AO DE LA DIVERSIFICACION PRODUCTIVA Y DEL FORTALECIMIENTO DE LA EDUCACION

UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA ESCUELA TECNOLOGICA SUPERIOR

ESPECIALIDAD :ADMINISTRACIN DE NEGOCIOSDOCENTE: DELIA CALLE LOPEZ CURSO: GERENCIA DE MARKETING.INTEGRANTES: FLORES CORDOVA LILIAN ANAIS. MELENDRES CARRASCO FIORELA MARLIT MONTERO BERECHE SHIRLEY STEFANY.CICLO: VI

AO: 2015

INTRODUCCIN

Canal de distribucines el circuito a travs del cual losfabricantesponen a disposicin de losconsumidoreslosproductospara que los adquieran. La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin (transporteycomercializacin) debienesyservicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo. La importancia de ste es cuando cada producto ya est en su punto de equilibrio y est listo para ser comercializado.El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin est constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genricamenteintermediarios.Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son empresas de distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la mayora de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Segn los tipos de canales de distribucin que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logstica buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores principalmente ya que los costos de produccin tienden a bajar, y beneficia a los productores o empresarios ya que el producto para llegar a manos del consumidor o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al productor o empresario. Y en los canales de distribucin indirectos donde existen intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener un costo mayor.

1. CANAL DE DISTRIBUCIN.

Los canales de distribucin son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad de un bien o servicio a medida que este se desplaza del producto al consumidor o usuario industrial la razn del uso del intermediario se explica porque en gran medida por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposicin de los mercados meta. En los canales de distribucin, los intermediarios comprar a grandes cantidades de los fabricantes y los surtidos amplios que desean los consumidores.

2. ANALISIS DE CANALES DE DISTRIBUCION.

Identificar mejor que los competidores la forma de llegar al consumidor final. Teniendo como gua fundamental la estrategia genrica: La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organizacin que lo elabora al consumidor que lo necesita y la compra. Los bienes adems deben ser transportados fsicamente de donde se producen a donde se necesitan.La funcin de la distribucin consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta. La actividad ms importante para lograr esto es arreglar su venta y la transferencia de la propiedad del fabricante al consumidor final.3. VENTAJAS PARA EL FABRICANTE. Muchos productores carecen de recursos para realizar una comercializacin directa. Muchas veces el lugar de produccin no es el lugar de consumo, y por lo tanto los canales facilitan hacer llegar el producto al consumidor. Los distribuidores facilitan la conversin dinero-producto-dinero ms fcilmente para el productor.

Los canales bien seleccionados permitirn un muy buen flujo de ventas constantes. Tradicionalmente se piensa que la venta directa al consumidor facilitaran los bajos precios, pero en muchos casos stos aumentan. Financiacin y asuncin de riesgos. Corre a cargo de los intermediarios. Disminuye el costo de la distribucin fsica por parte del fabricante (las funciones de transporte, fraccionamiento y almacenamiento son asumidas por el distribuidor). Se incrementa la cobertura del mercado. Con los distribuidores aumenta la cobertura de mercado. Los mayoristas y minoristas se encuentran ms cerca del mercado. Los servicios que ofrece el intermediario al consumidor. El surtido ofertado. El contacto con el cliente permite seleccionar un surtido acorde a las necesidades del Cliente. Disminuye el nmero de transacciones (desmultiplicacin de contactos). Cuando 4 consumidores necesitan un automvil y no tienen un intermediario, les tocar a cada uno hacer el contacto directo con (supongamos 4 productores, con 4 estilos diferentes), equivale a 4*4= 16 contactos, adems de los esfuerzos individuales en atencin personalizada a cada uno, envo de publicidad etc. Cuando entra un intermediario, ste se pone en contacto con las 4 fbricas y ofrece los 4 vehculos a los consumidores.4. DESVENTAJAS. Repercusin sobre el precio de venta final del producto. Los intermediarios realizan una actividad comercial con fines lucrativos, es habitual que el intermediario fije su precio sobre el costo del producto que compran. El control del canal. Los fabricantes quieren que sus productos lleguen a los consumidores finales en determinadas condiciones, que se encuentren en los establecimientos deseados, en los mejores lugares del punto de venta, que se entreguen a los plazos prefijados, que sean recomendados por el minorista. Pero para lograr esto es necesario mantener cierto control sobre el canal. La realidad es diferente, el productor tiene que plegarse a las condiciones de los intermediarios. Un empresa con precio un atractivo precio bajo, que supone que llegar a buen precio al comprador, puede ver abajo sus expectativas si no tiene un buen control sobre el canal. Mayores costos fijos, lo que le dan menos flexibilidad respecto a costos. No acumula conocimiento sobre el cliente. Y si el objetivo de toda organizacin es crear un cliente, no tendra la suficiente informacin para hacer los cambios en su producto al ritmo de las necesidades del cliente.

5. BENEFICIO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN:Proporcionan beneficios primordiales: lugar, tiempo y posesin.5.1. El beneficio del lugar o sitio de satisfaccin: permite que si el producto se coloca cerca de los consumidores su satisfaccin total aumenta considerablemente gracias a esto. Adems de que el producto debe estar cerca del consumidor y fcil de localizar, tambin debe colocarse en el sitio y manera adecuada (merchandising o venta en el punto de venta). Respecto al beneficio de lugar, tambin es necesario analizar el tipo de producto, ya que si el producto es de bajo valor y de consumo diario, el lugar ser lo ms cerca posible al cliente, como el arroz. Pero si el producto es duradero como un aparato de televisin o un computador, no necesariamente el beneficio de lugar es importante, ya que el consumidor consultar con los posibles distribuidores para tomar la decisin y la cercana no pesa mucho en la decisin.5.2. Beneficio del tiempo: No es slo acortar distancias, ya que el producto debe estar a disposicin del cliente, tambin debe estar en el momento adecuado, ya las necesidades del consumidor son a menudo fugaces y lo que pueden desear en ste momento pueden no lo buscarn el prximo da o mes. Por lo consiguiente, el xito de est en que los productos estn a la disposicin del cliente en el momento en que lo desea.5.3. Beneficio de posesin: Es el valor final que se crea cuando el consumidor compra el producto.Estos tres beneficios son ms importantes para productos de compra corriente. Para determinar y tomar decisiones de beneficio de tiempo, lugar y posesin, se deben conocer y comprender las necesidades y deseos del consumidor.Tambin hay que considerar que los canales no son eternos, la distribucin evoluciona, como lo hace el consumidor y puede ser que los canales que fueron adecuados antes, ahora ya no lo sean, adems surgen cada vez nuevas formas de comercializar (venta por catlogo, hipermercados) o las acciones de la competencia que obligan a la compaa a cambiar su estrategia de plaza.5.4. Beneficio de la visibilidad o el contacto: Pude considerarse un nuevo beneficio, el de la visibilidad. Nada me gano con un producto que rene los tres beneficios anteriores, si no es visible en el punto de venta. El producto debera colocarse en una zona caliente que genere buena rotacin. Los productos que pasan desapercibidos en las estanteras, jams conocern la alegra de que se les eche un vistazo, los sitios de Internet que son ignorados cuando recorremos las superautopista de la informacin no prosperan. Las empresas deben entrar en contacto y para ello requiere: Exposicin: entrar en la esfera de la existencia de la persona, no hay exposicin cuando se aparece en programas que el consumidor jams mira, productos que estn en tiendas en las que no entra nuestro mercado objetivo, jams ser notado.6. FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION. TRANSPORTAR. FRACCIONAR. ALMACENAR. SURTIR.

Etc.

6. Funciones de los intermediarios.

Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el intercambio. Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricacin, clasificacin, montaje y empaque. Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectu la transferencia de propiedad o posesin. Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes. Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. Aceptacin de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribucin.

7. Clases de intermediarios.Los ms importantes son: Mayorista. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y tambin a otros mayoristas. En ingls es conocido como canal "tier-2", ya que los bienes o servicios dan "dos saltos", de mayorista a retail o venta al por menor, y de ah al usuario o consumidor final del producto o servicio. Minorista o detallista. Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el ltimo eslabn del canal de distribucin, el que est en contacto con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing ymerchandisingde los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artculos que comercializan. Tambin son conocidos como "retailers" otiendas; pueden ser independientes o estar asociadas en centros comerciales, galeras de alimentacin, mercados.8. Niveles de los canales de distribucin.Se puede hablar de dos niveles de canales:a) Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora de los servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productosAvon, elCrculo de Lectores, Dart Ibrica (Tupperware) que se venden a domicilio. Tambin es un canal directo la venta a travs demquinas expendedoras, tambin llamadovending.DirectoFabricante --------------------------------------------------> Consumidorb) Canal indirecto. Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entrecanal cortoy canal largo.Uncanal cortoslo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de automviles, electrodomsticos, ropa de diseo... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mnimo de compras. Otro ejemplo tpico sera la compra a travs de unhipermercadoo hper.CortoFabricante ---------------------------------------------------------> Detallista ----> Consumidor.En uncanal largointervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es tpico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como lossupermercados, las tiendas tradicionales, los mercadoso galeras de alimentacin...LargoFabricante -----------------------------------> Mayorista ----> Detallista ----> ConsumidorEn general, se considera que los canales de distribucin cortos conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribucin largos son sinnimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor que en unestablecimiento comercial.9. Factores que intervienen en la eleccin de un canal de distribucin.Existen diversos factores que influyen en la eleccin del canal de distribucin ya que todos son importantes para la organizacin, algunos son: Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentracin geogrfica, pedido) Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, ms los servicios y la reputacin del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza) Intermediarios: Son los eslabones que estn colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, polticas) Compaa: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control, administracin, recursos financieros).

10. Relaciones entre empresas de un canal de distribucin.Se pueden clasificar tambin segn la relacin que existe entre las empresas que participan en la distribucin: Canales de conexin horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma funcin en la cadena de distribucin; por ejemplo, un centro comercial con multitud de minoristas. Canales de conexin vertical: se establece entre empresas que realizan distintas funciones dentro de la distribucin.

11. Ejemplo de un canal de distribucin.Canal de distribucin de coca colaEl canal de distribucinde los productos coca- cola es directamente de la planta ubicada en el kilmetro 4/2, mediante sus camiones y camionetas de reparto en toda la ciudad a los diferentes comercios, tiendas de autoservicios y tienditas para luego hacerlo llegar a nosotros como consumidores del productoCoca-Cola.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.

Es quelos productos de Coca-Cola estn a nuestro alcance es decir lo ms cerca de los consumidores.

DISEO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.Coca- cola es un producto que la mayora de las personas les gusta a s que en cualquier lugar la podemos comprar y de lo cual no hay ningn problema en el diseo del canal, y que se sabe que el producto es vendible en pequeas y grandes cantidades y se distribuye a travs de camiones de transporte de la compaa Coca-Cola

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.Caractersticas.Clientes.Coca- cola tiene la ventajade que pos ser un producto reconocido por millones de personasy empresas de autoservicios tiende a que la demanda sea mayor en pedidos para su venta.

Producto.Los productos Coca-Cola brindan un gran beneficio ya que cuenta con una gama de productos para satisfacer los gustos del consumidor.

Intermediarios.La compaa Coca-Cola cuenta con sus camiones para realizar la entrega de pedidos a los diferentes establecimientos y a vecesmuchas personas optan por ir ellos directamente a la bodega a buscarlos.

Competencia.Existen varias compaas de refresqueras pero para Coca-Cola es un reto ser el lder en sus productos aun que traten de imitar sus productos.

Empresa.En esta caracterstica depende del tamao de la tienda es que se llevan a cabo los pedidos.

Ambientales.

Producto Coca-Cola no tiene este problema ya que es una marca registrada.

CLASIFICACIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.Productor Consumidor.A travs de venta por telfono, y directa.

Productor- minorista o detallista consumidoresPequeas tiendas, gasolineras, boutique y tiendas de ropa. Tiendas de autoservicio chedaui, mega, Productores- mayoristas- minoristas- detallistas- consumidores.Farmacias, restaurantes ya que ellos pertenecen a esta clasificacin. Productores- intermediario- mayorista- minorista- consumidores.

Aqu Coca-Cola cuenta con agentes de ventas que se encargan de ir en busca de nuevos clientes para ofrecer este producto.

CRITERIOS PARA LA SELECCINDE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.Cobertura del mercado.Coca- cola es una compaa que cuenta con una cobertura a nivel mundial ya que sus productos son reconocidos.Control y Costo.ProductoCoca-Cola por ser un producto que tiene mucha demanda por lo cual se lleva un control de entradas y salidas directamente con la planta y al pasar el producto a los clientes el designa el costo del producto en cuanto venderlo. INTERMEDIARIOS.Por medio de los agentes de ventas y posteriormente con sus camiones hacen llegar el producto a los establecimientos para tener ms cerca sus productos. PROMOCIONES.Es una promocinde Coca Colaque propone a los consumidores de cualquiera de sus gaseosas que compren cualquier presentacin de sus bebidas en las que pueden encontrar una tapa que dice Card la cual se canjean por una tarjeta en la que hay cinco conos y los premiospor el que se est concursando. CR,800 MP3 Sony, 100 Play g

CONCLUSIONES.Para concluir podemos decir que el canal de distribucin lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre s. Que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Los de las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los beneficios de lugar y los beneficios del tiempo del consumidor.El beneficio del lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer as una necesidad.El beneficio del lugar se puede ver de dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando est muy cerca del consumidor, el cual no est dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos