annales corrigees de marketing et communication 2017 2018

Guillaume NGORAN Annales de MPC

Étude de Cas RHCOM 1

Ce document contient également près de 70:

Exercices corrigés de marketing

Exercices corrigés de communication

Exercices corrigés de enquête de satisfaction

Auteur-Formateur : GUILLAUME N’GORAN

SPECIALITE: marketing et communication

Contact :08 06 04 89 / 03 33 92 09

Email: [email protected]

Les ETUDES De CAS issus de ce document sont pour la plupart des CAS fictifs qui ont

pour but de repérer chez les candidats leur capacité à organiser leur réflexion autour

d’un sujet neuf, anciens ou adaptés. Il ne s’agit donc pas pour eux de faire la preuve de

leur connaissance du marché des produits et services ni même des entreprises, mais

de proposer une méthodologie d’analyse de ce marché et de travailler sur la

méthodologie de L’étude de Cas.

Ces ETUDES De CAS présentent par moment des divergences d’appréciation, les

candidats ne doivent pas s’attarder sur d’apparentes contradictions. Celles-ci font partie

de la réalité de la vie professionnelle et il leur appartient de faire preuve d’esprit critique.

Les données chiffrées sont des données réelles issues de différentes sources

d’informations qui sont seules responsables de leur exactitude et ne peuvent être

attribuées à une entreprise du marché ivoirien. Ces entreprises ont été inventées pour

la plupart par le formateur pour les besoins de

l’étude de cas. Toute ressemblance n’est que pure coïncidence.

Il est bon de retenir que la plupart des études des cas ont été conçus par l’auteur donc

restent des cas purement imaginaires, d’autres par contre ont été récupérés et adaptés

pour la circonstance et toujours dans un objectif pédagogique.

Ce document n’est pas un compil des BTS passés mais plutôt un outil de travail

incontournable et innovateur dans ce domaine pour quiconque (formateurs, étudiants,

professionnels d’entreprise…) désireux d’acquérir, maitriser ou approfondir ses

connaissances en pratiques marketing et communication.

mailto:[email protected]



Avertissement :

Les ETUDES De CAS issus de ce document sont pour la plupart des cas fictifs qui ont pour but de repérer chez les candidats leur capacité à organiser leur réflexion autour d’un sujet neuf, anciens ou adaptés. Il ne s’agit donc pas pour eux de faire la preuve de leur connaissance du marché des produits et services ni même des entreprises, mais de proposer une méthodologie d’analyse de ce marché et de travailler sur la méthodologie de L’étude de Cas.

Ces ETUDES De CAS présentent par moment des divergences d’appréciation, les candidats ne doivent pas s’attarder sur d’apparentes contradictions des cas. Celles-ci font partie de la réalité de la vie professionnelle et il leur appartient de faire preuve d’esprit critique.

Les données chiffrées sont des données réelles issues de différentes sources d’informations qui sont seules responsables de leur exactitude et ne peuvent être attribuées à une entreprise du marché ivoirien. Ces entreprises ont été inventées pour la plupart par le formateur ([email protected]) pour les besoins de l’étude de cas. Toute ressemblance n’est que pure coïncidence.

Il est bon de retenir que la plupart des études des CAS ont été conçus par l’auteur donc restent des cas purement imaginaires, d’autres par contre ont été récupérés et adaptés pour la circonstance et toujours dans un objectif pédagogique.

Ce document n’est pas un compil des BTS passés mais plutôt un outil de travail incontournable et innovateur dans ce domaine pour quiconque (formateurs, étudiants, professionnels d’entreprise…) désireux d’acquérir, maitriser ou approfondir ses connaissances en pratiques marketing et communication.

AUTEUR-FORMATEUR : GUILLAUME NGORAN

N.B.1. : AVIS AUX COLLEGUES FORMATEURS : Dans la prat ique des cas, On privilégiera la cohérence et la créativité plus que l’exhaustivité et la connaissance des techniques très pointues de l’étudiant.

N.B.2. Tous les cas et exercices non compris peuvent faire l’objet d’une explication particulière et personnalisée. Merci de laisser un mot à [email protected] ou au 08-06-04-89 ou 03-33-92-09

N.B.3. AVIS AUX ETUDIANTS : vous pouvez bénéficier de formation à domicile si vous éprouvez des difficultés à maitriser les études de cas et les enquêtes de satisfaction (ESI). Veuillez appeler au 08-06-04-89 ou 03-33-92-09

N.B.4. on pourrait éventuellement constater des erreurs dans les corrigés ou certaines corrections peuvent faire l’objet de contradiction, Merci de laisser un mot à [email protected] et au 08-06-04-89 ou 03-33-92-09

N.B.5. toutes vos critiques et suggestions sont bienvenues et bien reçues au [email protected] et au 08-06-04-89 ou 03-33-92-09.







N° DU CAS

TITRE DU CAS PAGE DU SUJET PAGE DU CORRIGE

1 PRODUITS MENAGERS ANGELUS 4 132

2 AKWABA HOTEL D’ABIDJAN 11 Non corrigé

3 JOURDEMARCHE 20 138

4 GROUPE RENAULT 29 149

5 SUPERSONIC 35 159

6 IVOIRE FOOD INDUSTRIES 41 168

7 ARECO 45 177

8 RESTAU MOBILE-BTS 2014 55 184

9 LOBODIS 60 198

10 TENDANCE 74 Non corrigé

11 SOMALI 87 206

12 ONG LAVIESTBELLE 94 214

13 DESJOYAUX 102 220

14 HUILERIE BIENVIEVRE 111 224

15 VALIDATION DES ACQUIS ET DE L’EXPERIENCE (VAE)

118 232

16 CORRIGE BTS 2015 235

67 EXERCICES DE MARKETING-

COMMUNICATION-ENQUETE DE SATISFACTION

A PARTIR DE LA

PAGE 246



(Selon les dispositions du séminaire 2014)

I. INTRODUCTION

II. ANALYSE – DIAGNOSTIC 1. Analyse Interne 2. Analyse Externe 3. Bilan 4. Problème(S) A Résoudre 5. Recommandations

III. STRATEGIE DE COMMUNICATION

1. Les Objectifs a. Objectifs marketing b. Objectifs de communication

2. Les cibles a. Cible marketing b. Cible de communication

3. Le positionnement 4. Copy stratégie

a. Axe de communication b. Concept d’évocation c. Promesse d. Preuve e. Bénéfice f. Ton g. Contraintes h. slogan

5. Stratégie des moyens de communication

(Choix et justification des moyens) a. Moyens média b. Moyens hors-média c. Moyens électroniques

6. Stratégie budgétaire

a. Détermination du budget b. Présentation du budget c. Répartition budgétaire

7. Calendrier

IV. CONCLUSION

NB : ADAPTER LES OBJECTIFS ET LES CIBLES EN FONCTION DE LA NATURE DU CAS (Bien, Service, Institutionnel, Politique, Social…)

PREMIERE PARTIE :

PROPOSITION DES ETUDES DE CAS.



Les données de cette étude de cas sont réelles. Mais les éléments d’identification ont été modifiés pour des raisons de simplification et de confidentialité.

En 1996, MADAME YOBOUET SYLIVIE, ingénieur chimiste originaire de la région de BOUAKE, crée l a soc i é té ANGELUS. Après un parcours de plusieurs années au sein d’une multinationale des produits d’entretien, MADAME YOBOUET SYLIVIE voulait avoir sa propre affaire et devenir indépendante. Sensible à l’écologie, elle souhaitait développer des produits plus respectueux de l’environnement, si possible sous sa propre marque.

Aujourd’hui, la s oc i é t é ANGELUS propose de la lessive en poudre, en paillettes, en tablettes et liquide (en bidons de 3 et 5 litres) ainsi que du savon liquide pour les mains.

Installée dans le DISTRICT D’ABIDJAN, plus précisément à BINGERVILLE v i l le à la nature grandiose et préservée de la région des grands lacs, la so c i é t é ANGELUS compte aujourd’hui près de 61 salariés répartis comme suit :

1 responsable entreprise : MADAME YOBOUET SYLIVIE

Recherche et Développement : 3 personnes

Production et contrôle qualité : 41 personnes

Vente : 3 commerciaux

Marketing : 1 responsable assisté d’un chef de produit

Administration : 5 personnes

Communication : 1 stagiaire

Logistique : 5 personnes

Après des débuts difficiles, l’entreprise semble pérenne. Elle a atteint un chiffre d’affaires de 80 millions de FCFA en 2010, en croissance régulière depuis 5 ans. La rentabilité est bonne et les profits réalisés sont régulièrement réinvestis en moyens de production et en Recherche et Développement, qui absorbe 2 % du chiffre

CAS N°-1 : PRODUITS

MENAGERS ANGELUS



d’affaires.

Conformément aux vœux et aux valeurs de MADAME YOBOUET SYLIVIE, la so c i é t é ANGELUS a non seulement développé des produits respectueux de l’environnement, mais adopté un management de la production et de l’entreprise conforme aux principes de développement durable. Cette démarche a fait l’objet d’une certification IS0 14001, norme internationale qui certifie que l’entreprise a adopté dans son processus de création, de production et de vente de ses produits un management environnemental, c’est-à-dire visant à réduire au minimum l’impact de ses activités sur l’environnement. La norme ISO 14001 est adoptée par un très grand nombre d’entreprises de tous les secteurs d’activité (industrie automobile, distribution…) mais la soc i é t é ANGELUS a été la première entreprise ivoirienne du secteur des détergents à l’obtenir en 2002.

Parallèlement, les équipes de MADAME YOBOUET SYLIVIE ont voulu faire reconnaître le caractère écologique des produits de l’entreprise par le prestigieux Ecolabel européen. Ce label décerné par l’AFNOR est particulièrement difficile à obtenir et peu d’entreprises du secteur des lessives et des produits d’entretien en disposent. Il suppose un impact sur l’environnement moindre à efficacité égale avec une lessive classique, l’utilisation de produits naturels et non toxiques pour l’environnement et l’individu, la biodégradabilité, des emballages 100 % recyclables… Aujourd’hui, tous les produits de La soc i é t é ANGELUS portent l’Ecolabel européen. Les dates clés de l’entreprise sont les suivantes :

1996 : la soc i é t é ANGELUS lance une lessive en poudre sans phosphate Distribution en points de vente bio et spécialisés 1998 : la soc i é t é ANGELUS met sur le marché sa première lessive liquide naturelle avec adoucissant végétal : Fraicheur Naturelle 2000 : Mise sur le marché des paillettes de savon: les Pailles

bienêtre 2002 : lancement de son savon liquide dermo-protecteur

2002 : obtention de la norme ISO 14001

2004 : obtention de l’Ecolabel européen

2006 : lancement de la lessive en tablettes

2007 : référencement en Grande distribution

2008 : création des recharges de lessive liquide en emballage souple (écorecharge)

L’entreprise est régulièrement récompensée pour son professionnalisme et son sérieux. Ainsi, en 2005, elle a reçu le Prix de l’entreprise régionale décerné par le DISTRICT D’ABIDJAN. Malgré une notoriété grandissante, la s oc i é t é ANGELUS rencontre parfois des difficultés pour attirer les jeunes talents dont elle a besoin pour accompagner sa croissance.

Tous les produits de l’entreprise portent la marque ANGELUS ; marque



qu’elle ne prit pas le soin de la déposée à INPI. Plusieurs types de canaux, sont utilisés pour distribuer les produits : grande distribution régionale (PROSUMA), magasins spécialisés indépendants, points de vente bio et plus récemment les collectivités (établissements scolaires, mairies…) et les entreprises, dont des cafés, hôtels et restaurants. Enfin, les particuliers peuvent acheter en ligne, mais le site créé en 2010 reçoit, de façon étonnante, peu de visites et enregistre peu de ventes. 90 % du Chiffre d’affaires est réalisé uniquement que dans la région D’ABIDJAN. Dans cette région, l’entreprise est présente dans 80 % des magasins bio, 40 % des revendeurs spécialisés et 1/3 des PROSUMA.

Trois commerciaux salariés de l’entreprise assurent la commercialisation des produits. Leurs connaissances techniques et commerciales expliquent qu’ils travaillent depuis 1996 pour la société la soc i é t é ANGELUS. Ils ont une bonne maitrise des produits, connaissent bien le marché et entretiennent une relation de confiance avec leurs interlocuteurs. Leur engagement pour l’écologie est certain et les rend un peu méfiant vis-à-vis de la grande distribution, à laquelle il préfère la fréquentation des magasins bio. Ses commerciaux se plaignent beaucoup trop de l’atmosphère interne de la structure qu’ils jugent conflictuelle. Pour eux la communication interne est confisquée par cette stagiaire incompétente qui se prend pour la directrice.

Les prix pratiqués par l’entreprise sont supérieurs de 10 % aux grandes marques. Le service marketing pense qu’ils sont justifiés par la qualité et les performances des produits. Cette différence de prix permet également de dégager un budget de communication de 3 % du CA. Ce budget est principalement consacré à de la publicité dans les revues spécialisées telles que GMS-MAG et POINTS DE VENTE, à de la publicité dans des magazines féminins (Elle, Femme Actuelle…) ainsi qu’à des opérations de promotion. La soc i é t é ANGELUS a noué des relations de partenariat au plan régional. Il s’agit de SARI, entreprise de concessionnaire de PEUGEOT, de et de MTN-CI, performante entreprise de téléphonie mobile, qui lui a permis de mettre en place un site internet. La soc i é t é ANGELUS a toujours sous-estimée la promotion des ventes et les autres moyens péri-promotionnels tels les ALV (animation sur lieu de vente), PLV (publicité sur lieu de vente), Packaging et Stimulation.

Durant de nombreuses années, l’entreprise était seule sur le segment des lessives et produits d’entretien bio. Puis sont apparus L’Arbre vert et Nature, tous deux biens implantés en grande distribution. On trouve également Ecover, mais dans quelques hypermarchés seulement. Les grandes multinationales ont également commencé à investir ce marché.

Travail n° 1 : stratégie de communication.

Vous avez été sélectionné pour occuper le poste de communication en replacement de la stagiaire. La responsable de la soc i é t é ANGELUS vous a engagé pour dynamiser les ventes et de construire une image positive et respectée doublée d’une



forte notoriété. Elle vous demande de faire un diagnostic de l’entreprise et d’élaborer un plan de communication sincère avec un budget de 70.000.000 FCFA pour les mass media, 30.000.000 FCFA pour hors media et 15.000.000 FCFA pour media électronique.

Travail n° 2 : Organisation d’une politique de prix L’équipe de MADAME YOBOUET SYLIVIE a réalisé une enquête auprès de 800 personnes pour mesurer l’évolution et le niveau de satisfaction de sa clientèle par rapport au prix sa première lessive liquide naturelle 1l avec adoucissant végétal : Fraicheur Naturelle. Les résultats sont consignés dans le tableau suivant :

Prix de vente 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000

Réponse mauvaise qualité

275 175 150 80 70 50 0 0

Réponse prix excessif 0 0 90 100 130 175 230 75

1. Déterminez le prix d’acceptabilité 2. Représentez graphiquement ce prix 3. Ce prix assure-t-il le meilleur chiffre d’affaires ?justifiez votre réponse 4. Le cout de revient du produit est de 1500 FCFA, A. Quel prix proposé si l’entreprise veut adopter une stratégie d’écrémage ? B. Déterminez le chiffre d’affaires potentiel si elle adopte le prix psychologique

sachant que le marché total est estimé à 3.800 individus qui pourraient consommer 2 unités par an

5. Si les charges fixes sont évaluées à 3.000.000 FCFA, combien d’unités devra vendre l’entreprise pour réaliser une marge de 5000.000 FCFA ?

6. A quelle date atteindra-t-elle son seuil de rentabilité si : A. elle débute ses activités le 1er janvier de l’année B. elle reste fermée le mois de septembre de l’année

7. Quels moyens de communication sur le lieu de vente l’entreprise peut-elle mettre à la disposition des distributeurs pour faire connaître sa première lessive : Fraicheur Naturelle ? Justifiez vos propositions.

8. Le prix de vente public de la lessive en tablettes haut de gamme sera vendu 13.000 FCFA avec un taux de TVA de 18% et un taux de marque du distributeur de 30 %. Calculez la marge commerciale de l’entreprise, le coefficient multiplicateur et le taux de marge du distributeur

Panorama du marché des lessives Le marché reprend des couleurs à coups d’innovations et de promotions lourdes. Les marques rééquilibrent leurs promesses entre efficacité, respect du linge et de la personne, et réinvestissent les offres d’entrée de gamme.

Après trois années placées sous le signe de la décroissance, les lessives sortent la tête de l’eau. Chez Procter & Gamble, leader de la famille, on le confirme : l’année 2009 affiche un léger mieux. Mais on reste prudent. « On connaît les raisons qui pénalisent les ventes. Le recul du nombre d’actes d’achat, le fait de moins trier le linge et la fréquence des lavages ou le développement dans les foyers de machines



grand format », précise le fabricant. Et ces raisons sont toujours là.

Alors certes, le marché a repris en valeur quelque 3,2 %, mais il le doit beaucoup aux efforts consentis par la plupart des fabricants en termes de promotions lourdes. Elles ont progressé de 21 % en 2009 pour représenter 15 % du marché. Les ventes en volume sont restées, elles, sur une pente négative jusqu’à la fin 2009 mais, comme le souligne M GBAMELE MITTERAND, chef de groupe lessives chez Procter & Gamble, « elles se stabilisent depuis la fin de l’année 2009. Je pense que 2010 confirmera le phénomène ». D’ailleurs, le nombre d’unités de lavage vendues a augmenté de 1,5 %. De quoi doper les efforts des fabricants en 2010.

Les lessives du futur

Et c’est sur les lessives liquides que la bataille est la plus forte. Tandis que les poudres s’essoufflent (- 5 % en volume) que les tablettes souffrent (- 10 %), les lessives liquides ou humides continuent de tirer le marché. La catégorie (liquide +éco doses+ gel) représente 66,4 % en valeur pour 69,3 % en volume. Les concentrés liquides atteignent 9,6 % du secteur en hausse de 52,3 %. Pour la majorité des intervenants, les lessives humides sont celles du futur. Les arguments plaident en leur faveur. « C’est la meilleure solution pour optimiser l’impact des produits sur l’environnement », peut-on entendre. Elles permettent de consommer moins d’eau, moins d’énergie, moins de lessive, moins de transport. Sans compter que pour le distributeur, à chiffre d’affaires égal, et en faisant gagner de la place en linéaire, elles rendent possible le développe- ment de nouvelles catégories. Les capsules, quant à elles, représentent d’ores et déjà 4 % du marché et progressent de 40 % sur 2009. Les super-concentrés ont également la cote. Unilever leur a même consacré une marque transversale spécifique, dénommée « Petit et Puissant », qui couvre ses trois marques Omo, Persil et Skip.

Packagings réduits au maximum Le géant du propre (Procter & Gamble) offre également à Bonux une campagne télé et un site internet. Le fabricant déploie parallèlement Gama sur le registre de la fraîcheur et lui ajoute un quatrième parfum. La marque bénéficie de nouveaux packagings verts disruptifs et d’une communication humoristique. De son côté, Henkel le N°3 du marché sort Xtra Total Eco (3 litres et poudre en 27 mesures), une gamme destinée à transformer la crise en opportunité. Les packagings ont été réduits au maximum (- 25 %) pour les bouteilles et 75 % pour les emballages des poudres qui prennent le format des recharges. Unilever le N°2, pour sa part, veut imposer Persil comme la grande marque à petit prix au savon de Marseille et introduit la référence Authentique. La surprise en 2010 pourrait venir du réveil des lessives spécialisées qui ont pâti de la crise. Pour Henkel, leader de la catégorie avec Mir, « c’est un marché important et de fond de rayon qui a un vrai potentiel ».

La lessive désinfectante Le fabricant Procter & Gamble a travaillé une formule qui évite la déformation. Les distributeurs s’y intéressent car ils savent que les clientes de lessives spéciales



consomment en moyenne 25 % de plus sur le rayon ! Autre nouveauté : la lessive désinfectante. Le segment des désinfectants du linge a augmenté de 12 % en volume cette année. C’est Sanytol, le spécialiste de produits désinfectants sans Javel qui tire le premier avec une nouvelle lessive liquide basse température. Elle bénéficiera de spots au sein de la nouvelle campagne de la marque, de la mi-avril à la fin mai. Une offre pertinente quand on sait que les basses températures éliminent moins les bactéries et les virus… 29,9 % des foyers ivoiriens ont acheté au moins une fois de la lessive quel que soit le modèle et la marque. Ils en achètent en moyenne 4,6 kg sur une année. Cependant, ces acheteurs de lessive sont une clientèle zappeuse : 30,5 % d’entre eux déclarent ne pas avoir trouvé leur marque et en changer souvent. En outre, ils sont plus sensibles que la moyenne aux prix : 32 % de la clientèle déclare choisir en général des paquets de lessive bon marché contre 24 % pour la moyenne Hygiène-Beauté/Entretien. Ils sont aussi plus attirés par les promotions (32 % d’entre eux déclarent acheter souvent des produits en promotion contre 28 % en moyenne). Les acheteurs de lessive sont légèrement plus sensibles à l’innovation que la moyenne : 50 % d’entre eux déclarent aimer essayer les nouveautés (44 % pour la moyenne Hygiène-Beauté/Entretien). Les produits dits écologiques sont en grande partie responsables des bonnes performances du rayon produits vaisselle. En tout cas pour les liquides main, où la couleur verte est présente depuis longtemps. « Les produits vaisselle main ont été dans l’entretien la première catégorie à développer historiquement des références écologiques, car ces produits impliquent un contact avec la peau qui a incité favorablement les consommateurs à se tourner vers les produits verts ; plus récemment, le développement des allergies a aussi joué en ce sens », explique BROU ISIDORE chef de produit chez Unilever. La marque de produits d’entretien écologiques du groupe allemand Werner & Mertz veut développer ses ventes en COTE D’IVOIRE, où elle revendique 20 % de parts de marché. Les produits ménagers verts ne pèsent encore que 3,5 % du total du marché. Elle s’appelle « Rainett », C’est sous le nom de « Rainett », évoquant une grenouille en voie de disparition qui vit dans les milieux sains, que l’on trouve ses produits dans les rayons des supermarchés en France. Lancé il y a tous justes 2 ans, Rainett a été la première marque écologique sur le marché des produits d’entretien ménagers. Il utilise des ingrédients naturels connus pour leur pouvoir de nettoyage (vinaigre, raisins, sel…) et ses agents tensioactifs sont à 98 % biodégradables en vingt-huit jours.

Son propriétaire, le groupe familial allemand Werner & Mertz, dont c’est la marque phare, fait désormais de l’Hexagone une priorité. « Il y a un vrai potentiel en COTE D’IVOIRE, d’autant que le développement durable est depuis 2013 au niveau du ministère de l’environnement un sujet de préoccupation majeur », indique Luc Van Aerden, le nouveau directeur général de la filiale en COTE D’IVOIRE, dont la mission est de pousser ses ventes. La PME veut faire aussi bien qu’en Allemagne, où elle



a réussi à faire de l’ombre aux géants Procter & Gamble et Henkel avec ses produits écolos. « Sur le segment des produits à multiples usages pour la maison, nous détenons 15 % de parts de marché, c’est plus que ces deux grands concurrents », assure EMMANNUELLA GNANZOU., La responsable marketing.

En deux ans, les ventes de produits ménagers verts ont bondi de 58 % et Rainett assure que près d’un tiers de cette croissance a été générée par sa marque, grâce à l’amélioration de « la valeur de ses produits ». Dernière innovation de son équipe de 40 chercheurs : l’abandon de la bouteille pour les lessives au profit de sachets souples, soit une économie de 60 % de matière plastique par produit. « Grâce à cela, nous avons multiplié par 2 notre taux de pénétration sur le marché de la lessive », souligne-t-elle. L’an dernier, Rainett a aussi revu toutes ses étiquettes et son design, pour expliquer sur chaque flacon sa philosophie. « Convaincre les consommateurs est un travail de longue haleine, mais ensuite ils restent très fidèles. Nous avons gagné 7 points de taux de réachat en un an en COTE D’IVOIRE », indique EMMANNUELLA GNANZOU., La responsable marketing.

Pour faire parler d’elle, la marque qui n’a pas de gros moyens publicitaires, utilise d’autres canaux. Elle a un partenariat avec l’association WWF. Elle utilise aussi les réseaux sociaux et participe à des groupes de travail sur l’écologie. La concrétisation de cet engagement, c’est l’inauguration en octobre de son nouveau siège social à COCODY. Un bâtiment générant toute l’énergie nécessaire à son fonctionnement. « Il ne s’agit pas seulement d’une vitrine, mais de démontrer notre implication dans une écologie prouvée et certifiée, insiste EMMANNUELLA GNANZOU., La responsable marketing. C’est aussi un angle d’attaque pour le marché. » Nettoyer pollue. Certes, la mention ne figure pas (encore ?) sur les produits d’entretien. N’empêche. Laver, détacher, astiquer, frotter, briquer ternit bel et bien l’avenir de la planète. En cause ? Les substances chimiques, tensioactifs, parfums de synthèse, conservateurs (ph talates par exemple) et autres adjuvants de nos détergents. Leur impact environnemental est loin d’être négligeable puisque leur présence dans les cours d’eau et les nappes phréatiques crée d’importants dysfonctionnements : féminisation des poissons, eutrophisation de l’eau... Ces composés toxiques font également peser une menace sur nos organismes. On les soupçonne, en vrac, d’être cancérigènes, reprotoxiques, à l’origine de certaines maladies du foie, de provoquer asthme, urticaire, eczéma... N’en jetez plus ! Les consommateurs ont-ils réellement conscience de tous ces risques ? A priori, oui. Selon une étude du Credoc menée le mois dernier pour le compte d’Ecover, 77 % des ivoiriens estiment que l’usage des produits ménagers peut avoir des incidences sur leur santé. Mais, la plupart utilisent quand même ces détergents qu’ils jugent dangereux. […] Lieu D’achat Des produits bio Toutes Catégories Confondues



Sous l’impulsion de la globalisation des marchés et de la concurrence, le secteur du tourisme et hôtellerie connaît des mutations profondes. Le marché de l’hôtellerie est particulièrement touché par l’évolution de l’offre et de la demande touristiques. Dans un contexte conjoncturel difficile caractérisé par une crise sociopolitique, postélectoral et économique, le taux d’occupation d’AKWABA HOTEL, n’atteint que 35 % dans un marché où le taux normal oscille autour de 80 à 95% selon les saisons. Vous venez d’être nommé(e) assistant(e) marketing et communication auprès du directeur de l’hôtel en la personne de KWAME PACOME diplômé en management-marketing et formateur dans plusieurs grandes écoles de COTE D’ivoire. Votre première mission consiste à établir un diagnostic interne et externe et à réfléchir sur une politique de marketing-mix en général et particulièrement la stratégie de communication à met t re en p lace e t suscept ib le d ’a ider Monsieur KWAME à augmenter le taux d’occupation de l’hôtel.

Travail A Faire N°1 : Marché Et Etude De Marché

1. A partir du tableau suivant, Analysez et commentez l'évolution du chiffre d'affaires de la société d’AKWABA HOTEL.

2. Déterminez, par la méthode la plus adaptée, le chiffre d'affaires prévisionnel pour l'année 2008. Justifiez le choix de la méthode.

CAS N° 2- AKWABA HOTEL

D’ABIDJAN



Évolution du chiffre d'affaires d’AKWABA HOTEL en millions de FCFA

Années 2004 2005 2006 2007

Chiffre d'affaires 54 67 70 95

3. Analysez le marché de l’hôtellerie et Caractérisez la situation du marché des hôtels, pour cela vous Vous calculerez la part de marché et le taux d'évolution en valeur et en volume, puis les mettrez en relation.

Chiffre d'affaires (en milliers FCFA)

Chiffre d'affaires (en milliers FCFA)

Nombre CLIENTS (en milliers de PERSONNES)

Nombre de CLIENTS (en milliers de PERSONNES)

2004 2005 2004 2005

PULLMAN 242 418 243 636 89 680 88 880

HOTEL IVOIRE 309 285 305 316 109 078 107 360

NOVOTEL 17 523 18 504 7 517 7 480

IVOTEL 60 385 56 540 17 741 15 840

IBIS PLATEAU 60 015 71 960 10 106 10 560

TIAMA 285 527 282 700 178 886 184 800

Autres dont AKWABA HOTEL

49 295 49 344 25 030 25 080

1 024 447 1 028 000 438 038 440 000

La société AKWABA HOTEL souhaite réaliser une étude de marché afin de connaitre pour évaluer l’opinion de ses clients sur l’entreprise et sur ses produits afin de pouvoir si possible réorienter les services et la stratégie d’entreprise. Vous êtes stagiaire dans cette entreprise par ce que vous êtes titulaire d’un BTS RHCOM. Vous faisant confiance vue votre qualité de communicateur averti, vous êtes désigné pour rédiger le projet d’étude, vous disposez d’un budget de 2.000.000, le délai est 37 jours pour les travaux préparatoires et 3 jours pour la réalisation de l’enquête à compter de ce jour.

4. Déterminez la taille de l’échantillon à interroger et la méthode utilisée si le budget se reparti de la façon suivante :

charges HRT (hôtel-restaurant-transport)= 520.000 FCFA,

3500 FCFA pour l’administration d’un questionnaire

500.000 FCFA d’honoraires.

5. Après votre enquête, vous vous êtes rendu compte que ce sont 57% des personnes interrogées qui ont une opinion favorable sur AKWABA HOTEL; au seuil de 95% estimez le nombre de personnes ayant une opinion défavorable sur l’entreprise

6. Rédigez les instruments de collecte d’informations appropriées.

Travail A Faire N°2 : Communication Et Politique De Communication

1. A partir du tableau suivant, Calculez pour chaque support le coût pour mille lecteurs utiles. Quel support choisiriez-vous ?



2. Comment AKWABA HOTEL pourra-t-elle mesurer l'efficacité de cette campagne publicitaire ?

Informations sur les supports de communication

Supports Tirage Taux de circulation

Audience utile

Prix d'une annonce (page simple quadrichromie)

Hôtel Restau Hebdo (HRH)

1.060.000 6 75 % 350 000 FCFA

L'Hôtellerie Restauration (HR)

1.180.000 5 50 % 250 000 FCFA

3. Présentez de manière synthétique un bilan-diagnostic et formulez le problème de communication à résoudre.

4. Proposez une stratégie de communication cohérente, objective, réaliste et réalisable à la société.

LE MARCHÉ DE L’HÔTELLERIE DE LA COTE D’IVOIRE

L'important développement économique de la Côte d'Ivoire jusqu'au milieu des années 1980 en a fait une destination d'affaire plus que touristique. La forte communauté d'expatriés qui y vivait en permanence et la hausse générale du niveau de vie ont permis le développement des infrastructures de grande qualité, orientées vers la clientèle haut de gamme et le tourisme d'affaires. Le secteur touristique a cependant lourdement souffert des multiples crises qu'a traversées le pays et de la forte criminalité sur l'ensemble du territoire.

Faire de la Côte d'Ivoire l'une des meilleures plateformes touristiques africaines, voire mondiales, c'est l'un des objectifs majeurs des nouvelles autorités ivoiriennes. « Notre politique ambitieuse de développement du tourisme reposera sur trois axes : la création de dix à quinze nouveaux réceptifs hôteliers de niveau international répartis sur nos plus beaux sites, la baisse du prix du transport aérien et la mise en place d’un dispositif efficace de commercialisation de la destination Côte d’ Ivoire dans le cadre d'un partenariat Etat-secteur privé. Nous cherchons à faire venir des touristes du monde entier sur les créneaux haut de gamme et intermédiaire et sur lesquels nous pouvons être plus compétitifs. L'accueil devra être parfait dans toutes ses dimensions ». Tel est le socle de la politique touristique du Président de la République ivoirien. A travers le programme « vision 2015 », le ministère du tourisme s'est fixé pour objectif de permettre à la Côte d'Ivoire d'enregistrer dès 2015 cinq cent mille (500 000) touristes par an. Cela passe la mise en place des conditions normales pour une politique touristique réussie. Les autorités ont donc opté pour le développement d'un partenariat avec le secteur privé pour financer le secteur du tourisme et de l'hôtellerie, la mise d'un accent particulier sur la formation d'un personnel de haut niveau en matière de tourisme et de l'hôtellerie, le développement du tourisme intérieur et enfin la remise à niveau des sites touristes existants.

http://fr.wikipedia.org/wiki/D%C3%A9veloppement_%C3%A9conomique

http://fr.wikipedia.org/wiki/C%C3%B4te_d%27Ivoire

http://fr.wikipedia.org/wiki/Ann%C3%A9es_1980

http://fr.wikipedia.org/wiki/G%C3%A9n%C3%A9rale

http://fr.wikipedia.org/wiki/Infrastructure

http://fr.wikipedia.org/wiki/Tourisme_d%27affaires



Entretien entre un ministre du tourisme et de l’hôtellerie (MTH) de CI et la presse (LP) ministre du Tourisme ambitionne de relancer les activités touristiques à travers la promotion du tourisme interne. Dans cette interview, il donne les raisons de ce choix stratégique et présente les moyens à mettre en œuvre pour obtenir les résultats escomptés. LP : La crise que vit le pays a eu un impact négatif considérable sur les activités économiques. Pouvons-nous avoir une idée de cet impact sur le secteur touristique ? MTH: Je vais vous donner un exemple qui est significatif. C’est le taux d’occupation des hôtels. Avant la crise, nous avions un taux d’occupation qui oscillait par an, entre 70 et 80% voire 90%. Aujourd’hui, ce taux est en moyenne entre 20 et 25%. Cela vous donne une idée de l’impact combien désastreux de la crise sur les activités touristiques. LP : Il est question aujourd’hui de relancer le secteur touristique. Est-ce qu’on peut avoir les grands axes des actions que vous comptez mettre en œuvre pour permettre au secteur de redécoller ? MTH: Nous avons essayé depuis cette crise d’avoir des initiatives sur les marchés émetteurs, sur les marchés internationaux. En particulier sur la France qui représente 40% de marchés émetteurs de touristes vers la Côte d’Ivoire. Nous avons même essayé une démarche originale, « Côte d’Ivoire, le cœur du chocolat ». Nous estimons que le cacao de Côte d’Ivoire entre dans la fabrication de tous les chocolats du monde. Et la Côte d’Ivoire ne bénéficie pas, comme le Brésil avec son café par exemple, de cette opportunité pour son image de marque. Nous avons inventé cette démarche qui a été bien accueillie par les professionnels du tourisme et de l’hôtellerie en France. Malheureusement, les événements de novembre ont ruiné ces efforts. Nous avons, donc, décidé de réorienter nos efforts de relance vers le développement du tourisme interne. Evidemment, les Ivoiriens et les résidents étrangers en Côte d’Ivoire ont plus de facilités à se déplacer à l’intérieur du pays avec moins d’appréhensions. LP : Comment réaliser une telle ambition quand on sait que le pouvoir d’achat des populations se dégrade au fil des jours ? N’est-ce pas un projet utopique ? MTH: C’est vrai que tout le monde ne peut pas accéder à tous les produits touristiques. Ce que nous essayons de démontrer également c’est que croire que le tourisme est réservé à l’élite, aux gens aisés est un préjugé. Il existe différentes gammes de produits touristiques dont certains sont accessibles aux Ivoiriens moyens. C’est ce que nous essayons de démontrer à travers ce circuit touristique. Et c’est ce que nous allons démontrer à travers les journées portes ouvertes sur le tourisme que nous allons organiser dans les prochains mois. LP : Les opérateurs du secteur se sont beaucoup plaints de la fiscalité. Et on avait annoncé des mesures d’accompagnement pour pouvoir les aider. Aujourd’hui, où en est-on avec ces promesses ?



MTH : C’est vrai, nous avions annoncé quelques mesures. Des décisions ont été prises, notamment ce qu’on appelle la taxe d’habitation, je crois, qui est basée sur le taux d’occupation des hôtels qui a été baissée. Il y a même une autre taxe qui a été annulée. LP : Le CEPICI conduit actuellement des réflexions pour amener les investisseurs à revenir après la crise. Comment votre département s’inscrit-il dans cette dynamique pour attirer des investisseurs dans le secteur ? MTH: Nous nous préparons à cela. D’abord, le code général des investissements est en train de connaître une relecture à l’initiative du Ministre du Plan. Nous sommes associés à cette démarche. Et nous avons veillé à ce que des mesures spécifiques soient retenues par le nouveau code en faveur des investissements touristiques. Nous avons également un document qui est pratiquement prêt. C’est le code du tourisme qui va réglementer un peu l’ensemble des dispositions réglementaires de l’activité touristique en Côte d’Ivoire. Et je pense que ce code du tourisme nouveau, présente un certain nombre de dispositions incitatives qui vont permettre aux investissements nationaux et étrangers de se faire dans de meilleures conditions. Fin de l’entretien.

La Fédération nationale de l'industrie hôtelière de Côte d'Ivoire (FNIH-CI), Faire du tourisme un atout essentiel dans la relance économique de la Côte d'Ivoire. Selon le patron de Côte d'Ivoire Tourisme, le salut de la Côte d'Ivoire réside dans l'agrotourisme et l'écotourisme, dans lesquelles elle regorge des potentialités qui font d'elle une exception dans le monde. Il a promis qu'un accent particulier sera mis sur la promotion du tourisme intérieur, afin d'amener les Ivoiriens à découvrir leur pays et ses nombreuses richesses.

Il y a urgence à investir dans le secteur du tourisme, parce que la Côte d'Ivoire regorge de réelles potentialités et des atouts indéniables, a fait remarquer le président de la FNIH-CI. « Le touriste a des conditions, qu'il souhaite voir remplir par la destination choisie. Le tourisme ayant un rapport avec le transport, la santé, pour ne citer que ces deux exemples, l'Etat doit développer ces infrastructures afin de rassurer les touristes

Il a aussi fustigé le fait que « depuis 1993, aucune politique de développement du secteur n'a accompagné la volonté des acteurs du secteur, de positionner le tourisme en Côte d'Ivoire ». Il a invité les autorités à aller au-delà de simples paroles, en posant des actes allant dans le sens de dynamiser à nouveau le tourisme ivoirien. La fédération nationale de l'industrie hôtelière de Côte d'Ivoire enregistre depuis 2012, 1178 établissements hôteliers et 940 maquis.

La côte d’Ivoire abrite plusieurs réceptifs hôteliers pouvant accueillir lors de séjour. Ces hôtels varient de 3 à 5 étoiles selon leur catégorisation.

Le marché ivoirien de l’hôtellerie est un marché atomisé : il est constitué par une multitude d’acteurs.

Les concurrents ont mis en œuvre une certaine normalisation des services et généralement labélisés, ils disposent d’une centrale de réservation et d’une centrale



de référencement pour les achats. Certains de ces hôtels généralement de renommée nationale et internationale ont mis en place un site Internet qui permet d’effectuer des réservations, d’autres ont complété les services offerts par une carte de fidélisation.

D’autres concurrents se sont constitués en chaînes intégrées qui gèrent un ensemble d’hôtels sous une ou plusieurs enseignes (par ex., le groupe Accor). La plupart de ces chaînes mobilisent des moyens importants pour promouvoir leur offre auprès du client (communication média et hors-média, relations étroites avec les professionnels du tourisme, etc.). Leur capacité d’accueil continue d’augmenter.

Depuis un certain nombre d’années, le marché ivoirien de l’hôtellerie est marqué par un vaste mouvement de restructuration à travers des fusions-acquisitions.

PRESENTATION D’AKWABA HOTEL D’ABIDJAN

AKWABA HOTEL D’ABIDJAN est un hôtel indépendant, créé depuis 2000 et situé à Abidjan en plein cœur du plateau le quartier des affaires. En plus de ses 8 grandes salles de conférences proposées à la réservation, il possède 200 chambres climatisées, un parking gratuit privé et couvert, un bar ouvert de 7h à 23h, wifi, TV Satellite, Pay TV, Piscine, Sauna, Centre de remise en forme avec massage, Alarme incendie sonore, Détecteur fumée dans la chambre, WIFI Internet sans fil dans l'hôtel, WIFI Internet sans fil dans la chambre, L’aéroport situé à 15 Km du quartier du Plateau est relié à l'hôtel par une navette gratuite. Il s’agit d’un hôtel trois étoiles dont Le nombre de salariés permanents s’élève à 80 qui se distingue par son bon rapport qualité/prix.

La direction de AKWABA HOTEL D’ABIDJAN à la volonté de s’inscrire à la norme Iso 9001- 2008 et d’ores et déjà les critères permettant d’obtenir cette norme internationale se mettent en place. C’est pour cela que les commentaires recueillis durant votre séjour seront traités avec beaucoup d’attention afin d’obtenir au plus vite cette norme. Son salon Ebène est parfaitement agencé, équipé de matériel répondant aux besoins modernes pour vos conférences et réceptions. Son restaurant offre une cuisine raffinée dans un cadre feutré. La piscine de l'hôtel offre une superbe vue panoramique sur la lagune Ebrié.

AKWABA HOTEL D’ABIDJAN vous propose :

100 chambres « Classique »

40 chambres « Supérieur »

30 chambres « Junior-suite »

10 « Exécutive-suite »

10 « Appartements »

10 Chambre pour non-fumeur Avec ses divers moyens de paiements que sont : Visa, Mastercard-Eurocard, American Express, AKWABA HOTEL D’ABIDJAN met à disposition des visiteurs



la brochure de l’hôtel (bilingue : français/anglais) et des informations touristiques sur la ville D’Abidjan et banlieue.

Le tableau suivant présente les tarifs des chambres. Les tarifs proposés sont comparables aux autres hôtels de même catégorie localisés à Abidjan.

Tableau 1 : Les tarifs des chambres à l’hôtel La Fleur (en 2002)

Chambre Supérieure 100 000 Francs CFA

Chambre Exécutive 120 000 Francs CFA

Suite Junior 180 000 Francs CFA

Chambre Nuptiale 100 000 Francs CFA

Week end et promotionnels 100 000 Francs CFA *

Remarque : Les prix sont exprimés en FCFA, services et taxes compris, par jour et par personne. L’hôtel offre une réduction de 30 % pour les enfants âgés de 2 à 12 ans qui logent dans la chambre des parents (gratuité pour les enfants de moins de 2 ans).

Tableau 2 : La répartition géographique de la clientèle d’AKWABA HOTEL D’ ABIDJAN

ORIGINE PART RESPECTIVE

COTE D’IVOIRE 10%

AFRIQUE DE L’OUEST 30%

AFRIQUE DU CENTRE 15%

EUROPE 40%

Autres 5%

total 100%

La durée moyenne de séjour est de 2 jours pour la clientèle ivoirienne et de 5 jours pour les clients d’autres pays. Grâce à des prestations et des services de qualité, l’hôtel a réussi à fidéliser la clientèle hors COTE D’IVOIRE qui revient régulièrement à Abidjan. La majorité de ces clients i vo i r i ens effectuent leurs réservations directement auprès de l’hôtel. En revanche, les clients des autres pays réservent par l’intermédiaire des agences de voyage dans leur pays d’origine.

En raison de l’importance des frais de structure et de fonctionnement, la direction de l’hôtel vise à atteindre un taux d’occupation de 90 %. Malgré des ressources financières limitées e t un e panne en commun ica t i on , le directeur tient à conserver l’indépendance de l’hôtel.

Plusieurs projets ont fait l’objet de réflexion au plus haut sommet de la société dont les plus importants sont : de rallonger la durée moyenne de séjour, une réflexion sur la possibilité de proposer des forfaits comprenant plusieurs nuitées, l’opportunité de proposer des tarifs différenciés suivant les périodes et Une discussion s’est engagée également sur la politique de distribution et la politique de communication.



Les sommes englouties dans la communication représentent à peine 1 ,5 % du chiffre d’affaires, un ratio jamais proposé par aucun concurrent puisqu’il ne signifie rien comme moyens financier de communication

LE SYSTÈME DE DISTRIBUTION DANS L’HÔTELLERIE

Dans le domaine de l’hôtellerie, on peut distinguer quatre grands types de circuits de distribution

(1) la vente directe,

(2) la vente par l’intermédiaire d’un tour-opérateur,

(3) la vente par l’intermédiaire d’une agence de voyage et

(4) la vente à travers un tour-opérateur et une agence de voyage.

VENTE DIRECTE

CIRCUIT COURT

CIRCUIT COURT

CIRCIUT LONG

La vente directe implique que l’hôtel commercialise ses services sans intermédiaire aux consommateurs (par exemple, par téléphone ou par Internet). La vente directe permet des marges plus élevées que la vente à travers les professionnels du voyage (tours opérateurs, agences de voyage).

La vente par l’intermédiaire d’un tour-opérateur permet d’augmenter considérablement le taux d’occupation de l’hôtel. Les tour-opérateurs (TO) sont

Hôtel

Hôtel Tour

operateur Consommateur

Consommateur

Hôtel Agence de

voyage Consommateur

Hôtel Tour

operateu

r

Agence de

voyage

Consommateur



des intermédiaires qui élaborent et commercialisent des produits touristiques (titre de transport, hôtel, location de voitures, etc.). Deux types de tour-opérateurs peuvent être distingués : les TO généralistes et les TO spécialisés sur une catégorie de produits, un segment de clientèle ou une destination. Certains tour-opérateurs commercialisent directement les produits proposés aux clients, d’autres possèdent leurs propres agences de.

La vente par l’intermédiaire d’une agence de voyage permet également d’améliorer le taux d’occupation de l’hôtel. Les agences de voyages commercialisent de nombreuses prestations touristiques : produits proposés par les tour-opérateurs, réservation de nuitées d’hôtels, vente de titres de transport, location de voitures, etc. Comme le recours à des agences de voyage indépendantes peut engendrer des coûts relativement importants, il convient de privilégier des groupes qui possèdent un certain nombre de points de vente.

Lorsque l’hôtel décide de commercialiser ses chambres à travers un tour-opérateur et une agence de voyage, il peut toucher un très large public. En contrepartie, il doit accepter des marges plus réduites.

L’ÉVOLUTION DU COMPORTEMENT DE LA CLIENTÈLE TOURISTIQUE

Depuis l’essor du tourisme des années 1960 caractérisé par une forte augmentation des taux de départ en vacances, le comportement du consommateur touriste a considérablement évolué. Depuis le milieu de la décennie 1980, les destinations de voyage ont tendance à se diversifier.

En raison de l’augmentation du temps libre, les consommateurs consacrent une part croissante de leur budget aux loisirs et aux vacances. La nouvelle clientèle touristique se montre peu fidèle à un type de destination ou à un type de vacances. Pour répondre à cette demande, les professionnels du tourisme doivent être flexibles et développer en permanence de nouveaux produits. Le consommateur exige désormais plus de qualité et de diversité dans les offres proposées, mais il n’accepte pas facilement des tarifs élevés. Il considère qu’un certain nombre d’équipements et de services (organisation des repas, professionnalisme du personnel, etc.) doit faire partie de toute offre touristique. De nombreux touristes recherchent également une certaine personnalisation de l’offre. Pour les séjours à l’étranger, la clientèle touristique s’adresse fréquemment aux professionnels du voyage afin d’être mieux conseillée sur son projet de voyage. Plutôt que de partir spontanément, elle se renseigne auprès des intermédiaires du tourisme, et plus précisément auprès des tours opérateurs et des agences de voyage.

Après le développement spectaculaire du tourisme durant les dernières décennies, l’activité touristique africaine et européenne connaît désormais une relative stabilisation. Ainsi, les déplacements touristiques effectués par les Ivoiriens et leurs homologues a f r ica ins e t européens ont peu évolué entre 1999 et 2000



Si la Cote D’ivoire reste la destination préférée des africains (87,3 % des voyages), les déplacements personnels des Français à l’étranger ont néanmoins connu une légère augmentation .Les séjours réalisés par des touristes étrangers en Côte D’ivoire ont également progressé. Avec 2 millions d’arrivées enregistrées en 2010, la Cote D’Ivoire conserve sa place de première destination touristique dans la sous-région.

JOURDEMARCHE, un grand réseau de spécialistes de l’électroménager, de l’image, du son et du multimédia, vous a recruté(e) en qualité d’adjoint au responsable de la communication. Vous avez en charge la communication accompagnant le transfert du magasin de Monsieur BONAVENTURE GUY, d’ABOBO GARE vers la périphérie : le boulevard VALERY GISCARD D'ESTAING (VGE)

La surface du commerce d’ABOBO GARE de Monsieur BONAVENTURE GUY ne dépassait pas 60 m2. Comme le magasin était plutôt vieillot, l’exposition réduite et le dépôt éloigné, la vente à une clientèle essentiellement familiale n’était pas facile. Il a fini par trouver un local spacieux de 450 m2 dont 400 m2 d’exposition sur le boulevard, Monsieur BONAVENTURE GUY introduit dans son assortiment des produits qu’il n’avait pas l’habitude de proposer auparavant, comme le home cinéma, la téléphonie mobile ,la photo numérique, la droguerie, la parfumerie et l’alimentaire.

Avec ce nouveau point de vente, il souhaite réussir à gommer l’image vieillotte et de cherté de son commerce ; il vous confie pour cela un budget de communication

La société JOURDEMARCHE est naturellement prudente. Pour se développer les ventes d’un de ses produits phare, elle envisage de nouveaux circuits de distribution. Pour diversifier son circuit de distribution et si possible obtenir plus de marges, pour ce faire L’entreprise hésite entre 2 circuits. Elle vous soumet aux informations suivantes :

CIRCUIT A :

Ventes prévisionnelles 15.000 unités

Prix de vente HT au consommateur 60.000 FCFA

Taux de marque de l’entreprise 30%

CAS N°3 : JOURDEMARCHE



CIRCUIT B :

Ventes prévisionnelles 13.500 unités

Prix de vente HT au consommateur 65.000 FCFA

Taux de marque Du circuit B 15%

Taux de marque de l’entreprise 25%

Apres avoir pris connaissance des différents circuits de distribution, l’entreprise vous demande de :

1. Déterminez la marge globale dégagée par chaque circuit et Déduisez le circuit le plus rentable

2. Quelle quantité de produit vendre pour espérer réaliser un bénéfice 30.000.000 FCFA.

3. Présentez un questionnaire de satisfaction, destiné à cerner la perception de la clientèle, à administrer dans les 6 mois suivant l’ouverture du nouveau point de vente de Monsieur BONAVENTURE GUY. Vous préciserez et justifierez le mode d’administration de ce questionnaire.

NB : une quinzaine de questionnaires rédigé selon les règles admises en matière de rédaction de questionnaire.

Présentez de manière synthétique un bilan-diagnostic proposez une stratégie marketing cohérent, objectif, réaliste et réalisable à la société JOURDEMARCHE.

1. Proposez une stratégie de communication relative à l’ouverture du point de vente JOURDEMARCHE à son nouvel emplacement, le boulevard VGE. Votre proposition devra comporter une stratégie de création pour la cible principale.

2. Proposez une stratégie de moyens pour l’ouverture pour le 15 du semestre suivant. Vos propositions d’actions devront être justifiées. Vous présenterez un budget et un calendrier détaillés.

Budget de communication en= 10% du CA, communication promotionnelle= ?, communication publicitaire= 40% du Budget de communication, frais d’agence =8%, frais technique=7%, TVA normale, impondérables = 2%

ANNEXE 1 : LE PORTRAIT DU POINT DE VENTE JOURDEMARCHE

L’HISTORIQUE

JOURDEMARCHE est né du regroupement de plusieurs coopératives régionales. L’une des toutes premières étant à BOUAKE, c’est dans cette ville qu’est véritablement né le groupement. Il faudra attendre le milieu des années 80 pour qu’apparaisse l’enseigne JOURDEMARCHE.

Le JOURDEMARCHE en chiffres



Création : 1970 ; 4 vastes plates-formes de stockage régionales abritant plus de 1700 produits (hors accessoires) disponibles immédiatement ; 600 magasins en COTE D’IVOIRE (Abidjan, banlieue, et intérieur) et, surface moyenne : 400 m2 2 500 références produits ; Un parc de 50 camions, livraisons possibles jusqu’à deux fois par semaine à heure et jour fixes ; Système de facturation unique et simplifié ; Un chiffre d’affaires de 800 millions de FCFA ET 4 % de part de marché.

LE PARC DE MAGASINS

Le JOURDEMARCHE est le premier réseau de spécialistes indépendants mais avec 400 m2 de surface moyenne, c’est cinq ou six fois moins que SOCOCE 2 PLATEAUX. Le JOURDEMARCHE peut certes se prévaloir de 600 points de vente, mais l’expérience montre que des centaines, voire des milliers de petits commerces ne viennent pas à bout d’une grande enseigne. En revanche, une progression annuelle de 10 % par an, soit nettement mieux que le marché, voilà qui correspond plus à la réalité. Mais un réseau qui se développe est avant tout un réseau qui vit, dont les membres communiquent, partagent leurs expériences et leur enthousiasme. Pour favoriser la circulation de l’information et permettre des initiatives, le JOURDEMARCHE a mis en place au niveau national 14 animateurs, constamment sur le terrain, qui aident les adhérents à exploiter au mieux tous les avantages du réseau et proposent des réunions de secteur décentralisées.

A l’origine, le JOURDEMARCHE est une coopérative de commerçants dans la plus pure tradition, à savoir des petits commerçants indépendants qui, pour rester compétitifs face à l’arrivée des grandes surfaces intégrées, ont décidé de se regrouper et de créer une centrale d’achat. Puis, peu à peu, la centrale a proposé des services et une enseigne commune est née. En fait, le parcours est classique, même si, aujourd’hui, la forme juridique du JOURDEMARCHE est assez originale ; il s’agit d’un GIE regroupant quatre coopératives distinctes. Par ailleurs, le JOURDEMARCHE n’hésite pas à nouer des alliances. Au niveau national, il adhère à PROSUMA, le spécialiste et N°1 de la distribution des marques ivoiriennes et internationales, et au niveau africain, il adhère à SYNERGY, un groupement fédérant plus de 20.000 points de vente dans toute l’Afrique.

Les magasins JOURDEMARCHE ont un atout de taille : ils ont tous la particularité d’être très bien implantés dans leur environnement. C’est primordial car, devant la variété de l’offre et la complexité des technologies, la clientèle recherche de plus en plus de vrais spécialistes de proximité. Les atouts sont donc nombreux. Les 600 points de vente répartis sur toute la COTE D’IVOIRE sont capables de proposer aux consommateurs les mêmes produits, aux mêmes prix que les grands distributeurs, avec en plus des services très personnalisés (installation gratuite, facilité de paiement, garantie 3 ans, coupon de remboursement…). Le consommateur connaît



l’enseigne, mais également le propriétaire du magasin. Ces notions de proximité, de disponibilité et de conseil sont en plus assez bien adaptées à la demande. Le succès de JOURDEMARCHE est dû en partie à un retour vers des magasins plus spécialisés. Il a ainsi gagné des parts de marché au détriment des grandes surfaces spécialisées.

LA FORMATION AU JOURDEMARCHE

Le programme de formation est tout aussi soigné, normal lorsqu’on se prétend spécialiste. Comme les métiers et les technologies de l’électroménager, de l’image, du son et du multimédia évoluent très vite, le JOURDEMARCHE assure aux adhérents et à leur équipe un soutien constant qui leur permet de s’adapter aux évolutions du marché et d’améliorer leurs compétences professionnelles. Pour cela, le JOURDEMARCHE organise régulièrement des stages pour chaque catégorie de collaborateurs, où tous les aspects de la vie du magasin sont abordés. Chaque année, plus de 2 000 salariés sont formés (plus de 3 700 heures de formation) au cours de 260 stages qui se déroulent sur 120 sites répartis dans tout le pays et concernent 4 catégories socioprofessionnelles : qu’ils soient cadres, vendeurs, techniciens ou même vigile, le JOURDEMARCHE, au travers de sa filiale MARCHEDEGROS, est le seul bénéficiaire de la convention africaine du Fonds Social Africain dans ce secteur d’activité qui permet des formations au meilleur coût.

ANNEXE 2 : LE NOUVEAU CONCEPT DE MAGASIN JOURDEMARCHE

Des points de vente modernisés

Le JOURDEMARCHE ferme ses magasins de 50 m2 à 100 m2 et maintient son parc à 600 points de vente. L’objectif des agrandissements est d’avoir 80 000 m2 supplémentaires par an, avec 20 à 25 magasins supplémentaires d’ici à 2014. En fait, cette stratégie annonce une génération de magasins à l’offre élargie, troquant le centre-ville pour les pôles commerciaux. Il faut signaler que l’enseigne gomme depuis 1999 ses quelques faiblesses (l’absence de mise en avant des promotions, d’espaces de démonstration et de modernité) via notamment une collaboration avec des agences spécialisées. Son choix s’est porté sur VOODOU COMMUNICATION le N°1 de la communication publicitaire ivoirienne. Le nouveau concept élaboré par l’agence de communication a vu le jour en 2010. Radicalement différent, il s’appuie sur deux éléments marquants.

La signalétique des magasins avec un code couleur pour chacun des espaces du magasin. La grande innovation consiste en un concept différent par rapport au marché, qui permet une vision plus claire à l’intérieur des magasins, assure une convivialité accrue et un rajeunissement du concept et donc un rajeunissement de la clientèle. Les codes couleurs sont au nombre de cinq : rouge pour l’accueil, jaune pour le numérique, la téléphonie, les produits informatiques et les consoles de jeux, bleu pour l’image et le son, orange pour le gros électroménager, vert pour le petit électroménager. Cette nouvelle charte signalétique, dynamique et très lisible est aussi originale qu’efficace. De plus, l’accueil a été repensé et placé au cœur du magasin.



La «mise en ambiance» des produits, répond à une autre attente forte des clients. Les magasins modernisés disposent désormais d’espaces de démonstration pour chaque univers. L’objectif est de faire découvrir les produits, et accessoirement, de casser le rythme souvent monotone des linéaires. Pour ce qui est de la promotion et de la mise en valeur des nouveautés, des têtes de gondoles sont disposées dans chaque rayon, ainsi que des supports d’ALV (animation sur lieu de vente) ; d’ILV (information sur lieu de vente) et de PLV (publicité sur lieu de vente) aux couleurs de l’univers auquel ils se rapportent, ils permettent de renforcer la signalétique. Physiquement, le magasin est doté d’une signalétique innovante, constituée de grands visuels lumineux (2,40 m x 0,80 m) reprenant les personnages de la campagne publicitaire «Une organisation impitoyable» suspendus au-dessus de chaque zone du magasin. Ces dernières répondent chacune à une couleur qui différencie les différentes familles de produits.

L’enseigne a cherché à mettre en avant les notions de professionnalisme et de service. Derrière la caisse, un panneau d’information présente toute la palette de services liés à l’enseigne :

Extension de garantie : Souscrivez à une assurance-sécurité qui prolonge de 1-2-3 voire 4 ans la garantie initiale gratuite sur les téléviseurs, DVD,'” magnétoscopes, Hi-Fi et gros électroménager.

Livraison : Sur gros électroménager et téléviseur (supérieur à 55cm) dans un rayon de 30 km, sur installation existante et conforme.

Garantie du meilleur prix : Si vous trouvez moins cher ailleurs, remboursement 2 fois de la différence sous 30 jours, dans un rayon de 30 km à ABIDJAN et à BOUAKE.

Service après-vente : 1000 techniciens à votre service, dépannage en moins de 48 heures ou sur rendez-vous, réparations gratuites pendant 3 mois, réparations supérieures à 7 jours=prêt gratuit d’un autre appareil.

Carte privative : Bénéficiez de nombreux avantages avec la carte JOURDEMARCHE, promotions spécifiques, invitations à des journées privilèges, financement personnalisé et 5% de réduction toute l’année sur une sélection de produits signalés en magasin ou dans nos catalogues.

Ce « nouveau concept magasin» requiert une superficie minimum de 300 m2. Il se traduit quasi systématiquement par une progression de 25 % du chiffre d’affaires et permet de présenter dans des conditions optimales des gammes étendues ainsi que l’ensemble des nouvelles technologies. Ainsi, en 2010, 47 magasins ont été ouverts avec des surfaces allant de 300 à 1 000 m2. L’enseigne a vite gagné en espace. La création de nouveaux rayons et la nouvelle identité contribuent au dynamisme de l’enseigne. On a pu s’interroger sur la pertinence d’une telle démarche de la part d’une enseigne plutôt rurale ou urbaine ou rurbaine. Mais cela marche sans doute, justement, parce que personne ne proposait d’informatique dans ces zones et que JOURDEMARCHE a su adapter son offre avec du premier équipement à vocation



familiale. Le JOURDEMARCHE a décidé de proposer à ses adhérents d’ouvrir de véritables «mini-boutiques GSM» à l’intérieur des points de vente. Le marché a mûri et la téléphonie mobile entre dans une période plus technique où la proximité devient capitale. Enfin, toujours au niveau de l’offre, le succès du JOURDEMARCHE peut s’expliquer par sa volonté de toucher un public plus large et de casser l’image de cherté du petit commerce. Avec une gamme qui couvre tous les besoins, l’enseigne ne néglige plus l’entrée de gamme et s’adresse à tous les types de consommateurs.

ANNEXE 3 : LA COMMUNICATION

La communication du groupe

En 2005, par exemple, 13 opérations étaient proposées aux adhérents, avec prospectus, PLV, mailings et affiches ; en 2007, le groupement a mis en place les «Invitations JOURDEMARCHE», une communication qui s’appuie sur les valeurs de chaleur humaine et de proximité chères à l’enseigne. Pourtant, après dix ans de collaboration avec OCEAN OGILY agence de communication, le JOURDEMARCHE a choisi l’agence VOODOU COMMUNICATION (N°1 en côte d’ivoire) pour le futur. Il propose depuis 2002 une communication décoiffante sur le thème «de JOURDEMARCHE, une organisation impitoyable». Elle est déclinée sur tous les supports publi-promotionnels à travers le mode Bande Dessinée.

Aux bons résultats du réseau, il faut ajouter une notoriété qui est en constante progression. Elle est en partie due à une communication régulière et efficace. L’impact publicitaire compte et, pour être présent dans l’esprit du public, JOURDEMARCHE ne lésine pas sur les moyens. Cette communication est une des composantes de la réussite. Pour asseoir et développer la notoriété de son enseigne, JOURDEMARCHE met à la disposition des adhérents des outils simples, efficaces et percutants.

Par ailleurs et pour des besoins particuliers, chaque magasin a la possibilité d’assurer sa propre communication au niveau local.

Pour soutenir chacun de ses magasins, l’ensemble des actions de communication du JOURDEMARCHE est organisé en un plan structuré et national avec des opérations publi-promotionnelles sur l’année :

prospectus, kits PLV, des campagnes d’affichage ; 2 guides d’achat de plus de 200 pages proposant 1 500 produits, du sponsoring TV, des campagnes radio, des annonces dans la presse (PQR, presse spécialisée, presse grand public), des mailings.

Les temps forts prévus par le JOURDEMARCHE sur le plan national au second semestre sont :

les spéciales pâques les 10 jours fous



la CAN la coupe du monde la spéciale reprise la fête de Noël La quinzaine de JOURDEMARCHE

La communication de l’adhérent

Pour des besoins particuliers, chaque magasin a la possibilité d’assurer sa propre communication sur le plan local.

Chaque année, plus de 50 millions de prospectus réalisés par le service communication du JOURDEMARCHE sont achetés et diffusés par les magasins dans leur zone de chalandise : offres produits, services, crédits, offres promotionnelles permettent de générer un trafic considérable. Chaque magasin a la possibilité de compléter les actions nationales par des opérations spécifiques locales.

L’efficacité de la communication auprès du public doit être renforcée par de puissants moyens d’information interne, entre le réseau et ses adhérents, au sein même des magasins, en matière de :

Gestion commerciale (suivi de chiffre d’affaires, marge, analyse des stocks et du fichier clients) Gestion du service après-vente (planning technicien, devis, suivi de réparation) Comptabilité L’intranet est le principal lien entre la centrale et l’adhérent. Il permet la production de l’ensemble des étiquettes produits, d’obtenir des informations sur les produits de contremarque, de mettre à jour le fichier tarif et de récupérer les bons de livraison qui peuvent être intégrés directement dans la gestion commerciale.

ANNEXE 4 : LE VGE ET LE NOUVEAU POINT DE VENTE JOURDEMARCHE

Le boulevard VALERY GISCARD D'ESTAING

Le point de vente JOURDEMARCHE se situe sur la commune de MARCORY le boulevard VALERY GISCARD D’ESTAING, un des plus importants boulevards d’Abidjan. Le magasin JOURDEMARCHE est installé dans un immeuble, et mitoyen avec d’autres activités commerciales. Le boulevard VALERY GISCARD D'ESTAING est aussi le lieu par excellence de l’hypermarché Géant (5 415 m2). Une galerie marchande de 1 329 m2 complète est située sur le même boulevard. Il s’agit de CAP SUD, CASINO, SUPERHAYT, GIFI, CASH CENTER, CAVE DE L’ŒNOPHILE, TRADE CENTER. La Commission Nationale d’Equipement Commercial, outre le point de vente JOURDEMARCHE, a autorisé la création des magasins ORCA DECO (2 190 m2), PHENICIA (650 m2), CINE

https://fr.wikipedia.org/wiki/%C5%92nophile



FASHION (800 m2), une solderie (1100 m2),un magasin de puériculture et de jouets (600 m2 ). Une agence bancaire doit également être créée dans le bâtiment.

La création de magasins sur Le boulevard VALERY GISCARD D'ESTAING permet de rééquilibrer et diversifier l’équipement commercial de l’agglomération. Elle complète l’offre locale et anime la concurrence. Elle devrait contribuer à fixer la clientèle de la zone très largement soumise à l’attraction des grands centres commerciaux de l’agglomération de MARCORY.

Le nouveau magasin

Monsieur BONAVENTURE GUY qui est un spécialiste du marketing et de la communication assure l’exploitation du magasin dont l’activité est la vente au détail d’articles électroménager, radio, TV, hi-fi, matériel téléphonique et informatique, sur une surface de vente de 450 m2, l’ouverture est prévue le 15 juin 2014.

Il espère fidéliser ses meilleurs clients et dispose d’un fichier de 1000 adresses.

En estimant une fréquentation du magasin à 2 800 visiteurs pour 2014 et un panier moyen de 150.000 FCFA, le chiffre d’affaires prévisionnel devrait atteindre 2.500 milliers de FCFA.

Le magasin JOURDEMARCHE emploie 7 personnes. Ces emplois concernent des postes de vendeurs (quatre), et le service après-vente (trois). Le gérant de la société d’exploitation assure la direction du magasin. Il s’agit de postes à temps complet. L’entretien du local est confié à une entreprise sous-traitante à raison de plusieurs heures par semaine.

ANNEXE 5 : LA ZONE DE CHALANDISE

Présentation

La zone de chalandise est évaluée en tenant compte du temps/distance pour relier le site ainsi que des équipements commerciaux concurrents. Elle a été divisée en trois sous-zones accessibles en voiture en moins de vingt minutes pour la zone primaire, moins de soixante minutes depuis la zone secondaire et enfin près de 1 h 15 à partir de la ville la plus éloignée de la zone tertiaire.

Les données de la population sont celles du «Recensement général de la population de COTE D’IVOIRE de 1999 ».

Zones Population en 1999 Nombre de ménages

Zone primaire 49 070 20 692

Zone secondaire 36 065 14 250

Zone tertiaire 50013 20 731

Dépenses commercialisables



Les dépenses commercialisables sont constituées des dépenses courantes susceptibles d’être effectuées par les ménages ivoiriens dans un type de magasin. Elles font partie intégrante du budget des ménages mais ne constituent qu’un élément de la consommation privée. Sont représentés dans le magasin JOURDEMARCHE des appareils d’équipement ménager, des articles de téléphonie, des appareils audiovisuels et informatiques.

Moyenne des dépenses des ménages ivoiriens en :

appareils d’équipement ménager : 200.000 FCFA

téléphone : 50.000 FCFA

appareils audiovisuels : 150.000 FCFA

informatique : 100.000 FCFA

ANNEXE 6 : LA CONCURRENCE

Moyennes et grandes surfaces

L’inventaire réalisé ici ne concerne que les magasins dont l’activité pourrait connaître les effets du nouveau magasin JOURDEMARCHE. Aussi, nous avons retenu les magasins de meubles et d’articles d’équipement de la maison, électroménager, hi-fi, TV, vidéo, micro, présents sur la zone primaire de chalandise et directement concernés par le nouveau magasin JOURDEMARCHE mais également les magasins de culture, loisirs et décoration tels que ORCA DECO, AMOBLA, BATIMENT,GIFI pour les meubles hi-fi éventuellement distribués ici, et enfin les hypermarchés pour peu qu’ils disposent d’un rayon plus ou moins achalandé en électroménager, hi-fi, TV, vidéo, micro.

Artisanat et petit commerce

L’évaluation du nombre de magasins de moins de 300 m2 de surface de vente dans la zone de chalandise pour chaque commune et sous zone, pour chacune des activités est élaborée à partir de fichiers des Chambres de Commerce et d’industrie concernées, ainsi que d’un relevé de terrain.

On peut trouver sur le périmètre de la zone totale de chalandise 16 magasins d’équipement du foyer, 32 magasins d’électroménager, hi-fi, vidéo et 51 magasins divers spécialisés. Soit une estimation de 99 magasins dont l’activité peut connaître des répercussions suite à la création du nouveau magasin JOURDEMARCHE sur Le boulevard VALERY GISCARD D'ESTAING.

MARCORY, tout en concentrant 30 % de l’emploi industriel du district, remplit parfaitement son rôle de centre administratif, financier et commercial du district avec plus de 6 000 emplois tertiaires. Les services aux entreprises et aux particuliers connaissent un fort développement, y compris dans le secteur des nouvelles technologies de l’information et de la communication.



AVERTISSEMENT: Le cas Renault a pour but de repérer chez les candidats leur capacité à organiser leur réflexion autour des éléments d’information mis à leur disposition. Il ne s’agit donc pas pour eux de faire la preuve de leur connaissance du marché de l’automobile ou du groupe Renault, mais de proposer une méthodologie d’analyse de ce marché. Les données chiffrées sont des données réelles issues de différentes sources d’information qui sont seules responsables de leur exactitude. Ce cas Renault a été récupéré, modifié et adapté par le formateur pour les besoins du test.

CHANGEONS DE VIE, CHANGEONS L'AUTOMOBILE. Le groupe Renault est un constructeur automobile français. Il est lié au constructeur japonais Nissan depuis 1999 à travers l'alliance Renault-Nissan qui devient en 2011, le troisième groupe automobile mondial. Le groupe Renault possède des usines et des filiales à travers le monde entier. Fondé par les frères Louis, Marcel et Fernand Renault en 1899, il se distingue rapidement par ses innovations. Il utilise la course automobile pour assurer la promotion de ses produits et se diversifie dans de nombreux secteurs. Son histoire est marquée par de nombreux conflits de travail qui vont marquer l'histoire des relations sociales en France. Aujourd'hui, bien que la demande mondiale évolue, la crise touche l'Europe. Le constructeur doit donc repenser sa stratégie mercatique et mettre en œuvre un plan de marchéage en adéquation avec les nouvelles attentes des consommateurs. Grâce à vos connaissances et aux annexes, répondez aux questions suivantes.

1. Le logo de la société est matérialisé par un Carré de fond jaune à l’intérieur duquel se trouve inscrit en noir, en romain le nom RENAULT et le symbole losange de la société dans un caractère typographique en capital et gras. Précisez la nature du logo de la société puis analysez-le en terme de : Couleur, Forme, Typographie.

2. Caractérisez l'évolution du marché mondial de l'automobile (annexes1et2). 3. Après avoir défini la notion d'environnement, vous mettrez en évidence les

différents domaines macro-environnementaux qui affectent le marché de l'automobile (annexes 1, 2 et 3).

CAS N°4- : GROUPE RENAULT

http://www.renault.fr/

http://www.renault.fr/



4. Analysez l'évolution du chiffre d'affaires de Renault (annexe 4) et Calculez le chiffre d’affaires prévisionnel 2015 par la méthode des moindres carrés.

Les ventes en 2013 des différentes entreprises du secteur se présentent de la façon suivante :

ENTREPRISES PRODUITS

TOYOTA

RENAULT NISSAN MERCEDES

PEUGEOT

FAMILIALE 314 205 98 135 401

SPORT 37 98 45 75 56

CITADINE 112 82 67 142 77

UTILITAIRE 2500 1800 975 1005 1505

TOUT-TERRAIN /4X4 41 68 14 88 57

CABRIOLET 412 525 325 478 205

5. Déterminez pour chaque type de produits la part de marche de la société RENAULT

6. Déterminez pour chaque type de produit la part de marche relative de la société RENAULT

7. Définissez et différenciez la communication commerciale de la communication institutionnelle.

8. Quels sont les moyens d’identification visuelle d’une entreprise 9. Différenciez L’enquête par sondage de l’enquête par panel 10. Au seuil de confiance de 0,95, à partir d’un échantillon probabiliste de 400

personnes, on observe une proportion de 20% de « oui » à la question aimez-vous Renault. Quelle est la proportion dans la population mère ?

11. Explicitez la notion de design ainsi que ses fonctions. 12. À quelles attentes des consommateurs se réfère le design de chaque modèle créé

par Renault (DEZIR, CAPTUR, R SPACE) ? (annexe 5) 13. Quels sont les objectifs visés par Renault en créant une Direction de la responsabilité sociale de l'entreprise ? (annexe 6) 14. Comment Renault met-il en œuvre l'éco-conception et comment communique-t-il dessus ? (annexe 7) 15. Proposez une STRATEGIE DE COMMUNICATION complète, objective, réaliste et réalisable à RENAULT.

Annexe 1 :L'évolution du marché automobile et les grandes manœuvres en 2012

Interview de Carlos Ghosn, PDG Renault L'actualité du secteur a été marquée, ces dernières semaines, par l'annonce de l'alliance entre General Motors et Peugeot ; comment réagissez-vous à cette opération ? Il faut tout d'abord souligner que l'industrie automobile est en pleine croissance. L'an dernier (2011), 75 millions de voitures ont été vendues dans le monde, un score record. Cette année (2012), le chiffre atteindra 78 millions.



Sur cette augmentation de 3 millions de véhicules, 1 million viendra de la Chine, devenue le premier marché mondial, 1 million des autres pays émergents (Russie, Inde, Brésil, Indonésie…) et 1 million des États-Unis, où le marché enregistre un rattrapage après avoir plongé. Cette croissance qui vient des pays émergents a des conséquences importantes pour les constructeurs, qui doivent investir pour s'implanter dans ces pays mais aussi pour adapter leurs produits à eux. Parallèlement, ils doivent développer de nouvelles technologies pour réduire la consommation de carburant et émettre moins de CO2 Et ce dans un contexte de compétition exacerbée sur les coûts. La conclusion de tout cela est qu'un constructeur seul ne peut pas y parvenir. Il doit tout commercialiser mais ne peut pas tout faire. Les alliances sont donc inéluctables et l'opération General Motors-Peugeot en est une nouvelle illustration ; d'autres suivront. Cela va dans le sens de l'histoire. Sous une forme ou une autre, les constructeurs doivent s'allier pour réaliser des économies d'échelle sur les technologies, en matière de présence internationale… Quelle est votre perception du marché automobile européen en 2012 ? Sur un marché mondial en croissance, l'Europe sera une des zones sinistrées. Je confirme la prévision d'un recul de 3 à 4 % du marché européen et de 7 à 8 % en France. On se focalise sur les trois premiers mois de l'année où le marché a plongé, mais nous entrons dans une période où la comparaison va devenir plus favorable. D'ailleurs nous sentons quelques frémissements au niveau des commandes. Par ailleurs, en France, les périodes post-électorales sont généralement assez bonnes. Quel que soit le vainqueur de l'élection, on peut penser qu'il prendra des initiatives favorables pour la consommation. Pour Renault nous maintenons notre objectif d'être la première marque en France et la deuxième en Europe.

Annexe 2 : Le marché mondial de l'automobile devrait croître de 4 % en 2012

Les ventes mondiales de voitures, bus, utilitaires et poids lourds pourraient progresser de 4 % cette année à près de 78 millions de véhicules, moins fortement qu'en 2011, selon des chiffres publiés par l'Organisation internationale des constructeurs automobiles (OICA). Cette dernière s'appuie sur les chiffres des trois quarts de ses membres, dont les plus grandes fédérations automobiles. Dans le détail, la Chine, premier marché mondial, devrait voir ses ventes progresser de 7 % à 20,6 millions d'unités. Le second plus grand acheteur de véhicules, les États-Unis, connaîtra une hausse de 6 % à 15,7 millions d'unités, d'après les estimations. Le Japon devrait en revanche enregistrer une chute de 12 % à 4,7 millions d'unités. Le marché allemand est attendu en repli de 2 % à 3,3 millions de véhicules écoulés, le Royaume-Uni en recul de 1 % (à 2,3 millions) et la France de 5 % (à 2,2 millions). Entre 2011 et 2012, toutes les grandes régions du monde auront progressé ou seront restées stables à part l'Europe, dont la part dans les ventes mondiales devrait passer de 20 % à 18 %, et l'Amérique centrale et du Sud. « Je ne pense pas que quiconque soit optimiste sur une évolution positive de l'Europe avant quelques années », à savoir



un à trois ans, a commenté le président de l'organisation, M. Blain. « L'Europe est visiblement en train de ralentir en termes de volumes vendus », a-t-il ajouté.

Annexe 3 : Les attentes des consommateurs

Même avec un marché européen en berne, le Mondial de l'Automobile continue de faire rêver et d'attirer les foules. Entre innovations technologiques et voitures futuristes, quels modèles correspondent vraiment aux attentes des Français. Depuis quelques temps, le budget est le premier critère à l'achat d'un véhicule. Et cette tendance se confirme au fil des ans. Les Français font leur choix avec le portefeuille : à l'achat, tout d'abord, mais aussi, sur du plus long terme, sur le coût d'utilisation et le poids conséquent du carburant. Quant aux solutions dites d'avenir et soutenues par les pouvoirs publics comme le véhicule électrique, les experts s'accordent tous pour dire que les Français ne sont pas prêts à moyen terme. L'observatoire de l'automobile confirme ces tendances mais estime toutefois que les Français ne souhaitent pas rogner sur la qualité. Ils consentent, par contre, à descendre en gamme car l'achat de véhicule en France est avant tout un achat raisonnable, qui doit répondre au besoin de sécurité, et un moyen de locomotion qui reste un poste de dépense à surveiller. Concernant l'innovation, il apparait que les consommateurs s'en méfient et considèrent souvent cela comme « gadget ». Malgré tout, l'esthétique reste un déterminant majeur dans le choix des véhicules.

Annexe 4 : Les chiffres et données clés de Renault

Évolution du chiffre d'affaires en milliards d'euros

Années 2008 2009 2010 2011 2012

Chiffre d'affaires 37,791 33,712 38,971 42,628 41,270

Trois marques : Renault, Dacia et Renault Samsung Motors Renault est présent dans 118 pays 50 % des ventes du groupe ont été réalisées hors d'Europe (année 2012) 2,5 millions de véhicules ont été vendus par le groupe Renault dans le monde

(année 2012) Un réseau commercial composé de 13 000 sites (établissements en propre,

concessionnaires et agents) Les cinq premiers marchés du groupe Renault sont : France, Brésil, Russie,

Allemagne, Argentine (année 2012) Un chiffre d'affaires de 41,270 milliards d'euros (année 2012, ventes

automobiles) 127 086 salariés (au 31 décembre 2012)



Qualité de service : 80,7 % des clients de Renault se disent « tout à fait satisfaits » (étude menée en 2009)

100 % des sites industriels Renault (soit 39 au total) sont certifiés ISO 14001

Depuis plus de 10 ans, Renault est la première marque sur le véhicule utilitaire en Europe.

Annexe 5

: La nouvelle stratégie design de Renault

La nouvelle stratégie Design de Renault, lancée en 2010 sous la direction de Laurens van den Acker (directeur du Design Industriel de Renault), s'articule autour de l'idée du cycle de la vie. Cette stratégie, qui place l'humain au centre, fait le lien entre Renault et ses clients à chaque étape de leur vie. Chaque concept-car révélé depuis le Salon de Paris 2010, inaugure un volet de ce cycle. Aujourd'hui, inspiré par la nouvelle signature de la Marque, « Changeons de vie. Changeons l'automobile », le Design puise dans les racines identitaires de Renault. Cette vision fait ainsi le lien entre la Marque et les clients à chaque expérience de leur vie : lorsqu'ils tombent amoureux, partent en voyage, fondent une famille, travaillent, profitent des loisirs, et accèdent à la sagesse… Cette stratégie s'accompagne de la définition d'un nouveau langage stylistique inspiré par trois mots clés, en ligne avec la vision de la Marque : « simple », « sensuel », et « chaleureux ». Ces nouveaux codes formels sont ensuite progressivement déclinés sur les futurs véhicules de la gamme. Chaque étape de la vie, « pétale » de la stratégie Design de Laurens van den Acker, est illustrée par un concept-car. « Avec DeZir, nos clients tombent amoureux ; avec Captur, ils découvrent le monde ; avec R-Space, il est temps pour eux de fonder une famille. » déclare Laurens van den Acker.

DEZIR CAPTUR R-SPACE

Première réalisation dirigée par Laurens van den Acker, et présentée lors du Salon de Paris 2010,DeZir concrétise la première étape du cycle de la vie, « tomber amoureux. » DeZir signe l'engagement de Renault vers un design plus émotionnel et exprime, avec ses lignes sensuelles et sa couleur rouge vif, la passion automobile. Animé par un moteur électrique, il fait rimer respect de l'environnement avec élégance

http://static1.assistancescolaire.com/t/images/tstmg_mer_rde001i03z.jpg





automobile. Captur s'appuie sur le langage formel introduit par le concept-car DeZir, avec un côté plus technique, plus fonctionnel mais toujours extrêmement sensuel. Révélé en février 2011 lors de l'annonce du plan Renault 2016 - Drive the Change et présenté au Salon de Genève 2011, le concept-car inaugure le volet « Explore » de la nouvelle stratégie Design. Troisième volet du cycle de la vie, R-Space réunit des éléments pendant longtemps considérés comme opposés : la famille et la sportivité, la fonctionnalité et la sensualité. Il reflète les attentes d'une grande partie de notre société d'aujourd'hui.

Annexe 6 : La responsabilité sociale de Renault

Affirmer que l'industrie doit faire partie de la solution pour relever les défis environnementaux, c'est reconnaître que les entreprises ont une responsabilité sociale. « Aucune grande entreprise ne peut se focaliser exclusivement sur sa performance économique sans se préoccuper de ce qui se passe autour d'elle. Il est de notre responsabilité de nous impliquer dans la vie sociale et sociétale des pays où nous sommes implantés. Notre responsabilité sociale se lit à travers la variété des actions menées, des projets soutenus en faveur de la société, de l'éducation, de la diversité et de l'environnement » affirme Carlos Ghosn, Président-Directeur général de Renault. Renault a conscience depuis longtemps de sa responsabilité sociale et sociétale, vis-à-vis de ses salariés, de ses clients et de la planète, et agit en ce sens depuis de nombreuses années. La création de la Direction de la responsabilité sociale de Renault (DRSE) en mai 2009 s'inscrit dans cette lignée. La DRSE a pour but de définir la stratégie RSE de l'entreprise et de la déployer, ainsi que de structurer et d'organiser toutes les actions et initiatives qui relèvent de l'engagement citoyen. Plusieurs enjeux majeurs de progrès sont visés tels que l'éducation, la sécurité, la mobilité durable et le respect de la diversité. Objectif : minimiser les impacts négatifs des activités du Groupe et renforcer ses contributions positives au monde qui l'entoure. La DRSE est également chargée de dialoguer avec les parties prenantes et de faire savoir ce que Renault fait dans ce domaine. Vecteur de progrès pour la société et de performance pour l'entreprise, la RSE est moteur et garante de l'engagement de Renault pour une mobilité responsable. Ses actions s'articulent ainsi autour de quatre axes :

agir pour l'égalité des chances et l'accès à la mobilité durable pour tous ; favoriser l'implication responsable et solidaire des salariés ; accompagner dans la durée le développement responsable des bassins

d'implantation de Renault ; sensibiliser, informer et partager avec les parties prenantes.



Annexe 7 : Renault met en place l'éco-conception

Renault prend en compte l'ensemble des impacts de ses véhicules à chacune des étapes de leur vie : conception/fabrication, utilisation et recyclage. Objectif de cette approche globale du « cycle de vie » : faire que l'automobile laisse de moins en moins de traces sur la Terre. Fabrication : 100 % des usines de production Renault sont certifiées ISO 14001, récompensant les progrès atteints par le management environnemental de chaque site. Utilisation : Le développement de la gamme Energy, de véhicules électriques, de véhicules essence fonctionnant avec des agro-carburants, contribue à réduire les émissions de CO2 lors de la phase d'utilisation d'un véhicule. La moyenne des émissions pour la gamme des véhicules qu'elle commercialise en Europe est parmi les plus basses (140 g de CO2/km). Ce chiffre devrait continuer à diminuer à moins de 100 g/km d'ici 2016. Fin de vie : Les nouveaux procédés de recyclage des véhicules en fin de vie, associés au développement des processus internes d'éco-conception, permettent à Renault d'afficher un objectif d'utilisation de 50 kg de plastique recyclé dans ses voitures à l'horizon 2015, soit 20 % en moyenne des matières plastiques. Dès aujourd'hui, tous les véhicules Renault sont valorisables à 95 % de leur masse.

Bonne chance….Succès au BTS ….

1ere partie SUPERSONIC

V T S E E c SUPERSONIC e r r a c p c é rg n s u r fl x n a t r d n s j n u l e s a t d c p e f r a re e e a c n a s a e u m c e a b u e p t n u m s e ro o r

u m t o o o e d a a y e e m c . L d n é u c s t i s i é e f i t c f r s r e , m s o u ê m ifi p s u e c n d n i l t

I.Introduction Traditionnellement associée aux vacances et à la retraite, à l’apéro et au pastis, au camping et aux cigales, la pétanque séduit désormais de nouvelles populations, jeunes, actives et urbaines. La société SUPERSONIC, leader international sur ce marché, doit adapter son offre à ces nouveaux styles de consommation.

II. Présentation de l’entreprise SUPERSONIC

CAS N°5 SUPERSONIC



Simple atelier artisanal créé en 1980, à GRANDBASSAM à 40 kilomètres de ABIDJAN, la société SUPERSONIC s’industrialise au début des années quatre-vingt-dix et surfe sur le développement rapide du jeu auprès de la population ivoirienne. En 1991 elle devient leader de la boule de pétanque. Aujourd’hui cette PME familiale détient 70 % du marché mondial de la boule de pétanque et plus de 80 % du marché ivoirien avec ses trois marques :

SUPERSONIC, la marque leader, SUPERSONIC en acier, SUPERSONIC noire créée récemment.

1. La production

98 employés travaillent sur le site de GRANDBASSAM où se trouvent 12 000 m² d’ateliers. Malgré la concurrence asiatique qui produit des boules de moindre qualité beaucoup moins chères, les dirigeants de SUPERSONIC ont toujours refusé de délocaliser. 4 000 tonnes d’acier sont coulées chaque année pour produire plus de 2,5 millions de boules. BEUGRE RAYMOND, son dirigeant refuse de délocaliser l’activité qui reste à 100 % ivoirienne.

2. Les ventes

Le chiffre d’affaires de 2011 s’établit à 182 millions de FCFA. Le marché domestique absorbe 88 % des ventes. Les 12 % restants sont exportés en Espagne, Suisse, Allemagne mais aussi en Thaïlande, à Madagascar etc. Les ventes ont progressé de 8,9 % en 2011 après +2 % en 2010. Le CA export est quant à lui en léger recul. 50 % des ventes sont réalisées avec les ventes au grand public et 50 % avec des boules de compétition.

3. La rentabilité

La marge opérationnelle SUPERSONIC ayant fortement progressé, la société dégage en 2010 une rentabilité de 128millions de FCFA, en doublement par rapport à 2008. 4. L’innovation

Face à la concurrence chinoise qui produit des boules d’entrée de gamme, SUPERSONIC est condamné à innover constamment. Parmi les innovations récentes citons :

la mise au point de boules de compétition plus tendres qui absorbent mieux les chocs, mais qui de ce fait, sont plus fragiles ce qui oblige à les remplacer régulièrement ;

la collection Tatou, où les boules ne sont plus striées, mais ont des gravures qui représentent des ronds, losanges, carrés ;

la possibilité de personnaliser ses boules en les faisant graver au laser. Commande par internet pour 10.000 FCFA et livraison sous 48 heures.

En dépit de ces innovations, l’activité de SUPERSONIC reste à plus de 80 % concentrée sur les boules traditionnelles, best-seller des vacanciers et des familles.



III. La pétanque, un sport, un loisir 1. L’origine du jeu

La pétanque est un sport récent qui dérive des nombreux jeux de boules qui avaient cours aux siècles derniers. En 1907, un champion de jeu provençal qui ne pouvait prendre d’élan à cause de ses rhumatismes, s’est mis à tracer un cercle dans le sable et à lancer le cochonnet à cinq/six mètres. Puis, il s’est mis à lancer ses boules. La pétanque était née et se développe depuis lors rapidement du fait de la simplicité de ses règles, de sa convivialité et de sa praticabilité (un terrain court suffit). 2. Les joueurs

La pétanque est un vrai sport qui demande beaucoup d’entrainement pour parvenir à un haut niveau. Sans contre-indication pour la santé, il peut être pratiqué à tout âge. Peu onéreux, ne demandant pas d’installations sportives lourdes, il est accessible à tous. C’est également l’un des rares sports où les compétitions mixtes sont autorisées. Aussi, avec 280 000 licenciés et 6 300 clubs, la pétanque est le huitième sport en COTE D’IVOIRE (données non réelles). Ils se distribuent dans toutes les couches de la population :

avec une majorité d’hommes : 82 % ; et 10 % de juniors.

La moyenne d’âge des licenciés est de 46 ans. Elle est en augmentation depuis 10 ans. Il faut cependant noter que ce sport connait une baisse constante de ses effectifs. On comptait en effet 422 000 adhérents en 2000.

Mais au-delà des licenciés, la pétanque est aussi un loisir pratiqué occasionnelle- ment par une large proportion des ivoiriens, en week-end ou en vacances, le plus souvent dans un cadre familial ou entre amis. On estime que trois millions d’ivoiriens – soit près de 30 % de la population en âge de jouer – pratiquent la pétanque au moins une fois par an.

3. Le développement international de la pétanque

La pétanque est aujourd’hui présente dans 88 pays et compte plus de 530 000 licenciés. La cote d’ivoire reste cependant le principal pays, même si les nouvelles nations de la pétanque (Tunisie, Madagascar, Algérie, Thaïlande, Maroc, Belgique…) produisent également des sportifs de très haut niveau.

4. Compétitions et Mondial

Depuis plus de quarante ans se disputent les championnats de monde de pétanque, désormais également ouverts aux juniors et aux femmes (tournois et compétitions de tirs de précision). Par ailleurs DIDIER DROGBA ET YAYA TOURE ont créé la CAN de pétanque en 1990 à Abidjan, une compétition promotionnelle qui attire 13 500 joueurs et 150 000 spectateurs chaque année. Un concours de personnalités (KOFFI OLOMIDE, TIKEN JAH, ARAFAT DJ, DAVIDO, …) lui apporte une touche « people ».



La pétanque est peu retransmise à la télévision aux heures de grande écoute, mais l’actualité du monde de la pétanque est régulièrement suivie le matin par de nombreux spectateurs de RT2.

Pour imposer sa marque et marquer son exigence de qualité, SUPERSONIC est partenaire de tous les grands tournois et sponsorise des joueurs professionnels et équipe des semi-professionnels.

La pétanque ne fait malheureusement pas partie des sports olympiques car pour être reconnu « sport olympique », un sport doit être pratiqué dans au moins cinquante pays répartis sur trois continents.

IV. Le consommateur et les nouvelles tendances Au-delà de ses pratiquants réguliers et occasionnels (vacanciers, loisir familial) la pétanque séduit des populations jeunes, actives et urbaines : Vanessa Paradis, Beyoncé, David Beckham, et Lionel Messi pour ne citer qu’eux, posent pour les magazines people en pointant le cochonnet.

A la pause de midi, sur le sable de la Plage DE VRIDI, de nombreux cadres trentenaires, patrons de PME ou professions libérales se rejoignent pour se déstresser en jouant ensemble, sans compétition. On estime que 20 000 personnes viennent chaque année sur le site de VRIDI et 30 000 à BASSAM. Les boules de pétanque deviennent même des cadeaux d’affaires très tendance ; un marché lucratif se créé pour des boules design. Certaines peuvent être gravées au laser du nom du donateur ou, comble de la personnalisation, du nom du possesseur.

Enfin des gammes de textile (vêtements de sport, casquettes, sacs à boules, accessoires…) se développent pour compléter l’offre.

V. La concurrence

1. La concurrence ivoirienne

• La Boule Premium. Ancien atelier de fabrication de menottes, la société s’est reconvertie et est aujourd’hui le premier fabricant mondial de boules abidjanaise et deuxième de boules de pétanque. Elle réalise 12 % de son activité à l’export (Europe, Maghreb, Japon, Australie, Sénégal, Cambodge...).

• NKG-Pétanque. L’inventeur de la boule d’acier. JB déposa son brevet en 1927, qui fut exploité ensuite par plusieurs marques… dont SUPERSONIC qui a repris cette entreprise.



• AMK Pétanque. Récent fabricant de boules de pétanque de compétition arrivé sur le marché en juin 2009.

• La Boule Bleue. Artisans depuis quatre générations à Bouaké, La Boule Bleue est le plus ancien fabricant de boules de pétanque. Spécialistes des boules compétition et des accessoires, trophées et vêtements adaptés à la pratique de la pétanque. Ce sont les premiers à avoir ouvert une boutique en ligne.

• La Boule Noire. Créée en 1985 par SUPERSONIC, la Boule Noire fabrique et distribue des boules de pétanque de compétition. Elle s’est spécialisée dans la vente par correspondance du haut de gamme de toutes les marques ivoirienne, mais aussi de sacoches, de vêtements et d’accessoires.

2. La concurrence asiatique

Elle se concentre sur le segment d’entrée de gamme. Autrefois présente avec des produits de mauvaise qualité (boules avec très peu de matière première et lestées de sable, qui ne sont pas homologuées pour jouer en tournoi), elle propose aujourd’hui une offre de qualité acceptable pour des joueurs occasionnels.

VI. La distribution

Les boules de pétanques d’entrée de gamme se vendent désormais essentiellement en grande distribution. Les produits haut de gamme sont vendus en club, dans des boutiques spécialisées et de plus en plus par le canal d’internet.

VII. Les prix

L’équipement de base est peu onéreux. Une triplette composée de trois boules et d’un but (ou cochonnet en bois de buis) est accessible à partir de 15.000 FCFA en grandes surfaces. En moyenne le premier prix pour un jeu de trois boules sport/détente est de 20.000 FCFA. La triplette de compétition peut atteindre jusqu’à 150.000 FCFA pour les boules les plus chères.

Comble du snobisme, Louis Vuitton a conçu des boules molles pour permettre à la jet-set de jouer à la pétanque sur leurs yachts. Le coffret de neuf boules est commercialisé 1.000.000 fcfa ! Un champion de jeu provençal (Le jeu provençal ( : «, appelé aussi « les trois pas » ou « la longue », est un jeu de boules au cours duquel les parties se déroulent de manière mobile sur un terrain de quinze à vingt mètres, soit deux fois plus long que celui de la pétanque, dont il est l'ancêtre. On a dit du jeu provençal qu'il était la « formule 1 » des jeux de boules).

Travail à faire : au regard de toutes ces données, la société vous demande de lui proposer un programme de communication avec un budget de 300.000.000 FCFA.

Deuxième partie :

http://fr.wikipedia.org/wiki/Jeu_de_boules

http://fr.wikipedia.org/wiki/P%C3%A9tanque



Votre directeur diligente Une enquête auprès de 800 personnes pour mesurer l’évolution et le niveau de satisfaction de sa clientèle par rapport au prix d’un de ses produits. Les résultats sont consignés dans le tableau suivant :

Prix de vente 500 1000 1500 2000 2500

3000 3500 4000

Réponse mauvaise qualité

275 175 150 80 70 50 0 0

Réponse prix excessif

0 0 90 100 130 175 230 75

9. Déterminez le prix d’acceptabilité 10. Représentez graphiquement ce prix 11. Ce prix assure-t-il le meilleur chiffre d’affaires ?justifiez votre réponse 12. Le coût de revient du produit est de 1500 FCFA, C. Quel prix proposé si l’entreprise veut adopter une stratégie d’écrémage ? D. Déterminez le chiffre d’affaires potentiel si elle adopte le prix psychologique

sachant que le marché total est estimé à 3.800 individus qui pourraient consommer 2 unités par an

13. Si les charges fixes sont évaluées à 3.000.000 FCFA, combien d’unités devra vendre l’entreprise pour réaliser une marge de 5000.000 FCFA ?

14. A quelle date atteindra-t-elle son seuil de rentabilité si : C. elle débute ses activités le 1er janvier de l’année D. elle reste fermée le mois de septembre de l’année

15. Le prix de vente public du produit sera vendu 13.000 FCFA avec un taux de TVA

de 18% et un taux de marque du distributeur de 30 %. Calculez

A. la marge commerciale du distributeur, B. le coefficient multiplicateur C. le taux de marge du distributeur

Votre directeur souhaite faire une étude sur ses produits. Les ventes vous sont données dans le tableau suivant :

Année 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Ventes en millions de FCFA

100 120 135 145 380 500 540

Année 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Ventes en millions de FCFA

650 800 980 1000 1465 1470 1480 1500

16. Représentez graphiquement les ventes de Votre directeur 17. A quelle phase du cycle de vie se situe le produit? Justifiez



18. Proposez les actions du mix marketing adaptées à cette phase (Soyez précis et convaincants)

19. Calculez les taux d’évolution annuels (Consignez les résultants

obligatoirement dans un tableau) 20. Calculez le taux d’évolution moyen sur toute la période.

Cas IVOIRE FOOD INDUSTRIES : Ce cas a été conçu par M.BEUGRE RAYMOND un de mes étudiants du groupe ALT-ISTEA.

Crée en 2010 et localisé en plein cœur de YOPOUGON plus précisément au quartier Maroc, IVOIRE FOOD industries est une société agroalimentaire au capital de 3.600.000.000 de FCFA .elle a pour activité principal la production et la commercialisation de biscuit à base de vanille, fraise, fromage et chocolat.

En 2012, elle réalise un chiffre d’affaires de 800 millions FCFA avec un bénéfice de 30 millions FCFA.

Sur le marché des biscuits, le développement des entreprises s’appuie sur le choix d’un bon positionnement et surtout sur l’élaboration d’un marketing-mix efficace.

Pour ce faire, IVOIRE FOOD industries s’est donné tous les moyens nécessaires pour répondre aux désirs des consommateurs résident en Côte D’ivoire et conquérir les marchés étrangers.

Exerçant dans le département marketing d’IVOIRE FOOD industries, votre directeur vous demande d’analyser les dossiers suivants et de lui faire des propositions idoines.

Dossier 1 : analyse et stratégie

Les produits IVOIRE FOOD industries sont jugés de bonne qualité par 75 % des consommateurs, mais certains problèmes demeurent au niveau de la différenciation des produits de la gamme que les consommateurs n’arrivent pas facilement à faire.

1) A l’aide de vos connaissances sur la notion d’identité visuelle, conseillez utilement IVOIRE FOOD pour surmonter les problèmes ci-dessus évoqués.

2) Donnez la définition d’un logo et ses fonctions. 3) Donnez la définition d’une marque, ses fonctions et son importance pour

l’entreprise et pour les clients. 4) En vous aidant des annexes, il vous est demandé de faire le diagnostic d’IVOIRE

FOOD industries et proposer d’une part une stratégie marketing sous forme de recommandation et d’autre part une stratégie complète de communication.

Dossier 2 : la prévision de chiffre d’affaires

CAS N°6- IVOIRE FOOD INDUSTRIES



1) A partie de l’annexe 1, faire la prévision du chiffre d’affaires d’IVOIRE FOOD en 2015 par la méthode des moindres carrés.

2) Déterminer sa corrélation linéaire et interprète-le.

3) Faire la prévision du chiffre d’affaires IVOIRE FOOD en 2015 par la méthode du taux moyen d’évolution.

Dossier 3 : thème de référence et protocole de recherche.

Une étude réalisée en juin et juillet 2014 révèle que les consommateurs apprécient singulièrement les biscuits au lait de soja et aussi l’abricot qu’IVOIRE FOOD industries envisage lancer le 1er avril 2015.

1) Citez les grandes lignes d’un processus d’enquête de satisfaction.

2) Comment appel-t-on le document transmis par le commanditaire au chargé d’étude ?définissez le et proposez le contenu de la demande.

3) élaborez le projet d’étude annexé du questionnaire et du guide d’entretien

Dossier 3 : le prix psychologie et les coûts

1) Quels sont les facteurs pris en compte pour déterminer un prix de vente ?

3) Pour quel prix, IVOIRE FOOD réaliserait le chiffre d’affaire le plus élevé ?

Les coûts

Les coûts de production relatifs au nouveau produit sont les suivants :

Coût fixe total : 60 million FCFA, Coût variable total : 100 million FCFA, Quantités produites prévisionnelles : 160.000 unités

1) Si l’objectif de marge bénéficiaire pour le nouveau produit pour IVOIRE FOOD est 20% du coût de revient, déterminez son prix de vente, les taux de marque et de marge d’IVOIRE FOOD.

2) Déterminez le seuil de rentabilité en volume et en valeur.

3) Calculez le point mort.

Annexes 1 : les chiffres d’affaires par produit d’IVOIRE FOOD industries et ses concurrents



Chiffres d’affaires d’ivoires Food industries en million FCFA

Chiffres d’affaires des concurrents en 2014 en million FCFA

CA biscuits

CA en 2011

CA En 2012

CA En 2013

CA En 2014

CA En 2014 SIREPCI

CA En 2014 BGD

CA En 2014 PRIMEUR

CA En 2014 TASTCI

Biscuit chocolat

600 640 700 800 600 80 60 60

Biscuit Fromage

48 50 57 75 50 60 90 80

Biscuit vanille

84 90 102 125 10 15 12 8

Biscuit fraise

18 20 25 40 18 10 20 70

Les taux de croissance annuelles des SIREPCI, BGD, IVOIRE PRIMEUR et TASTCI entre 2013 et 2014 sont respectivement de 5 %,13%,9%,14%.

Annexe 2 : Le Marché Des Biscuiteries En Côte D’ivoire

Le marché de la biscuiterie en côte d’ivoire est caractérisé par une domination des produits importés qui sont pour la plupart des grandes marques reconnues mondialement.

Les produits importés de grande marque ont un prix très élevé par rapport aux produits local leur cible est essentiellement les expatriés occidentaux et une infime frange de la population des ménages ivoiriens). L’évolution des mentalités et la reprise économique (du fait de l’apaisement au niveau politique et la trêve sociale demandée par le gouvernement ivoirien), a ressortir un segment assez large de la population qui a des habitudes de petit déjeuner préfère consommer ivoirien.

Non du fait nationalisme, mais plutôt que les produits locaux ont l’avantage d’être traités produits chimique et adaptés à leurs gouts. La concurrence locale est très agressive avec publicité, promotion à outrance, appuyé de Trade marketing très rapproché, etc.

Cette nouvelle frange de la population est composée de ménage a revenu moyen (56% de cette population) ayant trois enfants au moins, travaillant dans divers activités et tous équipés de téléviseurs et de radios.45% de ces ménages surfent régulièrement sur internet et 25 % d’entre eux ont un ordinateur et utilisent effectivement et 60 % ont une adresse électronique.

46% de ces ménages préfèrent le gout du chocolat, 24% la vanille ,15% le fromage et 5 % pour la fraise.

Bien que les produits locaux aient un prix abordables, les consommateurs sont très friands en promotion.



En côte d’ivoire, la distribution des produits (biscuits) se fait en grande partie par les grossistes et les détaillants (boutiques de proximités, commerce traditionnel, etc.) et les GMS (superette, supermarché, hypermarché…).

Annexe 3 : l’entreprise et ses produits

Elle a une bonne santé financière et dispose d’une force de vente jeune et qualifiée

Après son développement dans les conditionnements et la commercialisation des biscuits du fait de sa périssabilité pour certain, aussi du large bénéfice acquis lors de la vente au niveau national qu’international, IVOIRE FOOD industries s’est vu obligée de développer son entreprise : cela produisant et commercialisant des biscuits à base de produits locaux. Pour ce faire , elle acquière en France du matériel sophistiqué, elle s’est dotée d’un personnel qualifié tant au niveau technique que sur le contrôle de la qualité, sur tous ses produits sont apposés le label ni(norme ivoirien) délivré par CODINORM (cote d’ivoire normalisation).son inexpérience, dans ce domaines ,dans un premier temps a joué contre elle ,mais sur un tel marché concurrentiel compte tenu des moyen humain et technique utilisés ;elle a réussi à faire baisser ses couts ,être la plus compétitive des entreprises locales.

Son directeur marketing est un diplômé en DESS marketing et il a une expérience de dix ans en Europe dans les sociétés exerçant dans ce domaine (fabrication de biscuit de tout genre).

Les produits IVOIRE FOOD industries sont jugés de bonne qualité par 75 % des consommateurs, mais certain problème demeurent au niveau de la différenciation des produits de la gamme que les consommateurs n’arrivent pas facilement à faire .les prix sont quasiment identiques sur le marché pour ce qui concerne les produits de fabrication locale, cela donne un avantage a ivoire Food industries car ayant des coûts plus bas que ceux de la concurrences locaux.

IVOIRE FOOD industries utilise encore le circuit des grossistes et détaillant à l’instar des autres entreprises locales, sa politique de communication est basée essentiellement sur la force de vente, la publicité par affichage et la radio jam Fm.

Pour tenir compte des contraintes règlement aires en matière de qualité de produit, le directeur d’IVOIRE FOOD industries a mis en place une cellule de manière à ce que le mix-produit respecte la législation en vigueur.

L’entreprise présente une gamme de produits peu large (produit à base de fromage, pour les chocolat, produits leader de la société l’entreprise en plus des autres, dispose d’un conditionnement de.

Cette politique de gamme est peu appropriée, compte tenu des possibilités de l’entreprise et celles offertes par le marché en plein croissance et des politique de gamme des concurrents qui couvrent assez largement les besoins exprimés par les consommateurs.



ARECO (Air REfreshing COntrol) est une PME créée en janvier 1998 à Grasse, dans les Alpes Maritimes. Son activité est centrée sur la nébulisation des produits frais (fruits, légumes, poissons) vendus en libre-service.

La nébulisation est un système de diffusion continue de très fines particules d’eau, représentant un brouillard qui ne mouille pas les produits mais les hydrate.

Le personnel est composé de 28 personnes au total dont 2 commerciaux et 14 techniciens chargés des installations de matériel de nébulisation. Le directeur intervient également sur le démarchage ainsi que sur la partie commerciale de l’entreprise et la responsable Gestion est chargée des opérations de communication commerciale.

ARECO vend essentiellement en France (2 %« seulement des ventes sont réalisées dans d’autres pays européens) et constate une augmentation de ses ventes avant les fêtes de Noël et avant la période estivale.

Son chiffre d’affaires annuel est de 4,5 millions d’euros dont 80% réalisés avec la grande distribution.

ARECO commercialise essentiellement 2 produits : HUMIDIFRUIT pour la nébulisation des fruits et légumes, et HUMIDIFISH pour le rayon des poissons.

L’année passée, ARECO a installé ses systèmes de nébulisation dans 300 magasins (en France).

Elle a fêté ses 10 ans en 2008 avec, à ce jour, plus de 1 000 installations réalisées.

ARECO est le leader (chef de file) du marché de la nébulisation et les concurrents proposent surtout des systèmes de brumisation, mais les prospects ont des difficultés à faire la différence entre les 2 procédés.

La clientèle actuelle et potentielle d’ARECO est constituée de professionnels, à la fois de grands distributeurs (Carrefour, Casino, Auchan, Intermarché...) et de petits commerçants de fruits et légumes ou de poissons.

Pour la grande distribution, il s’agit principalement des directeurs de magasins, voire au niveau national du responsable concept qui renouvelle et fait évoluer l’aménagement des rayons au minimum tous les 4 ans.

La motivation essentielle de ces clients est l’aspect fraîcheur et la mise en valeur des produits frais obtenus grâce au système de nébulisation ARECO.

ARECO souhaite que les prospects connaissent mieux le principe de la nébulisation, et ses produits HUMIDIFRUIT et HUMIDIFISH, afin qu’ils aient le « réflexe ARECO » pour tous les projets d’équipement de rayons frais à venir.



À cette fin, ARECO fait appel à l’agence de communication dans laquelle vous travaillez. Il vous est demandé de proposer un plan de communication pour le marché français pour l’année 2010.

Le budget prévu, 250 000 €, est en forte augmentation par rapport à l’année précédente.

TRAVAIL À FAIRE

1. Présenter de manière structurée et synthétique le bilan de la situation d’ARECO.

2. Formuler un diagnostic et en déduire le problème à résoudre par la communication.

3. Élaborer une stratégie de communication en adéquation avec la demande définie par l’annonceur. Rédiger une stratégie créative pour la cible principale.

4. Réaliser une étude comparative, pour une page entière, des 3 supports de presse spécialisée afin de toucher la cible principale.

5. Vous calculerez, à partir de l’annexe 10, l’audience utile, le coût pour mille utile et vous en déduirez les échelles de puissance, d’affinité et d’économie. Commenter les résultats obtenus

6. Présenter la stratégie des moyens à mettre en œuvre ainsi qu’un budget indicatif (les moyens seront évalués en grande masse) et un planning (calendrier) du déroulement des actions préconisées.

7. Dans le cadre de sa stratégie Internet, proposer à ARECO les outils les plus pertinents pour mesurer l’efficacité de la campagne.

8. L’entreprise projette de vendre 10.000 quantités de son produit. Les conditions de vente sont les suivantes :

Cout fixe unitaire 200 FCFA

Cout variable total 3.000.000 FCFA

Coefficient multiplicateur 1,5

TVA 20%

9. Déterminez le chiffre d’affaires TTC

10. Déterminez le prix de vente HT

11. Si la demande pour ce produit passe à 15.000 quantités, avec une élasticité de 1,2, quel sera le nouveau prix de vente TTC ?

ANNEXE 1: L’ENTREPRISE ARECO

ARECO fête les 10 ans de son procédé exclusif de nébulisation

Avec 10 ans d’expérience, les procédés de nébulisation HUMIDIFRUIT et HUMIDIFISH D’ARECO sont devenus des références et font partie intégrante des nouveaux concepts frais. Aujourd’hui, forte de son expérience réussie dans de nombreux secteurs (fromagerie, industrie, viticulture, laboratoires



pharmaceutiques ...), la société ARECO avec ses procédés de nébulisation HUMIDIFRUIT et HUMIDIFISH, répond exactement aux attentes des distributeurs.

Le système HUMIDIFRUIT permet d’obtenir des résultats étonnants : jusqu’à + 30% de développement des ventes, augmentation des marges de 1.5%, durée de vie des produits allongée de 24 à 72 heures, jusqu’à 50% de réduction des pertes.

Plus de 1 000 dispositifs HUMIDIFRUIT et HUMIDIFISH installés témoignent de la réussite du procédé dans toute la France.

Ayant obtenu son premier référencement national auprès de l’enseigne spécialisée Grand Frais, ARECO a été référencée, ensuite chez Atac, Auchan, Casino, Simply Market et, depuis peu, chez Intermarché et Leader Price.

En parallèle, la marque équipe de nombreux magasins d’enseigne : Leclerc, Super U, Coop Alsace, ainsi que des magasins indépendants de proximité.

La marque a exposé, cette année, aux salons de Düsseldorf, Berlin, Barcelone. Elle sera également présente à la rentrée, à EQUIPMAG, à l’Événement Fruits et Légumes et au Sial (salon international de l’alimentation).

ARECO, déjà implantée en Allemagne, en Espagne, au Portugal et dans les Dom-Tom, poursuit son développement à l’international. Les rampes aux buses HUMIDIFRUIT et HUMIDIFISH diffusent, horizontalement et non verticalement, un brouillard hydratant et enveloppant les produits afin de leur attribuer un aspect de fraîcheur, sans entraîner aucun dépôt d’eau.

La technologie ARECO s’adapte maintenant aux meubles réfrigérés traditionnels, à la découpe, pour la fromagerie et la boucherie. Source : site Internet www.areco.fr

ANNEXE 2 : INFORMATIONS COMPLÉMENTAIRES SUR ARECO

LE BREVET ARECO

C’est un procédé très innovant qui n’utilise aucun composant mécanique ni pièce en mouvement (à part une pompe et un ventilateur) garantissant une haute fiabilité et une grande facilité de maintenance. Il n’y a pas de buse susceptible de se boucher ni de pression d’air coûteuse à générer et bruyante.

Le fonctionnement est très silencieux et inoffensif pour l‘homme ou les animaux.

Dans un système ARECO, l’eau circule en permanence dans le générateur. Ceci garantit son refroidissement, une hygiène parfaite et une plus grande homogénéité de la nébulisation.

Une simple connexion électrique et une alimentation en eau suffisent à l’installation du matériel.

LE SERVICE ARECO

http://www.areco.fr/



Un bureau d'études intégré utilisant le logiciel de CAO (conception assistée par ordinateur)

Une intervention sur site rapide : maximum 2 jours ouvrés pour l'installation du système.

Une installation sur mesure : respect de l’environnement, installation de jour (possibilité en horaire décalé ou de nuit).

La maintenance : 3 types de contrats selon les besoins pour une prestation globale pièces et main d'œuvre.

Un SAV avec une ligne directe dédiée, numéro non surtaxé. ANNEXE 3 : LES PROCÉDÉS D’HUMIDIFICATION

BRUMISATION / NÉBULISATION

La brumisation C’est un système d’humidification par projection intermittente de gouttelettes d’eau.

La station de brumisation diffuse dans la zone à rafraîchir des gouttelettes d’eau qui s’évaporent par l’énergie thermique et abaisse ainsi la température ambiante de plusieurs degrés (la brumisation est également utilisée en été par les cafetiers et restaurateurs sur leurs terrasses extérieures lors de fortes chaleurs).

La brumisation peut générer à la longue la formation de moisissures (la quantité d’eau nécessaire est de 5 à 10 fois plus importante que pour la nébulisation)

La nébulisation Ce système est constitué d'un générateur de vibrations hautes fréquences qui crée un fin brouillard avec des gouttelettes de deux à cinq micromètres (procédés ARECO). L'installation en rayon est composée d'une rampe en inox ou PVC placée à l'arrière du meuble à environ 30 cm des produits et pourvue d'orifices à travers lesquels se diffuse le brouillard. Grâce à son orientation, le brouillard « flotte » au-dessus des produits. Contrairement au précédent système, la diffusion s'effectue sur des temps plus longs (de l'ordre de la minute), et les temps d'arrêts sont courts, voire inexistants. La disposition des rampes est fixe, mais les orifices peuvent être obturés grâce à de petits bouchons. »

A SAVOIR …

Pour tous ces systèmes, l'eau utilisée est obligatoirement prélevée sur le réseau d'eau potable. L'adjonction de toute substance chimique n'est pas autorisée.

Il est fortement recommandé que l'eau soit filtrée et déminéralisée (évite les dépôts de calcaire), mais elle peut aussi être désinfectée (UV, filtration...). Ces éléments permettront au système installé de durer dans le temps, si leurs contrôles et la maintenance sont régulièrement assurés (exemple : changement de filtres, d’ampoule UV, nettoyage de tout le circuit. . .).

ANNEXE 4 : LES PRODUITS D’ARECO, HUMIDIFRUIT



TECHNOLOGIE HUMIDIFINE, LA FRAÎCHEUR ASSURÉE !

Le principal constituant des produits frais est l’eau qui représente jusqu’à 95% de la masse d’une salade. En 5 heures de présentation en condition magasin, les salades perdent 12%« de leur poids par transpiration, contre 2% avec HUMIDIFRUIT.

A l’inverse, trop d’humidité le mouillage des produits peut contribuer au pourrissement de ces derniers et accélèrent leur décomposition. Pour une bonne conservation il est nécessaire de maintenir une humidité contrôlée mais sans excès.

DOMAINES D’APPLICATION

De la récolte à la chambre froide et aux espaces de vente, HUMIDIFRUIT offre des solutions et des avantages à chaque étape :

Lors de la récolte, en accélérant le refroidissement des produits tout en garantissant une qualité optimale ;

Pendant le stockage ou le transport, en assurant une conservation maximale ;

Dans les espaces de vente, en améliorant les ventes, en limitant les pertes de produits et en augmentant la rentabilité du point de vente.

DES RESULTATS QUANTIFIABLES

jusqu’à 30% d’augmentation des ventes : l’amélioration du visuel crée une ambiance marché du plus bel effet les consommateurs sont rassurés sur la qualité des produits le travail en magasin est simplifié, il est possible de mettre en rayon beaucoup

plus de produits et de limiter le réassort. Les produits sont bien mieux conservés sans augmentation de poids. Une étude dirigée par le CTIFL (centre technique interprofessionnel des fruits et légumes) a prouvé que cette technologie permet de doubler la durée de commercialisation des salades.

accroissement de la productivité : meilleure utilisation de la main d’œuvre durée de vie des produits augmentée de 24 à 72 heures jusqu’à 50% de réduction des pertes possibilité de conserver les produits pendant la nuit. Exemples d’installation

montage des éléments muraux en supermarchés ou en petits magasins Le système peut s’installer sous le mobilier ou derrière la paroi. Il s’adapte à tous types de mobilier fixe ou mobile.

montage sur des îlots La plupart du temps, le générateur est installé sous les meubles mais il est possible de le placer en hauteur ou à distance.



Hygiène parfaite

Pour une meilleure conservation des produits frais, notre système de filtration permet d’éliminer la plus grande partie des métaux lourds et des sels dissous.

Une performance garantie

économe en eau et en énergie une technologie compacte et silencieuse une installation flexible, modulable avec de simples bouchons qui permettent

de délimiter les zones à humidifier le système peut être invisible ou participer à l’esthétique du magasin. L’installation, complètement automatique, est contrôlée par un

automate programmable La maintenance est assurée par des techniciens qualifiés, employés d’ARECO :

nous proposons un contrat « tout compris » , pièces, main d’œuvre et consommables incluant le nettoyage régulier de l’installation.

Source : extrait catalogue produits ARECO

ANNEXE 5 : LES PRODUITS D’ARECO, HUMIDIFISH

TECHNOLOGIE HUMIDIFISH, L’HUMIDIFICATION RÉFRIGÉRÉE ATTRAYANTE !

Pour une conservation optimale, le poisson doit être maintenu dans une ambiance froide et humide. La législation requiert une température en tout point inférieure à 2°. HUMIDIFISH délivre un mélange d’air frais et d’eau contenant seulement 40 à 50 g d’eau par mètre cube d’air. L’air soufflé froid permet avec le concours des microgouttes d’eau, de maintenir le poisson à une température proche de celle de la glace.

Cette eau, en s’évaporant, maintient la température et crée une barrière infrarouge qui évite le réchauffement par rayonnement.

Domaines d’application

De la pêche à la chambre froide, jusqu’aux espaces de vente, HUMIDIFISH offre des solutions et des avantages à chaque étape :

juste après la pêche en accélérant le refroidissement des produits pendant le stockage ou le transport en assurant une conservation maximale Dans les espaces de vente, en améliorant les ventes, en limitant les pertes

de produits et en augmentant la rentabilité du point de vente Des résultats quantifiables

Ambiance et qualité Un visuel incroyable : HUMIDIFISH crée une ambiance fraîcheur du plus

bel effet



Une meilleure qualité : la qualité des poissons est garantie grâce à l’air froid et aux microgouttelettes. Comme l’air soufflé contient 40 à 50 g d’eau par mètres cube d’air, on évite le desséchement des produits.

Règlementation et économie Le respect de la règlementation : l’éclairage chauffe moins la surface,

l’humidité permanente crée une barrière infrarouge très efficace, il n’est plus nécessaire de glacer les produits.

Un système très économique : la consommation d’énergie et d’eau est très faible. Par ailleurs, le travail du poissonnier se trouve simplifié, il peut consacrer plus de temps à la mise en place et au client.

ANNEXE 6 : LA COMMUNICATION ANTÉRIEURE

Depuis 10 ans, ARECO communique régulièrement mais avec des budgets réduits (moins de 50 000 € par an, hors frais de salons) et fait réaliser ses documents commerciaux par un infographiste indépendant ; aucune réflexion stratégique globale n’a été menée jusqu’à présent.

Voici un aperçu des moyens dont dispose ARECO

Le directeur fait régulièrement des relations presse (presse spécialisée). Le site Internet ARECO présente les produits proposés par l’entreprise, les différentes retombées presse et propose des contacts ; mais il n’y a pas eu de véritable référencement ni de liens commerciaux établis sur le web. Quelques achats d’espace en presse magazine spécialisée ont été ponctuellement effectués dans les revues LSA, Points de vente et Linéaires Les commerciaux utilisent des présentations sous PowerPoint, des documents imprimés en quadri sont également utilisés par les commerciaux ; ils sont très explicites (schémas, photos. . .) et reflètent les valeurs essentielles d’ARECO, le sérieux et la qualité : pochette avec rabat, fiches produits. ARECO est présent aux salons professionnels spécialisés dans l’équipement (au

niveau international, national et régional) ; principalement EUROSHOP à Düsseldorf en Allemagne (tous les 2 ans) et EQUIPMAG à Paris (tous les ans) ; le prix d’un stand est d’environ 10 000 à 15 000 € en moyenne

ARECO participe également aux salons organisés par les centrales régionales de l’enseigne Leclerc (la participation est également payante) Cela représente au total une dizaine de salons par an.

Un partenariat a été établi avec la coopérative « Prince de Bretagne » , qui est présente lors de nombreux salons de produits frais et met en scène le produit HUMIDIFRUIT

Par ailleurs, ARECO propose à ses clients de faire de l’information sur le lieu de vente (ILV) en apposant des panneaux explicatifs sur la nébulisation ARECO.

Parmi les retombées presse obtenues, il y a principalement.

Des citations ou participations lors d’émissions TV : journal télévisé sur TF1 en sur France 3



Des articles ou citations dans la presse générale et spécialisée : LSA, Nice Matin éco, Linéaires, Végétale, Points de vente, Journal des entreprises, Produits de la mer, la Voix éco. . .

Dernièrement, ARECO s’est constitué un fichier d’adresses électroniques de clients et prospects de 2000 mails (courriels) et vient d’acquérir un fichier d’adresses postales au niveau national.

ANNEXE 7 : LE MARCHÉ ET SON ENVIRONNEMENT

a- Présentation

Le marché de la nébulisation constitue plutôt une niche qui enregistre une progression très rapide depuis 3 ans.

On peut estimer à 14 000 le nombre de points de vente susceptibles de s’équiper, avec une forte concentration dans et autour des grandes villes de France.

Le marché de l’hydratation des rayons « frais » est globalement réparti entre 70% pour ARECO et 30% pour les concurrents.

Il s’agit principalement de sociétés comme BRUMIFRAIS (près de 10%), AQUALIFE, FUNAIR, MIATECH ou encore DUTRIE.

Les prix des concurrents sont moins élevés que ceux pratiqués par ARECO mais leurs systèmes de brumisation ne sont pas exempts d’inconvénients, en particulier, l’humidification importante des produits.

Prix indicatifs d’un humidificateur (au mètre linéaire)

400 € pour les systèmes de brumisation basse pression 500 à 900 € pour la brumisation haute pression 900 à 1500 € pour la nébulisation

Toutefois, le concurrent principal, BRUMIFRAIS a tendance à nier ces inconvénients et présente son système de brumisation comme un moyen de rafraîchir sans mouiller, sur les différents supports de communication qu’il utilise (site Internet, plaquette. . .). il met en avant des arguments similaires à ceux d’ARECO ce qui augmente la confusion dans l’esprit des prospects.

b- Quelques constats

Aux rayons « Fruits et Légumes » et « Poissons », l’aspect fraîcheur cumule les avantages du déclenchement de l’achat d’impulsion et de la fidélisation.

Ces mêmes rayons sont les seuls à proposer, presque exclusivement, des produits sans marque, rendant très difficile la comparaison entre magasins.

La valeur ajoutée « Fraîcheur » peut donc justifier une marge supérieure sur les produits proposés.

« Fruits et Légumes » et « Poissons » représentent les 2 rayons générant le plus de rebuts.



La fraîcheur des rayons « Fruits et Légumes » et « Poissons » représente un outil important d’évaluation du bon commerçant et du bon gestionnaire.

Pour tous les responsables de points de vente, les rayons fruits et légumes et poissons sont des rayons phares dont l’aspect est fondamental pour le chaland.

ANNEXE 8 : LE RAYON FRUITS ET LÉGUMES, DIX ANS APRÈS

Interview de Pierre Bergougnoux, PDG de PB Conseil (société de conseil et de formation)

Quelles sont les principales innovations qui ont marqué le rayon F&L depuis 10 ans ? Concrètement, le secteur des fruits et légumes a enregistré peu d’évolutions majeures depuis 10 ans. Rares sont les enseignes qui font de véritables innovations, elles se copient en permanence. Le seul élément notable a été l’apparition et le développement des magasins multi frais.

Une enseigne comme Grand Frais a fait bouger les GMS. Mais elles n’en ont souvent que les tables basses et la nébulisation, en oubliant d’y adjoindre du personnel qualifié, des heures de main d’œuvre et surtout, en omettant de travailler le mix-marketing“ et la politique commerciale. Comme souvent, la grande majorité des enseignes n’a évolué que sur la forme, pas sur le fond. Il faut cependant noter le travail remarquable de Casino. Après avoir observé les méthodes de Grand Frais, notamment en lui confiant les rênes de son hyper de Valence, le groupe a entrepris une vraie réflexion autour de la stratégie du matériel, du mobilier, de l’implantation. Casino a également redéfini ses gammes, sa politique de prix, la mise en avant des produits et renforcé la compétence du personnel par la mise en place d’un plan de formation permanent.

Casino regonflé par ses meubles à plat

Tout a été dit, ou presque, sur le nouveau concept de l’enseigne, déjà visible dans 30% des Casino et 80% des Géant. Tables basses quasi horizontales, îlots pour les promotions, nébulisation, sol noir antidérapant, étiquettes électroniques, nombreuses balances en libre-service, offre élargie, voici quelques-unes des clés de la réussite du distributeur stéphanois (les rayons des hyper reconfigurés enregistreraient des progressions à deux chiffres). Mais le système ne présente pas que des avantages : moins adapté pour des mises en avant, plus gourmand en main d’œuvre, générateur de plus de casse, notamment les premiers mois en raison du manque d’habitude du personnel à dépoter les produits. . . Autant de soucis qui n’existaient pas à l’époque où caisses et plateaux étaient simplement posés sur les meubles inclinés.

Auchan passe en libre pesée

Fini les plans inclinés, le nordiste mise désormais sur une présentation horizontale avec des meubles assez bas. Le plus souvent, il s’agit



simplement de caisses plastiques empilées. Auchan est aussi passé à la libre pesée avec de très nombreuses balances réparties dans les rayons.

Autre nouveauté, la nébulisation qui fait apparition dans certains points de vente. . ..comme partout.

ANNEXE 10 : QUELQUES TARIFS INDICATIFS

TARIFS DE REVUES SPECIALISÉES

L’hebdomadaire de la grande distribution(LSA)

LSA offre chaque semaine aux professionnels du commerce toute l’actualité de leur secteur ainsi que des analyses et des enquêtes sur les grandes tendances de consommation et les innovations produites. Périodicité : Hebdomadaire. Audience totale : 136 000 lecteurs .Lectorat : 65% GMS (hypermarchés, supermarchés. . .). Prix de la page quadri : 8 100 € et 4 500 € la 1/2 page. Possibilité de faire des opérations spéciales : publi-rédactionnel, sur-couverture

Le magazine des magasins, l’outil des professionnels du commerce et de la distribution (point de vente)

Points de vente aborde l’actualité de la distribution et la vie des produits en magasin, il apporte l’essentiel de l’actualité nationale et internationale de la distribution et du commerce.

Périodicité : bimensuel (un lundi sur 2) Audience totale : 114 000 lecteurs. Lectorat : 71% GMS (hypermarchés, supermarchés...), directeurs d’enseignes, de magasins, chefs de départements, de rayons, acheteurs en centrales d’achats. Prix de la 1/2 page quadri : 3 700 € et d’1 pleine page (quadri) au début de la revue : 7 200 € ;

Le spécialiste de l’alimentaire en grande distribution (linéaires)

Linéaires propose le volume d’informations le plus important de toute la presse professionnelle GMS (en un an : 733 pages pour Linéaires contre 285 pour LSA et 227 pour Points de vente)

Périodicité : mensuel Audience : 90 000 lecteurs. Lectorat : 92% des lecteurs sont des acheteurs alimentaires, des chefs de rayons alimentaires et des directeurs de magasins. Prix de la page quadri : 6 700 €, de la 1/2page : 3 500 €

TARIFS DE GOOGLE

Google AdWords permet d'atteindre les internautes au moment où ils effectuent une recherche. L’annonce apparaît sur le côté droit de la page, dans les liens commerciaux ; il est nécessaire de définir au préalable les mots clés souhaités afin que la publicité soit diffusée auprès d’un public ciblé. Coût pour mille (CPM) : 0,20 € minimum. Coût des mots clés : de 0,05 à 0,44 € par mot

Source : données internes des supports.



Créée en 2004 avec le capital de 5 000 000 F CFA, la société de Restau Mobile a pour spécialité et la commercialisation de plats qu’elle commercialise à travers des véhicules qui sillonnent les communes de la capitale économique ivoirienne. L’idée de la création de cette entreprise est venue d’un concept développé par l’initiateur du projet GALLET Gustave, un jeune ivoirien, qui durant son séjour en Europe précisément en France, a eu à travailler dans différents restaurants dont celui de MC Donald qui est spécialisé dans la préparation et la commercialisation de plats prêts à être consommés.

C’est en pleine crise ivoirienne que Restau Mobile a vu le jour. C’est donc timidement après une étude de marché favorable, que les activités de l’entreprise ont débuté avec deux véhicules (anciens bus de la Sotra en cuisine) de distribution qui s’approvisionnent au siège situé à Cocody où se trouve également la cuisine centrale.

La qualité de ses plats, l’accueil des clients et les prix très abordables proposés aux clients ont été à la base du succès de l’entreprise.

Vous effectuez un stage au sein, de la société et votre arrivé coïncide avec le plan quinquennal.

En effet, après dix ans d’activité, Restau mobile par la volonté de ses dirigeants ont décidé de faire le bilan de la société afin d’envisager si possible de nouvelles orientations capables de consolider la position de l’entreprise sur le marché de la restauration. Pour cette mission, Restau mobile vous fait spécialement appel en qualité de spécialiste en marketing et communication.

Dès votre arrivée, des dossiers vous sont soumis afin, non seulement d’évaluer vos compétences, mais aussi de vous mettre au poste correspondant au mieux à vos qualités.

DOSSIER 1 : LA MARCHE DE LA RESTAURATION

Le marché de la restauration existe depuis longtemps, et se caractérise par une évolution remarquable. En effet, on constate que de plus en plus de personnes mangent hors du domicile soit à midi pour les travailleurs, soit à tout moment pour les célibataires et ceux qui n’ont pas assez de moyens.

Une étude du ministère du commerce consignée en annexe 1 nous donne plus d’informations sur le marché de la restauration.

Pour le premier responsable, toutes actions marketing et communication envisageables au sein d’une entreprise doivent partir d’une analyse du marché et d’un



diagnostic. Pour faciliter votre tâche dans ce sens, il met à votre disposition les informations en annexe 2.

Satisfait de votre approche, votre responsable vous communique ses intentions. En effet, il est souhaité pour cette année une augmentation de 8% de la part de marché initiale qui est actuellement de 30%. Selon lui, l’accent sera mis sur les points faibles de l’entreprise surtout au niveau du mix marketing.

DOSSIER 2 : SIGNATURE D’UN CONTRAT DE FRANCHISE ET PARTICIPATION AU SALON DE RESTAURATION D’ABIDJAN (SARA)

Lors d’une visite de prospection en Côte d’Ivoire, des investisseurs marocains, séduits par l’originalité du concept de la restauration mobile, souhaitent, après une discussion avec les responsables de l’entreprise, signer un contrat qui sera mis en application au Maroc.

Face au succès que connait l’entreprise, les Responsables ont décidé de saisir toutes les occasions qui pourraient permettre à Restau mobile de se faire connaitre auprès du grand public. C’est pourquoi, en étroite collaboration avec les responsables commerciaux de l’entreprise, il a décidé d’organiser le salon de la restauration qui se tiendra en Août 2014 à Abidjan. Restau mobile vous désigne pour préparer l’organisation de cet événement avec le plus grand sérieux, car, pour une première, elle souhaite se faire remarquer.

TRAVAIL A FAIRE :

1- Analyser le marché de la restauration du côté de l’offre et situez restau mobile sur ce marché. (Annexe 1)

2- Commentez l’évolution de la restauration traditionnelle sur le marché global. (Annexe 1)

3- A partir du taux de croissance moyen, prévoyez les ventes de la restauration pour 2014 ;

4- Présentez le diagnostic de Restau mobile assortir de recommandations et de stratégies de communication approprié à sa situation.

5- Après avoir fait le dépouillement des données de l’enquête sur la fixation du prix consignées dans le tableau en annexe 2, déterminez le prix que devra choisir le responsable :

a- S’il souhaite maximiser le nombre d’acheteurs potentiels de cocktail ? b- S’il souhaite obtenir des gains rapidement. c- Pour fixer son prix qu’a-t-il oublié ? et quel risque lui fait courir cet oubli ? d- Précisez quantitativement la taille de l’échantillon de l’enquête réalisée pour

déterminer le prix. 6- A partir des informations de l’annexe 2 : a- Déterminez pour chaque magazine l’audience totale, l’audience utile et l’affinité du

support.



b- Le responsable souhaite faire publier une publicité dans deux magazines. Quelle combinaison est la meilleure en tenant compte de l’échelle de puissance, de l’échelle de coût et de l’échelle d’affinité ?

c- Quel est GPR d’un plan de communication associant une publicité dans Restau plus et une publicité dans Modes ?

d- Que conseillez-vous au responsable finalement ?

ANNEXE 1 : LE MARCHE DE LA RESTAURATION EN MILLIER DE FRANCS POUR LES CINQ (05) DERNIERES ANNEES

ANNEXE2 : POTENTIEL ET ORGANISATION DE LA STRUCTURE

L’organisation : restau mobile dispose de vingt véhicules de distribution, largement suffisant qui tombe souvent en panne

La cuisine centrale, très moderne est équipée de cinq fours de qualité.

Un personnel dynamique accueillent et maitrisant parfaitement le travail (diplômer du lycée hôtelier), mais qui manque de formation depuis 2004 date de sa création.

L’organisation fonctionnelle mise en place par le directeur n’existe que de nom, car en réalité il est le seul à détenir tous les pouvoirs.

Entreprise / années 2009 2010 2011 2012 2013

Restauration modernes

La bâche verte 9000 11000 12500 13700 14500

Restaurants bonheurs

5500 7200 7000 8000 8300

Restaurant bourgeois

5000 6000 7500 8300 9300

Restau mobiles 1000 3400 5500 7000 9500

Total 20500 27600 32500 37000 41600

Restauration traditionnelle

Vendeurs dans la rue 3500 4000 4500 6700 8800

Vendeurs occasionnels

4000 6000 7300 7500 8500

Total 7500 10000 11800 14200 17300

Totaux 28000 37600 44300 51200 58900



Le produit : à l’image de la restauration moderne, ce sont les mêmes produits qui sont commercialisé. Chez Restau mobile, les produits sont certifié de bonne qualité et le sont après une étude de marché auprès des consommateurs, nous avons par exemple : la salade, chawarma, pizza, hamburger, poulet, poisson, viande de bœuf et de mouton, riz gras…

Les prix des produits proposer sont très abordables et correspond au pouvoir d’achat du travailleur moyen ce qui amène certaines personnes a douté de la qualité des plats.

Les responsables des Restau mobile imaginent de proposer un cocktail à destination des trentenaires, mais ils hésitent sur le prix. M.ANAYE Patrick employé de la société, a donc demandé à 12 amis trentenaires comme lui de répondre à deux questions :

Question 1 : A partir de quel prix juger-vous ce cocktail trop cher ?

Question 2 : En dessous de quel prix auriez-vous peur qu’il soit de mauvaise qualité ? Voici les réponses qu’il a obtenues :

Par ailleurs, il faut ajouter qu’un quart des cent mille personnes de la zone de Chalandise et de son agglomération sont susceptibles d’acheter au moins, un cocktail, une fois par an dans un Restau et que le coût de revient d’un cocktail est de 300F.

La distribution consiste d’une part, à travers des points de vente fixe (au bord de la lagune côté plateau, le palais de la culture, les grands stades de la ville, le centre du plateau, Yopougon Figayo, zone industrielle, le port autonome, les supers et hypermarchés, l’aéroport d’Abidjan, certaines grandes écoles…..) à commercialiser les produits de l’entreprise lors de la grande manifestation, d’autres parts elle intervient à certains endroit à la demande générale ou de certaines organisations. Souvent lorsque la demande est forte, elle n’arrive pas à la satisfaire (véhicule en panne, insuffisance de plats ou de vendeurs) et ce contente d’annuler les rendez-vous qui occasionnent des désagréments chez les partenaires.

La communication : Pratiquement méconnu des abidjanais, la plupart des clients ont découvert la société non pas par un canal de communication mais sur le lieu

Personnes interrogées

Questions1 (en francs CFA)

Question2 (en francs CFA)

Personnes interrogées

Questions 1 (En francs CFA)

Questions2 (en francs CFA)

Wajda 600 300 Koyé 900 500

Sabine 700 500 Yatté 800 400

Serges 700 400 Dobido 800 300

Dodo 700 500 Ludovic 900 400

Féli 500 300 Milli 800 500

Lanwis 500 200 Cenderson 500 200



de vente. Seul quelques prospectus sont souvent distribués. Conscient de cette situation, les responsables de Restau Mobile souhaitent préparer une communication média visant à améliorer sa notoriété spontanée et à lui donner une image de modernité. Ils visent une cible de 500 000 personnes. Ils envisagent 4 supports :

Express est un magazine traitant de l’actualité et qui propose dans ces pages une rubrique liée au bon restaurant ivoirien. Son audience totale est de 120 000 lecteurs dont 50% sont susceptibles d’être intéressé par la page restaurant. La page de publicité est facturée à 260 000 francs HT à l’annonceur ;

Restau plus est un magazine qui s’intéressent notamment à la création de restaurant branché. Il compte 40 000 lecteurs tous intéressés par les bons restaurants. La page de publicité coûte 15 000 francs HT

Mode plus est un magazine féminin généraliste qui comprend les conseils pratiques. Le magazine est lu par 100 000 lectrices dont 80% sont férues de cuisine. La page de publicité est facturée à 100 000 francs HT

La pêche est un magazine qui traite de la pêche et des poissons. Il est lu par 8 000 fidèles de la pêche dont aucun n’est passionné de grands restaurants. La page de publicité coûte 3 000 francs HT

Par ailleurs, il faut savoir que l’Express et Mode ont 50% de lecteurs en commun, l’Express et Restau Plus ont 12% de lecteurs en commun, Mode et Restau plus ont 10% de lecteurs en commun. La pêche n’a aucun lecteur en commun avec les trois autres magazines.

L’environnement général de la restauration

En très forte croissance depuis la guerre, elle se distingue par deux segments de marché, à savoir la restauration moderne (cadre agréable et climatisé, hygiène et service d’accueil), la restauration traditionnelle pratiquée aux abords des marchés, des écoles, des entreprises en plein air. Les plats généralement commercialisés se résument au riz, au foutou de banane et d’igname, au placali. La restauration mobile pratiquée par Restau Mobile s’inscrit dans le premier segment de marché. Elle est, selon certaines personnes, à chemin entre la restauration moderne et traditionnelle, et est caractérisée par son hygiène, la qualité de ses produits, l’accueil du personnel et sa mobilité de déplacement. Depuis l’augmentation de prix du pétrole le coût de production des plats a connu une hausse suite à l’augmentation des frais de transport. Côté hygiène alimentaire, face à l’apparition de maladies (fièvre typhoïdes, fièvre jaune, choléra, et Ebola), le ministère de la santé publique a pris un certain nombre de mesure qui sont :

Visite médicale obligatoire pour les travailleurs Renouvellement tous les cinq (05) ans du matériel de préparation, ce qui pourrait

constituer une charge supplémentaire. Agrément du ministère pour ouvrir un restaurant et augmentation de la taxe de

restauration à payer à l’Etat.



Recrutement de personnel qualifié.

NB : - le budget de communication mis à la disposition est estimé à 150 000 000 de francs toutes taxes comprises (150 000 000 F TTC)

Sa répartition doit tenir compte de la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) et de la taxe sur la publicité (TSP) selon les proportions réglementaires en vigueur en Côte d’Ivoire

65 % du budget hors taxe (HT) est affecté au media dont 2/3 à la télévision et le reste de façon proportionnelle aux autres medias retenus.

La société Lobodis, implantée à Trégueux dans les Côtes d’Armor, est spécialisée dans l’importation et la torréfaction d’une large gamme de cafés totalement garantis « commerce équitable ». Cette société a été la première à obtenir dès 1993 le label Max Havelaar. Depuis sa création, Lobodis a développé un partenariat solide avec de petites structures coopératives dans différents pays producteurs et s’attache à mettre en avant leur excellent savoir- faire en leur offrant l’accès à un marché justement rémunérateur. La société Lobodis a multiplié les référencements auprès des grandes enseignes du commerce alimentaire et a su s’imposer auprès des distributeurs sur ce marché émergent. Constante dans sa démarche et en totale cohésion avec le marché actuel, Lobodis est en 2005, une entreprise en plein essor, avec un chiffre d’affaires de plus de 16 millions d’euros, en très nette progression. Lobodis poursuit le travail engagé avec les coopératives pour favoriser le développement d’un réseau de producteurs et assurer la transparence totale de la filière dans une démarche de traçabilité. Pionnière il y a plus de 10 ans, la société Lobodis est désormais rejointe par un certain nombre d’autres sociétés qui souhaitent investir le marché des produits éthiques, et en particulier celui du café. Aujourd’hui, elle est préoccupée par la montée en puissance de marques, appartenant souvent à de grands groupes agroalimentaires, qui revendiquent une image éthique. Elle souhaite augmenter fortement sa notoriété et affirmer ses spécificités. S’appuyant sur son antériorité, elle a pour objectifs commerciaux de poursuivre l’augmentation de son chiffre d’affaires et devenir le leader de ce segment de marché. Elle est dans un véritable tournant dans sa communication et souhaite se doter

CAS N°9: LOBODIS



d’une véritable image de marque face à une concurrence active. Sa campagne de communication s’appuie sur un budget annuel de 1,2 million d’euros, démarrage septembre 2006.

TRAVAIL À FAIRE

DOSSIER ANALYSE DIAGNOSTIC ET STRATEGIE DE COMMUNICATION 1. Définissez la notoriété assistée et la notoriété spontanée, vous illustrerez chaque

notion par un exemple 2. En vous appuyant sur l’annexe 7, analysez l’évolution de la notoriété assistée du

commerce équitable et du label MAX HAVELAAR. Quel est l’intérêt d’un baromètre pour cette étude de notoriété ?

3. Présentez de manière synthétique un bilan 4. Elaborez une stratégie de communication comportant une stratégie créative

pour la cible principale. 5. Proposez une stratégie des moyens de communication. Établissez une

répartition budgétaire par type de média ou de hors média et un calendrier de la campagne.

6. Présentez des méthodes pertinentes de mesure de l’efficacité de la campagne de communication après sa mise en œuvre.

ANALYSE DE LA RENTABILITE DES PRODUITS DE L’ENTREPRISE

L’entreprise souhaite analyser de la rentabilité financière de 4 de ses produits. Pour cela, elle vous soumet aux informations suivantes :

CA TOTAL DEVELOPPEMENT

RECONCILIATION

EMERGENCE PAIX

ventes 200.000.000

30% 25% 20% 25%

Charges variables

Commissions des vendeurs

33.700.000 9.000.000 7.500.000 7.200.000 1.000.000

Frais de téléphone

60.000.000 30% du CA 30% du CA 30% du CA 30% du CA

Frais publicitaires


Frais promotionnels


Charges fixes

Taxes diverses 15.000.000 25% pour chaque produit uniformément

Autres charges fixes

10.200.000

1. Déterminez la marge nette globale (résultat différentiel) pour l’entreprise 2. Déterminez la marge nette pour chaque produit de l’entreprise 3. Déterminez le seuil de rentabilité global de l’entreprise et son point mort 4. Déterminez le seuil de rentabilité et le point mort de chaque produit de

l’entreprise



5. Tracez le graphique du seuil de rentabilité pour l’entreprise et pour le produit PAIX

6. Compte tenu des résultats médiocres du produit PAIX, le directeur envisage sa suppression, exprimez votre avis sur l’opportunité de cette décision par des calculs.

ANNEXE 1 : PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE Au début des années 90, malgré d’importantes campagnes publicitaires, le marché du café connaît une régression. La société Lobodis est née en 1993 de l’ambition d’Olivier Bernadas de relancer le marché du café sur des critères d’authenticité et de haute qualité pour répondre à un nouveau type de consommation : celui de produits authentiques, de pure origine et de qualité certifiée. Depuis sa création, la société de torréfaction Lobodis a su accéder à une taille nationale. Pionnier dans le domaine du commerce équitable en France, l’entreprise s’intéresse à la démarche des premières associations créatrices de MAX HAVELAAR : le commerce doit naturellement se baser sur le respect et l’équité dans les échanges. L’exemple des Pays-Bas, de la Suisse et de l’Allemagne laisse présager la future réussite de ce marché en France. Aujourd’hui la société importe des dizaines de containers en provenance des pays d’Amérique Latine, d’Afrique et des Caraïbes. D’une qualité irréprochable, les produits élaborés ont des origines pures, issues d’une seule dénomination de production. L’ensemble des produits Lobodis est commercialisé à partir des critères de MAX HAVELAAR. Afin de répondre à la demande croissante des consommateurs, la société a ouvert un nouvel atelier de torréfaction dans un autre département inauguré en mai 2004. Cette création marque un tournant décisif dans le développement de Lobodis. Les six producteurs, partenaires de la société présents lors de l’inauguration, ont pu mesurer le degré innovant et qualitatif de ce nouvel outil de travail. La torréfaction des cafés est faite de manière traditionnelle pour révéler le meilleur des arômes. La société est également soucieuse de l’environnement. La torréfaction émet des fumées qui sont brûlées afin de ne pas rejeter dans l’atmosphère des substances polluantes. La société a également instauré un partenariat avec l'association «Notre Avenir», un Centre d'Aide par le Travail, et accueille une dizaine d’adultes handicapés dans son atelier de torréfaction. Le nombre de salariés propre à la société Lobodis est en nette augmentation, mais reste à taille humaine avec 32 salariés. Le directeur commercial et son équipe composée de 4 personnes s’occupent du référencement au niveau des centrales d’achats de la grande distribution. Elle est complétée par une force de vente externe qui comprend une vingtaine d’agents commerciaux de type VRP multicartes. LES années antérieures, la société a principalement communiqué sous forme de



relations-presse et de réalisations d’événements. Elle souhaite également s’orienter vers des moyens amplifiant sa notoriété, ainsi que sur des opérations comme la Quinzaine du commerce équitable et des conférences en relation avec les différentes associations impliquées dans le commerce équitable.

ANNEXE 2 : LA SOCIÉTÉ LOBODIS EN CHIFFRES Un contributeur important du commerce équitable. Avec ses 10,5 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2004 pour 7 millions d’Euros en 2003, la part de marché de Lobodis dans le secteur du commerce équitable atteint les 28 %. Elle place l’entreprise comme le deuxième contributeur pour la redevance à MAX HAVELAAR. Les autres concessionnaires café réalisent le reste. Un référencement en nette progression en grande distribution. La société Lobodis a offert des marges comparables aux produits du marché de façon à permettre son référencement dans les centrales d’achat de la grande distribution. Le référencement chez Carrefour et Champion assure une présence dans l’ensemble des magasins. La présence dans les magasins Leclerc et Système U Ouest progresse. En effet, de nouvelles centrales d’achat de Leclerc envisagent de référencer les produits Lobodis.

ANNEXE 3 : LES CAFES LOBODIS Une gamme de 8 cafés Qu’ils viennent de Bolivie, du Pérou, du Rwanda, d’Haïti, d’Ethiopie, du Guatemala ou du Mexique, les cafés LOBODIS sont rigoureusement sélectionnés par les producteurs et souvent triés à la main. Ce sont de purs Arabica lavés, issus de petites plantations des hauts plateaux. La diversité des traditions et des terroirs apporte une singularité à Chaque café LOBODIS, une tasse parfumée à souhait et des arômes bien développés. 4 cafés en dosettes souples Protégés par un sachet individuel (arômes préservés), les cafés en dosettes souples invitent naturellement à la convivialité. Pour que chaque café devienne un plaisir intense !

ANNEXE 4 : LE COMMERCE ÉQUITABLE «Quiconque travaille a droit à une rémunération équitable et satisfaisante lui assurant ainsi qu'à sa famille une existence conforme à la dignité humaine. »Déclaration universelle des droits de l'homme, 1948, article 23, alinéa 3.

MAX HAVELAAR, un acteur incontournable En 1986, un groupe de petits producteurs de café, au Sud du Mexique, lance un cri d'alarme: “Evidemment, recevoir chaque année vos dons pour acheter un camion ou une école, c’est bien Mais le véritable soutien serait de Recevoir un prix plus juste pour notre Café. “ Cet appel est entendu par des néerlandais qui créent en 1988 une association baptisée MAX HAVELAAR, en hommage au personnage d’un roman créé en 1860 par Eduardo Doutes Dekker, courtier en café, qui dénonçait déjà la situation d'un système



commercial injuste. Le but est de permettre un commerce plus juste en mettant en relation directement les producteurs du sud et les torréfacteurs du nord, de façon à court-circuiter le marché spéculatif. Imaginée en Hollande, elle arrive en France en 1993, avec la création de MAX HAVELAAR France. Elle ne vend, ni achète directement du café mais souhaite instaurer une organisation différente du commerce mondial avec la création du label MAX HAVELAAR. En quelques années, le label s’organise sous l’égide de la FLO (Fairtrade Labelling Organization). Aujourd’hui, il représente près de 0,1% du commerce européen. Certes minimes, les produits labellisés MAX HAVELAAR représentent en France un marché en constante progression depuis 4 ans.

Consommation par an et par habitant de produits de label MAX HAVELAAR en 2004 : Suisse : 18 €, Royaume Uni : 3,44 €, Allemagne : 0,70 €, France : 1,13 €. Aux 10 filières alimentaires (café, cacao, thé, riz, sucre, miel, banane, mangue, ananas, jus de fruits), s’ajoutent en 2005, toute une gamme d’épices équitables, ainsi que la fibre de coton, la première initiative de labellisation de Max HAVELAAR sur un produit non alimentaire. Les acteurs économiques du secteur en France. En France, 74 industriels en lien avec 95 organisations de producteurs proposent plus de 410 produits en grande distribution, magasins bio, boutiques commerce équitable, brûleries, artisans chocolatiers, restauration collective, etc. Lancée pour la première fois en 2001, la «Quinzaine du commerce équitable» permet, chaque année début mai, un développement de la notoriété du label et du commerce équitable.

ANNEXE 5 LE CAFÉ, PRODUIT PHARE DE MAX HAVELAAR Le café, produit phare du commerce équitable, n’est pas un produit anodin, mais la deuxième matière première échangée dans le monde et le premier produit à bénéficier du label Max HAVELAAR. Les ventes du café équitable progressent depuis 1998, date de la première campagne avec la signature :« Exigeons des produits éthiques ». En 2004, les ventes de café portant le label Max HAVELAAR ont connu une croissance sans précédent sur un marché en forte expansion.

Décomposition du prix d’un paquet de café

Système traditionnel 1,8 à 3 euro

Système Max HAVELAAR 2,3 à 3,35 euro

ANNEXE 6 : LA RELATION LOBODIS - MAX HAVELAAR Elle est définie par Max HAVELAAR. En réalité, c’est une relation tripartite : il y a les organisations de producteurs, les importateurs et torréfacteurs, en l’occurrence Lobodis, et un organe de surveillance, Max HAVELAAR, qui les surveille tous.

C’est une association qui ne vend pas, qui n’achète pas. Elle n’a pas de rôle commercial au sens strict du terme, mais elle inspecte et perçoit une redevance pour



assurer ses frais de fonctionnement. En contrepartie, elle autorise la société à apposer le logo Max HAVELAAR sur ses produits. Du côté des producteurs, il y a une inspection annuelle de la part de Milk HAVELAAR avec vérification que les critères souscrits par les organisations, notamment le critère de gestion démocratique de la coopérative, de respect de l’environnement, d’égalité entre les hommes et les femmes, sont bien respectés. Chaque année, l’organisation qui est certifiée, peut se voir décertifier ou alors signifier un certain nombre de points à améliorer.

De notre côté chez Lobodis, il y a une inspection comptable tous les trimestres. L’inspecteur vient vérifier que nos contrats sont conformes aux engagements que nous avons pris. C’est-à-dire un prix minimum payé au producteur . . . la cohérence entre les achats et les ventes. La société Lobodis ne se positionne pas dans les coopératives comme un inspecteur. Elle reste dans la logique d’un acheteur qui régulièrement rencontre ses fournisseurs. Chez Lobodis, il y a deux personnes qui se consacrent à temps complet aux relations avec les fournisseurs avec les priorités suivantes :

Maintenir un contact continu

Approfondir notre connaissance de chaque organisation partenaire avec une visite annuelle minimum.

Grâce aux relations directes établies avec les producteurs et le choix d’une gamme « pures origines », Une traçabilité complète est possible à travers les différentes étapes de :

Cueillette

Collecte,

Traitement naturel : lavage, triage, séchage,

Exportation.

Importation,

Torréfaction,

Ensachage,

Stockage


Étude de Cas Rhcom

67

ANNEXE 7 : PROFIL DES ACHETEURS DE PRODUITS LMABELISES MAX HAVELAAR

ENQUETE : omnibus multi-sujets sur un échantillon national représentatif de la population française, composé de 1023 personnes âgées de 15 ans et plus. MÉTHODE : Les interviews ont été réalisées par téléphone au domicile des personnes interrogées. L'échantillon est construit sur la méthode des quotas : sexe, âge, profession du chef de famille, après stratification de la région et de la taille de l’agglomération.

ANNEXE 8 : LE MARHÉ DU CAFÉ La consommation

Après plusieurs années d’orientation à la baisse, le marché du café torréfié semble se stabiliser en volume, avec un très léger recul de 0,2 %. En valeur, il progresse de près de 1 % avec l’arrivée des dosettes, un petit segment porteur. Elles séduisent les «gros› consommateurs de café et permettent de recruter une clientèle jeune,

Population française base 1023 en %

A acheté un produit labélisé Max HAVELAAR base 185 en %

Acheteur régulier Max HAVELAAR Base 129 en %

Sexe

Homme 48 48 44

Femme 58 52 56

Age moins de 35 ans

34 35 29

35 ans et plus

66 65 71

Profession Actifs 56 63 67

Inactive 46 37 33

region Ile-de-France

81 77 79

Province 19 23 21

Revenu du foyer

Moins de 1000€

17 12 14

De 1000 à 2000€

27 20 20

De 2000 à 3000€

28 29 26

3000 et plus 21 37 39

Niveau d’étude

Etudes secondaires

48 22 24

Etudes superieures

52 78 76


Étude de Cas Rhcom

68

réputée bouder le café. Côté solubles, le marché progresse globalement de 2,6 % en volume. Les réseaux de distribution sont en évolution. De nombreuses marques développent leurs propres points de vente de café (NESCAFE, MALONGO, LAVAZZA, SEGAFREDO, MEO) ou réseaux de distribution pour vendre leurs capsules (NESPRESSO). Consommation des ménages : 90 % des français boivent du café régulièrement et environ 85 % tous les jours. Les principaux moments de consommation sont le matin (80 %) et après le déjeuner (75 %). Les autres moments sont la pause-café du matin (35 %), l’après-midi (45 %). après le dîner (23 %) et la nuit (11 %). On constate une saisonnalité avec une augmentation des achats entre les mois d’octobre et de février.

Cependant, la consommation subit à la fois un effet d’âge et un effet de génération. Effet d’âge, parce que le café est réputé trop excitant pour les seniors (ces derniers étant très sensibilisés au discours médical). Effet de génération, les moins de 40 ans sont de moindres consommateurs ; enfin les plus jeunes qui n’aiment pas l’amertume du café, habitués depuis leur plus tendre enfance à consommer des produits et des boissons très sucrés.

Comportements d’achat : le café est un incontournable de la liste de courses, au moins lors d’une visite sur deux dans son supermarché. Les achats sont donc souvent programmés mais la marque n’est pas forcément déterminante. Le choix du café se fait généralement en fonction du cadre de consommation (seul, entre amis, chez soi…). De plus en plus, les consommateurs veulent des produits qui correspondent à des attentes très spécifiques nombreux sont ceux qui se tournent vers le soluble pour la simplicité et la praticité, les consommateurs qui cherchent des cafés d’usage quotidien et routinier se tournent de plus en plus vers les MDD (marques de distributeurs),ceux qui restent fidèles au café moulu tendent à rechercher un café que l’on qualifie de «gourmet», c'est-à-dire un café qui se déguste, le consommateur est à la recherche d’authenticité pour l’achat d’un café équitable mais il est souvent dérouté par la multiplicité des marques revendiquant de façon plus ou moins légitime cette garantie. Le consommateur averti aime la variété et désire donc une gamme de cafés plus nuancés et fins, de pure origine. «Les arabicas auraient encore du potentiel, à condition toutefois que les torréfacteurs continuent à innover dans les origines et la gastronomie. . . »

l’offre : poids du marché


Étude de Cas Rhcom

69

Part de marché du café torréfié

Les concurrents sur le marché : Deux grands groupes s’affrontent sur ce marché : KRAFT FOODS et MAISON DU CAFE. Loin derrière, les marques à forte personnalité arrivent néanmoins à résister grâce à leur positionnement de spécialistes. C’est le cas notamment des cafés italiens de LAVAZZA et de SEGAFREDO ZANETTI. D’autres challengers, LEGAL ou des marques régionales comme MALONGO, MEO ou RAVERDY, sont aussi dynamiques que les grandes marques nationales. Le marché des solubles est très nettement dominé par NESTLE, suivi de KRAFT FOODS : ils se partagent à eux deux près des trois quarts du marché.

Volume Evolution en %

Valeur Evolution en %

Total torrefié 144.607 tonnes

-0,2 1056 Milliards +0,9

Arabicas 53,00% -0,9 63,3% -3,7

Robustas/mélanges

36,9% -3,5 20,2% -6,1

Décaféinés 6,1% -3,9 5,8% -5,4

Dosette 4,00% +90 ,7 10,7% +85,2

Total solubles

20590 tonnes

+2,6 403,8 Milliards -0,8

Café soluble pur

36,3% +0,4 53% -3,5

Spécialité 17,00% +8,7 14% +4,8

Café +chicores

46,7% +2,2 33% +1,6

Volume en %

Valeur en %

KRAFT FOODS France 43 44,7

MAISON DU CAFÉ 16,7 19,1

SEGAFREDO 5,1 5,5

LAVAZZA 4,7 5,2

LEGAL 4,3 3,3

MALONGO 1,9 3,3

AUTRES (dont LOBODIS) 4,5 5,3

MDD (MARQUES DE DISTRIBUTEURS)

19,8 13,6


Étude de Cas Rhcom

70

Les principales marques vendues en GMS KRAFT FOODS : Jacques Vabre, Maxwell, Grand-mère, Cicona, Carte Noire. MAISON DU CAFE: Maison du café, L’Or, Arabica & Robusta, Brazil

Tradition, Senseo. LAVAZZA : Lavazza, Bel Canto, L’expresso Italie, Le Grand Expresso, Le

Matino. NESTLE : Nestlé, Nescafé, Noir, Mocamba, Cap Colombie, Bonjour, Café au

Lait. SEGAFREDO ZANETTI: San Marco, Philtre d’Or, Segafredo, Stentor. LA DISTRIBUTION

Répartition des achats volume café torréfiés 2004

Distributeurs volume

Hypermarchés 48,8%

Supermarchés 35,4%

Superettes et traditionnels 1,1%

Hards discount 13,5%

Autres 1,2%

Le segment porteur du café équitable Ne représentant encore qu'une niche de marché, le café équitable est avant tout l'affaire de MALONGO, LOBODIS et MEO avec respectivement 38 %, 28 % et 17 % des ventes en volume. Il enregistre une très forte progression en volume de 85 % pour 2004. Le nombre de références, limité pour l’instant à 5 % du nombre total de références de café, augmente fortement. LOBODIS élargit ainsi sa gamme avec Virunga, café du Rwanda ; MALONGO lance Cachet d'or (Haïti- Guatemala) et Dessert (Ethiopie-Congo) en version équitable. Enfin, il s'ouvre à de nouveaux horizons en apparaissant sur le segment du soluble avec une référence chez ALTERECO, ainsi qu'un Arabica présenté en pot de l 00g et en stick chez MALONGO. A noter : les bons résultats de l'équitable ont incité les géants de la torréfaction à s'intéresser au sujet. KRAFT, SARA LEE, TCHIBO et NESTLE ont ainsi signé le code commun pour "la communauté du café" signifiant l’instauration de meilleures conditions de travail pour les ouvriers des plantations dans le respect des normes environnementales. Le café ainsi produit, pourra porter la mention "café sur la voie de la durabilité" et les entreprises pourront communiquer sur cette mention.

Investissements publicitaires en 2004 du marché global du café.


Étude de Cas Rhcom

71

Données en milliers d’euros.

Télévision Affichage Presse Cinéma Radio

79 860 13 132 16 797 10 072 4 337

Total des investissements publicitaires 2004 : 124 198 K€ (1k€ =1000 €) Globalement, les investissements publicitaires sur le marché du café Sont restés stables entre 2003 et 2004 (- 0,07 %). Les investissements publicitaires du segment de marché du café équitable ont été de 1 1 l 80K€.

ANNEXE 9: LES CONCURRENTS DIRECTS

MALONGA

C’est aujourd’hui le n°1 du segment. Créé en 1934, il a axé toute sa communication sur le commerce équitable alors qu’il commercialise principalement d’autres cafés ; la gamme équitable étant réduite. La communication est importante en presse, radio, affichage 4x3, salons... L’entreprise a développé un réseau de boutiques «Le Malongo Café». Sa force de vente est constituée d’une trentaine de commerciaux, tous salariés de l’entreprise.

Café MEO

Ce torréfacteur lillois, présent sur le marché dès 1928 a développé une gamme complète de café équitable. Il commercialise également des cafés haut de gamme, ou encore issus de l’agriculture biologique, ainsi que toute une série d’accessoires vendus sous leur marque pour déguster le café, vendue également en boutiques. Les prix dépendent des origines (arabica, robusta, moka), du caractère biologique du produit, mais sont sensiblement les mêmes sauf pour les MDD équitables (Leclerc, Auchan, Monoprix, etc.. . .) qui ont un différentiel de 20 à 25 % en moins.

Alter Eco

Créée en 1999, Alter Eco est une société spécialisée dans l'importation et la distribution de produits du Commerce Equitable. La quasi-totalité des produits Alter Eco sont donc issus des circuits du Commerce Equitable. Ils portent systématiquement le label Max HAVELAAR, le label du Commerce Equitable. Alter Eco s'inscrit donc au cœur du mouvement historique du Commerce Equitable. Cependant, c’est uniquement un distributeur de produits équitables et biologiques. Il commercialise une gamme très large, soit 60 produits du café au sucre, jus de fruit, riz, etc., mais n’est pas un spécialiste du café. Sa force de vente est en grande partie externe.

ETHIQUABLE


Étude de Cas Rhcom

72

Entreprise coopérative du commerce équitable née en juillet 2003, elle a réalisé 2,2 millions d'euros en 2004. Elle conçoit et distribue (force de vente intégrée), mais ne fabrique pas elle-même ses produits. Cette gamme d’épicerie compte aujourd’hui plus de 40 références labellisées par Max HAVELAAR. Elle est maintenant présente dans plus de 1500 points de vente en France. Créée à Fleurance, elle est animée par un gérant et son coopérateur tanzanien qui représente ce jour-là 98 000 producteurs locaux de café.

Les deux derniers concurrents cités communiquent uniquement sous forme de relations presse, conférences, relations avec les différentes associations comme Max HAVELAAR, Artisans du monde, etc. (source Données fabricants) ANNEXE 10 : LES NOUVEAUX COMPORTEMENTS DES CONSOMMATEURS

Un Français sur deux, prêt à payer plus pour le commerce équitable La moitié des consommateurs (52 %, dont 20 % sûrement et 32 % peut être) se

dit prête à payer 5 % plus cher les produits concernés. Les engagements qui suscitent le plus d’attachement sont la lutte contre le travail des enfants (46 %), la fabrication des produits en France (32 %) et la protection de l’environnement (24 %).

L’exigence s’accroît en matière d’éthique 38 % des Français déclarent tenir compte des engagements des entreprises en

matière d’éthique. Les entreprises agroalimentaires (47 %) sont les plus attendues sur ce terrain par

les consommateurs qui souhaitent de leur part une attitude citoyenne, devant celle de l’habillement (17 %) et de l’industrie pharmaceutique (l 1 %).

Mais les comportements d’achat réels sont encore très en deçà des intentions et des déclarations. Le premier frein est le prix à payer, dans un contexte économique défavorable, d’autant que les consommateurs sont persuadés de la diminution de leur pouvoir d’achat et sont de plus en plus attirés par les prix bas. Une autre cause du décalage est la difficulté d " identifier clairement les offres en matière de commerce éthique. La fidélité aux marques équitables apparaît cependant plus forte que celle manifestée envers les autres marques, qui tend à diminuer.

Le besoin de donner du sens à sa vie, donc à la consommation qui en constitue une part importante, devrait inciter les Français à privilégier les produits «engagés» au cours des prochaines années. Il devrait ainsi favoriser les entreprises et les marques ayant une attitude éthique et responsable, qui s’inscrivent véritablement dans une logique de développement durable. Le consommateur deviendra ainsi acteur plus de témoin. Il pourra manifester son point de vue sur le monde, influer sur


Étude de Cas Rhcom

73

les stratégies des entreprises. Il passera ainsi au statut de «consomm’acteur». Les entreprises s’efforcent d’apporter des réponses Confrontées à une méfiance de plus en plus active du consommateur et à l’expression d’attentes nouvelles, les entreprises n’ont d’autre choix que de s’adapter. Beaucoup mettent le client au centre de leur réflexion et de leur action et font de réels efforts pour se montrer responsables et vertueuses. Des labels sont apparus pour garantir aux consommateurs le respect de règles éthiques (Max HAVELAAR, HUMAN INSIDE . . .).

Par ailleurs, l’économie responsable et solidaire se développe : associations, coopératives, mutuelles, organisations non gouvernementales. Elle concerne aujourd’hui 1,8 million de salariés, dont 1,3 million dans les associations et représente 8 millions de bénévoles, 31 millions de mutualistes.

ANNEXE l l : ARTICLE DE PRESSE Les géants de l’agroalimentaire passent à l’équitable Le commerce équitable, c’est un vrai bon plan. La preuve les plus grands de l’agroalimentaire s'y intéressent désormais de très près. Ainsi, dans les prochains jours, le géant américain KRAFT FOODS va mettre en place sur les linéaires français une nouvelle gamme de son café Jacques Vabre, qui inaugure un nouveau concept le «café responsable». Sur les paquets, un habillage très tendance «sauvons la planète». La marque bien connue est rehaussée par une signature aux accents éthiques : «Un café pour agir.» Et pour compléter, on trouve un logo de Rainforest Alliance, ONG américaine avec laquelle Kraft a signé un partenariat depuis 2003. Tout pour laisser penser que l'on achète un produit garanti «équitable» C’est précisément ce qui fait râler les principaux promoteurs du commerce équitable en France. <<Il n’y a pas si Longtemps, Nestlé ou Kraft critiquaient violemment le commerce équitable, s'agace Victor Ferreira, directeur de l'association Max HAVELAAR France, mais plus maintenant, car dans un marché qui stagne, les parts du café équitable sont devenues significatives : en France, elles représentent aujourd’hui entre 3 et 4 º/o des ventes de café.» Or, si RAINFOREST Alliance est tout à fait respectable, ses priorités ne sont pas celles du commerce équitable, qui vise à améliorer la situation des producteurs du Sud. Cette ONG fondée il y a près de vingt ans se préoccupe surtout d'environnement, mais pas de garantir des prix d'achats aux producteurs. Selon Max HAVELAAR, qui a développé son propre système de certification, le lancement par Kraft de ce café équitable «light» risque donc de semer la confusion chez les consommateurs. Prolifération. On peut pourtant s’attendre à une prolifération de marques plus ou moins


Étude de Cas Rhcom

74

«Éthiques», lorsqu'on observe la progression de la notoriété du commerce équitable. ... Une évolution qui n'a pas échappé à la grande distribution. Des chaînes ont fait le choix depuis longtemps de s'en remettre aux acteurs les plus connus. Les produits Max HAVELAAR représentent 10 % des ventes de produits alimentaires équitables chez Monoprix, qui s'est également associé depuis avril 2002 à Alter Eco, la première marque 100 % française de produits de ce type.

JOUER LE JEU. Mais tous les distributeurs ne sont pas disposés à jouer le jeu, et se laissent tenter par des produits éthiques conçus par les industriels eux-mêmes. En Grande- Bretagne, l'italien Lavazza ou le britannique Lyons se sont ainsi passé des services de Fairtrade Foundation, principal organisme de certification «équitable» (représenté par Max HAVELAAR en France). A la fin de l'année dernière, Kraft avait déjà lancé en Angleterre un café estampillé Rainforest, ce qui avait immédiatement provoqué la réaction de Fairtrade, accusant la multinationale de vouloir tromper le public. Aujourd'hui, on calme plutôt le jeu « On n’est pas extrêmement critiques sur les multinationales, assure Victor Ferreira, on est plutôt tentés de leur dire Chiche! Allons plus loin, maintenant qu'on vous a convaincus que c’est économiquement viable.» Nais certains groupes ne veulent même pas en entendre parler : chez Nestlé, on s'agace des critiques des ONG. «Nous achetons infiniment plus de café que n’importe quel Fairtrade ! », dit-on chez une des multinationales, où l'on refuse de voir mise en doute sa volonté de s'engager sur le long terme avec les paysans. CONFUSION. Afin d'éviter la multiplication des étiquettes plus ou moins éthiques, il manque aujourd'hui au commerce équitable un label unique, qui pourrait être garanti par les Etats afin d’éviter la confusion. Comme il en existe pour l'alimentation biologique, par exemple. «Pour les puristes, il est de toute façon insupportable de voir le moindre produit éthique dans les rayons de la grande distribution, Que choisir. Pourtant, une marque comme Max HAVELAAR a aussi un caractère commercial, donc il n'y a pas de raison qu’elle soit hégémonique.» Problème engagées depuis des années, les discussions avec les organismes tels que l'Afnor n'ont toujours pas abouti à une certification des marques du commerce équitable. Faute de parvenir à une définition consensuelle.


Étude de Cas Rhcom

75

La société Nutrition et Santé est le leader africain de la diététique. Le siège de «

Nutrition et Santé » est situé à ABIDJAN capitale économique de côte d’ivoire, la

première puissance UEMOA et deuxième puissance CEDEAO. Cette entité s’est

donnée comme mission le développement et la commercialisation de produits

permettant à chacun de trouver une alimentation adaptée à ses besoins nutritionnels

et à son bien-être.

La société Nutrition & Santé a connu une croissance soutenue par la création ou

l’acquisition de marques mais aussi par son dynamisme et ses efforts d’innovation.

Aujourd’hui la société détient un portefeuille de marques fortes répondant à des cibles

bien précises de consommateurs.

La marque TENDANCES, une des marque de La société Nutrition et Santé a été

créée en 1995.Aujourd’hui leader sur le marché de la diététique minceur ivoirien et

challenger du marché africain, elle a su répondre aux préoccupations croissantes des

femmes en matière de perte et de gestion du poids. Les produits TENDANCES,

gamme complète de substituts de repas, d’en-cas hyperprotéinés et d’aides-minceur,

sont commercialisés exclusivement en GMS (grandes et moyennes surfaces).

Le vingtième anniversaire de la marque a été l’occasion de faire un double constat :

la notoriété de la marque est en décalage avec sa position de leader du marché,

l’image de marque, servie par le savoir-faire scientifique du groupe, ne reflète pas

assez les qualités d’une offre innovante, moderne et proche des nouvelles attentes

des consommatrices.

La marque TENDANCES doit donc évoluer. Pour cela, il apparaît nécessaire de

réorienter la communication.

Le nouveau plan de communication devra soutenir un véritable discours de marque

qui favorisera le recrutement de nouvelles consommatrices et resserrera le lien avec

les consommatrices actuelles.

CAS N°10 : TENDANCES


Étude de Cas Rhcom

76

Vous êtes chargé(e) de proposer un plan annuel de communication sachant que la

campagne doit démarrer en septembre 2015.

TRAVAIL À FAIRE

PREMIERE PARTIE : ETUDE DE LA RENTABILITE COMMERCIALE DE LA

SITUATION DE L’ENTREPRISE

Avant le lancement de sa nouvelle campagne de communication, l’entreprise décide de réaliser une enquête permettant de comprendre la réaction des clients potentiels relativement à un de ses produits. 2 questions ont été posées aux enquêtés. Les résultats de l’enquête sont consignés dans le tableau suivant :

Prix de vente Réponse Prix élevé Prix de vente Réponse Mauvaise qualité

200 0 200 30

400 7 200 41

400 10 400 7

600 30 400 20

600 12 600 2

800 41 800 0

1. Déterminez par le calcul et par le graphique ce prix psychologique 2. Si le prix psychologique est retenu et que l’entreprise vend directement son

produit aux consommateurs, quelle sera sa marge si elle pratique un taux de marque de 25% ?

3. Compte tenu de la concurrence dans ce secteur, l’entreprise souhaiterait entreprendre des actions de fidélisation ; quels peuvent être les objectifs d’une telle action ? Proposez 3 actions de fidélisation pour agrandir son portefeuille.

Monsieur NGORAN, le responsable a besoin d'analyser les ventes de ce produit sur

l'année afin de trouver un bon argumentaire commercial. Il vous soumet aux

informations suivantes :


Étude de Cas Rhcom

77

4. A partir du tableau ci-dessus Calculez les COEFFICIENTS SAISONNIERS

TRIMESTRIELS.

5. Calculez les chiffres d'affaires trimestriels pour 2006, sachant que Monsieur

NGORAN prévoit un chiffre d'affaires annuel 2006 de 340 721 FCFA.

6. Le tableau qui suit donne une idée des activités de M NGORAN, le responsable.

A partir du tableau suivant Représentez graphiquement l'évolution des visites

trimestrielles des différentes catégories de clientes.

Nombre de visites trimestrielles des différentes catégories de clientes

Types de clients Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

Attentes 1 480 1 560 1 250 1 190

Fidèles 7 260 6 910 6 650 6 120

Occasionnelles 5 720 5 310 4 860 5 020

7. A partir du tableau ci-dessous, Calculez la part de marché des trois derniers

hypermarchés du tableau du marché local d’ABIDJAN SUD. Indiquez la position

concurrentielle de L’enseigne CASINO relativement à ces 3 entreprises. On vous

renseigne qu’ABIDJAN SUD compte de nombreuses enseignes. Néanmoins,

sept d'entre elles réalisent 83 % du chiffre d'affaires du secteur donc le reste des

enseignes réalisent le restant du CA.

2001 2002 2003 2004 2005

Janvier 6 648 3 605 0 0 19 204

Février 0 0 3 676 0 21 104

Mars 3 626 3 604 7 353 0 0

Avril 12 437 21 267 28 148 61 025 0

Mai 42 644 34 243 85 810 42 517 69 751

Juin 112 495 66 084 7 200 81 025 7 900

Juillet 0 50 464 102 574 7 430 35 519

Août 10 661 14 418 74 927 9 288 18 986

Septembre 0 3 604 0 1 285 0

Octobre 0 0 0 7 430 0

Novembre 31 154 87 208 130 566 110 839 94 029

Décembre 36 005 1 644 0 0 12 423

TOTAL 255 670 286 141 440 254 320 839 278 916


Étude de Cas Rhcom

78

Chiffre d'affaires 2010 en million de FCFA

MEDIASTORE 127 000

TRADECENTER 153 000

CASHIVOIRE 175 800

JOURDEMARCHE 118 300

SUPERHAYAT 331 700

CAP SUD 365 900

CASINO 185 300

Données commerciales de CASINO

Années 2007 2008 2009 2010

CA en million de FCFA 83 200 142 600 167 400 185 300

Nombre de clients 47 57 59 59

8. A partir du tableau ci-dessus, Évaluez, par la méthode des moindres carrés,

les ventes prévisionnelles de CASINO pour l'année 2011. Donnez les limites

de cette méthode de prévision.

L’entreprise décide d’organiser son 20eme anniversaire dans un cadre très

somptueux qui doit accueillir 200 personnes. La manifestation est une soirée festive

dont les charges se répartissent en charges directes et indirectes :

Charges directes :

location de la salle =600.000 FCFA

orchestre pour la soirée=500.000 FCFA

coût d’un repas= 25.000 FCFA

décoration table =2000 FCFA par table à raison de 40 tables prévues

location vaisselle = 750 FCFA par convives

Charges indirectes :

Charges du chef de projet = 22 h de travail à raison de 1000 FCFA par heure

Charge du DJ de la cérémonie (Dj ZOKA) = 400.000

Charge des serveuses = 50.000 à raison de 2 serveuses pour la soirée

9. Calculez le total des coûts de cette manifestation

10. Calculez le cout de revient

DEUXIEME PARTIE : LE PLAN DE COMMUNICATION


Étude de Cas Rhcom

79

1. Présenter de manière synthétique un bilan de la situation de la marque

TENDANCES.

2. Élaborer une stratégie de communication comportant une stratégie créative pour

la cible principale.

3. Imaginez une campagne (un spot) radio pouvant mettre en évidence l’efficacité

des produits de la marque TENDANCES

4. Proposer une stratégie des moyens de communication. Établir le calendrier de

la campagne ainsi que le budget récapitulatif.

NB : Le budget de communication prévu est estimé à 100.000.000 FCFA dont 60 %

seront consacrés à la campagne de communication publicitaire selon La clé de

répartition suivante :

Presse : 10.000.000 FCFA

Affichage : 20.000.000 FCFA

Télévision : 20.000.000 FCFA

Radio : 10.000.000 FCFA

NB : les autres frais sont issus d’un budget à part et sont évalués à 30.000.000

FCFA repartis de la façon suivante : 20% de frais d’agence, 3% de TSP, 18% de

TVA, 5% de frais administratifs et 10% de frais techniques)

A. Présentez le budget de communication publicitaire en bloc compact pour une campagne d’un mois.

B. Proposez des actions de communication hors-média à mener lors de cette communication (prenez en compte le budget de communication alloué).

ANNEXES : TARIFS PUBLICITAIRES

PRESSE Budget =10.000.000

SUPPORTS COUT /SEMAINE

L’ŒIL du peuple 350.000

L’EXPRESS 250.000

INFO DU MATIN 500.000

NUMERICA 500.000

L’INFORMATEUR 600.000

LE GRIOT 250.000

LE COMUNICATEUR 350.000

IVOIRE INFO 250.000

INFO DU MIDI 100.000

INFO DU SOIR 400.000

L’ABIDJANAIS 300.000


Étude de Cas Rhcom

80

AFFICHAGE Budget =20.000.000

SUPPORTS Cout/semaine

PANNEAUX 12M2 URBAIN 5 panneaux 1.000.000

AFFICHAGE MURAL 4 immeubles 2.000.000

AFFICHAGE MOBILE 2 bus 3.500.000

PANNEAUX 12M2 URBAIN 5 panneaux 1.000.000

RADIO budget =10.000.000

SUPPORTS horaires Cout /mois

La nationale 6h-12h 500.000

13h-15h 500.000

16h-19h 1.000.000

19h-23h 800.000

Après 23h 600.000

fréquence 2 6h-12h 500.000

13h-15h 500.000

16h-19h 1000.000

19h-23h 500.000

Remarques: Ces tarifs ont été simplement et purement imaginés pour respecter la

logique d’une étude de cas. Ils ne font en aucun cas partie des tarifs réels pratiqués.

Auteur-Formateur : GUILLAUME NGORAN 08060489 / 03339209

ANNEXE 1 : L’ENTREPRISE, LES MARQUES

TELEVISION Budget =20.000.000

SUPPORTS horaires Cout /mois

RTI 1

6h-12h 4.000.000

13h-15h 5.000.000

16h-19h 4.000.000

19h-23h 5.000.000

Apres 23h 2.000.000

RTI 2

6h-12h 1.900.000

13h-15h 1.200.000

16h-19h 2.000.000

19h-23h 1.100.000


Étude de Cas Rhcom

81

En 1977, BOVAVENTURE NGORAN, actuel PDG, crée la société « Diététique et

Santé », par le rachat d’une biscuiterie. En 1990, « Diététique et Santé » se transforme

en une nouvelle entité NUTRITION & SANTÉ qui a su développer un large portefeuille

de marques :

GERBLE : la diététique spécifique

CEREAL : la diététique au quotidien

TENDANCES : la diététique minceur (vente exclusive en G.M.S.)

ISOSTAR : la nutrition sportive

MILICAL : la diététique minceur (vente exclusive en pharmacie)

VITAL : compléments alimentaires

VITAFLOR : phytothérapie digestive et confort intestinal

Soja : produits frais à partir de soja vendus en magasins spécialisés et

G.M.S.

Créer un lien entre la nutrition et la santé est la vocation de l’entreprise TENDANCES

depuis 20 ans. Pour cela elle s’appuie sur des savoir-faire spécifiques et des sites de

production et de recherche spécialisés. Sous des marques connues et reconnues,

l’entreprise propose des gammes de produits pour prévenir des déficiences, corrigées

des déséquilibres nutritionnels, sans oublier que l’alimentation est aussi une source

de plaisir.

Pour permettre à chacun de trouver les réponses à ses interrogations, TENDANCES

a créé l’Observatoire de la Nutrition au PLATEAU, espace de découverte et

d’expérimentation entièrement consacré à la nutrition, ouvert au grand public depuis

2000. Avec 122 collaborateurs et des agences et points de ventes à DAKAR, LAGOS

et YAOUNDE.

ANNEXE 2 : LA GAMME DE PRODUITS TENDANCES

♦ Les substituts de repas sont des produits diététiques permettant de remplacer un

ou plusieurs repas dans la journée. Ils apportent autant de nutriments essentiels qu’un

repas traditionnel équilibré mais avec moins de calories.

Ces produits sont d’une utilisation simple et rapide : ils sont prêts à l’emploi ou à

reconstituer avec du lait écrémé. Facilement transportables, ils permettent de faire,

en tout lieu, un repas rapide et équilibré. Ils sont très pratiques pour remplacer le

repas de midi sur le lieu de travail.


Étude de Cas Rhcom

82

Milk-shakes : chocolat, vanille, framboise

Crèmes repas : chocolat, vanille…

Coupelles crème repas : chocolat, vanille…

Repas à boire : chocolat ou vanille

Barres repas : chocolat, caramel, fourrées ananas, framboise

Velouté poireaux – pommes de terre

♦ Les en-cas hyperprotéinés, très enrichis en protéines, vitamines et minéraux,

garantissent équilibre et satiété à tout moment de la journée. Ils se consomment au

petit déjeuner et/ou au goûter dans le cadre d’un régime hypocalorique.

Barres hyperprotéinées : chocolat noir, chocolat orange, chocolat blanc

Biscuits de régime : Pause gourmande, Croquant céréales et chocolat

♦ Les aides-minceur sont des compléments alimentaires diététiques dont les

ingrédients permettent de rétablir le métabolisme naturel (fonctionnement de

l'organisme) et facilitent ainsi le processus d’amincissement. Ils sont consommables

tout au long de la journée.

Thés vitaminés

thé vert à la menthe

thé noir au citron

ANNEXE 3 : CAMPAGNE TENDANCES 2014

1. Campagne presse féminine et presse santé mars à juin (La campagne n’a pas

rencontré l’engouement souhaité)

2. Campagne radio pour les Centres experts en avril 2004

Une première campagne radio en février 2004 (échec)

Une seconde campagne radio en juin 2004 (échec)

3. Promotion sur le lieu de vente en décembre 2004

Dans le cadre de l’opération « diététique attitude » lancée en mars 2004, la

marque TENDANCES se rapproche des femmes en présentant les produits

en tête de gondole assortis de bons de réduction. Cette action, bien relayée

par la quasi-totalité des enseignes, a rencontré un vif succès.

ANNEXE 4 : LE CENTRE EXPERT TENDANCES


Étude de Cas Rhcom

83

«TENDANCES : un expert de poids pour ses clientes »

Pour fidéliser ses consommatrices adeptes de régimes minceur, la marque de

substitut de repas leur propose un suivi diététique personnalisé.

Accompagner de manière personnalisée ses clientes : la démarche actuellement mise

en place par la marque TENDANCES, spécialiste des substituts de repas est une

réponse à la croissance de la diététique minceur. Sous forme de poudre à

reconstituer, de canettes, de crèmes ou de barres « snack », ces préparations

hypocaloriques connaissent aujourd’hui un engouement fort auprès des femmes de

25-50 ans. Elles répondent à deux tendances fortes : manger fonctionnel et « facile à

transporter », tout en étant rassuré sur le plan diététique étant donné que la

composition de ces produits est réglementée. Depuis quelques mois , la marque a

mis en place le « Centre expert » qui vise donc à accompagner et bien sûr à fidéliser

des consommatrices qui ne consulteraient pas un professionnel de la nutrition

spontanément : «Contrairement à nos concurrents qui proposent un numéro de

téléphone où il est possible d’obtenir un conseil sur un produit, nous offrons

aujourd’hui à nos clientes contre deux preuves d’achat, un programme minceur sur

mesure» souligne Mlle KADJO, directrice marketing ventes de la marque. Le principe :

Après l’envoi de deux codes-barres, accompagnés de son nom, adresse et numéro

de téléphone au Centre expert TENDANCES, la cliente reçoit une semaine plus tard

un code d’accès personnel qui lui permettra d’appeler une diététicienne à un numéro

vert (10 FCFA la minute) pour établir avec elle un bilan alimentaire, mettre en place

un régime avec un suivi diététique pendant trois mois. « Les premiers résultats sont

très encourageants» commente Mlle KOKO. Avec presque 55 % de part de marché,

TENDANCES devance notamment JOLICOPRS et TAILLEFINE. « Notre succès

tient aussi à notre offre variée et gourmande » conclut Mlle KADJO. Avec 10 % du

chiffre d’affaires consacré à la communication, la marque soigne sa ligne et son

image.

Une étude réalisée par un cabinet d’étude marketing en décembre 2010 auprès de

300 consommatrices de produits TENDANCES révèle que 93 % d’entre elles

déclarent avoir perdu du poids, 92 % trouvent les produits savoureux et 79 %

déclarent avoir minci sans éprouver de sensation de faim.

ANNEXE 5 : LE MARCHÉ DE LA DIÉTÉTIQUE

L’évolution du marché en chiffres


Étude de Cas Rhcom

84

Le marché de la diététique adulte regroupe plusieurs segments :

La diététique quotidienne vise à corriger une carence, régler un problème de

santé.

La diététique minceur répond à un besoin identifié de maîtrise et gestion du

poids. La diététique sportive se positionne sur la diététique de l’effort.

Le segment des compléments alimentaires sont destinés à favoriser le bienêtre

et combler les déséquilibres de l’alimentation ou de la santé.

Le marché de la diététique adulte est arrivé à maturité à la fin des années 2000.

Depuis plusieurs années, ce marché est tiré par le segment de la diététique minceur

et c’est encore le cas en 2014.

Diététique adulte : segmentation du marché, C. A. en millions de FCFA 2013 et 2014

2013 2014

Diététique quotidienne 355 348

Diététique minceur 68 69

Diététique sportive 40 37

Compléments alimentaires 97 96

Diététique minceur : segmentation du marché en 2014

en volume en valeur

Substituts de repas 52,0 % 64,9 %

Hyper protéinés 25,4 % 25,3 %

Aide-minceur 22,6% 9,4 %

Le segment de la diététique minceur est en bonne adéquation avec les attentes

consommateurs (plaisir, gourmandise, variété des goûts et renforcement des qualités

gustatives des produits proposés).

Les substituts de repas s’orientent vers la praticité. Aux poudres, milk-shakes et

boissons prêtes à boire s’ajoutent les barres avec l’objectif de proposer un produit

pratique à glisser dans la poche ou le sac. Les hyperprotéinés enregistrent une forte

croissance (+ 23,5 %) : ils surfent sur la vague des produits faciles d’utilisation,

gourmands et équilibrés.

Les acteurs sur le marché


Étude de Cas Rhcom

85

Les principaux acteurs en présence sont JOLICORPS du groupe NESTLE et

TAILLEFINE du groupe Unilever et TENDANCES du groupe NUTRITION & SANTE

sont bien implantés sur leur marché en G.M.S.

Ces 3 marques vedettes ont des positions concurrentielles stables depuis 5 ans.

Parts de marché des marques (panel distributeurs 2014)

Volume Valeur

TENDANCES 52,8 % 52,2 %

JOLICORPS 26,8 % 25,4 %

TAILLEFINE 10,1 % 12,6 %

Autres 10,3 % 6,8 %

Les prix : Quelques exemples de prix relevés en G.M.S.

marques produits

TENDANCES JOLICORPS TAILLEFINE

Substituts de repas prêts à boire en canettes

Par 4 :5.000 FCFA

Par 4 :4.000 FCFA

Par 4 :4.300 FCFA

Substituts de repas en barres 7.000 FCFA 5.000 FCFA 5.500 FCFA

Substituts de repas en soupes aux légumes

Par 6 :7.500 FCFA

Par 6 :5.800 FCFA

Par 6 :6.000 FCFA

La réglementation :

Les produits diététiques sont des produits qui possèdent «des propriétés

particulières» concernant la santé humaine ou convenant à la pratique de certains

régimes. Ils sont réglementés tant sur leur composition que leurs conditions de

fabrication, de vente, d’étiquetage, de communication ….

DIRECTIVE DE LA COMMISSION du 26 février 1996 relatives aux denrées

alimentaires destinées à être utilisées dans les régimes hypocaloriques avant la perte

de poids

L'étiquetage, la publicité et la présentation des produits concernés ne doivent pas

mentionner le rythme ou l'importance de la perte de poids qui peut résulter de leur

consommation, ni les pertes d'appétit ou accentuations de la sensation de satiété qui

peuvent se manifester.

ANNEXE 6 : LES TENDANCES SUR LE MARCHÉ DE LA DIÉTÉTIQUE MINCEUR


Étude de Cas Rhcom

86

Les femmes d’aujourd’hui sont éprises d’équilibre et de santé

En juin 2013, une enquête est menée par un cabinet d’étude auprès d’un échantillon

représentatif de 1000 des femmes de 18 à 65 ans.

Grâce à cette étude, AGOH FRANCIS, maître de conférences en psychologie sociale

à l’Université de COCODY essaie de comprendre le rapport des femmes au corps et

au poids.

Selon cette étude scientifique, Les régimes relèvent le plus souvent d’une pratique

individuelle isolée de tout soutien médical : 72,4 % des femmes déclarent n’avoir

jamais été suivies par un médecin ou un nutritionniste durant leurs régimes alors

qu’elles sont nombreuses (41,7 %) à penser que cela pourrait les aider.

La préparation des vacances constituerait l’un des premiers motifs pour se mettre

au régime (1/4 des femmes) mais aussi une insatisfaction relative à leur

apparence physique. les lendemains de fêtes de fin d’année sont synonymes de

restriction alimentaire.

Selon cette même enquête 48 % des 18-24 ans reconnaissent avoir eu recours au

moins une fois au régime et rechercher un résultat rapide. En revanche, les

femmes de 25-50 ans reviennent vers la raison face aux « miracles » de courte

durée. Les femmes acceptent d’entendre un autre discours : celui de la diététique,

de l’équilibre alimentaire et de l’hygiène de vie. Le mot régime fait de plus en plus

place au mot équilibre. Du coup, les femmes surveillent de près leur alimentation

Les régimes « équilibre » n’interdisent plus les menus « plaisirs». Aujourd’hui, c’est

« maigrir sans se faire violence ». Cette tendance est relayée par les industriels

qui modifient leur discours ou changent d’image : « aujourd’hui nous souhaitons

inscrire notre substitut de repas dans un univers d’équilibre alimentaire...

ANNEXE 7 : LES CONCURRENTS DIRECTS

TAILLEFINE du groupe Unilever Créée en 1977 aux Etats-Unis pour répondre aux

problèmes d’obésité, TAILLEFINE a ouvert la catégorie des substituts de repas en

COTE D’IVOIRE en 1991.

Après un démarrage spectaculaire et un taux de notoriété de 84 % acquis grâce à la

boisson en canette, les ventes chutent. La marque d’abord commercialisée en

pharmacie a tardé à prendre le chemin des grandes surfaces.


Étude de Cas Rhcom

87

En 2000, le groupe Unilever rachète la marque et fait passer TAILLEFINE d’une

stratégie opportuniste monogamme à celle, plus ambitieuse, de partenaire minceur.

Davantage de produits, de conseils et de communication, tel est le nouveau credo de

la marque.

La marque propose aujourd’hui une large gamme de produits minceur (barres repas,

substituts de repas, soupes, pastas, en-cas hyperprotéinés) pour répondre aux

attentes alimentaires. La marque entre dans le territoire du salé en lançant en avril

2012 les soupes (3 parfums), bientôt suivies en octobre des pâtes avec sauce (2

recettes).

Le défi était de taille, il s’agissait de créer des recettes hypocaloriques au bon goût,

avec des apports équilibrés en nutriments indispensables et des garanties de

composition nutritionnelle. Le pari est gagné, les soupes TAILLEFINE ont été élues

Saveur de l’année 2013.

Au niveau de la communication, après s’être offert des ambassadrices en télévision,

place est donnée aux « vraies » consommatrices dans une opération testimoniale qui

met en scène deux femmes dans une campagne télévisée de mars à juin 2014

Le ton se veut modeste et le discours « vrai ». En 2014, la marque reprend la parole

en télévision pour le lancement de nouvelles barres repas en affirmant « c’est bon de

mincir ».

Aujourd’hui la marque n’entend plus signifier «maigrir vite» mais « maigrir bien ». Avec

pour signature « le plaisir de mincir», TAILLEFINE fonde son discours sur le triptyque

: authenticité, crédibilité, pérennité. Son programme vise à apprendre l’équilibre aux

consommatrices et rappelle qu’on ne peut perdre du poids sans d’abord réapprendre

à manger et à faire de l’exercice. TAILLEFINE accompagne la consommatrice grâce

à des conseils donnés par des diététiciennes au téléphone ou sur le site www.

TAILLEFINE.fr

JOLICORPS du groupe NESTLE, Après avoir conseillé les plus grandes stars

d’Hollywood dans les années 50 aux ETATS UNIS, le diététicien JOLICORPS reste

aujourd’hui une marque qui offre aux femmes modernes des produits spécifiques qui

répondent à leurs différents besoins : vitalité, bien-être, énergie, minceur.

JOLICORPS s’affirme comme la marque complice des femmes qui bougent pour leur

forme et leur beauté.


Étude de Cas Rhcom

88

La gamme Vitalité s’adresse à celles qui veulent prendre soin de leur forme au

quotidien en consommant des produits diététiques riches en vitamines et minéraux.

La gamme Bien-être propose des solutions gourmandes à des problèmes de transit

(jus, biscuits aux pruneaux…).

La gamme Énergie soutient le tonus grâce à des en-cas spécifiquement dosés en

glucides, vitamines et minéraux pour l’effort.

La gamme Minceur aide les femmes qui souhaitent prendre soin de leur ligne avec

un choix varié de produits à faible valeur calorique

Spécialiste de la diététique quotidienne depuis son origine, la marque capitalise sur

un positionnement fort qui traduit le lien indéfectible entre nutrition et beauté.

La signature de la marque « la diététique qui nourrit votre beauté » est réaffirmée

dans la dernière campagne télévisée de 5 semaines (Août et Septembre 2014) en

direction des femmes de 35 à 49 ans. Cette campagne est aussi l’occasion de

souligner que les femmes peuvent préserver leur capital santé et beauté sans

renoncer à leur gourmandise à travers un message tv » : www. JOLICORPS.com

La Côte d’ivoire est la première productrice mondiale de cacao, première en café en Afrique, grande productrice de palmier à huile, d’hévéa, d’ananas, de coton, etc. Au cours des cinq dernières années, la production ivoirienne de cacao a dépassé le cap du million de tonnes, avec une moyenne annuelle de 1.200.000 tonnes, représentant 44% de l’offre globale mondiale. Ces rangs de la Côte d’Ivoire en matière de production agricole sont le fait de ses braves paysans. En effet, 60% de la population ivoirienne vit dans les zones rurales. Et cette population rurale travaille encore à la machette et à la houe. Ces outils, jusqu’à une date récente, étaient produits par des fabricants traditionnels installés dans les villages et villes.

C’est ainsi que monsieur Noufou, forgeron s’est installé dans les années 60 dans la région d’Aboisso pour fabriquer traditionnellement des machettes et des limes. Son fils Soro, titulaire d’un BTS en communication décide de se mettre au service de son père pour l’aider à vendre ses produits.


Étude de Cas Rhcom

89

Monsieur Noufou étant très connu dans la région d’Aboisso pour la qualité de ses machettes et de ses limes, mais avec l’âge, il n’est plus capable de battre le fer. Son fils s’engage totalement pour reprendre l’affaire en main et décide de garder tout le personnel technique pour continuer son œuvre.

En 2000, il obtient une aide financière de la Banque Mondiale. Il modernise alors la fabrique et crée ainsi la société à responsabilité limitée Soro Machette et Limes (SOMALI) au capital de 100.000.000 FCFA, implantée dans la ville de Maféré située à une centaine de kilomètres d’Abidjan.

Suite aux plaintes de la clientèle relatives à l’inadaptation des machettes à un certain nombre de travaux, Monsieur Samassi, directeur commercial décide de faire analyser la situation marketing de l’entreprise afin d’améliorer sa position sur le marché. Pour cette raison, la direction générale décide de recruter un auditeur externe. Vous avez été retenu. Dès votre arrivée, Monsieur Samassi soumet à votre analyse les informations suivantes:

Dossier 1 : Le Marché

Le marché des machettes et de limes comprend deux catégories:

les fabricants modernes disposant de gros moyens financiers et techniques. Ces industriels sont dominés par la SOTACI avec 45% de part de marché en 2001. Pour la même année la SOMALI a réalisé un chiffre d’affaire de 5.440.000.000 FCFA.

Le fabricant traditionnels à faible moyen mais très proche des utilisateurs ont réalisé la même année un chiffre d’affaire de 2.530.000 FCFA.

La population ivoirienne comprend 16.000.000 d’habitants dont seulement 55% utilisent actuellement des machettes et des limes et 10% d’utilisateurs potentiels. Au cours de l’exercice 2001, 10.000.000 de limes et 3.000.000 de machettes ont été vendues.

Une enquête sur les utilisateurs a donné la ventilation suivante:

70% de ruraux dont le quart (¼) utilise les machettes pour les travaux divers et le reste pour les travaux champêtres;

30% de citadins dont le tiers (1/3) les utilisent pour les travaux champêtres et le reste pour les diverses utilisations.

Les produits initialement présentés en modèle unique, n’étaient pas adaptés à certaines utilisations. L’objectif de SOMALI est de fabriquer une machette spécifique pour chaque type de travaux ou segments.


Étude de Cas Rhcom

90

Dossier 2 : L’approvisionnement

Les responsables de SOMALI sont conscients que pour améliorer la position de l’entreprise sur le marché, l’accent doit être mis sur l’approvisionnement en matières premières. La principale matière qui entre dans la fabrication des machettes et des limes est la tôle acier doux, noir, de 10/10.

Monsieur Kouadio, responsable des achats, a indiqué dans son rapport annuel que le fournisseur actuel offre de la matière première bonne qualité, des facilités (paiements échelonnés) et pratique les meilleurs prix du marché. Mais ses délais de livraison sont longs et chaque année la troisième livraison connaît un retard de 15 jours.

Pour remédier à cette situation qui joue sur les performances de l’entreprise, Monsieur Soro arrête les décisions suivantes:

faire passer les commandes désormais tous les deux mois; lancer un appel d’offre pour sélectionner de nouveaux fournisseurs; réorganiser le service d’achats; construire un magasin supplémentaire.

Dossier 3 : Le Prix

Dans ce domaine, les concurrents pratiquent le même prix. Les prix des produits commercialisés sur les marchés urbains et les marchés périodiques dans les villages sont discutés. Sur ces places, les prix ne sont pas affichés. Ainsi, le prix d’achat dépend de la capacité de négociation de l’acquéreur. D’une façon globale, le prix usine Hors Taxe est de:

une lime 1.000 FCFA une machette 2.500 FCFA

Dossier 4 : La Distribution

SOMALI utilise plusieurs canaux:

Les VRP exclusifs qui vont de village en village pour prospecter et vendre;

Les grossistes qui livrent aux petits commerçants indépendants installés dans certains gros villages et dans les marchés urbains.

Mademoiselle Touré, responsable des ventes estime que pour augmenter la part de marché de l’entreprise, il faut ouvrir des magasins de vente dans les grandes villes et y embaucher des vendeurs sédentaires salariés de droit commun.

Les villes d’Adiéké et d’Ayamé ont été choisies comme villes pilotes.


Étude de Cas Rhcom

91

L’étude de la zone de chalandise effectuée par le cabinet d’étude marketing est présentée en annexe1.

Dossier 5: La communication

Le chargé de communication Monsieur Silué VOUS informe que la publicité pratiquée jusque-là à la télévision est très coûteuse. En plus, l’audience utile de cc média est seulement de 35%. Vous décidez donc de vous pencher sur la publicité à la radio (Annexe3).

Dossier 6 : L’exportation

Depuis quelques années, un jeune camerounais, M’Bonguié qui habite à Abidjan achète des produits de l’entreprise qu’il écoule dans son pays d’origine. Ayant trouvé cette activité florissante, il a décidé d’aller s’installer à Bafoussam, ville située à 300 Km de Yaoundé. Il y a créé l’entreprise M’Bongé Export-Import (MEI) avec un capital de 3.000.000FCFA. Par la suite, la signature d’un contrat de distribution entre SOMALI et MEI, a conféré à cette dernière, l’exclusivité des ventes des produits SOMALI sur le territoire camerounais.

L’année dernière, elle a passé une commande de 2500 machettes et 3500 limes.

ANNEXES

Annexe 1: Extrait du rapport du cabinet d’étude marketing

«La population d’Ayamé et d’Adjaké est estimé à 380000 habitants dont 50% sont utilisateurs de machettes et de limes. Le ¼ de cette population effectue ses achats hors des deux localités (soit à Aboisso, Noé, Bonoua, Bassam et Abidjan).

500.000 personnes viennent d’ailleurs pour faire leurs achats à Adjaké et Ayamé dont 60% sont les utilisatrices de machettes et de limes.

Le revenu moyen de ces personnes est estimé à 780.000 FCFA par an dont 1% est consacré à l’achat de ces produits.

Annexe 2: Extrait du rapport de la réunion de fin d’année

Au cours de cette réunion bilan de l’exercice qui vient de s’écouler, le responsable commerce a affirmé être satisfait globalement des résultats car le chiffre d’affaires prévu a été atteint et se présente comme suit

les 500 grossistes ont réalisé 50% du chiffre d’affaires comme prévu les 1.500 petits commerçants installés dans les gros villages ont fait 30%;


Étude de Cas Rhcom

92

et les détaillants dans les différents marchés urbains au nombre de 920 ont fait le reste.

Si ces résultats sont très appréciables dans l’ensemble, il faut noter que certains vendeurs se sont très mal illustrés vu leurs résultats individuels.

Pourtant, nous avons l’un des meilleurs systèmes de rémunération:

- fixe 105.000 F/mois

- une commission sur le chiffre d’affaire de:

• 0,05% pour CA 2.000.000 F;

• 0,1% pour un CA compris entre 2.000.000 et 5.000.000 F;

• 0,25% pour CA 5.000.000 F.

Ce système selon le responsable commercial permet de stimuler le vendeur. Cette réunion bilan s’est terminée par une note pessimiste.

En effet, selon le responsable commercial, en plus du concurrent direct (SOTACI), les produits de SOMALI sont menacés par les machettes et limes “made in Ghana’ qui sont vendues clandestinement dans la région. Ainsi, les habitants des villages comme Tiapoum, Edjamo, Frambo, Gaoussoukro, Nouamou, Kotoagnan, Alahokro, Noé, etc. achètent majoritairement des machettes et limes “made in Ghana”.

Il a été constaté pour l’exercice écoulé une baisse de 7% des ventes de SOMALI en termes de chiffre d’affaires. Cette situation inquiète les responsables de SOMALI surtout que les produits ghanéens sont vendus moins chers.

Pour faire face à la concurrence, la SOMALI décide de compléter son portefeuille produit en lançant sur le marché de la région un étui pour le rangement des machettes et limes.

Un sondage a été réalisé auprès des utilisateurs de machettes et de limes. Des résultats sont contenus dans le tableau suivant

Prix de vente

300 400 500 600 700 800 900 1000

Prix excessif

0 0 40 50 80 125 180 25

Qualité insuffisante

100 215 95 55 35 0 0 0

TRAVAIL A FAIRE


Étude de Cas Rhcom

93

Déterminez: 1. La part de marché de SOMALI en 2001. 2. la part de marché relative de SOMALI en 2001. 3. Le nombre de non-consommateur absolu

L’entreprise pratique un taux de marque de 15% pour les limes et de 12% pour les machettes (TVA: 18%). Déterminez:

4. Le prix de vente hors taxe pour chaque produit, 5. le prix de vente tout taxe comprise (TTC) pour chaque produit 6. et le coefficient multiplicateur pour chaque produit. 7. Le prix psychologique pour l’étui des machettes et des limes. 8. La réaction de la demande par rapport au prix si l’étui est vendu à 700 F. 9. Faites l’analyse-diagnostic de la situation de SOMALI suivie d’une stratégie de

communication complète. Le coût des insertions radiophoniques négocié par la régie de l’entreprise

Vous devez retenir obligatoirement trois supports radio en fonction de leur faible coût et de leur précision par rapport à la cible. Les choix doivent être justifiés. Budget de communication: 52 millions de FCFA.

Supports Audience Audience utile Coût

Radio nationale 10.000.000 5.000.000 40.500

Fréquence 2 10.000.000 6.000.000 45.000

Maféré FM 3.500.000 1.800.000 10.500

RFI 405.000.000 20.000 105.000

Africa N°l 80.000.000 35.000 70.000

BBC 90.000.00 10.000 85.000

Apres plusieurs mois d’activités, les responsables de la société Somali décident de mener une analyse économique de leur activité. Ainsi le responsable comptable vous confie les informations suivantes relatives à l’exercice 2001.

Vous considérerez que le prix de vente moyen des articles est de 25.500 FCFA et que le chiffre d’affaire prévisionnel est 1.970.000.000 FCFA.

NB : les valeurs dans ce tableau sont en milliers.


Étude de Cas Rhcom

94

CHARGES PAR NATURE

MONTANT

CHARGES FIXES

CHARGES VARIABLES

SUR ACHATS SUR VENTES

Achats de marchandises

500.000 ………… 500.000 ………

Variation du stock de marchandises

40.000 ……… 40.000 ………

Autres charges externes

460.000 40.000 360.000 60.000

Impôts-taxes et versements assimilés

120.000 20.000 …………….. 100.000

Salaires 420.000 260.000 40.000 120.000

Charges sociales

186.000 120.000 16.000 50.000

Dotations aux amortissements

180.000 180.000 …………….. …………

Autres charges d’exploitation

30.000 30.000 ……………... ………

Charges financières

20.000 20.000 ……………… ………

10. Définissez le seuil de rentabilité et situez son importance dans la gestion des activités d’une entreprise.

11. Déterminez le seuil de rentabilité en valeur et en volume 12. Déterminez sa date d’obtention si l’entreprise reste fermée en août. 13. représentez-le graphiquement.

L’ONG LAVIESTBELLE est une coopérative qui a pour activité la fabrication et la commercialisation de jus d’ananas et de jus mangue et de produits à base d’ananas

et de mangue. Dans sa gamme de produits on peut compter :

Gamme ananas jus naturel d’ananas confiture d’ananas pulpes séchées d’ananas Gamme mangue

CAS N°12: ONG LAVIESTBELLE


Étude de Cas Rhcom

95

jus pulpeux jus clarifié nectar

L’ONG LAVIESTBELLE a été créée depuis 2000 et a son usine de production à

BONOUA zone par excellence de culture de cette matière première et dispose de

son siège social dans la capitale administrative et financière(ABIDJAN). BONOUA

est une région de plus industrielle car plusieurs entreprises s’y sont déjà installées

depuis longtemps, ce qui fait de cette ville non seulement un pôle touristique, mais

aussi un pôle industriel et agricole ….

Elle fonctionne de la façon suivante:

Plusieurs agriculteurs (appelés coopérateurs) cultivent leurs propres ananas et mangues. La production est transportée de façon traditionnelle par les agriculteurs eux-mêmes jusqu’à la plateforme de production de la coopérative qui se charge de fabriquer le jus et les différents autres produits dérivés. Le hic dans tout ceci, c’est qu’il arrive parfois qu’il y est de fréquentes et récurrentes ruptures dans les chaines de production. Ceci parce que lorsque l’agriculteur-transporteur n’a pas de moyens financiers il peut ne pas acheminer sa production et le brader au marché noir de la ville.

Sinon de façon normale, Les bénéfices dégagés sont redistribués aux coopérateurs. Lorsque la production nationale est atteinte, le surplus est exporté. Cependant il faut rappeler qu’il n’existe en somme aucune politique normale et transparente sinon aucune stratégie d’internationalisation de la production. Cela s’explique par le fait que tous les coopérateurs y compris les dirigeants sont des planteurs et non des intellos.

Cette entreprise existe depuis 2000 et ses moyens humains (6 employés permanents), techniques et financiers sont limités. La plupart de ces employés n’ont pas d’expérience et de véritables compétences professionnelles.

Madame KOKO, gérante de la coopérative, commercialise essentiellement depuis l’existence de la coopérative des boissons (jus) et des gâteux dérivés de cette matière première. Sa gamme de produits est bien variée et diversifiée, ce qui lui permet de d’avoir une bonne position dans ce secteurs ou les coopératives concurrentes sont légion. Là où elle pèche c’est au niveau de la pratique de ses prix. En effet ses prix sont fixés de façon artisanale et varient d’un marché à autre. Il est différent de COCODY à ABOBO, et différent d’un super et hypermarché à un autre. L’entreprise soucieuse de la qualité de ses produits a compatit pour obtenir sa première certification ISO version 2008, mais hélas a échoué à cause non seulement de sa


Étude de Cas Rhcom

96

mauvaise politique de distribution et d’une action de Communication inexistante. En fait, Madame KOKO, gérante de la coopérative a péché à plusieurs niveaux :


Spécial Étude de cas RHCOM 97

Aucune logistique pour la distribution de ses produits, ce sont les 504 et Peugeot bâché qui assurent l’acheminement parfois des pannes ou crevaison peuvent durer des jours,

Aucune étude de marché n’a été faite, donc elle fabrique des produits qui ne répondent à aucun besoin,

Coté communication, elle est carrément inexistence. La bonne dame n’a jamais compris et ne comprend pas pourquoi il faut dépenser pour des actions de communication dispendieuses

La politique de distribution est non structurée et elle a souvent le courage de refuser des commander passer depuis l’extérieur de la cote d’ivoire,

Par moment, ses collaborateurs se plaignent de salaire impayés et de ses absences répétées.

Ses produits n’ont aucun positionnement précis, des positionnements qui changent au gré de la responsable selon la presse, car elle a refusé de recevoir la presse. Alors les journalistes ont d’elle la UNE de leurs supports pendant près de 15 jours. N’imaginez pas ce qu’ils ont dit d’elle, c’est interdit à ses proches parents.

Le drame chez cette dame, est qu’elle ne dispose pas de matériels informatiques lui permettant ‘être efficace et de communiquer avec son siège social.

Malgré son nombre impressionnant de clients, son marketing relationnel est nul, car elle ne dispose pas de fichiers clients pour ses meilleurs et grands clients,

… Le secteur de l’ananas est un domaine très concurrentiel, on dénombre près de 48 grandes coopératives et 4 fois puissantes qui l’ONG LAVIESTBELLE. La concurrence s’intensifie d’année en année, et d’ailleurs elle émane de toutes sortes d’acteurs qui l’attaquent de partout, par le haut avec de bons prix et par le bas avec des produits de qualité. L’entreprise a commis une erreur marketing importante. elle n’a jamais su qu’il est sincèrement important d’étudier et de comprendre le comportement et les besoins de consommateurs afin de lui adapter une offre en quantité et en qualité étant donné que le marché lui-même n’est pas docile et réceptif. Elle a aussi ignoré la part des concurrents sur un marché. Beaucoup de fois et Depuis un certain moment, les clients se plaignent parce que non seulement ils sont mal reçu mais aussi leurs nombreuses réclamations sont toujours restées sans suite. C’est bien dommage ! Et de La conséquence est sans appel : l’ONG LAVIESTBELLE a accusé un déficit cumulé en chiffre d’affaires sur les 3 dernières années de 3 points et sa part de marché s’est effritée au fil des années.

En juillet 2010, une grave crise interne éclate et va davantage altérer l’image déjà morose et sa notoriété en berne.

Depuis 2013 et pour l’année 2015 elle est Soucieuse de diversifier son offre, elle s'interroge sur l'opportunité de commercialiser un vin d’ananas biologique : ANABIO (ananas biologique). Une boisson douce avec 0% d’alcool à consommer frais.

Afin d'éclairer son jugement, elle vous confie l'analyse des dossiers suivants:



PREMIER DOSSIER : Analyse des ventes d’un produit de la coopérative. DEUXIÈME DOSSIER : Étude du nouveau produit ANABIO TROISIÈME DOSSIER : Action de communication

Premier dossier : Analyse des ventes du produit leader de la coopérative

Madame KOKO vous demande d'analyser l'évolution des ventes du produit leader de sa gamme. Il s’agit de sa première boisson à base de jus d’ananas. Cette boisson a connu un bien vrai succès story sur le marché avant d’être copié par les concurrents. La coopérative n’a rien pu faire puisque la marque n’était protéger par L’OAPI (office africaine de la propriété intellectuelle) ou à L’OIPI (office international de la propriété intellectuelle). Elle voudrait prendre des décisions marketing stratégiques qui engagent la vie de ce produit et la vie de la coopérative. Pour ce faire, Elle vous communique les statistiques de vente réalisées à la coopérative depuis 1965, première année de commercialisation du produit (Document 1). La coopérative vend 70 % de sa production au détail (à des particuliers), et le reste aux négociants (en grosse quantité).

Travail à faire :

1) Représentez graphiquement l'évolution des quantités vendues.

2) Commentez ce graphique et situez le produit dans son cycle de vie.

3) Effectuez une prévision des ventes pour l'année 2013 par la méthode des moindres carrés.

4) Commentez vos résultats.

Document 01 : Évolution des ventes aux particuliers (en hectolitres (hl)

Années Nombre d'hl vendus

2003 427625

2004 460724

2005 512589

2006 514865

2007 426448

2008 363565

2009 322933

2010 298432

2011 212259

2012 199587



Deuxième dossier : Étude du nouveau produit ANABIO

A la suite de cette analyse, Madame KOKO projette de commercialiser un jus biologique : ANABIO (ananas biologique). Une boisson douce avec 0%d’alcool à consommer frais issu de l'agriculture biologique, dont il faudra fixer le prix de vente public.

Elle souhaite par ailleurs une étude relative à la qualité.

Pour ce faire, elle a conçu un questionnaire destiné à la clientèle de passage de l’ONG LAVIESTBELLE. Elle vous demande d'analyser ce dossier.

Travail à faire :

1) Étude de marché

- 1-1 Critiquez, sur le plan de la forme, le questionnaire que vous a remis madame KOKO (Document 2).

- 1-2 Critiquez, sur le plan du fond, et reformulez les questions qui vous semblent incorrectes.

Document 2 : QUESTIONNAIRE

1/. Estimez-vous être un client régulier de l’ONG LAVIESTBELLE? (barrez la mention inutile)

OUI NON

- Si OUI, quelle quantité de vin achetez-vous personnellement ?

............................... de litres.

2/. Pourquoi achetez-vous à la l’ONG LAVIESTBELLE ?

3/. Quels sont les produits que vous achetez le plus à la l’ONG LAVIESTBELLE?

ananas-gâteau

ananas- pain

ananas-jus

ananas-tranches

4/. Êtes-vous intéressé par les nouveautés ?

OUI NON

5/. Une boisson issu de l'agriculture biologique vous semble-t-il être de meilleure qualité ?



OUI NON

6/. Le prix est-il un élément important dans le choix de vos vins ?

OUI NON

7/. En dessous de quel prix n'achèteriez-vous pas une boisson issue de l'agriculture biologique car vous le jugeriez de mauvaise qualité ?

- De 1500 F 1500 à 2500 F

2500 à 3500 F + de 3500 F

8/. Seriez-vous prêt à payer plus cher un vin issu de l'agriculture biologique ?

OUI NON

L'étude de la demande fait ressortir que les acheteurs potentiels de l’ONG LAVIESTBELLE sont prêts à payer un vin issu de l'agriculture biologique entre 2500 FCFA et 3500 FCFA la bouteille.

Travail à faire:

2) Détermination du prix de vente (Document 3)

- 2-1 Calculez le coût de revient d'une bouteille de 0,75 1 ANABIO en utilisant les éléments de Document 3.

- 2-2 Déterminez le prix de vente public d'une bouteille d’ANABIO sachant que le taux de marque est de 39 % et le taux de T.V.A= 18%.

- 2-3 Commentez vos résultats.

- 2-4 Citez d'autres éléments qui pourraient servir à Madame KOKO pour fixer son prix de vente public.

Document 3 : Éléments de calcul du coût de revient de ANABIO

ANABIO est fabriqué dans des tonneaux de 150 litres. Il faut en moyenne 250 kg de jus issus de l'agriculture biologique achetés 1000 le kg aux coopérateurs pour remplir un tel tonneau.

stocké (coût: 30.000 F CFA par tonneau). Enfin, cette boisson est mise en bouteille. Sur chaque bouteille sont placés une

étiquette, un bouchon et une capsule. Toutes ces tâches sont réalisées sur une chaîne. En une heure, deux ouvriers peuvent embouteiller le contenu d'un tonneau.

Coût horaire par ouvrier: 6000 FCFA hors charges sociales Charges sociales: 45 % du coût horaire



Les bouteilles sont achetées 200 FCFA HT l'unité. Coût d'une étiquette: 480 FCFA HT. Les bouchons et les capsules sont achetés en grande quantité: 60.000 FCFA HT les 1 000 bouchons et 50.000 FCFA HT les 3 000 capsules.

Une taxe de 2200 FCFA doit être payée pour 100 bouteilles vendues. Madame KOKO, consciente de la faveur actuelle des consommateurs pour les produits du terroir a eu récemment un entretien avec une personne de l'I.N.A.O. (Institut National des Appellations d'Origine de FRANCE) qui lui a remis de la documentation sur la qualité. (Document 4)

Elle vous demande d'analyser ce dossier.

Travail à faire :

3) Étude de la qualité

A. La gérante vous demande de mettre en évidence les difficultés rencontrées par les producteurs pour faire connaître et distribuer leurs produits de qualité, B. Et de caractériser les différents signes de la qualité, C. de justifier aussi pourquoi Madame KOKO n'a que la possibilité d'utiliser pour son produit, la mention : boisson "issu de ananas provenant de l'agriculture biologique". Document 4

Les jus "issus de l'agriculture biologique" commencent à investir les grandes surfaces. Mais les freins restent trop nombreux pour une diffusion de masse.

Les boissons bio vont-ils réussir à se frayer un chemin au milieu des centaines de crus en rayon ? Difficile de répondre. Jusqu'alors, le bio est resté la préoccupation de viticulteurs soucieux d'environnement et non des producteurs d’ananas. Pour les consommateurs, il n'est pas encore facteur de choix ni au niveau du goût, ni en ce qui concerne la sécurité alimentaire puisqu'aucune étude comparative n'a été menée pour mesurer la présence de résidus phytosanitaires et déterminer leurs effets sur la santé. [ ... ]

La période d'un engouement de masse n'est pas encore atteinte. [ ... ] Pourtant, toutes les grandes surfaces prévoient à court terme d'intégrer des jus bio dans leurs rayons. [ ... ] CAPSUD fut le premier l'an dernier à jouer des boissons bio sur ses prospectus... [ ... ] Cependant, les freins restent nombreux. Très nombreux. Dans un magasin, on ne trouve au mieux que cinq ou dix flacons de bio dans un océan de 300 bouteilles. [ ... ]

Pour l'heure, le bio reste du domaine des magasins spécialisés, Les magasins spécialisés et de la vente directe. [ ... ] Les boissons bio n'obtiendront une diffusion à grande échelle que lorsque des négociants de poids les feront figurer à leur carte, approvisionnant les magasins de manière constante. [ ... ]

En matière d'étiquetage, même si les choses évoluent, les agriculteurs bios sont rarement soucieux de la présentation de leurs flacons. L'emballage n'est pas le



premier de leurs soucis. Ils préfèrent vendre leur boisson bio en dialoguant avec leur clientèle directe. Or, dans le libre-service les boissons se vendent seules. Étiquetage et contre étiquetage doivent convaincre des consommateurs très souvent perdus face au rayon.

RÉGLEMENTATION: UN FLOU PERSISTANT

Encore plus surprenant la boisson bio... n'existe pas. Inutile de chercher le logo AB (agriculture biologique) sur' une bouteille. Il est interdit par la loi. Seule la mention boisson "issu de ananas provenant de l'agriculture biologique " est autorisée. Pourquoi ? La boisson échappe bizarrement à la réglementation des produits transformés. Et les pouvoirs publics refusent d'admettre qu'un règlement spécifique lui soit appliqué. La réglementation des appellations d'origine contrôlée et celle de pays sont seules admises.

Document 4 COMMENT DISTINGUER LES VRAIS SIGNES DE QUALITE ?

A.B. (Agriculture Biologique)

Le produit agricole qui arbore ce signe doit provenir d'un mode de production biologique, engrais vert, traitement naturel des parasites et des maladies. Pas question d'utiliser des produits chimiques de synthèse. Quatre organismes de contrôle ont reçu l'agrément des pouvoirs publics: Socotec, Biocontact, Ecocert et Qualité France (tous ces organes sont d’origines françaises).

C'est actuellement le seul sigle officiel. Les autres mentions faisant référence à l'agriculture bio sont accordées par des associations plus ou moins strictes sur les contrôles et l'agrément.

A.O.C. (Appellation & Origine Contrôlée)

Tout le monde a entendu parler des appellations d'origine contrôlée qui concernent les vins et les alcools, les fromages et les mais aussi certaines volailles (de Bresse), les noix de Grenoble ou le chasselas de Moissac et maintenant pour des boissons bio.

L'A.O.C. est attribuée à un produit en fonction de son aire de production, très précisément délimitée. C'est I'N.A.0. (Institut National des Appellations d'Origine) qui gère cette distinction. L'A.O.C. a pour principal mérite de défendre l'originalité géographique d'un produit liée au terroir et au savoir-faire local.

Les vins A.O.C et autres boissons Sont également protégés géographiquement et doivent répondre à des critères de production précis.

Troisième Dossier: Action de communication

Afin de promouvoir son produit, Madame KOKO souhaite mettre en place une campagne de communication.



L’ONG LAVIESTBELLE fait partie de l'union des commerçants producteurs d’ananas. Madame KOKO désire faire paraître une publicité d'une page dans un « Guide pratique de la région ». Celui-ci est distribué aux touristes et autres personne en 200 000 exemplaires par l'intermédiaire de l'office du tourisme, des campings et de divers magasins.

Elle a réalisé une maquette de cette page et vous demande votre avis.

Travail à faire :

1. Proposez, en les justifiant, trois autres moyens d'actions de communication (média ou hors média) pour le lancement de ce nouveau produit. 2. Dans une note structurée et organisée, montrez l’importance de qualité et de certification et de la normalisation pour le consommateur et pour l’entreprise. 3. Proposez une STRATEGIE DE COMMUNICATION complète, objective, réaliste et réalisable l’entreprise. Le formateur

Créée en 1969 par Jean DESJOYAUX, la société est implantée près de Saint Etienne dans le centre de la France. Elle se classe aujourd’hui au premier rang des fabricants européens de piscines.

La notoriété de DESJOYAUX résulte d’une innovation : l’entreprise a été la première à démocratiser la piscine grâce au système de vente en kit, la première à commercialiser à grande échelle le rêve des familles.

La société, dont le dirigeant reste attaché à son caractère familial, a pour ambition de passer d’ici 2013 de 18% à 30% de parts du marché français. Pour attirer une nouvelle clientèle, elle vient d’étendre sa gamme de produits, en commercialisant à la fois des piscines aux prix encore plus bas, et des produits haut de gamme, voire de prestige, améliorés en matière de design.

La communication de DESJOYAUX, exclusivement commerciale, est restée jusqu’à présent axée sur les produits proposés au grand public. L’objectif était de faire vendre et de créer du trafic chez les distributeurs. Mais il apparaît maintenant nécessaire de s’inscrire plus durablement dans l’esprit des consommateurs. Elle souhaite se créer une image plus forte et imposer davantage sa marque. Le nom de DESJOYAUX doit être désormais immédiatement associé à la piscine.

La prochaine campagne de communication sera dotée d’un budget annuel de 2 millions d’euros. Elle doit continuer à promouvoir les produits tout en constituant

CAS N°13 : DESJOYAUX



un tournant dans la communication de l’entreprise par la construction d’un territoire de marque.

TRAVAIL A FAIRE

DOSSIER 1

1. A partir de l’annexe 3, calculez les coefficients saisonniers trimestriels, commentez les résultats de l’activité

2. Calculez, à partir de l’annexe 3, l’équation de la droite d’ajustement par la méthode des moindres carrés.

3. Calculez le chiffre d’affaires prévisionnel pour l’année 2003 (période allant de sept 2002 à aout 2003)

4. Calculez le chiffre d’affaires prévisionnel trimestriel pour la même période, commentez les résultats de l’activité.

DESJOYAUX désire réaliser une opération de publipostage pour stimuler ses ventes en période creuse. Les informations relatives à cette opération sont :

Cout de réalisation de la lettre : 100 FCFA Coût d’envoi : 1.500 € Frais de conception : 400.000 € Taux de remontée estimé : 5% Montant moyen d’un achat : 600.000 € Taux de marque de l’entreprise : 25% Fichier de : 500 clients

5. Calculez le cout de cette opération 6. L’opération Est-elle rentable ? 7. combien d’adresses faudrait-il pour atteindre le seuil de rentabilité ? 8. présentez de manière synthétique un bilan diagnostic de DESJOYAUX. En 9. Proposer une stratégie de communication. 10. Proposer une stratégie de moyens de communication. Les actions devront se

dérouler pendant la période de septembre 2011 à août 2012. vous appuierez sur un budget de 320.000.000 d’euro (y compris les frais d’agence 10% et les frais techniques 10%)

ANNEXE 1 : PRESENTATION DE L’ENTREPRISE La société DESJOYAUX

Après la construction de sa piscine familiale, Jean DESJOYAUX, fort d’une expérience acquise dans le bâtiment, décide en 1969 d’associer les techniques du B.T.P (Bâtiment, Travaux Public) au monde de la piscine. Ce sont les débuts de la société DESJOYAUX Bâtiment, spécialisée dans la construction de piscines et la pose de carrelage.

Depuis, l’entreprise a fait ses preuves : en un peu plus de 30 ans, elle est devenue le leader français puis européen de la piscine.



Son site industriel de 20 000 m2, unique au monde, voit le jour en 1991. Dès l’année suivante, la société est introduite au second marché de la bourse de Paris. Elle devient le premier fabricant de piscine côté à la bourse de Paris. Mais cette évolution crée une exigence de performance financière. Ainsi, le PDG prend en 2001 la décision de procéder à une restructuration interne, à la source de changements de postes et de services pour une partie du personnel. L’accent a été mis sur la création d’une plate-forme service clients, afin d’assurer le contact direct avec le réseau de distributeurs et la clientèle des particuliers.

En 1999, la société parvient à fabriquer 8 000 piscines. En 2000, elle dépasse le seuil des 10 000 piscines vendues. 150 personnes exercent actuellement sur le site industriel de 15 hectares de la st Etienne dans le centre de la France, produisant en moyenne 2 piscines à l’heure et assurant le service après-vente.

Son objectif est d’atteindre les 20 000 piscines à l’horizon de l’année 2013.

Elle ambitionne 50% de parts de marché sur les piscines en kit et souhaite asseoir davantage ses positions sur le segment du collectif (hôtels, campings…).

Afin de pouvoir doubler la capacité de production, des investissements en matériel de fabrication ont été opérés : les produits bénéficient ainsi des dernières avancées technologiques.

En France, DESJOYAUX distribue ses produits grâce à 156 points de vente en concession, détenus par des commerçants indépendants, à l’enseigne DESJOYAUX, auxquels est accordée l’exclusivité.

Deux personnes exercent en moyenne dans chaque point de vente. Le lien entre la société DESJOYAUX et les concessionnaires se fait grâce à une équipe de 5 commerciaux, dits animateurs de région, salariés de DESJOYAUX, qui s’occupent du service après-vente et des litiges. Ils assurent un soutien lors des journées portes ouvertes.

Une enquête montre que 53% des foyers intéressés par l’achat d’une piscine citent DESJOYAUX en première intention d’achat. La société peut se prévaloir aujourd’hui de plus de 50 000 piscines installées dans le monde.

Une marque signée DESJOYAUX

Le credo de la marque : l’installation d’une piscine dans son jardin ne doit plus être un rêve « hollywoodien ». Le client peut se faire livrer sa piscine clé en main, sans ne se soucier de rien.

S’il est bricoleur, il peut opter pour les différents kits et la monter lui-même.

La marque offre des produits de qualité, innovants grâce à des systèmes brevetés à son nom :



le coffrage permanent actif en polypropylène, composé à 80% de béton, est une technique née de l’alliance de l’industrialisation et d’un savoir-faire de tradition. Il est garanti 10 ans et certifié par le bureau de contrôle indépendant Veritas tant dans sa fabrication que dans sa mise en œuvre. Cette technique offre l’avantage de réaliser des bassins de toutes formes et de toutes dimensions qui une fois terminés constituent des ouvrages autoportants et durables.

la filtration sans canalisation est un système qui simplifie le montage des piscines et l’entretien annuel ou quotidien.

Elle souhaite aujourd’hui développer des produits équipés avec davantage d’options et d’accessoires, en particulier :

les « produits boutiques » : sorties de bain, mobilier, jeux gonflables, fauteuils d’eau, produits d’entretien…

les équipements : escaliers, barrières de sécurité, enrouleurs, bâches, douches solaires, bains à remous.

Elle a également pour projet de créer une imposante piscine spécialisée pour les nageurs professionnels. Pour DESJOYAUX, technologie rime avec respect de l’environnement, puisque la construction des piscines intègre des matières recyclées en interne, jusqu’à 20% de granulats de plastique extrudé, résultat de la valorisation de matière plastique usagée.

La technique du montage

En, usine, DESJOYAUX fabrique un ouvrage monolithique, pré-monté, garantissant la qualité des éléments d’ensemble et permettant de minimiser le temps des équipes de pose dans le jardin du client.

Sur site, le client, les distributeurs-installateurs, relais de DESJOYAUX, réalisent le montage des piscines en trois étapes :

traçage de la piscine, terrassement, pose des plots, des structures puis des étais de réglage ;

ferraillage du bassin, coulage, maçonnerie, remblaiement et finition ; pose des margelles, du liner (bâche de fond), installation du système de filtration

mise en route de la piscine et pose des plages. ANNEXE 2 : EXEMPLES DE PRIX PRATIQUES DEPUIS 2002.

PRIX DE QUELQUES MODELES DE PISCINES DESJOYAUX DEPUIS 2002 : Piscine en kit « Benjamine » = 5 600 €

Piscine en kit « America » = 6 400 €

Piscine en kit « Classique » = 7 400 €

Piscine « Prête à Plonger » (toute installé), modèle « America », = 12 800 €

Pompe à chaleur « Europac », pour maintenir l’eau de la piscine à 26o= 2 890 €

ANNEXE 3 : EVOLUTION DU CHIFFRE D’AFFAIRES.



Chiffre d’affaires trimestrielles et annuelles de la société

CA DE 2000-2001 CA DE 2001-2002

Trimestre Trimestre

Sept à nov. 2000 20,47 Sept à nov. 2001 27,97

Déc. 2000 à fév. 2001 8,43 Déc. 2001 à fév. 2002 9,65

Mars à mai 2001 21,67 Mars à mai 2002 30,76

Juin à aout 2001 9,63 Juin à aout 2002 10,92

60,20 79,30

Chiffre d’affaires annuel de la société

Année Chiffre d’affaires

1998-1999 41,30

1999-2000 49,50

2000-2001 60,20

2001-2002 79,30

ANNEXE 4: COMMUNICATION DE DESJOYAUX

Chez DESJOYAUX, la communication est réalisée par le service communication de l’entreprise (y compris les exécutions graphiques) qui fonctionne comme une agence intégrée ; c’est un choix de la Direction Générale.

La marque DESJOYAUX ne bénéficie pas d’une personnalité particulièrement forte dans l’esprit des consommateurs.

Le site Internet de DESJOYAUX a été créé en 2000. L’entreprise souhaite le restructurer.

Les distributeurs parrainent également des clubs de football au niveau local.

La communication est essentiellement commerciale, surtout axée sur les opérations promotionnelles et la communication média : 60% du budget publicitaire est investi en spots T.V., d’une durée de 30 secondes, se limitant à la représentation d’enfants s’amusant dans l’eau, suivie de la signature de la marque.

Pour la promotion de ses produits, la marque utilise des accroches comme « Jusqu’au 15 avril, découvrez nos offres privilèges, du 'Prêt à poser' au 'Prêt à plonger'… » Ou bien « Votre partenaire DESJOYAUX vous propose une large gamme d’équipements et d’articles de loisir ».

La communication interne s’articule essentiellement autour du journal destiné au personnel.

La communication auprès du réseau distributeurs se limite à la diffusion de supports publicitaires (édition, publicité sur le lieu de vente) destinés à la clientèle.



ANNEXE 5 : EXTRAITS D’ARTICLES DE PRESSE

Piscines, le rêve à votre portée

Le choix d’avoir une belle piscine est une préoccupation de plus en plus répandue, finie l’ère du kit bas de gamme ! On la veut plus esthétique, plus fonctionnelle et mieux équipée. Les techniques de fabrication ont évolué et permettent désormais d’avoir un produit de qualité à prix abordable. La tendance est aux formes originales qui s’adaptent parfaitement aux formes de la maison. La piscine contribue à l’architecture générale de l’ensemble jardin-maison. Même en choisissant des formes plus classiques, rectangulaires, la touche d’originalité peut être apportée par les matériaux et les couleurs. L’aspect décoratif dépend aussi du mobilier, qui contribue à créer une reposante harmonie. En plus du plaisir des longues baignades, l’eau procure une sensation apaisante, relaxante, envoûtante… L’été, la vie s’organise autour de la piscine ; les repas, les apéritifs entre amis, la lecture, le bronzage… De longs moments de détente inoubliables.

Envie d’une piscine ? Jetez-vous à l’eau !

Ludique, tonique et conviviale, la piscine est source de bonheur pour toute la famille. Voir et entendre l’eau, se plonger dans sa fraîcheur et sa transparence sont autant de joies que vous partagerez durant toute la belle saison : de véritables vacances à domicile. Désormais à la portée de tous les budgets, elle est disponible dans une grande variété de procédés de construction et de formes avec un large choix d’équipements techniques.

La piscine familiale

Faite pour être utilisée par toute la famille, elle doit être assez vaste et profonde pour satisfaire les nageurs, et pourvue d’un petit bain pour les jeux des jeunes enfants. Les équipements ludiques ou de confort sont indispensables aux piscines familiales.

La piscine rapide

la hors-sol, qui ne nécessite ni excavation ni tranchée, est la plus rapidement installée. Quelques heures de montage ou 2 jours tout au plus. La seule piscine à ne pas être enterrée, évitant d’engager de grands travaux. Le premier achat d’une piscine est souvent hors sol.

La monocoque, grâce à sa structure déjà entièrement réalisée en usine, ne demandera que 48 h de mise en place.

La piscine en kit, à un prix light, à monter soi-même, s’installe en 6 week-ends. La prête-à-plonger, réalisée par un professionnel, demandera entre 8 jours et 3

semaines de délais. La piscine de rêve



Il s’agit ici de privilégier une harmonieuse cohabitation avec l’habitation. La piscine doit illuminer la soirée de son plan d’eau, accueillir sur ses plages les déjeuners. Sont de mise les éléments décoratifs, les équipements de mise en valeur, tels l’éclairage subaquatique, l’illumination ponctuelle des végétaux, les jets d’eaux et fontaines…

ANNEXE 6 : INFORMATIONS SUR LE MARCHE

Le marché de la piscine en France

Le marché de la piscine se développe avec régularité tant en France que dans les pays voisins mais avec des caractéristiques et des traits différents pour chacun des pays concernés. Ce marché évolue en fonction de plusieurs facteur parmi lesquels : le développement économique de chaque pays, les données climatiques, la réglementation en vigueur, la vie culturelle et la politique des loisirs. La France possède le marché le plus important, suivie de près par l’Espagne. L’Italie, l’Angleterre et l’Allemagne sont loin derrière

1) Evolution du marché. Depuis une trentaine d’années, le marché de la piscine en France est en constant et

régulier développement comme le démontrent ces quelques chiffres :

Environ 5 000 bassins construits en 1971, 10 000 en 1981 et 25 000 en 1991 ; En 1998, on a construit environ 23 000 piscines enterrées et installé 32 000

piscines hors-sol (avec filtration) ; En 1999 : 27 000 piscines enterrées et 42 000 hors-sol, ce qui représente pour

cette seule année une progression de 15% pour la première catégorie et de 31% pour la seconde.

Les chiffres différent quelque peu selon les sources (essentiellement la Fédération Nationale des Constructeurs d’Equipement, de Sports et de Loisirs et les fabricants) mais en se tenant dans la moyenne de la fourchette, on peut estimer qu’en 1990 le parc de piscines enterrées était de 270 000 bassins, les piscines hors-sol étant alors quantité négligeable et qu’en 1999 ce parc est de 560 000 bassins dont 100 à 120 000 piscines hors-sol.

La répartition géographique des piscines enterrées suit de très près le soleil : ainsi on dénombre 260 000 bassins dans le sud-est, 110 000 dans le sud-ouest, 50 000 dans le nord-est, 30 000 dans le nord-ouest et 20 000 en région parisienne.

Une partie de ce parc est relativement ancien puisque environ 80 000 piscines ont plus de vingt ans et 100 000 piscines plus de 10 ans, ce qui crée un important marché pour la rénovation.

On compte en France approximativement 12 millions de logements individuels avec jardin. Tous les occupants ne sont pas propriétaires mais on peut estimer que 5 millions de jardins sont susceptibles de recevoir une piscine : de quoi espérer une



progression durable du marché. La seule présence d’une piscine dans le voisinage entraîne une nette augmentation des intentions d’achat des propriétaires des alentours.

2) Piscine – type La piscine "moyenne type" mesure 4,70 x 9,50 m. elle est en panneaux et liner dans

60% des cas, en béton et en polyester, à parts égales, pour le restant. Le niveau d’équipement progresse fortement : toute piscine ou presque dispose à présent d’un appareil de nettoyage automatique et nombreuses sont celles qui sont équipées d’un système automatique de traitement de l’eau (on peut estimer que près du quart des piscines construites chaque année sont équipées d’un appareil de traitement par électrolyse du sel.

3) Présentation de la profession La grande majorité (soit 80%) des piscines enterrées est vendue par les

professionnels de la piscine, soit en "prête à plonger" soit en kit alors que les piscines hors-sol (équipées de filtration) sont vendues par la grande distribution et les jardineries à 80%, les "pisciniers" assurant le reste des ventes.

Sur ce marché cohabitent fabricants, distributeurs et installateurs. Ce sont rarement les mêmes hommes. Les premiers sont des industriels, les autres sont des hommes de terrain, proches de l’artisanat. La tendance est au regroupement, les professionnels unis étant mieux armés pour fabriquer, vendre et communiquer.

4) Historique et prospective La piscine a été longtemps symbole de luxe et signe indiscutable de réussite : elle

accompagnait naturellement toute résidence tant soit peu fastueuse. Dans les années 50, les quelques dizaines de piscines qui se construisaient alors en France l’étaient par des "traiteurs d’eau" (tels Permo, Culligan, Gilliam…) très au fait de tout ce qui touchait à la filtration et à la désinfection de l’eau. Ils travaillaient en collaboration avec des architectes ou des entrepreneurs. Le métier de piscinier n’existait pas encore. Au cours des années 60/70, le marché se développe brusquement avec l’apparition des premières piscines préfabriquées venues des USA. Faciles à monter, peu chères et sûres grâce en particulier au liner, elles révolutionnent les modes et les mœurs en rendant la piscine accessible à tout propriétaire de jardin. Des professionnels se consacrent alors exclusivement à la construction et à l’installation des piscines. Le métier de "piscinier" est né. L’apparition du kit va accentuer la démocratisation de la piscine qui ne cesse de se perfectionner depuis, tout en voyant ses coûts baisser régulièrement.

La répartition des propriétaires de piscines par catégorie socio-professionnelle s’est par conséquent beaucoup élargie : si actuellement les cadres supérieurs représentent 19% de l’ensemble, ils sont talonnés par les retraités (18%), les employés et les professions intermédiaires (16% chacun) ; les professions libérales, les commerçants et les ouvriers ferment la marche avec chacun 11% du marché. Il est à noter que les retraités représentent une bonne clientèle pour les



piscines hors-sol, la présence des petits-enfants pendant quelques jours de l’année les amenant à se décider volontiers pour ce type d’investissement. Les propriétaires de piscines ont majoritairement entre 40 et 60 ans.

Un nombre croissant de jeunes ménages veulent acquérir une piscine : ils fournissent le plus fort contingent des acheteurs du kit. A l’opposé, existe une frange étroite de clients fortunés, exigeants sur les formes, les matériaux et les équipements. Ils orientent le marché vers le beau et l’original. Le gros du bataillon regroupe ceux qui ont des enfants, de petits-enfants, quelques moyens et qui désirent une piscine belle mais pratique. Ils dynamisent le marché dans le domaine des équipements de base.

La piscine concrétise le désir d’une vie vécue à l’abri de tout tracas et de toute pollution et si elle est source de plaisir, elle est aussi source de santé. Dans la conception actuelle du bonheur, forme et bien-être sont deux composantes essentielles. Le bien-être est en passe de devenir non plus seulement un droit mais un devoir : celui de se sentir bien avec soi-même, d’offrir une image de soi agréable. Or, la piscine maintien en forme tant par la vertu de l’exercice qu’elle génère que par le côté dévêtu qu’elle impose. Conviviale et lieu de vie au naturel, la piscine est un atout majeur dans la vie d’une famille.

Depuis quelques années donc, le goût de l’eau et le désir d’une piscine s’avèrent profonds et l’achat d’impulsion ne dépasse pas 5% de l’ensemble. Toutefois il est certain que la chaleur précipite les décisions latentes, rendant chaque campagne harassante pour les professionnels et parfois désespérante pour le particulier qui ne veut pas accepter de voir son désir différé, si peu que ce soit. Le marché croît, la demande est forte, les progrès techniques sont indéniable mais le métier reste difficile et fatigant car trop saisonnier.

www.piscine-pro.com

LES PRINCIPAUX ACTEURS DU MARCHE FRANÇAIS

Cinq acteurs principaux sont présents sur le marché français :

1. DESJOYAUX (positionnement de la piscine familiale, du piscinier populaire), 2. CARRE BLEU (positionnement de la piscine haut de gamme), 3. MAGILINE (positionnement de la piscine familiale), concurrent direct de

DESJOYAUX présent sur le même segment de marché, 4. AQUILUS (positionnement de la qualité du service, mais n’assure pas la

fabrication des bassins), 5. WATERAIR (positionnement spécialiste de la piscine en kit). Une concurrence des fabricants américains voit le jour depuis peu, arrivant

progressivement sur le marché français, avec des produits très concurrentiels et des noms de marques très évocateurs. En outre, de nouvelles formes de piscines beaucoup moins coûteuses apparaissent sur le marché de la piscine hors-sol : à structure bois ou structures souples démontables.

http://www.piscine-pro.com/



Au même titre que DESJOYAUX, l’ensemble des marques de piscines proposent des accessoires appelés « produits boutiques », pour créer du trafic dans leurs points de vente. Mais la majorité des consommateurs les achètent ensuite en grandes surfaces.

Des préoccupations écologiques commencent à voir le jour, entraînant certains fabricants à proposer des appareils de traitement des eaux par électro-ionisation. Le procédé, pour l’entretien des piscines, permet de traiter l’eau quasiment sans chlore ni sel, dont on connaît les méfaits sur la peau, sans parler des inconvénients sur les accessoires métalliques.

Les prospectives du Centre de Communication Avancée, C.C.A., soulignent chez les Français :

La tendance au « cocooning » et un besoin de trouver du temps pour s’occuper de soi, de son corps, de sa forme,

Le retour aux sources, aux valeurs familiales et à la naturalité,

La recherche de spiritualité, valorisant la philosophie zen,

Le développement du « communautarisme », correspondant à un besoin de refuge.

ANNEXE 7 : EXEMPLES DE COMMUNICATION DES COUCURRENTS

Les quatre annonces presse qui suivent sont tirées des titres :

Piscines et spas magazine, hors-série 100 piscines, édition 2001

Piscines et spas magazine, hors-série guide des piscines, édition 2001

Maisons et décors Méditerranée, février mars 2002.

L'huilerie BIENVIVRE est installée depuis 1980 au port autonome d’Abidjan. L'entreprise traite environ 5 tonnes de noix par an collectées auprès des producteurs locaux. La fabrication est issue d'un savoir-faire ancestral, mais derrière les machines anciennes, de nombreux outils garantissent la qualité. L'huilerie BIENVIVRE propose une gamme de produits, disponibles en bouteilles, bidons, fûts ou containers. M. BONAVENTURE NGORAN, récent propriétaire de l'huilerie BIENVIVRE, souhaite donner une nouvelle impulsion à son entreprise. Il s'interroge sur la stratégie commerciale et communicationnelle à mettre en œuvre pour développer son activité sur un marché concurrentielle et saturé.

CAS N°-14 :L'HUILERIE BIENVIVRE



TRAVAIL A FAIRE

A partir des annexes 1 à 5

1. Analysez la tendance générale du marché des huiles alimentaires. Expliquez la différence d'évolution des ventes en volume et en valeur

2. Présentez les différents éléments de l'offre sur ce marché 3. Commentez l’évolution 2008/2007 des différents segments 4. Calculez la tendance de consommation ou part de marché des différents

segments. M. BONAVENTURE NGORAN souhaite à présent procéder au diagnostic commercial de son entreprise afin d'apprécier sa situation par rapport au marché.

A partir des annexes 6 à 8

5. Caractérisez la gamme des produits de l'huilerie BIENVIVRE 6. Identifiez et justifiez le positionnement commercial de cette entreprise. 7. Analysez l'évolution de son chiffre d'affaires en calculant : a. Le taux d’évolution et le taux d’évolution moyen b. Commentez les différents résultats.

M. BONAVENTURE NGORAN décide de procéder à un élargissement de sa gamme en créant une huile de noix biologique. La spécificité de la matière première induira toutefois une production limitée.

A partir des annexes 9

8. Justifiez le choix du lancement de ce nouveau produit. Vous vous appuierez sur vos analyses précédentes

9. Calculez le coût de revient ainsi que le prix de vente public d'un litre d'huile de noix biologique en vente directe dans la boutique de l'entreprise. Ce prix vous semble-t-il en cohérence avec le positionnement de l'entreprise ? Justifiez votre réponse

À l'occasion du lancement de ce nouveau produit, l'entreprise s'interroge sur l'opportunité d'utiliser un nouveau circuit de distribution pour ses produits : les épiceries fines de la région.

10. Appréciez la pertinence de ce nouveau circuit de distribution. 11. Présentez un plan de communication cohérent et pertinent susceptible de

permettre à M. BONAVENTURE NGORAN d’assurer une gestion optimale de sa nouvelle activité. Vous disposez d’un budget de communication restreint de 150.000.000 HT.

Annexe 1 : Présentation des principales huiles alimentaires

« Les huiles alimentaires sont extraites à partir des plantes oléagineuses. Ces plantes fournissent de l'huile :

à partir de leurs graines, comme l’arachide, le soja, le noyau de palme ou le



tournesol ; à partir de leurs fruits comme la palme et l'olive.

Il existe d'autres plantes qui fournissent aussi de l'huile, mais qui sont cultivées à moins grande échelle : c'est le cas des noix, des noisettes et des amandes. Toutes ces plantes ont une autre propriété qui intéresse les éleveurs de nos pays : après l'extraction de l'huile de la graine, il reste un résidu qui est très riche en protéines. Ce résidu appelé « tourteau », est utilisé pour nourrir les bétails […]. Le marché des huiles alimentaires est tenu par DINOR ET PALME D’OR et les marques de distributeurs (MDD) qui réalisent plus de 90 % des ventes en volume et 83 % du chiffre d'affaires. »

Annexe 2 : État des lieux du marché des huiles alimentaires

« Face à une érosion naturelle en volume, les fabricants d'huiles innovent sur fond d'inflation et sortent de la neutralité.

Les chiffres du marché 313 millions de litres : ce marché mature s'érode régulièrement. Il a perdu 2,6 % en 2008, tant en hypermarchés et supermarchés que dans le hard-discount et ce, sous l'effet notamment du développement de la consommation hors domicile. Les fabricants tablent pourtant sur une hausse de 0,4 % en cumul annuel sur les six premiers mois de l'année en raison du recul du hors-domicile et du retour au fait maison.

60.000 millions de FCFA : touché de plein fouet par la hausse des prix des matières premières en 2008, le marché de l'huile a progressé de 7,2 % en valeur. Le prix moyen par unité conditionnée pour les huiles est de 1.000 FCFA.

36,5 % : DINOR domine très largement la catégorie avec une part de marché en volume frôlant les 37 % en 2008. L'opérateur a réussi à stabiliser ses positions en hypers et supermarchés. Il doit cependant faire face à des MDD énergiques.

Les grands acteurs DINOR : le leader ivoirien en grandes surfaces, après avoir diversifié la marque en 2008 avec Olive basilic, lance enfin une gamme d'huiles bio composée de trois références : une huile d'olive vierge extra et deux spécialités aromatisées, une huile à base de tournesol et l'autre au soja et sésame grillé. Le fabricant accueille également une référence torréfiée dans sa gamme Cœur de tournesol, qui ajoute un petit goût à une huile connue pour sa neutralité. Enfin, DINOR lance un concept original de sauce salade anti cholestérol en dosettes de 20 ml.

GOUTED’OR une marque d’huile élabore l’huile dénommée LES SECRETS, une gamme d'huiles qui s'adaptent à chaque plat : salades, viandes et volailles, pâtes, poissons, fromages et légumes. La marque souhaite redonner aux huiles leur rôle d'exhausteur de goût. Ces huiles tirent leurs vertus de variétés extra-vierges, (première pression à froid)

Ethiquable : l'huile de noix d'arachide équitable. Ethiquable est labellisée CODINORM (norme de côte d’ivoire). Elle est aromatique et recommandée pour les



assaisonnements ou la confection de gâteaux, et biscuits. Elle est riche en oméga 6 et acides gras essentiels. Un double positionnement, éthique et santé, original.

Les perspectives : vers plus de nature et de découverte. La culinarité et les atouts santé de certaines huiles ouvrent la porte à de nouveaux segments. Le marché pourrait accueillir plus largement une offre bio et aromatisée. Les ivoiriens sont de plus en plus sensibles à leur santé mais ne négligent pas pour autant leurs papilles. »

Annexe 3 : Vers une nouvelle image et une nouvelle notoriété des huiles végétales.

« […] Élément nouveau sur le marché des huiles végétales, le goût explique en grande partie le succès des produits. Ce succès laisse-t-il présager un essor des huiles à goût ? Les produits existent (huiles vierges de noix, noisette, amande, pistache, etc.), le savoir-faire des huiliers n'est plus à démontrer mais les volumes disponibles en huile vierge et leurs prix de revient limitent nécessairement l'offre à un « marché de niche ». Leur incorporation (huiles de graines ou de fruits) au sein des huiles combinées pourrait être une voie de développement du marché. […] Comme l'ensemble du marché alimentaire, le marché des huiles évolue aujourd'hui dans un contexte « scientifique et nutritionnel » de plus en plus prégnant. L'engouement récent des consommateurs pour les acides gras omégas 3 confirme cette tendance et trouve une réponse toute particulière dans notre activité, dans le droit fil du succès de l'huile d'olive. Cette dimension « nutrition-santé » attachée aux huiles végétales encore une fois ne « tombe pas du ciel ». […] Amorcés avec le rôle et l'importance des acides gras essentiels dans la prévention du risque cardiovasculaire, de nombreux travaux ont ainsi permis un approfondissement des connaissances scientifiques des huiles végétales. Ces études ont contribué contre « vents et marées », dans un contexte général de « chasse au gras », à forger leur nouvelle image. Aujourd'hui, le marché des huiles est loin de se cantonner au seul périmètre des produits de « première nécessité ». La physionomie de l'industrie de l'huilerie est associée à ces évolutions profondes, les produits qu'elle transforme et met sur le marché sont nombreux et s'attachent à répondre aux attentes commerciales, nutritionnelles, gustatives ou techniques de ses clients, qu'ils soient professionnels ou non […]. »

Annexe 4 : Consommation d'huiles alimentaires en Côte d’ivoire par segments

Segments Millions de litres (année 2008)

Évolution 2007/ 2008

OLIVE 155 − 4,02 %

TOURNESOL 64 − 2,29 %

MÉLANGES 50 − 1,96 %

FRITURES 11 − 0,90 %

SOJA 11,1 + 6,73 %

ARACHIDE 11,2 − 1,75 %

NOIX DE PALME 4,7 + 2,17 %

PÉPINS DE RAISIN 6 + 1,69 %

TOTAL 313 − 2,61 %



Annexe 5 : Les tendances de consommation émergentes

« Les consommateurs, amateurs de nouvelles expériences culinaires d'ici et d'ailleurs, recherchent en premier lieu des produits qualitatifs et la notion de plaisir. Ils souhaitent retrouver des saveurs authentiques oubliées ainsi que de nouvelles expériences gustatives. Ils sont sensibles aux produits originaux, introuvables, extravagants aux notions de naturalité, d'authenticité, de développement durable et de commerce équitable. Ces attentes sont d'autant plus fortes dans un contexte où se multiplient les produits alimentaires courants banalisés (premiers prix – discount). Les huiles et vinaigres connaissent également cette montée en gamme. Leur positionnement devient très complémentaire des produits d'épicerie fine.

Différenciation et originalité. Les professionnels de la distribution alimentaire et de la restauration commerciale recherchent de plus en plus des produits alimentaires, vins, spiritueux et accessoires à forte valeur ajoutée, originaux et rares pour se démarquer et affirmer leur différence. Ils recherchent des produits pertinents pour répondre à une demande plus large, plus jeune, en pleine mutation, avide de produits de niche : produits culinaires de terroirs, originaux, exotiques, rares, innovants, saveurs nouvelles… Ils font appel à de nouveaux fournisseurs plus ciblés. Le luxe se démocratise et les MDD haut de gamme se développent. Les principaux acteurs du marché de l'épicerie fine dynamisent leur activité avec de nouvelles offensives marketing afin d'attirer et de fidéliser des segments de clientèle plus jeune en quête à la fois de nouvelles sensations, de valeurs traditionnelles et d'éthique. Parallèlement, les supermarchés déploient des marques de distributeur au positionnement terroir et gastronomie qui rencontrent un vif succès.

Les petites structures au cœur de l'offre. Les PME sont les fournisseurs privilégiés des commerces spécialisés, des grandes surfaces alimentaires et des sites de commerce en ligne. Les épiceries fines jouent la carte de la sélectivité sur leurs approvisionnements afin de se différencier. Le marché s'avère donc porteur pour les petites structures, les artisans et les Très Petites Entreprises. »

Annexe 6 : Présentation de l'activité de l'huilerie BIENVIVRE

Les noix utilisées pour la fabrication de l'huile proviennent toutes exclusivement des champs de palmiers à huile de BONOUA et d’autres villes. Ce sont les habitants de la région qui apportent leur production à l'huilerie pour la vendre. Les graines sont rigoureusement sélectionnées. Ils doivent être bien triés, pas de coque. Si le lot présente le moindre défaut, il est refoulé. L'huile de noix représente environ 80 % de la production de l'huilerie, mais la gamme s'élargit à l'huile de noisette, d'amande, de cacahuète et de soja. L'entreprise dispose d'un site Internet www.huilerie- BIENVIVRE.com sur lequel elle présente ses produits et leur procédé de fabrication. En dehors du site internet, l’entreprise a toujours communiqué faiblement. Les produits sont principalement vendus dans les supermarchés de la région et en vente directe, via la boutique aménagée sur le site de production. Elle fournit également des professionnels qui intègrent les produits de l'entreprise dans leur production. Bien que



modeste, l'activité à l'exportation couvre, le MALI, LE BURKINA FASO, LE BENIN et LE TOGO. »

Annexe 7 : Les produits proposés par l'huilerie BIENVIVRE

Le puriste appréciera particulièrement cette huile pressée exclusivement avec des noix de qualité.

Les différents produits se déclinent dans les gammes et conditionnement suivants :

A. Huile de palme Naturellement riche en acides gras essentiels (oméga 3).

Bidon 1 litre : 1200FCFA

Bidon ou bouteille 1/2 litre : 650 FCFA.

Bidon ou bouteille 1/4 litre : 350 FCFA

sachet 25 cl : 150 FCFA

B. Huile vierge de noix au citron. L'association du citron et de la noix propose à vos assaisonnements un exotisme certain.


C. Huile vierge de noix à l'orange .Vive les agrumes ! Après le citron voici l'orange.


D. Huile vierge de noisette. L'huile vierge de noisette est fabriquée à partir de fruits provenant d'Italie ou D’inde. Elle s'harmonise parfaitement avec les salades à base de poisson, les avocats, les crudités et en assaisonnement des salades.

Bidon 1 litre : 2500 FCFA.



E. Huile vierge d'amande .L'huile vierge d'amande reste un produit d'exception. Sa saveur dense d'amandes grillées est unique et convient particulièrement aux préparations à base de canard.

Bidon ou bouteille 1/2 litre :1800 FCFA

Bidon ou bouteille 1/4 litre 850 FCFA

F. Huile vierge de cacahuète. L'huile vierge de cacahuète est élaborée avec des cacahuètes provenant de Chine. Excellent en accompagnement des salades exotiques et des plats à base de fromage.



G. Huile vierge de soja biologique (certifié Ecocer et ISO). L'huile vierge de soja est issue de grains provenant de l'agriculture Biologique. Notre agrément Ecocert vous certifie l'authenticité de l'appellation Bio. Elle est naturellement très riche en oméga 3.



Bidon 1 litre : 2600 FCFA

Bidon ou bouteille 1/2 litre :1200 FCFA


Source : www.huilerie-bienvivre.com

Annexe 8 : Évolution du chiffre d'affaires de l'huilerie BIENVIVRE en FCFA

Années 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Chiffre d'affaires 558 000 578 000 601 000 550 000 563 000 571 000

Annexe 9 : Éléments pour la fixation du prix d'un litre d'huile de noix biologique

Matière première : 2 kilos de noix biologiques à 1650 FCFA le kilo. Une bouteille en verre : 700 FCFA Une étiquette : 6500 FCFA les 1 000 unités. Coût de la main d'œuvre : 9000 FCFA de l'heure. Temps de production d'un litre d'huile : 20 minutes. Charges de distribution : 600 FCFA par litre. Taux de marge pratiqué par l'entreprise : 38 %. Taux de TVA : 18 %.

ANNEXE 10 : Enquête Par Sondage

L’entreprise huilerie-BIENVIVRE voudrait sponsoriser votre école à organiser son bal de fin d’année le 15 juin prochain de l’année en cours. Une campagne de prévente de billet (10.000 FCFA au lieu de 15.000 FCFA pour tout achat avant le 1er juin de l’année en cours sur le site de votre école : www.moncecole.com. La prévente sera organisée par SMS. Ce type d’action est particulièrement en plein développement : 80% des ivoiriens sont équipés de téléphone mobile ; 18 millions, particulièrement les jeunes de 15-30 ans utilisent le SMS.

Les 3000 destinataires du message seront extraits du fichier étudiants de votre école composés de 40.000 étudiants. Ces étudiants seront sélectionnés sur 2 critères : l’âge (+ de 18 ans) et le lieu d’habitation.

12. Comment Le bureau des étudiants de votre école devra-t-il s’y prendre afin que tout étudiant de son fichier ait la même probabilité de recevoir un message ?

Le bureau des étudiants de votre école réalise une enquête au taux de 0,03% dans une liste de 3000 étudiants parmi lesquels on compte 1200 étudiantes pour avoir une idée de ceux qui souhaiteraient oui ou non-recevoir des messages de la part du bureau. Au seuil de 95%, 65% des personnes interrogées désirent recevoir des messages.

13. Calculez la taille de l’échantillon de cette enquête 14. Estimez le nombre de personnes qui ne souhaitent pas recevoir de

messages Lors du dépouillement, on constate que ce sont 60% des étudiantes qui ont été interrogées.

http://www.huilerie-bienvivre.com/

http://www.moncecole.com/



15. Procédez au redressement de l’échantillon par les 2 méthodes. 16. Définissez SMS et rédigez-le (160 caractères maximum)

VALIDATION DES ACQUIS DE L’EXPERIENCE (VAE)

La validation des acquis de l’expérience (VAE), qui permet d’obtenir un diplôme grâce à des compétences accumulées au cours de la vie professionnelle, a été instaurée en 2002. Tout salarié ou demandeur d’emploi, quel que soit son âge, son niveau de formation, la nature de son contrat (CDI ou CDD, à temps plein ou à temps partiel), peut depuis cette date demander à bénéficier de ce dispositif dès lors qu’il justifie d’une durée minimale d’activité de trois ans en rapport avec le diplôme recherché. Salariés et employeurs peuvent prendre l’initiative d’une VAE. Ce dispositif, qui permet de décrocher un diplôme grâce à des compétences

acquises sur le terrain est une priorité pour le gouvernement qui souhaite en

faire un outil majeur d'aide à la mobilité et à la reconversion ; il s’inscrit aussi plus globalement dans le cadre européen du principe de « la formation tout au

long de la vie ».

Suite à la publication, en septembre 2008, du rapport du secrétaire d’État en

charge de l’évaluation des politiques publiques, le gouvernement souhaite lancer une campagne de communication nationale qui devra se dérouler D’octobre

2009 en Décembre 2010.

Le SIG (Service d’information du gouvernement) est chargé de la mise en œuvre de cette campagne et a lancé une consultation (appel d’offres) auprès des professionnels de la communication

Il s’agit d’une campagne gouvernementale ; le logo de la République Française

sera présent sur les supports de communication.

Le Service d’information du Gouvernement (SIG) est placé sous l'autorité du

Premier ministre ; ses différents rôles sont :

de coordonner les actions de communication du gouvernement, d’encadrer la réalisation de campagnes de communication ; d’entreprendre des actions d'information d'intérêt général sur le plan national. La campagne devra valoriser les bénéfices de la VAE. Elle aura une dimension nationale, tout en associant les acteurs régionaux de la VAE.

CAS N°15: VAE



Vous êtes chargé, au sein d’une agence de communication, de préparer la recommandation qui devra être déposée début juillet 2009.La campagne est dotée d’un budget de 750 000 euros.

TRAVAIL A FAIRE :

Notoriété de la VAE

1. Calculer le taux de notoriété assistée de la VAE à partir des données de l’annexe 3.

2. Rédiger un diagnostic. 3. Élaborer une stratégie de communication, comportant une stratégie de création

pour la cible principale. 4. Proposer une stratégie des moyens de communication, avec un calendrier de

déroulement de la campagne et une répartition du budget (750 000 euros).

LISTE DES ANNEXES Annexe 1 : La VAE, mode d’emploi Annexe 2 : Étude qualitative auprès de salariés ayant bénéficié d’une VAE Annexe 3: Enquête quantitative Annexe 4 : Extraits du rapport du secrétariat d’État en charge de l’évaluation

des politiques publiques Annexe 5 : Les publics potentiels de la VAE Annexe 6 : Les limites au développement de la VAE Annexe 7 : La VAE intéresse en priorité les demandeurs d’emplois

et les femmes

ANNEXE 1: LA VAE, MODE D’EMPLOI.

A - Exemples de parcours VAE :

• Exemple 1 : Madame T, 28 ans, titulaire dans le cadre de sa formation initiale d’un BEP secrétariat, a occupé successivement pendant 8 ans des postes de secrétaire dans des entreprises différentes, avec un certain nombre de responsabilités associées. L’objectif de Madame T était de valoriser son parcours professionnel par l’obtention d’un diplôme de niveau 3 (BTS) car malgré son expérience professionnelle significative, Madame T était régulièrement confrontée dans sa recherche d’emploi au problème du diplôme demandé et ce même dans le cadre de missions d’intérim.

• Exemple 2 : Monsieur G, 40 ans, titulaire dans le cadre de sa formation initiale d’un diplôme universitaire de formateurs d’adultes (BAC+2) a obtenu grâce au dispositif VAE un Master (BAC+5) en ingénierie de la formation.

• Exemple 3 : Depuis 2002, des gardiens de Paris Habitat (logement social) obtiennent leur CAP Gardien d’immeubles par VAE. Ce projet visant à la professionnalisation et à la valorisation du métier de gardien a permis en 2004 à une trentaine de gardiens d’obtenir ce diplôme. Paris Habitat, qui a été à l’initiative de cette démarche, utilise réellement la VAE comme outil de gestion des ressources humaines.



Ce que la VAE peut offrir :

Au plan individuel

• une possibilité d'accès à un diplôme, en tout ou partie ; • une possibilité de progression de carrière ; • une possibilité de réorientation professionnelle, • une identification plus claire des compétences :

Au plan collectif :

• un outil de stimulation pour l’entreprise ; • un outil de gestion de ressources humaines.

Ce que la VAE n’est pas : • une simple formalité administrative débouchant sur l’obtention systématique

d’un diplôme,

• un système pour contourner l'échec à un examen ; • un système de délivrance de diplôme au rabais ; • une démarche réservée aux grandes entreprises.

Annexe 1(suite)

B - Les étapes d’une démarche de validation des acquis de l’expérience. La VAE n’étant pas une conversion automatique de l'expérience en diplôme, elle suppose de suivre une procédure en 5 étapes pour faire évaluer et reconnaître l'expérience acquise.

I. Information et choix de diplôme Contact avec l’un des 800 Points Relais Conseils, ayant pour missions

d'aider le candidat à se repérer parmi les diplômes auxquels il peut

prétendre ;

de le guider en fonction de la qualification qu'il vise à partir de son expérience.

II. Candidature Le candidat doit adresser sa demande de validation des acquis de l'expérience (VAE) à l'autorité ou à l'organisme (Rectorats, Ministères, Universités, Chambres de commerce et d’industrie, Ecoles d’ingénieurs. . .), qui délivre le diplôme.

III. Décision de recevabilité L’autorité compétente vérifie la demande

IV. Dossier VAE Lorsque la demande a été jugée recevable, le candidat constitue un dossier décrivant minutieusement les emplois qu’il a occupés : tâches effectuées, responsabilités exercées, outils maîtrisés, exemples de réalisation…



Ce dossier constitue la preuve démontrant l'expérience acquise et son lien direct avec le contenu du titre ou le diplôme visé. Durée mo yenne d e cette étape: 8 mois.

V. Evaluation par le jury Le candidat à la VAE présente son dossier devant un jury composé de professionnels issus du monde de l’entreprise et d’enseignants. Ce jury examine le dossier et dialogue avec le candidat. Il jugera si l’expérience acquise correspond aux exigences du diplôme demandé. Il pourra décider : Une validation totale → le diplôme est délivré en totalité par le jury. Une validation partielle → Le jury valide une ou plusieurs épreuves du

diplôme. Les autres épreuves feront l'objet d'un contrôle complémentaire pour obtenir la totalité du diplôme. Le candidat dispose de 5 ans au maximum pour obtenir une validation totale.

Le refus de validation →Le jury ne valide aucune épreuve.

Annexe 1(suite et fin) C - La VAE à l’initiative des employeurs

Dans la majeure partie des cas, c’est le salarié ou le demandeur d’emploi qui

entreprend, de son propre chef, la démarche de VAE.

Mais les entreprises peuvent également prendre l’initiative de proposer cette solution à des salariés. De même, les syndicats professionnels peuvent inciter leurs entreprises adhérentes à utiliser le dispositif au profit de leurs salariés. La VAE devient alors un outil de gestion des ressources humaines : les salariés, valorisés par l’obtention d’un diplôme, sont plus motivés et entreprenants, s’investissent pour faire progresser leur carrière, restent fidèles à l’entreprise.

La société Mc Donald’s France s’est lancée dans cette voie : elle a conclu un partenariat avec les chambres de commerce et d’industrie pour permettre à des directeurs de restaurants d’accéder à un diplôme bac+3. Cette mesure concerne une vingtaine de salariés par an pour l’instant, mais devrait être élargie à d’autres catégories de salariés, qui pourraient valider des baccalauréats professionnels ou des BTS.

Annexe 2 : Étude qualitative auprès de salariés ayant bénéficié d’une VAE (janvier

2008)

Cette étude devait mettre en évidence les motivations pouvant conduire à entreprendre une démarche de VAE, ainsi que les difficultés rencontrées et les bénéfices retirés.

Méthodologie:

• 6 entretiens en face à face (durée 1 heure)

• 15 entretiens téléphoniques (durée moyenne 35 minutes)

• Une réunion de groupe avec 10 personnes.



Les salariés participants étaient âgés de 25 à 55 ans et leur niveau de qualification s’étendait du CAP à bac +5.

Il est à souligner que les perceptions sont très homogènes : le sexe, l’âge et le niveau de formation n’induisent pas de différences significatives.

Le compte-rendu ci-dessous résulte de l’analyse des déclarations des

personnes interrogées ; les phrases en italique sont des transcriptions des

paroles prononcées.

A. élément déclencheur

Les réflexes qui déclenchent la démarche de VAE seraient dus à... • Une prise de conscience,

« Et là je me suis réveillé un jour, je me suis dit à 40 ans si un mec me gueule dessus parce que l’entrecôte est trop cuite, là je me dirai que j’ai raté ma vie ! Ça, ça m’a décidé, une prise de conscience perso ».

• Un mot, une remarque, « L’élément déclencheur a été une phrase très bête que mon entourage arrêtait pas de me pointer du doigt, quand on me posait des questions sur mon cursus professionnel je disais toujours je n’ai qu’un BEP ».

• Une période, le chômage qui représente un moment clé de vide qu’il faut remplir, qui dégage du temps mais qui s’inscrit dans un dispositif suffisamment souple pour reprendre une activité. « Être au chômage, j’étais paniquée ...peur de l’avenir »

• Tout simplement, le bon moment, « J’ai profité de mon congé parental ».

Annexe 2 (suite)

En fait, le vrai moment déclencheur est lié à la prise de connaissance du dispositif: « Dès que j’ai su que je pouvais le faire, j’y suis allé ».

« Quand j’ai vu la VAE j’ai tout de suite vu que c’était quelque chose qui pourrait me correspondre».

« Et je me suis lancée tout de suite ».

B. Les objectifs des candidats

De façon spontanée, les personnes veulent entreprendre une VAE pour elles-mêmes, dans un souci de réassurance, pour l’avenir dans un contexte socio-économique difficile. Posséder un diplôme devient la solution.

« ça me rassure, je le répète, je n’avais pas de diplôme, j’ a i des enfants et on

ne sait pas de quoi est fait demain et c’était un peu angoissant ».



« Je suis quelqu ’un de prévoyant et ne pas savoir l’avenir était angoissant ».

« Je veux un diplôme car je risque un licenciement, c’est en prévision ».

«Je n’avais qu’un CAP, au niveau de la conjoncture actuelle, on sait jamais.

Quand vous écoutez les infos, aujourd’hui votre entreprise va bien...s’il devait

se passer quelque chose ce serait plus simple ».

« Un plus personnel, comme un défi ».

« Se prouver quelque chose à soi- même ».

C. Le déroulement de la VAE

La constitution du dossier Avant de se présenter devant le jury qui décidera de délivrer ou non son

diplôme, le candidat doit constituer un volumineux dossier écrit, décrivant de manière détaillée son activité professionnelle. Cette phase est généralement vécue comme longue et pénible.

«Je ne savais pas que ce serait aussi dur, si j’ a v a i s su, je ne sais pas si je

l’aurais fait».

« Une ou deux fois j’étais pas loin d’arrêter ».

« J’ai un métier prenant, alors je me levais le samedi et le dimanche du genre à

6 heures ».

« La période de la VAE c’est la période où j’ a i été charrette pendant 2 ans ».

« Quand je sortais de ma journée de travail ou de ma semaine, j’ a v a i s pas

forcément envie de reparler de mon travail. Le week-end je travaillais et quand

j’ a r r i v a i s le lundi je ne m’étais pas reposée, car je n’avais pas déconnecté

».

« Je trouve que c’est un gros travail, mais c’est nécessaire. Ça s 'obtient pas comme ça en claquant des doigts, ça serait trop facile si au bout de 10 ans, tiens t’as 10 ans d’expérience, tiens v ’là une licence ! C’est normal qu’ ’il y ait un long travail à faire, c’est logique ! ».

Le passage devant le jury

Le candidat soutient son dossier devant un jury composé de professionnels et d’enseignants. Ce moment laisse à tous un souvenir fort, d’autant qu’ils ont quitté le monde scolaire depuis de nombreuses années.

Annexe 2 (suite et fin)



« C’était un échange, moi je n’avais rien à demander mais on me demandait

quelles étaient mes activités, pourquoi je voulais passer ce diplôme..... et puis définir son travail sur des points qu’ ’ils ri ’avaient pas compris ou qui n’étaient pas suffisamment clairs. Donc on a élucidé ces points ».

« Pour la petite histoire, le jury m’a gardé 1h1/2 au lieu des 45 min ! Ça s’est vraiment passé sous forme d’un dialogue. J’étais en face de professionnels,

on a discuté de la philosophie du métier de façon très poussée ».

« Ça a duré 1h30, ils ont tout épluché, j’ é t a i s démoralisé en sortant ».

D. Les bénéfices de la VAE Au plan professionnel

«Maintenant professionnellement, pour moi c’est un tremplin pour trouver un

meilleur emploi, pas uniquement une meilleure rémunération, un meilleur emploi où je me sentirai plus reconnue ».

«Ça doit être très bon pour les entretiens d’embauche ».

« Ca me permettra de postuler, de passer des concours ».

La perspective d’une augmentation de salaire ne semble pas essentielle ; seules deux personnes ont abordé ce sujet et elles avaient le même objectif : quitter leur entreprise actuelle parce qu’elles ne s’y sentaient plus bien. C’est alors du changement d’entreprise que découle l’augmentation, vécue certes comme valorisante et normale.

Pour le reste des interviewés, ce facteur n’a pas d’existence ou mineure.

« Moi aussi professionnellement ça m’a beaucoup aidé, je n’ai pas un poste supérieur

Mais mon patron, il a vu que j’en voulais. ».

Au plan personnel

« Quand je suis sortie du jury je ne savais pas que ça me ferait plaisir à ce point- là

».

« Un sentiment de chose accomplie ».

« Et en fait, cette VAE, ce qu’elle apporte aussi, c’est une reconnaissance personnelle, ça nous met en valeur. Elle nous permet d’avoir aussi un regard plutôt positif, parce que dans la société, dans le travail, on dit tous qu’on n’est pas

toujours à l’aise parce qu’on n’a pas ce fameux diplôme. Et ça donne une belle image de soi-même ».

Annexe 3 : Enquête quantitative (janvier 2008)

Questionnaire administré par téléphone auprès de 505 individus représentatifs de la population française adulte. Extraits des résultats.



i. Correspondance entre le diplôme détenu et le poste occupé. Croisement des questions : QI - Quel est le diplôme le plus élevé pue vous avez obtenu ?

Q2 - Est-ce que ce diplôme (ou ce niveau, si aucun diplôme) correspond à la

fonction ou au poste que vous occupez ?

(Base : interviewés occupant un emploi - Nombre de répondants : 298) Q1 Q2

Aucun diplôme, autodidacte

BEPC, CAP, BEP

BAC BAC+2(BTS, DUT DEUG)

BAC+3/4 BAC5+ou plus

Ensemble de répondants

Oui, tout à fait

42% 23% 34% 46% 49% 70% 38%

Oui, plutôt 12% 11% 7% 12% 23% 11% 13%

Non, pas tellement

- 21% 11% 19% 15% 3% 15%

Non, pas du tout

32% 45% 46% 22% 13% 16% 33%

Sans réponse

14% - 2% 1% - - 1%


100 100% 100% 100% 100% 100% 100%

14 108 54 47 40 31 298


i. Importance du diplôme Q3 - Avez-vous l’impression que vous et votre entourage (professionnel ou privé) accordez de l’importance aux diplômes ?

(Base : Autres que retraités soit 402 répondants).

Oui, tout à fait 40 % 67%

Oui, plutôt 27 % Non, pas tellement 25 %

33 % Non, pas du tout 8 %

ii. Notoriété de la VAE q4 - avez-vous entendu parler de la validation des acquis de

l’expérience ou vae ?(Base : Autres que retraités soit 402

répondants).

Nombre

OUI 197

NON 205

TOTAL 402

iii. Intérêt pour la VAE



Croisement des questions:

QI - Quel est le diplôme le plus élevé que vous ayez obtenu ?

Q5 - Pourriez-vous avoir un intérêt pour réaliser une VAE ? (Base: Autres

que retraités soit 402 répondants).

Q1 Q5

Aucun diplôme, autodidacte

BEPC BAC BAC+2 BAC+3/4 BAC5+ou plus


Oui 32% 31% 28% 19% 27% 5% 26%

Non 68% 69% 72% 81% 73% 95% 74%


100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%

20 146 84 60 49 37 402

Annexe 4 : Extraits du rapport du secrétariat d’Etat en charge de l’évaluation des politiques publiques.

Telle qu'instituée par la loi du 17 janvier 2002, la Validation des Acquis de l'Expérience (VAE) a marqué une rupture importante. Le législateur a posé le principe général d'un droit individuel à la reconnaissance de l'expérience professionnelle pour l'acquisition d'un titre ou d'un diplôme. II mettait ainsi l'expérience professionnelle à égalité de dignité avec la formation initiale, la formation continue et la formation en alternance. Cette décision du législateur résultait d'un constat : beaucoup d'adultes, n'ayant pas eu la possibilité d'obtenir un diplôme en formation initiale ou n'ayant pas le temps nécessaire pour suivre un cursus complet de formation, devaient pouvoir accéder à la reconnaissance associée au diplôme, en certifiant la valeur de leur parcours, notamment professionnel. C'est un fait bien connu en France, le rôle du diplôme lors de l'entrée dans la vie active est déterminant, s'agissant notamment du processus d'insertion des cohortes de jeunes qui sortent du système éducatif. Une fois l'individu inséré dans le marché du travail, l'impact du diplôme sur le déroulement de sa carrière professionnelle est moins net, car moins documenté par l'appareil statistique. Le sentiment général prévaut cependant que le diplôme influence la carrière professionnelle des salariés de façon plus déterminante en France que dans les autres pays développés.

Le pari fait par le législateur sur la VAE était double : les actifs concernés pourraient espérer une amélioration de leurs perspectives de carrière tandis que les entreprises pourraient plus aisément identifier les compétences des candidats à un emploi. Plus largement, l'outil VAE a été conçu dans un contexte où il était désormais acquis que les parcours professionnels devenaient plus chaotiques. Enfin, la VAE ouvrait de nouvelles perspectives pour améliorer le signalement des



compétences dans un monde professionnel en changement permanent.

Six ans plus tard, où en est-on ? Force est de constater qu'en termes quantitatifs

la VAE n'a pas encore tenu ses promesses puisqu'en 2006, seules 26 000 VAE ont été certifiées. Si l'on considère que le dispositif a permis de ne certifier que 77 000 personnes depuis sa mise en œuvre, on peut s'interroger sur sa capacité à constituer un outil sérieux de fluidification du marché du travail au service des actifs comme des entreprises.

Surtout, la VAE est relativement moins connue par les actifs les moins diplômés, c’est- à-dire ceux qu’elle vise en priorité. En effet plus les personnes sont diplômées et plus elles connaissent le dispositif alors même qu’elles sont déjà les mieux outillées pour signaler leurs compétences sur le marché de l’emploi.

Le présent rapport s’est attaché à définir la population d'actifs potentiels auxquels le législateur destinait prioritairement le dispositif de VAE. Dans cet esprit, quatre catégories d'actifs ont été établies :


les jeunes sortis sans diplôme depuis quelques années du système éducatif;

les adultes faiblement diplômés qui occupent ou ont occupé un emploi dans un métier en déclin ;

les personnes employées dans des secteurs où la possession de diplôme se révèle, de droit ou de fait, une condition de maintien ou de promotion dans l’emploi ;

les adultes entrés sur le marché du travail sans diplôme ou avec un diplôme de bas niveau et qui ont réussi à accéder à des emplois de niveau de qualification bien supérieur.

Au total, la VAE concerne 6 millions de bénéficiaires potentiels.

Certes, la VAE n'est pas le seul mode d'acquisition de diplôme capable de répondre à cet objectif; elle vient même plutôt en complément des trois autres modes d'acquisition (formation initiale, continue et alternance). Cependant, il serait préférable pour les finances publiques d'aboutir à une certification par la VAE plutôt que par la formation continue, la VAE étant un dispositif nettement moins coûteux. En outre, certains publics "froissés" avec le système éducatif ne seraient malheureusement peut-être pas candidats à une formation alors qu'ils accepteraient de s'investir dans une VAE.



La connaissance du dispositif est pourtant souvent le facteur déclencheur de la démarche. Les études auprès des bénéficiaires montrent que la plupart n’avaient pas de désir d’acquérir un diplôme avant de prendre connaissance de l'existence du dispositif. C’est pourquoi, cette première étape d'information et d'orientation concentre les enjeux sociaux de la VAE.

Des efforts de communication limités par la dispersion de l'information Même s’il ne faut pas occulter les déperditions potentiellement élevées entre

la demande de renseignement et le retrait de dossiers de candidatures, cette

situation traduit néanmoins un problème général d'information sur le dispositif.

La dispersion des lieux d'information participe de la complexité du dispositif et s'avère préjudiciable aux personnes les moins diplômées qui se repèrent moins bien que les autres dans ce paysage confus. A contrario, l'existence d'un grand nombre de lieux d'information peut être entendue comme une richesse et une somme de compétences complémentaires ; les demandeurs d'emploi connaissent mieux ces réseaux d'information sur la VAE, en raison de leurs contacts fréquents avec le service public de l'emploi.

Annexe 5: Les publics potentiels de la VAE

Publics concernés

Jeunes sorts depuis 5 à 9 ans du système

éducatif

Personnes faiblement diplômées présentes depuis plus de 10 ans

sur le marché de l’emploi, dont le métier a disparu ou risque de

disparaître

Personnes pour lesquelles la pos-

session d'un diplôme est une condition de

promotion ou d’accès dans

l'emploi

Personnes entrées depuis plus de 10 ans

sur le marché du travail ayant eu

une forte mobilité professionnelle

ascendante

Niveau de diplôme initial

Sans diplôme ou avec le seul brevet

Faible

Faible à moyen‘

Sans diplôme ou de faible

niveau

Situation par rapport à l'emploi

Parcours chaotique entre emploi et

chômage

Au chômage ou risque élevé de

chômage

Généralement en emploi

En emploi stable

Niveau de quali-

Emplois peu qua- Emplois peu quali- Peu ou moyenne- Moyen à élevé : fication de lifiés : industrie, fiés : industrie ment qualifiés professions inter-

l’emploi et sec BTP, manuten- manufacturière, aide à domicile, médiaires et ca-

teurs concernés

tion, commerce, textile, grande santé, action so- dres, fonctions

restauration distribution, ma- ciale, sécurité, administratives

nutention, répara- conduite d'engins publiques et pri-

tion automobile vées, grande industrie, commerce



Motivations Faire valider une expérience acquise pour acquérir une seconde chance

d'intégration sur le marché du travail.

Anticiper la recherche d'un autre emploi et se

repositionner sur le marché du travail

Répondre à des exigences de

diplôme liées à certains métiers et

pratiques professionnelles

Souvent en milieu

de carrière, pour le salarié,

moyen de valoriser son

parcours professionnel

Effectifs potentiels

450 000 800 000 à 1 200 000 1 500 000

3 500 000

Pourcentage de personnes

qui en ont entendu parler

30%

2%

Pas d’information chiffrée mais on peut supposer qu'il s'agit

de la catégorie la mieux informée

52 %

Annexe 6 : Les limites au développement de la VAE

La validation des acquis de l'expérience (VAE), mise en place en 2002 qui permet d'obtenir un diplôme grâce aux compétences acquises "sur le tas”, peine à décoller, notamment en raison d’une procédure lourde et dissuasive, affirme un rapport présenté jeudi 4 septembre par le secrétaire d'État chargé de la prospective et de l'évaluation des politiques publiques, M. Besson.

Le dispositif permet à toute personne d'obtenir un diplôme ou un titre grâce à

son expérience professionnelle, acquise à travers une activité salariée, non

salariée ou bénévole. Elle vise en priorité à permettre aux moins diplômés

d'acquérir une qualification. “La VAE pourrait répondre utilement aux besoins de

certification de 6 millions d’actifs”, souligne M. Besson dans son rapport au ministre

du travail, Xavier Bertrand, tuais, six ans après sa création, “force est de constater

qu’en termes quantitatifs, la VAE n’a pas encore tenu .ses promesses”. Depuis sa

mise en œuvre, le dispositif n'a permis de certifier que 77 000 personnes, loin

de l'objectif affiché de 60 000 certifications par an. “Une façon euphémique de dire

que c'est un demi- échec ou une déception“, a ironisé M. Besson en présentant

son rapport.

DÉFIANCE DES ENTREPRISES

Le rapport critique notamment la longueur de la procédure. “Il faut en moyenne

huit mois' entr e le dépôt ‹d’un dossier et le passage devant le jury. Pour un candidat sur cinq, il faut plus de deux ans“, souligne-t-il. Le rapport propose d’accroitre l'aide à la préparation des dossiers ”, de “réduire les ‹délais d’examens des ‹dossiers” et de “faciliter la constitution des jurys”

La VAE pâtit aussi d'une “notoriété incomplète”. 60 % des actifs en ont entendu parler, mais seulement 40 % savent de quoi il s'agit, souligne M. Besson, qui préconise ”une campagne l'information nationale” ciblée sur les publics prioritaires.



Il propose aussi de développer l'accompagnement des candidats tout au long de la procédure, un “facteur de réussite” important mais encore peu utilisé.

Regrettant la multitude de certificateurs, qui délivrent au total plus de 15 000

titres et diplômes, et le manque de lisibilité des certifications, le rapport propose

de “réduire leur nombre et d’améliorer leur articulation. Enfin, les entreprises

expriment encore une “certaine défiance ” vis-à-vis de ce dispositif, synonyme

pour elles de futures exigences de salariés en matière de salaires, de formation

ou de mobilité.

Annexe 7 : La VAE intéresse en priorité les demandeurs d’emplois et les femmes

(Extrait de la publication du CEREQ - Centre d’études et de recherche sur

les qualifications)

La part de demandeurs d’emploi parmi les candidats à la VAE pourrait progresser sensiblement et se rapprocher de la place qu’ils occupent parmi les personnes venant s’informer dans les PRC*, soit 42 %. En 2004, on en était encore loin. Globalement, seul un tiers des candidats à la VAE sont demandeurs d’emploi. Même si certains jugent cette proportion encore insuffisante, les femmes représentent 60 % des personnes qui s’informent dans les PRC et 67 % des candidats à la VAE. Elles sont très largement majoritaires parmi les candidats relevant des ministères de l’Emploi et des Affaires sociales, dont les premiers diplômes ouverts à la VAE concernaient des métiers très féminisés tels aide à domicile ou aide-soignante. La généralisation de la VAE à tous les diplômes des certificateurs devrait se traduire par une progression sensible de la place des hommes, comme le laisse déjà entrevoir l’évolution enregistrée sur un diplôme correspondant à des fonctions d’encadrement dans le domaine médico-social : en 2005, sur près de 700 candidats, 40 % étaient des hommes. Par ailleurs, ces derniers sont largement présents parmi les candidats aux diplômes et titres de l’Agriculture, de la Jeunesse et Sports, et de l’Enseignement supérieur. * 800 points relais conseils financés par le Ministère de l’Emploi, répartis sur tout le territoire au sein des Pôles Emplois, des rectorats, des centres de formation professionnelle...



Ce corrigé ne constitue pas un corrigé type ; il s’agit d’une manière cohérente de traiter les cas proposés. Les correcteurs, les collègues formateurs s’

attacheront avant tout à apprécier la démarche méthodologique de l’analyse marketing, communicationnelle et la pertinence de l’argumentation présentées par le candidat. A ce titre, les correcteurs, les collègues formateurs disposent d’une marge de manœuvre quant au barème à proposer.

Il est important de souligner le fait que les thèmes traités dans ce document ont pu par moment surprendre les candidats dans la mesure où ils s’éloignent des cas habituels concernant un bien ou un service o u po r te n t s u r d es u n i ve r s o u s ec t eu rs d o n t i l s d i s po se n t p a r t i e l l em e n t d ’ i n f o rm a t i ons . Par ailleurs, la quantité d’informations contenues dans l’énoncé du cas est élevée pour une épreuve d’une durée de 6 heures seulement. Il est donc demandé aux correcteurs de tenir compte de cet élément et de se montrer bienveillants dans la notation. Les cas sont expressément volumineux pour permettre aux candidats de s’habituer à ces types de cas afin d’être à l’aise lors de la composition finale. L’auteur : [email protected].

DEUXIEME PARTIE :

PROPOSITION DE

CORRIGE DES ETUDES DE

CAS-RHCOM.



M. GRANDMartin achète 25 aspirateurs chez son fournisseur habituel. Le prix d’achat brut unitaire est de 124 €. M. GRANDMartin obtient une remise de 5 %.

• Calculer le prix d’un aspirateur après remise.

Il obtient un escompte de règlement de 2 % (que l’on calcule comme une remise sur le prix obtenu par le calcul précédent).

• Calculer le prix d’achat net d’un aspirateur.

Les frais d’achat s’élèvent à 12 % du prix d’achat net.

EXERCICE 1-MPC :

grand martin



• Calculer le coût d’achat d’un appareil.

Le prix de vente H.T. de chaque aspirateur est de 215,50 €.

• Déterminer le taux de marque appliqué.

Le taux de T.V.A. est de 19,6 %.

• Calculer le prix de vente taxe comprise d’un aspirateur.

• En déduire le prix que doit payer M. GRANDMartin.

• Déterminer le coefficient multiplicateur permettant de passer du prix d’achat net au prix de vente hors taxe.

L’entreprise SIBOLI est une entreprise spécialisée dans la fabrication et la commercialisation de

produits de beauté hauts de gamme. Implantée depuis 2000 en zone industrielle de VRIDI, L’entreprise

SIBOLI a toujours occupé une place de choix sur le marché de côte d’ivoire. Différents dossiers vous

sont présentés pour analyse.

La population féminisme objet de l’étude est estimée à 2.500.000 personnes. L’entreprise SIBOLI

partage ce marché avec deux autres entreprises à savoir l’entreprise KINI et l’entreprise OUSSOU.

Une étude de marché réalisé dans ce domaine a donné les résultats suivants :

2 personnes sur 3 consomment le produit quel que soit la marque.

L’entreprise SIBOLI détient 40% de part de marché

1/3des non-consommateurs sont considérés comme irréductibles

1. Calculez le nombre total des consommateurs de produits de beauté

2. Calculez le marché actuel de L’entreprise SIBOLI

3. Calculez le marché actuel de la concurrence

4. Calculez le nombre total des NCR et NCA

CORRECTION

L’entreprise NOUVELLE BRASSERIE DE COTE D’IVOIRE vous demande de lui déterminer le prix

psychologique de son 3em nouveau produit en vous basant sur le tableau suivant :

EXERCICE 2--MPC

EXERCICE 3--MPC



Prix public TTC en FCFA Prix excessif Qualité insuffisante

Moins de 75 0 80

De 75 à moins de 150 0 180

De 150 à moins de 225 32 100

De 225 à moins de 300 40 24

De 300 à moins de 375 64 16

De 375 à moins de 450 100 0

De 450 à moins de 525 144 0

De 525 à moins de 600 20 0

Plus de 600 0 0

1. Représentez graphiquement ce prix psychologique

2. Déterminez le prix de vente HT si TVA = 18%

3. Donnez des limites à cette méthode de fixation de prix,

4. Quels autres facteurs peuvent influencer la fixation du prix d’un produit

CORRECTION

Le directeur de la société LAVIESTBELLE spécialisée dans la conception et commercialisation de

chaussures pour enfants sur l’étendue du territoire ivoirien s’interroge sur la rentabilité de son activité.

En fait il voudrait atteindre le seuil de rentabilité dans 10 mois et réalisé un profit de 50% sur les coûts

d’achat des marchandises. Pour ce faire il vous confie que les activités se déroulent dans 3 grandes

régions du pays selon le tableau suivant. Les prix des produits sont fonction de la région ; voilà pourquoi

le même produit coûte 7.000 FCFA à Daloa, 8.200FCFA à Bouake et 9.000 FCFA à Abidjan.

EXERCICE 4-MPC : laviestbelle



1. Calculez le résultat d’exploitation de chaque région

2. Déterminez le seuil de rentabilité en valeur de chaque région

3. Déterminez le seuil de rentabilité en volume de chaque région

4. Déduisez leur point mort respectif.

CORRECTION

1. Déterminons le Résultat d’exploitation par région.

DALOA BOUAKE ABIDJAN

Montant Montant montant

Produits vendus 15.000.000 13.000.000 14.000.000

Charges fixes

Salaires fixes 3.600.000 3.000.000 3.100.000

Loyer 1.200.000 800.000 800.000

Autres charges fixes 200.000 250.000 180.000

Charges variables

Commissions 750.000 650.000 700.000

Charges sociales 1.500.000 1.300.000 1.400.000

Charges de

distribution

120.000 200.000 140.000

Eau et électricité 400.000 450.000 390.000

Couts d’achat des

marchandises

vendues

2.000.000 2.500.000 2.200.000

EXERCICE 5--MPC :



La comptabilité de L’entreprise vous fournit ses informations relatives à des modifications qu’elle

envisage de faire par rapport à certains de ses produits. Calculez en FCFA pour ces 3 produits

l’élasticité de la demande par rapport au prix ; Commentez chaque résultat de façon professionnelle

L’entreprise Appareils

photographiques

Camera vidéo Pellicules photographiques

2010 2011 2010 2011 2010 2011

Quantités vendues 250 200 150 180 1990 2000

Prix pratiqués(en

euro)

193 229 488 457 3 3,35

La société EBEN-EZER qui évolue dans le domaine cosmétique en côte d’ivoire détient aussi la licence

de production et de distribution de la pâte dentifrice de marque « FLUORYL » en côte d’ivoire. Depuis

quelques années les consommateurs ivoiriens doivent se familiariser avec ce nouveau produit qui orne

désormais les étalages des supermarchés, des grossistes et des détaillants spécialisés.

Les récents rapports publiés par la chambre de commerce et d’industrie de côte d’ivoire sur les activités

de ce secteur révèlent les données consignées dans le tableau suivant:

Produits 1996 1997 1998

SIGNAL (stock écoulé) 149.000 163.000 180.000

CLOSE-UP (stock écoulé) 105.000 123.000 139.000

COLGATE (stock écoulé) 164.000 160.000 165.000

TONIGENCYL (stock écoulé) 74.000 86.000 90.000

FLUOCARYL (stock écoulé) 37.000 43.000 46.000

FLUORYL (stock écoulé) 29.000 39.000 57.000

TAF: (Produisez Les Résultats De Chaque Question Dans Un Tableau)

1. Calculer le marché réel des pâtes dentifrices en côte d’ivoire ?

2. calculer le taux d’évolution de chaque marque année par année

3. Calculer le taux d’évolution moyen de chaque marque sur toute la période.

EXERCICE 6--MPC : société EBEN-EZER

CORRECTION

CORRECTION



La pâtisserie BONAVENTURE fabrique et commercialise des croissants pour diabétiques qu’elle vend

par l’intermédiaire des grandes et moyennes surfaces.

Elle vous communique les informations suivantes concernant l’année 2014 :

prix de vente TTC d’un croissant aux GMS : 1000 FCFA ;

taux de remise accordé aux GMS : 5 % sur le prix de vente HT ;

quantités produites:100 000 ;

achats de matières premières: 15 % du CA ;

charges fixes de production: 5.000.000 FCFA ;

charges fixes de distribution: 2.500.000 FCFA ;

charges variables de distribution: 5 % du CA ;

taux de TVA applicable:11 %

1. Présentez le compte de résultat différentiel,

2. Déterminez le seuil de rentabilité en euros et en nombre de calculatrices vendues.

3. A quelle date le seuil de rentabilité est-il atteint ?

a. La société envisage de doubler sa capacité de production avec 3.500.000 de

charges fixes supplémentaires. Le taux de marge sur coût variable resterait

inchangé.

4. Présentez le nouveau compte de résultat différentiel,

5. calculez le nouveau seuil de rentabilité et le nouveau point mort.

6. Précisez si la société Ponto a intérêt à se lancer dans ce projet. Justifiez votre réponse.

L’entreprise BONJUS décide de lancer un nouveau produit (boisson à base de fruits et légumes) sur

le marché de côte d’ivoire, Pour réussir le lancement de ce produit considéré comme moyen de

gamme, l’entreprise compte lancer 100.000 bouteilles la 1ere année et obtenir 30% de part de marché.

Une étude de prix psychologique portant sur 250 personnes vous est remise.

Prix de vente % prix élevé % cumulé décroissant

100 0 100

150 0 80

200 8 30

EXERCICE 7--MPC

EXERCICE 8--MPC

CORRECTION



250 10 16

300 16 6

350 24 0

400 36 0

450 6 0

Par ailleurs les charges relatives à ce nouveau produit sont les suivantes :

Charges variables unitaires : 100 f CFA

Charges fixes totales : 750.000 FCFA

1. Déterminez et tracez le prix psychologique de ce nouveau produit dans lequel l’entreprise

prévoit une marge de 40%

2. Déterminez le chiffre d’affaires critique en valeur et en volume

3. Déterminez-le graphiquement

4. Déterminez sa date d’obtention

L’entreprise GOOGFOOD s’est spécialisée dans la fabrication de chewingum. Afin d’amorcer

au mieux la nouvelle année, elle décide de commercialiser un nouveau produit (un bonbon au

lait) au prix de 0,69 FCFA. L’entreprise voudrait vérifier simplement la pertinence de ses

décisions en matière de prix. Pour cela, elle vous confie les informations suivantes :

ANNEXE1 : éléments de calculs des couts et prix de vente

Eléments Charges variables en FCFA Charges fixes en %

Matières 60.980

Variation des stocks 1.830

Energie 1.600 15

Frais d’approvisionnement 30.490 50

Loyer, assurances, entretien 22.867 100

Frais administratifs 15.245 100

Frais personnel :

Encadrement

Administration

Production

60.980

21.343

166.704

100

100

25

Impôts et taxes 11.434 100

Intérêt emprunt matériel 1.622 100

Amortissement 19.666 100

Par ailleurs, la production annuelle est de 1.200.000 unités. Habituellement, votre entreprise

pratique un coefficient multiplicateur égal à 2 par rapport à son coût d revient unitaire HT.

EXERCICE 9--MPC : GOOFOOD

CORRECTION



ANNEXE2 : éléments de calculs du prix psychologique.

Prix de vente en FCFA Prix excessif Mauvaise qualité

0,38 0 60

0,46 10 105

0,53 20 45

0,61 40 35

0,69 70 20

0,76 80 20

0,84 60 10

0,91 20 5

A partir des éléments ci-dessus,

1. calculez dans un tableau le total des charges variables et des charges fixes

2. calculez le coût variable unitaire

3. déduisez le cout de revient du produit ainsi que le prix de vente unitaire public

4. calculez le prix psychologique

5. A partir de vos calculs, portez un jugement sur la décision prise en matière de prix.

L’entreprise vous renseigne sur le volume de ses ventes ces 8 dernières années. Voir tableau :

1. Calculez la part de marché total de 2005 à 2013 de chaque produit dans le chiffre d’affaires total

de l’entreprise (consigné les résultats dans un tableau)

2. Calculez le taux d’accroissement moyen de chaque produit de 2005 à 2013 (consigné les

résultats dans un tableau)

P1 P2 P3 P4 P5 P6 TOTAL

2005 2808 4491 1134 280 8713

2006 2274 3871 1237 724 8106

2007 1882 3706 1401 1641 71 8704

2008 1662 3850 2003 3011 107 93 10726

2009 1776 4032 1942 4168 69 28 12015

EXERCICE 10--MPC

CORRECTION



2010 1565 3524 1880 5616 140 56 12781

2011 1476 3055 1733 7744 196 81 14285

2012 1462 3040 1892 10571 225 148 17338

2013 1455 3034 1915 11824 242 155 18625

Sa gamme de produits présente les caractéristiques suivantes :

Bidon métalliques 75cl

sirop d’agrumes et fruits

rouges

Bidon métalliques

75cl sirop fruits

exotiques et plantes

Bidon métalliques

150cl

bouteilles en

verres 100cl

Orange

Mandarine

Pamplemousse

Citron

Citron vert

Fraise

Framboise

cassis

Fruit de la passion

Mangue

Kiwi

Ananas

Menthe

Grenadine

orgeat

Orange

Citron vert

Pamplemousse

Citron

Grenadine

Menthe

Orange

Citron

Fraise

Framboise

Cassis

Exotique

Menthe

Grenadine

A PARTIR des informations ci-dessus,

1. Déterminez le nombre de lignes ou familles

2. Déterminez le nombre total de produits

3. Déterminez la largeur de la gamme

4. Déterminez la longueur ou profondeur de la gamme

5. Déterminez la profondeur de chacune des lignes ou familles

Avant le lancement de sa nouvelle marque de produit, l’entreprise décide de réaliser une

enquête permettant de comprendre la réaction des clients potentiels. 2 questions ont été

posées aux enquêtés. Les résultats de l’enquête sont consignés dans le tableau suivant :

EXERCICE 11--MPC prix psycho

coûts et marges :

CORRECTION



Prix de vente Réponse

Prix

élevé

Prix de vente Réponse

Mauvaise

qualité

200 0 200 30

400 7 200 41

400 10 400 7

600 30 400 20

600 12 600 2

800 41 800 0

1. Quelles sont les 2 questions posées lors de cette enquête ?

2. Déterminez par le calcul et par graphique ce prix psychologique

3. Si le prix psychologique est retenu et que l’entreprise vend directement son produit aux

consommateurs, quelle sera sa marge si elle pratique un taux de marque de 25% ?

4. Compte tenu de la concurrence dans ce secteur, l’entreprise souhaiterait entreprendre des

actions de fidélisation ; quels peuvent être les objectifs d’une telle action ?

5. Proposez 2 actions de fidélisation pour agrandir son portefeuille.

…

CAS SOCIETE HOURA : La société HOURA, est une société de droit ivoirien spécialisée dans la

production et la commercialisation des produits laitiers. L’environnement légal de la cote d’ivoire vous

informe que le marché des produits laitiers est un marché fortement réglementé par L’ETAT de cote

d’ivoire. Pour cette raison La société HOURA pratique un prix qui se situe au niveau de celui du marché.

Pour l’année 2009, le dernier produit de l’entreprise doit être lancé. Les charges relatives à sa

production sont les suivantes :

Charges variables unitaire de production : 200 FCFA

Vente totale : 50.000 quantités de lait

Cout fixe total : 15.000.000 FCFA

TAF:

1. Quelles sont pour une entreprise les contraintes à la fixation du prix d’un produit ?

2. Quelle stratégie de prix adopte La société HOURA ?

3. Pour le dernier produit de l’entreprise, calculez les charges totales

EXERCICE 12 -MPC

CORRECTION



4. En supposant que les charges totales = Prix d’Achat, déterminez le prix de vente total si le

coefficient multiplicateur = 1,5

5. Déterminez le prix de vente unitaire

6. Déterminez le prix d’achat unitaire

7. Déterminez le taux de marque

8. déterminez le taux de marge

9. Déterminez le seuil de rentabilité en valeur

10. Déterminez le seuil de rentabilité en quantité

11. Déterminez sa date d’obtention sachant que l’entreprise fonctionne toute l’année

12. Déterminez sa date d’obtention sachant que l’entreprise est fermée en aout

13. Représentez graphiquement ce seuil de rentabilité.

1)

L’entreprise NGOUAN AKOUA INTER qui s’est spécialisée dans la fabrication et la

commercialisation de prêt-à-porter féminins (robes, jupes, chaussures dames, parures,

parfums…) a réalisé un chiffre d’affaires de 20.000.000 FCFA en 2008. Le chiffre d’affaires

de la profession au cours de la même année est de 85.000.000 FCFA.

1. Calculez la part de marché de L’entreprise NGOUAN AKOUA INTER.

Pendant ce temps son principal concurrent l’entreprise YAPO API réalise un chiffre d’affaires

de 25.000.000 FCFA la même année

2. Calculez la part de marché relative de L’entreprise NGOUAN AKOUA INTER

Le chiffre d’affaire de L’entreprise NGOUAN AKOUA INTER est passé de 20.000.000 FCFA

au cours de l’année 2008 à 26.000.000 FCFA en 2009.

3. Calculez le taux de croissance

Mais en 2000, son chiffre d’affaires a été de 8.000.000 FCFA et en 2010, il est passé à

30.000.000 FCFA.

4. Calculez le taux de croissance moyen

10 ans après, l’entreprise dans sa stratégie de diversification intègre à son activité la vente

de prêt-à-porter masculin. Les produits sont désormais commercialisés sur toute l’étendue du

territoire national estimé à près de 15.000.000 d’habitants. La demande potentielle

représente 60% de cette population totale. Actuellement, les vêtements (hommes et femmes)

toutes marques confondues sont consommés par 4.000.000 de personnes. L’entreprise

EXERCICE 13 -MPC

CORRECTION



NGOUAN AKOUA INTER détient 35% de part de marché, quant au leader, il a une part de

part de marché relative de 1,5

5. Calculez le taux de consommation

6. Le marché de la profession

7. La part de marché de la concurrence

8. La part de marché du leader

9. La part de marché de L’entreprise NGOUAN AKOUA INTER.

CAS ENTREPRISE DJAHA: L’entreprise DJAHA spécialisée dans la production et la

commercialisation des produits cosmétiques. La directrice voudrait lancer sur le marché abidjanais un

nouveau produit pour soin de corps dénommé DOUCEUR .mais avant, pour se rassurer du bien-fondé

de sa décision elle décide de réaliser une étude de faisabilité financière.

Les informations suivantes vous sont communiquées :

Le marché potentiel pour le nouveau produit est évalué à 200.000 unités

Le PV HT au distributeur est de 1400 FCFA

Les charges variables sont estimées à 60% du CA du nouveau produit

Les charges variables sont estimées à 1000.000 FCFA

1. Déterminez le seuil de rentabilité en valeur

2. Déterminez le seuil de rentabilité en quantité

3. Déterminez sa date d’obtention si l’entreprise a débuté ses activités en mars 2000

4. Représentez graphiquement le seuil de rentabilité

5. Déterminez le taux de marque du distributeur sachant que ce dernier a décidé de

commercialiser le produit au prix de 1990 FCFA TTC au consommateur

NB : TVA =18%

EXERCICE 14-MPC

EXERCICE 15-MPC

CORRECTION

CORRECTION



CAS SOCIETE KAMAX : La société KAMAX de Mlle N’DRI Clémence, celle-ci décide de fixer le prix

de son nouveau produit à partir de la méthode de prix psychologique. Les différentes questions posées

lors de l’enquête sont :

1 – Au-dessus de quel prix n’achèteriez-vous pas ce produit, car vous le jugerez trop cher ?

2 - En dessous de quel prix ce produit vous semble-t-elle de qualité insuffisante ?

1 - N’DRI Clémence vous demande de calculer le prix psychologique de son nouveau produit

à partir des résultats de l’enquête fournis dans le tableau.

Prix de

vente

- 400

400

à600

600

à800

800

à1 000

1 000

à1 200

1 200

à1 400

1 400

à1 600

1 600

à1 800

1 800

à2 000

+2000

Réponse

Prix

Excessif

0 0 32 40 64 100 144 18 2 0

Réponse

"Qualité"

Insuffisa

nte

80

180

100

24

12

4

0

0

0

0

2 – Ce prix psychologique ou d’acceptabilité va-t-il générer le plus gros chiffre d’affaires ? Commentez

votre réponse, sachant que le but de la société KAMAX dirigée par Mlle

N’DRI Clémence est une pénétration rapide du marché. Quel prix choisir ?

3 – Représentez graphiquement le prix psychologique.

4 – Quel sera le prix de vente définitif du produit ?

1. Déterminons le prix psychologique :

LA REPRESENTATION GRAPHIQUE DU PRIX PSYCHOLOGIQUE

CORRECTION



La société NGORAN est une société de fabrication et de commercialisation de chaussure haut de gamme

pour femme de tout âge. Cette société distribue ses produits sur le marché Abidjanais qui compte 3.500.000

personnes dont 3/5 de personnes de sexe féminin. Ce marché est partagé avec trois concurrents. Le marché

théorique représente 80% de ce marché dont 25% de non consommateur relatifs. La part de marché de

NGORAN est de 22% du marché de la profession. Les ventes des 5 dernières années de NGORAN sont

consignées dans le tableau suivant:

Année 2005 2006 2007 2008 2009

Ventes en millions de FCFA 225 242 233 270 292

1. Calculez en nombre de personnes le marché actuel de l’entreprise

2. Calculez en nombre de personnes le marché actuel de la concurrence

3. Calculez en nombre de personnes le marché actuel du leader DIARRAABLO&CO

a. Si la part de marché relative de NGORAN & CO est 0,85

4. Calculez le taux de pénétration de NGORAN & CO

5. Calculez le taux de saturation du marché

6. Dans quelles directions commerciales doivent s’orienter les politiques commerciales à mener par

NGORAN & CO

7. Calculez le taux d’évolution des ventes pour chaque année, interprétez cette évolution

8. Calculez le taux d’évolution moyen des ventes, interprétez le résultat.

La société NOMEL est une entreprise spécialisée dans la production et la commercialisation

de boisson gazeuse. Disposant désormais d’une gamme de boisson assez élargie, elle décide

de couvrir tout le territoire ivoirien qui compte environ 20.000.0000 de personnes. Parmi cette

population on dénombre 20% de diabétiques chroniques prétendus comme des NCA. En plus

on vous informe que chaque ivoirien non diabétique consomme en moyenne 5 litres de boisson

par mois. Le coùt d’un litre de boisson est de 1000 FCFA.

1. Quelle est le marché théorique en nombre de personnes de l’entreprise NOMEL?

2. Calculez en FCFA le chiffre d’affaires de l’entreprise NOMEL.

Pour le nouvel exercice, l’entreprise se lance dans la production de jus de fruits. Elle produit

des jus de mangue, pamplemousse, orange, passion, bissap, ananas…

EXERCICE 17 -MPC

EXERCICE 18 -MPC

CORRECTION



Les jus de mangue, orange, passion, bissap et ananas représentent respectivement 30%,

25%, 15%, 10% et 20% du chiffre d’affaires de l’entreprise NOMEL.

3. Calculez les chiffres d’affaires annuels des différents types de jus de fruits

4. Calculez les parts de Marché des différents types de jus de fruits

5. Calculez les parts de Marché relatives des différents types de jus de fruits.

En 2007, la société l’entreprise NOMEL a réalisé un CA de 20.000.000 FCFA, le CA de la

profession au cours de cette même année est 85.000.000 FCFA.

6. calculez la part de marché de l’entreprise NOMEL

Pendant ce temps, son principal concurrent réalise un CA de 25.000.000 FCFA pour la même

année.

7. Calculez la part de marché relative de l’entreprise NOMEL

Le CA de l’entreprise NOMEL est passé de 20.000.000 FCFA au cours de l’année 2007 à

26 000 000 FCFA en 2008.Calculez le taux de croissance.

8. Mais en 2000 son CA était de 8.000.000 FCFA et en 2009 il est passé à 28.000.000

FCFA .Calculez le taux moyen d’évolution

L’entreprise NOMEL concentre ses efforts sur le produit bissap qu’elle décide de le

commercialiser sur toute l’étendue de la cote d’ivoire qui est evalué on le sait déjà à

20.000.000 de personnes. L’entreprise NOMEL vous fournie les informations suivantes

consignées dans le tableau suivant qui fait état des niveaux de consommation par zones pour

l’année 2010.

Régions Nord Sud Est Ouest centre

Populations 3.500.000 6.500.000 5.500000 2.500.000 2.000.000

Consommat

eurs actuels

de jus de

bissap

70% 10% 15% 20% 20%

En plus de ces informations on estime qu’une personne sur cinq est susceptible de consommer

du bissap.

Par contre un certain nombre de consommateurs environ 2% ne consommeront jamais du bissap

pour des raisons religieuses, morales, ou psychologiques.

Par ailleurs une etude de marché fournie par le ministère du commerce estime qu’une personne

ne consomme en moyenne que 0,45 l de bissap par an. Pour le l’exercice 2010, l’entreprise

NOMEL a vendu 1.350.000.litres de bissap.

Il vous est demandé de calculer pour l’année 2010.

9. Le marché actuel de la profession

10. Le marché actuel de l’entreprise NOMEL

11. Le marché actuel de la concurrence

12. Le marché des NCA

13. Le marché des NCR

14. Le marché théorique de la profession

15. Le marché potentiel de l’entreprise NOMEL sachant qu’elle est capable de convertir

15% des NCR et 5% du marché de la concurrence en consommateurs du bissap de

l’entreprise NOMEL.



Afin de pouvoir véritablement évaluer son marché, l’entreprise NOMEL vous fournit le tableau

suivant pour analyse. Ce tableau présente le nombre de consommateurs des différentes

opérantes sur le marché de côte d’ivoire. Toutefois il est important de retenir que le litre de

bissap coûte 1.000 FCFA.

Entreprises 2008 2009 2010

BAHI 50.000 70.000 100.000

YAPIYAPO 1.500.000 2.000.000 2.220.000

ADIMOIT 700.000 800.000 165.000

NOMEL 800.000 1.200.000

16. Calculez la part de marché de l’entreprise NOMEL

17. Calculez la part de marché relative de l’entreprise NOMEL

18. Calculez le taux de pénétration de l’entreprise NOMEL

19. Calculez le taux de croissance du marché

20. Calculez le taux de croissance moyen du marché

EXERCICE 19-Abidjan-Est-Doux

L’entreprise ABIDJANESTDOUX est une société de droit ivoirien qui s’est depuis 1980

spécialisée dans la fabrication et la commercialisation de 2 types de vin pour le marché

national :

Vin blanc

Vin rouge

Son chiffre d’affaires en 2013 était de 400 millions de FCFA reparti de la façon suivante :

85% pour son Vin rouge

15% pour le Vin blanc

Le tableau suivant montre l’évolution des ventes de l’entreprise en millions de FCFA.

Vin rouge Vin blanc

2011 290 28

2012 320 48

2013 340 60

Sur le plan national les ventes du Vin rouge sont évaluées à 1000 millions en 2013.

Sur le plan national les ventes du Vin blanc sont évaluées à 100 millions en 2013.

1. Calculer la part de marché de l’entreprise sur le segment du Vin rouge en 2013.

2. Calculer la part de marché de l’entreprise sur le segment du Vin blanc en 2013.

3. Calculez le taux de croissance des ventes des Vin rouge et Blanc de l’entreprise de

2011 à 2013

CORRECTION



4. Calculez le taux de croissance moyen des ventes des Vin Blanc de l’entreprise de 2011 à

2013

EXERCICE 20-Cas De Casino

Monsieur NGORAN, responsable des achats dans un hypermarché plus précisément à

CASINO, a besoin d'analyser les ventes de glaces sur l'année afin d'envisager des solutions

pour en atténuer le caractère saisonnier.

2001 2002 2003 2004 2005

Janvier 6 648 3 605 0 0 19 204

Février 0 0 3 676 0 21 104

Mars 3 626 3 604 7 353 0 0

Avril 12 437 21 267 28 148 61 025 0

Mai 42 644 34 243 85 810 42 517 69 751

Juin 112 495 66 084 7 200 81 025 7 900

Juillet 0 50 464 102 574 7 430 35 519

Août 10 661 14 418 74 927 9 288 18 986

Septembre 0 3 604 0 1 285 0

Octobre 0 0 0 7 430 0

Novembre 31 154 87 208 130 566 110 839 94 029

Décembre 36 005 1 644 0 0 12 423

TOTAL 255 670 286 141 440 254 320 839 278 916

1. A partir du tableau ci-dessus Calculez les coefficients saisonniers trimestriels.

2. Commentez vos résultats.

3. Calculez les chiffres d'affaires trimestriels pour 2006, sachant que Monsieur NGORAN

prévoit un chiffre d'affaires annuel 2006 de 340 721 FCFA.

4. Proposez des actions qui permettraient d'atténuer le caractère saisonnier des ventes.

Monsieur NGORAN a décidé de vendre en rayon un de ses produits haut de gamme à 3500

FCFA TTC.

Son prix d'achat est de 2450 FCFA

Le taux de TVA est de 11 %.

5. Calculez le prix de vente hors taxes et la marge réalisée produit.

6. Quel est le coefficient multiplicateur pratiqué pour ce produit ?

En août, Monsieur NGORAN souhaite faire une promotion sur ce produit afin d'écouler ses

stocks et d'augmenter son volume de vente qui se situe en moyenne à 35 produits par

semaine. Il envisage de faire une semaine de promotion avec un prix de 3000 FCFA TTC le

produit.

7. Estimez le nombre de ce produit que Monsieur NGORAN peut compter vendre au cours

de la semaine de promotion, sachant que le coefficient d'élasticité de la demande par

rapport au prix est de (− 2).

8. Calculez la marge globale réalisée dans les deux cas, avec ou sans promotion.

9. Concluez.

10. A partir du tableau suivant Représentez graphiquement l'évolution des visites des

différentes catégories de clientes.



Nombre de visites trimestrielles des différentes catégories de clientes

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

Attentes 1 480 1 560 1 250 1 190

Fidèles 7 260 6 910 6 650 6 120

Occasionnelles 5 720 5 310 4 860 5 020

11. A partir du tableau ci-dessous, Calculez la part de marché des trois derniers hypermarchés

du tableau du marché local d’ABIDJAN SUD. Indiquez la position concurrentielle de

L’enseigne CASINO. On vous renseigne qu’ABIDJAN SUD compte de nombreuses

enseignes. Néanmoins, sept d'entre elles réalisent 83 % du chiffre d'affaires du secteur.

Chiffre d'affaires 2010 en million de FCFA

MEDIASTORE 127 000

TRADECENTER 153 000

CASHIVOIRE 175 800

JOURDEMARCHE 118 300

SUPERHAYAT 331 700

CAP SUD 365 900

CASINO 185 300

12. A partir du tableau ci-dessous Comparez l'évolution annuelle des ventes et du

nombre de clients de CASINO. Données commerciales de CASINO

Années 2007 2008 2009 2010

CA en million de FCFA 83 200 142 600 167 400 185 300

Nombre de clients 47 57 59 59

13. Évaluez, par la méthode des moindres carrés, les ventes prévisionnelles de CASINO

pour l'année 2011. La méthode utilisée vous semble-t-elle pertinente ?

EXERCICE 21-: complétez le tableau

PRODUITS P.A.H.T.

UNITAI

RE H.T

EN

FCFA

TAUX

DE

MARQU

E EN %

P.V.H.T.

UNITAIRE

H.T. EN

FCFA*

P.V.T.T.C.

UNITAIR

E

MARGE

UNITAI

RE EN

FCFA*

COEFFICIENT

MULTIPLICATE

UR

LACROISS

ANCE 10.000 25 %

LARECONC

ILIATION 8.500 10 %

LAPAIX 7.000 15 %



Complétez le tableau suivant. (T.v.a.: 18 %) * arrondir les résultats à deux décimales.

EXERCICE 22-analyse de la rentabilité d’une entreprise

A. soient les données suivantes issues de la comptabilité d’une société

PVTTC de 45.000 FCFA

le taux de TVA est de 18%

taux de marge : 12 %

Calculez : PVHT, PAHT, PATTC, marge, taux de marque, coefficient

multiplicateur

B. une entreprise subit des charges fixes pour un montant de 600 000 €. Son chiffre

d'affaires 2001 a été de 1 400 000 €. Le total des charges variables était de 650 000

€.

1. établir le compte de résultat différentiel.

2. calculer le seuil de rentabilité en valeur.

C. Une entreprise fabrique un produit au coût de revient de 15 €. Elle le vend 25 € HT à

des distributeurs. Les distributeurs pratiquent un coefficient multiplicateur de 2.4. La tva

est au taux de 19.6%

1. calculer la marge et le taux de marque du fabricant.

2. calculer le prix de vente TTC du distributeur.

3. calculer le prix de vente HT du distributeur.

4. calculer la marge du distributeur et son taux de marque

EXERCICE 23-: Cas politique de prix

Une entreprise vous demande de lui calculer son prix psychologique à part ir

du tableau suivant :

LEDEVELO

PPEMENT 5.000 20 %



question 1 question 2

prix

de

vent

e

fcfa

répons

es prix

excessi

f

pourcenta

ge de

réponses

pourcent

ages

cumulés

croissants

réponses

qualité

insuffisante

pourcenta

ge de

réponses

pourcent

ages

cumulés

décroissa

nts

achete

urs

potenti

els

2000 0 75

2300 0 50

2500 5 30

2800 10 22

3000 15 10

3500 20 8

3800 40 5

4000 50 0

4400 50 0

5000 10 0

total 200 200

EXERCICE 24-: Cas prix psychologique :

Pour, une le lancement du cocktail de fruits enquête a été menée en vue de fixation d’un prix

acceptabilité. L’enquête a porté sur un échantillon de personnes estimé à 3.000.les résultats

de l’enquête sont consignés dans le tableau ci-dessous :

prix de

vente

réponses des prix mini en % réponses des prix maxi en

%

900 25 -

950 30 -

1.000 35 3

1.050 6 7

1.100 3 10

1.150 1 15

1.200 - 20

1.250 - 25

1.300 - 15

1.350 - 3

1.400 - 2

À partir du tableau, il vous est demandé de :

1. déterminer le prix psychologique par le calcul



2. le déterminer par le graphique

EXERCICE - 25 : politique de prix

La société souhaite commercialiser une nouvelle crème après solaire. Pour cela elle veut

calculer le prix psychologique pour ce type de produit.

8. Retrouvez les deux questions posées lors de l’enquête

9. Calculez le prix psychologique. Quels sont les autres variables à prendre en compte pour

fixer un prix de vente ?

QUESTION N°1 QUESTION N°2

% acheteurs

potentiels

Prix

de

vent

e

Réponses %

Cumulés

décroissant

s

Réponses % Cumulés

croissants

15 95 0

20 75 0

25 64 0

30 56 32

35 52 47

40 30 64

45 17 78

50 8 89

55 3 55

60 0 35

400 400

EXERCICE 26 : Cas seuil de rentabilité

Pour 2008, l’entreprise compte vendre 500.000 quantités de son produit toutes marques

confondues au prix de 250 FCFA. A partir du tableau suivant déterminez :

1. Le résultat de l’exercice 2008

2. seuil de rentabilité en valeur et en volume de l’exercice 2008

3. Déduisez le point mort

4. Calculez le seuil de rentabilité en valeur et en volume des produits A, C&D

5. Déterminez les différentes dates d’obtention de chaque produit.

Produit A Produit B Produit C Produit D Produit F

Quantité

vendue

135.000 125.000 150.000 100.000 90.000

Chiffre

d’affaires

55.000.0

00

45.000.0

00

25.000.0

00

45.000.0

00

45.000.0

00

Cout

variable

12.000.0

00

10.000.0

00

4.000.00

0

10.000.0

00

10.000.0

00

Cout fixe 14.000.0

00

18.000.0

00

9.000.00

0

3.000.00

0

25.000.0

00



EXERCICE 27 Cas Société Jolipo

LA SOCIETE JOLIPO est née de l’association de deux jeunes ivoiriens diplômés l’un d’une

ingénierie de chimie alimentaire et industrielle et l’autre spécialiste en marketing, stratégie et

publicité. LA SOCIETE JOLIPO est spécialisée dans la production et la commercialisation des

produits cosmétiques. Elle a mis sur le marché deux produits laiteux spécialement pour dames :

1. lait pour peau sèche (divine)

2. lait pour peau grasse (rêve)

Il est bon de savoir que le marché de la cosmétique est sauvagement concurrentiel et dominé

par des grandes structures comme GHANDOUR, SIVOP, PARFUMIVOIRE…. Ce marché est

estimé à 9.000.000.000 FCFA dont 70% du CA est reparti entre les grandes structures

comme GHANDOUR (40%), SIVOP (20%), COSMETIK (15%) et PARFUMIVOIRE (10%).

A ces grandes structures il faut ajouter les petites structures dont les parts de marché relatives

sont respectivement JOLIPO (0,3742), NAOMI (0,2571) et IVOIRE COSMETIQUE (0,1142).

Taf : calculez pour ce marché de la cosmétique

1-le marché de la profession

2- le CA des grandes structures et de JOLIPO

3- le taux de saturation du marché de la cosmétique

4-le taux de pénétration de JOLIPO

EXERCICE 28: Cas Prix Psychologique

CAS SOCIETE CHOCONUT : La société CHOCONUT fabrique des produits alimentaires en

boites. Son service recherche et développement après étude décide lancer un nouveau produit

pour lequel son prix sera fixé à partir de la méthode de prix psychologique. Apres enquête

les résultats des tests sont consignés dans le tableau ci-dessous :

Prix public (FCFA) Réponse : prix excessif Réponse : qualité

insuffisante

30 0 900

60 0 860

90 0 300

120 0 240

150 70 128

180 150 172

210 320 0

240 460 0

270 650 0

300 950 0

TAF :

1. Calculez le prix psychologique graphiquement

2. Représentez graphiquement ce prix psychologique

3. Si l’objectif de l’entreprise est de pénétrer rapidement le marché, quel prix devra-

t-elle retenir?



4. Si l’objectif de l’entreprise est de rentabiliser, quel prix devra t-elle retenir?

EXERCICE 29-: prix psycho et seuil de rentabilité&

L’entreprise décide de lancer un nouveau produit sur le marché de côte d’ivoire, Pour réussir

le lancement de ce produit considéré comme moyen de gamme, l’entreprise compte lancer

100.000 bouteilles la 1ere année et obtenir 30%de part de marché. Une étude de prix

psychologique portant sur 250 personnes vous est remise.

Prix de vente % prix élevé % cumulé décroissant

100 0 100

150 0 80

200 8 30

250 10 16

300 16 6

350 24 0

400 36 0

450 6 0

Par ailleurs les charges relatives à ce nouveau produit sont les suivantes :

Charges variables unitaires : 100 f CFA

Charges fixes totales : 750.000 FCFA

5. Déterminez le prix psychologique de ce nouveau produit dans lequel l’entreprise

prévoit une marge de 40%

6. Déterminez le chiffre d’affaires critique en valeur et en volume

7. Déterminez-le graphiquement

8. Déterminez sa date d’obtention

Pour la campagne de lancement d’un autre nouveau produit, La société AMICHIAISABELLE et

CONSEIL a présélectionné cette fois-ci 5 supports pour lesquels l’on a les informations suivantes :

Supports Coût d’insertion audience

Notre voix 550.000 1.000.000 dont 75% d’illettrés.

Nouveau réveil 650.000 2.000.000 dont 50% d’illettrés.

Le national 500.000 500.000 dont 80% d’illettrés.

Le temps 350.000 750.000 dont 66,7% d’illettrés.

Nord-sud 750.000 1.500.000 dont 47% d’illettrés.

1. Calculez l’échelle de puissance et retenez 2 supports

2. Calculez l’échelle d’économie et retenez 2 supports

EXERCICE 30--ENQUETE :

AMICHIAISABELLE



3. Calculez l’échelle de spécificité et retenez 2 supports

4. En combinant ces 3 critères retenez les 2 meilleurs supports.

La directrice qui veut rétablir l’image d’un produire A sélectionne 2 supports : GO MAGASINE et

MOUSSO pour ce travail. La cible visée est constituée de femmes de moins de 40ans. Cette cible est

repartie comme suit :

1-selon les supports lus

supports Audience total Lectorat masculin

GO MAGASINE 80000 47%

MOUSSO 60000 28%

2-selon la structure par âge du lectorat

Supports Inferieur à 19ans 20-39ans 40-59ans 60ans et+

GO MAGASINE 5% 40% 30% 25%

MOUSSO 10% 45% 30% 15%

COUT D’INSERTION PUBLICITAIRE : Go MAGASINE=2000000fcfa, MOUSSO=2100000.

1. Définissez et calculez l’échelle de puissance de chaque support

2. Définissez et calculez l’échelle d’économie de chaque support

3. Définissez et calculez l’échelle D’affinité de chaque support

L’entreprise VOITURE DE LUXE spécialisée dans la vente des véhicules de luxe depuis plus de 10,

décide de s’implanter à BOUAKE pour profiter des opportunités de ce marché qui devient de plus en

plus rentable.

Dans le but de satisfaire davantage sa clientèle, élargir son marché à d’autres segments de

consommateurs, devenir un partenaire privilégié dans ce domaine, la direction marketing de

l’entreprise a décidé de la réalisation d’une enquête de satisfaction. Cette étude se déroulera à Abidjan

et à Bouaké.

La direction générale a mis à la disposition de la direction Marketing 5.000.000 F CFA pour la

réalisation de l'étude. Le responsable de l'étude a décidé de rémunérer les enquêteurs d'Abidjan 5000

f FCA le questionnaire rempli et 4000F FCFA le questionnaire rempli pour ceux de Bouaké.

Cette rémunération comprend des frais de transport journaliers des enquêteurs. 70% du questionnaire

sera administré à Abidjan, le reste à Bouaké. Deux superviseurs seront chargés d’encadrer les

enquêteurs d’Abidjan tandis qu'un superviseur se chargera de ceux de Bouaké. Chaque superviseur

EXERCICE 31--Enquête : Voiture de luxe

CORRECTION



sera rémunéré à 15.000FCFA/jour. Les frais d’hébergement, restauration et de transport Abidjan -

Bouaké -Abidjan du superviseur sont fixé à 200.000F CFA.

Les superviseurs d’Abidjan ont travaillé 5 jours, tandis que ceux de Bouaké ont travaillé 4 jours et une

demi -journée. Les frais d'analyse et rapport final sont estimés à 20% du budget. Les imprévus sont

fixés à 10% du budget.

1. Déterminez la taille de l'échantillon nécessaire

2. Si nous admettons que l'étude a globalement durée 5 jours et que chaque enquêteur a administré

7 questionnaires par jour, déterminez le nombre d’enquêteurs nécessaire à la réalisation de l'étude

dans chaque ville.

3. Un tirage systématique a été réalisé pour la sélection des individus qui doivent faire partie de

l’échantillon à interroger. Le 8em et le 20 em tirés portent respectivement les numéros 91 et 235.

Déterminez les 5 premiers tirés de l’échantillon.

Guillaume NGORAN Annales de MPC GUILLAUME NGORAN

Spécial Étude de cas Rhcom

158

Vous étés chargé de faire la publicité pour des produits de beauté destinés à des femmes âgées de

20 à 40ans.la population féminine est constituée de 20 millions de femmes dont 40% ont moins de

40ans. Il est prévu qu’une annonce doit être publiée dans 2 magazines féminins : GO MAGASINE et

TOP VISAGE. Le CSP (Conseil Supérieur de la Publicité) vous communique les informations

suivantes :

Support Audience Age des femmes Duplication d’audience (entre GO

MAGASINE et TOP VISAGE)

GO

MAGASINE

3.250.000

lecteurs

88% de femmes.

20/25ans :12%

25/30ans : 14%

30/35ans : 18%

35/40ans : 16%

+40ans : 40%

1.100.000lecteurs

90% de femmes dont 50% de + de

40ans% TOP VISAGE

2.200.000

lecteurs

92% de

femmes

20/25ans : 5%

25/30ans : 10%

30/35ans : 14%

35/40ans : 26%

+40ans : 45%

TAF : Caractérisez le plan media en calculant :

1. L’audience utile de chaque support ;

2. la duplication d’audience utile ;

3. l’audience nette globale ;

4. l’audience nette utile ou couverture ;

5. le taux de couverture ;

6. le nombre de femme appartenant à la cible et recevant un contact ;

7. le nombre global de contacts utiles ;

8. Le GPR ;

9. La répétition moyenne ;

10. La pénétration moyenne ou mémorielle

11. La couverture mémorisée

DOSSIER 1: L’enquête

Les salons MANO ont été créés en 2000 par GOORE Emmanuel. Ces salons sont spécialisés dans

l’entretien capillaire masculin. De deux salons en 2000 situés à Koumassi, on trouve aujourd’hui au

moins un salon dans chaque commune d’Abidjan. Yopougon en compte même cinq. Depuis quelques

EXERCICE 32--enquête

EXERCICE 33 salons MANO

--enquete : Mano coiffure

CORRECTION



159

années, plusieurs jeunes ivoiriens se sont lancés dans cette activité rendant ainsi le secteur très

concurrentiel. Ces nouveaux salons avec des offres de plus en plus diversifiées inquiètent

sérieusement le fondateur des Salons MANO.

Après réflexion, celui—ci décide de réagir. Ainsi depuis--deus--maintenant, tous les

salons MANO sont climatisés. Un shampoing est offert gratuitement à la clientèle. Des services

annexes tels que la manucure et la pédicure existent. Des conseils sur l’entretien du cuir chevelu ainsi

que la vente de tondeuses et de rasoirs électriques font partie des offres de MANO coiffure.

Mais toutes ces offres ne sont en réalité pas vraiment des innovations dans ce secteur

très concurrentiel. La plupart des autres salons les proposent également. Comment donc se

positionner dans un secteur où les offres de service sont peu différenciées avec une concurrence vive.

Pour répondre à toutes ces questions, le fondateur de MANO COIFFURE prend contact

avec l’association des étudiants en communication de votre école en vue de réaliser deux enquêtes :

l’une auprès de sa clientèle pour mesurer leur niveau de satisfaction et l’autre auprès des employés

pour comprendre leur opinions vis-à-vis de la politique managériale.

L’enquête auprès de la clientèle nécessitera un enquêteur par salon. Chaque enquêteur

interrogera 08 personnes par jour pendant les deux semaines que dureront l’enquête. Les lundis sont

consacrés aux comptes rendus et réunions. Les encadreurs travailleront un jour sur deux et percevront

5000 FCFA la journée de travail. Il est prévu un encadreur pour cinq enquêteurs.

1. Dans le processus d’enquête de satisfaction, quel nom porte les salons MANO COIFFURE et

l’association des étudiants en communication.

2. Quels noms portent respectivement les documents qui seront rédigés par les deux parties.

3. Il vous est demandé de rédiger le document que doit présenter l’association des étudiants au

responsable de MANO COIFFURE.

4. Nommez et expliquez la différence entre l’enquête auprès des clients et l’enquête auprès des

employés de MANO COIFFURE dans le cadre de l’enquête auprès de la clientèle.

5. Combien d’enquêteurs réaliseront-ils cette enquête.

6. Déterminez le nombre d’encadreurs â recruter et le montant de leur rémunération.

7. Déterminez la taille de l’échantillon à constituer.

DOSSIER 2 : Les prévisions

Le responsable des salons MANO vous fait parvenir les documents suivants :

DOCUMENT 1: Evolution du Chiffre d’affaires de ces quatre dernières années

Années 2009 2010 2011 2012

CA en milliers de francs 900 1260 1320 2100

DOCUMENT 2 : Coefficient saisonniers trimestriels

Trimestre 2009 2010 2011 2012

Coefficient 900 1260 1320 2100



160

8. Etablissez les prévisions de chiffre d’affaires pour 2013 par la méthode des points

extrêmes.

9. Représentez graphiquement l’équation de droite et faite apparaitre la prévision.

10. A partir des coefficients saisonniers trimestriels répartir le chiffre d’affaires 2013 de

MANO COIFFURE par trimestre.

EXERCICE 34-: Cas ETUDE DE MARCHE

Pour la réalisation d’une étude de marché, vous disposez d’un budget de 3.000.000 FCFA. Les

autres frais sont les suivants :

Rémunération des enquêteurs=1.600 FCFA le questionnaire

Rémunération des 2 chargés d’étude=15.000 FCFA chacun la journée.

Conception de questionnaire=150.000 FCFA

Frais de transports=245.000 FCFA

Frais de restauration et hébergement=42% du budget

Un des chargés d’étude a travaillé 28 jours pleins et l’autre a travaillé pendant 28 jours et 3

demi-journées.

Chaque enquêteur doit administrer 10 questionnaires par jours. Le délai de l’étude est 30

jours maxi.

1. La taille de l’échantillon

2. Le nombre d’enquêteurs nécessaires.

EXERCICE 35: Cas FRCI

La population des FRCI est estimée à 50.000 personnes et un échantillon de 1/1000 eme devra

être interrogé dans le cadre d’une enquête par sondage. La structure de la population des

FRCI est la suivante :

Sexe Hommes : 290.000

Femmes : 210.000

Age 20 à 29 ans : 150.000

30 à 39 ans : 250.000

+de 40 ans : 100.000

corps Policiers : 100.000

Militaires : 200.000



161

1. Déterminez la taille de l’échantillon

2. Déterminez la composition de l’échantillon conformément à la population de base

3. Répartissez équitablement les enquêtés entre les 7 enquêteurs

4. Indiquez le nombre de FRCI (hommes) âgés de 20 à 29 ans et militaires qu’il faudra

interroger

EXERCICE 36: Cas THERASTIN

Un groupe de chercheur a mis au point un produit appelé THERASTIN réputé être efficace

contre le SIDA. Malgré ses nombreuses vertus, ce médicament est confronté à des critiques de

la part de certains médecins. Lesquels critiques vont amener le gouvernement à surseoir à

L’attribution de son agrément.

Pour une décision définitive, le ministère de la santé charge votre cabinet 2ABTS… spécialisé

en conseil et étude marketing de réaliser une étude afin d’éclairer et de sensibiliser la

population ivoirienne dans le sens de sa décision éventuelle.

TAF :

1. Identifiez le type d’étude et indiquez les différentes étapes successives de la

démarche

Avant l’étude, vous apprenez que la proportion de seropositifs favorables à ce

médicament est égale à ceux qui y sont défavorables.

Pour vérifier cette information, vous décidez de réaliser une enquête auprès de la

population ivoirienne concernée.

2. déterminez la taille de l’échantillon au seuil de 95% si la marge d’erreur est de

2%

EXERCICE 38: Cas COOL DRINK

La COOL DRINK est une société belge spécialisée dans la production et la distribution de jus

de fruits pour adultes. Elle voudrait étendre son activité en Afrique de l’Ouest et a choisi la

Côte d’Ivoire comme marché test. Cette entreprise vous contacte en tant que spécialiste en

communication pour lui réaliser une étude qui va faciliter son implantation en Côte d’Ivoire.

Dans le cadre de cette enquête (étude), les responsables souhaitent déterminer la taille de

l’échantillon selon les contraintes suivantes :

- Nombre d’enquêteurs = 10

- Délai de réalisation de l’enquête = 5 jours

Gendarmes : 100.000

Autres : 100.000



162

- Durée d’administration d’un questionnaire = 1 h

- Temps de travail journalier = 8 h

- Chaque enquêteur percevra 3000 F par questionnaire rempli

- Le chargé d’étude percevra 15 000 F par jour plus un fixe de 50 000 F

- Les frais administratifs et de pré-étude s’élèvent à 45% du budget

1- Déterminez la taille de l’échantillon

2- Déterminez le coût de l’étude.

EXERCICE 39: Cas SONDAGE STRATIFIE

Le ministère de l’enseignement supérieur envisage réalise une étude par sondage sur les

étudiants de grandes écoles. Cette étude sa pratique doit permettre de comprendre les

raisons susceptibles d’expliquer la baisse de rendement de ces derniers. Le fichier contient

10.000 étudiantes toutes filières confondues parmi lesquels on doit prélever 1.400

étudiants. La structure de chaque filière se présente comme suit :

RHCOM : 4.200

GESCOM : 2.700

IDA : 860

FCGE : 940

AD:1.300

1. Déterminez la taille de l’échantillon dans chaque filière

6 mois après les résultats de l’enquête du ministère de l’enseignement supérieur , des

changements de comportements sont enregistrés dans certaines filières notamment chez les

commerciaux et les communicateurs. Ces changements sont matérialisés par des écarts types

relativement à chaque filière. Ainsi, on obtient :

RHCOM : 1,6

GESCOM : 1,2

IDA : 1,1

FCGE : 0,8

AD:0,4


EXERCICE 40: Cas ISCC

Afin de connaitre le degré de satisfaction de ses étudiants l’institut supérieur ISCC DE TREICH

Réalise une enquête de satisfaction interne au taux de 0 ,03 sur 1200 étudiants sélectionnés

à partir d’un tirage systématique aléatoire. Au seuil de confiance de 95%, 65% des étudiants

sondés affirment être satisfaits de la politique de gestion de l’école.

1. Calculez la taille de l’échantillon de cette enquêté.

2. Estimez le nombre d’étudiants insatisfaits de la politique de gestion de cette grande

école.

EXERCICE 41: Cas Cabinet RHCOM

Vous êtes le responsable du cabinet RHCOM spécialisé dans les études et conseils marketing

et communication. M.NGORAN, stagiaire dans votre cabinet depuis peu, a lu dans les



163

conclusions de votre projet d’étude que vous avez rédigé la clause suivante : « les résultats

sont vrais au seuil de confiance de 95% avec un intervalle de confiance de +/- 3,5%, dans

l’hypothèse la plus défavorable » M.NGORAN vous demande:

1. De lui donner la signification de cette clause ?

2. De lui indiquer la méthode d’échantillonnage

3. De lui calculer la taille de l’échantillon dans cette enquête?

4. Au seuil de 90%

5. Au seuil de 95%

6. Au seuil de 99%

7. Vous demandez à votre stagiaire de concevoir l’outil de collecte d’une étude

qualitative pour le groupe MOOV-CI pour son produit FLOOZ. L’entreprise

voudrait comprendre comment est perçu le prix du produit, la qualité du

produit, la qualité de la prestation, l’accessibilité, la publicité du produit, les

différentes offres promotionnelles dédiées au produit.

8. Vous décidez de diligenter une enquête auprès des cabinets dentaires de

COTE D’IVOIRE pour connaitre leur taux d’équipement informatique

9. Quelle méthode d’échantillonnage pouvez-vous utiliser ?

10. Vous expliquerez d’un point de vue pratique comment vous pouvez obtenir la

liste des personnes à interroger ?

11. Quel(s) mode(s) envisagez-vous pour l’administrer votre questionnaire ?

EXERCICE 42: Cas Rémunération des enquêteurs

Pour réaliser cette étude, vous avez décidé de rémunérer les enquêteurs à 1.800 f le

questionnaire administré. Les deux responsables chargés d’encadrer les enquêteurs seront

rémunérés à la journée à 15.000 f chacun la journée de travail. Les différents frais de route

occasionnés pour l’enquête dans les 16 régions de la cote d’ivoire s’élève à 245.000 f. Les

autres frais de l’étude et le rapport final ont été évalués à 1.470.000 f soit 42% du budget

global de l’étude. Les encadreurs devront travailler chacun 28 jours et chaque enquêteur

devra administrer 10 questionnaires par jour. L’étude doit être réalisé dans un délai de 30

jours maxima.

1. quelle devra être la taille de l’échantillon qui sera constituée.

2. quel devra être le nombre d’enquêteurs supplémentaire dont on aura besoin le

cabinet responsable de l’étude au cas où le commanditaire décide de ramener

le délai de réalisation de l’étude à 14jours.

EXERCICE 43: Cas METHODE ET TECHNIQUE D’ECHANTILLONNAGE

L’Institut Supérieur des Carrières Commerciales (ISCC) qui a été créé en 1999 est un

établissement semi-privé qui compte aujourd’hui deux (2) sites dont l’un est le siège situé à

Treichville et l’autre au II plateaux. Cet établissement prépare aux diplômes d’Etat (BTS) et a

un diplôme maison (cycle ingénieur) dans toutes les filières. Longtemps dans ce domaine de la

formation supérieure continue, elle voudrait créer un guide destiné aux élèves qui préparent

le BAC et qui doivent faire des choix rationnels après obtention de leur diplôme. Ce guide va

leur permettre de s’informer sur les possibilités d’études (universitaires, grandes écoles). M.

KOUAKOU Parfait responsable des études de cet institut diligente alors une étude auprès des

élèves de la ville d’Abidjan. Votre classe spécialisée dans la réalisation des enquêtes de



164

satisfaction a été retenue pour la phase pratique de l’étude. Le responsable des études vous

communique les informations suivantes :

La population des élèves d’Abidjan est estimée à 28.000 élèves

Le taux de sondage retenu est de 1/40.

Les élèves sont repartis en 3 groupes :

Filières sciatiques : 6400 élèves

Filières littéraires : 11000 élèves

Filières techniques.


2. A partir de la table des nombres au hasard, déterminez les numéros des 5 premiers

élèves dans chaque filière selon les consignes suivantes :

Filières sciatiques (lecture verticale) : entrer dans la table à la 1ere ligne

de la 2em colonne.

Filières techniques (lecture horizontale) : entrer dans la table à la 5 eme ligne

de la 1ere colonne.

Filières littéraires (lecture verticale) : entrer dans la table à la 3 eme ligne

de la 2 eme colonne.

EXTRAITS D'UNE TABLE DE NOMBRES AU HASARD

02 22 85 19 48 74 55 24 89 69 15 53 00 20 88 48 95 08

85 76 34 51 40 44 62 93 65 99 72 64 09 34 01 13 09 74

00 88 96 79 38 24 77 00 70 91 47 43 43 82 71 67 49 90

64 29 81 85 50 47 36 50 91 19 09 15 98 75 60 58 33 15

94 03 80 04 21 49 54 91 77 85 00 45 68 23 12 94 23 44

42 28 52 73 06 41 37 47 47 31 52 99 89 82 22 81 86 55

09 27 52 72 49 11 30 93 33 29 54 17 54 48 47 42 04 79

54 68 64 07 85 32 05 96 54 79 57 43 96 97 30 72 12 19

25 04 92 29 71 11 64 10 42 23 23 67 01 19 20 58 35 93

28 58 32 91 95 28 42 36 98 59 66 32 15 51 46 63 57 10

EXERCICE 44: Cas la Côte-D’ivoire

Quelques années passée, la Côte-D’ivoire a été confrontée à un sérieux problème de délestage.

Dans la cadre de la recherche de solutions, le premier ministre d’alors M.GUILLAUME SORO a

effectué un voyage en chine où il a rencontré les investisseurs chinois qui se proposent de mettre

à la disposition de notre pays des groupes électrogènes. Afin d’avoir une traçabilité des besoins

en énergie des populations ivoiriennes et de pouvoir y adapter des groupes électrogènes, une

étude de marché est confiée à votre cabinet ISCC-RHCOM2 spécialisé en marketing et

communication. Dans le cadre de cette enquête, les données suivantes vous sont communiquées.



165

Femmes : 46%

Hommes : 54%

20 à 30 ans : 28%

30 à40 ans : 22%

40 à 50 ans : 20%

Plus de 50 ans : 30%

Employés : 34%

Cadres : 28%

Patrons : 23%

Sans activité : 15%

1- déterminer la taille de l’échantillon (à partir du critère sexe) par le calcul pour un seuil de

confiance de 95% et une erreur acceptée de 2.5% (arrondir le résultat pour la suite du

problème)

2-l’enquête sera administré à domicile par 10 enquêteurs combien de questionnaires chaque

enquêteur devra t-il administrer ?

3-construire l’échantillon et déterminer le nombre de personnes à interroger selon chacun des

critères socio démographiques

4-combien de personnes :

a. A la fois du sexe féminin et cadres chaque enquêteur va –t-il interroger.

b. A la fois du sexe masculin et ayant plus de 50ans chaque enquêteur va –t-il interroger.

c. A la fois du sexe masculin, ayant tout au plus 30ans et patron chaque enquêteur va –

t-il interroger.

EXERCICE 45 Cas SOCIETE NGORAN1N

La société NGORAN est spécialisée dans la vente de jouets, des produits à caractère saisonnier. Les

ventes nationales de jouets en millions de FCFA depuis 3ans sont consignées dans le tableau suivant :

Années 2007 2008 2009

ventes 60012 67760 71095

1. Calculez le taux de variation annuel et le taux de variation global

2. Déterminez la tendance des ventes par la méthode des moindres carrés et déterminez les

prévisions de ventes de 2010

3. Compte tenu des coefficients saisonniers trimestriels suivants, évaluez les ventes prévisionnelles

trimestrielles pour 2010

trimestres 1 2 3 4

0,9 0,8 1,3 1

Face au caractère saisonnier de cette activité, M.NGORAN décide d’ouvrir un parc d’attraction. Les

premières estimations montrent qu’il y a 3000 000 de clients potentiels (1200 000 travailleurs du privé

et 1800 000 travailleurs du public) dans la zone de chalandise du parc. Mais avant de prendre une telle

décision stratégique, elle voudrait réaliser un sondage

1. Rédigez le projet d’étude.

2. Elaborez l’outil de collecte approprié à cette étude

3. L’enquête réalisée au taux de sondage de 0, O5% révèle qu’au seuil de confiance

95%, 65% des parents sont favorables à l’idée du parc

a. Déterminez la taille de l’échantillon de cette étude



166

b. Estimez la tranche de personnes favorables au projet

c. En déduire la tranche de personnes non favorables à ce projet

Au moment de l’exploitation du questionnaire, vous constatez qu’il Ya 750 travailleurs du public parmi

lesquels 500 sont favorables au projet

4. Procédez si possible au redressement de l’échantillon par les deux méthodes

5. En retenant la méthode par extraction dressez le tableau des tris croisés et

commentez-le.

EXERCICE 46: Cas SOCIETE ISCC

La société ISCC fabrique de jus de fruits appelés nectar. Afin d’assurer son plein succès

sur le marché abidjanais, elle vous engage pour répondre à certaines de ses préoccupation.

Il Ya trois concurrents sur le marché abidjanais et selon les experts, après un an d’activité,

NECTAR sera crédité de 60% de part de marché relative et deux autres concurrents selon

la même source, auront une part de marché cumulée de 20%

1. calculez la part de marché absolue de NECTAR et du leader sur ce marché

2. Calculez la part de marché de la concurrence

Sachant que la population totale sera estimée à 8.500.000 habitants et que pour des raisons

ethnico-religieuses 13% ne consommeront jamais le jus.

3. calculez le marché théorique de la profession

Si nous supposons que le jus de fruit est considéré comme boisson de luxe a Abidjan, les

pauvres et les chômeurs ne peuvent s’en procurer à cause de son prix élevé. Les sources

documentaires vous renseignent que le taux de chômage est de 9% et celui des pauvres

est de 17% de la population

4. calculez la population des non consommateur relatifs

5. calculez le marché actuel de la profession

6. calculez le marché actuel de l’entreprise

Dans le cadre de sa stratégie de produit, l’entreprise ISCC envisage la réalisation d’une

innovation au niveau du conditionnement de NECTAR. Pour définir si le conditionnement

sera adapté aux gouts des consommateurs, elle vous demande de réaliser une étude de

motivation

7. quelle(s) étude(s) semble(nt) appropriée(s) ? Quelles en sont les techniques ?

Montrez les avantages et inconvénients

Pour confirmer les résultats de votre étude de motivation il vous est demandé de réaliser un

sondage auprès des enfants du district d’Abidjan. L’échantillon sera tiré de l’effectif des

établissements scolaires des dix communes d’Abidjan qui s’élève à 9471 élèves. Pour cela

vous vous faites assister par deux encadreurs vous-même étant un. Le nombre d’enquêteur

par commune est:

Commune 1 : trois enquêteurs

Commune 2 : trois enquêteurs

Commune 3 : deux enquêteurs

Et un enquêteur pour chacune des autres communes



167

Chaque enquêteur devra interroger è personnes par jour à raison de 950 FCFA par personne

interrogée.

L’enquête nécessite la location de mobylette à raison de 2500F par jour et par enquêteur.

Les encadreurs seront rémunérés à 12500 FCFA la journée de travail pendant toute la durée

de l’étude. Les autres frais sont évalués à 2.675.000 FCFA. En supposant que la taille de

l’échantillon représente 1/10 de la population,

8. calculez le nombre de questionnaire que devra administrer si vous tenez à respecter

strictement la taille de l’échantillon.

9. évaluez le Délai de l’étude.

10. évaluez le Coût de cette étude

EXERCICE 47: CAS SIE

La société ivoirienne d’édition (SIE) est spécialisée dans l’édition et la commercialisation

d’ouvrage scolaire. Elle vous fournit le document suivant :

Année 2008 2009 2010 2011

Chiffre d’affaires 125

Taux de Croissance annuelle +2% +3% -2%

1-déterminez les CA réalisés par la société SIE pour les années 2009, 2010, et 2011.

2- déterminez le taux de croissance moyen du Chiffre d’affaires

3-prévoyez pour l’année 2012 le Chiffre d’affaires par la méthode des moindres carrés

4- compte tenu des coefficients saisonniers trimestriels suivants, évaluer les Chiffre d’affaires trimestrielles pour

l’année 2012.

Trimestres 1 2 3 4

coefficients 0,9 0,8 1,3 1

EXERCICE 48: Cas JEUNES DIPLOMES

Deux jeunes diplômés ont créé il y a 3 ans une marque de vêtements prêt-à-porter. Ces produits sont

réservés aux hommes actifs et compte tenu du positionnement qu’ils souhaitent, à ceux qui ont un

revenu supérieur à 250.000 FCFA.

La population totale est estimée à 20.000.000 d’habitants dont 40% sont des hommes parmi lesquels

45% sont des actifs. Le pourcentage de personnes disposant de revenu mensuel de plus de 250.000

FCFA est estimé à 10%.

Apres trois d’exploitation, voici le tableau récapitulatif s ventes de chemises de cette entreprise.

Période 2005 2006 2007

JANV-FEVR 4500 5000 6200

MARS-AVRIL 15.000 14.800 15.400

MAI-JUIN 7000 8.200 7.900



168

JUILLET-AOUT 14.800 16.000 17.800

SEPT-OCT 9.700 10.700 12.000

NOV-DEC 19.700 21.100 24.000

Total 70.700 75.800 83.300

1. estimez le marché potentiel de cette entreprise

2. déterminez par la méthode des moindres carrés les ventes de chemises par période pour l’année

2008

3. jusqu’en 2007, les ventes des chemises étaient de 20.000 FCFA l’unité. Une augmentation de 5000

FCFA est prévue pour l’année prochaine. Sachant que la sensibilité de la demande au prix dans ce

secteur est estimé à -1,2. quelle sera la demande suite à cette augmentation.

La société souhaite étendre sa gamme au prêt-à-porter féminin de luxe. Mais sa méconnaissance

de ce marché l’emmène à faire réaliser une étude de marché.

4. Il vous est demandé de rédiger un projet d’étude incluant un questionnaire.

5. Cette étude sera menée au seuil de confiance de 95%, dans l’hypothèse la plus défavorable à 4%

d’erreur près. quelle sera la taille de votre échantillon.

6. L’étude menée auprès de cet échantillon révèle que 30% des femmes sont défavorables à cette

initiative. Estimez au seuil de 95% la proportion de femmes favorables à ce projet.

EXERCICE 49: Cas SOCIETE NGUETTIA Transport (SNT)

La SOCIETE NGUETTIA Transport (SNT) est une société de transport urbain qui s’est spécialisé dans

le transport sécurisé des élèves et étudiants vu que la SOTRA est débordé. Cette audacieuse initiative

a été saluée par le syndicat des transporteurs et celui du système éducatif. Pour parfaire sa nouvelle

activité et procéder à son démarrage, elle signe un partenariat avec certaines les grandes écoles

d’Abidjan. L’entreprise dispose d’un parc auto de 70 cars et sollicite un appui financier de 300 millions

de FCFA auprès de la BNI.

Le service fonctionnera avec des horaires fixes de 5h à 22h. Le matin les usagers seront transportés

de leurs communes respectives en direction de leur école respectives. 4 cars seront affectés à chaque

école partenaire. Afin d’éviter les instruisions, l’insécurité et l’indiscipline, seules les grandes écoles

dont les étudiants sont en uniforme seront associées.

Pour obtenir son soutien financier de la part de la BNI, elle devra prouver la faisabilité et la rentabilité

du projet. Pour cela, elle devra réaliser un marché test. Le cabinet NC CONSULTING spécialisé dans

la réalisation des projets à caractère marketing et Commercial et situé à Treichville au 4 em étage de

l’immeuble DROCOLOR a été sélectionné. Dans la pratique le test devra prouver d’abord l’acceptabilité

de ce nouveau service, ensuite l’acceptabilité du prix de 7000 FCFA par mois et enfin la pérennité du

projet. Un panel a été consulté en 1 mois (Mai 2011), dans les conditions suivantes :

Quelques cars servaient de support et fonctionnaient comme les autres cars de la compagnie SNT

de 6h à 22h.

chacun des cars disposait d’une camera pour suivre et analyser le comportement des passagers.



169

Des étudiants sélectionnés ont utilisé le service durant les 5 jours ouvrables de la semaine et ont

été interrogés le samedi matin au siège de la SOCIETE NGUETTIA TRANSPORT basé à

YOPOUGON et dirigé par Mlle NGUETTIAN RACHELLE.

Le budget de la collecte était de 2.100.000 FCFA

Les frais matériels des interviews s’élevaient à 250.000 FCFA, le reste du matériel de la collecte à

couté 850.000 FCFA

Chacun des 5 enquêteurs est rémunéré à 2000 FCFA par questionnaire administré.

Un questionnaire doit durer 10mn.

Les entretiens commencent le samedi à 8h

L’étude a mis en évidence un taux d’acceptabilité de 85% du service et un taux d’acceptabilité de

30 % pour le prix.

1. Déterminez la taille de l’échantillon

2. Déterminez l’horaire de fin de journée de travail des enquêteurs

3. Rédigez un projet d’étude pour la SOCIETE NGUETTIA TRANSPORT

4. proposez un projet de questionnaire pour la SOCIETE NGUETTIA TRANSPORT

5. La banque ayant refusé le prêt sollicité au motif que le prix serait inadapté, une nouvelle étude est

confiée au cabinet NC CONSULTING pour tester le prix de 4000 FCFA. L’étude devra être réalisée

au seuil de 95% avec une erreur accepté de 2%.

6. Déterminez la nouvelle taille de l’échantillon.

EXERCICE 50: Cas KONE ET TOUGBA

KONE PESSA et TOUGBA PRISCA, 2 diplômés de L’Institut Supérieur des Carrières

Commerciales (ISCC) se sont vus confiées une étude de marché portant sur les comportements

mentaux (motivations et freins) et comportements effectifs (attitudes et habitudes) de

consommation des media en côte d’ivoire..

Il se trouve que pour cette étude KONE PESSA et TOUGBA PRISCA doivent collecter des

informations secondaires externes.

1. Donnez les motifs du recours aux informations secondaires externes

En dépit des informations secondaires externes KONE PESSA et TOUGBA PRISCA

souhaitent recueillir des données primaires

2. Donnez 2 outils de collecte et 2 techniques de collecte appropriées

3. Calculez la taille de l’échantillon qui permettra d’obtenir avec une précision de 0,01

près au seuil de 95% et au seuil de 99% sachant qu’en côte d’ivoire 65% des

citoyens possèdent un poste téléviseur ou un poste radio. Commentez les 2 résultats.

Apres avoir constitué l’échantillon, KONE PESSA et TOUGBA PRISCA s’aperçoivent que celui-

ci comprend 75% de possesseurs de poste téléviseur ou poste radio

4. Procédez au redressement de votre échantillon par les deux méthodes après les avoir

succinctement défini.

EXERCICE 51: Cas CASJAM-RTI



170

Pour assurer le succès de ses produits sur le marché, une campagne de communication

publicitaire a été réalisée. Pour mesurer l’impact de cette campagne sur la cible, un

sondage a été réalisé sur une population cible de 7.000 femmes et 3.000 hommes. RTI 1

et JAM FM ont été les supports choisis. On vous informe que

75% des femmes et 35% des hommes écoutent JAM FM

25% des femmes et 45% des hommes suivent RTI 1

25% des hommes écoutent à la fois RTI 1 et JAM FM

12% des femmes écoutent à la fois RTI 1 et JAM FM

1. Calculez l’audience exclusive de JAM FM

2. Calculez l’audience exclusive de RTI 1

3. Déduire le nombre d’ODV

4. Déduire le nombre d’ODE

5. Déterminez l’audience nette globale de la campagne.

Le conseil supérieur de la publicité (CSP) réalise un sondage sur la campagne publicitaire

des 3 magazines suivants : JEUNE AFRIQUE ECONOMIQUE (JAE), AFRICA24MAGAZINE

(A24) et FRATMATMAGAZINE (FRATMAG).

Le CSP met à votre disposition les informations suivantes :

120.000 personnes lisent JAE

80.000 personnes lisent A24

34.000 personnes lisent FRATMAG

10.000 personnes lisent à la fois JAE et A24

8.000 personnes lisent à la fois A24 et FRATMAG

6.000 personnes lisent à la fois JAE et FRATMAG

20.000 personnes lisent à la fois les 3 magazines

6. Déterminez le nombre de lecteurs touché au moins une fois par les 3 magazines

7. Déterminez le nombre de lecteurs touché au moins une fois par 2 magazines

8. Déterminez le nombre de lecteurs touché au moins une fois par 1 magazine

A partir des informations contenues dans le tableau suivant :

SUPPOR

TS

COUT

D’INSERTION

AUDIENCE UTILE COUVERTURE REPETITION

JAE 150.000 30.000 35% 5

A24 100.000 20.000 40% 7

FRATMA

G

80.000 17.000 50% 6

9. calculez l’échelle de puissance de chaque magazine

10. calculez l’échelle d’économie de chaque magazine

11. calculez l’échelle d’affinité de chaque magazine

12. calculez le GRP de chaque magazine



171

EXERCICE 52: Cas ISCC.1

L’Institut Supérieur des Carrières Commerciales (ISCC) qui a été créé en 1999 est un

établissement semi-privé qui compte aujourd’hui deux (2) sites dont l’un est le siège situé à

Treichville et l’autre au II plateaux. Cet établissement prépare aux diplômes d’Etat (BTS) et a

un diplôme maison (cycle ingénieur) dans toutes les filières. Longtemps dans ce domaine de la

formation supérieure continue, elle voudrait créer un guide destiné aux élèves qui préparent

le BAC et qui doivent faire des choix rationnels après obtention de leur diplôme. Ce guide va

leur permettre de s’informer sur les possibilités d’études (universitaires, grandes écoles). M.

KOUAKOU Parfait responsable des études de cet institut diligente alors une étude auprès des

élèves de la ville d’Abidjan. Votre classe spécialisée dans la réalisation des enquêtes de

satisfaction a été retenue pour la phase pratique de l’étude. Dans un cahier de charges,

l’entreprise vous soumet aux informations suivantes :

L’étude sera réalisée dans la commune de Treichville plus précisément dans le quartier ARRAS

qui compte environ 5.000 personnes dont 1.000 élèves.

L’entreprise vous confie l’enquête par questionnaire le mardi 16 mai

La collecte d’informations débutera le jeudi 18 mai

L’administration d’un questionnaire est rémunérée à 10.000 FCFA et dure en moyenne 06 mn

La journée de travail est de 10h du lundi au samedi inclus

Un forfait de frais de transport et d’hébergement par enquêteur de 5000 FCFA par jour

La rédaction d’un projet d’étude est évaluée à 100.000 FCFA

L’analyse des données et la présentation des résultats sont évaluées à 500.000 FCFA et dure

2 jours.

Le directeur des études souhaite recevoir les résultats dans la soirée du 25 mai

1. Rédigez le projet d’étude à soumettre au responsable des études de cet institut

2. Evaluez la durée de la collecte (heures, jours et date de fin)

3. Evaluez le nombre de collecteurs d’informations

4. Evaluez le coût de la collecte et le cout de l’étude.

EXERCICE 53: Cas UNILEVER-CI

La société UNILEVER-CI spécialisée dans l’agro alimentaire charge votre cabinet RHCOM

de la rédaction d’un questionnaire à administrer auprès de sa clientèle. En Pratique, il va

s’agir d’administrer le questionnaire à un échantillon de ménagères vivant en zones urbaines

comme en zones rurales. Il s’agira de détecter Chez ces dernières leurs motivations avant

l’achat d’un savon BF.

1. Rédigez le questionnaire selon les règles en vigueur en matière de rédaction de

questionnaire.

NB.2 : 12 questions mini 15 questions maxi.



172

L’entreprise UNILEVER-CI vous communique les statistiques des ventes trimestrielles et

annuelles des quatre dernières années en milliers d’hectolitres de son l’huile DINOR.

1988 1989 1990 1991

1er trimestre

2e trimestre

3e trimestre

4e trimestre

30

61

120

40

33

66

132

44

36

71

143

48

38

75

152

51

total 251 275 298 316

1. Calculez les coefficients trimestriels moyens. Vous devez présenter les résultats dans un

tableau (prendre 2chiffres après la virgule)

2. A partir des ventes annuelles, recherchez par la méthode des moindres carrés,

l’équation de la droite d’ajustement. (présentez les résultats dans un tableau ainsi que tous les

calculs justificatifs)

3. Calculez les ventes prévisionnelles de l’entreprise de l’année 1992 puis, à l’aide des

coefficients saisonniers les ventes trimestrielles prévisionnelles en milliers d’hectolitres.

EXERCICE 54: Cas CASINDICATEURS DU MARCHE.

La société ivoirienne d’hygiène (SIP) alimentaire est une societe spécialisée ivoirienne qui a

décide d’investir dans l’industrie de l’hygiène alimentaire. Une étude menée par un cabinet

de la place a dressé le constat suivant :

Les lieux de restauration ne sont pas toujours sains

Les lieux de restauration sont inappropriés pour les travailleurs des grandes villes

L’environnement des maquis et des restaurants est malsains

Face à ses constats, les responsables de la société d’hygiène décident de créer un produit

d’hygiène de table. Ils mettent au point un produit à base d’alcool dénommé

« APPETICOL ».Ce produit sert à désinfecter le cadre des repas et les mains avant les repas.

Conditionné en pot plastique de 0,3l et 0,75l, APPETICOL est vendu à 500 FCFA le pot de

0,3l et 1000 FCFA celui de 0,75l. Les premières estimations permettre de dénombrer 30.000

acheteurs potentiels dont 95% sont des ménages et 5% des RMC (restaurants, maquis et

cantines).

Apres deux ans d’exploitation Sur le marché les premiers résultats obtenus sont les suivants :

30% des ménages adoptent le produit pour une consommation par ménage de 0,3l par mois

.Les 70% restants sont encore des non consommateurs. 3% de ces non consommateurs ne

consommeront jamais le produit.

60% des RMC consomment le produit sous le conditionnent 0,75l et deux fois par mois.

Travail à faire :



173

1. Déterminez le chiffre d’affaires réalisé par mois par la société SIP sur son produit en

fonction des différents types de conditionnement

2. Déterminez son chiffre d’affaires global annuel

3. Quelle est la participation du conditionnement 0,75l dans la réalisation du chiffre

d’affaires annuel ?

La concurrence est représentée sur marché par CHIMICAL, AFRIQ-CHIMIE, et

HYDROCHEM dont les chiffres d’affaires respectifs sont 3/4 du chiffre d’affaires de SIP,

5/8 du chiffre d’affaires de SIP et 6/4 du chiffre d’affaires de SIP

4. Déterminez le chiffre d’affaires de chacun des concurrents

5. Quelle est la part de marché de SIP ?

6. Quelle est la part de marché relative de SIP ?

7. Le taux De croissance du marché est estimé à 6,5%, déterminez la part de marché

de l’entreprise SIP.

EXERCICE 55: Cas MON ECOLE

Le bureau des étudiants de votre école voudrait organiser son bal de fin d’année le 15 juin

prochain de l’année en cours. Une campagne de prévente de billet (10.000 FCFA au lieu de

15.000 FCFA pour tout achat avant le 1er juin de l’année en cours sur le site de votre école :

www.moncecole.com). La prévente sera organisée par SMS. Ce type d’action est

particulièrement en plein développement : 80% des ivoiriens sont équipés de téléphone

mobile ; 18 millions, particulièrement les jeunes de 15-30 ans utilisent le SMS.

Les 3000 destinataires du message seront extraits du fichier étudiants de votre école

composés de 40.000 étudiants. Ces étudiants seront sélectionnés sur 2 critères : l’âge (+ de

18 ans) et le lieu d’habitation.

1. Comment Le bureau des étudiants de votre école devra-t-il s’y prendre afin que

tout étudiant de son fichier ait la même probabilité de recevoir un message ?

2. Le bureau des étudiants de votre école réalise une enquête au taux de 0,03 dans

une liste de 3000 étudiants parmi lesquels on compte 1200 étudiantes pour avoir

une idée de ceux qui souhaiteraient oui ou non recevoir des messages de la part du

bureau. Au seuil de 95%, 65% des personnes interrogées désirent recevoir des

messages. Calculez la taille de l’échantillon de cette enquête

3. Estimez le nombre de personnes qui ne souhaitent pas recevoir de messages

4. Lors du dépouillement, on constate que ce sont 60% des étudiantes qui ont été

interrogées. Procédez au redressement de l’échantillon par les 2 méthodes.

5. Définissez SMS et rédigez-le (160 caractères maximum)

Pour vérifier la rentabilité de l’action, Le bureau des étudiants de votre école vous

soumet aux informations suivantes relatives aux éléments de la facturation de

l’opération :

Location d’un numéro et envoi : 300 FCFA TTC

Frais techniques : 165.000 FCFA par extraction

Coût d’extraction : 35.000 FCFA par critère

6. Sachant que la marge générée par un billet prévendu est de 3.500 FCFA, calculez

le nombre de billet à vendre pour rentabiliser l’opération et déduire le taux de

retour à atteindre.

http://www.moncecole.com/



174

EXERCICE 56: Cas produit de luxe

Une société vend des produits de luxe. Sa cible est constitué de cadres supérieurs et de

professions libérales au nombre de 5.000.000 de personnes. Elle organise une campagne

publicitaire et un message sera publié dans 2 magazines : FRATMAT et GGG dont la diffusion

est respectivement 425.000 et 290.000 exemplaires et l’audience de 2.700.000 et

1855.000 lecteurs. Tous les lecteurs font partie de la cible. Il y a une duplication de 250.000

lecteurs.

1. Calculez le nombre contacts de la cible avec le message publicitaire

2. Calculez la couverture nette des 2 revues en nombre

3. Calculez la couverture nette des 2 revues en pourcentage

4. Calculez la répétition moyenne

5. Calculez le nombre de PCB ou GRP

EXERCICE 57: Cas 3-MARQUES

Soit un secteur d’activité où évoluent 3 marques en concurrence. On suppose que le poids

publicitaire des autres entreprises est négligeable. La marque BLEUE souhaite connaitre ses

performances publicitaires face aux concurrentes. Pour cela, elle doit calculez son indice

d’efficacité publicitaire. Le tableau vous est soumis à cet effet.

Marques Dépenses

publicitaires

Part de voix Part de

marché

Efficacité

publicitaire

BLEUE 2.000.000 57,1% 40%

ROUGE 28,6% 28,6%

VERTE 14,3% 2,20

1. calculez les dépenses publicitaires des marques ROUGE et VERTE

2. calculez la part de marché de la marque VERTE

3. calculez l’Efficacité publicitaire des marques BLEUE et ROUGE

EXERCICE 58: Cas prévisions

On a extrait les revenus de 10 ménages pour dégager une évaluation de la dépense

mensuelle de consommation alimentaire en fonction du revenu dont un ménage. Voici

l’extrait :

Revenu

mensuel

en FCFA

(X)

760 1060 1370 1700 1980 230

0

2600 2900 3200 3350

Dépens

es

150 380 420 503 490 503 690 890 915 1070



175

alimenta

ires en

FCFA (Y)

1. Représentez graphiquement le Revenu mensuel et les Dépenses alimentaires,

interprétez le graphique

2. Calculez le coefficient de corrélation entre le Revenu mensuel et les Dépenses

alimentaires, interprétez le résultat

3. Déterminez la droite d’ajustement par la méthode des moindres carrés

4. Un ménage a un revenu de 5000 FCFA, quelle sera sa dépense alimentaire ?

5. Un ménage a une dépense alimentaire de 400 FCFA, quel sera son revenu mensuel ?

L’entreprise a observé son budget de publicité sur quelques années et s’interroge sur

l’efficacité de ses dépenses publicitaires en termes de ventes. Il vous demande de l’aider à

comprendre certains paramètres. Pour ce faire, elle communique les donnes suivantes :

Année 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Dépenses en PUB en

milliers de FCFA

100 130 98 99 110 155 165

Chiffre d’affaires en

milliers de FCFA

720 830 840 780 800 950 960

1. Représentez graphiquement l’état des Dépenses en PUB et le Chiffre d’affaires

2. Calculez le coefficient de corrélation entre les Dépenses en PUB et le Chiffre d’affaires,

interprétez le résultat


4. Déterminez une autre droite d’ajustement par la méthode des points extrêmes

5. A partir de la méthode des moindres carrés, quel serait le Chiffre d’affaires prévisible

si budget de publicité était de 180.000 FCFA et 220.000 FCFA ?

6. Quel serait en revanche les dépenses en publicité si le Chiffre d’affaires

était de 1000.000 FCFA ?

EXERCICE 59: Cas prévision

une société souhaite faire des prévisions pour son activité en 2014 car le marché s’est

révélé maintenant extrêmes concurrentiel. Le service commercial a établi une série

chronologique des activités et consignés dans le tableau suivant :

Mois Janv. Fév. Mars Avr. Mai. Juin. Juil. Aout Sept. Oct. Nov. Déc.

2012 750 940 950 610 600 540 90 75 430 800 1220 1550

2013 850 865 870 625 620 565 95 76 505 950 1500 1780

1. Faites une représentation graphique


3. Calculez les coefficients saisonniers

4. Faites des prévisions saisonnalisées pour les 2 premiers mois et les 2 derniers mois

de l’année 2014



176

Les chiffres d’affaires réalisés par l’entreprise sont les suivants :

2010 2011 2012 2013

JANV.FEV.MARS 550 490 520 700

AVRIL.MAI.JUIN 540 600 480 790

JUILL.AOUT.SEPT 590 500 700 710

OCT.NOV.DEC. 700 810 750 950

5. Déterminez le chiffre d’affaires prévisionnel pour 2014 par la

méthode des points extrêmes

6. Déterminez le chiffre d’affaires prévisionnel pour 2014 par la

méthode des moindres carrés

7. Déterminez le chiffre d’affaires prévisionnel trimestriel pour 2014

EXERCICE 60: Cas Echelle De Lickert

Une enquête a été menée auprès de quelques ménagères, Les réponses de cinq d’entre elles

vous sont présentées dans le tableau suivant pour analyse.

JUSTINE BERTINE ROSE ANNICK SYLVIE

qualité 2 0 -2 -2 0

prix 4 2 2 2 4

disponibilité -2 -2 0 -4 -2

NB : l’échelle de notation est la suivante

Tout a fait satisfait

-4

Satisfait-2 Indifférent 0 Pas satisfait

1

Pas du tout satisfait

4

1 - Traitez puis interprétez les résultats de cette enquête.

2 - Reconstituez les questions qui ont Permis d’obtenir ce tableau

EXERCICE 61: Cas Publicité

La cible à atteindre est de l’ordre de 500.000 individus. Les caractéristiques des supports

retenus sont :

Supports Audience utile Audience totale Coût de l’annonce

S1 40.000 130.000 900.000

S2 120.000 390.000 1.700.000

S3 80.000 190.000 1.100.000



177

S4 70.000 480.000 1.600.000

1. Calculez la couverture de chaque support et classez-les et vous retiendrez les 3 premiers

supports.

2. Calculez l’économie de chaque support et classez-les et vous retiendrez les 3 premiers

supports.

3. Calculez l’affinité de chaque support et classez-les et vous retiendrez les 3 premiers

supports.

4. Calculez la puissance de chaque support et classez-les et vous retiendrez les 3 premiers

supports.

5. En combinant les 3 derniers critères, retenez 2 supports adaptés.

EXERCICE 62: CAS MOOV-CI

MOOV-CI REALISE UNE enquête pour tester le degré de satisfaction de certains de ces

clients par rapport à certains attributs. Les attributs retenus sont : la notoriété de MOOV,

l’efficacité du réseau et les prix pratiqués. Les questions retenues pour ce test sont :

1ere question : MOOV-CI a une forte notoriété

Absolument Pas d’accord sans avis d’accord tout à fait d’accord

Pas d’accord

2em question : le réseau de MOOV est efficace.

Absolument Pas d’accord sans avis d’accord tout a fait d’accord

Pas d’accord

3em question: Les prix de MOOV sont plus élevés que ceux de ses concurrents

Absolument Pas d’accord sans avis d’accord tout à fait d’accord

Pas d’accord

En supposant que pour les 4 enquêtés nous ayons les avis suivants :

NDAYAO AGBALE KADJO DEMBELE

1ere échelle :

NOTORIETE

d’accord d’accord Pas d’accord Absolument Pas

d’accord

2eme échelle : PRIX

PLUS ELEVE

Pas

d’accord

Absolument Pas

d’accord

tout a fait

d’accord

d’accord

3eme échelle :

EFFICACITE

pas

d’accord

sans avis d’accord D’accord



178

Par ailleurs, l’échelle de notation varie de -2 à +2 et la forte note est réservée à la perception

positive.

1. Attribuez les notes que mérite chaque enquêté.

2. Donnez individuellement l’attitude globale de chaque enquêté

3. Donnez l’attitude globale de tous les enquêtés.

EXERCICE 63

Pour promouvoir sa nouvelle marque l’entreprise xxx a accepté d’apporter son soutien à

l’organisation d’une manifestation sportive régionale. La marque sera citée dans toutes les

actions de communication concernant cette manifestation et l’événement sera repris dans les

annonces de presse. L’entreprise souhaite qu’un maximum de personnes soient exposées à

cette communication. Elle vous soumet aux informations suivantes. 2 supports ont été retenus

pour la circonstance

suppo

rts

tirage Nombre de

lecteur par

numéro

% de lecteurs

habitants dans

la zone de

chalandise

Cout d’une page

quadrichromie

A 200.0

00

3 50 3.800.000 FCFA

B 320.0

00

2 80 7.000.000 FCFA

1. calculez pour ces 2 supports l’audience

2. calculez pour ces 2 supports l’audience utile

3. calculez pour ces 2 supports l’échelle de puissance

4. calculez pour ces 2 supports l’échelle d’affinité

5. calculez pour ces 2 supports l’échelle d’économie

6. En combinant les 3 derniers critères, retenez le support adapté

EXERCICE 64

Les ventes mensuelles d’un produit ont été les suivantes :

Mois 2008 2009 2010 2011

Janvier 200 210 220 240

Février 300 305 310 320

Mars 235 235 240 250

Avril 255 260 255 270

Mai 280 280 295 300

Juin 270 280 285 280

Juillet 265 265 270 270



179

Aout 200 200 205 205

Septembre 250 260 265 280

Octobre 245 255 265 275

Novembre 255 255 260 265

décembre 260 255 270 280

Calculez les coefficients saisonniers pour les ventes de ce type de produit

EXERCICE 65: Cas ABIDJAN VILLE POLLUEE

«ABIDJAN est une ville polluée. Les égouts à ciel ouvert offrent un spectacle désolant

aux visiteurs de notre métropole. Ce sont des nids de moustiques qui jonchent les rues de la

capitale économique de notre pays. C’est aussi la source de nombreuse maladie telle que le

paludisme. Aujourd’hui, près de 40% du taux de mortalité des enfants de moins de deux ans

est dû à cette maladie. Que faire face à ce fléau?»

S’exprimait la ministre de la santé publique et de la lutte contre le sida lors d’une

conférence à l’occasion de la cérémonie de sortie des étudiants de l’Institut National de

Formation des Agents de Santé (INFAS) au mois de Juillet 2012.

Pour répondre à cette interrogation, l’un des sponsors de cette manifestation a décidé

de lancer sur le marché abidjanais un nouveau produit pour compléter sa gamme de produit

cosmétique: “Vaseline anti moustiques”. C’est une pommade qui entretient la peau du bébé

mais surtout lutte contre les piqures de moustique.

Le lancement de ce nouveau produit est prévu pour le deuxième semestre de l’année 2013.

Mais avant ce lancement, la société vous confie la réalisation d’une étude de marché.

TRAVAIL A FAIRE

1. Quel sera l’univers de cette étude ? Justifiez votre réponse

2. Proposez un projet d’étude

3. Rédigez un questionnaire de 12 questions que vous allez soumettre à la population

cible.

Pour la réalisation pratique de cette étude, vous effectuerez un sondage à travers les dix

communes d’Abidjan. Pour cela vous tirez au hasard cinq (5) communes ; dans chacune des

communes tirées; huit (8) quartiers; dans chaque quartier trois (3) pâtés de maison; dans les

pâtés de maison trois (3) immeubles ; dans les immeubles un (1) appartement et dans chaque

appartement une (1) personne.

4. Quelle méthode d’échantillonnage avez-vous utilisé?

5. Quelle sera la taille de votre échantillon?

Les statistiques concernant cette population tirées des documents de l’Institut National des

Statistiques (INS) sont les suivantes :

CRITERES POURCENTAGES

ACTIVITE

En activité 40%

Sans activité 60%



180

REVENU

Haut revenu 20%

Revenu moyen 35%

Bas revenu 45%

TRANCHE D’AGE

De 15 à 20 ans 30%

De 21 à 30 ans 32%

De 31 à 40 ans 25%

Plus de 40 ans 13%

Vous recruterez 10 enquêteurs pour l’administration des questionnaires.

6. Combien de personnes devront interroger chaque enquêteur?

7. Donnez la composition de votre échantillon et organisez la répartition des enquêtés

entre les enquêteurs.

Apres l’enquête du ministère de la santé, c’est au tour du ministère de l’enseignement primaire.

Le ministère de l’enseignement primaire en collaboration avec les différents syndicats

d’enseignants de COTE D’IVOIRE décide de lancer une opération immobilière afin de

permettre à chaque enseignant de posséder une maison. L’objectif est noble car il s’agit de

permettre à chaque enseignant de posséder un toit. La SOPIM a été choisie comme société

chargée de la construction des maisons pendant la phase de démarrage des travaux. Afin de

mesurer le niveau d’engouement de la cible, le ministère décide d’une étude de marché. Les

communes choisies pour cette opération sont : PORTBOUET, KOUMASSI, YOPOUGON,

ABOBO, et des certaines ville de l’intérieur telles que BOUAKE, MAN, ABENGOUROU.

1. Elaborez un projet d’étude à soumettre au ministère de l’enseignement primaire.

2. Proposez un projet de questionnaire (15 questions)

Aucune base de sondage fiable concernant les enseignants n’est disponible. Néanmoins les

statistiques concernant cette corporation sont les suivantes :

femmes : 40%

hommes : 60%

vivant à l’intérieur du pays : 75%

vivant à Abidjan et banlieue : 25%



181

professeurs certifiés : 10%

professeurs de lycées : 15%

professeurs de collège : 20%

instituteurs ordinaires : 25%

instituteurs adjoints : 30%

haut revenu : 20%

moyen revenu : 30%

bas revenu : 50%

3. Déterminez la taille de l’échantillon à partir du critère sexe pour un seuil de confiance

de 95% et 90% avec une marge d’erreur de 2,5%.

En réalité L’effectif des enseignants est de 63250 personnes. Un tirage systématique a donné

les résultats suivants : le 789eme et le 1125eme enseignant à interroger auront respectivement

les numéros 39424 et 56224.

4. Déterminez la taille de l’échantillon.

5. Quels sont les numéros du 1er et du dernier enseignant interrogé ?

6. Donnez la composition de l’échantillon

7. Combien d’instituteurs adjoints vivant en ville seront-ils interrogés ?

8. Combien de professeurs de collège de haut revenu seront-ils interrogés ?

9. Le projet intéresse aussi les operateurs économiques asiatiques qui souhaitent investir

dans le domaine de l’immobilier. Leur souhait est de devenir le leader de l’immobilier ivoirien

d’ici 2020. Pour arriver atteindre leur objectif et assurer la rentabilité de leur projet, ils

désirent réaliser une étude de marché. Votre classe est sélectionnée comme cabinet d’enquête

pour la phase pratique de cette étude.

10. Elaborez un projet d’étude à soumettre aux operateurs économiques asiatiques.

11. Proposez un projet de questionnaire pour l’étude quantitative qui va permettre de

collecter les informations recherchées (15 questions)

12. Proposez un projet de guide d’entretien pour l’étude qualitative qui va permettre de

collecter les informations qualitatives recherchées

13. A partir d’une enquête auprès de la population cible pour ce projet, on nous renseigne

que le loyer moyen de l’enquêté est de 45.000 FCFA avec un écart type de 25.000 FCFA.

Déterminez au seuil de confiance de 95 % (t=1,96) le nombre de personnes qu’il faut

interroger avec un intervalle de confiance de 1000 FCFA.

La population abidjanaise est repartie de la façon suivante :

Communes Population Communes population

ABOBO 816.461 MARCORY 227.383

ADJAME 325.299 PLATEAU 13.259

ATTECOUBE 265.038 PORTBOUET 270.762

COCODY 322.038 TREICHVILLE 154.182

KOUMASSI 406.240 YOPOUGON 880.421

14. précisez et motivez la méthode d’échantillonnage et la procédure (technique) de

sondage

15. Déterminez le nombre de personnes qu’il faut interroger dans chaque commune

16. On vous informe que le budget global est de 10.500.000 FCFA dont 40% de charges

fixes. Déterminez le coût direct d’un questionnaire et le nombre de jours qu’il faudra pour



182

réaliser l’étude si les études préliminaires durent 2 jours et qu’un enquêteur doit administrer 8

questionnaires par jour.

EXERCICE 65: Cas MINISTERE DE L’EMPLOI

LE Ministère de l’emploi face aux problèmes d’insertion des jeunes diplômés en général et

particulièrement ceux des grandes écoles décide de réagir. Pour cela il envisage une étude

de marché. L’objet de cette étude est de comprendre pourquoi les entreprises ne retiennent

pas les stagiaires issus des grandes écoles.

LE Ministère de l’emploi vous confie la rédaction de la demande d’étude à adresser au

cabinet.

1. Donnez les étapes du processus de réalisation d’une étude de marché

2. Définissez et donnez le contenu de cette demande d’étude

3. Rédigez cette demande d’étude à adresser au cabinet.

4. En vous mettant dans la peau du chargé d’étude, répondez à cette demande

5. Proposez un projet de questionnaire.

L’étude aura pour cible la fédération des PME-PMI de côte d’ivoire qui compte 18.000

entreprises Industrielles et 12.000 entreprises tertiaire. L’enquête va consister à interroger les

responsables d’entreprise.

Sur les 500 responsables d’entreprise interrogés, 305 déclarent ne pas être satisfaits du

rendement des stagiaires.

6. Estimez au seuil de 90% et 95% Le nombre de responsables d’entreprise satisfaits du

rendement des étudiants.

Le ministère convaincu de la 1ere étude décide de réaliser une nouvelle étude mais cette fois

ci, elle doit permettre d’interroger les responsables d’entreprise afin de pouvoir adapter le

contenu des formations aux différents besoins des chefs d’entreprise. L’étude sera réalisée au

seuil de 99% mais avec la moitié de la marge d’erreur de la 1ere étude de marché

7. Déterminez le nombre de responsables d’entreprise à interroger dans cette 2em étude.

EXERCICE 67: Cas nouvelle brasserie de côte d’ivoire

La Nouvelle Brasserie de Côte d’Ivoire (NBCI) est une entreprise ayant pour objet la

production et la distribution de boissons rafraichissantes en Côte d’Ivoire L’entreprise offre

des produits de qualité avec de nouveaux goûts à un prix abordable en utilisant des

technologies de dernière génération. Des boissons exclusivement disponibles en format PET

(communément appelé bouteille plastique) de 35, 50 et 150 ml. La Nouvelle Brasserie de

Côte d’Ivoire (NBCI) entend apporter la confirmation d'une offre premium sur le marché des

boissons en Côte d’ivoire. la NBCI (Nouvelle Brasserie de Côte d’Ivoire) a mis sur le marché

ivoirien trois (3) marques avec plusieurs saveurs :

American Cola (Cola)

Planet (Orange)

Bubble Up (limonade)



183

Compte tenu de la concurrence que lui mené la grande SOLIBRA sur le marché abidjanais, le

directeur commercial et marketing s’interroge sur la nécessité de réaliser une enquête par

sondage afin de s’attaquer au marché du grand nord (Ferkessédougou, Korhogo). Il est prévu

de diligenter 2 enquêtes .UNE auprès des populations du nord et l’autre auprès des

populations du sud afin d’établir une comparaison et des prévisions de ventes. On vous soumet

le tableau suivant :

populations Taille de population

Nordistes 2000

sudistes 8000

La taille de l’échantillon est fixée à 300 personnes.

1. Déterminez la taille de la population à interroger dans chaque région (nord et sud)

2. Indiquez la méthode et la technique de d’échantillonnage utilisée.

Compte tenu de la tendance des nordistes à boire plus que les sudistes (informations

à vérifier), une étude antérieure vous donne les écarts type suivants.

populations Ecart type

Nordistes 2

sudistes 5

3. Déterminez la taille de la population à interroger dans chaque région (nord et sud)

en tenant compte des écarts types

4. Indiquez la méthode et la technique de d’échantillonnage utilisée.

L’étude de marché a permis à l’entreprise de vendre ses produits dans la région du grand

nord. Le tableau qui suit donne l’allure des ventes depuis janvier 2014.

Janv. Févr. Mars Avril Mai juin

ventes 125 ? ? ? ? ?

Taux d’évolution +2 +3 -2 +2 +1

5. A partir du tableau ci-dessus déterminez les ventes PREVISIONNELLES DE JUILLET 2014.

EXERCICE 67: Cas prévision des ventes

Le tableau suivant représente le chiffre d’affaires en millions d’une entreprise de vente par

correspondance ainsi que le montant d’appels téléphonique en milliers, effectués sur les 6

derniers mois de l’année N.il vous est fourni également les taux de croissance du chiffre

d’affaires.



184

Janv. FEV MARS AVRIL MAI JUIN

Nbre d’appels X 50 62 84 78 90 82

Chiffre d’affaires Y 125

Taux d’évolution % +2 +3 -2 +2 +1

1. Déterminez les autres chiffres d’affaires de l’entreprise, détaillez les calculs

2. Calculez le coefficient de corrélation entre X et Y, interprétez

3. Déterminez l’équation de la droite par la méthode des moindres carrés

4. Déterminez l’équation de la droite de régression par la méthode des points extrêmes

5. Prévoir le chiffre d’affaires pour JUILLET et AOUT par la méthode des points extrêmes

6. Prévoir le chiffre d’affaires pour 100.000 appels par la méthode des moindres carrés

7. Prévoir le nombre d’appels pour 350.000.000 FCFA par la méthode des moindres

carrés

L’entreprise décide de vous fournir cette fois ci les ventes trimestrielles pour les 5 dernières

années de son activité. Voir tableau

TRIM.1 TRIM.2 TRIM.3 TRIM.4

2005 290 310 270 350

2006 1550 1600 1650 1700

2007 490 570 600 500

2008 2000 2700 2400 2670

2009 3950 4750 4500 5000

2010 6030 5990 6300 6400

8. Déterminez l’équation de la droite d’ajustement par la méthode des moindres carrés

9. Prévoir le chiffre d’affaires pour 2011 par la méthode des moindres carrés

10. Déterminez les prévisions trimestrielles des ventes 2011.

Fin …..

http://pagesped.cahuntsic.ca/sc_sociales/psy/methosite/accueil.htm