導 入 事 例

導入前の課題

スポンサー企業への営業ヒストリーを蓄積し、よりよい提案を実施するための基盤を 3 か月で構築。使い慣れた Microsoft® Outlook® との連携で、現場の営業が使いやすいシステムを実現

『お客様とのヒストリー』という資産を会社のナレッジとして残したい福岡ソフトバンクホークスマーケティング株式会社の営業本部における『お客様』は、球場に広告を掲出する法人、シーズン シートの年間チケットを購入する地元企業等ですが、ホークス球団が福岡に本拠地を移した当時から始まったお客様とのお付き合いの中で、営業担当者の活動履歴が残っていない、という課題を抱えていました。企業としてお客様とのヒストリーを残し、お客様のカルテを作る必要性を感じていたのです。営業本部 副本部長 川上正己氏はこう語ります。「お客様とのお付き合いをこの先も長く続けていくにあたり、営業担当者がお客様とどういった話をしてきたかが、組織全体でわかるようにしたい。数多くの営業担当者がお客様とどういった関係性を築いてきたかというナレッジは会社にとって大切な資産です。それを確実に積み上げていきたいのです」

「広告枠を売る」のではなく「ホークスというコンテンツを提供」かつての営業スタイルは「『広告枠』や『モノ』を売る」という商品軸がベースで、営業体制もデータも『球場広告看板』や『年間指定席』などの商品軸で管理されていたため、各商品の営業担当者が、知らずに同じお客

様にそれぞれアプローチしていることもありました。しかし今日では、ホークスが提供できるさまざまな商品を社内横断的に組み合わせ、「『ホークス』というコンテンツを提供する」、ソリューション提案へとシフトしています。

「各スポンサー企業の限られた予算の中で、『ホークス』をどのように各企業のキャンペーンに活用していただけるか、というご提案をしたいと考えています。こうした各社個別の柔軟な販売が主流になってきた場合、商品軸、お客様軸、それぞれでの活動履歴と売り上げの把握が重要になってきます」と営業本部 営業企画部 次長 小針達也氏は分析します。

Microsoft Dynamics CRM を選んだ理由

Microsoft Outlook との連携が決め手Microsoft Dynamics CRM の導入はイーシステム株式会社が担当。導入の決め手は、Microsoft Outlook との連携です。全社で使っている Microsoft Outlook の中で、商談メモを記入したり、お客様に宛てたメールやスケジュールと連携できることが、現場営業にとっても

使いやすいと評価されました。「イーシステム様は、以前にホークスの公式ファン クラブ「クラブホークス」の会員管理システムにも携わり、当社のことをよくわかってくれています。今回は業務形態に応じた理想的なシステムを構築してくれました。 Outlook から操作できるので、実際に使う営業担当者にとってわかりやすく、簡単に使いこなせるシステムだったのがうれしかったですね」と経営管理本部 情報システム部 次長 甲斐田謙二氏は語ります。

3 か月の短期・低コスト導入が可能最初は営業本部だけに短期かつコストを抑え導入し、段階的に他部門へ展開していく方針がとられました。導入決定から運用開始まではオンプレミス導入としては短期の 3 か月程でした。

川上 正己 氏

甲斐田 謙二 氏

小針 達也 氏

所在地 〒810-8660 福岡県福岡市中央区地行浜 2-2-2 ヤフードーム内URL http://softbankhawks.co.jp/設立 2005 年 1 月 (※営業開始日)

資本金 1 億円 (2011 年 2 月末現在)

従業員数 187 名 (2011 年 2 月末現在)

経営理念：

福岡ソフトバンクホークスマーケティング株式会社はプロ野球興行をはじめ、ヤフードームにて開催される各種イベント･大型コンベンション等を通じて、「より面白く」「より楽しく」、「安全」で「安心」できるエンターテインメント コンテンツを提供し、生活文化の向上と地域社会の活性化に貢献してまいります。

事業内容：

福岡ソフトバンクホークスの興行に関わる一切の事項 (チケット販売、スポンサーシッププログラム、ファンクラブ、グッズの企画・販売、映像、デジタルコンテンツの企画・制作・管理など) の運営・管理

プロジェクト概要○導入検討時期：2010/5○導入決定時期：2010/6-7○導入開始時期：2010/10○導入ユーザー数：40→70

福岡ソフトバンクホークスマーケティング株式会社

Outlook からの起動 Outlook からの活動日報の登録

〒108-0075　東京都港区港南 2-16-3 品川グランドセントラルタワー

●Microsoft、Active Directory、Excel、Microsoft Dynamics、Outlook、SQL Server、Windows は、米国 Microsoft Corporation および/またはその関連会社の商標です。●その他、記載されている会社名および製品名は、各社の商標または登録商標です。●このカタログの内容は、2011 年 4 月現在のものです。予告なく内容が変更される可能性がありますのでご了承ください。

最新情報は、http://www.microsoft.com/japan/dynamics/crm/default.mspx をご参照ください。

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導入ソリューション概要と導入効果

商品軸からお客様軸での商談管理へMicrosoft Dynamics CRM を導入することで、お客様軸での商談管理が可能になりました。「営業担当者の負担なく、スケジュールや商談の経緯などを一元管理できるシステムです。複数の営業担当者が同じお客様に訪問しても、すべての情報を営業本部全体で共有して協力できるようになり、さらに効果的で新しいご提案ができるシステムになりました」と川上氏は語ります。

営業はその場で日報作成、管理者も容易に営業活動の状況を把握日報作成の効率向上：Microsoft Dynamics CRM は、営業担当者が自分の Outlook のスケジュールを更新することで、それが自動的に営業日報になります。普段使っている仕組み上で容易に商談管理ができるようになり、業務効率が大幅に向上しました。iPhone対応：ソフトバンクモバイル社の iPhone に搭載されているブラウザーを使って操作できるように、イーシステム様がアプリケーションを開発 (システム概要参照)「iPhone で出先からアクセスして、日報などを書き込めまるようになりました。さらに 今 後 PC が iPad に な って、PC 入力に近い操作ができればより便利になりますね」経営管理本部 情報システム部 主任 田渕浩司氏。

営業レポート作成がスピーディにMicrosoft Dynamics CRM 導入前は 各種レポート作成は Microsoft® Excel® で作業。売上データ管理が商品ごとだったため、お客様軸で売り上げを把握したいときは、商品ごとに分散しているデータを手作業で集計していました。今はデータベースに全情報が一元化され、商品軸、顧客軸、どちらの視点のレポートもすぐに出せるようになり、レポート作成の工数が大幅に削減されました。

今後の展望

他の部署にも展開して情報の一元管理を推進したい「現在は営業本部だけの利用ですが、今後は Microsoft Dynamics CRM をグッズ販売や通販などを手掛けるコンシューマービジネス本部や野球興行やイベントを行うドーム運営本部など他の事業部門にも広げ、当社の基幹システムとして会社全体としてお客様の情報を一元管理し、ナレッジとして蓄積していきたいです。すでに他部門展開は着手しております」と甲斐田氏は語ります。

お客様にとって応援のしがいのある球団として「福岡ソフトバンクホークスという球団は、球場に足を運んで応援いただいているお客様はもちろん、全国に広告展開をしているお客様、地元企業の方々、地域の個人商店の皆様など、数多くのお客様に支えられて成り立っています。そのお客様と長年にわたって築き上げてきたストーリーの積み重ねが、ヒストリーとして個々に存在するのです。この先 10 年後、20 年後、現メンバーが次の世代にバトン タッチした時にも、お客様にとって応援のしがいのある球団として存在できるように、私たちは選手とは違うステージで頑張っていきたい。その一翼を担うシステムとして Microsoft Dynamics CRM と一緒に歩んで行きたいですね」と川上氏は締めくくりました。

シス テム 概 要

所在地 東京本社 〒105-0011 東京都港区 芝公園 3-5-10TEL (03) 6811-0001 (代表)

URL http://www.e-system.co.jp/設立 1994 年 9 月

(社名変更 2000 年 4 月)

資本金 50 億 498 万 1743 円 (2008 年 12 月 31 日現在)

事業内容：

• 企業向け CRM システムにおける導入サービスに関わる SI 事業

• 企業向け CRM に関する SaaS (Software as a Service) 型サービス事業

• 統合アプリケーション開発支援ツールの販売・導入に関わるサービス事業

CRM の先駆者として培った豊富な経験・ノウハウをもとに、CRM に関するあらゆるソリューションをベンダーニュートラルな立場で提供します。

「福岡ソフトバンクホークスマーケティング株式会社様とお客様とのより良い関係を、今後もシステム面から強力にサポートさせていただきます。」

SBT AD サービス

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CRM 事業部事業部長市村 英彦 氏

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