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10G
UÍAcomercialización
del cacao
Aprendiendo e innovando sobre la
10G
UÍA
Estimados productores y productoras de cacao. La guía que tiene en sus manos es una de las diez guíasque forman la Caja de Herramientas para Cacao: Aprendiendo e Innovando sobre el Manejo Sostenible del Cultivo de Cacao en Sistemas Agroforestales.
Con estas guías Lutheran World Relief quiere hacerles llegar información sobre el cultivo de cacao hasta sus "ncas donde no siempre está el técnico y la capacitación. Nuestro deseo es que las lean, compartan, y usen en sus parcelas. Y de ser posible, nos retroalimenten con sus sugerencias para mejorarlas.
Los conocimientos de estas guías han sido proporcionados por productores y productoras de cacao, así como organizaciones de productores, centros de investigación, y agencias de desarrollo. ¡Gracias por compartir!
comercializacióndel cacao
Aprendiendo e innovando sobre la
Lutheran World Relief es un ministerio de Luteranos estadounidenses, que sirve a comunidades que viven en extrema pobreza alrededor del mundo.
Esta obra está sujeta a la licencia Reconocimiento-NoComercial-SinObra Derivada 3.0 Unported de Creative Commons. Para ver una copia de esta licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/.
Coordinación de la publicación:Carolina Aguilar, Lutheran World ReliefFalguni Guharay, SIMAS
Investigación y redacción:Arturo Avila, COPRODIMercedes Campos, SIMASFalguni Guharay, SIMASAlvaro Camacho, Lutheran World Relief
Edición:Mercedes Campos, SIMAS
Revisión técnica:Raymond Major, The Hershey Company´s Cacao Center for Excellence Carolina Aguilar, Lutheran World ReliefAlvaro Camacho, Lutheran World ReliefClaudia Pineda, Lutheran World Relief
Validación en campo:Roberto Vallecillo, SIMASErika Bracamonte, SIMASMercedes Campos, SIMAS
Fotografías e ilustraciones:FAIRTRADE, The Hershey Company, Ritter Sport, COOPROCAFUC, COODEPROSA, Café soluble, Chocolate Momotombo, IPADE, SIMAS, Lutheran World Relief
Diseño y diagramación: Canalías/imagen digitalImpresión: Printex, Managua, Nicaragua
Esta guía fué elaborado en abril, 2013 porLutheran World Relief Oficina Regional para Centro AméricaTeléfono: + 505.2277.4748 www.lwr.org, Facebook: facebook.com/LuthWorldReliefTwitter: @LuthWorldRelief
Pre sen ta ción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Sec ción 1. Te mas cla ves pa ra apren der . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7La co mer cia li za ción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
¿Qué es la co mer cia li za ción?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8¿Qué con di cio nes se re quie ren pa ra ini ciar la co mer cia li za ción? . . . . . . . . . . . . . . . . 11¿Cuá les son los ob je ti vos de la co mer cia li za ción? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
El Mer ca do. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14¿Qué es el mer ca do? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14¿Qué es la ofer ta? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14¿Qué es la de man da?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15¿Có mo fun cio na la ofer ta y de man da? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Los mer ca dos de ca cao y su de man da. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16¿Cuá les son los ti pos de mer ca dos pa ra el ca cao? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16¿Có mo es tá la de man da de ca cao en los mer ca dos?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25¿Có mo po de mos co no cer y me dir la de man da?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
For mas de co mer cia li za ción del ca cao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30¿De qué ma ne ra se rea li za la co mer cia li za ción? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30¿Qué ti pos de ca cao se co mer cia li zan en el mer ca do? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32¿Qué ti pos de re la cio nes se es ta ble cen pa ra ac ce der a los mer ca dos?. . . . . . . . . . . 36¿Qué re co men da cio nes se de ben con si de rar pa ra co mer cia li zar ca cao?. . . . . . . . . 37
Re qui si tos y Cos tos de co mer cia li za ción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38¿Cuá les son los re qui si tos pa ra co mer cia li zar ca cao? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38¿Có mo se cal cu lan los cos tos de la co mer cia li za ción? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41¿Có mo se es ta ble ce el pre cio de un pro duc to? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43¿Cuá les son los otros cos tos de co mer cia li za ción en ca cao? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Sección 2. Ejercicios de descubrimiento para afianzar los conocimientos . . . . . . . . . 51Ejer ci cio 1.
Elaborar una estructura de costos de comercialización del cacao e identificación de precio del producto.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Ejer ci cio 2.Prepara la oferta de un producto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Indice
6
La comercialización es el aspecto más complejo
en todo proceso de producción de cacao.
Esta fase preocupa tanto a productores individuales,
como a los grupos organizados y a organizaciones.
Según la mayoría la comercialización es la fase
de mayor preocupación año con año.
Los temas que ellos mencionan al respecto,
son el acceso al mercado, la demanda,
las exigencias de calidad, el precio de venta,
las formas de pagos y los tipos de relaciones
que se establecen entre los diferentes
actores durante la comercialización.
La presente guía tiene por objetivo apoyar
a las productoras y productores de cacao
y sus organizaciones para que desarrollen
acciones de comercialización de manera
eficiente para obtener resultados
satisfactorios.
La guía aborda temas críticos relacionados
con el proceso de comercialización para
facilitar procesos de aprendizaje grupal
con los líderes de organizaciones, técnicos,
promotores y las familias cacaoteras.
Presentación
Sección 1. Temas claves para aprender
Mayor estabilidadde precio
Mejores condiciones
de ventas
Mayor precio parael cacao
Relaciones delargo plazo
El mercado de cacao Las demandas
de los mercadosFormas de
comercializaciónCostos de
comercialización
8
La co mer cia li za ción
¿Qué es la co mer cia li za ción?
La co mer cia li za ción es un con jun to de ac ti vi da des
de sa rro lla das por pro duc to res, or ga ni za cio nes,
em pre sas e in ter me dia rios con el fin de fa ci li tar
la ven ta de un pro duc to.
Es el in ter cam bio o true que que se rea li za
cuan do una per so na de sea ad qui rir un pro duc to y,
a cam bio en tre ga una can ti dad de di ne ro.
Intermediarios
Producción
Operadores
Serviciosoperacionales
Entesreguladores
Beneficiado Comercialización Mercado
Empresascomercializadoras
Productoresindividuales
Servicios deExportación
Servicios deTransporte
Servicios deFinanciamiento
Ministerio deIndustria y Com.
MinisterioAgropecuario
Alcaldía
Aduanas
Certificadoras
OrganizacionesProductores
9
La comercialización es el aspecto más complejo en todo proceso de producción de cacao
Es uno de los eslabo nes de ma yor im por tan cia
en la ca de na de va lor del cul ti vo de ca cao.
Abar ca des de el trans por te, la dis tri bu ción,
la ne go cia ción y la ven ta rea li za da por di fe ren tes
ope ra do res co mo em pre sas, in ter me dia rios y coo pe ra ti vas.
10
En es te pro ce so es tán los ser vi cios ope ra cio na les
que son ser vi cios para me jo rar el fun cio na mien to
de la co mer cia li za ción, co mo las cer ti fi ca cio nes,
ser vi cios de ca li dad, ser vi cios de trá mi tes de ex por ta ción,
ser vi cios de trans por te y fi nan cia mien to.
Pa ra re gu lar y fa ci li tar el pro ce so de co mer cia li za ción,
las Al cal días e ins ti tu cio nes del sec tor pú bli co
y go bier no cen tral es ta ble cen im pues tos
y con trol de sa ni dad y ca li dad.
To do es te pro ce so se de no mi na Co mer cia li za ción.
Pue de ser más sen ci llo o más com pli ca do.
Eso de pen de de la can ti dad del pro duc to a ven der,
del ti po de clien te, de las exi gen cias de ca li dad,
del pre cio de ven ta y de las for mas de pa go.
Las cer ti fi ca cio nes jue gan un pa pel im por tan te
11
¿Qué con di cio nes se re quie ren pa ra una bue na co mer cia li za ción?
Pa ra ini ciar un pro ce so de co mer cia li za ción,
las fa mi lias pro duc to ras de ca cao ne ce si tan
ga ran ti zar vo lu men de pro duc ción con al ta ca li dad,
con re gis tros de ca da lo te que per mi tan se guir
el ras tro de que cum plie ron con los re qui si tos,
es de cir, con la tra za bi li dad del pro duc to.
Es to exi ge que los productores de ben es tar or ga ni za dos
de ma ne ra só li da, trans pa ren te, efi cien te y
con ca pa ci dad pa ra res pon der a las exi gen cias del mer ca do.
Hay que cum plir con va rios re qui si tos in clu yen do la tra za bi li dad
12
En los mer ca dos de al ta ca li dad se pi de
que el pro duc to fi nal ten ga un se llo de cer ti fi ca ción.
Eso in di ca una res pon sa bi li dad con la pro tec ción
del am bien te, uso de me jo r tec no lo gía y ma yo res in gre sos.
En re su men las or ga ni za cio nes ne ce si tan cum plir con:
Al tos ren di mien tos pro duc ti vos por área.
In fraes truc tu ra y equi pos que brin den ma ne jo
ade cua do du ran te el aco pio del ca cao.
Per so nal al ta men te ca pa ci ta do en el ma ne jo del ca cao
en los cen tros de aco pio.
Es truc tu ras or ga ni za ti vas efi cien tes y trans pa ren tes
an te sus miem bros y ac to res ex ter nos.
Re cur sos fi nan cie ros su fi cien tes pa ra aco piar el ca cao.
Es tu dios de mer ca dos y pla nes de ne go cio.
Un sis te ma de con trol in ter no.
Sis te ma de tra za bi li dad, o sea un re gis tro del lo te
de ca cao des de la pro duc ción has ta el be ne fi cia do.
La ges tión de ca li dad de ca cao du ran te
to do el pro ce so.
13
¿Cuá les son los ob je ti vos de la co mer cia li za ción?
En to dos los pro ce sos de co mer cia li za ción es ne ce sa rio
que des de el prin ci pio se de fi nan los ob je ti vos
con el fin de ob te ner los me jo res re sul ta dos.
En tre los ob je ti vos a con si de rar es tán:
que sea eco nó mi ca men te ren ta ble de ma ne ra que
ga ran ti ce el de sa rro llo eco nó mi co, so cial y am bien tal
de to da em pre sa, or ga ni za ción y las so cias y so cios.
Es im por tan te es ta ble cer re la cio nes co mer cia les
de lar go pla zo y jus tas, de ma ne ra que per mi tan un flu jo
per ma nen te en la com pra y ven ta del pro duc to,
cumplir con los acuer dos es ta ble ci dos
en tér mi nos de tiem po y con di cio nes,
para de sa rro llar re la cio nes de con fian za y re du cir
el ries go por ba ja en los pre cios, o pér di das en el pro duc to.
Es im por tan te ga ran ti zar de ma ne ra per ma nen te
los es tán da res de ca li dad y can ti dad.
Es to im pli ca ha cer un ma yor es fuer zo por cum plir
con las bue nas prác ti cas y la cer ti fi ca ción de las mis mas ,
de ma ne ra que el com pra dor re co noz ca
la ca li dad del pro duc to.
Re co no cer co mo or ga ni za ción el cum pli mien to
de los prin ci pios de trans pa ren cia, ho nes ti dad y
co mer cio jus to, pro por cio nan do con di cio nes dig nas
a sus aso cia dos, ac ce so de las mu je res,
jó ve nes y ni ños y res pe tan do el me dio am bien te.
14
El Mer ca do
¿Qué es el mer ca do?
El mer ca do es el si tio en don de ven de do res y com pra do res
se en cuen tran pa ra la com pra y ven ta del pro duc to;
es de cir, en don de se com bi na la ofer ta y la de man da.
¿Qué es la ofer ta?
La ofer ta es la can ti dad de pro duc to, en es te ca so el ca cao
que los ven de do res quie ren ven der en el mer ca do
a un pre cio y en un pe río do de tiem po
que les per mi ta sa tis fa cer sus ne ce si da des y de seos.
Los ven de do res, es de cir los mis mos pro duc to res
o las or ga ni za cio nes de los pro duc to res.
Es ta ble cer re la cio nes co mer cia les de lar go pla zo y jus tas
15
¿Qué es la de man da?
La de man da es la can ti dad de ca cao que los com pra do res
es tán dis pues to a com prar pa ra sa tis fa cer sus ne ce si da des.
Ellos son quie nes tie nen la ca pa ci dad de pa go
pa ra rea li zar la tran sac ción a un pre cio de ter mi na do.
¿Có mo fun cio na la ofer ta y la de man da?
De la re la ción en tre la ofer ta y la de man da se ge ne ra el pre cio.
Si au men ta la ofer ta y la de man da se man tie ne cons tan te,
el pre cio del pro duc to tien de a ba jar. Por otro la do,
si se in cre men ta la de man da del ca cao y la ofer ta no va ría,
el pre cio del pro duc to au men ta.
Cuan do en el mer ca do exis te po co pro duc to;
el com pra dor pa ga un pre cio al to por que hay mu cha de man da
por la po ca can ti dad de pro duc to.
En cam bio cuan do la co se cha es al ta y hay mu cho pro duc to
el com pra dor pa ga un pre cio ba jo por que hay mu cha ofer ta
de pro duc tos y no hay com pe ten cia.
A es to se le co no ce co mo la ley de ofer ta y de man da.
La ofer ta y la de man da
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Los mer ca dos de ca cao y su de man da
¿Cuá les son los ti pos de mer ca dos pa ra el ca cao?
Pa ra de ter mi nar dón de se pue de ven der el ca cao
y cuá les son las con di cio nes en tér mi nos de ca li dad
y pa go es ne ce sa rio co no cer ade cua da men te
los ti pos de mer ca do. En Ni ca ra gua los mer ca dos
se han de fi ni do en re la ción a la de man da:
Mer ca do Na cio nal o ni vel lo cal
In dus tria Na cio nalDen tro de es te gru po te ne mos a Ca fé So lu ble,
es la úni ca em pre sa que com pra ca cao fer men ta do.
La Par ma lat que com pra a tra vés de in ter me dia rios
en Nue va Gui nea y la Na bis co Cris tal y El Es ki mo
que com pran ca cao pa ra ela bo rar sus pro duc tos.
El Ca fé So lu ble com pra ca cao pa ra ela bo rar pro duc tos
17
Em pre sas Ex por ta do rasAc tual men te los ex por ta do res de ca cao en gra no
a ni vel na cio nal se abas te cen a tra vés de in ter me dia rios
que com pran ca cao en Ma ta gal pa, Ji no te ga, Río San Juan,
Gra na da, Ri vas y en las re gio nes au tó no mas.
Mer ca dos nacionalesLos mer ca dos nacionales co rres pon den a los si guien tes:
El Ma yo reo, El Orien tal, Is rael Le wi tes y El Huem bes.
Di chos mer ca dos son ma ne ja dos por co mer cian tes lo ca les,
ma yo ris tas y mi no ris tas, abas te ci dos por in ter me dia rios de
Ma ta gal pa, Ma na gua, Ma sa ya que aco pian el gra no
en di fe ren tes par tes del país.
Los mer ca dos ma si vos son ma ne ja dos por co mer cian tes lo ca les
La pe que ña in dus triaLas pe que ñas in dus trias uti li zan el ca cao pa ra pro ce sar lo
y ela bo rar be bi das y pos tres, lo gran do agre gar va lor al
trans for mar el ca cao a un pro duc to pro ce sa do y ela bo ra do.
Es tos pro duc tos los co mer cia li zan a tra vés de
dis tri bui do res, su per mer ca dos y mer ca dos lo ca les.
Ellas se abas te cen de ca cao a tra vés de aco pia do res
en las co mu ni da des pro duc to ras o del mer ca do.
En Nicaragua es tán pe que ñas in dus trias
co mo Su pre mo, El Ca ra col, Pá ra mo, Na tu ra le za,
Ce rea les Oro, Ce rea les Sol, Ce rea les Nu bia,
y Ca fé Se go via que com pran sin in ter me dia rios fi jos.
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Las pe que ñas in dus trias uti li zan el ca cao pa ra pro ce sar lo y ela bo rar be bi dasy pos tres
19
Em pre sas ela bo ra do ras de cho co la tesExis ten em pre sas en la región centroamericana,
como es el caso de Nicaragua que pro ce san el ca cao
para cho co la tes que ven den en el Mer ca do Na cio nal.
Es tas son El Cas ti llo del Ca cao, Cho co la te Mo mo tom bo
y Cho co la tes Gor bea.
Con su mo fa mi liar y ven taEs te sec tor co rres pon de a amas de ca sa en Nicaragua
y El Salvador que pro du cen su pro pio pi no li llo
pa ra el con su mo fa mi liar, así co mo ha cer “fres co de ca cao”
me dian te la tos ta da y mo li da del gra no a ni vel do més ti co.
Las pe que ñas in dus trias uti li zan el ca cao pa ra pro ce sar lo y ela bo rar be bi das y pos tres
20
Mer ca do a ni vel internacional
Cen troa mé ri caEl ca cao que se com pra es el ti po con ven cio nal
no se re quie re que el pro duc to es té fer men ta do.
Nicaragua y Honduras producen cacao
que es vendido a El Salvador y Guatemala.
En El Sal va dor el ca cao es uti li za do prin ci pal men te
pa ra la fa bri ca ción de cho co la tes.
Los com pra do res se in te re san más en la can ti dad
que en la ca li dad, da da la po ca ofer ta en la re gión.
La de man da de al to vo lú me nes de ca cao
por los sal va do re ños afec ta los pre cios a ni vel lo cal.
En Cos ta Ri ca el pro duc to es uti li za do pa ra la ex trac ción
de man te ca de ca cao para la in dus tria cos mé ti ca,
por lo que no ne ce si tan que el ca cao se ha ya fer men ta do.
Pro duc to Sal va do re ño ela bo ra do con ca cao
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Mer ca do fuera de la región
El mer ca do fuera de la re gió n centroamericana
com pren de los Es ta dos Uni dos y Eu ro pa prin ci pal men te,
tam bién son mer ca dos ex tra re gio na les los com pra do res
en Ja pón, Aus tra lia, Ita lia. Es tos mer ca dos tie nen in te rés
por el ca cao ni ca ra güen se por su aro ma y sa bor a ca cao fi no,
lo que ha ce que sea re co no ci do co mo un pro duc to atrac ti vo
pa ra la fa bri ca ción de cho co la tes fi nos.
En Eu ro pa los prin ci pa les com pra do res son las em pre sas
cho co la te ras Rit ter Sport y Zot ter, am bos pre fie ren un ca cao
fer men ta do y con cer ti fi ca do or gá ni co.
En Es ta dos Uni dos se ha de sa rro lla do un co mer cio
de pe que ños ne go cios que pro du ce cho co la tes
de ex ce len te ca li dad que se co mer cia li za en pe que ños
es ta ble ci mien tos pa ra con su mi do res exi gen tes
dis pues tos a pa gar un pre cio ele va do por un pro duc to es pe cial.
Cho co la te fa bri ca do por Rit ter Sport
Otros mer ca dos po ten cia lesExis ten otros mer ca dos que han ini cia do ope ra cio nes en
Ni ca ra gua, com pran do can ti da des im por tan tes y pa gan do
pre cios atrac ti vos, co mo el ca so de Ex por ta do ra Atlan tic
S.A ®C EX PA SA del gru po ECOM, que es una em pre sa
co mer cia li za do ra im por tan te en el mer ca do in ter na cio nal
y cuen ta con plan tas pro ce sa do ras en Mé xi co y Ho lan da.
Mer ca do Jus to:Es ta mo da li dad de co mer cio otor ga un me jor pre cio
al pro duc tor, lo que es po si ble por que hay me nos
in ter me dia rios en la ca de na de co mer cia li za ción.
En al gu nos ca sos la re tri bu ción pro vie ne
del con su mi dor fi nal que pa ga un ma yor pre cio
pa ra que los pro duc to res de nues tros paí ses me jo ren
sus con di cio nes de vi da.
22
Hers heys Cho co la te
23
Exis ten em pre sas den tro del Mer ca do Jus to in te re sadas
en com prar el ca cao tan to pa ra la fa bri ca ción de cho co la te
co mo pa ra la in dus tria cos mé ti ca.
El pre cio que pa gan es su pe rior al del ca cao or gá ni co
cer ti fi ca do y re co no cen so bre pre cio adi cio nal.
Es te ti po de mer ca do ofre ce un pre cio es ta ble aún cuan do
el pre cio su fre una ba ja en el mer ca do in ter na cio nal.
Brin dan do de es ta ma ne ra ga ran tía a las or ga ni za cio nes
y los so cios pro duc to res y pro duc to ras de ellas.
Si el pre cio del mer ca do in ter na cio nal su be
au to má ti ca men te su be tam bién el pre cio de ca cao
del mer ca do jus to a la par de mer ca do con ven cio nal.
Son pocas las organizaciones de productores de cacao
que han adquirido la certificación de comercio justo.
Em pre sas de co mer cio jus to com pran ca cao pa ra fa bri car cho co la tes
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Mer ca do or gá ni coEl mer ca do or gá ni co de ca cao con sis te en co mer cia li zar
gra nos de ca cao pro du ci dos ba jo las nor mas or gá ni cas
sin uti li zar agro-quí mi cos y con la de bi da cer ti fi ca ció n.
Ca cao or gá ni co cer ti fi ca do o en tran si ción
tie ne un pre cio su pe rior al ca cao con ven cio nal
y en com bi na ción de otras cer ti fi ca cio nes
co mo de Co mer cio Jus to pue de lo grar
un mer ca do es ta ble con un me jor pre cio,
siem pre cuan do se co mer cia li za gra nos fer men ta dos
y con al ta ca li dad que sa tis fa ce las exi gen cias del mer ca do.
El ca cao or gá ni co re pre sen ta una pe que ña par te
del mer ca do to tal de ca cao, me nos del 0,5 por cien to.
Sin em bar go, la pro duc ción y ven ta de ca cao or gá ni co
es tá cre cien do rá pi da men te. Del 2002 al 2005,
la ven ta mun dia l de cho co la te or gá ni co
au men tó de 171 mi llo nes a 304 mi llo nes de dó la res.
Amé ri ca La ti na re pre sen ta más del 70 por cien to
de la pro duc ción mun dial de ca cao or gá ni co,
La Re pú bli ca Do mi ni ca na es el ma yor pro vee dor
mun dial de ca cao or gá ni co con una pro duc ción
anual de 5,000 to ne la das.
25
¿Có mo es tá la de man da de ca cao en los mer ca dos?
Mer ca do mun dialLas pro yec cio nes in di can que el con su mo en Eu ro pa
cre ce rá anual men te y lle ga rá a 1,4 mi llo nes de to ne la das,
y se gui rá sien do el con ti nen te de ma yor con su mo en el mun do.
De ca da 100 sa cos que se pro du cen en el mun do
Eu ro pa con su me 40, de acuer do a da tos del año 2011.
Las eco no mías de la In dia y Chi na es tán me jo ran do
y sus po bla cio nes que es tán en au men to han em pe za do a con su mir
cho co la te ge ne ran do con ello gran des opor tu ni da des pa ra el ca cao
de Ni ca ra gua y Centroamérica.
Nicaragua en el mer ca do de Eu ro paEn Eu ro pa los paí ses Ale ma nia y Aus tria son los prin ci pa les com pra do res
de ca cao de Ni ca ra gua. En el año 2011, la ex por ta ción pa ra Rit ter Sport
fue de 600 to ne la das mé tri cas de ca cao fer men ta dosy su de man da ac tual
es de 1500 to ne la das mé tri cas.
La de man da de Rit ter Sport es de 1500 Tm
26
Nicaragua en el mer ca do CentroamericanoEn el año 2011, el prin ci pal des ti no de las ex por ta cio nes de Ni ca ra gua fue El
Sal va dor, que com pró 51 sa cos de ca da 100 que se ex por ta ron a Cen tro Amé ri -
ca y Hon du ras, com pró 28 de ca da 100 sa cos ex por ta dos.
En total com pra ron 1.500 To ne la das mé tri cas de ca cao Ni ca ra güen se.
Mer ca do na cio nal ni ca ra güen seEl mercado nacional compra aproximadamente 62 de ca da 100 quin ta les
de ca cao que son de man da dos por los mer ca dos Ma yo reo, Orien tal y Ma sa ya,
12 de ca da 100 quin ta les los com pra la em pre sa Ca fé So lu ble,
y el res to se dis tri bu ye en tre em pre sas co mo Par ma lat, Es ki mo
y otras pe que ñas em pre sas e in dus trias ar te sa na les.
Exis ten otros gru pos que de man dan ca cao na cio nal, co mo los gru pos
de mu je res que ela bo ran cho co la te Sin em bar go, has ta aho ra no se ha lo gra -
dos de ter mi nar el vo lu men de ca cao que ellas em plean.
Gru pos de mu je res ela bo ran cho co la tes pa ra ven der en mer ca dos
27
¿Có mo po de mos co no cer y me dir la de man da y la ofer ta?
Pa ra cal cu lar la de man da es ne ce sa rio
co no cer los pro duc tos que son la com pe ten cia
al pro duc to que uno quie re ven der.
Tam bién es im por tan te co no cer el cre ci mien to fu tu ro
del mer ca do y la for ma de vi da de la gen te
que va crean do nue vas ten den cias de con su mo.
Por ejem plo en la ac tua li dad las per so nas
se preo cu pan más por la sa lud y el am bien te
por lo que es tá cre cien do la de man da de
pro duc tos or gá ni cos o na tu ra les.
Rea li zar un es ti ma do de co se cha de ca cao
28
Pa ra de ter mi nar la ofer ta y la de man da de ca cao
se re co mien da lo si guien te:
Rea li zar un es ti ma do de co se cha del ca cao
en ba se al es ta do de de sa rro llo de las plan tas,
y de es ta ma ne ra es ta ble cer ofer tas
a po si bles com pra do res.
Pa ra co no cer la de man da es ne ce sa rio par ti ci par
en even tos en don de se den ci tas po si bles
com pra do res, y así sa ber qué es lo que bus can.
Dar a co no cer ca li dad del ca cao vi si tan do
com pra do res y en viar mues tras de ca cao
pa ra de ter mi nar las ca li da des.
In ves ti gar en In ter net y otros me dios
pa ra co no cer los po si bles com pra do res
de ca cao y las con di cio nes que ofre cen.
Dar se gui mien to a los pre cios en la bol sa de va lo res,
que es don de se ri gen los pre cios del ca cao.
Abrir una pá gi na web con la in for ma ción ge ne ral
de la or ga ni za ción de pro duc to res.
29
Es im por tan te ana li zar las ten den cias
y el po ten cial de los mer ca dos pa ra:
Ela bo rar pla nes de ne go cios y es tu dios de mer ca do.
En ten der la tra yec to ria de mer ca dos ac tua les de la ca de na.
Iden ti fi car po si bles nue vas opor tu ni da des pa ra
mer ca dos nue vos o pro duc tos nue vos.
Ver po si bi li da des pa ra di ver si fi car la pro duc ción
de la ca de na ha cia es tas nue vas opor tu ni da des.
Seg men tar el mer ca do ac tual y ubi car los pro duc tos
en va rios mer ca dos: con ven cio nal fer men ta do,
con se llo or gá ni co o de co mer cio jus to;
ca cao de se gun da sin fer men tar, tos ta do y pe la do.
Es im por tan te ana li zar las ten den cias y el po ten cial de los mer ca dos
30
Las for mas de co mer cia li za ción del cacao
¿De qué ma ne ra se rea li za la co mer cia li za ción?
La co mer cia li za ción del ca cao se rea li za
pa ra los di fe ren tes mer ca dos, na cio nal e in ter na cio nal,
a tra vés de coo pe ra ti vas de pro duc to res,
y en for ma in de pen dien te
me dian te pro duc to res in di vi dua les.
En el ca so de pro duc to res or ga ni za dos,
cuan do en ca cao va pa ra el mer ca do in ter na cio nal,
se re quie re dar los si guien tes pa sos,
pri me ro con tac tar al com pra dor y lue go
ne go ciar y for ma li zar con tra tos de ven ta.
En los con tra tos de ven ta se es pe ci fi can
los com pro mi sos de am bas par tes,
así co mo los es tán da res de ca li dad, can ti dad,
el lu gar y la fe cha de en tre ga.
Los pro duc to res in de pen dien tes ven den
el ca cao en ba ba a di fe ren tes coo pe ra ti vas.
O ven den ca cao se co sin fer men tar a pul pe rías
y co mer cian tes que abas te cen a la in dus tria na cio nal,
o los mer ca dos in ter nos del país co mo el
Mer ca do Ma yo reo de Ma na gua y Gua nu ca de Ma ta gal pa.
Tam bién pue den ven der a los co mer cian tes que lue go
ven den el ca cao en el mer ca do Cen troa me ri ca no.
31
En es te ca so ge ne ral men te no exis te
nin gún ti po de con ve nio o con tra to de ven ta;
no obs tan te, a pe sar de que la ca li dad es po co exi gen te,
los pre cios se es ta ble cen en ba se a la de man da lo cal
con al gu nos cas ti gos es pe cí fi cos en re la ción a la hu me dad
y apa rien cia del pro duc to, su je tan do
a los cri te rios del com pra dor.
Ven ta in de pen dien te a los in ter me dia rios
32
¿Qué ti pos de ca cao se co mer cia li zan en el mer ca do?
Pre sen tamos di fe ren tes ti pos de ca cao co mer cia li za dos
ya sea de ma ne ra or ga ni za da o in di vi dual:
Ca cao or gá ni co:Es te es un ti po de ca cao orien ta do ex clu si va men te
al mer ca do in ter na cio nal, cuen ta con cer ti fi ca do
que lo acre di ta co mo Or gá ni co. Pa ra ca cao or gá ni co
se de be lle var un Sis te ma In ter no de Con trol
pa ra ve ri fi car que se cum ple con las Nor mas Or gá ni cas.
Es te ca cao es so me ti do a un pro ce so de fer men ta ción,
se ca do, cla si fi ca ción y em pa que pa ra brin dar le
las con di cio nes óp ti mas de ex por ta ción.
Los prin ci pa les de man dan tes de es te ti po de ca cao
son paí ses eu ro peos como Ale ma nia, Ita lia y Paí ses Ba jos.
Es uti li za do pa ra
la fa bri ca ción de cho co la te,
pa ra lo cual re quie ren
un pro duc to de al ta ca li dad.
El ca cao or gá ni co pue de
al can zar so bre pre cios
de has ta 3,300 dó la res
por to ne la da mé tri ca.
33
Ca cao con ven cio nalCa cao con ven cio nal no cuen ta con cer ti fi ca do
ni tie ne un sis te ma in ter no de con trol
so bre el ti po de ma ne jo y uso de in su mos.
Aun que un pro duc tor no uti li ce quí mi cos
en sus plan ta cio nes y uti li ce téc ni cas agroe co ló gi cas,
si no tie ne el res pal do de un cer ti fi ca do que lo acre di te
su ca cao es cla si fi ca do en el mer ca do co mo con ven cio nal.
Ca cao con ven cio nal
34
Ca cao con ven cio nal tie ne gran de man da in ter na cio nal,
en es pe cial Es ta dos Uni dos, Eu ro pa y Ja pón.
Es uti li za do tan to pa ra la fa bri ca ción de cho co la tes
co mo de pol vo de ca cao. Otro uso im por tan te es
la man te ca ex traí da del ca cao pa ra la in dus tria cos mé ti ca.
A ni vel na cio nal y en Cen tro Amé ri ca
es uti li za do co mo ma te ria pri ma pa ra su pos te rior
pro ce sa mien to y trans for ma ción.
En tre los clien tes es tán im por ta do res sal va do re ños
y la in dus tria na cio nal.
Ca cao con po co fer men to o sin fer men tar
35
Ca cao po co fer men ta do o sin fer men tarEs te es un ti po de ca cao en don de los gra nos
no son fer men ta dos y se ca dos en for ma apro pia da.
Es el ca cao de ma yor de man da en el mer ca do na cio nal
pa ra el con su mo de be bi das tra di cio na les.
Tam bién tie ne de man da en los mer ca dos re gio na les.
Es te mer ca do se da de dos for mas.
Los in ter me dia rios lle gan a las fin cas a com prar el pro duc to.
O los pro duc to res lle gan a los mer ca dos pa ra ven der
el pro duc to o in ter cam bian con otros pro duc tos.
En Nicaragua exis te un gran nú me ro de in ter me dia rios
que se de di can a la com pra de es te ti po de ca cao,
con el fin de en viar lo prin ci pal men te a El Sal va dor.
Granos de cacao no fermentados
36
¿Qué ti po de re la cio nes se es ta ble ce pa ra ac ce der a es tos mer ca dos?
El es ta ble ci mien to de re la cio nes co mer cia les con mer ca dos
de ca cao se rea li za a tra vés de los si guien tes ins tru men tos:
Acuer do: Es la re la ción de ti po in for mal
en la cual, si las con di cio nes de ven ta son acep ta bles
pa ra am bas par tes se rea li za la ven ta o in ter cam bio.
Alian za: Es una re la ción en la cual exis te
cier to com pro mi so en tre las dos par tes.
Con tra to es una re la ción for mal en la cual
exis te un do cu men to le gal de por me dio
que trae obli ga cio nes a cum plir.
La or ga ni za ción de be ave ri guar las ne ce si da des y de seos de los mer ca dos
37
¿Qué re co men da cio nes se de ben con si de rar pa ra co mer cia li zar el ca cao?
Una vez es ta ble ci da una re la ción co mer cial
pa ra la co mer cia li za ción del ca cao,
es im por tan te con si de rar las si guien tes re co men da cio nes:
Atraer a los clien tes en el mer ca do
Pa ra es to la or ga ni za ción de be ave ri guar
las ne ce si da des y de seos de los mer ca dos me ta
y sa tis fa cer los, ofre cién do les pre cio y en tre ga
de pro duc tos y ser vi cios apro pia dos,
a me jor pre cio que la com pe ten cia.
Pro du cir lo que pue de ven der
de acuer do con la de man da del mer ca do;
no se pro du ce lo que uno quie re,
si no lo que el mer ca do de man da.
Tra tar de sa tis fa cer las ne ce si da des
y an he los del mer ca do me ta,
in no van do pa ra atraer a los clien tes.
Es tar aten tos a los cam bios en las de man das
del mer ca do, me dian te la in ves ti ga ción de mer ca do.
Te ner en cuen ta las ac cio nes de la com pe ten cia
a tra vés de son deos, es tu dios y aná li sis per ma nen te.
38
Re qui si tos y cos tos de co mer cia li za ción
¿Cuá les son los re qui si tos pa ra co mer cia li zar ca cao?
Los re qui si tos pa ra la co mer cia li za ción de ca cao son
di fe ren tes pa ra el mer ca do ex te rior y mer ca do na cio nal.
Mer ca do ex te riorPa ra la co mer cia li za ción de ca cao al mer ca do ex te rior
es ne ce sa rio con tar con los re qui si tos ofi cia les
que exi gen las au to ri da des co rres pon dien tes en ca da país.
En Ni ca ra gua el Cen tro de trá mi tes pa ra las Ex por ta cio nes
(CE TREX) es ta ble ce los si guien tes re qui si tos:
• For mu la rio de de cla ra ción de mer can cías
de ex por ta ción.
• Fac tu ra de ex por ta ción.
• Cons tan cia de cer ti fi ca ción fi to sa ni ta ria
emi ti da por los ser vi cios re gio na les
del Mi nis te rio Agro pe cua rio.
De igual ma ne ra es ne ce sa rio con tar con ava les y
obli ga cio nes de di fe ren tes ins tan cias, ta les co mo:
Di rec ción Ge ne ral de In gre sos, Di rec ción Ge ne ral
de Adua nas, Mi nis te rio Agro pe cua rio
y Go bier no Mu ni ci pal.
39
Tam bién es ne ce sa rio cum plir con los re qui si tos
del pro duc to que so li ci te el com pra dor,
y los re qui si tos for ma les de en tra da al país de des ti no.
Por ejem plo, los es tán da res de ca li dad exi gi dos
la em pre sa Rit ter Sport en Ni ca ra gua, son los si guien tes:
Cri te rios
1. Fermentación
2. Hu me dad
3. Mo ho ex ter no
4. Mo ho in ter no
5. Gra nos de fec tuo so
6. Gra nos que bra dos
7. Pe so de 100 gra nos
8. Gra nos ger mi na dos
9. Fal ta de ra dí cu la
10. Gra no pi za rro so
11. Gra no com ple ta men te vio le ta
12. Gra nos da ña dos por in sec to
Va lor
Ma yor del 85%
Me nor de 6%
Me nos de 8 gra nos
por ca da 100 gra nos.
Má xi mo un ca cao afec ta do
por ca da 100 gra nos sa nos.
2 a 3 por ca da 100
1%
91 a 100 gr.
Nin gu no
Nin gu no
Nin gu no
Má xi mo 2 por ca da 100
1%
40
Exis ten re qui si tos de ca li dad del ca cao
de ter mi na dos por el sa bor y el aro ma;
es ta ca li dad es tá re la cio na da con el pro ce so
de fer men ta ción, los cui da dos a la ho ra
del se ca do y el al ma ce na mien to.
El com pra dor rea li za prue bas al mo men to
de re ci bir el ca cao pa ra ve ri fi car su ca li dad.
Mer ca do Na cio nalSi se co mer cia li za el ca cao en el mer ca do Na cio nal,
de acuer do a los ti pos de mer ca dos y tran sac cio nes
es ne ce sa rio cum plir con obli ga cio nes fis ca les
an te las ins tan cias co rres pon dien tes y cum plir
con los es tán da res de ca li dad acor da dos
con el com pra dor.
El com pra dor rea li za prue bas al mo men to de re ci bir el ca cao
41
¿Có mo se cal cu lan los cos tos de la co mer cia li za ción?
Los gas tos de co mer cia li za ción no siem pre
se co no cen per fec ta men te, de bi do a la fal ta de
una pla ni fi ca ción y cál cu los apro pia dos.
Por ejem plo, los co mer cian tes o in ter me dia rios
pa gan el trans por te, el em pa que del pro duc to
y otros gas tos que, por lo ge ne ral, no se to man en cuen ta.
Co mo mu chos gas tos no son siem pre vi si bles,
se acu sa fre cuen te men te a los co mer cian tes
de ob te ner be ne fi cios exa ge ra dos.
La gen te com pa ra los pre cios que los co mer cian tes pa gan
a los agri cul to res y pre cios que pa gan los con su mi do res.
Así lle gan a la con clu sión de que tan to los pro duc to res
co mo los con su mi do res es tán sien do ex plo ta dos.
Se acu sa fre cuen te men te a los co mer cian tes de ob te ner be ne fi cios exa ge ra dos.
42
Al gu nas ve ces los be ne fi cios son ele va dos,
pe ro otras ve ces los be ne fi cios son es ca sos,
o in clu so los co mer cian tes su fren pér di das.
Sin em bar go, si la co mer cia li za ción no fue ra un ne go cio,
no es ta rían dis pues tos a de di car se a es ta ac ti vi dad.
La com pa ra ción de los pre cios que se pa gan al pro duc tor
y el pre cio cuan do se ven de el pro duc to por me nor
no es una in di ca ción de la efi ca cia de la co mer cia li za ción.
Ya que no tie ne en cuen ta lo que cues ta la ca de na de
co mer cia li za ción des de que el ca cao sa le de la fin ca
o cen tro de aco pio, has ta que lle ga al con su mi dor.
En ge ne ral, cuan to más lar ga y com ple ja
es la ca de na de co mer cia li za ción, ma yor se rá su cos to.
Es im por tan te ma ne jar los cos tos de to das las eta pas
de la ca de na des de la pro duc ción, aco pio, co mer cia li za ción
y tras la do de pro duc to des de la fin ca a su des ti no.
El cál cu lo de ca da uno de es tos cos tos es fun da men tal
pa ra de ter mi nar con cer te za el pre cio real del pro duc to,
así co mo el cos to que im pli ca su co mer cia li za ción.
Con las ci fras rea les en ma no se pue de su mar
los Cos tos de pro duc ción, Cos tos de aco pio,
Cos tos de co mer cia li za ción y los Cos tos de trans por te
pa ra sa car el cos to to tal del pro duc to.
Siguiendo con el ejemplo de Nicaragua, pa ra es ta ble cer
un pre cio de re fe ren cia de un pro duc to, es ne ce sa rio
agre gar le a los cos tos to ta les una ga nan cia de
en tre 15 a 30 cór do bas por ca da 100 cór do bas.
43
¿Có mo se es ta ble ce el pre cio de un pro duc to?
El es ta ble ci mien to de pre cios pa ra el ca cao
de pen de de di ver sos fac to res que de ben con si de rar se:
Los ob je ti vos pro pios de la em pre sa u or ga ni za ciónEs ne ce sa rio de fi nir los ob je ti vos des de el ini cio
so bre el vo lu men y la ca li dad del pro duc to a co mer cia li zar.
De es ta ma ne ra se ten drá ma yor cla ri dad
en re la ción al pre cio del pro duc to.
La de man da e in te re ses de los clien tes. Es ne ce sa rio rea li zar eva lua cio nes so bre
el in te rés del clien te en re la ción al ti po de pro duc to
pa ra el es ta ble ci mien to de pre cios del pro duc to.
El cál cu lo de cos tos es fun da men tal pa ra es ta ble cer pre cios
44
Los mer ca dos de re fe ren cia. A ni vel in ter na cio nal exis ten mer ca dos
en don de se es ta ble cen acuer dos co mer cia les,
los cua les son una re fe ren cia pa ra el es ta ble ci mien to
de pre cios de los pro duc tos. Uno de es tos mer ca dos es
la Bol sa de Nue va York; en es te sen ti do es im por tan te
man te ner se in for ma do so bre los pre cios del ca cao
que se co ti zan en es te mer ca do, y
a par tir de ahí es ta ble cer los pre cios.
Fi nal men te uno de los mé to dos prin ci pa les
pa ra el es ta ble ci mien to de pre cios de los pro duc tos
es a par tir de los cos tos de pro duc ción.
En es te sen ti do es ne ce sa rio de ter mi nar
el cos to uni ta rio de un pro duc to, cal cu lan do el cos to to tal
a par tir de la su ma de los cos tos va ria bles y los cos tos fi jos,
di vi di dos en tre la can ti dad to tal del pro duc to pro du ci do,
es de cir, cuán to cues ta pro du cir un quin tal de ca cao
pa ra pro du cir, fer men tar, se car y alis tar pa ra la ven ta.
Es im por tan te man te ner se in for ma do so bre pre cios de re fe ren cia.
45
Por ejem plo, los cos tos fi jos son el cos to de al qui ler de tie rra,
com pra de he rra mien tas, gas tos de vi gi lan cia, gas tos ad mi nis tra ti vos.
Los cos tos va ria bles son los que va rían en la in ver sión
que se ha ga de acuer do al vo lu men pro du ci do.
Por ejem plo: in su mos, ma no de obra, ma te ria les de siem bra.
Lar gas y com ple jas ca de nas de co mer cia li za ción tie nen ma yor cos to.
Des crip ción Fór mu la Va lordel cos to (US$)
Cos tos fi jos Su ma de cos tos fi jos 100.00
Cos tos va ria bles Su ma de cos tos va ria bles 200.00
Cos to To tal Cos to Fi jo + Cos to Va ria ble 300.00
Pro duc ción (qq) Ren di mien to to tal 6
Cos to por qq Cos to To tal en tre Ren di mien to To tal 50.00
46
Des crip ción UnidaddeMedida Va lor(US$)
Sa cos de yu te Sa cos 3.00
Em pa que Día hom bre 5.00
Trans por te Ser vi cio de trans por te 12.00
Cos to To tal 20.00
Cos to por quin tal 6, en tre Cos to To tal que son 20 3.30
La ta bla mues tra un ejem plo en don de los cos tos to ta les
pa ra pro du cir 6 quin ta les de ca cao se co son de 300 dó la res,
ge ne ran do un cos to por quin tal de 50 dó la res pues tos en la fin ca.
Aho ra si el pro duc to se de sea co mer cia li zar, es ne ce sa rio
con si de rar los cos tos, en tre es tos es tán:
Cos to de pro duc ción in clu ye in su mos y ma no de obra
47
De acuer do a los re sul ta dos de es te ejem plo se de du ce que el cos to
por quin tal de ca cao pues to en el lu gar de ven ta, es de US$ 53.30
dó la res; di cho va lor es la su ma del cos to por quin tal pa ra pro du cir
más el cos to por quin tal pa ra co mer cia li zar.
Pa ra es ta ble cer un pre cio por quin tal que per mi ta ge ne rar be ne fi cios
eco nó mi cos ra zo na bles, es ne ce sa rio su mar le al cos to to tal por quin tal
un por cen ta je del 30% co mo se re fle ja en la si guien te ope ra ción.
Cos to de co mer cia li za ción in clu ye em pa que y trans por te
Cos to por quin tal: US$ 53.30
30% US$ 15.99
Pre cio por quin tal US$ 69.29
Se gún el ejem plo, US$ 69.29 se ría el pre cio mí ni mo
pa ra co mer cia li zar el ca cao en for ma in di vi dual.
Cuan do el ca cao es co mer cia li za do en for ma or ga ni za da
los cos tos pue den dis mi nuir por el vo lu men de trans por te
y se pue den ne go ciar me jo res pre cios por la ofer ta.
48
Otros cos tos de co mer cia li za ción
Cos tos de pre pa ra ción y en va sa do del pro duc to Se su po ne que la re co lec ción del pro duc to y su tras la do
has ta la puer ta de la fin ca o al cen tro de aco pio,
for ma par te de los cos tos de pro duc ción.
Así pues, el pri mer cos to de co mer cia li za ción es
la pre pa ra ción del pro duc to que com pren de la lim pie za,
la se lec ción y cla si fi ca ción del pro duc to.
El se gun do cos to es el cos to de em pa que o en va se.
Cos tos de ma ni pu la ciónEn to das las fa ses de co mer cia li za ción ha brá que
em pa car y de sem pa car el pro duc to, car gar lo y des car gar lo,
de po si tar lo en el al ma cén y vol ver a sa car lo del mis mo.
El cos to de ca da ma ni pu la ción no es muy ele va do,
pe ro su su ma to tal po dría lle gar a ser im por tan te.
Co mer cia li zar el pro duc to en for ma or ga ni za da re du ce cos tos
49
Lim pie za, se lec ción y cla si fi ca ción de pro duc to
Cos tos de trans por teUna vez em pa ca do, el pro duc to es trans por ta do.
En mu chas fin cas o lu ga res, el trans por te ini cial
es ta a car go del pro duc tor que lle va el pro duc to a aco pio.
El cos to de es tas ope ra cio nes va ria rá se gún la dis tan cia
en tre el cen tro de aco pio, fin ca y el mer ca do,
pe ro tam bién de pen de rá del es ta do de las ca rre te ras.
Pér di das de pro duc tosLas pér di das de pro duc tos se cal cu lan en ba se de pér di da
de pe so y vo lu men de pro duc todes de que el pro duc to
es com pra do has ta su ven ta fi nal,
Aun que no ha ya pér di das en la can ti dad de pro duc tos,
pue de ha ber pér di das en la ca li dad, lo cual se re fle ja rá
en el pre cio a que se ven ta el pro duc to.
50
Cos tos de al ma ce na mien toEl al ma ce na mien to es uno de los cos tos im por tan tes
de la ca de na de co mer cia li za ción de mu chos pro duc tos.
La fi na li dad del al ma ce na mien to es pro te ger y pro lon gar
la du ra ción del pro duc to, pa ra que no ha ya ne ce si dad
de ven der lo in me dia ta men te des pués de su re co lec ción.
Se su po ne que el pre cio del pro duc to au men ta rá
lo su fi cien te, mien tras es tá al ma ce na do, co mo pa ra cu brir
los gas tos de tal al ma ce na mien to.
Cos tos de ca pi talLos cos tos de ca pi tal son de su ma im por tan cia.
El co mer cian te ne ce si ta di ne ro pa ra sus ope ra cio nes
y ten drá que pe dir lo pres ta do al ban co
y tie ne que pa gar in te rés so bre el mon to pres ta do.
Si el uti li za fon do pro pio pa ra las ope ra cio nes,
el cos to de la uti li za ción de sus pro pios fon dos
es el in te rés que ha de ja do de per ci bir.
Es lo que los eco no mis tas lla man cos to de opor tu ni dad.
El cos to de opor tu ni dad tam bién pue de ser,
cuan do uno pue de de di car su tiem po a otros tra ba jos.
Pa ra que le in te re se la co mer cia li za ción,
el be ne fi cio que se ob ten ga de ella ten drá que ser
ma yor que el que pu die ra ob te ner con esa otra ac ti vi dad;
y en mu chos ca sos ten drá que ser bas tan te ma yor,
es pe cial men te cuan do co rra el ries go de per der di ne ro.
Sección 2.Ejercicios de descubrimiento
para afianzar los conocimientos
Mayor estabilidadde precios
Mejores condiciones
de ventas
Relaciones de largo plazoMayor precio para
el cacao
Estructura de costo Registro
de costosContactos
con los clientes
Preparar la oferta de productos
52
Ejer ci cio 1. Ela bo rar una es truc tu ra de cos tos de co mer cia li za ción del ca cao e iden ti fi ca ción de pre cio del pro duc to.
Ob je ti vo: De sa rro llar ha bi li da des en la ela bo ra ción de
es truc tu ras de cos tos pa ra la co mer cia li za ción del ca cao.
Ma te ria les a uti li zar:In for ma ción ba se de una coo pe ra ti va de pro duc to res
que co mer cia li zan ca cao.
Pro ce di mien to
Pa so 1. Se rea li za una vi si ta a un cen tro de aco pio
de una coo pe ra ti va de pro duc to res que co mer cia li zan ca cao.
Pa so 2. Se en tre vis ta las per so nas en car ga das
de ma ne jar la co mer cia li za ción del ca cao pa ra ela bo rar
los si guien tes uti li zan do for mu la rios o ho ja de to ma de da tos.
• Des crip ción del pro duc to que se co mer cia li za:
ti po de ca cao, ca li dad, pre sen ta ción.
• Des crip ción del pro ce so “in dus trial” pa ra
la ob ten ción del pro duc to a co mer cia li zar:
mé to dos y ac ti vi da des rea li za das, in su mos uti li za dos,
ca pa ci dad de pro duc ción e iden ti fi ca ción de
equi pos e in su mos uti li za dos
53
• Es ti ma ción de cos tos fi jos de co mer cia li za ción
pa ra to das las eta pas del pro ce so to man do en cuen ta
las cons truc cio nes, equi pos , he rra mien tas, vi gi lan cia,
ad mi nis tra ción, co mu ni ca ción, al qui le res,
man te ni mien to, lim pie za y de pre cia ción de equi pos.
• Es ti ma ción de cos tos va ria bles pa ra to das
las eta pas de co mer cia li za ción in clu yen do
sa la rios de ope ra rios in su mos, ener gía y com bus ti ble
• El re su men de cos tos to ta les in clu yen do
cos tos fi jos y cos tos va ria bles pa ra
la pro duc ción to tal de un lo te o un pe río do
Se en tre vis ta las per so nas en car ga das de ma ne jar la pro duc ción y co mer cia li za ción
54
Pa so 3. Re fle xión gru pal y aná li sis uti li zan do
las si guien tes pre gun tas.
• ¿Cuál es el cos to uni ta rio del pro duc to?
• ¿El pre cio por quin tal cal cu la do es ra zo na ble
eco nó mi ca men te pa ra la or ga ni za ción?
• ¿Cuál po dría ser un pre cio ra zo na ble del pro duc to
en el mer ca do?
• ¿El pre cio por quin tal de ca cao cal cu la do
es com pe ti ti vo con el pre cio en el mer ca do?
• ¿De qué ma ne ra se po dría es ta ble cer un pre cio
con ma yor com pe ti ti vi dad en el mer ca do?
www.s li des ha re .net /jal don /pro ce so-y-es truc tu ra-de-cos to-de-pro duc cion
Re fle xión gru pal y aná li sis
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Ejer ci cio 2. Pre pa rar la ofer ta de un pro duc to
Ob je ti voRe dac tar de ma ne ra sen ci lla y di rec ta
una ofer ta de pro duc to pa ra clien tes
Ma te ria lesIn for ma ción ba se de una coo pe ra ti va de pro duc to res
que co mer cia li zan ca cao.
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Pro ce di mien toPa so 1. Ela bo ra ción de la na rra ti va de a ofer ta
Se de sa rro llan un es cri to de no más de 4 pá gi nas
con las si guien tes in for ma ción pa ra el clien te.
• Des crip ción de la Or ga ni za ción
• Des crip ción de los pro duc to res
• Des crip ción de la zo na
• Des crip ción del pro duc to
• Tiem pos y pe río dos de co se cha
• Ven ta jas del pro duc tos por ser cer ti fi ca do or gá ni co
• Ofer ta men sual o anual en quin ta les
o to ne la das mé tri cas,
• Pre cio de pro duc to en ba se de cál cu lo de pro duc ción
• Da tos de du ra ción de la ofer ta
• Bue no in cluir fo tos de la zo na y el ca cao
• Da tos ge ne ra les de la or ga ni za ción
y su es ta tus de le ga li dad
• Fir ma del re pre sen tan te le gal
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Pa so 2.Pre pa rar una mues tra de ca cao a co mer cia li zar
• La mues tra de be ser de la mis ma ca li dad del pro duc to
que se ofer ta.
• Mues tra de ca cao de be ser re pre sen ta ti va del lo te.
• Mues tra de be te ner el pe so de 1 a 2 ki lo gra mos.
• La mues tra de ser em pa ca do y en via do en
en bol sa de pa pel o yu te con eti que ta,
nun ca en bol sas plás ti cas.
• Las bol sas de las mues tras de be ser en via das
en un ca ja de car tón.
Se de be to mar en cuen ta las exi gen cias
de los com pra do res pa ra así pre pa rar la mues tra.
No se de be en viar mues tras si el pro duc to
no reú ne las ca rac te rís ti cas acep ta bles
pa ra el mer ca do.
Tam bién se de be re cor dar que el ca cao
es una se mi lla muy sen si ble y ab sor be muy rá pi do
otros sa bo res y aro mas, por lo que se re co mien da
No en viar mues tras que han es ta do al ma ce na das
con otros pro duc tos co mo fru tas o ver du ras.
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Bibliografía
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