ÍaogestiÓn entrenamiento en ventas y gestión
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Entrenamiento en ventas y gestión
efectiva de clientes
Sesión 2
Consultor del proyecto
Andrea Chaves Celi: Coach Comercial,formadora de equipos comerciales con más de15 años de experiencia, experta en procesos decambio cultural.
Ha ocupado cargos directivos en compañías delsector de servicios de banca y tecnología.Administradora de empresas, especialista eninnovación y transformación comercial, haimpactado más de 40 organizaciones y 3000personas en sus procesos de formación.
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En esta sesión conocerás cómo: E
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ÍA • Mejorar tu nivel de escucha activa.
• Fortalecer tu nivel de influencia en tusprocesos de comunicación.
• Fortalecer tu marca personal.
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“No olvidemos que escuchamos nosolamente con nuestros oídos,sino también con nuestros ojos,con nuestra mente, con nuestrocorazón y con nuestraimaginación”.
(Carl Rogers. El poder de lapersona).
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Todos pensamos que escuchar esimportante, pero, ¿Cuántos denosotros lo hacemos bien?
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Vamos a escuchar una historia y aprestar atención en cuantas vecesse repiten las palabras: ventas,vendedor y vidrio.
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El vendedor de vidrioE
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ÍA A comienzos de los años 70, en unacompañía fabricante de vidrio, se produjoun hecho realmente extraño para la época,un vendedor de primer año se habíaconvertido en uno de los 3 mejoresvendedores de la empresa y el mejor enuno de sus productos. El gerenteextrañado le preguntó:
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El vendedor de vidrioE
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– “Tienen que pasar muchos años para queun vendedor figure entre los 50 mejores dela empresa y usted, en menos de un año haconseguido, no solo estar entre ellos, sinollegar a ser el tercero mejor, ¿Cómo haconseguido usted este hecho insólito?”
– “Lo cierto es que no he hecho nadaespecial que yo sepa, solo trabajar y visitar.No tenía ni idea que fuera uno de losmejores, yo soy el primer sorprendido”,respondió él, nervioso y sin poder dar otraexplicación.
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El vendedor de vidrioE
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Aquello despertó la curiosidad del gerente,el cual puso a varias personas de procesode datos y ventas a investigarlo.
Descubrieron que todo su éxito se basabaen la venta de vidrios de seguridad, quehabían sido introducidos unos años atráspara los parabrisas de los carros, pero quefuera de ese ámbito apenas se vendían,hasta que este nuevo vendedor lo habíaconseguido, y con gran éxito.
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El vendedor de vidrioE
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La característica diferenciadora, era queeste producto contenía una lámina plásticatransparente entre dos piezas de vidrio ycomo resultado, no se hacía añicos de laforma en que lo hacían la mayoría de losvidrios en esa época.
Este joven vendedor había aplicado, sinsaberlo, ni haberlo compartido con nadie,su propio método, que luego explicó delsiguiente modo:
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El vendedor de vidrioE
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– “Hice que la fábrica cortara algunos vidriosde seguridad en muestras de tamaño demedio folio. Luego conseguí un martillo,que llevaba conmigo a mis visitas de ventas.
Cuando estaba con el prospecto,preguntaba: "¿Le gustaría ver un pedazo devidrio que no se hace añicos?”
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El vendedor de vidrioE
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Casi invariablemente el prospecto decía:“Eso no es posible, no lo creo”. Luegocolocaba la muestra de vidrio sobre elescritorio, sacaba el martillo y le daba unmartillazo. Instintivamente el prospectosaltaba hacia atrás y se llevaba las manos ala cara para protegerse los ojos.
Cuando volvía a mirar y veía que el vidrio nose había hecho añicos, se asombraba.
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El vendedor de vidrioE
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Después de eso, el asunto era sencillo. Yopreguntaba: “¿Cuántos quiere y de quétamaño? ”Sacaba mi libreta y comenzaba atomar el pedido”.
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¿Sabemos escuchar?E
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•¿Qué característica específica poseía elvidrio para ser más importante que el de lacompetencia?
•¿En qué posición estaba el nuevo vendedordentro del escalafón de vendedores de laempresa?
•¿De qué tamaño eran las láminas de vidrioque el vendedor llevaba para sus clientes?
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¿Sabemos escuchar?E
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•¿Qué característica específica poseía el vidriopara ser más importante que el de lacompetencia? La característica diferenciadora, eraque este producto contenía una lámina plásticatransparente entre dos piezas de vidrio.
•¿En qué posición estaba el nuevo vendedordentro del escalafón de vendedores de laempresa? Uno de los 3 mejores (tercero).
•¿De qué tamaño eran las láminas de vidrio que elvendedor llevaba para sus clientes? Tamaño demedio folio.
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Escucha selectiva
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¿Cuál es tu nivel de escucha?E
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¿Sabemos escuchar?E
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• ¿Recuerdas lo que la otra persona decía?
• ¿Quién hablaba más?
• ¿Tenías interés en lo que la otra personaestaba comunicando?
• ¿Hacías alguna otra cosa aparte deescuchar?
• ¿Detectaste los sentimientos que queríatransmitir la otra persona?A
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Responder el mensajeE
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ÍA 1.Evitar respuestas automáticas.
Poco a poco, a través de la experiencia,generamos patrones de conducta y depensamiento para afrontar determinadassituaciones. Esto implica, que ante algunosmensajes o ideas, ya tenemos plantillasmentales predefinidas para responder.
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Responder el mensajeE
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ÍA 2.Evitar reacciones emocionales innecesarias.
3.Evitar gestionar varias cosas al tiempo.
4.Evitar criticar, interrumpir y argumentar enexceso.
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5 normas a seguir paramejorar en escucha activa
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TÍA 1. Céntrate en la persona que habla.
2. Mantén contacto visual.3. Procura no interrumpir.4. No hables tanto, escucha primero.5. No abuses de tu posición, es decir, no
invalides los argumentos de losdemás, sólo porque tengas el poderpara hacerlo.
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TÍA En una escala de 1 a 10,
¿Qué tan bueno te consideras al momento de transmitir tus ideas?
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Transmitir un mensaje es más que moverlos labios o escribir una idea. Es generarmundos de significado con nuestraspalabras y nuestro actuar.
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La seguridad y confianza son aspectos muypositivos de la personalidad de cualquieraque trabaje en un área comercial. Esto semuestra al cliente a través de nuestra voz,nuestra postura, pero en especial a travésde nuestros argumentos.
Debemos tener en cuenta los siguientes 3factores, que permiten proyectar mayorconfianza hacia el cliente:
● Conocimiento del producto.● Autoestima y confianza.● Sentido de pertenencia.
Seguridad al comunicarA
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Lógica.
Credibilidad.
Emoción.
Pilares de la persuasiónA
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Convéncenos de tu rol
Un meteorito cae en el océano Atlántico
creando una ola gigante que deja sumergidos
todos los continentes del planeta. Por suerte, tú
y otras cuatro personas se encuentran en este
momento sobrevolando el cielo en un globo
aerostático.
Después de unas horas, el globo comienza a
perder aire, pero ven una isla donde bajar. El
mar está repleto de tiburones hambrientos y la
única forma de que el globo llegue a la isla es
tirar a uno de los ocupantes.
¿Quién sale y por qué?AU
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Convéncenos de tu rol
Los roles:
● Mago.
● Periodista de farándula.
● Asesor político.
● Enfermera.
● Estadista del Instituto Nacional de datos
y estadísticas DANE.
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A la gente le importas
en relación al valor
que le aportas.
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Guía para transmitir ideasA
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La empatía como habilidad para influir
La empatía es la capacidad de una personapara ponerse en el lugar del otro y poder asícomprender su punto de vista, susreacciones, sentimientos y demás.
La capacidad de “ponerse en los zapatos delotro” e imaginar cómo es la vida para esapersona, incluso en situaciones con las queno se está familiarizado.
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La empatía como habilidad para influir
Empatía emocional
Implica sentir, frente a la emoción de unapersona, la misma emoción, reaccionandoafectivamente a ello.
Empatía cognitiva
Se relaciona con la comprensión, a partir dela lógica, de lo que piensa y siente lapersona, observando su problema desdeuna perspectiva externa.A
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5 claves de la empatía
1. Atención: interpretar las expresionesverbales y no verbales de las personas parapoder entender la actitud y las necesidadesde las personas.
2. Respeto: no hacer lo que no nos gustaría quenos hicieran, tratar a los demás comoqueremos que nos traten.
3. Comunicación asertiva y escucha activa.
4. Ser tolerantes y flexibles: esta es unanecesidad vital en grupos de trabajo.
5. Evitar prejuicios y no suponer: entender elmarco contextual de cada persona y no juzgara partir de la situación propia.
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Una marca no es un logo, una marca no es unacampaña de publicidad; ni siquiera una marca eslo que tú crees que eres como tal.
Una marca es lo que los demás piensan que eres.Una percepción fundamentada sobre cómo teven, qué sentimientos despiertas en su interior yqué dicen de ti.
En tu negocio, nada es más importante que tumarca, porque precisamente es lo que te define yencapsula tu misma esencia.
Marca personalA
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TÍA La primera impresión de mi marca,
es mi imagen personal.
¿Qué huella dejas en las personas?
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Pasos para crear una marcapersonal
Autoconocimiento
• Cuáles son tus talentos – cuáles son tus mayores habilidades.
• Cómo es tu personalidad.
• Qué te hace único.
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• Nivel de visibilidad, ¿Cuántos te
conocen por tus habilidades?
Pasos para crear una marcapersonal
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GRACIAS
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