Técnicas de ventasCiclo de Vida del Cliente

Presentada por:Angela A. Barrera Glez. P149660

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE CHIHUAHUAFACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACIÓNSECRETARIA DE INVESTIGACION Y POSGRADO

M.M. Xavier Hurtado García Roiz

Ciclo de vida del Cliente• El ciclo de vida de un cliente es un análisis básico

para determinar las ventas, porque según la fase en la que estén así será el nivel de ventas. Y es que no todos los clientes son iguales pero todos son importantes para la supervivencia del negocio. Todos los clientes evolucionan, y saber en qué fase están es clave para entender y aprovechar su conducta. Es por eso que el análisis del ciclo de vida de un cliente se vuelve clave. Porque los clientes en las últimas fases deben de ser recuperados a las primeras para no perderlos definitivamente. En concreto las fases del ciclo de vida de un cliente son las siguientes:

Ciclo de Vida del Cliente

• Fase de Adquisición: Es la fase donde el costo de las inversiones necesarias es mayor. Se debe invertir en la creación de la BBDD de marketing y en obtener fuentes que nos permitan generar prospección ligada a la obtención de oportunidades (con focos diferentes según el tipo de mercado en el que operemos (B2B, B2C, etc). Los contenidos de comunicación con el cliente y el esfuerzo de marketing han de ser superiores y más elevados para lograr los objetivos propuestos.

• Fase de Conversión: Una vez que hemos accedido a los datos y contactado con el cliente pero aún no ha comprado. En esta fase las acciones de marketing y comunicación están segmentadas y claramente orientadas a la venta.

• Fase de Crecimiento: En esta fase encontramos a aquellos que ya son clientes porque han comprado previamente. El principal objetivo debe ser el de incrementar el valor de la venta y por tanto el de obtener mayor ROI. Se debe valorar el potencial real de cada uno de ellos y adecuar las acciones en consecuencia.

• Fase de Retención: Los clientes han pasado a ser de alto valor y tienen un consumo importante. Su grado de implicación es superior a la media y en esta fase nuestros esfuerzos irán orientados a que nos siga comprando, para ello debemos entender claramente que necesitan y evitar que se vayan a la competencia.

• Fase de reactivación: El objetivo fundamental es el de volver a generar valor en el cliente mediante la cualificación de las acciones de marketing a desarrollar.

Fase de Adquisición:

Fase de Conversión

Fase de Crecimiento:

Fase de Retención:

Fase de reactivación:

Be Fruits está orientada a la elaboración de arreglos a base de fruta, principalmente la manzana, como una forma novedosa de brindar obsequios y regalos para toda ocasión, ofreciendo a nuestros clientes a nivel nacional productos innovadores de excelente calidad, mediante talento humano competitivo que garantiza la originalidad de cada diseño, el cumplimiento y una vocación hacia el servicio

Cálculo• Se estima que por mes la Sucursal tenga una

afluencia de clientes de 35 sólo en esta convocatoria (Crédito joven).

• El ingreso por cliente es variable, pero en promedio es de $1200dlls

• El ingreso total anual es de $14,400. • El ingreso destinado a la estrategia de retención

será del $21,000 anual o $1,750 mensual.• En base a las características de este producto, el

esfuerzo de retención debe realizarse en base a la fecha de finalización de cada evento.

Plan de retención• 1. Control y seguimiento de clientes por medio de CRM.

• 2. Fomentar la participación del cliente para la realización de ideas propias y diseños originales

• 3. Formación de personal capacitado, para el otorgamiento de un servicio rápido y eficaz.

• 4. Desarrollo de relaciones personales con el cliente.

• 5. Publicidad de redes sociales, asi como participacion en eventos sociales.