Departamento

Escuela de Ventas y Tácticas Comerciales

Introducción

• La Escuela comercial, cubre todas las necesidades de capacitación para el equipo de ventas de la organización, diferenciando vendedores, mandos medios y nivel gerencial.

• Entendemos que la mayoría de los vendedores hacen su trabajo de acuerdo a su instinto comercial y a la experiencia acumulada, lo cual es muy importante, pero en cualquier caso producen estilos repetitivos y poco versátiles , desperdiciando innumerables alternativas de llegada al cliente para completar la venta.

• Proponemos transformar una plantilla de vendedores aceptables en un equipo profesional que siga una hoja de ruta mental para cerrar la venta y que utilice diferentes estilos que se adapten a la individualidad del cliente y no al revés

• Recorremos todas las técnicas de ventas conocidas y a través de diferentes caminos como la inteligencia emocional o la PNL llevamos esta teoría a la practica aplicada, creando en cada vendedor hábitos naturales que lo conduzcan a la efectividad deseada.

Modalidades

Modalidad:Especialización en Ventas

• Duración : 1 o 2 años, egresando como Profesional de ventas o Diplomado en ventas. Cursando 3 horas semanales en aula o in company.

• La carrera se va desarrollando de forma teorico/practica aprovechando la tarea diaria de los vendedores para aplicar lo aprendido y generar resultados desde el inicio.

• Se cursan materias obligatorias y optativas, de acuerdo al programa de estudio

• Se otorgan titulos de estudio.

Modalidad: Seminarios o WorkShops

Duración: Desde 4 horas hasta 3 jornadas completas (dependiendo requerimientos del organizador y complejidad de lo solicitado)

Recomendado para:

• Seminarios Abiertos

• Capacitación in-company.

Modalidad: Programas de Formación

Duración: Desde 20 horas hasta 120 horas

Recomendado para:

• Capacitación in-company.

• Desarrollo Gerencial

• Formación Continua

Módulos

Comunicación efectiva en equipos de Alto Rendimiento

• Teoría de la comunicación• Axiomas de la comunicación humana• Comunicación y Modelos Mentales• PNL y comunicación• Herramientas comunicacionales• Que son los Modelos Mentales• Constructivismo y Percepción• Fuente de los Modelos Mentales• Distorsiones cognitivas• La amnesia compuesta

Desarrollo de la Inteligencia Emocional

• Que es la Inteligencia Emocional

• La IE como herramienta de éxito y

• apertura de oportunidades

• Como desarrollarla

• Sus alcances y logros

• La capacidad más buscada en la

actualidad por las grandes compañías

Negociación efectiva

• En la vida uno no tiene lo que merece,

• tiene lo que negocia

• Que es vender y Que es negociar

• Como y para que se negocia

• El que sabe negociar, siempre logra más

• Distintos tipos de negociación

• Distintos tipos de negociador

Compromiso Organizacional

• Compromiso y éxito• Me comprometo y luego existo

• El Compromiso conmigo y con la

Organización

• La ruptura del compromiso

• El orgullo de pertenecer a la empresa• Los argentinos nos comprometemos

• en forma diferente al esto del mundo

• Que es el compromiso

• Con quien me comprometo

• Para qué me comprometo.

• Estrés: la epidemia del siglo

• Como actúa y cuales son sus síntomas

• Que son los estresores

• Técnicas para evitar el estrés

Control del Estrés

Tratamiento del No y desarticulación de objeciones

• El cerebro no procesa el NO

• "El NO ya lo tengo", fatídica frase argentina

• Cuando me dicen NO, que me dicen?

• Como se analiza una objeción

• El arte de no personalizar.

• La regla de los 21 días.

Motivación, Confianza y Autoestima

• Técnicas tradicionales de Motivación• Motivación Intrínseca y Extrínseca

• La Motivación como elemento diferencial

• Generación de confianza y supresión de la incertidumbre

• La Autoestima : Estructura de la personalidad

• Autoestima en el vendedor exitoso• La confianza y la historia están unidas

• Como sentir confianza es un proceso

• La confianza es la autopista que conduce a la autoestima

• Que me devuelve el espejo interior?

• Como aprender a ver diferente.

Técnicas de Venta

• El método AIDA

• Las personas compran lo que desean no lo que necesitan

• Que vendo cuando vendo?

• Vendiendo de diferentes maneras para ser mas efectivo

• La venta es un proceso natural / Técnicas de ventas

• Como me presento?

Carisma y Empatía: haciendola diferencia

• Los problemas humanos son problemas de comunicación

• La teoría del doble vinculo

• Aprender a comunicarme

• El carisma del vendedor, sonría que lo estamos filmando

• La inteligencia emocional a través de la Empatía

• Mejorando mi carisma y empatía para alcanzar objetivos

Estrategias de venta para profesionales

• PNL en Ventas

• Tipos de vendedores y Tipos de Clientes

• Tratamiento de las objeciones

• La pregunta de Reacción

• Diferentes tipos de cierre

Relaciones Interpersonales

• Que son las relaciones interpersonales

• Destrezas para las relaciones Interpersonales

• Quien es el OTRO para mi

• El mundo es relacional, lo demás no existe.

• Formas y valores

• Lo cotidiano es la vida!!

• Los procesos que impactan

• Relaciones personales insatisfechas

• Manejo del conflicto

Técnicas Específicas de Orientación a resultados

• Resultado y meta no es lo mismo

• Como se construye un resultado

• Visión compartida

• Técnicas de evaluación de ideas

• Ideogramas

• Lluvia de ideas con tarjetas

Resolución de conflictos

• ¿Cómo se construye un conflicto?

• Los conflictos no existen

• Empatía es la llave

• Cómo usarla

• Distintos tipos de conflictos

• Acuerdos “ganar- ganar”

• Qué es y para qué sirve

• Los derechos asertivos

• Cómo ejercerlos

• Agresivo, pasivo y asertivo

• Técnica para su uso

Asertividad en el trabajo

Administración del Tiempo

• Administrar el tiempo es administrar eventos

• Administrar el tiempo para administrar la vida

• Ladrones del tiempo

• Lo urgente y lo importante

• Herramientas de control

• La matriz de administración del tiempo

• Tiempo vs Dinero

SPIN ( Método de ventas rápidas )

• Comunicación verbal y escucha activa

• Situación , Problema, Implicación, Necesidad

• El arte de formular preguntas

• Conversación catártica y dirigida

• Yo quiero , yo necesito

• Aciertos habituales

• Errores habituales

Servicio Estratégico al Cliente

• La atención estratégica al cliente. Más allá del departamento de quejas.

• ¿Por qué ocuparnos de la atención estratégica al cliente?

• Cómo comprender el verdadero papel que juega la atención al cliente en la empresa

• Deleitar a los clientes, ¿en qué consiste? Las maneras de crear deleite

• Valor de un producto/servicio mejor

• Comunicación proactiva

• Creación de contextos emocionales

• Modelo para maximizar la satisfacción y la lealtad del cliente

Servicio Basado en la Experiencia

• El viaje del cliente y los puntos de dolor:

• Como mejorar la experiencia a través del estudio de los momentos de la verdad

• Métricas para entender la satisfacción

• Las expectativas del cliente y su cumplimiento

• Los cinco pasos de la resolución táctica de los problemas

• Evaluación del problema del cliente

• La voz del cliente

• Como definir los procesos que les sirven a los clientes

• Atención al cliente alineada con la marca

• Relaciones con los clientes de diferentes categorías y como gestionarlas

• Preguntas para ayudar a modelar la experiencia del cliente

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