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COMO VENDER MAIS DO QUE JÁ APRENDEU
ARMADILHAS
DE VENDAS OU
1
Sandro Santos
COMPLEXAS
Armadilhas de Vendas Complexas Ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Sandro Santos
www.ArmadilhasDeVendas.com.br
1ª Edição – Versão Beta – 02/2012
Versão compacta para distribuição gratuita
Projeto Gráfico e Diagramação:
Denise Kosta
www.denisekosta.com
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2 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
PREFACIO A primeira vez que tive contato com um treinamento de vendas fiquei
encantado, percebi ali que a área de vendas poderia me levar tão longe
quanto meus sonhos me permitissem. Não imaginava nada que pudesse
fazer que fosse tão empolgante e me permitisse conhecer intimamente
produtos, serviços, novidades, pessoas diferentes, e exercer papéis tão
distintos como: autor, professor, ator, artista, palestrante, empreendedor...
tudo ao mesmo tempo. Era simplesmente fantástico!
Entretanto, na minha visão, vender era ajudar pessoas a resolver problemas e
com isso não me sentia muito confortável com as técnicas de vendas que me
eram ensinadas, ao mesmo tempo percebia que os resultados apregoados
por elas não eram tão bons assim quanto me queriam fazer acreditar meus
superiores na época. Na verdade raríssimas pessoas tinham de fato sucesso
com aquelas técnicas e mesmo assim porque o volume de visitas que faziam
era imenso. Busquei alternativas em diversas fontes mas os treinamentos
que participava, os livros que lia, para todo o lugar que eu olhava todos
diziam a mesma coisa, me sentia um peixe fora d’agua.
3
I
Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Foi quando desisti de vender e sem me preocupar com qualquer resultado
que pudesse ter, passei a visitar clientes agindo como um médico, buscando
apenas entender o que os afligia e como eu podia ajudar.
Foi aí que descobri que os clientes não sabem exatamente o que querem,
que necessidades são diferentes de problemas e que para os clientes,
vendedores em geral não são confiáveis, ao desistir de tentar vender pelos
meios tradicionais meus resultados triplicaram e essa foi uma grande
“sacada”.
Com tempo fui refinando e aprimorando essa técnica, e passei a prospectar
com mais atenção buscando quem eram as pessoas que exibiam os
sintomas de possuírem um problema que eu pudesse resolver, com meus
produtos e serviços e a descartar rapidamente quem não se encaixava no
perfil que eu procurava.
A primeira vez que ouvi a expressão Armadilhas de Vendas, foi num evento
Mastering the Complex Sale, da Prime Resources, consultoria americana
especializada em vendas complexas. Depois disso me dediquei a me
aprofundar muito mais no assunto com diversas outras fontes e estudos,
analisando o desempenho de profissionais de alta performance em todo
mundo.
4 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Esses estudos combinados com minha experiência pessoal e testes que
realizados em meus próprios negócios e de clientes, me levaram a criar no
Brasil a Fórmula de Vendas Complexas, um processo de vendas, voltado
para todo profissional que atue com vendas complexas e que possibilita a
qualquer um ter resultados acima da média.
Esse livro é uma pequena amostra dos erros que vendedores cometem, e
que me levaram a criar esse programa. Ele é indicado para pessoas que
trabalham em mercados B2B, e que em geral negociam com compradores
não usuais (pessoas ou empresas que não adquirem com frequência certo
tipo de produto ou serviço). Entretanto creio que seu conteúdo possa ser
útil de alguma forma, para empreendedores e profissionais que atuam com a
venda de serviços e produtos de maior complexidade, mesmo para
consumidores finais.
Nele eu falo das maiores Armadilhas que os vendedores encontram quando
fazem uma venda, seus principais erros, e comportamentos recorrentes que
possuem ao tentarem vender segundo o senso comum.
Boa leitura,
5 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo nada do que aprendeu
Sandro Santos
SUMARIO
1. Introdução
2. A diferença entre um processo de Aprovação e outro de Decisão
3. Em qual ERA sua empresa está
4. Armadilha da Suposição
5. Armadilha da Proposta
6. Armadilha da Objeção
7. Considerações Finais
I
6 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
IntroduCAO
1 I
I
Um cliente potencial entra em contato com sua empresa,
apresentando um problema cuja solução se enquadra
perfeitamente no que você vende.
Algumas reuniões são agendadas e nela você confirma o
interesse e também se certifica que existe verba disponível,
além disso você tem certeza que seu serviço ou produto é o
mais adequado para o problema em questão;
É então realizada uma apresentação da sua proposta as
dúvidas são tiradas e o cliente parece realmente empolgado
e você pensa: “Essa, tá no papo!”.
Os dias se passam, você tenta um contato para finalizar o
negócio e o cliente pede mais algum tempo, semanas se
passam e ele não te atende e nem mesmo retorna
suas ligações.
“Em alguns casos
o tempo passa e o
cliente simplesmente
não compra nada
nem da sua empresa
nem de nenhuma
outra. Em outros
casos ele usa sua
proposta para
barganhar no
mercado ou então
executa sozinho o
que você propôs. “
Você já passou pela situação abaixo ?
8 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
1. Identifica um cliente potencial
2. Faz perguntas para levantar a necessidade desse cliente;
3. Promove um encontro entre a necessidade apresentada
e a sua solução;
4. Contorna possíveis objeções;
5. Fecha a venda.
Os modelos atuais de venda, ensinam que um processo eficiente é aquele onde o vendedor:
Bom, mas se você seguiu toda a
Cartilha, o que deu errado?
9 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
A diferenca entre
um processo de
Aprovacao e outro
de Decisao I
I
I
I
2
Quando vendemos para clientes corporativos (empresas), as decisões de
compra são tomadas baseadas em critérios específicos e racionais que o
cliente cria para avaliar se um determinado produto ou serviço resolve ou
não um determinado problema.
Entretanto, de uma forma ou de outra, todos nós quando vamos decidir
comprar alguma coisa, passamos por dois processos:
O primeiro deles é um processo de APROVAÇÃO onde é comum ainda não
termos refletido o bastante e nem estabelecido os critérios que serão
necessários para tomarmos uma decisão, muitas vezes nem sabemos
ainda quais serão esses critérios. Somos menos críticos e mais
emocionais e nossa capacidade de avaliação é mais sujeita a influências
externas, por isso é comum ficarmos empolgados ao vermos uma
apresentação de um produto/serviço ou mesmo uma propaganda.
O segundo é o que chamamos de processo de DECISÃO, e é nele que o
cliente avalia o impacto da decisão no seu negócio, considerando para
isso as mudanças e os riscos envolvidos na decisão, avalia também se a
solução, mesmo que adequada para o público em geral se aplica ao caso
dele especificamente.
11 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Para que você possa entender melhor, deixa eu lhe dar o seguinte exemplo:
Imagine que você é um designer e seu notebook pifou no meio de um trabalho
importante de um cliente, cujo prazo para entrega estava no final e você então
vai até uma loja para comprar um novo.
O vendedor logo te apresenta um Mac Book (Notebook da Apple, muito
utilizado por designers em todo mundo) lindo e maravilhoso que conta com
diversos recursos, gráficos e imagens fantásticas. Você sabe que é o tipo de
equipamento utilizado pela maioria dos profissionais da sua área e sempre
pensou em comprar um, além disso ele está com uma oferta excelente e você
tem o dinheiro disponível. Você fica bastante empolgado, concorda com todos
os argumentos apresentados pelo vendedor mas pede um tempo para pensar.
Quando isso ocorre é porque, apesar de tudo parecer perfeito, você ainda não
se sente seguro e de uma certa forma percebe que ainda não tem todas as
respostas necessárias para tomar uma decisão, mesmo que esteja, à principio
motivado pela apresentação que foi feita.
Produto é bom = SIM Preço adequado = SIM
Existe o interesse = SIM Existe a verba = SIM
A oferta é boa = SIM Cliente no perfil = SIM
12 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Por outro lado o vendedor, acredita que forneceu todas as respostas possíveis e
que essa venda certamente será fechada, na visão dele todos os pré-requisitos
foram cumpridos, ou seja, diante da sua necessidade (Notebook) ele fez uma
apresentação do produto (Mac Book) como a solução ideal para um cliente ideal
(designer), além disso ele conseguiu vários SIM’s :
Entretanto quando você vai para a casa “pensar”, você avalia de modo mais
racional o problema e desiste de comprar o equipamento, pois passa a considerar
as seguintes questões:
1. Apesar do Mac Book, ser o equipamento ideal para profissionais do seu ramo
ele usa um sistema operacional diferente do Windows e você ainda não sabe
se todos os programas que você está habituado a utilizar têm versões para
ele, isso talvez implique num outro investimento na compra de novas versões
desses programas, o que estaria fora de questão no momento;
2. Você vai precisar de algum tempo para se habituar com o novo equipamento
e sistema operacional, mas seu trabalho já está atrasado, e, a essa altura,
perder o prazo pode lhe trazer problemas com seu cliente;
3. Será necessário algum treinamento, mesmo que online, e você não poderá
fazê-lo nem tão cedo em função de diversos compromissos assumidos;
13 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Nesse momento o cliente decide, olhando pela perspectiva
de RISCO e MUDANÇA envolvidos na decisão.
Em uma venda complexa onde diversas pessoas estão
envolvidas na decisão de compra, as perspectivas de risco
e mudança se multiplicam. Imagine por exemplo, a compra
de uma nova máquina para uma fábrica de calçados, essa
compra poderia envolver:
A área de produção que iria avaliar os novos processos de
fabricação, a área financeira, por razões óbvias, a área de
RH com treinamento para a nova máquina, a área de
marketing por envolver novos produtos a serem produzidos
e lançados com o novo equipamento, e o responsável de
cada uma dessas áreas estaria vendo essa decisão de sua
própria perspectiva de risco e de mudança.
Esse tipo de decisão fica cada vez mais complexa a medida
que o cliente não está habituado a comprar determinada
solução com frequência ou que a mesma é intangível como
é o caso de softwares, planos de saúde, consultorias e
outros serviços profissionais.
Pense: Quantas
vezes por ano uma
empresa troca seus
serviços de telefonia
móvel, por exemplo?
uma a cada dois ou
três anos? E os
riscos de perda dos
números atuais e
mudanças que
exigem novos
treinamento de
usuários. Num caso
como esse, os
compradores não
tem como
estabelecer critérios
suficientes para
sozinhos decidirem
por qualquer opção.
14 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
As técnicas e os processos atuais de venda, ignoram o processo de decisão de um
cliente se concentrando apenas no processo de aprovação, com isso criam a ilusão de
que se você seguir o passo a passo que eles ensinam sua venda sempre terá um final
feliz.
Os modelos mais usuais de vendas, se preocupam muito mais em ensinar “truques” e
“dicas” com frases feitas e técnicas que o ajudem a convencer melhor um cliente,
normalmente apelando para o seu lado emocional.
“ Quando se trata de vendas de produtos ou serviços de maior
complexidade, o vendedor de sucesso, discute e participa
ativamente sobre os riscos envolvidos e usa a experiência da
empresa e a sua própria para ajudar o cliente a minimizar os
riscos envolvidos, tranquilizando-o.”
Além disso, promove o ambiente ideal para a implementação das mudanças
necessárias ao uso da solução, dessa forma ele transmite segurança, elimina os
obstáculos à compra, fortalece sua relação com o cliente, cria uma parceria e se
posiciona com um verdadeiro especialista em seu campo de atuação.
15 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Em qual ERA sua
Empresa esta
3
Os processos de venda que conhecemos hoje, surgiram basicamente na década
de 50, foi quando as indústrias passaram a “contratar” e “treinar” pessoas para
venderem seus produtos de um modo mais profissional e organizado.
Nessa época todo o trabalho de inteligência era feito pelo pessoal de marketing, os
vendedores, a grande maioria sem muita instrução formal, eram ensinados a não
pensar, eles apenas tinham que ir até onde estavam os clientes e falar as coisas
(script) que o pessoal do marketing criava.
Eles também eram ensinados sobre o que responder caso os clientes tivessem
alguma objeção ou pergunta, a regra era bem simples:
1. Não pensar;
2. Executar o script;
3. Contornar as possíveis objeções;
4. Acreditar que no final tudo vai dar certo;
5. Se não deu, é porque você fez algo errado.
17 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Apesar de ter mais de 50 anos muitas empresas, nos dias de hoje, ainda continuam a
treinar suas equipes de vendas com base nessa técnica.
Na década de 70, a concorrência aumentou, e essa “fórmula” já não estava dando os
mesmos resultados, e algumas empresas começaram a perceber que era hora de
pensar em algo novo. Alguém disse: “Talvez devêssemos OUVIR um pouco nossos
clientes.”
Surgiu então o processo da VENDA CONSULTIVA. Nesse modelo, os vendedores são
ensinados a perguntar ao cliente quais as suas necessidades, e, a partir daí
convencê-los que seu produto ou serviço é o mais indicado para aquela necessidade.
Esse processo foi muito bem aceito, e começaram a existir os “consultores de
venda”, especialistas em conduzir o cliente, através de perguntas de modo que estes
se convencessem que a solução que eles vendiam era a mais adequada para a sua
necessidade.
Até aí tudo bem, você talvez esteja se perguntando:
- “E qual o problema nisso ?”
- Nenhum, eu responderia, entretanto...
18 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Nos dias de hoje, onde a concorrência e complexidade dos serviços
e produtos é muito grande, todos os dias são criadas soluções para
problemas que sua empresa nem sabia que tinha.
As empresas sozinhas não são mais capazes de avaliar
corretamente os problemas decorridos da perda de oportunidades e
da falta de otimização de recursos.
Ou seja, se elas não são capazes de conhecer suas reais
necessidades como você pode apresentar uma solução para
satisfazer essas necessidades?
E, se concordamos que o cliente não conhece sua real necessidade
nem o tamanho do problema como podemos nos “adequar” a essa
necessidade?
Como podemos apresentar a nossa solução como sendo a “solução
ideal” para o problema dele se ele não se sente seguro sobre isso?
Em muitos casos o cliente simplesmente não é capaz de avaliar os
riscos e mudanças envolvidos na sua decisão de compra, e em não
sendo capaz disso, ele muitas vezes não compra de ninguém.
Se não são
capazes de
saber a
extensão do
seu próprio
problema,
como você
acredita
que serão
capazes de
avaliar as
soluções que
você vende?
19 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Para você entender melhor a diferença nos conceitos aplicados a essas
3 ERAS de vendas veja o exemplo abaixo, de um diálogo entre um Médico
(vendedor) x Paciente (cliente), repare o modo como cada médico (vendedor)
conduz a conversa com seu paciente (cliente):
Com um médico da ERA 1 o diálogo seria mais ou menos assim:
Paciente - Dr. Estou com uma dor no estômago, acho que é úlcera.
Médico – Faremos uma cirurgia que vai lhe deixar novinho em folha e em
poucos dias você estará recuperado e pronto para outra, podendo trabalhar,
viajar e com um preço ótimo.
Com um médico da ERA 2 o diálogo seria assim:
Paciente - Dr. Estou com uma dor no estômago, acho que é úlcera.
Médico – Humm, e você já considerou fazer uma cirurgia? Sabe quantas
pessoas morrem de úlcera todos os dias no mundo por falta de uma cirurgia
adequada? Nosso hospital faz as melhores cirurgias de úlcera do país, com
técnicos formados no exterior...
Com um médico da ERA 3 o diálogo seria assim:
Paciente - Dr. Estou com uma dor no estômago, acho que é úlcera.
Médico – Dói em mais algum lugar? Melhora quando você se alimenta?
Tem vomitado? Temos que fazer uns exames, pode ser só uma gastrite...
20 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
O vendedor da Era 3, sabe que o cliente não é capaz de avaliar sozinho a extensão do
seu próprio problema e por isso ele precisa de ajuda e o vendedor é
a pessoa mais indicada para fazer um diagnóstico adequado do problema.
Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
A Armadilha
da Suposicao
I 4
I
Empresas que vendem produtos ou serviços como planos de saúde, serviços de
telefonia, tecnologia, máquinas e equipamentos, serviços profissionais de publicidade
e outros, lidam todos os dias com clientes que não fazem esse tipo de compra com
frequência.
Quando não entendem a extensão do problema, as possibilidades envolvidas e nem
sabem diferenciar as diversas soluções, a tendência desses compradores é reduzir os
critérios de compra a somente um, o preço!
Dessa forma se tomarem uma decisão errada (risco) a perda será a “menor possível”.
Pense por exemplo numa empresa que resolve comprar um software para e-mail
marketing, com tantas opções disponíveis que incluem funcionalidades como
geolocalização, integração com outras ferramentas, quantidade de disparos mensais, e
etc., dificilmente as pessoas envolvidas no processo de decisão de compra teriam
condições de avaliar qual a melhor solução para o seu caso.
Além disso, tampouco seriam capazes de avaliar quais as oportunidades
eles poderiam estar desperdiçando caso abrissem mão de uma determinada
funcionalidade, que muitas vezes eles nem sabem que existe nesse
tipo de ferramenta.
23 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Entretanto já vimos anteriormente que para decidir o cliente
necessita de ter critérios claros, que possibilitem a ele
entre outras coisas “comparar” as diversas opções
existentes no mercado.
Uma das maiores Armadilhas que mesmo vendedores
experientes caem é SUPOR, que os clientes possuem
esses critérios e que são capazes de avaliar corretamente
os benefícios apontados pela solução apresentada.
Isso ocorre porque em sua grande maioria, os vendedores
são treinados para acreditarem que os clientes virão como
processo decisório pronto, bastando para isso que eles
façam uma boa apresentação do seu produto ou serviço,
ressaltando todas as qualidades que estes apresentam e
como isso poderá beneficiá-los.
Mas a verdade é que enquanto você faz sua apresentação
o cliente tenta fazer uma conexão com os problemas
enfrentados no negócio dele, e a maioria das coisas que
você fala parecem inúteis e irrelevantes.
24 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Essa falta de
comunicação, torna os
ciclos de vendas
longos, as reuniões
cansativas
ou dispersas e uma
pressão sobre os
preços.
O cenário mais comum é um vendedor fazer uma apresentação do produto/serviço
ressaltando suas vantagens e benefícios e todas as maravilhas que o mesmo é capaz
de produzir.
Entretanto para um cliente que não é capaz de saber a extensão do seu problema,
certamente muita dessa informação irá se perder no caminho, veja abaixo:
Quanto menor
a compreensão
do problema,
menor é a
compreensão
dos benefícios
relacionados a
solução.
25 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Profissionais experientes estão a todo tempo atentos a isso e dessa forma procuram
criar uma “conexão” com o cliente, fazendo perguntas que os levem a ter um
diagnóstico completo da situação.
O papel do vendedor é ajudar o cliente a entender a extensão do problema, avaliando
com ele as mudanças necessárias, os riscos envolvidos e quais serão suas
perspectivas uma vez que o problema for resolvido.
Um bom exercício é pedir ao cliente que diga qual o cenário ideal, ou seja, uma vez
que o problema apontado por ele for resolvido como ele imagina que ficarão as coisas,
quais as mudanças ocorrerão e quais as vantagens e benefícios ele terá usufruído, em
seguida avaliar com ele, como sua solução pode ajudar na concretização desse
cenário.
Além disso, é importante verificar se as vantagens que você apresenta cabem na área
de compreensão do cliente e se existem perguntas que ele deveria fazer, mas não se
dá conta de que são importantes.
26 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
A Armadilha
da Proposta
5
A Armadilha da Proposta é a mais comum de todas quando se fala em vendas, a ideia
que tenho é que todo o esforço que os vendedores fazem é no sentido de conseguir
apresentar uma proposta ao cliente, como se isso significasse a própria venda.
Entretanto em 20 anos treinando e observando vendedores de indústrias diversas
nunca vi mais de 20% delas se converterem em vendas. A Prime Resouce fez uma
pesquisa onde concluiu que menos de 30% das propostas apresentadas realmente
convertem em novos negócios. Mas se os resultados são tão baixos porque esse
comportamento é tão comum no mercado?
Na verdade essa cultura é uma herança da primeira ERA de vendas, berço de muitas
metodologias atuais, que implica em dois pensamentos que levam vendedores
experientes a cometer grandes erros quando o assunto é apresentações e propostas.
O primeiro é priorizar o “produto” como sendo o principal responsável pelo sucesso de
uma venda, ou seja, se o produto for bom, bem apresentado, ele se vende sozinho;
Já o segundo é ainda mais grave, é acreditar que um vendedor para ser bem sucedido
tem que falar muito sobre o produto durante sua apresentação, e que 70% de uma
venda ocorre durante sua apresentação.
28 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Esse tipo de pensamento leva o vendedor a acreditar
que se houver uma oportunidade de apresentar sua
solução ou fazer uma proposta, esta, certamente irá se
converter numa venda.
Enviar uma proposta para um cliente também
dá ao vendedor uma certa sensação de “dever
cumprido” uma vez que ele considera que
já fez a maior parte do trabalho que foi de prospectar
um cliente potencial, travar uma conversa, levantar
uma necessidade e este solicitar ou aceitar o envio de
uma proposta, de resto se o cliente não comprou,
“certamente era um problema com a solução” ou com
o “preço”.
Isso também gera um certo conforto, uma vez
que ele transfere para o produto/serviço ou mesmo
para a empresa a responsabilidade pelo sucesso ou
não do negócio.
Para completar como o
vendedor que também
já havia caído na
armadilha da
suposição, imagina que
ao receber a proposta o
cliente terá condições
de, sozinho estabelecer
os critérios necessários
para a tomada de
decisão.
29 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
1. Apresentações são como uma aula, onde o vendedor é o
professor e o cliente o aluno e aulas normalmente são chatas;
2. A maioria das apresentações possui 90% do conteúdo voltado
para o produto e 10% para o cliente. O resultado disso é que
mesmo que o cliente fique impressionado com a
apresentação da solução, como não tem conhecimento da
extensão do problema, acaba não entendendo muito bem
como ela resolve o problema dele;
3. Seus concorrentes adotam a mesma estratégia que você, e
seus clientes assistem as apresentações deles também.
4. Como ficam ansiosos para vender e apresentar, é comum,
vendedores apresentarem suas propostas sem nem mesmo
ter clareza quanto aos reais problemas enfrentados pelo
cliente.
A ironia é que
a maioria das
apresentações
são descartadas
pelos clientes
e resultam num
esforço inútil.
Em geral as apresentações e propostas incorrem em 4 erros fundamentais:
30 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
1. As apresentações tenham um conteúdo 80% voltado para o cliente, ou seja,
seus problemas, desafios, riscos, mudanças e é claro oportunidades;
2. Você deve estar seguro de que realmente entendeu o problema central do cliente e
de como sua proposta agrega valor para o negócio dele, se possível ilustre com
dados reais ou use exemplos dos resultados alcançados por outros clientes do
mesmo ramo que o dele;
3. Não perca tempo, se certifique que o cliente realmente deseja resolver o problema,
ANTES de enviar uma proposta. Muitas pessoas estão simplesmente curiosas;
4. Faça uma proposta/apresentação diferente para cada cliente, nada daquele
negócio de só mudar o destinatário e o preço no final. Os clientes querem ser
tratados de forma exclusiva. Escreva uma proposta que seu cliente queira ler;
5. Se certifique que sua proposta é diferente dos seus concorrentes, tenha
um conteúdo exclusivo e relevante.
31 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Para melhorar a taxa de conversão de suas propostas ou apresentações o ideal é que:
A Armadilha
da Objecao
I
I 6
Esse pensamento é o grande
responsável por uma outra importante
armadilha que os vendedores caem, pois
quando um vendedor começa a
“superar” obstáculos, ele está
naturalmente entrando em conflito com
o cliente. Na melhor das hipóteses esse
cenário leva apenas a discordâncias
leves e na pior delas transforma o
processo de venda numa guerra onde
o vendedor tem como missão VENCER
aquele cliente.
.
33 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Esse pensamento, também pode ser
sintetizado por expressões como:
1. Se você persistir e
insistir com o cliente, uma hora ele
vai fechar;
2. Objeções são sinais de compra;
3. Um vendedor de sucesso deve ser
persuasivo;
4. Fale bastante para não deixar o
cliente pensar muito;
5. Evite que seu cliente faça muitas
perguntas.
Quando comecei minha carreira na área de vendas, umas das frases que
ouvia com frequência era aquela que dizia: “A venda começa quando o
cliente diz não!”.
Confesso que nunca vi muita lógica nela, mas a verdade é que até hoje ela
transmite um pensamento recorrente e antigo que influência e conduz
muitos profissionais de vendas.
É claro que objeções não devem ser temidas, mas também não devem ser
bem-vindas e é claro que elas sinalizam que algo não foi bem feito durante
todas as etapas anteriores do seu ciclo de vendas com o cliente.
Uma objeção é uma declaração clara do cliente que ele não se interessa por
aquilo que você esta oferecendo ou que sua proposta de valor não ficou clara.
Um vendedor pode dizer: “Nosso software é o mais seguro” e o cliente replica
“Mas segurança não é um fator importante para nós.”
A verdade é que vendedores de sucesso recebem muito menos objeções que
vendedores tradicionais, e isso ocorre porque eles, ao invés de ficarem
contornando, simplesmente antecipam as possíveis objeções dos clientes. E
eles fazem isso perguntando ao cliente quais são os fatores determinantes
para a solução do problema.
O grande segredo é fazer perguntas que nos levem a entender quais serão os
critérios que o cliente usará na hora de decidir. E quando o cliente ainda não
tiver esses critérios estabelecidos, ajudá-lo, através da criação de cenários.
Vamos imaginar por exemplo, que você vende um software de gestão, cujo
principal valor seja a segurança das informações. Você poderia perguntar algo
do tipo:
34 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
“Então Fulano, quando você pensa em segurança de software de gestão, o que
você considera mais importante?”
Perguntas desse tipo farão o cliente refletir sobre a questão e darão a você o
termômetro da importância que ele dá aos benefícios da sua solução, além disso
transmite ao cliente a sensação de estar falando com alguém que sabe mais que
ele sobre seu próprio problema, sem parecer agressivo.
O senso comum pressupõe que quem vende possui muito mais experiência do
que quem compra, e essa experiência pode e deve ser utilizada na hora de
formular as perguntas certas, uma vez que quem vende conhece os problemas
enfrentados por um cliente que está buscando resolver um determinado
problema.
Em geral costumo dizer que em qualquer lugar do mundo, qualquer pessoa só
não compra qualquer coisa pelas mesmas 5 razões seguir:
1. Não gosta;
2. Não vai usar;
3. Não confia em você;
4. Não tem tempo;
5. Não tem dinheiro.
“Toda e qualquer objeção, de uma forma
ou de outra, se enquadra numa dessas 5
opções, sabendo disso a dica é
antecipar-se a elas, de modo que não
tenha que contorná-las depois.”
35 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Consideracoes
Finais
I 7
I
Como disse no início, quando comecei na área de vendas, há quase 20
anos, me sentia um peixe fora d’agua, sempre adorei vender, mas por outro
lado não me adaptava aos processos e treinamentos tradicionais que me
eram ensinados e durante muito tempo demorei a atingir resultados por não
conseguir sucesso aplicando essas técnicas até encontrar meu próprio
caminho, e esse caminho me levou e continua me levando cada vez mais
longe.
O mundo mudou muito nos últimos 50 anos, não podemos permanecer
usando estratégias e técnicas que funcionavam bem no passado e pensar
que tudo vai dar certo como antes.
Espero que esse e-book possa auxiliá-lo na sua busca por melhores
resultados no seu negócio, se isso acontecer com pelo menos um de seus
leitores, meu trabalho já terá valido a pena.
37 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
38 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Gostaria muito de ouvir sua opinião sobre este livro por isso peço que visite o
endereço www.ArmadilhasDeVendas.com.br/livro e deixe seu comentário, ele é
muito importante para mim.
Você também pode se manter informado, sobre novos materiais e dicas para ter
sucesso com vendas complexas na página do Facebook:
www.facebook.com/ArmadilhasDeVendas
SOBRE O AUTOR
Empreendedor, consultor e professor, foi executivo de
empresas nacionais e multinacionais. É sócio e
conselheiro de diversas organizações e presidente da
Wtrade, consultoria organizacional com foco em
marketing e vendas. É o criador da Fórmula de
Vendas Complexas, programa que ajuda
empreendedores e demais profissionais a terem
sucesso vendendo para mercados corporativos,
complexos e de alta competitividade.
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SOBRE A WTRADE
A Wtrade é uma consultoria especializada
no desenvolvimento de estratégias de marketing
e vendas para empresas que oferecem soluções
em mercados complexos e competitivos.
Desenvolvemos estratégias de marketing,
treinamentos, oficinas e workshops de vendas,
com uma a metodologia utilizada por empresas
líderes em diversos segmentos em todo mundo.
Dessa forma somos capazes de aumentar a
produtividade da área comercial, desenvolvendo
novas habilidades para as equipes de venda,
além de possibilitar a criação de novos negócios.
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