COMMUNICATION  TOOLS:    HOW  TO  MAKE  YOUR  IDEA  CREDIBLE  AND  UNDERSTANDABLE    

•  1.  Why  do  you  need  the  toolkit?  •  2.  How  to  create  and  use  your  toolkit?  •  3.  What  is  in  the  toolkit?  

AGENDA    

Business  is….      

Being  adap:ve   For  profit  

You  can  start  with  a  product  idea  

Seeing  a  need  in  the  market  

•  hBp://www.youtube.com/watch?v=i5UbII_Q0_c  •  0.59  to  1.22    

You  need  tools  on  your  journey  of  “validated  learning”  

The  minimum  viable  product  is  that  version  of  a  new  product  which  allows  a  team  to  collect  the  maximum  amount  of  validated  learning  with  the  least  effort.  

Ideas

Data Product

 Your  are  building  a  profit  engine  

 

•  hBp://www.youtube.com/watch?v=i5UbII_Q0_c  •  From  1.57  to  2.38  

   

You  will  always  deal  with  people      

Customers,  Investors  and  Employees  all  want  to  know  

•  What  do  you  do?  •  Who  cares?  •  How  do  you  make  money?  

Percep:on  

We  all  see,  understand  and  remember  in  different  ways  

 

B-­‐plan  Exec  Summary  

PPT  Deck  White  paper  

Direct  work  of  the  employees    

Solicit  investment    Create  cohesive  rela:onship  with  

partners    

Convince  customers  to  

purchase  from  you  

Meaningful  Milestones=3Ps  

Problems  that  the  customer  actually  has  and  cares  about  Founders  with  domain  knowledge  Path  to  success  for  customers  to  inves:gate,  compare,  test  and  purchase  ¤  Revenue    model  ¤  Demo  or  prototype  technology  ¤  Early  indica:ons  of  the  marke:ng  equa:on  (cost  of  customer  

acquisi:on  &  customer  life:me  value)    Proof  that  the  results,  outcomes  and  value  are  real;  How  to  scale  the  company  ¤  Team  that  has  its  key  team  members  ¤  Scalable  working  solu:on            

Break  your  Customer  Discovery  in  2  phases  

1.  Problem  Discovery   2.  Solu:on  Discovery  

Talk  to  your  customers  

How  the  customers  define  “quality”?  

•  hBp://www.youtube.com/watch?v=NoGnOscqyg8  

How  to  create  your  toolkit?  

•  Do  not  start  by  building  your  business  plan  –  You  will  not  have  the  informa:on  you  need  –  You  will  examine  issues  out  of  priority  –  You  will  expose  lack  of  understanding  

•  Use  the  PowerPoint  Deck  as  receptacle  for  all  ideas  and  informa:on  that  comes  to  light  –  easy  to  manipulate,  organize  and  adapt  

 •  Build  your  execu:ve  summary  and  eventually  your  business  plan  

based  on  your  PowerPoint  deck  

PowerPoint  

Execu:ve  Summary  

B-­‐plan  with  Financial  Projec:ons  

How  to  create  your  toolkit?  •  Use  your  Business  plan  to  communicate  tac:cal  priori:es  to  your  

team  •  Develop  two  versions  of  the  execu:ve  summary:  

–  1-­‐page  abstract  include  Technology,  Customer,  Pain,  Revenue,  Team  

–  3-­‐5  pages  detailed  summary  with  suppor:ng  data,  commercial  risks  and  milestones  

•  Develop  metaphors  to  make  your  innova:on  “real”  •  Give  investors  your  exec  summary  and  offer  to  walk  them  through  

the  PowerPoint  slides  in  person  or  on  the  phone  •  Develop  visual  assets  (diagrams,  videos)  to  use  on-­‐line  and  in  your  

pitch  deck  

Selling  vs.  Planning

VS.  

This  is  a  selling  toolkit  

Understanding  Individual  Differences  &  Percep:on  

Common  perceptual  biases  •  Stereotyping:    assump:ons  about  others  based  on    belonging  to  a  certain  category  or  group  

•  Halo  effect:  one  characteris:c  influences  your  overall  evalua:on  of  a  person  

•  SelecRve  percepRon:  tendency  to  consider  informa:on  that  reinforces  your  exis:ng  beliefs  

Know  your  audience  

q  Speak  to  your  audience  in  language  that  they  understand:  §  Ins:tu:onal  investor  –  do  not  speak  ‘techie’,  :e  

everything  back  to  money  

 §  Angel  Investors  -­‐  access  their  background;  understand  their  

interests  

Understanding  Individual  Differences  &  Percep:on  

Biases  related  to  decision-­‐making:  •  Availability  bias:  tendency  to  base  decisions  on  informa:on  that  is  readily  available  

•  RepresentaRve  bias:  assessing  the  likelihood  of  an  occurrence  based  on  pre-­‐exis:ng  data  

•  EscalaRon  of  commitment:  increasing  the  commitment  to  a  decision  in  spite  of  nega:ve  informa:on  

Know  your  audience  

§  Strategic  investor  –  may  be  more  technical;  will  be  interested  in  your  ideas  as  they  impact  their  business  

§  Strategic  Partner  –  mix  of  technical  and  business;  understand  how  a  rela:onship  will  be  mutually  profitable  to  both  par:es  §  Customer  –  understand  their  industry  and  pain  points  

 

 

Source: The Waren Company, an Andersen Consulting Alliance

OperaRonal  Fit  How  complementary  are  the  business  models?  

How  compa:ble  are  the  management  

teams  and  cultures?  

Cultural  Fit  

Strategic  Fit  

Strategic    Fit  

OperaRonal    Fit  

Cultural    Fit  

How  well  aligned  are  the  partners'  objec:ves?  

Achieving  Value  Through  Partnership:  Founda'onal  Framework  for  Alliance  Success  for  STRATEGIC  INVESTORS  

3  Dimensional  Fit  

Make  your  message  memorable  

 Make  informa:on  meaningful  to  them  • Case  studies,  tes:monials,  personal  stories  • hBp://www.screencast.com/t/EK8RSUzkngtM  -­‐From  10  sec  to  32  sec  

 Social  Media  Tools  

 •  Create  an  informed  dialog  with  peers,  partners,  

journalists  and  investors    •  Ask  people  to  engage  in  the  conversa:on,  cul:vate  the  

audience  with  #  and  streams  •  Plan  your  social  media  presence,  e,g,  

–  Month  1-­‐2:    TwiBer  –  Month  3-­‐4  Facebook  or  Quora  –  Month  6:  Google+  –  Month  8:  LinkedIn  

 

What  is  your  Value  Proposi:on?  

The  Value  Proposi:on  

Product   Market  Value  

Proposi:on   Problem  Benefits  

Management  

Be  prepared  to  go  back  and  change  

Principles  for  Business  Planning  and  Communica:on  

• No  hype.  Let  investors  become  enthusias:c  on  his/her  own  FACTUAL  

• Business  planning  is  an  itera:ve  and  adap:ve  process  DYNAMIC  

• A  clear,  precise  structure  is  a  courtesy  to  those  inves:ng  their  :me  in  reading  the  proposal  VISUALLY  COMPLELLING  

• The  storyline  and  all  the  facts  presented  must  fit  together  and  generate  a  well  rounded  impression  

CONSISTENT,    CONCISE,  CLEAR  

• Acknowledge  style,  recognize  knowledge  gaps  and  biases  AUDIENCE-­‐CENTRIC  

• Those  who  allocate  investment  resources  rarely  are  technical  experts  for  the  technology  used  in  the  proposal  EASE  OF  UNDERSTANDING  

Do  not  Rely  on  “Reality  Distor:on  Field”  

•  What  is  my  objec:ve?  •  How  will  I  close?  When  it  is  all  over,  what  will  they  

remember?  •  How  will  I  open  the  presenta:on?  •  How  will  I  organize  the  body?  •  How  will  I  get  their  aBen:on?  •  How  will  I  keep  their  interest?  •  What  ques:ons  will  they  ask?  •  What  ques:ons  will  I  ask?  •  How  will  I  tailor  the  presenta:on  to  the  audience?  •  What  notes  do  I  need?  •  How  many  :mes  should  I  rehearse?  

Blueprint  for  successful  presenta:on    

Create  Context    

Idea#  1:  “Don’t  Dive  Straight  into  the  Technology”  (Value  Proposi:on)  •  Don’t  start  with  technology.    Everyone  has  this.    Instead  create  context.      •  Understand  your  customer’s  pain  points  and  show  them  how  you  offer  a  

value  proposi:on  that  is  FASTER,  CHEAPER,  BETTER    Idea  #2:  Maintain  A  Degree  of  Focus  &  Consistency  in  your  Message  (Brand)  •   Focus  on  just  a  few  of  the  really  good  things  you  can  do  and  lead  with  

these  points.        Idea  #3:  “Personify  your  People”  (Profiles)  •  Profile  Managers  Backgrounds  -­‐  Creates  context  for  poten:al  clients  and  

investors.    Idea  #4:  “Provide  Proof  of  Results”  (Case  Studies)  •  Tell  a  story.    Focus  on  Results  and  the  overall  customer  Experience.  Use  

tes:monials.        

Many  forks  on  the  road  ahead:    tools  simplify  what  to  say  to  whom  and  when  

The  Elevator  Pitch  •  What:    

–  A  30  second  overview  of  your  business  concept    

•  Why:      

–  To  get  a  follow–on  mee:ng    

•  When:      

–  In  a  cold  call  to  an  investor,  customer,  poten:al  partner,  etc.  –  Good  for  networking  at  trade  shows,  business  func:ons,  etc.      

•  Dos  and  Don’ts:      

–  Do  not  spend  forever  prac:cing  and  refining  this  –  should  come  naturally;    

–  Figure  out  a  few  key  messages  you  would  like  to  get  across  to  use  as  a  loose  script  

–  Distribute  key  messages  to  outward  facing  employees  –  standardize  message  

The  Execu:ve  Summary  

•  What:  –  3-­‐5  page  summary  of  your  technology,  product,  sales  plan,  revenue  path  

and    financial  requirements  

•  Why:    –  A  ‘teaser’  document  meant  to  generate  a  request  for  more  informa:on    or  a  mee:ng  –  Readers  will  want  to  get  their  head  around  the  concepts  quickly  

•  When:    –  When  you  have  a  ‘warm’  intro  or  an  invita:on  to  contact  someone  –  Integral  first  interac:on  with  an  investor  –  Rides  the  line  between  confiden:al  and  non-­‐confiden:al  –  some  degree  

of  trust  

•  Dos  and  Don’ts:    –  Has  to  have  the  right  emphasis  given  the  maturity  of  the  business  concept  –  Keep  it  current  

The  Whitepaper  

•  What:  –  A  fairly  concise  layman’s  summary  of  your  technology,  product(s),  

the  uniqueness  of  the  technology  and  products  and  the  value  proposi:on    

 •  Why:    

–  Helps  investors  to  understand  how  a  concept  or  technology  works    

•  When:    –  Awer  investors  are  curious  about  details  or  have  bought  into  the  

big  picture  business  vision    

•  Dos  and  Don’ts:    –  Put  the  whitepaper  on  your  website  –  Don’t  go  so  deep  as  to  give  away  all  of  your  trade  secrets/IP  –  

consult  your  IP  professional  –  Keep  it  as  short  as  possible  and  fully  explain  all  acronyms    

The  PowerPoint  •  What:  

–  A  ~15  slide  outline  of  the  key  aspects  of  your  business  plan  •  Why:    

–  Provides  an  overview  of  the  business  plan  in  point  form  –  Allows  people  to  absorb  a  lot  of  key  informa:on    –  in  a  short  period  of  :me  

•  When:    –  Usually  the  second  piece  of  informa:on  an    –  investor  receives  awer  the  execu:ve  summary  –  Investors  love  these  because  they  can  flip  through  –   them  very  fast  and  get  highlights  

•  Dos  and  Don’ts:    – Cri:cal  document  in  the  fundraising  process  –    – present  a  sound  story;  make  it  look  good  – Prac:ce  speaking  to  it,  preferably  in  front  of    friendly  people  who  will  ask  lots  of  ques:ons  – Use  graphics  as  much  as  possible    

The  Business  Plan  •  What:  

–  A  rigorously  prepared  and  executable  descrip:on  of  how  you    will  build  your  business  Why:  –  This  is  your  roadmap  for  how  you  are  going  to  build  your  business  –  Describes  roles  and  responsibili:es  for  building  various  aspects  of    –  the  business  

•  When:    –  When  you  have  assembled  enough  solid  informa:on  to  write  it  –  Highly  proprietary;  later  stages  of  diligence  –  Wait  for  the  investor  to  ask  for  it  

•  Dos  and  Don’ts:    –  Owen  made  a  condi:on  of  financing  or  a  board  ac:on  item    –  Re-­‐write  with  every  major  change  in  strategic  direc:on  –  Avoid  the  tempta:on  to  turn  this  into  a  sales  tool  –  preserve  its  integrity  as  an  

execu:on  plan