7

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Penelitian Terdahulu

No Sumber Hasil penelitian

1 Groho.D Ananto

(2002) dalam

skripsinya yang

berjudul “Pengaruh

Marketing Mix

Terhadap Volume

Penjualan Benih

Padi Bersertifikat di

PT Pertani (Persero)

Cabang Surakarta”.6

Darisanalisis yang dilakukan ternyata ditemukan

adanya pengaruh antara marketing mix dengan

volume penjualan. Hal ini dapat dilihat dari nilai R

Square yang tinggi yang menandakan bahwa

volume penjualan Benih Padi Bersertifikat di PT

Pertani (Persero) Cabang Surakarta dapat

dijelaskan oleh atribut marketing mix yaitu biaya

promosi, biaya distribusi, produk, harga.

Sedangkan derajat keterkaitan paling erat atau

besar adalah biaya promosi dan biaya distribusi.

2 Sri. Ardani (2007)

skripsi yang

berjudul “Pengaruh

strategi bauran

hasil penilitian Secara individu terdapat tiga

variable, yaitu variabel produk, distribusi/tempat,

dan promosi yang menyatakan adanya korelasi

yang nyata terhadap penjualan. Hasil regresi linier

6 Pertama, Groho D Ananto “Penggaruh Marketing Mix Terhadap Volume Penjualan Benih Padi

Bersertifikat di PT Pertani Cabang Surakarta” (2002)

8

pemasaran terhadap

penjualan pada toko

cendera mata di

objek wisata Tanah

Lot, Kabupaten

Tabanan”.7

berganda menunjukkan bahwa secara simultan

variabel bauran pemasaran (produk, harga,

distrubusi, promosi) berpengaruhsignifikan

terhadap penjualan. Berdasarkan analisis langkah

bijak didapat tiga variable, yaitu produk, harga, dan

promosi mempunyai hubungan yang kuat terhadap

penjualan.

3 T.S. Wahyu Prima

Indrayana (2009)

“Analisis Pengaruh

Variabel Marketing

Mix Terhadap

Volume Penjualan

Pada PT. Danliris Di

Sukoharjo”.8

Berdasarkan analisis berikut kesimpulan

1.Berpengaruh signifikan terhadap volume

penjualan. Variabel periklanan berpengaruh

signifikan dalam volume penjualan. 2 Uji

signifikansi pengaruh secara bersama-sama

menunjukkan ada pengaruh yang signifikan

antara variabel personal selling dan periklanan

terhadap volume penjualan. Hal ini dibuktikan

dari perhitungan uji F dimana Fhitung sebesar

67,028 dengan signifikansi F sebesar 0,000

yang lebih kecil

4 Adrianah (2017)

“Pengaruh bauran

pemasaran terhadap

Berdasarkan uraian permasalahan dan hasil

penelitian serta pembahasan, maka dapat

dikemukakan beberapa kesimpulan sebagai

7 Sri Ardani Pengaruh strategi bauran pemasaran terhadap penjualan pada toko cendera mata di

objek wisata Tanah Lot, Kabupaten Tabanan” (2007) 8 T.S. Wahyu Prima Indrayana “Analisis Pengaruh Variabel Marketing Mix Terhadap Volume

Penjualan Pada PT. Danliris Di Sukoharjo”. (2009)

9

volume penjualan

pada P.T. ardan

masogi TBK di kota

pare-pare”.9

berikut. 1. Bauran pemasaran merupakan salah satu

konsep pemasaran yang telah banyak digunakan

oleh berbagai perusahaan dalam meningkatkan

volume penjualan, baik berupa produk atau jasa. 2.

Hasil penelitian menyimpulkan bahwa terdapat

pengaruh yang signifikan dan bernilai positif

variabel bauran pemasaran terhadap peningkatan

volume penjualan,

2.2 Landasan Teori

2.2.1 Pengertian Pemasaran

Menurut Philip Kotler pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan

di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan

inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas

mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain.10 Untuk

meningkatkan produk suatu perusahan, selain memperbaiki faktor produksi,

tindakan pemasaran berperan di dalamnya, hingga melalui peningkatan

produknya tujuan yang dicapai dapat sesuai pada rencana yang sudah

dipastikn, dan ada kesamaan pada kondisi pasar.

Prodak yang diperoleh dari perusahaan, diinginkan dapat mencapai

kebutuhan dan keinginan dari konsumen, dan harga yang ditetapkan dapat

9 Adrianah pengaruh bauran pemasaran terhadap volume penjualan pada P.T. ardan masogi TBK

di kota pare-pare (2017) 10 Kotler & Amstrong. (2008). Prinsip-Prinsip Pemasaran Jilid 1. (Alih Bahasa: Bob Sabran,

M.M). Jakarta: Penerbit Erlangga.

10

memenuhi harapan konsumen, sehingga membuktikan konsumen untuk

menggandakan pembeliannya pada produk yang ditawarkan, yang nanti

selanjutnya mendatangkan keuntungan untuk perusahaan.

Agar bisa bertahan di dalam pasar yang peka terhadap perubahan dalam

persaingan yang sangat ketat, sebuah perusahaan pertama-tama menentukan

“apa yang bisa dijual, berapa banyak yang bisa dijual, dan strategi apa yang

harus didayagunakan untuk memikat konsumen”.

Jadi kesimpulan dari konsep di atas bahwa pemasaran merupakan suatu

interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran. Akan tetapi,

pemasaran bukanlah sekadar menghasilkan penjualan barang dan jasa saja.

Sebenarnya pemasaran dilakukan, baik sebelum maupun sesudah pertukaran.

Kegiatan-kegiatan di dalam pemasaran semuanya ditujukan untuk memberikan

kepuasan, baik bagi penjual maupun bagi pembeli barang dan jasa

2.2.2 Item bauran pemasaran

Berikut ini adalah beberapa indikator variable bauran pemasaran yang

dikemukakan oleh Ali Hasan

1. Prodak: karakteristik, pilihan, desain, dan jumblah prodak

2. Harga: harga pokok dan diskon, dan margin harga

3. Tempat: jalur distribusi, cakupan, lokasi, dan transportasi

4. Promosi: periklanan, pemasaran langsung dan penjualan

11

Menurut Sunyoto marketing mix merupakan kombinasi variabelatau

kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran11, variabel yang

dapatdikendalikan oleh perusahaan untuk memengaruhi reaksi para pembeli

atau konsumen. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan

dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dalam melakukan tugas

pemasarannya. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar

memilikikombinasi kegiatan yang terbaik saja, tetapi dapat mengkoordinasikan

berbagaivariabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan program

pemasaran secaraefektif. Keempat unsur marketing mix adalah strategi produk,

stretegi harga,strategi distribusi, dan stretegi promosi

2.2.3 Pengertian Bauran Pemasaran

Kotler mengemukakan definisi bauran pemasaran sebagaiberikut:

Marketing mix is the set of marketing tools that the firm uses to pursue its

marketing objective in the target market. Bauran pemasaran adalah

sekumpulan alat pemasaran (marketing tools) yang dapat digunakan oleh

perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran.12

Zeithaml dan Bitner mengemukakan definisi bauran pemasaran

sebagai berikut: Marketing mix defined as the elements an organization

appear as core decision variables in any marketing text or marketing plan.

Dengan demikian bauran pemasaran jasa adalah unsur-unsur organisasi

(perusahaan) yang bisa dikontrol oleh perusahaan pada komunikasinya

11 Sunyoto, Danang, Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran (Konsep, Strategi, dan Kasus), CAPS,

Yogyakarta, 2014. 12 Kotler, P. 2007. Manajemen Pemasaran. Edisi Ketiga Belas Jilid Kesatu. PT. Macanan Jaya

Cemerlang. Jakarta

12

dengan konsumen dan akan dipakai untuk memuaskan konsumen. Dari

definisi-definisi di atas dapat disimpulkan bahwa marketing mix merupakan

control penjualan yang paling terkait, diorganisir dan digunakan dengan tepat,

hingga perusahaan dapat mencapai marketing objektif sekaligus memuaskan

kebutuhan dan keinginan konsumen.13

Selanjutnya Zeithaml dan Bitner menyampaikan konsep bauran

pemasaran tradisional (traditional marketing mix) yang terdiri dari 4 yaitu

prodak, harga tempat dan promosi. Sementara untuk pemasaran jasa perlu

bauran pemasaran yang diperluas dengan penambahan bauran pemasaran

yang baru yaitu manusia, bukti fisik, dan proses hingga menjadi 7 Masing-

masing dari tujuh unsur bauran pemasaran tersebut saling berhubungan dan

bergantung dari satu dengan yang lainnya hingga mempunyai suatu bauran

yang optimal sesuai dengan kriteria jajaranya, hal ini sepeti diungkapan

Zeithaml.

Alma mengatakan bahwa bauran pemasaran jasa terdiri dari: Product

(produk), Price (harga), Place (tempat), Promotion (promosi), People

(orang), Physical Evidence (bukti fisik) dan Process (proses).14

1. Produk adalah keseluruhan konsep yang memberikan sejumlah manfaat

kepada konsumen. Yang mungkin harus diperhatikan dalam produk adalah

konsumen tidak hanya membeli produk itu saja tetapi membeli benefit dan

value dari produk tersebut yang disebut “the offer”.

13 Zeithaml, VA. dan MJ. Bitner. 2007. Understanding Customer Expectations andPerpections

Through Marketing Research. 2nd Edition. Irwin McGraw Hill. 14 Alma, B. 2008. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfa Beta.Bandung.

13

Terutama pada prodak jasa . Dari penyediaan jasa kepada

konsumen. Apa keunikan produk (dalam hal ini produk jasa) yang kita

tawarkan, siapa pasar sasaran utama jasa kita, kemudian aapakah produk

tersebut akan mampu berttahan (dalam arti tidak akan digantikan posisinya

oleh produk lain), untuk berapa lama prodak tersebut akan bertahan

Menurut Lupiyoadi Dalam merencanakan penawaran pasar/produk

harus memikirkan 5 (lima) yaitu:15

1. Pertama adalah manfaat utama yaitu jasa atau manfaat dasar yang

sesungguhnya dibeli pelanggan.

2. Kedua adalah mengubah manfaat utama menjadi produk jenerik yaitu

variasi dari produk tersebut.

3. Ketiga adalah pemasar mempersiapkan prodak yang diharapkan yaitu

satu atribut dan persyaratan, biasanya diharapkan atau disetujui pembeli

ketika membeli produk itu.

4. Keempat adalah pemasar mempersiapkan produk tambahan dengan

meliputi tambaha jasa dan manfaat yang akan memberdayakan dari

produk pesaing.

5. Kelima adalah produk potensial yaitu semua tambahan dan perubahan

yang mungkin didapat produk tersebut di masa depan Kotler dan

Susanto.

2. Harga (Price) adalah salah satu faktor yang harus dikendalikan secara apik

dengan tujuan ingin dicapai oleh perusahaan. Segala keputusan yang

15 Lupiyoadi, R. 2013. Manajemen Pemasaran Jasa. Edisi Ketiga. Salemba Empat. Jakarta.

14

bersanggutan dengan harga akan sangat mempangaruhi bebrapa lingkup

kegiatan suatu perusahaan, baik yang dilihat berkaitan dengan kegiatan

penjualan, pembelian ataupun aspek keuntungan yang ingin dicapai oleh

suatu perusahaan dalam usaha ini berarti, dengan harga menggambarkan

nilai uang sebuah barang dan jasa.

3. Promosi (Promotion) adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang

dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang

berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau

mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia

menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahan

yang bersangkutan.

Tjiptono mengatakan promosi merupakan gabungan dari berbagai

jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari

kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal.

Sebelum melakukan promosi sebaiknya dilakukan perencanaan matang

yang mencakup bauran promosi sebagai berikut:16

1) Iklan seperti iklan koran, majalah, radio, katalog, poster dan lainlain.

2) Publisitas positif maksimal dari pihak-pihak luar.

3) Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal-hal positif.

4) Promosi penjualan dengan ikut pameran, membagikan sampel.

5) Public relation / PR yang mengupayakan produk diterima masyarakat.

6) Personal selling yang dilakukan tatap muka langsung.

16 Tjiptono, F. 2008. Strategi Pemasaran. CV. Andi Offset. Yogyakarta.

15

4. Tempat (Place) turut membantu menentukan citra tempat usaha. Lamb,

et.al (2001) mengatakan elemen utama dari penampilan tempat adalah

suasana (atmosphere), yaitu keseluruhan yang ingin disampaikan

bagaimana letak fisik dan dekorasi.

2.2.4 Unsur-unsur bauran pemasaran

Bauran Pemasaran merupakan kombinasi empat variabel dan

kegiatan yang merupakan inti dari suatu cara pemasaran perusahaan, yaitu

prodak, harga, tempat, dan promosi17

Bauran pemasaran mencapai tujuan pemasaran, maka dengan

kempat variabel tersebit harus saling mendukung antara lain atau dengan

kata lain, manajemen harus berusaha agar unsur-unsurnya bauran

pemasaran dapat berjalan untuk mencapai tujuan yang ingin ditetakan.

Adapun keempat yariabel bauran pemasaran atau Marketing Mix tersebut:

Produk, Harga, Promosi, dan Tempat, atau sering disebut 4P

1. Produk ialah kombinasi “barang dan jasa” yang ditawarkan

kepada pasar.

2. Harga ialah sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh konsumen

untuk mendapatkan produk.

3. Promosi adalah sekuruh kegiatan suatu perusahaan untuk

memperkenalkan dan meningkatkan kualitas produk dan bertujun agar

konsumen tertarik untuk membelinya.

17 Swastha, B., & Irawan. (2008). Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty Offset.

16

4. Tempat adalah diaman semuanya memiliki saluran distribusa di

tmana sudah memiliki lokasi yang tepat

1. Saluran distribusi merupakan struktur unit oranisasi dalam

perusahaan dan luar perusahaan yang berdiri dari agen, perdagangan besar,

dan pengecer melalui mana suatu produk atau jasa dipasarkan.

2. Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan

produk tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau industri pemakai.

2.2.5 Pengertian Bauran Pemasaran

Menurut Kotler bauran pemasaran atau Marketing mix adalah

seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terusmenerus

mencapai tujuan pemasarannya dipasar sasaran. Jadi bauran pemasaran terdiri

dari kumpulan yariabel yang dapat dikontrol dan digunakan oleh perusahaan

agar mempengaruhi feedback konsumen dalam pasar sasarannya.18

Variabel atau kegiatan tersebut harus digabungkan dan dialokasikan

oleh perusahaan seefisien mungkin dalam melakukan tugas atau

permasalahan pasar. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekedar

memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, tetapi juga dapat mengkontrol

berbagai variabel bauran pemasaran tersebut untuk melaksanakan program

pemasaran secara efisien

18 Kotler, Philip dan Kevin Lane, Manajemen Pemasaran, Edisi 12, jilid pertama, PT Indeks,

Bandung, 2007

17

Menurut Sunarto bahwa bauran pemasaran (marketing mix) adalah

seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus

mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.

Pengertian bauran pemasaran menurut Assauri adalah merupakan

gabungan antara variabel atau kegiatan yang Merupakan inti dari sistem

pemasaran, variabel yang bisa dikendalikan oleh suatu perusahaan agar

mempengaruhi reeksi pembeli atau konsumen.19

Pengusaha dapat mempengaruhi konsumennya lewat produk yang

ditawarkan. Dalam hal ini produk tersebut harus didesain sedemikian rupa

sehingga dapat menarik perhatian konsumen. Misalnya pembungkus yang

menarik dari segi warna, mudah di bawa kesana-kemari atau agar eksklusif.

Selain itu pengusaha dapat pula mencantumkan harga yang rendah

serta Pemberian potongan harga, mencantumkan harga obral serta harga cuci

gudang dan sebagainya. Dengan cara penetapan harga semacam ini akan

dapat menarik perhatian serta mendorong konsumen untuk segera melakukan

transaksi pembelian agar tidak terlewatkan kesempatan yang terbatas

waktunya bagi berlakunya harga obral tersebut.

Cara distribusi yang memenuhi kebutuhan konsumen juga dapat

diterapkan agar dapat menarik para konsumen untuk membeli produk yang

ditawarkannya. Misalnya saja untuk barang kebutuhan sehari-hari

distribusinya dibuat dekat dengan konsumen agar kebutuhan sehariharinya

19 Assauri, Sofjan, Manajemen Pemasaran, Rajawali Pers, Jakarta, 2011

18

yang biasanya memiliki sifat frekuensi pembelian tinggi dengan jumlah

kebutuhan yang kecil-kecil itu dapat segera terpenuhi.

Cara lainnya adalah dengan memberitaukam dan melakukan kegiatan

pada konsumen. Hal tersebut dapat dilakukan dengan berbagai peristiwa

yaitu dengan melalui iklan atau promosi penjualan. Promosi penjualan pada

umumnya untuk memperkenalkan pelanggan dan juga memperola

ketertarikan konsumen, dan juga apabila telah kenal maka untuk mengikan

ketertarikan konsumen agar dapat melakukan orde kembali, bahkan bagi yang

lupa bias diingat kembali karena kualitas nya yang tidak diremehkan hasilna

2.2.6 Strategi Bauran Pemasaran

Menurut Yoeti, strategi pemasaran bukan hanya bauran pemasaran

atau empat unsur P (product, price, place, dan promotion), tetapi untuk

menerapkannya harus terlebih dahulu dipilih siapa target pasar yang akan

dituju, apakah cukup anggaran untuk melaksanakan kegiatan pemasaran itu,

dan apakah waktu memasarkannya tepat waktu. Hal itu penting karena kalau

waktunya tidak cocok atau tepat, maka semuanya akan sia-sia. Secara ringkas

tiap-tiap strategi bauran pemasaran diuraikan sebagai berikut.

a. Strategi Produk

Secara garis besar strategi produk dapat dikelompokkan menjadi

beberapa jenis, yaitu strategi positioning produk, strategi repositioning

produk, strategi overlap produk, strategi lingkup produk, strategi desain

19

produk, strategi eliminasi produk, strategi produk baru, dan strategi

diversifikasi.20

1) Strategi Positioning Produk

Strategi positioning merupakan strategi yang berusaha

menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran

sehingga membutuhkan citra (image) merek atau produk yang lebih

unggul dibandingkan dengan merek/produk pesaing.

2) Strategi Repositioning Produk

Strategi ini dibutuhkan bilamana terjadi salah satu dari empat

kemungkinan berikut. Pertama ada pesaing yang masuk dan produknya

diposisikan berdampingan dengan merek perusahaan sehingga

membawa dampak buruk terhadap pasar perusahaan. Kedua preferensi

konsumen telah berubah. Ketiga ditemukan kelompok preferensi

pelanggan baru, yang diikuti dengan peluang yang menjanjikan.

Keempat terjadi kesalahan dalam positioning sebelumnya.

3) Strategi Overlap Produk

Strategi ini adalah strategi pemasaran yang menciptakan

persaingan terhadap merek tertentu milik perusahaan sendiri.

4) Strategi Lingkup Produk

Strategi ini berkaitan dengan perspektif terhadap bauran produk

suatu perusahaan, misalnya jumlah produk dan banyaknya item setiap

20 Sofjan Assauri, Op. Cit, hlm.165

20

hari yang ditawarkan. Strategi ini ditentukan dengan memperhitungkan

misi keseluruhan dari unit bisnis.

5) Strategi Desain Produk

Strategi ini berkaitan dengan tingkat standardisasi produk.

Perusahaan memiliki tiga pilihan strategi, yaitu produk standar, produk

disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan tertentu, dan

produk standar dengan modifikasi.

6) Strategi Eliminasi Produk

Pada hakikatnya produk yang tidak sukses atau tidak sesuai

dengan portofolio produk perusahaan perlu dihapuskan karena bisa

merugikan perusahaan yang bersangkutan, baik dalam jangka pendek

maupun jangka panjang.

7) Strategi Produk Baru

Pengertian produk baru dapat meliputi produk orisinil, produk

yang disempurnakan, produk yang dimodifikasi, dan merek baru yang

dikembangkan melalui usaha riset dan pengembangan. Selain itu, juga

dapat didasarkan pada pandangan konsumen mengenai produk tersebut.

8) Strategi Diversifikasi

Diversifikasi adalah upaya mencari dan mengembangkan produk

atau pasar yang baru atau keduanya dalam rangka mengejar

petumbuhan, peningkatan penjualan, profilabilitas, dan fleksibilitas.

b. Strategi Harga

21

Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap

perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. Harga merupakan

satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau

pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk,

distribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran).21

Harga merupakan bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya

dapat diubah dengan cepat. Strategi penetapan harga dapat dikelompokkan

menjadi strategi penetapan harga produk baru, strategi penetapan harga

produk yang sudah mapan, strategi fleksibilitas harga, strategi penetapan

harga lini produk, strategi leasing, strategi bundling-pricing, strategi

kepemimpinan harga, strategi penetapan harga untuk membentuk pangsa

pasar.

c. Strategi Distribusi

Yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah rute atau rangkaian

perantara yang merupakan suatu kegiatan penyampaian produk sampai ke

tangan si pemakai atau konsumen pada waktu yang tepat. Oleh karena itu,

kebijakan penyaluran merupakan penentuan saluran pemasaran

(marketing channels) dan distribusi fisik (physical distribution). Kedua

faktor ini mempunyai hubungan yang sangat erat dalam keberhasilan

penyaluran dan sekaligus keberhasilan pemasaran produk persuahaan.22

d. Strategi Promosi

21 Philip Kotler dan Gary Amstrong, Op. Cit, hlm. 63 22 Sofjan Assauri, Op.Cit, hlm 233-234

22

Menurut A. Hamdani promosi merupakam salah satu variabel dalam

bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan

dalam memasarkan produk. Kegiatan promosi bukan saja berfungsi

sebagai alat komunkasi antar perusahaan dengan konsumen, melainkan

juga sebagai alat untk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan

pembelian atau penggunaan produk sesuai dengan kebutuhan dan

keinginannya.23 Promosi merupakan aktivitas yang menyampaikan

manfaat produk dan membujuk pelanggan untuk membelinya

2.2.7 Volume Penjualan

1. Arti Penjualan

Menurut Kotler “penjualan merupakan sebuah proses dimana

kebutuhan pem beli dan kebutuhan penjual terpenuhi melalui pertukan

informasi dan kepentingan”. Istilah penjualan sering disamakan dengan

istilah promosi. Padahal penjualan hanya meliputi kegiatan pemindahan

barang atau jasa, atau penggunaan penjual saja. Dan tidak terdapat

kegiatan promosi yang ditujukan untuk mendorong permintaan.24

Penjualan hanya merupakan bagian dari promosi. Sifat kegiatan

dan struktur pelaporan di dalam perusahaan dapat berbeda. Namun pada

prinsipnya semua ditujukan untuk memudahkan tugas penjualan. Bagi

tenaga penjualan kegiatan pemasaran sangat penting. Mungkin salah

satunya yang paling penting adalah periklanan, dimana efektifitasnya

23 Danang Sunyoto, Op.Cit, hlm. 154 24 Kotler, P. 2007. Manajemen Pemasaran. Edisi Ketiga Belas Jilid Kesatu. PT.

Macanan Jaya Cemerlang. Jakarta.

23

berkaitan langsung dengan kunjungan konsumen ke perusahaan. Dalam

hal ini berhubungan langsung dengan jumlah penjualan yang

dihasilkan. Di dalam penjualan masalah pelayanan sangat penting,

kunjungan seorang wiraniaga kepada para konsumen akan memberikan

kemungkinan timbulnya banyak pesanan. Fungsi dari wiraniaga adalah

mempromosikan produk yang dihasilkan perusahaan.

Disamping itu juga dapat memberikan saran-saran yang menarik.

Hal ini sangat efektif untuk meningkatakan penjualan. Dengan

demikian penjualan akan mengalami peningkatan apabila didukung

oleh kegiatan promosi yang dilakukan secara obyektif dan intensif.

Selain itu masalah produk, distribusi dan harga sebagai variabel

pemasaran yang lain juga harus dipertimbangkan.

2. Volume Penjualan

Salah satu indikator berhasil tidaknya suatu aktifitas pemasaran

dari suatu produk dapat dilihat dari besar kecilnya volume penjualan

yang dicapai perusahaan yang bersangkutan dalam suatu periode

berikutnya. Umumnya bila volume penjualan yang diperoleh rendah

maka keuntungannya akan rendah pula.

Hal ini menunjukkan bahwa setiap perusahaan dituntut untuk bisa

meningkatkan volume penjualannya seoptimal mungkin dalam rangka

mencari keuntungan yang setinggi-tingginya. Volume adalah mengacu

pada sejumlah tertentu dari sesuatu yang hendak diukur. Sedangkan

penjualan adalah dalam perusahaan niaga penjualan berarti

24

transaksitransaksi yang meliputi pengiriman barang dengan kas, janji-

janji untuk membayarnya. Pengukuran volume penjualan didapatkan

dari akumulasi penjualan harian berbanding dengan target yang telah

ditetapkan. Penetapan target indikator penjualan dilakukan per tahun,

dengan mendefinisikan target-target yang lebih detail tiap bulannya.

Target bulanan diakumulasikan untuk mendapatkan target tahunan.

Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor tertentu yang dapat

meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan

perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan.

Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Basu

Swastha (2005: 406) sebagai berikut:25

1) Kondisi dan kemampuan penjual

Penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar berhasil mencapai

target penjualan yang diinginkan. Untuk itu penjual harus memahami

beberapa masalah penting yang berkaitan dengan penjualan, yaitu

meliputi jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan, harga produk,

syarat penjualan seperti pembayaran, pelayanan setelah penjualan dan

garansi.

2) Kondisi pasar

25 Basu Swasta dan Irawan. 2005. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta:

Liberty

25

Faktor ini meliputi pertama jenis pasar, apakah pasar konsumsi

atau pasar industry, kedua kelompok pembeli, ketiga daya belinya,

keempat keinginan dan kebutuhan

3) Modal

Jika modal besar dapat dilakukan kegiatan penjualan lebih

banyak dibandingkan bila modal terbatas.

4) Kondisi perusahaan

Pada perusahaan besar masalah penjualan ditangani oleh bagian

tersendiri (bagian penjualan) sedangkan pada perusahaan kecil

biasanya oleh pimpinan sendiri.

5) Faktor lain

Meliputi periklanan, perorangan, pemberian hadiah dan

kampanye sering mempengaruhi penjualan. Bagi perusahaan yang

bermodal kuat kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan sedangkan bagi

perusahaan kecil jarang dilakukan.

3. Indicator volume penjualan

Menurut Philip Kotler yang dikutip Swastha dan Irawan

(2003:404), menyimpulkan bahwa ada beberapa indikator dari

volume penjualan adalah sebagai berikut:

1. Menuju volume penjualan

Volume penjualan menurut Kotler (2008: 179) menyebutkan

bahwa memperlihatkan jumlah barang yang dijual dalam jangka

waktu tertentu. Menurut Basu Swasta (2002: 403) penjualan adalah

26

interaksi antara individu yang saling bertemu muka yang ditujukan

untuk menciptakan, memperbaiki, atau mempertahankan hubungan

pertukaran hingga mendapatkan keuntungsn bagi pihak lain.

Perusahaan harus memperhatikan ini dan memiliki strategi yang

baik untuk mmemperlihatkan produknya untuk mengapai penjualan

yang sangaat tinggi.

2. Mendapatkan laba

Menurut pendapat yang dikemukakan oleh J.Wild, KR

Subramanyan (2003:407), bahwa: “Laba adalah selisih pendapatan

dan keuntungan setelah dikurangi kerugian dan beban. Laba adalah

salah satu ukuran aktivitas dan dihitung berdasarkan dasar akuntansi

akural”. Menurut pendapat yang dikemukakan oleh Hendrikson

yang diterjemahkan oleh Suwarjono (2000:242), bahwa : “Laba

adalah selisih dari pendapatan dan biaya, dimana jumah pendapatan

lebih besar dari pada biaya”. Sedangkan Pengertian laba usaha

menurut pendapat yang dikemukakan oleh Soemarso S.R

(2002:227), menyatakan bahwa : “Laba usaha adalah laba yang

diperoleh semata-mata dari kegiatan utama perusahaan”.

Kemampuan perusahaan untuk menghasilkan apa yang telah

dilakukan suatu perusahaan agak mendapatkan keuntungan,

sebaliknya jika investor tidak sukses dalam usahanya, maka akan

ditarik kembali danya yang telah diberikan

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan

27

Kallapur dan Trombley (2001:58) menjelaskan bahwa

pertumbuhan perusahaan merupakan kemampuan perusahaan untuk

meningkatkan ukuran perusahaan melalui peningkatan aktiva.

Kemampuan perusahaan untuk menjual produknya akan

meningkatkan volume penjualan bagi perusahaan yang dapat

menghasilkan keuntungan bagi perusahaan untuk menunjang

pertumbuhan perusahaan dan perusahaan akan tetap bertahan di

tengah persaingan yang semakin ketat antar perusahaan.

2.2.8 Bauran Pemasaran Menutut Pandangan Islam

Bauran pemasaran bukan menjadi suatu hal yang baru dalam dunia

islam, karena sebelumnya telah diatur dalam QS.Al-Baqarah ayat 16,

Allah SWT berfirman:

الذين اشتوا الضللة بلدى فما ربت تارتم وما كانوا مهتدين أولئك

Artinya: “Mereka itulah orang yang membeli kesesatan dengan

petunjuk, Maka tidaklah beruntung perniagaan mereka dan

tidaklah mereka mendapat petunjuk”.26

Allah SWT berfirman dalam QS.An- Nisa ayat 29:

نكم بلباطل إل أن تكون تارة ي أي ها الذين آمنوا ل تكلوا أموالكم ب ي

رحيم ا بكم عن ت راض منكم ول ت قت لوا أن فسكم إن الل كان

Artinya: “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling

memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali

dengan jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama-

26 Al- Quran surat Albaqarah ayat 16

28

suka di antara kamu. Dan janganlah kamu membunuh

dirimu; sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang

kepadamu”.27

Strategi keunggulan bersaing yang telah dipilih dan ditetapkan oleh

perusahaan, dipraktekan secara rinci melalu bauran pemasaran, yaitu perpaduan

komponen pemasaran melalui penciptaan sesuatu yang diperdagangkan sampai

pada penyerahan seuatu itu kepada pembeli dengan pelayanan yang proposional

dan tulus untuk meperoleh respon positif pasar sasaran.

2.2. Kerangka Pikir Teoritis

Kerangka pemikiran teoritis yag disajikan diatas menjelaskan bahwa ada

hubugan antara variabel Prodak, Harga, dan Promosi, Tempat terhadap

peningkatan volume penjualan. Apabila terjadi perubahan diantara ketiga

variabel tersebut maka akan mempengaruhi hasil dari volume penjualan

ditunjukan pada gambar berikut:

27 Al- Quran surat An-nisa ayat 29