bizspark masterclass april2009 apatsko

ОО стартапах и не толькостартапах и не только

Алексей ПацкоАпрель 2009

23 april 2009 1Alexey Patsko - [email protected]

Познакомимся?Познакомимся?

• 35 лет. Украинец. Живу во Франции.

• Образование:– 1995 КПИ, Инженер-Электроник

– 2003 INSEAD (Франция), MBA

• Опыт работы: – 1994-1998 Квазар-Микро.

– 1998-2001 SAP Украина. Sales manager

– 2001-2002 UMC. Project director.

– 2003-2008 IN-FUSIO. Biz Dev Director

• Собственные проекты:– MyVocal

– midletanywhere.com / anyhandset.com


et et vousvous??


High Risks High Risks –– High High ……............………………………………Ron Adner

FAILURE RATEFAILURE RATE


ОО чем говоричем говорим сегодням сегодня

• История одного стартапа – от успеха до провала

• Что делает стартап успешным

• Что важнее всего

• Practical Matters:– Start-up 3.0 (реалии 2009)

– Personal trade-off

– Что строить

– Pitch

– Финансирование

– CAP Table, Returns Calculator

• Q&A

• Wrap-up


История одного стартапаИстория одного стартапа (beg)(beg)

• 1998 – inception, early vision. Seed financing (F&F +

state financing/tax credit)

• 1999 – partnership with Schlumberger. First products

& revenue. A-round funding from VC (€ 0.8m)

• 2000 – launch across few carriers, announcement of

platform (ExEn), B-round funding (€ 13.3 m)

• 2001- launch of ExEn platform with first clients

(Orange, Vodafone DE). C-round funding (€ 2.8m)

• 2002 – launch in China, SFR, Italy, UK. Version 2 of the

platform(ExEn Color), first licensing and development

deals. 1.5 mln registered players, 8k new users daily,

~$3 mln rev. D-round (€ 6.5m)

23 april 2009 Alexey Patsko - [email protected] 6

http://corporate.in-fusio.com/fond_information/press_info.php

5% mobile

penetration

История одного стартапаИстория одного стартапа (cont)(cont)

• 2003 – launch in Spain, Netherlands. Embedded in

Bird (China), 5mln reg users, 10m games downloads,

platform of “Vodafone Live” in France, licensed LOTR,

Terminator-2, South Parc, Spyro, acquires US

publisher, $14.4 mln rev.

• 2004 – Licensing deal with Microsoft (AOE, ZooTycoon,

MidtMadness, etc.), opens US distribution, new

product announced (Gaming Extension for Java), E-

round funding (€ 22m), $20 m rev

• 2005 – acquisition of 2 games publishers (in Europe

and USA), distribution deals with all major operators,

ex-CEO Take2 Interactive joins the board….



10%

mobile

penetr.

История одного стартапаИстория одного стартапа (fin)(fin)

• 2005 (cont) – board turns down offer from the major

internet company, new generation of platform is sold

but not ready, CEO leaves, first round of restructuring

• 2006 – original business erodes, new business

(publishing) does not compensate the drop. New

technology underperform as market shifts. More

restructuring. Attempts of trade sale fail.

• 2007 – more restructuring, management leaves, fire

sale to a smaller company.

• 2008 – 2009 – administration.



25%

mobile

penetr.

Lifecycle Lifecycle бизнесабизнеса


ЗадачаЗадача


Самое сложноеСамое сложное


Что делает стартап успешнымЧто делает стартап успешным??

• “Традиционные” факторы

– Market

– Team

– Product

• Focus on market & customers

• Hard work

• Luck

• Definition of Success (success is relevant!)


Что важнее всего?Что важнее всего?

• Market?

• Team?

• Product?


* When a great team meets a lousy market, market wins.

* When a lousy team meets a great market, market wins.

* When a great team meets a great market, something special happens.

- Andy Rachleff, Benchmark Capital

http://venturehacks.com/articles/customer-development-course

Dilbert Way to Plan a StartupDilbert Way to Plan a Startup



VC Way to Plan StartupVC Way to Plan Startup



Steve Blanc’s Way to Plan StartupSteve Blanc’s Way to Plan Startup


Why startWhy start--ups failups fail

Over 90% of start-ups fail because

they did not find market and

customers.

– Steve Blank


http://steveblank.com/

Product / Market FitProduct / Market Fit

• Startup should focus obsessively on getting to product/market fit.

• Do whatever is required to get to product/market fit. Including

changing out people, rewriting your product, moving into a

different market, telling customers no when you don't want to,

telling customers yes when you don't want to, raising […] highly

dilutive venture capital -- whatever is required.

• When you get right down to it, you can ignore almost everything

else.

• Marc Andresseen



Steve Blank model of Steve Blank model of EntreprEntrepr..


StartStart--up 3.0. up 3.0. РеалииРеалии 2009.2009.

Эволюция критериев VC

• 1990: Product, Client(s), Revenue

• 1998: Idea, Business plan

• 2003: Product, Team, Traction

• 2009: Products, Client(s), Revenue


StartStart--up 3.0. Business modelsup 3.0. Business models

• Online– Advertising & sponsorship(Google, Craigslist)

– Freemium (Linkedin)

– Brockerage (Ebay)

• Software– SAAS (Salesforce.com)

– Open Source (MySQL)

• Other– Merchant (Amazon)

– Hardware (Apple)

– Infomediary (Doubleclick)

– Donations (Charity)


Персональный Персональный tradetrade--offoff

– Постоянная неуверенность в

завтрашнем дне

– Ничего не случиться само по себе -

все зависит от вас.

– Привыкайте к слову «НЕТ»

– Найти единомышленников сложно,

еще сложнее удержать и

смотивировать.

– Высокая вероятность ошибки в

одном из ключевых факторов +

менющиеся внешние факторы

– Объем работы многократно больше

нормального

– Персональные риски – семья,

карьера, и т.п. ...


Предварительные итогиПредварительные итоги

• Большинство стартапов заканчивают ничем(некоторый даже делая все правильно – см. слайды 6-9)

• Рецепта успеха не существует, только мнения.

• Традиционные бизнес-модели разрушаются, новые бизнес-модели не очевидны

• Ожидания инвесторов растут (циклично?)

• Персональные риски велики


Что мотивируетЧто мотивирует

Opportunity (Option)

• Be in control of your destiny

• Build something

• Impact

• Work with great people

• $$$


@0frank: Entrepreneurship is living a few years of your life

like most people won’t so that you can spend the rest of your

life like most people can’t

....with probability like most people wont bet on

Что строить?Что строить?


Service Product

Порог вхождения Low High

Потребность в капитале Low High

Time to market Short Long

Рынок Small / local Large /global

Фрагментация клиентов High Low

Margins Low High

Economies of Scale Low High

ПрезентацияПрезентация

"Summarize the company's

business on the back of a

business card."

— Sequoia Capital


Что рассказыватьЧто рассказывать??


Изменить мир Лучшая команда Экспоненц. рост

СтруктураСтруктура презентациипрезентации1. Vision:

What are you trying to do, and why are you doing it?

2. Market: What is the market you are addressing and the estimated value of this

market over the next 5 to 10 years?

3. Team:Who are the key people (Vision, Operations, Tech, Sales, Marketing), and

what are their specific qualifications in the target market?

4. Offering: What is your exact offering? If possible, present a three to five minute pre-

recorded video demonstration.

5. Roadmap: Where are you in your offering release cycle and with respect to gaining

traction?


СтруктураСтруктура презентациипрезентации (cont)(cont)6. Deals:

What are your major partnerships, relationships, etc.?

7. Competition:who are your competitors and how will you compete? How are you different

from your main competitors? How will you protect your advantage?

8. Financials:What is your high-level projected P&L for the next two years plus the current

and previous year?

9. Capital:How much capital are you raising and what will it be used for? What are the

acqusition drivers in this industry going to look like say 3 years from now?

how do you fit into all of this?


ФинансированиеФинансирование

• Действительно ли необходимо?

• В каком объеме?

• Чтобы сделать что ? (куда потратить)

• Имеете ли вы по крайней мере 2 из 3:

– Market

– Team

– Product (technology)


Объем финансированияОбъем финансирования

• В идеале : сначала привлечь сколько нужно

для нахождения Product/Market Fit, потом

привлечь больше на бОльшем valuation

• В реальном мире : привлекайте сколько

можете пока есть возможность!

• Слишком много денег бывает. Вызывает

“cultural corrosion” – раздувание штатов,

лень, недостаточную исполнительскую

дисциплину, срыв сроков, и т.п.


Источники финансированияИсточники финансирования

• Clients

• Friends & Family

• Angel Investors

• Venture Capital (VC)

• Corporate Investors (бОльшая компания)


Clients (Bootstrap)Clients (Bootstrap)

• Идеальный инвестор – это клиент

– Подтверждение нужности вашего предложения

– Формирование требований, тестирование

– Помощь в продажах (references)

– Финансирование

• Фокус на бизнес, а не fundraising

• Многие успешные компаний на самом деле

bootstrapped


AngelsAngels• Family investor

– is likely not really a classic Angel Investor at all but rather a supportive

family member that "knows you“

• Relationship investor

– probably one or more co-workers from a previous gig or business friends

you have known for a while. May or may not understand what your

company is doing but have had a track record working with you.

• Idea Investor

– Probably very familiar with the space your company is targeting. Best

types of Angels - they validate your idea.

• Just Money Investor

– Connected through a personal or professional relationship with either the

Relationship Investor or the Idea Investor. Likely don't know you, likely

don't have a clue if your idea is good or bad but they have translated the

trust in the investment to the person they know. 23 april 2009 35Alexey Patsko - [email protected]

VCVC

• $500m+ valuation on exit

• $2m+ investment round

• Market – sizable market, plan to reach $100m

in revenue within 4-5 years

• Team with track records or seasoned

executives from “trendy” companies

• Technology


Математика Математика Venture CapitalVenture Capital


Corporate / strategicCorporate / strategic

• Самый редкий вид финансирования

• Обычно не делают Seed financing, инвестируют

на более позднем этапе (growth capital)

• Часто готовы инвестировать на очень хороших

условиях

• Лучше использовать как клиентов

• МИНУС - может заблокировать возможные

сделки с покупателями бизнеса. ПЛЮС –

может стать возможным покупателем.


SeedcampSeedcamp & & YcombinatorYcombinator

• «клуб» VC и инвесторов-активистов

• Инвестируют $20-100K за 2-10% equity

• Инвестируют в десятки проектов

• Минимум сопровождения


Financing Financing -- recaprecap


• Friends & Family ($1K – $200K)

• Angels ($ 50K – 500K), Seedcamp/YC

• Early stage VC ($2m - $5m)

• Later stage VC ($5m – $25m)

• Growth capital ($20m + )

• IPO or Trade sale

Financing Financing -- ToolsTools


• CAP Table

• Returns calculator

CAP TableCAP Table


Returns CalculatorReturns Calculator


ВОПРОСЫ?ВОПРОСЫ?


WRAPWRAP--UPUP


Наблюдения и выводыНаблюдения и выводы

• Start-up - первая фаза жизненного цикла бизнеса

• Заканчивается успехом или (чаще всего) провалом

• Оценка успеха относительна

• Персональные риски велики, но fun тоже ☺

• Market, Team, Product

• Product / Market Fit is key

• Презентация – keep it focused, simple

• Финансирование - не обязательно.

• Различные источники финансирования. Клиент – всегда лучше инвестора.

• Tools:– CAP Table

– Returns calculator


“With knowledge “With knowledge

being universally being universally

accessible, there will accessible, there will

be no excuses for be no excuses for

nonnon--performance.”performance.”

Peter Drucker


StartStart--up in 13 up in 13 sentensessentenses

• pick good co-founders

• launch fast

• let your idea evolve

• understand your users

• better to make a few users love you than a

lot ambivalent

• offer surprisingly good customer service

• you make what you measure

• spend little

• get profitable fast

• avoid distractions (raising money is one)

• don't get demoralized

• don't give up

• deals fall through (raise more than you

think you need)

PAUL GRAHAM, YCOMBINATOR


Great quotesGreat quotes

• "Success is the ability to go from one failure to

another with no loss of enthusiasm."• Winston Churchill

• "When you want something, all the universe

conspires in helping you to achieve it."• Paulo Coelho


[email protected]@myvocal.com

Twitter: @patsko

blog.patsko.com
