case history: come gestire il processo di ... presenza diretta sui mercati esteri dalle nostre sedi...

Italia • Bosnia-Erzegovina • Brasile • Bulgaria • Cina • Federazione Russa • Polonia • Romania • Serbia • Turchia • Ucraina • Ungheria • USA • Vietnam

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With yourbusiness in the

world

Case history: come gestire il processo di

internazionalizzazione

Dott. Roberto Corciulo

Roma, 21.4.2015

2©IC&Partners riproduzione vietata

Agenda IC&Partners, chi siamo

Il modello di servizio di IC&Partners

La scelta di internazionalizzare

Come internazionalizzare


Mission

Essere il partner di riferimento che progetta e

opera a fianco dell’azienda per realizzare percorsi

di sviluppo internazionale duraturi e di successo.


Bio

IC&Partners è una società di consulenza per l’internazionalizzazioneper imprese che operano sui mercati globali.

Operiamo da più di vent’anni con una struttura multinazionaleorganizzata in 21 – ad oggi - sedi estere per presidiare i mercati in cuisono presenti i nostri clienti.

Offriamo un ampio spettro di competenze nella consulenza per l’entrystrategy e nel supporto con servizi professionali in area legale, fiscale,contabile e di gestione delle risorse umane.

Operiamo considerando l’azienda nella sua complessità strategica eoperativa e adottiamo sempre un approccio consulenziale che coniugala visione integrata dell’azienda internazionale che opera su diversimercati-Paese.

Lavoriamo con una piattaforma organizzativa uniforme tra le diversesedi IC&Partners per dare ai nostri clienti lo stesso contenuto e lostesso livello qualitativo di servizio in ogni Paese-mercato in cui liaffianchiamo.


Leve strategiche per l’internazionalizzazione

Consulenzaprofessionale

strategica

Consulenza

professionale operativa

Entry

strategy

Cliente

Analisi aziendali e ricerche

di mercato per disegnare

strategie di ingresso e

sviluppo su specifici Paesi

target.

Consulenza in ambito legale, fiscale e

di gestione della mobilità del

personale in termini di problematiche

internazionali su diversi mercati

paese e di armonizzazione Italia-

mondo.

Supporto operativo in loco per

attività ordinarie di tipo

amministrativo e contabile: servizi

di contabilità, tenuta paghe etc.


IC&Partners in numeri

21 sedi

estere

Un team di

200 consulenti20 anni di attività

500 progetti

svolti per 300

clienti


IC&Partners nel mondo

Houston

New York

Belo

Horizonte

Udine

Milano

Istanbul

Shanghai

Beijing

Hong Kong

Shenzen

Mosca

Kiev

Varsavia

Lodz

Katowice

Belgrado

Budapest

Sofia

Banja Luka

Hanoi


Caratteristiche distintive

Presenza diretta sui

mercati esteri

Dalle nostre sedi estere una conoscenza

approfondita delle caratteristiche e delle dinamiche

economiche, sociali e della legislazione di ogni

mercato, per fare la differenza nella capacità

competitiva dei nostri clienti.

Specializzazione

settoriale e

funzionale

Il contributo di IC&Partners comprende metodo,

competenze specialistiche e conoscenza dei

principali settori merceologici.

Parlare italiano, in

qualunque paese

In ogni sede, il nostro cliente può contare sul proprio

referente italiano e su un team di consulenti locali

per garantire una comunicazione fluida ed efficace

con tutti i diversi interlocutori.


Caratteristiche distintive - segue

Approccio

one stop shop

Un consulente unico capace di accompagnare

l’impresa lungo tutto il suo percorso di

internazionalizzazione: dall’individuazione del

mercato più adatto allo studio delle sue dinamiche,

dal disegno del piano strategico fino alla sua

implementazione.

Una squadra

dall’esperienza

consolidata

Un team internazionale di consulenti di formazione

multidisciplinare, con una consolidata esperienza

manageriale e professionale, che offrono la loro

expertise ai clienti dall’Italia e dalle sedi estere.

Metodologie e

standard uniformi

Un gruppo multinazionale che integra e valorizza le

competenze delle singole sedi in un contesto

professionale unico, con un identico approccio

metodologico e con lo stesso standard qualitativo.


Global Marketing

MyCheck

MyMarket

MyHunter

MyBridge

L’area Global marketing comprendele attività di analisi e definizione dellestrategie di ingresso su mercati target.Si sviluppa in diversi step operativi,indipendenti l’uno dall’altro:dall’analisi dei mercati,all’identificazione delle opportunità,alla pianificazione dei percorsi disviluppo attraverso ricerca partner, ilricorso al temporary managementetc.; ma sempre nel rispetto dellecaratteristiche distintive e degliobiettivi dell’azienda.

.


Consulenza professionale strategica

Compliance e internal audit

La consulenza professionalestrategica riguarda il supporto nellacritica fase della pianificazionestrutturale e fiscale dell’attivitàestera, secondo una visione checonsidera sempre l’azienda nella suacomplessità e secondo la necessità diarmonizzazione delle normative.

Pianificazione legale internazionale

International tax planning

Education

Politiche di transfer pricing

Gestione e pianificazione expat


Consulenza professionale operativa

Contabilità e bilanci secondo

local e international gap

Armonizzazione secondo

normativa ITA

Gestione paghe

Costituzione società secondo

normativa locale

Forniamo attività di consulenzaprofessionale operativa presso le sediestere in ambito amministrativo,contabile, di tenuta paghe etc.secondo le normative locali dei paesidi destinazione.

Supporto gestione contrattualistica

locale


Settori di specializzazione

MECCANICA

CHIMICAFINANZA

MODA

ENERGIA ELETTRICA

GAS NATURALE

PETROLIO

ALIMENTARE

LEGNO E

ARREDO

TRASPORTI E

LOGISTICA

FARMACEUTICO MEDICALE

BANCHE E ASSICURAZIONI


Abbiamo lavorato con


La nostra storia di internazionalizzazione

16

1996 Ungheria1998 Romania

2000 Polonia2001 Serbia

2002 Bulgaria2003 Russia

2010 Cina2008 Bosnia Erzegovina

2012 Brasile2013 Ucraina

2013 USA

1995 nasce Studio Associato oggi Arkimede Consulting

1999 Associazione IC&Partners Group network di studi professionali in Est Europa


Agenda Il modello di servizio di IC&Partners




Il modello di servizio di IC&Partners

All’interno del processo di sviluppo della catena del valore ilprofessionista assume un ruolo di acceleratore.

Diverse sono le aree di coinvolgimento perchè un progettod’internazionalizzazione raramente si sviluppa senza la creazione di unpercorso multifase che richiede forti competenze e puntualefocalizzazione.

E’ pertanto facilmente intuibile come il professionista, attraverso leproprie competenze, possa contestualizzarsi all’interno del ciclo delvalore aziendale.


4,4 M

attive nell’industria e nei

servizi

95%

con meno di 10 addetti

206.000

attive nei mercati esteri

65%

che esportano meno di

€ 75K

< 25%

che esportano verso

Paesi emergenti

Il contesto delle imprese italiane


Il ciclo del valore

ANALISI

Quantitativa e qualitative per

individuare imercati target e

delineare ilpercorso più

indicato

PROGETTO

Linee strategiche, azioni, risorse, tempi e costi per lo sviluppo del mercato

target

CHECK-UP

Individuare il potenziale dell’azienda nello sviluppo di nuovi mercati Azienda

Accogliere e Interpretare

il bisogno

dell’azienda di conoscere i

propri punti di forza e di

debolezza

Accompagnare l’azienda

nell’individuare il mercato target

fornendo delle raccomandazioni sulle

sue opportunità e criticità dei singoli

mercati

Promuovere l’azienda per trovare

le risorse necessarie allo sviluppo

internazionale (competenze,

tempo e finanza)

Orientare l’azienda

fornendole un indicato e della sua

attitudine ad internazionalizzare


SERVICE AREA

ACCESSO AL

MERCATO

ACCESSO A SERVIZI DI

CONSULENZA LEGALE

E FISCALE IN ITALIA

SERVIZICRITICITA’ SVILUPPO E INTERNAZIONALIZZAZIONE PMI

PICCOLE DIMENSIONI

SCARSA STRUTTURAZIONE

MANCANZA DI INFORMAZIONI

PIANIFICAZIONEINTERNAZIONALE

Check up

Market analysis

Export manager

Account manager

Politiche di transfer price

Gestione e pianificazione expat

Definizione assetto proprietario

Governance ex 231

Compliance e internal audit

Pianificazione legale internazionale

International tax planning

Criticità delle imprese e soluzioni professionali e di servizio


ACCESSO A RISORSE

FINANZIARIE IN ITALIA

E ALL’ESTERO

ACCESSO A SERVIZI

DI CONSULENZA

LEGALE E FISCALE

ALL’ESTERO

SERVICE AREA

HUMAN CAPITAL DEVELOPMET

SERVIZICRITICITA’ SVILUPPO E INTERNAZIONALIZZAZIONE PMI

LIMITATO ACCESSO

AL CREDITO

DIVERSITA’ SISTEMI

FISCALI LEGALI E COMMERCIALI

ALL’ESTERO

MANCANZA COMPETENZE

RISORSE UMANE

Sistema bancario

Simest

Finest

Sace

Equity funds

Supporto contrattualistica

Costituzione società

Contabilità e bilanciArmonizzazione a normativaITA

Gestione paghe

HR management

Corsi di formazione

Education

Temporary manager

Criticità delle imprese e soluzioni professionali e di servizio


Percorso internazionalizzazione e servizi

Valutare Pianificare

Costruire

Crescere UscirePresenza indiretta

Rappresentanza

Presenza diretta

Organica Inorganica

Check-up

Market Analysis

Entry strategy

Consulenza• Legale• Fiscale• Finanziaria

Rappresentanza agli eventi

Sviluppo attraverso una risorsa dedicata

Gestione di Website e brochures

Gestione della rete di distribuzione

Rapporti istituzionali

Identificazione partner produttivi

Identificazione distributori

Fornitura postazioni di lavoro

Servizi di compliance• Costituzione societaria• Apertura posizioni

fiscali• Registrazione società• Apertura conti bancari

Servizi di supporto• Amministrazione• Contabilità e audit

Alleanze strategiche

Fusioni e acquisizioni

Business Plan

Valutazioni e negoziazioni

Strutturazione accordi

Business Plan

Scelta localizzazione strategica

Selezione terreni/impianti e acquisizione

Revisione attività

Valutazione distributori

Supervisione finanziaria

Finanziamento debito

Fondo di private equity

Chiusura società

Vendita assets

Consulenza fiscale


Complessità

Rischio

Competizione allargata

Nuovi mercati

Sviluppare competitività

Collaborazioni allargate

Irrinunciabile

Internazionalizzazione?

• Internazionalizzare le attività aziendali: scelta

Inevitabile


Matrice della complessità

Costi• Costi fissi per l’attività

internazionale• Costi variabili – prevedibili, ma

con un margine

Barriere (esplicite/implicite)• Tecnologia o normative

tecniche• Regolamentazione normativa

commercio transfrontaliero(dogane)

Concorrenza• Incertezza del mercato nella

definizione delle regole dellacompetizione noncompletamente conoscibili apriori

Fatturati• Un mercato “nuovo”

comporta nuovi “desiderata” del potenziale cliente


Evoluzione

La corsa all’internazionalizzazione ha creato sempre più una situazionedi forte eterogeneità tra aziende (per dimensioni, per comparto e perlocalizzazione). Queste discrepanze hanno generato dellemacrocategorie di attori operanti nel mercato così sintetizzabili:

Aziende domestiche

Aziende che commerciano

con l’estero

Aziende che producono all’estero

Aziende multinazionali

Scala di crescita del processo d’internazionalizzazione

Fase 0 Fase 3Fase 2Fase 1


Un percorso guidato all’internazionalizzazione:il modello GoToWorld

Parte da una prima analisi: Cosa sto valutando?

A. Business idea = percorso da costruire ex novo

B. Società operativa = percorso potenzialmente già avviato

Il verificarsi della condizione A significa avviare un percorso lungo,complesso e anche incerto nel risultato. Tuttavia con una elevataflessibilità nella formalizzazione.

Il verificarsi della condizione B potrebbe comportare la necessità diuna revisione delle modalità di approccio al percorso per permetteredi velocizzare il raggiungimento dell’obiettivo. Questa situazionepotrebbe richiedere l’applicazione di una procedura standardizzata dimonitoraggio.


Standardizzazione del percorso

• Flow chart : passaggi logici

Fase 1(Assesment Aziendale)

- Analisi marketing - Catena del valore- Individuazione dei

mercati - ………

Fase 2Risultati e obiettivi

Definizione di un Businessplan all’internazionaliz-zazione

sviluppo processo d’internazionalizzazione

Fase 3Applicazione delle

strategie


Il portale GoToWorld


GTW assessment

2

prospettiva3

progetto

1

check-upindicatore del potenziale

di internazionalizzazionedell’azienda

definizione mercato

target e percorso di sviluppo sostenibile

strategia, azioni, tempi,

costi e risorse del pianodi internazionalizzazione

L’assessment


Fase 1) Check up interno: azienda

L’azienda è sufficientemente organizzata per affrontare i mercatiesteri?

Le risorse umane aziendali hanno competenze adeguate?

I processi aziendali sono definiti chiaramente per poter far fronte adaumenti di produzione?

L’azienda ha risorse economiche sufficienti per internazionalizzarsi?


Check up interno: prodotti

Quali sono le principali determinanti dell’offerta aziendale?

In che modo si distinguono i prodotti dell’Azienda rispetto a quelli deicompetitor?

Quali sono le caratteristiche principali che impattano sulle decisionid’acquisto dei potenziali clienti del prodotto?

Quanto risulta adattabile l’offerta dell’azienda rispetto alle esigenzetecniche o di gusto da parte della clientela?


Check up interno: esperienze internazionali

Che tipo di esperienze internazionali (indagine, fiera, export, import)ha avuto l’Azienda?

Quali sono stati i mercati raggiunti e in che modo?

Con che frequenza e strutturazione (in termini di organizzazione,responsabilità, preparazione, gestione degli aspetti burocratici)l’Azienda si è approcciata ai mercati internazionali?

Quale livello di soddisfazione può essere assegnato alle attivitàinternazionali svolte?


Check up interno: progetto di internazionalizzazione

Quali sono gli obiettivi del progetto e il relativo timing?

Quali sono le risorse dedicate al progetto d’internaziona-lizzazione?

Quali differenze ci sono nei segmenti di clientela target e nelletipologie di prodotto da internazionalizzare rispetto ai mercati giàserviti?

Quali sono le modalità di business verso cui l’Azienda si mostradisponibile in ottica transfrontaliera?


Modello GoToWorld: output check up interno

PRODOTTI

Offerta di buona qualità e diversificazione

Conoscenza adeguata del contesto competitivo

AZIENDA

• Struttura interna essenziale ma organica

• Competenze adatte a internazionalizzazione

ESPERIENZE INTERNAZIONALI

• Solo attività di esportazione

• Volumi contenuti rispetto al fatturato

• Ridotta strutturazione dell’attività export

PROGETTO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE

• Obiettivi specifici ma non misurabili

• Risorse (finanziarie e umane) non del tutto definite

• Orizzonte temporale non definito


Strutturazione interna

Cosa sappiamo fare, cosa dobbiamo imparare

Output fase di strutturazione interna

Punti di forza dell’azienda (secondo parametri oggettivi)

Debolezze dell’azienda

Percorso di miglioramento interno

• Apprendimento della struttura

• Verifica processi produttivi

• Verifica line-up prodotti

Situazione as-is

Situazione to-be


a) Obiettivi check up

Finalità del check up interno

Progetti di internazionalizzazione

Miglioramento capacità competitive generali


Obiettivi: Internazionalizzare per crescere

Necessario chiarire a monte gli obiettivi alla base delle scelte diinternazionalizzazione. È fondamentale la coerenza con la missionedell’azienda e con il suo core business

Gli obiettivi possono essere:

Nuovi mercati di sbocco

Riduzione costi produttivi

Vicinanza materie prime

Vicinanza ai clienti

Economie di scala


recettività

dell’offertasui mercati

dinamiche e

trend settoriali

ambiente

competitivo

cultura del

business

Fase 2) Prospettiva

analisi statistica e qualitativa finalizzata alla selezione del mercatotarget

raccomandazioni e suggerimenti per percorso di sviluppo nel Paese


Scelta del mercato di sbocco: analisi statistica

L’analisi statistico-quantitativa ha lo scopo di lavorare i Big Data al fine di mappare i flussi di interscambio e misurare

il sentiment del mercato.


Case history azienda moda: scelta mercato

Es. distribuzione ricerche su internet prodotti moda

Es. analisi import prodotti moda


Scelta del mercato di sbocco: analisi qualitativa

“Un numero non è altro che un numero”

I risultati di una prima ricerca su dati statistici devono essere validati attraverso un rigoroso processo di analisi qualitativa per corrispondere le

risorse dell’azienda con le caratteristiche del mercato prescelto.


strategia azioni tempi e costi risorse

Fase 3) Progetto

progetto di internazionalizzazione personalizzato redatto sulla base dicheck-up e prospettiva


Per concludere


Percentuale PIL negli ultimi 500 anni

IC&Partners S.p.A.

©IC&Partners riproduzione vietata

Via Roma, 43 int.8

33100 Udine

Tel. 0039 0432 501591

Fax 0039 0432 228252

Via Mauro Macchi, 58

20124 Milano

Tel. 0039 02 21118302

www.icpartners.it

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