btob : digital for business - utiliser les forces du digital pour générer des leads btob

BtoB : Digital for business

Utiliser les forces du digital pour générer des leads BtoB

1

BTOB & DIGITAL : AMIS OU ENNEMIS ?

INSTALLER VOTRE PRÉSENCE SUR LE DIGITAL

VOS SITES INTERNET

GÉNÉRER DES LEADS SUR LES MÉDIAS SOCIAUX

L’IMPORTANCE DE L’E-RÉPUTATION

MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE

1

2

3

4

5

6

SOMMAIRE

BtoB : Digital for Business

2

1. BtoB & Digital : amis ou ennemis ?

3

Business to Business ‘pur’

Business to Business to Consumers

Business to Business to Employees

Business to Administration to Consumers

#1

LE DIGITAL ET LE BTOB, AMIS OU ENNEMIS ?

Différentes typologies de BtoB

BtoB

BtoBtoC

BtoBtoE

BtoAtoC

4

#1


Des a priori à dépasser !

ENTREPRISES BtoB

Le digital est trop grand public alors que

mes cibles sont spécifiques

Le digital ne me permet pas de

mesurer l’efficacité des dispositifs mis en

place

Les réseaux sociaux sont trop axés sur le

divertissement (et non le professionnel)

5

#1


Le digital a tout changé ! Des changements fondamentaux qui obligent le BtoB à penser différemment

Ils sont connectés et très bien informés

grâce au numérique

Ils achètent de la même manière que

dans leur vie personnelle

CLIENTS BtoB

Ils se renseignent sur le web et les réseaux sociaux avant

d’acheter

6

#1


Le digital a tout changé ! Des changements fondamentaux qui obligent le BtoB à penser différemment

CLIENTS BtoB

51%

ne contactent pas un fournisseur avant d’avoir

établi une liste de revendeurs préférés sur le web

suivent des groupes de discussions sur les réseaux sociaux pour en savoir plus sur un sujet

posent des questions sur les réseaux sociaux

54%

22%

1/3 affirme que le contenu de marque sur le web influence sa décision

Source : BtoB Byuer behavior survey, 2013

7

http://www.demandgenreport.com/industry-topics/demand-generation-strategies/2456-2013-b2b-buyer-behavior-survey-buyers-happier-but-still-waiting-to-engage-with-sales.html








#1


Le digital a tout changé ! Sources préférées des clients pour se renseigner

1. RECHERCHE WEB 2. SITES MARQUES 3. COLLEGUES 4. SOCIAL MEDIA

CLIENTS BtoB


8









#1


Le digital a tout changé !

Certaines marques BtoB ont pris un train de retard !

9

S’assurer une visibilité auprès

de cibles spécifiques, à

l’international

#1


Le digital, promesse de différenciation et de visibilité

VISIBILITÉ LEADS STORYTELLING

Instaurer son storytelling de

marque

Se différencier des concurrents

DIFFERENCIATION

Acquérir de nouveaux

clients

10

#1


S’installer sur le digital, oui mais avec une vraie stratégie !

11

2. Installer votre présence sur le digital

12

#2

INSTALLER VOTRE PRESENCE SUR LE DIGITAL

La vraie différence avec le BtoC

COMPLEXITE DU

PROCESSUS DE

DECISION

CIBLES EXPERTES ET

SERIEUSES

MULTIPLICITE DE

CIBLES SPECIFIQUES

Besoin de convaincre et entretenir une

relation sur la durée

Besoin de prouver sa légitimité et son

expertise

Communication hyper ciblée pour atteindre différents

profils selon le parcours de vente

13


Business oriented …mais pas que !

#2

Quel discours BtoB sur le digital ?

OFFRES SERVICES

EXPERTISES INNOVATION

RESPONSABILITE

CONFIANCE

INTERNATIONALISATION ECOUTE CLIENT

PEOPLE

ACTUALITES VALEURS

DIALOGUE

HISTOIRE DE MARQUE

Business Marque

+

14

INSTALLER VOTRE PRESENCE SUR LE DIGITAL #2

Discours BtoB VS attentes clients

LES 4 SUJETS LES PLUS ABORDES PAR

LES MARQUES BTOB

LES 4 SUJETS QUE LES CLIENTS BTOB

SOUHAITENT ENTENDRE CHEZ LES MARQUES

1. Responsabilité sociale d’entreprise

2. Développement durable

3. Couverture internationale

4. Innovation

1. Ouverture au dialogue

2. Responsabilité sociale d’entreprise

3. Haut niveau d’expertise

4. Mêmes valeurs partagées

A l’heure actuelle, les discours des entreprises BtoB ne correspondent pas aux attentes des clients, selon une étude McKinsey

Source : McKinsey, octobre 2013

15

INSTALLER VOTRE PRESENCE SUR LE DIGITAL #2

La problématique de la MARQUE BtoB

Transformer une entreprise BtoB …

…en MARQUE BtoB ?

16


SITES INTERNET

BLOGS BRAND CONTENT PROFILS SUR

LES RESEAUX SOCIAUX

Installer sa présence « owned »

#2

« Owned » ce que vous maîtrisez

17


Penser stratégiquement son écosystème ou sa refonte

Comment être présent sur le digital ?

Une entité = un site ? Une cible = un site ? Un seul site pour toutes les entités ?

Comment améliorer mon écosystème avec tous les sites créés au fil du temps ? Retrouver de la cohérence dans sa présence

Penser son écosystème digital

#2

Les bonnes questions à se poser

18


Finis les sites vitrines, bonjour l’inbound marketing

Nous sommes dans l’ère du content/inbound marketing : le contenu pour générer des leads Les sites BtoB sont aujourd’hui trop orientés sur l’information produit, c’est pourtant une plateforme que vous maîtrisez et possédez et qui vous permettra de véhiculer vos valeurs, votre expertise et surtout de créer un lien durable avec vos cibles.

#2

Source : http://bit.ly/1hstx0I

19

http://bit.ly/1hstx0I

http://bit.ly/1hstx0I

3. Vos sites Internet

20

7 GUIDELINES

A SUIVRE

IMPORTANCE DU CONTENU

ERGONOMIE ET EXPÉRIENCE UTILISATEUR

ESTHÉTISME

RÉFÉRENCEMENT

CALL TO ACTION

PENSER INTERNATIONAL

PENSER MOBILE

1

2

3

4

5

6

7

# 3

VOS SITES INTERNET

Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal

21

IMPORTANCE DU CONTENU 1


Pourquoi le contenu ? Pour animer le site, inciter à suivre la marque, ses mises à jour et qu’elle devienne un relai d’informations utile.

# 3

VOS SITES INTERNET

64% estiment que le contenu web d’un revendeur a un impact significatif sur leur décision d’achat. affirment que les meilleurs revendeurs sont ceux qui fournissent un maximum d’informations tout au long du parcours d’achat sur différentes plateformes bien orchestrées.


34%

22









# 3

1

Du contenu statique qui raconte l’histoire de marque, explique et fait la promotion des services et produits de l’entreprise.

Du contenu régulier (actualités de la marque, livres blancs, documentaires…) qui permet d’entretenir une relation, de faire vivre la marque et de favoriser une relation personnifiée plutôt qu’uniquement mercantile.

2 typologies de contenu :


VOS SITES INTERNET

23

CONTENU COMMERCIAL

CONTENU « FROID » CONTENU DE MARQUE

CONTENU « CHAUD »


1

Plusieurs outils adaptés aux types de contenus


# 3

VOS SITES INTERNET

ARTICLES

REPORTAGES

INTERVIEWS

LIVRES BLANCS

VIDEOS

INFOGRAPHIES…

24


# 3

1

Webzine sur la domotique - Somfy


VOS SITES INTERNET

Pour se positionner comme référence sur la domotique, Somfy publie son magazine en ligne Home Intelligence & You, axé sur le thème de l’indépendance. Le magazine est destiné à la fois aux professionnels et aux early-adopters. Il décrypte les tendances et présente les solutions du marché des objets connectés de façon pédagogique.

Somfy

25

http://www.hi-and-you.fr/







# 3

1

Site de contenu – Solocal Group


VOS SITES INTERNET

Le blog des idées locales est une initiative imaginée par Solocal Group (anciennement Pages Jaunes). Destiné aux professionnels en quête de solutions pour développer leur activité au niveau local, il propose un espace recensant les initiatives les plus originales par secteur d’activité et type d’opération.

Solocal

26

http://www.ideeslocales.fr/


http://www.ideeslocales.fr/

# 3

1

Le contenu doit être poussé au lecteur de manière attractive : pictogrammes, graphiques… Même un contenu sérieux peut être attractif.

Hiérarchisation du contenu


VOS SITES INTERNET

Sur le site de Dropbox, solution de stockage de données sur le cloud, l’utilisation de visuels dessinés et dépouillés de détails superflus accentue le message véhiculé par le site : facilité d’utilisation, simplicité.

Dropbox

27


1



Vanksen a réalisé des vidéos d’explications des produits pour Kneip, de manière claire et attractive. Pour ce qui est des résultats, nous voyons une moyenne de 27% d’augmentation de conversions sur notre call to action (demande de démo) sur ce clip par rapport aux autres types de contenus.

# 3

VOS SITES INTERNET

Kneip

http://bit.ly/1iLp7k0

28


http://bit.ly/1iLp7k0

1



Vanksen a réalisé des vidéos d’explications de produits financiers pour Fundsquare, entité créée par la Bourse du Luxembourg.

# 3

VOS SITES INTERNET

Fundsquare

https://www.fundsquare.net/

29


https://www.fundsquare.net/

ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR 2

Attirer des visiteurs sur son site est une chose. Les engager et réussir à les convertir en sont d’autres. L’ergonomie est très importante pour que l’internaute trouve ce qu’il cherche en quelques clics et ait envie de rester sur le site. Selon moi, il n’existe pas de différences majeures ou de tips ergo bien spécifiques pour les sites BtoB vs. BtoC. Il s’agit surtout d’adapter le message et le placement produit en fonction des utilisateurs cible.


CAROLINE BERTHONNEAU

Experte en Ergonomie - Vanksen

‘

’

# 3

VOS SITES INTERNET

30

2


VOS SITES INTERNET # 3

31

Entreprendre une démarche ergonomique c’est intégrer l’utilisateur au « centre » du processus de conception afin de tendre vers

un site utile et utilisable…

… et donc plus performant.

ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR

2

Très tôt dans le processus, la dimension ergonomique orientée utilisateur est un facteur décisif pour la réussite de vos projets. « Investir » dans l’ergonomie c’est…



32


…avoir une meilleure connaissance des attentes de vos utilisateurs cible.

…réduire les coûts en évitant les erreurs de production.

…augmenter la satisfaction client et améliorer l’image de marque pour renforcer la crédibilité et la fidélisation.

…in fine, augmenter son taux de transformation et optimiser ses résultats : leads & contacts commerciaux, chiffres d’affaires, téléchargements de livres blancs, inscriptions à des évènements…)

2

Un processus itératif en 3 étapes clés



33

ANALYSE

CONCEPTION EVALUATION


1

2 3


34

Identifier les besoins des utilisateur finaux, le contexte

d’utilisation, analyser l’existant, définir les objectifs

du site (de la refonte)

2


ANALYSER Audit d’ergonomie

ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR : CREATION & REFONTE DE SITES

Foyer –Espace client


35

Organiser les contenus et ainsi définir l’architecture de

l’information

2


CONCEVOIR Méthode de tri de cartes

-

- - -

-



36

Définir une structuration de l’interface

2


CONCEVOIR Prototypage / wireframing

Arendt & Medernach Site Arendt Services



37

Confirmer ou non les choix de conception en confrontant à la

réalité…

…vos utilisateurs.

2


EVALUER Test utilisateur

CNS – Site public


2


# 3

VOS SITES INTERNET

Connaître et définir les profils utilisateurs

Etablir une hiérarchisation représentée par une présentation

forte des différents éléments qui la composent

Epurer un maximum, supprimer tout ce qui est inutile, pour donner de

l’importance aux éléments clés

Respecter les conventions de navigation

Définir des objectifs et travailler sur la conversion en privilégiant

l’A/B testing et le Multivariable testing

Convaincre et renforcer la crédibilité/confiance :

baseline/slogan, identité graphique forte, respect de la charte graphique…

En résumé, refonte ou création, quelques règles d’ergonomie à retenir :

38



39

2


Prendre en compte la dimension ergonomique est bénéfique lors de la création ou la refonte d’un site mais pas uniquement… …cette démarche est également un véritable atout dans une optique d’optimisation de la conversion en exploitant au mieux votre trafic pour produire le maximum de résultats attendus. Bénéfices :

Améliorer l’engagement et réduire le taux de rebond Augmenter la concrétisation >> le taux de conversion >> les ventes

ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR : OPTIMISATION DE LA CONVERSION

INTERNAUTE PROSPECT CLIENT


40

2


Optimisation de la conversion

Analyser les performances actuelles et les comportements

des visiteurs

ANALYSER Heatmap


Belambra Clubs Belambra TV


41

2



Réaliser des maquettes d’après les hypothèses définies

lors de la première étape

CONCEVOIR Wireframe A Wireframe B

A B


Belambra Clubs Belambra TV


42

2



Confronter les variantes à vos visiteurs pour déterminer LA version la plus performante.

EVALUER

A B VS.

A/B Testing


2


# 3

VOS SITES INTERNET

En résumé, pour optimiser la conversion, quelques règles d’ergonomie à retenir :

43


Positionner les éléments clés « above the fold »

Décrire de manière concise votre produit/service

Renforcer votre argumentaire grâce à des médias

Utiliser des titres courts, clairs et engageants

Supprimer les éléments de navigation nuisibles à la performance de la page

Limiter le nombre de champs à remplir dans vos

formulaires

Favoriser les éléments de confiance : témoignages,

références, certificat,…

Tester, tester, tester…

2


Vanksen a travaillé avec Investis pour ArcelorMittal en termes d’ergonomie et de design pour mettre en avant les contenus principaux des différentes entités composant le Groupe. Simplifiée et restructurée, l’interface intègre des systèmes de navigation dont l’objectif est de fluidifier et d’améliorer l’expérience utilisateur.

Réalisation : ArcelorMittal

# 3

VOS SITES INTERNET

Source : http://corporate.arcelormittal.com

44


http://corporate.arcelormittal.com/



2


Réalisation : LetzBio

# 3

VOS SITES INTERNET

45

LetzBio a pour vocation de mettre en avant les qualités du Luxembourg en termes de Sciences de la vie. Vanksen a entrepris une démarche ergonomique afin de répondre à l’objectif du site qui est d’attirer 3 cibles principales : les chercheurs, les investisseurs et les industries. Tant au niveau de son arborescence que de sa structuration, le site a été pensé pour répondre et s’adapter à ces utilisateurs finaux. Source : http://www.letzbio.lu/


http://www.letzbio.lu/







2


Vanksen a travaillé pour le cabinet d’avocats Arendt & Medernach en termes d’ergonomie et de navigation pour mettre en avant les contenus principaux de l’entreprise. L’agence a également conseillé le cabinet en matière d’ergonomie pour le site Arendt Services. Sources : http://www.arendt.com/ http://www.arendtservices.com/

Réalisation : Arendt & Medernach

# 3

VOS SITES INTERNET

46


http://www.arendt.com/







http://www.arendtservices.com/







2


Vanksen a été en charge de la refonte du site Foyer. L’objectif était de développer une expérience utilisateur pertinente en travaillant sur l’optimisation de l’organisation des contenus et leur présentation pour offrir une expérience différente par profil et ainsi personnaliser l’information et permettre une navigation adaptée à son point de vue et ses besoins. Source : http://www.foyer.lu

Réalisation : Foyer Assurances

# 3

VOS SITES INTERNET

47



http://www.foyer.lu/







ESTHETISME / WEBDESIGN 3

L’esthétisme de vos sites est primordial, plusieurs points à prendre en compte : Cohérence entre vos plateformes, cohérence avec

votre image, positionnement Lisibilité : un webdesign en faveur de la lisibilité

du contenu Modernité : s’inspirer des tendances actuelles

pour un site visuellement attractif et dans l’air du temps


# 3

VOS SITES INTERNET

48



Consultez notre présentation

« Les 10 tendances webdesign de 2014 »

sur slideshare

# 3

VOS SITES INTERNET

49

+ DE 110 K VUES

http://fr.slideshare.net/Vanksen/les-10-tendances-webdesign-de-2014-by-vanksen



Site General Electric en 2007 Site General Electric en 2014

# 3

VOS SITES INTERNET

Source : http://www.ge.com/fr/

50

http://www.ge.com/fr/


REFERENCEMENT 4


# 3

VOS SITES INTERNET

de recherches sur Google par jour !

3,5 MILLIARDS

51

REFERENCEMENT 4


# 3

VOS SITES INTERNET

Les moteurs de recherche restent souvent la principale porte d’entrée vers votre site. Il est essentiel de se positionner sur les mots clés tapés par vos prospects à tous les stades du cycle d’achat pour maximiser le taux de transformation de votre trafic SEO. Votre site doit donc être optimisé en matière de référencement pour susciter la confiance de vos prospects quant à votre entreprise et ses produits / services.

Rendez-vous dans la partie 6 pour découvrir les 7 points clés du SEO

Garde corps aluminium

52

CALL TO ACTION 5

Le site est avant tout un moyen d’inciter les clients et prospects à rentrer en contact avec l’entreprise Le site doit faire figurer différents call to action :

• télécharger la présentation, • nous contacter, • nous suivre sur les réseaux sociaux, • participer, • donner son avis, • chat en ligne…

Mettre en avant les contacts référents pour chaque entité / service


# 3

VOS SITES INTERNET

53

CALL TO ACTION 5


Essai gratuit - Dropbox

Incitation au contact ABD Team

Demande de démo - Qubit

# 3

VOS SITES INTERNET

Chat en ligne - Cisco

54

PENSER INTERNATIONAL 6

En règle générale, si vous ciblez des visiteurs qui parlent plusieurs langues, vous avez intérêt à créer un site multilingue.

Un visiteur qui accède à Google et lance une recherche dans sa langue s'attend à obtenir des résultats de recherche localisés. Localisez le contenu, mettez-le en évidence dans les résultats de recherche.


# 3

VOS SITES INTERNET

55

THINK MOBILE 7

Aujourd’hui, de plus en plus d’individus se connectent à Internet en mobilité grâce aux smartphones, tablettes et même « phablettes » (smartphones aux écrans plus larges, entre un smartphone et une tablette). A l’échelle mondiale, il y a plus de mobinautes que d’internautes.


# 3

VOS SITES INTERNET

56


THINK MOBILE 7

La croissance des tablettes est 4 fois plus forte que celle des smartphones à leur lancement.

4 FOIS + RAPIDE

# 3

VOS SITES INTERNET

Source : Médiamétrie

57


THINK MOBILE 7

Nécessité de s’adapter aux différentes résolutions et tailles d’écrans en matière de

DESIGN NAVIGATION CONTENU DEVELOPPEMENT

s’adapter à un écran plus petit est une

contrainte majeure en terme de création pour le mobile par

exemple

s’adapter à tous les terminaux demande

beaucoup plus d’optimisation en

développement web

le tactile et la taille d’écran des mobiles

et tablettes demandent de penser une

ergonomie différente

l’utilisateur en mobilité veut du contenu accessible plus

rapidement, simplement, sans éléments

perturbateurs qui viennent troubler sa

lecture

# 3

VOS SITES INTERNET

58


THINK MOBILE 7

Le Responsive Design est l’une des réponses à cette problématique d’adaptabilité aux différents types d’écrans :

# 3

VOS SITES INTERNET

59

http://www.travisperkinsplc.co.uk/

4. Générer des leads avec les médias sociaux

60

Les médias sociaux pour le BtoB

#4

GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX

Tapez simplement le nom de votre entreprise sur Google. Vous verrez que les médias sociaux parlent de vous, les internautes, professionnels et consommateurs échangent sur votre entreprise. Ne pas y être c’est ne pas participer à la conversation digitale autour de votre marque. Soyez présent ! Avec la bonne stratégie !

61

Les médias sociaux ancrés dans les processus de décision BtoB

CLIENTS BtoB

72%

affirment que les médias sociaux jouent un rôle dans

leurs recherches

déclarent se connecter directement aux vendeurs au travers des réseaux sociaux

recherchent parmi les discussions sur les réseaux

sociaux pour en savoir plus sur ce qui les intéresse

22%

57%

22% demandent des recommandations auprès des internautes sur les réseaux sociaux

#4



Selon les clients BtoB

62









Parcours de recherche des internautes

#4


Réaliser un benchmark des solutions qui

correspondent à leurs besoins

S’informer sur les entreprises capables de

fournir une solution adéquate

Exposer la notoriété et les valeurs de

l’entreprise pour rassurer les

décisionnaires

BESOINS CLIENTS

BTOB

Fournir des conseils et des guides sur les

besoins et problématiques des

entreprises

Mettre en avant le savoir-faire de

l’entreprise et les solutions proposées

aux internautes

REPONSES DES

ENTREPRISES SUR

LES MEDIAS

SOCIAUX

Chercher des conseils sur leurs besoins et

problématiques

63

1 2 3

Les blogs et Linkedin influencent le plus les clients BtoB

BLOGS

CLIENTS BtoB

46%

LINKEDIN

41% estiment que les blogs ont le plus grand impact dans leur

processus de recherche

estiment que Linkedin a le plus d’impact

#4




64









Les blogs, Linkedin et Twitter en priorité

#4



65

Les blogs, Linkedin et Twitter en priorité

#4


MARKETERS BtoB

Et chez les marketers ? Quelle utilisation des réseaux sociaux ? Quels sont les plus efficaces selon eux ?

66

Les marketers BtoB et le social media

#4


84% des marketeurs BtoB utilisent le social

media dans leur stratégie marketing

En premier lieu, ils utilisent

Mais quel média social est le plus efficace en matière d’acquisition

client ?

Source : http://bit.ly/1f3BwAX

MARKETERS BtoB

Selon les marketers BtoB

90%

43%

Facebook

Linkedin

67

http://bit.ly/1f3BwAX


Linkedin, 3 fois plus efficace que Facebook et Twitter !

#4


77%

43%

40%

Linkedin Facebook Twitter Source : http://bit.ly/1f3BwAX

Selon les marketers BtoB

68



Panorama des principaux médias sociaux pour BtoB

#4


FACEBOOK TWITTER GOOGLE+

SLIDESHARE WORDPRESS TUMBLR

YOUTUBE DAILYMOTION VIMEO FLICKR

SCOOPIT

LINKEDIN VIADEO OPEN2LEADS SMARTPANDA

RESEAUX

« GRAND PUBLIC »

POUR BTOB

HEBERGEMENT DE

CONTENU

REDACTIONNEL

HEBERGEMENT DE

CONTENU

MULTIMEDIA

RESEAUX

SPECIALISES BTOB

69

Panorama des principaux médias sociaux pour BtoB

#4


IMAGE

DE MARQUE

SPECIALISATION

BTOB

REFERENCEMENT

TEMPS REEL

FACEBOOK

TWITTER

GOOGLE+

LINKEDIN SLIDESHARE

WORDPRESS TUMBLR

YOUTUBE FLICKR

HEBERGEMENT DE

CONTENU

70

5 GUIDELINES

A SUIVRE

AVOIR UNE PRESENCE ET ETRE PRESENT

INFORMER MAIS SURTOUT DIALOGUER

SE FAIRE CONNAITRE

ETABLIR UNE STRATEGIE DE CONTENU

ETABLIR UN PROCESS INTERNE

1

2

3

4

5

Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB

#4


71


#4


Avoir une présence oui, mais être réellement présent ! Beaucoup sont sur les réseaux sociaux avec des comptes inactifs = contre-productif Soyez actifs pour générer de l’engagement : établissez un planning éditorial pour assurer une publication régulière. Profitez du pouvoir des réseaux sociaux !

AVOIR UNE PRESENCE ET ETRE PRESENT 1

72


#4


INFORMER MAIS SURTOUT DIALOGUER 2

Social works because relationships are between people

And not businesses.

73


#4



B to B

P to P

74


#4



Le slogan de Manutan est « All you need. With love », il veut traduire qu’une marque BtoB peut allier rationnel (all you need) et émotionnel (with love). Même dans un contexte de marque BtoB et sur un réseau de Vente À Distance, il faut parler à l’humain, « people to people », pour créer une vraie relation.

‘ ’

MARTIN SAUER

Directeur Marketing - Manutan

Source : http://www.le-fil.fr/marqueB2B/

75

http://www.le-fil.fr/marqueB2B/





#4


Etre présent sur les réseaux sociaux pour donner accès à du contenu à forte valeur ajoutée. Du contenu, oui, mais du contenu viralisable . Beaucoup d’entreprises créent du contenu sur leur site (vidéo, image..) qui n’est pas facilement partageable. Si vous publiez une vidéo, pensez YouTube, Vimeo… une image : Flickr, Pinterest, une présentation : Slideshare, etc.

ETABLIR UNE STRATEGIE DE CONTENU 3

76


#4


Le contenu ne meurt jamais lorsqu’il est relayé sur les bonnes plateformes (Slideshare, blogs, sites, plateformes de photos, forums…)


« Laisser son empreinte digitale »

77


#4



Livres blancs, ebooks, rapports, articles de blogs, tweets, publications, podcasts,

websérie…

Case studies, témoignages, interviews, démonstrations

produits, webinar, press release

Essais gratuits, chat en ligne, SAV, forum, formations,

conseil, pédagogie, contacts d’experts, accompagnement

GRAND PUBLIC CIBLE

PROSPECTS QUALIFIES

CLIENTS

Améliorer sa visibilité en incitant au partage

Convaincre en démontrant son

expertise, apporter des preuves et lever les freins

Valider leur décision finale

A relayer sur les plateformes sociales

pertinentes

78

BESOINS SUPPORTS CIBLE


#4


Xerox : Création de la campagne « Get Optimistic » pour se connecter à un réseau de 30 grands comptes.


Qui ? Xerox, fabricant de photocopieurs et d’imprimantes. Quel contenu ? Création d’un magazine en partenariat avec Forbes « Chief Optimist » pour promouvoir des conseils business pertinents. Quel résultats ? 70% d’interactions de la part des entreprises touchées, augmentation de + de 300% de la consommation de contenu et + de 10 000 rendez-vous de pris pour un potentiel de 1,3 milliards $ de revenus.

Source : http://bit.ly/1iy6FcD

79

https://itunes.apple.com/us/app/chief-optimist-magazine/id573608089?mt=8

http://bit.ly/1iy6FcD



#4


Crowe Horwath: Générer une multitude de contenus pour toucher des institutions financières.


Qui ? Crowe Horwath, une société spécialisée dans les services financiers. Quel contenu ? 48 contenus répartis sur 4 thèmes et diffusés sur des supports multiples : séances d’informations, études de cas, infographies, checklists, brainsharks videos (vidéos ou slides accompagnées d’une narration). Quel résultats ? 778 contacts engagés et 70% de taux d’ouverture, 2 engagements représentant 250k $ de revenus.

Source : http://bit.ly/1iy6FcD

80




#4


Sungard : Faire connaître le Sungard Cloud grâce à une campagne sur le thème des zombies


Qui ? Sungard, un des fournisseurs mondiaux des solutions informatiques intégrées pour les institutions financières. Quel contenu ? Création d’une campagne “Comment passer au cloud et survivre à une attaque de zombies”, s’adressant spécifiquement aux professionnels de l’IT. Quels résultats ? Augmentation de 300% du nombre de téléchargements, taux d’ouverture de la campagne mail de 5,7% et une transformation de plus de 20 leads.

Source : http://bit.ly/1gBZkpb

81

http://www.thecloudinfographic.com/2012/11/15/how-moving-to-the-cloud-is-similar-to-surviving-a-zombie-attack.html

http://bit.ly/1gBZkpb




#4


Fast Company – Infographie


Qui ? Fast Company est un magazine d’affaires américain qui traite aussi des innovations et de la tech. Quel contenu ? Publication quotidienne d’infographie sur tout sujet lié à la ligne éditoriale du magazine. Quels résultats ? La mise en place de divers modèles d’informations rapides sous forme de “features” a fidélisé une grande base d’utilisateurs.

82

Source : http://bit.ly/T1gTek

http://bit.ly/T1gTek



#4


General Electric – #6SECONDSCIENCE FAIR


Qui ? General Electric est une multinationale américano-canadienne spécialisée dans l’énergie et les nouvelles technologies. Quel contenu ? Campagne réalisée sur Vine et relayée sur les pages Tumblr et Twitter de la marque. Elle invitait les utilisateurs à réaliser un Vine en rapport avec la science. Quels résultats ? General Electric a obtenu une courverture presse importante et positive. La campagne était multicanale et a touché une large audience. L’UGC a permi d’étoffer le Tumblr de la marque avec un contenu plus moderne.

83





#4


Cisco - Storytelling


Qui ? Cisco est une entreprise américaine qui vend du matériel réseau et des serveurs. Quel contenu ? La marque possède de nombreuses plateformes pour regrouper son contenu thématiquement. “The network” et sa série de documentaires “The network effect” compilent les réalisations de la marque. “The internet of Everything” dépeint la vision de Cisco du monde connecté de demain. Pour finir sa chaîne YouTube regroupe la totalité de ces contenus avec plus de 4500 vidéos. Elle affiche 78 687 abonnés pour plus de 15 millions de vues. Quels résultats ? Les différentes plateformes regorgent de contenus reflétant la vision de Cisco sur Internet et les nouvelles technologies. L’utilisateur est amené à découvrir la marque à travers son storytelling.

84





#4


Etablir une stratégie de contenu c’est aussi penser à la hiérarchisation et la diffusion de tous ces contenus.


Certaines entreprises avec beaucoup de contenus ont créé des Newsrooms qui permettent de prendre connaissance de toutes les actualités classées selon des mots-clés, pour une meilleure lisibilité et favoriser le partage.

Cisco Scania

Source : http://newsroom.cisco.com/ Source : http://newsroom.scania.com/en-group/

85

http://newsroom.cisco.com/

http://newsroom.cisco.com/

http://newsroom.scania.com/en-group/





#4


Faites savoir que vous êtes présents sur les réseaux sociaux ! Sur toutes vos plateformes, faites des liens vers vos présences social media et relayez vos contenus !

SE FAIRE CONNAITRE ET RELAYER SON CONTENU 4

Source : http://www.ge.com/fr/

86




#4


ETABLIR UN PROCESS EN INTERNE 5

Vos employés sont vos meilleurs ambassadeurs ! Définir des « Social Media Champions » en charge de créer du contenu, le relayer et évangéliser l’interne est une des clés de réussite pour une présence maîtrisée et qualitative.

« Définir ses Social Media Champions »

87


#4



Indium a convaincu 18 ingénieurs de l’entreprise de tenir leur blog, tous réunis sur la plateforme « Indium Engineer Blogs » Chaque auteur dispose de sa bio et de toutes les informations utiles pour le contacter.

Indium

Source : http://blogs.indium.com/

88

http://blogs.indium.com/

http://blogs.indium.com/


#4



Cisco dispose d’un grand nombre de blogs rédigés par des experts internes et des journalistes spécialisés externes. Différents blogs pour différentes thématiques, sur chaque pays.

Cisco

Source : http://blogs.cisco.com/

89

http://blogs.cisco.com/




#4



Le CM B2C gère beaucoup de SAV, jeux, accroches et divertissement sur les réseaux sociaux. En B2B, le CM diffuse du contenu plus expert et sérieux et doit ainsi maîtriser l’univers de l’entreprise (produits, expertises, actualités du secteur, fonctionnement interne…) pour également créer du contenu, apporter un 1er niveau de réponse, qualifier les clients et les rediriger vers les experts adéquats.

Community Manager BtoB, différent du BtoC

90

Le cas CME Group

#4


CME Groupe, l'un des deux principaux marchés à terme américains, est un des précurseurs en termes de stratégie social media, nous avons regardé à la loupe leur présence. Chaque support a un usage bien défini pour relayer les contenus de l’entreprise auprès de ses cibles.

Le site CME Group

http://www.cmegroup.com/

91


Le cas CME Group

#4


Du contenu sur l’actualité du secteur et du Groupe

De nombreuses analyses et case studies

Le header du site relaye les contenus importants du moment

Le site CME Group


92


Le cas CME Group

#4


Du contenu axé sur l’actualité du secteur, les domaines d’expertises du Groupe, les collaborateurs CME et les problématiques intéressantes du moment Slideshare : hébergement du contenu

Relai vers toutes les plateformes sociales du Groupe

Blog OpenMarkets

Concentration du contenu créé par le Groupe

http://openmarkets.cmegroup.com/

93

http://openmarkets.cmegroup.com/

Le cas CME Group

#4


Des liens vers le blog et les événements organisés par le Groupe

Une présence axée sur le contenu et sur le dialogue

Ils ont commencé avec cette plateforme en 2004 24 900 fans sur la page Facebook

Facebook

https://www.facebook.com/CMEGroup

94

https://www.facebook.com/CMEGroup

Le cas CME Group

#4


Une très forte régularité et quantité de tweets publiés

Un record d’audience : 757 000 followers sur Twitter !

Twitter

Une présence axée sur le relai d’infos en temps réel et le dialogue

https://twitter.com/CMEGroup

95

https://twitter.com/CMEGroup

Le cas CME Group

#4


Des pages vitrines spécialisées

Une présence axée sur le contenu et la discussion de groupes

21 115 abonnés sur Linkedin !

Linkedin

https://www.linkedin.com/company/5499

96

https://www.linkedin.com/company/5499

Le cas CME Group

#4


1 643 abonnés

Google+ utile pour le référencement, Pinterest pour véhiculer ses valeurs et ses contenus

1 276 abonnés

Google+, Pinterest

https://plus.google.com/+cmegroup

http://www.pinterest.com/cmegroup/

97

https://plus.google.com/+cmegroup

http://www.pinterest.com/cmegroup/

Le cas CME Group

#4


Une plateforme spécialisée dans les informations financières

Stocktwits

http://stocktwits.com/symbol/CME

98

http://stocktwits.com/symbol/CME

Le cas CME Group

#4


Une plateforme de bookmarking par intérêt

StumbleUpon

StumbleUpon est un système de recommandation gratuit permettant de découvrir des pages web en fonction de vos intérêts, de vos habitudes de navigation et des commentaires des autres utilisateurs.

https://www.stumbleupon.com/

99

https://www.stumbleupon.com/

Le cas CME Group

#4


Weibo pour s’adresser au marché Chinois

Weibo

Sina Weibo est communément nommé le « Twitter chinois » et compte actuellement plus de 50 millions d’utilisateurs.

http://weibo.com/cmegroup

100

http://weibo.com/cmegroup

Le cas CME Group

#4


Les points clé de leur stratégie social media confirment nos recommandations

Les réseaux sociaux évoluent constamment, à surveiller

et faire évoluer de jour en jour !

Le content management est très important : s’armer d’une équipe éditoriale de qualité !

Une équipe d’experts… restreinte ! Pour réussir à parler d’une seule voix cohérente.

Déterminer les contenus en fonction des besoins de l’entreprise, des clients mais aussi de l’actualité.

Ne pas parler que de soi !

Les réseaux sociaux et le content management concernent toute l’entreprise !

Surveiller les nouveaux réseaux sociaux de niche qui peuvent être une opportunité pour son marché.

ALLAN SCHOENBERG

Executive Director Corporation Communications - CME Group

Source : http://bit.ly/1ntZULo

101

http://bit.ly/1ntZULo

http://bit.ly/1ntZULo

5. L’importance de l’E-réputation

102

Les réseaux sociaux & le earned media

#5

LE « EARNED MEDIA » ET L’IMPORTANCE DE L’E-RÉPUTATION

Le earned media est la somme des contenus accessibles sur le web générés par les internautes au sujet d’une entité. C’est donc une visibilité gratuite pour votre marque mais non maîtrisée. Ces conversations influent sur votre E-réputation et impactent les comportements d’achat, d’où la nécessité de la surveiller.

ROLAND CREPEAU

Expert en E-réputation - Vanksen

‘ ’

103

Gérer son e-réputation…

#5


104

…c’est surveiller la teneur des contenus créés constamment

par les internautes sur sa marque ou ses produits afin de pouvoir réagir.

Que surveiller ?

#5


105

Citations de votre marque par les internautes

Comment rendre ces données intelligibles ?

#5


106

TYPE DE SUPPORT ? BLOG, INFO. TWITTER, ETC.

POLARITÉ POSITIVE, NÉGATIVE, NEUTRE, MITIGÉE

THÉMATIQUE PRIX, COMMUNICATION, DISTRIBUTION, ETC.

PARTIE PRENANTE POUR L’ENTREPRISE ?

VISIBILITÉ

INFLUENCE

CHAQUE CITATION NECESSITE CE PROCESSUS D’ANALYSE

Citations de votre marque par les internautes

En enrichissant l’information :

Les 4 applications majeures de l’e-réputation en entreprise

#5


Fruits des informations synthétisées par le travail humain

ECOUTER

Ecouter les conversations autour de votre marque sur

le web pour connaître sa perception par les

internautes.

SURVEILLER

Surveiller les

signaux faibles mais aussi

l’écosystème économique et vos

concurrents

IDENTIFIER

Identifier vos

influenceurs afin de mettre en place des

stratégies de contact

REAGIR

Réagir si

nécessaire et être réactif. Identifier

des leads BtoB

107

La gestion de votre e-réputation

#5


Ecouter

Ecouter les conversations autour de la marque sur le web pour connaître sa

perception par les internautes

108

Des livrables activables

DASHBOARD

DE SUIVI

NEWSLETTER

QUOTIDIENNE

65 K CITATIONS

Du 1er janvier au 31 mai 2014

INDICE

E-RÉPUTATION

27 /100

6% POSITIF

21% NÉGATIF

73% NEUTRE

DASHBOARD DE SYNTHÈSE / ALSTOM

6% Facebook 27% Sites d'actualités

3% Forums

58% Twitter 3% Blogs

‘‘ ‘‘ Alstom : l'Etat signe un décret de « patriotisme économique »

@LeMonde le 14 mai 2014

TOP 10 SITES en volume de mentions TOP #HASHTAGS en volume de tweets (+RT)

2702 2603 2059

24609

33265

J F M A M

twitter.com 38033

www.facebook.com 4091

fr.news.yahoo.com 1049

www.boursier.com 684

www.boursorama.com 569

fr.finance.yahoo.com 503

bourse.lesechos.fr 479

www.romandie.com 449

www.bfmtv.com 423

www.combourse.com 421

#alstom 4041

#montebourg 481

#ge 336

#hollande 181

#ep2014 122

#siemens 292

#france 223

#euro2014 45

#e1matin 39

SUJETS SUBIS

SUJETS EMIS

750 000 ODV

120 000 ODV

VISIBILITÉ

L’exemple d’Alstom…

https://twitter.com/HeleneWorldWine/status/300978604081299456/photo/1


#5


Surveiller les signaux faibles mais aussi

l’écosystème économique et vos concurrents

Surveiller

110

SUJET À RISQUE

GENERAL ELECTRIC SIEMENS

Conversations sur Alstom

Conversations sur les concurrents d’Alstom


#5


111

Surveiller

Actualité française, sujet à risque :

Comment une annonce de

rachat déclenche le plus grand plan de communication de l’entreprise depuis 10 ans


#5


Réagir si nécessaire, être réactif et identifier des potentiels leads BtoB

Réagir

112

SUJET À RISQUE

REPONSE A APPORTER

QUESTION SUR L’ENTREPRISE

REPONSE A APPORTER

IDENTIFICATION DE LA PROBLÉMATIQUE

SYNTHÈSE DE LA SITUATION ET RECOMMANDATIONS

ENVOI D’UNE ALERTE AU CLIENT

1

2

3

PROCESS DE RÉACTION

Focus : cycle de diffusion d’un sujet sensible

#5


Crise Twitter

Sites D’info Online

Huff Post

Rue89

20min.Fr

Partage Medias Sociaux Publics

Twitter

Facebook

Partage Sphères Privées

E-mails

Editorial

Figaro

Blogs D’opinion

Moteurs De Recherches

Détournements

Google

Youtube

Temps 1 +30 À 60 Min

Temps 2 +2 À 3h

Temps 3 +3 À 6h

Temps 4 +12 À 24h

Les Echos

Facebook

Minutebuzz

Melty

Deadline de réaction

113

Focus : scénario classique d’un bad buzz

#5


Temps

Visibilité

éphèmère

Visibilité moteurs de

recherches

Signal faible

Premier bad buzz

« seconde secousse »

Reprises médiatiques

114


#5


Identifier vos influenceurs afin de mettre en place des

stratégies de contact

Identifier

115

INFLUENCEUR

IDENTIFICATION D’INFLUENCEURS POTENTIELS

CONNAISSANCE DES SUJETS DE PRÉDILÉCTION DES

INFLUENCEURS

HISTORIQUE DES CITATIONS SUR L’ENTREPRISE SON MARCHÉ OU SES CONCURRENTS

1

2

3

STRATÉGIE D’INFLUENCE

Conclusion

#5


116

Parce que derrière le B de BtoB il y a des individus aux comportements identiques à ceux du BtoC, la surveillance de l’e-réputation est capitale pour optimiser le moment de décision d’achat. Les outils permettent de surveiller et de réagir à ces sujets dans le but de maîtriser sa réputation globale (on et off line).

6. Maximiser votre exposition digitale

117

L’importance du SEO pour maximiser votre visibilité

#6


Votre site doit être optimisé pour les moteurs de recherche, en tenant compte de votre écosystème digital (notamment vos présences social media) afin d’être visible avant vos concurrents sur les requêtes des internautes.

OPTIMISATION SEO VISIBILITE LEADS

118

#6

# 3

VOS SITES INTERNET

Les bonnes pratiques SEO sont globalement les mêmes en BtoB qu’en BtoC. Mais certaines spécificités liées au secteur BtoB (durée du cycle d’achat, multiplicité des acteurs réalisant les recherches et des termes recherchés) nécessitent de concevoir des stratégies adaptées à ce secteur. En SEO, « content is king » et c’est d’autant plus vrai en BtoB, tant pour attirer le visiteur depuis les moteurs de recherche, que pour susciter la confiance nécessaire à la conclusion d’une vente.

PIERRE WILTZ

Expert en Acquisition de trafic - Vanksen

‘

’


Les bonnes pratiques en SEO pour le BtoB

#6


119

7 POINTS CLES

DU SEO

OPTIMISER LE CONTENANT

BIEN ADRESSER VOS DIFFERENTS MARCHES

BIEN SELECTIONNER VOS MOTS-CLES

ALIMENTER VOTRE STRATEGIE BRAND CONTENT

OPTIMISER VOS PAGES WEB

PENSER SOCIAL MEDIA OPTIMIZATION

DIFFUSER VOS CONTENUS

1

2

3

4

5

Les 7 points clés du SEO

#6


6

7

120


#6


OPTIMISER LE CONTENANT 1

Avant de penser « contenu », optimisez la coquille !

Back office

Concevoir ou faire évoluer votre CMS pour permettre une bonne gestion et une bonne optimisation de vos contenus.

Un maître mot : « administrabilité »

121


#6


OPTIMISER LE CONTENANT 1

Avant de penser « contenu », optimisez la coquille !

Front Office Garantir l’accès (crawl) et la compréhension (indexation) de vos contenus par les moteurs de recherche :

structurez votre site de manière logique

utilisez des technologies SEO Friendly (attention au Javascript)

mettez en place les standards SEO (sitemap.xml, robots.txt)

aidez les moteurs de recherche à comprendre vos contenus (balisage micro-données), etc…

122


#6


BIEN ADRESSER VOS DIFFERENTS MARCHES 2

Quelles bonnes pratiques pour un site multilingue ?

Choix de votre nom de domaine extension générique (.com) : permet de capitaliser sur un seul domaine, vous positionne de fait sur un marché international (google.com)

extensions locales (ccTLD) : vous positionne de fait sur un marché local et favorise votre position dans votre Google.pays

Redirection des internautes

Attention à ne pas rediriger les internautes en fonction de leur provenance (IP) car vous risquez de toujours renvoyer les moteurs vers une seule version du site…

Choisissez une version par défaut et gérez les redirections par cookies.

123


#6




Redirection des moteurs de recherche

Réécrivez vos URLs dans la langue des internautes en adoptant le schéma d’URL suivant www.monsite.com/[Langue]/mapage

124


#6




Des contenus adaptés à chaque marché ?

L’idéal est d’adapter votre contenu en fonction du marché ciblé, soit en le traduisant (si langue différente), soit en l’adaptant. Parfois, il est difficile d’adapter son contenu (ex : mêmes produits en vente en France et en Belgique), utilisez alors les balises rel=alternate href langue pour le faire comprendre aux moteurs de recherche.

125

Stratégie de mots clés plus complexes

Il existe de nombreuses variantes pour un même besoin, souvent liées à la complexité de la solution recherchée

Un intervenant, de multiples requêtes…

Les termes de recherche évoluent en fonction de l’avancement du prospect dans le cycle d’achat :

D’abord je cherche : existe-t-il des solutions à mon problème ?

Puis : quelle est la solution la plus adaptée ?

Puis : quelles sont les spécificités de la meilleure solution ?

Et enfin : quels sont les meilleurs prestataires pour fournir la solution ?


#6


3 BIEN SELECTIONNER SES MOTS-CLES

126

Un prospect, de multiples intervenants…

Les recherches ne sont pas réalisées par un seul et même individu comme en BtoC mais par différents intervenants qui n’auront pas tous la même approche dans la construction de leur requête.


#6


3 BIEN SELECTIONNER SES MOTS-CLES

127

Pour définir :

Une arborescence SEO Friendly

Création de landing pages supplémentaires pour répondre aux différentes requêtes

Des sujets pour alimenter votre stratégie Brand Content

1 Etablir une 1ère liste de mots clés

Chercher des déclinaisons

Sélectionner vos mots clés prioritaires (potentiel x concurrence x pertinence)

3 2


#6


BIEN SELECTIONNER SES MOTS-CLES 3

128


#6


ALIMENTER VOTRE STRATEGIE BRAND CONTENT 4

Content is king!

Publiez régulièrement, un contenu frais, original et… intéressant !

Le SEO peut vous aider à :

Identifier les besoins de votre cible : via l’analyse des tendances de recherche

Identifier les thématiques sur lesquelles votre entreprise est insuffisamment visible

Proposer des sujets de prise de parole à vos rédacteurs

Accompagner les rédacteurs pour garantir l’efficacité SEO maximale

129

Rappeler les spécificités de la rédaction pour le web

- Le temps moyen sur une page web est de 60 secondes

- 79% des internautes lisent en diagonale

- 16% des internautes lisent mot à mot

- Une page est « scannée » par l’internaute en suivant un parcours en « F »

Former les rédacteurs à une écriture SEO Friendly

- Multiplication des occurrences en mots clés prioritaires

- Utilisation dans le haut de la page web

- Utilisation dans les titres

- Passages en gras, italique

- Liens internes à anticiper


#6


4 ALIMENTER VOTRE STRATEGIE BRAND CONTENT

130

http://www.useit.com/eyetracking


#6


OPTIMISER SES PAGES WEB 5

Optimiser vos pages web

URL

META Title

META Description

Images : nommage, Alt

Titres Hn (H1, H2, H3, H4, … )

Occurrences des mots clés prioritaires

Mise en forme : passage en gras, italique

Insertion de liens internes

131


#6


PENSER SOCIAL MEDIA OPTIMIZATION 6

Ouvrir des espaces sociaux de marque

Les signaux sociaux sont pris en compte par les algorithmes des moteurs : nombre de fans, nombre de followers, nombre de partages, …

L’ouverture et l’animation de ces espaces de marque participent à l’instauration de la confiance des moteurs de recherche envers votre site

Lier les espaces sociaux depuis votre site et ajouter des balises spécifiques (META Fb admin)

132


#6



Encourager le partage depuis votre site vers les réseaux sociaux

• Mettre en place des boutons de partage sur les pages importantes

• Contrôler les données partagées sur les réseaux sociaux (Open Graph, Twitter card) et générer des aperçus enrichis

Twitter Cards

133


#6



Google Plus et Authorship

Disposer de profils auteurs sur Google Plus permet de réclamer le Google Autorship

Il s’agit d’un score d’autorité attribué à vos contributeurs en fonction de leur secteur d’expertise

Sa mise en place permet d’améliorer la visibilité en 1ère page (quantitativement et qualitativement) et de capter davantage de trafic

Google Autorship

134


#6


DIFFUSER VOS CONTENUS 7

Ne gardez pas tous vos contenus pour vous !

Une bonne pratique SEO est de diffuser également vos contenus experts sur des supports externes.

« Offrir » vos contenus experts à un autre support digital affinitaire permet de multiplier les occurrences de votre nom de marque sur le web et de glaner de précieux liens pour améliorer le SEO.

En échange, ouvrez également vos supports à des rédacteurs externes en pratiquant le guest blogging

135

Contexte Constellium souhaite développer sa visibilité dans les moteurs de recherche.

Le cas Constellium en SEO par Vanksen

#6


Stratégie de moyens

Audit technique du site et optimisation structurelle et technique du site

Analyse sémantique des recherches d’internautes et sélection des mots clés à adresser

Optimisation sémantique de 150 pages de contenu

Stratégie de Link Building Transfert de compétences SEO

136

Résultats Visibilité dans Google FR : + 110% de visibilité en 1ère page en 3 mois +133% de visibilité 1 an Trafic SEO : +29% de visites SEO sur la période 2013 / 2014 Linking : Plus de 100 liens créés sur des sites affinitaires Intégration de la problématique SEO dans les relations presse de Constellium

Le paid media pour générer des leads

#6


Dans une optique de génération de leads BtoB, le paid media offre les mêmes solutions qu’en BtoC :

ADWORDS

Acheter les mots clés les plus pertinents de

manière à générer un trafic qualifié susceptible

de générer des conversions sur votre site (ex : formulaire) puis des

ventes

DISPLAY

Toucher votre cible en

Display via des campagnes sur des sites

affinitaires ou des campagnes RTB

permettant d’adresser vos différentes cibles

pendant leur navigation

RESEAUX SOCIAUX

Utiliser les grandes

possibilités de ciblage offertes par les réseaux

sociaux professionnels ou grand public pour toucher vos cibles sur ces réseaux

sociaux

EMAIL

Recruter de nouveaux

prospects via la location de bases de données

externes qualifiées sur vos différentes cibles

BtoB et l’envoi d’emailings optimisés

137

Le paid media pour générer des leads

#6


Ce type de campagnes semble toutefois insuffisant pour accompagner vos

prospects tout au long du processus de décision et peuvent être complétées par des dispositifs Paid Media visant à valoriser vos contenus de marque !

138

Le Paid Media montre une belle complémentarité avec votre stratégie Brand Content dans l’optique de susciter la confiance de vos prospects

Le paid media pour valoriser vos contenus de marque

#6


ADWORDS

Valoriser chacune de vos publications via l’achat

des mots clés en lien direct avec les sujets

traités. Vous attirerez des internautes intéressés

par vos contenus… susceptible de devenir des prospects / clients.

VIDEO

Diffuser vos vidéos via

des campagnes de display ou des

campagnes in-stream permettant ainsi de

maximiser l’exposition de ces contenus attractifs

pour en faire un levier de réassurance… voire de

recrutement.

RESEAUX SOCIAUX

Maximiser l’exposition de votre prise de parole sur

les réseaux via l’utilisation de formats publicitaires spécifiques (promoted

post, tweets sponsorisés, in mail LinkedIn, etc…) et

toucher ainsi vos prospects futurs et actuels.

EMAIL

Diffuser vos contenus

experts via des newsletters auprès de

vos prospects mais également via des

campagnes emailing ciblées permettant de susciter l’intérêt et de recruter de l’opt-in.

139

Tracker vos campagnes digitales

Quels types de campagne ?

Quels messages ? Quels formats publicitaires ?

Quel ciblage ?

Tracker la conversion sur votre site… Volume : visites, visiteurs uniques, etc…

Consommation du contenu : taux de rebonds, pages vues par visite, temps moyen sur le site, taux de revisite, etc…

Conversions : clic sur des call to action, envoi de formulaire de contact, suivi du tunnel de conversion, etc…

Tracker les conversions… pour piloter l’activation

#6


Le tracking et l’analyse des conversions sont tout aussi importants qu’en BtoC… mais plus difficiles à mettre en place

140

… jusqu’à la vente finale !

Il est important d’intégrer la partie offline de la conversion de manière à évaluer la performance des campagnes digitales de manière précise et sur le long terme.

Tracker les conversions… pour piloter l’activation

#6


141

Le cas Constellium en Paid Media par Vanksen

#6


Stratégie de moyens

- Tracking Google Analytics du formulaire de contact de manière à disposer des statistiques dans Google Analytics

- Mise en place d’une campagne Google Adwords : sélection des mots clés, segmentation par thématique et par marché, rédaction des annonces, suivi & optimisation en temps réel en fonction des résultats

Contexte Constellium souhaite mettre en place une campagne internationale de recrutement de leads visant à générer des envois de formulaires depuis son site internet

142

Résultats Coût à la visite : 1,40€ Temps moyen sur le site : entre 30 sec et 2 mn 30 sec Taux de nouvelles visites : 88% Pages vues par visite : 1,94 Taux de conversion : 1,3% Coût au formulaire : 107,85€

Spécificités de l’activation média en BtoB

#6


Les projets B2B sont des projets particulièrement exigeants car ils nécessitent une bonne compréhension de l’activité du client (parfois très complexe) et une grande finesse dans la sélection des mots clés et des emplacements publicitaires, pour des résultats qui sont parfois déceptifs en termes de volume vs. B2C mais en réalité tout à fait intéressants (une visite provenant des campagnes d’acquisition peut générer une vente de plusieurs centaines de milliers d’euros).

PIERRE WILTZ

Expert en Acquisition de trafic - Vanksen

‘

’

143

Conclusion

En 3 points, une stratégie gagnante sur le digital pour le BtoB : Quality brand content : attirer l’attention

des prospects grâce à du contenu expert de qualité qui répond à leurs besoins

Content management & diffusion : établir une stratégie de diffusion et de promotion pour maximiser la visibilité de ces contenus créés

Business to Business VS People to People : adopter un discours People to People sur la sphère digitale sous le signe de l’échange et du dialogue

XAVIER LESUEUR

CEO & Founder - Vansken

‘

’

3 points-clés à retenir

145

Merci de votre attention N’hésitez pas à nous contacter

Benelux

Jérémy Coxet

[email protected]

+352 48 90 90

France

Xavier Lesueur

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+331 55 33 89 00

Suisse

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Contactez-nous :

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Solange Derrey Chargée de communication et des études digitales [email protected] +33 1 55 33 89 17

Etude réalisée par :

146

Roland Crepeau E-reputation Product Owner [email protected] +33 1 55 33 89 26

Pierre Wiltz Project Director [email protected] +33 1 55 33 17 24

Caroline Berthonneau Project Manager [email protected] +352 48 90 90 126

mailto:[email protected]



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L’agence

Notre vision

Vanksen est une agence de communication digital native, indépendante et internationale.

Vanksen croit en un modèle d’agence de communication intelligente, intégrée et créative qui décèle pour ses clients les opportunités de demain et leur assure un retour sur investissement.

Vanksen est « Creative & Digital Business »

147

7 métiers qui sont la trame de l’expertise Vanksen

Aperçu des différents services de l'agence

CONSEIL CRÉATION

Stratégie de marque et de

communication

Stratégie de moyen

Stratégie de visibilité

Stratégie média

Veille concurrentielle

marché

Formation et coaching

Communication online (site

internet, social media, blog,

vidéo…)

Communication audiovisuelle

Communication print (charte identitaire,

presse, affichage, brochure…)

Evènementiel

Digital (site web,

animation, modules viraux et social media, publicité online, hébergement)

Print

Audiovisuel

Evénementiel

Audit de marque

Suivi e-réputation

Gestion de crise

Analyse de l’univers

concurrentiel

Conseil en stratégie d’e-

réputation

Définition et gestion de plan

média

Search engine marketing (SEO,

SEA et SEM)

Opérations hors média (RP, guérilla…)

Définition de KPIs et mesure

d’impact

Création et animation

d’espaces sur les réseaux

sociaux

Recrutement communauté

Community management

Opérations spéciales

Gestion de la marque sur

internet (portefeuille de

nom de domaine, surveillance de

marque…)

Benchmark

Monitoring et analyse (définition de KPIs, stratégie

analytics…)

PRODUCTION MEDIA E-REP BRAND

MONITORING E-CRM

L’agence Vanksen

148

btob : digital for business - utiliser les forces du digital pour générer des leads btob

Business

btob digital

leads btob

marques btob

entreprises btob

sommaire btob

discours btob

digital business oriented

clients btob source