Business Intelligence School

Dott. Ivano De Turi

Il mentoring per l'accelerazione imprenditoriale delle

start-up innovative.

L’accelerazione d’impresa

Sono fondamentali per le attività di accelerazione d’impresa:

• un management team di comprovata competenza ed

esperienza nel settore per assistere nelle fasi di nascita e crescita

del business;

• un programma educativo composto dall’opportunità di

partecipare a workshop ed eventi con esperti in diversi

tematiche (analisi di mercato, business strategy, marketing

analysis, business planning, sviluppo del prodotto, metodologia

Lean, networking) ed imprenditori di successo, in modo da

fornire agli startupper un quadro completo delle principali

competenze necessarie per lanciare un’impresa innovativa;

• L’organizzazione di eventi di networking, finalizzati all’entrare

in contatto con startupper di successo, clienti, co-founders ed

investitori.

Il mercato

Akio Morita, ex presidente della Sony, in un’intervista aveva sostenuto che

“il nostro piano consiste nel condurre il pubblico con nuovi prodotti, non

nel chiedere loro che tipo di prodotti vogliono. Il pubblico non sa cosa è

possibile fare, noi sì. Così, invece di fare ricerche di mercato, noi affiniamo

la nostra conoscenza sui prodotti e sul loro uso e, quindi, cerchiamo di

creare un mercato per questi prodotti, educando e comunicando con il

pubblico.”

Steve Jobs, il quale in una intervista nella quale gli si contestava la

mancanza nell’iPad di una serie di funzioni quali la porta USB, la

fotocamera e l’assenza di un plugin per visualizzare animazioni Flash,

rispondeva testualmente “i clienti non conoscono gli inconvenienti tecnici

che l’aggiunta di alcuni elementi può comportare. Il nostro obiettivo è

compiere delle scelte per fare in modo che il cliente abbia il prodotto

migliore possibile e questo può rendere necessario sacrificare qualcosa. Il

pubblico ci paga per fare delle scelte e questo è quello che noi facciamo”.

Il Caso McKesson

(un grossista americano di prodotti farmaceutici)

A partire dagli anni ottanta, ha progressivamente sviluppato una

serie molto articolata di servizi rivolti alle farmacie indipendenti.

• Offre un’ampia gamma strumenti e macchinari che consentono in pochi

metri quadri di confezionare in modo automatico centinaia di diversi

medicinali

• offre ai propri clienti sistemi per la gestione automatica delle prescrizioni.

• Aiuta le farmacie indipendenti dotarsi di siti web sofisticati attraverso i quali

i clienti possono acquistare prodotti online

• Offre servizi di hosting (che sollevano la farmacia dalla necessità di avere un

proprio server), sistemi per la gestione delle richieste di rimborso,

consulenze per migliorare la funzionalità e l’attrattività del punto vendita,

design, ecc.

Il processo di acquisto e consumo

Le fasi

• Percezione del bisogno

• Ricerca delle informazioni

• Valutazione delle alternative

• Decisione di acquisto

• Utilizzo del bene

Il processo di acquisto e consumo

I ruoli

• Iniziatore

• Influenzatore

• Decisore

• Acquirente

• Utilizzatore

• Pagatore

• Gatekeeper

Il processo di acquisto e consumo

Domande utili

• Chi acquista e chi non acquista?

• Che cosa viene acquistato?

• Perché si acquista?

• Come si articolano i ruoli nel processo di acquisto?

• Con quale frequenza si acquista?

• Quando si acquista?

• Quali problemi presenta il processo di acquisto e di consumo?

• Dove si acquista?

• Come si acquista?

• Come avviene il consumo del bene?

Il posizionamento competitivo di un’azienda è dato dalla somma delle risposte alle seguenti domande:

– Who (quale segmento di mercato servire)? CLIENTE TARGET

– What (che prodotto/servizio offrire)? SISTEMA DI PRODOTTO

– How (come offrirlo)? STRUTTURA

L’innovazione strategica consiste nella continua

ridefinizione del posizionamento strategico attraverso il processo di “creative positioning”

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L’innovazione strategica

I processi di creative positioning portano a: individuare, raggiungere e difendere un posizionamento unico e non imitabile da parte dei concorrenti

Le aziende, tramite i processi di innovazione strategica, possono:

– riconoscere e approfittare dei trend evolutivi del settore

– accelerare tali trend, contribuendo ad alimentare i processi di trasformazione di settore

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ricomposizione del settore

L’innovazione strategica

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LE RESISTENZE AL CAMBIAMENTO

1. Non si vede la necessità di cambiare;

2. Si vede la necessità, ma non si vuole cambiare;

3. Si vede, si vuole, ma non si sa come cambiare;

4. Si vede, si vuole, si sa come, ma non si riesce a

cambiare.

L’innovazione strategica

Innovazione

How

What Who

Risorse & Competenze

Customer segment Value

proposition

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Tre dimensioni chiave

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Blue ocean: ERRC Grid

Definizione dell’indice di un BP

Concorrenza:

Diretta

Indiretta

Potenziale

Modello operativo:

Revenue Model

Costi operativi

Working Capital

Immobilizzazioni

Mercato

target

Sistema

di offerta Struttura

Modello finanziario:

Mezzi propri

Finanziamenti di

terzi

Modello di

business

Indice

Executive summary

L'impresa, il team imprenditoriale

e le posizioni chiave

Il mercato target

La concorrenza

I mercati di approvvigionamento

Il sistema di offerta

Il piano di marketing

La struttura tecnico-industriale, di R&S,

logistica e commerciale

Aspetti organizzativi

Network

Aspetti legali

Le previsioni economico-finanziarie

I rapporti con il destinatario del BP

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Il mentoring

Attraverso l’attività di mentoring le imprese già costituite vengono

affiancate dal team dell’acceleratore d’impresa nell’individuazione,

protezione, gestione e valorizzazione economica dei propri risultati.

In tale contesto l’acceleratore di impresa eroga i principali servizi a

supporto della tutela e valorizzazione della Proprietà Intellettuale,

servizi di formazione e affiancamento in cui gli imprenditori

hanno la possibilità di spingere le startup verso la strada del

successo, e gli stessi imprenditori di queste startup, una volta

divenuti affermati imprenditori, diventono a loro volta formatori per

le nuove startup trasferendo ciò che a loro volta hanno ricevuto,

creando un circolo virtuoso di grande valore. Inoltre le azioni di

mentoring sono destinate al rafforzamento della comunicazione e

del networking, fondamentali per l’inserimento nel processo di

produzione del valore per l’impresa nell’ambito, anche, della

dimensione informativa dell’e-business.

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Il mentoring

Gli strumenti più efficaci e utilizzati del mentoring sono:

Comunicativi (per conversare efficacemente sia a “faccia a

faccia” sia a distanza, attraverso il telefono, la mail, i social

network, i forum di discussione ecc...)

Formativi (affiancamento, analisi di case study,

storytelling…)

Informativi (manuali, ebook, articoli, lezioni videoregistrate

e materiale operativo su tematiche specifiche)

Valutativi (finalizzati a registrare gli incontri effettuati e a

verificarne lo “stato di avanzamento dei lavori”)