caso de consultoría - venta al mayoreo (solo articulos s.a.).pptx

Consultoría sobre Mayoreo

SOLO ARTÍCULOS S.A.

BUSINESS CASE

Realizado por: Karla de los Angeles May Gutiérrez

LONDON CONSULTING GROUP

BUSINESS CASE - SÓLO ARTÍCULOS S.A.

AGENDA DE HOY…

UNA BREVE INTRODUCCIÓN… SÓLO ARTÍCULOS S.A.

PLAN DE ACCIÓN:

I.) DIAGNÓSTICO

II.) RECOMENDACIONES

III.) METODOLOGÍA DE IMPLEMENTACIÓN Y SEGUIMIENTO


UNA BREVE INTRODUCCIÓN… SÓLO ARTÍCULOS S.A.

Empresa dedicada a la importación, venta a instalación de accesorios para vehículos automotrices.

Más de 20 años de comercialización en Panamá.

En los últimos 2 años la empresa ha sufrido grandes transformaciones con el propósito de aumentar su posicionamiento en el mercado automotriz y mejorar la rentabilidad en el negocio.

El Departamento de Comercialización se compone por las áreas de Ventas al Mayoreo y Venta Especializada.

El área de Venta Especializada se enfoca en atender al principal cliente: ABCD.

La empresa tenía una mayor penetración de mercado con el 45% del segmento de baterías Premium (6% del mercado total de baterías) pero hasta la fecha ha decaído hasta un 34%.

Sus colaboradores han ascendido de bodegueros o mecánicos a vendedores.




Linea de Productos de Sólo Artículos S.A. (1/2)

Baterías estándar Baterías premium

Aros

Llantas

Winchs



Bujías Sensores Puntas de inyección

DENSO

Linea de Productos de Sólo Artículos S.A. (2/2)BUSINESS CASE - SÓLO ARTÍCULOS S.A.

Audio y Video


1. ¿Cuáles son las principales oportunidades de mejora que se logran detectar?

2. ¿Cuál sería la recomendación de organigrama (actual vs propuesta) para el departamento de Mayoreo y qué cambios haría para incrementar las ventas de llantas, radios y winch?. Explicar los cambios y propuesta de organigrama.

3. ¿Cuáles medidas se tomarían en forma inmediata (quickhits o medidas de corto plazo)?.

4. ¿Cuál sería el plan de trabajo a lo largo del tiempo para implementar las demás medidas que no se pueden realizar en forma inmediata (medidas a mediano plazo)?.

5. ¿Cuáles serían las metas (resultados esperados) para el próximo cuatrimestre que falta para concluir el año fiscal?. Explicar respuesta.


Preguntas del caso de consultoría:

PLAN DE ACCIÓN

Diagnóstico

Recomendaciones Estratégicas y Operacionales

Metodología de Implementación y Seguimiento



Diagnóstico

Recomendaciones

Metodología de implementación y seguimiento


1. ¿Cuáles son las principales oportunidades de mejora que se logran detectar?

(Este diagnóstico subraya lo más relevante, el detalle se encuentra en el documento Word anexo a esta propuesta.)

Para este caso que presenta Sólo Artículos S.A. sobre las problemáticas en el Área de Venta al Mayoreo del Departamento de Comercialización, se hizo un diagnóstico básico con diagramas de afinidad y de causa-efecto para identificar las áreas de oportunidad:


1) Disminución de la penetración de mercado.• Tasa de negativa de crecimiento en un 24% del producto con

mayores ventas.

2) La mayor parte de la fuerza de ventas no cumple con el presupuesto.• Sólo llegan al presupuesto el 38% de los vendedores.

3) Potencial riesgo de clientes mayoritarios.• Un promedio del 25% de las utilidades y ventas dependen

de entre 2 y 4 clientes activos (de un total de 146).

4) Lentitud para implementar los cambios en la organización.• Grandes transformaciones pero pocos o casi nada de

cambios y resultados en posicionamiento y rentabilidad.

X

PLAN DE ACCIÓN

Diagnóstico





DESARROLLAR EL PROCESO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS …

Visión Necesidad de entender el proceso planeación estratégica de ventas de Sólo Artículos S.A. para

mejorar la calidad de la toma de decisiones respecto a la fuerza de ventas, estrategias de venta, productos y/o servicios.

Objetivo Identificar lo que se tiene que cambiar en la organización para facilitar las metas de ventas y

rentabilidad, así como mejorar el presupuesto de ventas.

Proceso


BUSINESS CASE - SÓLO ARTÍCULOS S.A.Diagnóstico

Recomendaciones



… PARA GESTIONAR UN CAMBIO A LARGO PLAZO

BUSINESS CASE - SÓLO ARTÍCULOS S.A.Diagnóstico

Recomendaciones


Diagnóstico

Recomendaciones



2. ¿Cuál sería la recomendación de organigrama (actual vs propuesta) para el departamento de Mayoreo y qué cambios haría para incrementar las ventas de llantas, radios y winch?. Explicar los cambios y propuesta de organigrama.

En el actual modelo organizacional de Sólo Artículos S.A. se puede observar que el Departamento de Comercialización juega un papel muy importante dentro de la estructura debido a la gestión de las ventas.

Organigrama de procesos actual

El problema radica que del mismo Departamento se subordinan directamente 3 áreas: las 2 áreas de ventas y el área de Mercadeo como área de soporte.


Esto señala que no existe la suficiente fuerza de ventas para un departamento que centraliza sus funciones sin compartir las funciones de autoridad, resultando en un sobreesfuerzo que compromete el rendimiento de la organización.

Diagnóstico

Recomendaciones



Organigrama de procesos propuesta

Además de reestructurar el Departamento de Comercialización también agregó una sección al Departamento de Recursos Humanos, ya que por las problemáticas que presenta la empresa con el recurso humano en el Área de Ventas, se asume que se necesita dar capacitación a los vendedores. A continuación se explica la propuesta de los cambios en el organigrama.


Diagnóstico

Recomendaciones



La reestructuración del organigrama ayudará a descentralizar el Departamento de Comercialización en 2 Departamentos especializados: Ventas y Mercadeo, reincorporando en ellos a las 3 áreas ya existentes de ventas y mercadeo. Esto facilitará el control de los recursos, la supervisión de colaboradores y se centrarán en actividades específicas que les corresponden:

El Departamento de Ventas podrá enfocarse específicamente en la cuestión práctica, al simple intercambio de mercancías por dinero, de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento a las diferentes rutas para garantizar las coberturas y abastecimientos, también controlará sus inventarios y almacenes.

El Departamento de Mercadeo podrá enfocarse en realizar actividades de promoción y publicidad de los productos y buscará alcanzar la satisfacción de las necesidades de los clientes y consumidores. Se dedicará a hacer investigaciones de mercado, publicidades y promociones, identificar los puntos de venta, etc.


Para incrementar las ventas en llantas, radios y winchs, ya que son los productos con menor penetración en el mercado (1%, 0.1% y 0.7% respectivamente) se requiere una medida estratégica de venta. El Área de investigación y Planificación de Mercados tendría que analizar a un grupo de compradores potenciales clave (fácilmente identificables) que consumen con mayor frecuencia lo que son llantas y radios. Estos compradores son los taxis, transporte público, motos de policia y patrullas, camiones de carga, ambulancias, bomberos, etc. de los cuales se desgastan mucho sus llantas por el constante uso y además están en constante comunicación por radio.

Una vez realizado el estudio de mercado para medir la probabilidad de aceptación de estos compradores potenciales, será el turno del Área de Promoción y Publicidad para lanzar una campaña promocional: Precios más accesibles, descuentos y promociones como precios 2x1 o paquetes promocionales

de “1 radio + 2 llantas” a mitad de precio, entre otras ideas de paquetes. Si es posible, buscar un convenio de venta en exclusiva con alguno de estos compradores y

asegurarle un excelente servicio al cliente para obtener sus recomendaciones.

• Al presentarles las ofertas para cliente especial, se recomienda facilitarles un folleto promocional.

Diagnóstico

Recomendaciones




Diagnóstico

Recomendaciones



El Área de investigación y Planificación de Mercados se encargará de analizar a los compradores potenciales. Estos compradores serían los usuarios de vehículos como grúas, vehículos 4x4 y barcos.

Nuevamente una vez realizado el estudio de mercado para medir la probabilidad de aceptación de estos compradores potenciales. El Área de Promoción y Publicidad se encargará de impulsar estímulos de compra hacia estos consumidores ofreciéndoles un esquema de precios especiales:

Precios más accesibles, descuentos y promociones como precios 2x1 o paquetes promocionales que incluyan gratis complementos del winch como eslingas, cuerdas, ganchos o herramientas de instalación.

Si es posible, buscar un convenio de venta en exclusiva con alguna empresa compradora ya sea de grúas o barcos y asegurarle un excelente servicio al cliente.

Antes de implementar estas medidas de estrategia de venta también es importante reevaluar a todos los proveedores ya que la mala calidad de los productos es otra posible causa de las bajas ventas, y si esta parte no se mejora, tampoco lograrán aumentar las ventas.


Para incrementar las ventas de los winches…

Diagnóstico

Recomendaciones



El Departamento de Comercialización requiere implementar 3 mejoras:1. Incremento de ventas2. Aumento de penetración de mercado3. Cumplir con el presupuesto

El contar con un plan operativo o tácticas para lograr mejoras en un corto plazo de 1 a 3 meses servirá para diseñar soluciones a mediano / largo plazo. A continuación, se describen algunas a corto plazo:

1.) Quickhits para incrementar las ventas: Se crearán acciones de estímulo que promuevan una decisión de compra rápida por parte de los clientes actuales y clientes potenciales.

o Clientes actuales: Estos generan el volumen de ventas actual, por lo cual para lograr aumentarlo se realizará una promoción de precios especiales, descuentos, bonificaciones, cupones, regalos, etc. Al mismo tiempo se estará reforzando la lealtad de estos clientes.

3. ¿Cuáles medidas se tomarían en forma inmediata (quickhits o medidas de corto plazo)?


o Como gran parte de las ventas y utilidades de Sólo Artículos dependen de pocos clientes, esto se convierte en un riesgo ya que si uno de estos clientes mayoritarios decide irse con la competencia, nos generará grandes pérdidas. Se recomienda analizar el perfil de estos clientes principales (empezando por ABCD) para conocer mejor sus necesidades, satisfacerlos y empezar a construir una relación a largo plazo.

Diagnóstico

Recomendaciones



o Clientes potenciales: Para ampliar la cartera de clientes de manera rentable, algunos quickhits son:

Hacer un estudio de mercado y elaborar una lista de clientes objetivo rentables. Teniendo identificado al mercado objetivo ayuda a delimitar la información demográfica, psicográfica, geográfica y de comportamiento, lo cual facilita la planificación de una promoción moderada de los productos, No se recomienda lanzar campañas masivas de publicidad, telemarketing, etc. ya que por el momento no seria algo rentable, además de que requieren tiempo de preparación.

Pedir referencias y ofrecer los productos a los clientes potenciales en lugares clave como tiendas minoristas, talleres, exposiciones de autos, carreras de auto, eventos masivos, etc.

Ofrecer un excelente servicio al clientes o servicio-post venta para ganarse la confianza de los clientes al seguir en contacto después de la venta y así retenerlos dentro de la cartera de clientes.


Diagnóstico

Recomendaciones



2.) Quickhits para aumentar la penetración de mercado: Para aumentar la cuota de mercado, o bien la participación de la empresa en los mercados que opera y con los productos actuales, es necesario atraer nuevos clientes con la fuerza de ventas y mayores esfuerzos de promoción, mismos ya se mencionaron en los quickhits para incrementar las ventas. Sin embargo, al verse amenazada la competencia se generarán reacciones para las que hay que estar preparados en el camino hacia el posicionamiento en el mercado de accesorios para vehiculos automotrices.

El análisis FODA será muy útil para diagnosticar la posición de la empresa ante la competencia, si las acciones tomadas garantizarán él éxito esperado o habrá algo que corregir durante la toma de decisiones estratégicas para poder cumplir con los objetivos planteados.

FODA ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS

FACTORES INTERNOS

Fortalezas Debilidades

¿Cuáles son las fortalezas de mi empresa? ¿Cómo puedo potenciar las mismas?

¿Cuáles son las debilidades de mi empresa? ¿Cómo puede mitigar las mismas?

FACTORES EXTERNOS

Oportunidades Amenazas

¿Cuáles son las oportunidades en el mercado? ¿Cómo puedo aprovechar estas oportunidades?

¿Cuáles son las oportunidades en el mercado? ¿Cómo puedo proteger mi empresa de estas amenazas?


Diagnóstico

Recomendaciones



Esta matriz es una herramienta que servirá de guía para cuando Solo Artículos S.A. decida definir las alternativas estratégicas a nivel de producto para incrementar las ventas y no tiene muy claro cuál dirección a seguir. La matriz muestra esencialmente el riesgo al que una estrategia particular le expondrá. Cuenta con 2 ejes básicos que se analizan: el producto y el mercado, y ambos se dividen en existentes y nuevos.


La Matriz de Ansoff

Estrategia de penetración en el mercado Más ventas a clientes actuales

-Captación de nuevos clientes (de la competencia y totalmente nuevos consumidores)

Estrategia de Desarrollo de Productos Diferenciación de nuevos

productos-Nuevas gamas-Nuevas características-Nuevos modelos

Estrategia de Desarrollo del Mercado Nuevos canales de distribución Otros segmentos de clientes Aperturas geográficas

Estrategia de Diversificación Nuevas capacidades Nuevos recursos

PRODUCTOS

MER

CA

DO

S Exis

tent

eN

uevo

Existente Nuevo

Diagnóstico

Recomendaciones



3.) Quickhits para cumplir con el presupuesto:

El presupuesto de ventas es básico para tomar decisiones comerciales. Por ello, el problema de que el personal de ventas no lleguen a cumplir con el presupuesto puede ser por 2 razones:

1) No se está programando adecuadamente la producción generándose un exceso de unidades que luego no se venden,

2) No se está capacitando adecuadamente a los vendedores para cumplir las metas de venta. Este último ya que un 63% de los empleados no llega al presupuesto.

Para lograr esto es necesario realizar un Plan Estratégico de Ventas para de ahí generar un Presupuesto de Ventas ajustado a las ventas esperadas. Esto ayudará a la empresa a evitar más pérdidas de las que actualmente se tienen (como en los salarios y comisiones). Acciones serían:

Realizar un análisis externo con estudios de mercado para saber las posibles tendencias del consumidor. Realizar un análisis interno con la herramienta FODA, Porter, entre otros para conocer más a la

empresa. Definir objetivos específicos y metas para alcanzarlos en cuanto a las ventas y mercadeo. Desarrollar planes de acción para cada objetivo.


Diagnóstico

Recomendaciones



Algunas medidas que pueden ayudar a mejorar el cumplimiento del presupuesto son relacionadas con la gestión del recurso humano (o fuerza de ventas):

Capacitar al personal de ventas en los conocimientos que requiere un vendedor (pronósticos de ventas, canales de distribución, manejo de inventarios, contabilidad, etc.)

Capacitar al personal de ventas en el uso de herramientas para obtener información útil del cliente (para apoyar al Departamento de Mercadeo).

Realizar evaluaciones de desempeño de los empleados. Promover incentivos económicos para los empleados con mayores ventas, los que hayan cumplido

con el presupuesto y los que hayan logrado cubrir los gastos directos de salarios y comisiones.

Según la información proporcionada por la empresa, debido a que la mayoría de los colaboradores ha ascendido de bodegueros o mecánicos a vendedores, se sugiere una evaluación de sus niveles de estudio para diseñar capacitaciones especiales en diferentes conocimientos básicos como matemáticas, contabilidad, redacción, etc.

Todo esto con la finalidad de ayudarles a mejorar su desempeño como vendedores, ya que tal vez tengan la actitud para ser buenos empleados pero por circunstancias ajenas no tuvieron oportunidad de adquirir los conocimientos más básicos que requiere un vendedor.

Por ello, en el organigrama se propone crear un área de capacitación y desarrollo


PLAN DE ACCIÓN


Diagnóstico





4. ¿Cuál sería el plan de trabajo a lo largo del tiempo para implementar las demás medidas que no se pueden realizar en forma inmediata (medidas a mediano plazo)?.

Este plan de trabajo de más de 3 meses, tiene que estar enfocado a lograr la captación y fidelización constante de los clientes para lograr un posicionamiento constante en el mercado y diferenciarse de los competidores.

Para darle seguimiento al plan de trabajo de este proyecto en forma ordenada y secuencial, se recomienda hacer uso de un cronograma de trabajo. Se recomienda usar MS Project como una herramienta muy útil y completa para la gestión de toda la información.

Diagnóstico

Recomendaciones




Para comenzar el plan de trabajo a largo plazo se programan todas las actividades a realizar dentro del proyecto de mejora, así como los responsables o stakeholders para crear un sentido de involucramiento y trabajo en equipo:

Diagnóstico

Recomendaciones



Actividades Equipo de Trabajo Plan de Trabajo (Sesiones)

Ene Feb Mar Abr May Jun

Organización de las reuniones periódicas para acordar compromisos y revisar avances

Depto. Recursos Humanos

Reestructuración del organigrama / vinculación de Departamentos y áreas


Realización de estudios de Mercado

Depto. de Mercadeo / Investig y Planif. De Mercados

Diseño del Plan Estratégico de Ventas

Depto. De Ventas / Area de Venta al Mayoreo

Diseño del Presupuestode Ventas

Depto. De Ventas / Area de Venta al Mayoreo

Realización de campañas publicitarias

Ärea de Mercadeo / Area de Promoción y Publicidad

Crear Programa de Capacitación para los vendedores



Flujograma del Proceso del Plan de Mejoramiento.

Para entender mejor la secuencia de la propuesta de proceso de la Planeación Estratégica de Ventas, ya con el proceso de ventas reestructurado donde se integran los nuevos planes de mejora con el fin de implementar la estrategia de la se hace un flujograma del mismo.

Diagnóstico

Recomendaciones


DEPARTAMENTO DE VENTAS Y MERCADEO

SÓLO ARTÍCULOS S.A.

Jefe de Mercadeo

PROCESO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

Fijación del precio de acuerdo al

mercado actual y estadísticas

Producto para venta

Tendrá precioespecial para los clientes ?

NO

SI

Control de ventas con

indicadores de gestión

Búsquedade nuevos canales de

distribución

Almacenarinformación

para estadísticas

Estudio de la oferta y la demanda

Diseñar nuevas propuestas y estrategias

comerciales

Encontrarclientes

potenciales

Investigación de mercados y

promoción de precios

Desarrollo del Presupuesto

de Ventas

Fijación de precioespecial de acuerdo al

mercado actual y estadísticas

Desarrollo del Pronóstico de

Ventas

*

*Presupuesto de ventas = Costo + Gastos directos + Salarios


Diagnóstico

Recomendaciones

Metodología de implementación y seguimiento Herramienta de Gestión Estratégica: el Balanced Scorecard

Es un sistema de administración (no solo un sistema de medición) que permite a las organizaciones clarificar su visión y estrategia y traducirlas en acción.

Se basa en la definición de objetivos estratégicos, indicadores e iniciativas estratégicas. estableciendo las relaciones causa efecto a través del mapa estratégico en 4 perspectivas base; financiera, clientes, procesos internos y aprendizaje-crecimiento,

Provee retroalimentación sobre el proceso interno del negocio y los procesos externos con el

objetivo de una mejora continua en el desempeño estratégico y sus resultados.

El éxito en la implementación del BSC es la participación de personas de diferentes niveles y áreas de la organización.



ESTRATEGIA: MEJORAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS (para mejorar el desarrollo del Presupuesto de Ventas)

Diagnóstico

Recomendaciones



Para implementar la estrategia de este Cuadro de Mando se propone una reunión con la Junta Directiva de Sólo Artículos S.A.

En esta reunión se tendrán que definir los indicadores de resultado, los indicadores guía y las iniciativas vinculadas a cada objetivo de las que se evaluará su avance periódicamente.

PRONÓSTICO DE VENTAS

Perspectiva Objetivos Indicadores Metas Actividades

Maximizar la rentabilidad del negocio.

% de rentabilidad (historial de ventas)Maximizar la utilidad en 10% en un año.

Utilizar promociones y publicidad.

Hacer reinversiones operacionales eficientes

% eficiencia de la operacionesMejorar la reinversión en las operaciones en un 99%

Análisis de las operaciones.

Lograr la satisfacción de los clientesResultados de sistemas de retroalimentación

Mejorar el nivel de atención al cliente en un 100%

Realizar encuestas de satisfacción y llevar registros de quejas

Crear lealtad de los clientes. Historial de los clientes. Mantener una clientela constante.Ofrecer beneficios a los clientes que cumplen y con mayor antigüedad.

Identificar los productos más vendidos

Clasificación ABC de los productosIdentificar SKU’s que forman el 60% de las ventas totales (A), el 20% (B), 15% (C), 4% (D) y 1% (E).

Generar Reportes Ejecutivos de ventas

Mejorar el pronóstico de las ventas. Mean Absolut Percentage ErrorDisminuir el porcentaje de error al 10%.

Análisis de las tendencias de venta registradas en los Reportes Ejecutivos.

Desarrollar estrategias de venta efectivas

% de incremento en ventas por promoción X

Que el 90% de los promociones generen incremento en las ventas.

Desarrollar un plan de promociones en concenso

Conocer el tipo de productos que espera el cliente y sus expectativas.

Resultados de estudios de perfil del cliente.

Conocer el 95% de las expectativas del cliente respecto a productos.

Realizar estudios del perfil de los clientes.

Conocer el tipo de productos que adquiere el cliente.

Resultados del Resumen de Ventas por cliente.

Contar con el 95% de los productos que adquiere el cliente.

Hacer un Resumen de Ventas por Cliente.

Innovar en productos con base al conocimiento del cliente.

% de incremento en ventas por innovaciones

Que el 90% de las innovaciones sean efectivas

Desarrollar un plan formal de innovación

CLIENTES

PROCESOS

APRENDIZAJE

MEDICIÓN

FINANZAS Minimizar costos de operaciónEstado de resultados (Costos de operación)

Disminuir los gastos de operación en proporción con las ventas.

Comprar producto en base a la Planeación de la Demanda (Pronóstico) y las Ventas.


5. ¿Cuáles serían sus metas (resultados esperados) para el próximo cuatrimestre que falta para concluir el año fiscal? Explicar respuesta.

Debido a que las cuotas de mercado relativas al 33% o más se consideran fuertes y bien posicionadas. La empresa Sólo Artículos S.A. debe establecer metas de ventas realistas, ya que actualmente controla un 9% del mercado total de accesorios para vehículos automotrices lo que es casi una tercera parte del porcentaje requerido.

Los resultados financieros al 2do. Cuatrimestre (Enero–Agosto) del año fiscal (Enero-Diciembre 2014) son:

Diagnóstico

Recomendaciones



$109,879 54%

$44,766 22%

$28,487 14%

$12,209 6%

$6,104 3%

$2,035 1%

Distribución porcentual de las ventas (1er y 2do cuatrimestre 2014)

Baterías

Denso

Llantas

Audio y videoClarionAros

Winch

$-

$20,000

$40,000

$60,000

$80,000

$100,000

$120,000

BATERÍAS DENSO LLANTAS AUDIO Y VIDEO

CLARION

AROS WINCH

$109,879

$44,766

$28,487

$12,209 $6,104 $2,035

Ventas mensuales promedio (1er y 2do cuatrimestre 2014)


Diagnóstico

Recomendaciones



Para el próximo cuatrimestre que falta para concluir el año fiscal y de acuerdo a las medidas recomendadas para el incremento de las ventas, nuestras metas de resultados financieros para el 3er. cuatrimestre serían los siguientes:

En la proyección se establece la meta a corto plazo de recuperar el mismo % de tasa de crecimiento que se ha perdido del 1er. al 2do .cuatrimestre, reactivando así la tendencia a la alza, la cual ayudará a ir recuperando los ingresos. En la proyección financiera también se deben incluir los planes de ventas, mercadeo, recursos humanos, compras, inversiones, es decir, todo lo necesario para que el escenario que se plantea pueda realizarse.

$211,770

$203,480

$211,770

$198,000$200,000$202,000$204,000$206,000$208,000$210,000$212,000$214,000

1ER. CUATRIMESTRE 2DO. CUATRIMESTRE 3ER. CUATRIMESTRE

REAL PROYECCIÓN

Ingresos 2014 (Real + Proyección)


Diagnóstico

Recomendaciones



De acuerdo a las premisas que se fijaron para el 3er. Cuatrimestre, y considerando la tendencia de la tasa de ventas, también se generó una proyección a largo plazo de las ventas que se generarán a partir de la implementación de las recomendaciones estratégicas para así garantizar la mejora continua y un aumento de la rentabilidad.

$0

$50,000

$100,000

$150,000

$200,000

$250,000

$300,000

$350,000

2014 PROY 2014

PROY 2015 PROY 2016 PROY 2017

Proyección de ventas al 2017 Crecimiento del +36%


Diagnóstico

Recomendaciones



0.00%

1.00%

2.00%

3.00%

4.00%

5.00%

6.00%


CLARION

AROS WINCH

3.96%

0.5% 1.0%0.1% 0.2% 0.7%

2.04%

% Penetración de mercado (Enero-Agosto 2014)

Baterías premium

6%

8.0%

0.7%1.5%

0.1% 0.3%1.0%

6.0%

0.5%1.0%

0.1% 0.2%0.7%

0.0%

1.0%

2.0%

3.0%

4.0%

5.0%

6.0%

7.0%

8.0%

9.0%


CLARION

AROS WINCH

Proyección de Penetración en el mercado al 2017

Real

En cuanto a la evaluación de cada tipo de producto, se hizo una proyección a largo plazo de la segmentación de estos productos en el mercado futuro.

Al 2017 se nota un lento aumento en la cuota de mercado para algunos productos, en comparación con el aumento de las ventas globales a largo plazo las cuales son muy positivas.

Sin embargo, estos nos indica que hay algunos productos que tenemos evaluar más a profundidad para saber la causa de su baja cuota de mercado.


Recomendación final:Implementar el Cambio en toda la Empresa

Sólo Artículos S.A.

Para poder tener éxito en este proyecto, se requiere difundir una cultura adaptativa en cada área de los Departamentos involucrados y niveles operativos de la empresa:

El cambio es la regla, no una excepción. Todas las áreas de la empresa deben de sentirse involucradas. La Junta Directiva y los gerentes son promotores del cambio.

Poner en marcha un sistema de conducta por procesos con semi-estructuras. Para cada proceso, hace falta: Definir prioridades

Se basan en un criterio explicito para establecer las prioridades entre los proyectos potenciales.Reunión para la evaluación de prioridades, se fundamenta en las que son esenciales para

mantenerse concentrados en los negocios en curso.Establecer una lista de prioridades y asignar a ellas los recursos correspondientes.

Establecer plazosSe establecen plazos definidos para unas pocas tareas y luego siempre los superan.

Responsabilidad de una pequeña cantidad de resultadosDefinir una persona responsable para cada proceso.

Diagnóstico

Recomendaciones



Ahora si, manos a la obra…


GRACIAS POR SU ATENCIÓN


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