antonio pelliccia - mediamixweb · w.de angelis,s.felicioni,l.giangrossi,m.sacripante, ... ne del...

N. 7

- G

EN

NA

IO 2

003

anno

III -

num

ero

7 - G

enna

io 2

003

- Con

tiene

I.P.

- Sp

ediz

ione

in A

bbon

amen

to P

osta

le -4

5% -

Art.

2 co

mm

a 20

/b L

egge

662

/96

- MIL

ANO

AntonioPelliccia10 anni di corsidi Managementin Odontoiatria

€ 7,50

APMANAGEMENTAPMANAGEMENTconsultingconsulting

AIUTIAMO IL MEDICO A:• Acquistare o vendere lo studio • Sce-gliere l’ubicazione logistica di un nuovostudio • Scegliere il programma gestio-nale e le tecnologie informatiche • Piani-ficare l’organizzazione del lavoro e deitempi • Redigere il listino delle presta-zioni • Organizzare le procedure disegreteria • Stipulare contratti (consulen-ti, collaboratori, fornitori, …) • Costituirestudi associati • Coordinare i soci nellacostituzione di ambulatori polispecialisti-ci con direzione sanitaria • CertificarsiISO • Accreditare lo studio come “struttu-ra sanitaria” presso la Regione • Parlarein pubblico • Comunicare la propriaQualità Percepita ai pazienti • Controllodei costi e analisi dei margini di profitto• Controllo e Analisi della redditività edegli incassi • Gestione del Rischio diImpresa • Realizzazione siti Internet.

SVILUPPIAMO L’ORGANIZZA-ZIONE DEI RAPPORTI CON:• Soci • Team • Pazienti • Colleghi• Fornitori • Consulenti • Banche • Assi-curazioni • Istituzioni • Internet.

MIGLIORIAMO LA GESTIONEDEL TEAM CON:• Selezione e formazione del personale• Identificazione dei compiti e delle com-petenze all’interno del Team • Motivare ilTeam (Coaching automotivazionale - Lea-dership situazionale) • Organizzazionee gestione di stage (corsi pratici in altrestrutture) per il personale • Informatizza-zione e gestione della comunicazioneattraverso le immagini digitali • Orga-nizzazione della Reception e della Salad’attesa • Organizzazione del magazzi-no, degli ordini e dei consumi • Sviluppodi modelli personalizzati per la presenta-zione dei preventivi • Aumento dellaQualità Percepita dai pazienti • Miglio-ramento delle capacità comunicazionalidei singoli • Preparazione della moduli-stica interna allo studio e esterna verso ipazienti • Gestione delle aree di crisi del-la segreteria attraverso corsi sul “ProblemSolving” Identificazione dei compiti e del-le competenze all’interno del Team • Motivare il Team (Coaching automoti-vazionale - Leadership situazionale) • Organizzazione e gestione di stage(corsi pratici in altre strutture) per il perso-nale • Informatizzazione e gestione dellacomunicazione attraverso le immaginidigitali • Organizzazione della Recep-tion e della Sala d’attesa • Organizza-zione del magazzino, degli ordini e deiconsumi • Sviluppo di modelli persona-lizzati per la presentazione dei preventivi• Aumento della Qualità Percepita daipazienti • Miglioramento delle capacitàcomunicazionali dei singoli • Prepara-zione della modulistica interna allo studioe esterna verso i pazienti • Gestione del-le aree di crisi della segreteria attraversocorsi sul “Problem Solving”.

MARKETING MANAGEMENT ITALIACONSULENTE DI DIREZIONE PER LE STRATEGIED’IMPRESA E PER LA GESTIONE STRATEGICA

DELLE RISORSE UMANE

CONTINUINGMANAGEMENTEDUCATION

Da 10 anni miglioriamo la Gestione economica,la Qualità della Vita e le Attività produttive

dei Medici e del loro Team

Le consulenze avvengono attraverso i corsi, tenuti direttamentepresso le sedi dei clienti o presso le nostre sedi di

Milano e Roma; attraverso gli interventi diretti del nostro pool;attraverso l’Internet; attraverso la fornitura di soluzioni

“chiavi in mano” per il miglioramento gestionale,commerciale e dell’immagine dello studio e del team.

A P M A N A G E M E N TVia G. Griziotti 3 - 20145 Milano - Tel. 02 48000053 - Fax 02 95441174/02 700506796E-mail [email protected] - Internet www.apmanagement.com

Anno 3,Numero 7,Gennaio 2003 MEDIAMIX è iscritta all’autorità Garante per le Comunicazioni e certifica ad ogni numero le copie spediteEditore: ARIANTO S.r.l. - Corso Trieste 175 - 00198 ROMA

Redazione: Via G. Griziotti 3 - 20145 MILANO - Tel. 02 48000053Fax 02 95441174 / 02 700506796 - E-mail [email protected]

Registrato il 15/01/2001 con N. 12 presso il Tribunale di MilanoPeriodico iscritto al Registro Nazionale della Stampa con N. 11186 ed alRegistro Operatori di Comunicazione con N. 7057

Tutti gli articoli o redazionali pubblicati su Mediamix sono redatti sotto la responsabilità degli Autori.La proprietà letteraria spetta all'Editore; è vietata qualsiasi riproduzione, intera o parziale, in qualsiasi lingua, senza laprevia autorizzazione scritta.

Direttore Responsabile: Antonio PellicciaDirettore Amministrativo: Maria Anna MazzukaHanno collaborato: A. Masi, C. Bergalantini, L. Zucca, R. Paris,

W. De Angelis, S. Felicioni, l. Giangrossi, M. Sacripante,M. Cantale, E.Toia, R. Bianchini,A. Lugato,V. Curatolo.

Impaginazione e Grafica: DamaCOM, MilanoStampa: Grafiche Mazzucchelli Roto-Offset, Seriate (MI)

Ai sensi della Legge 675/96 sulla tutela dei dati personali, si informa che è nel diritto delricevente richiedere la cessazione dell’invio e/o l’aggiornamento dei dati in nostro possesso.

MEDIAMIX

mediamix

74 Marketing: proposte vincenti

e convenientidi Alessandro Masi

5 Cosmetologia Dentale:“l’estetica e la prevenzione”di Antonio Pelliccia

6 Cerec: Mito e Realtàdi Carla Bergalantini

8 Semplice, sicuro, universaledi Luigi Zucca

10 I limiti dellaChirurgia Esteticadi Ruggero Paris

12 Centro d’aggiornamentoodontoiatrico Atollo…ed i corsi praticidi W. De Angelis, S. Felicioni,l. Giangrossi

13 CORSI: ContinuingManagement Educationdi Maria Anna Mazzuka

19 Il rapport e la funzione delricalco nella gestione delpaziente difficiledi Massimo Sacripante eMaurizio Cantale

20 Gestioni patrimoniali inFondi e Tradig on linedi Edoardo Toia

22 La presentazione delpreventivo diimporto elevatodi Antonio Pelliccia

28 CD Pocket dellaSegretaria© vol.1di Antonio Pelliccia

28 Ritrova i tuoi tempidi Roberto Bianchini

29 Soddisfare le esigenze deldentista. Il Prodotto,la Qualità ed il Servizio.di Alessandro Lugato

30 Le esigenze finanziarie deldentista e… del pazientedi Valerio Curatolo

ome in ogni editoriale diMediamix, cerco di coglie-

re, da economista del settore,ogni momento storico e cultu-rale dell’area odontoiatrica.In questo numero, dopo averaffrontato in precedenza temicome la cosmetologia odon-toiatrica e la certificazioneVision 2000, mi soffermeròsul “Codice Deontologico” cheper me ha sempre rappresen-tato una pietra miliare in tut-te le relazioni di Managementche ho svolto (circa 250 dal1991). Questa nuova versio-ne del Codice, alla redazionedel quale sono stato onoratodi partecipare con un incaricodiretto dalla FNOMCEO,affronta alcune tematiche digrande attualità. Già nell’ART.4 si fa riferimento all'impor-tanza della comunicazionedialogica, contemplandoanche le esigenze meramen-te estetiche dei fruitori dellecure odontoiatriche, riservan-do assoluta importanza allafase relativa alla comunica-zione della diagnosi e delleimplicazioni anche di uncarattere afferente l’area deibisogni, oltre che delle neces-sitò del paziente.Ma ancora più interessantisono gli ARTT. 9 e 10 che deli-mitano, determinandoli, i diffe-renti modi di interpretare lapubblicità dall’informazione.Pubblico quindi in anteprimaalcuni degli articoli, con la con-vinzione che il Codice Deonto-logico sia per tutti i medici lostrumento migliore per il rag-giungimento di una strategiadi successo professionale per-sonale e di tutta la categoriamedica ed odontoiatrica inparticolare.

C

l’e ditorialeCarta dei diritti e dei doveridell'odontoiatra(principi di etica odontoiatrica)di Antonio Pelliccia

Esercizio della professione

ART. 4 (SCOPO DELLA PROFESSIONE)La professione odontoiatrica si prefigge lo scopo di tutelare lasalute orale dei cittadini privilegiando sempre e comunque laguarigione e la ricerca del beneficio del paziente anche laddovenon esistano patologie in atto ma l’intervento riguardi l’esteticadella bocca. L’odontoiatra è tenuto a privilegiare sempre ilmomento della diagnosi rispetto all'applicazione tecnica dellaterapia.A questo riguardo congiuntamente ad una corretta diagnosi pre-dispone ed illustra al paziente nell’ambito delle procedure diconsenso informato di cui al successivo art. 16 un opportuno pia-no di trattamento.L’odontoiatra garantisce impegno e competenza professionalenonché l’utilizzazione delle più aggiornate tecniche e conoscen-ze scientifiche.L’odontoiatra è chiamato a curare il proprio aggiornamento pro-fessionale ai sensi del successivo articolo 7.

ART. 9 (LA PUBBLICITÀ SANITARIA)L’odontoiatra è tenuto ad osservare la normativa vigente inmateria di pubblicità in campo sanitario.Il comportamento corretto nel campo della pubblicità della pro-pria attività costituisce, comunque, un preciso dovere deontologi-co.L’odontoiatra è responsabile delle dichiarazioni che rilascia tra-mite i mezzi di comunicazione che non devono tradursi in unadiretta o indiretta promozione della propria attività professiona-le.Le comunicazioni e i messaggi che utilizzino gli strumenti infor-matici devono rispondere agli stessi criteri di correttezza deon-tologica sopra indicati.

ART. 10 (INFORMAZIONE E COMUNICAZIONE)Per informazione si intende l'insieme di notizie che l'odontoiatrafornisce al richiedente la prestazione sulle patologie inerenti ilsuo stato dentario nonché sulle metodiche e sui materiali utiliz-zati per le cure delle stesse.La comunicazione invece è l'attività finalizzata alla diffusionedella cultura odontoiatrica nei confronti di terzi (gruppi, società,…) che non avvantaggi in modo diretto o indiretto l'eserciziodell'attività del singolo professionista che la effettua.L'utilizzo di Internet, di supporti audiovisivi o multimediali, dimodelli informatici, di indicazioni stampate su qualsiasi suppor-to, di media e di materiali cartacei in genere sono da conside-rarsi strumenti della comunicazione, solo se diffondono, nellemodalità sopraindicate e neutrali, la cultura odontoiatrica.

n questo momento storico, eco-nomico, giuridico, decisamente incontinuo sviluppo, il settore della

medicina, in particolare la gestione deglistudi libero professionali, risente di fattoriconcorrenziali e di mercato tali da condi-zionarne il successo. Il livello della Qualitàpercepita è essenziale per una strategia

positiva di sviluppo, per evitare un livella-mento verso il basso della redditività edella stessa Qualità. I concetti che presen-tiamo risolvono le esigenze dei medici edel proprio Team nell’ambito della comu-nicazione,della gestione dei costi, del con-senso informato,della gestione della moti-vazione e della prognosi, delle esigenze edei bisogni terapeutici dei pazienti.Il Marketing rappresenta oggi, se segue leregole del Codice deontologico e le nor-me sulla libera professione medica, ilmiglior metodo per mantenere ed incre-mentare il livello di soddisfazione deipazienti e del Team dello studio medico.Le nostre proposte sono state testate inanni di esperienza, attraverso anche l’ap-plicazione concreta in numerose struttu-re che ne hanno decretato il successo.Ogni proposta è personalizzata in basealle diverse esigenze dei professionisti edalle diverse caratteristiche, peculiari diogni studio. Dalle fotografie al layout gra-fico, dai testi ai colori, ognuno potrà rea-lizzare in modo esclusivo le strategie diMarketing grazie alla disponibilità dell’A-genzia Grafica che vi supporterà “OnLine” in ogni valutazione.Vi presentiamo, quì di seguito, 3 idee vin-centi che rappresentano al meglio il con-cetto di “Marketing Deontologico”, per laloro indispensabile applicazione all’inter-no degli studi medici che vogliono essereattuali e perseguire la Qualità Percepita.

BOOK DI STUDIO©

(per informazioni vedi pag. 32)CD personalizzato con le vostre fotogra-fie, contenente 18 pagine che illustrano aipazienti i servizi dello studio, le diversespecialità praticate, l’importanza dell’igie-ne e dei controlli periodici, una panora-

mica sulle persone che vi operano, lasicurezza della sterilizzazione, come fissa-re gli appuntamenti (orari, disdette) e lemodalità di pagamento. Viene consegna-to ai pazienti come “Carta dei Servizi” insala d’attesa dalla segreteria e ritirato pri-ma dell’accesso alle sale operative.È molto gradito dai pazienti che possono

comprendere anche il significato dellaParodontologia, della Gnatologia, dell’Or-todonzia, dell’Implantologia... Il Book dellostudio rappresenta oggi un must dellaComunicazione fra il Team ed i pazientied è il principale strumento di MarketingOdontoiatrico.Presentato già nel 1995 dal dr. AntonioPelliccia nei suoi Corsi, oggi è attivo inmoltissimi studi odontoiatrici.Fornendo le foto alla ARIANTO srl rice-verete il CD personalizzato.

LIBRETTO DIMANTENIMENTODELLA TERAPIA©

(per informazioni vedi pag. 32)CD contenente 8 pagine a colori perso-nalizzabili con vostre foto che dovrannoessere fornite alla ARIANTO srl.Viene consegnato a tutti i pazienti in curae contiene le informazioni sull’igienedomiciliare, professionale e sulla preven-zione (visite, controlli,...).Nell’ultima pagina sono indicati gli appun-tamenti di igiene dopo trattamentoodontoiatrico. Gradito motiva i pazienticome percezione della Qualità.

CORSO DI SEGRETERIA©

È oggi un “must” della formazione delpersonale di studio. Il Corso, di una gior-nata, ha ottenuto ben 6 crediti ECM dalMinistero della Salute e possono parteci-parvi sia i medici che il Team del persona-le di studio.La gestione del Corso è molto efficace siaper chi già possiede esperienza di gestio-ne, sia per chi sta approcciandosi in questadelicata funzione, che non è solo ammini-strativa, ma anche di comunicazione, diimmagine e di capacità relazionale ester-na, per il successo dello stesso studio.Il Corso si articola in base alle “Aree diCrisi” che caratterizzano la gestione dellasegreteria medica, dalla gestione degliincassi ai ritardi; dalla gestione del telefonoagli acquisti; dall’organizzazione dell’agen-da alla presentazione dei preventivi; …

4 MEDIAMIX 7 - Gennaio 2003

Marketing

I

MARKETING:proposte vincenti econvenienti

di ALESSANDRO MASIRedazione Arianto srl

Sconto del 10% agli iscritti al“CLUB DEL MANAGEMENT”

(per maggiori informazioni vedi pag. 18)

Mercato e sviluppo

ggi è possibile, per gli odontoia-tri che condividono gli obiettividella “Cosmetologia Odontoia-

trica”, di usufruire di una consulenza perlo sviluppo della Mission.La mission del progetto CosmetologiaDentale è quella di favorire la “cultura del-la salute e della prevenzione”, attraverso ladiffusione sul territorio di una adeguatastrategia di comunicazione anche suiMedia, che motivi i pazienti, ma che svilup-pi anche integrazioni professionali con col-leghi medici di specialità diverse da quellaodontoiatrica: dermatologia, medicinaestetica, chirurgia plastica, pediatria, medi-cina generale,…L’obiettivo è di fornire la consulenza ope-rativa agli odontoiatri per il raggiungimen-to di tale risultato attraverso consulenzespecialistiche (di medici e personale medi-

co specializzato), oppure diassistenza tecnico-organiz-zativa (managers, architetti,giornalisti, agenzie di publicrelation e comunicazione).

I servizi diconsulenza perrealizzarel’obiettivo dellaCosmetologiaDentale sono:

1. Analisi dello”status quo” dellostudio medico.

2. Verifica e sviluppo delle risorseumane operative (medici, collaboratorie consulenti) per realizzare la gammadelle prestazioni e dei servizi.

3. Ricerca delle risorse umane e loro for-mazione.

4. Consulenza sul layout della struttura(aspetti logistici ed organizzativi).

5. Suppor to alla scelta delle eventualitecnologie necessarie e dei prodottimerceologici per realizzare le presta-zioni ed i servizi dei centri di Cosme-tologia Dentale.

6. Costruire, migliorare, definire l’Immagi-ne delle strutture clienti per allinearlealla Qualità.

7. Presenza sui “Media” con campagne disensibilizzazione; realizzazione di even-ti, corsi, supplementi speciali di Media-mix indirizzati ai mercati di riferimento(case di cura, studi medici generici, far-macie, studi medici specialistici, studifisioterapici, centri di medicina alterna-tiva, erboristerie, centri fitness, centrisportivi, centri estetici, beauty farm,centri antifumo, coiffeur,…).Tali supplementi conterranno articoliredazionali sui servizi e sulle prestazio-ni erogate con l’obiettivo di diffonderela cultura della prevenzione e dellaCosmetologia Dentale.

8. Sviluppare o migliorare le capacità delTeam e dei collaboratori attraversouna formazione mirata clinica e mana-geriale.

9. Certificazione ISO 9000 - Vision 2000del centro.

Sono possibili diverse forme di parteci-pazione al progetto:• La formula “All Inclusive” permette al

cliente di usufruire di tutta la strategia.• La formula “Step by step” permette al

cliente di scegliere singole fasi dellaconsulenza.

Il progetto di Cosmetologia Dentale puòessere realizzato “ex novo” o presso stu-dio già funzionante.

Cosmetologia Dentale“l’estetica e la prevenzione”

O

MEDIAMIX 7 - Gennaio 2003 5

a cura di Antonio PellicciaUfficio Ricerca e Sviluppo [email protected]

Tecnologie


Sono andata a trovare Gennaro Rocco,il Manager che sta sviluppando il ProgettoCerec e ho così potuto porgergli alcunedomande raccolte dagli odontoiatri cheavevo precedentemente intervistato…

1. Cosa ne pensano gli espertiEsistono migliaia di pubblicazioni anome dei più autorevoli esperti inter-nazionali in materia di restauri protesi-ci e conservativi quali il Prof. J.F. Rou-let, Prof. F. Lutz, Prof. I. Krejci, Prof. Mor-mann e Dr. Reiss e molti altri ancorache con le loro indagini hanno dimo-strato l'affidabilità della metodicaCEREC nel tempo.Altri numerosi stu-di pubblicati dimostrano come irestauri raggiungano una percentualedi successo pari al 97% a 12 anni*

*Reiss B., Walther W., InternationalJournal of Computerized Dentistry2000, n.3, pp. 9-23..

2. Quali tipologie di ricostruzionisi possono effettuare con laMetodica CEREC?Si possono realizzare Inlay, Onlay,Veneer,Corone parziali, Endocorone eCorone singole in ceramica integrale.È altresì possibile realizzare strutturein materiali quali Zirconio, Allumina eSpinell.

3. Quale materiale viene utilizza-to per i restauri ?La ceramica utilizzata è di altissimaqualità, forte e priva di porosità per-ché prodotta industrialmente. Questacombinazione di caratteristiche rendela ricostruzione sicura e durevole neltempo.Non esistono problemi di con-trazione, variabilità cromatica nel tem-po e degrado chimico nel cavo orale.

4. Come si ottiene una perfettamodellazione occlusale?Durante la fase di progettazione cisono diversi modi per ottenere unamorfologia ideale. Può essere disegna-ta direttamente al computer o copiarela superficie occlusale sana del denteda trattare oppure copiare una model-lazione in cera riproducendo così lamorfologia occlusale ideale per ilpaziente. Esistono opzioni nel softwareche consentono progettazioni anchein funzione dei denti antagonisti.

5. Come si ottiene la giusta sceltadel colore?I blocchetti di ceramica CEREC sonodisponibili nella scala colori VITA Clas-sica e 3D MASTER, così la scelta delpiù adatto risulta molto semplice.Vi è inoltre la possibilità di caratteriz-zare i restauri con tecniche di super-colorazione e di retro colorazione intempi rapidissimi (4 minuti) raggiun-gendo risultati estetici eccellenti.

6. È molto costoso?Non è costoso: è il rapporto costobeneficio che è particolarmente favo-revole per il paziente e il dentista.Per il dentista si traduce in un minorspreco di tempo ed un notevolerisparmio sui costi dei materiali. Unrestauro CEREC può essere eseguitoin un'ora, evitando così le molteplicisedute, materiali per impronta edeventuali spese di laboratorio.

7. Quanto costa un restauroCEREC?CEREC permette di fornire al pazien-te restauri estetici e durevoli con ilmateriale biocompatibile per elezione:la ceramica. Il vantaggio principali ènell'esiguo costo, infatti i costi di lavo-razione sono limitati alle spese deiblocchetti di ceramica ed al consumo

delle frese dell'unità di molaggio.È quindi possibile quantificare il costodel materiale di consumo per ognirestauro in circa 15 euro.

8. In definitiva per quale motivo ilDentista dovrebbe acquistareun CEREC 3?• Per offrire ai suoi pazienti la miglior

tecnica oggi esistente nel campo deirestauri.

• Per utilizzare al meglio il tempo pro-prio e quello dei pazienti.

• Perché offrendo ai pazienti la meto-dica CEREC si va ad innalzare l’im-magine dello Studio in tutte le suediscipline.

• Per utilizzare un unico materialeottenendo un elevato e soprattuttocostante standard di qualità di tuttala gamma di restauri in Conservativae Protesi, senza avere più indecisioninella scelta tra i troppi e differentimateriali oggi a disposizione.

• Per trovare nuovo entusiasmo edivertimento in una professionedivenuta stressante a causa dei ritmifrenetici.

• Perché la miglior pubblicità allo Stu-dio è il passaparola tra pazientisoddisfatti, che illustrano ad amici eparenti una ricostruzione d’altissi-ma qualità eseguita in pochissimotempo e comunque in una solaseduta.

• Perché CEREC 3 si ripaga da sé inpochissimo tempo e contribuisce adaumentare il volume di fatturatodello studio in modo evidente.

• Perché CEREC 3 è un apparecchiocomputerizzato semplice da usare:in molti casi, infatti, il medico effettuala preparazione e un assistente pro-cede alla presa dell’impronta otticae alle fasi successive.

CEREC:Mito e Realtà

di CARLA BERGALANTINIGiornalista

S.T.D. Sistemi e Tecnologie Dentali S.p.A.

CEREC Team sede Milano:

Milanofiori – str.1 Pal. F11 – 20090 Assago MITel. 02.57514969 · Fax [email protected]

sede Verona:Via E. Fermi, 22 – 37136 VeronaTel. 045.8281811 · Fax [email protected]/www.cerec3.de/www.stdspa.com

Senza metalli...

... estetico e durevole...

Coping.

CEREC 3CEREC 3CEREC: Mito e RealtàCEREC: Mito e Realtà

> I risultati clinici di oltre dieci anni distudi su CEREC mi hanno incuriosito,poi ho fatto qualche conto.E alla fine ho deciso: CEREC 3. <Siegfried Schaut, 48 anni, odontoiatra tedesco

Ma Arsline non si è fermata qui ! Grazie alproprio Centro di Ricerca “ImplantologyInstruments”, formato da esperti e speri-mentati Implantologi, ha inoltre ideatouna ricca serie di accessori che aiutano arisolvere piccoli e grandi problemi di ogniintervento implantologico.

Arsline, attenta alle esigenze pratiche deiChirurghi affianca alla attività di ricerca eproduzione quella didattico-informativacon un programma di Corsi effettuati sularga parte del territorio Nazionale.Saranno anche queste manifestazioni,oltre al sito Internet ricco di notizie,

filmati e immagini, ed una sempre piùcapillare distribuzione dei nuovi prodot-ti di Implantology Instruments a permet-tere al Dentista di potersi avvantaggiaredi queste opportunità.

www.ds-system.com,

Con 3 semplicioperazioniscegliamo lasicurezza nelleforatureimplantologicheIl problema della foratura e delle sue con-seguenze,ha sempre interessato,a ragione,tutti gli Implantologi. Indipendentementedalla metodologia, dai sistemi implantologi-ci utilizzati e dalle scuole di pensiero adot-tate, l’innovazione che Arsline ha brevetta-to a livello mondiale, rappresenta la solu-zione ottimale nella pratica quotidiana delChirurgo per prevenirne possibili compli-

canze. La vera novità è la campana filetta-ta che, avvitandosi in modo inverso,rispetto al senso di rotazione della fresa,permette all’operatore regolazionimicrometriche, assicura un assoluto arre-sto della foratura alla profondità deside-rata e, rendendo inoltre inutile la difficilevisualizzazione intraoperatoria delle tac-che di profondità delle frese, risolve ogniproblema dovuto a scarsa visibilità opera-toria.Con tre semplici operazioni ogni Implan-tologo, dal più esperto al neofita, sensibileal problema della sicurezza propria e delpaziente, potrà mettersi nella situazione dioperare in condizioni pratiche ed ideali. Èsufficiente dotarsi delle frese DSS (DrillingSecurity System) corrispondenti al pro-prio sistema implantologico scegliendone idiametri analoghi tra quelli prodotti daArsline ed abbinare ad esse le relativecampane, con il procedimento facilitato

dal quadro riportato sotto. Le frese pre-scelte (colonna 1), sono da accoppiare dipreferenza identificando l’intervallo di pro-fondità utilizzato maggiormente (colonna2) ed abbinando ad esse le campane che,nella tabella, ad esse corrispondono nellerispettive righe orizzontali.

Esempio: Scegliendo la fresa di Ø 3,50 mm e la profondità di foratu-ra da 9 a 15 mm, la campana daabbinare sarà la Blu W8.

Questo procedimento, porta alla neces-sità di dotarsi dello stesso numero di fre-se previsto dal proprio sistema e di unugual numero di campane coordinate, inmodo che, molto praticamente, potran-no rimanere ad esse premontate e pron-te per ogni foratura.È da rilevare peraltro che le campane,realizzate in titanio, sono praticamenteeterne e non necessitano quindi di esse-re mai sostituite.


Implantologia: strumenti innovativi

Semplice,sicuro, universale

di LUIGI ZUCCAManager Area Farmaceutica

da 6 a 12 mm da 8 a 14 mm da 9 a 15 mm

2,002,252,753,003,153,25

3,353,503,754,00

4,204,505,00

FRESE DSS ∅

Scegliere i diametri delle frese corrispondential proprio sistema implantologico(scarto massimo - 0.10mm / + 0.05 mm)

Per ogni fresa scelta le campanenecessarie si trovano nelle corrispondenticaselle in orizzontale

Scegliere l' intervallo di profonditàche utilizzate maggiormente

36 m

m

11 2 3


Implantologia: strumenti innovativi

Con un blocco di alginato potrete utiliz-zare il facsimile delle frese DSS alle-gato alla rivista Mediamix.Seguite queste brevi istruzioni aiutandovicon le figure. Le frese DSS sono le unichein grado di offrire una regolazione micro-metrica in continuo, grazie alla filettaturainversa delle campane di stop.

1 Ruotare la campana per impo-stare la profondità di foraturadesiderata. La linea rossa simbo-leggia la strutture adiacenti dasalvaguardare.

2 Forare il blocco di alginato a bassavelocità (100-200 giri/min) sino alcontatto della campana con lasuperficie.

In sede operatoria l’assenza di incertez-ze derivanti dalla scarsa visibilità o daimprevedibili variazioni di densità ossea,vi permetterà di concentrarvi maggior-mente su tutti gli altri importanti fattoriche determinano la qualità esecutiva.

3 Al contatto con la superficieun’ulteriore rotazione della fre-sa ne provocherà l’automaticarisalita.

4 Uno spaccato dell’alginato met-te in evidenza la correttezza del-la profondità di foratura e la suc-cessiva risalita della fresa.È stata raggiunta la profondità desidera-ta sfruttando al massimo tutta la pro-fondità ossea a disposizione, fattore pri-

mordiale per ottenere ed ottimizzare lastabilità primaria dell’impianto anche incaso di disponibilità ossea ridotta.Le campane di stop del Drilling Secu-rity System sono disponibili anche perfrese di diametro largo.Ciò e molto utile ed in particolar modoquanto più la densità ossea sia irregola-re o carente, frequente situazione cherichiede un controllo sul gesto di fora-tura ancora maggiore.

1 2 3 4

Chi non avesse ricevuto il facsimile della fresa DSS,allegato alla rivista, può richiederlo ad Arslines S.A.(Tel. / Fax: 0332 454857 - E-mail: [email protected])➲➲

CORSI DSS

INFOLINEtel. e fax 0332 454857e-mail [email protected]:// www.ds-system.com

Il DSS semplifica il lavoro, lo rendemaggiormente accessibile,eleva glistandard operatori e permette dievitare inutili rischi a grandevantaggio del medico e del paziente.

Un invito alla prova!

Sede Data Relatore Informazioni e Prenotazioni

Mestre 27 Marzo 2003 Prof. G.A. Favero OXY DENTAL Tel. 0422 841241 - Fax 0422 842310

Padova 4 Aprile 2003 Prof. G.A. Favero OXY DENTAL Tel. 0422 841241 - Fax 0422 842310

Milano 7 Maggio 2003 Dr. G. C. Leghissa ARSLINE Tel. e Fax 0332 454857

Roma 13 Maggio 2003 Dr. Priamo Mura ARSLINE Tel. e Fax 0332 454857

Brescia 15 Maggio 2003 Prof. G.A. Favero ARSLINE Tel. e Fax 0332 454857

Como 15 Maggio 2003 Dr. G. C. Leghissa BOCCA Tel. 031 507971 - Fax 031 520646

Ascoli Piceno 24 Maggio 2003 Dr. Renato Celletti ATOLLO Tel. 0735 633777

Torino 11 Giugno 2003 Dr. G. C. Leghissa ARSLINE Tel. e Fax 0332 454857

I corsi DSS trattano di protocolli chirurgici per affrontare in sicurezza i casi che richiedo-no inserimento di impianti in situazioni anatomiche “a rischio”.Ampio spazio verrà dato alla pianificazione ed esecuzione degli interventi implantologicicon particolare riferimento all’impiego di frese con stop di sicurezza a regolazione.Corsi in fase di accreditamento E.C.M.

l bello in sé non esiste o meglio èun concetto che, come tanti altriche gravitano nell’indefinibile

mondo dell’estetica, difficilmente puòessere sussunto sotto parametri di indi-scussa oggettività.La storia ci mostra che in ogni epoca gliideali di bellezza, gradevolezza, piacevo-lezza ecc. sono stati così diversi da popo-lo a popolo che non di rado ciò che eraritenuto bello da uno era consideratoquasi ripugnante da un altro.Se ci si sofferma ad esaminare la sola bel-lezza femminile, non si può non ricono-scere che mentre nell’antichità bella eraritenuta una donna per lo più ben tornita(si pensi alle matrone romane), l’idealeestetico proposto, ad esempio, dallaodierna cultura occidentale mette inrisalto fisici le cui forme non possono disicuro definirsi giunoniche.Poiché in molti casi sono sufficienti anchepiccole variazioni di un profilo per suscita-re (secondo la moda estetica del momen-

to) attrazione o maggiore attrazione, mol-te donne (ma anche non pochi uomini)ricorrono con sempre maggior frequenzaai ritrovati della scienza e della tecnica perrisolvere i propri problemi estetici.Ci si iscrive in palestra per essere semprein forma; si frequentano Centri esteticiper mantenere il fisico il più a lungo pos-sibile giovanile e gradevole; ci si sottopo-ne alle cure più disparate per acquistare orecuperare un pizzico di giovinezza o dipiacevolezza.Nonostante il “mercato” offra innumere-voli possibilità per soddisfare le infiniterichieste di bellezza, solo la medicina e inparticolar modo la chirurgia riescono afornire prestazioni pienamente appaganti.Ci si può sottoporre ad interventi diaddominoplastica, blefaroplastica, der-moabrasione, lifting delle cosce e dellebraccia, lifting facciale, mastoplastica (contutte le possibili varianti), otoplastica,rinoplastica ecc..Fino a pochi decenni fa i costi di tali pre-

stazioni, che non erano così diversificate ecomunque non avevano raggiunto quelgrado di raffinatezza che - grazie all’ado-zione di tecniche sempre più sofisticate -oggi possiedono, erano così elevati dascoraggiare richieste di massa.Il boom economico dei primi anni delsecondo dopo guerra, il raggiungimentodel benessere da parte di vasti ceti socia-li, l’interessamento dei mass-media allachirurgia estetica - ritenuta non piùappannaggio di pochi - hanno contribuitoad accrescere a tal punto le aspettative diampi strati della popolazione, che moltis-sime persone hanno la possibilità di ricor-rere a tale branca dell’ars medica nonsolo per migliorare il proprio aspetto fisi-co ma per correggere anche semplici ine-stetismi.Se il costo delle offerte estetiche è allaportata di molte persone, se numerosi espesso altamente attrezzati sono i “Cen-tri” che erogano tali prestazioni è poi cosìsemplice richiedere e sottoporsi ad unintervento di chirurgia per finalità nonterapeutiche?Per rispondere a questi e ad altri similiinterrogativi è necessario esaminare laproblematica sotto diversi profili perchénel complesso rapporto che si instauratra cliente e chirurgo s’intrecciano aspet-ti non solo di natura medica ma anche dinatura contrattuale.La chirurgia estetica, che come la chirur-gia ricostruttiva costituisce una brancadella chirurgia plastica, si differenzia daquella non tanto per le tipologie d'inter-vento - tutte e due, infatti, si propongonola ricostruzione di parti del corpo - quan-to per le diverse finalità che perseguono.Mentre la chirurgia ricostruttiva (la giuri-sprudenza preferisce chiamarla ricostitu-tiva o riabilitativa) si occupa di situazionipatologiche che trovano una soluzioneparziale o totale tramite interventi demo-litivi e/o ricostruttivi (malformazioni divaria natura, deformità, tumori della cute,alterazioni vascolari, traumi ecc.), quellaestetica si propone di migliorare unaspetto fisico anatomicamente normalema percepito dal soggetto come impedi-mento ad una completa realizzazionedella propria persona.Anche se l’attività medica, essendo volta atutelare un bene costituzionalmentegarantito - qual è quello della salute(art.32, comma 1° Cost.) - trova fonda-mento e giustificazione in sé stessa, nonpuò essere ritenuto il medico, nell’eserci-zio della sua professione, depositario diillimitate potestà curative in quanto il 2°comma della stessa norma costituzionaleprevede l’obbligo di sottoporsi a deter-minati trattamenti sanitari solo in pochissi-mi casi, peraltro tassativamente codificati,e comunque gli stessi devono essere sem-


Diritto e Giurisprudenza

I

I LIMITI DELLACHIRURGIA ESTETICA

di RUGGERO PARISEsperto in problematiche etiche-giuridiche-sociali


Diritto e Giurisprudenzapre eseguiti nel pieno rispetto della per-sona umana.Poiché il chirurgo estetico non perseguefinalità squisitamente terapeutiche - inquanto si occupa della salute intesa piùcome benessere psico-fisico della perso-na che come assenza di malattie - i mar-gini operativi nell’esercizio della sua attivi-tà sono più circoscritti di quelli ricono-sciuti al chirurgo che interviene conintenti riabilitativi.Stante la mancanza di norme ad hoc chediano precise indicazioni sui limiti entro iquali può ritenersi lecita l’attività del chi-rurgo, da una comparata disamina delledisorganiche disposizioni esistenti inmateria e degli orientamenti emersi dallepronunce giurisprudenziali si può affer-mare che, allo stato attuale, costituisconolimiti oggettivi dell’attività chirurgica ingenere e, quindi, a maggior ragione diquella estetica:a) il rispetto delle leges artis contempla-

te dalla migliore scienza ed esperien-za del momento storico;

b) l’idoneità tecnica delle strutture e delpersonale sanitario;

c) il bilanciamento dei rischi-benefici.Nesono limiti soggettivi:

d) la competenza specialistica del chi-rurgo;

e)il consenso informato del paziente.In riferimento a quanto indicato sub a) letecniche adottate dal professionista pressostrutture pubbliche non si discostano soli-tamente da quelle imposte da protocolliprestabiliti.È pertanto sufficiente che il sani-tario abbia rispettato,nei singoli casi di spe-cie, tutte le procedure predeterminate perandare indenne da rilievi di sorta.Diversa èla posizione del chirurgo che opera inambiente privatistico ed in piena autono-mia: in caso di contestazioni incombe su dilui l’onere di provare di essersi uniformatoalle migliori tecniche in atto seguite.Per quanto attiene al limite di cui alla lette-ra b) poiché è improbabile che l’operato-re chirurgico, pubblico dipendente, oltre asvolgere la sua attività in sala operatoriarivesta incarichi di natura amministrativae/o gestionale è difficile - salvo casi di doloo colpa grave - che possa rispondere perinadeguatezza della struttura o per un cat-tivo impiego del personale.Allo specialista,invece, che effettua prestazioni chirurgichepresso Centri privati possono essere mos-

si addebiti non solo se per carenze stru-mentali il cliente ha subito danni o a segui-to di interventi di chirurgia estetica non haottenuto i miglioramenti sperati,ma ancheper culpa in vigilando se una non perfettariuscita dell’operazione sia da imputare,anche solo in parte, a negligenze del per-sonale ausiliario.Il limite di cui alla lettera c) deve essererispettato soprattutto dal chirurgo esteti-co perché, salvo i casi in cui la spasmodi-ca richiesta di interventi cosmetici da par-te di pazienti/clienti non sia da ricondurrea serie patologie di natura psicologica -per cui l’operazione chirurgica che soddi-sfi le aspettative del soggetto si presentacome l’unica terapia per curare le turbedel richiedente (in tal caso più che di chi-rurgia estetica dovrebbe parlarsi di chi-rurgia terapeutica) - non essendo l’inter-vento necessitato o comunque finalizzatoalla cura di gravi malattie deve essereesente da rischi. Gli interventi estetici divanità, cui il soggetto si sottopone permigliorare o per rendere più piacevoli leproprie sembianze sottostanno in ognicaso al limite oggettivo del pericolo nonsolo della vita ma anche di menomazionipermanenti del proprio corpo.In riferimento ai limiti soggettivi di cui allalettera d), sentenze di condanna di specia-listi che hanno effettuato interventi malriusciti, in settori che esorbitavano dallabranca in cui erano specializzati, induconoa ritenere che a nessuna esimente puòfare ricorso il chirurgo estetico, cui vienecontestato il risultato della sua prestazio-ne, in quanto si ritiene unanimemente cheegli debba essere in possesso, in tale spe-cifico settore, di una preparazione cosìscrupolosa che è assai improbabile chesiano giustificati errori afferenti a negligen-za, imperizia ed imprudenza.Per correttezza informativa non ci si pote-va esimere dal predisporre un elenco,seppure non esaustivo, di quelli che sonoritenuti i limiti più ricorrenti del chirurgocon particolare riguardo a quello estetico.Tuttavia poiché tale professionista forni-sce le sue prestazioni quasi sempre in uncontesto privatistico - dove aumentanoconsiderevolmente le responsabilità incui incorre per mancato rispetto dei limi-ti sopra descritti - la sua preparazione ècosì scrupolosa, le tecniche adoperatesono così all’avanguardia, le strutture in

cui opera sono solitamente dotate distrumenti così sofisticati che non capitaquasi mai che egli debba confutare rilieviconcernenti il superamento dei limiti dicui alle lettere a), b), c) e d).Completamente diversa è invece la suaposizione in riferimento al limite di cui allalettera e): gli addebiti che solitamente glivengono mossi riguardano proprio ll con-senso informato del paziente.Se ogni medico che esercita la propriaprofessione perseguendo esclusivamentefinalità terapeutiche deve guardarsi dalledilaganti accuse di omessa o insufficienteinformazione o di consenso carente -sovente mosse dal paziente al solo scopodi ottenere corposi risarcimenti permancate guarigioni non ascrivibili allacondotta del sanitario - il chirurgo esteti-co deve adottare ogni cautela per con-trastare possibili contestazioni su taleterreno. Quello del consenso è per lui unvero e proprio campo minato.Poiché il consenso per ritenersi validodeve essere preceduto da informazionimolto dettagliate; dal momento che trat-tandosi di interventi di natura cosmeticanon solo non è in gioco l’integrità fisica delpaziente ma non sono neppure minima-mente ipotizzabili eventuali rischi eccezio-nali, per scoraggiare azioni di rivalsa perinsufficiente informazione questa deveestendersi ai reali e non semplicementepossibili effetti migliorativi della prestazio-ne in relazione alle esigenze manifestatedal cliente, alla durata degli stessi nel tem-po, agli eventuali effetti collaterali tempo-ranei o duraturi, all’entità, estensione evisibilità degli effetti cicatriziali ecc.In altre parole, ribadito che per nessunaragione il rischio debba riguardare la salute,la condotta del chirurgo deve essere deltutto simile a quella tenuta da ogni con-traente che, nella fase pre-contrattuale edurante l’esecuzione della propria obbliga-zione,deve ispirarsi alla classica buona fede.


Centri di formazioneue anni fa abbiamo realizzatouno Studio Odontoiatrico Asso-ciato: una struttura in linea con

le attuali esigenze cliniche e con gli stan-dards che qualificano un moderno Stu-dio Odontoiatrico, nel rispetto delle leg-gi regionali sulle autorizzazioni e gliaccreditamenti.

Si è valutato successivamente che unaparte dell’area operativa poteva essereidonea ad accogliere una struttura perl’aggiornamento odontoiatrico.La nostra categoria infatti, è stata da mol-ti anni una tra le più pronte all'aggiorna-mento professionale (considerando altrediscipline mediche), infatti la richiesta dicorsi è sempre elevata e molti sono i sog-getti che li organizzano: associazioni dicategoria, società scientifiche, ditte delcomparto dentale, Università, privatiecc…Un’esigenza, che spesso emerge, è quelladi poter usufruire sia di una Sala Corsi efficiente e moderna sia, considerandol'importanza di un immediato riscontropratico di quanto appreso, di un'area cli-nica per la dimostrazione del relatore eper il “trial” del corsista. Meglio ancora se

sarà possibile accogliere pazienti dei par-tecipanti che possono ricevere le cure dalproprio odontoiatra che le dispensaapplicando la tecnica appena appresa esotto il controllo diretto del docente.Un’ulteriore esigenza, che si riscontranei corsi pratici, è quella di tenere bassoil numero dei partecipanti, in modo da

assicurare a tutti un proficuo rapportocon il relatore. Infatti, per far fronte allespese organizzative molto elevate, ilnumero dei cor-sisti è soventetroppo alto.

Fatte queste con-siderazioni si èdeciso di dotarelo studio di unaSala Corsi mo-derna dotata ditutti i requisititecnici (lavagna,videoproiettore,proiezioni in di-retta degli inter-venti eseguiti nel-l'area clinica) utili

ad un insegnamento-apprendimento effi-cace ed efficiente. I primi corsi, realizzatinell’anno 2002 con relatori eccellenti(dott. Antonio Pelliccia, prof. DarioCastellani, dott. Fabio Gorni, dott. France-sco Saverio Martelli), hanno puntato su:- contenuti teorici selezionati- un rapporto stretto dei corsisti col

relatore- applicazione pratica dei corsisti - esperienze dirette anche con i propri

pazienti sotto il controllo accurato deldocente

Attualmente i corsi pratici, considerandole esigenze didattiche e quelle organizza-tive, prevedono mediamente la parteci-pazione di 8 odontoiatri.

La posizione geografica del Centro d’Ag-giornamento Odontoiatrico “Atollo” èparticolarmente interessante per tutti icolleghi che vogliono frequentare corsi diaggiornamento di qualità elevata senzadoversi spostare nel nord-Italia o valicarel'Appennino verso Roma ed è facilmenteraggiungibile, infatti si trova a poche cen-tinaia di metri dal casello autostradale diGrottammare AP della A14.Per chi volesse fermarsi in questa localitàdi interesse culturale e balneare, c’è lapossibilità di pernottare nell’Hotel Parcodei Principi, convenzionato con il CentroCorsi, molto confortevole,sul mare conspiaggia privata, dotato di svariati servizicome piscina, campo da tennis e palestra.

Centro d’aggiornamentoodontoiatrico ATOLLO…ed i corsi pratici

di W. DE ANGELIS, S. FELICIONI, L. GIANGROSSIMedici Chirurghi, Odontoiatri

D


CORSI ACCREDITATI ECM

3 centri divisi in 3 aree, alcune dotate di sale operative con telecamere acircuito chiuso per la proiezione di relazioni scientifiche, sistemi di videoconferenza,tecnologie digitali multimediali, sale riunioni, sale corsi e segreteria organizzativa.

FormazioneSediMILANO

ROMA

ASCOLIPICENO Corsi

Continuing Management Educationdi MARIA ANNA MAZZUKA Odontoiatra, libero professionista

Presentiamo in questoredazionale alcuniinteressantissimi e nuoviCorsi di Formazione

1) Corso di Segreteria di A. Pelliccia.Questo programma è ormai un“Must” della Gestione dello StudioOdontoiatrico. Per il carattere divul-gativo ma anche pratico, con doman-de rivolte ai partecipanti, è svolto inmodo interattivo, stimolando lamotivazione e l’interesse nel “pro-blem solving”.Vengono illustrati alcu-ni fondamentali strumenti pratici digestione dello studio odontoiatrico erisolti tutti quegli aspetti che deter-minano una “crisi” operativa spessofrutto delle numerose attività checongestionano lo svolgimento dellaroutine giornaliera nell’organizzazio-ne e nei rapporti tra il Team e traquesto ed i pazienti.

2) Corso di Coaching Automotivazionaledi A. Pelliccia.In esclusiva, per la prima volta presen-tato alla classe medica odontoiatricain Italia. La finalità del corso è di gesti-re, migliorare e sviluppare la motiva-zione del team, dei pazienti e di sestessi, attraverso un percorso di “con-sapevolezza organizzativa” frutto del-le più moderne discipline del Manage-ment applicate all’area sanitaria.In passato il corso era svolto esclusi-vamente per i Manager della sanità,maoggi,grazie alla riclassificazione praticadegli argomenti trattati dal relatore, èpossibile presentarlo con efficacia allaclasse medica che gestisce anche pic-cole strutture monospecialistiche. Lanovità assoluta del corso e la grandeinterattività con i partecipanti imponeperò il numero chiuso delle iscrizioni.

3) Lo studio odontoiatrico gestitomanagerialmente di A. Pelliccia.Si svolge in due giornate ed è moltoutile sia ai medici che al personalesanitario di studio.Affronta i temi del-la gestione economica, degli aspettifiscali ed amministrativi, del marke-ting e dello sviluppo delle risorse,ottimizza i costi gestionali e gli inve-stimenti. Fondamentale per far “per-cepire la Qualità” ai pazienti.

4) La Certificazione di Qualità nellostudio dentistico di Caccia,Marin, BiancoIl corso affronta nel dettaglio il signi-ficato della Certificazione di Qualitàdello Studio Odontoiatrico.Vengono esaminate tutte le procedu-re che portano alla CertificazioneISO e Vision con i costi, i vantaggi, gliobblighi per l’odontoiatra e le oppor-tunità che ne derivano. Il corso èsvolto da relatori specialistici nellaCertificazione in Odontoiatria.

5) La gestione del pazienteparodontopatico: ruoli differenziatidel team odontoiatrico di G. Nardi.Il corso, rivolto ad igieniste dentali eassistenti, si propone di aggiornareconoscenze e competenze di tutti icomponenti del team odontoiatriconella gestione dei pazienti con pro-blematiche parodontali.

6) Corso teorico di chirurgia implantaree protesi su impianti di R. Grassi.Lo scopo del corso è quello di forni-re i princìpi base, chirurgici e protesi-ci, della terapia implantare.In questo primo modulo teorico,ver-ranno esposte le fasi riguardanti lariabilitazione protesica e l’esecuzio-ne di impianti con tecnica standard.Nei moduli successivi, si potrannoapprofondire tecniche più avanzate,

sia attraverso la proiezione in direttaa circuito chiuso di interventi esegui-ti dal relatore, sia attraverso esercita-zioni pratiche dei partecipanti.

7) Materiali e metodi per la sicurezzain implantologia di R. Celletti.Durante il Corso verranno presenta-ti protocolli chirurgici per affrontarein sicurezza i casi che richiedonoinserimento di impianti in situazionianatomiche "a rischio".Ampio spazio verrà dato alla pianifica-zione ed esecuzione degli interventiimplantologici con particolare riferi-mento all’impiego di frese con stop disicurezza a regolazione micrometrica.

8) Corso per la gestione del pazientedifficile di M. Sacripante, A. Pelliccia,P. Mantovani.Questo tema viene affrontato a “quat-tro mani” dai relatori che posseggonodiverse competenze specialistiche.I pazienti difficili sono una particolarecategoria di pazienti, che tutti hannoincontrato, che pochi gestiscono confacilità, di cui si parla sempre poco econ malcelata difficoltà.L’efficacia della strategia è dunquelegata a vari fattori, per cui vale lapena di chiedersi, quando si decideuna strategia relazionale:“cosa è utileveramente?”La cosa che si scopre quasi sempre èche la cosa migliore è vincere insie-me all’altro, piuttosto che tentare disconfiggerlo.Vengono affrontati anche aspettilegali ed economici.Sono ampiamente illustrati il consen-so informato, la cartella clinica, lagestione economica, le responsabilitàgiuridiche, le implicazioni professio-nali, la motivazione, le migliori solu-zioni procedurali ed operative nellagestione dello studio

Codice 0103CORSO DI SEGRETERIADal primo contatto alle modalitàdi pagamento dei preventivied ai richiamiE.C.M. : CREDITI 5Durata: 1 giorno dalle 9,30 alle 17,00Relatore: dr. Antonio PellicciaPrezzo: 170,00 Euro

(al netto della ritenuta d’acconto)Sede: MILANOData: 21 MARZO 2003

PROGRAMMA:• 1ª area di “crisi” della segreteria:

i ritardiGestione dei ritardi negli appuntamentidei pazienti. Gestione del ritardo delmedico. Gestione del ritardo nei paga-menti delle terapie in corso o già svolte.Lo scadenziario dei pagamenti.

• 2ª area di “crisi”: gli incassiImplementare il rendimento economi-co dello studio - Ridurre il rischio diesposizione finanziaria dei pazienti. Ilrecupero crediti.La comunicazione con il commercialista.La tenuta della contabilità.

• 3ª area di “crisi” della segreteria:i richiami periodici edi controlli di igieneAumentare la domanda di igiene. Moti-vare i pazienti verso i richiami periodici.Gestire le telefonate di richiamo.Organizzare il marketing su prevenzio-ne e profilassi.

• 4ª area di “crisi”: il telefonoLa relazione dialogica. Cos’è e come sigestisce.Far percepire la qualità dello stu-dio. Le domande e le risposte nellacomunicazione con il paziente. La raccol-ta delle informazioni.Tecniche di comunicazione diretta edindiretta. Ridurre lo stress e tranquilliz-zare il paziente.

• 5ª area di “crisi”: gli acquistiGestione del magazzino e degli ordini: irapporti con i fornitori e i rapporti con itecnici.

• 6ª area di “crisi”: l’agendaGli appuntamenti in funzione del cari-

co di lavoro dello studio e delle esigen-ze dei pazienti.Creazione della lista d’attesa dei pazien-ti per sostituire le disdette dell’ultimomomento.I tempi cuscinetto e la gestione deiriuniti - Ottimizzare gli appuntamenti -Principi di ergonomia organizzativa. Lagestione di se stessi e dei fattori cheesplicitano l’ansia e lo stress.

•7ª area di “crisi” : il preventivoCasi diversi di presentazione del pre-ventivo e quando non può essere lasegretaria a farlo. Presentazione.Discus-sione.Accettazione.Motivare il pazientee concordare le modalità di pagamento.La firma del “consenso”,della “privacy”edello stesso preventivo. Comunicazionedialogica. La cartella clinica sia cartaceache informatica. L’importanza delleimmagini. Il management del cliente-paziente. Come farsi preferire.

• 8ª area di “crisi” della segreteria:il controllo economico e dei costiCalcolo dei costi diretti, calcolo dei costiindiretti, calcolo dell’importo minimo diuna terapia.

• Aree generali di “crisi”della segreteria:Come presentarsi ai pazienti, la relazio-ne con i colleghi, concetto di autorità eautorevolezza, differenza tra essere ser-vizievoli ed offrire un servizio per la lea-dership verso i pazienti.

Codice 0203CORSO DI MOTIVAZIONEATTRAVERSO ILCOACHINGAUTOMOTIVAZIONALEMotivare i pazienti, se stessied il team, migliora il successoterapeutico e gestionaleE.C.M. : CREDITI 5Durata: 2 giorni dalle 9,30 alle 17,00Relatore: dr. Antonio PellicciaPrezzo: 280,00 Euro

(al netto della ritenuta d’acconto)Sede: MILANOData: 18-19 APRILE 2003

PROGRAMMA:•Pensiero organizzato e Management

personale.•Azioni per modificare la gestione del

Team e dei pazienti: la collaborazione delpaziente, lo sviluppo delle competenzedel Team, la definizione dei ruoli del Teamle attività cliniche e amministrative.

•Le Nuove Scienze applicate al Manage-ment.

•L’apprendimento è un processo cogniti-vo, vi sono differenti livelli di apprendi-mento.

•Come trasferire ed acquisire le cono-scenze nel Team e verso i pazienti: l’ap-prendimento sistemico (apprendimen-to-cambiamento), apprendimento stru-mentale - apprendimento comunicativo- apprendimento trasformativo.

•La psiconeuroimmunologia fra nuovamedicina e nuova concezione dell’uo-mo.

•Riconoscere uno stimolo verso unobiettivo (motivare se stessi, il Team ed ipazienti): l’emergere della volontà, ilmeta-apprendimento.

•Motivazioni attitudinali o intrinseche deipazienti e del Team.

•Leggi motivazionali.•La teoria automotivazionale.•L’interazione nel coaching.•II modello del coaching automotivazio-

nale.•Competenza

- Controllo- La comunicazione efficace- Sviluppo delle informazioni.

•Team coaching.•Esercitazione.


Corsi di formazioneContinuing Management EducationAl C.M.E. può partecipare anche il personale di studio(assistenti, segretarie ed igieniste).

di MARIA ANNA MAZZUKAOdontoiatra, libero professionista in Roma

CORSI ACCREDITATI ECM

Formazione

Sconto del 10% ai soci del “Club del Management” - Vedi pag. 18


FormazioneCodice 0303LO STUDIOODONTOIATRICOGESTITOMANAGERIALMENTEE.C.M. : CREDITI 12Durata: 2 giorni dalle 9,30 alle 17,00Relatore: dr. Antonio PellicciaPrezzo: 340,00 Euro

(al netto della ritenuta d’acconto)Sede: MILANOData: 13-14 GIUGNO 2003

PROGRAMMA 1ª GIORNATA:• La diagnosi manageriale

dello studio:- le basi economiche e le basi organiz-

zative.- il calcolo del costo delle prestazioni e

la congruità del listino.- il controllo gestionale della produ-

zione• Gli obiettivi e la terapia

manageriale:1 Terapia di mantenimento dei pazienti

Richiami, Qualità Percepita, Marketingdeontologico.

2 Terapia di incremento della produ-zionePreventivi, modalità di pagamento,comunicazione dialogica.

3 Terapia di sviluppo dell’organizza-zioneRisorse umane, Motivazione, Controllo,Documentazione.

• I benefici professionali:1 Gestione dei tempi.2 Aumento della redditività.3 Contenimento dei costi.4 Riduzione dello stress.

• La gestione managerialequotidiana:Parametri di organizzazione1 I fattori di rischio.2 L’esame del problema gestionale.3 L’agenda di studio.4 La valutazione dei carichi di lavoro.5 La contrattualistica ed i rapporti eco-

nomici.6 L’agenda della Segreteria.7 La comunicazione.8 La pianificazione.

• La organizzazione del controlloperiodico di management:1 Lo spazio.2 Il personale.3 Il tempo.4 I costi.5 La motivazione del team.6 I rapporti del paziente con lo studio.7 I benefici.

PROGRAMMA 2ª GIORNATA:• Le strategie di successo

professionale in Odontoiatria1 Le risorse umane, economiche e di

mercato.

2 Le diverse forme costitutive dellostudio Monoprofessionale, Associa-to, Società di capitali (SRL).

• La certificazione di Qualità1 ISO 9000 e Vision 2000.2 Gli accreditamenti.3 La “Qualità reale e quella percepita”.

• La comunicazione scritta,dialogica e visiva nellostudio odontoiatrico1 Stimolare l’interesse del paziente

attraverso la partecipazione attiva.2 Migliorare la comunicazione interna

dello studio Strumenti operativi e“case history” di consulenze trattatedal relatore.

• La gestione del piano terapeuticocontabile, della compliancee della concordance del paziente1 La presentazione del consenso infor-

mato e della modulistica da conse-gnare ai pazienti attraverso il metodoApmanagement.

• La gestione del mercatopotenziale1 La concorrenza.2 Fidelizzare il paziente nel tempo.

• L’importanza dell’igieneperiodica per ottenerela “customer satisfaction”1 Le garanzie professionali.2 Il concetto di benessere e di salute

anteposto alla malattia.3 Le assicurazioni sanitarie.

• Il paziente come risorsa1 Il paziente promoter.2 Il paziente economicizzante.3 Il paziente difficile.

• Progettare insieme la gestionemanageriale dello studio1 Esercitazione pratica svolta in aula

sulla base delle metodologie de “Pro-blem Solving”.

2 Domande al relatore.

Codice 0403LA CERTIFICAZIONEDI QUALITÀ NELLOSTUDIO DENTISTICOE.C.M. : Crediti E.C.M.non previstiDurata: 1 giorno dalle 9,30 alle 17,00Relatori: Caccia (Consind),

Marin (Odontoiatra),Bianco (KIWA)

Prezzo: 60,00 Euro(al netto della ritenuta d’acconto)

Sede: SARONNOData: 10 MAGGIO 2003

PROGRAMMA:•Gli obiettivi dell'incontro: l'organizza-

zione dello studio (Marin)•Le aree ed i processi dello studio

coinvolti dall'impostazione organizza-tiva voluta dalle Norme UN EN ISO9001: 2000 (GG Caccia)

•La gestione del processo di cura, idocumenti e le procedure (Marin)

•Presentazione della cer tificazioneCERTIDENT (KIWA: Antonio Bianco)

•La gestione delle risorse umane, l'ag-giornamento continuo, la gestionedelle riunioni.

•La Motivazione dei pazienti e lagestione delle modalità di pagamentodelle terapia

•L'impegno del software come stru-mento per snellire la gestione delSistema Qualità

•Tavola aperta: dibattiti.



Formazione


Codice 0503LA GESTIONE DELPAZIENTEPARODONTOPATICO:RUOLI DIFFERENZIATIDEL TEAMODONTOIATRICOE.C.M. : Crediti E.C.M. richiesti

per igieniste dentaliDurata: 1 giorno dalle 9,30 alle 17,00Relatori: Sig. ra Gianna NardiPrezzo: 60,00 Euro

(al netto della ritenuta d’acconto)Sede: GROTTAMMARE (AP)Data: 7 GIUGNO 2003

PROGRAMMA:1) Approccio psicologico del paziente

nelle differenti tipologie: dalla segrete-ria alla poltrona.

2) Terapia iniziale e terapia di supporto inpaziente in trattamento parodontalenon chirurgico e chirurgico.

3) Controllo meccanico della placca:evo-luzione della strumentazione.

4) Sussidi chimico farmacologici per usotopico nel controllo dell’infezioneparodontale.

5) Full mouth disinfection: quando eperché.

Gianna Maria NardiIgienista Dentale Diplomata con lode presso l’U-niversità degli Studi di Bari.Laureata in Igiene Dentale.Vive e lavora a Bari presso lo Studio del Dott.Grassi.Presidente AIDI dal 1981 al 1996.Director Italia nella IFDH (International Federa-tion Dental Hygienist).Docente nella Scuola a Fini Speciali per IgienistiDentali presso Università degli Studi di Bari.Tutor nei Diplomi Universitari per Igienisti Den-tali Università degli Studi di Bari nel 1996-97 e1997-98.Prof. a c. Diplomi Universitari per Igienisti Dentalipresso l’Università degli Studi di Bari nel 1998-99.Prof. a c. Corso di Laurea per Igienisti DentaliUniversità degli Studi di Roma “La Sapienza” e diCatanzaro “Magna Grecia”.Autrice di varie pubblicazioni.Relatrice a vari Convegni nazionali e internazio-nali. Correlatrice di alcuni testi e video didattici.Ideatrice di varie campagne di prevenzione.

Codice 0603CORSO TEORICO DI CHIRURGIAIMPLANTARE EPROTESI SU IMPIANTIE.C.M. : Crediti E.C.M. richiestiDurata: 1 giorno dalle 9,30 alle 17,00Relatori: Prof. Felice Roberto GrassiPrezzo: 130,00 Euro

(al netto della ritenuta d’acconto)Sede: GROTTAMMARE (AP)Data: 31 MAGGIO 2003

OBIETTIVO DEL CORSO:Fornire ai par tecipanti gli elementiessenziali per poter affrontare casi di

terapia impiantare, sia sotto un profilochirurgico che sotto un profilo protesico.Par ticolare attenzione sarà posta alletecniche in grado di ottimizzare l’aspet-to estetico delle riabilitazioni implanto-protesiche.- Impianti osseointegrati:

base del successo.- Indicazioni protesiche- Controindicazioni assolute e relative

ANATOMIA CHIRURGICA:•Valutazione della sede impiantare e

delle zone a rischio.•Analisi dei modelli di studio.

INDAGINI DIAGNOSTICHE:•Ortopantogramma, radiografie peria-

picali e cefalometria laterale.•Ceratura diagnostica.•Interpretazione prechirurgica della

tomografia computerizzata.•Allestimento di un modello scheletri-

co realizzato da una TAC.•Differenze tra una mascherina chirur-

gica tradizionale (derivante dalla cera-tura diagnostica), ed una di nuovagenerazione (derivante da un modelloscheletrico).

•Gestione dei provvisori.

BASI DELLA PROTESISU IMPIANTI:

•Valutazione dei siti implantari.•Scelta del tipo di protesi da eseguire.•Analisi dei materiali da utilizzare per

realizzare un “Dispositivo medico sumisura”, alla luce della legge 93/42.

FASI CHIRURGICHE:•Installazione degli impianti con tecnica

standard.•Esposizione degli impianti.

Prof. Felice Roberto GrassiLaureatosi in Medicina e Chirurgia nell’AnnoAccademico 1978-79 presso l’Università degliStudi di Bari, si è specializzato in Odontosto-matologia presso l’Università di Roma nel1984.Socio attivo della Società Italiana di Parodonto-logia. Membro della Società Europea di Paro-dontologia.Socio attivo della Società Italiana di ChirurgiaOrale. Relatore in vari corsi su argomenti diparodontologia ed implantologia.Relatore al centro Corsi Nazionale ANDI diMilano.È autore di libri e audiovisivi didattici sul temachirurgico e parodontale.Presidente della Società Italiana di ChirurgiaOrale.Socio Onorario dell’Associazione Igienisti Den-tali Italiani. Certificate of exellence in Oral Sur-gery della Società Europea di Chirurgia Orale.Dottore di Ricerca in Orto-Fonato-Rino-Stoma-to-Gnatodonzia presso il Dipartimento di Chi-rurgia ed Odontostomatologia dell’Universitàdegli Studi di Bari.Professore associato di Parodontologia II e Pro-tesi I del Corso di Laurea in Odontoiatria e Pro-tesi Dentaria della Facoltà di Medicina e Chi-rurgia dell’Università degli Studi di Bari.

Codice 0703MATERIALI E METODIPER LA SICUREZZA INIMPLANTOLOGIAE.C.M. : Crediti E.C.M. richiestiDurata: 1 giorno dalle 9,30 alle 14,30Relatori: Dr. Renato CellettiPrezzo: 60,00 Euro

(al netto della ritenuta d’acconto)Sede: GROTTAMMARE (AP)Data: 24 MAGGIO 2003

PROGRAMMA:•Introduzione.•L’Implantologia Osseointegrata.•Anatomia delle zone a rischio di parti-

colare interesse chirurgico.•Il sistema Drilling Security System

(DSS): il cofanetto chirurgico, le freseetc...

•Diagnosi e studio delle creste osseeridotte: l’importanza delle frese stop diperforazione.

•Metodiche chirurgiche step by stepcon sistema Drilling Security Systemsu modellini.

•Metodiche chirurgiche step by step sucasi clinici par ticolarmente compro-messi.

•Pianificazione ed esecuzione di casi cli-nici con frese stop di perforazione.

•Prevenzione dell’invasione del canalemandibolare (nervo alveolare inferiore).

•Prevenzione della perforazione dellamembrana del seno mascellare.

•Discussione.•Conclusioni.

Dr. Renato CellettiLaureato in Medicina e Chirurgia “ Cum Lau-de” nel 1979 presso l’Università “La Sapienza”di Roma.Nel 1984, consegue la Specializzazione inOdontostomatologia e Protesi Dentaria pressol’Università di Ancona.In California nel 1989, si specializza in Paro-dontologia presso l’University of Southern Cali-fornia (USC), Los Angeles, USA qualificandosiSpecialista in Parodontologia e ImpiantiOsseointegrati.Da diversi anni è diventato Diplomate of TheAmerican Board of Periodontology e MembroAttivo dell’Accademia Americana di Osseointe-grazione.La pratica clinica del Dott Celletti si focalizzacon enfasi nel trattamento personalizzato chi-rurgico e non e nella prevenzione delle malat-tie parodontali.Viene riservata inoltre, grande importanza alleriabilitazioni protesiche dei pazienti total-mente e parzialmente edentuli attraverso l’u-so degli Impianti Osseointegrati, nonché all’e-stetica dentale ed in particolare alla sostitu-zione del dente singolo con Impianti Osseoin-tegrati.Attualmente, il Dott Renato Celletti è Docentepresso l’Università G d’Annunzio, Chieti.È autore di numerose pubblicazioni nazionalied estere, di progetti di ricerca nel campo del-la Parodontologia e degli Impianti Osseointe-grati, argomenti che sono stati trattati innumerose Conferenze Internazionali.


FormazioneCodice 0803STRATEGIE PERL'APPROCCIO AIPAZIENTI DIFFICILIE.C.M. : Crediti E.C.M. richiestiDurata: 2 giorni dalle 9,00 alle 17,00Relatori: dott. Massimo Sacripante

dr. Antonio Pellicciadott. Paolo Mantovani

Prezzo: 260,00 Euro(al netto della ritenuta d’acconto)

Sede: MILANOData: 11-12 APRILE 2003

PROGRAMMA:• Orientamento

– Il gioco a somma diversa da zero:Strategie relazionali

– A volte (purtroppo) certi pazienti ritornano: Tipologie di pazienti

• Con il diretto coinvolgimentodei partecipanti– Dalla tattica alla strategia:

Definizione di protocolli di intervento• Cosa fare

– Esercitazione pratica– "Si rilassi e mi dica tutto..."

Comunicazione persuasivo-ingiuntiva• Come fare

– Attività esperienziali• Attività esperienziali

– E da domani?– Debriefing e conclusioni.

Dott. Massimo SacripanteMedico chirurgo - Psicoterapeuta Membro del-l’Associazione Italiana Formatori - UfficialeSuperiore in servizio presso il Centro di Forma-zione Permanente dello Stato Maggiore dell’E-sercito. Psicoterapia, Consulenze psicologiche eprocessi di selezione. Docenza di progettazionee coordinamento progetti di controllo di qualità.Programmazione ed organizzazione di corsi diformazione indoor e outdoor. European SummerSchool on alcool related problems, Zagabria.Corso di sensibilizzazione al trattamento ecolo-gico dei problemi alcool correlati, Scuola Euro-pea, Firenze. Corso di Perfezionamento in Alcolo-gia e Psichiatria Ecologica, Centro Studi e docu-mentazione sui problemi alcolcorrelati, Trento.Specializzazione in Criminologia ad indirizzomedico-psicologico e psichiatrico-forense, presso

l’ Università degli Studi di Genova.Legittimazione all’esercizio della PSICOTE-RAPIA, con deliberazione dell’ Ordine dei Medicidi Roma. Analisi personale e didattica pressoDott. Isidori, Firenze. Master in Psicoterapia Stra-tegica, Centro di Terapia Strategica,Arezzo.Corso di formazione all’Ipnosi Clinica, Istituto Ita-liano di Ipnosi Clinica,Verona. Corso di formazio-ne per formatori, ETAIROI, Milano. Corso di for-mazione per formatori, PROJECT ADVENTURE,Boston.Workshop su “L’approccio Strategico alProblem Solving Organizzativo”, Roma.Master in Approccio Strategico al Problem Sol-ving Organizzativo, Centro di Terapia Strategica,Arezzo. Corso di marketing interno, SDA BOC-CONI, Milano. Corso upgrade di formazione performatori,Training Team,Milano.Corso su “il reen-gineering organizzativo: strumenti e metodi”,A&M, Roma. Corso su “la valutazione del poten-ziale: strumenti e metodi”,A&M, Roma.Selezionatore esperienziale e testologico, forma-tore, manager per i controlli di qualità e gestionerisorse umane per lo Stato Maggiore Esercito.

Dr. Antonio PellicciaEconomista. Consulente di direzione per le stra-tegie di impresa e per la gestione strategica del-le risorse umane. Consulente e Manager diaziende dell’area farmaceutica e medica.Economo per il Commissariato del Governonella Regione Lombardia (Presidenza del Con-siglio dei Ministri).Docente per le lezioni di formazione sul Mana-gement Odontoiatrico presso l’Università Cat-tolica del Sacro Cuore Agostino Gemelli inRoma. Docente al corso di “Economia sanitariain odontoiatria” presso l’Università di Roma TorVergata Facoltà di Economia e Commercio Isti-tuto di Economia Aziendale Studi sull’Impresa.Direttore responsabile del periodico di gestionedella professione medica “Mediamix”.Relatore in diverse attività congressuali e per leSocietà Scientifiche e le Associazioni di Categorianell’area odontoiatrica.Docente al Master Di Gestione della ProfessioneOdontoiatrica presso l’Università di Brescia.Docente di Marketing presso Continuing Mana-gement Education (CME).Docente per la Gestione delle Risorse Umanepresso ADEM (Accademy of Dental Manage-ment).Esperto nella costruzione dei protocolli orga-nizzativi sul rendimento operativo aziendale eprofessionale è consulente per la certificazionedi Qualità ISO Vision 2000.Consulente di studi odontoiatrici per l’ottimizza-zione della gestione organizzativa, sull’ottimizza-zione delle risorse economiche e delle risorse dimercato. Relatore ed autore dei corsi sul Mana-

gement odontoiatrico.Scrive sulle principali rivi-ste di odontoiatria.Autore del testo “Schede Pratiche di Manage-ment Odontoiatrico.” www.arianto.it edito daArianto Srl e del testo “Management Odontoia-trico” edito da Acme-Promoden. Clinica Odon-toiatrica. Con l’Associazione Nazionale Industria-li ha redatto la rubrica di Marketing sull’organoufficiale di stampa. Ha in attivo più di 150 pub-blicazioni.Collabora con il Sole 24 Ore Sanità con articoliredazionali di economia sanitaria.

Dott. P. Mantovani (Expert User)Laureato in Medicina e Chirurgia all’Universi-tà di Genova nel 1977, presso lo stesso Ate-neo ha conseguito la Specialità in Odontoia-tria e Protesi Dentaria nel 1980.Svolge attività libero professionale nel suo studiodi Chiavari ed è autore di diverse pubblicazioniscientifiche odontoiatriche.È stato docente presso la “Scuola per AssistentiDentali” dell’ Istituto Stomatologico Italiano diMilano fino al 1998, dove ha insegnato “Segre-teria, organizzazione e gestione dello studio”.Attualmente ricopre l’incarico di tutor per il corsoannuale per assistenti dentali promosso dall’AN-DI GENOVA, ed è relatore in corsi sul manage-ment odontoiatrico, sulla comunicazione, e sul-l’ottimizzazione delle risorse e dell’attività gestio-nale. Ha partecipato come relatore ad alcunicongressi nazionali, nelle sessioni per assistenti.

Iscrivetevi al“Club del Management”potrai usufruiredi grandi vantaggi!

Per maggiori informazioni vedi pagina 18

MODULO di ISCRIZIONE N. Partecipanti: ..................................................................

Studio: ......................................................... Nome: .......................................................... Cognome: ...........................................

Via: .......................................................................................................................................................................................................................

Città: ........................................................................................................ Prov. : ........................... CAP: ...........................................

Tel. Studio: .................................................................................... Cellulare: .........................................................................................

Fax: ................................................................................................... P .Iva ..................................................................................................

Indirizzo E-mail: .............................................................................................................................................................................................❑ Autorizzo l’uso dei miei dati personali per la spedizione di pubblicazioni tecniche e l’invio di mailing,

ai sensi della legge 31.12.96, sul trattamento dei dati personali.Qualora, per motivi organizzativi, si dovesse annullare il corso, mi restituirete l’intera quota. Resta inoltre inteso che qualora per causa diforza maggiore o di impossibilità sopravvenuta il corso non si divesse tenere, avrò diritto esclusivamente al rimborso della quota versata.

Per l’iscrizione è necessario compilare in ogni sua parte il presente Modulo d’iscrizione

OBIETTIVI DEL CLUBMigliorare la gestionedell’attività odontoiatrica connozioni teoriche edesercitazioni pratiche pertutto il Team dello studio,con l’ausilio di prodotticoncreti e personalizzabili,frutto di anni di ricerca etestati nelle consulenze diAntonio Pelliccia,l’economista che ha giàapplicato ed inventato ilManagement in Odontoiatriacon più di 200 corsi già svoltidal 1995 ad oggi.

AL CLUB POSSONOADERIREOdontoiatri titolari di studioOdontoiatri consulentiStudenti di odontoiatriaIgienisteAssistenti di studioSegretarie.

ISCRIVERSI AL CLUB DEL MANAGEMENTI medici iscritti al Club delManagement riceverannogratuitamente l’abbonamentoa “Mediamix Odontoiatria”;saranno informati sugliaggiornamenti normativi,fiscali e gestionali inerenti laprofessione; potrannousufruire del 10% di scontosui prodotti del ManagementOdontoiatricodell’ARIANTO Srl; ilpersonale iscritto al Clubpotrà ottenere la riduzionedel 10% sui CorsiAPManagement.Quota di iscrizione annua€ 120,00 da versare tramitebonifico bancario intestato ad ARIANTO srl,C/C 100894/60,ABI 03069, CAB 05062,Banca Intesa BCIAmbroveneto Filiale 491.Spedire la ricevuta delpagamento via fax al numero02 95441174 / 02 700506796riportando i Vostri dati fiscalie la causale di pagamento.

www.arianto.it

Abbonati a Mediamix!

Per ricevere direttamente MEDIAMIXinvia la ricevuta del bonifico effettuato ad uno dei nostri fax

02 700506796 oppure 06 233221037 con i seguenti dati:intestazione studio, indirizzo, cap, p.iva, telefono, fax, e-mail.

Il costo dell’abbonamento per i

4 numeri annui è di soli 30,00 euro*

* C/C 100894/60, ABI 03069, CAB 05062, Banca Intesa BCI Ambroveneto Filiale 491

❑ 0103 - Corso di Segreteria.❑ 0203 - Corso di motivazione attraverso

il Coaching Automotivazionale.❑ 0303 - Lo studio odontoiatrico gestito

managerialmente.

❑ 0403 - La Certificazione di Qualitànello Studio Dentistico.

❑ 0803 - Strategie per l'approccioai pazienti difficili.

Corsi Organizzati da Arianto s.r.l. ed ApManagementDesidero iscrivermi ai seguenti corsi:

Sede: ................................................................................................ Data: .................................................................................................Invio il Modulo di Iscrizione all’ARIANTO srl:

❑ via Fax al numero 02 95441174 - 02 700506796❑ via Posta Prioritaria ad Arianto srl, via G. Griziotti 3, 20145 Milano.

Scelgo la seguente modalità di pagamento:❑ allego Assegno Non Trasferibile intestato ad Arianto srl

Assegno N. .............................................................................................. dell’importo di Euro ............................................❑ allego copia del bonifico bancario intestato ad Arianto srl,

C/C 100894/60,ABI 03069, CAB 05062, Banca Intesa BCI Ambroveneto, Filiale 491

❑ 0503 - La gestione del pazienteparodontopatico.

❑ 0603 - Corso teorico di chirurgiaimplantare e protesi su impianti.

❑ 0703 - Materiali e metodiper la sicurezza inimplantologia

Corsi Organizzati da Arianto s.r.l. ed Atollo s.r.l.Desidero iscrivermi ai seguenti corsi:

Sede: ................................................................................................ Data: .................................................................................................Invio il Modulo di Iscrizione ad ATOLLO srl:

❑ via Fax al numero 0735 730532❑ via Posta Prioritaria ad Atollo srl, via Ischia 1, 63013 Grottammare (AP).

Scelgo la seguente modalità di pagamento:❑ allego Assegno Non Trasferibile intestato ad Atollo srl

Assegno N. .............................................................................................. dell’importo di Euro ............................................❑ allego copia del bonifico bancario intestato ad Atollo srl,

C/C 727334,ABI 02008, CAB 24402, Banca UNICREDIT, Filiale 9

ra le professioni sanitarie, quelladell’odontoiatra è caratterizzatada un contatto assai ravvicinato

col paziente, da una aperta violazionedegli spazi prossemici, da una posizioneone-up / one-down, in cui il sanitario“incombe” sul paziente, spesso armato disofisticati strumenti di tortura.

Niente di più facile, quindi, che l’odontoia-tra debba trasformarsi in molte occasioni,in un facilitatore del processo di cura,attraverso un efficace uso dello strumentocomunicativo. Per questo si registra unaattenzione crescente alle cosiddette “tec-niche” di comunicazione e persuasione.In ovattati scenari perfetti, dove nessunaha fretta, dove tutti sorridono,dove i con-ti tornano sempre, come in un musical alieto fine, questi corsi si autocelebrano inun trionfo di teoria, applicando il famosodetto che Hegel attribuiva ai suoi con-temporanei:“se la teoria non è suffraga-ta dai fatti, tanto peggio per i fatti!”Soprattutto per quel che riguarda unaparticolare categoria di pazienti, che tuttihanno incontrato, che pochi gestisconocon facilità, di cui si parla sempre poco econ malcelata difficoltà: i cosiddetti“pazienti difficili”.L’efficacia della strategia è dunque legataa vari fattori, per cui vale la pena di chie-dersi, quando si decide una strategia rela-zionale:“cosa è utile veramente?”La cosa che si scopre quasi sempre è chela cosa migliore è vincere insieme all’altro,piuttosto che tentare di sconfiggerlo.Se l’obiettivo è di vincere insieme, lo stru-mento più efficace è una buona comuni-cazione, caratterizzata dalla capacità diadattare rapidamente il proprio stilecomunicativo al paziente.Quando due o più esseri umani si incon-trano entrano subito in moto meccani-smi comunicativi automatici (sia consciche inconsci) attraverso i quali l’individuoavvia un processo di confronto e di identi-ficazione con l’altro. Se l’esito di tale pro-cesso è giudicato complessivamentepositivo si instaura tra i due il rapport.Quando le persone si trovano nello statodi rapport sono portate a rispondere piùfacilmente ai nostri stimoli, alle nostreproposte, alla nostra persona in generale.Il rapport può essere definito come quel-l’empatia, quella fiducia, che è necessaria-

mente la base su cui ogni buon rapportopoggia. L’esperienza insegna che il rap-port si costruisce più sul piano dellarelazione che su quello del contenuto,attraverso i gesti, il tono della voce, losguardo, le pause nel parlare, ecc.Il concetto che sta alla base della costitu-zione del rapport è che vi è un’innata ten-

denza nell’uomo ad uniformarsi ai com-portamenti dell’altro, se l’uniformazioneè giudicata possibile e conveniente.

Il processo attivo e consapevole attra-verso cui si instaura più facilmente il rap-port si chiama ricalco, che è il procedi-mento mediante il quale rimandiamo aduna persona per retroazione, con il nostrostesso comportamento, il comporta-mento che abbiamo osservato in lei: cioèandiamo verso il suo modello del mondo.Ricalcare lo stato d’animo di una persona,i suoi gesti, la sua mimica, significa metter-si in sintonia con il suo stato attuale.Con ciò otteniamo che la persona osser-vandoci trova rispecchiato in noi il suostato d’animo, il suo modo di viversi ilmomento, e tutto questo accresce lepossibilità che essa veda in noi un buoninterlocutore, una persona vicina al suomodo di essere. Il fattore che rende cosìpotente ed irresistibile il ricalco è che,quando ricalchiamo qualcuno, questi perpoterci rifiutare dovrebbe rifiutare il suostesso modo d’essere. Uno degli aspettiche rendono il ricalco così pratico è cheper operarlo non è necessario interessar-si al contenuto dell’esperienza altrui, è suf-ficiente soffermarsi sulla sua forma.Il concetto di ricalco trova applicazione intutti i livelli e piani del comportamento edell’esperienza umana. Si può ricalcare imovimenti ed il ritmo del corpo dell’altroimitandolo. Oppure si può ricalcare il suomodo di parlare, il suo tono, il suo ritmo,ma anche il tipo di terminologia da luiusata, il suo gergo, il modo in cui costrui-sce le frasi. Si possono ricalcare sia queifattori fisici che riscontriamo nell’indivi-duo, sia fattori più astratti quali i valori, ipreconcetti, le aspettative, ecc.Dato che non siamo in grado di leggere ilpensiero altrui e sondarne i processi pro-fondi al fine di prevedere le possibili rea-zioni, dovremmo limitarci a ricalcare quegliaspetti ovvi della relazione e del contenutoche la persona ci rende noti di se stessa.

Ricalcodell’ EspressioneCorporeaAllenatevi a ricalcare i tratti salienti delmodo in cui il vostro interlocutore gesti-sce il proprio corpo. Osservate costante-mente i seguenti fattori:• Postura Corporea - rigido/rilassato;

chinato in avanti/indietro; direzione edisposizione delle gambe e delle brac-cia; ecc.

• Battiti Oculari - uniformate il vostroritmo di sbattere le palpebre al suo.

• Movimenti delle Mani e della Testa -ricalcate la gestualità, l’ampiezza e lavelocità dei gesti, il modo di tenere lemani; quando l’interlocutore annuisceannuite con lui e come lui; ricalcate imovimenti e le posizioni della testa, larigidità del collo, ecc.

Una volta appresi, questi fattori sono dirapida e facile applicazione, rendendo cosìpiù efficace e meno dispendioso il rappor-to con i pazienti più complicati,ma natural-mente anche con tutti gli altri.Esiste quindi la possibilità di apprenderela capacità di gestire i pazienti difficili,attraverso programmi formativi ad hoc,definiti e condotti da persone compe-tenti, che alla capacità gestionale delmanager aggiungono l’esperienza direttain campo sanitario.Dal for tunato incontro tra queste duecomponenti, la managerialità rappresen-tata da A. Pelliccia e la esperienza inambito sanitario di due medici che daalcuni anni, insieme alla psicoterapia, sioccupano di formazione, selezione e svi-luppo di risorse umane, è infatti scaturi-ta un’offerta formativa completa, prati-ca, indirizzata ai problemi reali, ideatasecondo il concetto della costruzione“sar toriale” della formazione sulle esi-genze del committente.


Comunicazione

Il rapport e la funzione del ricalconella gestione del paziente difficile

di MASSIMO SACRIPANTE E MAURIZIO CANTALEMedici Chirurghi - Psicoterapeuti

F


Finanza ed economia

na delle tendenze che caratte-rizzano i mercati finanziari è l’in-stabilità delle quotazione, che

possono salire o scendere in misurasignificativa nello stesso giorno o all’in-terno di un breve periodo. Per gli inve-stitori questo fenomeno si traduce inuna elevata variabilità dei rendimenti. Inpratica, dato il rendimento medio regi-strato in un certo periodo (per esempioil dieci percento annuo per cinque anni),nelle fasi intermedie si possono registra-re valori molto diversi dalla media finale,in termini positivi o negativi. Per definireuna corretta strategia di investimentooccorre quindi considerare non solo leprospettive di crescita dei diversi merca-ti e delle diverse attività economiche,ma anche le possibili oscillazioni dellequotazioni mettendone in relazione coni propri obiettivi e con il proprio oriz-zonte temporale. Se, per esempio, ilperiodo di durata dell’investimento è diun anno, difficilmente si potranno tolle-rare le frequenti ed imprevedibili oscilla-zioni che caratterizzano i mercati azio-nari: sarebbe infatti elevata la probabilitàdi chiudere l’investimento in una fase diribasso rispetto a quella iniziale e regi-

strare così una perdita. In questo caso èpreferibile un’attività più stabile cheoffra una maggiore probabilità di chiu-dere preservare il valore del patrimonionel limitato periodo di durata dell’inve-stimento.A mano a mano che l’orizzonte tempo-rale si allunga, diventa più chiara la dina-mica dei mercati, e le oscillazioni di bre-ve termine tendono ad avere una mino-re incidenza sul rendimento finale. Illivello di incer tezza sostenibile nondipende naturalmente solo dall’orizzon-te temporale ma anche dalla propensio-ne individuale alle oscillazioni di merca-to, a sua volta condizionato dall’età, dalreddito, dalla situazione familiare e dallealtre caratteristiche che qualificano uninvestitore.A fronte di una maggiore instabilità deimercati finanziari si è assistito ad unaloro notevole crescita dimensionale,cosicché oggi si possono sfruttarenumerose opportunità, spesso legate asegmenti specifici dell’attività economi-co-finanziare. Per poter cogliere talioppor tunità risulta necessaria unagestione dinamica dell’investimento, chesi avvalga di un vasto insieme di stru-

menti specializzati, gestiti da professioni-sti con conoscenze approfondite e con-solidate. I servizi di investimento chepermettono tutto ciò agli investitorisono le Gestioni Patrimoniali in Fondi(GPF). Sono articolate su varie linee digestione in modo tale da consentireall’investitore la scelta della linea adotta-ta alle sue caratteristiche, ai suoi obietti-vi, al suo orizzonte temporale.

I vantaggi per i risparmiatori si possono riassumere incinque punti– Asset allocation professionale: ai

gestori dei singoli fondi si aggiunge ilgestore che si occupa della loro com-binazione strategica dando un contri-buto decisivo al risultato dell’investi-mento.

– Selezione dei fondi: il team di gestionesi preoccupa di inserire nei portafogligli strumenti necessari alla attuazionedella strategia di investimento, sce-gliendoli anche tra quelli offer ti daiprincipali operatori internazionali.

– Dinamismo, tempestività ed efficacia: ilgestore professionale è in grado dimodificare la strategia secondo le

Gestioni patrimonialiin Fondi eTradig on line

Gestioni patrimonialiin Fondi eTradig on linedi EDOARDO TOIAAnalista Finanziario

U


Finanza ed economiaopportunità assicurando una efficien-te asset allocation grazie all’elevatolivello di competenza.

– Personalizzazione: il gestore proponevari tipi di portafogli, caratterizzate dadiversi rappor ti rischio-rendimento.La scelta della linea di gestione è deci-sa sulla base delle caratteristiche edegli obiettivi degli investitori, indivi-duati attraverso specifici strumenti dianalisi.

– Trasparenza, informazione: i risultatisono confrontati con impegnativibenchmark di mercato o altri parame-tri finanziari (volatilità) che consentodi valutare correttamente l’efficaciadella gestione. L’investitore riceveinformazioni trimestrali sul valore deipor tafogli fondi. Il team di gestionerealizza inoltre una lettera finanziariache spiega l’evoluzione degli scenarieconomici internazionali.

Di contro, senza affidarsi ad una GPF, lenovità tecnologiche e l’utilizzo semprepiù diffuso di internet permettono al sin-golo investitore di effettuare le propriescelte in modo soggettivo e personale,tramite il trading on-line.È sicuramente utile seguire alcune sem-plici ma fondamentali regole maturatenel corso del tempo da par te di chiopera professionalmente sui mercatifinanziari.Bisogna insomma stabilire una modalitàoperativa e rispettarne le indicazioni.

Queste regole possono esseresintetizzate nei punti che seguono.– Imparare a usare gli stop loss.

Lo stop loss è un ordine di segnoopposto a quello con cui si è entratisul mercato e viene posto a un livellodi prezzo poco inferiore al prezzod’ingresso.Tali ordini servono per uscire dal mer-cato limitando le perdite se i prezzi simuovono in direzione opposta a quel-la sperata.Il grosso problema degli stop lossrisiede nella scelta del livello di prezzoa cui essi vanno collocati:uno stop loss molto vicino al prezzo di

ingresso scatta mol-to facilmente a causadei movimenti dimercato e, vicever-sa, uno troppo lon-tano opera quandol e p e r d i t e s o n oormai ingenti.N o n e s i s t e u n aregola precisa perco l locare g l i s toploss, ma risulta utilemisurare in quantotempo si muovono iprezzi nell’unità ditempo che si usa perfare trading.

– R i c e r ca r e p r o f i t t iragionevoli.Questi, infatti, nonsono gli unici perse-guibili con una certaregolarità nel tempo.I professionisti cerca-no di guadagnare unpo’ meno se ciò significa guadagnarepiù spesso e in modo più stabile neltempo.

– Non lasciare mai che i profitti diventinoperdite.Si è comprato un titolo a 100 ed èsalito sino a 120, poi il prezzo hacominciato a oscillare tra 118 e 121 evoi avete pensato a una normale pau-sa del mercato.Così non è stato e il titolo è sceso a111: che fare ora?Sicuramente è d’aiuto l’analisi dellavolatilità del titolo: se è alta, megliovendere finchè siamo in utile; se è bas-sa, nessuno ci garantisce che la quota-zione tornerà a 118-121, ma il rischiodi brutte sorprese è basso e quindi chivolesse rischiare i 10 di utile ha un po’di tempo per pensarci.

– Comprare sulle voci e vendere sui fatti.Sovente si legge che un titolo si èmosso in seguito a indiscrezioni su unapossibile scalata, fusione, cessione diun ramo di attività, nomina di un nuo-vo amministratore, uscita di scena diun socio…I mercati azionari vanno anticipati per

poter trarre profitto da queste indi-screzioni, anche se esiste il rischio chel’informazione di cui si dispone non siaperfettamente esatta, o che se neentri in possesso quando il prezzo deltitolo a cui si riferisce ne abbia giàinglobato gli effetti.

– Non seguire la massa e non farsiinfluenzare dalla “moda” sulle quota-zioni azionarie.La globalizzazione dei mercati e la dis-ponibilità di informazioni riguardantisocietà quotate in borsa in tempi piùrapidi grazie a Internet, se da un latoha sicuramente reso più democratici imercati azionari, dall’altro ha reso piùdiffusa l’emulazione del comporta-mento altrui.L’oggetto dei sogni di molti investito-ri diventa moda e, in quanto moda,coinvolge un numero sempre mag-giore di investitori attratti da faciliguadagni.Ed ecco che salta ogni razionale para-metro di valutazione, perché il merca-to è domanda e offer ta: se la primaprevale sulla seconda, la capitalizzazio-ne del titolo cresce a dismisura.Presto o tardi, tuttavia , chi ha com-prato per primo comincerà a venderee così facendo si instaurerà una fortis-sima fase di correzione che riporterà icorsi azionari in linea coi valori fonda-mentali dell’azienda, depurandoli del-l’effetto moda.Chi non ricorda, per esempio,Tiscali,Opengate; Finmatica, Freedomland…tutti titoli appartenenti al settore TMT(tecnologia, media e telecomunicazio-ni) che ha subito pesantemente ilfenomeno della moda.


Management Odontoiatricopesso negli studi odontoiatrici sipresentano pazienti con necessi-tà di riabilitazioni funzionali com-

plesse o con esigenze estetiche particola-ri, con aumento dei rischi “professionali”(clinici) e di “impresa” (gestionali) a causadella lunga durata della prestazione e del-le numerose sedute, oltre al prezzo eleva-

to del preventivo. Si devono effettuarealcune considerazioni preliminari per evi-tare che il paziente si spaventi della spesache deve affrontare, senza aver ben per-cepito la vostra qualità, optando per unascelta di terapia basandosi esclusivamentesul prezzo e quindi collezionando preven-tivi e confrontandoli tra di loro. Non chesia sbagliato che il paziente chieda a piùprofessionisti opinioni sulle sue condizionie soluzioni terapeutiche,ma è decisamen-te rischioso che la scelta avvenga solo peril prezzo, non potendo certamente rico-noscere la migliore prestazione né dalprezzo né dalle sole percezioni acquisitesul professionista che lo ha visitato. Posso-no così nascere tre mentalità di “spesa”daparte dei pazienti: c’è chi afferma che aparità di voci scritte sul preventivo(pazienti economicizzanti) il professionistache pratica il prezzo più basso è più one-sto; e c’è chi invece sostiene che il prezzopiù alto corrisponde senz’altro ad unaqualità maggiore (pazienti entusiasti); chiinfine considera, oltre al prezzo, la qualitàpercepita dal professionista cui ha chiestorisposte, fermo restando che la qualitàavrà un costo ma non avrà mai il doppiodel costo, altrimenti nel primo caso nonpotrà esserci qualità (poiché sarebbe paria zero) e ciò non è possibile (pazientevalutativo)

Sono sempre maggiori i pazienti valutativi,cioè coloro che non si lasciano più infa-tuare da quegli “effetti speciali” must deglianni ‘70/’80, dove uno studio odontoiatri-co di qualità veniva riconosciuto da alcunimobili d’antiquariato,dall’acquario,da sim-

bolismi rappresentati da oggetti possedu-ti dal professionista “affermato” …Oggi,dopo la crisi congiunturale dell’economia,gli eccessi dimostrano tutt’altro che laqualità clinica, ma il fatto che il pazientedebba pagare i lussidel professionista cheli espone! Ridimensio-namento delle appa-renze, stile curato,colori solari e conce-zioni diverse basatesulla gestione deglispazi in funzione dellarelazione umana piut-tosto che trasmettereal malato la sensazio-ne di essere ancorapiù malato entrandoin certi ambienti ana-cronistici… e curadella gestione, delmanagement e dell’al-ta tecnologia medica(che non è rappresen-tata solo da un com-puter in segreteria!),questo è il must deglianni 2000. Poteteanche recarvi in stu-dio senza essere alvolante di una Super-car ma non commet-tete l’errore dialogicodi non consegnare la“Cartella Clinica Visi-va” ai vostri pazienti inprima visita!Vediamo quindi qual è

il percorso da seguire per la presentazio-ne di un preventivo con un prezzo eleva-to, considerando le molteplici variabili.Dividerò per sola semplicità espositiva lafattispecie in diverse fasi.

La presentazione delpreventivo di importo elevatoTesto estratto dalle “Schede di management”odontoiatrico

di ANTONIO PELLICCIAEconomista, Manager, Docente di Management Sanitario

S Le Schede di Management©

614 pagine raccolte in un raccoglitore ad anelli.Come aumentare e mantenere il successo professionale, formareil personale e rendere percepibile la qualità ai pazienti migliorandoil valore economico/finanziario dello studio. Dalla sala d’attesa allagestione dei riuniti, dalla prima visita alla discussione del preventivo,ai richiami periodici. Raccolta di progetti effettuati dall’Autore, conesempi pratici personalizzabili. www.arianto.it

La relazione tra il medico ed il pazientenon nasce quando il malato si siede alriunito, ma già da quando questi chiamalo studio per prendere un appuntamen-to. La percezione della qualità (come giàpiù spesso esposto durante i miei corsi) èuna attività complessa ed articolata cheporta al riconoscimento di un valore alprezzo praticato e allo stimolo psicologi-co di fiducia verso il professionista.Il livello di soddisfacimento del paziente èmisurato sia in termini clinici (percepibilisolo alla fine della terapia), sia in termini dimarketing (percepibili immediatamentee per tutta la durata della relazione).La qualità percepita dal paziente è il frut-to del superamento delle sue stesseaspettative. Aspettative che si compon-gono in modo integrato tra le conoscen-ze già in possesso, quelle nuove acquisitenel corso della relazione dialogica e lestesse emozioni che accompagnano cor-rentemente il paziente sempre. Assumequindi particolare interesse il ruolo dellasegretaria e dell’assistente, della sala d’at-tesa, della gestione dell’appuntamento edel tempo. La sala d’attesa non è più oggiuno spazio dove “parcheggiare” il pazien-te. Se credete di voler puntare su una salad’attesa dove non desiderate affollare lospazio, se credete nell’organizzazionedegli appuntamenti o se non possedeteun numero così elevato di casi,… noncollocate in sala d’attesa troppi posti asedere perché il paziente vedendoli vuo-ti potrebbe pensare che non siate suffi-cientemente bravi e conosciuti o chenon abbiate “clienti”. Sarà sicuramentemeglio che abbiate quindi solo quattroposti,…come se tutta la sala d’attesa fos-se per pochi, volutamente. Abbinate allaprima entrata del nuovo paziente in stu-

dio il “Book di presentazione” (Carta deiServizi dello Studio) di cui ho spessissimoparlato nei miei corsi e che oggi rappre-senta un successo di strategia professio-nale adottato da numerosissimi colleghicon entusiasmo soprattutto dei pazientiche acquisiscono maggiore fiducia nellostudio nel team e nell’organizzazionestessa.Sempre in sala d’attesa potranno esserecollocati sistemi “multimediali” che illu-strano ai pazienti le necessarie pratichedi igiene domiciliare e professionale e le

notizie sulla salute o sulla qualità dellavita (alimentazione, spor t, natura,benessere, …).Sono moltissime le azioni da svolgere osu cui soffermarsi prima dell’approccioclinico per poter essere credibili almomento della presentazione del pre-ventivo. Solo partendo dall’effetto “Pri-macy” (la prima impressione) si potràcostruire con successo un rapporto dia-logico di collaborazione professionale trail medico ed il paziente, detto “Recency”,destinato a perdurare negli anni.


Management Odontoiatrico

Software per Cartellecliniche visive ePiano Terapeutico Contabile©

CD per costruire le Cartelle cliniche, realizzate per singole branche,che possono essere stampate dal vostro computer e consegnateai pazienti già dal primo appuntamento dopo la compilazione.Spiegazione della terapia con immagini che possono essere inseritein qualsiasi formato. Strumento di altissimo Valore Aggiunto per lapercezione della Qualità.Con la gestione dei Consensi Informati Visivi per permettere aipazienti di essere sempre partecipativi e motivati. Possibilità diinserimento della Legge 93/42. Personalizzabile su ogni pazientedirettamente in studio. Contiene il piano terapeutico contabile.

Il paziente fissal’appuntamentoed entra in studio



È questa la par te che ho definito“Recency” cioè di conferma di quantoqualitativamente percepito in prece-denza dal paziente. Intanto lo stessopaziente si siederà al riunito con unadifferente consapevolezza, avendo rice-vuto qualità percepita nella precedentefase di relazione “Primacy”.L’odontoiatra avrà cura di compilare, in

questo caso clinico di riabilitazione com-plessa, la Cartella Clinica Visiva, per con-segnarla al paziente successivamente allafine della prima visita. La Cartella ClinicaVisiva dovrà contenere: la scheda anam-nestica, le RX, la fotografia della boccadel paziente, le notizie utili sull’importan-za dell’igiene domiciliare e di quella pro-fessionale (motivandolo fin d’ora ai futu-

ri controlli periodici),l’odontogramma.Solo quando sarà possibi-le la diagnosi (spesso inun secondo appuntamen-to dopo lo “studio delcaso”), si aggiungerà nellaCartella Clinica Visiva ilPiano Terapeutico Conta-bile, cioè l’elenco dellefuture operazioni chedovranno essere svolte(conservativa, protesi,implantologia,…) riclassi-ficando così il “preventi-vo” in modo più com-prensibile per il paziente,perché vengono associa-te le voci dello stesso pre-ventivo ad azioni clinicheben più determinabili dalpaziente: le sedute chedovrà affrontare. Il Pianoterapeutico Contabile èun documento che con-

tribuisce a generare nel paziente non solofiducia, chiarezza e coinvolgimento, maanche e soprattutto, attraverso le immagi-ni associate della Cartella Clinica Visiva,all’interno della quale è collocato, ottem-pera alle funzioni comunicative ed emoti-ve per migliorare non solo la motivazionedel paziente, ma anche la gestione futuradelle Compliance.

Il paziente sisiede al riunito

RECENCY• Saluto e accoglimento al riunito• Collaborazione e motivazione• Cartella Clinica Visiva

PRIMACY• Risposta telefonica• Modalità per fissare

l’appuntamento• Cordialità, voce, sorriso, aspetto

curato del personale• Consegna del Book di

presentazione dello Studio• Gestione della sala d’attesa e

dell’attesa• Gestione del tempo in sala

d’attesa: riviste e multimediali• Compilazione della scheda

anamnestica

➧


Management OdontoiatricoLa segreteria potrà anche presentare ilpreventivo di importo elevato inserendonel Piano Terapeutico Contabile unacolonna relativa agli acconti richiesti ed ilpaziente potrà inserire di suo pugno lecifre che ritiene di disporre in prossimitàdella scadenza indicata nella colonna pre-cedente (quella dove sono elencate lesedute corrispondenti alle prestazionipreviste). E’ fondamentale considerareche occorrerà sempre un “piano tera-peutico” e che se dovessero subentraredelle modifiche al piano di trattamento,queste saranno subito riportate nellaCartella Clinica Visiva e sul Piano Tera-peutico Contabile. A fronte di qualche

minuto dedicato alla gestione, i risultati, intermini di serenità e di organizzazione,oltre che di qualità della relazione, saran-no eccellenti! Altro momento importan-te è quello della discussione del preventi-vo con la Cartella Clinica Visiva davanti,seduti al tavolino dello studio privato,invece che al riunito. Tale Cartella, chericeverà alla fine della visita (a pagamen-to), simboleggerà la certezza della profes-sionalità.Un preventivo di importo eleva-to necessita di attenzioni e queste fasipermettono di poter essere corretta-mente discusso, per poter acquisire unpaziente motivato e che abbia percepitola vostra qualità fin dall’inizio. Il successo di

una metodologia simile è determinatoanche dalla partecipazione del pazientenel comprendere con maggiore efficaciaed efficienza i concetti da voi espressi almomento della discussione del preventi-vo, ma anche principalmente dal sorgeredella relazione dialogica tra medico epaziente alla conclusione della terapia. Lapossibilità di vedere le proprie fotografie,per il paziente è altamente motivazionale.La Cartella Clinica Visiva è uno strumen-to di diagnosi, di dialogo con il paziente eun mezzo di marketing estremamenteefficace.Non si può quindi non prescindere dallinguaggio comune della immagini.

Il medico illustraal paziente ilPiano Terapeuticoe la segretaria netratta i particolariContabili

Alla fine della visita il paziente, nella fatti-specie di cui stiamo esaminando gli aspet-ti generali, riceverà la copia stampata del-la Cartella Clinica Visiva. Con questo uti-lissimo strumento di comunicazione ilmedico ed il paziente cominceranno adialogare sulla terapia e sul preventivo.Il paziente, finita la visita, dovrà esserecondotto nello studio privato del medicoe, in modo assolutamente “empatico”,cioè senza cadere nella tentazione diemettere “giudizi” sul paziente, l’odon-toiatra comincerà a chiedere al pazientein modo “aperto ma orientato” alcuneinformazioni sulla situazione clinica edestetica del paziente. In seguito illustreràla situazione stomatognatica del pazienteattraverso la Cartella Clinica Visiva chesarà consegnata al paziente con l’aggiuntadel Piano Terapeutico Contabile redattodalla segretaria che lo allegherà alla Car-tella Clinica Visiva prima di stamparla e diconsegnarla al medico perché ne discutacon il paziente. È evidente che, almeno invia generale, quando il preventivo è frut-to di una terapia complessa e di importoelevato, sia anche il medico dentista a dis-cuterne preliminarmente con il paziente,prima di affidarlo nei “dettagli” dellemodalità di pagamento e di rateizzazione,alla segretaria. Assume quindi particolarerilievo il “Piano Terapeutico Contabile”.



La Prima visita

In segreteria fase 1:

La segreteria consegna il Book dipresentazione dello Studio (Cartadei Servizi) + questionario eConsenso al trattamento dei dati +libretto informativo sullaprevenzione.

Al riunito fase 1:

– esame della scheda anamnestica;– compilazione dell’odontogramma;– fotografie iniziali;– motivazione;– prescrizione degli esami strumentali;– diagnosi preliminare;

In segreteria fase 2:– fissare il secondo appuntamento

per la presentazione della diagnosie dello studio del caso.

Al riunito fase 2:– Fotografie, radiografie e studio dei

risultati dell'esame clinico, quindiesposizione del piano di terapia edel preventivo;

– Redazione e consegna della primaparte della Cartella Clinica Visiva.

In studio privato:– presentare il preventivo dello studio

del caso, comprensivo degli esamipreliminari standard, comprendendola presentazione dialogica di:

– Radiografie, fotografie, presaimpronte …;

– Consenso informato;– Comunicazione al paziente del

Piano Terapeutico Contabile cheandrà aggiunto alla Cartella ClinicaVisiva.

In segreteria fase 3:

– Lasciar scrivere al pazienteliberamente gli importi checorrisponderà in base al PianoTerapeutico Contabile, avendo curadi comunicare verbalmente l’ordinedi misura dell’acconto e dellerelative rate che lo studionormalmente chiede per unaterapia analoga.

Riassumiamo...

Figura di uno schema di PianoTerapeutico Contabile,da personalizzare per ognisingolo preventivo.In questo esempio si èriclassificato un preventivo perdue impianti con relative protesi.

Il paziente ha inseritoliberamente gli importi susuggerimento della segretaria cheha fissato l’acconto richiesto.

Nel caso di variazioni, la colonnaindicata permetterà di inserire lesingole voci (utile anche nel casoin cui vengano aggiunte piccoleprestazioni che non varianol’importo del preventivo ma chepur sempre hanno un costo, inmodo che sia evidentel’attenzione ai privilegi chel’odontoiatra concede alpaziente che altrimenti rischiadi non ricordare e disottovalutare l’impegno ela deontologia del medico).

N° Cartella Clinica

Dati del paziente

N° Preventivo Importo 3.500,00

N° appunt sedute acconti variazioni note1.000,00

1 vis rx impr2 studio discuss3 apertura 1.000,004 controllo5 contr6 contr7 contr8 rim punti9 riapertura 700,00

10 contr11 Rim suture12 contr 500,0013 Impronte14 prova15 Consegna 300,0016 contr rx

Salvo variazioni del piano di curaFirma Medico

Firma paziente



Esempio di una Cartella Clinica Visiva©

w w w . a r i a n t o . i t

Cartella Clinica Visiva

Paziente: Paolo Rossi

Nato a:Milano

il:

00/00/00

Stato Civile: Celibe

Telefono: 00 000000

Fax:00 000000

E-mail:[email protected]

Giorni Preferiti

Lunedì, Martedì

Orari Preferiti

10,00 ÷ 12,00

❍ Studio DENTALon



In data: 00/00/00Si è presentato: Paolo RossiÈ stata eseguita un'accurata visita odontoiatriced i seguenti esami strumentali:

Diagnosi:

Piano di terapia:



ANAMNESI

Cardiopatie [ NO ] [se SI indicare Ipertensione

arteriosa [ NO ] [valori attuali]

Ipotensione arteriosa [ NO ] [valori attuali]

Malattie reumatiche [ NO ]

Malattie del sangue [ NO ] [se SI indicare quali]

Diabete [ NO ] [valori attuali]

Emorragie dopo estrazioni

dentarie o traumi [ NO ]

Malattie polmonari [ NO ] [se SI indicare quali]

Malattie renali [ NO ] [se SI indicare quali]

Malattie gastroenteriche [ NO ] [se SI indicare quali]

Malattie epatiche [ NO ] [se SI indicare quali]

Malattie neurologiche [ NO ] [se SI indicare quali]

Malattie allergiche [ NO ] [se SI indicare quali]

Allergie a farmaci [ NO ] [se SI indicare quali]

Malattie infettive [ NO ] [se SI indicare quali]

Consumo alcolici [ NO ] [indicare bicchieri al giorno]

Uso abituale di farmaci [ NO ] [se SI indicare quali]


FaciesATMParodonto

MucoseClasse dentale

Altro

12

3

4

5 6

① Dati del paziente.② Foto del paziente (da incrementare nel corso della cura per

aumentare la motivazione).③ Rx del paziente (sulle quali scrivere e disegnare la strategia

clinica perché il pazienta la comprenda. Es. disegnare doveandranno inseriti gli impianti; dove sarò fissata la protesi,…).

④ Scheda anamnestica.

⑤ Odontogramma.

⑥ Diagnosi e piano di trattamento(se possibile darlo nella prima visita o altrimentiaggiungerlo nella seduta successiva).


Recensione Editoriale

Sconto del 10% agli iscritti al “Club del Management”(per maggiori informazioni vedi pag. 18)

l “CD Pocket della Segretaria vol.1”, realizzato dall’ Arianto srl, ègià un best seller. La prima versio-

ne ha iniziato ad essere commercializzatanel settembre 2001 su un pratico CD.

La seconda serie è già disponibile sulmercato (www.arianto.it alla voce “pro-dotti”). Il pratico CD è stato studiato inmodo che possano essere facilmentericercati gli argomenti. Per chi preferisceinvece leggere in modo più tradizionale,su carta stampata, è possibile, dal CDstesso, stampare solo la parte di maggio-re interesse o tutto il volume.L’Arianto srl ringrazia i numerosi odon-toiatri che hanno acquistato il prodotto.Siamo convinti però che il valore di que-sto prodotto editoriale sia esclusivo, frut-to nell’esperienza dell’autore, il Dr. Anto-

nio Pelliccia, che in quasi dieci anni di for-mazione nel settore della medicina pub-blica e privata ed in particolare nell’odon-toiatria, ha elaborato un manuale, sempli-ce ed efficace, con suggerimenti e solu-

zioni pratiche attraverso le quali sia pos-sibile acquisire o migliorare gli obiettividella “Qualità Percepita” in segreteria.La segreteria infatti è il fulcro delle attivitàorganizzative dello studio odontoiatricoed è per questo che l’autore,economista emanager in sanità, ha redatto con espe-rienza e con cura dei dettagli, questo pri-mo “Pocket della Segretaria”.La formazione della segretaria spessoavviene in modo autodidatta ed empirico,con il rischio di non avere gli strumenti peressere “competente” limitandone la fun-zione, così da svolgere solo una serie di

“compiti”, sebbene con profusione diimpegno personale che spesso però rap-presenta un dispendio notevole di energieche, invece, possono essere orientatepositivamente.

CD Pocket dellaSegretaria© vol.1140 pagine di suggerimenti, soluzioni ed esempi:dalla risposta al telefono, alla presentazione del preventivo…

di ANTONIO PELLICCIAEconomista, Manager, Docente di Management Sanitario

Il Pocket, per la sua semplicità, sebbenetratti argomenti di rilevanza quotidiana,

vuole essere un manuale di utilizzopratico e di suggerimenti concreti per

svolgere al meglio i compitie sviluppare competenze.

Il CD, completo di 140 pagine, contienetest, suggerimenti e schede per migliorarela capacità e l’operatività delle segretariedegli studi odontoiatrici. Ogni pagina del

CD può essere stampata in studio.

ai un’agenda strapiena, che tra-bocca di appuntamenti e di sca-denze. E solo l’idea di non riuscire

a fare tutto ti manda in tilt. «Senza un pro-gramma, ogni impegno diventa urgente. Sisostengono ritmi impossibili e si è semprein lotta con il tempo».• Datti delle proprietà C’è chi habisogno di adrenalina per rendere al mas-simo e chi annaspa al minimo imprevisto.Se ti riconosci nel secondo profilo,chiedi altuo titolare quali sono le tue mansioni eche grado di autonomia ti è concesso.Capire che cosa si aspettano da te è fon-damentale per stabilire precedenze e prio-rità. Se comunque non ce la facessi, cerca

di dimostrare che sei seria, impegnata ecollaborativa. Questo atteggiamento spia-nerà molti ostacoli e ti creerà attorno il cli-ma ideale per lavorare senza ansia e senzastress.• Tieni una doppia agenda Per orga-nizzare al meglio le tue giornate, appenaarrivi in ufficio suddividi le cose da fare percapitoli: relazioni da consegnare, telefona-te da fare ecc. Poi abituati ad usare duecalendari. Uno su cui segni le scadenze amedio e lungo termine, un altro per gliimpegni a breve.Meglio scrivere tutto a matita: ti sarà piùfacile apportare modifiche. Evita gli impe-gni troppo ravvicinati perché rischi di fare

tutto di corsa e male. Ottima la tatticadegli “spazi riservati”: cioè crearsi unafascia oraria settimanale da lasciare liberaper gli imprevisti. Non dovrai inventarescuse improbabili o disdire gli impegniall’ultimo momento.• Valuta le tue forze Ci vuole sempreequilibrio tra le energie spese e ciò che neviene in cambio. I conti, alla fine, devonoquadrare. Se non sei riuscita a portare atermine tutti i tuoi impegni e ti tocca faretardi, forse ti sei sopravvalutata. Una voltache conosci bene i suoi tempi, elaboreraipiani d’azione giornalieri e settimanali piùadatti alle tue effettive forze. Fino a trova-re il ritmo di lavoro giusto per te.

Ritrova i tuoi tempiSe vuoi fare tutto senza restare in ufficio fino a notte fonda,gioca d’anticipo! LAVORERAI MENO E MEGLIO.

di ROBERTO BIANCHINI, Consulente di Direzione

I

H


Odontotecnica di qualitào sempre considerato come fon-damentale, per il successo di unaterapia, il ruolo dell’odontotecnica

ed in particolare il rapporto di collabora-zione tra il medico ed il suo tecnico.Questo legame, che spesso è improntatoalla collaborazione professionale più stretta,oggi risente di una costante necessità di

adeguamento. Sono sempre maggiori infat-ti le necessità che i pazienti, oggi più esigen-ti ed informati, chiedono al proprio dentistae spesso tali richieste si riversano inevitabil-mente sui costi di realizzazione di manufattiche devono rispettare non solo le normati-ve in vigore negli ultimi anni, ma un’esteticache fino a qualche anno fa era impensabile,una micromeccanica a dir poco eccellentee per non parlare della durata e la sicurez-za, imposte da una odontoiatria di qualità.L’unica che garantisce al professionista diessere realmente competitivo in un pano-rama di mercato sempre più selettivo.Ecco allora che il rapporto tra due realtà,l’Odontoiatrìa e l’Odontotecnica, che anti-camente erano spesso in subordinazione,oggi sono allineate in un legame di “servi-zio” che deve soddisfare le esigenze diver-se di un mercato in continua evoluzione.Ritengo che la qualità sia doverosa, in que-sto contesto e che alcuni parametri di ser-vizio, definibili come “operativi della qualitàodontotecnica” debbano essere semprepresenti. Il prezzo del manufatto, puòvariare solo per ulteriori servizi aggiuntiviche vengono offerti al dentista o per par-ticolari cure nell’esecuzione e nell’esteticae per l’utilizzo di materiali biocompatibili.Ad esempio nella mia azienda sono sem-pre inclusi i seguenti servizi:1 nella “Protesi Combinata e rimovibile”:

Modelli per l'esecuzione dei P.I.I. - PortaImpronte Individuali - Modelli master -Modello antagonista - Placche di masti-cazione - Montaggio in articolatore avalore semiadattabile - Placche di com-pressione e relativi P.I.I. - Modelli diposizione;

2 negli “Elementi di Protesi Fissa” e negli“Elementi di protesi implantare”: ilmodello master sviluppato in resinapoliuretanica con sistema Zeiser II -Modello antagonista - Montaggio in arti-colatore a valore semiadattabile - Metal-lo "medio titolo";

3 nella “Protesi mobile totale o parziale”:Modelli per l'esecuzione dei P.I.I. - Porta

Impronte Individuale - Modelli master -Modello antagonista - Placche di masti-cazione - Montaggio in articolatore avalore semiadattabile.

Questo permette all’odontoiatra di cono-scere esattamente il prezzo della lavora-zione senza dover aggiungere altri costimagari non pianificati in fase di preventivo

al paziente insomma un tutto incluso sen-za ulteriori sorprese.Inoltre per permettere al dentista di offrireai pazienti una terapia protesica completaad un prezzo competitivo, è il caso di com-prendere anche tutte le lavorazioni neces-sarie per raggiungere un risultato ottimale.Ecco allora che possono essere inseriti alcu-ni servizi aggiuntivi compresi in un prezzoben codificato e definito,“L’approccio con lapianificazione del caso”. Considerando cheil dentista non sempre riesce a sapere se glipotranno servire uno,due,o forse tre prov-visori in fase di valutazione protesica è statoideato questo servizio che comprendealcune fasi di lavoro come: i modelli di stu-dio - Montaggio in articolatore - Ceraturadiagnostica – prova estetica per la valuta-zione con il paziente - Analisi e progettazio-ne tecnica del lavoro e relativo preventivotecnico - Provvisorio in resina prelimatura -1° provvisorio in resina a caldo (rinforzatodove necessario) - nei casi in cui necessiti 2°provvisorio in resina a caldo (rinforzatodove necessario) ed eventualmente il 3°provvisorio. Questi servizi, cosidetti “valoreaggiunto all-inclusive” possono aumentareleggermente il costo dell’odontotecnica,masupportano il processo operativo chegarantendo una qualità e soprattutto orga-nizzazione, notevole.Questo traguardo è fondamentale per queicasi che il dentista vuole trattare conpazienti motivati verso la migliore terapia.Ma c’è anche una una serie di servizi chedanno l’opportunità di migliorare le perfor-mance dello studio odontoiatrico, quali:1 L’odontoiatra tramite un sito web o un

operatore,può consultare ed intervenirenella pianificazione delle fasi di lavoro deisuoi casi protesici per conoscere in tem-po reale, senza inutili attese, la data dellaconsegna,con possibilità di prenotazionedi date per lo sviluppo dei propri lavori.Questo permette al dentista di gestire inmaniera ottimale il piano di appuntamen-ti del paziente. Con i protocolli precisi,grazie ad una pianificazione dei passaggi

sia clinici che tecnici con tempi ben col-laudati nel corso degli anni, lo studioodontoiatrico potrà migliorare le sueperfomance senza sprechi di tempo.

2 Il ritiro e la consegna dei lavori è un pun-to da non sottovalutare, sia per quantoriguarda i tempi che i modi.

3 la formazione del personale assistenteper il corretto invio delle impronte edelle prove, al laboratorio odontotecni-co, può essere effettuato insieme for-nendo indicazioni sui sistemi di confe-zionamento e sull’ottimizzazione deitempi di ritiro.

4 OCS cura lo sviluppo culturale e profes-sionale del personale ausiliario e clinicostesso con incontri serate e corsi.

5 L’innovativo sistema di videoconferenzapermette inoltre di collegarsi in qualsiasimomento con operatori odontotecnicialtamente qualificati per trovare la solu-zione migliore.

6 Redigere un’accurata documentazionefotografica come un valido aiuto sia nel-la fase progettuale che in una eventualefase legale, per valutare sia le esigenzedel paziente che le effettive possibilitàcliniche.

7 L’assistenza e la consulenza qualificatadel tecnico presso lo studio va al di làdella semplice presa del colore e rap-presenta un’assistenza finalizzata allavalutazione sinergica clinico- tecnica deicasi più complessi.

Un’odontotecnica che non guarda solo ilmodello ma che elabora con l’odontoiatraschemi, strategie e metodi per il raggiungi-mento dell’eccellenza cosmetica e psico-logica del paziente.

Affrontare insieme non solosoluzioni protesiche ma...• Strategie commerciali• Gestione economica• Rapporto con il team...è importantissimo!

Perchè nessuna impresa simantiene solo con dei bei sorrisi...

Soddisfare le esigenze del dentista.Il Prodotto, la Qualità ed il Servizio.

di ALESSANDRO LUGATOTitolare dell’Officina Creativa del Sorriso [email protected]

H

Denaro e Mercatogni dentista ha differenti esigenzefinanziarie: Leasing di apparec-chiature medicali; finanziamenti

di materiali di consumo; finanziamenti diattrezzature medicali; leasing di beni stru-mentali diversi; finanziamenti per laristrutturazione dello studio.Queste sono solo alcune delle necessità

che nel corso della quotidiana gestionedell’attività professionale il dentista devesoddisfare. Certamente il valore che lostudio rappresenta, come fonte di reddi-

to per il professionista, impone una perio-dicità di investimenti che devono esserebilanciati dalle reali opportunità di svilup-po e di mantenimento del “mercato” sulquale è presente: i pazienti.La professione odontoiatrica prevede,per sua natura, una costante spesa dimateriali e attrezzature, di beni che devo-

no essere “anticipati” e che solo dopo l’e-secuzione della prestazione, sarannoripagati producendo profitti, necessariper essere quindi in parte reinvestiti ed in

parte accantonati come reddito.Questo equilibrio è stato oggetto dinumerosi studi e di continui aggiornamen-ti ed oggi è evidente per tutti come il con-trollo delle spese gestionali sia una com-petenza che deve far parte delle attivitàper una conduzione corretta dello studiomedico. Queste regole di buona ammini-strazione possono essere affiancate dauna programmazione del “capitale” dainvestire, con l’ausilio degli strumentifinanziari normalmente proposti. Ma oltrea questi esiste oggi una nuova opportuni-tà di finanziamento per il dentista, la possi-bilità di usufruire del CitiBusiness MedicalProgram, che pensa alle esigenze deipazienti (vera fonte di finanziamento del-lo studio) dando l’opportunità al dentistadi offrire loro la formula Citifin Dental: ilfinanziamento delle cure dentali. Il pazien-te potrà così pagare in rate mensili, in basealle proprie disponibilità, fino a trentaseimesi, le cure mediche. Le formule CitifinDental possono anche prevedere la pos-sibilità di finanziare a tasso zero le cure, inquesto caso sarà lo studio dentistico a far-si carico degli interessi ma i vantaggi sonoancora numerosi:1 maggiori pazienti potranno permetter-

si cure che altrimenti non avrebberopotuto sostenere economicamente;

2 lo studio presenta così una nuovamodalità di pagamento che rappresen-ta un valore aggiunto non indifferenteper il paziente motivato;

3 la segretaria dello studio non dovràricordare periodicamente le scadenzeai pazienti, risparmiando tempo egarantendo un’agenda più funzionale,perché si ridurranno le disdette o gliappuntamenti spostati per esigenzeeconomiche;

4 a fronte del costo degli interessi (inparte detraibili fiscalmente) la sommadel piano di cura verrà versata su con-to corrente dello studio immediata-mente all’erogazione del finanziamentoal paziente;

5 il paziente potrà ricevere la cura intempi più veloci e pagare anche in treanni;

6 lo studio acquisisce una fonte di autofi-nanziamento ad un costo minimo, sullaquale programmare tutte le spesegestionali, correnti e straordinarie

Questo programma è stato sviluppatoda una delle società leader mondiali qua-li la Citigroup, il grande gruppo finanziariocui Citifin appartiene e CitiBusinessMedical Program può essere consideratosempre per maggiori pazienti e medici unpunto di riferimento per gestire con pro-fessionalità le esigenze finanziarie. Esistein Italia una rete capillare di circa 90 agen-zie e 15 filiali con una grande esperienzanel settore dentale.

Le esigenze finanziariedel dentista e…del paziente

di VALERIO CURATOLOResponsabile Credito al Consumo

O


PulseMaster 600 IQ

American Dental Tecnologies presenta l’innovativa tecnologia Nd:Yag a 200Hz, risultato di oltre 10 anni di esperienza clinica nel settore dentale.Pulse Master 600 IQ, progettato per l’utilizzo in un’ampia gamma di

trattamenti intraorali, garantisce al medico un controllodella potenza erogata attraverso la selezione rapida

di 6 programmi personalizzabili per unutilizzo ottimale in ogni procedura.

Le fibre ottiche flessibili da 200, 320 e400 micron, la libera regolazione dellefrequenze da 10 a 200 Hz e la duratadell’impulso di soli 100 microsecondi,garantiscono all’operatore unostrumento di elevata precisione ed

affidabilità. I trattamenti sonoindolori e senza sanguinamento.

Principali applicazioni:• Parodontologia• Endodonzia• Chirurgia• Conservativa• Desensibilizzazione• Sbiancamento

...nuova tecnologia lasercon frequenza a 200 Hzprogrammabile

via Calvi 2 20129 milano italiatel 02 762751 fax 02 76275300e-mail [email protected]

MEDICADL SP

A

DESIDERO INFORMAZIONI SU PulseMaster 600 IQ e Diolase ST

nome ............................................................................................................

cognome .......................................................................................................

indirizzo ........................................................................................................

tel/fax ............................................................................................................

e-mail ............................................................................................................

American DentalTecnologies

INNOVAZIONIPER

L’ODONTOIATRIA

Book di StudioCD personalizzato con le vostre fotografie, contenente

18 pagine che illustrano ai pazienti i servizi dellostudio, le diverse specialità praticate, l’importanzadell’igiene e dei controlli periodici, una panoramicasulle persone che vi operano, la sicurezza dellasterilizzazione, come fissare gli appuntamenti (orari,disdette) e le modalità di pagamento.Viene consegnato ai pazienti come “Carta dei Servizi”in sala d’attesa dalla segreteria e ritirato primadell’accesso alle sale operative.È molto gradito dai pazienti che possono comprendereanche il significato della Parodontologia,della Gnatologia,dell’Ortodonzia, dell’Implantologia...

Il Book dello studio rappresenta oggi un must della Comunicazione fra il Team ed ipazienti ed è il principale strumento di Marketing Odontoiatrico. Presentato già nel1995 dall’autore nei suoi Corsi, oggi è attivo in moltissimi studi odontoiatrici.Fornendo le foto alla APMANAGEMENT riceverete il CD personalizzato.

€ 620,00 + IVA (20%)

Pocket della Segretariadello studio odontoiatricoIl Pocket, per la sua semplicità, sebbene trattiargomenti di rilevanza quotidiana, vuole essereun manuale di utilizzo pratico e di suggerimenticoncreti per svolgere al meglio i compiti esviluppare competenze.

Il CD, completo di 140 pagine,contiene test, suggerimenti e schede

per migliorare la capacità e l’operativitàdelle segretarie degli studi odontoiatrici.

Ogni pagina del CD può essere stampata in studio.

€ 39,00 + IVA (20%)

Le Schede di Management614 pagine raccolte in un raccoglitore ad anelli.Come aumentare e mantenere il successo professionale,formare il personale e rendere percepibile la qualitàai pazienti migliorando il valore economico/finanziariodello studio.Dalla sala d’attesa alla gestione dei riuniti,dalla prima visita alla discussione del preventivo, airichiami periodici. Raccolta di progetti effettuatidall’Autore, con esempi pratici personalizzabili.

€ 181,00 (IVA inclusa)

Libretto dimantenimentodella TerapiaCD contenente 8 pagine a colori personalizzabilicon vostre foto che dovranno essere fornite allaAPMANAGEMENT.Viene consegnato a tutti ipazienti in cura e contiene le informazionisull’igiene domiciliare, professionale e sullaprevenzione (visite, controlli,...).Nell’ultima pagina sono indicati gli appuntamentidi igiene dopo trattamento odontoiatrico.Graditomotiva i pazienti come percezione della Qualità.

€ 310,00 + IVA (20%)

Software per Cartellecliniche visive ePiano Terapeutico Contabile

CD per costruire le Cartelle cliniche, realizzateper singole branche, che possono essere stampate

dal vostro computer e consegnate ai pazienti giàdal primo appuntamento dopo la compilazione.

Spiegazione della terapia con immagini che possonoessere inserite in qualsiasi formato.

Strumento di altissimo Valore Aggiunto per la percezionedella Qualità.

Con la gestione dei Consensi Informati Visivi perpermettere ai pazienti di essere sempre partecipativi e

motivati. Possibilità di inserimento della Legge 93/42.Personalizzabile su ogni paziente direttamente in studio.Contiene il piano terapeutico contabile.

€ 310,00 + IVA (20%)

Questionari dellaqualità percepitaCD contenente 8 diversi questionari(totale 24 pagine) per la percezione della qualità clinica e

dell’organizzazione.Il questionario può essere distribuito ai vecchi edai nuovi pazienti per incentivare la collaborazioneed implementarne la partecipazione.Attraverso le domande si informano i pazienti esi ricevono notizie fondamentali per la motivazionedella terapia.Ottimo per la gestione del Consenso Informato.

€ 259,00 + IVA (20%)

Corso Pratico diGestione dell’AgendaCD con 130 diapositive e note esplicativedi Agenda personalizzabile per l’ottimizzazionedegli appuntamenti e per la gestione delle scadenze.

Il metodo ha l’obiettivo di ottimizzare i tempi, leoperazioni di controllo ed archiviare leinformazioni. Contiene le schede per lacomunicazione ai pazienti che ritardano ipagamenti, che non sono puntuali o che nonseguono correttamente il piano terapeuticostabilito.

€ 310,00 + IVA (20%)

PER ULTERIORI INFORMAZIONI consultare il sito www.arianto.it alla voce PRODOTTI o inviare un fax al numero 02 95441174 / 02 700506796

o spedire una e-mail a [email protected] ACQUISTARE effettuare bonifico bancario intestato ad

ARIANTO s.r.l. - c/c 100894/60 - ABI 03069 - CAB 05062Banca Intesa BCI Ambroveneto - Fil. 491

Spedire la ricevuta del pagamento via fax al numero02 95441174 / 02 700506796

riportando i Vostri dati fiscali e la causale del pagamento.

Personalizzato

Personalizzato

I prodotti delmanagement

odontoiatrico sulla“QUALITÀ

PERCEPITA”per il successoprofessionaleSconto del 10% agli iscritti al “CLUB DEL MANAGEMENT” (vedi pag. 18)

antonio pelliccia - mediamixweb · w.de angelis,s.felicioni,l.giangrossi,m.sacripante, ... ne del...

Documents