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Comercio y Negocios Internacionales

Grupo 102023A _220

TRABAJO COLABORATIVO

FASE 3

Presentado por:

Juan Jos Rondn Crdenas cd.: 79.970.245

Eber Marroqun M. cd.: 79.984.705

Edwin Ferney Gmez Rivera

Tutor

Germn Andrs Noguera Potes

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Administracin de empresas

Ao 2015

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INTRODUCCIN

La presente actividad tiene como objetivo evidenciar la profundizacin y trasferencia

de la de la unidad 3 del curso de comercio y negocin internacionales con el motivo

de reconocer y gestionar adecuadamente los procesos de exportacin.

Los estudiantes realizaran anlisis de las diferentes teoras implicadas para realizar

un proseo de exportacin pertinente con el objetivo de dar complimiento y

satisfaccin de un cliente determinado de una actividad comercial, caracterizando un

entorno negociacin con ventajas competitivas que permitan exponer las variables

expuestas tomando como base el problema generador.

Es importante conocer y entender todos los conceptos y bases especficas que

envuelven al mercado internacional actual, por lo tanto este trabajo comprende todos

los mtodos y herramientas que utiliza la mercadotecnia de esta poca para estar

cada da ms globalizada y a la vanguardia de mercado internacional.

Cada uno de los puntos aqu descritos es de alta importancia, por lo tanto es muy

edificante para cada uno de los estudiantes hacer un buen anlisis de los temas

expuestos en la gua, todo esto con el fin de acercarnos cada da a la profesin

idealizada por cada uno de los alumnos.

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OBJETIVO GENERAL

Conceptualizar los elementos para implementar una estrategia adecuada de

exportacin, mediante el desarrollo de la gua de trabajo correspondiente a la unidad

3 de Comercio Internacional.

OBJETIVOS ESPECFICOS

- Analizar situaciones organizacionales en entornos internacionales.

- Formular resultados tcnicos del comercio internacional.

- Generar anlisis de las variables del problema generador

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ANLISIS DE LOS CONTENIDOS DE LA UNIDAD

Por: Juan Jos Rondn Crdenas

A. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN El primer aspecto que debemos tener para abordar una negociacin es tener claros los objetivos para poder qu es lo que buscamos en una negociacin permitiendo ceder y avanzar en las posiciones comerciales y as mismo poderlos evaluar para medir la pertinencia de los mismos. El segundo aspecto es la designacin de los negociadores para poder celebrar un negocio entre las partes involucradas intercambiando productos o servicios. Par esto el importante tener en cuenta en las negociaciones internacionales poder argumentar de manera adecuada nuestra propuesta frente a otro idioma y estilos diferentes. Los integrantes designados para la negociacin deben estar capacitados para afrontar los temas a profundidad y participar en construccin de la posicin negociadora en pro de los objetivos planteados anteriormente para poder coordinar de manera adecuada los comits temticos en los cuales se definen los trminos y parmetros para desarrollar la negociacin entre las partes. Estos integrantes tienen como propsito defender los objetivos e intereses de la compaa a travs de estrategias que permitan salvaguardar la consistencia de la posicin negociadora a travs de procedimientos establecidos. El tercer aspecto para tener en cuenta es la agenda en la cual el diseo de esta es fundamental para un adecuado dinamismo de la misma para garantizar un adecuado ritmo en la negociacin generado un ambiente evolutivo basado en la idoneidad y calidad de la propuesta que se lleva a cabo en la negociacin con el fin de garantizar una conducta adecuada y comunicada entre las partes involucradas logrando as la aceptacin positiva de la metodologa planteada para la definicin de los intereses y la posicin de los negociadores frente a los avances establecidos para el cumplimento de los objetivos. El cuarto aspecto a tener en cuenta son las concesiones y las reservas, esta considera si es conveniente o no realizar una concesin de manera estratgica para conseguir el deseado de conformidad a lo estipulado en los objetivos teniendo en cuenta la adecuada interaccin del equipo negociados que permite de manera detallada generar los avances pertinentes en las negociaciones y de esta manera generar una posicin inicial favorable para la parte interesada. El quinto aspecto para tener en cuenta son el acuerdo y los compromisos, en este aspecto es en donde los negociadores afirman lo establecido en las concesiones y se establecen las relaciones internacional mdiate unos documentos suministrados por las partes involucradas previa autorizacin de los interesados en condiciones de confidencialidad y se comprometen teniendo en cuenta una vigencia establecida de estos compromisos para su adecuada aplicacin entre ambas partes durante la totalidad de su vigencia.

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B. TIPOS DE NEGOCIACIN La Negociacin es una actividad muy diferenciada. Sus diferentes elementos: actores, divergencia, bsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar segn mltiples modalidades.

SEGN EL MODO

SEGN LA INTERACCIN

SEGN LOS NIVELES DE

ANLISIS

SEGN LA COMPOSICIN

SEGN EL MBITO

Negociacin explicita: Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solucin aceptable. Por ejemplo la negociacin colectiva. Negociacin tacita: Las partes no definen la relacin como negociacin o incluso no son conscientes de ella. Por ejemplo, problemas en las relaciones interpersonales.

Negociacin distributiva, competitiva o de perdidas-ganancias Esto quiere decir que una parte gana pero tambin la otra puede perder. El xito se basa en la capacidad de controlar informacin, por lo que la comunicacin no es transparente. Es una confrontacin a travs de la cual las partes pretenden llegar al lmite exacto que el contrario pueda o se vea obligado a aceptar. Negociacin integrativa o cooperativa o de ganancias-ganancias Se ve reflejado cuando las dos partes pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas alternativas: aunque no se niega la existencia de algn tipo de conflicto, se trata de ayuda mutua entre las partes para obtener un mayor beneficio. Negociacin mixta: Esta combina las dos negociaciones anteriores, si se tomara en la vida diaria es muy complicado que se den solamente negociaciones competitivas o cooperativas, lo ms habitual es que ambas se combinen.

Negociacin interpersonal: por lo general involucra dos personas con diferentes puntos de vista. Por ejemplo, dos compaeros de trabajo que tienen funciones incompatibles, han de negociar para poder aclarar las de cada uno. Negociacin intergrupal: por lo general son dos grupos que presentan unas preferencias o prioridades opuestas que pueden dar lugar a conflictos.

Negociacin directa: Los negociadores actan como individuos que defienden sus propios intereses. Negociacin a travs de representantes: Los negociadores tratan de defender los inters de las partes representadas, en este caso es interesante sealar que: Los representantes adoptan posturas ms duras en la negociacin que si defendieran sus propios intereses. El compromiso de los representantes con la posicin del grupo ser mayor cuanto ms vigilada sea su actuacin.

Negociacin diplomtica: Negociacin internacional que se separa de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la dinmica del proceso o las diferencias que se puedan presentar entre las partes. Negociacin comercial: Son actividades relacionadas a la compra y venta. Negociacin social: desde el punto de vista de la negociacin interpersonal cotidiana o de las organizaciones.

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C. ACTORES DE LA NEGOCIACIN

Algunos de los roles ms importantes que se pueden adoptar en un grupo negociador son:

LIDER SINTETIZADOR OBSERVADOR

Es el encargado de formar y preparar al grupo negociador y asume la responsabilidad durante la negociacin. Entre sus funciones destacan:

- Coordinar: Asigna las tareas y los papeles a cada miembro, informa acerca de sus objetivos personales y grupales, etc.

- Tomar decisiones. - Definir la estrategia a

seguir. - Abrir y cerrar las

sesiones. - Hablar y dar la palabra

a los miembros de su grupo.

- Informar a los superiores sobre los resultados obtenidos.

- Motivar a los miembros del grupo para favorecer la participacin y la buena comunicacin entre los mismos.

Se encarga de aclarar las propuestas, formular preguntas, hacer aclaraciones, ganar tiempo en la negociacin a favor de su grupo y resumir generalidades.

Su misin fundamental consiste en escuchar, registrar seales y analizar las reacciones, la preparacin y las relaciones entre los integrantes del grupo contrario. Antes de celebrarse la primera sesin de negociacin, interesa tener una relacin de las personas que van a asistir de la parte contraria con el objeto de acudir nosotros con un grupo de similares caractersticas. No es conveniente, por ejemplo, acudir con un grupo de personas de menor nivel jerrquico, ya que los interlocutores se podran sentir menospreciados, ni tampoco asistir con personas de mayor nivel porque, en este caso, se pueden sentir cohibidos. Lo recomendable es que asistan personas de puestos similares para facilitar la comunicacin. A la hora de formar nuestro equipo negociador conviene tener en cuenta algunos aspectos: - Tratar de que los miembros del grupo tengan habilidades complementarias. Por ejemplo, formar un grupo con una persona con habilidades tcnicas, otra experta en consenso, un creativo, otro con habilidades sociales, etc. - Es recomendable tener una sesin previa a la negociacin de todo el grupo para que se conozca y se definan los objetivos y roles de cada uno. - Establecer una excelente comunicacin entre los miembros. - Hacer una reunin antes del encuentro con la otra parte para fijar los ltimos detalles y otra despus del encuentro para analizar y valorar lo ocurrido.

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D. COMERCIO JUSTO COMO ALTERNATIVA DE DESARROLLO El comercio como estrategia para la lucha contra la pobreza Como lo seala Amartya Sen (2002), hace falta crear condiciones que permitan un reparto ntegro y ms justo de los enormes beneficios del comercio. Esas condiciones corresponden a procesos que en un plano muy amplio estn identificadas con la urgencia de disminuir la pobreza en el planeta, mediante estrategias y programas particulares. De esta forma, no se trata de anteponer el comercio justo como un paradigma que elimine el comercio internacional o nacional, sino que en ese marco se avance en una racionalizacin del intercambio comercial que favorezca a los ms pobres. La utopa de un mundo ms justo y, por lo tanto, ms igualitario, debe alimentarse de opciones que vinculen al mercado de forma decidida y digna, a los menos favorecidos, a los territorios con menores posibilidades de desarrollo y a los pases del sur como los grandes escenarios de la pobreza mundial. La concentracin de la riqueza y la capacidad para lograr las metas de desarrollo distanciaron el norte del sur. Las sucesivas hambrunas y desastres nacidos en la pobreza y la degradacin del medio ambiente alcanzaron dimensiones tan escandalosas que muchos ciudadanos del norte y an las clases ricas de los pases del sur, empezaron a sentir la necesidad de participar de forma activa en la solucin a esos problemas. Sntesis de los principales planteamientos: 1. El comercio justo o solidario o equitativo es un movimiento que nace en los pases del norte, el cual busca dinamizar procesos que reduzcan la inequidad en las relaciones entre norte y sur, as como las normas que orientan el comercio internacional. 2. No se pretende dejar en manos de unos pocos la solucin que deben surgir de los organismos multilaterales o de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC), sino sensibilizar o concienciar a los ciudadanos acerca de las altas responsabilidades que implica la lucha contra la pobreza. Este es un movimiento con un alto componente tico que los involucra en la defensa de los derechos econmicos y sociales de los ciudadanos pobres. 3. Es necesario cambiar las relaciones entre los distintos actores de la cadena: productores, consumidores y mediadores, quienes pueden desarrollarse sobre la base de principios solidarios y ticos.

E. DECRECIMIENTO Y DESARROLLO Como primer principio esta posibilitar la convergencia entre investigadores y activistas. Hay que tener en cuenta que el decrecimiento surgi desde los movimientos de base. Luego esta corriente lleg los investigadores y as surgieron publicaciones cientficas sobre el tema. Por eso queramos juntar en este encuentro a las dos partes.

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El segundo objetivo era tener en cuenta la coyuntura actual, es decir, la actual crisis sistmica, que es econmica, social y ecolgica. Creemos que estamos preparados para salir de esta situacin con unas propuestas concretas y prcticas. El tercer objetivo era organizar una conferencia utilizando mtodos participativos, y tambin se ha conseguido.

F. IMPACTO AMBIENTAL Que consecuencias ambientales tendr para un pas la apertura del comercio internacional, teniendo en cuenta el conjunto de su economa en la que importara unos bienes y exportara otros .asimismo es interesante preguntarse si el mundo sale ganando o perdiendo, desde el punto de vista del impacto ambiental, al aumentar el comercio. En el trabajo de Grossman y Krueger (1993) sobre los efectos ambientales del NAFTA, se descompone tres elementos el impacto ambiental del comercio internacional: El efecto escala se refiere al aumento del impacto ambiental (mayor contaminacin) como consecuencia del crecimiento econmico generado por el mayor acceso a mercados. El efecto tcnico se refiere a los cambios en las tcnicas de produccin debido al comercio liberalizado y que pueden surgir como resultado de demanda, de mayores regulaciones ambientales y por un mayor acceso a tecnologas de produccin respetuosas con el medio ambiente. El efecto composicin se refiere al cambio en la composicin que se puede dar en una economa a partir de una liberalizacin del comercio, ya que dicha economa se especializar en actividades en las que tenga ventaja comparativa. Ese cambio en composicin puede llevar a aumentar la produccin en industrias contaminantes, en cuyo caso el efecto composicin ser negativo para el medio ambiente, o a disminuir la produccin en industrias contaminantes y aumentarla en industrias limpias, en cuyo caso tal efecto ser positivo para el medio ambiente.

G. IMPACTO SOCIOECONOMICO Todos los pases que tienen unas economas abiertas a la inversin extranjera y un mayor volumen de comercio internacional per cpita (exportaciones per cpita + importaciones per cpita) logran unos niveles de desarrollo humano, calidad de vida y crecimiento econmico, superiores a sus similares. Ahora, no por ello debemos creer que cualquier tipo de liberalizacin, integracin e internacionalizacin es buena por eso. Tomemos el caso del actual TLC que se negocia entre los pases andinos y Estados Unidos. Un acuerdo de este tipo es benfico siempre y cuando en su conjunto nunca sectorialmente- arroje un resultado neto positivo, es decir, que al sumar todo lo bueno y restar todo lo malo, se obtenga una utilidad para el pas. Hasta el

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momento de acuerdo a lo acordado en los textos de mesa de la negociacin el resultado neto que estamos obteniendo seria a mi parecer difcil de esclarecer. Veamos primero cuales seran los efectos positivos que obtendramos con lo negociado hasta el momento y despus revisemos cuales seran los negativos, de forma que el lector pueda hacer su propio balance y decidir si vamos teniendo prdidas o ganancias en el TLC.

EFECTOS POSITIVOS EFECTOS NEGATIVOS

1. Un acceso sin aranceles a los Estados Unidos para casi el 100 por ciento de la oferta industrial colombiana exportable -no solo para la actual sino para la potencial que ha quedado con las puertas abiertas en ese mercado- lo cual debe no solo mantener el empleo actual en el sector sino generar nuevas plazas. (Aunque Alejandro Gaviria del CEDE estima que el TLC reducira el desempleo total en escasos 0.3 puntos porcentuales). 2. La generacin de estabilidad jurdica para los inversionistas y el posicionamiento como una plataforma de entrada a los EEUU para los empresarios de terceros pases, lo cual se debe traducir en mayor inversin nacional y extranjera en la nacin, aunque en un monto difcil imposible dira yo- de cuantificar con exactitud. (El CIDE lo estima en un monto inferior a los 200 millones de dlares, cifra a todas luces mnima) 3. El aporte de algunos puntos porcentuales al crecimiento econmico. La cifra tambin permanece sin consenso. Mauricio Crdenas de Fe desarrollo la estima en 1.3 puntos porcentuales adicionales por efecto del TLC. 4. El crecimiento del volumen de comercio internacional del pas, tanto en exportaciones como en importaciones. El DNP calcula que las exportaciones creceran un 6.44 por ciento mientras que las importaciones lo haran en un 11.92 por ciento (vale la pena anotar que este crecimiento en las importaciones lejos de ser lesivo es benfico para el pas dadas las caractersticas de complementariedad econmica entre las 2 naciones. Estas son en su mayora bienes de capital e insumos

1. El ingreso de algunos bienes industriales norteamericanos a nuestro mercado frente a los cuales tendramos una competitividad nula (aunque vale la pena aclarar que existe un alto grado de complementariedad entre los 2 pases y por ello me atrevera a decir que no ms de un 3 o un 4 por ciento de la estructura productiva nacional sufrira de este problema) 2. El acceso de las empresas norteamericanas a las compras de nuestro sector pblico. En este punto soy particularmente negativo debido a que las empresas de EEUU son mucho mayores a las colombianas y son capaces de generar grandes economas de escala, por lo cual, en una licitacin abierta, difcilmente se les podra competir en precio y en muchos casos en calidad. 3. El eventualmente someternos a fuertes sanciones econmicas y comerciales por incumplir la legislacin laboral y generar dumping social. (En lo personal no considero este punto negativo ya que va a forzar a las empresas del pas a respetar los derechos de sindicalizacin y los derechos humanos y laborales en general). 4. La posibilidad de comprar varios tipos de seguros a compaas norteamericanas se puede convertir en un problema para las instituciones financieras y compaas del sector y en un factor de inestabilidad para el pas. En este tema han expresado sus reservas personas como Juan Camilo Ochoa de Suramericana y recientemente el ex presidente Ernesto Samper en la Comisin Asesora de Relaciones Exteriores. 5. El endurecimiento de las normas de

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EFECTOS POSITIVOS EFECTOS NEGATIVOS

necesarios no producidos nacionalmente). Sin embargo el CIDE estima que en 10 aos las exportaciones totales sern superiores a las importaciones totales. 5. La mejora de la percepcin internacional que se tiene de Colombia en el exterior lo cual debe reducir en algo el riesgo pas y el costo de endeudarse en el exterior. 6. El acceso -en una proporcin difcil de precisar- de las empresas colombianas a las compras del sector pblico estadounidense. 7. El fortalecimiento de los controles a la biopiratera, lo cual debe mejorar la proteccin de nuestra biodiversidad y dems conocimientos tradicionales. 8. El acceso a capacitacin, asistencia tcnica y transferencia de tecnolgica, en unos cuantos mbitos, en el marco de los proyectos de cooperacin internacional pactados en el TLC (esto debe hacer a las empresas beneficiadas ms competitivas y productivas) 9. Y finalmente, el facilitar en alguna medida el acceso de algunos de nuestros profesionales a los Estados Unidos con el fin de prestar servicios.

propiedad intelectual sin duda representaran el mayor costo econmico en este Tratado. En un reciente estudio de la OPS descalificado por el Gobierno Nacional- se estim en 400 millones de dlares el costo econmico de prolongar la proteccin de las patentes en solo el sector farmacutico. Adems, se estim que el aumentar el espectro de patentabilidad generara un costo para la poblacin de 1200 millones de dlares. A todo eso tendramos que sumarle el costo de la prolongacin de la proteccin de las patentes, derecha de autor y similar, en los otros sectores productivos. La cifra, si bien es muy difcil de cuantificar, no debe generarnos dudas sobre el alto impacto que tendr en la poblacin colombiana. 6. En el tema de las telecomunicaciones, Eduardo Pizano, como vocero de las compaas del sector, ha expresado mltiples reservas en temas como el uso de las redes por parte de privados, el trafico de llamadas internacionales y la prestacin transfronteriza del servicio, entre otros, los cuales pueden conllevar problemas para compaas como EPM, ETB y Telecom, de las cuales los colombianos somos dueos y posibles damnificados. 7. Finalmente, por el lado de los ingresos tributarios an no se tiene claridad sobre que podra suceder. El DNP estima que con la disminucin de los aranceles el fisco nacional tendra una prdida de 600 millones de dlares lo cual parecera a todas luces negativo dada la actual situacin de dficit fiscal, pero el CIDE estima que lo que se perdera por concepto arancelario se recuperara va IVA e impuesto de renta sin necesidad de aumentar la tasa impositiva- como producto de un mayor dinamismo en la economa, un creciente intercambio comercial y unas mayores tasas de crecimiento.

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Conocimiento y comparacin de las tcnicas y modelos para gestionar procesos de exportacin.

A nivel general a las pequeas y medianas empresas, conocidas en nuestro pas como Pymes, que representan en un gran porcentaje el empresariado local, se les dificulta exportar de una forma exitosa debido a que su pequeo tamao comparativo les impide contar con una estructura financiera que les proporcione una capacidad de produccin significativa y una estructura eficiente en cuanto a costos. Por esta situacin, se propone como alternativa de solucin la implementacin de un modelo de asociatividad entre este tipo de empresas para que aspiren a ubicar exitosamente su oferta en los mercados externos. A travs de redes o cadenas empresariales se podran superar las limitaciones de este tipo de empresas individualmente para que de manera mancomunada y armonizada, puedan lograr mayores volmenes de produccin, precios ms competitivos y una mejor capacidad negociadora. La asociatividad se entiende como un mecanismo de cooperacin entre empresas pequeas y medianas, en donde cada empresa participante, manteniendo su independencia jurdica y autonoma gerencial, decide voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto con los otros participantes para la bsqueda de un objetivo comn (Lpez, 2003, citado por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en 2008). As mismo, la cadena productiva se define como un proceso sistmico en el que los actores de una actividad econmica interactan desde el sector primario hasta el consumidor final, basados en el desarrollo de espacios de concertacin entre el sector pblico y privado orientados a promover e impulsar el logro de mayores niveles de competitividad de dicha actividad y puede presentarse bajo la forma de encadenamientos horizontales (conformado por empresas del mismo sector que buscan generar economas de escala) o encadenamientos verticales (generando mayor control tanto en el canal de abastecimiento como en el de distribucin comercial) (Foro de la Microempresa, BID. Ro de Janeiro, 2002, citado por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en 2008).

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Por Eber Marroqun M. Elementos de la negociacin En primer lugar la negociacin es el proceso en el que dos o ms partes, con un cierto grado de poder, con intereses comunes, se renen para proponer y discutir propuestas explcitas con el objetivo de llegar a un acuerdo. La negociacin comercial est regida por ciertos elementos que permiten que las dos o ms partes interacten de forma clara.

Determinacin de los objetivos: se deben establecer los objetivos de forma clara ya que esto permite ceder o avanzar en los propsitos comerciales y de esta manera tambin se puede evaluar si los acuerdos van a beneficiarnos o por lo contrario nos traer prdidas.

Designacin de los negociadores: a la hora de designar las personas que van a estar a cargo de una negociacin comercial se debe estar totalmente seguro de que estos negociadores estn totalmente enterados de los objetivos e intenciones del a negociacin y hasta donde se pretende llegar con los acuerdos alcanzados.

Elaboracin de la agenda: este tipo de agenda debe estar diseada y estructurada de acuerdo a la estrategia que se pretende seguir; se debe colocar al comienzo de la agenda aquellos puntos en los cuales se puede llegar a un acuerdo sencillo, para facilitar y mejorar el clima de la negociacin y dejar para lo ultimo los temas ms complejos y que demandan ms estudio y dedicacin.

Concesiones y reservas: es lo referente a la negociacin en s, donde se exponen las propuestas y se revelan las posiciones de los negociadores frente a los temas estudiados para llegar a un acuerdo.

Acuerdos y compromisos: estos se van desarrollando de a la agenda establecida y a las concesiones pero esto no quiere decir que alguna de las partes es la ms beneficiada hasta no concluir la negociacin en su totalidad.

Tipos de negociacin La negociacin es u proceso que se lleva a diario, no solo en los mbitos empresariales sino en todos los campos. La negociacin vara de acuerdo a los intereses que tengamos sobre algn tema determinado. Existen seis tipos de negociacin que se adaptan de acuerdo a la necesidad de los negociadores:

Ganador perdedor: la parte que est en posicin ganadora siente muy poco aprecio por la otra parte que se encuentra en desventaja.

Perdedor ganador: este tipo de negociacin se efecta una clara desventaja por falta de autoconfianza, miedo a ser manipulado, carencia de informacin o de tiempo para realizar la negociacin.

Perdedor perdedor: en este tipo de negociacin se pretende hacer perder al adversario a cualquier costo sin importar que ello implique perder tambin.

Ganador ganador: se busca siempre el mutuo beneficio, es el modelo que representa el equilibrio de la negociacin y la reciprocidad de las partes.

Ganador ganador o ningn acuerdo posible: se basa en el mutuo beneficio, pero si esto no se logra; las dos partes se retiran sin llegar a ningn acuerdo.

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Shotgun: en este modelo las dos partes deciden suspender la negociacin porque saben que en algn momento una de las dos partes sale ganando de forma unilateral.

Como negociamos los Colombianos a nivel nacional e internacional En el mbito nacional los colombianos tienen fama de ser buenos negociadores y de acuerdo a determinadas regiones los negociadores se hacen ms fuertes a la hora de hacerlo bajo algn tipo de presin pero siempre se trata de que una de las partes tenga algn tipo de ventaja en los acuerdos con respecto a la otra parte. Para los extranjeros los negociadores colombianos segn cita del libro Cmo negocian los colombianos? Los colombianos dan rodeos, cambian las demandas, desordenados, no siguen una agenda, usan un ambiente informal, largos prembulos, tranquilos, despreocupados, todo queda para el final, no se especializan quieren hacer varias cosas al tiempo, les falta seriedad para cumplir, la ley no castiga a quin incumple, impuntuales entre muchos otros descalificativos, pero ello no es algo que pueda preocupar tanto como el hecho que cuando hay una eventualidad los altos mandos jerrquicos de la organizacin culpan a los mandos medios y bajos, a su vez los mandos bajos y medios culpan a los altos mandos cuando los extranjeros buscan no a quin culpar sino una solucin al inconveniente mismo. Comercio justo como alternativa de desarrollo El comercio Justo naci para compensar los desajustes sociales provocados por una globalizacin econmica liberal, pero, en su evolucin, se revela hoy da como una verdadera alternativa de orden econmico y social, capaz de rescatar al Comercio de la injusticia y reorientar la estructura y valores de la economa internacional. El Comercio, redescubre as sus posibilidades como instrumento eficaz para el desarrollo equitativo de todas las personas y los pueblos poniendo en prctica valores ticos mediante una gestin sostenible que valora justa y dignamente el trabajo humano en todos los continentes del planeta. Con el Comercio Justo se intenta evitar las grandes diferencias entre el precio que pagan por un producto los consumidores del primer mundo y el dinero que se les paga a sus productores en vas de desarrollo, adems de asegurar los derechos de los trabajadores. Decrecimiento y desarrollo El decrecimiento es una corriente de pensamiento poltico, econmico y social favorable a la disminucin regular controlada de la produccin econmica con el objetivo de establecer una nueva relacin de equilibrio entre el ser humano y la naturaleza, pero tambin entre los propios seres humanos. Rechaza el objetivo de crecimiento econmico en s del liberalismo y el productivismo. El desarrollo econmico se puede definir como la capacidad de pases o regiones para crear riqueza a fin de promover y mantener la prosperidad o bienestar econmico y social de sus habitantes. Podra pensarse al desarrollo econmico como el resultado de los saltos cualitativos dentro de un sistema econmico facilitado por tasas de crecimiento que se han mantenido altas en el tiempo y que han permitido mantener procesos de acumulacin del capital. Impacto ambiental El concepto de impacto ambiental podra utilizarse para hacer mencin a las consecuencias de un fenmeno natural. Lo habitual es que la nocin se use para nombrar a los efectos colaterales que implica una cierta explotacin econmica

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sobre la naturaleza. Esto quiere decir que una empresa puede crear puestos de empleo y resultar muy rentable desde el punto de vista econmico, pero a la vez destruir el medio ambiente de las zonas aledaas de su fbrica. Por: Edwin Ferney Gmez Rivera Tipos de Negociacin Como ya hemos venido hablando en el transcurso del curso la negociacin es un proceso en el cual dos partes buscan superar las diferencias, buscar los intereses en comn que existe entre ambas partes a continuacin mencionare a grandes rasgos los tipos de negociacin existentes los cuales dependen de las necesidades emocionales de los protagonistas y de la relacin y los valores que se brindan entre s;

Ganador perdedor (Poco respeto o consideracin por la otra parte solo le importa su victoria y no lo importa los medias de tenga que utilizar, actuando con mtodos metdicos )

Perdedor Ganador ( Las principales caractersticas de este tipo de negociacin son la falta de confianza, miedo de ser manipulado, humillado e incluso intimidado por la otra parte )

Perdedor perdedor ( Aqu vemos que este tipo de negociacin es una de las ms temidas pues aqu no se preocupan por quien gana sino estar convencido y lograr que la otra parte pierda, es una de las ms dolorosas para ambas partes )

Ganador Ganador ( Este tipo de negociacin tiende a ser la ms favorable y la ms anhelada ya que ambas partes de preocupan uno por el otro teniendo en cuanta sus propias necesidades tanto como las de los dems )

Ganador - ganador o ningn acuerdo posible ( Es una negociacin donde se determina que las dos partes tienen que ganar o si se abandona por completo )

Shotgun (En este tipo de negociacin ambas partes deciden abandonar la negociacin ya que se sabe que alguna de las dos partes resultaran ganando de forma unilateral .

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INVESTIGA QUE SON LOS TRMINOS ICOTERMS, DESCRIBA SUS GENERALIDADES Y MODALIDADES

Son normas para la interpretacin de los trminos comerciales utilizados en las transacciones internacionales, elaboradas por la Cmara de Comercio Internacional. Los INCOTERMS regulan la distribucin de documentos, las condiciones de entrega de la mercanca, la distribucin de costos de la operacin y la distribucin de riesgos de la operacin.

El alcance del precio.

En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera del vendedor hacia el comprador.

El lugar de entrega de la mercadera.

Quin contrata y paga el transporte

Quin contrata y paga el seguro

Qu documentos tramita cada parte y su costo

Los Icoterms regulan cuatro aspectos principales: Condiciones de entrega de la mercanca. Distribucin de riesgos de la operacin. Distribucin de costes de la operacin. Distribucin de trmites documentales. Los Icoterms no regulan la forma de pago de una Exportacin, las formas de pago Internacional deben ser consultadas a travs del Intermediario Cambiario que se utilizar para ingresar las divisas Existen los siguiente Icoterms:

SIGLA DEFINICIN

CFR (Cost and Freight) - Costo y Flete (puerto de destino convenido)

la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar el flete hasta destino. El riesgo de prdida o dao de las mercaderas as como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador

CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino convenido)

El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercaderas al puerto de destino convenido. En condiciones CIF el vendedor debe tambin contratar un seguro y pagar la prima correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de prdida o dao que pueda sufrir la mercadera durante el transporte

CIP (Carriage and El vendedor entrega las mercaderas al

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SIGLA DEFINICIN

Insurance Paid to) - Transporte y Seguro Pago Hasta (lugar de destino convenido)

transportista designado por l pero, adems, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderas al destino convenido. El vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta el comprador, de prdida o dao de las mercaderas durante el transporte hasta la entrega al lugar de destino

CPT (Carriage Paid To) - Transporte Pagado Hasta (lugar de destino convenido)

El vendedor entrega las mercaderas al transportista designado por l pero, adems, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderas al destino convenido

DAF (Delivered At Frontier) - Entregadas en Frontera (lugar convenido)

El vendedor ha cumplido su obligacin de entregar cuando ha puesto la mercanca despachada en la Aduana para la exportacin en el punto y lugar convenidos de la frontera

DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino convenido)

El vendedor entrega las mercaderas al comprador, despachadas para la importacin, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de destino acordado asumiendo costos y riesgos

DDU (Delivered Duty Unpaid) - Entregadas Derechos No Pagados (lugar de destino convenido)

El vendedor entrega las mercaderas al comprador, despachadas para la importacin, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de destino acordado

DEQ (delivered Ex-Quay) - Entregadas en Muelle (puerto de destino convenido)

Vendedor entrega cuando se ponen las mercaderas a disposicin del comprador, sin despachar para la importacin, en el muelle acordado

DES (Delivered Ex Ship) - Entregadas Sobre Buque (puerto de destino convenido)

El vendedor entrega cuando se ponen las mercaderas a disposicin del comprador a bordo del buque

EXW (Ex-Works) - En Fbrica (lugar convenido)

El vendedor entrega cuando pone la mercadera a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor

FAS (Free Along Ship) - Libre al Costado del Buque (puerto de carga convenido)

La responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadera es colocada al costado del buque en el puerto de embarque

FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido)

El vendedor entrega la mercadera para la exportacin al transportista propuesto por el comprador

FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)

La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderas sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

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Fuente: Icoterms, tomado de http://inpechi.org/incoterms-2000.html Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, debido a que cada trmino permite determinar los elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm influye sobre el costo del contrato. El propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretacin de los trminos ms usados en el Comercio internacional. Los Incoterms determinan:

El alcance del precio.

En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera del vendedor hacia el comprador.

El lugar de entrega de la mercadera.

Quin contrata y paga el transporte

Quin contrata y paga el seguro

Qu documentos tramita cada parte y su costo.

Formas de confirmar la entrega y recepcin de las mercancas

Carga y descarga de la mercanca. Existen diez trminos ICOTERMS los cuales rigen la compra y venta internacional.

SIGLAS INGLES ESPAOL

EXW Ex Works En la fabrica

FCA Free carrier Libre transportista

CPT Carriage paid to Transporte pagado hasta

CIP Carriage insurance Transporte y seguro

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paid to pagado hasta

DAT Delivered at terminal Entregado en terminal

DAP Delivered at place Entregado en un punto

DDP Delivered duty paid Entregados derechos pagados

FAS Free alongside slip Libre al costado del buque

CFR Cost and freight Costo y flete

CIF Cost, insurance and freight

Costo, seguro y flete

EXW El incoterm EXW, cuyas siglas responden al trmino ingls Ex Works, indica que el vendedor pone la mercadera a disposicin del comprador lista para ser recogida en las propias instalaciones del vendedor o en algn lugar cercano a esta (en la propia fbrica, en un almacn, etc.). Es en este mismo punto donde se realiza tanto la transferencia de coste como la transferencia de riesgo. Este trmino representa, as, la menor obligacin del vendedor, y la mayor responsabilidad del comprador en cuanto a coste y riesgo.

FCA El incoterm FCA, cuyas siglas responden al trmino ingls Free Carrier, indica que el vendedor debe entregar la mercanca para su exportacin por parte del transportista elegido por el comprador en el lugar acordado por ambos dentro del pas de origen. Bajo el incoterm FCA, el vendedor se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la mercanca haya sido entregada al transportista en el lugar convenido.

CPT

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El incoterm CPT, cuyas siglas responden al trmino ingls Carriage Paid to, indica que el vendedor debe responsabilizarse de hacer llegar la mercanca al punto de destino acordado con el comprador a bordo del medio de transporte que el vendedor decida, as como del pago del coste del flete internacional. A diferencia de los incoterms de otros grupos, en el caso del incoterm CPT la transferencia del riesgo se realiza en el momento en que la mercanca ha sido cargada a bordo del medio de transporte en el punto de carga en origen, independientemente de si el vendedor paga o no el flete internacional. El incoterm CPT es polivalente, es decir, se puede utilizar independientemente del modo de transporte.

CIP El incoterm CIP, cuyas siglas responden al trmino ingls Carriage and Insurance Paid to, indica que el vendedor debe responsabilizarse de hacer llegar la mercanca al punto de destino acordado con el comprador a bordo del medio de transporte que el vendedor decida, as como del pago del coste del flete internacional y del seguro. A diferencia de los incoterms de otros grupos, en el caso del incoterm CIP la transferencia del riesgo se realiza en el momento en que la mercanca ha sido cargada a bordo del medio de transporte en el punto de carga en origen, independientemente de si el vendedor paga o no el flete internacional. El incoterm CIP es polivalente, es decir, se puede utilizar independientemente del modo de transporte.

DAT El incoterm DAT, cuyas siglas responden al trmino ingls Delivered at Terminal, aparece en la nueva versin de los incoterms 2010 e indica que el vendedor debe poner la mercanca a disposicin del comprador en la terminal de destino (es decir, incluyendo todos los gastos asociados a la descarga de la mercanca del medio de transporte). Bajo el incoterm DAT, el vendedor se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la mercanca ha sido puesta en la terminal de destino.

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DAP El incoterm DAP, cuyas siglas responden al trmino ingls Delivered at Place, aparece en la nueva versin de los incoterms 2010 e indica que el vendedor debe poner la mercanca a disposicin del comprador en el lugar acordado con el comprador, incluyendo todos los gastos asociados a la descarga de la mercanca del medio de transporte). En funcin del lugar de entrega acordado, el vendedor se har cargo tambin del coste de los trmites aduaneros en destino. Bajo el incoterm DAP, el vendedor se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la mercanca ha sido puesta en el lugar acordado con el comprador

DDP El incoterm DDP, cuyas siglas responden al trmino ingls Delivered Duty Paid, aparece en la nueva versin de los incoterms 2010 e indica que el vendedor debe poner la mercanca a disposicin del comprador en el lugar acordado con el comprador, incluyendo todos los gastos asociados a la descarga de la mercanca del medio de transporte). El vendedor tambin se har cargo de los costes de los trmites aduaneros as como del pago de aranceles. Bajo el incoterm DDP, el vendedor se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la mercanca ha sido puesta en el lugar acordado con el comprador.

FAS

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El incoterm FAS, cuyas siglas responden al trmino ingls Free Alongside Ship, es exclusivo del transporte martimo e indica que el vendedor debe entregar la mercanca en el muelle del puerto. Bajo el incoterm FAS, el vendedor se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la mercanca ha sido colocada en este lugar.

CFR El incoterm CFR, cuyas siglas responden al trmino ingls Cost and Freight, es exclusivo del transporte martimo e indica que el vendedor debe responsabilizarse de hacer llegar la mercanca al punto de destino acordado con el comprador a bordo del medio de transporte que el vendedor decida, as como del pago del coste del flete internacional. A diferencia de los incoterms de otros grupos, en el caso del incoterm CFR la transferencia del riesgo se realiza en el momento en que la mercanca ha sido cargada a bordo del barco en el muelle del puerto de origen, independientemente de si el vendedor paga o no el flete internacional.

CIF El incoterm CIF, cuyas siglas responden al trmino ingls Cost, Insurance and Freight, indica que el vendedor debe responsabilizarse de hacer llegar la mercanca al puerto de destino acordado con el comprador a bordo del medio de transporte que el vendedor decida, as como del pago del coste del flete internacional y del seguro. A diferencia de los incoterms de otros grupos, en el caso del incoterm CIF la transferencia del riesgo se realiza en el momento en que la mercanca ha sido cargada a bordo del barco en el muelle del puerto de origen, independientemente de si el vendedor paga o no el flete internacional.

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Los incoterms son conocidos en trminos generales como un conjunto de reglas internacionales que son las indicadas para determinar el alcance de las clausulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional, los rige principalmente la cmara de comercio internacional. Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues cada trmino permite determinar los elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm influye sobre el costo del contrato. En el comercio Internacional hay varias formas de negociar la venta de productos, las cuales se encuentran agrupadas por la ICC (INTERNATIONAL CHAMBER OF COMMERCE de pars), se conocen 13 modalidades llamadas INCOTERMS INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS 5 MODALIDADES Los INCOTERMS definen trece tipos de contratos diferentes, que pueden modificarse parcialmente para cada negociacin, mediante el uso de clusulas adicionales. Son revisados peridicamente para adaptarse a los cambios en los usos comerciales, tcnicas y avances tecnolgicos. La ltima revisin de hizo en el ao 2000. Para facilitar su comprensin, stos se dividen en cuatro grupos: Grupo E: (EX WORKS) El vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador en su propio establecimiento. Grupo F: (FCA, FAS y FOB): El vendedor entrega las mercancas a un transportador designado por el comprador, sin asumir los costos de fletes y/o seguros . Grupo C: (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor contrata y paga el transporte hasta un destino designado, sin asumir los riesgos inherentes al transporte. Grupo D: (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP): El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar las mercancas al lugar de destino designado.

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INCOTERMS APROPIADOS PARA TRANSPORTES POR MAR Y AGUAS FLUVIALES:

e Alongside Ship - Libre al Costado del Buque FOB : Free on Board - Libre a Bordo CFR : Cost and Freight - Costo y Flete CIF : Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete

- Entrega sobre Buque en puerto de destino - Entrega en muelle de destino con derechos pagados

TODO TIPO DE TRANSPORTE: Cualquier modo de transporte incluido el multimodal:

- En Fabrica - Libre Transportista

CPT : Carriage Paid To - Transporte pagado hasta - Transporte y seguro pagado hasta

- Entregado en Frontera - Entrega en destino Derechos no pagados

- Entrega en destino con Derechos pagados

Cul es la importancia de las normas (INCOTERM) en la negociacin en comercio internacional.

Los trminos y reglas que se establecen son muy importantes ya que son los que permiten acordar los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en las transacciones comerciales internacioales por lo que se puede utilizar en contratos de compra venta efectuados con el extranjero,en ese mismo orden de ideas podemos decir que los trminos incoterm son los facilitadores en el cambio de mercancas entre vendedor, comprador y transportista por ende es de vital importancia tenerlos en cuenta y ponerlos en funcin en cada proceso para as simplificar las estipulaciones, a continuacin nombrare las caractersticas principales;

negociados entre comprador y vendedor ya que se aplican reglas internacionales uniformes.

culturas.

entrega, licencia de exportacin, liberacin de aduanas y contratos de transporte y seguros

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PLANTEAMIENTO INDIVIDUAL SOBRE CUL CREE QUE ES EL PROBLEMA ESPECFICO (TOMANDO COMO BASE EL PROBLEMA GENERADOR), ES DECIR CUL ES EL PRINCIPAL PROBLEMA QUE PRESENTA NUESTRO

PRODUCTO EN CUANTO A LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL

Por: Juan Jos Rondn Crdenas El principal problema que tendra el producto que yo seleccione en la negociacin internacional seria el desconocimiento como tal de la utilizacin del producto, la papa criolla es muy conocida en la zona andina, pero en pases de Europa o Norteamrica no es tan comercializada o conocida, por tanto sus usos no pueden ser muy extensos en estos pases, es claro que si un consumidor no sabe qu puede hacer con un producto sencillamente no lo comprara o no se generara una necesidad por parte del producto al consumidor, adicionalmente la forma de preparar el producto tambin puede ser un factor relevante ya que la mala preparacin de la papa criolla puede terminar por afectar la comercializacin de la misma, por ejemplo si la papa se deja mucho tiempo cocinando se deshace y solamente queda una sopa amarilla que no deja realmente ver las ventajas del producto o no lo hace atractivo al consumidor. Un factor importante para comercializar el producto, seria aportar un mercadeo de impacto en cuanto a preparaciones con el producto, la comercializacin o mercadeo que se haga del producto debe demostrar sus usos y generar en los consumidores extranjeros una necesidad, que conozcan que se consigue de la papa criolla y sus posibles preparaciones, en Norteamrica el consumo de papa es alto pero en preparaciones de papa a la francesa, las comidas fritas son muy demandadas y en ese sentido una papa criolla frita es muy deliciosa, adicionalmente demostrar cmo utilizar este tipo de papa en la elaboracin de otros alimentos, como las empanadas o los pasteles, este tipo de productos pueden tener una buena demanda siempre y cuando se hagan llegar al consumidor de manera atractiva y se cree una necesidad de consumo. En conclusin si no logramos una divulgacin amplia del producto y reducimos el desconocimiento del mismo ser un verdadero problema llegar a tener xito con la exportacin, adems que se requiere de una alta demanda de producto para poder tener una negociacin exitosa. Es necesario incluir campaas de reconocimiento del producto para que este se pueda comercializar mucho mejor. Por otra parte al ser un alimento tan delicado, su comercio implica muchos ms acuerdos de preservacin del mismo, lo que elevara su costo y no sera rentable.

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Por: Eber Marroquin M Durante este periodo de estudio se ha venido trabajando sobre un producto que no tiene muy buena acogida dentro de nuestro pas y en los pases de la regin, ya que culturalmente el consumo de la carne equina no est contemplado como la primera opcin a la hora del consumo de este tipo de alimentos. El principal problema que puede presentar nuestro producto para la exportacin en cuanto a la negociacin con los pases de la unin Europea, es el hecho de que este tipo de alimento debe tener controles muy rigurosos para ser comercializado; esto debido a la cantidad de fraudes que se han presentado en la UE con la comercializacin de carne de equino que la hacen pasar por carne bovina u otro tipo de carne, especialmente las empresas que se dedican a procesar la carne y preparar cierto tipo de alimentos como son los embutidos. Este tipo de controles puede arrear un costo muy elevado a la hora de exportar nuestro producto, ya que las autoridades sanitarias deben ejercer el control desde el inicio de la produccin hasta que se entregue al consumidor final.

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LA POSIBLE SOLUCIN A ESTE PROBLEMA DE NEGOCIACIN

Por: Juan Jos Rondn Crdenas La posible solucin al problema de comercializacin del producto papa Criolla es crear mecanismos para que en los pases este producto sea ms reconocido, de esta forma incentivas su consumo y as poder realizar procesos de exportacin ms eficientes, garantizando a nuestros campesinos ingresos seguros con sus productos y el aumento del trabajo.

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CONCLUSIONES

Se analizaron las situaciones organizacionales en entornos internacionales.

Se formularon resultados tcnicos del comercio internacional.

se generaron un anlisis de las variables del problema generador, en cuanto a el comercio internacin.

Se desarroll la gua de trabajo colaborativo y se entendieron los diferentes

trminos correspondientes a la tercera unidad de Comercio y negocios internacionales.

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FUENTES DOCUMENTALES

Wikipedia, Elementos bsicos de una negociacin, recuperado el 17 de noviembre de 2014 de la pgina web: http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml

Alosno J. tcnicas de negociacin, recuperado el 17 de noviembre de 2014 del sitio web:

http://cdiserver.mba-sil.edu.pe/mbapage/BoletinesElectronicos/Administracion/Tecnicas%20de%20negociacionALONSO.pdf

Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura,(2008) El comercio justo como alternativa para el desarrollo equitativo, recuperado el 17 de noviembre de 2014 del sitio web: http://www.iica.int/Esp/organizacion/LTGC/DesRural/Publicaciones%20Desarrollo%20Rural/El%20comercio%20justo.pdf

Rusi. I, Universidad Sergio Arboleda. el TLC y su impacto socioeconmico, recuperado el 17 de noviembre de 2014 del sitio web: http://www.usergioarboleda.edu.co/tlc/tlc_analisis_impacto.htm

Ministerio de comercio industria y turismo. http://www.tlc.gov.co Jimnez, D. (abril 2010) Noticias positivas; El decrecimiento como alternativa al

desarrollo sostenible, recuperado el 17 de noviembre de 2014 del sitio web: http://www.noticiaspositivas.net/2010/04/05/el-decrecimiento-como-alternativa-al-desarrollo-sostenible/

Icoterms, International Commerce Terms, tomado el 17 de noviembre del sitio web: http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm