business plan guide fr

7/31/2019 Business Plan Guide Fr

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prparationdun plandaffaires

La cl pour lesuccs de votreentreprise


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INTRODUCTION

Aprs avoir dcid de vous lancer en affaires, vousdevez absolument prendre le temps ncessaire pour formuler un plan raliste. Lune des faons les plussres de connatre du succs, cest de planifier votreitinraire au moyen dun plan daffaires. Les gens quimettent sur pied une entreprise commerciale sans avoir trac la route vers le succs connaissent souvent desdifficults financires importantes plusieurs mois plustard lorsquils se rendent compte quils ne sont pas bien prpars.

Qu'est-ce qu'un plan d'affaires?

Un plan d'affaires est un outil de gestion reconnu, utilis par les

entreprises prospres et/ou les futures entreprises de toutes lesdimensions. Il dfinit les objectifs de l'entreprise et propose des tapespour les atteindre dans une priode de temps prcise. C'est un documentcrit qui indique :

qui vous tes

ce que vous voulez accomplir

lemplacement de lentreprise

sa date prvue dentre en activit

comment vous surmonterez les risques inhrents votreentreprise

les revenus prvus

Pourquoi a-t-on dun plan daffaires? quoi sert-il?

Un plan daffaires fournira des renseignements sur votre entreprise auxprteurs, aux investisseurs et aux fournisseurs; il leur dmontreracomment vous prvoyez utiliser leur argent, et il contribuera la crdibilit

de votre projet. Plusieurs raisons importantes justifient l'tablissement dunplan daffaires. En voici quelques-unes :

Le processus de planification renforce le processus d'laboration.Les grandes lignes de la planification vous mnent une srie dequestions et de problmes qui vous ont peut-tre chapp lorsquevotre entreprise n'tait encore quun projet. Noubliez pas que voustes un investisseur dans votre propre entreprise. Vous tes la

Hint : Your business plan isa highly recomended tool that will map out thefuture of your business. Takeit step by step,

just like thedirections youwould follow toget to adestination .


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premire personne devoir tre convaincue de la viabilit de votreconcept.

Votre banque devra tre convaincue de la viabilit ou de lexpansionde votre entreprise. Le plan daffaires est un outil de communication.Il doit informer et influencer le lecteur agir : accorder un prt,octroyer un crdit ou investir dans votre entreprise.

Votre plan daffaires dtermine certaines balises pour lexploitationde votre entreprise. Vous tablirez des objectifs et ensuite, lorsquevotre entreprise sera lance, vous pourrez valuer ces objectifs par rapport au rendement rel.

Quand devrait-on prparer un plan d'affaires?

Le plus tt sera le mieux. Vous vous apercevrez que le rapport final de votreplan daffaires peut diffrer de votre bauche initiale, car vous le mettrez

jour, le rviserez et le raffinerez au fil du temps. C'est important que vousexaminiez ds maintenant tous les facteurs pertinents. Vous n'aimeriez pasavoir des surprises une fois votre entreprise sur pied.

Qui devrait prparer le plan d'affaires?

Votre plan daffaires devrait tre prpar par les personnes qui le mettront

en uvre. L'aide de conseillres, de comptables, de teneurs de livres etd'entrepreneurs expriments peut assurment vous aider, mais vous devezrdiger le plan initial. Aprs tout, c'est vous qui grerez l'entreprise une foisen marche.

Mauvaise nouvelle

Llaboration dun plan daffaires sera lune des tchesles plus difficiles. Vous devrez impitoyablement

remettre en question toutes les oprationscommerciales de vos activits et chaque suppositionconcernant votre march et votre produit ou service.Vous valuerez rigoureusement les forces, lesfaiblesses et les lacunes de votre quipe de gestion,les capacits de vos concurrentes et concurrents, etvotre capacit prvoir les activits externes qui


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pourraient mettre des btons dans les roues de votre entreprise, ou aucontraire, la mettre sur la voie de la russite. Ce nest pas vraiment unepartie de plaisir, nest-ce pas?

Et maintenant, la bonne nouvelle

Votre travail sera rcompens. Un bon plan daffaires, cest la carte routirede votre entreprise. Il dcrit en dtail lentreprise et indique chaque tapeimportante quil faut suivre pour la btir. On y trouve mme desavertissements relatifs aux dangers ventuels en cours de route.

APERU DU PLAN DAFFAIRES

1) SOMMAIRE EXCUTIF2) APERU DE LENTREPRISE

Description de lentreprise

Description des produits et services

Mission, vision, buts et objectifs Ressources humaines

Oprations

3) TUDE DE MARCH

Analyse de lindustrie

tude de march

March cible Analyse de la concurrence

Analyse FFPM

4) PLAN DE MARKETING

Le premier P du marketing : Le produit ou le service

Le deuxime P du marketing : Le prix Le troisime P du marketing : La place (emplacement)

Le quatrime P du marketing : La promotion

5) PLAN FINANCIER

Le budget de dmarrage

Ltat des rsultats

Le budget de trsorerie

Le Bilan


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1. SOMMAIRE EXCUTIF

Le sommaire vise attirer lattention du lecteur en rsumant les grands lments du plan daffaires. Il doit tre court,

prcis et trs bien crit. On y prsente un aperu du plandaffaires. Au fond, cest un texte dintroduction sur lentreprise. Par consquent, il doit comprendre les lmentssuivants :

une description de lentreprise, y compris des produits et/ou desservices

lnonc de mission

lquipe de gestion

le march cible et la clientle

le marketing et les ventes

la concurrence

les activits de lentreprise

les prvisions financires et les plans financiers

Le sommaire se termine par une dclaration sommaire, soit une ou deuxphrases rcapitulatives visant convaincre le lecteur que le plan daffairessera fructueux.

Conseil : Mme si le

sommaire excutif figure au dbut dudocument, il devrait sagir du dernier lment que vousrdigerez. Car vousne pouvez pasvraiment rsumer des informations quevous navez pasencore formules!

Assurez-vous aussi dadapter votresommaire votredestinataire.Cherchez capter son attention et linciter enapprendredavantage au sujet de votre entreprise.


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DESCRIPTION DES PRODUITS ET SERVICES

Dans la prsente section, on dcrit en dtail les produitsou les services de votre entreprise et les caractristiquessusceptibles dintresser la clientle.

Principaux produits (entreprise de biens)

Dcrivez chacun de vos produits. Il sagit de votre gamme deproduits.

Si vous ne pouvez numrer chaque produit, sparez vos activits encatgories logiques.

Prsentez les grandes caractristiques de vos produits et ce qui lesdistingue de ceux de la concurrence (fonctionnalit, durabilit, facilit

dutilisation, etc.) numrez les protections de vos produits : brevet dinvention, droits

dauteur, marques de commerce, etc.

Principaux services (entreprise de services)

Dcrivez prcisment le type de services offerts.

Dcrivez les caractristiques des services qui comptent pour laclientle.

Dcrivez les protections de vos services : droits dauteur ou marquesde commerce, etc.

Conseil : Pour vousrenseigner au sujet des brevets, desdroits rservs et des marquesdposes, visitez lesite de lOffice de la

propritintellectuelle du

Canada :www.cipo.ic.gc.ca


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MISSION, VISION, BUTS ET OBJECTIFS

La mission est lnonc qui dfinit de faon gnrale le programmedactivits que votre entreprise poursuivra. Elle tablit lesparamtres en fonction desquels vous fixez vos objectifs,

dveloppez vos stratgies et dployez vos tactiques. La missionexprime les valeurs qui sont au cur de votre organisation. Onlappelle parfois la main invisible qui pousse le personnel travailler defaon autonome mais collective en poursuivant les objectifs fondamentauxde lorganisation. Formulez la mission clairement et prcisment, pour que lebut votre entreprise soit parfaitement vident.

Exemples :

1. Canadian TireLentreprise sera le premier choix des Canadiennes et des Canadiens enmatire de produits automobiles, darticles de sport, de loisirs et darticlespour la maison. Elle offrira une valeur totale grce un service ax sur laclientle, une slection de produits cible et des activitsconcurrentielles.

2. TelusCe sera la principale entreprise de communication du monde, qui aidera lesgens le faire sans effort.

Vision Pour cerner la vision de votre entreprise, vous devez imaginer et planifier son avenir. La vision, cest votre plan davenir, qui se fonde sur lnonc demission tabli lors de la cration de lentreprise.

Buts et objectifs Les buts et les objectifs expriment ce que lon dsire atteindre (une raisondtre ou une cible). Ils sont ce que lentrepreneur ou lentreprise tentedobtenir ou dsire obtenir.

Parmi les objectifs, notons les suivants : obtention de x % de parts de march dici la fin de la premire anne augmentation annuelle des ventes de 5 % rduction des plaintes de la clientle 10 % des ventes 2 % de marges de profit dici la deuxime anne ventes de 100 000 $ dici la fin de la deuxime anne


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RESSOURCES HUMAINES

Cette section donne une excellente comprhension desgens qui participent la gestion de lentreprise.

Pour grer une entreprise, il faut plus que la volontdtre son propre patron. Il faut du dvouement, de la tnacit, tre enmesure de prendre des dcisions et de grer la fois du personnel et desfinances.

Vous devez absolument savoir quelles sont vos aptitudes et celles quil vousfaut puisque vous devrez peut-tre embaucher du personnel ou faire appel des conseillres et des conseillers professionnels pour complter voshabilets.

Sommaire de gestion

Comment vos antcdents ou votre exprience en affaires vousaident-ils?

Quelles sont vos faiblesses et comment pouvez-vous les pallier?

Quel impact la structure de gestion aura-t-elle sur les activitsquotidiennes?

Qui sera membre de votre quipe de gestion?

Prsentez les comptences techniques de chacune des dirigeanteset de chacun des dirigeants.

Quelles sont les forces et les faiblesses des membres de lquipe degestion?

Les fonctions sont-elles clairement dfinies?

Rdigez une fiche de renseignements comportant les coordonnes(nom, adresse, tlphone, courriel, etc.) des gestionnaires.

Les besoins en matire de personnel

Quels sont vos besoins actuels en matire de personnel?

Quels sont vos projets dembauche et de formation de personnel?Quelles sont ses fonctions? Les descriptions de poste sont utiles.

Quoffrirez-vous sur le plan des salaires, des avantages sociaux, desvacances et des congs? Sil sagit dune franchise, parle-t-on de cesaspects dans la trousse de gestion remise par le franchiseur?

Conseil : Les curriculum vitaeet les descriptionsdemploi peuvent tre des appendicestrs utiles.


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OPRATIONS

Rsumez la faon dont vous prvoyez grer votreentreprise (emplacement, capacit, etc.)

Rflchissez ces questions en prparant cette sectionde votre plan daffaires :

Quels sont vos besoins en matire demplacement?

De quel type despace avez-vous besoin?

Quelle est la dimension souhaitable? Quel est le btiment appropri?

Lemplacement est-il facilement accessible? Y a-t-il des transports encommun tout prs? Lclairage des rues y est-il adquat?

Emplacement (commerces de dtail, restaurants et autres entreprisespour lesquelles lemplacement est un lment central) :

Emplacement du quartier (consulter une carte). Il est utile de fournir le nombre de vhicules y circulant et dautres renseignements lappui comme la densit de population dans le secteur.

Emplacement du site dans un centre commercial, dans un loturbain. Le cas chant, indiquez les autres commerces du centre eto se trouvent les parcs de stationnement et les voies de sortie.

Emplacement des installations y compris un diagramme du plandensemble de lentreprise.

Affichage lintrieur et lextrieur des locaux.

Risques associs lemplacement? Un terre-plein central sur la routeo se situe lentreprise empchera dy accder. Vrifiez auprs duservice durbanisme municipal avant de signer un bail.

Planification :

Quelles sont vos heures douverture? Permettent-elles de servir lemieux possible votre clientle?

Quels sont les besoins sur le plan des installations et delquipement? Et les cots (ponctuels ou permanents)?

Hint: Look at your business through amagnifying glasswhen you arewriting your business plan.What you see will be your stepping stones to success.

Hint: The location of your business can play adecisive role in itssuccess or failure.Your location should be built around your customers, it should be accessible and it should provide asense of security.


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Quels sont les frais gnraux associs aux installations? Serez-vouscapable de vous les permettre?

Quelles sont les exigences en matire dachats?

Quel est le meilleur procd de fabrication? Et le plus rentable?

Quelles sont les exigences concernant les permis?

Plan de production :

Ce plan montre votre capacit fabriquer des produits. Il se peut que cettesection ne sapplique pas une entreprise de services.

un organigramme ou un schma de procd illustrant tout le procdde production, du dbut la fin

une liste du matriel de production ncessaire, budget lappui

les approvisionnements (entreprises qui fabriquent ou vendent desproduits)

le dlai dapprovisionnement et de commande

les conditions de vente

les sources alternatives dapprovisionnement (on traite de la questiondes risques en matire dapprovisionnement)

les systmes de contrle des stocks

les exigences en matire despace ( moins que le sujet ne soit traitdans la section sur lemplacement)

Service :

Quel secteur de la ville allez-vous desservir?

Allez-vous faire tout le travail vous-mme, ou embaucher des sous-traitants?

Combien de tches pouvez-vous accomplir dans une journe?

Qui sont vos fournisseurs? Quels sont leurs tarifs? Avez-vous desfournisseurs de rechange?

Conseil : Visitez le site webci-dessous et remplissez un court questionnaire ausujet de votreentreprise actuelle

ou envisage, afinde crer une liste personnalise detous les permis quevous pourriez devoir obtenir de tous les

paliers degouvernement.www.greatersudbury.ca/ bizpal/

Conseil: Pour obtenir sansfrais un guide de

fournisseurs,consultez le

www.esourcecanada.com

ou

www.investinontario

.com/siteselector /bd_100.asp


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3. TUDE DE MARCH Cette section a pour but de prouver que, dans votrergion, et compte tenu de la concurrence, le marchest assez vaste pour permettre votre entreprise desurvivre et de crotre.

ANALYSE DE LINDUSTRIE

Vous passez maintenant lanalyse de lenvironnement au sein duquel vousplanifiez vos activits ou dans lequel vous entrez. Quels facteurs externesinfluencent votre secteur dactivit? Cette analyse vous permettra decomprendre les besoins de votre secteur et dinformer le lecteur.

Il faut tenir compte des lments suivants :

Dcrivez votre domaine dactivit. Moins celui-ci est connu, plus unedescription est importante.

Que sest-il produit dans votre secteur dactivit? Prsentez lasituation du secteur dactivit. Sagit-il dun nouveau domaine? Est-ilen croissance, concurrentiel, stable, bien dvelopp?

Quelles sont les tendances? Assiste-t-on une croissance, unestabilisation ou un dclin? Recueillez des renseignements sur lestendances du secteur sur le plan national ou international. Lesventes, le nombre de clientes et de clients, le nombre darticlesvendus et les tendances dans les domaines dactivit connexes sonttous de bons indicateurs.

Qui sont les principaux acteurs du secteur (fournisseurs,distributeurs, clientle, etc.)? Quel est leur impact sur le secteur?

Y a-t-il une rglementation gouvernementale influant sur votresecteur dactivit?

Prsentez la clientle importante de votre domaine dactivit.

Fournissez dautres indicateurs conomiques nationaux et

internationaux qui favorisent la bonne sant de votre secteur dactivit.

valuez les risques pour le secteur engendrs par les lois, leschangements technologiques ou les menaces pour lensemble dudomaine.

Conseil : Un bon point dedpart, cest souvent

de cerner lademande pour votre produit ou service.

Conseil : Les sites ci-dessous peuvent fournir desinformations utiles votre tude demarch et votreanalyse delindustrie :

www.ic.gc.ca

www.statcan.gc.ca

www.canada411.ca

www.grandsudbury .ca/keyfacts


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TUDE DE MARCH

Pourquoi tudier le march? Mme si vos amis et votre famille vous disent quilsadorent vos photos, ce nest pas une indication que votre

entreprise de photos de mariages connatra un immensesuccs. Les ides originales et les intuitions fortes nesuffisent pas pour prdire lintrt que suscitera unproduit ou un service. Vous aurez beau trouver votre idegniale, mais cest tout simplement impossible de vendre

ce que personne ne veut. Ltude du march est indispensable pour vousaider identifier ce que les gens veulent et qui sont les gens qui en veulent.

Les types de donnes: La collecte de donnes primaires

Les donnes primaires sont des informations qui nexistent pas encore. Cesont des informations qui doivent tre recueillies par lentreprise ou par unefirme spcialise embauche par lentreprise. Le sondage est certainementla mthode la plus populaire pour recueillir des donnes primaires. Engnral, il y a trois genres de sondage : par tlphone, par courrier et par entrevues personnelles.

Llaboration dun questionnaire Un questionnaire est un outil de collecte de renseignements qui peut servir

aux fins de dpouillement, danalyse et de discussion de votre recherche.Dans de nombreux cas, un questionnaire constitue la source principale derenseignements de premier ordre. La rdaction de questions et llaborationdun questionnaire requirent temps et attention. Avant de commencer, il estessentiel de connatre la nature des renseignements quil vous faut etlusage que vous en ferez. Chaque questionnaire doit tre compos sur mesure pour rpondre aux besoins de votre entreprise. Voici quelques lignesdirectrices suivre :

Dressez une liste des renseignements dont vous avez besoin.Que cherchez-vous accomplir avec votre questionnaire?

Les renseignements dont vous avez besoin existent-ils dj? Vrifiez toujours sil y a des renseignements secondaires.

Ne posez la question que si elle a un objectif prcis. liminez lesquestions qui risquent de crer de la confusion.

Quel est lobjectif de chaque lment dinformation? Comment


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analyserez-vous chaque lment dinformation?

Au fur et mesure que vous rdigez vos questions, essayez deles voir de la perspective des personnes interroges. Cesderniers seront-ils en mesure de rpondre ces questions etseront-ils disposs le faire?

Portez une attention particulire lordre dans lequel vous placezles questions. En gnral, on recommande une progression enentonnoir. Placez les questions gnrales au dbut duquestionnaire, suivies de questions plus particulires, et terminezle questionnaire avec des questions plus gnrales, dordredmographique par exemple.

vitez les questions et les mots chargs ou tendancieux. Lesmots pourrait et devrait ont des sens similaires, bien quilssoient susceptibles de produire un cart de 20 % dans lesrponses positives une question. Les questions tendancieusespourraient inciter les personnes interroges rpondre dunemanire socialement favorable.

la fin du questionnaire, prvoyez de lespace o les personnesinterroges pourront ajouter leurs commentaires et remerciez-lesde leur aide.

Mise en forme du questionnaire

Les lignes directrices suivantes vous offrent des conseils pour vous aider assembler votre questionnaire.

1. Commencez par une introduction qui nonce lobjectif de votrequestionnaire, identifie sa source, explique la manire dont vous vousservirez des renseignements recueillis et assure les personnesinterroges du maintien de la confidentialit.

2. Les premires questions devraient tre simples et viter les sujets controverse. Rdigez des questions intressantes qui se rapportentclairement lobjectif du questionnaire. vitez de placer au dbut duquestionnaire les questions rponse libre et les longues questionsaux choix de rponses interminables.

3. Abordez les sujets importants au dbut du questionnaire plutt qula fin.


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4. Disposez les questions dans un ordre logique. Rassemblez lesquestions portant sur le mme sujet. Commencez avec des questionsgnrales, puis poursuivez avec des questions plus particulires.

5. Essayez de vous servir du mme type de questions et de rponses

pour chaque srie de questions sur un sujet prcis.

6. Placez les questions dmographiques la fin du questionnaire.

7. Imprimez le questionnaire en caractres faciles lire.

8. Une rponse chiffre devrait signifier la mme chose tout au long duquestionnaire.

9. vitez de faire tourner la page aux rpondants au milieu dunequestion ou entre une question et sa rponse.

10. Assurez-vous que la question se distingue des directives et desrponses. Par exemple, vous pouvez mettre les directives en gras ouen italique.

11. Il est plus facile de lire les questions et les rponses si elles sesuivent la verticale.

12. Fournissez des directives sur la manire de rpondre la question;placez les directives entre parenthses immdiatement aprs la

question. Mieux vaut rpter les directives trop souvent que pasassez souvent. Voici des exemples de directives prcises : Encerclez le chiffre qui correspond votre rponse. Encerclez une seulerponse. Cochez toutes les rponses qui sappliquent. Veuillez remplir les espaces.

13. Recherchez la simplicit.

Taux derreur : Peu importe la mthode de recherche employe, il y a toujours un certainpourcentage des rponses qui sont fautives. Ces rponses fausses peuventrsulter du fait que certains rpondants ntaient pas honntes ou quecertaines questions ntaient pas claires. Cest pourquoi il est bon dliminer 20 % des rponses afin de compenser ces inexactitudes. Par exemple, sur 100 personnes interroges, 85 ont dmontr un intrt pour le ski alpin. Afindliminer les rponses fausses, 17 rponses (20 % de 85) doivent treconsidres comme fautives.


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EXEMPLE DE QUESTIONNAIRE

Bonjour, je mappelle ___________________. Je fais un sondage pour valuer les possibilitsdtablir une boucherie dans le sud de Sudbury. Pourriez-vous prendre un instant pour rpondquelques questions?

1. Avez-vous fait des achats dans une boucherie au cours de la dernire anne?

q Oui q Non

Si non, pourquoi ?q Prix q Pas commodeq Qualit q Slectionq Disponibilit q Autre

Si vous rpondez non cette question, passez la question 6.

2. Si oui, quelle boucherie frquentez-vous?q Paquette q Tariniq V&R q Lagrandeur q Autre (veuillez

prciser) :____________________________________ _

3 tes-vous satisfait de cette boucherie (ou de ces boucheries)?q Oui q Non

Si non, pourquoi ?q Prix q Slectionq Pas commode q Disponibilitq Autre (veuillez prciser) :_____________________________________

3. En moyenne, combien dpensez-vous par mois dans une boucherie?

q de 5 $ 25 $ q de 26 $ 50 $q de 51 $ 75 $ q de 76 100 $q plus de 100 $

4. Combien de fois par mois allez-vous dans une boucherie?

q de 1 3 fois q de 4 6 foisq de 6 8 fois q plus de 9 foisq Autre : ___________


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Les types de donnes : La collecte de donnes secondaires Les donnes secondaires sont des informations qui existent dj. Ce sontles rsultats de recherches antrieures qui ont t publies. Les donnessecondaires reprsentent une source de nombreuses informations pour les

responsables du marketing.

Les donnes secondaires sont importantes et la quantit des diffrentesinformations disponibles est considrable. La majorit de cette informationpeut tre recueillie sans frais. Les endroits idals pour obtenir des donnessecondaires sont :

Le Centre rgional des affaires

Centre de services pour les entreprises Canada-Ontario

Scotts Directory of Canadian Manufacturers and Suppliers

(publication anglaise seulement)

Ontario Business Directory (publication anglaise seulement)

Financial Post Canadian Markets (publication anglaiseseulement)

Canadian Almanac Directory (publication anglaise seulement)

The Franchise Annual (publication anglaise seulement)

Enqute sur les dpenses des mnages

Bureau des diffrents paliers de gouvernements

Statistiques Canada

Journaux et priodiques daffaires

Internet (Stats Can, Strategis, sites gouvernementaux)

Bibliothque et centre de ressources

Les avantages des donnes secondaires

Par rapport aux donnes primaires, les donnes secondaires offrent deuxavantages considrables :

On peut gnralement les rassembler bas prix ou mme sansfrais.

On peut recueillir les informations rapidement.


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Les dsavantagesDeux facteurs influencent la prcision des donnes secondaires :

Linformation peut tre dcevante et dmode (vieille)

Elle peut tre regroupe ou prsente de faon nuire au projeten cours.


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MARCH CIBLE

Le march cible regroupe la clientle ou lesentreprises les plus susceptibles dacheter vosproduits ou services. Vous devez dabord cibler lepremier groupe, soit votre march cible principal.Quant au deuxime groupe, cest votre march ciblesecondaire. Il faut absolument comprendre votremarch cible; aprs tout, cest la clientle que vousdevez satisfaire!

Le plan daffaires doit rpondre aux questions suivantes :

Quelle est votre clientle? Qui est le plus susceptible dacheter votreproduit ou service?

Quelles sont les tendances du march? Assiste-t-on unecroissance, une stabilisation ou un dclin?

Les parts de march sont-elles en croissance, se stabilisent-elles ousont-elles en baisse?

Quelle est la segmentation du march?

Les marchs sont-ils assez vastes pour connatre une croissance?

Remarque : Si vous faites appel au mode de distribution indirecte, vousdevrez peut-tre dcrire votre clientle ainsi que les utilisatrices et lesutilisateurs finaux en tant que march cible.

Veuillez indiquer les rsultats de sondages auprs de la clientle.

Indiquez les sources de tous les renseignements qui prcdent.

Conseil : Vous pouvez mener votre propre tudede march. Utilisez

le tlphone, allez de porte en portenhsitez pas examiner avec beaucoup dattentionla clientle laquellevous esprez fairedes ventes.


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ANALYSE DE LA CONCURRENCE

Dans la prsente section, on analyse fond la concurrence dansvotre domaine dactivit. Dvelopper une entreprise prospresignifie en partie quil faut savoir quels sont les concurrentspotentiels et leurs produits. Toute entreprise qui peut vendre unproduit ou un service pouvant donner des rsultats semblablesaux vtres est un concurrent. Par consquent, les caractristiqueset les avantages dun produit dun concurrent peuvent galementtre attrayants pour votre march cible. Il y a TOUJOURS de laconcurrence!

Posez-vous les questions suivantes :

Qui sont vos concurrents directs (offrant exactement la mme choseque votre entreprise)?

Depuis combien de temps font-ils des affaires? Leur entreprise est-elle stable, en croissance ou en dcroissance?

Quavez-vous appris de leurs activits? Et de leur publicit?

Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses? Assurez-vous dtreimpartial.

Existe-t-il des possibilits ou des menaces relativement vosconcurrents?

Comment leurs produits ou services diffrent-ils des vtres? Quel est

votre avantage concurrentiel? Qui sont vos concurrents indirects (qui offrent des substituts)?

Analysez la situation des entreprises qui ont dj ferm leurs portes,et essayez den connatre la raison.

Expliquez comment votre entreprise fera la lutte ces concurrentsafin de survivre dans ces marchs.

Examinez les risques lentre dans ce march. Par exemple, votreconcurrent principal rduit-il ses prix ce moment-l?

Conseil : La concurrence,cest bon pour les

affaires! Connatreses concurrents,cest la seule faonde les devancer.Vous devez savoir qui ils sont, o ilssont, comment ilsoprent et ce quils

peuvent faire.


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LANALYSE FFPM

Cet outil permet de cerner les f orces, les f aiblesses, les possibilits et les menaces. Il sagit en particulier dun modle de base explicite permettant desavoir ce quun organisme peut faire ou ne peut pas faire, et de connatre les

possibilits et les menaces. Cette mthode danalyse sappuie sur lanalysedu contexte et divise les renseignements en enjeux internes (forces etfaiblesses) et externes (possibilits et menaces). Elle dtermine ensuite cequi peut aider lentreprise atteindre ses objectifs et les obstacles surmonter ou minimiser afin dobtenir les rsultats souhaits.

En procdant une telle analyse, soyez raliste au sujet des forces et desfaiblesses de votre entreprise. Sachez distinguer la position actuelle de votreentreprise davec sa situation ventuelle. Soyez prcis, vitez les zonesgrises et faites toujours une analyse par rapport la concurrence. Par exemple, votre situation est-elle pire ou meilleure que celle de vosconcurrents?

Enfin, lanalyse doit tre simple et concise. Il faut viter la complexit etlexcs analytique, car une bonne part des renseignements est subjective.En somme, il sagit dun guide et non dune exigence.

FFPM :

F Forces : ce quecette entrepriserussit le mieux

F Faiblesses : ceque cette entreprisea besoin damliorer

P Possibilits : quelles sont lesconditions danslindustrie ou lacommunaut quelentreprise pourrait exploiter pour amliorer sa

position?

M Menaces : quelles sont lesconditions danslindustrie ou lacommunaut qui

pourraient nuire ausuccs des activitsde lentreprise?


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Modle danalyse FFPM

Forces Faiblesses

Possibilits Menaces Exemples de critres volution du march?

Points faibles de laconcurrence?

Tendances de lindustrie,tendances sociales?

Progrs et innovationstechnologiques?

Influences mondiales?

Nouveaux marchs, verticauxou horizontaux?

Marchs de niche?

Gographie, importation,exportation?

Exemples de critres Dsavantages de la proposition?Lacunes des capacits?Manque de forceconcurrentielle?Rputation, prsence, porte?Aspects financiers?Ses propres faiblesses connues?Calendriers, chances et pressions?Rentres de fonds, puisementdes fonds de dmarrage?

Exemples de critres

Influences politiques?

Influences juridiques?

Effets environnementaux?Diverses intentions de laconcurrence?

Demande du march?

Technologies, ides ou servicesnouveaux?

Contrats et partenairesindispensables?

Maintien des capacitsinternes?

Exemples de critres Avantages de la proposition?Capacits?Avantages concurrentiels?Argument cl de vente?Ressources, moyens, personnel?

Exprience, connaissances,donnes?Rserves financires, rapport probable?Porte du marketing,distribution, sensibilisation?


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4. PLAN DE MARKETING Un plan de marketing assure un contrle efficace de ses ressources limites.La stratgie de marketing de lentreprise, cest lensemble des efforts quicherchent satisfaire aux besoins dun segment prcis du march. Pour assurer le succs de cette stratgie, il est essentiel de bien organiser leslments du marchage ou marketing mix (les 4 P : produit, prix, place etpromotion).

LE PREMIER P DU MARKETING : LE PRODUIT OU LE SERVICE

Dans la section Aperu de lentreprise, vous aveznumr et dcrit les produits et les services que vousoffrirez, mais dans la prsente section, cest important

de mettre laccent sur les caractristiques et lesavantages de vos produits ou services. Lescaractristiques des produits sont, par exemple, lataille, la couleur, la puissance, la fonctionnalit, ledesign, les heures ouvrables, le tissu utilis, etc. Lesavantages rpondent cette question du client :pourquoi voudrais-je acqurir ceci? Lescaractristiques et les avantages que vous dterminezdevraient vous aider prciser lorientation de votre plan de marketing. Vouspourriez vous pencher sur les aspects suivants (sans vous y limiter) :

la fonctionnalit

le style

la qualit

la scurit

les rparations et le service

la garantie

les accessoires et les services dappoint

etc.

Conseil : Pour dterminer lesavantages de vos

produits ou services,essayez de les

considrer du point de vue du client.


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LE DEUXIME P DU MARKETING : LE PRIX

Pour tablir le bon prix, il faut tenir compte de trois facteursimportants :

1. Quels sont vos cots de production ou vos

cots dachat pour vos produits ou services?2. Quels sont les prix de vente de vos

comptiteurs?

3. Quel prix le consommateur est-il prt payer pour vos produits ou services?

Il y a plusieurs faons dtablir le prix dun produit ou dun service. Voiciquelques exemples de stratgies de prix :

cot de dtail et tablissement des prix

position concurrentielle

tablissement de prix infrieurs ceux de la concurrence

tablissement de prix suprieurs ceux de la concurrence

cots des services et tablissement des prix (entreprises de servicesuniquement)

composantes du service

cot des matriaux

frais de main-duvre frais gnraux

Dans cette section de votre plan daffaires, vous pourriez rpondre auxquestions suivantes :

Quels sont les prix de vos produits et/ou services?

Comment les avez-vous fixs? (taux courant, majoration suivant lesnormes du secteur dactivit, etc.)

Offrez-vous des prix de forfaits?

Quelle est votre image en matire de prix? (prix rduits,intermdiaires, haut de gamme) Est-elle conforme votre marchcible?

Dans quelle mesure vos prix sont-ils comparables ceux de laconcurrence?

Conseil : Le prix le plus bas

nassure pastoujours le succs.valuez le prix, laqualit et le servicecomme unensemble. Si vousnaimez pas laqualit, vousnaimerez pas le

prix.


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Quels sont vos cots et vos marges de profit?

Quand vous aurez tabli votre prix, cest important de produire une analysedu seuil de rentabilit.

Lanalyse du point mort (seuil de rentabilit)

Ce seuil est le point o le chiffre des ventes est gal au total des dpenses. cette tape, lentreprise ne fait aucun profit mais elle ne perd pas dargentnon plus. Cest le point o votre entreprise a vendu suffisamment de produitsou de services pour couvrir tous les cots.

Le seuil de rentabilit sert galement valuer la possibilit dune expansionou lajout dautres dpenses. Il sagit de savoir combien de revenusadditionnels seront ncessaires afin de couvrir les cots supplmentaires.Quelques dfinitions essentielles permettent de dterminer le seuil derentabilit dune entreprise.

Les frais fixes (frais gnraux) sont les cots qui ne varient pasdirectement en fonction des ventes, p. ex. les services publics, lessalaires, la publicit, les fournitures de bureau et les fraistlphoniques. Parfois, ils varient tous les mois. Il est important de lespayer, peu importe combien slvent les ventes.

Les frais variables (cot des marchandises) sont les cots relsengags pour fabriquer un produit ou offrir un service, notamment lesmatriaux, la livraison et la main-duvre contractuelle.

La production est rgie par la capacit. On la mesure au nombredunits, aux heures facturables ou au volume des ventes.


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LE TROISIME P DU MARKING : LA PLACE (EMPLACEMENT)

Pour choisir un bon emplacement, il faut bien plus quechoisir une adresse commerciale. Lemplacement agalement un impact sur la stratgie de distribution.

Les caractristiques des produits jouent un rleimportant dans le choix du canal de distribution. Lesobjets prissables, tels les fruits et les lgumes,doivent tre distribus rapidement par des canauxdirects. Le producteur peut acheminer ses biensdirectement aux dtaillants ou mme aux usagersfinals. En revanche, les biens de grande consommation tels les aliments enconserve ont un canal de distribution trs long : du fabricant, au grossiste, audtaillant, au consommateur.

Quels canaux utiliserez-vous afin que vos produits soient ladisposition de votre clientle?

Songez aux avantages pour la clientle : temps, accessibilit etpossession.

En ayant les produits sur place, la disposition de la clientlelorsquelle veut les acheter, vous lui faites gagner du temps prcieux.

En rendant les produits accessibles sur place, la disposition de laclientle, l o elle veut les acheter, vous crez une situationfavorable.

La possession sentend du moment o les produits passent dufabricant au dtaillant, ou du dtaillant au consommateur final.

Conseil : Votre canal dedistribution peut grandement influencer vos cots,donc il peut aussi influencer votrestratgie de prix.


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LE QUATRIME P DU MARKETING : LA PROMOTION

Cette tape du plan de marketing sert informer lesconsommateurs, les influencer et les convaincredacheter votre produit. Pour certaines entreprises,

influencer les dcisions dachat des consommateursest llment le plus important du marketing. Lesstratgies de communication les plus efficaces sontune combinaison de toutes les composantespromotionnelles (promotion, publicit et ventedirecte) qui agissent ensemble afin de transmettre lemessage de lentreprise.

Indiquez les canaux publicitaires prvus, p. ex. les journaux, lesmagazines, la radio, la tlvision, le publipostage ou internet.

Dressez une liste des publicits mensuelles accompagnes dubudget prvu.

Vente personnalise ou plan de service? (Le contact interpersonnelavec les clients que vous ciblez. Cest le seul lien personnel et directque votre entreprise peut avoir avec votre clientle cible.)

Expliquez comment vous trouverez de nouveaux clients.

Si vous avez des lettres dentente, des contrats ou dautres outils devente, il est parfois bon de les annexer au plan daffaires.

Des ides pour la publicit :

Objets promotionnels (stylos, chapeaux, etc.)

Foires commerciales

chantillons

Concours

Radio

Tlvision

Journaux

Relations publiques

Internet

Et beaucoup plus encore!

Conseil : Si vous avez rdig

des annonces, desdpliants, descommuniqus ou dumatriel publicitaire,ajoutez-les enannexe de votre

plan daffaires.


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