Ivan Matejašić

BUSINESS INTELLIGENCE

MAPA NIJE TERITORIJ

Alfred Habdank Skarbek Korzybski

1879 - 1950

Warsawa, Poland

Teorija generalne semantike

Misao izvedena iz nečega, ili reakcija na nešto nije to samo po sebi.

Primjer: Bol proizašla zato što nam je pao kamen na nogu, nije kamen.

Naša percepcija stvarnosti nije sama stvarnost,

već samo naša verzija stvarnosti

ili drugim riječima naša mapa.

Ovo nije glazba.

Različite discipline pružaju različite poglede na (istu) stvarnost.

CI – Competitive Intelligence

BA – Business Analytics

BI – Business Intelligence

SMISAO DISCIPLINE BI

Uspješnost u nekom poslu

prvenstveno ovisi o tome koliko

dobro poznajemo:

Sile koje djeluju u našoj industriji

Vlastiti poslovni model

Sve se svodi na USPJEH!

Model 5 sila – Michael E. Porter, Harvard Business School, 1979

Prošireno Ivan Matejašić, 2005

ŠTO MORAMO ZNATI?

Bolje uspjeva onaj koji bolje: Definira budućnost

Razumije budućnost

Prilagođava se budućnosti

Proricanje budućnosti

BA

IT BI

ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA I POSLOVNE ANALIZE

Istraživanje konkurencije CI (IT)

IT daje dobre činjenice o broju i rasporedu igrača, tržišnom udjelu, prometima, strukturama

IT istražuje prošlost (i trenutno stanje)

IT prati tržišne trendove kako bi prorekli budućnost

Poslovne analize (BA)

PA daje pregršt informacija o poslovanju

PA istražuju prošlost (i trenutno stanje)

PA na temelju trendova proriče budućnost

KLJUČNO PITANJE 1: TKO SU LJUDI U ARENI?

Tko su ključni ljudi U svim ključnim točkama

Porterovog modela: konkurencija, kupci,

dobavljača, pridošlice, zamjene

U našem sustavu

Što znamo o njima? Starost, fizionomija

Navike, Sklonosti, uvjerenja, što jedu

Strasti, hobi, komplekse

Poroci, mane, slabosti

KAKO ONI VIDE BUDUĆNOST?

Njihova vizija?

Imaju li je ili ne?

Koliko je jaka?

Tko je tvorac vizije?

Tko slijedi?

Tko se ne slaže?

Tko nasljeđuje?

Što je njihov

slijedeći korak?

KLJUČNO PITANJE 2: TKO SMO MI – KAO DIO ARENE?

KLJUČNE TEHNIKE

KLJUČNO PITANJE: ŠTO POKREĆE IGRAČE?

Teorije motivacije

OSNOVNA POKRETAČKA SILA

Veliki prasak – “Big Beng”: Svemir je star 13,7 milijardi godina i cijelo vrijeme se širi

fenomen ubrzanja širenja

Tendencija širenja je imanentna svakoj čestici svemira

Inercija velikog praska je u svima nama i nosi nas (kao matica rijeke) Podržava rast i širenje

Ne podržava ono što opstruira rast i širenje

Manifestacije Rast biljaka

Razmnožavanje svih živih organizama

Zauzimanje teritorija (tržišta); rast kompanija

Izuzeci (potvrđuju pravila) Astronomija: Crne rupe

Psihologija: Autizam

Ego

Bol

Želja

Živa bića se nastoje udaljiti od izvora bola i približiti se izvoru ugode.

Izvori: • Vanjski - bol • Unutrašnji – narušena homeostaza. • I želje su u osnovi bol (!?)

•Snaga • “Težnja da se pobjegne od trenutne boli uvijek je jača od obećavajućeg rezultata u budućnosti.”

PRIMJER:

BOLI I ŽELJE KAO MOTIVATORI ZA MRŠAVLJENJE

•Izbjeći srčani udar

•Izbjeći neugodne situacije – ne mogu ići na kupanje s društvom

•Izbjeći visoki krvni pritiska

•Izbjeći dijabetes

•Izbjeći primjedbe partnera o debljini

Boli

•Svidjeti se drugima

•Doživjeti ljubav

•Dodatna energija

•Zdravija krvna slika

•Nova odjeća

•Osobno zadovoljstvo

•Duži život

Želje

TEORIJA MOTIVACIJA

Fizološke potrebe

Potreba sigurnosti

Potreba pripadanja

Potreba poštivanja

Samoakutalizacija

Hrana, piće, toplina (dom), seks, eliminacija, san – cikličnost i redovitost

Osjećaj da ću fiziološke potrebe zadovoljiti i budućnosti.

Biti prihvaćen u grupi, biti dio nečega (pleme, klub, klan, partija, nacija, obitelj)

Biti priznat i prepoznat u grupi – imati status u grupi.

Ostvariti svoje potencijale (vizije, ideje, ideale).

Tip &Tricks

Nižu potrebu uvijek je

lakše zadovoljiti ako se fokusiramo na

višu potrebu.

Abraham Maslow

1943 Teorija ljudskih potreba

MOTIVACIJSKI PRINCIPI

Motivacija (motivatori) nisu uvijek u domeni svijest – češće su nesvjesni

Hijerarhija potreba: tek kad je niža potreba zadovoljena viša potreba dolazi

u prvi plan

Zadovoljena potreba više nema utjecaj na ponašanje

Fiziološke potrebe su ponavljajuće i homeostazu treba neprestano održavati

Potreba sigurnosti, pripadanja i prestiža mogu se zadovoljiti i one nakon

toga prestaju biti motivatori u nečijem životu.

Samoaktualizacija je i rastuća potreba i potreba rasta - predstavlja trajan

motivator

RELATIVNA DEPRIVACIJA KAO MOTIVATOR

Definicija:

“Relativna deprivacija se odnosi na percepciju da

osoba ima manje nego što zaslužuje, manje od

onoga što očekuje ili manje od onoga što imaju njoj

slični ljudi.”

Osjećaji koji proizlaze iz relativne deprivacije:

Nepravda

Zavist

KAKVI TIPOVI LJUDI NAS OKRUŽUJU?

MBTI :: POVIJEST I KORIJENI

21

Karl Gustav Jung

1875-1961

Utemeljitelj analitičke i

kompleksne psihologije

Ekstrovertno :: introvertno

Misaono :: Osjećajno

Intuitivno :: Senzitivno

Katharine Briggs

1875–1968

Perceiving :: Judging

dimenzija

Isabel Briggs Myers

1897 – 1980

Najbolja novela temeljena na

tipologiji:

Murder Yet to Come

1929

KAO UTVRDITI TIP?

Testovi

Veća preciznost u procjeni tipa

Potrebno vrijeme, neki tipovi ličnosti izbjegavaju testove

Ne mogu se provesti u svim situacijama

Alternativa - procjena

Moguće pogreške u procjeni

Mogu se uvijek provesti (tijekom sastanka)

Potrebna vještina i iskustvo

KOJI JE NAJČEŠĆI TIJEK ENERGIJE?

Svaka osoba ima dva lica. Jedno je okrenuto prema vanjskom svijetu aktivnosti, uzbuđenja,

ljudima i stvarima. Drugo lice okrenuto je unutrašnjem svijetu misli, interesa, ideja i zamisli.

Iako su ta su dva različita ali nadoponjuvajuća principa naše prirode, većina ljudi ima određenu

sklonost da usmjerava energiju ili prema van ili prema unutra.

Tako jedno od njihovih lica, ili ekstrovertno ili introvertno, preuzima vodstvo u osobnom razvoju i

igra više dominantnu ulogu u njihovom ponašanju.

Ekstrovertne karakteristike (E)

•Prvo djelujem, razmišljam poslije

•Osjećam se tužno kada sam

odvojen od vanjskog svijeta

•Većinom otvoren i motiviran

ljudima i stvarima iz okruženja

•Uživam u različitostima i

promjenama u odnosima s ljudima

Introvertne karakteristike (I)

•Prvo razmišljam, zatim djelujem

•Redovito mi treba znatna količina

samoće da bi napunio baterije

•Motiviran sam iznutra, um mi je

ponekad tako aktivan da je

zatvoren z a vanjski svijet

•Preferiram jedan na jedan

komunikaciju i odnose

E I

KOJI JE NAŠ PRIRODNI NAČIN SPOZNAJE I

RAZUMIJEVANJA SVIJETA? Osjetilni (sensing) dio našeg mozga primjećuje znakove, zvukove, mirise i sve druge osjetilne detalje

stvarnosti. On kategorizira, organizira, bilježi i pamti sve detalje okruženja. On se temelji na stvarnosti, baveći

se stvarima kakve jesu. On također pribavlja specifične detalje i pamćenja prošlih događaja.

Intuitivna (N) stran mozga traži razumijevanje, objašnjenja i traži pravila u informacijama koje su prikupljene

i pamti ta pravila. Intuicija se bavi vjerojatnostima, mogućnostima uključujući i predviđanja budućnosti. Ona

je konceptualna i imaginativna.

Iako su obje osobine spoznaje stvarnosti potrebne i koriste ih svi ljudi, svatko od nas instinktivno ima

tendenciju da favorizira jednu od ove dvije funkcije.

Osjetilno (S)

•Živi u sadašnjosti, prihvaćajući trenutne

prilike

•Upotreba zdravog razuma i kreiranje

praktičnih rješenja je instinktivna

•Sjećanja (memorija) je bogato u

detaljima i činjenicama

•Najbolje improvizira na temelju prošlog

iskustva

•Voli jasne i konkretne informacije; ne voli

nagađanja i zbunjujuće činjenice

Intuitivno

•Živi u budućnosti, razmišljajući o

budućim mogućnostima

•Imaginacija i kreiranje, stvaranje novih

mogućnosti je instinktivno

•Sjećanje se odnosi na pravila, kontekst

i veze

•Najbolje improvizira na temelju

teoretskog razumijevanja

•Dobro se osjeća s dvosmislenim,

zbunjujućim i nejasnim podacima.

S N

KAKO DONOSIMO ODLUKE I KAKO BIRAMO?

Misaona strana (T) našeg mozga analizira informacije na izdvojen, objektivan način. Ona radi na

principu činjenica, zaključuje i formira zaključke sistematično. To je naša logična strana.

Emocionalna (osjećajna) strana mozga stvara zaključke u povezanom i širokom stilu, temeljeći se na

sviđanju ili ne sviđanju, utjecaju na druge, ljudskim i estetskim vrijednostima.

Iako svi koristimo oba načina donošenja odluka, svaka osoba ima prirodnu sklonost prema jednom

ili drugom principu, pogotovo u situacijama kada ova dva principa daju konfliktne odgovore. Tada

jedan od ova dva principa – misaoni ili osjećajni presuđuje i prevladava u donošenju odluke.

Misaoni tip

•U situaciji kad donosi odluku instinktivno

traži činjenice i logiku.

•Prirodno primjećuje zadatke i posao koji

treba obaviti.

•Jednostavno radi objektivne i ključne

analize.

•Prihvaća konflikte kao prirodan, normalni

dio međuljudskih odnosa.

Emocionalni tip

•Instinktivno uvodi osobne osjećaje i

utjecaj na druge ljude pri donošenju

odluka

•Prirodno je osjetljiv na potrebe drugih

ljudi i njihove reakcije.

•Prirodno traži konsenzus i javno

mnijenje.

•Nesretan je pri konfliktima,

disharmonija ga može otjerati u bolest.

T F

KAKO DJELUJEMO NA VANJSKI SVIJET?

Svi ljudi koriste prosudbu (mišljenje i osjećanje) i opažanje (osjet i intuiciju) da bi dobili informacije, organizirali misli, donijeli odluke i upravljali svojim životima.

Jedan od ta dva procesa (prosuđivanje ili opažanje) ima tendenciju da preuzme vodeću ulogu u našem odnosu s vanjskim svijetom.

Stil Suđenje (Judging) prilazi vanjskom svijetu uvijek s PLANOM i usmjeren je na to da organizira svoje okruženje, bude pripravan, donosi odluke, završava poslove.

Stil Opažanje (Percevieving) prihvaća vanjski svijet takav kakav je, on je prihvaćajući i prilagođavajući, fleksibilan, nedefiniran i otvoren za nove prilike i promjene scenarija.

Stil Suđenje

•Planira puno detalja prije ngo krene u

akciju.

•Fokusiran na aktivnosti vezane za

zadatak, završava važne segmente prije

prelaska n druge segmente

•Funkcionira najbolje kada nije pod

pritiskom rokova

•Prirodno koristi ciljeve, rokove i

standardne postupke za upravljanje

životom

Stil Opažanja

•Bezbrižno ide u akciju bez plana, stvar

plan u hodu

•Voli multi tasking, varijacije u poslu i

igri

•Prirodno tolerantan prema pritisku

vremena, najbolje radi kad je blizu

krajnjeg roka

• Instinktivno izbjegava obveze koje

dolaze u sukob s slobodom,

fleksibilnošću i širinom izbora.

J P

Nadzornik

•1111 - ESTJ

•Ekstrovertno osjetilno misaoni sudac

Promotor

•1110 - ESTP

• Ekstrovertno osjetilno misaoni promatrač

Društvenjak (Socializer)

•1101 - ESFJ

•Ekstrovertni osjetilno osjećajni sudac

Direktor

•1011 - ENTJ

•Ekstrovertni intuitivno misaoni sudac

Zabavljač

•1100 - ESFP

•Ekstrovertno osjetilno osjećajni promatrač

Poduzetnik

•1010 - ENTP

•Ekstrovertno intuitivno misaoni promatrač

Učitelj

•1001 - ENFJ

•Ekstrovertno intuitivno osječani sudac

Zaštitnik

•1000 - ENFP

•Ekstrovertno intuitivno osječani promatrač

Inspektor

•0111 - ISTJ

•Introvertno osjetilni misaoni sudac

Čuvar (Preserver)

•0101 - ISFJ

•Introvertno osjetilni osječani sudac

Strateg

•0110 - ISTP

•Introvertni osjetilni misaoni promatrač

Dizajner

•0011 - INTJ

•Introvertni intuitivni misaoni sudac

Umjetnik

•0100 - ISFP

•Introvertni osjetilni osjećajni promatrač

Zaštitnik

•0001 - INFJ

•Introvertni intuitivni osjećajni sudac

Mislilac

•0010 - INTP

•Introvertni intuitivni misaoni promatrač

Idealist - Sanjar

•0000 - INFP

•Introvertni intuitivni osjećajni promatrač

DISTRIBUCIJA

75% Ekstroverno 25% Introvertno

75% Osjetilno 25% Intuitivno

50% Misaono 50% Čuvstveno 66% misaono 33% čuvstveno

66% čuvstveno 33% misaono

50% Sudac 50% Promatrač

4 OSNOVNA TIPA

Zaštitnici (SJ) Population Male Female

ESTJ – Nadzornik 11% 13.5% 8.5%

ESFJ – Održavatelj 10% 6% 14%

ISTJ – Ispitivač 12% 15.5% 8.5%

ISFJ - Branitelj 10% 5% 15%

All SJs 43% 40% 46%

Reproduktivnci

(SP) Population Male Female

ESTP – Promotor 8% 9% 7%

ESFP – Zabavljač 9.5% 8% 11%

ISTP – Majstor 9% 11.5% 6.5%

ISFP – Umjetnik 9% 8% 10%

All SPs 35.5% 36.5% 34.5%

Vođe (NT) Population Male Female

ENTJ - Direktor 3% 4.5% 1.5%

ENTP - Poduzetnici 3% 4.5% 1.5%

INTJ – Strateg 1.5% 2.5% 0.5%

INTP - Konstruktor 2.5% 4% 1%

All NTs 10% 15.5% 4.5%

Vizionari (NF) Population Male Female

ENFJ - Mentor 3% 1.5% 4.5%

ENFP - Zastupnik 5.5% 4.5% 6.5%

INFJ – Povjerenik 1% 0.5% 1.5%

INFP - Sanjar 2% 1.5% 2.5%

All NFs 11.5% 8% 15%

REKAPITULACIJA

Uspješnost u nekom poslu prvenstveno ovisi o tome

koliko dobro poznajemo industriju u kojoj djelujemo i

vlastiti poslovni model.

Sve se svodi na USPJEH!

Sve se svodi na proricanje budućnosti.

Ljudi čine posao.

BI mora dati odgovore o ljudima koji djeluju u

industriji.

Važne stvari koje moramo znati o njima: (i druge stvari su važne)

Što ih pokreće?

Koji je njihov slijedeći korak?

Metode su razne. Ne postoji niti jedna metoda koju

već niste koristili. Mapa nije zemlja – metoda nije

mudrost.

KAKO PRIKUPLJATI (SOFT) INFORMACIJE?

IZVORI INFORMACIJA

Siva kora velikog mozga sudionika

Dokumentacija

Papiri Dokumenti u

elektronskom obliku

Nestruktuirani podaci (*.doc,

*.xls, *.ppt, film, audio......)

Struktuirani podaci – baze podataka

Podaci iz različitih

podsustva tvrtke

Podaci iz različitih razdoblja

Podaci iz različitih globalnih

informacijskih sustava

BALANS 1::

Brzi odgovori

Mozgovna integracija informacija

Manji angažman vremena i ljudi

Više vremena za razmišljanje

Vrijeme

Ljudi

Novac

Zagušenje sustava

Održavanje

Produženo vrijeme

pribavljanja

Novac – dobri izvori imaju svoju

cijenu

+

-

REKAPITULACIJA

Uspješnost u nekom poslu prvenstveno ovisi o tome

koliko dobro poznajemo industriju u kojoj djelujemo i

vlastiti poslovni model.

Sve se svodi na USPJEH!

Sve se svodi na proricanje budućnosti.

Ljudi čine posao.

BI mora dati odgovore o LJUDIMA koji djeluju u

industriji.

Važne stvari koje moramo znati o njima: (i druge stvari su važne)

Što ih pokreće?

Kakav im je profil?

Koji je njihov slijedeći korak?

Metode su razne. Ne postoji niti jedna metoda koju

već niste koristili. Mapa nije zemlja – metoda nije

mudrost.