atti convegno usato 2013

AUTO USATE – IL MERCATO E IL MARKETING – Roma, 12 aprile 2013

AUTO USATE

IL MERCATO E IL MARKETING


Nuova Peugeot 2008

Anteprima nazionale per gli ospiti CarNext


Alfonso Martinez Cordero,

LeasePlan

Benvenuti!


Andamento e previsioni

Cesare De Lorenzi,

Federauto

Pietro Teofilatto,

Aniasa

Romano Valente, Unrae


0

1000000

2000000

3000000

4000000

5000000

6000000 NUOVO USATO LORDO USATO NETTO

Lineare (NUOVO) Lineare (USATO NETTO)

Fonte: Fleet&Mobility su dati ACI


Addà passà ‘a nuttata non sembra più il caso.

Possiamo aspettarci dei cambiamenti nel modello distributivo? Se sì, quali?


2000-2012 last 5 yrs 2009 last 5 yrs -2009

63% 61% 63% 60%

132% 147%

131% 152%

netto/lordo netto/nuovo

59%

59%

60%

60%

61%

61%

62%

62%

63%

63%

64%

2000-2012 last 5 years last 5 -2009

63%

61%

60%

Usato netto/lordo

Osservatorio CarNext con il contributo degli studenti del Master sull’Automobile 2013



541.905

285.769

364.782

208.801

293.926 329.076

-37.029

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Saldo immatricolazioni – radiazioni

2.326.397 2.493.819 2.162.236 2.159.313 1.961.471 1.748.979 1.401.955

Memo: mkt nuovo

2013 gen-feb:

-53.000



2011 2012

16680

23745 Radiazioni nel NLT: +42%

Fonte: Fleet&Mobility su dati Unrae


Tutte queste radiazioni non dipendono dalla

pressione fiscale sull’alto di gamma?


1.238.497 0,8%

0,1% 0,4% 0,4%

0,0%

-2,4% -3,0%

-2,0%

-1,0%

0,0%

1,0%

2,0%

3,0%

0

500.000

1.000.000

1.500.000

2.000.000

2.500.000

2007 2008 2009 2010 2011 2012

Volumi di vendita

E.B.T.

Stime 2012 EBT medio dealer – netto noleggi

Fonte: Osservatorio Bilanci dekra


Trend E.B.T. medio x segmento dealer

14

Fonte: Osservatorio Bilanci dekra


I principali KPI del settore automotive retail


24,6%

IB SCORE A B C D E F G

CATE- GORIA

Out-standing

Solid Balanced To be

monitored Inadequate Critical

Risk of default


Suddivisione profitti dealer in Italia: ancora dipendenza dal NUOVO

24

24

34

60

38

28

32

6

7

7

9

9

24

27

70

69

59

31

53

48

41

0% 25% 50% 75% 100%

Germania

Spagna

Olanda

Italia

Francia

UK

USA

Fonte: ICDP e istituzioni nazionali

26

20

35

58

39

27

30

8

18

6

11

10

26

28

66

62

59

31

51

47

42

0% 25% 50% 75% 100%

Germania

Spagna

Olanda

Italia

Francia

UK

USA

2007 2011

Nuovo Usato Post-Vendita Nuovo Usato Post-Vendita


Source: NADA Industry Analysis -50%

-20%

10%

40%

70%

100%

130% U.S. Dealer Profitability

New Used Parts & Service

USATO meno ciclico del NUOVO


I modelli di business in Europa

Germania Francia Italia

Nuovo 24% 21% 60%

Usato 12% 11% 12%

Totale ferro 36% 32% 72%

Ricambi 29% 36% 22%

Assistenza 35% 32% 6%

Tot post-vendita 64% 68% 28%

Percentuale di contribuzione al gross margin della concessionaria.

Germania e Francia: 1/3 ferro e 2/3 post-vendita

Italia: 3/4 ferro e 1/4 post-vendita

Fonte: ItaliaBilanci


Perché i dealer NON

si dedicano all’usato?

Perché le macchine usate sono meno sexy di quelle nuove?


Noleggio. Peso usato e nuovo su mkt auto.

91%

9%

Usato altro Usato ex-noleggio


87%

13%

Nuovo altro Nuovo noleggio


I Governi nell’auto sembrano ippopotami: o sono immobili o fanno disastri.

E ora non hanno più nulla da dare.

Questo che riflessione pone alle associazioni di categoria?

http://www.google.it/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=NQdxDbTj0AYh7M&tbnid=XA80YhLTUtUpaM:&ved=0CAUQjRw&url=http://immagini.4ever.eu/animali/selvatici/ippopotamo-166946&ei=uaddUc7yF8HJtAao_4HQAw&bvm=bv.44770516,d.bGE&psig=AFQjCNF4uELgvkJqhOaG76PjTFS8sawYtA&ust=1365178542823572

http://www.google.it/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=NQdxDbTj0AYh7M&tbnid=XA80YhLTUtUpaM:&ved=0CAUQjRw&url=http://immagini.4ever.eu/animali/selvatici/ippopotamo-166946&ei=uaddUc7yF8HJtAao_4HQAw&bvm=bv.44770516,d.bGE&psig=AFQjCNF4uELgvkJqhOaG76PjTFS8sawYtA&ust=1365178542823572


Clienti e marketing

Tony Fassina, Gruppo Fassina

Marco Funari, Gruppo Funari

Franco Oltolini,

LeasePlan


ACQUIRENTI

DI AUTO

NUOVE

ACQUIRENTI

DI AUTO

USATE


Cliente del NUOVO e cliente dell’USATO. Sono la stessa persona … ?

Quasi sempre.

Abbastanza spesso.

Quasi mai.


L’usato di altri brand deve essere venduto dalla concessionaria?

Quale indotto di post-vendita si può gestire in concessionaria?


Il tasso di permuta alto (>30%) è ritenuto da molti un vantaggio

competitivo per la concessionaria.

Ma l’assortimento ottimale dell’usato non si fa comprando sul mercato

ciò che serve, quando serve, al prezzo giusto?


Quando si ritira una permuta, l’eventuale supervalutazione viene caricata come sconto

sul nuovo o come costo dell’usato?

Il prezzo di vendita della permuta viene stabilito in base al mercato o in base al valore di carico?


SBU NUOVO € 000 + Vendita auto nuove 70

+ Valore usato 20

+ Supervalutazione usato 10

+ Vendita accessori 10

+ Provvigioni su finanziamento 2

RICAVI LORDI 112

- Sconti cash -7

- Accessori omaggio -1

- Supervalutazione usato 0

RICAVI NETTI 104

- Costo auto nuove -85

- Costo accessori -8

+ Sconti variabili Casa 5

MARGINE LORDO 16

- Provvigioni venditori -1,5

- Personale commerciale (front e back) -1

- Spese di marketing -2

MARGINE COMMERCIALE 11,5

LISTINO AUTO NUOVA 100

VALORE DI MERCATO USATO IN PERMUTA - RITIRO/BLU 20

VALORE DI MERCATO USATO IN PERMUTA - VENDITA/GIALLO 25

SBU USATO € 000 + Vendita auto usata 25



RICAVI LORDI 27

- Sconti cash -1

- Accessori omaggio 0

- Permute da rottamare 0

RICAVI NETTI 26

- Valore auto usata -20

- Supervalutazione usato -10

- Costo ricondizionamento -1

MARGINE LORDO -5

- Provvigioni venditori -1

- Personale commerciale (front e back) -0,5

- Spese di marketing -0,5

MARGINE COMMERCIALE -7


SBU NUOVO € 000 + Vendita auto nuove 70

+ Valore usato 20

+ Supervalutazione usato 10



RICAVI LORDI 112

- Sconti cash -7

- Accessori omaggio -1

- Supervalutazione usato -10

RICAVI NETTI 94

- Costo auto nuove -85

- Costo accessori -8

+ Sconti variabili Casa 5

MARGINE LORDO 6

- Provvigioni venditori -1,5

- Personale commerciale (front e back) -1

- Spese di marketing -2

MARGINE COMMERCIALE 1,5

LISTINO AUTO NUOVA 100

VALORE DI MERCATO USATO IN PERMUTA - RITIRO/BLU 20

VALORE DI MERCATO USATO IN PERMUTA - VENDITA/GIALLO 25

SBU USATO € 000 + Vendita auto usata 25



RICAVI LORDI 27

- Sconti cash -1

- Accessori omaggio 0

- Permute da rottamare 0

RICAVI NETTI 26

- Valore auto usata -20

- Supervalutazione usato 0

- Costo ricondizionamento -1

MARGINE LORDO 5

- Provvigioni venditori -1

- Personale commerciale (front e back) -0,5

- Spese di marketing -0,5

MARGINE COMMERCIALE 3


Nella vendita di un’auto usata, quanto valore aggiunge mostrare

il prodotto pulito e al coperto?

Dove esponiamo il prodotto è anche dove accogliamo il cliente … o no?


Nuovo, usato e ricambi possono stare dentro la stessa impresa?

• Marketing

• Pronta consegna Nuovo

• Costo d’acquisto/ritiro

• Assortimento

• Rotazione Usato

• Assortimento

• Rotazione

• Logistica/consegne Parts

Tre attività di vendita che richiedono

• Capacità finanziarie diverse.

• Abilità manageriali diverse

• Competenze diverse nel rapporto con il cliente

• Modelli di gestione diversi

I grandi venditori di usato (NLT) hanno creato delle legal entity separate. Perché?


Minori percorrenze. Intervalli di manutenzione più lunghi.

Il business after-sale basato su componenti e riparazioni è in contrazione.

Questo intensifica la competizione.

Quali nuovi format e modelli di business possiamo attenderci?

Quale integrazione tra off-line e on-line?


Massimo Nordio, Gruppo

Volkswagen

Alfonso Martinez Cordero,

LeasePlan

Sfide e prospettive


A proposito di … volevo aggiungere che …


Usato netto 2011 per segmento di anzianità

1 anno 12%

2 - 7 anni 41%

8 - 16 e oltre 47%



Le auto nuove sono tutte … NUOVE. Ma le auto usate non sono tutte uguali.

Sviluppando un marketing dell’usato, non è opportuno segmentare il prodotto?


Quanto sono necessari nell’usato i BRAND

che diano rassicurazione e servizi?


OGGI – CHOOSE & TOUCH

Scelgo tra molte l’auto che comprerò

Esamino l’auto scelta prima di acquistarla

IERI – TOUCH & CHOOSE

Esamino fisicamente diverse auto

Scelgo l’auto che acquisterò


L’usato si compra sul web, il nuovo NO. Perché?

I clienti non sono pronti?

• Dall’acquisto di un’auto nuova mi aspetto tutta l’attenzione che posso, dal venditore e in salone

Le Case non vogliono?

• Per proteggere il giro d’affari delle reti

I dealer sono contrari?

• Obbligare a venire in salone aiuta a stabilire un contatto più solido e duraturo e a trattare meglio la vendita


2000-2012 last 5 yrs 2009 last 5 yrs -2009

63% 61% 63% 60%

132% 147%

131% 152%

netto/lordo netto/nuovo

59%

59%

60%

60%

61%

61%

62%

62%

63%

63%

64%

2000-2012 last 5 years last 5 -2009

63%

61%

60%

Usato netto/lordo

Osservatorio CarNext con il contributo degli studenti del Master sull’Automobile 2013



Immatricolazioni auto Italia 1978-2012

Fonte: Unrae


Andamento storico del parco circolante

Fonte: Unrae


Un’auto meno “centrale” nelle priorità agevola la transizione verso il possesso?


2.360 2.510

2.170 2.150 1.970

1.758

1.401

42,3

44,9

38,1

35,0 33,4

30,7

25,0

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Miliardi €

Immatricolazioni ‘000

Deflazionati sono 22,3 mld = meno

50% vs 2007

Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility


2012 2013 Var % ’12 € mln ’13 € mln Var %

Privati 899 810 -10 15.540 13.452 -13

Demo e km0 178 150 -16 3.066 2.516 -18

NLT 143 130 -9 2.709 2.361 -13

RAC 88 77 -12 1.724 1.453 -16

Società 93 80 -14 1.959 1.717 -12

Totale 1.401 1.250 -11 25.000 21.500 -14

Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

Memo NLT

2009 2010 2011 2012 2013

128 121 147 145 130


2000 2012

Km/anno 12.989 11.285

Km 90.000 90.000

Anni 7 8

Centro Studi Fleet&Mobility su dati Unrae


2012. Europa ancora giù (-8%) dopo il -1,4% del 2011. Germania – mercato a 3.082.500 immatricolazioni -3%

UK – +2.000.000, +5%, miglior risultato dal 2008 Francia – le immatricolazioni sfiorano 1.900.000, -14% Spagna – utilizzato più dell’80% del Fondo incentivi, il

mercato raggiunge le 700.000 unità, -13%

È solo congiuntura?


Healthy start for the US car market in January, with sales surged by 14.4% from

last year. The light passenger vehicles sales were 1.043.192 sales and it was the 20th

year-on-year increase in a string.

Siamo sicuri che USA e EU siano ugualmente maturi?


0

20

40

60

80

100

120

140

2008 2009

2010 2011

2012

Usato km zero



I km0 spiazzano i valori dell’usato. Per il 2013 sembra che i dealer

avranno ancora meno risorse per farli. Di fatto rendendoli più onerosi per le Case.

Che volumi si possono prevedere?

Che impatto avranno sull’usato?


Stefano Ferruzzi,

EurotaxGlass

Valori residui e criteri di

svalutazione del prodotto


Agenda

• Obiettivi

• Valori residui e nuove tecnologie – Motori Euro4, Euro5 ed Euro6

– Start&Stop

– Sistemi di sicurezza attivi e contenuti in corso di introduzione

– Veicoli ibridi

• Valori residui veicoli elettrici e range extended

• Conclusioni


Uno sguardo al passato per capire l’immediato futuro dei valori residui

• Migliorare la comprensione delle dinamiche dei valori residui

• Presentare l’impatto delle nuove tecnologie sui valori residui

• Introdurre la nuova metodologia di valutazione dei veicoli elettrici e range extended

• Suggerire possibili trend dei valori residui per il prossimo futuro


I valori residui confermano l’importanza di introdurre motori con minori emissioni

25

30

35

40

45

50

55

Megane Euro5

Megane Euro4

A3 Euro5

A3 Euro4

M12 M8 M4 M1

Classe A Euro5

Classe A Euro4

Note: market observations 36m, 60.000 km, forecast 36m, 60.000 km

• A parità di condizioni, i valori residui sono previsti in aumento per vetture che passano da motori Euro5 a Euro6

• Un simile trend si è registrato anche in passato con il passaggio da Euro4 a Euro5 (in media 2% sia per A3 che per Classe A)

• L’eccezione è Megane, con valori pero’ influenzati dal decrescente appeal del veicolo

34%

42% 38%

44%

A4

38%

31%

Mazda6 Passat CC

Euro5

Euro6

Forecast:

%RV


L’impatto sul valore dell’usato della funzione Start&Stop è ancora irrilevante

60

55

25

65

70

20

Swift GL S&S

Swift GL

Musa S&S

Musa

Punto EVO S&S

Punto EVO

M12 M8 M4 M1

• I valori residui sono molto simili tra le versioni con e senza S&S

• Anche i forecast a 12m confermano questa tendenza

• Al momento quindi la dotazione di un sistema start&stop non sembra rilevante nella scelta di un usato

• Vista la crescente attenzione ai consumi, è possibile prevedere che questo trend cambi in futuro, anche se nel lungo termine

Note: market observations 12m, 20.000 km, forecast 12m, 20.000 km

51%

Yaris

44% 43%

Corsa

52%

s/S&S

c/S&S

Forecast:

%RV


Le nuove tecnologie di serie risultano poco valutate sul mercato dell’usato

• L’impatto sui valori residui di nuovi sistemi di sicurezza di serie quali l’ESP risulta minimo (vista anche la loro introduzione all’interno di un piu’ ampio facelift)

• A riconferma c’è la Citroen C3 s/ESP prodotta al posto di quella c/ESP e venduta allo stesso prezzo di listino

• Anche nuove tecnologie come i fari allo Xeno hanno un impatto nullo

• La spiegazione sta nel deprezzamento rapido dei contenuti aggiuntivi, il cui apporto ai valori residui diventa presto insignificante

Note: market observations 12m, 20.000 km

60%

50%

Classe C

62%

51%

C4

s/xeno

c/xeno

59

50% 49%

57%

Fiesta

64% 59%

Bravo

50%

Astra

59%

Alfa 147

c/ESP

s/ESP

Valori residui del mese in cui entrambe le versioni erano sul mercato:


La motorizzazione ibrida da un netto vantaggio in termini di valori residui

• Si prevedono dei valori residui nettamente superiori per le versioni ibride rispetto a quelle benzina

• Il trend semestrale della Yaris dimostra che col progredire della crisi i valori delle ibride resistono meglio

• Questo fenomeno puo’ essere spiegato sia dai consumi inferiori dell’ibrido che dalle agevolazioni a chi acquista auto meno inquinanti

• Inoltre c’è un effetto moda nei confronti dell’ibrido sia da parte dei costruttori che dei consumatori, che iniziano a percepirne i benefici in termini di running costs

40

45

50

55

60

65

Yaris benzina (1.0l)

Yaris ibrida (1.5l)

M4 M7 M1

Auris

62%

46% 52% 54%

Yaris

Benzina

Ibrida

% Forecasted RV

Note: forecast 12m, 20.000 km

Forecast:


La valutazione di veicoli elettrici e range extended risulta ancora complessa

4 problemi principali da considerare nell’effettuare previsioni sui valori residui

Le scarse conoscenze su durata, prestazioni e tempistiche di sostituzione delle batterie richiedono un risk premium

Risk premium

70-75% di perdita di valore nei primi 4 anni (TCO 10%-80% piu’ alto dei veicoli alimentati a benzina)

Forte deprezza-

mento

Gli attuali incentivi (dal 20% al 40% del costo iniziale) non possano durare ancora a lungo

Fine incentivi

I consumatori non conoscono il reale funziona-mento, i limiti ed i vantaggi dei veicoli elettrici

Disinfor-mazione


Esiste pero’ una nuova metodologia per prevedere i valori residui dei veicoli elettrici...

Definizione della curva di deprezzamento del veicolo

Definizione della curva di deprezzamento della batteria (se di proprietà)

Calcolo di un premium per lo sbilanciamento domanda/offerta e per la novità della tecnologia

Valutazione dei risparmi in termini di running costs

1.

3.

2.

4.


...ed anche di quelli range extended

Definizione dei valori residui in base a quelli dei veicoli diesel o benzina comparabili

Calcolo di un premium per la novità della tecnologia in base allo storico delle vetture ibride

Valutazione dei risparmi in termini di running costs

1.

3.

2.


Le alimentazioni sembrano essere la chiave per predire il trend futuro dei valori residui

Insegnamenti del passato

Motori con meno emissioni migliorano i valori residui

S&S e nuove tecnologie di serie non sembrano avere un impatto significativo sul valore dell’usato – forse penalizzati dall’ignoranza dei consumatori sui loro

benefici -

La crescente domanda di auto elettriche richiede l’elaborazione di nuovi metodi di valutazione

Previsioni per il futuro

L’immissione di veicoli Euro6 e di motori ibridi dovrebbe migliorare i valori residui delle vetture a

parità di altre condizioni

La popolarità dello S&S dovrebbe aumentare anche se l’usato non ne trarrà benefici a breve termine

Gli equipaggiamenti offerti continueranno a migliorare ma non diventeranno necessariamente di

serie visti i pochi benefici sui valori residui

Le previsioni sui valori residui di auto elettriche e range extended verranno perfezionate all’aumentare

delle osservazioni e dell’esperienza


Prodotto e re-

marketing

Guido Bevilacqua,

Fiat

Paola Carrea,

Magneti Marelli

Raffaele Porzio, Renault

Angelo Simone, Peugeot-Citroen


178

134

91 69 68

77

2007 2008 2009 2010 2011 2012

Italia Nord

Centro Sud - Isole

Stock medio auto nelle concessionarie

3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.504.218

Memo: usato netto

Fonte: InterAutoNews


93 95

93

85 77

87

2007 2008 2009 2010 2011 2012

Italia Nord

Centro Sud - Isole

Giorni rotazione auto nelle concessionarie

3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.504.218

Memo: usato netto



8760

8941 8858 8997 8827

8907

2007 2008 2009 2010 2011 2012

Italia Nord Centro Sud - Isole

Valore unitario € stock nelle concessionarie

3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.504.218

Memo: usato netto



178

134

91

69 68

77

93 95 93

85

77

87 8,8 8,9 8,9

9,0 8,8 8,9

2007 2008 2009 2010 2011 2012

STOCK

ROTAZIONE

VALORE

Gestione dell’usato delle concessionarie

3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.504.218

Memo: usato netto

N° auto

Giorni

€ ‘000



Stock medio auto nelle concessionarie – 8 mesi


Memo: usato netto

204.325 224.375 195.528 228.118 225.444 193.335 229.406 208.391


Giorni rotazione auto nelle concessionarie – 8 mesi

Memo: usato netto


204.325 224.375 195.528 228.118 225.444 193.335 229.406 208.391


8243

8346

9130

8379 8251

8041 7968

8054

Giu '12 Lug '12 Set '12 Ott '12 Nov '12 Dic '12 Gen '13 Feb '13

Italia Nord Centro Sud - Isole

Valore unitario € stock nelle concessionarie – 8 mesi


Memo: usato netto

204.325 224.375 195.528 228.118 225.444 193.335 229.406 208.391


Gestione dell’usato delle concessionarie – 8 mesi

N° auto

Giorni

€ ‘000


Memo: usato netto

204.325 224.375 195.528 228.118 225.444 193.335 229.406 208.391


10 19 Milioni di drivers avranno

la polizza telematica entro il 2017


Fleet MGMT PAYD & PHYD

SOS – Concierge Mappe evolute – LBS

Antifurto Navigazione Tolling – POI

Tracciamento

Navigazione dinamica

Vendita Km – PAYD & PHYD

eCall, bCall – Telediagnosi Reporting

Update mappe – Traffico real time

Car sharing (trasp. pubblico individ.)


La tecnologia sta cambiando l’auto.

Quale impatto si prevede sulla svalutazione dell’usato?


Costruttore Veicolo

TELCO operator

Infrastructure providers

service providers

• Automotive • Fornitore Automotive (Tier 1)

• Costruttori di scatole telematiche After Market

• Sviluppatori Piattaforme telematiche

• Raccolta e distribuzione dati

• Service providers

• Elaborazione dati

• Distribuzione e customizzazione

• B2B: Assicurazioni, car makers, Flotte (e.g. leasing & rental Flotte: Fleet management

• B2C: end users (guidatori)

• AmministrazioniPubbliche

• Gestori stradali

Fornitore

• Operatori Telefonici

• Call Center

• Road Assistance

• Rete installativa

Emergency service providers

End users Rete Installazione

http://www.atxg.com/

http://www.cobra-at.com/

http://www.cobra-at.com/


Usato netto 2011 per anzianità

1 anno 12% 2 - 3 anni

12%

4 -5 anni 16%

6 - 7 anni 13%

8 - 9 anni 12%

10 - 12 anni 17%

13 - 15 anni 9%

16 e oltre 9%



usato flotta

42%

25%

58%

75%

captive

non captive

NLT captive: 25% flotta ma 42% usato



0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

captive non captive

11.857

11.838

9.858

13.834

13.215

26.652

>48 mesi

37/48 mesi

25/36 mesi

13/24 mesi

<12 mesi

Vendite usato NLT x mesi di anzianità



0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

captive non captive

>48 mesi

37/48 mesi

25/36 mesi

13/24 mesi

<12 mesi

Vendite usato NLT x mesi di anzianità



captive

non captive

58.771 81.648

101.450

300.590

usato flotta

Usato/flotta: captive 58% – non captive 27%



Roma

Venerdì 7 giugno

Palazzo Rospigliosi

atti convegno usato 2013

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