comment optimiser votre cycle de vente andré lavigne
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Comment Op*miser votre cycle de vente
André Lavigne
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Des*na*on?
• Nouvelle réalité • Accélérez la croissance de vos revenus • Augmentez votre rentabilité • Responsabilisez vos employés
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Véhicule?
• Maîtriser votre cycle de vente • Aligner avec le processus d’achat du client • Améliorer la communica*on à tous niveaux
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Code de la route (langage commun)
• Défini*on de la vente • Avant un besoin ou un désir:
Les préoccupa*ons du client – La base RPM – Exemples
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Le moteur : le cycle de vente
Consensus
1 2 3 4
Preuve/ ges1on des risques
Alignement Étendue / Entente
Réalisa1on de la Valeur
Prépara1on
5
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L’essence: Le processus d’achat
Curiosité et RPM
Approba1on Planif. Projet
Doutes Risques
Jus1fica1on
Explora1on Valida1on
Désir D’explorer
Déploiement ROI
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Consensus
1 2 3 4
Preuve /ges1on des risques
Alignement Étendue / Entente Réalisa1on de
la Valeur
Prépara1on/ MKT
5
L’explosion: Le cycle d’engagement
Curiosité
Approba1on Planif. Projet
Doutes Risques
Jus1fica1on
Explora1on Valida1on
Désir D’explorer
Déploiement ROI
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Le tuning et les essais: La prépara*on
Marke*ng au service des ventes • Iden*fier les cibles • Générer l’intérêt/créer et entretenir le dialogue • MeQre en ac*on la rela*on
– Impéra*f; Répondre aux ques*ons suivantes : • De quoi à l’air notre prospect idéal ? (portrait-robot) • Pourquoi les clients achètent ?
– Pourquoi ils achètent de vos compé:teurs
Équipe de vente: Bâ*r une image claire du résultat de la rencontre
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Consensus Objec*f : Obtenir confirma*on que la valeur proposée rejoint « poten*ellement » les préoccupa*ons/besoins/désirs • Éléments de la rencontre client :
1. Déclara*on des inten*ons 2. Proposi*on de la valeur « personnalisée» de la solu*on 3. Valider les impacts pour le client et meQre l’emphase sur les
aQributs de la solu*on qui adressent spécifiquement les impacts (Revenus, Profits et parts de Marché (RPM)
En u*lisant le Story Telling, raconter comment les clients semblables u*lisent la solu*on et quels types de préoccupa*ons sont résolus
4. Formuler consensus 5. Décrire le cycle d’engagement
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Alignement Objec*f : Déterminer efficacement si votre prospect à les aQributs de votre client idéal et mesurer l’ouverture à aQeindre de la valeur proposée. • Mesurer de l’alignement :
– Technologique (architecture, plateforme, Cloud…) – Modèle d’affaires (type et culture organisa*onnelle) – Financière (Opex, Capex, ROI, RFP…) – Intervenants (Rôle et responsabilités, accès mutuel aux décideurs) – Juridique (Exports, Patriot Act, Taxes d’accises, …)
• Impacts – Valida*on de la valeur proposée, perçue, mesurable – Impacts type RPM – Changement organisa*onnel – Résultantes possibles – Go/noGo – Avoir tous les éléments possibles pour bâ*r une proposi*on
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Un manque d’éléments d’informa1on retarde la réalisa1on de la valeur (entente ET sa1sfac1on client) de façon exponen1elle
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Preuve Objec*f : Maximiser le niveau de confiance du prospect envers la capacité de votre offre de réaliser la valeur proposée
• Preuve AKA : références clients, visites clients, présenta*ons techniques, démonstra*on, session de développement conjoint, preuve de concept, essais laboratoire…
• Facteur de succès : Les qualités de leadership de votre équipe technique
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Une preuve efficace vous propulse en négocia1on et confirme la valeur de votre offre. Vous devez avoir toute l’informa1on pour faire votre proposi1on.
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Ges*on de risque Ges*on du risque
• Documenta*on et partage
– Les types de risques à discuter : • Financiers : Avez-vous les (moyens, liquidités, budgets, autres) de réaliser la valeur recherchée ?
• Juridiques : contractuels, licences, droits, etc. • Ressources : disponibilités, exper*ses, forma*on, accès ressources externes
• Ges*on changement : Modèle d’affaires, rôles, responsabilités, forma*on, RH
• Support exécu*f : communica*on « du général »
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À ce stade, vous supportez le client dans son désir d’aller de l’avant, agissez comme partenaire d’affaires sinon vous envoyez votre deal dans une boîte noire et votre client à l’aba_oir.
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Étendue Objec*f : Déterminer le cadre du déploiement de la solu*on proposée et mesurer la vitesse et le taux d’adop*on avec lequel le client peut absorber le changement et aQeindre la valeur recherchée • Type de discussions et rôles
• Gérer les aQentes (en u*lisant le Story Telling et les références clients)
– MeQre en perspec*ve la vitesse de réalisa*on de la valeur désirée et les capacités de livraison des équipes internes et clients
• Comprendre les impacts du changement chez le client
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Un échéancier de déploiement irréaliste ou présumer de la capacité d’intégra1on du client ralen1 la réalisa1on de la valeur et mine la sa1sfac1on client (fidélisa1on)
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Entente
Objec*f : Formaliser l’adop*on de la solu*on et entreprendre les démarches de réalisa*on de la valeur recherchée
– Réviser les étapes du cycle d’engagement afin de revalider l’accepta*on de chacune des phases.
– Documents
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Rappelez-‐vous : Vous êtes le facilitateur dans le processus d’achat du client. Rendez-‐lui la vie facile en agissant comme un partenaire/collègue en visant un objec1f commun : le sien. N’introduisez pas d’éléments nouveaux à ce stade.
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Réalisa*on de la valeur • Au cœur de votre développement d’affaires. C’est la base
de votre business, votre meilleure façon de faire du marke*ng et de diminuer le coût des ventes par une fidélisa*on client.
• Le dernier élément différenciateur est l’expérience client
• Rôles et leadership : – Équipe de vente : gardien de la valeur proposée – Services professionnels : Responsable de la créa*on de valeur et de la communica*on entre le client/ses ressources et votre organisa*on (direc*on, ges*on de produits et l’équipe de vente)
![Page 22: Comment optimiser votre cycle de vente andré lavigne](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042714/549f8d12ac79593d768b4a3e/html5/thumbnails/22.jpg)
1. Clarté du consensus et l’accepta*on du cycle d’engagement 2. Sans alignement vous retarder la réalisa*on de la valeur 3. La preuve est un moment charnière 4. Parler des risques vous transforme en partenaire d’affaires 5. Un échéancier de déploiement réaliste est un pilier de la
sa*sfac*on client 6. L’entente est une des étapes dans la réalisa*on de la valeur, pas
une fin en soi. Vous êtes le facilitateur dans le processus d’achat du client.
Survol des pistes d’accéléra*on : LES PIT STOPS
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Ou*ls de diagnos*cs pour élaborer des stratégies d’accéléra*on
• Prépara*on : – Évaluer le portrait-robot de mon client idéal (par offre) – Aligner votre proposi*on de valeur avec votre client idéal – Mesurer : ciblage, conversa*on, conversion
• Consensus – Revisiter vos opportunités et valider ou aller chercher des consensus clairs – Voir si le consensus est documenté dans votre CRM
• Alignement – Bâ*r ou valider la liste des critères d’alignement – Liste des ques*ons et des histoires pour le Story Telling (références appliquées à une
conversa*on) • Preuve
– Évaluer la posture de vente de vos préventes et leurs qualités de leadership (ownership) • Entente
– Réviser vos proposi*ons afin de valider que la valeur RPM, les résultats des entre*ens d’alignement y soient men*onnés
![Page 24: Comment optimiser votre cycle de vente andré lavigne](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042714/549f8d12ac79593d768b4a3e/html5/thumbnails/24.jpg)
André Lavigne alavigne@km-‐t.ca
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