calculs tc2015

Lycée Vaucanson Grenoble 1

Les chiffres utiles pour un TC

Faire des calculs ?


Pourquoi?

Vous devez utiliser des statistiques, vous devez faire des calculs pour:

- argumenter- démontrer- justifier votre choix

Pas faire de calculs (techniques ou commerciaux) sans utilité dans la démarche commerciale.


La marge

Elément important lors d'une négociation sur le prix

➲Il est interdit de vendre à perte

➲La rémunération du commercial dépend de la marge

Calculer

➲La marge brute

➲Le taux de marge

➲Le taux de marque

➲Attention! Dans les entreprises, on confond souvent taux de marge et taux de marque


Décomposition du prix d’un produitDécomposition du prix d’un produit

Le prix d’un produit se décompose en fonction Le prix d’un produit se décompose en fonction de plusieurs éléments :de plusieurs éléments :

Le prix d’achat H.TLe prix d’achat H.T La marge bruteLa marge brute La marge netteLa marge nette la marge commerciale la marge commerciale Les taxes (T.V.A)Les taxes (T.V.A)


Décomposition du prixDécomposition du prix

Prix d’achat Marge T.V.APrix d’achat Marge T.V.A

H.T commercialeH.T commerciale

Prix dePrix de

vente T.T.Cvente T.T.C


Calcul de la marge commercialeCalcul de la marge commerciale

Marge commercialeMarge commerciale==

Prix de vente H.T - prix achat H.TPrix de vente H.T - prix achat H.T

Exemple :Exemple :

Quelle est la marge pour un produitQuelle est la marge pour un produit acheté 40 € H.T et vendu 70 acheté 40 € H.T et vendu 70 € H.T ?€ H.T ?

70 – 40 = 30 €70 – 40 = 30 €


Calcul de la T.V.ACalcul de la T.V.A

Pour passer d’un prix H.T à un prix T.T.C onPour passer d’un prix H.T à un prix T.T.C on

doit calculer la T.V.A.doit calculer la T.V.A.

T.V.A = prix de vente H.T x taux de T.V.AT.V.A = prix de vente H.T x taux de T.V.A

Exemple :Exemple :Pour un produit de vendu à 15 € H.T auquel s’applique unePour un produit de vendu à 15 € H.T auquel s’applique une

T.V.A de 20 %, quel sera le montant de la T.V.A ?T.V.A de 20 %, quel sera le montant de la T.V.A ?

15 x 0,2 = 3,00 €15 x 0,2 = 3,00 €


T.V.A (suite)T.V.A (suite)

La T.V.A doit s’ajouter au prix de vente H.TLa T.V.A doit s’ajouter au prix de vente H.T

pour obtenir le prix de vente T.T.C :pour obtenir le prix de vente T.T.C :

15 +15 + 33 = 18 €= 18 €

On peut passer directement du prix de venteOn peut passer directement du prix de vente

H.T au prix de vente T.T.C :H.T au prix de vente T.T.C :

PV H.T x (1 + taux de T.V.A) = PV T.T.CPV H.T x (1 + taux de T.V.A) = PV T.T.C

15 x 1,2 = 18 €15 x 1,2 = 18 €


Calcul du taux de marqueCalcul du taux de marque

Taux de marque = (PV H.T – PA H.T)Taux de marque = (PV H.T – PA H.T) PV H.TPV H.T

Le taux de marque représente la marge commerciale exprimée en % en Le taux de marque représente la marge commerciale exprimée en % en fonction du C.A (ou prix de vente).fonction du C.A (ou prix de vente).

Exemple :Exemple :Calculer le taux de marque pour un produit qui coûte 70 €Calculer le taux de marque pour un produit qui coûte 70 €et que l’on revend 110 €.et que l’on revend 110 €.

110 – 70 = 0,3636 soit 36,36 %110 – 70 = 0,3636 soit 36,36 % 110110


Calcul du taux de margeCalcul du taux de marge

Taux de marge = (PV H.T – PA H.T) x 100Taux de marge = (PV H.T – PA H.T) x 100 PA H.TPA H.T

Le taux de marge représente la marge commerciale exprimée en % Le taux de marge représente la marge commerciale exprimée en % du prix d’achat.du prix d’achat.

Exemple :Exemple :Calculer le taux de marge pour un produit qui coûte 70 €Calculer le taux de marge pour un produit qui coûte 70 €et que l’on revend 110 €.et que l’on revend 110 €.

110 – 70 = 0,5714 soit 57,14 %110 – 70 = 0,5714 soit 57,14 % 7070


Le coefficient multiplicateurLe coefficient multiplicateur

Pour passer du prix d’achat H.T au prix dePour passer du prix d’achat H.T au prix de

vente T.T.C on utilise le coefficientvente T.T.C on utilise le coefficient

Multiplicateur :Multiplicateur :

PA H.T x coef multiplicateur = PV T.T.CPA H.T x coef multiplicateur = PV T.T.CTrès peu utilisé dans le commerce inter-entreprisesTrès peu utilisé dans le commerce inter-entreprises

Exemple :Exemple :

Calculez le prix de vente T.T.C d’un produit auquel on applique unCalculez le prix de vente T.T.C d’un produit auquel on applique un

coefficient multiplicateur de 1,95 et qui coûte 15 € H.Tcoefficient multiplicateur de 1,95 et qui coûte 15 € H.T

15 x 1,95 = 29,25


La rentabilité➲ On a souvent besoin pour justifier le prix de montrer

que l'investissement est rentable. On peut également calculer la rentabilité d'une opération commerciale.

➲ Il suffit de mettre en rapport le coût de l'investissement et :

➲ - les gains réalisés

➲ - les recettes supplémentaires

➲ Calculs

➲ Retour sur investissement (RSI ou ROI en anglais)

➲ Délai de récupération du capital investi


Le Tableau de bord

Le concept : « document synthétique à usage interne présentant sous forme de tableaux ou de diagrammes les données clés de l'activité afin de mettre en évidence les résultats significatifs, les tendances, et permettre aux dirigeants de décider des orientations et de la stratégie à conduire pour optimiser les résultats »


Le Tableau de bord

il permet à la fois d'analyser la situation au moment où les données sont produites, et de comparer les résultats avec ceux réalisés antérieurement, grâce à l'analyse de données de différentes natures :

- brutes (résultat mensuel des ventes); - comparatives (comparaison hebdomadaire, mensuelle,

d'une année sur l'autre ou sur plusieurs années, etc.).


Le Tableau de bord

Il doit être facilement compréhensible pour ceux qui doivent l'utiliser et être le plus synthétique possible.

Cette présentation doit privilégier l'utilisation: - de tableaux, - de diagrammes,

- de couleurs, pour attirer l'attention sur des éléments particuliers (résultats négatifs en rouge par exemple).


Les indicateurs Représentation chiffrée d'un phénomène qu'on veut mettre

sous contrôle et qui permet d'objectiver une situation, d'en rendre les caractéristiques lisibles et interprétables

Il peut prendre deux valeurs: - une valeur cible, qui traduit l'objectif que l'on se fixe,

- une valeur “ en fin d'exercice” qui traduit le niveau de réalisation de l'objectif.

Les indicateurs doivent être adaptés à la nature et à l'organisation de la structure, et choisis en fonction de ce dont on entend rendre compte.


Les indicateurs

Six grands types d'indicateurs - indicateurs financiers

- indicateurs d'activité dont le chiffre d'affaires (indicateur à comparer

systématiquement avec celui de l'année précédente)

- indicateurs de coûts (exprimés en pourcentage du chiffre d'affaire)

- indicateurs de rentabilité (marge brute, valeur ajoutée, résultat net)

- indicateurs de productivité (évolution de la masse salariale par

rapport au chiffre d'affaires par exemple)

- indicateurs spécifiques (délai de livraison, indice de satisfaction clients...)


Les indicateurs

Ratios D'activité

- Chiffre d'affaires par client, par produit, par commande, par visite. - Marge brute ou nette par client, par produit, par commande, par visite. - Coût d'une visite: charges totales + nombre de visites. - Coût en pourcentage du chiffre d'affaires : (charges totales / chiffre d'affaires) x 100.


Les indicateurs

Ratios D'activité

- Taux de prospection : nombre de prospects / nombre de clients ou nombre de visites de propection/ nombre total de visites. - Nombre de commandes par client: nombre de commandes / nombre de clients - Nombre de visites par client: nombre de visites / nombre de clients -Importance des impayés: nombre d'impayés / nombre de commandes - Productivité des visites: nombre de kilomètres parcourus / nombre de visites - Nombre d'affaires en position d'achat + nombre de visites.


La structure d'un portefeuille clients/prospects

Mettre en place une politique commerciale appropriée et de déterminer ainsi par exemple le nombre de visites nécessaires.

La segmentation sur chiffres d'affaires potentiel «20/80»

Cette segmentation appelée également loi de Pareto. Ce principe est utilisé pour la gestion des clients, puisque 20 % des clients font 80 %du chiffre d'affaires.

Cette loi appliquée au portefeuille client, fait apparaître deux groupes de clients:

Groupe 1 = 20% des clients représentent 80 %du chiffre d'affaires, ou grands comptes

Groupe 2 = 80 % des clients représentent 20 %du chiffre d'affaires, ou petits

comptes.



L'analyse ABC Cette méthode affine la loi de Pareto (règle des 20/80) en

proposant trois groupes: A, B et C de la manière suivante:

Groupe A = 20 % des clients représentent 80% du chiffre d'affaires;

Groupe B = 30 % des clients pour 15 % du chiffre d'affaires ;

Groupe C = 50 % des clients pour 5% du chiffre d'affaires.



Ces deux méthodes permettent à l'entreprise: - de savoir où concentrer son effort commercial .

- d'apprécier son exposition au risque client. - d'organiser son service commercial en fonction de la

structure de la clientèle.

Cette analyse doit cependant être nuancée par des critères qualitatifs: de petits clients aujourd'hui peuvent devenir importants demain.


Nombre de commerciaux nécessaires ?

➲ ce nombre est fonction des besoins et se calcule selon la formule suivante:

➲ nombre de commerciaux = nombre de clients X le nombre de visites nécessaires par client et par an / le nombre de visite/client qu'un commercial peut effectuer

➲ diminué de 1 si les commandes sont directes, sans prospection

➲ augmenté de 1 pour le lancement d'une gamme, d'un service nouveau, d'un produit

calculs tc2015

Education