ci.sesion 4. estrategia.pptx
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SEPARATA Nº4ESTRATEGIA
ASIGNATURA: COMERCIALIZACION IPROFESOR: LUIS ROCCHETTI HERRERA
CICLO: 2016 - I
LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FCJE. UNJBG.
2TIPOS DE ESTRATEGIASSe dan en general sobre modelos estratégicos.I. De negocios:
Matriz producto-mercado Genéricas Competitivas
II. De corporación: Integración BCG
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1. Matriz Producto-Mercado (Ansoff)
Producto existente Producto nuevo
Mercado existentePenetración Desarrollo de producto
Mercado nuevoExpansión de mercado Diversificación
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2. Estrategias genéricaso Michael Porter (1986)o Define las estrategias en relación a “Ventaja Competitiva” que
presenta la empresa y el mercado al cual se dirige.Ventaja estratégica por
exclusividadVentaja estratégica por
costos
Mercado totalDiferenciación Liderazgo en costos
Parte del mercado Segmentación (Enfoque)
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2.1. Diferenciación
o Basa la competitividad en la exclusividado Se diferencia por sus atributos: marca, servicio, materia
prima, diseño, etc.o Ej.: AlaCena, chompa alpaca, etc.
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2.2. Liderazgo en costos
o La ventaja, por bajos costos, los cuales no pueden ser igulados por la competencia.
o Ej.: Tecnología, personal, Añaños, etc.
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2.3. Segmentación
o Se orienta el producto a una parte y no a todo el mercado.
o Ej. Jabón, gaseosa, pasta dental y menús, para niños.
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3. Estrategias competitivas
Se basa en el comportamiento que asume la empresa en relación a la competencia.
Las empresas pueden ser: Líderes Retadoras Seguidoras Especializadas
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3.1. E.C. de la empresa líder
o El criterio de liderazgo se califica en base: Participación de mercado. Calidad Utilidades Cobertura geográfica Rentabilidad Precios bajos etc.
o El marketing, califica a la líder, aquella que el mercado percibe o califica como tal, por los productos que ofrece.
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La empresa líder para mantener su posición cuenta con dos alternativas estratégicas:
① Estrategia de incremento de la demanda: Ampliación de la demanda total por
los productos que ofrece (buscar nuevos usos o clientes).
Disminución de la demanda por los productos que elaboran las empresas competidoras.
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② Estrategia de defensa
a. Defensa de su lugar (resaltar sus atributos)
b. Defensa preventiva (innovación)
c. Reacción (contraatacar o no atacar)
d. Absorción (adquirir o comprarla)
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123.2. E.C. de la empresa retadora
o No posee una posición de liderazgo pero aspira a tenerlo.o Su comportamiento para llegar a ser líder será el ataque.o Las estrategias competitivas de la empresa retadora son:
Ataque frontal Flanqueo Guerrilla Nuevos mercados
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3.2.1.Ataque frontal
Decisión que adopta la empresa retadora de atacar al líder.
Tratar de afectar los atributos del líder (ventaja competitiva).
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3.2.2. Estrategia de flanqueo
Se realiza como resultado de la evaluación de las debilidades que tiene la empresa líder.
Ej.: Mejor servicio de postventa.
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3.2.3. Estrategia de guerrilla
o Se caracteriza por ser inesperado y frecuente hacia la empresa líder.
o En muchos casos, se da por los limitados recursos de la empresa retadora.
o Ej. Institutos de inglés para ejecutivos.
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163.2.4. Estrategia de nuevos mercados
o Empresa retadora sale del escenario competitivo y busca nuevos mercados con el producto tradicional o con uno nuevo.
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173.3. E.C. de la empresa seguidora
o Adoptan estrategias similares a otras empresas del sector.
o Ej. Detergentes.
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3.4.E. C. de la empresa especializada
o Se orienta a un segmento del mercado, que le permite atender mejor a su mercado meta.
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194. Estrategias de integración
4.1. E.I. vertical: Integración vertical hacia atrás (proveedor) Integración vertical hacia adelante (elaboración de un nuevo
producto con mayor valor agregado, distribución, etc.). Ej.: telas de algodón
Cultivo algodón Telas de algodón Prendas de algodón
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Integración vertical hacia adelante
Levi´s
Decide abrir sus propias tiendas
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Integración vertical hacia atrás
Compra productora de papas
McDonald´s
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4.2. E.I. horizontal:
Hombre y mujeres – Mayores de 15 años
Pantalones tipo jeans Pantalones de vestir
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5. Matriz del Boston Consulting Group
Alta participación relativa en el mercado
Baja participación relativa en el mercado
Alta tasa de crecimiento Negocio “estrella” Negocio “interrogante”
Baja tasa de crecimiento Negocio “vaca lechera” Negocio “perro”