B2B-myyjän digityökalupakki

Webinaari 14.4.2015

Agenda

Tervetuloa

B-to-B myyntijohtaja vuosina 2005 ja 2015

Case Northern Woods

Miten päästä alkuun?

Q&A

Tänään äänessä

Hanna Harjula

Viestintä- ja

markkinointipäällikkö

Sininen Meteoriitti

@hharjula

Jari Pullinen

Myyntijohtaja

Sininen Meteoriitti

@jaripullinen

Henrik Blåfield

Vanhempi konsultti

Sininen Meteoriitti

@henrikblafield

Maria Fonsell

Tecnology Strategist

Microsoft

@Fonsell

Kalvot jaossa SlideSharessa:

slideshare.net/meteoriitti

Kysy kysymyksiä Questions-

paneelissa!

Kysymykset ja kalvot

B-to-B myyntijohtaja 2005 ja 2015

2009 -> Myyntijohtaja (vastuulla myynti, markkinointi ja tarjooman kehitys), Sininen Meteoriitti

2008-2009 Palveluyksikön myynnin vetäjä, Microsoft

2004-2008 Myyntijohtaja, Satama Interactive, Trainers’ House

2003-2004 Myyntipäällikkö, Quartal

1996-2002 Yrittäjä, Noventum

Erityisosaamisalue kompleksien B-to-B asiantuntijapalveluiden tuotteistaminen, markkinointi ja myynti.

Jari Pullinen @jaripullinen

Myyntiprosessi vuonna 2005

Kylmä-soittoja

x kpl

Ensi-tapaaminen täysin tunte-mattomanasiakkaan

kanssa

Lisäätapaamisia x

kpl

Prospektilistat ja suora-

kamppikset(meili/printti)

Tarjous-pyyntö

Tarjous Sopimus-neuvottelut

Diili

Messut

Ehkä joku

seminaari

Outbound-

myyntiprosessi

CRM:ään päivitetään manuaalisesti tietoja

Saman aikaan toisaalla …

markkinointiosasto ostaa kallista

brändimainontaa, joka ei liity mitenkään

myyntiin…

Ja viestintäosasto kirjoittaa pönöttäviä

tiedotteita, joita kukaan ei ikinä lue…

Myyntiprosessi vuonna 2005

Tarjous-pyyntö

Tarjous Sopimus-neuvottelut

Diili

Vaihtoehto 2:

Aggressiivisen

odottelun

myyntiprosessi

Nada

Mikä on muuttunut 10 vuodessa?Valta on siirtynyt asiakkaille

Kylmäsoittoja ja meilispämmiävihataan

Myyjiä ei haluta tavata pelkän pullan syönnin takia

Asiakkaat tutustuvat itsenäisesti toimittajan tuotteisiin, referensseihin ja avainhenkilöihin verkossa ja sosiaalisessa mediassa

Kun asiakkaat ottavat yhteyttä toimittajaan, he odottavat nopeaa reagointia ja täsmällisiä ehdotuksia

Kiire ja epävarmuus ovat lisääntyneet ja työnteko on muuttunut ajasta ja paikasta riippumattomaksi.

Kylmäsoittoihin vastataan 9% todennäköisyydellä ja meilispämmiin reagoidaan 1% todennäköisyydellä” -Direct Marketing Association

”88% käyttää hakukoneita ostoprosessin alussa” –Kelsey Group

”57% ostoprosessista on tapahtunut jo ennen ensimmäistäkään tapaamista” –CEB

”75% myyjien ajasta menee ei-myynnillisiin aktiviteetteihin”

Myyntiprosessin 2015 kulmakivet

1. kiinnostavat sisällöt ja mielipidevaikuttaminen

2. markkinointiautomaatio

3. sosiaalinen ja digitaalinen yhteistyö

Myyntiprosessi vuonna 2015

Seminaareja ja

webinaarejax kpl

Yritykseen, sen

palveluihin ja referensseihin tutustuminen verkossa ja

somessa

Suosittelu-kysymykset somessa ja

tutuilta

Blogi-kirjoituksia

x kpl

Tarjous-pyyntö

Tarjous Sopimus-neuvottelut

Diili

Ensi-tapaaminen

Inbound -myyntiprosessi

Asiakas ottaa

yhteyttä tai markkinointi-automaatio

ehdottaa liidiksi

Uutis-Kirjeitä x kpl

Sosiaalinen

media

Hakukoneet

Automaattinen asiakasdatan kerryttäminen

Sosiaaliset tietotyövälineet

Somesta liidejä?

Myyntitiimi 2015 =

Myyjät, markkinointi, viestintä,

asiakaspalvelu ja asiantuntijat

Myynnin johtamisen haasteita 2015

Miten johdan sisällöntuotantoa – onko sen

johtaminen edes minun vastuullani?

Miten innostan koko organisaation mukaan

bloggaamaan ja twiittaamaan?

Mikä on myyjän rooli jatkossa, jos yli puolet

myyntiprosessista tapahtuu nykyään

markkinointiprosessissa?

Minkälaisia järjestelmiä tarvitsen, jotta asiakastieto

on helposti kaikkien saatavilla ja työkalut

tukevat yhteistyötä ajasta ja paikasta riippumatta

Asiakastarpeet ovat yhä monimutkaisempia. Miten muodostamme yhdessä

parhaan mahdollisen ehdotuksen asiakkaalle

kiireessä?

Case Northern Woods

Seuraavaksi johdatamme teidät yhden

kokonaisen B2B-myyntiprosessi läpi

Kuvitteellisessa esimerkissämme

puutavarayritys Northern

Woods myy laajan

puuerän Blue Trucks Inc:lle.

Lähdetään tutustumaan

puutavara-alan myyjän arkeen

myyntipäällikkö Mikko Metsurin silmin!

Case Northern Woods

B-to-B-myyjän digityökalupakki

Potentiaalinen asiakas

kysyy Twitterissä

neuvoja puutavaran

hankintaan – miten

reagoi Northern Woods?

Oho, asiakas pyytää

tapaamista! Mitäs

nyt Mikko?

Tapaaminen

Asiakas pyytää

jättämään

tarjouksen! Mitä

tekee Mikko?

Kauppa voitettiin!

Asiakkuuden hoito

Microsoftin kokonaisratkaisu

Q&A

Miten tästä eteenpäin?

Millainen olisi teille sopiva

digityökalupakki?

Pyydä meidät käymään, niin viedään

yhdessä myynnin työkalut tähän päivään!

http://info.meteoriitti.com/selvitetaan-teille-

sopiva-b2b-myyjan-digityokalupakki

Kiitos!