14

BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Event

Definisi event menurut ahli, diantaranya Shone and Parry (2002):

“ Event are that phenomenon arising from those non-routine occasion which have

leisure, cultural, personal or organizational objectives set apart from the normal

activity of daily life, whose purpose is to enlighten, celebrate, entertain or

challenge the experience of a group of people”.

Event adalah fenomena yang muncul dari kesempatan non rutin itu yang

memiliki leisure, kultural, personal atau sasaran dari organisasi di pisahkan dari

aktivitas normal untuk kehidupan sehari-hari, dimana tujuannya adalah untuk

memberikan penerangan, merayakan, menghibur atau menantang pengalaman

dari sebuah grup masyarakat.

Dalam International Journal of Event Management Research Volume 4,

Number 1(2008) dikatakan bahwa :

In a first approach, one can understand events as“temporary

occurrences, either planned or unplanned” (Getz, 1997, p. 4). In order to

emphasize the difference between planned and unplanned occurrences,

the term “special” is added to “event”. A special event is understood to

be a “one-time or infrequently occurring event outside a normal

program” (Getz, 1997,p. 4). Often events are classified, in order to better

15

deal with the term. Thus for example, a one-dimensional classification in

“Hallmark events” (traditional events which take place at a certain

location, such as e.g. the Mardis Gras in New Orleans) and “Mega

events” (e.g. the Olympic Games) is possible (Getz, 1997, pp. 3-4).

Di dalam pendekatan pertama, seseorang akan mengerti event sebagai

“kejadian sementara,baik yang di rencanakan atau tidak di rencanakan” (Getz,

1997, p. 4).Di rangka untuk menekankan perbedaan antara kejadian yang di

rencanakan dan tidak di rencanakan,istilah “spesial” di tambahkan ke “event”.

Sebuah spesial event di mengerti sebagai sebuah “satu waktu atau jarang muncul

dalam event di luar sebuah program normal”(Getz,1997,p.4).Event sering kali di

klasifikasikan, dengan maksud untuk membentuk kesempatan yang lebih baik

dengan tujuan.Sebagai contoh, satu dimensi klasifikasi di “Hallmark events”

(event tradisional yang bertempat di sebuah lokasi tertentu,seperti the Mardis

Gras di New Orleans) dan “Mega events” (contoh Olimpiade) yang mungkin

(Getz,1997,pp. 3-4).

Menurut Any Noor (2009:7) definisi dari event adalah suatu kegiatan

yang diselenggarakan untuk memperingati hal-hal penting sepanjang hidup

manusia, baik secara individu atau kelompok yang terikat secara adat, budaya,

tradisi, dan agama yang diselenggarakan untuk tujuan tertentu serta melibatkan

lingkungan masyarakat yang diselenggarakan pada waktu tertentu.

16

Setiap event selalu mempunyai tujuan utama untuk apa diselenggarakan.

Salah satu tujuan utama dari event ada pada target sasarannya atau target

pengunjung yang diharapkan akan hadir dalam event yang diadakan. Menurut

Any Noor di dalam buku Event Management kunci utamanya adalah pengunjung

mengetahui manfaat apa yang akan didapat melalui sebuah event (2009:179).

Event yang diadakan memang bertujuan untuk mendatangkan jumlah

pengunjung yang mencapai target atau bahkan melebihi target yang diharapkan

dan ditetapkan. Karena jumlah pengunjung yang sesuai atau melebihi target

adalah salah satu kesuksesan sebuah event (Any Noor,2009:182). Dari beberapa

pernyataan ahli dapat disimpulkan bahwa event adalah suatu kegiatan atau

fenomena hidup yang di lakukan untuk merayakan, menghibur dan menerangkan

orang-orang yang terlibat didalamnya.

2.2 Value Proposition

Menurut Osterwalder dan Pigneur (2010), Value Proposition didefinisikan

sebagai kumpulan produk dan jasa yang memberikan nilai bagi customer segment

tertentu. Value proposition yang baik akan mampu menarik perhatian customer

sehingga customer tersebut memilih produk dan jasa perusahaan tersebut

dibandingkan dengan kompetitor.

ATMOSTECH sebagai penyedia jasa Integrated Surveillance System

memiliki beberapa kelebihan dan digolongkan ke dalam Value Proposition

17

sehingga menjadi daya tarik serta alasan untuk customer menggunakan jasa kami.

Berikut beberapa kelebihan yang dapat dikategorikan sebagai value proposition :

2.2.1 Availability of Security

Dalam pelaksanaan sebuah event, event organizer sudah mulai melakukan

persiapan di venue event tersebut mulai dari beberapa hari sebelum event hingga

hari H acara. Semua resource yang digunakan pada saat event akan ditaruh di

venue event tersebut untuk memudahkan ketika akan digunakan atau dipasang.

Keseluruhan rangkaian acara tersebut membutuhkan pengawasan serta

pengamanan security.

Kemampuan manusia dalam mengawasi keseluruhan rangkaian acara ini

terbatas, baik dalam kemampuan fisik yaitu rasa lelah, ataupun kurang fokus

maupun dalam regulasi yang diatur oleh pemerintah mengenai jam kerja

(Undang-Undang No.13 tahun 2003 tentang Ketenagakerjaan) dimana dalam

mengatasi hal ini diberlakukan shift kerja. Shift kerja bisa mengatasi masalah

availability tenaga security yang terbatas, namun memiliki kekurangan akan

informasi suatu kejadian yang terjadi di sebuah shift, karena kejadian tersebut

tidak akan bisa sepenuhnya diterima oleh petugas dari shift berikutnya. Selain itu,

cost yang harus dikeluarkan oleh EO akan semakin bertambah apabila

menambahkan tenaga security.

ATMOSTECH hadir dalam menjawab permasalahan ini. Bukan hanya

mampu untuk mengatasi masalah availability dari pengawasan terhadap

18

keseluruhan rangkaian acara, tetapi juga mengatasi permasalahan integritas dari

data atau informasi. Dengan kelebihan ini, maka perpindahan tanggung jawab

serta pekerjaan antar shift bisa berjalan dengan lancar. Dengan menggunakan jasa

ATMOSTECH bukan berarti menghilangkan tenaga manusia tetapi mengurangi

jumlah yang pada saat bersamaan akan mengoptimalkan kinerja tenaga security

yang ada.

2.2.2 Human Resources yang berpengalaman

CCTV (Closed Circuit Television) atau lebih dikenal dengan kamera

pengawas banyak digunakan untuk mengawasi serta menjadi barang bukti apabila

ada tindak kejahatan di tempat-tempat seperti kantor, restoran, rumah sakit,

kampus, super market, dan lain sebagainya. Namun untuk penggunaan di area-

area yang tidak permanen, dalam hal ini venue untuk sebuah event yang

seringkali panggung dan pintu masuk tidak sama antara event satu dengan

lainnya. Pada saat ini belum banyak suatu tempat acara yang dilengkapi dengan

CCTV terutama dengan area outdoor seperti lapangan bola, ini yang membuat

adanya permintaan CCTV Event Based. Dengan melihat adanya permintaan

inilah ATMOSTECH membuat suatu bisnis penyewaan CCTV Event Based.

ATMOSTECH mempunyai human resources yang berpengalaman dalam suatu

event yang dapat menganalisa dan memberikan masukan, , dan mencatat semua

kejadian pada suatu event tersebut. human resources yang dimiliki

ATMOSTECH adalah human resource yang memiliki pengalaman kerja pada

event organizer dan juga memiliki background mengerti IT dan CCTV.

19

2.2.3 Kemudahan Dalam Penggunaan

Pihak event organizer yang menjadi customer segment dari

ATMOSTECH tentu sudah disibukan oleh main job mereka yaitu mengatur event

agar berjalan semaksimal mungkin demi meningkatkan kenyamanan serta

keamanan pengunjung event. ATMOSTECH akan membantu pihak event

organizer dalm penggunaan perangkat CCTV di venue event tersebut, mulai dari

pemasangan CCTV, pembuatan control room, pendampingan ketika event

tersebut berjalan, hingga pembongkaran CCTV ketika event sudah selesai.

Pihak event organizer tidak perlu menyiapkan tenaga tambahan dalam

penggunaan CCTV karena ATMOSTECH menyiapkan tenaga-tenaga profesional

yang akan membantu serta mendampingi tim event security dari pihak event

organizer. Maka dari itu, ATMOSTECH memberikan user experience yang baru

dalam menggunakan jasa kami sehingga client tidak direpotkan namun justru

mendapatkan manfaat yang baik dari penggunaan CCTV.

Jumlah pengunjung yang banyak atau tiket terjual habis pada suatu event

menjadi target dari event organizer, namun di sisi lain bisa menimbulkan

masalah. Salah satu contoh masalah yang bisa timbul adalah masalah keamanan

bila terbatasnya tenaga security pada suatu event, CCTV menjadi jawaban agar

event security dapat mengawasi jalannya event secara keseluruhan serta

bersamaan sehingga event security dapat mengambil keputusan yang cepat dan

tepat dalam menangani masalah keamanan pada event tersebut.

20

2.2.4 Teknologi Terkini

ATMOSTECH sebagai perusahaan yang fokus dalam menyediakan jasa

penyewaan CCTV berbasis event akan terus mengembangkan serta menggunakan

teknologi-teknologi terbaru dalam bidang security yang akan diterapkan

khususnya pada CCTV. Hal ini akan memberikan customer pilihan yang

bervariasi sesuai dengan kebutuhan dari event itu sendiri.

Saat ini pihak event organizer membutuhkan peralatan CCTV pada venue

event tersebut untuk mengawasi jalannya acara serta melakukan people counting

pada tempat masuk event sesuai dengan standard keamanan EO (Live Nation

Indonesia) dan riders dari artist. Untuk event-event tertentu, pihak event

organizer membutuhkan suatu sistem yang bisa mendeteksi bom dan

ATMOSTECH mengakomodasi kebutuhan tersebut melalui fitur Thermal System

yaitu sistem untuk mendeteksi panas yang bisa digunakan untuk mendeteksi

potensi adanya bom.

Kedepannya ATMOSTECH akan terus menambahkan fitur-fitur yang

sesuai dengan teknologi yang sedang berkembang serta kebutuhan terbaru dari

customer.

2.3 Business Model Canvas

Alexander Osterwalder dan Yves Pigneur dalam bukunya Business Model

Generation menciptakan sebuah framework yang sederhana dan mudah

dimengerti untuk menggambarkan bisnis kita yaitu Business Model Canvas.

21

Gambar 2.1 Nine Building Bloks (Sumber: Osterwalder and Pigneur, 2010, p24-25)

Pada business model canvas ini ada sembilan kotak yang

merepresentasikan elemen-elemen kunci yang secara umum akan ada pada semua

model bisnis. Kesembilan hal tersebut adalah:

1. Segmen Pelanggan (Customer segments)

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), Customer Segments adalah kelompok-

kelompok individu atau organisasi yang memiliki karakteristik serupa, yang

dilayani oleh perusahaan dan kepada merekalah perusahaan menciptakan suatu

nilai untuk menjawab permasalahan dan memenuhi kebutuhan. Customer

Segments adalah kelompok target customer yang dibidik dan diharapkan dapat

menjadi pelanggan. Customer Segments dibagi menjadi beberapa tipe, yaitu:

22

a. Mass Market

Bisnis model yang fokus kepada mass market tidak membedakan segmen

pelanggan. Nilai proposisi, saluran distribusi, dan hubungan customer

fokus kepada pelanggan yang memiliki kebutuhan dan masalah yang

sama.

b. Niche Market

Bisnis model pada segmen pelanggan ini hanya melayani pelanggan

tertentu saja. Nilai proposisi, saluran distribusi, dan hubungan customer

disesuaikan dengan kebutuhan yang spesifik.

c. Segmented Bisnis Model

ini membedakan antara kebutuhan dan masalah yang berbeda dari setiap

pelanggan. Segmen yang dituju merupakan segmen yang sama, namun

memiliki kebutuhan dan masalah yang berbeda.

d. Diversified

Organisasi yang berfokus pada diversified customer melayani dua segmen

customer yang tidak berhubungan dari kebutuhan dan masalahnya.

23

e. Multi-sided platforms (or multi-sided markets)

Bisnis model ini biasanya dijalankan oleh beberapa organisasi yang

melayani dua atau lebih customer segments yang saling bergantung

2. Proposisi nilai (Value proposition)

Menggambarkan gabungan antara produk dan layanan yang menciptakan nilai

untuk segmen pelanggan spesifik.

3. Saluran atau channels (Channel)

Peran channels diantaranya adalah pengingat bagi pelanggan mengenai

produk/jasa yang ditawarkan, sehingga membantu pelanggan memahami

proposisi nilai dan membantu pelanggan untuk memiliki produk atau jasa tertentu

secara spesifik.(Osterwalder & Pigneur, 2010) Channels merupakan media

dimana perusahaan dapat menyalurkan produknya atau Value Propositions yang

ditawarkan kepada Customer Segments. Terdapat lima elemen dalam channel

yaitu :

a. Awareness Channel, bertujuan untuk meningkatkan kesadaran konsumen

terhadap perusahaan dan pelayanan yang ditawarkan.

b. Evaluation Channel, bertujuan untuk memberikan bantuan kepada konsumen

dimana mereka dapat menyampaikan feedback mengenai layanan yang

diberikan.

24

c. Purchase Channel, yaitu cara pembayaran yang dapat dilakukan oleh

konsumen pengguna jasa pelayanan yang terdapat pada perusahaan tersebut.

d. Delivery Channel, yaitu channel yang dipergunakan untuk menyampaikan

value proposition yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen.

e. After Sales Channel, yaitu pelayanan bantuan yang diberikan oleh

perusahaan kepada konsumen setelah membeli produk atau jasa dari

perusahaan tersebut

4. Hubungan Pelanggan (Customer relationship)

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010, p28), Customer Relationship adalah jenis

hubungan yang dibangun oleh perusahaan sesuai dengan segmen pelanggan yang

memiliki karakteristik yang berbeda.Customer Relationship dibagi menjadi enam,

yaitu :

1. Personal Assistant, yaitu hubungan antar manusia yang dilakukan

perusahaan untuk membantu pelanggan ketika berhadapan dengan produk/

jasa yang diberikan oleh perusahaan.

2. Dedicated Personal Assistant, yaitu hubungan antar manusia dengan cara

memberikan bantuan berupa informasi secara individu kepada pelanggan

sampai pelanggan mengerti dan dapat apa yang dibutuhkan.

3. Self Service, yaitu tidak ada hubungan antar manusia karena perusahaan

telah menyediakan semua fasilitas yang mendukung pelanggan untuk

membantu dirinya sendiri.

25

4. Automated Service, yaitu hubungan yang terjadi dengan menggabungkan

pelayanan sendiri yang lebih canggih dengan proses otomatis.

5. Communities, yaitu wadah yang digunakan oleh perusahaan baik secara

online maupun offline agar dapat mengetahui keinginan para pelanggan serta

bertukar pikiran yang bertujuan untuk meningkatkan dari nilai suatu

perusahaan.

6. Co-Creation, yaitu hubungan yang terjadi antara pelanggan dan penjual

untuk menciptakan nilaibersama pelanggan

5. Arus Pendapatan (Revenue stream)

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010, p28), Revenue Streams adalah cara

perusahaan untuk mendapatkan uang dari setiap Customer Segment yang telah

ditentukan . Dalam bisnis model terdapat dua jenis aliran pendapatan:

1. Pendapatan transaksi yang dihasilkan dari pembayaran konsumen di tempat.

2. Pendapatan berulang yaitu pendapatan yang dihasilkan dari pembayaran

yang terus berlanjut atau pembayaran langganan

Menurut Kotler dan Keller (2012), ada enam metode yang digunakan untuk

menentukan harga yaitu :

a. Mark-UP Pricing, yaitu metode penentuan harga yang paling sederhana

dengan menaikkan harga dari biaya pembuatan produk.

b. Target-Return Pricing, yaitu metode penentuan harga agar dapat mencapai

target tingkat pengembalian investasi.

26

c. Perceived-Value Pricing, yaitu metode penentuan harga dengan memberikan

harga yang pantas diberikan untuk konsumen.

d. Value Pricing, yaitu metode penentuan harga produk yang lebih murah

dengan kualitas yang tinggi yang bertujuan untuk memperoleh kesetiaan dari

pelanggan.

e. Going-Rate Pricing, yaitu penentuan harga berdasarkan harga yang

ditentukan oleh kompetitor.

f. Auction-Type Pricing, yaitu penentuan harga dengan cara lelang.

Setiap revenue streams memiliki mekanisme harga yang berbeda dan setiap

mekanisme yang dipilih oleh perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap

pendapatan perusahaan. Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), ada dua macam

mekanisme harga yaitu :

1. Fixed menu pricing, yaitu harga ditentukan berdasarkan variabel statis.

2. Dynamic pricing, yaitu harga dapat berubah-ubah dan disesuaikan dengan

kondisi pasar.

6. Sumber Daya Utama (Key resource)

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), setiap bisnis model membutuhkan Key

Resources yang merupakan faktor penting yang dibutuhkan perusahaan agar

dapat berjalan dengan sukses. Key Resources yang dibutuhkan perusahaan

berbeda-beda, tergantung dengan industri bisnis yang dijalankan. Key Resources

dikategorikan menjadi empat, yaitu:

27

a. Physical, yaitu asset fisik yang dimiliki oleh suatu model bisnis.

b. Intellectual, yaitu sumber daya intelektual seperti hak cipta, hak paten, basis

data pelanggan dan merek.

c. Manusia, setiap perusahaan selalu membutuhkan sumber daya manusia.

d. Keuangan, modal merupakan hal yang paling penting dalam membuat suatu

model bisnis. Modal dapat berupa uang tunai, kredit ataupun saham.

7. Aktivitas kunci (Key activities)

Key activities merupakan tindakan-tindakan terpenting yang harus diambil

perusahaan agar dapat beroperasi dengan sukses. Seperti key resources, unsur ini

merupakan unsur pembentuk value proposition, mempertahankan customer

relationship, menghasilkan pendapatan, dan mencapai target pasar. Aktifitas inti

dapat dibagi menjadi beberapa kategori:

● Production, aktifitas ini melingkupi kegiatan mendesain, menciptakan,

dan mengantarkan produk dalam jumlah tertentu sesuai dengan

permintaan. Kegiatan ini biasanya dapat dijumpai dalam perusahaan

manufaktur.

● Problem solving, aktifitas ini melibatkan seorang pebisnis untuk

membantu mencari solusi atau memecahkan masalah pelanggan. Kegiatan

ini biasanya dapat dijumpai berupa penyedia jasa konsultasi, rumah sakit,

dan organisasi jasa lainnya.

● Platform / network, aktifitas yang didominasi oleh terbentuknya suatu

jaringan sebagai penunjang aktifitas bisnis

28

8. Kemitraan utama (Key partners)

Key partners menggambarkan jaringan pemasok dan mitra yang membuat model

bisnis dapat bekerja dengan ATMOSTECH. Adapun beberapa tipe key

partnership, antara lain:

● Alliance, adalah strategi aliansi dengan non-kompetitor.

● Coopetition, strategi kerjasama dengan kompetitor.

● Joint venture,untuk pengembangan bisnis baru.

● Buyer-supplier relationship,untuk menjamin kepercayaan terhadap

pemasok.

9. Struktur biaya (Cost )

Cost menggambarkan semua biaya-biaya penting yang dikeluarkan umtuk

mengoperasikan model bisnis.

Menurut Finkelstein, Harvey dan Lawton (2007), ada enam utama pilar

dari Value Propositions yang dilihat konsumen dalam mempertimbangkan untuk

memilih suatu perusahaan atau produk layanan yang ditawarkan yaitu: price

(harga, features), quality (kualitas), support (dukungan), availability

(ketersediaan) dan reputation (reputasi). Keenam pilar inilah yang akan

membedakan suatu usaha dari para pesaingnya dan menjadi panduan untuk

strategi perusahaan kedepannya.

29

2.4 TOWS Analisis

Menurut Heinz Weihrich, University of San Francisco, Analisis TOWS

mengidentifikasi kekuatan untuk memanfaatkan peluang dan melawan ancaman,

serta meminimalkan kelemahan dengan menggunakan kesempatan.(Gomatesh,

M, 2012). Analisis SWOT menurut Helms & Nixon (2010, hal 216), telah

digunakan oleh banyak praktisi, peneliti dan merupakan alat yang paling sering

digunakan dan paling popular untuk siswa bisnis dan strategi pemasaran. Dalam

arena bisnis, pengelompokkan masalah internal dan eksternal seringkali menjadi

titik awal untuk perencanaan strategis.

Analisis SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, & threats) menurut

Thompson et al.(2014, hal 150-151) merupakan elemen penting dalam

mengevaluasi situasi keseluruhan perusahaan dengan memeriksa sumber daya

perusahaan dan kemampuan kompetitif perusahaan terhadap ancaman eksternal.

Analisis ini merupakan alat yang paling mudah dan sederhana dan dikenal

dengan nama analisis SWOT. Analisis SWOT memberikan dasar untuk

menyusun strategi yang memfokuskan pada kekuatan sumber daya perusahaan,

mengatasi kelemahan sumber daya perusahaan, menangkap peluang terbaik

perusahaan, dan membuat pertahanan terhadap ancaman yang akan dihadapi

perusahaan.Berikut merupakan penjelasan mendetail mengenai SWOT yang

dipaparkan oleh Thompson et al. (2014, hal 151-155):

30

1. Threat (Ancaman)

Beberapa faktor di lingkungan eksternal perusahaan dapat menjadi ancaman

bagi profitabilitas perusahaan. Ancaman dapat muncul dari adanya teknologi

yang lebih murah dan lebih baik, produk-produk baru yang diperkenalkan

oleh pesaing, masuknya kompetitor yang memiliki berbasis biaya rendah,

kebijakan baru yang kurang menguntungkan perusahaan, meningkatnya suku

bunga atau sulitnya kredit, dan lain –lain.

Analisa terhadap threats menurut Helms & Nixon (2010, hal 216)

memberikan landasan bagi variabel atau masalah yang dihadapi organisasi.

Dengan membuat daftar masalah internal dan eksternal yang dihadapi

perusahaan dalam empat kuadran analisis SWOT, perusahaan bisa lebih

dapat memahami bagaimana strengths dapat meningkatkan opportunities dan

mengerti bagaimana weaknesses dapat memperlambat perkembangan atau

memperbesar threats di organisasi.

2. Opportunity (Kesempatan)

Market opportunity merupakan faktor besar dalam membentuk strategi

perusahaan. Manajer tidak dapat membuat strategi yang sesuai dengan

situasi perusahaan tanpa mengidentifikasi peluang pasar dan menilai potensi

pertumbuhan dan keuntungan dari masing –masing peluang tersebut

31

3. Weakness (Kelemahan)

Weakness atau competitive deficiency merupakan sesuatu yang dilakukan

perusahaan dengan kurang baik atau sebuah kondisi yang membuat

competitive disadvantage di pasar.

4. Strength (Kekuatan)

Strengths merupakan sesuatu yang dapat dilakukan dengan baik oleh

perusahaan atau atribut yang meningkatkan tingkat kompetitif perusahaan di

pasar. Kekuatan perusahaan berganting pada kualitas dan kemampuan

sumber daya perusahaan

2.5 Industrial Analisis

2.5.1 Porter Five Forces

Porter’s Five Forces menurut Porter

1. Persaingan antar perusahaan sejenis

Bagian ini membantu dalam menganalisa banyaknya jumlah pesaing yang

sudah ada saat ini dan juga kesamaan atau perbedaan produk yang

ditawarkan oleh pesaing. Hal ini menjadi sorotan utama, karena jika faktor

ini sangat dominan, maka besar kemungkinan bagi pemasok dan pembeli

untuk memilih.

32

2. Kemungkinan masuknya pesaing baru

Analisa dimana melihat kemudahan atau kesulitan serta kemampuan dari

para pebisnis baru yang akan masuk dalam industri, dengan faktor yang

mempengaruhi antara lain brand equity, hambatan masuk ke pasar, paten,

skill atau core competence, economic of scope, dan cost advantage

3. Pengembangan produk substitusi

Bagian ini menganalisa produk (barang atau jasa) yang berpotensi sebagai

produk pengganti, dengan dipengaruhi beberapa faktor diantaranya

switching cost, kecenderungan pelanggan untuk melakukan substitusi, dan

diferensiasi produk.

4. Kekuatan tawar- menawar pemasok

Analisa kekuatan pemasok untuk mempengaruhi industri dengan

dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti jumlah pemasok, switching cost ke

pemasok lainnya, ketersediaan dan hubungan antara pebisnis dan pemasok.

5. Kekuatan tawar-menawar pembeli

Analisa mengenai kekuatan pelanggan untuk mempengaruhi industri

sehingga dapat menekan harga hingga jumlah kuantitas produk atau

kemampuan jasa yang ditawarkan oleh pebisnis, faktor yang mempengaruhi

33

seperti jumlah calon pelanggan, switching cost pelanggan, sensitivitas harga,

dan tingkat diferensiasi

Gambar 2.2 Porter’s Five Forces Sumber: Wheelen & Hunger (2006)

Sedangkan menurut Wheelen & Hunger (2006, hal 83) penjelasan mengenai

adalah sebagai berikut:

❖ Threat of new entrants

Pendatang baru di industri menjadi ancaman bagi perusahaan yang sudah ada.

Tingkat ancaman tergantung dari adanya hambatan masuk ke industri. Beberapa

hambatan masuk ke industri antara lain:

34

● Skala ekonomi

● Diferensiasi produk

● Kebutuhan modal (sumber daya modal atau finansial)

● Switching cost

● Akses ke saluran distribusi

● Kebijakan pemerintah

❖ Rivalry among existing firms

Dalam sebagian besar industri, perusahaan umumnya bergantung satu sama lain.

Langkah kompetitif yang dilakukan oleh perusahaan dapat dilihat oleh

pesaingnya dan pesaing tersebut dapat melakukan langkah balasan. Berikut

adalah beberapa hal yang mempengaruhi tingkat kompetisi di industri :

● Jumlah pesaing

● Tingkat pertumbuhan industri

● Karakteristik produk dan jasa

● Nilai biaya tetap

● Kapasitas produksi

● Halangan untuk keluar dari industri

● Keragaman pesaing

❖ Threat of substitute products or services

Produk substitusi merupakan produk yang terlihat berbeda tetapi bisa memenuhi

kebutuhan yang sama seperti produk lain. Switching cost yang rendah akan

mengakibatkan tingginya efek terhadap industri.

35

❖ Bargaining power of buyers.

Pembeli memberi efek pada industri melalu kemampuannya untuk menekan

harga, menawar untuk kualitas dan jada yang lebih baik, serta membuat

perusahaan berkompetisi. Pembeli memiliki posisi yang kuat ketika:

1. Pembeli membeli dalam jumlah besar.

2. Pembeli memiliki potensi besar untuk dapat memproduksi barang tersebut

sendiri.

3. Ada banyak alternatif supplier karena produk yang standar atau tidak

terdiferensiasi.

4. Biaya mengganti dari supplier satu ke supplier lainnya rendah.

5. Pembeli mendapatkan keuntungan yang minimal sehingga sangat sensitif

terhadap biaya dan perbedaan layanan / jasa.

6. Produk yang dibeli tidak memiliki dampak yang penting terhadap kualitas

produk dan harga dari produk dan jasa yang dijual oleh pembeli sehingga

pembeli dapat dengan mudah melakukan substitusi.

❖ Bargaining power of suppliers

Supplier dapat memberi efek pada industri melalui kemampuannya untuk

menaikkan harga atau menurunkan kualitas dari barang dan jasa. Supplier

memiliki kekuatan daya tawar yang tinggi ketika :

● Industri supplier hanya didominasi oleh beberapa perusahaan namun

menjual barang tersebut kepada banyak pembeli.

● Produk dan jasa yang dijual unik sehingga menimbulkan switching cost

36

● Barang substitusi tidak tersedia.

● Supplier bersedia melakukan integrasi dengan pembeli dan bersaing

secara langsung dengan pelanggannya.

2.5.2 Porter Five Generic Competitive Strategies

Untuk mempersiapkan bisnis yang berkesinambungan maka diperlukan

strategi untuk menghadapi kompetitor yang sudah ada maupun yang akan ada di

kemudian hari. Porter membagi strategi kompetisi secara umum kedalam lima

kelompok, yaitu :

Gambar 2.3 Porter Five Generic Competitive Strategies

1. Low-Cost Provider Strategy

Dalam dunia persaingan dimana banyak konsumen yang sensitif terhadap

perbedaan harga, strategi ini dianggap mumpuni untuk mengatasi

37

kompetisi. Perusahaan mendapatkan predikat low-cost leadership ketika

menjadi penyedia layanan dengan biaya yang paling rendah dibandingkan

dengan industri sejenis bukan hanya lebih rendah dari satu atau beberapa

kompetitor saja. (Thompson et al., 2014, p.122)

2. Broad Differentiation Strategy

Strategi ini menarik untuk diterapkan pada kondisi pasar dimana

kebutuhan dan pilihan konsumen terlalu beragam untuk dipenuhi dalam

satu produk atau jasa saja. Strategi ini dianggap berhasil ketika konsumen

melihat customer value proposition dari perusahaan tersebut unik dan

menarik. (Thompson et al., 2014, p.129)

3. Focused Low-Cost Strategy

Strategi ini bertujuan untuk mengamankan competitive advantage dalam

melayani konsumen pada niche target market dengan biaya serta harga

yang lebih rendah dibandingkan dengan kompetitor. (Thompson et al.,

2014, p.136)

4. Focused Differentiation Strategy

Strategi ini fokus pada menawarkan produk atau jasa yang menarik bagi

konsumen dengan preferensi khusus serta kebutuhan dari kelompok target

pasar yang sempit atau kecil. Keberhasilan dari strategi ini bergantung

kepada keberadaan konsumen dari kelompok target pasar yang sempit ini

serta kemampuan perusahaan untuk tampil beda dibandingkan dengan

38

kompetitor yang menyasar target pasar yang sama. (Thompson et al.,

2014, p.136)

5. Best-Cost Provider Strategy

Strategi ini berada ditengah-tengah antara mengejar keuntungan dari

menerapkan low-cost strategy atau differentiation strategy serta menyasar

target pasar yang luas maupun yang sempit. Tujuan utama dari strategi ini

adalah memberikan value for money yang lebih kepada konsumen dengan

memberikan fitur yang menarik atau kualitas yang baik pada harga yang

lebih rendah dibandingkan harga yang diberikan oleh kompetitor.

(Thompson et al., 2014, p.140)

2.6 Market Analisis

2.6.1 Segmenting, Targeting, Positioning

Dalam melakukan penetrasi pasar, untuk menentukan kondisi pasar

adalah melakukan analisa segmenting, targeting dan positioning (STP).

1. Segmenting

Segmenting adalah proses membagi pasar ke dalam beberapa segmen

berdasarkan karakteristiknya seperti geografi, demografi dan

psikografi.Segmentasi memiliki peranan penting karena dengan

melakukan segmentasi, perusahaan akan lebih fokus dalam

mengalokasikan sumber daya yang dimilikinya dan memberikan

39

gambaran untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. (Kottler

and Keller, 2011, p214).

2. Targeting

Setelah proses segmentasi dilakukan, tahap berikutnya adalah

menentukan berapa banyak dan siapa yang akan dijadikan target market.

Pengertian targeting adalah menetapkan sasaran dan siapa yang dituju.

Penentuan target market dilakukan dengan mengumpulkan informasi

sebanyak-banyaknya mengenai konsumen terbaik. Konsumen yang paling

baik memiliki dua kategori, yaitu mudah untuk diajak bekerjasama dan

memberikan keuntungan maksimal. (Elizabeth Bowker, 2011).

3. Positioning

Positioning adalah tindakan yang bertujuan membentuk image atau citra

di benak target market. Tujuan dari positioning adalah melokasikan brand

perusahaan ke dalam benak customer agar selalu diingat guna keuntungan

Perusahaan. (Kettler and Koller, 2011, p275).

2.6.2 Niche Market

Niche market adalah kelompok tertentu yang mencari campuran manfaat

yang khas dari sebuah segment. Biasanya niche market ditandai dengan memecah

sebuah segment menjadi sub-segment. Menurut Mehdi et al, (2012) ada beberapa

karakteristik dari niche market, yaitu :

40

1. Mempunyai ukuran yang cukup sehingga bisa menghasilkan profit

2. Tidak ada pesaing nyata dan serius atau pasar tersebut tidak dihiraukan

oleh kompetitor lain

3. Mempunyai potensi untuk berkembang

4. Ada potensi pembelian produk atau jasanya

5. Adanya kebutuhan tertentu yang konsisten

6. Ada peluang bagi perusahaan untuk masuk dan menggunakan

kompetensinya

7. Perusahaan di niche market mendapatkan profit yang significant melalui

specialisasi

8. Konsumen rela membayar harga yang sesuai untuk produk atau jasa yang

memuaskan kebutuhan serta keinginan mereka dalam cara yang terbaik

2.7 Consumer Behaviour

Menurut Sangadji & Sopiah (2013), kebutuhan manusia adalah

ketidakberadaan beberapa kepuasaan dasar. Manusia membutuhkan makanan,

minuman, pakaian, tempat tinggal, keamanan, hak milik dan harga diri.

Kebutuhan tidak perlu diciptakan oleh pemasar atau produsen karena melekat

pada setiap diri manusia.

2.8 Market Strategy (P7)

Marketing mix untuk jasa dijabarkan dengan metode 7 P, yaitu product,

price, place, promotion, physical evidence, people dan process.(Kotler and

Keller, 2012)

41

1. Product

Product adalah benda atau jasa yag ditawarkan oleh perusahaan kepada

Pelanggan untuk memenuhi kebutuhan dan/atau keperluan pelanggan tersebut.

2. Price

Price atau harga adalah faktor yang mempengaruhi pelanggan untuk membeli

suatu produk atau jasa.

3. Place

Place adalah faktor yang diperlukan dalam strategi perusahaan dengan tujuan

untuk mendekatkan produk atau jasa yang dihasilkan kepada target market

maupun sumber tenaga kerja.

4. Promotion

Promotion merupakan aktivitas yang dilakukan oleh perusahaan untuk

memperkenalkan dan memasarkan suatu produk atau jasa kepada pelanggan.

5. Physical Evidence

Physical Evidence merupakan bukti yang menunjukkan bahwa layanan telah

dilakukan. Hal ini digunakan untuk meyakinkan konsumen bahwa layanan

berlangsung, positif atau negatif.

6. People

People adalah karyawan yang menjalankan layanan produk atau jasa dan

memiliki keterampilan dalam memberikan layanan tersebut.

42

7. Process

Process adalah sistem dalam organisasi yang mempengaruhi pelaksanaan

layanan yang diberikan.