STEFANO BENEMEGLIO

IL

POTERE DEL GESTOEMOZIONI E DESIDERI NASCOSTINEL SILENZIO DEL LINGUAGGIO

NON VERBALE

TESTO A CURA DI ANTONELLO TINTINAGLIA

Questo libro svela ciò che si nasconde dietro i segni e i gesti delle persone che ci stanno di fronte attraverso il fascino del linguaggio non verbale.Scoprire il significato di questa comunicazione segreta e com-prendere l'utilizzo diventa un percorso per appagare le proprie e altrui esigenze emozionali, per essere vincenti nella comuni-cazione e ottenere il consenso, nella seduzione, con il partner, nella famiglia, con i figli, nell'ambiente professionale e in quello autorealizzativo.

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CID CNV Istituto di Psicologia Analogica e di Ipnosi Dinamica®Via Battistotti Sassi, 6 – 20133 MilanoTel. 02/70124751

Tutti i diritti riservati

Finito di stampare nel Novembre 2005Sistemi - Roma

Fotografie di: Steven Walthew

Stefano Benemeglio, psicologo e ricercatore, studioso del comportamento umano, ipnologo, nasce a Roma nel settembre del 1945.Il suo straordinario percorso di ricerca sul comportamento umano inizia a metà degli anni ’60. Nel decennio tra il 1968 e il 1978 studia i meccanismi dell’ipnosi sotto il profilo del comportamento emotivo, definisce il modello pragmatico e operativo dell’Ipnosi Dinamica® e codifica un proprio linguaggio di Comunicazione Analogica non verbale.Partito dall’ipnosi, si dedica successivamente alla ricerca psicologica, per affrontare da una diversa e rivoluzionaria angolatura le problematiche legate alla comunicazione.Nel 1978 fonda il Cid Cnv, Centro Ipnosi Dinamica® e Comunicazione non Verbale. Siamo negli anni ’80 quando nasce la “Psicologia Analogica”, disciplina che studia le leggi e le regole che governano il comportamento emotivo dell’uomo.Con la Psicologia Analogica, Stefano Benemeglio perfeziona i modelli pragmatici interattivi e operativi della Psicoterapia Analogica®.Alla fine degli anni ’80, definendo con modalità sempre più analitiche non solo le procedure ma anche l’aspetto filosofico ed epistemologico della disciplina analogica, il Cid Cnv si trasforma da Istituto di ricerca in Istituto di Psicologia Analogica e di Ipnosi Dinamica®.

COLLANA SULLA PSICOLOGIA ANALOGICA di Stefano Benemeglio

La psicologia è la scienza capace più di ogni altra di promuovere il cambiamento.Ciascun individuo può fare di se stesso un semplice consumatore di beni, tecnologie… usato dal sistema come infinitesimale ingranaggio di un meccanismo, oppure può vivere la vita in pienezza giudicando liberamente, creando e costruendo qualcosa per cui valga la pena di vivere.La possibilità di scelta tra le due opzioni non dipende da ciò che la società ci offre ma da ciò che noi siamo capaci di percepire e di perseguire.In parole più semplici dipende dalla psicologia di ciascuno se questi è o non è in grado di dare un senso alla propria vita.Per “psicologia” si intende sia il modo di pensare del singolo sia tutto quel complesso di conoscenze e di tecniche capaci di influenzare questo modo di pensare, potenziandolo, migliorandolo, rendendolo libero da condizionamenti sociali e familiari.La Psicologia Analogica è un modo di intendere la scienza psicologica ancor prima di essere una disciplina; come disciplina è stata fondata da Stefano Benemeglio e focalizza i dinamismi mentali non logici (analogici appunto), emozionali, che preludono alle formulazioni logiche.Dai dinamismi analogici si parte per interpretare correttamente la comunicazione analogica, che attiva direttamente tali meccanismi.La Psicologia Analogica ha partorito procedure comunicative di straordinaria efficacia ed è potenzialmente in grado di rivoluzionare i più accreditati schemi interpretativi della psicopatologia. Stefano Benemeglio è soprattutto un pragmatico, un grande ipnotista arrivato poi ad essere anche un grande ed

originale psicologo. Tutto il suo percorso culturale parte dal saper fare, poi arriva al saper descrivere; esattamente il contrario di chi parte dal saper descrivere, che spesso si articola in una grande complessità descrittiva che al saper realmente fare non conduce.La collana di Psicologia Analogica raccoglie e raccoglierà manuali autenticamente originali, nell’ambito di una conoscenza non fine a se stessa ma saldamente radicata sui bisogni umani, sulle eterne ed inalienabili esigenze profonde dell’animo umano.Questa conoscenza è la sola a poter promuovere l’essere umano, dandogli strumenti di potere ma anche autocoscienza e discernimento.

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INDICE DELL’OPERA

PREFAZIONE 7

INTRODUZIONE Chisiamo 9

1)L’inconscio,croceedeliziadellanostravita 19

2)Acquisiscicarisma 30

3)Ilcorporivelatuttodellapersona 42

4)Oltreillimite 49

�)Iquattropilastridellaseduzione �2

6)Gliscarichitensionalidell’oggettodidesiderio:

imigliorialleatidelseduttore. 73

7)Abbiamofattocentro 84

8)Attenzione!Nonstiamoandandobene 94

9)Ciòchenessunonota:isegnaliiconici 10�

10)Ilsimbolismocomunicazionale:

seiAsta,CerchiooTriangolo? 11�

11)Tipologiagenitoriale 118

12)TipologiaEgocentrica 120

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Prefazione

Con la presente pubblicazione l’Istituto Cid-Cnv prosegue la collana editoriale iniziata con “La vendita Analogica®”.Approfitto per esprimere la mia gratitudine a Stefano Benemeglio per avermi permesso di seguirlo, negli anni passati, quale istruttore della sua bellissima materia, la Psicologia Analogica, che ho avuto l’onore e il piacere di insegnare, in Italia e all’estero, sotto la sua guida. L’ho conosciuto nel 1997 a Milano, durante una sua conferenza sull’Ipnosi. Allora stavo preparando l’esame di stato per l’abilitazione forense, e tutto ciò che riguardava la persuasione e lo studio del comportamento esercitava, su di me, un fascino notevole.Da quel momento posso affermare che la mia vita è cambiata in meglio. Tante cose sono rimaste da fare, d’altronde è giusto essere in continua evoluzione, ma ora, grazie, anche, ad “Analogic Program System”, sono diventato “grande” e, malgrado gli impegni professionali, ho accettato di buon grado l’incarico di dedicarmi a questa collana editoriale quale modesto contributo all’Istituto.Il termine “modesto” non è fuori luogo. Stefano Benemeglio è tecnicamente ineguagliabile. Gli ho visto fare esperimenti di ipnosi dinamica® tali da sbalordire il più scettico e razionale degli individui. Nessuno degli allievi potrà mai raggiungerlo, ma si potrà aspirare a diventare ottimi operatori con risultati brillanti nella vita di ognuno di noi.Sottolineo che la maggior parte degli amatori del mondo analogico è costituita da professionisti e laureati, a testimonianza del suo pregio culturale.Questa pubblicazione parla di “potere”, senza allontanarsi dal senso della misura e dalla necessità di un ovvio apprendimento.

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Tutta la materia è stata applicata dal suo creatore su se stesso, prima di diventare percorso di studi. Vi spiego perché: “potere”. Nel Gennaio 1999 mi trovavo a Varsavia, a pranzo con Benemeglio, durante una pausa dei corsi che ivi tenevamo. In quei giorni ebbe un imprevisto che rischiava di cambiargli la vita.Ebbi la più grande lezione da lui. Mi disse: “Io non mi abbatto!”. Si mise a lavorare a ritmi forsennati: corsi, conferenze, sedute private, pubblicazioni, apparizioni televisive. Facevamo fatica a stargli dietro. Non l’ho mai sentito lamentarsi. Nel 2005 dà alle stampe questo libro, e quel problema è solo un ricordo. Un grande ringraziamento a Giusy Mariani per la fiducia che continuamente mi rinnova.Buona lettura a tutti.

AntonelloTintinaglia

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IntroduzioneCHI SIAMO

UncalorosobenvenutonelmondodellaPsicologia Analogica.Siamolietidipresentareun’affascinanteepotentemetodologiacognitivo-comportamentale.Ilprotocollo“Psicologia Analogica”èstatocreatonel1978,attraverso studi approfonditi siadellapsicologia classica siadeicampienergetici.Cosa importante, il terreno di esperienza più fertile è statol’osservazionedelcomportamentoumano.Quandoabbiamoresopubblicoilprodottodellenostrericercheattraverso conferenze, pubblicazioni e corsi di formazione,l’interesse che ne è derivato è stato enorme e notevolmentegratificante, sia in Italia sia all’estero. Ho dato dimostrazioni del mio metodo attraverso la stampae le televisioni che mi hanno accolto con grande interesse,contribuendo,inparte,allemiesoddisfazioni.Psicologia analogica significa studio ed utilizzo delle emozioni e di come queste condizionano i rapporti interpersonali edell’individuoinrelazioneconsestesso.Quindi, il concetto stesso di comunicazione analogica, allabase di questo libro, significa comunicazione emotiva, dacontrapporsiaquelladigitale-logicacheimpera.Le applicazioni, nei vari campi delle relazioni umane, sonosorprendenti,comehopotutoconstataresindall’inizio.Manifestazioni del potere di questa disciplina si hanno nelsettore dell’ipnosi e della persuasione, da un lato, e dellapsicoterapia dall’altro.Non sussiste problematica umana, sia essa professionale,sentimentale o affettiva, che non possa trovare un’adeguatarispostanellemetodologiedellaPsicologia Analogica.

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L’associazionechehofondato,ilCid-CnvIstitutodiPsicologiaAnalogicaediIpnosiDinamica®daoltreventiannidivulga,nel mondo, il mio pensiero e le mie riflessioni diffondendo il sapereanalogicotratutticolorochedesideranoconoscerneicampidiinteresse.Lacultura analogicaoffrerispostechiarealleproblematicheumane.Sempliciapplicazioninellavitadituttigiornipossonoessere, per coloro che non si dedicano professionalmentealle terapie: scoprire le menzogne, oppure se si è graditiall’interlocutoresindalleprimebattutediunaconversazione.Diconseguenza,sipossonorecuperarerapportiamorosiincrisi,e creare comunque una maggiore efficacia operativa nella venditaonellaseduzione.Molte volte capita di non avere, nella vita, i riscontri chedesideriamo. Continui fallimenti nel mondo degli affari onella sfera sentimentale devono indurci ad una seria riflessione sull’adeguatezzadellenostrestrategiecomportamentali.Unvenditorechenonriescemaiarispettareipianidiproduzione,e per questo è richiamato dalla sua azienda, è sicuramenteresponsabile dei cattivi risultati, o a causa di una cattivacomunicazioneintrapsichica,cheinvestediconseguenzailsuoimpiantomotivazionale,oacausadierroridicomunicazioneconilmondoesterno.Inuncasoenell’altroabbiamocompresochelapersonanonèaconoscenzadeiprincipibasecheregolanolasferaemotivadegliindividui.Inostristudentimigliori,presaconsapevolezzadeiloroerrori,hanno rivoluzionato la propria vita attraverso la costanteapplicazionedelletecniche.L’operatore, termine che, da questo momento in avanti, classifica ilcultoredellediscipline analogiche,puòanchescoprirequalisonoledinamicheintrapsichichecheloguidanonellavitadituttiigiorniecomprenderel’originedeipropridisagie/ostati

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emozionali che paralizzano la sua intraprendenza e, quindi,il raggiungimento degli obiettivi privati e professionali,recuperandounatotalegioiadivivere.L’esperienzaanalogicaèunica,irripetibile.L’esperienzadellapsicologia analogicacominciadallostudiodell’ipnosi.Come riferimenti storici, citiamo che, negli anni 70, è statacreatal’ipnosi dinamica®.Attraversol’utilizzodiparticolarisuoni,postureedinduzioni,sipotevanoottenerestatiipnoticiprofondiinbrevissimotempo,conlarelativafenomenologiacomportamentale.Lerisultanzeche leggerete in questo libro derivano dall’applicazionedell’ipnosidinamica,nellesuevariantienergeticaesimbolica.Élarispostaitalianaadaltremetodicheresecelebridaimezzidicomunicazionedimassa.Inseguito èstatapostaun’altrapietramiliarenelnostropercorso:ilsimbolismo comunicazionale.Mediantel’utilizzodeisimboliarchetipiciasta, cerchio, triangolo,sonostaticompiutipassiinavantinellostudiodellacomunicazione,conlasuccessivacodificazione delle tipologie base a cui possono essere ricondotte le configurazioni caratteriali: conflittuale padre, conflittuale madre, ego-maschio, ego- femmina. L’individuazione di questi elementi ha permesso di crearenuove modalità di ristrutturazione terapeutica dei disturbicomportamentaliestrategiesemprepiùmirateperleesigenzerelazionali.In buona sostanza, divertendosi, l’allievo dei nostri corsidi formazione conosce il motivo per il quale le persone sicomportanonelmodocheèloroproprio.Nederivaunascuoladipsicologiapercettivarapida,adelevatotassopercentualedirispostapositiva.Attraverso l’osservazioneanalogica possiamo riconoscere in

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temporeale,valeadiresubito,laveraattitudinedellepersonecon cui veniamo a contatto, fatte salve le opportune verifiche. Noncisoffermiamosucomequestaabilitàrappresentiunarisorsafondamentaledell’individuo, ingradodi evitargli, in futuro,sgradevolisorpreseincamposentimentaleeprofessionale.Lasocietàodiernaèdinamica,competitiva.Occorrecercaredimigliorarelanostracapacitàdipersuasioneperfareladifferenzanelmercatodellavoroenell’ambitodellerelazioni.Alcontempo,occorreprestareattenzioneanonsubireattacchialla nostra serenità emotiva da parte di chicchessia; evitarecheprezioseenergie,daincanalareversoobiettiviimportanti,sianoassorbiteacausadellafrequentazione,inbuonafede,diindividuinonadattiallenostreesigenze:ivampiri mentali.Partnerssbagliati,colleghidi lavoro inopportuni, falsiamicichecisfruttanoperilnostrosensodicolpa,familiariingratie irriconoscenti, pubbliche relazioni inconcludenti, genteinvidiosa,sonovampirimentali,quandononancheeconomici,chebisognaevitaree,senonèpossibile,rendereemotivamenteinnocui.La conoscenza analogica permette di evitare tutto questo,e ci aiuta a creare differenti modalità di comunicazione, inprecedenzasconosciute,perconquistarel’uomo/donnadeinostrisogni,operrecuperareildialogoeilrapportoconisuperiori,conicolleghidilavorooconifamiliari,laddove,inprecedenza,esistevanosolosconfortoefrustrazione.Aumentarelacapacitàdipersuasionequindi,diventaunadelleprimemeteacuitendere,perilnostrobenessere.Ognitraguardocheabbiamorealizzatonellavita,illivelloacuisiamogiunti,èdirettamentecollegatoallivellodanoiconseguitorelativamenteallacapacitàdicoinvolgimentocreato.Analogic Program Systemèilpercorsodistudipiùdivertente,

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efficace e ricco di piacevoli sorprese che sia dato riscontrare per ilmiglioramentodelleabilitàsocialierelazionali.Conlostudiodelsimbolismo comunicazionaleedellemodalitàd’espressionedelleemozioni,abbiamomodulatounmetododiriconoscimentodeisegnalidelcorporivoluzionarioedicuicioccupiamonellapresentepubblicazione.Quellocheleggereteèfruttodistudi, ricerche,applicazionipraticheepatrimoniointellettuale dell’Istituto che rappresenta l’unica fonte didivulgazionedellamateria.Nonèpossibileparlaredipsicologia analogicasenzalostudiodellaC.N.V.,inaltreparoledellacomunicazione non verbale.Nel corso degli ultimi decenni sono stati condotti studiapprofonditi,suquestotema,dacelebriautori.Ladifferenzatral’approccioanalogico,rispettoadaltri,consistenelfattodiconsiderareidettagli.Sonostatipresiinconsiderazione:grattamenti,scarichitensionali,suoni,postureedaltricomportamentimaianalizzati.È nostra convinzione che, nei dettagli, si nasconda laperfezione.Attraverso la comunicazione non verbale, possiamo decodificare glistatiemozionalidegliinterlocutoriepilotareadeguatamenteildialogo.Avoltesihal’impressionedipoterleggereilpensiero,applicandocorrettamente lenostreconoscenzesullacomunicazionenonverbale.D’altronde,nonsipossonoattuarebuonestrategie,népercorsiterapeutici,senzainformazioni.Gli individui sono diffidenti. Quantevolte abbiamodovutoammettere anoi stessidinonsapere“comeprendere”lepersone,magariassistendoaltristeevento di individui meno dotati di noi che ci riuscivano, inquantomettevanoinatto,casualmente,lestrategiedanoinon

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realizzate,oppureperchéfavoritidallalorocondizionesocialeoeconomica.Pernonparlareditantiepisodiincuinonsiamomaistatiingradodicapiresechicistavadifrontementivasufattiimportanti.Sappiamoanchequantoèlogorantevivereneldubbiodell’altruifedeltà, senza avere dei riscontri, anche indiziari, che cipermettano di valutare l’affidabilità delle persone care.Con l’applicazione del metodo di osservazione dellaComunicazione Non Verbale possiamo intuire i disagiesistenziali degli interlocutori così come i loro desideri piùprofondi,relazionandocidiconseguenza.Sembra paradossale che, da un semplice grattamento sulviso, possiamo conoscere la storia della persona che lo haespresso.LostudiodellaC.N.V.rimaneun’esperienzagioiosa,indimenticabile.IlcorsoBasedicomunicazioneanalogicaèilprimogradinoformativodellaPsicologia Analogica.É uno strumento indispensabile nel campo delle relazioniumane.SiimparanoadistinguereisegnalidiC.N.V.,apraticareil simbolismo comunicazionale nelle forme asta-cerchio-triangolo, ad utilizzare l’ipnosi dinamica metodo energeticoesimbolico accedendo, infine, ai vari livelli della Persuasione Analogica.Nelsuccessivoseminario,ilcorsoSuperioredicomunicazioneanalogica,sientraincontattoprofondoconleprincipalitipologiepsicologiche, opportunamente classificate, che caratterizzano il metodo.Essesono:conflittuale padre, conflittuale madre, ego-maschio, ego-femmina, di cui si conosceranno le cause chene determinano sia la genesi sia i successivi meccanismi diadattamentonelcorsodellavita.

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9 PADRE 0 MADRE

' EGO-MASCHIO ì EGO-FEMMINA

Édi basilare importanzapermantenere, nel tempo, rapportiamorosiedilavoro,ocomunque,relazioniumanediparticolareinteresseeriguardo.Nel mondo magico della comunicazione le sfide non finiscono mai. Non è sufficiente aver conquistato il nostro oggetto di desiderio,magaridopounnotevoleimpegnopersonale.Chisiaccontentadiquestorisultato,ritenendodiessereormaivincitoresedendosisugliallori,rischiapesantidelusioni.Tengoaporrel’accentosulterminecultura analogicainquantola materia non è semplicemente finalizzata ad apportare tecniche operative.I corsi proposti conferiscono anche un elevato grado diconsapevolezza negli utenti, accompagnandoli all’interno diuna realtà complessa e scientificamente ragguardevole.Attraversolostudioelapratical’allievo,secondolastrutturadiappartenenza delle persone significative che incontrerà nella vita, arriveràadapplicareunastrategia,ilpiùdellevolte,vincente:assumereilruolocomportamentaledichi,nellavitafamiliaredelsoggetto,hadeterminatoilparticolarecomportamentodaluitenutonellavitadirelazione.IlsuccessivocorsoMasterdicomunicazioneanalogicariguardalaristrutturazionedell’individuo.Ad ogni tipologia comportamentale corrispondono precisidisagi- turbamenti-problemi che, spesso, ci disturbano nellacorrettacomunicazioneconilmondointerioree,diconseguenza,conlarealtàcircostante.Ci si renderàcontodiesserenoi stessi lacausadellenostreafflizioni, o, perlomeno, che i nostri vissuti familiari, e le

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problematiche connesse, possono compromettere l’efficacia dellacomunicazioneconilmondoesterno.La conoscenza di questi aspetti pone l’utente in direttaconnessione con le due grandi personificazioni simboliche dei disagiemotivi:lesindromifamiliarieglianatemioggettuali.Essisonolaconseguenzadell’uccisionesimbolica,dentrodinoi, delle persone significative della vita. Si manifestano dopo che, in tenera età, abbiamo provatorisentimentoversoigenitoriperilmodoincuihannoesercitatoillororuolo.Come se l’Io bambino, che tra breve conosceremo meglio,sivendicassediquestipensierinegativi creandodeiblocchiemotivi che ci condizioneranno nella vita, denominati, perl’appunto,sindromifamiliariedanatemioggettuali.Laconoscenzadicomesirealizzanoquestedinamicheècrucialeperlamaturazioneinteriorediogniconsulente analogico.Laconoscenzadelmondointrapsichicononèutilesoltantoaglipsicologioagliscienziatidelcomportamento.Ènecessaria per evolvereversounmaggiore livellodi automaturazione, e per modulare efficacemente le strategierelazionali.Sarà capitato a molti di noi di interagire con persone chemanifestavano modalità di comportamento perlomenobizzarre.Certe volte il buon senso, la riflessione, l’educazione o i buoni propositi non sempre riescono a darci la corretta chiave diletturadiuncomportamentoirascibile,depressivo,paranoicoofobico.Il problema nasce quando questi tratti caratteriali sonomanifestatidapersonecheamiamoo,nelcampodegliaffari,dapotenzialiclientidiriguardo.Aquestopuntoabbiamoduescelte:orinunciamoacomunicare

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con loro perché non sappiamo nulla sull’origine di questeanomaliedicomportamento,conilrisultatodiperdereoccasioniimportanti,oppurecerchiamodiampliarelenostrestrategie,equiledisciplineanalogicheoffronounvalidoaiuto.Il mondo odierno, nella sfrenata corsa al consumismo eall’efficienza crea, negli individui, serie problematiche. Ansia,paure,fobie,depressione:questisonoiregaliemotiviche,spesso,lasocietàriserva.Cosa più dolorosa, simili nevrosi condizionano le scelte divita.La persona vive in funzione di quello specifico problema caratteriale.Éimpensabilediventareabilicomunicatorisenzasaperecomeinteragireconlevariedisfunzionipercettive.Con l’utilizzo pratico del corso Master e del successivo,fondamentale, corso Leader di comunicazione analogica, l’allievosperimenteràilpiacerediristrutturarepersonalmentei propri disagi, senza l’ausilio di lunghissime psicoterapie- o come supporto ad esse ove necessarie - e diventare, diconseguenza,vincente.Protagonistadiquest’ultimoseminarioè il test analogico di personalità (T.A.P.), checostituiscelametodologiapiùsicuraperdeterminareunaTipologia analogicabenprecisatraquellecodificate: conflittuale padre, conflittuale madre, ego-maschio, ego- femmina.Abbiamo scoperto che il test è in grado di rilevare datiimportantissimi, e puòdare informazionimoltoutili, tra cuiquellerelativealritmo analogico del problema. L’esempio pratico delle delusioni amorose sintetizza questoconcetto.Dopo aver subito una storia sentimentale deludente, il test analogico di personalità può dirci entro quanti anni si

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ripresenteràun’altrapersonaapparentementediversaneitrattienelcomportamento,machecicoinvolgeràinunasituazioneaffettiva dagli sviluppi non ottimali, esattamente come laprecedente.Unasortadi teatro lacui scenanonmutamai, cosìcome ilcopione, ma dove si avvicendano diversi attori nello stessoruolo. Ad ogni modo, cosa significhi, per noi, il termine vincente,èprestodetto:realizzaresognieambizionitrovandol’energia,ladeterminazione,ilcoraggioelasoliditàinteriorinecessariall’autoaffermazione,vivendosecondoinostrivalori,enonpiùsecondoquellocheglialtri si aspettano,quand’anchesitrattidipersonecare.Un efficace sloganpubblicitarioaffermachetuttivoglionoilnostrobene,masolonoisappiamoqualè.Ove l’allievo sia già in possesso di laurea in medicina, opsicologia,ilcorsodiPsicoterapiaAnalogica®rappresenteràilpiùvalidoausilioalsettingterapeutico.Si tratta della massima espressione della cultura analogicama, per i contenuti e le finalità, è riservato ad una utenza professionaleditecnici.Ilmondo analogicopuòdiventareancheunasceltaprofessionale.Esiste un albo interno all’Istituto che qualifica i consulenti danoi certificati, che possono essere di grande aiuto ad utenti e clienti quali esperti di strategie di relazione, e che possono,attraverso meccanismi di partnership, diventare divulgatoridellametodologianelleareediresidenza.

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CAPITOLO 1L’inconscio, croce e delizia della nostra vita

Ilveroprotagonistadituttiicorsidiformazionesulledisciplinedi comunicazione analogica è l’inconscio o, utilizzando laterminologiacheprediligo, l’Iobambino.Laletteratura,nonsolopsicologica,dasempresièoccupatadellato oscuro.Sino alle moderne definizioni scientifiche, che lo collocano all’internodell’emisferodestrodel cervello, l’altro, laparteoscuradi cui sopra,haesercitatoun indiscutibile fascino suimportantiautoridellepiùsvariatediscipline.Nonpossiamoignorarequestapartedellanostramentesevogliamooccuparcidicomunicazione non verbale.I disagi emotivi dell’uomo derivano da una frattura che sivieneadeterminare,nelcorsodeglianni,tralerichiestedellamentelogicadell’individuoattraversoglistimolidellarealtàcircostante,eleesigenzeemotiveprofonde.Ènostraconvinzionecheilmondoemozionalediunindividuononcambia.Timori,insicurezze,frustrazionietuttiidisturbidelcomportamentoinsensogenerale,sonolerispostedell’Iobambino,laddovelesuerichiestenonsonostatericonosciutedallaparteadulta.L’Iobambinosi formaneiprimiannidivita,all’internodelnucleo familiared’origine.Giova ripetereche,nelcorsodeltempo,noncambia.Cambianoleaspirazionirazionalidell’individuo.Lapersonadiventa adulta, ma non si lascia alle spalle il bagaglio diinsicurezzechegliderivanodaunrapporto,magarinonottimale,conigenitori.S’intendediventarepersonevincentiedeterminateperevitarelamarginalitàsociale,malaparte bambinacheèinnoi,forse,hasoffertoprivazioniaffettiveintenerainfanzia.

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Mamma e papà esercitano il ruolo educativo nella massimabuona fede, attraverso un difficilissimo percorso. Essere genitori è la responsabilità più difficile. Ciò nonostante è arduo che due persone,affettivamentenonrisolte,nontrasmettanoallaprolele loro problematiche, sotto forma di insicurezze, che i figli si porterannodietronella loroesistenza,cercandodioccultarleconmaschere sociali appositamentecreate.Per utilizzare una metafora forte, è come se la spazzatura mentalefossegettatasottoundivano,conlapretesadiaverlaeliminata.Lostudiodelmondo analogico è tanto più efficace e potente quanto più riesce a far conoscere al suo appassionato comeentrareinrelazioneconidisagiemotividellepersone,econipropri.Sindaiprimiapprocci,lostudenteimparaaconoscerestrategiedi comunicazione che prendono in considerazione il vissutoemotivoall’internodellafamigliad’origine.Lagrandemaggioranzadicolorochesiavvicinaaquestomondononsioccupaatempopienodipsicologiaodiscienzadellacomunicazione.Esercitalepiùsvariateprofessioni,necessitandodi strumenti di conoscenza veloci ed efficaci per ottimizzare le strategiediespansione.Pertornareall’inconscio,oIo bambino,atalpuntocondizionalavitadegliindividui,chetutteletipologieindividuatedallaPsicologia Analogica,conflittuale padre, conflittuale madre, ego-maschio, ego-femmina, non possono essere percepite ointesecomesegnizodiacali.Diverte osservare gli allievi del corso Base che scopronodi essere soggetti ego-maschio piuttosto che ego-femmina,e come vogliano sapere tutto dai docenti sulla tipologia diappartenenza.L’individuoego-maschio,adesempio, è così definito in quanto

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determinateesperienzetraumaticheall’internodelsuonucleofamiliare hanno portato alla successiva configurazione di questa tipologia.Altri eventi traumatici configureranno le rimanenti realtàanalogiche.Nellavitafamiliaresipossonocrearedelletriangolazioniincuiilgenitoreritenutoprotettivo(genitorebuono)tradisceilsuoruoloprendendolepartidelconiugechestarimproverandoilfiglio (genitore causa). Certamentelamateriaèmoltopiùcomplessa,maproprioquestotipodieventimarcaindelebilmentelapersona,determinandoneitratticaratterialidibaseelatipologiadiappartenenza.Inseguitolapersonacreerànellavita,inconsapevolmente,lecondizioni ambientali affinché abbiano a ripetersi, con persone diverse dai genitori, quegli stessi eventi emotivi che hannoimpostato la sua configurazione analogica.Il tuttoadistanzadianni,dopochel’esperienzaoriginariaèstatarimossadalpercorsomnemonico.Eccocomesispiega,adesempio,ladisperata,masochistica,compulsiva ricerca di persone ritenute sbagliate in camposentimentale.Tantissimepersonechiedonoconsulenzeperproblematichecheriguardanolasferaamorosa,adognietà.Un’esperienzamaturanonsempresalvaguardal’individuodaincontriinappropriatiepotenzialmentedolorosi.Vivereungrandeamorenonsoloèallabasedellasopravvivenzadellaspecieumana,maèancheunodeipiùprofondidesideriinognunodinoi.Unacelebrecanzonedeglianni‘60recitavachetutto ciò di cui hai bisogno è amore.Occorrechiedersicomemaisipretendadiaverlosolodaoggetti di desiderio distantidanoi,perstiledivita,valoriedaspirazioni,

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mentresicercanocontinuamentedifettiincolorocheciamanoappassionatamente.Forsequestiultiminonrappresentanounasfidaalnostrosistemamentale.Lesocietàopulentehannoresocomplicato l’eventonaturalediunuomoediunadonnachesiamanocostituendounnuovonucleofamiliare.L’abnormenumerodiseparazioniedivorzi,cheèdatoconstatareneitribunali,testimoniaquestagraveanomalia.Quantepersonerealizzanodiscretefortuneprofessionali,marestanosoleinetàavanzata.Offriamo risposte anche a queste legittime esigenze dimiglioramentoqualitativodellavitasentimentale.Ego-maschio,ego-femmina, cosìcome conflittuale padre/madre,piùchetipologiecomportamentali,sono,pertanto,vereepropriesintesidivissuto personale,ebasidipartenzaversolivellidiconsapevolezzacheciaiuterannoanonripeterepiùl’erroredicontinuareadinnamorarcidichinonciricambia,destinandociadunaindesideratasolitudine.Che piaccia o no, scegliamo le persone significative della vita inbaseallanostrastoriafamiliare.L’Io bambinoracchiude,nellasuasfera,ilmondoemozionaledell’uomo,maèanchelasuamaggiorerisorsaenergetica.Seallineatoallenostrerichiesterazionali,èingradodifarcifarequalsiasicosa.Occorreunagrandematurazioneinteriore.Ipubblicitarisannochel’unicomododispingereall’acquistodiunprodottoèquellodifarlevasull’emotività,cheesercitailpoteredellegrandidecisioni.Nonè semplice ammettere che siamo spinti all’azionedallanostra parte istintuale, convinti, come siamo, della nostrainfallibilerazionalità.

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Diconseguenza,unacomunicazioneesternaprivadicontenutiemotivi non sarà efficace. Chisagovernareadeguatamenteleproprie,ealtruiemozioni,èunindividuomoltoavvantaggiato.L’abilevenditore analogicodiprodottiassicurativiutilizzaadarte i timorie lepauredelclienteriguardoalsuofuturoeaquellodeisuoicari.Sacheacquistiamoprodotti,oscegliamole persone, in base a come si identificano con il nostro Io bambino.Élapauradeldolorechespingelagenteafare,oanonfare,qualcosadiimportante.Undettoorientaleafferma:dominareglialtrièforza,dominaresestessièsuperiorità.Senonèassimilatoanchequestodogma,sindaiprimipassinellostudioanalogico,l’allievononotterràbuonirisultati.Siamonoiiprimidestinataridiquestaconoscenzaedobbiamoapplicarla.Notiamo,sindaora,chel’Io bambinoparlaun’unicalingua:leemozioni.Ilproblemanascenelmomentoincuinondistinguetraemozionicosiddettebuoneocattive, definizioni logico digitali.L’inconsciononparlalalinguaschematicaediscriminantedellamentelogica.Fondamentalmente,infatti,ognunodinoisacomecomportarsiperrisolvereunproblema.Se bastasse seguire le indicazioni razionali, non avremmoturbamenti.L’obeso è consapevole di doversi mettere a dieta e faremovimento.L’innamorato infelice, ricattato affettivamente dal partner,intuiscechedovràlasciarlo,primaopoi.Entrambi i soggetti, inchiodati allo stile di vita imposto dal

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disagio,nonriesconoaporreinessereleazioni,etalvoltaleomissioni,necessariearisolvereoacontenereilproblema.Ilragazzointroversoèperfettamenteaconoscenzadelfattochedeveproporsiinmanierapiùdeterminata,mavivràunostatodisofferenzaallorchésirenderàcontodinonriuscireaporreinesserequellostatodisicurezzainteriorecheglipermettadicomunicareconscioltezza.Vive in una posizione definita ortostatica, sinonimodiprigione emotiva.Datochelaparteistintualenoncomprendeillinguaggiodellasferarazionale,ripeterecontinuamenteanoistessilapossibilesoluzionedeiprobleminonciaiuta,anchesesiamoconvintichelaforzadivolontàsial’unicaarmacontrolenevrosi.Infatti,siamoabituatiacombattereisintomi,mailecausedeidisagi.Siamoportatiacercaresoddisfazioninelbreveperiodo,nonadandareafondodellequestioniesistenziali.D’altrondeproprioaquestocihaabituato lacultura logico-digitaleimperante:osiriesceadesserepadronidellapropriavitaeatrovare,diconseguenza,larispostaimmediataadogniproblema, altrimenti significa che ci sono delle patologie mentali incorsoel’individuoèetichettatocomemalato.Occorreunaspiegazionerazionalepertutto.Senzavolerpolemizzare,sembradiavvertireungrossovuotoculturalesulledinamichedicomunicazionedellanostraparteemotiva.Tutto deve essere ricondotto su un binario logico, scientifico.Purtroppo, il dialogo tra Io bambino e mente razionaleassomigliaadunaconversazionetraunitalianoedunostraniero:unacomunicazionetrapersonecheparlanolinguediverse.Esempio pratico: la sfera adulta si convince che dobbiamosmettere di fumare, quindi ricorriamo alla forza di volontà,l’unicarisorsacheconosciamo.

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Resistiamounasettimana,diecigiorniesiamoconvintidiesserefuoridall’odiosovizio.Neicasipiùfortunatipassaunmesesenzacheaccendiamounasigaretta.Diventiamopienidistimainnoistessi:abbiamosuperatounmuroapparentementeinvalicabile.Aduncertopuntoarrivalatristenotiziacheunbuonaffareèandatoinfumo,oppurechel’aziendahadecisodiridimensionareil personale in esubero, tra cui noi, oppure che il fidanzato/a ha intenzionedilasciarci.Magari nostro figlio ci ha dato un dispiacere improvviso. Lostressèeccessivo:bisognascaricarlo.Cosac’èdimegliocheaccendereunasigarettadoposettimane?Tanto,ciripetiamo,possiamosmetterequandovogliamo.Cosìricominciailvizio,peggiodiprima.L’aspettoè talmenteinsidiosochepuòmanifestarsiancheincasodigrandigioie:perchénonaccendereunasigarettainsalad’attesa quando nasce nostro figlio, o quando festeggiamo una promozionesullavoro?L’Io bambino ha colpito in ogni caso, nel bene e nel male,categoriechenonloriguardano.Cosìcomecolpisceilsedicentebuonamatoregarantendogliladefaillanceproprioconunapersonaspeciale, convintaaduscireconluidopounlungo,estenuantecorteggiamento.Laragazzainquestione,forse,puòesserestatalusingatadalnotarecheilsuospasimanteèriuscitoamettersiadietaoasmetteredifumareperlei.Inquestocaso,però,l’Io bambinodelcorteggiatoresialimentavaproprioattraversoildisagioemotivocorrelatoalviziodelfumooalproblemadell’obesità,ehaesercitatounsabotaggiomiratoalleaspirazionidisuccessoamorosodelsoggetto.

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Ècomesesifossevendicatoaseguitodellasottrazionedelcibo emotivochelonutriva:ilproblema.In ogni caso, l’uomo non può vivere senza sfide. Senonriesceatrovarlenelmondocircostante,ilsistemamentalelecrea.Iproblemisonolafontedialimentazionediunio bambinoasuotempodelusonelleaspettatived’amore.Ilnostrodoloreèlasuariservaalimentare.Se rimane all’interno di un adeguato indice di tolleranza, ildisagioèpositivo.Spingeall’intraprendenzaemotival’individuo.Se lo supera, nasce uno stato di sofferenza di connotazionepatologica,allorchéunqualsiasibisognodell’individuorimanefrustrato.L’Io bambino,quindi,èlacausadeimalesseriesistenziali.Nonènostronemico,sibadibene.Grandi emozioni di gioia, come gli innamoramenti, sonoanch’esserealizzatedall’inconscio,croceedeliziadellanostravita.Ha bisogno di alimentarsi energeticamente attraverso ledisfunzionicomportamentali,poichél’individuononriesce,ononsa,comunicarglilesensazionidicuihabisogno.Chisiavvicineràalledisciplineanalogicheprenderàfamiliaritàcon la necessità di creare uno stato di tensione nel sistemamentalediogniindividuo.Nelcorsodiautocontrollointerattivo,cheoffrelachiaveperil graduale superamento dei blocchi a fare/non fare le coseopportuneechesirivolgeachiunquevogliaarrivarealivellidiefficienza pratica sbalorditivi, il concetto di tensione emotiva, creatadalporreinessereazionidoveroseecoraggioseprimarifiutate dalla mente logica, risalta quale modalità definitiva per arrivareairecettoridell’Io bambino.

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Éimportantesapere,loripetoulteriormente,chequest’ultimoavvertesolol’esigenzadivivereemozionichericercaallostessomodoincuiunanimaleèguidatodalsuoistintodiprocurarsicibo.L’incomprensionetraIo bambinoesferalogicaèdovutaalfattochel’inconsciopossiedeunagrammaticalimitata,noningradodicomprenderestruttureearchitetturerazionalicomplesse.Noteremo, approcciando la comunicazione non verbale, chedeterminatisegnalidiscaricotensionesiprodurrannosolosudeterminateparole,oconcetti.Taluniautoriparagonanol’Io bambino adunpappagallocheripeteleultimeparoleall’internodiundiscorsopiùvasto.Nel nostro caso, percepisce solo i contenuti emotivamenterilevanti.Hopotutoconstatarequestarealtànelcorsodeglianni,eritengodiaverlaricondottaall’internodiunametodologiaesperienzialedinotevoleutilitàpratica.Separliamoconunaqualsiasipersonadisvariatiargomenti,maaduncertopuntopronunciamolaparolapadre, alcuisuonol’interlocutoresigrattaunazonadelviso,abbiamol’evidenzadicomel’inconscioharecepitoesclusivamentequestaparola,purall’internodiuncontestopiùampio.Éincapacediricollegareilconcettologicoallastimolazioneemotivachelohaturbato.Perluiècomesetuttiiconcettiespressi,trannelaparolapadre,risultinoallastreguadelleinterferenzechesiavvertonoparlandoalcellulareinunazonaconpococampo.Ne deriva una percezione della realtà priva di colori, disfumature,almenonelsensocheintendiamopermezzodellanostrasferarazionale.Allostessomodo,quandononriusciamoaconvincerequalcunoacompiereun’azionepernoiimportante,ècomeseavessimo

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offertoalsuoIo bambinoesclusivamenteinterferenzelogiche,senzaalcuncoinvolgimento.Da un lato, capire che l’inconscio avverte solo le valenzetensionali ci fa considerare che vite piatte, monotone einsoddisfacenti annullano il mondo emotivo, con il risultatoche l’Io bambino,nonricevendosollecitazioni, lecreadaséattraversodisagi, turbamenti, problemi. Dall’altro, prendere atto di questa realtà ci ha permesso discoprireilmeravigliosomondo analogicoacuistointroducendoillettore.Siamoingrado,attraversoleconoscenzeacquisite,anchedellacomunicazione non verbale,diricomporremetodicamentelafrattura tra la mente logica e la sfera emotiva, conflitto che può comprometterelanostraserenità.Inquestasedeèdiparticolareimportanzasaperechel’Io bambinosiesprimeattraversolagestualità,isegnali,icomportamentidegliindividui.Quandoparliamodicomunicazione analogica,ciriferiamoallemodalitàd’espressionediquestepartidinoi.Nelsistemaanalogicononsipuònoncomunicare.Tutti i segnalinonverbalidiscarico tensione,gradimento e rifiuto sono espressioni della parte emotiva, indicazioni deidesideriprofondi.Lagestualitàèilcanaledicollegamentoconl’Io bambino.Seci troviamoabordodiunaereoenonabbiamovogliadiinteragireconglialtripasseggeri,cilimitiamoanonparlare.Questaomissione,esaminatasottolalente analogica,attraversol’atteggiamentodelcorpool’espressionedelvolto,manifestal’intenzionedimantenereilriserboall’internodiunacomunitàdiindividui.Ovviamentelasferalogicaequellaanalogicanonsonosemprecosì delineate, in quantodeterminati suoni, ad esempio, puressendoespressioniverbali,hannoconnotazioniemotive.

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Tuttociòcheèverbalenonsempreèlogicoetuttociòcheègestualenonsempreèanalogico, madalprosieguodellaletturasipotrannocogliereleopportunesfumature.Lacultura analogicaciporteràascoprireunostatodisicurezzaedipiacevolezzadivivere, che, inprecedenza, ci eraquasisconosciuto.Purtroppo, la maggioranza delle persone non ha lo stessointeresseculturaleeformativochecihaspintialeggerequestolibro;comenonhaalcuninteresseamaturareunpercorsodiautorealizzazionepersonaleespirituale,vivendoinmolticasisecondocredenzelimitantiepregiudizi.L’esperienzadelsapere analogicocambialavita,ma,allostessotempo,èpertutta la vita.Sarà vincente e soddisfatto di sé solo l’appassionato che,giornodopogiorno,nestudieràlemetodologieconpazienzaedeterminazione,applicandoleilpiùspessopossibile.Dopo un proficuo ciclo di studi, il novello consulente analogicosaprà anche aiutare gli altri, ove richiesto, a risolvere leproblematiche di relazione, diventando un individuo efficiente epiùutileallasocietà.Unnuovoventagliodipossibilitàsiapreper tuttiquellichelavoranoconledinamicheumane,sianoessimedici,psicologi,piuttostocheavvocati,giudicioconsulentifamiliari.

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CAPITOLO 2Acquisisci carisma

Unodegliscopiprincipalidellapsicologia analogicaedellostudio della C.N.V. è quello di permettere all’individuo diacquisire carisma. Siamo abituati a credere che requisitofondamentaledelsuccessosiadidedicarsiadundurolavoroinognicampoprofessionale.Nonpossiamonegarechevisiaunfondodiverità.Ciònonostante,riteniamochetalerequisito,unitoaconsiderevolidoti di autodeterminazione, non sia sempre sufficiente a fare la differenzasulmercatodellavoro,dell’amoreedegliaffari.L’elementochecontraddistinguel’eccellenzaumanadallamassaècostituitodalcarisma.La radice greca del termine significa dono,doteparticolare.Sitrattadiquell’elementoaggiuntivocherendepiùaffascinanticertepersonerispettoadaltre.Solounaminoranzadiindividuipossiedetalecaratteristica.Aparitàdiimpegnoedideterminazione,ottengonomoltodipiù.Ladifferenzastainquestaconnotazione:chihasuccessoèpiùcarismatico e possiede, per ciò stesso,maggiore capacitàdiaggregazione.Leelezionipresidenzialiamericane,chevedevanocontrappostitra loro GeorgeW. Bush ed il democratico Kerry, sono ladimostrazionediquestoteorema.Nonostante l’ottimo profilo sociale e professionale dello sfidante, eroediguerra,ilpresidenteelettopossedevaunmaggiorelivellodifascinopersonale,equestohadeterminatolasuarielezionealargosuffragio.Definiamo grado di carismaindividualelacapacitàdiattirarea sé il maggior numero di persone significative.

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Èunaformadiseduzionerivoltaallacollettività.Ilconcettodicarisma,nellaPsicologia Analogica,èdirettamentecollegatoaquellodisimbolo.Fin dagli albori dell’Istituto, all’inizio dei miei studi, misoffermavomoltosuquestotema,introducendoilconcettodieggregora,estrapolatodall’esoterismo,chealtrononèsenonunsinonimodimagnetismo.Loscopoeradiindurrelepersoneaprendereconsapevolezzadel fatto che, per essere vincenti, occorre diventare simboli,puntidiriferimento,interlocutoriprivilegiati.Differentemente, si otterranno solo risultati parziali nellacomunicazione.Non siamo sempre simboli per le persone che vorremmoattirare, con successivo, conseguente sensodi frustrazione einadeguatezza.Questa è la vera sfida della vita: superare l’altrui diffidenza e diventareimportantiperchiamiamo.Sipuòdiventaresimboliinunicomodo:conoscereilmondoemotivo degli altri. Ci piacerebbe che il nostro lettore siabituasseanonpensareche,perottenerelabuonadisposizione,bastipresentarebene,conbelleparole,ilnostroprodottoolanostrapersona.Solo le emozioni rappresentano il canale che permette allagentedisintonizzarsisullanostrafrequenzacomunicativaediscegliercicomesimboli.Seuntecnicodell’operativitàanalogicasifocalizzasulconcettoche,per diventare carismatici, occorre far leva sull’emotività,tuttoilrestodelpercorsoformativosaràindiscesa.Lamentelogicariconoscecomesimboli,inaltreparolecomedesideri manifesti, delle persone o delle situazioni che inprecedenzasonostateintroiettate alivelloemotivo.Il percorso del desiderio, per intenderci, è molto semplice:

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entronellaconcessionariad’autocon lasemplice intenzionedivisionaredeiveicolisenzaimpegno,enotolavetturachefaperme.Sentodidesiderarequel veicoloenessunaltro,perilsemplicemotivochel’automezzohacolpitolamiaparteemotiva,ilmioIo bambino.Mihainfertizzato,perusareunanostraterminologia.Daquelmomentononavròpace sinoaquandonon laavròacquistata.Vediamobenechel’individuoèdispostoafarequalsiasicosapurdiottenereciòcheglistaacuore,perchédiventeràunelementoindispensabilealsuosistemamentale.Differentemente,ovenonriescaadottenerlo,nasceranno, inlui,idisturbidelcomportamento.Come l’automobile dell’esempio precedente, dobbiamodiventareindispensabiliperlepersonecheciinteressano.Soloalloranoncisaràpiùnessunostacoloalconseguimentodegliobiettivichecimeritiamo.Indispensabili nel vero senso del termine: tali da legare lepersoneconsentimentidiamoreegratitudine.LaPsicologia Analogicanonèunostrumentoperobbligareglialtriadandarecontrolalorovolontà.Nonèmanipolativo.Intendiamo proporre un modello che sia privo di ricattoumanoedemotivo.Piùsuccintamente,affermiamochesipuòconquistarelastimaelaconsiderazionealtruisolorealizzandolalorosoddisfazione.Sbagliamoapensarechedobbiamovendereoproporrenoi stessi,oche lacomunicazionesiasempreungiocodipotere.Lagentenoncercanoi,oilnostroprodotto.Cercalasoddisfazionedeipropribisogniedesideriattraversolanostrapersona/servizio/prodotto.

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Ilclientefedeleèquellosoddisfattodalserviziocheglièstatoreso.Questocirendesimboli.Isimbolisonopersone,coseesituazionicherivestonounafortecaricaenergetica.Sonodeicommutatorimentali,calamiteperl’istanza emotiva.Scopodelnostrostudioèpropriocreare,innoi,l’energiacheattiraglialtri.Il simbolo, l’oggetto di desiderio, apre un turbamento nelcanaleemotivo.C’èunsimboloperchésussisteun’aspettativaembrionalesuquellapersona/oggetto/situazione.Vi è, per utilizzare un termine a me caro, un’esigenzaprecostituita.Unsimboloriempieilvuotoemotivo.Nonc’èsimbolosenzadesiderio.Dobbiamo, quindi, far crescere nelle persone significative per noi ildesiderio, rendendo il servizio analogico richiestodalsoggettosecondolasuatipologiadiappartenenzaconflittuale padre, conflittuale madre, ego-maschio, ego-femmina.Ovenoncisiadesiderio,l’operatoreèperdente.Esistonovariegradazionidiconsensichepossiamochiedereallepersone.Sechiedoadunestraneodifarmiaccenderelasigaretta,nonhobisognodiesseresimbolo.Altra cosa è ottenere un consenso amoroso da una personaostile o diffidente; oppure la firma su un contratto prestigioso; oppure, ancora, ottenere un finanziamento per un progetto importante,decisionichenecessitanodiapprovazionedapartedell’Io bambino.Cominciamo a focalizzare l’importanza dell’Io bambino stesso:decideciò chedesideriamo.Fa scaturire, a livellodiriconoscimentorazionale,inostribisogni.Scopodell’operatoreèfarnascerel’esigenzadisé.

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Diventare non tanto l’interlocutore privilegiato dell’oggettod’amore,quantodellasuaparteemotiva.Ildesideriocreaenergia,sottoformadipathos,dicoinvolgimento,esercitandounapressionesull’istanzarazionaledell’individuo,gradualeoancheviolenta-vedicolpodifulmine- inmododa indurre l’altra persona a desiderare quel determinatooggetto,persona, situazionecheha fattoscaturire l’esigenzaanalogica.Sevogliamoutilizzareunametaforaromantica,tutto parte dal cuore,ilregnodell’Io bambino.Non sta a significare che la nostra parte razionale non ha alcunvalore.Anzi.Tantopiùunindividuohasuccessonellacomunicazionequantopiùriesceatradurredalmondoesterno,eaconcretizzareipropridesideri.Solo la logica ci può indicare il percorso opportuno perottenereundeterminatorisultato.Possiamoaffermareche loscopo definitivo, ultimo, della Psicologia Analogicasiaquellodi permettere all’individuo di vivere secondo quello che larazionalitàglichiededifare,senzalamalignainterferenzadiunIo bambinosofferente.Comesalvaguardiamolanostrasferalogica?Comepossiamo,gradualmente,riuscireacompiere,nellavita,impresedegnedinota?Soloattraversoundialogoemotivo,serenoecostante,conlaparteistintiva,cherealizzil’allineamentotralecomponentimentali,l’armonia.Possiamoraggiungeredegliobiettiviimportantisoloattraversoildialogotralasferalogicaelasferaemotiva,cheèungrossocontenitoredienergiacreativa,ma,paradossalmente,èanchelanostraparteferita,bisognosadiamore.Prendiamocicuradell’Io bambinoeotterremograndicose.In buona sostanza, l’operatore analogico deve essere una

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personaingradodicreareturbamenti nelsistemamentaledellepersone.Devegeneraredesideridiséall’internodeldinamismomentaledell’interlocutore.Il turbamento è generato da un conflitto tra un’esigenzaprecostituita ed un possibile appagamento di tale pulsione-sento di desiderare l’auto e devo possederla altrimenti vivo un disagio -.L’appagamentoè richiestodalla sfera logicapercalibrare latensionedeldesiderioche,seprotrattoalleestremeconseguenzesenza una valvola di sfogo, può diventare un disturbo delcomportamento.Ilturbamento-problemaèilprodottodiunrapportotral’esigenzael’appagamento:èl’elementocheconnotailsimbolo.Ripetiamochel’inconscionecessitadiemozioni,sottoformadistatiditensione.Nelmomentoincuinonriesceadotteneredalmondoesternolepulsionicosiddettepositive,crea,automaticamente,unpathosdisofferenza.Per lui, per l’Io bambino, struggimento o piacere sonosinonimi.Nonècosìperilnostroioadulto,razionale,cheèingradodidare dei significati logico-digitali. L’operatoreanalogicoinstillaadarte,nelcuoredellepersone,deimeccanismidiinfertizzazione,valeadiredigenerazionedi un desiderio, in modo che questo stimolo possa esseremetabolizzato dal sistema mentale, il quale farà in modoche si rafforzi sempre di più, anche in assenza dell’oggettoscatenante.Unsimbolo si autoalimenta sotto forma di pensiero fisso. Cisi innamoradiunabellaragazzachecirespinge,manonpossiamofareamenodipensarla.

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L’operatore analogico è un grande conoscitore dei problemiumani, che si racchiudono in cinque categorie definite punti distonici:alprimopostotroveremolafamiglia d’originedellapersona,contuttelesuepossibilicontraddizioni.Alsecondolafamiglia acquisita - moglie, marito, figli -alterzo,irapporti affettivie sessuali,alquarto,l’autorealizzazione,alquinto, infine, i disturbi del comportamentochederivano,sipuòdire,daunoopiùdiunodeiquattropuntiprecedenti.All’internodiquestigruppisipossonocollocaretuttiiproblemiemotividell’umanità.Dimassimaimportanzaèindividuarequalisianopredominantinel caso specifico della persona che ci interessa, attraverso una correttaimpostazionedidialogo.Si dovrà, con il tempo necessario, saperli intuire a colpod’occhio.Intalmodosipotràinfertizzaresubitol’individuo,semplicementeparlandodelsuodisagioinmodoimpersonale,casuale.Ovecisirendacontocheunnostrooggetto di desiderio,adesempio una ragazza, non abbia un partner fisso e ciò le provoca disagio,l’operatoreanalogicodovràimmediatamenteattuareilgiustopercorsoseduttivo,focalizzandosisutaledisagio.Nel caso in cui l’operatore vorrà rivestire personalmente ilruolodipartner,nonriusciràcertograzieadunmeccanismodi gratificazione dell’altrui ego, ma attraverso una sottilemetodologiadiinsinuazionedelsuoproblema,chetrabreveanalizzeremo.Cosìl’Io bambinodell’amataloriconosceràfonte di stimolazione.Quello specifico disagio all’interno dei punti distonici, anche selapersonanonlosa,èvolutoedalimentatodallasuaparteemotiva.L’operatore,atitolodiesempio,potràdire:non posso credere

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che una persona interessante come te non riesca a trovare un fidanzato che la possa far sentire importante.Siffattainsinuazione,abilmenteintrodottaneldialogoesubitodopoabbandonata,lanciaunasottilefrecciaanalogicaneltalloned’Achille,conunamaggiorepossibilità,perchil’hascagliatacon raffinatezza, di conquistare stima e considerazione. La gente è guidata e motivata proprio dai suoi tallonid’Achille.Viviamoinconseguenzadellefrustrazionisubite,quasiadoverlevendicare.Malatidiconsumismo,siamoportatiapensarechesoloilpossessodibenimaterialipuògarantircil’altruistimaeconsiderazione.Fortunatamentelacultura analogica,conferendonuovilivellidiconsapevolezza,aiutaasuperarequestivecchipregiudizi.Noncisonopersoneirraggiungibilipercetoocondizione.Inrealtà,lagentenondesideralabellaautomobileolabellacasa.Vuoleprovarelesensazionilegateatalepossesso.Vuoleemozioni.L’operatoreanalogico devesaperutilizzareinmodointelligentequestaesigenzaumana.Laddoveèstatascoccata la freccia analogica - ilcosiddettomeccanismodiproiezione-sebeneindirizzata,essadiventasimbolo.Nelcasoprecedente,l’operatore,insinuatosinelsistemamentaledellapersona,puòaspirareadiventareunafontedistimolazionesempre più importante fino ad ottenerne l’amore. Non vogliamo essere banali o superficiali. A noi interessano le sfide difficili. Ognivoltacheun’individualitàciaffascineràpiùdialtre, sipresenteràanoiproblematica,sfuggente.L’uomomaturodiventasuccubediunaragazzinacapricciosa;la

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donnamanagerperdelatestaperunfallitochelasfrutta.Setaleindividualità non creasse un desiderio di difficile soddisfazione, nonpotrebbemaiesseresimbolica.Gliostacolipossonopresentarsiinaltromodo.Possiamo vivere un amore perfettamente corrisposto, maavvelenatodall’opposizionefamiliaredichièvicinoall’amatobene,oppurepossiamosoffrireildistaccocreatodaunanotevoledistanza geografica tra noi e chi amiamo. In ogni caso, quando avvertiamopulsionisentimentaliforti,èmoltoprobabileviveredellepenalizzazioni.D’altrocanto,orinunciamoalpiaceredellaconquistaoppureaccettiamo la sfida delle grandi imprese, che distingue l’élite dallamassadichiaccettapassivamentelesituazionidellavita,echepossonoessereconnotaticoniltristeterminediperdenti.La psicologia analogica è pronta a darvi gli strumenti percoltivare e vincere le sfide.Ilpreambolovuoleintrodurreilmeccanismodellegratificazioniedellepenalizzazioni.Perculturasiamoportatiadessereaccondiscendentiversouninterlocutore importante al fine di ottenere il suo consenso. Non vogliamo affermare che sia completamente sbagliato.Paradossalmente,nonèsemprecosìchesirealizzaunarispostapositivadall’ambientecircostante.Lungidall’utilizzaremeccanismidiinsultoedimaleducazione,specieneiprimimomentiincuisiconosceunapersonanuova,non è obbedendo in modo servile a tutte le richieste cheotterremounconsensoimportante.Quandoqualcunoaffermadiinnamorarsidellepersonesbagliate,significa che il meccanismo che fa breccia nel suo cuore è un meccanismodipenalizzazioni.Laragazzaintrigante,unpòsfuggente,èpiùattraentedell’amicasempre pronta ad accorrere agli ordini del fidanzato.

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Ladifferenzatraledueèessenziale:laprimaragazzautilizza,consapevolmente o no, meccanismi di penalizzazione. Siconcede sapientemente, in modo tale da coinvolgere il suoamato senza dare mai la certezza di essere completamenteinnamorata.L’esempiosipotrebbeproporreinaltrisettoridellavita,comequello familiare o lavorativo. Il figlio ricoperto di attenzioni negheràaisuoigenitorilesoddisfazionisperate,alpuntocheessivivrannostatidipenalizzazionetalmentefortidacondizionarelalorovita.Dareeamare,purtroppo,nonsempredannoifruttisperatiemeritati.É una lezione difficile da imparare, per molti, destinati ad una perenne infelicità nella sfera sentimentale, o in altri campi,perchétimorosidiperderel’affettodell’oggetto di desiderio,che ricoprono di attenzioni non richieste, risultando noiosi,asfissianti, di nessun interesse.Sitrattadisfortunaticheattribuirannotuttelecolpedelloroinsuccesso agli altri, per evitare di mettere in discussionel’intimasicurezzadiessereottimepersonesenzadifetti.Ripeteranno continuamente gli stessi errori, anche in altresituazioni.Costorononconosconounodeidogmidellapsicologiaanalogica:penalizza e sarai gratificato, gratifica e sarai penalizzato.Penalizzare significa lanciare la freccia analogicadicuisopra,l’insinuazione. Saper aprire dei turbamenti. Giova ripeterechenonhanullaachevedereconatteggiamentiarrogantiedoffensivi.Seduzionenonèmaisinonimodimaleducazione.É pieno il mondo di persone senza qualità che credono direndersiinteressantimancandodirispettoalprossimo.Nonèquestalanostraottica.

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L’operatore analogico è un maestro della seduzione raffinata edelegante,intuttiicontestidellapropriaesistenza.Penalizzare, quindi, significa aprire un canale emozionale, gratificare significa chiuderlo, appagarlo. Occorresapermiscelaresapientementequestidueelementiperrenderemagicalacomunicazione.Éfuordiluogopensarediottenereconsiderevolirisultatinelmondo delle relazioni intrapersonali ed interpersonali senzaun’adeguata conoscenza della comunicazione non verbale,oggettodellapresentepubblicazione.Se partiamo dal presupposto che la gestualità è il canaled’espressioneprivilegiatodall’Io bambinodegliinterlocutori,erilevatochel’inconsciodeterminasesaremoonosimboliperchicistadifronte,vadaséchenonpossiamononconoscerel’artedellaC.N.V.Il mondo analogico parte da questo dato: dalla conoscenzadel gesto e del suo potere, spesso maggiore di quello chepensiamo.Éopportunotenerepresentecheilgestononèsoloundatodainterpretare.Èenergiainmovimento.Èinduzioneipnotica.Valutiamo l’importanza dell’autocontrollo con il porreattenzione,sempre,atuttociòchediciamoedesprimiamoconilnostrocorpo.Sepuntiamoilditoindicecontrounapersona,potremonotarechequestaindietreggiaconilcorpooppurechesiaccarezzaicapelli.Lastessacosapuòaccadereseesprimiamoilgestodell’okconl’indice e il pollice che si uniscono a cerchio, oppure strofinando lemanicomeperlavarle,atriangolo.

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Questisonodatiimportantissimi,efannoladifferenza sesaputiutilizzareadarte.Eseguite un esperimento la prossima volta che siederete atavolaconaltri:avvicinateunbicchieree,moltolentamente,accarezzatenel’orloconlapuntadiundito.Noteretechealcunepersonesigratterannoilviso.Altre si strofineranno il naso, altre ancora si accarezzeranno i capelli.Questaèunatecnicadelsimbolismo comunicazionale (asta su cerchio),presaadesempioperfarecapirecomeungestopuòtrasmetteredell’energiadaunsoggettoemittente,l’operatore,adunoopiùsoggettiriceventi.Da questa base di analisi siamo pronti a partire verso unmeraviglioso viaggio che ci porterà alla conoscenza eall’individuazionedeiprincipalisegnalidicomunicazionenonverbale.

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CAPITOLO 3Il corpo rivela tutto della persona

Il caposaldo della psicologia analogica è lo studio dellacomunicazione non verbale. In tutte le edicole è possibiletrovaremanualisuquestoargomento.Neparlanolerivistedibenessere.A seguito degli studi e delle sperimentazioni fatte sullacomunicazionenonverbale,granpartediquestaletteraturaèincompleta.Lerisultanzesonoovvie.Èchiaroatutticheunapersonamanifestachiusuraaglialtriovetienelegambeolebracciaincrociateduranteunaconversazione;oppurecheevidenziadisagiosesiagitasuunasediaduranteunconsessosociale,ochevuoleimpedirel’ingressoaterzisestafermosullaportaappoggiandosiallostipite(!).Altridissertanoanimatamente sulleespressionidelviso: chidigrigna i denti manifesterebbe collera, chi arriccia il nasoesprimerebbe disgusto e così via.Viene da chiedersi se sianecessariaunalaureainpsicologiaperprendereingiroilettoriconsimilisciocchezze.Eminentistudiosihannoprofusograndienergieperrealizzaretestiaccademiciincuilamassimaintuizionesullacomunicazionenonverbaleèrappresentatadaaffermazionitipo:seunuomomantieneunaposizioneerettaconlemaniintasca,duranteundialogo,manifestauncaratteredominante.Vi è chi impiega centinaia di pagine per confrontare i gestidell’uomoconquellideiprimati,comeloscimpanzèoilgorilla,egiungealladottaconclusionechederiviamodallescimmie,ocheabbiamomoltoincomuneconilmondoanimale.I più raffinati notano che l’inchino è tipico della cultura orientale, mentrela mano a tulipano evidenzial’italianomedio.

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Sfogliateunqualsiasimanualesulcosiddetto“linguaggio del corpo” e avrete l’evidenza di queste banalità, senza alcunaimportanzapratica.Allo stato attuale, la ricerca non ha superato questi limitatiorizzonti.Taluniautori,comeLowen,hannocercatodidareuncontributopiù sostanziale, individuando la persona secondo classi diappartenenza fisica. Attraverso l’osservazione di determinate formestrutturali,lostudiosoneavevaindividuatiicaratteri.La persona bassa e tarchiata era definita masochista, quella longilineanarcisistaecosìvia.Questedistinzioniappaionosuperate,poichémoltospessogliindividui appaiono come degli incroci tra queste categorie,che, tra l’altro, possono comparire maggiormente in talunearee geografiche rispetto ad altre senza che questo abbia una connotazionecaratteriale.Noncisiamoaccontentatidisoffermarcisuquestidati.Abbiamoapplicatol’osservazioneelasperimentazione.Cisiamoconcentratisudettaglipiùsubdoliesfuggenti.Precisosind’oradivolerillustrareallettoreigestioperativamentepiùinteressanti.Eglinontroverà,inquestasede,leillustrazionidituttiipossibilimovimentichepuòesprimereilcorpoumano,poichéabbiamoselezionato,perlui,solociòcheèutile.Nessunohaosservato,adesempio,chepuntareildito,mentresiparlacon terzepersone,puòscatenaredeipruriti sulvisodegli astanti, oppure che strofinare le mani di fronte ad un interlocutore,noidiremmoa triangolo,puòfarloindietreggiareo avvicinare con il corpo, in base alla sua configurazione analogicadiappartenenza.Trattasidiunasottilissimaformadicomunicazione subliminale. Datiimpercettibili,diimportanzafondamentale.Cisonogesticheesprimonoidisagiemotividellepersoneche

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ci stannodi fronte, e, di conseguenza, atti comunicativi chel’operatorepuòutilizzareperpilotareilcomportamento.Ilgestohaunpotere.Nessuno dei manuali fa rilevare questo dato o, perlomeno,insegnacomecomportarsi.Unuomoabracciaincrociatemanifestachiusuraaglialtri.Rilevatoquestodatocomunicativo,nessunocidicecomefareinmodochesiapra allarelazione.Siamo felici, oggi, di fare partecipi i lettori delle nostreintuizioni.Perprimacosapossiamocercaredidistinguereognisingolosegnalenonverbale chelepersoneesprimono.Poisivaluterannoigestidipilotaggiodelcomportamentoaltruiper destreggiarsi, infine, nella sublime arte di modulare il dialogo sullaC.N.V. dell’altro.Intuite,quindi,laconsiderevoleportatadiquestometodo.Grandevantaggio,giovaripeterlo,èrappresentatodalrisparmiodi tempo che investiremo per cercare di capire le personesignificative della vita. Comeilpersonalcomputerhafacilitatolavitaalmondointero,cosìil metodoanalogicoèmessoadisposizioneditutticomeunsoftwarementale,chefaciliteràilriconoscimentodeglialtriperquellocherealmentesono.Quantodolore,qualestraziocomportauscirecon lapersonasbagliata.Neparlavamoneicapitoliprecedenti.Di fronte al fallimento di un rapporto, ci si giustifica affermando chel’oggetto di desiderio,neiprimitempidellafrequentazione,ha dimostrato affidabilità. Inseguitoha tradito leaspettativedistimaeconsiderazionecheavevamoriposto.

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Perl’operatoreanalogicodiventaimpossibilecadereinquestierrori.Unapersonanonsimanifestatraditriceall’improvviso.Loèdinatura.Sarebbeunagraveingenuitàconvincersidelcontrario.Nonc’èbisognodiannidifrequentazioneedisofferenzepercomprenderlo.É risaputo il caso delle coppie in cui lui si assenta soloper comprare le sigarette e poi non torna più, notificando direttamenteallamoglie,disperataperl’inaspettatascomparsa,l’attodiseparazione.Selaconsorteavesseconosciutoletecniche,nonsolosisarebbeprefigurata questo evento come altamente probabile con il soggettoinquestione,mapossiamoaffermarechenonavrebbemaisposatoquell’uomo.D’altronde,inamoresitrovachisimerita.Una volta non c’era tutto il bagaglio di informazioni oggidisponibile. Temo che essere dei comunicatori maldestri,cosìcomedeicattivieducatori,siaunfattocolpevole,perchépossiamoaccederealleinformazioniutiliconfacilità.Forseilproblemaèpropriol’eccessodiinformazionisulmercato.In ogni caso, attraverso la conoscenza dei segnali dellacomunicazione non verbale potremo intuire se l’altro saràcompatibileconinostrivalori,malgradoabilirecitediruolipositivi e gratificanti.Ovesisiaallaricercadiunpartnerfedele,basteràchesiaccennia talequalitàdurante ildialogo.Se lapersonaammetteràdiessere devota, ma si strofinerà il naso mentre lo afferma, il tecnicosapràchehadettounamenzogna.Si potrà uscire con il nuovo oggetto di desiderio, ma senzagrosse aspettative, oppure si potrà accettare la sfida di averne

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leattenzioniinviaesclusiva,attraversol’utilizzodellestrategieappresenelpercorsodiformazione.Se esiste una pietra filosofale della comunicazione, èrappresentatapropriodallaconoscenzadellagestualità.Per quanto entusiasmante, l’attività di individuazione e,soprattutto,diinterpretazionedeisegnalinonverbaliètutt’altrochesemplice.L’appassionato, nel corso degli anni, non dovrà cessare difocalizzarel’attenzionesuquestisegnali,nèdimenticarecheilcorpodicetuttodellapersonaconcuientriamoinrelazione,e che può darci spunti importantissimi sulla conduzione deldialogoodelpercorsoterapeutico,semedici-psicologi.Stiamoleggendoquestolibro.Significa che siamo alla ricerca di esperienze culturali che arricchiscano la nostra vita di relazione, o che non siamosoddisfattideirisultatisinoadoraraggiunti.Nulladimale:nonècolpanostrasenonconosciamoletecnichedi comunicazione non verbale, se nessuno ci indica nuovefrontiere che ci permettano di variare le nostre modalità dicomportamento.Siamocertichelasempliceletturadiquestotestodivulgativoaprirànuovidesideridiconsapevolezzaperilraggiungimentodigranditraguardi.Comemaisièsviluppatounsimileinteresseperlacomunicazione non verbale,giacchésiamoingradodicomunicaremoltomegliodeglianimalisuungrannumerodiargomenti,permezzodellinguaggio?Perchénonutilizziamolaparolapertuttigliscopidellacomunicazione?Lerisposteaquestointerrogativosonomolteplici.Eminenti studiosi ritengono che, ad esempio, la gestualitàhadovutosupplire,nelcorsodeisecoli,allamancanzadiunnumeroadeguatodiparoleperdescrivereleforme.

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Un altro aspetto significativo è costituito dal fatto che i segnali nonverbalirelativiagliatteggiamentiinterpersonalisonomoltopiùpotentidiquelliverbali.I segnali verbali possono provocare delle azioni immediate,come quando si impartiscono dei comandi a uomini benaddestrati,madisolito l’impattodelleparoleèpiùdeboleemenodirettodeisegnalinonverbali.Abbiamo cercato di sintetizzare, in precedenza, un altroimportante motivo di interesse che ha affascinato il mondoculturalesuquestotema:èrisaputocheleparolenonsemprecomunicanolaverità.Gliavvocatichefrequentanol’Istitutohannoavutoungrandevantaggio,nellaconduzionedegliinterrogatori,dallaconoscenzadeisegnalinonverbalicosìcomeliinsegniamo.Unodilororaccontadiavermodulatoleconclusionidifensive,alterminedi un processo penale per furto, ottenendo la scarcerazionedell’imputatoadducendoragionifamiliari.Il giudice - una donna di mezza età, nubile - continuava agirare un anello non nuziale con le dita, manifestando unadistoniaaffettivaesuggerendoalnostrolegalediargomentaresul disagio che i figli del ladruncolo avrebbero vissuto con il padreincarcere,facendolevasulprobabiledesideriomaternofrustratodelmagistratogiudicante.Il legale in questione forse si era stancato di leggere solo icodici.Aveva capito che era altrettanto importante saper leggere i giudici. L’intuizione è una gran dote per chi ama questamateria. Bisogna ragionare molto sulle persone, dedurne ilcarattere e lenecessitàda tutte le informazioni chepossonoinconsapevolmenteoffrire.Grandioperatori analogicipongonoattenzioneanchesucomeci

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siveste,suidettagliornamentali,sultaglioelacuradeicapelli,sututtociòchenonèverbaleinsensostretto.Igesti,infatti,nonmentono.La gente, profana in materia, si affida istintivamente a indizi nonverbali pergiudicarelepersone,comel’esitazioneaparlareediltonodivocepiùalto.Siritienechelacomunicazione non verbalesiamenofacilmentecontrollabilee,diconseguenza,piùsincera.Assolvesvariatefunzioni:esprimeleemozioniel’atteggiamentoneiconfrontideglialtri,mandainformazionisudiséeintegraildiscorso.Il processo di codificazione è, in ogni caso, complicato dalle regole dell’ostentazione e dalla combinazione di messaggispontaneieintenzionali.La decodificazione, invece, implica l’integrazione di diversi indiziverbalienon,elavalutazionedellasituazioneinsensocomplessivo.Il maestro della comunicazione non verbale è in grado ditrasformareildialogoinunadanza,paragonabileadunwalzerdiStrauss.Quandolacomunicazione non verbaledell’altrapersonadiventacongruenteallanostra,sirealizzalamagiadell’intesaperfetta.Percepiamo, istintivamente, come gradevoli le persone cheduplicano delicatamente la nostra gestualità, perché è comesecicomunicasserounapienasintoniaconilnostromododipensareedivedere.Cos’èilcorteggiamentosenonunadanzaritualedigesti,diposture,disegnali,diammiccamenti?Lacomunicazionenonverbaleriempiedicontenutiemotivilanostravitarendendolapiù ricca di significati e, quindi, più piacevole.

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CAPITOLO 4Oltre il limite

Lostudiodellacomunicazionenonverbale,secondoilmetodochenoiproponiamo,avvicinal’allievoadunmondocheriservasorpreseincredibili.Bastasemplicementeaccostarsialcorso basedicomunicazioneanalogicaperaverelasensazione,dopoqualchegiornodifrequenzaallelezioni,dipoterquasileggerenelpensierodellagente.Notiamolasorpresadeifrequentatori,quandosiaccorgonochelavicinadicasasitoccal’orecchioinloropresenza,particolareche prima non hanno mai notato, e che sta ad indicare unadisponibilitàaffettiva.Lasorpresaèancorapiùpiacevoleladdovel’allievopensavadinonaverealcunapossibilitàdipotersuscitarel’interessediquellapersonache,magari,l’avevasempreaffascinato.Ovviamenteiprimisegnalichesiriconoscono,conunmistodipiacereedimaliziosacuriosità,sonoquelliattinentilasferaaffettiva sessualedellepersonechecicircondano.Saràpossibileintravedereneglialtrisegnalidiomosessualità,di anorgasmia, di impotenza, di tendenze particolari, dicontraddizioni tra ivaloriespressiaparolee i realidesideriintimi,comel’esempiodellamoglie,aparolefedelealmarito,che si trastulla continuamente l’anello nuziale, segnale dimancanza affettiva.Inunprimotempotuttociòsaràdivertenteecurioso,come,altroesempio,ilclassicoamicofanfarone,sedicentelatinlover,chesiinumidiscelelabbraquandoparliamodiomosessualità,forse,alui,noncosìsgradita.Nonfateglielopresente.Maiporrebbeindiscussionel’altoconcettodellasuavirilità,per

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ilqualehainvestitoanninellosforzodirenderneconsapevoliglialtri:veloinimichereste.Lagentenonamaesserescoperta.Éassaifaticosocostruiredellemaschere sociali,alpuntochenonpossiamoperdonarechipretendeditogliercele.Ciònonsignifica che non sia assai utile, per noi, individuarle. Passata questa fase maliziosa, l’allievo si renderà conto,qualora,medicoepsicologo,deditoaristrutturaregliindividui,cheimedesimisegnali non verbalipossonoavereimportanticonnotazioniterapeutiche.Allo stesso modo, possono essere utilizzati per cercare diraggiungere i propri scopi di autorealizzazione nell’ambitodell’attivitàlavorativa,operincrementarelepubblicherelazioni,diventandosemprepiù,dasegnalineutri,fontidiconoscenzaaffidabili sul carattere. Non mi stancherò di ripetere che l’Istituto Cid Cnv è utilesoprattuttoachivuoleimparareadestreggiarsi,nelcampodellacomunicazione, con sottile raffinatezza. Ilconsulente analogicoèunmaestrodell’usodelfioretto, nellerelazioni.Significa che d’ora in avanti sarà di fondamentale importanza, per lui, la pianificazione delle strategie e dei moduli relazionali. Mentreprimadiincontrareilsapere analogicosulsuocamminoeglierasolitoproporsiinmodogrossolano,caotico,subendoogni condizionamento dal mondo esterno come un ostacoloinsormontabile,d’orainavantiriusciràadapplicareuncriteriopiù selettivo, organizzato per obiettivi, valutando i rifiuti che primoloaddoloravanocomeopportunitàed importanti fontidiinformazione.Évanosperarediottenererisultatidiversifacendosemprelestesseazioni.La flessibilità nel proporsi, nella ricerca di nuove modalità

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esperienziali, nell’adattarsi alle situazioni più disparate saràla naturale conseguenza del percorso di studi che state perintraprendere.Lepersonesonodiverseleunedallealtre.Il servizio principale che riteniamo di offrire è quello dievidenziareletipologieanalogiche.Conflittuale padre, conflittuale madre, ego-maschio, ego-femminasono dei grossi contenitori caratteriali e comportamentali,all’internodeiqualipossiamofarerientrarel’interal’umanità.Ogni individuo che si colloca all’interno di una di questetipologiesvilupperàleproprieesperienzedivitachelorendonounico, ma, allo stesso tempo, sceglierà le persone significative inbaseallasuastrutturadiappartenenza.Pertanto,siaconglistrumentidellacomunicazione non verbale,siaconlemodalitàdiutilizzodelsimbolismo comunicazionale,siaattraverso iparametrichesi imparerannonelcorsodellostudiodelledisciplineanalogiche, siavrannotuttiglistrumentiperpredisporrestrategiedicomunicazioneerelazionalimiratealsingoloindividuo.Mipiaceaffermarechemoltinostriamicinonsonopiùlestessepersone dopo aver acquistato, da curiosi, le pubblicazioni odopoessersirecateadunadelleconferenzeorganizzatenellevariecittà.Perloroèstatoilprimogiornodiunanuovavita.Miaugurolostessoancheperilnostroodiernolettore.

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CAPITOLO 5I quattro pilastri della seduzione

Entriamonelmagicomondodellacomunicazione non verbale,introducendoifondamentidiquestadisciplina.Crediamomoltoneicampienergetici.Bastaosservarelemodalitàdiapplicazionedell’ipnosi dinamica®inunesperimento,durantelenostreconferenzedivulgative,perrendersicontodicomeliutilizziamo.L’ipnosi dinamica,fondamentalmente,praticalatranceattraversol’utilizzodeiquattrocanalichestiamoperintrodurre.Laparolaipnosisuscitapensieridiaffascinazione,diesoterismo,dimistero.Permoltirimaneunafenomenologiadabaraccone,peraltriunamanifestazionediqualchepotereoccultoodiunparticolaremagnetismodellosperimentatore.Nell’immaginariocomune,rimaneunafenomenologiadistintadallavitadituttigiorni,unostatomentalealterato,raggiungibilesoloattraversoicomandidell’ipnologo.Daunapartevisarebbeunsoggettoprivodicoscienza,dall’altralosperimentatore.Nulladipiùerrato.L’ipnosièlavitastessa.L’innamoratosognanteèinstatoipnotico.La ragazzacheciaccarezza lamano,mentre leaccendiamola sigaretta, ci induce una trance. Purtroppo, anche l’interasocietà, quando massifica gli individui, condizionandone i comportamentierendendoliinfelici,praticaun’ipnosicollettivainsensonegativo.Allostessomodo,deigenitorimaldestripossonocondizionareatalpuntoilcomportamentodellaproledarenderneimpossibilelarealizzazionenellavita;anchequestaèipnosinegativa.

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Iostesso ricevodi sovente,nelleconferenze, ladomandasel’ipnosipossafarmale.Chiponequesto interrogativoha inmente il fenomenosoloin senso sperimentale. Gli viene risposto che un semplicecolloquioipnoticotradueindividui,magariascopoterapeutico,nonpotràmaiesserepeggioredi tutti icondizionamentichequotidianamentericeviamo.Siamodellemarionetteinmanoaipubblicitari. Credete che non esercitino nessuna influenza, sul nostroIo bambino,glienormicartellonicommercialichenotateneicentricittadini?Uominiedonnebellissimi,irraggiungibili,sonofotografatiaccantoadautomobilidasogno,oindossanocapigriffaticostosissimi.Apparentementenoncibadiamo,peròavvertiamochenostromarito,onostramoglie,noncipiacepiù.Improvvisamente prendiamo una sbandata per un’altrapersona,moltopiùgiovaneedattraente,allaqualecerchiamodiattribuiretuttelequalitàcaratterialichemancano,secondonoi,alconiuge.La realtà è che il nuovo oggetto di desiderio si conformamaggiormenteaicanoniimpostidallapubblicità.L’ultimotelefoninoallamodadiventadesuetosolodopoduemesi dalla sua apparizione perché un altro, ancora più sofisticato, nehapresoilposto.Unasfrenatacorsaalconsumismo.Nonèforsepotenzialeipnosinegativaquesta,allorchécrediamodidecidere,quandoaltriciimpongonoicriteridiscelta?L’ipnositerapeutica,inognicaso,haoriginimoltoremote:glistudiosi fanno risalire la sua conoscenza ad oltre 4000 annifa.Praticheipnoticheeranopresentitraigreciediromani,cosìcometraicinesi,gliegizi,gliindiani,gliebreietuttelediverseciviltàantiche.Sacrifici umani, divinazioni, pratiche esoteriche e religiose

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eranocaratterizzatedafenomenologieeriticherichiamavanostatiipnoidi.In epoche più vicine alla nostra la figura di maggior spicco in questo campo è stata quella di Franz Mesmer (1734-181�),elaboratore della teoria del “fluido magnetico” che gli procurò l’ostilitàdellaculturaaccademicaimperante.SigmundFreud,dopoaverassistitoalleseduteipnotichediuncollega,nerimasefavorevolmente impressionatoedecisediutilizzarlaqualemodalitàterapeutica.Oranonc’èpiùalcunabarrieraculturaleall’utilizzodell’ipnosi,inmaniesperte,percoadiuvarepsicoterapie.MiltonErikson,medico psichiatra americano, è la figura moderna più conosciuta nelcampodell’ipnositerapeutica,grazieancheadunnotevolesupportomassmediatico attuatodaisuoimiglioriallievinegliannisuccessiviallasuamorte.L’esperienzadell’ipnosi dinamicahapermessodievidenziareiquattropilastridellaseduzione,oggettodiquestocapitolo.Nellavitadituttigiornisinotamoltospessocomelepersonenonprestanoattenzioneacomegestisconoglispazidurantelaconversazione;acomeutilizzanolavoce,lagestualitàoilsensodigitale, inteso come “toccamento”. I politici di professionesanno benissimo quanto è importante il corretto utilizzo diquestistrumenti.Leaders americani hanno perso le elezioni presidenziali peraverdatodeisegnaligestualinonconformiaquantostavanoesprimendoconildiscorso.L’incongruenzaèiltristefenomenochesirealizzaquandoiconcettiverbalisonodiversidaisegnalidelcorpo,chenonmentemai.Glialtri,istintivamente,seneaccorgono,etendonoacrederea quanto esso esprime, rifiutando il contenuto verbale inprecedenzaespresso.

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Abbiamo già chiarito che la comunicazione efficace è solo quellaemotiva.Di conseguenza anche saper creare delle piccole tensioninell’interlocutore rappresenta un primo passaggioemozionale.Possiamo riuscirci attraverso la PROSSEMICA-gestionedegli spazi; la PARALINGUISTICA-gestione dei suoni; laCINESICA-gestionedella gestualità; laDIGITALE-gestionedeitoccamenti.L’operatoredeveacquisiresempremaggiorepotenzialeduranteilsuopercorsodipersuasione analogicadellapersonachegliinteressa.Puòriuscircisoltantocreandoinizialmentetalimicrotensioni.Usata inmodoappropriato, laprossemica aiutaa sciogliersifisicamente nell’approccio comunicativo. Moltisoffronodiatavicherigidità,mentresirelazionano.Sonoimpacciati,nonsapendogestireglispaziodoveecomemetterelemani,dandodiséun’immaginesicuramentenegativa.Ilverooperatoreanalogicoèsciolto,disinvolto,amichevole,inquantoèaconoscenzacheilpropriocorpocostituisceunamassaenergeticachecomunicaaglialtriopportunesensazionidiavvicinamentoediabbandono.Gliantropologihannofattominuziosericerchesullamarcatura dello spazio. Ogni animale, e l’uomo non fa differenza,devecreareun territoriodadifendere.Quandosiaccennaalmantenimento delle distanze, magari intimando a personesgraditedinonavvicinarsi,marchiamoilterritorio.Ciappropriamodispazi.Conseguentemente, chi si rapporta a tali spazi in un modopiuttostocheinunaltro,puòcrearedelletensioni,avvertitedalnostroIo bambino.

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Selezioniamolepersoneanchepercomerispettanoledistanzecheintendiamoporre. Esistonosvariatecategoriespaziali.Nella figura, le due persone sono a circa tre metri l’uno dall’altra. Ilrapportoèsocialeperchétaledistanzaèquellariconosciutacomenoninvadentelospaziovitaledegliindividui.

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Qui,invece,notiamocheleduepersonesonosedutel’unadifianco all’altra. Lei rivolge le ginocchia delle gambe incrociate verso di lui, a richiederne le attenzioni. Questo è lo spazioconfidenziale.

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Negli esperimenti di ipnosi dinamica,metodo energetico, losperimentatore induce la trance nell’individuo attraverso letensioni createdall’avvicinamento e dall’allontanamentodelproprio corpo da quello del soggetto, impiegando le varietipologiespazialielencate.Un semplice esempio dell’importanza di quanto stiamoaffermandopuòesserequellodel cinemavuotoconun solospettatorecheattendelaproiezione.Improvvisamenteentranellasalaunsecondospettatorechesisiedeesattamenteaccantoalprimo.Inevitabilmentequest’ultimoavvertiràun fortissimostatoditensione.Pertalimotivièopportunochenonsisottovalutimaiquestoaspetto.Consigliamo il lettore di abituarsi sin d’ora al concetto digradualitàedirispettodegliindiciditolleranza.Inlinguaggiotecnico:calibratura.Glistrumentichestiamosuggerendosonoestremamentepotentie raffinati. Vannosaputiusareconsensocriticoconsiderandocheilnostroscopoprincipaleèilconsenso.Uneccessoditensioni,cheilsoggettoavvertiràinprimabattuta,porteràallafugadall’eventocomunicativoconnoi.Unutilizzosapiente,invece,porteràalsuccesso.Esiste un raffinato meccanismo di verifica, dedotto dallacomunicazione non verbale dell’individuo, che ci suggeriràse stiamo operando all’interno della soglia di tolleranza delsoggettoche intendiamoaffascinare.Éoggettodi studioneinostrimaterialididattici.Se riusciamo a far avvertire un opportuno meccanismotensionale nelsistemamentaledellapersona,ilsuoinconsciopotràriconoscerciqualifontidistimolazione.

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Normalmente,unbravooperatoreanalogicodàl’impressionedinonstaremaifermo.Si avvicina al soggetto toccandolo delicatamente, poiindietreggia,gesticolainmododisinvolto.Siponealato,poidifronte,poiancoraalato,chiaramenteinmodostudiato,mairidicoloogrossolano.L’unicoscopoècrearemicrotensioni,quasiascaldareunpocol’Io bambinodell’interlocutore.Allostessomodo,ilcanalenonverbaledellaparalinguistica è quello che più colpisce gli spettatori durante le nostreconferenze.L’autoreutilizzasuoniparticolarinegliesperimentidi ipnosi dinamica, al fine di impostare i codici metacomunicativi del sì (afare)edelno(comandoinibitorio).Adesempiocominciaacanticchiaremelodiedolci,oppureadesprimeresuonigutturali,quasideirantolii.Questohaloscopodiimpartirestimolitensionalialsoggettosecondotipologiadiappartenenza.Perlapsicologia analogica, infatti, tutte le persone si possono inquadrare in due macrocategorie, da cui derivano le tipologie che abbiamo codificato: distonici essere e distonici avere.Al lettore basti sapere,non essendo questa la sede opportuna per una panoramicasulla psicologia evolutiva analogica, che avere ed essererappresentanodueesigenzeprecostituitedell’emotività.Sta a significare che l’individuo, ad esempio della distonia essere,reagiràpertuttalavitaaduneccessodistimoliaffettivinellaprimissimainfanzia,mentrelatipologiaaverereagiràinmanieradiametralmenteopposta,ricercando,nelmondoesterno,tuttelesoddisfazioniaffettivecheneiprimissimimesidivitaeglihaavvertitoesserecarenti.Non si tratta di mancanze dei genitori ma di modalità dipercezionedelmondoesternodapartedelbimbo.Ovviamente

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il meccanismo che sta dietro a queste realtà ha dinamichebenpiùcomplesse,maèabbastanzacuriosonotarecomegliappartenenti aduna stessadistoniamanifestanodei carattericomuni.Questo si riflette anche nelle modalità di utilizzo dei quattro canali dicuici stiamooccupando inquestocapitolo.Caratteristicadelladistoniaessere è innanzi tutta la riflessione. Tendealpercorsologico,allasintesidialettica,salvorisultareprivodisensopratico.Nonèportatoall’azione,aldecisionismo,che vive come eventi penalizzanti e che rafforzano la suainsicurezza.Deveesserecontinuamentestimolato.Non vuol dire che gli individui appartenenti alla categoriadistonica dell’essere siano destinati all’insuccesso. Se nonaccadrà,saràperchéavrannopotuto,esaputo,forzarel’indolenzachelicontraddistingue.Latipologiaesserenonpuòaffascinarsisel’operatoredimostraeccessivadisponibilità.Mai.Quest’ultimo dovrà saper ottimizzare quella che, in gergopopolare, è definita doccia scozzese: sapienti miscele didisponibilitàeallontanamento.L’essere è un individuo che può coinvolgersi parlando disessualità,inmodoancheunpòsfrontato,masemprescherzoso,perchécostituisce,perlui,unostimolonaturaleaquellasortaditorporecheglièproprio.In buona sostanza, deve essere un pò scosso dalla suainconcludenza,chegliderivadaunsensodiinsoddisfazioneperenne, e dovuto all’eccesso di attenzioni che ha subito fin dai primiistantidivita.Sono persone che si affascinano attraverso l’elemento deldesiderio, mai del possesso. Il lettore intelligente capiràchequeste sono solo talune caratteristichedi basedi questa

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configurazione, in quanto è ovvio che tutti desideriamo e possediamocontemporaneamente.Vogliamosottolinearesololepeculiaricaratteristicheemotive.La frequentazione dei nostri corsi chiarirà ancora di più iconcetti.Nonèfuoriluogoaccennarealletipologiedistoniche,parlandodiparalinguistica.IdatiesperienzalidelnostroIstituto,infatti,rilevanochequestepersone,durantelesperimentazioniipnotiche,manifestanounafortesensibilitàaritmisonorimarcati,tribali.Suggeriamoachivuoleentrarenellegraziediqualchesoggettoappartenenteallatipologiadistonicadell’essere,diinvitarloindiscoteca,pergarantirgliunaseratadisuogradimento.Sconsigliereicenealumedicandelaomelodieromantiche.La tipologia dell’avere manifesta caratteristiche caratterialiopposte.Sonoindividuiimprontatiall’azione.Seildistonicodell’essere vedeunabellaragazzaperstrada,saràportatoall’indugioealrinvio.Lapersonadell’avere proveràafermarla.Se l’essere non è destinato al fallimento, poiché riflessivo, confermiamochenonsempreessereportatiall’azione,comeperladistoniaavere,ègaranziadisuccesso.L’azione deve essere anche intelligente, e siffatta distoniapeccadi impulsività.L’operatore,perottenerne il consenso,deve facilitargli il possesso della contropartita che gli vienerichiesta.A titolo esemplificativo: il venditore di automobili che nota un avere interessatoadunveicoloinesposizione,dovràcercarediapplicargliunoscontointeressante,farlosalireinmacchina,fargliela provare su strada, semplificargli le modalità dipagamento.L’avere acquisteràilveicolodalui.

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Ci troviamo, infatti,di fronteaduncompratorecompulsivo.Se desidera un oggetto, deve essere convinto ad acquistarlodurantelafaseemotiva.Mai far passare troppo tempo, altrimenti non compra. Eglidesiderapossedereoraquell’oggetto,penailtotale,successivodisinteresse.Differentemente, l’essere girerà numerose concessionarie,cercheràunprezzosempremigliorediunaltro,faràperderetempoatuttiivenditori,cercheràdifettiinogniauto.Ildetto:in amore vince chi fuggeèvalidosoloperladistoniaessere.Costituisceunastrategiarovinosaseusataperladistoniaavere. L’essere si coinvolge sentimentalmente con lunghicorteggiamentisospirosi,esesoffreunpòperladisattenzionedelsuoamatobene,sisentiràancorapiùcoinvolto.L’avere si dà letteralmente alla fuga se, nel giro di qualcheincontro, non ottiene il risultato sperato. Non riesce adinnamorarsi di persone che non sono state immediatamentedisponibilinelsensocheintendelui.Entrambe le categorie possono essere odiose se circuite dapersoneappartenenti,istintivamente,alladistoniaopposta.Undistonicodell’averepotràdareinescandescenzedifronteall’ambiguità ed al senso di inconcludenza del distonicodell’essere, così comequest’ultimopotràgiudicare inmodonegativol’irruenzadell’altro.L’essere ama giocare cerebralmente, in amore. L’avere nonlo sopporta. Non interpreta mai indugi, procrastinazioni, odocce scozzesi come espressioni seduttive, ma come inutiliperdite di tempoo, peggio, comemancanzedi interesseneisuoiriguardi.Giovasottolinearecheentrambinonpossonononcomportarsicomegli è proprio.Solo la psicologia analogica suggeriscele giuste combinazioni alle loro casseforti emotive e come

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mitigare,innoi,gliaspettipiùsgradevolidellanostratipologia,inmododaadattarlaallealtruiesigenze.Comeildistonicodell’essere vienecoinvoltoattraversol’utilizzoappropriatodisonoritàritmate,ildistonicodell’avere offreilmegliodiséoveaccompagnatoadascoltaremusicasoffusaedestremamentemelodica.Un uomo dell’avere sarà istintivamente portato a scegliereragazzeconvocidelicate.Nonstupisce, sepensiamocheegli insegue l’affettività, chemalesiconciliaconsonoritàparticolarmenteaccentuate.Mentre,nelladistoniaessere,ilsentimentoèunmezzosoffertoeunpòaffettatoperarrivareadunasessualitàdirompente,congrande gioia di chi avrà investito su di loro (esigono tempilunghi),nell’avereriscontreremoilfenomenoopposto:sedicentigrandi amatori ma pronti a dare il mondo, per amore, a chisaprà concedersi alle loro lusinghe senza indurli all’attesaoallaprocrastinazione.L’esserepartedall’amoreperarrivarealsesso.L’averepartedalsessoperarrivareall’amore.Nonvogliamoaffermarechel’essere siaunmaniacosessualeo che l’avere sia una sorta di bambinone disadattato. Sitrattadicaratteristichetipichechequestetipologietendonoamanifestare.Nonsiamotuttiuguali.Chi generalizza, o pretende che il mondo si adegui alle sueaspettative,nonpotràessereunbuonoperatore.IlfascinodellaPsicologia Analogica ètuttoinquestogiocodielementicontrastanti:verso ed inversodellamedesimacosa,duelatidellastessamedaglia,YineYang.Chifrequenterà iseminarinoteràcomel’uomoego maschio riveleràtrattidiametralmenteoppostirispettoalladonnadellastessa tipologia. Si tratta di caratteristiche che si fondono

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armoniosamentenelgiocomeravigliosodellacomunicazioneumana.La paralinguistica è un elemento decisivo nel gioco dellaseduzione.Iltonodellavocerisultaildettagliovincente.Giovaripetereche una voce sonora e squillante fa innamorare il distonicoessere.Lavocecalda,soffusa,sexyfaràimpazzirel’avere.Le persone si innamorano dei suoni, molto più di quantovogliano ammettere. Lo studio della paralinguistica ha loscopodiabituareanonesseremonocordinelmododiemettereisuoni.Viviamonellaciviltàdelrumore,manullahaachevedereconun’educazioneademetteresonoritàappropriate.Nonènecessarioessereattorid’accademia,musicistiocantantiper intuire la grande importanza del modulare e variare latonalità.Untimbrovocalecaldoeprofondoèmoltoimportante,per l’uomo, nella seduzione. Soprattutto la prima volta chetelefonaadunapersona importante,mentreun tonodivoceflebile, miagolante,oltreadirritare,daun’ideadiscarsastimainsestessi.Altropilastrodellaseduzionechevogliamoprendereinesameècostituitodallacinesica.Questocanalenonverbalesiesprimeattraversol’usodeigesti,deimovimentidipartedelcorpo,comegliartiinferiori,senzavariareladistanzadall’interlocutore.Anche la cinesica permette all’operatore di creare statitensionali.Il metodo dellapsicologia analogica, utilizzato nel dialogo,si distingue da tutti gli altri, poiché attribuisce la massimaimportanzaaquestocanaledicomunicazionenonverbale.La cinesica, in un certo senso, è il fulcro stesso di ciò cheinsegnamo.

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L’allievo impara ad utilizzare il proprio gesto come armadi seduzione.Attraverso il gesto, possiamo pilotare ilcomportamentodeglialtri.Se, infatti, è espresso consapevolmente da un individuo-operatorenei confronti di un altro individuo-soggetto, l’attoassume un carattere induttivo; se il gesto è manifestatoinconsapevolmente,avremounatto analogico prodotto al fine di scaricare la tensione accumulata da pensieri che sorgonospontanei, da stimoli casualmente prodotti dall’ambiente oespressidall’interlocutore.Fondamentalmentequestolibrosioccupadicinesica. Taletermine,correttamenteinteso,indicapropriolostudiodelgesto,oggettodiquestapubblicazione.Significa che l’appassionato deve imparare a porre la massima attenzionealgestosianegliesperimentidiipnosi dinamica®,sianellemetodologiedipersuasione, siaper interpretareglistatid’animoaltrui.Amiamo ripetere che non è possibile fare dei tentativi diseduzione o di vendita, per noi sono quasi sinonimi, senzaassumere un bagaglio di informazioni sull’individuo da cuidobbiamoottenereunconsenso.Siamoperfettamenteconsapevolidiquantolacomunicazionesiaunaffareserio.Studicomportamentalihannoappuratocheesistonovarieformediintelligenza.Esiste l’intuizione logica e deduttiva, il senso creativo edartistico,cosìcomevièun’intelligenzaspazialeesociale.Eccellereinquest’ultimaformaèl’unicomodopergarantircisuccessonelleiniziative.Quantopiùèimportantequestoaspettodella vita, tanto più è difficile padroneggiarlo. Tuttiimanualiegliopuscolisullacomunicazione,redattidallepiùdisparatescuolepsicologiche,tendonoabanalizzarequesta

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necessità proponendo strategie e metodi che vorrebbero farapparire semplicee scontato, tramite la loroapplicazione, ilconsensodeglialtri.In realtà, le persone, il più delle volte, sono diffidenti, sospettose, chiuseinsestesse.Nonsonodisponibiliadunacomunicazioneschiettaconsconosciuti.Sfuggono.Noncomunicanoinformazionisudisé.Abbiamobisognodiunmetodocheci insegniadacquisirle,nonostantetutto.Ladrammaticasituazionedeimatrimoni,oltrelametàdeiqualitermina con una separazione o un divorzio, rende evidenticomepersone,chehannovissutoinsiemeperanni,nonsianoingradodiaffermarediconoscereconchihannocondivisolostessotetto.Senza informazioni non si può operare con efficacia una strategia persuasiva.Lapsicologia analogicaoffreaisuoicultoriunavastissima gamma interpretativa di segnali non verbali chepermettediavere,intemporeale,l’informazionecheoccorreperarrivareacomunicareconl’individuoadunlivelloprofondo.La più grande dote che ci riconosciamo è una capacità diosservazionefuoridelcomune.Più degli altri abbiamo fatto ricerche sul fatto che la nostragestualità può provocare scarichi tensionali nell’ambientecircostante.Sta a significare che anche l’individuo più compassato econtrollato non potrà non fare qualcosa se esprimeremoun gesto ad asta-cerchio-triangolo, oppure, se nel dialogo,affronteremo determinati argomenti che rientrano nella suasferadiinteresse.Ungrattamento,uncolpoditosse,unimpercettibilemovimento

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del corpo in avanti o indietro, il muovere oggetti in undeterminatomodoequant’altro,dàinformazionipreziose.Aquestopunto, l’abilitàdell’operatore analogico consisterànell’interpretare adeguatamente tale segnale, e definire lamodalità più appropriata di interazione con l’oggetto di desiderio.Il gesto con significato di atto analogico, quale reazioneemotiva,èlosfogodiun’energiatensionalechesisprigionanell’individuodaqueimeccanismi,trasformatoridiforze,chesonoicentrinervosi.L’innervazione dei vari distretti anatomici permette lasua trasformazione in contrazioni muscolari e pertanto inmovimento.Un atto analogico gestuale assume la funzione di attocomunicativo se il trasmittente è consapevole dell’effettotensionalechedettoattopuòdeterminarenelricevente.L’operatore, utilizzando i gesti, non deve porre attenzioneal significato logico, ma solo alla componente energetica e tensionalecherivestonoperilsoggetto.Un atto comunicativo cinesico è penalizzante se sollecitatensione nel soggetto, gratificante quando, invece, riduce la pressionegiàesistente.Lacinesica, ai fini induttivi, sia nell’ipnosi sia nella persuasione, rappresenta un validissimo strumento di calibratura delletensioniemotiveespresseconlaprossemica-gestionedellospaziocomunicativo.Pertanto,adognivariazionepenalizzantedellaprossemica,adesempiounpassoinavantiversoilsoggetto,generalmentedevefar fronte un atto cinesico gratificante. Sonotantiimodicheiltecnicoespertopuòutilizzarepercrearedelle fasi induttive efficaci. Non c’è grande differenza tra ipnosiepersuasione. Definiamo quest’ ultima, infatti, metodo indiretto,

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inquantotendeacreareunconsensosenzachel’interlocutorenesiasempreconsapevole.L’operatore può immettere nella gestualità i simboli asta-cerchio-triangolo, secondo la tipologia caratteriale diappartenenzadelsoggetto.Puòmimareconlemanigestirotatoriimpercettibiliindirizzatinellepartiintime.Puòaccarezzarsi,adarte,determinatepartidelcorpochesonoparticolarmenteinsintoniaconildialogocheeglistaesprimendo,omanipolareoggettiinuncertomodo.Si tratta di un insieme armonioso e sottile di stimolazionitensionali che arricchiranno di contenuti emotivi la nostracomunicazione.L’operatore analogico, per utilizzare una metafora, èparagonabile ad un prestigiatore dai gesti rapidi e studiati.Conladifferenzache,mentreilprestigiatorecreaillusionidifenomeniinesistenti,l’operatore analogico realizzalamagia,praticaereale,dellacomunicazionevincente.Laprossemica, altropilastrodellacomunicazione analogica già introdottapoco fa, consistenellagestione, attuata con ilpropriocorpo,deglispazicomunicatividuranteildialogoconilnostrointerlocutore.Ladistanzachesicreatradueindividuidurantequalsiasirapportointerpersonaledeterminaunostatoditensioneodirilassamento,infunzionedellasuaentitàedeltipodirapportoinatto.Avvicinatevitroppoadunapersonaduranteundialogoenoteretecheessaistintivamentetenderàadallontanarsi,senonviconoscea sufficienza. Questo dato, apparentemente scontato, determina deirisultatiimpressionantinelleseduteipnotiche.Infatti, gli atti analogici della prossemica consistono inavvicinamenti ed allontanamenti da e verso l’operatore erappresentano autentiche verifiche analogiche di accettazione o di rifiuto.

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Avetemainotatocheunsegnaledimenzognaassaifrequenteècostituitodaunlieveindietreggiamentodelcorpodelnostrooggetto di desiderio afrontediundeterminatocontenutologico-verbaleappenaespresso?Chiedeteadunabellaragazzasevitelefoneràinunprossimofuturo.Serisponderàaffermativamenteindietreggiandounpoco,vidaràunchiarosegnaledimancatadisponibilità.Avetecommessoqualche errore in precedenza. Non aspettatevi la telefonata.Gliscetticiaffermanochenonpossiamoaverecredenzecosìradicali; ebbene, verificate quanto affermiamo. Sfortunatamentel’indietreggiamentodelcorposuunadomandabenprecisapuòrivelareparticolariancorapiùdolorosi,comel’avvenutaconsumazionediuntradimentoamoroso.Èimpossibileprendereingirounoperatore analogico.Le aziende che si affidano a noi per la selezione del personale non avranno brutte sorprese nell’assumere una determinatacandidatura. I nostri consulenti sono abili nell’individuarecurricula gonfiati per ottenere il posto.Attraversolagestualità,inquestocasoattraversoimovimentidelcorpo,chiunquemanifesta,adunocchioattento,lepropriecongruenzeodisarmonieinteriori.Seiltecnicoanalogico sitrasformerà,benpresto,inunindividuodisincantato,fasechepertalunipuòapparirediprimoacchitopocopiacevole-siamoportatianonvolervedereciòcheaccade-allostessotemposaràpressochéinattaccabiledatristifenomeniquali:sbagliatasceltadelcompagnodivita,frequentazionedifalsiamici,lusinghedibugiardi,assunzionedipersonesbagliatee non qualificate. Potràaddiritturasalvarsilavita.Taluninostrisociraccontanodiaverevitatoincontriamorosiadaltorischioponendodomandemirate,sullasalute,apersoneche

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sapevanodiessereportatricidimalattiesgradevolitacendoloaglialtri.Questosemplicementeanalizzandolacongruenzadeimovimentidel corpo con quanto le persone in esame affermavano, evalutandolaloroC.N.V.Noinonscegliamo,oevitiamo, lepersonesecondosciocchipregiudizisullarazza,sullareligione,sulcetoosullaprovenienzageografica. Ci basiamo su aspetti esperienziali sul significato di gesti e movimenti.Mai con superficialità o approssimazione, ma attraverso la valutazionedideterminatiscarichiemotiviesuccessivielementidi verifica, che confortino o no, la prima impressione avuta. Saper individuaresubitochimenteèunadotepreziosissimachesipuòapprendere.Ladigitaleèl’ultimocaposaldodellaseduzionecheandiamoadesaminare.Si trattadiun importantissimocanaledicomunicazione non verbale che si esprime attraverso toccamenti effettuati conle mani, dall’operatore, su determinate parti del corpo delsoggetto.Sitrattaspessodilievidigito-pressionipiùomenoaccentuateerapide,rispettandoilsegnostimolanteasta-cerchio-triangolo delsoggetto,infunzionedellatipologiacaratterialediappartenenzapadre - madre – ego- maschio o ego-femmina.I toccamenti che l’interlocutore attua sul proprio corpo, siconcentranogeneralmente sulla zonadelviso,del collo,delbraccio.Spesso,miranoadannullare,conununicogesto,unfastidiosopruritoimprovviso.L’appassionato è bene che si abitui a considerare che ilfenomenodelprurito,durantelaconversazione,ègeneratoda

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microtensioni cheilsoggettoavverteaseguitodistimolazioniverbaliogestualidell’operatore.Sarà bene, pertanto, nei primi minuti in cui si conosce unindividuo potenzialmente interessante, parlare in manieraamichevoleediscorsivadiargomenticheriguardinoicinquepuntidistonicidanoiindividuati(famigliad’origine,acquisita,rapporti affettivi sessuali, autorealizzazione e disturbi delcomportamento).Ove taluni argomenti scatenino pruriti o scarichi tensionali,avremo delle ragionevoli indicazioni su come pilotare lacomunicazione.Capiteintuitivamentelagrandeimportanzadiquestometodo.Lacomunicazionedigitale, adesempio,hagrandiriscontripraticiintemadiseduzione.Laragazzacheciaccarezzadelicatamentelamano,mentrelefacciamoaccenderelasigaretta,esprimeunaveraepropriafaseinduttivaattraversol’utilizzodeltoccamento.Ladigitaleèun’arte.Lungidalvoleresseresegnaledicattivaeducazione,unalievecarezza, una leggera pressione sul corpo dell’altra persona,costituiscelostimolopiùpotentepersollecitareemozioni.Toccareoesseretoccatièunbisognofondamentaledell’uomo,ed i rapporti tattili ricevuti da ogni individuo, dalla nascitasino all’età dello sviluppo fisico, sono fondamentali nella determinazionedellesuccessivemodalitàespressiveericettive,soprattuttoincampoaffettivo.L’operatore, perleinduzionidigitali,utilizzeràdipreferenzailvisodelsoggetto,ilcollo,gliartisuperioriediltronco;unamaggiore esperienza potrà spingere l’operatore ad utilizzareintegralmenteilcorpodelsoggetto,dallapuntadeipiedisinoallasommitàdelcapo.Inquestocasoèmegliogiungerearapportiinterpersonalipiùstretti.

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Levarianti cheentrano ingioconelladigitale, edallequalisi deve la sua amplissima gamma di contenuti tensionali,sono il tipo di toccamento secondo simbolismo gestuale, ladifferentepressioneesercitata,lediversezonedelcorpotoccate,l’ampiezzadellazonadicontatto.Un interessante fenomeno che si può osservare duranteesperimentiipnotici,èlacomparsadidermografismisusvariatezonedelcorpodelsoggetto.Unaleggera,continuadigitopressionedapartedell’operatoresuquestiimprovvisirossoridetermineràilcompletocoinvolgimentodellapersonanell’esperimentostesso.Conogniprobabilitàsitratta di zone corporee per le quali i genitori sollevavano ilsoggettoquandoerainfasce.L’ipnologopuòarrivareascrivereil proprio nome su un dermografismo apparso sul petto del soggetto,adesempio,digitandoloconunalievepressionedellesuedita.

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CAPITOLO 6Gli scarichi tensionali dell’oggetto di desiderio:

i migliori alleati del seduttore

Iltitolodiquestoparagrafopuòrisultarecurioso.Pertradizioneecultura,siamoportatiacredereche,pervendereosedurre,dobbiamo prestare attenzione solo al contenuto verbaleespresso da chi ci interessa. Pertanto, porre l’accento su unparticolare apparentemente insignificante quale il grattamento dideterminatezonedelvisoedelcorpo,puòapparireassurdoo,peresserebenevoli,almenodivertente.Inrealtàriteniamochesaperindividuareacolpod’occhioquestisottilimicrosegnali siadiimportanzaassoluta.Conl’ovviaesclusionedellemalattiedermatologiche,ilpruritoè un fenomeno fisiologico che si genera sulla pelle per un particolare afflusso di sangue in una determinata zona del corpo aseguitodistimolazioniemotive.Anche gli individui molto riservati, e apparentementeimpenetrabilialleemozioni,nonpossononongrattarsi,setalunoesprimedeiconcettiverbaliodellestimolazionigestualiperlorotensionali.Chi vuole entrare nel meraviglioso mondo analogico avràunsolomodoper imparareadottimizzareilsuobagagliodipubblicherelazioni:rivoluzionareilpropriomododipensareediporsi.Istintivamente,siamoportatiaparlaredelpiùodelmenoconlepersone.Quando ci si lascia andare, o si abbassano le difese, non sipresta più attenzione al contenuto verbale e gestuale dellacomunicazione.Lamaggioranzadinoièancoraconvintachelaspontaneitàeilmododiesseresianovaloridadifendereeaiqualiglialtrisi

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devonoassoggettare.“Io sono fatto così. Non posso farci nullaosnaturare me stesso, io sono come sono. Chi vuole si adatta”.“É un grave errore utilizzare le strategie in amore. Bisogna essere se stessi”.Talifrasisonoun’assolutacertezzaperlamaggioranzadinoi.Secifatecaso,chilepronunciaguadagnaredditimediobassienonèmaifeliceinamore.Beninteso, il fatto di avere un partner non significa,necessariamente,esserefelici.Permolti,uncompagnonoiosoèunmaleminoredellasolitudine.Chivuolemoltodipiùdallavita,edèassolutamentepossibileottenerlo, ragiona inmanieradiametralmenteopposta:“Se il mio modo di comunicare non mi dà i risultati sperati, devo cambiarlo”; “ io sono responsabile dei risultati che ottengo”;“se un grande impegno mi produce risultati minimi, devo fare qualcosa di diverso o assumere nuove informazioni, cercando chi me le può dare”.Éunospettacolodesolanteassisterealfattochelamaggioranzadinoiconduceun’esistenzamonotona,maielevatadagrandipassioniodagrandidesiderirealizzativi.Tuttiigiorniuguali.Tuttiglianniuguali.Sinoacheiltempo,conilsuotrascorrereinesorabile,cidaràtorto.Magaridaràragioneapersonecheavremopensatoesseremenodotatedinoi,menobrillanti,apparentementemenofortunatemadotatidicredenze e modi di pensare più efficaci. Per questi motivi l’operatore analogico è un individuo incontinuaricercainteriore.Nonpronuncia frasi o concetti tantoperdirequalcosa.Nonsprecailsuotempoincoseopersonedipococonto.Daunlatovivereinquestomodopuòapparireeccessivo,troppodistaccato.

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Inrealtà,conlapraticael’esperienza,diventaautomaticamenteunnuovomododiessere.Lostudiosoanalogico,quandoparlaconqualcuno,introduceneidialoghituttiipuntidistonici,percapirechihadifronte.Esprime i simbolismi asta-cerchio-triangolo; decodifica isegnalinonverbali;utilizzaiquattropilastridellaseduzionecheabbiamomenzionato,conscioltezza.Possiamoassicurarechecondurreundialogoconunoscopochiaro, attraverso una sequenza di metodologie scientifiche, costituiràuneventopiùproduttivoedivertentechenonlasciaregli eventi della nostra vita al destino, o sperare nell’influsso benefico delle stelle. Perdere le persone che si amano, non riuscire a conquistarequellechesivorrebberoamare,vedereglialtri,menodotatidinoi,ottenererisultatibrillanti,subirecontinuamentel’altruidiffidenza o, peggio, indifferenza, sono fenomeni dolorosi e negativiacuidobbiamodire“basta!”,confermezza,pergodereappieno delle gioie della vita. Solo che non basta rifiutarli sdegnosamente.Inrealtà,lamotivazione,senzaun’adeguatametodologia,rischiadi diventare fine a se stessa. Entriamo nello specifico. Igrattamenti,altrimentidettiscarichi tensionali,indicanounlivelloditensioneemotivadelnostrointerlocutoredirettamentericollegabile alla zona del viso o del corpo su cui sonoeffettuati.Sind’oraèopportunorilevarecheigrattamenti,espressisuunaparolaosuunconcetto,dipersénonindicanounavalenzadiaccettazione o di rifiuto dell’argomento stesso. Sono segnali neutri, indicando solamente che l’operatorehatoccatolegiustecordedell’emotività.

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Nella figura, in caso di prurito e grattamento della zonamaxillofacciale,aridossodelnasoodellabocca,valuteremogli scarichi tensionali sull’argomentodanoiespresso inunapercentualedel100%.Supponiamocheloscaricoditensioneriguardilaparola“padre”,danoiespressaneldialogo.L’operatoredovràporreattenzioneasviluppareadeguatamentequestoconcetto,percreareempatia,senzainvadenzaperò,ondeevitareilcortocircuito relazionale,lafuga.Il soggetto vive la figura del padre con sofferenza, per motivi chedovremmocercaredicapire.Quandoegli,dandocistimaeconsiderazione, deciderà di parlarci confidenzialmente del suo rapporto con tale figura genitoriale, saremo diventati importanti perlui/lei,eavremolaconsapevolezzadisaperutilizzareicanali analogici. Potremo finalmente chiedere, anzi, ottenere senza chiedere,ciòchevorremodaquestapersona.L’altruiinconsciovorrà gratificarci per aver creato emozioni.

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Analogamente, un prurito, o grattamento, della zonamaxillofacciale, ma lontano dal naso, indica una stimapercentualedellatensionedenunciataparial90%.L’argomentoespressodall’operatoreèmoltopotentealivelloanalogico.Come per l’esempio precedente, è necessario continuare asvilupparel’argomentochehaindottoquestosegnale.Più ci allontaniamo dal naso e dalla bocca, più il grado ditensioneespressodiminuisce.Uno sfregamento della radice del naso, vicino agli occhi,denotaunoscaricoparial70%.Questivaloripercentualisonopuramenteindicativinontantodell’effettivaquantitàtensionale,quantodelgradodiimportanzadell’argomentonellavitadelsoggetto.

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Unoscaricotensionaleoperatosullapalpebraindicaungradopari al �0-60%. Il livello potenziale di coinvolgimento chequell’argomentopuòavere,neldialogo,haancoraunelevatopoteredicoinvolgimentoemotivo.Sipotrebbedire,conmaggiorprecisione,chel’operatoresistaavvicinandoalrealeproblemadellapersona.È come se si trovasse nella sala d’aspetto di uno studioprofessionale:staperessereintrodottonellastanzaprincipale.Nullacomeisegnalidiscaricotensionepossonofaresercitareiltecnico analogico nellosviluppodelladotepiùimportanteinassoluto:l’intuizione.Una pressione sulla guancia può avere un significato di scarico tensionaleparial�0%.Valgonolestesseidenticheconsiderazionidelparagrafoprecedente.Sulla fronte avremo uno scarico pari sempre al �0%, anche40%.

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Il lettoreaquestopuntoavràintuitochegrattamentisualtrezone,ancorapiù lontanedalnasoedallabocca,avrannounsignificato analogico sempre più remoto. Scarichi sul collo o dietro l’orecchio evidenzieranno unoscaricoparia30%.Sind’oraègiustovalutareiltoccamentodellobodell’orecchiocomeunpotenzialesegnaledigradimentosessuale.

Si intende rilevare, come peraltro faremo ancora, che tutti isegnali corporei, includendo anche quelli positivi o di verifica negativa, non vanno mai considerati come delle certezzeassolute, ma devono essere valutati attraverso opportunimeccanismi di verifica da inserire nel dialogo. Allostessomodo,nonbisogneràmaifaredelleproposteespliciteemaleducateallapresenzadisegnalidigradimento,mavalutarliintelligentementeinunapotenzialitàdirapporto.

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Sel’operatoresbaglia,creeràuncortocircuitocomunicazionaledefinitivo. Non ci si stanca di ripetere che stiamo imparando adutilizzareicanalitensionaliedemotivi,elostiamofacendoconsapevolmente.Raccomandolamassimaprudenza.Cerchiamodinonmuovercicomeelefantiinunacristalleria,per non vanificare l’impegno profuso. Comunicarebenecostaenergiepreziose:nonsprechiamole.Scarichieffettuatisulpettoesullebracciadenoterannoscarichinell’ordine del 20-30%. Non significa che gli argomenti alla base di questi dati tensionali non debbano essere sviluppatidall’operatore,poichésitratta,perchicistadifronte,difontidistimolazioneche,alivellologico,possonoavereun’importanzapotenziale e destinata ad accrescersi se pilotata da un abiletecnico.Intendiamo in ogni modo far osservare anche a psicologi epsicoterapeutichetuttiquestisegnalitensionalipossonodare

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ottimiimpulsialsettingterapeuticopersviluppareunacorrettaempatiatrapazienteeclinico.Scarichitensionalieffettuatisuldorsodellamanoosugliartiinferioridenotanounbassissimoattualegradodicoinvolgimentodelsoggettosull’argomentoespressodall’operatore.

In ogni caso, per il corretto utilizzo di tutti questi dati, ènecessariounaddestramentoeffettuatoduranteilpercorsodiformazione,inquantoènecessarioconoscereivarielementidiverifica dei dati stessi. Iltecnicodellamaterianondeveagire,nonostantel’entusiasmochequestistudiapportano,comeunindovino.Gliscarichitensionalisonodeidati,perquantointeressanti,chedevonoesserevalutatiedinterpretati,conperiziaeprudenza.Èanti-seduttivo,econtroproducente,farnotarealsoggettochecigradiscesessualmente,poichésièaccarezzatol’orecchio.

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Allepersonenonpiaceesserescopertenellelorointenzioni,etendonofacilmenteanegarequalsiasievidenzacheriguardilasferaemotivaoidesideriprofondidapartediestranei.A tal fine, suggeriamo ai nuovi appassionati della materia di parlaredi ipnosi epersuasione soloapersone interessateadapprofondire taliargomenti,dandosoloa lorodimostrazionipratiche.Inindividuinoninteressati,siffattiargomentipotrebberocreareun’istintiva diffidenza.Per finire la breve rassegna sugli scarichi tensionali, dobbiamo accennarealraschiamento della gola,comeperschiarirla,edalladeglutizione.Potrànonesserepiacevoleosservareche ilnostropartner,afrontediunadomandadirettasulfattoseciabbiamaitradito,risponda, istintivamente, con uno di questi due segnali nonverbali.Denotano,entrambi,ilmassimogradoditensionesull’argomentoespresso,eseseguitidaunarispostaverbalerassicurante,ancheunamenzogna.Intalcaso,sipuògiàcominciareapensare,comenotaironica,dinondoverpiùassoldareuninvestigatoreprivatoperaverel’evidenzachecisiamoaccompagnati,magaripermoltianni,condeifedifraghi…Glioperatoripiùespertipotrannovalutareanche,trairimanentiscarichi tensionali, le improvvise variazioni del ritmo delrespiro,ovediventinopiùfrequenti,elemicro-oscillazioni,inavantioall’indietro,delcorpo.L’ondulazioneinavantidenotal’accettazionedell’argomento,contrariamente al fatto dell’indietreggiamento, che denotaun’istintivarepulsione.Quellievidenziatisonoanchesegnaliimportantiperlanostraautodifesa analogica.

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Decodificare, in tempo reale, i propri atti di scarico tensionale vuol dire poter difendere la propria emotività, in quantotale lettura permette di identificare le fonti di stimolazione negativaprimachepossanodiveniresimboli, edacquisirecosìunpotenzialediaffascinazionesuperiorealcontrollodell’iologico.Intendiamoaffermarechebisognaprestareattenzioneanchequandotalisegnalinonverbalisimanifestanosullanostrapersona. Molte volte riteniamo di prendere delle decisionicorretteperlanostravita.Può accadere, a titolo d’esempio, di promettere a noi stessiche il prossimo mese guadagneremo più denaro e che ciimpegneremo a fondo per realizzare questo proposito. Se,mentre verbalizziamo questo nostrofioretto con energia, cicapita di raschiare la gola, o di indietreggiare lievemente,abbiamolaconfermachelanostraparteistintualenonèprontaadaiutarciinquestointendimento.Al fine di evitare una delusione al termine del mese successivo, o di autocolpevolizzarci, è meglio cercare di capire comeinteragireconilnostroIo bambino affinché non saboti le nostre legittimeaspettative.Osservarenoistessièassaiutileanchepercapirecosaaccadenelle altre persone, quando esprimono analoghi segnali nonverbali.Così espressi, i gestidi scarico tensionalecostituiscono,perl’appassionato,unaveraepropriamappaoperativacapacediorientarlo,inmodosicuro,nellaricercadistimolazionisemprepiù specifiche, mediante la scelta di parole appropriate, di frasicaratteristiche,diconcettitalidafarscaturireunpruritonell’interlocutoresullepiùsvariatepartidelcorpo,scoprendoneidisagiesistenziali.Gliatticomunicativiconeffettotensionalesarannoinseguitoripetuti o amplificati al fine di rendere un servizio analogico semprepiùaccuratoairecettoridell’altruiinconscio.

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CAPITOLO 7Abbiamo fatto centro

L’individuo, a seguito di determinati stimoli tensionali, nonaccusasolamentedeipruritiche,perquantoimportanti,devonoessereinterpretatiadeguatamenteconuninevitabileimpiegoenergetico nella decodifica e nella ricerca del significato. Lamagiadellacomunicazione analogicarisiedenelfattoche,talvolta,l’individuocifaintenderechiaramentesegradisceorifiuta i concetti che noi esprimiamo, indicandoci la giusta strada dapercorrereneldialogo.Stiamoperintrodurrealtriatti analogici di verifica subliminale, che si realizzano quando l’inconscio dell’interlocutoreidentifica, in positivo e in negativo, l’emotività subita a causa diunsegno,diungesto,diunaparola,diunargomentoinviatidall’operatore.Sonoespressioniemotiveespresseistintivamentedalsoggetto,in temporeale,ossia immediatamentedopo l’attodistimoloindottodall’operatorestesso.Gli atti analogici di verifica rappresentano la risposta istintiva delsoggetto;daquestisipuòdedurrenonsolosel’argomentoè gradito o rifiutato, ma anche se NOI lo siamo. Questa particolare verifica è osservabile tenendo presente il seguente evento: se, durante l’espressione di gradimento odi rifiuto, il soggetto punta il suo sguardo deciso in direzione del viso, significa che l’interlocutore è egli stesso il bersaglio emotivo.Gli atti analogici gratificanti espressi nei confronti dell’operatore,odell’argomentotrattato,simanifestanoperlopiùconmovimentidelle labbra, mentre gli atti analogici di rifiuto si manifestano convariazioniposturalioespressionigestuali.

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Nella fotografia è evidenziato il principale segnale analogico digradimento:il bacio analogico.

Lelabbrasonosospinteall'esternodellabocca,edindicanoilmassimolivellodiapprovazionedell’argomentoespresso.Èunpiacevolesegnaleseduttivo,operato,principalmente,dalmondofemminile.Ove il tecnico si accorgadiquestodato,dovrà ricordarsi diamplificare, sviluppare il concetto che lo ha determinato. Nellavenditapuòaveredeiriscontrinotevolissimi.Si immagini un agente assicurativo che, durante un primocolloquioconunpotenzialecliente,introducel’argomentofigli,omeglio,l’argomentosicurezzariferitoaifamiliari.Ovenoti un improvviso bacio analogico, dovrà condurre latrattativaprevalentementesuquest’argomento.Quella persona ha enormemente a cuore la sicurezza dellafamiglia.

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Volereatutticosticercarediproporgliunpianoassicurativosusestesso,comeunapolizzavitaounfondopensionistico,potrebbefarsfumarel’interatrattativaedeterminarel’insuccesso.Unaltrosegnaledigradimentoèevidenziatodallapressionedellalinguasullazonamaxillofacciale.

Si tratta di una improvvisa protuberanza della guancia.Adifferenzadelsegnaleprecedente,nondenotaancoraunmarcatoriconoscimentodell’operatore,odelsuodiscorso,comeunveroepropriomessaggiosimbolico.Manifesta,invece,unaltoindicediinfertizzazione.Alla presenza di questo segnale non bisogna mai dare perscontatocheildialogostaavendosuccesso.Occorrerendereunmaggioreservizioanalogicosull’argomentoche lo ha determinato. Insisteremo garbatamente prestandoattenzioneallereazionidelsoggettochecistadifronte.

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Ècomeseilnostrooggetto di desideriocistiainformandoche“lacosasipuòfare”,mache,parimenti,occorronomaggioriinformazioni o rassicurazioni, oppure che è necessarioinvogliarlomaggiormenteacompierel’azionechecisiaspettadalui.Éilcasodicominciareafarequalchelieveforzatura,magari,ove si voglia invitarlo a bere un caffè per approfondire laconoscenza, prendendolo delicatamente per un bracciosospingendoloversoilbar.L’accarezzamentodellelabbraèunaltrosegnalechel’operatore analogiconondevemaiperderedivista.

Il soggetto strofina la punta del dito sulle labbra oppure il palmo oildorsodellamanoaperta,compiendounmovimentoavantie indietro:gradisce l’argomentoogliattistimolantiespressidall’operatore.

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Se tale atto avviene, mentre egli ci osserva, il gradimentoemotivoèriferitoallanostrapersona.Possiamo dire, fatte salve le ovvie verifiche, che a questo punto, selapersonaèdinostrogradimento,possiamocompierequalchediscretaavanceromantica.Semprecontattoebuongusto.Intalcasosisuggeriscedivalutareancheladilatazionepupillare,primadiprenderel’iniziativa.Incasodimarcatadilatazione,magariallaluce,possiamoavereunaragionevolecertezzadiesseredesiderati.Duranteunatrattativadivendita,possiamocominciareatirarefuori il contratto. Se riflettiamo, esiste una spiegazione logica a corredo del fatto che la bocca esprima gradimento: forseche si introducono nella cavità orale, istintivamente, oggettisgradevoli?Illinguino èunarotazionedellalinguasullelabbra,oppurelasempliceesposizionedellalinguastessa.

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Éunsegnalemoltocomune,forseilpiùcomunetratuttiidatidi verifica positiva che è possibile riscontrare. Il soggetto registra gratificante l’argomento esposto; oppure l’inconscio ha quantificato come bersaglio l’operatore, e gliindica una verifica analogica positiva, invitandolo, anche in questocaso,adapprofondireiltemaespressoinquelprecisomomento.Una carezza del labbro superiore con la lingua sta a significare una valenza erotica al contenuto comunicativo che abbiamoespresso. Sul labbro inferiore manifesta un turbamento acaratterepiùaffettivo.Ilmordicchiamento interno delle labbra o della linguadenotaunsegnalediforteinteresseecuriositàsull’argomentoespresso.

È un riscontro molto frequente a cui tutti attribuiscono,inconsciamente,unavalenzadiimprovvisocoinvolgimento.

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Sta a significare, in sostanza, “la cosa m’intriga”.L’operatore non deve farsi scappare l’occasione di amplificare, approfondire l’argomento che ha suscitato questo precisosegnalenonverbale.Prestiamocasocheanchenoistessi,quandopensiamoaqualcosadiinteressante,facciamoistintivamentequestosegnale.Lasuzione del dito,odelledita,piuttostochedioggetticomeunamatita, esprime una forte gratificazione del mondo analogicodell’altroneinostriconfronti.

Siamo stati riconosciuti quali simboli stimolanti, ed anchel’argomentochestiamoportandoavantirisultainteressanteperl’inconsciodell’interlocutore.Anche questo segnale può esprimere una notevole valenzaeroticaoveunpotenzialepartnerciosserviconocchiodesiderosoinfilandosi la punta del dito nella cavità orale.

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L’accarezzamento dei capelli è un ulteriore, forte, segnaleseduttivo,edicuifannolargousoleragazze.

Indica un delicato coinvolgimento verso l’operatore ol’argomentodaluiespresso.In questo caso, il soggetto esprime il proprio gradimentoaccarezzandosidolcementeicapelliconilpalmodellamano.Occorre tenere fissa l’attenzione sullo sguardo della persona, che,serivoltoanoidurantel’esprimersidiquestogesto,denotauninteressamentodicaratterepersonale.Consigliovivamentediprestareattenzioneaquestosegnaleinoccasionedipresentazionireciprochetrapersonedurantecene,feste,ritrovi.Inquesteeventualità,sediamolamanoaqualchesconosciuto/ache, guardandoci, si accarezza i capelli, dovremmo cercare

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difocalizzarelanostraattenzionesudi lui/lei,ovedinostrogradimento.È possibile che possa nascere una simpatia, in quantol’interlocutorecihaespressounpotenzialeinteresse.Sinotianchelatendenzachemoltepersonehannodiarrotolareunacioccadicapelliintornoalditoindice.Abbiamointerpretatoquesto segnale come una tendenza ad autosomministrarsiaffettività.Lospostamentoinavantioall’indietrodelcorpoèdibasilareimportanzanellostudiodellapsicologia analogica,inquantoèconsideratoilmassimosegnaledidisponibilità,omeno,dell’Io bambinoaprestareilproprioconsensoodirelaveritàsuundeterminatoargomento.

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Iltestdiveritàanalogicoconsistenelporreinpiediunapersonaperporgliunaseriedidomande.Ilsoggettopuòanchetacere.Ilsuocorpo,peristinto,sisposteràinavantisel’affermazionedell’operatoreèvera,all’indietroincasocontrario.Noninmodomarcato.Sitrattadilieviondulazioni.Duranteildialogo,invece,imovimentidelcorposonomoltoveloci,quasiimpercettibili.Provateadinvitareunapersonaadunafesta.State attenti alle sue reazioni. Se accoglierà la notizia conapparentegrandeentusiasmo,ma,allostesso tempo, faràunlievepassoindietroconilcorpo,ilsegnaledovràpreoccuparel’operatoreedindurloarendereunmigliorservizioanalogico,in pratica a suscitare un maggiore interesse sull’evento chesta proponendo, poiché il soggetto ci sta indicando che nonverrà.Allo stesso modo, una dichiarata non disponibilità verbaleaccompagnata da un lieve passo in avanti ci indica che lapersona vorrebbe partecipare alla festa, ma, forse, desideraesserepregata, lusingata, trattataconuncertoriguardo.Nondimentichiamochelagentevuolestima e considerazione.Tutti indossano maschere sociali pirandelliane. Spendiamoingentisommedidenaro,avolteciriempiamodistress soloper avere maggiore stima e considerazione dall’ambientecircostante. Più gratificheremo gli altri con la nostra benevolenza, piùavremoamicieclienti.Riassumendo:corpoinavanti,rispostapositiva.Corpoindietro,mal disposizione. Rifiuto.

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CAPITOLO 8Attenzione! Non stiamo andando bene

Aquestopuntostiamoperintrodurrelafasepiùdelicatanellostudiodellinguaggio del corpo.Tengo a precisare questo assunto per evitare che i novellioperatori,allapresenzadeisegnalichestiamoperesporre,sidianoallafugacomunicativainpredaalpanico.Potràcapitarebenissimocheognunodinoirealizziilconsensononostantelamassicciapresenzaditalisegnalineldialogocosìcome fallisca a fronte di numerosi dati di verifica positiva. Questo non significa che c’è qualcosa di sbagliato o di strano inquellochestiamoesponendo.Significa semplicemente che l’operatore ha sviluppato ottime doti d’intuizionenel primocaso, tali da ribaltaregli esiti diunapartitaapparentementepersa,mentre sarà statocoltodaeccessivaeuforia,opresunzione,nelsecondo.Nonbisognamaidarsipervinti,né,tantomeno,pertrionfatori,dopoaverappenaconosciutounapersonadinostrointeressesullabaseesclusivadeisuoisegnalidiC.N.V.In ogni caso, i segnali di verifica negativa devono essere valutati conparticolareattenzioneeconsideratiall’internodi tutto ilcontestodellaconversazione.Soprattutto chi svolge attività di vendita noterà assaispesso l’insorgenza di questi segnali non verbali durante lacomunicazioneconpotenzialinuoviclienti.Le persone sono diffidenti verso chi non conoscono o verso coloro chevoglionovenderequalcosa.Fapartedellanaturaumana.Fa parte anche della quotidiana sfida degli operatori analogicitramutare la diffidenza in accettazione, l’avversione in sentimenti d’amore,l’ostilitàinamicizia.

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Molticultoridellanostramateriasidivertonoadapplicareletecnichesemplicementeperilgustodifarlo.Aduncelebremotivatoreamericanofuchiestoperqualemotivofosseossessionatodall’ipnosiedallapersuasione.Risposechenonlofacevanéperisoldi,néperlafama.Semplicementeperchévolevacapiresecisarebberiuscito.Évero.Nonpossiamonascondercichestudiamoillinguaggiodella comunicazione non verbale per vedere se riusciamo acapiremeglioisentimentiprofondidellepersone,sepossiamoconquistare la loro stima e considerazione nonostanteun’apparenteindifferenza,senzanecessariamenteaveredelledoppie finalità. Siamodeigrandiappassionatidicomunicazione.Nient’altro.Cominciamoadosservareundatomoltocomune:lo sfregamento della punta del naso con il dito indice della mano,attraversounmovimentoorizzontale,ripetutopiùvolte,dasinistraadestraoinsensocontrario.

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Ilsoggettononstapermettendoall’operatore,istintivamente,diaccennareaqueldeterminatoargomentochehaprovocatoilgesto.Sel’esprime,invece,rispondendoadunadomanda,conogniprobabilitàstamentendo.Abbiamoosservatochemoltipretesi seduttorinoncapivanole ragioni di un rifiuto subìto da una ragazza. Il più delle volte intuivamocheeradovutoalfattochesiostinavanoaparlarediargomentichedeterminavano,apiùriprese,iltipodiscariconegativodicuistiamoparlando.Laprimacosada fare, se comparequest’elementogestuale,èsmettereimmediatamentediparlarediciòchel’haindotto,perchésistaentrandoinunveroepropriocampominato.Sel’operatorepersiste,lofaasuorischio.Puòancheessereinsultatoopregatodifarsigliaffarisuoi!É doloroso constatare che il potenzialeoggetto di desiderioesprimequestosegnalepropriosull’argomentochecistapiùa cuore. Siamo a cena con una persona gradevolissima edaccenniamoallapossibilitàditrascorrereconleiunpiacevolefine settimana, ma l’amato bene comincia a strofinarsi il naso. Peccato.Valuteremo,inognicaso,seildatoinesamesiamanifestatoproprio sull’argomento di nostro interesse, attraverso altredomande di verifica, molto caute. Secondariamente, ove sia proprio così, interpreteremo se ilrifiuto è temporaneo, dovuto a diffidenza, oppure se si tratta di undiniegoinappellabile.Una doverosa attenzione alla presenza di questo scaricotensionalepotrebbeancheevitarecrisidicoppia.Pertornareall’esempiodellafedeltà,infatti,èpossibilecheunapersonaverbalmente,dichiaridigradirel’argomento.Nessuno ammetterà mai di essere infedele se, a fare questadomanda,èunpotenzialeoggetto di desiderio.

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ÉopportunoquindipossederedellecognizionidiC.N.V.perandare oltre il significato delle dichiarazioni. Se, pur giurando fedeltà, la persona strofinerà il dito indice sotto lenarici,possiamoavereunaragionevoleconsapevolezzachelecosenonstannoinquestitermini.Faremolastessadomandainaltresituazionipernonfermarcialprimodatodisponibile,maseilrisultatosaràsemprelostessosarà ilcasodinonprendere tropposulserio ilnostronuovobersaglioaffettivo,ridimensionandoneilruolo,nellanostravitadirelazione,secondolesuecaratteristichepiùopportuneedanoirilevateattraversol’osservazionedellapersonalità.Siamocerticheognipersonaèpreziosa,asuomodo,anchesenonsiriveleràunpartnerideale.Quanti cortocircuiti relazionali si eviterebbero conoscendola comunicazione non verbale . Quante amicizie simanterrebbero.Pertornareallasferadeisentimenti,siallontanerebberotantepossibilitàdiequivociemoltesofferenzesenonsipretendesseditrasformareinamante (da noi definito mastro di chiavi),chihalavocazionedimoglie (guardiano di porta),oviceversa.Gli altri, affascinati dall’idea di essere o amanti, o coniugi,inquelmomentostoricodellalorovita,contribuisconoataliequivoci rivestendo temporaneamente il ruolo chevogliamoattribuireloro.Non si può sospingere via la natura umana, come dicevaOrazio.Essa, fatta uscire dalla porta, alla fine rientra dalla finestra. Il tecnico analogico, fortunatamente, può capire cosa vuolerealmenteilloroinconscio.Ciò è sufficiente ad evitare futuri disastri nella relazione. Non è correttoaffermarechenondobbiamomaiaspettarcinulladallepersone,insensogenerale,perevitaredelusioni.

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Nondobbiamomaiaspettarciciòchenonpotrannomaidare,ciòcheècontrarioallaloroveranatura.LostudiodellaC.N.V.serveproprioaquesto:capire la loronaturaintempoutile.Persdrammatizzareilsensodeldiscorsoedareanchequalcheutilesuggerimento,consigliamounutilizzocuriosodiquestosegnale di verifica negativa: fate qualche mano a poker edosservate,dopoaverdistribuitolecarte,setalunocominceràa strofinarsi il naso nel senso predetto: è probabile che non sia benservito.Diversamente,cominciateapreoccuparvisenoteretelinguiniebaci analogiciatuttospiano.Intalcasoviconverràevitaredibluffare,senonsietebenserviti,evitandodiperdereconsistenticifredidenaro.Valgonoanalogheconsiderazioniperlostessogestoespresso,però,conunmovimentoverticaledellamanosullapuntadelnaso.

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Abbiamogiàaccennatoallavariazioneposturaleall’indietro,delcorpoodeltronco.L’occhiodeveabituarsiapercepireognimicromovimentodelsoggettodinostrointeresseove,durantelacomunicazione,portiilcorpoavantioindietro.Chiosserveràinostritestdiverità,potràintuirequantosaràimportantequestodato,apparentementesemplice,masempretrascurato.Se chiedete ad una persona se vi firmerà un contratto, ad esempio,ementrelastessavirispondeaffermativamente,conapparente entusiasmo, si muoverà quasi impercettibilmenteall’indietro,nonpresteràilconsensorichiestole.Abbiamogiàintrodottoquestapossibilitàconl’esempiodellafesta.Starà a voi darle più elementi di valutazione affinché possa apprezzareilvostroinvitoedaderirvi.Ognibuonvenditore sa cheun’obiezionenonè altro che larichiestadimaggioriinformazioni.Diamole.Primacerchiamodicapirelanaturadelleobiezionistesse.Regaliamoquindi dei piccoli, preziosi suggerimenti per unabuonatrattativaverbaledivendita,dilàdaisegnaligestuali.Se lapersonaaffermasubitodinoncomprare,madivoleresoloinformazioni,citroviamodifronteadunpotenzialesicurocliente.Écomesecipregassediconvincerlo.Chisidimostrasaccentesulprodotto,invece,quasiloconoscamegliodinoi,puòesserefacilmenteincastratodicendogli:“Se lo conosce così bene, ne sa il valore e può apprezzarlo meglio di altri”. Chi si afferma non interessato può essere coinvolto con lasemplicefrase:“Cosa, in particolare, non la interessa”?In quasi tutti i casi, porrei un’altra domanda del tipo:“D’accordo, lei non è interessato. Cos’altro le impedisce di saperne di più?

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Laprimaobiezionenonèmai,infatti,ilrealemotivodeldiniego.Una piccola indagine sui punti distonici, con attenzione aisegnalidelcorpo,puòrivelarcilaveranaturadelproblemae,diconseguenza,ilpossibilesuperamento. Un insidiosissimo segnale di rifiuto, durante una conversazione a tavola,èilvelocespostamentodioggettidallapropriadirezionecorporea.Fatearrabbiareunapersonaduranteunpranzoounacena,equesta,istintivamente,sposteràviadaséounbicchiere,ounatazzina,oqualsiasisuppellettile.Senzanecessariamentefarlaarrabbiare,bastacondurreildialogoanalogicamente, vale a dire secondo un preciso filo conduttore suipuntidistoniciedosservaresuqualiargomentisiesprimequestomovimento.Avremo velocemente una corretta percezione del sistema divaloridichicistadifronte.Giova ripetere che tutte le informazioni contenute inquestolibrononhannoalcunapretesadisostituirsiallelezioniteorichepratichedalvivo, senzalequalirischianodirimaneredeidatifini a se stessi senza nessuna possibilità di applicazione. La gente, inconsapevolmente, in quanto si tratta di scarichitensionali provenienti dall’inconscio, esprime tutti questimovimenti con estrema rapidità e l’operatore, soprattutto seinesperto,nonriusciràanotarli,mentre,contemporaneamente,dovrà stare attento anche a quello che dice. Come per ogniapprendimento,bisognasvilupparel’opportunacoordinazioneaffinché la nuova abilità diventi automatica. Soloattraversol’osservazioneattentaelapratica,saràpossibilediventare dei maestri nella percezione e nell’utilizzo dellacomunicazione non verbale,dopoaverdatoalnostropercorsodistudiiltemponecessariopermaturareediventareunanuovaattitudine,vincenteeproduttiva,nellavitadirelazione.

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Quandounapersonaspolvera,pulisce,ospazzaconlamanodeterminatepartidell’abitochestaindossando,manifestaundiniego, un rifiuto, un’opposizione a quello che sta sentendo danoi.Anche questo è un segnale gestuale molto rapido e moltocomune, al punto tale che nessuno di noi ci ha mai fatto,consapevolmente,caso.

Stiamoinguardia,poichéspessoèaccompagnatodaespressionidi stizza e insofferenza. Denota anche una certa fretta disbarazzarsidinoi.Valutare se non sia meglio accampare una diplomatica

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scusaeripresentarciconpiùargomenti.Puòessereungestoapprezzato.Consiglio di riflettere attentamente su ogni dato che la persona dinostrointereressecioffre.Vendereosedurre,soprattuttoinmodoanalogico, significa essere molto creativi. Ragioniamo sullevittoriecosìcomesulleamarezzechecicapitanonellavita.Perchésonoaccadute?Éveroche lepersonesonodiverse leunedallealtrema, infondo,siainamore,chenegliaffari,leobiezionisonomoltoclassificabili. Dopo l’ennesimo “grazie, non mi interessa”,sarebbe preoccupante non saper replicare o comportarsi diconseguenza.

Delraschiamentodellagolaabbiamoaccennatoinprecedenza.Giàsappiamochesitrattadelsegnalenonverbalechemanifestailpiùaltogradoditensioneemotivaedè,purtroppo,unsegnalecheneglialtrimanifestailpossibiledisagiochenoipossiamocreare.La nostra fidanzata si dichiara felice di stare con noi, ma, allo stessotempo,raschialagolasubitodopoaveraffermatoquestoconcetto.Il portiere del nostro stabile si dimostra sempre garbato edamichevolema,appenaciallontaniamodalui,raschiaanch’egli,rumorosamente,lagola.Èpossibileosservarequantepersonedichiaranodiamarci,diesserebendisposteneinostriconfronti,maillorolinguaggioanalogico, quello vero, profondo, manifesta ben altreevidenze.Nonsipuòfarenulla.Né la consapevolezza di padroneggiare il significato della comunicazione non verbaledeveinqualchemodofarcimutarele

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modalitàdicomunicazioneconlorosenoninsensodiarrecaredellemigliorie.Lepersone, per convenzione,per sensodel decoro, pernonoffendere gli altri, per mascherare le debolezze o i difetti,oppurepoiché inpredaadisturbidelcomportamentodovutiallemanipolazionisubite,ilpiùdellevoltemascheranoiverisentimenti.Ripeto:nonsemprepermalafede,maperchécosìesigonoleconvenzionisocialiel’educazione.Saperequandociòavvienenonpuòesserealtrocheutile,siaperrelazionarcimeglio,siaperevitarepossibilidelusionifuture.Braccia conserte o gambe accavallate sono dei dati moltocomunicheèpossibileriscontrareinqualsiasialtromanualesullacomunicazione non verbale.Abbiamogiàironizzatosulfattochequestisegnalierano,sinoallacomparsadeinostristudi,ilmassimorisultatosulcosiddettolinguaggiodelcorpo.Operativamente, la differenza tra questi due aspetti nonverbalipiuttostoconsistentietuttociòcheabbiamoosservatoèsemplice:l’incrociodigambeebracciaindicaunagenericapreclusionedelnostrointerlocutoreadaprirsialmondoesterno,maèancheindicedifortetimidezza,introversione,supponenzaequant’altro.Sitrattadimacrosegnaliafrontedeidettaglipresiinesamesinoadora.Il corpodell’altrapersonapotrebbe rimanere inquestostatoancheperl’interaconversazione,adifferenzadeimicro segnalisopra evidenziati, che compaiono soltanto alla presenza dideterminatiargomentiostimoli.

Unultimocennoallaposizionedelleginocchiaquandolegambesono incrociate: se sono rivolte in direzione dell’operatore,

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manifestano uno stato emotivo di gradimento nei suoiconfronti.Èesattamentel’oppostosesarannorivolteversol’esterno.

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CAPITOLO 9Ciò che nessuno nota: i segnali iconici

Propriamenteparlando,isegnaliiconicisonomateriadistudioall’interno del simbolismo comunicazionale. In ogni casovogliamo introdurre il lettore anche a questo argomentopercompletezzadiesposizione.Laradicegrecadeltermineiconasignifica immagine, rappresentazione. Isegnali iconici,pertanto,sonosimbolicidiun’ideaodiunconcetto.Conferiscono una certa utilità in quanto suggerisconoall’operatorequaleargomentotrattareneldialogo.Vediamoiprincipali.Ilgrattamentodelpalmodellamanorappresentaunbisognodidenaro oppure una preoccupazione finanziaria: il soggetto ha intrapresounanuovaattivitàfontedipreoccupazioneo,magari,ègravatodadebitiodaprossimescadenzedipagamenti.Puòancheessereunsegnaledimenzogna.Supponete che vi sia presentato un soggetto dall’aria moltosicuradisécheiniziatormentarviconlapropostadiunaffarelucrosoperilqualevichiedediinvestiredeldenaro.Supponete anche di sentirlo vantare ricchezze, proprietà epossedimenti,odivederloindossareunabitoparticolarmentecostoso, forse l’unico che possiede, al fine di indurre gli allocchi acredergli.Siete di fronte adunpotenziale truffatoreove,mentreparladi denaro e proprietà, si gratta ripetutamente il palmo dellamano.Non fidatevi assolutamente di intraprendere relazionieconomiche con questa persona, oppure prendete tempo einformazionipressogliorganismicompetenti.Sevoleteinognicasoentraresubitoincomunicazioneconuna

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persona che esprime questo gesto durante la conversazione,potetecominciarealamentarviperchéilcommercialistavihaappenacomunicatolacifraditassechedovretepagare.Dovrebbe porvi in un’immediata sintonia. Se anch’egliinizierà a lamentarsi di quanti soldi deve sborsare, significa cheavete lanciato lacorretta frecciaanalogicanelproblemadelsoggetto.

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Il grattamento del dorso della mano significa desiderio di denaro oppurecheilsoggettostaaspettandodeipagamenti.Ancheinquestocasopoteteentrareinrapportodirettoconquestapersonaparlandosemplicementedisoldi,tasse,sommeinarrivoecosìvia,unpòcomenell’esempioprecedente.

Valutiamoadessolasferaaffettivo – sessuale.Abbiamo già accennato a come l’orecchio rappresenti unepicentrodiinteressantisegnali.

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Voi state parlando con lui, o con lei che, guardandovi, siaccarezzalievementeconunditoilretrodell’orecchio.

Possiamoaffermarecheundatoècerto:piaceteallapersona.Il segnale è delicato, in quanto siete anche intravisti comepotenzialebersaglioaffettivo.Se è accarezzato l’orecchio destro, significa che, moltoprobabilmente, il soggetto si sta rimproverando di nonmanifestarviadeguatamentequestasuapredilezione.La persona è insicura, timida, oppure vive una relazionesentimentaleopprimenteericattatoria,chenonlepermettedievidenziareadeguatamenteiproprisentimentiachivorrebbe.Ancora una volta raccomando prudenza di fronte a questisegnali,perchédobbiamoesserecertichelasferalogicadella

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personanonantepongadegliimprovvisisbarramentialnostrocorteggiamento.Sappiamocheilcorpononmente.Ciòcorrispondealvero.Solochelasferalogicadegliindividui,spesso,ètormentatadapreconcetti,scaledivalorifasulle,credenzenonsentite,sensidicolpafamiliari,religiosiosociali.Ildato analogicodell’accarezzamentodiunorecchioindicaunapotenzialitàchel’operatoredevesapersfruttare.Tuttodovràesprimersicontatto,buongusto,correttotempismo,analisieadeguatavalutazionedelsoggetto.Un accarezzamento dell’orecchio sinistro è un dato piùaccattivante.Istintivamente,ilsoggettovirimproveradiqualchecosacheriguardalasferaaffettiva.Vigradisce,mapensachedobbiatefareilprimopasso,oppureritienechenonloconsideriateadeguatamente.Nondevosottolinearecomesiadivertentenotarequestisegnaliinpersoneche li esprimonoammirandovoi,ma, allo stessotempo,nonparlanod’altrochedifedeltàconiugale-evoinonsieteilconiuge-odicomelorosianodiversidaquellioquellechepensano sempre e solo a certe cose.Sitrattadiespressionigestualipositiveeinteressanti.Selenotateinchivipiace,nonsiatemaldestriegiocateconprudenza,eintelligenza,levostrecarte.

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Mentreaccarezzarsil’orecchioindicaunavalenzasessualepiùdelicata,tendenteadunrapportoaffettivodicoinvolgimento,oveilsoggetto,parlandoconvoieguardandovi,siintroducedelicatamenteunditoall’internodell’orecchio,manifestaunistintivodesideriodifortetrasgressione.Anche in questo caso raccomandiamo prudenza e correttavalutazione.Se l’introduzione avviene nell’orecchio destro, moltoprobabilmenteilnostrotargetsirimproveradinonesserecapacediprenderel’iniziativa.Se avviene all’interno dell’orecchio sinistro, indica unavalutazionediametralmenteopposta,valeadirechesietevoiiresponsabilidinonfarviavanti.

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L’anello,specialmenteinpersonadisessofemminile,èunaltroaspettoiconicoimportante.Infatti,dasempre,èsimbolodifedeltà,dilegame.Idealmente, giocherellare con l’anello indica un desiderioistintivodimettereindiscussioneillegamestesso.Nonsiamomoltod’accordo,quindi,conchivuoleintravedereinquestogestounaprofondavalenzadiautoerotismo.Cisonopersonechetormentanoaddirittura,l’anelloconiugale,concontinuemanipolazioni.Dilàdalleparoleedaibuonisentimenti, trastullare l’anelloindicaunalatenteinsoddisfazioneperillegameamorosocheil soggetto sta vivendo. Non dobbiamo dimenticare, comeoperatori, che un anello nuziale, o di fidanzamento, presume l’esistenza un rapporto più o meno stabile nella vita dellapersona.

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C’ègiàqualcuno,dicuidobbiamoconoscerel’attualelivellodicoinvolgimentoversoilnostrotarget.Com’èlarelazione?Éincrisi?Lui/leivive,conilpartner,unacomunicazioneinterattivaoppureèoggettodimanipolazioniericatti?Cipuòesserespazioperilnostrocorteggiamento?Meglio sincerarsi di questi aspetti prima di prenderel’iniziativa.Lamaggioranzadellerelazioniaffettiveèprivadipassione.Non lo affermo per cadere nei consueti luoghi comunisull’instabilitàdeimatrimoni,materiacheriguardalasociologiao il diritto di famiglia, non certo la comunicazione non verbale.Èvero che lapassione, il desiderio amoroso,dopouncertonumero di anni viene meno. È un fenomeno naturale chelasciaspazioadun’affettivitàpiùprofondaeconsapevole,chepermetteallacoppiadidiventareunprogettodivita.Anoibastisaperecheruotareconleditaunanelloconiugale,o di fidanzamento, indica un’insoddisfazione affettiva. Lapersonasisentesolanelrapportoconilpartner.Ciècomunicatounpunto distonicomoltopotente.L’operatoredeveproporrelasuaamiciziaallapersonae,conil tempo, diventarne confidente per avere l’accesso aquestoproblema.Dovrà, poi, presentare se stesso come la naturale soluzioneal senso di solitudine. Questo è ciò che io intendo percomunicazione raffinata, elegante, magica.

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Per quanto riguarda la figura maschile, vogliamo sottolineare prevalentementel’accarezzamentodellacravatta.

Adireilvero,gliallievipiùespertiutilizzanoquestagestualitàperindurredellestimolazioninell’altrosesso.Quale atto di comunicazione non verbale spontaneo, indicacondizionidiintensocoinvolgimentodelsoggettomaschileinquestione.L’ educazione, la morale e l’ambiente, con il tempo, hannorepressolanaturaletendenzadell’essereumanoatoccarsi lepartiintimeinpubblico.Pertanto,l’uomo,devetrovareunaspeciedisostituto del penesucuiscaricarelatensione,equisubentralacravatta,veroepropriosimbolofallico.Per gli esperti di simbolismo comunicazionale, la cravattarappresenta l’asta, la caratteristica paterna, il carattereautoritario.

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Sfilare l’anello su e giù dal dito indica una marcata insoddisfazione amorosa.

L’uniconododasciogliere,davantiaquestosegnale,ècapiresesiadovutoaduneccessooadunamancanzadialimentazioneaffettivo-sessuale.Tendenzialmentesiamoportatiaritenerecheunproblemasiacaratterizzatodaunsensodimancanza.Nonèsemprecosì.Anchel’eccessoèunproblema.È un disagio la mancanza di cibo, sottesa ad uno stato diindigenza.Maèunproblemaanchel’indigestione.Adire ilvero, lavalenzapenetrativadelsegnalechestiamoanalizzando indica più una mancanza, che un eccesso diappagamento. In ogni modo è un segnale che dà un valorepreminente alla sessualità rispetto alla vita affettiva dellapersona.

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CAPITOLO 10Il simbolismo comunicazionale:

sei asta, cerchio o triangolo?

Abbiamogiàintrodottoparzialmentel’argomentoneicapitoliprecedenti.Il simbolismo comunicazionale è uno dei vanti del nostroIstituto.Hoosservatocheisimboliarchetipiciasta-cerchio o triangolo,figure geometriche dalle quali si compone tutta la realtàcircostante, hanno un influsso nel nostro comportamento. L’asta simboleggia la figura paterna, il carattere impositivo, dominante.Il cerchio è il simbolo dell’egocentrismo, caratterizzato damodalitàdicomportamentoindicative.Chiappartieneaquestatipologia dà consigli, ma non partecipa alla soluzione delproblema.Il triangolo manifesta e caratterizza la figura materna,avvolgente,comprensiva,risolutricedeidisagi.Anche il corpo, non solo il carattere, è influenzato da questi simboliarchetipici.Neltest analogico di personalità si determina la configurazione caratterialedellapersonaattraverso leondulazioni inavanti,o indietro, del corpo, dopo che i vari simboli asta-cerchio-triangolo sonostatipresentatialsoggettomedesimo.Supponiamodidarealsoggettochesisottoponeatestil simboloasta,puntandoilditoindiceindirezionedeisuoiocchiapartiredaunmetrodidistanza,avvicinandoloprogressivamenteallaradicedelnaso.Se il corpo del soggetto oscillerà lievemente, manifesteràun’istintiva attrazione emotiva per la figura paterna e per modalitàcaratterialiimpositive,accusatorie.

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Viceversa,seindietreggia,duranteilpercorsodelsimboloversoilviso,manifesteràunarepulsioneversoilsimbolo asta.Cosìadirsiperirimanentisimbolicerchioetriangolo, chedovrannoesseretestatialorovolta.Vi sono otto possibili configurazioni tipologiche, derivate dalla combinazionedioscillazionidelcorpoinavantioindietro,siaperledonnesiapergliuomini:16tipologieintotale.Lequattrotipologiedibasesono:conflittuale padre, conflittuale madre, conflittuale ego-maschio, conflittuale ego-femmina.Iltermineconflittualenonindicacertochevièunaguerraincorso.Lascopertadiqueste tipologiehadatounanotevoledignitàscientifica alla psicologia analogica,permettendodisintetizzareleoriginidelleanalogiecomportamentalieconesseletappeevolutive più significative dell'individuo. Peresserepiùchiari,abbiamoscopertoche,nellagestualitàenelcomportamento,gli individuimanifestanoqualèstata lanaturadirelazioneconigenitori.Analogamente, manifestano quale tipologia caratteriale è ingradodi farpresa sulla loro emotività.Rilevoulteriormentel’importanzadeltest analogico di personalità.È sorprendente constatare come tutte le persone sottopostea questa verifica rientrano esattamente nelle 16 tipologieconfigurate. Il margine di errore è molto basso e basta mettere lapersonaaproprioagio,ofarleripetereiltestqualcheminutodopounrisultatoincerto,perchélatipologiasimanifesti.Ilsimbolismohaapplicazionianchenelcampodell’ipnosi.Utilizzare questa modalità permette fenomenologie piùrapide.Duranteleconferenzesifannoesperimentiincuiilsoggetto,stimolatoattraversoilsuosimbolismo,nonavverteilcalorediunasigarettapassatasullasuamano.

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Ovesitrascuraquestocanaleinduttivo,egliriprendeasentirecalore.L’inconscioreagisceinmanieradecisivaallesollecitazionidelsimbolismocomunicazionale.Quandoabbiamoscopertoquestarealtà,cisiamoresicontodiesseredifronteapeculiaritàsensazionali.Le modalità di ristrutturazione terapeutica hanno avutonotevole incremento di progressi allorché abbiamo scopertoletipologie.Sapere che l’uomo, o la donna, conflittuale ego-femminaad esempio, secondo la variante essere e avere, manifestadeterminate caratteristiche comportamentali, ha permesso dipotersuggerirepercorsidiristrutturazionepersonalemoltopiùmirati ed efficaci. Pernonparlaredituttelenumerosepossibilitàdiutilizzodelleinformazioniricavatedaltest analogico di personalità (T.A.P.), al punto che possiamo affermare che rappresenta un vero eproprioDNA analogico, contutteleevidenzesulcarattere,idisturbi del comportamento, se di natura patologica oppureordinaria, sulla presenzadi sindromi in fase acuta, sui ritmianalogicidelproblemadellapersona,ecosìvia.Vediamo qualche curiosità sulle tipologie, con particolareriguardoallemodalitàdicomportamentonellasferaaffettivaesessuale.Invito il lettore,cheancoranonciconosce,anonattribuirsitaluna delle tipologie sotto evidenziate, suggerendogli diaspettaredi sottoporsi adun test della personalità dalqualepotràtrarreinformazionimoltodettagliate.Ovesiateaconoscenzadellavostratipologia,ediquelladelpartner,potreteaverequalche ragguagliosucomesietee sucomecomportarvi.

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CAPITOLO 11Tipologia Genitoriale

1)TIPOLOGIAASTA-CONFLITTUALEPADRESoggettoFemminile

Intravede nella figura maschile un ostacolo al raggiungimento dei suoi traguardiperciò ilpotenziale seduttoredeveevitarediporsicompetitivo.Manifestaunforteantagonismoversoilmaschio, adottando lei stessa ruolimaschili.Può tollerare iltradimentoconun’altradonna,nonquelloconunuomo,anchesesoloinunasituazionediamicizia.Haunamodalitàdicomunicazioneimpositivaeaccusatoria.Amailruoloattivo.Saprenderel’iniziativaeprovagustonelfarlo.NonstacertoadaspettarecheilPrincipe Azzurro sipresentisullasogliadicasasua.Puòlegarsisiaauominiistituzionalisiatrasgressivi,intesiinterminidicanonisoggettivie/oculturali.Cometuttelepersoneapparentementeaggressive,haunfondodidolcezzachebisognasapervalorizzare.

2)TIPOLOGIAASTA-CONFLITTUALEPADRESoggettoMaschile

Éschietto,verace.Ottimocapofamiglia,èancoratoaivaloritradizionali. Soffre il dramma della gelosia e ha modalitàd’espressionesessualetalvoltaaggressive.Temesemprelapresenzadialtrimaschiintornoalsuooggetto di desiderioesiponeantagonistaneiloroconfronti,comeinunduellonelqualedeveinognimodovincere.L’insicurezzaèilsuopeggiordifetto,comelatimidezza,controlaqualelotteràpertuttalavita.

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3)TIPOLOGIATRIANGOLO-CONFLITTUALEMADRESoggettoFemminile

È l’emblema della dolcezza. Affettuosa, disponibile, raffigura l’iconadiunadonnad’altritempi.Inamoresoffredigelosia,e può arrivare ad aggredire fisicamente la rivale, e il partner fedifrago.

4)TIPOLOGIATRIANGOLO-CONFLITTUALEMADRESoggettoMaschile

Vive antagonismo verso la figura femminile. É materno e protettivoanchenell’affettivitàenellasessualità,nellaqualeponemoltaattenzioneaibisognidellapartner.Sioffreperlasoluzionedeiproblemidichigli staacuore.É romanticoeattentoalpiaceredilei.Nonbadaselapartnerèistituzionaleotrasgressiva,bastachenonvogliaprevaricarlo.Nonaccetta,infatti,ruolisecondaririspettoalladonna.Dedicamoltotempoaipreliminari.

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CAPITOLO 12Tipologia Egocentrica

Éilprodottodallasocietàmoderna.Possoanticiparechenonsinasceegocentrici,alcontrariodelconflittuale padre o conflittuale madre. L’egocentrismoèuna formadiadattamentodelleduetipologiedi base alle sollecitazioni ricevute nella famiglia d’origine.Nellevariantiego-maschio edego-femmina,èlatipologiapiùdiffusainassolutoemanifestailripiegamentoinsestessiincuiricadonogliindividuidellasocietàcontemporanea.Abbiamonotatounamassicciapresenzadiegocentriciancheinpaesiinviadisviluppo,moltianniorsono,nell’ambitodellenostrericerche.Dato che il simbolismo comunicazionale è stato scoperto intempirelativamenterecenti,cimancanoidatidiconfrontoconlegenerazionipassate.Inognicaso,nonènostrocompitofaredellasociologia,maènostrointendimentooffrireallettorevelocipragmatichedicomunicazioneedisempliceapprendimento.

1)TIPOLOGIAEGO-MASCHIOSoggettoFemminile

É certamente diffidente nei confronti delle figure maschili e un possibilepartnerdovràconsideraremoltoquest’aspetto.Amarelazionarsiconuominiistituzionali,carrieristiedisuccesso.Desidererà per tutta la vita, un uomo vincente. Giudicaapertamente l’uomo, rimproverandolo se consideratoinefficiente. Inambientimaschilidàilmegliodiséperchécompetitivaedecisionista.

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È molto pratica anche sotto le lenzuola, dove non brilla diromanticismo.Ironiadellasorte,èpossibilechesileghiadunuomodeboleeinsicuro,cosìdarimproverarlocontinuamente,questodopoesserestatarespintadalvincentedaleiagognato.Él’emblemadelladonna imprenditrice,elatipologiafemminilepiùdiffusa.L’operatore,inprimabattuta,dovràtratteneregliistinti omicidi, dettoscherzosamente,perchéilsoggettoèpiuttostooffensivoversoimaschi,chelericordanounpadreassente,incapacenellagestionedelruolodigenitoreoconiuge.Sesopravviveràallepiùatrociumiliazionichequestosoggettopotrà infliggergli, l’operatore farà innamorare questa donna. Dovràpensarechesietetroppostupidiperessereamati,inmodotalecheabbassilesuecoriaceedifese.Aquelpuntoèfatta!

2)TIPOLOGIAEGO-FEMMINASoggettoFemminile

Ésensualeefemminile.Spessoèmoltoattraente.Cercherà sempre di dimostrare come deve comportarsi unaveradonna, secondo il suomodello,nelle relazioniaffettivecongliuomini.Temeilgiudizioelacompetitivitàdelmondofemminile.Maiquestosoggettosirelazionaconunapotenzialerivale, ma sempre con amiche di basso profilo. Inamorehalatendenzaadincontrarsiconuominitrasgressivi,chelacoinvolgerannoinesperienzefuoridell’ordinarioeversoiqualiprenderànotevolisbandate.Finirà i sui giorni con un maschietto rassicurante e un pònoioso,tenendosemprepronto,all’occorrenza,iltrasgressivodi turno. Con quest’ultimo, infatti, difficilmente convoglierà

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a nozze altrimenti non sarebbe trasgressivo. Una figura più rassicurante,d’altrocanto,lepermetteràdievitare,magariinetàavanzata,lospettrodellasolitudine,chetemealmassimogrado.Nongliriserveràmoltoaffettoetenerezza,mastareconunuomochenonamasaràunmalemoltominorechestaredasola.Compenseràlanoiadellarelazioneconabbondantidosididolci,alcolicioaltrielementicompensativi.Può essere coinvolta in giochi saffici, ma assai delicatamente. Unafantasiamoltoricorrenteèl’amorecondueuomini.Magariunoistituzionaleel’altrotrasgressivo.Infondosadistribuirsitraidueinmodoequanime.

3)TIPOLOGIAEGO-MASCHIOSoggettoMaschile

Soffrelapresenzadialtriuomini,soprattuttosecompetitivi;con loro entra in agonismoeviveuna lotta che lo alimentaemotivamente.Purnonammettendolo,amaportarelasuadonnainmezzoadaltrimaschiperquestosensodicompetizione.Ladonna,perlegarlodopoaverlofattoinnamorare,devefarglipercepire terze presenze maschili, reali o presunte, al fine di entrarenelsuogiocomentale.Sessualmenteesuberante,tendealmaschilismo.Ama donne trasgressive e inaffidabili di cui fa collezione. Costuiavràlatendenzaalegarsiadunadonnachegliricorderàilprototipodellamadreassenteotroppopresente,secondolevariantiessereoavere.Èiltipicomaschioitaliano.Lafantasiaeroticaricorrenteèl’amoreconpiùpartnersdisessofemminile.Égravementeinsicuro,dibase.Capiscepiùilbastonechelacarota. Impazzisce per la donna dominante. Ha il terrore di

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sentirsi omosessuale.Aquestopunto leoperatrici hannoundiscretomaterialeinformativosucuilavorare.

4)TIPOLOGIAEGO-FEMMINASoggettoMaschile

Diffida delle donne in generale nei confronti delle quali soffre lacompetizione.Il soggetto femminile, con lui, è sempre sotto la lente diun giudizio severo.Ama la donna istituzionale e dai modiraffinati. Lagiudicamaleseèsessualmenteesuberante.Fondamentalmente,cercaunacompagnadicuiessereorgogliosocon gli amici. Grave errore, quindi, indossare per un’uscitaminigonna, taccoaspilloe truccomarcato,megliounostilepiùsobrio.Hailcultodellamoglie,concuinonsiesprimealmeglioperunsensodirispetto.Pocomale,datochetendeafarsil’amanteconmoltadisinvoltura.Éassainarcisista.Cura il suocorpopermigliorarsiesteticamente.Può tendereall’omosessualità,manonloammetteràmaiasestesso.Hauncaratteraccio.Éportatoallaliteedallostress.Ses’innamoradiunadonnaescopre che si vede anche con altri uomini, può arrivare allapazzia.Otelloeraunego-femmina. Iper-logico,eccellenelleprofessioniintellettuali.Éunatipologiadiffusissima.

Ilmondo analogico èadisposizionepercambiareinmegliolavostravita,divertendovi.Sesietegiàbravissimieaveteraggiuntotraguardiimportantianchesenzadinoi,questanuovaesperienzaculturalealtrononpuòfarechespingerviversonuoviorizzontidiconsapevolezzaed efficienza.

StefanoBenemeglio

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