Asko Kaakko MARKKINATUTKIMUS ALOITTAVALLE YRITYKSELLE

Opinnäytetyö KESKI-PHJANMAAN AMMATTIKORKEAKOULU Tuotantotalouden koulutusohjelma Helmikuu 2008

TIIVISTELMÄ

Yksikkö Tekniikka, Ylivieska

Aika Helmikuu 2008

Tekijä/tekijät Asko Kaakko

Koulutusohjelma Tuotantotalous

Työn nimi Markkinatutkimus aloittavalle yritykselle

Työn ohjaaja Marja-Liisa Kaakko, Ossi Päiväläinen

Sivumäärä 40+3

Työelämäohjaaja

Tämä opinnäytetyö tehtiin perustamisvaiheessa olevan yrityksen liiketoimintasuunnitelman tuek-

si.

Markkinatutkimuksen materiaali kerättiin yrityksen suunnitellulta toiminta-alueelta ja tutkimuk-

sen kohteena olivat yrityksen potentiaaliset asiakasyritykset. Otantamenetelmäksi valittiin harkin-

nanvarainen otanta ja tiedon keruumenetelmänä käytettiin puhelinhaastattelua.

Haastattelussa saadut vastaukset käsiteltiin omalla yksinkertaisella Excel-taulukolla.

Lisäksi työssä analysoitiin yrityksen toimialan tilannetta ja kehitystä.

Tutkimuksen tulokset olivat rohkaisevia ja niiden perusteella laadittiin yritykselle liiketoiminta-

suunnitelma.

Asiasanat

markkinatutkimus, liiketoimintasuunnitelma, ympäristöanalyysi, SWOT-analyysi

ABSTRACT

CENTRAL OSTROBOTHNIA UNIVERSITY OF APPLIED SCIENCES Tekniikka, Ylivieska

Date March 2008

Author Asko Kaakko

Degree programme Industrial management

Name of thesis Market research on the starting company

Instructor Marja-Liisa Kaakko, Ossi Päiväläinen

Pages 40+3

Supervisor

This engineering work was made to support the business plan of a new company

The material of the market research was collected from the area that was planned to be the operat-

ing area of the company. The objects of the research were the potential clients of the company. The

sampling method was a discreet sampling and information was collected by using telephone inter-

view.

The answers of the interview were processed with a simple Excel table. There was also an analysis

of the situation and development of the company’s area of activity.

The results of the research were encouraging. Based on results of the research, the business plan

was made to the new company.

Key words business plan, marketing plan , environmental analysis , SWOT-analysis

SISÄLLYS

TIIVISTELMÄ

ABSTRACT

SISÄLLYSLUETTELO

1 JOHDANTO 1

2 LIIKETOIMINTASUUNNITELMA 2

2.1 Yrityksen lähtötilanteen kuvaus ja analysointi 4

2.2 Markkinoiden ja kilpailutilanteen kuvaus ja analysointi 6

2.3 Kysyntä ja asiakkaat 7

2.4 Toimintaympäristö analyysi 8

2.5 Yrityksen tavoitteet ja strategiat 9

2.6 Yrityksen eri toimintojen järjestelyt ja kehitt ämissuunnit. 11

2.7 Taloudelliset laskelmat 12

2.8 Tulevaisuuden riskien ja mahdollisuuksien arvioinnit 13

3 MARKKINATUTKIMUS 14

3.1 Tutkimuksen tekijä 14

3.2 Tutkimuksen muodot 15

3.2.1 Kirjoituspöytä tutkimus 15

3.2.2 Kenttätutkimus 16

4 MARKKINATUTKIMUKSEN VAIHEET 17

4.1 Tutkimusongelma ja tavoite 17

4.2 Tutkimussuunnitelma 18

4.3 Tutkimuksen toteutus 20

4.4 Raportointi 21

5 PERUSTETTAVAN YRITYKSEN MARKKINATUT. 22

5.1 Tutkimuksen suunnittelu 22

5.2 Toteutus 23

5.3 Tulokset 24

6 TOIMIALAN TILANNE JA KEHITYS 28

7 JOHTOPÄÄTÖKSET 30

8 SUUNNITTEILLA OLEVA YRITYS 32

8.1 Yrityksen lähtötilanteen kuvaus ja analysointi 32

8.2 Markkinoiden ja kilpailutilanteen kuvaus ja analysointi 33

8.3 Toimintaympäristöanalyysi 35

8.4 Yrityksen tavoitteet ja strategiat 36

8.5 Yrityksen eri toimintojen järjestelyt ja kehitt ämissuunnit. 36

8.6 Taloudelliset laskelmat 37

8.7 Tulevaisuuden riskien ja mahdollisuuksien arvioinnit 38

8.8 Kysyntä ja asiakkaat 38

9 LOPUKSI 40

LÄHTEET

LIITTEET

1

1 JOHDANTO

Tämän opintäytetyön toimeksiantaja on suunnitteluvaiheessa oleva yritys.

Suunnitteilla olevan yrityksen toiminta-ajatuksena on tuotannollisia teolli-

suuslaitoksia palveleva laitesuunniteluun ja valmistukseen suuntautuva toi-

minta.

Työn aihe on markkinatutkimus uudelle yritykselle. Tutkimuksen tavoittee-

na on saada markkinatietoa yrityksen liiketoimintasuunnitelman tueksi, jotta

osataan jo alkuvaiheessa valita oikeat markkina-alueet, asiakassegmentit ja

markkinointikanavat.

Koska tarvittavaa tietoa ei ole valmiiksi olemassa, Suoritin tutkimuksen

kenttätutkimuksena. Kohderyhmänä pidin kaikkia teollista toimintaa harjoit-

tavia yrityksiä. Otannan jaoin alueittain siten, että tutkimus antaa käsityksen

potentiaalisesta markkina-alueesta ja kunkin alueen mahdollisista kilpailu-

tekijöistä. Otantaa suunnitellessani otin huomioon myös eri asiakassegmen-

tit niin, että tutkimus antaa käsityksen optimaalisesta segmentistä. Aikatau-

lun ja halutun korkean vastausprosentin vuoksi haastattelumuodoksi valitsin

syvän teemahaastattelun, jonka suoritin puhelimitse henkilökohtaisena haas-

tatteluna.

Tutkimuksen antamien tulosten pohjalta laadin yritykselle alustavan liike-

toimintasuunnitelman, jonka avulla lähden viemään yrityksen perustamista

eteenpäin.

2

2 LIIKETOIMINTASUUNNITELMA

Liiketoimintasuunnitelma on nimensä mukaisesti liiketoimintaa harjoittavan

yrityksen toimintasuunnitelma. Liiketoimintasuunnitelman laatiminen on

kansainvälinen toimintapa. Siinä kuvataan yrityksen liiketoiminta, sen läh-

tökohdat ja tavoitteet. Vaikka yrityksissä on erilaisia suunnittelujärjestelmiä

ja liiketoimintasuunnitelman laadintaan voidaan lähteä eri tavalla, niin

yleensä suunnitelman pohjana on kuitenkin luonnollinen etenemisjärjestys.

Alkuvaiheessa prosessi poikkeaa hieman aloittavan yrityksen ja jo olemassa

olevan yrityksen välillä. Aloittava yritys hahmottelee toimintansa pohjaa,

testaa liikeideaa ja arvioi voimavarojaan. Kun taas jo toimiva yritys hahmot-

taa yrityksen tilannetta eri osa-alueilla ja kartoittaa vahvuudet, heikkoudet ja

kehittämiskohteet.(Ruuska 2001.)

Suunnitelmaa tarvitaan useissa tilanteissa esim.

- perustettaessa uutta yritystä

- suunniteltaessa strategiaa

- kehitettäessä ja uudistettaessa liiketoimintaa

- rahoitusta haettaessa

- muutosvaiheessa

- kriisitilanteissa

- johtajan vaihtuessa

- uutta liiketoimintaa hankittaessa

- yhtiöittäessä liiketoiminta-alueita

Varsinkin yrityksen alkuvaiheessa on runsaasti juoksevia asioita ja avoimia

kysymyksiä, joiden käsitteleminen kuluttaa yrittäjälle kallista aikaa. Silloin

tärkeitä asioita voi jäädä huomaamatta. On suositeltavaa pysähtyä mietti-

mään toimintaansa ja laatia toimiva liiketoimintasuunnitelma. Hyvä suunni-

telma on kilpailuetu, joka kannattaa käyttää hyväksi. Liiketoimintasuunni-

telma toimii rahoitusneuvotteluiden pohjana ja jatkuvana kehittämisen run-

kona pääomasijoittajan ja yrityksen kanssakäymisessä.(Ruuska, Karjalainen

& Johnsson 2001, 4-6.)

3

Liiketoimintasuunnitelma sisältää normaalisti:

- yrityksen lähtötilanteen kuvauksen ja analysoinnin

- markkinoiden ja kilpailutilanteen kuvauksen ja analysoinnin

- yrityksen tavoitteet ja strategiat

- yrityksen eri toimintojen järjestelyt ja kehittämissuunnitelmat

- taloudelliset laskelmat

- tulevaisuuden riskien ja mahdollisuuksien arvioinnit.

Hyvä liiketoimintasuunnitelma ottaa huomioon kaikki tärkeät asiat ja käsit-

telee yritystä ja sen ympäristöä kokonaisuutena. Suunnitelman pitäisi nyky-

tilanteen lisäksi suuntautua tulevaisuuteen, jolloin se antaa yritysjohdolle

selkeät väylät ohjata yritystä eteenpäin.(Ruuska 2001,7.)

Suunnitelman ei tulisi olla haaveilua ja pilvilinnojen rakentelua, vaan sen

laadinnan tulee pohjautua kriittiseen oman toiminnan ja resurssien ana-

lysointiin ja markkinatiedon hankintaan.

Yrityksen ulkopuolisen henkilön kuten konsultin osallistuminen suunnitel-

man tekoon voi olla avuksi. Itse suunnitelman teko on kuitenkin yrityksen

omien tekijöiden tehtävä, sillä liiketoimintasuunnitelma on yritysjohdon

oma itsenäinen näkemys omasta toiminnastaan. (Ruuska 2001, 8.)

4

2.1 Yrityksen lähtötilanteen kuvaus ja analysointi

Aluksi on hahmotettava tulevan yrityksen toimintapohja, jolle yritystoimin-

taa halutaan rakentaa. Mietitään mikä on perussuunta ja toiminta-ajatus, eli

mitä yritys tekee. Myös liikeidea tarkentuu, eli mitä, miten ja kenelle yritys

toimiessaan palveluita tarjoaa.(Savolainen 2006.)

Liikeideaa määriteltäessä on hyvä olla tietoa alan markkinoilta. Kun tiede-

tään kysyntä markkinoilla ja toimialan tilanne ja kehitysnäkymät, voi yritys

määritellä toimivan liikeidean. Idean on oltava tasapainossa markkinatilan-

teen ja yritysresurssien kanssa. Markkinatutkimus antaa kuvan potentiaali-

sista asiakkaista, eli kenelle kannattaa tuotetta markkinoida. Myös tuottee-

seen vaikuttavia tekijöitä voi selvittää markkinoita analysoimalla. Liikeide-

aanhan kuuluu keskeisesti kysymys mitä yritys asiakkailleen tarjoaa. Lisäk-

si on mietittävä miten yritys tuotettaan tai palveluaan asiakkailleen tarjoaa.

Vain tutkimalla ja analysoimalla markkinoita, voi yritys luoda itselleen

toimivan ja tasapainoisen liikeidean.(Savolainen 2006.)

Yritysidean testaus voi tapahtua keskustelemalla asiantuntijoiden kanssa ja

arvioimalla kriittisesti valmiiksi laaditulla työpohjalla, joita tarjoavat eri

asiantuntijaorganisaatiot esim. Finvera ja TE-keskus. Tämä työpohja sisäl-

tää kysymyksiä jotka liittyvät asioihin ja ominaisuuksiin joita yrityksen pe-

rustaminen idean pohjalta vaatii.(Ruuska 2001.)

Yrittäjän on myös hyvä arvioida omat voimavarat, heikkoudet ja vahvuu-

det. Menestymisen kannalta on tärkeää että yrittäjällä on asiantuntemusta

alalta ja oman talouden ja terveyden tulisi olla kunnossa. Muun muassa näi-

tä asioita on yrittäjän pohdittava omia voimavaroja arvioidessaan.(Ruuska

2001,20.)

Kaikista ympäristöanalyysin tuloksista voidaan tehdä johtopäätöksiä, joi-

den avulla yritys määrittää uhat ja mahdollisuudet. Nämä ovat yrityksen ul

5

kopuolisia uhkia ja mahdollisuuksia. Yrityksen sisäiset uhat ja mahdolli-

suudet voidaan määrittää yritysanalyysin tulosten avulla. Työkaluna yritys

voi käyttää SWOT-analyysiä. (Rope 2002, 324-329.)

SWOT-analyysi on kahden ulottuvuuden kuvaama nelikenttä. Kaavion va-

sempaan puoliskoon kuvataan myönteiset ja oikeaan puoliskoon negatiivi-

set asiat. Kaavion alapuoliskoon kuvataan organisaation ulkoiset ja yläpuo-

liskoon sisäiset asiat.

KUVA 1. SWOT-analyysi

6

2.2 Markkinoiden ja kilpailutilanteen kuvaus ja analysointi

Yrityksen ympäristön yksi tärkeimmistä vaikuttajista ovat kilpailijat. Ym-

päristöanalyysiä tehdessä on yrityksen selvitettävä ketkä tai mitkä ovat sen

kilpailijoita ja mitkä ovat niiden vahvuudet. Huomiota tulisi kiinnittää

avainkilpailijoihin eli yrityksiin jotka markkinoivat tuotettaan samoille

asiakasryhmille. Kilpailutilannetta hahmotettaessa on verrattava kriittisesti

omaa toimintaa kilpailijoiden toimintaan. Yrityksen on valittava ne kilpai-

lutekijät jotka se kokee merkittäviksi. Joitakin vertailussa käytettäviä teki-

jöitä:

- tuotemerkki - asema markkinoilla

- palvelu - hinnoittelu

- tuotekehitys - sijainti

- design - innovatiivisuus

- laatu - toimitukset

Kilpailija-analyysiä tehdessään, yrityksen on mietittävä mitkä ovat kilpaili-

joiden tuotteiden tai palveluiden vahvuudet ja heikkoudet ja miten heidän

tuotteensa erottuvat omista tuotteista. Kun tiedetään ketkä ovat kilpailijoita

ja mitkä ovat heidän suunnitelmansa, strateginen suunnittelu helpottuu ja

tiedetään mihin osa-alueisiin yrityksessä kannattaa panostaa, jotta voi vas-

tata kilpailutilanteeseen.(Rope 2002.)

7

2.3 Kysyntä ja asiakkaat

Yrittäjän on mietittävä kenelle tuotettaan markkinoi eli ketkä ovat yrityksen

potentiaalisia asiakkaita. Kuluttajien ollessa asiakkaina, on mieltymysten ja

tarpeiden kirjo laaja. Myös yritysten ja yhteisöjen ollessa asiakkaana on os-

tokäyttäytymisessä eroja. Tästä kirjavasta massasta on yrityksen pystyttävä

erottelemaan ryhmiä samankaltaisuuden mukaan. Kaikkien palveleminen ei

ole mahdollista, joten yrityksen on valittava ne asiakassegmentit, jotka par-

haiten sopivat yrityksen asiakkaiksi. Segmentointiperusteena voi olla esim.

- Kuluttajien kohdalla ikä, sukupuoli, tulot, ammatti, perhetilan-

ne, koulutus, asuinpaikka jne.

- Yrityksille markkinoitaessa yrityksen koko, toimiala, sijainti

jne.(Ruuska 2001, 58.)

Esimerkiksi toiselle yritykselle palveluita tai tuotteita tarjoava yritys valit-

see asiakassegmentikseen sen kokoiset yritykset, joiden palvelemiseen yri-

tyksen resurssit riittävät. Myös asiakasyrityksen sijainti vaikuttaa valintaan,

sillä on turha lähteä merta edemmäs kalan. Asiakkaan etäisyys vaikuttaa

palvelun hinnoitteluun toimituskustannusten muodossa. Ennen kaikkea

toimiala täytyy valita sen mukaan, millä alalla oma tuote tai palvelu parhai-

ten tavoittaa markkinat. Asiakassegmenttien määrittelemisen tueksi apua

antaa markkinatutkimus.(Ruuska 2001)

8

2.4 Toimintaympäristö analyysi

Yrityksen on määriteltävä oma toimintaympäristönsä, joka lisäksi muuttuu

jatkuvasti. Näiden muutosten tiedostaminen ja niihin reagoiminen on jokai-

selle yritykselle tehokas kilpailuvaltti.

Toimintaympäristöanalyysin tavoitteena on antaa yritykselle tietoa, jonka

pohjalta toimintaympäristö määritellään. Myös jo olemassa olevan yrityk-

sen ympäristön muutosten kartoittamiseen, on toimintaympäristöanalyysi

oiva keino.(Raatikainen 2004)

Yrityksen tehdessä toimintaympäristöanalyysia, se tarkastelee asioita, jotka

vaikuttavat sen toimintaan. Kaikkia asioita ei voi, eikä kannata selvittää.

Tärkeimpiä seurattavia asioita ovat:

1. Taloudellinen ympäristö; Suhdannevaihtelut vaikuttavat kulut-

tajien ostokykyyn ja yritysten investointi suunnitelmiin. Korko-

taso ja inflaatio ovat tärkeitä taloudellisia indikaattoreita, joten

ne tulisi selvittää liiketoimintasuunnitelmaa laadittaessa.

2. Poliittinen ympäristö; Poliittisten päättäjien suhtautuminen yri-

tyselämää kohtaan vaikuttaa olennaisesti yrityksen toimintaan.

Yleinen kanta yritystoimintaa kohtaan ilmenee poliittisissa pää-

töksissä. Lainsäädäntömuutokset kuten ympäristönsuojelu, työ-

suojelu, kuluttajalainsäädäntö, tuoteturvallisuus, jne. on syytä

selvittää.

3. Sosiaalinen ympäristö; Yritys tarvitsee käyttöönsä sopivaa työ-

voimaa, jotta se voi toimia kannattavasti. Työvoiman saatavuu-

teen vaikuttaa ympäristön väestörakenteen kehitys, väestön ikä-

9

rakenteen kehitys ja koulutusrakenteen kehitys. Nämä kaikki

kuuluvat sosiaaliseen ympäristöön.

4. Teknologinen ympäristö. Korvaavien tuotantomenetelmien ja

tuotteiden kehittyminen voi vaikuttaa oleellisesti yrityksen

markkinoihin. Muuta yrityksen toimintaan vaikuttavaa teknolo-

gista kehitystä on esim. tietotekniikan ja tiedonsiirron kehitty-

minen.(Yritysopas 2008.)

Toimintaympäristön ymmärtäminen edellyttää toimialan analysointia. Täy-

tyy selvittää toimialan rakenne, sen kehitysvaiheet ja kilpailutilanne. Lisäk-

si on tarpeellista tutustua toimialan tulevaisuuden näkymiin. Oman toimi-

alan lisäksi, on hyödyllistä tutustua myös yhteistyöyritysten toimialojen ti-

lanteeseen, koska niiden tilanne voi vaikuttaa olennaisesti oman tuotteen

kysyntään. Toimialaa analysoitaessa, hyviä tiedonlähteitä ovat toimialara-

portit. Joitakin toimialan tarkastelussa huomioonotettavia tekijöitä:

- teknologian kehitys

- rahamarkkinoiden kehitys

- lainsäädäntö, direktiivit

- väestökehitys

- talouden suhdannevaihtelut

- verkostoituminen

- työvoimakysymykset

- raaka-aineiden saatavuus(Ruuska 2001, 56-70.)

2.5 Yrityksen tavoitteet ja strategiat

Lähtötilanteessa on laadittava tavoitteet, mihin pyritään. Päästäkseen tavoit-

teeseen pitkällä aikavälillä, on yrityksen osattava valita oikeat strategiat.

Tärkeä yrityksen strategiaan vaikuttava tekijä on yrittäjien tahtotila; minkä-

laisena yrittäjä haluaa yrityksensä näkyvän alan markkinoilla. Yrityksen

10

koolla on merkittävä vaikutus yrityksen sisäiseen toimintaan ja organisaati-

oon sekä toiminta-alueen laajuuteen. Strategiapäätöksiin vaikuttavia kes-

keisiä kysymyksiä ovat:

- miten varmistetaan yrityksen menestys?

- minkälaiseksi yritys jatkossa halutaan?

- millä linjaratkaisulla haluttuihin päämääriin päästään?

(Rope 2002,330.)

Strategisten ratkaisujen pohjaksi yrityksen tulisi selvittää nykytilanteessa ja

tulevaisuussuuntaisesti seuraavat tekijät.

- tuotteiden elinkaaren vaiheet

- yrityksen markkina-asema tuotteella/segmentillä

- kunkin tuotteen/asiakasryhmän asema liiketoimintakokonai-

suudessa

- liiketoiminnan sisäiset kytkennät

- markkinoiden ja yritysympäristön tilanne ja näiden kehitys-

suunnat sekä kilpailutilanne ja sen mahdolliset muutokset

( Rope 2002, 331.)

Liiketoimintatason strategiat edellyttävät yritysjohdolta päätöksiä, millä

tuote-/markkinaratkaisuilla yritys aikoo kilpailla ja mihin perustuu yrityk-

sen kilpailuetu kussakin ratkaisussa.(Rope 2002,334.)

Strategisten suunnitelmien ja päätösten menestyksekäs laatiminen edellyt-

tää markkinoiden ja siihen liittyvien tekijöiden tarkkaa tuntemusta. Tietoa

markkinoista ja siihen liittyvistä tekijöistä saa suorittamalla markkinatut-

kimuksen ja analysoimalla toimialalta saatavaa valmista tietoa.(Rope

2002.)

11

2.6 Yrityksen eri toimintojen järjestelyt ja kehittämis suunni-

telmat

Oman toiminnan suunnittelu ja toimintojen järjestely on yrityksen menes-

tykselle tärkeä vaihe. Mahdollisimman tehokas toiminta antaa yritykselle

kilpailuetua markkinoilla. Yrityksen toimintaa voi kuvata toimintoketjuna,

joka pitää sisällään kaikki toiminnot asiakkaan tarpeista lopputuotteeseen

tai palveluun. Aluksi on hyvä hahmottaa tärkeät toiminnot, jotka vaikutta-

vat eniten yrityksen toimintoketjussa ja myöhemmin tarkentaa toimintojen

jakoa.(Ruuska 2001.)

Toimintojen järjestelyssä ja kehittämisessä voi käyttää apuna toimintokaa-

viota. Kaavioon voidaan merkitä eri toimintoihin osallistuvat tahot ja toi-

mintojen materiaalit. Toimintoihin osallistuvat tahot voidaan merkitä esi-

merkiksi pystytasoon kaavion vasempaan reunaan. Jos eri henkilöt tai tahot

osallistuvat samaan toimintoon, voidaan toiminto merkitä kaikkien näiden

kohdalle. Samanaikaiset toiminnot piirretään samaan kohtaan pystysarak-

keessa.(Opettajan verkkopalvelu 2006)

KUVA 2. Esimerkki osasta toimintokaaviota

12

2.7 Taloudelliset laskelmat

Kun yrityksen toimintaan liittyvät asiat on suunniteltu, ryhdytään laatimaan

taloudellisia laskelmia. Yritykselle yksityiskohtaisesti täsmennetty liikeidea

antaa pohjan myös suunnittelulaskelmille. Aluksi ennen kuin toimintaa

edes aloitetaan, laaditaan investointilaskelmat, arvioidaan kokonaisuudes-

saan tarvittava rahan määrä ja tarvittava käyttöpääoma ensimmäisiksi vuo-

siksi. Sitten mietitään käytettävissä olevat rahalähteet kokonaisrahatarpeen

kattamiseksi ja tutkitaan yrityksen kannattavuusnäkymät ensimmäiselle

toimintakaudelle.(Heikkilä 2007.)

Talouslaskelmia tehdessä on muistettava, että niitä tehdään yrittäjää itseään

varten, toiminnan suunnittelun ja arvioinnin apuvälineeksi. Sen vuoksi

kannattaa käyttää mahdollisimman realistisia lukuja laskelmia tehdessä.

(Heikkilä 2007.)

euroaPerustamiskustannuksetRaaka-aine- ja puolivalmistevarastoValmiste- ja myyntivarastoMaksetut ennakotOstovelat (-)VuokraPuhelinkustannuksetTietoliikenne SäköLiikkuminenPalkatMarkkinointiMuut juoksevat kustannuksetMyyntisaamiset asiakkailtaKäyttöpääoma yhteensä euroaKustannusylitysvaraus (n. 20% käyttöpääomasta euroaKokonaisrahantarve euroa

TAULUKKO 1. Esimerkki kokonaisrahantarpeen laskemisesta.

13

2.8 Tulevaisuuden riskien ja mahdollisuuksien arvioinnit

Kaikki ei aina suju suunnitelmien mukaan, vaan yrityselämä tuo tullessaan

yllätyksiä. Riskien toteutuminen johtuu yleensä siitä, ettei niihin ole osattu

varautua. Riskien arvioinnilla lisätään suunnitelman realistisuutta ja helpo-

tetaan reagoimista sen toteuttamista vaikeuttaviin tekijöihin. Riskianalyysin

voi esittää esimerkiksi kappaleessa 4.1 esitellyllä SWOT-menetelmällä

(vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhat). Suunnitelman uskotta-

vuus kärsii, jos siinä ei ole huomioitu liiketoimintaan liittyviä negatiivisia

tekijöitä. Analysoimalla riskejä ja varautumalla niiden toteutumiseen, pitää

yritys itsellään aloitteen suunnitelman toteutuskelpoisuudesta keskustelta-

essa.( Opettajan verkkopalvelu 2006.)

14

3 MARKKINATUTKIMUS

Aloittavan yrityksen tärkeimpiä menestystekijöitä ovat yritysidea, jolle

toimintaa suunnitellaan ja yrittäjä jonka on saatava yritysidea toimimaan

riittävässä laajuudessa ja kannattavasti. Pystyäkseen määrittelemään yritys-

ideaa ja suunnittelemaan yrityksen toimintaa, on yrittäjän hahmotettava val-

litseva markkinatilanne. Tähän tarkoitukseen markkinatutkimus on oiva

työkalu.(Lotti 2001.)

Markkinatutkimus on suunnitelmallista olennaisten tietojen keräämistä

markkinoilta erilaisia tiedonkeruumenetelmiä käyttäen ja se kuuluu osana

markkinointitutkimukseen. Käytännössä markkinatutkimus antaa tietoa lä-

hinnä markkinoista: asiakaskunnan määrästä, kysynnästä tuote- ja asiakas-

ryhmittäin, asiakaskunnan ostovoimasta, kilpailijoiden määrästä ja markki-

naosuuksista sekä markkinoiden tulevaisuudennäkymistä. Markkinatieto

auttaa yritystä valitsemaan oikean kehityssuunnan ja edesauttaa yrityksen

markkinoinnin suunnittelua. Myös asiakassegmenttien valinta ja tuotesuun-

nittelu antavat aiheen markkinatutkimukselle.(Lotti 2001.)

3.1 Tutkimuksen tekijä

Markkinatutkimuksen voi yritys tehdä itse puhelinhaastattelulla lomake-

kyselyllä tai osallistumalla alan messuille. Omalla tutkimuksellaan yritys

pyrkii yleensä selvittämään ostokäyttäytymiseen ja hankintapäätöksiin vai-

kuttavia tekijöitä, asiakaspalvelun laatua, uutuustuotteen ominaisuuksia tai

kilpailijoiden markkina-asemaa.(Raatikainen 2004,13)

Usein tiedontarve on niin erityisluonteista, yksityiskohtaista ja tarkkaa, ettei

yrityksellä ole asiantuntemusta tai resursseja viedä markkinatutkimusta riit-

tävällä tarkkuudella läpi. Tällöin on käännyttävä ulkopuolisen tutkimuslai-

toksen puoleen. Suomessa on useita tutkimuslaitoksia jotka tekevät mark-

kinatutkimuksia yritysasiakkaiden toivomuksesta.(Raatikainen 2004, 14)

15

Tutkimuslaitosta valittaessa on selvitettävä, mikä tutkimuslaitos on erikois-

tunut yrityksen toimialaan ja mitä tutkimuksia se on jo tehnyt (preferenssi-

luettelo). Lisäksi kannattaa varmistua laitoksen laadusta, sopia tulosten

esittelytavasta ja vaatia selkeä tutkimusraportti.(Raatikainen 2004, 15)

3.2 Tutkimuksen muodot

Tutkimuksen muodon ja menetelmän määrää tutkimuksen luonne, tavoite

ja tutkimusmateriaalin saatavuus. Materiaalia voi olla valmiina yrityksen

omassa arkistossa ja erilaisissa tietopankeissa. Jossakin tapauksissa tutki-

mus on luonteeltaan tai tavoitteeltaan sitä luokkaa ettei sopivaa materiaalia

ole valmiina.(Lahtinen & Isoviita 1998)

3.2.1 Kirjoituspöytä tutkimus

Kirjoituspöytätutkimus on valmiiksi olemassa olevaan aineistoon perustu-

vaa tutkimusta. Olemassa olevaa aineistoa ovat erilaiset kirjalliset lähteet,

tilastot sekä muiden tekemät tutkimukset. Niitä löytyy muun muassa viral-

lisista tilastoista, tilastotietokannoista sekä eri yritysten ja laitosten ylläpi-

tämistä rekistereistä. Kirjoituspöytätutkimuksen etuna on aikatauluystäväl-

lisyys, sillä jo valmiina olevan aineiston käyttäminen tutkimuksessa on var-

maa eikä tiedonkeruuseen tarvitse varata pitkää aikaa.(Raatikainen 2004,

12-15.)

16

3.2.2 Kenttätutkimus

Kenttätutkimus valitaan silloin kun tutkimukseen soveltuvaa valmista tietoa

ei ole saatavilla.

Tutkimuksen voi suorittaa joko kvantitatiivisena tai kvalitatiivisena tutki-

muksena. Kvantitatiivisessa tutkimuksessa mitataan määriä ja tieto kerätään

kyselylomakkeella, haastattelulla ja havainnoimalla tai tekemällä kokeelli-

sia tutkimuksia. Kvantitatiivisella tutkimuksella saadaan kartoitettua ole-

massa oleva tilanne, mutta asioiden syitä ei juurikaan voida selvittää. Kva-

litatiivissa tutkimuksessa tutkitaan tapaa, syytä tai laatua ja tieto kerätään

erilaisia haastatteluita hyväksikäyttäen. Kvalitatiivisen tutkimuksen kohde-

joukko on yleensä pieni. (Raatikainen 2004, 13-15.)

KUVA 3. Markkinatutkimuksen menetelmät.

17

4 MARKKINATUTKIMUKSEN VAIHEET

Markkinatutkimus koostuu neljästä vaiheesta.

1. Määritellään ongelma ja tavoite johon pyritään.

2. Tehdään tutkimussuunnitelma eli miten varsinainen tutkimus toteutetaan.

Suunnitelmassa päätetään kuka tai mikä tutkimuksen tekee ja mille ryhmäl-

le eli perusjoukolle tutkimus kohdistetaan. On valittava myös tutkimus- ja

tiedonkeruumenetelmät, joilla tutkimuksen aineisto kerätään. Tutkimuksen

budjetille ja aikataululle on myös annettava rajat jo suunnitteluvaiheessa.

Käytettäessä ulkopuolista tutkimuslaitosta on hankittava tarjoukset palve-

lusta.

3. Toteutetaan tutkimus suunnitelman mukaisesti. Rakennetaan tiedonke-

ruuväline, kerätään tieto ja käsitellään ja raportoidaan saatu materiaali.

4. Analysoidaan tulokset ja tehdään johtopäätökset.(Vilpas 2003.)

4.1 Tutkimusongelma ja tavoite

Ensimmäisenä ja tärkeimpänä tehtävänä tutkimusta aloitettaessa on tutki-

musongelman määrittely. Ongelman määrittely on yritysjohdon tehtävä ja

määrittely on tehtävä tarkoin ja yksityiskohtaisesti. Tutkimusongelma vai-

kuttaa tiedon tarpeeseen. Turhan tiedon kerääminen kuluttaa tutkimuksen

budjettia ja aikaa. Olemassa olevan yrityksen markkinoinnissa on yleensä

jo valmiina tietoa esim. markkinoiden rakenteesta koosta ja asiakkaista.

Tutkimuksella haetaan sellaista tietoa, jota ei muuten saada selville.

Tutkimusongelman perusteella määrätään tutkimuksen tavoitteet. Tutkimus

liittyy yleensä jonkin toimenpiteen suunnitteluun ja toteutukseen esim.

18

markkinaosuuden kasvattaminen tai uuden yrityksen toimintasuunnitel-

maan. (Raatikainen 2004, 25-26; Lotti 2001,105-122)

4.2 Tutkimussuunnitelma

Tutkimusta suunniteltaessa nimetään tutkimuksen tekijä eli mikä tai kuka

tutkimuksen suorittaa. Suunnitteluvaiheessa määritellään perusjoukko eli

ryhmä johon otanta kohdistetaan. Perusjoukko voi olla esim. rajattu ryhmä

ihmisiä, jotka on valittu jonkin ominaisuuden mukaan tai se voi olla joukko

yrityksiä, joiden markkinakäyttäytymistä halutaan tutkia.(Raatikainen

2004.)

Otoksen kokoa mietittäessä tutkimuksen suunnittelijan on päätettävä tutki-

muksen luotettavuus taso, jolla tutkimuksen tulokset halutaan esittää. Luo-

tettavuustaso ilmoitetaan prosenttilukuna esim. 80 %:n taso, joka merkitsee

että tulos on 80 prosentin varmuudella oikein.(Raatikainen 2004,29;Vilpas

2003,4)

Suunnitellessaan tutkimusta on tutkijan valittava otantamenetelmä, joka

tarkoittaa menetelmää, jolla tietty määrä otantayksiköitä otokseen valitaan.

Käytettyjä otantamenetelmiä ovat:

- todennäköisyysotanta

- harkintaan perustuva otanta

- yksinkertainen satunnaisotanta

- systemaattinen tasaväliotanta

- ositettu otanta

- ryväsotanta

19

KUVA 4. Otantamenetelmien jaottelu.

Tutkijan on valittava myös tutkimus- ja tiedonkeruumenetelmä. Tutkimus-

menetelmän valintaan vaikuttaa tutkimuksen tavoite ja kerättävän tiedon

luonne ja onko tietoa valmiina vai onko se kerättävä kentältä. Tiedonke-

ruumenetelmiä ovat:

- henkilökohtainen haastattelu

- puhelinhaastattelu

- kirjekysely

- informoitu kysely

- paneelitutkimus

- syvähaastattelu

- teemahaastattelu

- ryhmäkeskustelu

- kokeelliset tutkimukset ja testit

20

Jotta tutkimus saadaan toteutettua, on sille määriteltävä budjetti ja aikatau-

lu. Aikatauluun ja budjettiin vaikuttaa tutkimusmenetelmä ja tapa jolla tut-

kimusaineistoa kerätään.(Raatikainen 2004,28-36)

4.3 Tutkimuksen toteutus

Tutkimussuunnitelman valmistuttua ryhdytään käytännön tutkimustyöhön.

Olkoon tiedonkeruumenetelmä mikä vain, on se suunniteltava hyvin, jotta

se palvelee tutkimusta halutulla tavalla. Kyselylomake ja mahdollinen saa-

tekirje on laadittava niin, että sen ulkomuoto ja sisältö saavat vastaajan

mielenkiinnon heräämään ja vastaaminen on vaivatonta. Mikäli tutkimus

suoritetaan postikyselynä, on tiedon keruulle varattava hiukan aikaa ja va-

rauduttava lähettämään muistutuskirjeitä. Jos tutkimus suoritetaan haastat-

teluina tai puhelin kyselynä, voivat kysymykset olla myös ns. teema aihei-

ta, jotka haastattelija täyttää itse keskustelun edetessä aiheesta toiseen.

(Raatikainen 2004, 47-49)

Kenttätyön jälkeen on saatu aineisto järjestettävä loogiseen järjestykseen,

jotta tulokset voidaan analysoida ja raportoida. Tutkimusaineisto käsitel-

lään tavallisesti tutkimusaineiston käsittelyyn tarkoitetulla tietokoneohjel-

malla. Suomessa yleisin tilasto-ohjelma on SPSS. Tilasto-ohjelmaa käytet-

täessä on kysymyslomake koodattava siten, että jokaiselle vastausvaihtoeh-

dolle on oma numeronsa. Näin ohjelma pystyy osastoimaan vastaukset ja

muodostamaan havaintomatriisin. Koodauksesta on hyötyä myös manuaali-

sessa tutkimusaineiston käsittelyssä.(Raatikainen 2004, 47-49)

21

4.4 Raportointi

Raportti on kirjallinen yhteenveto, joka sisältää tekstiä, taulukoita ja kaavi-

oita. Valintakysymysten käsittely on suoritettu koneellisesti, josta tuloksena

on automaattisia taulukoita. Vapaasti vastattavien kysymysten vastaukset

on koodattava siten, että ne voidaan luokitella mahdollisimman tarkasti.

Sopiva määrä luokkia on 5-8. Jos luokkia on liikaa, on luokittelu liian hie-

nojakoinen ja jos luokkia on liian vähän, on vaarassa menettää dataa. (Lotti

2001,174-180)

Raportti on olennainen työkalu markkinointia ja liiketoimintaa suunnitelta-

essa. Sisältö voi olla esim. seuraavaa:

- johdanto

- tutkimuksen kuvaus

- tulokset

- johtopäätökset

- arvioiva lopputiivistelmä

- liitteenä yksityiskohtaiset tulokset kysymyksittäin.

Tutkimusraportti esitellään yritysjohdolle päätöksenteon pohjaksi. Kun ra-

porttia esitellään, kannatta esittelijän pysyä keskeisissä ja merkityksellisissä

asioissa. Havainnollisuuden vuoksi voidaan käyttää sovelluksia ja esimerk-

kejä. Tilastokuvioilla voi esitystä tiivistää ja värittää visuaalisesti, jolloin

raportti houkuttele lukijaa ajattelemaan.(Raatikainen, 2004, 47-49)

22

5 PERUSTETTAVAN YRITYKSEN MARKKINATUTKI-

MUS

Tutkimuksella kerään markkinatietoa yritykselle, jonka toiminta on vasta

suunnitteluvaiheessa. Aloittaessaan yritystoimintaa, yritys tarvitsee tietoa

toimintaympäristöstään liiketoimintasuunnitelman tueksi. Kyetäkseen valit-

semaan oikeat asiakassegmentit, on yrityksen tiedettävä toimintaympäris-

tön potentiaalisten asiakkaiden tarpeesta ja tulevaisuuden näkymistä. Pyrki-

essään markkinoille, on yrityksen tiedostettava alueella valitseva kilpailuti-

lanne ja tunnistettava avainkilpailijat. Tutkimuksen antaman aineiston ja

muiden toimintaan vaikuttavien analyyttisten tutkimusten perusteella, yri-

tys pyrkii hiomaan strategioita ja vahvuuksia.

5.1 Tutkimuksen suunnittelu

Koska yritys on vasta suunnitteluvaiheessa ja sen toiminta on alkuvaiheessa

pienimuotoista, suoritan tutkimuksen omana tutkimuksena. Tutkimuksen

perusjoukoksi valitsen metallialan yritykset, jotka suorittavat tuotannossaan

kappaleiden liittämistä hitsaamalla ja valmistavat suuria tuotesarjoja. Koh-

teeksi valitsen yrityksiä harkinnanvaraista otantaa käyttäen. Kohdeyritykset

sijoittuvat alueellisesti siten, että saan selville kysyntä- ja kilpailutilanteen

eri alueilla. Näin yritys saa navigointiapua toiminta-alueen valinnassa.

Otoksen koko pidetään suhteellisen pienenä, sillä tutkimuksen tarkoitus ei

vaadi tarkkaa tutkimustulosta. Tärkeämpää on saada jonkinlainen näkemys

palvelun kysynnästä alan yrityksissä. Kyselyn kohteeksi valitaan siis 10

tarkoitukseen sopivaa yritystä.

Koska tietoa ei ole valmiina saatavilla, tutkimus suoritetaan kvantitatiivise-

na kenttätutkimuksena. Tiukan aikataulun ja halutun korkean vastauspro-

sentin vuoksi, tiedonkeruumenetelmäksi valitaan teemahaastattelu, joka

suoritetaan puhelimitse.

23

5.2 Toteutus

Kyselylomakkeen(liite 1) suunnittelin siten, että aikaa kutakin haastattelua

kohden kuluu mahdollisimman vähän. Näin varmistin valittujen osallistuji-

en vastaushalukkuuden. Lomake sisältää seitsemän kysymystä, joista kuu-

teen vastataan kyllä tai ei ja yhteen kysymykseen vastataan vapaasti.

Kysymys 1. Valmistetaanko yrityksessä suuria tuotesarjoja?

Kysymyksellä halutaan selvittää, onko yrityksessä sen luonteista sarjaval-

mistusta, joka olisi kannattavaa automatisoida.

Kysymys 2. Käytetäänkö yrityksessä automatisoitua hitsaus/ tuotantomene-

telmää (robotteja)?

Toisella kysymyksellä tiedustellaan onko yrityksessä jo automatisoitua tuo-

tantotekniikkaa.

Kysymys 3. Jos ei, niin onko tulevaisuudessa tarkoitus automatisoida tuo-

tantoa?

Kolmas kysymys on jatkoa edelliselle ja kysyy onko tarkoitus automatisoi-

da tai lisätä automatisointia.

Kysymys 4. Missä tarvittavat hitsausjigien ja tarttujat suunnitellaan ja val-

mistetaan? itse/palvelun tarjoaja.

Neljäs kysymys käsittelee kilpailutilannetta ja haluaa selvittää onko alueel-

la potentiaalisia kilpailijoita, vai käytetäänkö työkalujen suunnitteluun ja

valmistukseen omia resursseja.

Kysymys 5. Jos palvelun tarjoaja niin mikä ja ollaanko palveluun tyytyväi-

siä.

Viides kysymys antaa hiukan tietoa kilpailijoiden asemasta yrityksessä. Jos

palveluihin ollaan tyytyväisiä, niin uuden yrityksen on vaikea kiilautua alu-

een markkinoille.

24

Kysymys 6. Jos itse, niin onko tarkoitus ulkoistaa kyseistä toimintaa? Millä

aika välillä?

Kuudennella kysymyksellä tiedustellaan vastaajan halukkuutta ulkoistaa

työkalujen suunnittelua ja valmistusta.

Kysymys 7. Minkälaiselle palvelulle yrityksessä olisi kysyntää liittyen hit-

saukseen/tuotantoon?

Seitsemäs kysymys on ns. vapaastivastattava kysymys, jolla tiedustellaan

kysyntää jollekin muulle tuotteelle tai palvelulle, jota voisi ehkä yritykselle

tarjota.

Valintakysymykset on koodattu siten, että kyllä-vastaus saa numeron 1 ja

ei-vastaus numeron 0. Kysymyksen 4 kohdalla koodi 0 tarkoittaa omaa

valmistusta ja koodi 1 palvelun tarjoajaa. Näin voidaan tulokset analysoida

yksinkertaisella Excel-taulukolla.

5.3 Tulokset

Johtuen haastattelun suunnittelusta ja otantamenetelmästä, vastausprosen-

tiksi muodostui sata. Tulosten analysointi tapahtuu Excel-taulukossa, jossa

kyselylomakkeet ovat numeroituna yhdestä kymmeneen. Joka kysymyksel-

le on oma sarakkeensa, johon vastauskoodi merkitään lomakkeittain. Excel-

taulukko laskee yhteen vastaukset, jolloin nähdään kuinka usein esiintyy

kyllä-vastaus kunkin kysymyksen kohdalla.

Tuloksesta nähdään, että kaikki vastaajat ovat vastanneet kysymykseen yksi

kyllä. Tarkoitta että kohteiden valinta on onnistunut tavoitteen mukaisesti

eli kaikissa valmistetaan automaattiseen valmistukseen soveltuvia tuotesar-

joja.

25

yritys kysym.1 kysym.2 kysym.3 kysym.4 kysym.5 kysym.61 1 1 0 0 0 02 1 1 1 1 1 03 1 1 1 0 1 14 1 1 1 1 1 15 1 0 1 0 1 06 1 1 1 0 0 17 1 1 0 0 0 08 1 1 1 0 0 19 1 1 1 1 0 110 1 0 1 0 0 0

10 8 8 3 4 5 TAULUKKO 2. Tulokset

Kahdeksassa kymmenestä tutkimuksen yrityksessä käytetään robotisoitua

tuotantotekniikkaa. Myös tuotannon automatisointia tai robotisointia tai sen

lisäämistä on suunniteltu kahdeksassa kymmenestä yrityksestä. Syynä au-

tomatisointiin pidettiin tuotannon tehostamista ja ammattitaitoisen työvoi-

man saannin vaikeutta.

Automatisoitua tuotantoa

Ei robotteja 20%

Robotteja 80%

KAAVIO 1. Tuotannon automatisointitilanne tutkimukseen osallistuneissa

yrityksissä.

26

Tuotannon automatisointi

Ei robotisoi 20% Suunnittelee

robotisointia 80%

KAAVIO 2. Tuotannon automatisointisuunnitelmat tutkimukseen osallistu-

neissa yrityksissä.

Kymmenestä tutkimukseen osallistuneista yrityksistä seitsemän suunnitte-

lee ja valmistaa tarvittavat työkalut itse. Syynä omaan valmistukseen pidet-

tiin sitä, että yrityksessä on oma työntekijä sitä varten tai että aikaisempaan

muualta ostettuun palveluun ei olla oltu tyytyväisiä.

Jigien/tarttujien suunnittelu ja valmistus

Ulkoistanut 30%

Itse 70%

KAAVIO 3. Jigien ja tarttujien suunnittelun ja valmistuksen järjestelyt tut-

kimukseen osallistuneissa yrityksissä.

Neljä kymmenestä vastaajasta on ollut tyytyväinen työkalujen valmistuk-

sen järjestelyyn. Näistä kaksi ovat olleet tyytyväisiä omaan valmistukseen

ja kasi ulkopuoliseen palvelun tarjoajaan.

27

Tyytyväisyys

Ei tyytyväisiä 60%

Tyytyväisiä 40%

KAAVIO 4. Tutkimukseen osallistuneiden yritysten tyytyväisyys jigien ja

tarttujien valmistusjärjestelyihin.

Puolessa tutkimukseen osallistuneissa yrityksissä on suunniteltu työkalujen

valmistuksen ulkoistamista lähitulevaisuudessa.

Suunnittelun ja valmistuksen ulkoistaminen

Ulkoistaa 50%Ei ulkoista 50%

KAAVIO 5. Tutkimukseen osallistuneiden yritysten jigien ja tarttujien

valmistuksen järjestelysuunnitelmat tulevaisuudessa.

28

6 TOIMIALAN TILANNE JA KEHITYS

Vuoden 2004 jälkeen metalliteollisuuden volyymi-indeksit ovat kauttaal-

taan selkeästi parantuneet. Myös kasvuennusteisiin vaikuttavat keskeisim-

pien asiakastoimialojen (rakentaminen pk- ja suurteollisuudessa, kone- ja

laitevalmistajien investoinnit ja laivanrakennusteollisuuden tilanne) kehitys

näyttä positiiviselta.

Muutaman viime vuoden aikana metallirakenteiden valmistuksen bruttoar-

vo on kohonnut vahvasti ja alan kokonaisvienti on kasvanut. Vuosien 2006

ja 2007 tilauskantojen valossa on syytä olettaa että myönteinen kehitys jat-

kuu myös tulevaisuudessa.

KUVA 6. Metallirakenneteollisuuden ja pääasiakastoimialojen kehitys

2000=100 tuotannon volyymi-indeksi 1997 – 2007. (Elf 2007, 10)

TOL 281 Metallirakenteiden valmistus

TOL 29 Koneiden ja laitteiden valmistus

TOL 34 Autojen ja peräneuvojen valmistus

TOL 35 Muu kulkuneuvojen valmistus

29

Toimialan myönteisiä näkymiä edesauttavat erityisesti tärkeimpien asiakas-

toimialojen kuten kone- ja laite, laivanrakennus- ja rakennusteollisuuden

hyvät näkymät. Näiden toimialojen investointien kehitys on nousussa vuo-

den 2003 ja 2004 hiipuman jälkeen.

KUVA 7. Metallituotteiden (TOL 28) investointien kehitys rakennus- sekä

kone- ja laiteinvestointien osalta.(Elf 2007, 39)

30

7 JOHTOPÄÄTÖKSET

Tutkimustulosten mukaan, suunnitteilla olevan yrityksen palvelulle on sel-

västi kysyntää kaikilla alueilla joille tutkimusta suunnattiin. Varsinaisia

kilpailijoita ei tutkimuksessa esiintynyt kuin yhdellä alueella. Yritykset jot-

ka ostivat työkalujen suunnittelun ja valmistuksen, käyttivät enimmäkseen

omia yhteistyöpartnereita eikä siihen erikoistunutta palvelun tarjoajaa.

Asiakassegmenttien valinta osoittautui tutkimuksen mukaan oikeaksi. Sillä

juuri metallialan yrityksissä on automatisointi lisääntymässä voimakkaasti.

Alueella, jossa on eniten kysyntää, sijaitsi myös ainoa tutkimuksessa esiin

tullut kilpailija, joka toimi omalla alueellaan vahvasti. Yritystä ei kuiten-

kaan mainittu tutkimuksen muilla alueilla.

Avoimen kysymyksen mukaan tutkimus osoittaa, että tuotannon automa-

tisoinnille, niin laitteille kuin ohjelmointi- ja asiantuntijapalveluille, on ky-

syntää. Vastaukset osoittavat myös, että tulevaisuudessa tuotannon automa-

tisointiin on suunnitelmia 80 %:lla tutkimukseen osallistuneissa yrityksissä,

joka osaltaan antaa pohjaa yrityksen perustamiselle.

Myös toimialan suotuisa kehitys ja positiiviset ennusteet osoittavat, että

alanmarkkinat ovat kasvusuuntaisia. Toimialan kehitys antaa rohkaisevan

kuvan niin taloudelliselta kannalta katsottuna kuin investointien kehitystä

seurattaessa.

Suunnitellun yritystoiminnan kysyntää lisää yritysten kilpailukyvyn lisää-

minen tuotantoa tehostamalla. Myös alalla vallitseva ammattitaitoisen työ-

voiman puute, lisää paineita tehostaa tuotantomenetelmiä.

Markkinatutkimuksen ja ympäristöanalyysin jälkeen yrittäjän tehtävä on

laatia toiminta- ja kehityssuunnitelma. Toimintasuunnitelmassa yrityksen

strategiat ja tavoitteet muutetaan käytännön toimiksi. Tavoitteiden ja strate-

gioiden perusteella ja tutkimustuloksia hyväksikäyttäen, yrityksen on alet-

31

tava suunnittelemaan tarkemmin eri toimintoja. Suunnittelun kohteena

ovat:

- Myyntitavoitteet

- Markkinointisuunnitelma

- Tuotantosuunnitelma

- Investointisuunnitelma

- Taloussuunnitelma

Tässä vaiheessa kun yrityksen perustamiselle ja sen toimintaedellytyksille

on tutkimuksella osoitettua näyttöä, kannatta yrittäjän ottaa yhteyttä am-

mattilaisiin. Yrityselämään perehtyneen ammattilaisen avustuksella laadi-

taan liiketoimintasuunnitelma. Suunnitelmien valmistuttua, yrittäjän täytyy

alkaa hahmottamaan rahoitusmuotoja joilla liiketoiminta alkuvaiheessa ra-

hoitetaan. Rahoitusta ja avustuksia hakiessaan, on yrittäjällä hyvä olla val-

mis liiketoimintasuunnitelma. Yrittäjän on myös valittava uuden yrityksen

yritysmuoto ja tehtävä perustamisilmoitus.

32

8 SUUNNITTEILLA OLEVA YRITYS

Idea yrityksen perustamisesta on tullut kysynnästä ja yrittäjän halusta pe-

rustaa oma yritys. Kyselyä robotin työkalujen suunnittelusta on tullut yri-

tykseltä joka markkinoi robotteja ja tuotanto järjestelmiä. Jonkin verran yh-

teistyötä tehtyään kyseisen yrityksen kanssa, on yrittäjä huomannut projek-

teja ilmaantuneen riittävästi oman yrityksen perustamisen tueksi.

8.1 Yrityksen lähtötilanteen kuvaus ja analysointi

Yrityksen perustaja on metalliteollisuudessa työkokemusta hankkinut ko-

neautomaatioteknikko ja valmistuva tuotantotalousinsinööri. Lisäksi hänel-

lä on koulutusta hitsaustekniikasta (hitsauskoordinoija ja eurohitsausnevo-

ja). Yrittäjällä on myös kokemusta robottihitsaamisesta ja robotin työkalu-

jen suunnittelusta ja valmistuksesta.

Yrityksen toiminta-ajatus on tarjota teollisuusyrityksille automaattisten tuo-

tantolaitteiden kuten hitsausrobottien ja pakkaustenkäsittelyrobottien työka-

luja, jotta yritykset voivat suunnata suunnittelu- ja valmistusresursseja

omaan ydintoimintaansa. Tavoite on tarjota työkalujen suunnittelua 3D-

suunnitteluohjelmistoa käyttäen. Työkalujen suunnittelu tapahtuu yksityis-

kohtaisesti asiakkaan tarpeiden ja toivomusten mukaan niin, että asiakas

saa mahdollisimman suuren hyödyn. Suunniteltujen työkalujen valmistuk-

seen on tarkoitus aluksi valita luotettava yhteistyökumppani (yritys) ja

myöhemmin laajentaa toiminta myös valmistukseen.

Yrittäjän vahvuuksiin kuuluu kokemus teräsrakentamisesta, hitsaamisesta,

työkalujen suunnittelusta ja robottihitsaamisesta. Heikkoutena voi pitää ar-

kuus riskinottoon ja tämänhetkinen terveydentila. Riskinoton minimoimi-

seksi yritys perustetaan pienimuotoisena ja mahdollisimman pienin perus-

tamiskustannuksin.

33

8.2 Markkinoiden ja kilpailutilanteen kuvaus ja analysointi

Teollisuusrobottien määrä on lisääntynyt vuodesta 1999 noin 400 robotin

vuosivauhtia. Vuonna 2005 Suomessa oli 5239 teollisuusrobottia, joista hit-

sauksessa 927 kpl, kokoonpanossa 943 kpl, ja erilaisissa leikkaustehtävissä

95 kpl. Robotisoinnin kasvun ennustetaan jatkossa vain kiihtyvän työvoi-

mapulan ja kilpailukyvyn parantamisen vuoksi. Lisäksi robotisointia osal-

taan lisää myös robottien hintojen lasku.

KAAVIO 8. Kaikki Suomeen asennetut teollisuusrobotit kunkin vuoden

loppuun mennessä. (Suomen robotiikkayhdistys)

Suomessa on noin 4550 metallituotteita valmistavaa yritystä ja lähes 1500

metallirakenteita valmistavaa yritystä. Toimipaikkojen märän kasvu on

hienoisessa nousussa ja suunnan odotetaan jatkuvan.

34

KAAVIO 9. Metallituotteiden TOL 28 ja metallirakenteiden valmistuksen

TOL 281 toimipaikkojen määrän kehitys 2000–2006.(Elf 2007.)

Vuoden 2004 jälkeen on teollisuustuotannon volyymi-indeksi ollut nousus-

sa, lukuun ottamatta maa- ja metsätalouskoneiden valmistuksen pientä not-

kahdusta.

KAAVIO 10. Teollisuustuotannon volyymi-indeksi Suomen kone- ja laite-

tuotannossa.(Elf 2007)

291 Voimakoneet

292 Muut yleiskäyttöön tark. koneet

293 Maa- ja metsätalouskoneet

35

294 Työstökoneet

295 Muut erikoiskoneet

Kuten yllä olevista kaavioista voi todeta, ovat alan markkinat Suomessa

suhteellisen suuret. Pelkästään suunnitellun yrityksen toiminta-alueella on

450 metallituotteita valmistavaa yritystä. Lisäksi toimialan kehitys näyttää

yritysten toiminnan kasvun kannalta positiiviselta.

Kilpailijoita ovat insinööritoimistot, jotka suunnittelevat samantyyppisiä

työkaluja, kuin perustettava yritys. Avainkilpailijana on yksi yritys joka on

erikoistunut muun toiminnan lisäksi juuri jigien suunnitteluun ja valmistuk-

seen.

8.3 Toimintaympäristöanalyysi

Taloudellinen toimintaympäristö näyttää rahoitusmarkkinoiden ja korkota-

son kannalta kohtalaiselta. Vaikka viimeaikoina talouden tilanne on antanut

merkkejä epävakaudesta, niin yrityksen pienestä investointitarpeesta riip-

puen se ei tuo suurta uhkaa.

Poliittinen toimintaympäristö on yrityksen sijaintipaikkakunnalla suotuisa.

Lisäksi yrittäjyyteen suhtaudutaan päättäjätasolla positiivisesti. Lähinnä

suunniteltavien laitteiden toimintaturvallisuuden osalta yrityksen täytyy

laatia suunnitelma, jonka mukaan toimia.

Teknologian kehittyessä yrityksen käyttämien tietokoneohjelmien ja suun-

nitteluohjelmien päivittäminen tullaan suorittamaan ohjelmatoimittajien tar-

joamien ohjelmien kehityksen mukaan. Lisäksi yritys seuraa uusien mark-

kinoille tulevien komponenttien kehitystä ja niiden soveltamista omissa

ratkaisuissa.

36

8.4 Yrityksen tavoitteet ja strategiat

Toiminnan alkuvaiheessa yrityksen tavoitteena on saavuttaa yrittäjälle toi-

meentulo ja kartuttaa yrityksen käyttöpääomaa siten, että toimintaa voidaan

harjoittaa myöhemmin ilman lisärahoittamista. Tarkoittaa suunniteltujen

ratkaisujen toteuttamista omalla rahoituksella.

Markkinoidessaan tuotetta yritys noudattaa aktiivista ja lievästi hyökkäävää

strategiaa. Sillä yritys pyrkii saamaan heti alkuvaiheessa riittävästi projek-

teja tavoitteiden savuttamiseksi. Jatkossa yritys pyrkii vakinaistamaan asia-

kassuhteitaan siten, että yrityksen toiminta saa vakaan toiminta pohjan ja

kykenee kasvattaa toimintaansa.

8.5 Yrityksen eri toimintojen järjestelyt ja kehittämis suunni-

telmat

Yrityksen kaikki toiminnot ovat aluksi yrittäjän omalla vastuulla. Markki-

noinnin, tilaustenvastaanoton, suunnittelu, tuotannon järjestäminen, lasku-

tus ja toimitus kuuluvat yrittäjän tehtäviin. Kirjanpito annetaan alan palve-

luntarjoajan tehtäväksi.

Yritys toimii alkuvaiheessa ns. yhden miehen yrityksenä, eli ainoa työnte-

kijä on yrittäjä itse. Ratkaisujen valmistuksesta ne osat, jotka vaativat hit-

sausta ja koneistusta, teetetään ulkopuolella ja kokoonpano suoritetaan itse.

Näin saadaan investointitarve mahdollisimman pieneksi. Tarkoitus on saa-

da kiinteät kulut mahdollisimman pieniksi. Saatuaan vankan toimintapohja

ja taloudellisen kasvun, hankkii yritys tuotantotilat ja laitteet myös valmis-

tukseen.

Markkinointi tapahtuu yrittäjän toimesta suoralla kontaktilla potentiaaliseen

asiakkaaseen, joko puhelimitse, henkilökohtaisella käynnillä ja sähköpostin

37

välityksellä. Aktiivisella yhteyden pidolla ja markkinoinnilla pyritään saa-

vuttamaan tunnettavuutta toiminta-alueella.

8.6 Taloudelliset laskelmat

Yrityksen perustamisvaiheen taloudelliset laskelmat esitetään salaisissa liit-

teissä (LIITE 2-3). Laskelmat on laadittu yrityksen ensimmäiselle toimin-

takaudelle.

Alkuvaiheessa yritys investoi ainoastaan tärkeimpään toimistokalustoon eli

tietokoneeseen, suunnitteluohjelmistoon ja tulostimeen(LIITE 2). Toimisto-

tilat ovat yrittäjällä valmiina ja tuotantotilojen hankkimiseen ei alkuvai-

heessa ole tarvetta. Toinen vaihto ehto on vuokrata suunnitteluohjelmisto,

jolloin yrityksen perustamiskustannukset laskevat oleellisesti(LIITE 3).

Tässä tapauksessa yrityksen rahoitus riski pienenee, mutta ohjelmiston

kuukausivuokra on korkeampi kuin rahoituksella ostetun ohjelmiston kus-

tannukset/kk. Näin yrityksen tulos hieman laskee.

Rahoitusta toiminnan aloittamiseen yritys hakee rahoituslaitoksilta. Osan

rahoituksesta kattaa yrityksen perustamis- ja investointiavustukset, joita voi

hake esim. TE-keskukselta ja Tekesiltä.

Yrityksen tuoton pitäisi kattaa perustamiskustannukset/ lainat, yrittäjän

palkat sekä yrityksen puhelinkulut, markkinointikulut, ajoneuvokustannuk-

set, yrittäjän eläkemaksut ja vakuutukset. Lisäksi yritykselle jää käyttöpää-

omaa.

Myyntikatetarvetta määriteltäessä on otettu huomioon ensimmäisen kauden

rahoituskustannukset, palkat sivukuluineen (yrittäjän pakka), vuokrat, mat-

kakustannukset, kirjanpitokustannukset, markkinointikustannukset ja edus-

tuskustannukset.

38

Myynnin budjetoinnissa on huomioitu aineet ja tarvikkeet ja muut muuttu-

vat kustannukset. Kustannukset sisältävät muualta ostetut valmistuskustan-

nukset.

Laskelmien lopputuloksen perusteella yrityksen kannattaa investoida suun-

nitteluohjelmistoon ja rahoittaa se vieraalla rahoituksella.

8.7 Tulevaisuuden riskien ja mahdollisuuksien arvioinnit

Varteenotettavin riski yrityksen toiminnalle on ehkä taloudellinen. Aloitta-

essaan toimintaa yritys joutuu tekemään investointeja, jotka vaativat rahoi-

tusta. Jos yrityksen tuotteet eivät saa asiakkaita vakuuttuneeksi eivätkä ne

käy kaupaksi, saattaa yritykselle tulla taloudellisia vaikeuksia. Yksinäisenä

yrittäjänä toimiminen on myös jonkinasteinen riski toiminnalle. Sillä jos

yksinäinen yrittäjä on jostain syystä estynyt toimimaan, loppuu myös yri-

tyksen toiminta. Yksinään toimiminen antaa myös mahdollisuuksia. Toi-

minnan pysyessä pienimuotoisena ja kulut pysyvät alhaisina, toimintakyky

säilyy kysynnän vähän laskiessakin. Mahdollinen maailman talouden taan-

tuma saattaa aiheuttaa yritysten investointien vähenemistä ja tätä kautta vä-

hentää tuotteiden kysyntää. Taantuma antaa myös mahdollisuuden pienelle

yritykselle, joka ei tarvitse menestyäkseen suurta volyymia ja jonka toimin-

takustannukset ovat pienet.

8.8 Kysyntä ja asiakkaat

Asiakkaana yritykselle ovat pääasiassa metallialan yritykset, joissa valmis-

tetaan suuria tuotesarjoja. Toinen mahdollinen asiakassegmentti ovat yri-

tykset, joissa käsitellään suuria pakkausmääriä esim. elintarvikealan yrityk-

set. Asiakassegmentin valintaa vahvistivat tutkimuksen kysymykseen kaksi

ja kolme saadut vastaukset. Ne osoittivat että hitsausta suorittavat yritykset

39

olivat eniten automatisoimassa tai lisäämässä automatisointia. Lisäksi asia-

kassegmentin valintaan vaikuttaa osaltaan yrittäjän kokemus metalliteolli-

suudesta. Tehty tutkimus osoitti myös että robotin ohjelmointipalvelulle

olisi yrityksissä kysyntää. Tämä palvelu voidaan ottaa yrityksen tuotevali-

koimaan ns. lisätuotteena. Se laajentaa yrityksen tuotevalikoimaa ja yritys

voi tarjota asiakkaille ns. kokonaispakettia. Markkinatutkimuksen tulosten

mukaan, yrityksen tarjoamille tuotteille on kysyntää sen suunnittelulla toi-

minta-alueella.

40

9 LOPUKSI

Tutkimuksen tarkoitus oli antaa aloittavalle yritykselle markkinatietoa oh-

jaamaan liiketoiminnan suunnittelua. Mielestäni tutkimuksen toteutus on-

nistui suunnitelmien ja sille asetettujen tavoitteiden mukaisesti. Sen anta-

man informaation perusteella yrityksen perustaja pystyy valitsemaan opti-

maalisen asiakassegmentin, joka parhaiten sopii yrityksen tuotteille ja pal-

velulle. Lisäksi tutkimus antoi kuvan suunnitellun toiminta-alueen yritysten

tarpeista ja hankintakäyttäytymisestä. Tutkimus ja toimialan tämänhetki-

nen tilanne ja kehitys osoittavat selvästi, että suunnitellun kaltaiselle yrityk-

selle on olemassa hyvät toimintaedellytykset.

Tutkimuksen toteutuksen alkuvaiheessa oli hiukan ongelmia otannan yh-

teydessä. Oikean tyyppisten haastateltavien tavoittaminen suuren yritysjou-

kon seasta oli ongelmallista. Ongelma ratkesi kuitenkin kun valitsin otan-

tamenetelmäksi harkinnanvaraisen otannan, jonka suoritin tutustumalla yri-

tysten kotisivuihin netissä. Tämän suunnitelman muutoksen ansiosta sain

tutkimuksen vastausprosentiksi sata. Lisäksi vastaajat olivat tyytyväisiä ky-

selyn viemään lyhyeen aikaan ja osallistuivat kyselyyn mielellään.

Kysymysten lukumäärän ja yksinkertaisen koodauksen vuoksi, vastausten

käsitteleminen ja tulosten analysointi onnistui yksinkertaisen Excel-

taulukon avulla.

Saatujen tulosten perusteella laaditun alustavan liiketoimintasuunnitelman

avulla yrittäjä voi ryhtyä viemään eteenpäin liiketoiminnan aloittamista.

41

LÄHTEET

Jukka Lahtinen & Antti Isoviita. 1998. Markkinoiden suunnittelu. Jyväskylä. Avainulos Oy

Leila Lotti. 2001. Tehokas markkina-analyysi. Juva. WS Book-weell Oy Leena Raatikainen.2004. Tavoitteellinelkln markkinointi. Markki-noinnin tutkimus ja suunnittelu. Helsinki. Edita Prima Oy

Timo Rope. 2002. Yrittäjän markkinointikirja. Hämeenlinna. Tieto-sykli Oy

Markku Ruuska & Lasse Karjalainen & Raoul Johnsson. 2001. Mi-ten laaditaan hyvä liiketoimintasuunnitelma Business Plan. Kuopio. Finvera Oyj

Julkaisemattomat lähteet Jarkko Savolainen. 2006. Liiketoimintasuunnitelman avulla yrittä-jyyteen. Pro gradu. Yliopisto. Tekninen tiedekunta. Vaasa Sähköiset julkaisut Juha Elf, 9/2007. Toimialaraportti metallirakenteiden valmistus. Helsinki. Kauppa- ja teollisuusministeriö. Tarja Heikkilä. 2007. Yrityksen taloudellinen suunnittelu. Helsinki Haaga-Helia. Saatavilla http://myy.helia.fi/~heita/talsu.html Vilpas. 2003. Tutkimusprosessin vaiheet. Helsinki. MBS saatavil-la http://users.evtek.fi/~pervil/opinnayte/kvantsu_files/tutkimusprosessi.pdf

Opettajan verkkopalvelu. 2006. Liiketoimintasuunnitelma. Helsin-ki. Opetushallitus. Saatavila http://www.edu.fi/oppimateriaalit/liiketoimintasuunnitelma/index2.asp?mida=4&fail=toimintaympariston_analyysi.htm

Yritysopas. 2008. Liiketoimintasuunnitelma. Joensuu. Joensuun seudun kehittämisyhtiö Josek Oy. Saatavilla www.josek.fi/yritysopas/tiedostot/katalogi/liiketeoimintasuunnitelma.doc

LIITE 1 KYSELY Vastaajan tiedot Yritys: Nimi: Ala: Asema: Yhteystiedot: p. Kysymys 1. Valmistetaanko yrityksessä suuria tuotesarjoja Kysymys 2. Käytetäänkö yrityksessä automatisoitua hitsaus/tuotantomenetelmää (robotteja) Kysymys 3. Onko tulevaisuudessa tarkoitus automatisoida tai lisätä automatisoitua tuotantoa. Kysymys 4. Missä tarvittavat työkalut suunnitellaan ja valmistetaan. itse/palvelun tarjoaja.(mikä) Kysymys 5. Jos palvelun tarjoaja niin mikä ja ollaanko palveluun tyytyväisiä. Kysymys 6. Jos itse niin onko tarkoitus ulkoistaa kyseistä toimintaa. Millä aika välillä? Kysymys 7. Minkälaiselle palvelulle yrityksessä olisi kysyntää liittyen tuotantoon.