Bavaria S.A.Sistema de distribución.Análisis económico*

Berna rdo Parra Restrepo"

ResumenEsle artiOJlo deSCl'1be el proceso (le distribuCión de los prodUCtos de lacerecera Bavaria SA ldenIitlca tos dlferenles agentes Quepartlci¡m en elproceso derrecscecdelas bebidaS Ylalorma como sereparte entreelloselvalorele loscneeotes componentes delaprOOucción. asaber a) laparteQUe se óeSl:1l'liI como rentas de capttal alos aesaeesas de dinero(bancos . ieeooes debonos YaccioniStas). bl laporoon quecesa al Estado como impuesto al consumo. el lalraCCtón del plusvalorgenerado y reeeaoc con elprecio(le fatrlcaQue QUeda en manos del iOCluSlnal,dI laparle queva aparar a loslratla¡adores norectos como rentade trabaJo. ellaporción queVd a losagentes contratistas en lorma de renta sevccs. l) la fracción cedida a tos ccterceotes nwcnstas comoCllOl¡Xll'lellledeSU ganancia comercial.gl la parte del prOductoQue en forma devalor (1euso va amanos del consumidor llnalacambiode un pece de 'o'efl13 alPúbliCO. El proPOSll0 de este análisis es conocer las reacooes entre el grupo empresarial Bavafla ysusagentes (internos yenerres). asi como su inlluenciaen laecceona oacoar.a

Palabras claveSistema de PlOduCCl6n. sistema de distribución. Bavaria Sercao. Vise. contratos principal-agencia outsoorcing. rena serstcos.ptusva1ia.

1. Introducción

En la teoría económica. cuando se analiza la conducta de los produclores. se observa la lormaenQuelasempresaspueden organizareficientemente

suproducción. teniendoencuentacómo varian los cos­tes. si cambian los preciosde tos lactoresyel nivel deproducción.

En el procesodeproducción. las empresasconvier­ten losrecursos en productos.LosrecursosQue imervie­nenenlosprocesosde producción se puedendividir en

Esie arliculohaceparle dellraba jodeinYe5IIg,lCion sobre GruPOSEcooOmicos de Colombia Recoge parCialmente lasccrciusonesóealgunos¡fabalOS realizados por los esndemesQue partcee­100 en el semillero de InvesllgaclOll SObre el mismo lema. dlfllJldopor elautor. Se agradece lacolabOracióll ce los profesores Eduar­doSátnz R6vnef YMiguel Angel Molmalamudio.QUienes tOO suscomentarios y 5UqeIencias ayudaron a almario Se feclbió endlClfmbfe de2003 yse aprObó dehnl!lvamenle en marzo de 2004

Prolescw 1111.1131 de la UruverSldad N.ilclOIlal deCoIombl3. Faculljj(joe CiencIaS Eccemcas.EscueladeAdmmlsuaclOIl yContaóul'13Publica AOmllllSIJaoor deNegocIOS YMilglsteren AdmmlstraclOOl1e EAFIT E-mail bparrare<@urlaleduco

dosgrandescateoonas: lafuerza detrabajoyel capital.cadauno de los cuales puede contener subdivisionesmás estrictas.La iecna neoclásica de laeconomía consi­dera Que el capital puede estar constituidopor todas lasexistencias de dinero. materias primas. combustibles,maquinaria.edficios. etc.Queposeala empresa El tra­bajo comprende la actividad delos trabajadoresQue ac­túan directamente sobre el proceso de producción du­ranteuntiempo determinado. El recurso humano. a suvez.sedivideentre trabajadorescauñcaoos yno califica­dos. yunos yotrosen directoseindirectos.

El valor de la luerza de trabajo de los asalariados.cualquieraseasucondición,el valorde lamateria prima(quehace partedel capital ouestoen circulación y co­rresponde atodos aquellos bienesQuela empresa com­pra ytransforma en un producto IU13I).el valor dela ma­quinana e instalaciones productivas. se incorporan alprocesodeproduccióndeuna manera gradual durantetoda su vida útil: lodasestas mercancías se pagan enlascondiciones mediasexistentesenel mercado (Ricardo.1817119761

INNOYAR. frrisll df CJI'fINS~"Itrr~ rsoaMn. NIJ. 13.~IJ . jufIie di 10{}4 53

INNOVAR, revista de ciencias administrativas Vsociales

d =Gi • Cg • le (1)

Alvenderaunprecio de fábrica .superior alvalor delas mercancías que haadquiridopreviamente. laempresalograsuobjetivodemaximización debeneñcios. tenlen­do en cuenla los casios de producc ión ydistribución delacervezaycediendo al minoristauna parte de laplusval ía.Finalmente. el consumidor logra satisfaceruna necesi­dad atravésde laadquisicióndel producto.

4.1 Esquema del proceso de distribucIóndel producto social

En el gráfico 1 se presenta unesquema convencionaldelprocesode distribución de las mercancías que pro­duce el consorcioBavaria.Alli esposibledistinguir va­rios tipos deaqentes que participanen él. Sesintetizaúnicamente el proceso de distribución del prod uctosocial generadoenel proceso industrial de Bavar ia.Eneste esquemaseda por supuesto que sólo sepro­ducecerveza yque éstase dislribuye enenvasetrad i­cional, es decirbotellareto rnable.ParalaciJitar laex­posiciónse enumeran algunasde las áreas. En elárea 1aparecentres nposde prestamistas dedinero: bancos.comparadores de bonosyaccionistas; en el área2 sepresenta larelación entrela empresaBavaria ysus agen­tes internos que hacen parte de las lunciones de pro­ducción yadministración yventas. Enlaparlemedia sehallan dos liposdeagenles externos.asi: en el área3sesitúan lossubcontratislas dedistribución,yen el área4,las agenciasdeserviciodetrabajotemporal (SerdanS.A.,Vise lIda.yairas)que prestanasistencia de"prevanta'" ,asesoría comercial. vigilancia.aseoymanten imiento.Enla parte inferior están los distribuidoresminoristas quevenden los productosal consumidor lina l.

Veamos cómo se desarrollan las relaciones entreBavaria y sus agentes: Supongamos que Bavaria paraproducir Xcanlidad deheclolilrosdecerveza incurreen elcosto C Para obtener su tasa esperada de ganancia,Bavaria lija el preciode fabricaPI,que es igual al costode producción Cmas un sobreprecio d. que incluyetanto la gananciaindustrial esperada. Gi los costos deadministraciónydistribución, Cg .yel impuesto al con­sumo. le. Por lo tanto,

Es oecu. no son vendedores,ComonosonempleadosdeBevana.no llenenlaautonzanonpara expediracnras.demodoQuesólorecogen información,

(3)

(4)

d' =Cm. Gc

Pm =Pf+d'y

Para colocar el producto tinal en manos del consu­midor, median entre éste yBavariados agenles:el distri­buidor yel minorista. Bavaria entrega enpuerta defabricaal distribuidor el producto paraqueéste lo distri buyaalos minoristas a cambio de untlete, que es el costodedistribuciónen el que incurre la primera.Eldistribu idorentregaal minoristael producto acambio del precio PI,yeste último asu vezlo vende al consumidor finalalpreciode mercado.Pm.El preciode mercado incluye el preciode íábrica mas un sobreprecio,d', compuesto por el costode comercial ización, Cm, y la ganancia comercial delminorista, Gc. Se tiene entonces Que:

El minorista trasladaaBavaria ladilerenciaentre Pm yd'. es deci r, el preciode fabrica, PI.

Despuésdeestasoperacionespuedecalcular laga­nanciaindustrial,ala cual añade los ingresos que proce­dande otrosnegocios: rentasde inversiones. gananciasocasionalespor 'lentas. elc.:deduceotros egresos, porejemplo, la pérdida por participar en otros negocios, yobtiene la ganancia neta. de la cual cede una participa­ción al Eslado en lorma de impuesto. Una vez Bavariaobliene PI,descuenta el montante correspondiente al im­puesto al consumo, le,qoed ándose conladilerenciaPI­le, que esel preciodel produclor, Pp,con el cual repro­duce el capital invertido -capítal constante y capitalvariable- .El ca pital constantees el va lor delas materasprimas y los costos generales de labricación; el capitalvariable es el relacionado conel salario de sus agentesinternos(trabajadoresdirectoseindirectos).Unavez rea­lizadas las deducciones anteriores, obtiene la gananciaoperacional , Go, dela cual descuenta :a) lassumas de­bidas como rentas de servicios a los agentes externos(Serdan,Vise, ete.), b) las rentas de ftefes alos agentesdistribuidores,e) lasrentascorrespondientes alos nego­ciantes de soñware. la rentacedidapor derechosde usodelicencias. marcasypateníes, larenta alquiler,etc" yd)irasíaoa parte delas rentas de capitata losprestamistasdedinero(tenedoresde bonos. bancosy corporacionesIjnancieras).

Después de estas operaciones obtiene la gananciabruta, Gb, de la que descuenta los impuestos por con­ceptoderenla,pred ial einduslria ycomercio,quedando­se, finalmente, con la ganancia industrial, Gi, la cual sedislribuyeentre losaccionistas y sereinvierte paraarn­pliar el procesoproductivo.

(2)PI=C .d.y

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CONTABILIDADY FINANZAS

-~oIol_

~ Bavarla S.A. Esquema del proceso de distribución del producto social

l-2J1aeeccs I Tenedor es I ACCiOnistas I iESTADO 1Ide bonos

A ... - -I Rentas de prestamistas Impuestos Pfl2 + Gn x 0.35, . -

.................• !~I

Bavaria I ~Drvlsión de Ventas y

I Productión AclmlnlslraaonI Ip ll , ,- ,

Renta fletes,, Renta servccs ,

l' l'

IDistnbuidores

I ~ ~ Agenoas de empleo, temporal

I (Serdan. Vise , Olros )!

~ ~ • •Conductores Ayudantes 0:. 11~I"~ 11Vigilantes

.PI I I Servicios¡ Mercancias¡ (Precc de ! .. vanos

l'fabnca )-_..._....-- .,....................... MI N O R I STA S

.._.. _ -,,- .. 1+ IPm

1 I, (Precio venta al Valor de usoconsumid or) l'._...... .

CON SU M lOORES

Contrato laboral ~

Contrato de agencia_____.

, Vínculo comercial - ~

Dinero y Plusvalía .........,

INNOYAR, 'MI" dr crnc;.,s M/ministr"tlr8S rsoci;¡Jes. No. 13, enetlJ ¡uniD de 1(J(}4 59

INNOVAR, fllVISla de eencas adminIstrativas Vsociales

2. La generación interna de valorLa relación en laQue partrcipanlosfactores enelproce­so de producción yel efectoresultante se describepormediode unafunción.Estafunciónre lacionael nivel deproducción Que obtiene una empresacon cadacombi­nación especificade lactores. La composición orgánicadel capita l establece una relación entreel capita l fisicoQuees lijo (capital constante) y el trabaje humano Quees variable (capital variable). de modo Quela empresapuede producir más.incrementandolacantidaddetiem­po de trabajo.Esdecir.esta relaciónlepermite alempre­sario decidircuántocapitalconstante debe disponer porcada hora de trabajo disponible. O. en otras palabras.debe decidir cuanto traba jo debecontratar en re lacióncon lacanlidad debienesQue desee producir.

LDs lactares de producción se puedencombinar detal forma Que se elija una relación en lacual los costos derealizar laproducciónconla combinaciónelegida de fac­tores seanminimos. Teniendo en cuenta lo anterior. encondicionesde competencia.una empresa debe tomarladecisión de cuánto debe producir de acuerdocon larnáxi­ma ganancia Que espera obtener con este nivel depro­ducción, considerando Que los competidores tienden ahacer lo mismo. Al final. cada unoobtiene sólo lalasamediade ganancia del mercado. Perocuandounaem­presa se sitúaen condiciones monopolistas, lacombina­ción de factores de manera óptima dapaso a lafijaciónde lospreciosde acuerdocon lalasaesperadade ganan­cia Esdecir, la empresa simplemente fijalos precios aloscualesdebe vendersuproducción para conseguirlaganancia esperada. dado que no comparlecon nadie lademanda del mercado.

Con lamaxlrnlzación deganancias, el empresariopretende conseguir mayor acumulación de capital, demodo que, sin importar el usoQue el tra bajador le pue­dadar al salario. aquel simplemente eligela combina­ción óptima Que le minimice los costos porque.para elcapitalista .elsalarioes un coste que se opone al deseode maximizar las ganancias. poreso despide alostra­bajadores.

los conceptos mencionados lueronconsiderados porlaeconomia clásica ydesarrollados por Marx.Quien ana­lizóel concepto denominado plusvalia.Algunos analistas.ensu afán simplificador, distorsionaneste concepto.Porejemplo. en el Diccionario de economia y negocios(Andersen. 1999. p 489) dice

La plusvalía (unearned maemeat, capifa' gain) esel incremento del valor Que sufre un bienpatrimo­nial sin que se deba a modificaciones realizadas

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por su propietario . Por ejemplo, el incremento delvalor Quesulre el suelo con el paso delliempo. Portanto se denomina también pl usvalía el beneficioobtenido por la enajenación de un activo Que serealiza a un prec io superior al de adquisición. Entérm inos reales la plusvalía se calculadescontandoel electo de la inllación,

Esta definición parte del supuestodeQueenlarela­cióncomercialcomprarbarato yvender caro seproduceplusvalia. locualno es cotecto,puesla ganancia comer­cial está constituida por la partedelaplusvalía Que escedidaal comerciantepor et productO!. Por eso lacOI\­cepci ón desarrollada porlacrítica ala economíapolíticaclásica consideraQue la plusvalia es un agregado. com­puestopor la ganancia industrial. la ganancia comercial,ta renta pagada alos propietarios delafierra yel capital,y los impuestos Que van aparar al Estado. Este nnayorvalor se genera cuandose uti lizan obreros en la produc­cióndemercancias,en una relación laboral con un capi­talista,Quiendetermina la duracióndela jamada de tra­bajo. El valor de lo Que el obrero produce estadeterminado por el tiempo detrabajosocialmente nece­sario, el cual noesotra cosa Queel conjuntode bienes yserviciosque permitenal obrero ysu familia mantener un"nivel de vida de subslstencia". El obrero no deja deproducircuando el valor de lo Queha creadosea igual alsalarioQuerecibe (Quees igual aloQue necesita para lareproducciónde lasenergias fisicasymentalesemplea­dasyparaatender las necesidades de sufamilia) . Por elcontrario, cont inúa produc iendo durantetodo el tiempoQuedure la jornada. yel valor Quecreapor encima delsalariodesu bsisfenciaQue recibe representa la plusvalía,que endeterminadas circunstancias vuelveaentraren elprocesode producciónyse constituyeenuna tormadeacumulación decapital.

la generación deplusvaliaeslafuerza motriz del sis­lema caaitalista Esel incenfivoclave Queempujaaloscapital islasaparticiparenlos negocios.Aunquelascon­dicionesnaluralesdondese desarrolla lasociedadsonfactoresQueinlluyenen lageneración deproductoexce­dente(yeste excedenle.endeterminadas circunstanciaspuede convertirseen plusvalia). los estuerzospor partede loscapitalistaspara aumentar dicha plusvaliapuedenadoptar la forma de aumento de la producción de losobreros.Esteincrementose puedelograr mediantelapro­longacióndela jornada normal detrabajooconla intro­ducción denuevosdispositivostécnicos,como lasmá­Quinas. El uso de esasúlllmas suponeunahorro eneluso de nnano de obra (o mejor. del tiempo de trabajorequerido para producir). con lo Que se hace posible

despedir aalgunos obreros, mientras que los Que sequedan trabajan más en términos relalivos. En fin, paraque se puedaobtener productoexcedente se debe influirsobre unaolacombinacióndecinco variables Que deíer­minansu magnitud en términosrelativos:1. La primeravariablees la prolongación de la jornada

laboral. Es dec i~ extender el tiempo de trabajoporencimadel límiteconsiderado en ese momentocomonormal. Por éjemplo, si la jornada de t"bajo es deocho horasyse extiende su duración por encima dedicho timlt enunaodoshoras. El mismo efecto selograelevandoel número de semanas necesariasparatener derechoauna pensión deretiro yaumentandola edada la cual se puedeacceder ahacer uso deesle derecho.

2. Lasegundavariable es modificar laexplotación delafuerza de traba jo,manteniendo la duración de lajor­nadade trabajoconstante, mediante el cambioenlaparticipación dealgunos desus componentes. Porejemplo: i)modernizando los inslrumenlos de traba­jo, ii) infroduciendonuevos medios de producciónenla relacióndel lrabaiador con losobjetos de tra­bajo, iii) mejorando el proceso de producción, v.gr., conlaeliminación del liempode trabajo perdidopor ineficiencia, por movimientos torpes. lentosoinnecesarios; con la eliminación de los defectos yreprocesamientos: con la eliminacióndel tiempo per­dido comoconsecuencia deórdenes inúti les, tiem­pos muertoso "cuellos de botella" en el llujo de laprodué'iión,etcétera.

3. Unatercera forma se hace manteniendoconstantelacant idad de dinero pagada como salario, pero ha­ciendo unaumento general en los precios de losbienesyservicios deprimera necesidad. Por ejem­plo, elevando el precio de los servicios públ icos,combustiblesypeajes:de losgastosdevivienda.v.gr. ,arriendosocuotasdeamortización;aumentandoel preciode losalimentos. de los serviciosde saludyeducación:enel casodelosIrabajadoresdel Esta­do yempleadospúblicos, reteniendodurantevariosmeses losaumentos de salariosa que tienendere­cho: aumentandolosimpuestosindirectos, como elIVA, o sustrayendo abusivamente una partede losingresos de los uabaiadoresque hansido deposita­dos en bancosocuentas deahorro. etcétera.

4. Una cuartavariableque influyeen lageneración deproducto excedente es la creación de condicionesquepermitan liberar las capacidades creadoras delos trabaladores. Aesto apuntanhoy en dialos mé­todos decontrol decalidad en toda la compañía. las

CONTABILIDAD Y FINANZAS

formasde producción justo atiempo.eloulsourzing,loscontratos deagencia.etc. (Parra, 2002. cap. 15:2003. p. 30) .

5. Todaslas formasanterioresson legales en una eco­nomíacapitalista. puesestán permitidaspor la ley.no es un roboni tampocoun acto ilícito, por su­puesto dentro de las leyes y el Estado dederechoque rigen en el sistemacapitalista . Por eso se puedeagregarunaquintaformade adueñarsede la plusvalía.que es la apropiación ilegal. Esta consiste en laaprop iación indebida (la mayor parte de las ve­ces intencional) delapartequepasaaiEstado.peroque por diversascircunstancias desapareceono lie­ga alas cu entasde latesorería. Por ejemplo. co brarun peaje yentregartiquetes clonados; cobrar el im­puestoal consumo o ellVA yquedarse con todo opartedelasuma recaudada'.Laacciónindividualqueejerce cadauna de lasva­

riables aquímencionadasolacombinación de ellas en elprocesode trabajo. tienecomo resultado la producciónde unproductoexcedente mayor. El problemadefondoes determinarcuáles son los grupos sociales que tienenderechoaapropiarse ydisfrutar deeste mayor valor crea­do.si los accionistas , los miembros delas cúspides di­rectivas de las empresas. los funcíonarios públ icos dealtorango otodos los Irabajadoresqueconmbuveron acrearlo yaquellaspersonas que por diferentescondicio­nes deban recibir el apoyo social. Este es el quid delasunto. ¿Quiénes lienen derecho a apropiarse delplusproducto?

3. Los contratos de agenciaen generalTeniendoen cuenta las anteriores consideraciones sepuede decir queen la practicaempresarialsurgeninfini­dad de mecanismosquese enmarcan dentro de las ter­masarriba mencionadas, aunque en la mayoría de loscasos se esconden veladamente.Por ejemplo. unama­nera em pleadaporpartedelempresario paraincremen­tar lacuotade plusvalíaque le corresponde es atravésdelas prácticasdel oulsourcing.Estemétodo decontra­taciónteóricamente busca mejorarlacompetit ividad (por­que en laprácticalo quehace es modificar lascond icio­nes paralageneraciónoreal ización de plusvalía. la cualfinalmenteesel incentivo para mantener la empresa) .

Puede pensarse Queno es posible expropiarlo expropiado.peroaSIes dealguna mar.era Los nrotestos se constituyenenuna lormade redistribución de la plusvalia Que revierte al lrabalador enforma de servicios de educación. de salud . recreacmn ybenestarQue presta el Estado.

INNOVAR. fe~isl8 de ciencias ildmtniSlf8T1~i/S r socisíes. No. 23. enero · jumo de 2004 55

INNOVAR, revistade ciencias administ ra li~ as V sociales

d;Gi+Cg +lc (1)

Al vender aun prec iode fábrica,superioral valor delas mercanciasquehaadquiridopreviamente, laempresalogra suobjetivo de maximización de benefic ios. tenien­do en cuentaloscostosde prod ucción ydistribución delacervezaycediendoal minoristauna parte delaplusvalía.Finalmente. el consumidor lograsatisfacer una necesi­dad através de laadquisicióndel producto.

4.1 Esquema del proceso de distribucióndel producto social

En el gráfico 1se presenta un esquema convencionaldel proceso dedistribución delas mercancíasque pro­duce el consorcio Bavaria. Alli es posib le distinguir va­rios tipos de agentes Que participan en él. Se sintetizaúnicamente el proceso de distribución del productosocial generado enel proceso industrial de Bavaria.Eneste esquema se da por supuesto que sólosepro ­duce cerveza yque éstase dislribuye enenvase tradi­cional. es cec írbotellaretornable.Parafacilitar laex­posición se enumeranatgunas de las áreas. En el área 1aparecentres tipos deprestamistas dedinero: bancos,comparadores debonos y accionistas; en el área2 sepresenta larelaciónentre la empresaBavar ia ysus agen­tes internos que hacen parte de las funciones de pro­ducción yadministrac iónyventas. En lapartemediasehal lan dostiposde agentesexternos.asi:en el área 3sesi túan lossubcontratistas de distri bución.yen elárea4.lasagenciasdeserviciodetrabajo temporal (SerdanSA ,Vise lIda.yotros) que prestenasistenciade "preventa",asesore comerc ial ,vigilancia. aseo ymantenimiento. Enlaparteinferior estánlosdistribuidoresminoristas quevendenlosproductosal consumidor final.

Veamos cómo se desa rro llan las relaciones entreSavaria y sus agentes: Supongamos que Bavaria paraproducirXcantidadde hectolitros decerveza incurre en elcosto C. Para obtener su tasa esperada de ganancia,Savaria lijael preciode fábrica PI,quees igual al costode producción C más un sobreprecio d. que incluyetanto lagananc ia induslrial esperada, Gi, los costos deadministraciónydistribución, Cg. yel impuestoal con­sumo, le Por lo tanto,

Es decir.no son vendedores Como no sonempleadosdeBevana.no llenen laautor ización paraexpedir tacuras. demodo Quesólorecogen míormacion

(4)

(3)d';Cm+Gc

Pm e Pte d'y

Para colocar el producto final en manosdel consu­midor, medianentre éste yBavaria dosagentes:eldistri­buidor yelminorista. Bavariaentregaenpuertade fábricaal distribuidor el producto para queéste lo distribuya alos minoristas acambiodeunflete, quees el costodedistribución enel Que incurre la primera. El distribuidorentregaal minorista el productoacambio del precioPI.yeste últimoasu vez lo vende al consumidorfinalal preciode mercado, Pm.El preciode mercado incluye el preciode fábrica masunsobreprecio.d'.compuestoporel costode comercialización. Cm. y la ganancia comercial delminorista.Gc.Setiene entonces que:

El minorista traslada aSavaria ta diferenciaentre Pm yd', esdecir, el preciode fábrica, PI.

Después deestasoperaciones puedecalcular laga­nanciaindustrial .alacualañade los ingresosQue proce­dan de otros negocios: rentasdeinversiones. gananciasocasionalespor ventas, etc.: deduceotros egresos, porejemplo, lapérdida por participar enotros negocios, yobtiene la ganancia neta, dela cual cedeunaparticipa­ciónal Estado en forma de impuesto. Una vez SavariaobtienePI,descuentael montante correspondiente al im­puestoal consumo, le,quedándose conla diferencia PI·le,que es el precio del productor, Pp, con el cual repro­duce el capital invertido - capital constante y capitalvariaole- .El cap ital constanlees el valor delas materiasprimas y los costos generales defabricación; el capitalvariableesel relac ionado con el salario desusagentesinternos(trabajadores directoseindirectos).Una vezrea­lizadas las deduccionesanteriores. obtiene la gananciaoperacional. 60, delacual descuenta:a) las sumas de­bidas como rentas deservicios a [os agentes externos(Serdan, Vise,etc.). b) las rentas de fletesalosagentesdistribuidores, cl lasrentas correspondientesalosnego­ciantesde soltware, tarenta cedida por derechosde usodelicencias,marcasypatentes, larenta alquiler,etc., yd)trasladapartedelasrenlasdecapila! alos prestamistasdedinero (tenedores de bonos, bancosycorporacionesfinancieras).

Después deestas operaciones obtiene lagananciabruta, 6b. de laquedescuentalos impuestospor con­ceptode renta,predial eindustriaycomercio,quedándo­se, finalmente, con laganancia industrial, 6i, lacual sedistribuye entre losaccionistasy sereinvierte paraam­pliar el proceso productivo.

(2)Pf;C +d.y

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CONTABILIDAD YFINANZAS

~ Savarla S.A. Esquema del proceso de distribución del producto social

Renta s dt" prestamistas Pf12 + Gn x 0.35

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DIvisión de Ventas yAdmlmstraoon

Renta serviciosRenta fletes

BavariaProducción

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INNOVAR, revista de úellcias adm¡(!isfuliviJs r sociales. NfJ. 23. enero ¡un/o de 2004 59

INNOVAR. Il!visla dI! ce nces adrnmistlalivas y sociales

4.2. La División Ventas

Estácompuestapor el vicepresidente deventas. querecibe reportesde tos directores reg ionales decadad iv i s ión ~ . Asu vez. lasdiferentes regiones de ventasen Que se ha dividido el temtorionacional son:CostaAtlántica, Antioquia. Oriente. Cen tro. Occidente. Bo­gotá.mercados especiales;esta última desarrollaes­tra tegias para evolucionar y es pec ializar lacomercia lizaciónde losproooctos enclientesno tra­dicionates(restaurantes, clubes. supermercados. etc.)y la identilicaciOndenuevos mercados. Todoel per­sonal de ventasadscritoaBavaria esbene ficiario dela ConvenciOn Colectiva de Trabajo. firmada conSina ltrabavaria.

Enel casode laRegional Bogotá, el director tieneasucargo las veniasen laciudad y las zonasaleda ­ñas. Existenademásdosgerentes: el primerose en­carga de tal ona occidenlal y el segundo de la l onaonenu: Etlosasu vez tienenacargo cuatro jefaturas,que cubren todos lossectores de laciudadde Bogotá(ver mapa. anexo 7): sutocciüentst, suroriental,noroccidental, nororiental. Se debe teneren cuentaQuetambién existen airas dosjefaturas encargadas de cu­brir la demanda relacionada con clientesespeciales,supermercados ydispensadores, Cada una de estasietaturas estádivididaenterritorios:cadaterritorio de­pende del numero de cajas que sevenden.

l aDivisiOn de ClientesEspecialesse encargadecu­brir la dlStflbución yel abastecimientodelos productosen hoteles, tabernas, discotecas. centros comerciales,restaurantes, clubes. entre otros. En esta jefaluratodostosprocuctosemplean elmismolipa de distribuciOnqueen lasotras áreas ojefaturas.

laDivisiOndeSupermercados realiza ladistribuciónporped idos,desarrol la publicidad en góndolas,conha­bladores,rompetráficosycenefas,ydiseña separatas paradislflbuirentre el publico.Estasseparatas (promocionesdeproductosen empaquenoretornable conunagrega­do-gancho: mani. atun.etc.), pagadaspor Bavaria aca­denas de almacenes. son preparadas por persona l deplantao temporal segun las necesidades. Enesta Oivi -

la eslrliCllJla adfrllmslratlva de la DIVISlOO V as NaCIOflaI. en2002 eseta compuesta aSI aceceseente José Vicente CaladAlvaro Marlinez Vega. De la Regional Costa Allánllca. GabnelJaime Correa Zapata, de la Regional AntlOQuia Carlos Albertovarenc.a Marm de la Regional üneme FranCISCO SermerscGomel de la Regional Cenno tus Bemardo GUlierrel Trullllo dela HelJlonall1e OCClden!e MariO [ rneslo Rlf\(on Mala!lana de laRegional BogOl¡¡ Olga lucra Jacons Bolero, de mercados esoecates Fuente Torres elal (2001)

60

sión, además.semanejan créditos a30díasounpocomás,Que seconcedenacadenasde almacenesQue ofre­cenuna mayor garantia.

Engeneral , el áreadeventashace aportesimpor­tantesal proceso dedistribución, puesdado sumayorcontactoconel puntode venta, estáal tantodelas ne­cesidades del cliente.Sinembargo.cabeanotar Que elénfasisde esta Divisiónsedirige hac ia losclientesmi­noristasodistribuidores,pero nunca haciaelconsumi­dor final , Éstenecesita más trabajo. pues sólo se im­pulsa a través de la publicidad y de la inducciónmedianteel patrocinio dedelerminadosarti stas,supre­sentaciónen lestividades, taexhibición delogolipos demarcasy lasuscripcióndecontratosde exclusividad

Sedebe tener encuentaQuelospreciosdeventaalminorista sonfijadospor taDivisión deOperaciones.ce­ñida alo que digalajuntadirectiva respecto al comporta­míeoto deloscostos Esdecir. ladaslas iefaturasdeven­tasdebenmanejarelmismo precio.conel objetivodenocrear rivalidad entretaszonasyobviamente entretos je­fesdeventa.

Entre las principales tuncionesquecumple un jefede ventasestán las siguientes:

• Controlar yhacer seguimiento atasestadisticasdeventassegunmes yaño

• Analizaryhacerproyeccionesdel mercado• Ana lizar lastendenciasdel consumidor• Diseñarel enfoque de merchandisingen los pun-

tosdeventa• Ejecutar yconíro lar las promociones• Conlrolary ejecutar lospresepuesios• Cumpl ir y hacer el seguimiento de las cuotas de

ventas• Diseñar estrategias de promoción que permitan

abarcarmásconsumidores• Desarrollar estrateg iasdemercadeo y servicio al

cliente• Cumplirelprocesoadministrativo,planear,organi-

zar,dirigirycontrolarprogramasdeventas• Manejar el personal acargo• Prestar servicio alclientelos jefes de ventasentrevistadospor estudiantes de

ta UniversidadNacionat deColombia(Torreselal., 2001.p. 17) reconocieronQue entre sus tareasmásimportan­tes están:diseñarestrategiasde mercadeo,prestar servi­cio alcliente,electuarelconlrol de pronósticosdeventasyhacer etcontrol de presupuestos.

CONTABILIDAD YFINANZAS

No. de Contratistas por jefaturas

50+-- - - - - - - - - - - - --- - - - - - --

4O-!--

30 +------;20 +-- --<

10 +-- --'

40

,___=~A-

ZONA ZONA ZONA CLIENTES CLAVE SUPERMERCADOSSUROCCIDENTE SUAORI ENTE NOROCCIDENTE

Los jefesde veníastienenasucargodistribuidorescontratistas, cuyonúmerovaríasegún lazonaatendida.En Bogotá. por ejemplo: el númerodecontratistas parala zonasuroccidentees 40; para lazona suroriente. 29;parata zonanoroccidente. 40: para la jelaturade suoer­mercados. 6yparalazonade clientesclave. 2.Además.en la zona suroriente, el persona! indirecto está confor­mado por 1BOpersonas. entretripulantes yconductores(Torres el al" 2001. p 18).

En el gralieo 2se identillca el número de contratistasasi gnado a cada zona. Se observa Que las zonasnoroccidente ysuroccidenle tienenla misma cantidad decontratistas. mientras que la jefaturadesupermercadossólo cuenta con seis. en razónde manejar cadenas dealmacenes ygrandes minoristas.

Algunas jefaturas de ventascuentan en suzona conla colaboración de auxiliares,en su mayoría trabajadorestemporales ajenos aBavaria. tales como asesoras comer-

Bavaria S.A., Bogotá, Personal División Ventas

700 60~-50

[lo'C 40~ 30

Il.-~.o 20,!:! 10 .. n

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O Pers onal Banta

INNOVAR, fN·/SI8 de CH!nálls 8dmlf/lsrf"ivl1s r soclaJes. No.1J. enero ,umo de lC04 61

INNOVAR, revista de ciencias adminIstrativas ~ sociales

ciares y preveoustas. cuyo papel fundamental es tomarlospedidos correspondientes alosclientes.

La lonasuroccidenle dispone de 11 asesoras co­merciales y 58 preventistas: lazonasuroriente, 9y64.respectivamente: la jefaturade clientes especiales. 6 y25.Mientras tanto, las jefaturas de lalonanoroccldentenoemplean asesoras comerciales. pero cuentan con lacolaboración de 100 preventistas: la jelatura de super­mercadosnodispone de laayudade estos trabajadores

Por último.el personaladministrativo de plantaquecolaboraen el manejo de la informaciónen cada lonase puede apre ciar en el gráfico 3. En las lonassuroccidente. su roriente y clientes clave laboran trespersonas en cada una. En tanto que en la jefatura desupermercados traba jan ocho personas. así: cuatrocoordinadores.un asistente.un logistico yunasecreta­na, Que enel caso de esta ieíatura, en la de clientesclave yen la de noroccidentepuede sercompartidaporencontrarse bajotecho. mien tras que lasotras jefaturastienenunasecretariacadauna. por tener oficinaaparteenditeremes sectores delaciudad.

Los puntos de venta cubiertosporcadaunade estaszonas varían según la extensión y número de cl ientes.AsÍ, lal ona de suroccidentemaneja15.185clientes: lalonaserorierue. 18.000: lazonanorocc idente ,20.000,ylos supermercados,entre 35y40 clientes (gráfico 4).

Los aspectos considerados por los jetes de ventasparasolicitarpersonal adicional dependen básicamente

Puntos de venta por zona~-

del volumen deventasydelanecesidaddedistribuciónen cada terri torio. Es decir, si aumentan las ventas secontrata más personal ysi disminuyenentoncessedes­pide. También se considera lacreación, ampliacióny lareestructuraciónque se lleva acabo en cadaunade laslonas. Para aumentar el número de contratistas en unazona se atiendenlosparámetros establecidos por el esta­domayor dela compañia. tales como soporte yrequisi­tos económicos de transportador, volumen de ventas,experiencia, pues- enopinión de unode losdirectivosconsultado- "el producto se debetratarcomosi tuera deprimeranecesidad".

4.3 La estructura de la División Ventas deBavar/a

Como se puede observar en el gráfico 5, la zonanoroccicental es la Que más puntos deventa atiende,seguida en su orden por la zona suroriental y lasuroccidental. mientras Que la lonade supermercadosse encarga de unnúmero más reducido, aclarando eneste caso que las cadenas de almacenes tienendiíeren­tes puntosde ventaen laciudad.

Aunqueno esdifici l estimarelvolumen dehectolitrosvendidosencada lona,apartirde la informaciónestadís­tica uncálculo aproximadopara la zona suroccidental seacerca a los 60.000 hectol itros mensuales, Que corres­ponden aproximadamente a127%de las ventasde laca­pital (Torreset af., 2001, p. 23).

25000 .,... _

15000 +-__

10000 +-- _

5OOO +--

o+---->ZONA

SUROCCIDENTE

62

18000

ZONASURORIENTE

20000

ZONANOROCCIDENTE

CLIENTES CLAVE SUPERMERCADOS

CONTABILIDAD Y FINANZAS

Bavarla S.A. Organigrama de la División Ventas en Bogotá

Director de ventas

Secretaria

Jefesuroccidente

Jefenoroccidenle

Jefesuroriente

Jefenororiente

Jefe dienlesespeciales

Jele<IspensaOOres

Supervisores_..J

Inspectores Coordinadores de ventas

VendedoresTIPO DEPERSONAL

EnlineaDe apoyo _

Por contrato

29.78 %

24,05 %

18.97 0"8.13 0'"

7:B 0"522 0"5,10 ....

1.34 "o

0.01 0o

100.00 "o

Sordan S.A.Principales accionistas a dic. 3112001

ACCIONISTAS

Inversiones Penc aS.A.

tnvemac SA (Unión de ValoresSAl

jnversooes SERSA

Redes de Colombia SA

IrvnobiIiaria Ál}Jila SA

Inversiones Bavaria SA- -PelrOlJl1rnca deAtlantJco SA

Inverameocana SA (enk¡l.idaciOn)

Total

6 la ComJlal' ia de SemcosyAdmmiSlracion Sefdan SA luecons­tituida el 30 de noviemtlfe de 1978 medeme escrmsa pUblica4968 Caaa tXIO de los socios en ellTlOlTlefllo de la conslllUCióf¡PDSeia 20acciones lossocios eran:Al!mHlistradora Colsislem3lI da . Colombiana de Servicios Aulomolllllllla , Semce deEmpleados MlQuel lozano mesa YSataza $anlamal'la & CialIda

5. Serdan S.A.

l aCompañiade ServiciosyAdministración SerdanSAesunode losprincipalesagentesdeBavaria. Estaem­presafue adquiridapor el grupo SantoDomingoen ladécadade los ochenta' ydesde1997 hasta2002 hizoparte del GrupoEmpresarial Valores Bavaria.Hoyen dianoestácontroladapor esta matriz;sin embargo. todaviaconservaunaparleimportantedelainversión. Sus ac­conisiasa31de diciembrede2001 eran:

INNOVAR. ,Prisr~. ciMNs 1Idminis" iJt~n , soOiJles. NI). ]3, "",0 . junio . 1004 63

INNOVAR, revista de ciencias admmis l rali~a s V sociales

SerdanS.A es una empresa de servicios temporalescuyoobjetivo es la obtenciónde ganancias apartir de laventa deestos servicios, a personasnaturales o jurídi­cas, tales como:

• Aseo ylimpiezaen todaclasedebienesmuebles.inmuebles. aeronaves:atencióntelefónica de re­servas aeroportuarias de pasajes: cargue ydes­cargue de equipaje y alimentos a aeronaves:mensajería: selección, transporte ydistribucióndecorreoaéreo;mantenimiento de dispensadoresdecervezas:organizaciónde eventos:alistamien­to de materias primas yprocesamiento dealimen­tos; atenciónal público para ventas de comidasrápidas; caíetenas: procesamiento de productosmarinos. agrícolasyavícolas: mantenimíento deplantas industriates.

• La administración de toda clase de bienesinmueb les, tal es como centros comerciales .copropiedades,conjuntosresidenciales,bodegasindustriales. ed ificios,centrosvacacíonales.con­dominios.

• La promoción. mercadeo. distribución y ventade productos terminados, propios o ajenos, engeneral.

SerdanS.A. es una compañía líder enColombiaenla prestación de servicios con el sistema outsourcing.Atiende empresas de diterentes sectores industriales ycomerciales de la economía colombiana, tiene oficinasen diterentes ciudades del país. como Bogotá, Calí,Medellín,Barranuullla,Cartagena,Bucaramanga,PereirayVillavicencio.

En su junta directiva figuran personajes Que ha­cen parte del estado mayor del Grupo Bavaria, entreellos Francisco Zapata,actual vicepresi dentefinancie­ro, yAl berto MachadoPérez,Quienligura actualmentecomo representante legal suplenteysecretariogeneral(véaseanexo 1).

Serdan SA hene importantes aportes en otras so­ciedades con objeto social de naturaleza similar. Porejemplo, tiene el controí delaempresa Vigi lancíaySegu­ridad Vise Uda., con el 54.3%del capítaten2001, y deMisíón Temporal S.A.. con el 45.3% en el mismo año(véase anexo 2).

El portalolio de clientes de lacompañiaestá com­puestoprincipalmenteporempresasdel Grupo Empresa­rial Valores Bavaria. como Avianca, Sam, Hellcnl.Americatel, Cromos, Caracol Radío, Celumovil , Umco,soiasa. Almagran, Vise, y del Grupo Bavaria, comoMalterías de ColombiayColenvases.lgualmente,incluye

64

em presas multinaci onales y nacionales, como BritishPetroleum,Petronorte,Occidental de Colombia,Novartis.Empresas Públicas deMedellin, Frugal, Fiscal ía Regio ­nal Carlagenay laSociedad Portuaria(Oull & PhelpsdeColombia S.A.. 1999, p. 6).

5.1 Aspectos financiero s de Serdan S.A.

Durante ladécadade [os noventa. los activosde lacom­pañía presentaron unatendenciacreci ente, conexcep­ciónde 1997 a1998. cuando tuvo una disminuciónene[ activo corriente principalmente pormermaenelelecti­vo. Ajunio de 1999, éstos alcanzaron los $29.572 mi­llones (sin ajustes). superiores en 34.75% respectoalos obtenidos en dic iembre de 1998. Dentro de esterubro se destacae[ crecimiento delascuentas porco­brar comerciales einversiones deI24. 13%y133.25%,respectivamente.Loanterior sedebióalaexpansión dela prestacióndel servicioyal aumento enla rotación delascuentas por cobrar, la cual pasó de 63 días en1998a78.9 díasenjunio de 1999.Esteaumento fueconse­cuencia de la morosidad permanente y creciente deAvianca SA Samyotrasempresas del mismo grupo.Sin embargo, si setomasolamente la cartera comer­cial, presentó un aumento del 40%en este lndlcador,al pasar de 35 días en diciembrede1998a49 días enjunio de 1999.

En cuantoatacapacidadpatrimon ial, losaccionistashanvenido capitalizando laempresa continuamente me­diante la ausenciadedistribución de las uhlidades. En1998,el patrimonio ascendió a$4.956 millones,presen­tando un incrementodel 25,95%conrespecto a1997.Ajuniode 1999,éstemostraba un incremento del 19.84%.

5 .2 Serdan hace una emisión de bonosapoyada por Bavarla

En septiembrede 1999,Serdan celebró con la sociedadBavariaS.A. uncontratode prestación deservicios Queestipuló la obligación acargodeSerdande prestar unavariedaddeserviciosde losQue son partedesuobjetosocai,acambio deuna contraprestaciónlijaydetermi­nada. Con base en este coní rato, Serdan SA real izóuna emisión de$20.000 millones de pesos en Iituloscon un valor nominal de $1 millón cada uno. Que cau­sarianpagosdeintereses por trimestre anticipado oportrimestrevencido aelecci ón del comprador. Los títulosdevengaríanintereses sobreel saldodecapital .yfueroncolocados auna tasa variable sobre el DTF+ unspreadvariable (máximode 41conunplazo devencimiento decinco años, contadosapartirde la techa deemisión

los recursos captados con la emisión por SerdanS.A. se destinaron así: el 75.6%para cancelación deobligacionesfinancieras vigentes. el 19.1 %para inver­siónentecnología yel 5.3%restante alinanciar capital detrabajo.

En el desarrollo de los negocios realizados entreSerdany Bavaria duranle 1999 se presentaron ingresosdel orden de 21 mil millones de pesos por dñerentesconceptos. entreellos tres servicios:a) MAdministraciónveniasrefrescos, Bavarianacional"; b) "Merchandisingnacional" yc) "Distribuidoresde Cerveza Nacional".Queconcentrabanel 85%dedichosingresos(en el anexo3se apreciaesta observación).

5.3 Empleo y lemunerac/ón en Serdan

En el período 1997-2001, ta empresa de servicios tem­porales Serdan SA disminuyó en 566 el número detrabajadoresocupados. En etmismo período.el satariopromediomensual aprecios corrientes subió de $421 .919a$652.695. pero en términos real es la remuneraciónmedia de los trabajadores disminuyó en $95.525. te­niendoencuentaQue la cotización del dólar en 1997 erade$1.294por dólar yen 2001 subióa$2.294 por dólar(' éaseanexo 4) (Moldmayer. 2002. p.14).

~r otra parle. la canlidad de empleados de Adminis­traciónse ha mantenido constante,pero.en contraste. laremuneración del personal administrativo subió entre1999-2001 tanto aprecios corrientes como a preciosconstantes.Un empleado administrativo en 1999 ganabaenpromedio $1 .085.525 yen2001 ganaba $1.474.337.es decir, en Iresaños el sueldo subió $388.811pesoscorrientes. en tanto que en pesos constantes su bió$1 45.361. al pasar de $1.328976en1999a$1.474.337en2001 .Enairaspalabras,untrabajador adminislrativogana una suma igual a laQuereciben2.2 trabajadoresoperatIVos('éaseanexo 5) (Moldmayer. 2002).

Se puedeobservar Que lamayor proporciónde losingresos Que recibe la compañia se destina para cubrirlos"costos de operación" (89%) ypara gastosdeadmi­nistración(10.5%). De estos ingresos. e1 64.1% corres­porden a salarios de los empleados de operación y el5% para pagar salarios de administración (Moldmayer.2002).

Tal como lo señalaModlmayer (2002. p.15):

no es Que los servicios de aseo, vigilancia, adminis­Iración delegada. etc sean temporales. no. de nin­guna manera. estos trabajos siempre han sidoy se­rán una necesidad permanente en la activ id adempresarial, lo Queha cambiado es la modalidadde

CONTABILIDAD Y FINANZAS

contratación puesto que en las empresas de servi­cios temporales. los trabajadores están sometidos anuevaslormasde contratación en las Que se pierdela estabilidad laboral. con una remuneración baja.para incrementarel ni'lel de productivdad delas em­presas y bajar suscostos.

5.4 Los asesores comerciales

Losasesores comercialesson tambiéntrabajadorestem­poralesal serviciodel agente SerdanS.A.Quese encar­gan deinformar alos clientes de escala med ia sobre losnuevos productos.mantener el abastecimiento constan­tedemercancíasparaestetipode clienles ydar unser­vicio,conñanle yoportuno.Otra lunciónde los asesorescomercialesesproporcionar informaciónacerca delasvariacionesen lalistade precios. ofrecerconsejos pu­blicitarios.darinstruccionesadecuadaspara la promo­ción delos productosde lacompañía. actualizarydar aconocer los productos de la empresa. asesorar a losclientes en elproceso de tomadedecisiones, canalizarQuejas yreclamos Que se produzcanenrelacióncon losproductos. realizando lasgeslionesapropiadas.mante­ner el registro actualizado de losmismos.mejorar la po­litica comercialde laempresa.etcétera.

Uncoord inadorde venias de Serdan atirmó Queladaslas asesoras. sin excepción. debenser buenasagentesde relaciones públicas. asert ivas. ambicio­sas, deben poseer gran capacidad de írabajo. con­fianza en si mismas. persuasión ydiplomacia. Tam­bién, rapidez mental. habilidad verbal ycapacidaddeobservación. Yun gran sentidode responsabilidad.honradezprofesional y lealtad a Bavarja'. (Polaníaelal.. 2001, p. 9)

Las asesoras cuentan conuna experiencia promediode Iresaños.Es importanteleneren cuentaQuelasase­sorascomerciales al servicio de Bavaria no sonsus tra­bajadorasdilectas.Su patrón inmediatoesSerdanS.A..empresa conla Que han suscrifo un contrato delrabajotemporal yQue asuvez realiza uncontratodeoutsoorcingcon Bavaria para atender el proceso dedistribución.

El personal asignadoacumplirlafunciónde asesorcomelcial está compuestoúnicamentepor bellas nnujeresentre 20 y 40 años de edad ('éase gráfico 6). Poseenescolaridaddenivel medioyalgunashan cursado variossemestres de carrera universitaria. La mayoría dice labo-

AQul se diluye larelación desubordmilciÓfl. la lealtadaun palrónlO/mal se subOrdina ala lealtad aunpallón real.

INNOVAR, revista de cienciRs iJdnllnistriJ /ivds ~ sociRles. NrJ. 23. enero , junio de 2004 65

INNOVAR. rensta de ciencias adminisllativas Vsociales

Edad asesores comerciales Tiempo de trabajo como ....orcomercial en Bavarla

más de 40 años30%

18 a25 años10%

26a 30 años20%

31 a40años40%

Másde 3 años15%

__,"1112001 ,,101.

Menos de6 meses

20%

aunaño35%

rarhoras extras que no sonreconocidas por la empresacontratista. visitan a los clientes unavez por semanaydeben rendir informes yreportes al coordinador de ven­tas de Bavaria. Esta empresa "suministra" eluniforme dedotación. que seincluyecomo partedepagodelos ser­vicios alaagencia de trabajotemporal , que asu vez losentregaaestastrabajadorasen cumplimientodesus obli­gaciones laborales. Estos uniformes tienen la imagencorporativadet principal yno tadel agente.

La mayoría delas asesoras comerciales pueden ha­cer "preventa" de losproductos delaprincipal.Todaslasasesoras comerciales recibieron algúntipodeinducciónpara el trabajo, tantoporpartede taempresa deserviciostemporalescomode Bavaria. Aunquesuelen participaren actividades o eventos organizados por la principal,donde se encuentrasu centro de operaciones,notienenacceso at casino de ésta. Curiosamente, las asesorascomercialesdicen que el costodel transporte desde elcentro de operaciones at lugar de trabajo,apartedelsub­sidio de nansporte pagadopor Serdan, es asumidoporBavaria:sinembargo,es dificil confirmaresta relación.

El 55%de lasasesoras comerciales tienenmenos deunaño eneste empleo ysóloel 15%cuenta con másdetres añosdeexperiencia en el mismo.El sueldo prorne­droes$600 mil (Polaniae/ al. , 2001, p. 11l.

5.5 Los prevent/stasComo partedel personal que participa en el funciona­miento del esquema de ventas se encuentran lospreven/islas. Estos trabajadores seencargan de tomar

66

los diferentes pedidosa losclientes. losasesoran endiferenteseventosysolicitanlarespectivapublicidad.Aligualquelosasesorescomerciales, lospreveotistassontrabajadoresal servicio de la empresaSerdan SA , conquien Bavariareal izaesteoutsoursingcon el fin mejorarel servicio dedistribucionydereducir costos. Sin em­bargo,aprovechando estemecanismo,Bavaria SA realizapublicidad,puessuimagencorporativaíarnaiénestápre­sente en los uniformesde uso obligatorio, pero queha­cenpartede ta dotacionde lostrabajadoresde laempre­saSerdan,sinrecibirporesta publ icidad gratuita ningunacontraprestación.

El perfil de las personas que trabajan comopreventislassecaracterizapor serpreferentementedege­nero mascul ino, conedades que fluctúan entre26 y 30años, por logeneral casados, confamiliascompuestaspor 1O2hijosmenores de 5años,yhacenparte deunnúcleo familiar en donde2 ó 3personastrabajan.

Lospreventistasrespondieron que tienen un contratoatérmino indefinido, loquelesbrindamayorseguridaden el empleo; debido al alto número declientesquede­benvisitar (110 enpromediocada uno), dicen trabajarunagran canfidad de horasextras de dificil comproba­ción'. La gran mayoríadice que presentainformes al jelede producto (otro trabajador de Serdan SAl. Lospreventistasestánsujetos al control de dosjefes:elcoor­dinador deventasdeBavaria SA yel jefede produclo

Quizás la respuesta a esta pregunta se re1ería a Que la mayoriacumplía tareas adicionales en sustiempos libres parapoder ele ­var sus ingresos.

de SerdanS.A. Esdecir, se encuentran en una relaciónde supervisiónen la cual el principio deunidad deman­do se rompe. lo Que confrecuencia ocasiona confusiónentrejelesysubordinados, cuando se presentan Quejasoreclamospor parte delos clientes oen el momento deaplicar sanciones.

los prevent istas, en su mayoría se en cuentranasignadosalazona surdela ciudad deBogota.mien­tras Que el menor número se encuentra en la zonanoroccidental. El producto maslacluradoes la cerveza(I ODOcanastas semanales en promecíe). mientrasQue el rela jo, losjugos y lamalta presentan unprome­dio de lacturacion de 40,70y50 canastas, respectiva­mente. Esclaro Que lospreventistasnorecibenningúnpago por llevar el logotipo de Bavaria en su chaquetadeusodiario.La impresión de laimagen corporativadelaprincipal enel unilormede los impul sadores deven­tas correspondealaeslrategia publicitariadeBavaria.Quecon el lo busca mantener su presencia eidentidadentrelosclientes Que adiario son visitados. Por noen­contrarsevinculados directamentecon Bavaria S.A.. aligualQue losasesorescomerciales. estos trabajadorestampocotienen laposibilidad de almorzar en el casinodel contratista Aunque debidoa su estrecha relación

CONTABILIDAD Y FINANZAS

conBavaria. lamayoriadelospreventistas participanen actividades cu lturales patrocinadas por esta empre­sa. comocelebraciones. reunionesyfiestas. las fun­ciones ejercidas por los preventistasse sintetizan entrasladar aBavaria lassolicitudes deavisospara hacerlepublicidada los establecimientosdelos comerciantesminoristas, solicitardispensadorespara instalar en losmismos,distribuirpublicidad.asesoraryparticipar eneventosculturales.

¿Recibeel personal temporalal serviciodel Depar­tamento de Veniascapacitación yentrenamientoacargode Bavaria yde Qué tipo?Todosreciben una inducción,que varía entre 7y10días. en lacual setratan temas(véase gráfico8) de Iormaclón en venias,conocimientodel productoydel sector cervecero, las genera lidadesde Bavaria.el diligenciamienlode lormalos, las rutasdedistribuc ión, el manejo de lazona ysobre todo se lesguíaen elsentidodeprestar unbuenservicio al cliente.Transcurridosuno odos meses (periodode prueba) seles refuerzala formación.

El personalQueingresa. se incorpora como super­numerario:despuésdeunaño puede sercontratado enlanómina del personal fijo de laempresa deserviciostemporales.

Distribución de los empleados por ciudades

1200 ---

1000

800

600

400

200

o

INNOVAR. I,rl$(11 de ( ieflciRs .,dmlfllS lfl1ri~I1S y sociRles. No. 23, enriO ' ;lJmo de2004

Númerodeceladores

Númerodeempleados

aciJri;trabvOS

67

INNOVAR rtviSIl de ciencias administlativas y sociales

J=iZl Vise LIcia. Evolución personal ocupado 1993-1999

Años 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001

Número de empleados 121 0 1210 1210 1587 1937 2420 2762 2990' 3000'

6. Vise Ltda.ViselIda.es otra empresa de trabajo temporalQue pres­ta serviciosdeceladuria yvigilancia. bajoel control delgrupo empresarial Valores Bavaria. Inició labores el 24defebrero de 1982 en la ciudaddeBogofá. como res­puesta alanecesidaddel grupo empresarial Bavaria degarantizar laseguridaddesus empresas'. Enla acfuali­dad se sitúa en el segundo renglón en el mercado co­lombiano de laseguridad (Cárdenas. 2002. p. 14).

Hasta diciembre 31 de2000. ViselIda era propie­dad de dosempresas del grupo Valores Bavaria: SerdanSAoQue controlaba el 95%del capital. e InmobiliariaÁguila S.A.. Que controlaba el 5% restante (Prieto yBarmrez. 1999. p.29). Adiciembre 31de 2001. la parti­cipación de Serdan S.A. dism inuyó al 53 .5%(Moldmayer. 2002. p. 5).

Enun principio su misión consistióen prestarservi­ciosúnicamente alasempresas delGrupo Santo Domin­go. por lo cual. en apariencia. dejó de lado larentabili­dadydio mayor importanciaalainversión en ~ selección.capacitac ión, condiciones laborales ybienestar del per­sonal.lneialmeotecontó con120 hombres.Que presta-

Vise Ltda. Remuneración del personal

ban servicios aBavariayAvianca. Con el paso del tiem­pocreció yen la actualidadcuenta con 3.000personas.Que si rvenno sóloalas empresas del Gruposino aotrasentidades; labúsqueda de rentab ilidad juega ahora unpapel muy importante. Actualmente tienesucursa lesenvarias ciudades del país: Glrarcot, BarranQuiila. Ca li,Medellin. Tunja. Pereira, Vi llavicencio. Santa Maria yBucaramanga.Acontinuación sepresentaladistribuciónde losempleadosporciudades yrangos.ysu evoluciónen cuanto acantidad anual de empleados:

Tal como puede apreciarse en et cuadro 2. entre1993 y 2001. la empresa de vigilancia Vise lIda. au­mentó enunaymedia vecessuplantade personal. Estafue una consecuenciadirecta delas ponucasdeiaaoer­tura económicay de la Ley 100 de 1991 . Que dio víalibre a la creación de empresas deservicio de lrabajotemporal.

6.1 Escala salarial en Vise Uda.

En 1999 y 2000. laescalasa larial de Vise lIda. estabaconstituida dela siguiente manera:

Categoría

Salario promedio administrativos

Salario promedio supervisores

Salario promedio vigilantes (1)

1999

5 800.000

S 320.000"

S 280.000"

2000

S 950.000

S 350.000"

S 310.000"

•

68

La Ilflta ¡j¡reClI'i'a en 2002 estaba compuesta por prmcipalesRober1oJungullO flombo. Luis GUillermo Vélez Cabfera yManuelFrancisco Villegas. suplentes Mauncio salgar vecatosa LuisFerranco l apalayHelena Amparo DaVIIa PabOfl

Apartirde lareforma laboralQue empezó aregirdes­deabril de 2003,el salario promedio esigual alminimolegal; noobstante, la remuneración media recibida por elpersonaldevigilancia se ha visto disminuida. En efecto.dado Que esta reforma flexibilizó y extendió la jornadalaboral normal hastalas 10 p.m, laremuneraciónmediadISminuyó en 15%, correspondientea lareducción delrecargopor horas nocturnas entre las6y10p.m.

En2002, lospreciosal público de Viseuea oscila­banentre $50.000 Y$70.000 por celador, las24horasdel dia.Esto significa Que tres trabajadoresen promediodiariodevengarian enel año 2000 lasuma de$42.000,incluyendoprestaciones sociales,Que dejarian $B.OOO y$IBOOOdiarios para cubrir los gastosdeadministración.

Lainformaciónsuministrada porel Departamento dePersonal señalaQue en junio17 de 1999, el númerodeempleadosdela empresa Vise lIda.sevioaumentadoen150 celadores,personalQue prestaria servicios al lnstitu­to Colombianode Bienestar Famiiiar (ICBF).

En 199B, el B6%de los negocios se hicieron conempresaspor fueradel grupo empresarialValores Bavaria(Cárdenas,2002,15).Entre los principalesclientes de laempresa se mencionan: Bavaria. ComunicacionesTrunking. Dow Chemical, Productora de AlimentosYupi,Piasucos Dienes, ll ispapeles. Laboratorios Jenfar.Alcauca. lncolbestos, ICBF.

7. los transportadoresEn lacadenadel sistema de distribución, lostransporta ­dores jueganunpapel de primordial importancia,atra­vés de uncontratodeserviciosde repartocon terceros.enel Quese distingue el reparto debeb idasalcohól icasde no alcohólicas.Existendos clasesdecontrallstas eneslaligura :a. Canal corriente: Distribuye productosa los peque­

ñosexpendedoresb. Canal especial :Atiendeagrandesalmacenes

De acuerdo con la información obienica sobre elsistema de dislribución deBavaria, en Bogotá este serealizaatravés de 125transportadores,Que deben estarconstituidos como empresas independientes. En sumayoriasetrata deempresas de tipo tamiliar,adminis­nadas por el propietario, con laayuM de dosemplea­dosadministrativos, ycuyo personal operativo gira al­rededordel circulofamiliar.

Notue posibleobtener la experiencia del traba jo conconlralls!asparticularespara la distribución de produc­tos. Sinembargo, en una mueslra recogida entre estosagentesse encontró Queel contralistamásanllguo.Noel

CONTABILIDAD Y FINANZAS

Valencia yCia.lIda.. labora conBavaria desdeprincipiosde los años setenta(Hernándezelal.. 2001 . p. 10).

Engeneral ,loscostos demantenimiento de los vehí­culosempleados en el sistema dedistribuciónson asu­midos por el contratista (reparación, pintura. etc.). Enalgunos casos,Bavaria entrega en corrocsto carrocerasapropiadaspara el transporte de bebiMS yse encargadesu manlenimienlo.l.Ds contratistas generalmente cuentanconvehículos de su propiedad para atender las funcio­nesdedistribución. pero enocasionessuelenrecurrir aterceros para alQuilar vehículos Quelespermitan cumplircon sutraba jo,sobre todoentemporadasdealtademan­da. Cada veh ículo cuenta con una tripulación compuestahabitualmentepor unchofer ydosayudantes.

En unsondeo realizadoentre transporti stasal servi­cio de Bavaria. la mayoría de encuestados (61%) res­pondióQue las cláusulasmásdificiles decumpl irenelcontrato de prestación de servicios se relacionanconlacarga tribularia Que debenasumir trenle alaOIAN.el cál­culodel flete (Que es Impositivo,sin tenerencuenta lasvariables especificas de cadacontratista yalgunaseven­tualidades). lasestrictasnormas de cargue ydescargue,el requisito de dejar un depósito como garanfia ylaclau­sula Quecompromete al contratista aasumir las laboresde preventa en el momento en que Bavaria lo determine(Hernándezel al..2001 , p. 12).

la inversióninicial exigida por elprincipal incluyeundepósito de garanfia de S35mi llones, al menos un ca­mión. laposibitidad de adqulrir como minimo 500 ca­nastasde cerveza ydisponer de $9millonescomo capitalfiQuido (Que corresponde al valor de lacargacompleta).La mayoria delosmicroempresaríosencuestacos (54%dela muestra)cuentan con este requerimientomínimo,el38%cuenta condos camiones, esdecirel doble, ysóloun 8%disponede tres camiones, o seael triple de laexigencia (Hernández el sl.. 2001). La mayoría de losempresarios(69%) recurrieronafinanciarestainversiónconceeoa más capital propio,mientrasel 31%restantesolo recurrió aladeuda con préstamos bancarios ycongaranJia de hipoteca Por exigenciasde la empresa con­tratista. los camiones deben ser como mínimo modeloBO,concapackíad para cargar de 8a10 toneladas yseruJi lizadosexclusivamente para transportar productos deBavaria.La empresa corre con los costosde lapintura ylosdistintivos correspond ientes. yel transportador conlosdel trámitepara legalizareste cambio.

lamayoriade camioneros realiza un recorrido diario,de manera que la frecuencia semanaldecadacamión esdeseisveces.los casos aisladoscorrespondenaaque­llosque reafizan recorridos luera delaciudad.El 39%de

INNOVAR, ferislSde rienrMs adnnmstfs/iv8S y sod.rles. No. 23, e fflO . jullÍO de 2004 69

INNOVAR. revis ta de ciencias adminisllalivasVsocial es

loscontratistasafirman visitar un promedio de cl ientesque oscilaentre los450 y5BO por semana; el 37%. 300clienles: el resto.enlre 350 y450.

Larnayona de losagentes de distribución establecenunarelaciónconobreros calificados asuservicio, aouie­nes les trasladan en formade salario parte de la renta quelees participada porBavaria Eslo obedece aque e154%de loscontratistasno conduceni ha manejado nuncaelequipode transporte. entanto que e146%restante con­ducesupropiocamión:además, unaporciónsignificati­va de estosagentes (46%) dispone dedos camiones omás. Estose confirma con la informaciónsuministradapor e154% de lostransportadoresencuestados que dije­ron tener enpromedio 14 trabajadores en nómina, entanto queel 46%restante cuentaenpromedio con nuevetrabajadores. Todos ellos deben usar un unitorme conlas insigniasinstituci onalesde Bavaria.consistente en unoverol deuso obligatorio,quecorreporcuenta delagen­teyquedebe compraren laprincipalaun costode 30.000pesos cadauno (Hernández etal.. 2001 . p. 22).

Muy pocos choteres son dueños del camión queconducen, yel tiempo de vinculación promedio con laempresa transportadora se encuentra entre dos y tresaños Respecto alos Iraba jadores bajo el mando de losagentes. el 54%dijo que lodo sus asalariados cuentanconcontrato temporal. quegeneralmente se liquidaantesde transcurri do unaño:el 23%afirmó que sus trabajado­res tienen contrato atérmino indefinido,yun 23%restan­te respondió emplear ambas modal idades. Obligatoria­mente.todos estánaliliadosaseguridadsoc ial. fondo depensiones y riesgos profesionales (liemández el al.•2001. p 23).

La mayoríade los camionerosno tenía vínculo al gu­no con Bavaria y sus contratos de trabajo son en sutotalidadatérmino indefinido.Unbuen porcentaje de loscami oneros recibencomopartedesu remuneraciónal­gunasprestacionessoc ialesextra!egales.Casi la totalidadestán afiliadosal Seguros Social ,cuyocoso es asumidode maneracompartidaconel contratista. Enlamayoríadelos casos, los camioneros reciben unsalario fijo:sinembargo,unbuenporcentaje recibesolo comisiones.

E169%de los contratistas consultadosdijeronhaberrecibidocapacitaciónen seminarios, cuyocostocorriópor su cuenta. E1 31%de los contratrstas también hanrecibido cursos deformación. Engenera l, sontalleres yseminarios re lacionados con mercadeo,gestióndeper­sonal, manejo desoftware. atención al clientey demásobienvos del "planexcelencia". Que consiste enladifu­siónde unaserie de reglas establecidas por Bavariaparaser cumplidas por los contratistas

70

En 2001, los contralistas recib ian un flete de $600por caja de cerveza y de $750 por caja de jugos" . Elcontrato eslipulael pagosemanal de fletes.y los conlra­üstas puedencobrar este valor en mercancía y/o en etec­nvo. tos ingresos estimados parauna empresa que tengaun camión yrealice dosviajes diariosdurante 20 díashábiles al mes son los siguientes:

aXbX2c Xt =1

S6oo(flete)' 400(# de cajas por viaje), 2 (promedio viajes diarios)'20 (dias)

= 600'400'2'20 = 9.600.000

de donde:a = Valor flete por cajab = Número de cajas por viajee = Promedio de viajes diariost = Número de días trabajados

Entonces,se puededecirQuelosingresospromediomensualesduranle el año2001erande $9.600.000 porcamiónal servicio del negocio (Hernández elal.. 2001 ,p. 16).

Debido a Que los conlratistas lienen Que pagar alcontadooen cheque al día cuando retiranlamercancíade BavariaS.A., la decisión de venderacrédito es indivi­dual. Por tanlo, sólo algunosde ellos otorgan crédito asus clientes.paralocual exigen buenosantecedentesdepago y como garanlia para el cobro de la mercanc la uncheque posdatado oun pagaré acorto plazo.máximo deuna semana.

Encadazonaexiste un promedio situado entre tresyseis distribuidoresmayoristas,Quienessonsurtidos porlos Iransportadores. E161 %deestos últimos afirmaronque en promedio el 37%de las ventas se realizan coneste Iipo de comerciantesIHernández el al., 2001 ,p. lB).Actualmente, Bavana estáensayando una nuevamodali ­dad de centros de almacenamiento (bodegas denomina­dasbudser), donde seguarda un alto stock de mercan­cía, que son responsabilidad de algunos contratistas.

10 Es una especie de estimulo para que los contratistas iocluyancemro desus pedidosotras bebidasdiferentesa la cerveza, perocuyarotaciónyconsumoesmenor ,

CONTABILIDAD Y FINANZAS

_.-.. . • El conocimientode lasdirectivasdeBavaria sobrelosíncícesde desempleo del paísylasperipeciasQueviven las personaspara conseguir un empleoremunerado.presenta una relaciónasimétrica enlainformaciónentre elprincipal ylaagencia.Que de­termina Quelas contratacionestiendan adesfavo­recer el aumento de lasgananciasdel principal encontrade los trabajadores.

• Esinteresantedestacar Que en el sistema dedistri­buciónde laempresa Bavaria se genera un proble­ma Iiscal.La cerveza estágravada con unimpuestoal consumo Que en 2002 eQuival ia al 48%yapar­tirdel !" de enero de 2003ascend ía al 51%.mien­tras Que losrefajos tienen unimpuestoal consumodel 20%.Pero lalormaenQuela empresa realizaladistribución deja muy poco margen de fiscaliza­ción de las ventas para realizar un cátculo de loQue debería consignarBavaria como recaudado porimpuesto al consumo.

• los detallistas no reciben ningún tipodefa ctu ­ración de tos productos Que distribuyen; lam­poco se presentadiscriminación dela cantidadautoconsumida ni de la Que se obsequ ia comopublicidad. Quesontambiéngravadas. Por el toes importanteejercer un mayor contro l sobrelossistemas de distribución pues es lamejor ma­nera de fiscal izar el recaudo de impuestos porpartedeBavaria yasí evitar una mayor apropia­ción indebidade la partedela plusva lia Queseparticipa atEstado.

15%decrédito23%

10% de crédito8%

5% de crédito23%

20% de crédito23%

Consideraciones generales• Se observa Queel sistema de distribuciónde Bavar~

actúa como realizador deplusvalia.dondeel prin­cipal agente del outsourcing es Serdan.cuyos ac­cionistas son empresas controladas por la matrizValoresBavar~. entérminosgeneraleslosmismosdueños de Bavarla. De esta manera se presentauna generación de pagosdentro de empresasdelmismo grupo económico, es decir, ~e l dinero seQueda encasa" y las gananciasse incrementan deformaevidente.

8.

9.Anexos

• SenI.n S.A. Composición Junte Directiva 2001

Principales

Eduardo Gaitan Parra

Luís Fernando Córdoba VelezReini Fana Jiménez

Suplentes

Francisco Luis zapata González

VíctorAlberto Machado Pérez

VNianne Parra Norefla

..Senlan S.A. Aportes en sociedades

Aportes

Misión Temporal Uda.Vise Ltda.

No acciones

147402

19

Participación

45.3%

54.3%

20012.459.946.653

2.950.858.11 6

INNOVAR. revist8 de rieflCllls mlfflImstf8liv8S y soci8les, No. n.enero ' Iumo de 2004 71

INNOVAR, rev ista de ciencias adminiSlralivas Vsociales

.,Naturaleza de los servicios y valor en 1999

Descripción Valor %

Aseo Cervecería Ibagué 7.084.032 0,03

Clasificación Refrescos Bavaria Bogotá 211.1 48.020 1,00

Administración Ventas Refrescos. Bavaria Nacional 9.000.867.739 42,82

Mantenimiento Dispensadores Nacional 1.283.237.676 6,10

Formación Deportiva Tenis 49.988.530 0,24

Aseo Cervecería calle 22B 7.174.416 0,03

Formación Artística Bienestar l ab. 49.941.540 0,24

Merchandising Nacional 1.568.156.922 7,46

Admón. Manipulación Envase Bavaria 275.214.288 1,31

Asesoría Familiar Bavaria Cervecería Bogotá 5.532.192 0,03

Aseo Cervecería Bogotá 548.793.684 2,61

Admón. Sede Social Cali 49.180.128 0,23

Aseo y MantenimientoSede Cervecería Cali 152.480.376 0,73

Aseo Cerveceria Bucaramanga 83.607.264 0,40

Administración Ventas Tutti Fruti. Bogotá 85.572.397 0,41

Dispensadores Post Mix 86.342.736 0,41

Mantenimiento Equipos Cooler Naciona! 202.272996 0,96

Clasificación Cervecería Duñama 27.108.264 0,13

Distribuidores de Cerveza Nacional 7.327.791 .372 34,86

TOTAL 21,021,494,572 lOO

~Serdan S.A. Empleos y salarios operacionales

. ! Número de Salarios y Salario promedio Salario promedio Dólar Salario realAno trabajadores prestaciones anual mensual base 2001

1997 6630 533.567.891.667 5 5.063.030,4 5421.919,2 51.294 5748.2201998 1-7733 - S47:426.029.295-

- .'- .~

5511.078,4 S1 .542 S760.26656.132.940,6

~~~~ ~~~~- - - -- - - --

551.750.309.416 57,197.539,6 5599.795,0 Sl .874 5734.311- --

551.992.301.450 58.121 .259,2 5676.771 ,6 S2.21 9 5699.646

2001 6064 547.495.333.611 57.832.343,9 565Ú 9Ú - r-52:294 5652.695F_: s..po...-.,.s--

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CONTABILIDAD Y FINANZAS

_ 5erdan S.A. Empleos y salarios personal administrativo

Número de tra- Salarios y Salario promedio I Salario promedio Salario realAño bajadores prestaciones anual I mensual Dólar l base 2001I - I -

1999 210 52.735.523.913 I 51 3.026.304,3 51 .085.525.4 I 51.874 51.328.9762000 211 53.307.751 .325 I 515.676.546.6 51.306.378,9 52.21 9 r 51.350.533

~-

• 52.294 1 51.47Ú 372001 219 53.874,556.980 517.692.041,0 51 .474.336,8- ,-" .

Vise LIda. Pet10naI ocupado en 1999

Ciudad Número de empleados Número de celadoresadministrativos

Bogotá 59 1049Barranquíüa 6 231Medellín 10 224Cali 17 327Tunja O 86Villavicencio O 61Santa Marta O 35

Bucaramanga 10 96

Pereira 8 61

Girardot 3 150

Total 54 1271

INNOVAR. rmst, ditl:1rfPCils#tJmIMf,,,,.,n r SOfiIIn. No. lJ. tnt/f(J . jutrift tÑlOO4 73

INNOVAR, revista de ciencias administrativas y seeeres

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Bava¡iaSA

SuperintendenciadeValores. Archivo Expediente SercaaSA

SuperintendenciadeVigilanciaPrivada. ArchivoExpedienteViselid,

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