bp 5 bus mod fin proj
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
BUSINESS PLAN
Deel 5: Financiële luik Business Plan
Business Model Voorbeeld
MobilStar: Wie: 1e US-bedrijf dat WI-FI verzorgt in hotels Business Model:
Bouwt en ondersteund systeem in hotel Neemt 10% van de kamerprijs voor in-kamer gebruik van Wi-Fi
RoomLinX Wie: uitdager Business Model
Verkoopt systeem aan hotel en factureert hotel maandelijks een vast bedrag voor systeembeheer
Voor de gasten is WI-Fi gratis behalve in conferentieruimtes – daar krijgt RoomLinX 50% van wat de klant betaalt
De markt: “kantelt” naar model RoomLinX
Business Model Basics
Een Business Model legt uit hoe je geld wilt maken met je zaak
Een Winst & Verlies Rekening detailleert wat dat “geld maken” precies wilt zeggen
Beide gaan uit van de hypothese dat uw zaak “Kritische massa” bereikt en gelanceerd geraakt.
Winst en verlies rekeningook: inkomstenstaat, P&L, income statement
Inkomsten = omzet na aftrek kortingen
Kost verkochte goederen (CoGs) Directe productkost Productiekost ex R&D
Departementskosten
PFO/LFO : profit/loss uit activ. Voor belastingen (PBT) EBITDA (voor interest,
belasting, afschrijving en “versterven”)
Inkomsten € 50.0
100%
Kost verkochte goederen
€ 20.0 40%
Bruto marge € 30.0
60%
Verkoop en MKT € 15.0 30%
R&D € 5.0 10%
Algemeen & admin. (G&A)
€ 2.5 5%
Totale kosten € 22.5
45%
PFO/operating profit
€ 7.5 15%
Voorbeeld
Sector standaard
Winst & Verliesrekeningen worden jaarlijks gepubliceerd
Er is zoiets als een “sector standaard” : een P&L met een “normale” verhouding tussen de diverse onderdelen in de P&L Investeerders en partners gaan uw P&L
daarmee vergelijken Het is verstandig om zelf die vergelijking
ook te maken voor uw bedrijf én uw directe concurrenten
De opbouw van een Verlies & Winst
METHODE: SIMULATIE
Begin met wat je “weet” De kost van de goederen die je verkoopt Jouw keuze om X% van omzet in R&D te investeren Jouw keuze om je G&A op X% van omzet te houden
Mik om te beginnen op een PFO van 15 à 20%
Kijk nu naar je value proposition en marketingstrategie en bepaal je Sales & MKT budget
Kijk wat dat geeft en vergelijk met vergelijkbare bedrijven
Simulatie 1: vergelijk business model opties
Directe verkoop
Distrib. Kanaal
inkomsten € 100 100% € 80 100%
Cost of Goods Sold
€ 40 40% € 40 50%
Bruto Marge € 60 60% € 40 50%
Verkoop & MKT € 25 25% € 8 10%
R&D € 10 10% € 10 12,5%
G&A € 5 5% € 4 5%
Totale kosten € 40 40% € 22 27.5%
PFO € 20 20% € 18 22.5%
Simulatie 2: financiële projecties Een gemiddeld jaarloon :
Zie Vacature.com per functie en regio Werkgeverslasten per werknemer
Reken gemiddeld 50% bovenop loon Algemene en administratieve kosten
variëren met aantal medewerkers in dienst Telefoon, vervoer, parking, verwarming, …; Zullen vooral bij opstart hoger liggen
Simulatie 2 verkoopvolume
Invalshoek: bottom-up Per verkoper en/of kanaal
Teken een realistische timing van het traject naar klant, schat/simuleer closing rate
Reken op max. “bezetting” van 70% verkooptijd Per klant
Bereken een realistisch “normaal” verbruik Schatting: (verkooptijd * bezetting/tijd per klant) x vol. per
klant
Invalshoek: top-down Schat een realistisch % marktaandeel (op basis van
gelijkaardige lanceringen/bedrijven)
In beide gevallen: check ROI-potentieel
Parallelle schatting: cash flowGelukkig overleven = positieve cash flow realiseren
Burn Rate Letterlijk: de snelheid waarmee je bedrijf geld “opbrandt” Uitgaven voor maandelijkse werkingskosten + afbetalingen +
eventuele investeringsaankopen Geldstromen
Uit: Aankoop van goederen om te verkopen, andere commerciële
werkmiddelen en eventuele investeringsgoederen IN
Omzet en toevallige inkomsten (vb. terugbetalingen) OOK geld voor voorzien
Dekken verliezen uit operaties Borgen en andere “voorschotten”
OPM: Other People’s Money
Niemand verwacht dat een ondernemer/manager met zijn eigen geld werkt
MAAR Investeerders verwachten wel dat je ermee
omgaat ALSOF het je eigen geld was
Niemand wil een ondernemer/manager laten verhongeren
MAAR Investeerders willen wel dat hij “honger heeft”
Eindresultaat: projectie op 4 jaar (1)
Verlies en winst rekening Tot aan EBIT (earnings before interest and
taxes) Inclusief
Verantwoording van ALLE schattingen Aangerekende kosten: realistisch = op basis van
onderzoek Aangerekende hoeveelheden: realistisch = op
basis van duidelijk onderbouwde redenering Evolutie van alle kosten en inkomsten: haalbaar =
op basis van geloofwaardig plan Simulaties voor ALLE aangeboden
werkalternatieven Per jaar én gedetailleerd per kwartaal
Eindresultaat: projectie op 4 jaar (2)
Projectie omzet en CoGs Per jaar en per kwartaal Aparte lijn voor elk model/product In bijlage:
Verantwoording volumeschatting Verantwoording CoGs schatting
Personeelsplan Per jaar en per kwartaal Per afdeling met detail per functie Tabel 1: aantal personeelsleden Tabel 2: lonen en salarissen
Eindresultaat: projectie op 4 jaar (3)
Werkingskosten Per afdeling, per jaar en per kwartaal Per afdeling 1 lijn voor salarissen en lonen
(zie vorige) Daarna detail werkingskosten
Vb. opleidingen, werkingsmaterialen, literatuur, ..
Vb. voor marketing: kosten beursdeelname, kosten wagenpark, commissielonen, .…
Vb. telefoon, postzegels, huur, …
Eindresultaat: projectie op 4 jaar (5)
Projectie cash flow Startend van startkapitaal (of overdracht
vorig jaar) Opdelen in
Dagelijkse werking (omzet + terugbetalingen – kosten – borgen - …)
Vaste verplichtingen (lonen, afbetalingen, ..) Investeringen (vb. prototypes, reclame, …)
Eindresultaat: projectie op 4 jaar (6)
ADVIES NAAR PRESENTATIE Duidelijke en consistente evolutie van een
model Inkomstenevolutie: toename/afname in geld Kostenevolutie: toename/afname zichtbaar in %
% direct naast jaar- of kwartaaltotalen Nooit voorbij EBIT werken Algemene kosten & administratie als 1 geheel
behandelen, niet toewijzen/omslagen Afschrijvingen ALTIJD op aparte lijn zetten
Eindresultaat: projectie op 4 jaar (7)
ADVIES NAAR PRESENTATIE Verlies en Winst op 4 of 5 jaar in overzicht met % Bijlage: gegevens om inkomstenprojecties te
staven Verkoopeenheden Gemiddelde verkoopprijs
Duidelijk aangeven waar je Break-even ligt en wanneer (= in welk kwartaal) je die gaat behalen
Duidelijk aangeven wat uw totale Cash behoeften zijn
Verkoopdoel = een team
De oprichters De investeerders De werknemers van het eerste uur
Doel: Team bouwen en houwen Opdracht: van plan naar realisatie Weg: vol risico’s en opofferingen moet
gecompenseerd worden Einde:
beloning voor eindoplevering plan Maar ook doorstart naar volgende
eindoplevering Beheer: intern kapitaal – intern
bedrijfsaandeel IEDEREEN zou moeten investeren op 4 à 5
jaar MAAR ‘t kan verkeren en veranderen!
Doel: team bouwen en houwen Consequente Waardering en erkenning
Van bijdragen uit het verleden Van verwachte bijdragen in de toekomst
Opoffering en inzet moet zichtbaar moeite waard zijn Empowerment Verhoogde individuele marktwaarde “intern bedrijfsaandeel” moet reële waarde zijn.
Overwegen: interne financiering via uitgesteld loon Opties, aandelen, …
Aanbevolen studiemateriaal
BBC – Dragon’s den – ALLE afleveringen Te verkrijgen bij BBC, op iPlayer en Youtube http://www.youtube.com/watch?v=hXO4Ki8qsvk http://www.youtube.com/watch?v=_QvguJJNilA&feature=related http://www.youtube.com/watch?v=-WzKghHe9zk&NR=1 http://www.youtube.com/watch?v=oIPFrZY--30&feature=related
Enterprise forum : http://www.mitef.org/s/1314/interior-3-col.aspx?
sid=1314&gid=5&pgid=465