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5/6/2018 buenas tareas - slidepdf.com

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RESUMEN EJECUTIVO

El Perú es el segundo productor mundial de plata, pero esta ventaja competitiva noestá siendo aprovechada ya que sólo un mínimo porcentaje que no llega al 0.5%, esmanufacturada y convertida en oferta exportable para el mercado mundial, a diferencia

de Tailandia, Italia y la India, que no producen el metal pero que en conjuntomanufacturan más del 50% del total demandado por el sector joyero. En general, unode los principales problemas que enfrenta este sector es la dificultad que tienen losartesanos peruanos para abastecerse de este metal, principalmente por que los

productores prefieren exportarlo que venderlo al mercado local, además de ser engeneral un sector poco organizado con poca o ninguna información sobre tendenciasactuales de diseño que el mercado internacional exige, pero con mucha capacidad yfacilidad para trabajar el metal. Así pues, la oferta que mayormente ofrecen no se ajustaa lo que el mercado demanda. La poca oferta exportable que ofrece Perú está dirigida

principalmente a Estados Unidos, con pocos clientes quienes exigen exclusividad.Queda aún un mercado potencial por atender, que es Europa, quienes valoran mucho el

arte y el diseño y tienen alto poder adquisitivo. Otra ventaja por explotar, es la marcade Perú como marca de bandera con reconocimiento desde tiempos ancestrales por sucultura como país joyero.

Sobre la base del análisis externo del sector, hemos elaborado los aspectosmultidisciplinarios del presente estudio de Pre Factibilidad. La cadena de valor dePLATA PERUANA nos permite observar cómo cada etapa de esta cadena vaincrementando el valor del producto final y permite ver dónde está el negocio de laempresa. Para el caso de este estudio, hemos considerado dos cadenas de valor ya quela empresa contará con dos etapas: una etapa inicial de sólo comercialización de joyasde plata, para luego, a partir del segundo año, integrarse hacia atrás e incluir lafabricación de las mismas. Para la etapa 1, las actividades primarias serían: selección,venta, distribución y creación de marca. En la etapa 2, las actividades primarias serándiseño, producción, venta, distribución, y desarrollo de marca. Las actividades deapoyo en ambos casos serán: desarrollo de tecnologías e infraestructura de la empresa.

En cuanto al área de marketing, se han desarrollado objetivos y estrategias demarketing enfocados a lograr el acercamiento hacia el cliente, conocerlo y ofrecerle

productos que satisfagan sus expectativas, para lo cual se han considerado varias etapas,como son, introducción en el mercado, establecimiento de canales de distribución,crecimiento y consolidación como fabricantes de productos innovadores que nos

garanticen, en el largo plazo, una posición importante en el mercado mundial.

Continuando con el área de marketing, definiremos nuestro mercado objetivo el cuálserá Europa. Además, se definirán las principales tendencias en el mercado objetivo.Resaltamos aquí la importancia del diseño e implementación de nuestra página webcomo un medio importante para dar nuestra imagen al mundo, y la forma en queutilizaremos nuestros canales de distribución (contactos con joyerías, feriasinternacionales y e-commerce) para lograr los objetivos de marketing trazados.

Se hizo el cálculo del VAN para PLATA PERUANA, el cual dio un valor positivo,lo cual reflejó el hecho que es un proyecto rentable. Se debe considerar que se hizo la

evaluación económica con un escenario conservador. Si hacemos sensibilidades, alsubir el precio en US$ 1 el gramo, el VAN aumenta en porcentajes considerables. Subir



hasta US$ 2.0 está aún dentro de los rangos de precios que un cliente europeo está encapacidad de pagar. Muchas veces llegan a pagar mucho más de los US$ 2.0adicionales por una joya, debido a la elaboración artesanal de la misma.PREFACIO

El presente trabajo nació como una idea del grupo de estudio de formar un negociorentable para cualquiera de los integrantes. Evaluando posibilidades, se concluyó que elPerú tiene muchas riquezas que nos pueden dar ventajas competitivas frente a otros

países del mundo y que debemos saber aprovechar en beneficio personal y del país.

Uno de las mayores riquezas es precisamente la producción de plata. Actualmente,a pesar de ser el segundo productor mundial de plata, el Perú sólo manufactura un

porcentaje mínimo de su producción, mientras que, paradójicamente, países como Italia,India y Tailandia, que no producen el metal, manufacturan en conjunto más de la mitaddel total demandado mundialmente por el sector joyero orfebre. Simplemente importanla materia prima (oro y plata), le agregan alto valor y luego la comercializan a diferentes

mercados.

Hemos escogimos centrarnos como en la exportación de joyas de plata. Si bien escierto que el mercado de la joyería de oro es el que actualmente aporta más a laeconomía, en los últimos años, la joyería de plata ha repuntado significativamente, loque hace muy interesante investigar y desarrollar proyectos que culminen en laformación de empresas de joyería en plata que atiendan al mercado internacional.

El presente trabajo busca aplicar los conocimientos recientemente adquiridos y/oreforzados en un estudio de pre-factibilidad para la exportación de joyas de plata. Estetrabajo pretende también, de alguna manera, servir de orientación y motivación para losinteresados en invertir en una empresa de comercializadora y/o de fabricación de joyasde plata.

CAPÍTULO I: MARCO DE REFERENCIA

El presente trabajo es un estudio de Pre Factibilidad que tiene un carácter multidisciplinario y trata, entre otros, los aspectos de mercadeo, producción y finanzasrelativo a la exportación de joyería de plata.

1.1 OBJETIVO GENERAL

Elaborar un proyecto de Pre Factibilidad para la Inversión en el sector de Joyería dePlata.

1.2 ALCANCE DEL ESTUDIO

El presente estudio incluye los siguientes temas:• Análisis de la oferta y demanda mundial de joyería de plata• Análisis del sector exportación de Joyería de Plata del Perú y sus principales

mercados de destino• Cadena de valor propuesta para la empresa en formación

• Objetivos y estrategias de marketing• Mercados objetivos a los cuales se dirigirá la empresa



• Canales de distribución: comercio electrónico, joyerías minoristas, ferias yexposiciones internacionales

• Análisis financiero para evaluar la rentabilidad

1.3 DEFINICIÓN DE LA EMPRESA

La empresa se llamará PLATA PERUANA. PLATA PERUANA se dedicará a la producción y comercialización de joyas de plata de la línea étnica contemporánea através de Internet, participación en Ferias y a través de contactos con joyerías minoristasen el extranjero.

Cabe mencionar, que PLATA PERUANA durante el primer año sólo se dedicará a lacomercialización de joyas de plata, es en esta etapa que la empresa se enfocará a realizar contactos, ver tendencias del mercado europeo y participar en ferias, y a partir delsegundo año la empresa se integrará verticalmente hacia atrás, dedicándose también a la

producción.

PLATA PERUANA ofrecerá los siguiente productos: collares, aretes, sortijas y pulseras.

1.4 VISIÓN, MISIÓN Y VALORES

1.4.1 VISIÓN

“Ser la primera empresa peruana exportadora de joyas de plata”.

1.4.2 MISIÓN

Entregar a la mujer moderna joyas de plata finamente trabajadas que transmitencultura y el arte peruano pero adaptado a la tendencia internacional de la moda actual.

Para cumplirlo debemos:• Tener productos deseables, claramente diferenciados y adecuados a las tendencias

internacionales de moda.• Contar con artistas con capacidad de plasmar el arte de sus diseños en las joyas

finamente elaboradas.• Hacer alianzas estratégicas con joyerías de prestigio que ofrezcan nuestros productos

en el extranjero.

1.4.3 VALORES

Serán siempre la guía de nuestro actuar individual:Identidad : Promoción de la cultura peruana a través de nuestras joyas haciendoconocer la plata peruana sustentado en la tradición ancestral y la calidad del joyero.Velocidad : Elevado sentido de urgencia, que permita responder con rapidez yefectividad a los requerimientos de la empresa.Integridad : Constancia y coherencia en el actuar, transparencia y honestidad, queguiados por el principio de la verdad, busca hacer siempre lo correcto.

1.5 UBICACIÓN DEL ÁMBITO DE ESTUDIO



El estudio está dirigido para la inversión en Estados Unidos y Europa, principalmente los siguientes mercados: España, Reino Unido, Francia y Alemania.

CAPITULO II. ANÁLISIS SECTOR JOYERIA DE PLATA

2.1. EL MERCADO MUNDIAL

2.1.1 ANÁLISIS DEL MERCADO MUNDIAL DE PLATA

Al cierre del 2003 la demanda mundial de plata totalizó 880.2 millones de onzas, conun aumento del 1.09% respecto al total del año anterior, pese a la caída del consumo enla industria de la Fotografía que representa el 22% del total demandado. Este aumentoen la demanda es importante luego que en el 2002 sufriera una aparente baja comoresultado de una depresión en la demanda de la India, aunque es importante mencionar que si la India fuese excluida del cuadro global del 2002, la demanda del 2002 respectoal 2001, se habría levantado realmente en 1%.

Los principales usos de la Plata son:

● Usos Industriales● Joyería y Orfebrería● Fotografía● Fabricación de Monedas

|Demanda (Millones de onzas) || |2002 |2003 |Variación ||Usos Industriales |341.4 |351.20 |2.87% ||Fotografía |205.7 |196.10 |-4.67% ||Joyería y Orfebrería |265.9 |276.70 |4.06% ||Monedas y Medallas |32.8 |35.30 |7.62% ||Demanda Parcial |845.8 |859.20 |1.58% ||Cobertura del Productor |24.8 |21.00 |-15.32% ||Demanda Total |870.7 |880.20 |1.09% |

Fuente: The Silver Institute

La plata es utilizada en una amplia gama de productos. El uso industrial de la plata

representa el porcentaje más importante de la demanda de plata, principalmente por elmejor desempeño de las industrias fabricantes de artículos eléctricos y electrónicos. Eneste aspecto, China participa con un 35% del total que se dedica a dicha industria y engeneral la demanda para el año 2003 representa el 40% del total.

La demanda de joyería y orfebrería aumentó en el 2003. La utilización de joyeríaefectuó un aumento importante en comparación al año pasado, creciendo en 4.1 %, esdecir 276.7 millones de onzas, principalmente por China, encima de 22 %, yTailandia, encima de 13 %. La India consumió la cantidad más grande de plata en estesector en 77,7 millones de onzas. La utilización de la India en esta categoría semantuvo constante en el 2003. La demanda de joyería de plata en Europa y los Estados

Unidos también tuvo un aumento en la tendencia entre consumidores más jóvenes.



Una combinación de la guerra de Iraq, el desarrollo económico más bajo en ciertasregiones, decisiones corporativas y el incremento sostenido en la fabricación decámaras digitales produjo la caída de la demanda de los productos fotográficos de plataen el 2003, afectando también a la industria de arte gráfico de algunos países.

El uso de plata en monedas y medallas se levantó considerablemente después denueve años en el 2003. El aumento se debió sobre todo a los consumos en Alemania.

Datos De la Demanda Histórica (millones de onzas)

|Demanda ||1. |México |91,7 ||2. |Perú |88,8 ||3. |Australia |66,8 ||4. |Estados Unidos |46,4 ||5. |China |44,9 |

|6. |Canadá |44,0 ||7. |Polonia |38,9 ||8. |Chile |34,9 ||9. |Rusia |25,0 ||10. |Kazakhstan |24,9 ||11. |Bolivia |14,5 ||12. |Suecia |9,4 ||13. |Marruecos |8,5 ||14. |Indonesia |8,2 ||15. |La Argentina |4,3 ||16. |África Del sur |3,7 ||17. |Turquía |3,7 |

Fuente: The Silver InstitutePrincipales Empresas Mineras del Mundo

[pic]2.1.3. PRECIO INTERNACIONAL DE LA PLATA

La cotización de la plata viene consolidando su tendencia alcista en línea con el alzaconstante del precio internacional del oro, dicha tendencia también fue influenciada por la debilidad del dólar frente a otras monedas, puesto que ante una mayor depresión en la

moneda norteamericana, los inversionistas orientan sus preferencias por el metal precioso, impulsando con ello también el precio internacional de la plata. Al cierre del2003 alcanzó un promedio de US$4.8 por onza, en tanto el 2004 continuaríaincrementándose en 2.4%, promediando los US$5 por onza en línea con la mayor cotización del oro.

|Años |Dólares /Onza ||1990 |4.8316 ||1991 |4.0566 ||1992 |3.9469 ||1993 |4.3130 |

|1994 |5.2851 ||1995 |5.1971 |



|1996 |5.1995 ||1997 |4.8972 ||1998 |5.5452 ||1999 |5.2198 ||2000 |4.9514 |

|2001 |4.3696 ||2002 |4.5992 ||2003 |4.8761 ||2004 |6.6608 ||Prom.ene-marzo | |

Fuente The Silver InstituteElaboración: Autores del trabajo

[pic]

Podemos observar las variaciones desde hace un año en el siguiente gráfico

Fuente Kitco

2.1.4. PRODUCTORES MUNDIALES DE JOYERÍA DE PLATA

La India es el principal productor de joyería y orfebrería de plata con una participaciónde 32.25% de la producción mundial, seguido de Italia con el 16.29%, Tailandia con el13.70%, México 5.42%. Cabe aclarar, sin embargo, que los productos de India son

básicamente de tipo religiosos y de uso interno, por lo que los principales competidoresen el mercado mundial son en realidad Italia, Tailandia, México, Estados Unidos yAlemania. Perú solo contribuye con el 0.36% de la producción de joyería a pesar de ser el segundo productor mundial de plata.|Países |Millones de onzas (2002) |% Participación ||Productores | | ||India |73.9 |32.25 ||Italia |42.2 |16.29 ||Tailandia |35.5 |13.70 ||México |14.1 |5.42 ||USA |13.7 |5.28 ||China |8.9 |3.42 |

|Alemania |7.8 |3.03 ||Brasil |1.2 |0.45 ||Peru |0.9 |0.36 |

Fuente: The Silver InstituteElaboración: Autores del trabajo

En América del Sur el principal productor de joyería y Orfebrería de plata es Brasil conuna participación del 0.45% del total mundial.

5. PRINCIPALES TENDENCIAS POR PAÍS



• India. Es el principal productor a nivel mundial de joyería y orfebrería de plata. Sinembargo, la mayor parte de la producción se dedica al consumo interno y estárelacionada con cuestiones sociales y religiosas. Los artículos de plata son consideradoscomo una inversión de largo plazo y su venta se incrementa cuando hay buenascosechas, ya que el sector agrícola es su principal consumidor. La fabricación industrial

se limita a Bombay, Delhi, Udaipur y Calcuta, en tanto que en el llamado “CinturónTribal”, la mayor parte del consumo es joyería de alto peso, usualmente con altocontenido de plata y sin diseño, ya que se considera simplemente como inversión. En elSudeste, la joyería es más ligera, pero se usan más los utensilios de plata.

• Italia. Es el segundo productor a nivel mundial, aunque el crecimiento en este paísha sido relativamente bajo. Al contrario de India, Italia está fuertemente orientada almercado externo y el esfuerzo de exportación se ha incrementado en los últimos añosteniendo como destino principal Estados Unidos. Otro destino importante es Alemania.El 80% de las exportaciones son cadenas fabricadas industrialmente. La joyería de plataes ligera y en general altamente tecnificada. Las principales zonas de producción de

joyería de plata son Arezzo y Vicenza. La materia prima es adquirida en granalla en los bancos de metales preciosos italianos y suizos. Los bancos también realizan el procesode laminación, aunque las grandes empresas joyeras llevan a cabo este proceso demanera interna. En cuanto a la comercialización, en la mayor parte de los casos, el

productor entrega al mayorista y éste a los detallistas quienes surten al mercado final.Sin embargo, se está incrementando la distribución directa del productor al vendedor,debido a que las marcas están adquiriendo importancia creciente y el productor buscadar valor a su propia marca, tratando directamente con el detallista. Se estima queexisten alrededor de 10,000 detallistas.

• Tailandia. Tercero en producción a nivel mundial, trabaja con base en tres gruposdistintos de fabricantes. Los primeros y principales producen grandes cantidades de

joyería de calidad promedio para los mercados europeo y norteamericano. El segundoconsiste en un grupo de fabricantes de volumen medio que realiza la mayor parte de sutrabajo (alrededor del 70%) en casa y que produce joyería de alta calidad, enfocada

principalmente al exigente mercado europeo. El tercer grupo está formado por pequeñostalleres que realizan trabajos de subcontratación, así como algunos productores noregistrados oficialmente que trabajan para el mercado local.

• Estados Unidos. Aunque este país produce una cantidad relativamente importantede joyería (quinto a nivel mundial, muy cercano a México), en los últimos años las

importaciones han crecido de manera sostenida, surtiéndose principalmente deTailandia, Italia y México. Estados Unidos consumió aproximadamente US$25,131millones de dólares en joyería (2002), cada ciudadano gasta alrededor de us$23 en

joyería al año de los cuales us$16 son destinados a comprar joyería importada. Cadaconsumidor realiza entre 2.4 y 3.8 compras al año. Los productos de mayor demandason las cadenas, seguido de los aretes y pulseras.

2.1.6. LAS EXPORTACIONES MUNDIALES DE JOYERÍA DE PLATA

|PAISES |TOTAL EXPORTADO |PRINCIPALES PAISES DEDESTINO |

|EXPORTADORES |MILES US$ 2002 | | || |



|Tailandia |437,811 |Estados Unidos |46% |Reino Unido|11% ||Italia |403,811 |Estados Unidos |41% |Alemania |6% ||Hong Kong |254,750 |Estados Unidos |56% |Alemania

|16% ||China |103,556 |Estados Unidos |51% |Hong Kong|33% ||India |87,006 |Estados Unidos |52% |Reino Unido|14% ||Israel |85,166 |Estados Unidos | 80% | Reino Unido| 4% ||Estados Unidos |69,689 |Japón |27% |RepublicaDominicana |15% ||México |65,412 |Estados Unidos |82% |Reino Unido|6% |

|Perú |949 |Estados Unidos |26% |Venezuela |21% ||Total mundial |1,917,810 | | | | |

Fuente TradeMapElaboración: Autores del trabajo

[pic]Fuente TradeMapElaboración: Autores del trabajo

Las exportaciones mundiales de Joyería y Orfebrería en forma global están lideradas por Italia, sin embargo, tuvo un estancamiento de sus ventas ante el traslado de susfábricas a países con relativa abundancia de materia prima y mano de obra barata comoSudáfrica. Tailandia también tiene un importante crecimiento, principalmente por susreducidos costos de mano de obra. Perú ocupa el puesto 24 como exportador de joyería.El principal destino, de lejos, de los grandes exportadores es Estados Unidos. Siobservamos, independientemente, Italia es el líder exportador de Orfebrería de plata

para servicio de mesa, cuyo principal mercado es Estados Unidos. Tailandia es el principal exportador de Joyería de plata y, su principal destino también es EstadosUnidos.

2.1.7. LAS IMPORTACIONES MUNDIALES DE JOYERÍA DE PLATA

Entre los principales países compradores de Joyería de plata tenemos a EstadosUnidos, cuyas importaciones representan el 38% de las importaciones Mundiales,seguido de Japón que participa con un 13% y Alemania con un 7%.

|PAISES IMPORTADORES 2002 |MILES US$ |PARTICIPACION ||Estados Unidos |717,352.00 |39% ||Japón |255,352.00 |14% ||Alemania |147,631.00 |8% ||Hong Kong |132,242.00 |7% |

|Reino Unido |102,375.00 |6% ||Francia |60,483.00 |3% |



|Italia |46,708.00 |3% ||Canadá |32,410.00 |2% ||Total |1,854,116.00 | |

Fuente TradeMap

Elaboración: Autores del trabajo

Analizando de que países se abastecen tenemos:

Estados Unidos: es el principal consumidor y le compra principalmente a Tailandia, esdecir el 28% de las compras de joyería de plata de EE.UU. pertenecen a Tailandia, el21% a Italia y Perú no llega al 1%. El principal problema es la ausencia de una ofertaexportable renovada y acorde con las tendencias del mercado, además de los altos

precios en comparación con los principales países competidores.

|EXPORTADORES |MILES US$ |PARTICIPACION (%) |

|Tailandia |201,175.00 |28 ||Italia |154,025.00 |21 ||China |139,342.00 |19 ||México |50,276.00 |7 ||India |39,719.00 |6 ||Perú |1,372.00 |0 |


Japón: le compra principalmente a Estados Unidos, es decir el 42% de las compras de joyería de plata de Japón pertenecen a Estados Unidos, el 14% a Tailandia y Perú no esrepresentativo.

|EXPORTADORES |MILES US$ |PARTICIPACION (%) ||Estados Unidos |106,132.00 |42 ||Tailandia |34,626.00 |14 ||Italia |31,257.00 |12 ||España |14,303.00 |6 ||China |12,989.00 |5 |


Alemania: le compra principalmente a China, es decir el 32% de las compras de joyería de plata de Alemania pertenecen a China, el 14% a Tailandia y Perú no esrepresentativo.

|EXPORTADORES |MILES US$ |PARTICIPACION (%) ||China |46,762.00 |32 ||Tailandia |44,763.00 |30 ||Italia |16,307.00 |11 |

|Polonia |4,750.00 |3 ||Estados Unidos |4,557.00 |3 |




Reino Unido: le compra principalmente a Tailandia, es decir el 46% de las compras de

joyería de plata de Reino Unido pertenecen a Tailandia, el 13% a Italia y Perú no esrepresentativo.

|EXPORTADORES |MILES US$ |PARTICIPACION (%) ||Tailandia |46,836.00 |46 ||Italia |13,263.00 |13 ||Hong Kong |8,014.00 |8 ||India |6,673.00 |7 ||Alemania |4,982.00 |5 |

Fuente TradeMap

Elaboración: Autores del trabajo

Francia: le compra principalmente a Tailandia, es decir el 29% de las compras de joyería de plata de Francia pertenecen a Tailandia, el 23% a Italia y Perú no esrepresentativo.

|EXPORTADORES |MILES US$ |PARTICIPACION (%) ||Tailandia |17,537.00 |29 ||Italia |13,620.00 |23 ||China |4,982.00 |8 ||Tunez |3,619.00 |6 ||Polonia |2,627.00 |4 |


España: le compra principalmente a Italia, es decir el 39% de las compras de joyeríade plata de España pertenecen a Italia, el 15% a Tailandia y Perú no es representativo

|EXPORTADORES |MILES US$ |PARTICIPACION (%) ||Italia |8,623.00 |39 |

|Tailandia |3,355.00 |15 ||China |1,843.00 |8 ||Francia |1,614.00 |7 ||India |960.00 |4 |


3 MERCADO NACIONAL DE JOYERÍA DE PLATA

La problemática del abastecimiento de la materia prima es una de las mayores

preocupaciones del sector Joyería y Orfebrería, pese a ser el Perú el segundo productor mundial de plata. Esto se debe a las pérdidas que pueden tener los grandes productores



al no aprovechar el beneficio de exportar el metal precioso (saldo a favor de lasexportaciones). Resulta ilógico que el Perú manufacture un porcentaje mínimo de la

producción mundial, es decir, ni siquiera llega al 1% en comparación con la India,Italia y Tailandia, que en conjunto representan más del 50% de la producción mundial.

La Industria Joyera Orfebre de exportación se encuentra altamente concentrada, son pocas las empresas que conforman el grueso de las exportaciones del rubro. A nivelnacional, el mercado es atendido por cerca de mil talleres artesanales que operanformalmente. No obstante, un importante volumen es producido por artesanos demanera informal.

Las exportaciones del sector se concentran en las ventas de joyería de oro, la joyería yorfebrería de plata le siguen en importancia, aunque los montos comercializados sonmuy reducidos; las ventas de orfebrería son más reducidas debido a que la ofertaexportable no se ajusta a las nuevas tendencias del mercado. Las exportaciones de

joyería de plata están concentradas principalmente en Estados Unidos mientras que las

exportaciones de orfebrería en Venezuela y Alemania principalmente.

Para lograr la competitividad del sector Joyero Orfebre, es decir, para que tengan lasempresas del sector la capacidad de competir de igual a igual con las principalesempresas del mundo en precio, calidad y servicio, se deben elaborar políticas yacciones concretas para impulsar su gran potencial exportador.

La Artesanía y su efecto Multiplicador

La artesanía en el Perú posee un elevado potencial de crecimiento, dada lacreciente demanda en mercados de alto poder adquisitivo, como los europeos, y que aúnno han logrado ser cubiertos, concentrándose la oferta actualmente en el mercadoestadounidense.

Asimismo, la artesanía ha despertado el interés de una serie de entidades dediversa índole que consideran a dicha actividad dentro del denominado “comercioalternativo”, convirtiéndose así en una herramienta idónea para enfrentar la pobreza,

principalmente en zonas rurales donde la producción artesanal está asociada aeconomías familiares.

Entre las características inherentes de la artesanía esta el ser generadora de

divisas y el ser intensiva en mano de obra, factores que viene motivando una mayor difusión de esta actividad, dado su efecto multiplicador en la economía.

Ley General de Artesanía

A finales del 2002 el Legislativo aprobó la “Ley General de Artesanía”, teniendocomo fin el ordenamiento, el desarrollo y la promoción de dicha actividad en cualquierade sus modalidades y a nivel nacional. Para ello se creo a su vez el Fondo deProducción Artesanal (FOPART), que servirá como instrumento de financiamiento paralos fines de la mencionada ley.

La FOPART es canalizada a través de donaciones y legados, así como por créditos nacionales e internacionales orientados a fomentar los centros de innovación



tecnológica, artesanales y turísticos; los centros de formación y capacitación artesanal;así como a promover el impulso de los concursos y certámenes de competitividad ycreatividad artesanal.

Entre los beneficios que otorga dicha ley a los artesanos, destaca la exoneración

de impuestos a la importación de materiales e implementos de trabajo, salvo los de lujo.Asimismo, el Estado adquirirá artículos de artesanía para las instituciones oficiales yotros organismos públicos; a través de Prompex y de PromPerú implementará un

programa anual de visitas al exterior con la finalidad de fomentar la exportación de los productos elaborados artesanalmente.

2.2.1 PRODUCCIÓN DE PLATA PERUANA

Perú es el segundo productor mundial de plata, su producción alcanzo en el 2002 untotal de 88.8 millones de onzas lo que represento una participación de 15.15%.Al cierre del 2003, la producción de plata se vio favorecida como resultado del

dinamismo de la mediana y gran minería, las mayores inversiones y cotizacionesinternacionales.Se espera que en el 2004 la producción de plata se incremente por sexto añoconsecutivo, esta vez en 3.2% ante la mayor actividad extractiva de la gran y medianaminería, destacando la leve recuperación de Volcán y Buenaventura y el desarrollo denuevos proyectos como la Zanja y Tantahuatay.

• Modalidades de Abastecimiento de Plata

El alto precio de la Plata refinada perjudica principalmente a los medianos y pequeñosartesanos, que se ven imposibilitados de adquirir el metal de manera formal y encantidades suficientes. Solo las empresas más grandes y con capital suficiente puedenadquirirlo de manera formal.Los vendedores informales comercializan la llamada plata piña o granaya, que si bien es

plata refinada no cuenta con el grado de pureza necesaria para exportarla.

• Escasa oferta local de materia prima

El grueso de la producción nacional es exportada, ya que cuando venden localmente los productores mineros pierden el IGV que tienen derecho a recuperar cuando exportan(saldo a favor del exportador) Por consiguiente les resulta más ventajoso vender en el

extranjero los metales que producen. Esta situación podría ser revertida incentivandolas transacciones locales, a través de su venta en la bolsa de productos, ya que lasoperaciones se registrarían como exportación obteniendo el productor el saldo a favor yel artesano joyero la facilidad de comprar en pequeños volúmenes y el ahorro de fletes,seguros y otros costos aduaneros.

El precio de la plata refinada no sólo se basa en la cotización internacional, a estevalor se añaden una serie de sobre costos, como son seguros y fletes, porcentaje por grado de pureza e IGV.

2.2.2. PRODUCCIÓN PERUANA DE JOYERÍA DE PLATA



Hasta el año 2000 el sector joyería y orfebrería estaban conformados por 1,025empresas formales, de las cuales el 65.3% se concentró en Lima y el 77.8%correspondió a personas jurídicas.

Gran parte de la producción del sector es realizada por artesanos de manera informal,ya sea grupada en talleres o de manera individual/familiar, siendo esta última modalidad

la más importante. Existe mucho recelo entre los artesanos a formar asociaciones entreellos.

El 67% de los talleres artesanales de joyería se ubican en el Cuzco, el 22.4% enArequipa, mientras que el 9.8% restante se encuentra en Ica, Huanuco, Tumbes y Pasco.

[pic][pic]Fuente: MINCETUR Elaboración: Autores del trabajo

Distribución Geográfica de la producción de Joyería y Orfebrería

Tal como se indicó en el gráfico anterior, Cusco es el principal productor artesanal de joyería de plata seguido de Arequipa y Piura[pic]

Perfil del Joyero/Orfebre PeruanoJoyero Orfebre Exportador

• Productor de alta calidad.• Los clientes proporcionan diseños, los que desarrollan internamente.• Alto nivel de exigencia por parte del cliente.• Demanda concentrada en pocos clientes.• Destina una parte mínima de su producción al mercado local.• Combina el uso de tecnología y labores artesanales.• Adquiere materia prima de alta calidad y de manera formal.• Adecuada gestión empresarial.• Utilizan sistemas de información.• Facilidad para disponer de capital de trabajo.

Joyero Orfebre Tradicional• Productos de calidad variable.

• Incipiente desarrollo de diseños propios.• Compran la materia prima a comercializadores formales e informales.• Atienden el mercado local y esporádicamente el mercado externo.• Cuentan con talleres o producen con artesanos locales.• Problemas para financiar capital de trabajo.• Inadecuada gestión empresarial.• Capacidad limitada para generar oferta exportable.

Joyero Orfebre Artesanal• Productos de calidad variable.• Incipiente desarrollo de diseños propios.

• Atienden exclusivamente mercado local,• Compran materia prima a minoristas.



• Organizaciones familiares.• Escasa gestión empresarial.• Trabajan en su propia casa.• No cuentan con financiamiento para capital de trabajo.• Capacidad de producción reducida.

• Poca disposición para trabajar en asociaciones.

2.2.3. EXPORTACIONES PERUANAS

Analizaremos los principales productos relacionados a la fabricación de joyería queexporta Perú:

|PARTIDA |DESCRIPCION||7117190000 |DEMAS BISUTERIA, EXC. GEMELOS Y SIMILARES, DEMETALES COMUNES |

|7114111000 |ARTICULOS DE ORFEBRERIA Y SUS PARTES, DE PLATA, DELEY 0,925 ||7113110000 |ARTICULOS DE JOYERIA Y PARTES, DE PLATA, INCLUSOREVESTIDOS O CHAPADOS |

Exportaciones en US$ FOB por Partidas Arancelarias

| |PARTIDA | ||AÑO |7117190000 |7114111000 |7113110000 |TOTAL US$||1997 |7,882,517.92 |1,036,699.69 |1,105,317.84 |10,024,535.45 ||1998 |9,983,384.97 |1,363,373.66 |1,452,324.57 |12,799,083.20 ||1999 |4,886,065.73 |1,226,613.77 |3,639,229.50 |9,751,909.00 ||2000 |4,860,487.76 |1,362,281.67 |1,421,871.05 |7,644,640.48 ||2001 |6,531,367.17 |1,301,775.66 |1,806,488.72 |9,639,631.55 ||2002 |8,092,724.54 |898,465.11 |1,517,353.27 |10,508,542.92 ||2003 |9,899,929.60 |1,179,285.93 |772,324.95 |11,851,540.48 |

Fuente SUNATElaboración: Autores del trabajo

Podemos verificar en general que el volumen de exportaciones de joyería estácreciendo. Este crecimiento se da principalmente por la exportación de bisutería, la cualanalizaremos más adelante, pero al observar las partidas 7113110000 y 711411000 enel año 2002 y 2003, las exportaciones de Joyería y Orfebrería de Plata, respectivamente,han sufrido un baja. Para entender el porqué, analizaremos a las empresasexportadoras.

De estas 3 partidas comentaremos las más representativas que son las de Joyería dePlata y Bisutería:

Análisis Joyería de Plata Exportaciones 2000-2003

Empezaremos comentando las variaciones de las exportaciones en el año 2000



|Empresas Exportadores 2000 |FOB US$ |Participación ||STAR EXPORTS S.A.C. |1,019,377.68 |72%||ALLPA S.A.C. |236,011.48 |17%

||TORRES DELLA PINA ORFEBRES SAC |29,547.09|2% ||MANOS AMIGAS S.A |20,843.22 |1%||LINEA NUOVA S A |17,474.19 |1%||AIDECA CORPORATION SA |15,814.23 |1% ||B M WINKELMANN S R L |12,172.00 |1%|

|CIAP COMERCIAL SRLTDA |9,779.46 |1% ||CENTRO COMERCIAL DE PRODUCTOS ARTESANALE S Y DERIVADOSMINKA SRL |9,462.76 |1% ||PLATERIA DEL PILAR SAC |9,279.00 |1%||VENTURA WAINER DE VELAOCHAGA ESTER |9,130.00 |1% ||Total Exportaciones FOB US$ 2000 |1,421,871.05 ||


Los principales destinos a los que exportaban estas empresas según tipo de productoson:

Destinos FOB US$|USA |1,142,350.39 ||Rep Dominicana |85,718.22 |

En el año 2000 la principal empresa peruana exportadora de joyería de plata fue Star Export, cuyas exportaciones representaban el 72% de las exportaciones totales de Perúy cuyo mercado destino era Estados Unidos, específicamente Miami, la empresa que lesigue es Allpa SAC con una participación de 17%.

En el 2001 la situación se mantiene muy similar en montos de ventas y en Ranking deempresas exportadoras.

Para los años 2002 y 2003, la situación de las exportaciones peruanas fue como serepresenta en los dos cuadros que siguen

|Empresas Exportadoras 2002 |FOB US$ |Participación |



|STAR EXPORTS S.A.C. |1,049,898.91 |69%||ALLPA S.A.C. |218,078.34 |14%||AIDECA CORPORATION SA |44,679.50 |

3% ||CETCO S.A. |32,891.23 |2% ||CENTRO COMERCIAL DE PRODUCTOS ARTESANALE S Y DERIVADOSMINKA SRL |26,411.63 |2% ||GONZALES FLORES TIBERIO NINFO |20,066.10|1% ||LINEA NUOVA S A |19,720.26 |1%||CIAP COMERCIAL SRLTDA |13,698.74 |1% ||RAYMISA S A |12,265.10 |1%

||MANOS AMIGAS S.A |11,873.18 |1%||WWW.NOVICA.COM S.A.C. |7,772.10 |1% ||ARIN S A |7,567.86 |0% ||TORRES DELLA PINA ORFEBRES SAC |7,370.00|0% ||Total Exportaciones FOB US$ 2002 |1,517,353.27 ||


|EMPRESAS EXPORTADORAS 2003 |FOB US$|PARTICIPACIÓN ||ALLPA S.A.C. |234,660.21 |30%||ARIN S A |214,733.90 |28% ||CHARPAS S.R.L. |38,841.03 |5%|

|CENTRO COMERCIAL DE PRODUCTOS ARTESANALE S Y DERIVADOSMINKA SRL |31,727.05 |4% ||IN STYLE EXPORTS S.A.C |20,019.74 |3%||INTERCRAFTS PERU SOCIEDAD ANONIMA CERRAD A|17,545.88 |2% ||GAVEAL CONTRATISTAS GENERALES S.A. |16,032.00 |2% ||STAR EXPORTS S.A.C. |15,619.15 |2%||TORRES DELLA PINA ORFEBRES SAC |15,290.90

|2% |



|MANOS AMIGAS S.A |14,492.75 |2%||LEON TEMPLE DE SANCHEZ PAMELA GERTRUDIS |14,099.74 |2% ||AIDECA CORPORATION SA |12,862.60 |

2% ||MARIO PANTA ZAPATA |11,784.55 |2%||LINEA NUOVA S A |11,760.93 |2%||NAZCA COTTON SOCIEDAD ANONIMA CERRADA |11,320.40 |1% ||OPERADORES & MARKETEROS S.A.C. |10,156.50 |1% ||CARLO MARIO CAMUSSO S.A. |8,760.41 |1% |

|STEIFFEL CORPORATION S.A.C. |7,701.00 |1% ||VENTURA WAINER DE VELAOCHAGA ESTER |7,143.50 |1% ||Total Exportaciones FOB US$ 2003 |772,324.95 ||


Lo más importante que podemos observar es que la empresa Star Export SAC , queera la empresa líder en exportación de joyería de plata, reduce su participación de un69% a un 2 % del total de exportaciones, esta variación se transmite en los resultadosgenerales de las exportaciones para el 2003. La empresa Allpa que permanecía ensegundo lugar con una participación del 14% pasa ahora a ocupar el primer lugar con un30% de participación y la empresa Arin que no llegaba al 1% de participación en el2002 pasa a ocupar el segundo lugar con una participación del 28% para el 2003,asimismo el numero de empresas exportadoras aumentó de 44 en el 2000 a 70 en el2003.

Análisis de Países de Destino de Joyería de Plata

Principales destinos de las exportaciones de Joyería de plata en el 2002

|Países destino |FOB US$ |Participación ||Estados Unidos |1,537,873.27 |64% ||Alemania |216,594.80 |9% ||Venezuela |163,519.28 |7% ||Ecuador |40,778.85 |2% ||Rusia |37,728.00 |2% ||Panamá |36,061.00 |1% ||Republica Dominicana |34,216.00 |1% |

|Chile |33,988.00 |1% ||Italia |34,734.00 |1% |



|Reino Unido |34,415.00 |1% ||Total Exportaciones |2,415,818.38 | |


Los principales destinos de las exportaciones en el 2003

|Países destino |FOB US$ |Participación ||Estados Unidos |654,016.74 |34% ||Rusia |257,732.59 |13% ||Alemania |241,339.04 |12% ||Venezuela |94,793.43 |5% ||Netherland |94,513.54 |5% ||Austria |54,125.00 |3% ||España |54,559.61 |3% |

|Panamá |78,815.00 |4% ||Ecuador |54,677.00 |3% ||Total Exportaciones |1,951,610.88 | |


Análisis Exportaciones de Bisuterías:Otro sector importante de las exportación de Joyería peruana esta formada por la partidade bisutería (partida 7117190000). La producción de Bisutería ha tenido un importantecrecimiento. Según el cuadro adjunto, el rubro más importante referente a variaciones

porcentuales de exportación son los productos del rubro bisutería, el cuál representa el35.09% del total de las exportaciones del sector artesanía. Así también, este sub sector mostró un importante incremento del 20.49% con respecto al mismo periodo del añoanterior, propiciado por la mayor demanda de estos productos en Ecuador, México yColombia, principalmente. Es importante resaltar que la demanda del mercadoecuatoriano se ha incrementado en más de 25%. De otro lado, las exportaciones delsector han ingresado el presente año al mercado de República Dominicana.

Evaluación según Sub - Sectores: Enero - Setiembre 2003(en miles de US $)

|PRODUCTOS |2002 |2003 |VAR % |PARTIC. % ||BISUTERIA |6,339.20 |7,638.24 |20.49 |35.09||ARTICULOS DE MADERA Y VIDRIO PINTADO |3,647.10 |3,724.22 |2.12 |17.11 ||CERAMICA |3,602.31 |3,536.57 |-1.83 |16.25||ARTICULOS DE PELETERIA |2,636.53 |2,666.69 |1.14|12.25 ||TEXTIL |1,359.67 |1,365.28 |0.41 |6.27

|



|JUGUETES Y REGALOS |504.14 |559.54 |10.99 |2.57 ||PINTURAS Y COLLAGE |638.76 |494.39 |-22.60 |2.27 ||INSTRUMENTOS MUSICALES |585.69 |489.55 |-

16.42 |2.25 ||CESTERIA |135.76 |89.26 |-34.25 |0.41||CERERIA |59.72 |65.38 |9.48 |0.30||OTROS |483.31 |1,140.29 |135.94 |5.24||TOTAL GENERAL |19,992.17 |21,769.41 |8.89 |100.00 ||Fuente : SUNAT ||Elaboración : PROMPEX |

Participación Porcentual de las Exportaciones de Artesanías por RubroEnero - Setiembre 2003[pic]

Análisis de los Principales Productos y Mercados

Según el cuadro mostrado, los productos de bisutería son la línea de mayor exportacióndentro del sector, siendo sus principales mercados; Ecuador, México, Colombia, Boliviay Chile, entre otros. A diferencia de los principales productos de exportación enartesanía, donde su destino natural es Estados Unidos. El principal mercado para la

bisutería peruana está conformado por los países de Latinoamérica.

Principales Productos por Mercado: Enero - Setiembre 2003(en miles de US $)

|PRODUCTOS |FOB |PARTICIPACIÓN PORCENTUAL|| |miles | || |US $ | ||DEMAS BISUTERIA, EXC. GEMELOS Y SIMILARES, DE METALES COMUNES

|

2.3. PROGRAMAS DE APOYO GUBERNAMENTAL

2.3.1. PROMPEX

PROMPEX pone a disposición de las pequeñas y medianas empresas del sector exportador el Programa E-Commerce.El programa brinda apoyo técnico y económico a las pequeñas y medianas empresasexportadoras, con más de dos años en operación, para que tengan presencia activa enInternet ofreciendo alternativas básicas como la presentación de sus productos en

catálogos electrónicos y ferias virtuales, hasta la ejecución de proyectos de comercioelectrónico para ser gestionados por la propia empresa.



Las empresas que participan en el programa pueden ampliar sus campos de accióncomercial, para lo cual PROMPEX desarrolla un Portal Vertical de Oferta Exportableque incluye herramientas como directorio empresarial y feria virtual en apoyo a la

promoción y gestión comercial de los productos y/o servicios.Este programa se da gracias a la colaboración económica del Convenio entre

PROMPEX y la Corporación Andina de Fomento (CAF).

Objetivo del programa

• Beneficiar a las pequeñas y medianas empresas exportadoras en operación para queejecuten proyectos de comercio electrónico acordes con sus planes de desarrollo.

Programa E - Commerce de PROMPEX

Prioridad: De acuerdo a las características del sector exportador peruano, el ProgramaE-Commerce da prioridad al desarrollo de soluciones del modelo Negocio a Negocio

-"Business to Business o B2B".

Portal Vertical de Oferta Exportable Peruana: Es una propuesta concreta de beneficioinmediato, que permite a las pequeñas y medianas empresas exportadoras aprovechar delos siguientes beneficios:1. Ingresar al mundo del Comercio Electrónico con una mínima inversión anual.2. Beneficiarse del tráfico que se genere por convenios, alianzas y / o inclusión del

Portal en otros portales especializados.3. Contar con un equipo especializado de soporte y asesoría de especialistas en

Marketing en Internet.4. Establecerse dentro de un portal especializado en la promoción de la exportación de

productos peruanos.5. Concentrarse en su negocio y el desarrollo de estrategias comerciales.

El Portal Vertical de oferta exportable se ha diseñado especialmente desde el puntode vista de las empresas exportadoras y cuenta con los aportes del equipo deespecialistas en comercio exterior de PROMPEX.

Contenido del Programa E-Commerce: Las pequeñas y medianas empresasexportadoras pueden recibir apoyo técnico y económico en:

1- Capacitación: Mediante el desarrollo de:• Conferencias• Seminarios

2- Asistencia técnica: Asistencia a las empresas seleccionadas a fin de revisar:

• Formulación del Perfil de Plan de Negocios en Internet.• Formulación del proyecto de Comercio Electrónico.

3- Soluciones de comercio electrónico



• Participación en el Portal Vertical de Oferta Exportable Peruana, presentando sucatálogo de productos y la inclusión de la empresa en el Directorio de Exportadores.www.perumarketplaces.com

4- Promoción comercial en Internet• Participación en ruedas de negocios y ferias internacionales virtuales

8 PLAN ESTRATEGICO NACIONAL DE EXPORTACION DE JOYERIA YORFEBRERIA

La estrategia general del Plan Estratégico es incrementar el valor agregado y lacompetitividad en el sector joyería y orfebrería y es algo que se refleja en las diferentesacciones y medidas adoptadas por entidades y personas relacionadas a este sector lascuales tienen como meta lograr que el Perú sea identificado como productor yexportador de piezas de alto valor agregado.

En conclusión el Plan Estratégico se resume en los siguientes puntos importantes:

Política IHacer que la gran oferta potencial de oro y plata se conviertan en efectivaObjetivo General 1:Facilitación de la obtención de materia prima de calidad a joyeros y Orfebres

• Incremento de la Oferta Local de Oro y Plata (Incentivar la comercialización de la plata en la Bolsa de Productos de Lima)

• Certificación de Calidad de materia prima• Formalización del comercio local (eliminar sobre costos del precio de la plata)

Política II

Objetivo General 2:Mejora y refozamiento de la habilidades del diseño

• Formación y capacitación en diseño creativo y artísticoObjetivo General 3:Adecuación de los productos a las tendencias de la demanda internacional

• Desarrollo de un sistema eficiente de recopilación de información de tendenciasmundiales. (Insumir diseño y nuevas tendencia y tecnología a través de la

asistenciaa eventos y ferias)

Objetivo General 4:Exportación de productos con marca propia y de calidad como sello distintivo de joyería y orfebrería peruana

• Creación de marcas propias• Desarrollo de imagen de calidad de joyería y orfebrería peruana

Política III

Objetivo General 5:Integración de empresas en la producción y comercialización conjunta de productos

• Promover asociación de Joyeros, superando la poca disposición que tiene para

trabajar entre ellos• Impulsar la creación de talleres exportadores



• Promover el uso de tecnología• Desarrollar una estrategia de distribución internacional

Objetivo General 6:Creación de un centro joyero

• Identificar y agrupar a artesanos, empresarios e instituciones involucradas

• Identificar zonas industriales de Lima para la ubicación del centro joyero• Formalizar la situación tributaria

11 HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS DEL SECTOR JOYERÍA EN EL PERU

Como resultado de este análisis podremos identificar que ventajas y desventajas,como oportunidades y amenazas, podemos encontrar en el mercado, es decir, en elentorno que rodea a la empresa. Utilizaremos el modelo de las Cinco FuerzasCompetitivas de Porter para evaluar el grado de competitividad del sector que sería laresultante de las cinco fuerzas y poder determinar que tan competitivo es el sector, quees lo que sensibiliza al sector o como podemos influir en él para el beneficio de la

empresa, asimismo, con el análisis SEPTE, podremos luego formular las estrategias queaprovechen estas oportunidades y eludan los riesgos.

2.4.1. MODELO FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

Rivalidad entre Competidores

• Tenemos un gran numero de competidores, Platería el Pilar, Platandina, BMWinkelman, Arin, Allpa, estos relacionados a Orfebrería y Joyería de plata

• Según Prompex el rubro Bisutería (partida 7117190000) ha crecido con una participación del 33.12% del total del sector, el sector platería neta, es decir, la partida7114110000 se mantiene con un crecimiento menor.

• Falta de diferenciación, la mayoría de las empresas pequeñas producen los mismostipos de productos.

• Barreras de salida bajas para los más pequeños que se dedican sólo a comercializar yno tiene, mayor inversión, ya que subcontratan a los artesanos.

Poder de Negociación con los Clientes

• La mayoría de las exportaciones de las partidas referidas a Joyería de Plata sondestinadas a Estados Unidos, significando casi el 50% de la producción. En el caso de

bisutería, el mercado está dirigido a los países latinos entre ellos Ecuador, Colombia yMéxico, y la Joyería de Plata a Estados Unidos• Las compras son en grandes volúmenes ya que no se venden a consumidores finales

sino a intermediarios, quienes exigen exclusividad.• Los exportadores venden máximo a dos clientes mayoristas

• No existe amenaza de integración hacia atrás, por parte de los distribuidores.

• Tendencia por productos de marca.

Poder de Negociación con los Proveedores



• Tenemos proveedores de materia prima y de servicios. Para lo relacionado alservicio, es decir, el trabajo de los artesanos, necesitamos trabajar más en ese aspecto

pues es un sector muy desorganizado.• Abundancia de mano de obra relativamente barata.• El precio de la plata varia continuamente, a pesar de ser el Perú el segundo productor

mundial de este metal, no llega con facilidad al artesano orfebre.• Escasa oferta de materia prima en volúmenes pequeños.• Difícilmente lograrían una integración hacia delante.

Riesgo de Competidores Potenciales

• Barreras de Ingreso bajas:No se necesita mucha inversión al inicio, por lo que consideramos que el capital a

utilizar es mínimo.

• Acceso a canales de distribución

Se puede tener acceso a los canales de distribución pero se necesita cumplir conciertos requisitos como alta calidad, tiempos de entrega, etc. para que resulte. Lasempresas formadas que cumplan con estos requisitos son asesoradas por organismoscomo Prompex.

Amenaza de Productos Sustitutos

• En lo referente al sector Joyería existen muchas posibilidades y alternativas todasvalidas. Existen las joyas de oro y platino, pero con un precio mucho más alto y, las demetales comunes y bañados en plata que se venden mucho en algunos mercados,tenemos empresas que se dedican exclusivamente a ese rubro como Fidenza Disegno yGlasesa las cuales pertenecen a un sector importante en crecimiento, pero en general,sus productos no tienen mucha durabilidad y necesitan de muchos cuidados paramantenerse presentables, en general son desechables, a diferencia de la plata.

2. ANÁLISIS SEPTE

A fin de monitorear el entorno e identificar aquellas fuerzas o tendencias que están presentes y permiten visualizar hacia dónde es posible que se orienten losacontecimientos y para tener la capacidad como empresa de responder adecuadamentees que analizamos el entorno Social, Económico, Político, Tecnológico y Ecológico.

|FACTORES SOCIALES |TENDENCIAS|| | ||Población |Mayor crecimiento, Latinoamérica posee 72millones más que USA|| |y 22 millones menos que la Unión Europea,Europa al 2003 || |cuenta una población de 722’509,070.|| | |

| |Los países con mayor ingreso per cápita son USA,Japón, |



|Ingreso Per cápita |Alemania, Reino Unido y Dinamarca|| |En Latinoamérica tenemos: Chile, Venezuela,Uruguay y || |Brasil, Colombia y Ecuador siguen a Perú

|| | || |Tenemos a EE.UU. Italia Francia como

productores de moda. || | || |El principal consumidor de joyería es EstadosUnidos, gasta || |aprox. US$ 23 al año por persona y realiza entre2.4 y 3.8 ||Actitudes hacia el arte y la moda |compras al año.|

| | || | ||Hábitos de compra | |

|FACTORES ECONÓMICOS |TENDENCIAS|| | ||Política Arancelaria |En aranceles más bajos en LA tenemos,

primero a Chile, || |seguido de Uruguay, Bolivia, Argentina,Colombia, Ecuador y || |Perú. || | ||Cambios en la Demanda |Alta dependencia de EE.UU.|| |Base fija de clientes en EE.UU, quienes exigenexclusividad. || |Desaprovechamiento del potencial de demanda enEuropa. || | || | |

| |Tendencia hacia la comercialización de artículosde marca. || |Preferencia por tendencias étnicas.||Patrones de Consumo |Estados Unidos consumió US$25,131millones de dólares en el || |2002. || | || |Tendencia al alza, el precio mundial de la plata esde || |us$6.80 para este año, el 2003 estuvo en US$4.87.

|| | |



| | ||Precio de la Plata | || | |

|FACTORES POLÍTICO |TENDENCIAS

|| |Ley de Artesanías, se creó el Fondo deProducción Artesanal ||Legislación |(FOPART), como instrumento definanciamiento. || | || |Convenios y/o tratados entre países como la|| |Comunidad Andina, MERCOSUR, etc.||Reglamentos sobre exportaciones e importaciones |El sector no accede al

beneficio del Drawback. || |Joyería y orfebrería libres de aranceles en EE.UU.

por el || |ATPDEA || | || |Analizando niveles de inflación, déficit, ahorrocomo || |proporción del PBI etc., Perú se encuentra ubicadoen el ||Riesgo Político, estabilidad macro económica |quinto lugar entre los paíseslatinos después de Chile, El || |Salvador y México |

|FACTORES TECNOLÓGICOS |TENDENCIAS|| | ||Renovación de productos y servicios |Nuevas exigencias de mercado.|| |Tendencia a ciclos de vida más cortos en los

productos. || |Fidelizaciòn de clientes. |

| | || |A nivel industrial la plata es usada en laelectrónica, ||Nuevas aplicaciones |soldadura y aleaciones. Así como en lafotografía. || | || | |

|FACTORES ECOLÓGICOS |TENDENCIAS|| | |

|Regulaciones Gubernamentales |Países como Estados Unidos y otrosde Europa, tienen como |



| |principal requisito para operar que sus plantas seanubicadas || |en zonas industriales. || | || |Existencia de organismos ecológicos, obliga a

tomar mayores ||Grupos de interés ecológicos |recaudos al momento de deshacerse deresiduos provenientes de || |sus procesos productivos. || | |

4. EVALUACION FODA

En esta matriz analizamos las principales Oportunidades y Amenazas así comoFortalezas y Debilidades claves del sector Joyería de Plata.

| ||OPORTUNIDADES||Mayor promoción en ferias internacionales.||Incentivos gubernamentales.||Expansión de canales de comercialización (E-Comerce).||Organización de misiones empresariales para promover exportaciones e inversiones||Reducida penetración en el mercado europeo.||Creciente interés por productos de origen rústico.||El gusto por la plata a nivel internacional se ha incrementado en los últimos años y se||prevé que esta tendencia continúe en el futuro.||Los artículos de joyería y accesorios, aumentarán su demanda, por moda

principalmente, |

|por lo que esta actividad tiene un horizonte favorable para aquéllos que puedancumplir ||los requisitos de calidad y entrega.||Economías sólidas de los consumidores.||Alto potencial de penetración en Estados Unidos y la Unión Europea.||Incremento del poder adquisitivo de las mujeres, trabajadoras en EE.UU., intensificado||por la recuperación coyuntural de la economía norteamericana.

|



|Negociaciones en perspectiva para la firma del TLC con EE.UU.|| || ||AMENAZAS |

| || ||Concentración de las exportaciones en EEUU.||Escasa organización de artesanos.||Elevados niveles de informalidad.||Países como Tailandia, India, Italia y Hong Kong están penetrando fuertemente en el||mercado norteamericano, desplazando a la plata peruana.

||La joyería italiana está muy tecnificada y es la de mayor venta en el mundo, ya que es

plata ||hueca, más ligera y barata; no podemos competir porque carecemos de tecnología.||Fácil imitación de líneas de joyería.||Plata es un comodity, precios fluctuantes.||Ingreso de competidores. ||Mayor capacidad de respuesta de países competidores ente nuevas tendencias.||Propensión de competidores hacia la tecnificación y estandarización de su producción.|| ||FORTALEZAS || ||Elevada abundancia de plata.||Posicionamiento en compradores internacionales como proveedores de alta calidad.|

|Potencial para desarrollar la mejor colección de piezas integrando lo artesanal con loindustrial. ||Mito de Joyería ancestral peruana como fundamento de marca de bandera.||Abundancia de mano de obra, habilidad artesanal.|| || ||DEBILIDADES || ||Trabas institucionales que no permiten que la abundancia de la oferta de plata sea

efectiva |



|para el joyero orfebre peruano.||Débil capacidad de desarrollo e innovación de diseños en función a tendenciasinternacionales. ||Ausencia de centros de capacitación especializados.

||Débil integración vertical y bajos niveles de asociatividad.||Alta concentración de exportaciones en pocas empresas destinos y productos.||Escasa cultura exportadora. ||Sobre costos laborales y tributarios frente a competidores.||Acceso limitado a créditos para capital de trabajo.||Escasa capacidad de gestión de pequeñas empresas y artesanos.

||Atomización de la oferta productiva artesanal.|| || |

CAPITULO IV. MARKETING

4.1. OBJETIVOS DE MARKETING

[pic]

Muy a pesar de que la joyería de plata ha repuntado en los últimos años, y se ha puesto de moda en el Perú y en el extranjero, la producción de joyas en nuestro país,tanto para mercado local como internacional es aún muy escasa, tomando en cuenta queestamos ubicados segundos a nivel de producción mundial en minería de plata.

Sin embargo en la actualidad existen ya varios pequeños empresarios que están dandoya pasos para que nuestra plata sea exportada en joyas. Es cierto que no podemoscompetir con la joyería internacional industrializada que viene de países como Italia oTailandia, sin embargo podemos competir en la línea étnica contemporánea la cual se

está cotizando mejor por ser generalmente realizada artesanalmente.

Es por ello que PLATA PERUANA busca posicionar la marca como joyería de estilocontemporáneo con rasgos étnicos (trabajo artesanal), de gran calidad y diseño artístico,aprovechando el arte innato de nuestros artesanos. Esto nos lleva a aplicar una“Estrategia de Diferenciación”. Confiamos en que lo lograremos, a través de un arduotrabajo en el tiempo, mediante estrategias que se detallan con mayor precisión en elsiguiente capítulo.

Las expectativas de la empresa en lo que a venta se refiere, considerando unhorizonte de evaluación de 5 años, asciende a US$ 441,000.00 , con una utilidad

esperada de 38% sobre las ventas ( US$ 168,564.00) antes de impuestos.



Debemos resaltar que estamos escogiendo Europa, como oportunidad demercado, al cual pensamos incursionar a través de contactos (amistades, familiares,viajes promocionales), además por ser un mercado menos transitado por productores

peruanos y también debido a que las economías son más sólidas, por consiguiente losingresos per capita son altos. Los países objetivo para este proyecto son: España,

Alemania, Inglaterra y Francia. A Estados Unidos de Norteamérica no estamosentrando en un principio porque hay mucha competencia. Va mucha gente latinatratando de vender estos productos. Además en Europa existe una cultura de arte,donde se le da mayor valor al producto por lo que estarían dispuestos a pagar más por

pieza.

4.2 ESTRATEGIAS

[pic]

Como indicáramos en el punto 4.1, la estrategia que está aplicando PLATA

PERUANA es una “Estrategia de Diferenciación”, en donde lo que se busca es crear, através del tiempo, el posicionamiento de la marca.

Para lograr ingresar al mercado Europeo estamos considerando, dos etapas,comercialización y posteriormente producción – comercialización, de las cuales

procedemos a detallar las estrategias para cada una de dichas etapas:

COMERCIALIZACIÓN• En esta primera etapa estamos aprovechando la fortaleza de los artesanos expertos

que cuentan ya con productos de calidad y que no tienen las facilidades de competir directamente en el exterior ya sea por falta de capacidad económica, o por idioma o por cultura. PLATA PERUANA cuenta con los recursos necesarios, tanto humanos comode contactos en el exterior, para ofrecer los productos, que gracias a las ventajacompetitiva que estos ofrecen, como es la innovación en el diseño, permiten la venta delas piezas como obras de arte.

• Al hablar de una estrategia diferenciada, esta nos permite llegar en forma particular a cada uno de los países a los cuales nos estamos enfocando como mercado objetivo.Por más que nuestros costos sean más elevados, en comparación a los productoresitalianos o tailandeses, los márgenes que podemos obtener también lo son, justamente

por ser el producto artesanal considerado como piezas únicas u obras de arte.

• Como primera acción nos enfocaremos al “reparto de hormiga”, es una manera deempezar muy utilizada, que permite conocer el mercado, buscar oportunidades denegocio, descubrir necesidades y mejorarlas o mejor aún crearles una necesidad denuestros productos al cliente final. Consiste en comprar modelos adecuadamenteseleccionados y enconómicos de tiendas artesanales, que cuentan con la calidad por laque queremos caracterizarnos, y realizar un viaje de promoción del producto,obteniendo de los posibles clientes su opinión respecto a las preferencias, para saber enqué centrarnos al momento de regresar y mandar hacer nuestros primeros pedidos.

• PLATA PERUANA está orientada hacia el mercado, es allí donde estudia la

necesidades de los consumidores, observa tendencias y a la vez analiza lo que hace lacompetencia, al identificar sus estrategias, determinar sus fuerzas y debilidades y sus



patrones de reacción, para poder actuar rápidamente a los cambios del comportamientodinámico de éste.

• En una segunda etapa, a muy corto plazo, será a través del contacto con joyerías(estrategia pushing), que distribuyan diversas marcas y que en el viaje inicial se hayan

contactado y estén interesados en colocar nuestros productos en sus vitrinas y que a suvez cuenten con páginas web y que mediante links se puedan conectar con PLATAPERUANA. Haremos contacto con ellas a través de las páginas web, enviándolesmuestras y trípticos publicitarios y también eventualmente visitándolos personalmente.Los pedidos serán recibidos por este medio con despachos regulares.

• Es en esta fase que los productos de PLATA PERUANA saldrán al mercadoextranjero a través de las joyerías (como canal de distribución), ofreciendo nuestramarca a los clientes finales. En este punto podremos hablar de una calidad deresultados ya que es el usuario quien luego de utilizar la pieza va a dar fe de losatributos que este le ofrece, logrando poco a poco la preferencia y por consiguiente,

fidelización de los clientes.

• Recalquemos pues que lo que busca el cliente es mayor valor por su dinero y esto loconsigue a través de la satisfacción de sus necesidades, en este caso mediante nuestros

productos que, de acuerdo a sus expectativas, estas se ven superadas, logrando que elcliente perciba un producto de calidad.

COMERCIALIZACIÓN A TRAVÉS DE LA WEB

• Ofreceremos Línea básica y trabajos a medida (Custom Made). Los mismos clientestienen la opción de escoger la piedra a utilizarse en la pieza escogida (anillo, dije,collar) y ver como quedaría esta como producto terminado, a través de la página Web oescoger entre la gama de productos que se ofrecen. La Fortaleza de la empresa, através del tiempo deberá consistir en los canales de distribución en Europa, así como eltiempo de entrega que es otro factor primordial. Nuestra principal garantía va a ser un

producto entregado a tiempo, de calidad, en óptimas condiciones, convirtiéndose elcliente en nuestro principal promotor y medio de publicidad. Debemos mencionar también el aval que representa para nosotros la joyería que ofrece nuestros productos

por su prestigio, ubicación y concurrencia de clientes.

PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

• En el segundo año podremos enfocarnos en la integración vertical hacia atrás,convirtiéndonos en productores y comercialización conjunta de productos.

• Con el tiempo nuestra Fortaleza también deberá radicar en la elaboración de nuestros propios diseños, para lo cual se tienen ya identificados dos diseñadores – artesanos que,actualmente están en pleno proceso de perfección de sus técnicas, a quienes PLATAPERUANA les dará la oportunidad de desarrollar su creatividad. Esta estrategia va dela mano con el análisis futuro de la implementación de un taller para aquellos diseñosespeciales que queremos ofrecer al mercado y que no queremos que sean replicados por la competencia.



• Es conveniente recalcar que no estamos ofreciendo producto masivo, es decir no nosestamos dirigiendo a tiendas por departamentos que requieren productos en grandesvolùmenes que no podríamos cubrir con una producción artesanal. Es por ello que noestamos aplicando una estrategia Pulling, que posiblemente nos permita obtener mayores pedidos.

• Para la atención de los pedidos se utilizará DHL. Lo que buscamos aprovechar sonlos cortos tiempos de entrega, al inicio de las operaciones, debiéndose convertir en unaventaja competitiva, como lo hemos indicado anteriormente. Posteriormente,conforme nuestros volúmenes de venta vayan creciendo, o los montos FOB así lorequieran, se tendrá que cumplir con los trámites aduanales de acuerdo a losreglamentos internos del país.

CRECIMIENTO

Para lograr el crecimiento de la empresa, es necesario también el desarrollo de

nuestros artesanos, es por ello que, para elaborar nuevos estilos o piezas que den mayor valor al producto, pensamos en su capacitación sobre nuevas técnicas, procesos

productivos para incentivar su crecimiento y no simplemente convertirlos en mano deobra barata.

• Poco a poco obtendremos la fidelización de nuestros clientes gracias a conocer cualesson los atributos valorados por ellos, sus jerarquías de prioridades y que a través denuestros productos, el valor percibido ha cubierto totalmente sus expectativas, alentregarles una pieza de calidad en un tiempo de entrega rápido y a un precio razonable.

• Igualmente mantendremos a las joyerías ya que éstas buscarán vender nuestros productos.

• Es importante resaltar que un mundo competitivo y globalizado es necesario tener presencia en la internet, para lo cual se ha desarrollado una página o portal. Además dediversas formas de incentivar nuestros productos, exposiciones, ferias, la idea es que através del tiempo el producto y la marca sean reconocidos internacionalmente. Estodefinitivamente se logrará a largo plazo.

4.3 PRODUCTO

4.3.1 DEFINICION DEL PRODUCTO

[pic]

El estilo de joyeríaa que estamos ofreciendo a nuestros clientes es la “ÉTNICO-COMTEMPORÁNEA”, esta tendencia utiliza las líneas, rasgos, colores, piedras de laiconografía peruana combinándola con la estilización de la joyería internacional, deacuerdo a las últimas tendencias del mercado, según las corrientes de moda.

Hemos visto la necesidad de darle un mayor impulso a este tipo de joyería, ÉtnicoContemporánea, la misma que nos va a permitir ingresar al mercado internacional, ya

que muchos joyeros locales se dedican al tipo de joyería simplemente étnica la mismaque es diseñada para turistas copiando casi idénticamente la iconografía peruana (por



ejemplo: símbolos de las líneas de Nazca); esto funciona muy bien como productosourvenir más no como producto de moda.

Los productos que vamos a ofrecer son: Sortijas, Colgantes, Collares, Aretes, Juegos yAccesorios que iremos viendo en este capítulo.

La empresa comercializa joyas de plata de ley 925 y de 950 según sea el requerimientodel mercado, utilizando liga importada con aditivos antioxidantes; esto asegura lacalidad de presentación de acuerdo a los estándares mundiales. En la etapa de acabadolos productos serán sometidos a un baño electrolítico para elevar el grado de brillo yemparejar el color.

Se escogen productos con piedras semipreciosas que durante siglos han sido utilizadas por los Incas y sus descendientes en las diversas culturas y etnias que agrupa el Perúactual, las cuales son transformadas en collares y pulseras a la moda, que puedan ser utilizados por las mujeres con los beneficios que dichas piedras traen.

PRODUCTOS Y CARACTERISTICASA continuación mostramos los productos y sus principales características:Sortijas

Piezas de fino acabado, diseños originales, trazos delicados.

|[pic] |[pic] |[pic] |[pic]|| | | |||Sortija de Plata |Sortija de Plata |Sortija de Plata |Sortija de Plata ||acabado brilloso |acabado brilloso |acabado brilloso |con acabado irregular ||y arenado |y arenado | |||[pic] |[pic] |[pic] |[pic]|| | | ||

|Sortija de Plata |Sortija de Plata |Sortija de Plata |Sortija de Plata ||acabado brillante y arenado | |acabado brilloso y arenado| ||[pic] |[pic] |[pic] |[pic]|| | | |||Sortija de Plata |Sortija de Plata |Sortija de Plata |Sortija de Plata || | |quemada y brillosa |martilada y

acabado brillos |



|[pic] |[pic] |[pic] |[pic]|| | | |||Sortija de Plata con limadura en el|Sortija de Plata |Sortija de Plata

|Sortija de Plata ||acabado |grabada y quemada |martillada |grabada |

Colgantes - Colgantes de Plata

Estilos sobrios, rasgos iconográficos, excelente regalo para cualquier ocasión especial.

|||[pic] |[pic] |[pic] |[pic]

|| | | |||Colgante de Plata |Colgante de Plata |Colgante de Plata|Colgante de Plata ||acabado brillante y arenado |quemada y brilloso |grabado|brillante |

Collares - Collares de Caucho

Diseños atrevidos y en constante renovación.

|||[pic] |[pic] |[pic] |[pic]|| | | |||Collar de Caucho negro 60cm. Plata |Collar de Caucho negro 40cm. Plata |Collar deCaucho negro |Collar de Caucho negro ||con |con Obsidiana |40cm. Plata con Abalón |

40cm. Plata con Espondilo ||Crisocola | | |||[pic] |[pic] | ||| | | |||Collar de Caucho negro 60cm. Plata |Collar de Caucho negro 60cm. Plata || ||con |con | ||

|Crisocola |Crisocola | ||



Aretes

Diseños sobrios. Considera acabados como pines y seguros de aretes.| |[pic] |[pic] |

|| | | ||| |Aretes en Plata |Aretes de Plata ||| |plateada y quemada |grabado ||

Juegos

Modelos que dan elegancia, vistosidad y calidad.

|||[pic] |[pic] |[pic] |[pic]|| | | |||Colgante y Sortija |Colgante y Sortija |Colgante y Sortija |Cadena, Colgante, Sortija ||de Plata con Sodalita |de Plata con Espondilo |de Plata con Sodalita|y Aretes en Plata plateada || | | |y quemada|| |[pic] |[pic] ||| | | ||| |Cadena, Colgante, |Collar, Pendientes y Sortijas de ||| |Sortija y Aretes en |Plata, acabado ||

| |Plata grabados |brillante y arenado ||

Accesorios

Piezas de buen gusto y estilo. Trabajos no corrientes que saltan a la vista.

|Accesorios||[pic] |[pic] |[pic] |[pic]|

| | | ||



|Cadena de Plata |Cadena de Plata |Collar de Plata brillante|Collar de Plata brillante ||40cm |40cm |4mm |5mm||[pic] |[pic] |[pic] |[pic]

|| | | |Cadena de Plata plateada ||Collar de Plata Redondo |Collar de Plata |Cadena de Plata|Cadena de Plata quemada ||brillante 3mm |martillado brillante 6mm |40 cm ||

A continuación otro tipo de joyería más artística:

|[pic] |Collar hecho a mano en Plata 925 con Coral

Spondylus Aretes al juego ||[pic] | || |Collar hecho a mano en Plata 925 con plumas deorigen Amazónico de || |colores naturales ||[pic] | || |Pulsera de 15 cadenas tejida a mano en Plata 925con centro de concha || |de perla || |Aretes al juego |

Pedrería: En el Anexo I podemos ver al detalle cada una de las piedras mayormenteutilizadas, sus propiedades o características.

• Ojo de Tigre• Sodalita• Ambar • Azurita• Amazonita• Spondylus• Crisocola• Amatista

• Celestina• Lapislázuli• Obsidiana• Nacar • Abalón• Opalo• Calcita• Rodonita• Onice• Jaspe• Cuarzo Rosado

[pic]



4.4. PRECIOS

Para la determinación de los precios debemos tener en cuenta muchasconsideraciones previas. Se debe considerar el mercado objetivo. Como se mencionóen la sección anterior, el mercado objetivo de esta empresa es Europa, específicamente

España, Alemania, Inglaterra y Francia. Estos son países con economías muy sólidas ycon alto poder adquisitivo. También se debe considerar el segmento al que se estádirigiendo, el cual es el segmento B europeo ya que el segmento A utiliza mayormente

platino, brillantes y oro. Pero igualmente, el segmento B también tiene una capacidadadquisitiva muy alta. Por último debemos considerar la estructura de costos que sedetallará el capítulo 5.

Debemos recalcar en este punto, que se está adoptando una estrategia de diferenciaciónla cual nos permite obtener un mayor margen gracias a precios altos de los productos.Políticas de precios:

• Los clientes a los que se dirigirá la oferta son personas del segmento B.• Se optó por tomar un precio alto porque se busca transmitir la imagen de productos

exclusivos elaborados manualmente con diseños innovadores.• La banda mínima de precios será de US$ 4.5 por gramo trabajado.

La unidad de medida en este negocio es básicamente el gramo. En el mercado local,se puede encontrar el gramo trabajado de plata desde US$ 0.80, que corresponden a

productos comercializados por ejemplo, en las joyerías de Petit Thouars, entre otras.Pero también encontramos joyas hasta en US$ 10.0 por gramo trabajado, como es elcaso de Ester Ventura, quien recarga a sus joyas la innovación y exclusividad de sus

productos. Existen también otras joyerías con precios promedios altos como Elías,Carolina Seppe, etc.

En el mercado internacional los precios varían mucho más. Pueden llegar a superar los promedios de Ester Ventura fácilmente, pero también pueden estar muy por debajo dedichos precios.

Hemos averiguado precios a través de Internet en muchas páginas web de joyerías famosas. Además hemos averiguado a través de contactos en el extranjero y por datos con cámaras de comercio. A continuación presentamos un cuadro de los precios promedio en los mercados objetivos.

Nosotros pensamos entrar al mercado internacional con un precio mínimo de US$4.5 por gramo, el cual es más bajo que las grandes tiendas y que va a permitir a las joyeríasque venderán nuestro producto ganar un aceptable porcentaje de comisión. No

podemos entrar con precios más bajos por la percepción que queremos dar de nuestras joyas. Muchas veces, si el cliente ve que el precio es mucho más barato del rango, nolos compran por pensar que puede ser de menor calidad. En esta actividad, el preciomáximo es difícil determinar porque hay piezas que por su elaboración llegan a ser valoradas a precios muy altos. Esta estrategia de precios respalda la estrategia dediferenciación y deja los lineamientos claros para la implantación de las tácticas.

Se utilizará un enfoque externo ya que se utiliza el mercado y/o la percepción de los

consumidores como base. El precio pues depende de cómo valora el cliente final la joyade plata, su diseño y confección.



Solo como efectos comparativos adjuntamos un ejemplo de costos de artículos de plataen Estados Unidos:• Brazaletes vendidos en Macy’s: El costo es de US$70 y este pesa aproximadamente

10 gramos. Por lo tanto el costo es de US$7 el gramo.

4.5. MERCADO OBJETIVO

Nuestro mercado objetivo será Europa porque es ahí donde aprecian más el arte,valoran más la joya étnica contemporánea y porque existe mayor poder adquisitivo,dejándonos un mayor margen por pieza o juego vendido.

En la actualidad, el mercado local en lo que a venta de joyas de plata se refiere, seencuentra ya muy saturado, existe demasiada competencia, por ejemplo tenemos variastiendas ubicadas en la Av. Petit Thouars donde los precios de estas joyas son bien bajosy el margen de ganancia que se tendría sería mínimo.

Para efectos de nuestro trabajo estaremos incursionando inicialmente a los de paísesAlemania, Inglaterra, Francia y España, básicamente al segmento B, segmento que gozade poder adquisitivo pero que tiene mayor preferencia por las joyas de plata, adiferencia del segmento A, que mayormente prefieren las joyas platino y oro. Nuestroobjetivo es llegar al cliente final a través de los contactos que se hagan a través de las

joyerías, este contacto se hará ya sea vía correo electrónico y/o telefónicamente.

4.6. TENDENCIAS

Una tendencia se define como el conjunto de hábitos y estilos que un grupo de personas demanda con base en sus necesidades, gustos, afinidades, deseos e intereses.

Según estudios de una empresa consultora en exportaciones hacia Europa, presentó elverano pasado ante un nutrido grupo de exportadores latinoamericanos reunidos enEuropa un estudio en el que se indica que el sector de artículos artesanalescontemporáneos es un nicho con gran proyección comercial. A esto podemos agregar que en Europa existe alta preferencia por las tendencias étnicas contemporáneas.

En Europa las ventas son bastantes dinámicas a lo largo del año, aunque hay fechas en

las cuales éstas se disparan como en Navidad y de Día de la Madre.

Cabe mencionar, que la mayor parte de los consumidores de joyería de plata seencuentran entre los 18 y los 35 años, y gran porcentaje de este grupo le dan bastante

preferencia además a las joyas de plata con aplicaciones de piedra.

Queremos resaltar también que las mujeres de Europa tienen una mayor incidencia enla compra de joyería más que los hombres, aunque los hombres son los que compran

piezas más costosas, puesto que la mayoría de ellas son regalos.

7. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

4.7.1. COMERCIO ELECTRÓNICO



El Comercio Electrónico será uno de nuestros principales canales de distribución.

Las empresas competitivas han comprendido que:"Una página Web es el punto de inicio dentro de una estrategia de Comercio

Electrónico".

La revolución tecnológica de las últimas décadas, la cual incluye grandes mejoras eninfraestructuras de telecomunicaciones y el crecimiento de la Internet, han creado desdehace unos años el ambiente ideal para el nacimiento del comercio electrónico.

A partir de la explosión de Internet, y la mayor disponibilidad de tecnología, tanto ennivel de equipos como en telecomunicaciones, se comienzan a desarrollar los primerosnegocios en línea.

Desde el nacimiento de los primeros negocios en línea, como por ejemplo

amazon.com, el crecimiento de la cantidad de negocios que se dan de maneraelectrónica ha crecido en una proporción geométrica, sobretodo en la entrada del sigloXXI, esto también incentivado por la mayor disposición del público a realizar transacciones en línea, y a la mayor disponibilidad y abaratamiento del acceso a Interneto medios de comunicación electrónica desde el hogar.

Para el desarrollo de nuestro trabajo estaríamos ingresando tanto al negocio B2B(negocio a negocio), negocio que más éxito tiene y donde las transacciones de mayoresmontos se dan, como al negocio al negocio B2B (negocio a consumidor o cliente final),es aquí donde las empresas tratan de llegar en línea consumidores individuales a travésde Internet.

El diseño, desarrollo e implementación de nuestra página web se hará a través de laempresa Publiperú la cual nos brindará también el servicio de comercio electrónico.

[pic]

Publiperú nos ofrece una solución completa y compacta para nuestro negocio.

Características del servicio que nos ofrece Publiperú:• Programación personalizada. Además nos entregan el código para implementar

nuevos productos y poder así tener plena libertad de modificar la tienda virtual.• Registro del dominio com, net, org escogido, a nuestro nombre durante un año, con panel de administración en castellano y en tiempo real.

• Hospedaje web del dominio en 250 Mb en disco con acceso a FTP(1) autentificado.• Webmail para acceso al correo.• Diseño personalizado de nuestra website realizado por el estudio de diseño Ravello y

Asociados.• Páginas Inicio, quienes somos, FAQ(preguntas frecuentas)(2), seguridad/privacidad,

condiciones generales y formulario de contacto personalizado incluidas.• Inscripción de la tienda en más de 800 buscadores hispanos e internacionales.• Presentación de productos con precio, nombre, descripción y fotografía. Fotografías

ampliadas de cada producto con un click.• Carrito de compra con capacidad para añadir, cambiar y quitar productos del mismo.



• Posibilidad de que los clientes se registren de forma optativa en el sistema,accediendo a sus datos en futuras compras, mediante su login y password.• Tiendas en inglés y/o castellano.• Envío automático de correos electrónicos con formato de la orden de pedido y

confirmación del pago al cliente y al administrador de la tienda.

• Pago on-line con tarjeta de crédito Visa, Mastercard, American Express y/otransferencia bancaria.

________________________ (1)File Transfer Protocol(2)Frequently Asked Question

A continuación presentamos en detalle lo que tendría y ofrecería nuestra página web:

Debido a que nuestro mercado objetivo será Europa tendremos una página webdiseñada tanto en idioma castellano como en inglés.

En nuestra pantalla de inicio mostraremos el logo y el nombre de la empresa. Dentrode la misma pantalla también se mostrarán fotos de nuestras principales joyas de platadiferenciados por aretes, collares, dijes, sortijas y las piedras más usadas en nuestrosdiseños.

Este sería en detalle lo que ofrecería nuestra pantalla de inicio:

[pic]

• Información de la empresa.• Sortijas• Dijes• Collares• Aretes• Juegos• Piedras• Contacto• Sugerencias• Pedidos

Ingresando a la opción “Sortijas” el cliente podrá escoger entre:[pic]

• Sortijas de plata• Sortijas con piedra

Ingresando a la opción “Dijes” el cliente podrá escoger entre:

[pic]

• Dijes de plata

• Dijes de plata con piedra



Ingresando a la opción “Collares” el cliente podrá escoger entre:[pic]

• Collares de caucho• Collares con hilo acerado

• Collares con cadena• Collares con cuero

Ingresando a la opción “Aretes” el cliente podrá escoger entre:[pic]

• Aretes de plata• Aretes de plata con piedra

Ingresando a la opción “Juegos” el cliente podrá escoger entre diversos juegos:[pic]

• Collar con dije y anillo de plata• Collar con dije con piedra y anillo de plata• Collar con dije, anillo y aretes de plata• Collar con dije con piedra, aretes con piedra y anillo con piedra

Ingresando a la opción “Piedras” el cliente podrá escoger que piedra usar en su modeloentre las cuales tendremos:• Abalón• Ágata• Amazonita• Azurita• Cuarzo rosado• Espóndilo• Jade• Jaspe• Lapislázuli• Malaguita• Obsidiana• Ojo de tigre

Cabe señalar que ingresando a cualesquiera de las piedras mencionadas líneas arribael cliente podrá apreciar en detalle la foto y la descripción de cada una de ellas, como por ejemplo:

Piedras Preciosas Definición : Lapizlázuli

[pic]

Lapislázuli ha sido una piedra preciosa acariciada para los millones de años. Fueimportante para numerosas civilizaciones antiguas de Mesopotamia, Grecia y Roma.Durante I era del Renacimiento el Lapislázuli era triturado y se utilizaba para elaborar

pintura azul. Los europeos la denominaron piedra preciosa Ultramar que significa más



allá del mar. El color de la pintura creado de la piedra era conocido como azul ultramar y es el responsable de ese azul hermoso encontrado muchas pinturas a partir de esa era.

El Lapislázuli consta del mineral Lazulita. Tiene a menudo rayas metálicas o blancas.Las piedras de Lapislázuli con rayas se consideran generalmente muy valiosas. El

Lapislázuli se impregna a veces con aceites o ceras para mejorar su aspecto. Puedetambién opacarse para darle un color más uniforme.

El Lapislázuli se mina en Afganistán, Rusia, Chile y los Estados Unidos. Tiene grado5.5 de dureza de Mohs(3). Esto significa que puede rasguñarse fácilmente, así que debeser protegida con mucho cuidado. El Lapislázuli es también algo poroso, por lo quedebe ser protegida deLimpiadores, productos químicos y solventes.El Lapislázuli es una de las piedras que rige a los del sino Libra.

Ingresando a la opción “Contactos” el cliente tendrá acceso a ver el nombre del

contacto, teléfonos y nuestra dirección de correo electrónico.

Ingresando a la opción “Sugerencias” el cliente tendrá la posibilidad de enviar vía e-mail sus sugerencias y/o comentarios, así como también se podrá responder cualquier desus inquietudes.

Y finalmente, ingresando a la opción “Pedidos” el cliente podrá ya efectuar su pedido bajo las siguientes condiciones:

Pedidos:El cliente para hacer sus pedidos deberá enviarnos un e-mail a

[email protected]. especificando el código y la cantidad, opcionalmente podráelegir la piedra que desee.

________________________ (3) Unidad de medida de dureza

Los datos solicitados serán: nombre completo, dirección, código postal, país, teléfonoy código de área. Posteriormente le enviaremos la cotización y si tenemos el productodisponible se podrá enviar en los siguientes 10 días, en promedio, de recibir el pagocorrespondiente.

El pago se podrá efectuar on-line a través de alguna tarjeta de crédito como Visa,American Express o Mastercard o con depósito en nuestra cuenta bancaria.

4.7.2. CONTACTOS CON JOYERÍAS

El ubicar joyerías en los países a los cuales pensamos ingresar será nuestro objetivo.Esto se puede realizar tanto a través de las Cámaras de Comercio de las Embajadas en elPerú, búsqueda propia por Internet y a través de contactos.

Tenemos pensado trabajar con Prompex para pertenecer al catálogo de oferta

exportable, ellos nos contactarían con clientes del exterior. Así también como:



• Fair Trade Federation• The Crafts Center • CBI• Adex

Luego de ser identificadas se procederá a contactarnos con ellas para poder empezar una relación futura.

Principales Joyerías :

España :

1. Argyor, S.A.CON. Almotilla s/ne-mail: [email protected]

2. CronojoyasCalle Cervantes, 345100 Sonseca, Toledo

3. Joyas Verónica, S.L.Dr. Orozco, 46 46100 (Valencia)e-mail : [email protected]

4. Perlas Orquídea, S.A.CTRA. Palma-Manacor, Km. 30 (Mallorca)e-mail : [email protected]

5. Colay S.A.Junqueras 2, 2°, 08003 – BarcelonaTelf.: (0034) 93-2684132

6. José María Brega GadeaC/San Romualdo 26, 28037 – MadridTelf. : (0034) 91-7540172

7. ML Boutique S.A.

C/Maldonado 77, 28006 – MadridTelf. : (0034) 91-4021917

8. Maximo Parra S.A.C/Duque de Rivas 3, 28012 – MadridTelf. : (0034) 91-3690699

Alemania :

1. Herbert Hahn Modezubehör Sonnige Lehne 30

D-87600 KaufbeurenTel.: 0049-8341-62838



Fax: 0049-8341-69390Email:[email protected]: www.herbert-hahn.de

2. Schumuck04.de – Lothar Herrmann

Weingartenstr, 12a.63526 ErlenseeEmail : [email protected]: www.schmuck04.de

3. Ka´sopoulos GmbHZum Stausee 7 aD-55743 Idar ObersteinTel.: 0049-6781-567723

Fax: 0049-6781-567724

Email: [email protected]: www.bijoushop.de

4. Ewald Lucke & Co. Modeschmuck Neue Zeile 10D-87600 KaufbeurenTel. : 0049-8341-62520Fax: 0049-8341-67647

5. La Creode-Kleider + KunstgewerbeladenFranziskanerstr.3D-53113 BonnTel.: 0049-228-634665Fax: 0049-228-695826

6. Reinhard SchwarzAtelier für Gold- und SilberwarenParlerst.2D-73525 Schwäbisch GmündTel. 0049-7171-69031Fax: 0049-7171-69032

7. Josef Müller SchmuckgrosshandlungBenzinoring 78D-67657 KairserslautenTel.: 0049-631-470857Fax: 0049-631-3403190

Inglaterra :

1. A&B Christie15 Corporation St,

Blackpool, LancashireFYI



United KingdomTel.: 0044(0) 1253 622712www.abchristie.co.uk

2. Alexanders Jewellers

Alexander House, 3 Castle Street, Farnham, Surrey GU9 7HR Tel.: (01252) 737373Fax: (01252) 733721www.alexandersjewellers.co.uk

3. Ghmoore19 Vyse Street, HockleyBirmingham B18 6LETel.: 0121 523 6488Fax: 0121 554 9488www.ghmoore.co.uk

4. Nigelmilne38 Jermyn Street, London, SW1Y 6DNTel.: 020 7434 9343Fax: 020 7434 9344E-mail: [email protected]

5. Ros Mari80 Lockesfield Place, London E14 3AJUnited Kingdom

Francia:

1. Armand d’Orleac4 Avenue Ampere – 66330CABESTANY – FranciaTel.: + 33.4.68.50.91.41

4.7.3. VENTAS EN FERIAS

Otro medio de distribución que consideramos importante es el de tener participación

activa en las principales ferias que se realizan en el Sector de Artesanías como enAlemania, Estados Unidos, entre otras.

En virtud de lo expuesto, es importante resaltar que antes de presentarse a una feria sedeberá indagar sobre el éxito o no de las anteriores versiones. Estas ferias deben de dar la garantía de la visita de clientes especializados en el tema étnico contemporáneo.

Participar en este tipo de ferias es muy importante ya que nos permitirá establecer contactos con potenciales compradores. Por lo cual la empresa se preparará con mesesde anticipación.

4.8. PROMOCIÓN



Nuestro desarrollo de promoción se inicia con la creación de nuestra imagen de marcay logotipo.

La empresa tendrá el siguiente logotipo:[pic]

Consideramos que la imagen de marca es el primer paso para la creación de marca, essigno de identidad, aquella idea que permanece en la mente del consumidor, el cualidentifica a la compañía y a sus productos, y el cual influye favorablemente en lasdecisiones y hábitos de consumo del cliente.

Los medios impresos resultan un elemento imprescindible para acceder a nuevosclientes y mantener los actuales. Usaremos dípticos y trípticos para nuestra publicidadlos cuales incluirán en detalle información de la empresa, nuestras principales joyas de

plata, promociones, así como dónde ubicarnos. En el Anexo II se mostrará el brochure propuesto para la empresa.

La empresa trabajará desde un inicio con una base de datos de las principales joyeríasde los países a los cuales pensamos ingresar, luego nos contactaremos con ellas vía e-mail o telefónicamente. Luego de contactadas procederemos a mandarles una carta de

presentación de la empresa junto con un brochure, en la cual indicaremos además ladirección de nuestra página web. Finalmente, en uno de los tantos viajes promocionalesque se harán así como los viajes para la participación en Ferias se procederá a visitar alas joyerías que hayan mostrado mayor interés en conocer nuestros productosllevándoles muestras de nuestras principales joyas de plata.

A continuación procedemos a detallar técnicas de promoción, que nos permitirán en unfuturo incrementar nuestros canales de distribución lo cual redundará en un crecimientodel mercado.

Debemos difundir la ventaja competitiva de que el Perú es un país platero por excelencia, así como la imagen mística de la historia y cultura peruana, resaltando lostrabajos en joyas que pueden hacer los artesanos peruanos incidiendo en la belleza conla fusión con la plata a través de las siguientes formas de promoción:

• Avisos elegantes en revistas estrictamente seleccionadas.• Paneles muy bien diseñados en hoteles de prestigio, así como en los aeropuertos.

• Auspicios de desfiles.• Hacer fiestas elegantes “Fiesta de la Plata” donde se armen vitrinas con joyas dePlata Peruana y donde se inviten a nuestros clientes objetivo.• Anexar el díptico publicitario a los estados de cuenta de las tarjetas American

Express, Diners y/o Visa.• Es muy importante también mantener enlaces desde otras páginas (links) y los

famosos banners.• Posicionar la página Web en los principales buscadores del mercado previo estudio de

cuáles son los buscadores más usados internacionalmente.

Ferias



Nuestra participación en Ferias será uno de nuestros principales canales dedistribución ya que es una ocasión excepcional que tenemos de darnos a conocer,vender y proyectar nuestra imagen de solidez en el mercado. Por eso, es sumamenteimportante saber sacarle el máximo partido a la inversión que se realiza, y asídesmarcarse de su competencia.

Principales Ferias :

• California Gift ShowLugar: California – EEUUFecha: Del 17 al 20 de Julio del 2,004

[pic]

• Peruvian Gift ShowLugar: Lima – Perú

• Perú XportLugar: Lima - Perú

• SourcesLugar: New York – EEUU

• ExpoartesaníasLugar: Bogotá – Colombia

• AmbienteLugar: Frankfurt – Alemania

COMO PARTICIPAR EN FERIAS

Antes de decidir el participar en una feria sería recomendable analizar algunos puntosimportantes, como:

1- ¿Por qué participar en una feria?Los motivos principales serían los siguientes:

• Es un mecanismo moderno y eficiente para acceder a nuevos mercados.

• Para presentar nuestros productos y servicios.• Acceder a información privilegiada.• Observar a los competidores.• Conocer las tendencias del mercado y la evolución de los productos.• Identificar las fortalezas y debilidades para competir en el mercado.• Como experiencia empresarial.• Obtener contacto directo con una gran gama de potenciales compradores

profesionales.• Existe alta receptividad de los visitantes al stand, los cuales están predispuestos a

recibir propuestas de negocios.• Entorno privilegiado para una venta personalizada.

• Identificar clientes potenciales que hubieran sido imposibles de detectar por otrosmedios.



• Accesibilidad a contactos difíciles.

2- ¿Cómo elegir una feria?Para la selección de una feria es importante considerar algunos puntos como:

• ¿Es un mercado potencialmente importante para mis productos?.• ¿Satisface mis productos las exigencias del mercado?.• ¿Podré producir lo suficiente para atender la demanda probable y de un modo

constante?• ¿Cuáles son mis objetivos para la feria?• ¿Cuánto costará la participación en la feria?• ¿Los resultados estarán de acuerdo a la inversión realizada?• ¿Cuánto estoy interesado en invertir, en tiempo y dinero, en el desarrollo del

mercado, después de la feria?

Una vez que elijo la feria en la que me conviene participar, se sugiere realizar lo

siguiente:• Buscar información sobre la feria en catálogos, revistas, Internet o prensa

especializada.• Opinión de expositores anteriores• Información de mercado• Posición de los productos frente a la competencia• Analizar posibilidades de la empresa, en cuanto a la producción, distribución de

personal especializado y presupuesto.• Visitar previamente la feria

Acciones que debo realizar antes de la participación en la feria:• Identificar objetivos de participación.• Generar ventas.• Obtener contactos de interés.• Promover los productos y servicios de la empresa.• Contactar a sus clientes y ampliar la red de ventas.• Analizar el mercado de la competencia.

Elección del mercado:• Observar la demanda de los mercados extranjeros, mediante visitas anteriores

realizadas al país sede de la feria.

• A través de organismos de promoción que realicen estudios o perfiles de mercado, o bien que hayan promocionado la asistencia a este tipo de eventos.• Relevando información existente en las consejerìas económicas.

Identificar la feria a la cual se quiere participar • Información directa con los organizadores de la misma feria• Información indirecta en las informaciones publicas y privadas como Prompex,

ADEX, COMEX, Cámaras de Comercio, Embajadas, Sede del evento, revistasespecializadas , Internet

Elaborar presupuesto

Al elaborar el presupuesto a invertir en una feria consideramos los siguientes costos:



1- Alquiler del espacio y del stand2- Transporte de materiales y muestras

• Gastos de Transporte• Gastos de Aduana• Seguro

• Gastos de Nacionalización• Embalajes• Envió y Retorno de los Productos

3- Contratación del stand• Diseño y construcción del stand.• Montaje y Desmontaje.

4- Decoración del Stand• Gastos del diseñador • Alquiler mobiliario

• Equipos audio visuales• Limpieza, mantenimiento y Seguridad.• Otros servicios (energía eléctrica, teléfono).

5-Promoción y Publicidad• Tarjetas de presentación, obsequios.• Folletos y Catálogos• Telemarketing.• Entradas gratuitas para clientes.• Eventos especiales (rueda de negocios, cocktail, presentación de productos,

charlas técnicas).

6. Gastos de Personal• Pasajes aéreos• Alojamiento• Alimentación• Desplazamientos (taxis)• Impuestos y seguros• Personal contratados (traductor, anfitrionas etc.)

7- Imprevistos

8- Selección y decoración del stand• Analizar plano general de la feria, ubicación.

9- Elección y envió de los productos• Formatos claros y buenas fotografías para una imagen sólida• Folletos con información e el idioma del posible comprador

10- Publicidad y contacto de potenciales clientes• Elaboración de catálogos folletos y lista de precios• Elección del personal

• Definir programa de actividades



Durante la feria• Registro de la información Obtenida• Tener formularios impresos, como fichas para la elaboración del seguimiento de

los clientes,• El éxito de una participación no se mide en la cantidad de contactos, sino en la

calidad de los mismos.

Post FeriaSeguimiento

• Cumplir con las diferentes obligaciones contraídos con los clientes potenciales• Enviar muestras comerciales a los clientes potenciales

Implementación del stand.

Un stand, en cualquiera de las ferias, tanto nacionales como internacionales, es lamejor manera de exponer nuestros productos ya que hay un contacto directo del cliente

con los productos. La presentación del stand es tan importante como los productosexpuestos, para lo cual recabaremos fotos de eventos anteriores para saber como debeestar presentado nuestro stand.

Decoraremos de tal forma que represente y muestre la imagen de nuestra empresa.Diseñaremos módulos de exhibición de joyas que tengan colores llamativos y que pueda

jugar con efectos luminosos. Nos ayudaremos también con plantas decorativas, ya queellas ayudan a elevar la belleza del stand y por ende el grado de impacto.

El módulo, donde atenderemos a los clientes potenciales, nos servirá también paraexhibir nuestras joyas. Utilizaremos un televisor grande para difundir la manera en quese hace la joya de plata para darle credibilidad a la envergadura de nuestra empresa.Daremos información tanto en inglés como en castellano. Las personas que atenderánen el stand será personal femenino quienes lucirán las joyas de la empresa.

Una invitación atractiva para conocer en detalle nuestros productos es la entregaen mano de un CD o una tarjeta de visita en CD Card que el visitante con todaseguridad conservará. Una vez fuera de las instalaciones, el CD puede ser guardado yvisualizados una y otra vez por nuestro futuro cliente.

Una vez que cerremos una venta con clientes potenciales, abriremos una base con sus

datos, para mantenerlos informados de las ofertas, nuevos diseños, entre otras cosas.

CAPÍTULO V: ANÁLISIS FINANCIERO

5.1 DEFINICIÓN DE LA METODOLOGÍA

La metodología a utilizar comprende la aplicación del VAN, el cual consiste enllevar al valor presente todos los gastos e ingresos del proyecto, es decir los flujos decaja esperados. El VAN compara la rentabilidad con los riegos del proyecto. Larentabilidad está contenida en los flujos de caja y el riesgo está en la tasa de descuento.

Debemos señalar que para el presente trabajo se hizo la evaluación económicafinanciera en tres situaciones diferentes. La primera situación fue sólo una empresa



comercializadora. La segunda fue una empresa productora desde sus inicios. Y latercera fue una empresa comercializadora en el primer año, y recién en el segundo año,una empresa de producción.

Luego de la evaluación económica optamos por el tercer caso. Si bien es cierto

que una empresa productora es la que mayor margen puede dar arrojando un VANmayor, se está siendo conservador para tener la oportunidad en el primer año de ver larespuesta del mercado y también ir haciendo caja suficiente para la segunda etapa. Por lo tanto, se hará la presente evaluación financiera para el tercer caso.

5.2 EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA

Para poder hallar los flujos económicos esperados debemos hacer proyecciones deventas, costos y gastos, inversiones y necesidad de capital de trabajo para cada periodo aevaluar. Para el presente trabajo consideraremos un análisis de cinco años debido a queel primer año será para iniciar el negocio e identificar el mercado, un año y medio más

para consolidar la industria productora y los demás años serán para el máximoaprovechamiento. La tasa de descuento que se está utilizando es una tasa del 22% yaque se está considerando un nivel de riesgo considerable.

5.2.1 INVERSIONEn el presente trabajo se requiere para el primer año la siguiente inversión:

Como podemos apreciar, se está invirtiendo tanto en bienes tangibles como enintangibles. Para la etapa netamente de comercialización estamos presupuestando unainversión en equipos de cómputo, muebles de oficina, entre otros. Donde estamos dandomayor énfasis es en la parte promocional, tanto en la creación de la pagina web como enla creación de un logotipo el cual es el signo de identidad de la empresa. Dichaidentidad se verá reforzada con el diseño e impresión de los trípticos.

La inversión total será de US$4,650 dólares americanos. Para esta inversiónrecurriremos al capital de los dueños. No se requiere endeudamiento bancario.

En el segundo año, en el que empezaremos a producir, necesitamos una inversión para la implementación del taller. Los equipos del taller se dividen en:

□ Herramientas de uso individual□ Herramientas de uso común□ Máquinas de uso común

□ Mobiliario de taller

A continuación detallamos el costo de los equipos que pensamos adquirir y el totalde la inversión requerida.

Nuestro modelo de planta será capaz de producir un promedio de 5 kilos de platamensual. En el pronóstico de ventas se está considerando ventas por 18 kilos anuales en

promedio, por lo que tenemos todavía un margen de seguridad para posiblesincrementos de demanda.

5.2.2 VENTAS



Como se mencionara en el Capítulo IV, el precio con el que vamos a competir en elmercado internacional es de US$4.5 como mínimo por gramo trabajado en plata. Losvolúmenes de ventas estimados son de 18 kilos anuales en promedio para el año 2006, yeste va creciendo el horizonte de evaluación. Esto equivale aproximadamente a 100

piezas mensuales. Este es un volumen de ventas muy probable según los estudios de

montos de ventas al exterior de las empresas peruanas. Cabe recalcar que nosotrosentramos con una estrategia de diferenciación que nos permite entrar con altos precios yvolúmenes de producción no tan elevadas.

5.2.3 COSTOS Y GASTOS

COSTOS DE PRODUCCIÓNEl proceso de producción consistirá en comprar la plata, diseñar la joya y fabricarla a

gracias a nuestros diseñadores - artesanos ya seleccionados.

Materia prima

La materia prima básica es la plata. La onza de plata nos cuesta $5.82. Este precioes fluctuante según la cotización internacional del metal. Las cotizaciones dependen delentorno internacional. Nuestro costeo lo haremos en gramos, lo cual, al hacer laconversión, obtenemos que 1 gramo de plata es igual a $0.22 dólares. Se comprará aComercializadora Sudamericana que es la empresa más conocida en el mercado limeñodebido a que vende por cantidades pequeñas. Esta comercializadora vende el gramo de

plata en US$ 0.232 debido a los recargos respectivos. Esta será nuestra base de costeo.

Otra de las materias primas serán las piedras o accesorios que se utilizarán en cada joya. Por ejemplo las piedras spondyllus, entre muchas más.

Mano de obra directaSe consideran a los diseñadores artesanos que hemos escogido. Actualmente en el

medio se está pagando a un artesano un promedio de US$0.15 por gramo trabajado. Nosotros estamos considerando un pago de US$0.25 por gramo trabajado, el cual está por encima del nivel promedio con el fin de conseguir la fidelización del artesano.

En adición, hay otros costos menores para algunos pulidores y técnicos en cera perdida.

Costos de fabricación

Incluye los materiales auxiliares que se utilizan en la fabricación de una joya.

ResumenPor lo tanto, los costos variables de trabajar un gramo de plata serían:

GASTOS

GASTOS FIJOS• Sueldo de dos trabajadores

Incluye un administrador encargado de todo el proceso administrativo para procesar los pedidos y de asegurarse que éstos lleguen en perfecto estado y “a tiempo” a los clientes.

El otro empleado se hará cargo de la parte comercial la cual incluye organizar las participaciones en ferias y eventos internacionales, encargado del manejo de la



publicidad, mailing a los clientes, etc. Estimamos ambos sueldos en US$ 16,800anuales. Se considera un aumento anual de 5% a lo largo del horizonte de los 5 años.• Agua• Luz• Teléfono

• Internet• Alquiler de oficinasSe considera para la etapa de comercialización el alquiler de una oficina de US$ 200

mensuales y a partir del 2do año alquilaremos otro local para implementar el taller, enesta segunda etapa se presupuesta US$ 400 mensuales.• Contador

Este servicio será tercerizado y se está estimando un costo de US$100 mensuales.

GASTOS VARIABLES• Gastos de viaje y participación en feriasIncluye los gastos de pasajes, alojamiento, y alimentación en el extranjero con motivo

de participación en ferias internacionales, y la implementación de stands en dichasferias. Se están presupuestando US$ 9,000 anuales para el primer año, incrementándosehasta en US$ 12,000 anuales en el quinto año.• Emisión de nuevos trípticos publicitarios: US$350 por cinco millares.

Este costo incluye la elaboración de un buen tríptico por lanzamiento o relanzamientode campañas publicitarias. Estos trípticos serán distribuidos a las joyerías.Características: Papel couché de 150 grms. Barniz maté.• Renovación de la pagina web (Publiperú). El costo de dicha renovación que nos

permita mantener nuestra pagina web, es de US$ 175 anual.• Costos de envío: Se optó por trabajar con DHL por sus precios y prestigio en el

tiempo de entrega. El costo para Europa es de US$78 por cada medio kilo enviado.• Costos de empaque: Según nuestras cotizaciones, hemos optado por embalajes de

US$0.32 por cada uno.• Comisión por tarjeta de crédito. Se está considerando un 8% de comisión sobre las

ventas realizadas.

5.2.4 ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS

Adjuntamos los estados resultados para los próximos cinco años. Se estáconsiderando un impuesto a la renta de 30%.

Podemos apreciar que hay una disminución importante de los costos variables entreel primer y segundo año debido a que en el segundo, el costo de producción es muchomenor al costo de comprar la joya. Por lo tanto, ahí es donde se genera el mayor margen.

5.2.5 FLUJO DE CAJA PROYECTADO

5.2.6 CÁLCULO DEL VAN

Este es el VAN de la empresa comercializadora en el primer año y productora/comercializadora a partir del segundo año. El proyecto por lo tanto es

rentable, ya que es mayor que cero. Se debe considerar que se está evaluandoeconómicamente un escenario conservador. Si hacemos sensibilidades, si sube el



precio en US$ 1, el VAN aumenta a US$75,269. Y si lo aumentamos en US$2,aumenta a US$104,608. Subir el precio a US$6.5 está aún dentro de los promediosmás bajos de los precios que se cobra en Europa e incluso en algunas tiendasnacionales. Para darnos una idea, Ester Ventura cobra un precio aproximado deUS$10.50 por gramo de plata. Todo esto se ve reforzado con el cálculo del TIR el cual

es 82.4%, cifra muy alta a la tasa de descuento. Estas cifras nos motivan a ratificar elhecho de invertir en el presente proyecto.

El punto de equilibrio sería el siguiente:

Si nos quedáramos como una empresa comercializadora, obtendríamos unVAN de US$ 32,000. El margen es menor ya que el costo de comprar las joyas esmucho más cara que producirla.

CAPÍTULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

• Los factores competitivos que se deben aprovechar en el negocio de la exportaciónde joyería de plata son:

Segundo lugar del Perú como productor de plata del mundo, factor que no es✓ aprovechado en todo su potencial

Habilidad innata artesanal✓

Riqueza iconográfica de nuestro país✓

Abundancia de mano de obra relativamente barata✓

• Para aprovechar estos factores competitivos y que los productos sean apreciados yvalorados en el exterior, debemos agregarle a la cadena de valor de la producción

peruana de joyería, el diseño acorde con las tendencias del mercado.

• Una forma de hacer crecer la industria es ofrecer los productos al exterior con valor agregado, es decir transformar los recursos naturales de tal forma que favorezcan a la

balanza comercial. Para ello, el gobierno debería crear los mecanismos necesarios parala manufactura de la plata, aprovechando la habilidad artesanal de nuestros joyerosorfebres para hacer productos de calidad que estén a la altura de las altas casascomerciales internacionales.

• Existe una tendencia creciente del mercado que nos asegura que existe un mercado potencial que está esperando ser explotado.

• Los negocios por Internet, más conocido como E-Commerce, es un medio que vienecreciendo geométricamente, sin embargo hemos observado que las empresasexportadoras peruanas aún no lo aprovechan.

• La industria de la joyería de plata peruana es netamente artesanal, característicaapreciada en el mercado europeo, pero que no podrán sobrevivir si no puedenreaccionar ante las cambiantes necesidades de los mercados.

• Si bien es cierto que el mercado de la joyería de oro es el que más aporta a laeconomía, en los últimos años la joyería de plata y en especial la joyería étnica

contemporánea ha repuntado significativamente haciendo interesante investigar ydesarrollar proyectos que culminen en la formación de empresas.



• Al entrar al negocio de la exportación de joyería de plata nos sentimos respaldados por el gobierno cuya estrategia general es incrementar el valor agregado y aumentar lacompetitividad de la joyería y orfebrería peruana en el mercado internacional,integrando la cadena productiva del sector y exportando los productos con marca propia

acorde con las exigencias internacionales en diseño y calidad.

• No se requiere mucha inversión para entrar a este negocio, pero la estrategia debe ser entrar al mismo con productos de marca propia acorde con las exigenciasinternacionales de diseño y calidad

• Según el análisis del sector podemos concluir:Existe alta dependencia del mercado de Estados Unidos y desaprovechamiento del✓

potencial de demanda en Europa.Mecanismos de adquisición de la materia prima, es decir, la plata, poco✓

desarrollados. El Gobierno debería incluir la comercialización de la plata a través de la

Bolsa de Productos de Lima, es decir que los productores de plata vendan su producto ala Bolsa sin perder el beneficio que tiene al exportarlo, así los artesanos joyeros podríanobtenerlo con mayor facilidad y en pequeños volúmenes.

Ausencia de centros de capacitación especializados en diseño y elaboración de joyas✓

Baja productividad artesanal, existe alta informalidad en el sector.✓

Los artesanos carecen de tecnología y métodos especializados de trabajo así como✓ de capital para invertir.

Existen bajas barreras de salida.✓

• Del análisis financiero concluimos que el proyecto es factible y que el negocio deexportación de plata es rentable en la actualidad y con un potencial de crecimientosignificativo en nuestro país para los siguientes años debido a:

La difusión de las tendencias de moda en Europa de la línea blanca en metales✓ finos como el oro blanco y platino, lo cual desembocó en la utilización de un públicocada vez más creciente en el uso de la plata como alternativa para tenerla en cuenta.

La subida del precio de oro ha hecho que mucho público haga uso cada vez mayor ✓ de las joyas de plata.

La plata está de moda sobre todo en la población joven.✓

El aliciente que da el estado peruano para la exportación de artesanías de plata,✓ que hace que el impuesto sea retornado.

El riesgo de producir en plata es mucho menor comparado con la producción de✓ oro.Tendencia cada vez más creciente en el público europeo por la compra de los✓

productos hechos a mano.Como productores, los márgenes de utilidades en plata en porcentaje, respecto a✓

producir en oro son mucho mayores.

CAPÍTULO VII: ANEXOS

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buenas tareas

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