analisis del mercado de jabones artesanales en los...

ANALISIS DEL MERCADO DE JABONES ARTESANALES

EN LOS ESTADOS UNIDOS

CONSULADO DE LA REPUBLICA ARGENTINA EN CHICAGO

AGOSTO 2008 OFICINA COMERCIAL

205 North Michigan Ave. # 4209 Chicago, Il 60601

Análisis de Mercado de Jabón Artesanal de tocador, en Estados Unidos Chicago, Agosto 2008

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INTRODUCCIÓN

El objetivo de este informe es orientar a los exportadores de la Argentina así como facilitar la evaluación del mercado del jabon, especialmente el artesanal, en los Estados Unidos. De ninguna forma se pretende responder a todas las preguntas que puedan surgir, especialmente las relacionadas a aspectos muy técnicos. En este sentido, el contacto directo con importadores y distribuidores a través de visitas, misiones, asistencia a exposiciones, etc; sigue siendo para el exportador la acción más adecuada para evaluar la posibilidad de colocación de su producto.

El presente estudio se concentra en los aspectos concretos y específicos de la exportación del producto en cuestión. Por ello, se ha excluído información general sobre el proceso de exportación de productos argentinos, la economía estadounidense; la relación comercial bilateral de este país con el nuestro, o la normativa detallada de importación de los EE.UU. Estos temas pueden encontrarse en el portal de ArgentinaTradeNet, en el documento “Guia de Negocios de los Estados Unidos” (http://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/mercado/material/guiaeeuu.pdf) Ademas, las siguientes fuentes pueden ser de mucha utilidad cuando se trata de analizar un país desde el punto de vista comercial:

Fundación Exportar: http://www.export-ar.org.ar/: La Fundación Exportar cubre todos los aspectos del proceso de exportación por medio de sus manuales online; y además lista datos útiles para los empresarios argentinos que deseen salir al exterior a promover y vender sus productos. Ademas, la Fundación prepara misiones comerciales y ronda de negocios, que ayudan a posicionar productos en el exterior.

Argentina Trade Net: http://www.argentinatradenet.gov.ar

Cámara de Exportadores de la Republica Argentina: www.cera.org.ar/

TEL: (54 11) 4328-9583 - FAX: (54 11) 4328-9583 INT. 80 - E-MAIL: [email protected]

Camara Argentina de Comercio

TEL: (54 11) 5300-9000 - FAX: (54 11) 5300-9059 - E-MAIL: [email protected]

Asociacion de Importadores y Exportadores de la Republica Argentina

TEL: (54 11) 4342-0010 - FAX: (54 11) 4342-1312 - E-MAIL: [email protected]

Secretaría de Comercio Exterior de la Nación: http://www.mecon.gov.ar/cnce/index.htm

Cámara de Comercio Argentino-Americana del Medio Oeste .www.argentinechamber.com

Aduana Argentina: www.AFIP.gov.ar www.aduanaargentina.com


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1-DATOS BASICOS

1.1 Descripción del producto – Nombre en Inglés y Usos

Uno de los componentes de la mayoría de los jabones caseros es la lejía (lavandina, específicamente lavandina de sodio o de soda), hidróxido de sodio disuelto en agua, peligroso y corrosivo. Los jabones caseros se producen mezclando lavandina con grasa animal o aceite vegetal, y agua. A traves de una reaccion quimica, la lejia convierte las grasas en jabon. La nueva sustancia se echa en moldes en donde continuara endureciendose. Esta reaccion quimica continúa por aproximadamente tres semanas, al punto que el jabon ya esta listo para usar.

En ingles, jabon se dice “soap” y generalmente a los jabones artesanales se los llama “craft soaps” o “hand-made soaps”.

La mayoria de los jabones artesanales se realizan con agua destilada, y se complementan con aceites esenciales con fragancia, hierbas y especias, y colorantes para jabon.

La funcion del jabon es limpiar, actuando como agente entre el agua y la suciedad. El jabon permite que el agua moje la superficie que debe limpiar, ademas de ayudar a levantar la suciedad de la superficie. Ademas, el jabon artesanal contiene un minimo de 25% de glicerina pura, que mantiene la piel humectada, lubricando las celulas de la misma. En general, los jabones comunes (no artesanales) no contienen glicerina, ya que esta es quitada de los mismos para preparar otros productos. Ademas, estos jabones tienen agregados, como detergentes, que resultan nocivos al largo plazo, para la piel.

En sintesis, los jabones artesanales:

Son mejores para la piel que los jabones comerciales debido a la falta de quimicos.

Tienen un alto grado de glicerina, y los jabones de lavandina tienen una cremosidad que no puede ser duplicada en los jabones comerciales.

Pueden ser utilizados para limpiar cualquier cosa, desde grasa de automovil hasta superficies de cuero sucias.

Fuentes: http://forum.wordreference.com

http://www.colebrothers.com/soap www.brambleberry.com

1.2 -Tratamiento arancelario de importación – Impuestos y Tasas

La clasificación de bienes en los Estados Unidos se rige por el esquema arancelario armonizado de ese pais, llamado en inglés “Harmonized Tariff Schedule of the United States” (HTS), establecido por la Organizacion Mundial de Aduanas. La Comision de Comercio Internacional de los Estados Unidos (www.usitc.gov) es la institución responsable de la publicación del esquema arancelario vigente, sus actualizaciones, y todo material relacionado.

Estados Unidos aplica el sistema Armonizado del Consejo Aduanero de Bruselas al igual que Argentina. Sin embargo, aún cuando la clasificación otorgada en origen puede ser un factor orientativo para el agente o vista aduanero estadounidense, este tiene la facultad de determinar la clasificación final del producto conforme su criterio, por lo que puede ocurrir en algunos casos que el producto cambie de posición.

La Posición Arancelaria (PA) del jabon no es una unica posición, sino varias. Estan se listan a continuación con su descripción en Ingles, según el HTS:


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34011110.--Castile soap in the form of bars, cakes or molded pieces or shapes (jabón de Castilla en forma de barras, tortas y piezas moldeadas o en formas)

34011150.--Soap, nesoi; organic surface-active products used as soap, in bars, cakes, pieces, soap-impregnated paper, wadding felt, for toilet use (productos activos que se utilizan como jabon, de varios tipos, en forma de barras, tortas, piezas, pasta en forma de bola, para uso doméstico)

34012000.--Soap, not in the form of bars, cakes, molded pieces or shapes (jabón no en forma de barras, tortas y piezas moldeadas o en formas)

Debido a que el presente informe está enfocado en el jabón de tocador, el análisis será realizado para la PA 34011150. La importación de mercaderías en los EE.UU. es gravada por la Aduana Federal con una tarifa básica y un arancel ad-valorem y/o específico, determinado individualmente por producto o grupo de productos conforme su clasificación tarifaria. Estos gravámenes se explican para los jabones, en detalle, a continuación, actualizados a Agosto 2008:

Posición tarifaria Derechos de importación

EE.UU.

(HTS Number)

DESCRIPCION General (1) SGP (2)

34011150 Soap, nesoi; organic surface-active products used as soap, in bars, cakes, pieces, soap-impregnated paper, wadding, felt, for toilet use*

Ad valoren: 0%

Componente Especifico: $0

No elegible

Fuente: http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff_current.asp *Cabe aclarar que la nomenclatura de los Estados Unidos no hace diferencia entre jabones de producción artesanal y aquellos de producción no artesanal.

(1) La columna “General” aplica las “tarifas de importación” de la “2007 Normal Trade Relations (NTR)”, conocida como las tarifas de la “Nación más favorecida”, las cuales no aplican en algunos países sin tratamiento especial tarifario, como Cuba o Corea del Norte.

El país de origen de un producto a ser importado en los Estados Unidos afecta la tarifa de importación, la eligibilidad para ser incluído en programas especiales, el acceso al mercado estadounidense, el sistema de cuotas, etc. El Ad valorem rate, o la tasa Ad Valoren, es la tarifa más común aplicada sobre los productos, y es un porcentaje sobre el valor de la mercadería. El Specific Component o Componente Específico, o Arancel Específico, es un monto específico por unidad de peso u otra cantidad, como por ejemplo, la docena.

(2) El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), es un sistema que permite el ingreso de mercadería en los EE.UU. sin el pago de gravámenes. Es requisito indispensable para la utilización de esta modalidad de importación que el producto sea originado en un país parte del sistema. Los


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certificados especiales S.G.P. son emitidos por la Secretaría de Comercio Exterior, (http://www.mecon.gov.ar/cnce ).

En síntesis, una vez dados todos los requerimientos legales para la elegibilidad de cierto producto en este sistema, el producto pagará la más baja de todas las tarifas. Para aquellos productos que no se encuentran dentro del SGP, las tarifas aplicables serán, como mínimo, las especificadas en la columna (1).

Por lo tanto, como describe el cuadro presentado arriba, los jabones (artesanales o no) ingresarán a los Estados Unidos desde la Argentina sin tener que pagar aranceles aduaneros. La excepción se producirá si el jabón contiene sustancias o componentes derivados de la vida silvestre (muchos jabones artesanales contienen otros productos como parte de su diseño, por ejemplo, nacar.). Para mayor información sobre productos que no pueden ingresar a los Estados Unidos, o productos que serán minuciosamente analizados por aduana, ingresar a la página de Internet del Departamento de Vida Silvestre de los Estados Unidos: http://www.fws.gov/

1.3 - Otros Impuestos o Tasas

En los Estados Unidos

En los EE.UU. no existe el impuesto al valor agregado (IVA) u otros impuestos que graven la comercialización de los bienes y servicios a nivel industrial o mayorista. Existe sí un impuesto a las ventas denominado "sales tax", que es cobrado al consumidor final. Este varía por ciudad y por Estado, no es un impuesto Federal.

La siguiente tabla ilustra el “sales tax” o impuesto a la venta, por Estado, actualizado al 1 de Enero de 2008, según el FTA (Federal Tax Administration):

--------------------Exemptions-(excepciones)-------------

Estado Impuesto (promedio por estado)

Food (alimentos)

Prescription Drugs (remedios

con receta)

Non-prescription

Drugs (remedios sin receta)

ALABAMA 4 *

ALASKA none

ARIZONA 5.6 * *

ARKANSAS 6 3% (4) *

CALIFORNIA (3) 7.25 (2) * *

COLORADO 2.9 * *


6

CONNECTICUT 6 * * *

DELAWARE none

FLORIDA 6 * * *

GEORGIA 4 * (4) *

HAWAII 4 *

IDAHO 6 *

ILLINOIS 6.25 1% 1% 1%

INDIANA 6 * *

IOWA 5 * *

KANSAS 5.3 *

KENTUCKY 6 * *

LOUISIANA 4 * (4) *

MAINE 5 * *

MARYLAND (5) 6 * * *

MASSACHUSETTS 5 * *

MICHIGAN 6 * *

MINNESOTA 6.5 * * *

MISSISSIPPI 7 *

MISSOURI 4.225 1.225% *

MONTANA none

NEBRASKA 5.5 * *

NEVADA 6.5 * *

NEW HAMPSHIRE none

NEW JERSEY 7 * * *


7

NEW MEXICO 5 * *

NEW YORK 4 * * *

NORTH CAROLINA (6) 4.25 * (4) *

NORTH DAKOTA 5 * *

OHIO 5.5 * *

OKLAHOMA 4.5 *

OREGON none

PENNSYLVANIA 6 * * *

RHODE ISLAND 7 * * *

SOUTH CAROLINA 6 * *

SOUTH DAKOTA 4 *

TENNESSEE 7 5.5% *

TEXAS 6.25 * * *

UTAH 4.65 1.75% (4) *

VERMONT 6 * * *

VIRGINIA 5 (2) 2.5% (2) * *

WASHINGTON 6.5 * *

WEST VIRGINIA 6 4% (7) *

WISCONSIN 5 * *

WYOMING 4 * *

DIST. OF COLUMBIA 5.75 * * *

El asterisco (“*”) indica que el producto indicado en la columna está exento de impuesto a la venta.

El espacio “vacío” indica que el producto indicado en la columna esta sujeto al impuesto a la venta.


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(1) Indica que los Estados de Hawaii, Idaho, Kansas, Oklahoma, South Dakota y Wyoming tienen cierto impuesto sobre los alimentos pero se deduce o se acredita en familias de bajos recursos.

(2) Indica que el impuesto local en California y en Virginia es del 1% para todo el Estado.

(3) Indica que la tasa impositiva se ajusta anualmente según fondos generales y escolares.

(4) Indica que los alimentos están sujetos a impuestos.

(5) Indica que a Marzo de 2008 el impuesto a las ventas aumentó de un 5% a un 6%.

(6) Indica que a Octubre de 2008 el impuesto a las ventas será 4,5%.

(7) Indica que el impuesto a la venta sobre los alimentos comenzo a ser del 3% al primero de Julio del 2008.

Fuente: http://www.taxadmin.org

En Argentina

Para que un producto pueda ser exportado, la Aduana Argentina requiere el abono del Derecho de Exportación. Tal información es actualizada por la Aduana y puede visualizarce en su página web: http://www.afip.gov.ar/aduana/arancelIntegrado/arancelIntegrado.asp.

No hay en este momento información para la PA 34.01 y sus subpartidas (actualización al 4 de Agosto de 2008).

Fuente: AFIPL www.afip.gov.ar


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2- CONDICIONES GENERALES DEL MERCADO 2.1 Estadísticas de Importación, Exportación, y datos de Producción y Consumo

IMPORTACION

La tabla a continuación detalla los valores de exportaciones mundiales hacia los Estados Unidos para consumo, a valor aduana, de jabón de tocador según las PA 3401115, para los años 2005-2008. Los valores están expresados en miles de US$:

3401115 - Soap, nesoi; organic surface-active products used as soap, in bars, cakes, pieces, soap-impregnated paper, wadding, felt, for toilet use

2005 2006 2007 2008

Enero-Mayo Origen En Miles de dólares % del

total En Miles de dólares

Cambio porcentual YTD2007- YTD2008

Todos los paises $151,342.2 $144,259.0 $153,633.8 100.0% $57,525.2 $58,573.5 1.8%

Canada $51,348.4 $46,272.4 $43,057.4 28.0% $17,696.7 $18,542.1 4.8%

China $21,675.4 $26,210.0 $30,049.7 19.6% $7,838.4 $10,008.2 27.7%

Mexico $11,778.1 $13,690.4 $20,091.6 13.1% $7,937.1 $10,035.4 26.4%

Francia $8,943.1 $9,201.0 $8,771.2 5.7% $4,152.8 $2,824.0 -32.0%

Gran Bretaña $9,397.3 $8,245.6 $8,659.1 5.6% $2,814.6 $2,475.5 -12.0%

Italia $4,143.7 $4,277.0 $5,943.1 3.9% $1,902.9 $1,815.0 -4.6%

Alemania $2,323.8 $3,442.7 $5,456.3 3.6% $2,280.8 $1,538.1 -32.6%

India $4,311.9 $5,906.5 $4,847.4 3.2% $1,898.7 $2,319.0 22.1%

Japon $1,310.8 $2,231.6 $3,534.6 2.3% $1,670.6 $1,203.5 -28.0%

Guatemala $8,873.1 $5,993.6 $2,875.9 1.9% $1,343.8 $811.2 -39.6%

Tailandia $1,171.1 $569.7 $2,755.4 1.8% $156.3 $274.2 75.4%

Grecia $2,224.6 $1,622.5 $2,143.1 1.4% $838.4 $546.4 -34.8%

Corea $2,910.9 $2,191.8 $1,678.8 1.1% $854.2 $403.9 -52.7%

Australia $1,068.0 $1,152.1 $1,416.9 0.9% $527.4 $570.7 8.2%

Turquía $1,049.4 $1,089.7 $1,405.3 0.9% $690.2 $370.2 -46.4%

Portugal $749.8 $1,477.0 $1,155.1 0.8% $405.2 $754.7 86.3%


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Belgica $972.3 $551.4 $1,110.1 0.7% $661.6 $173.9 -73.7%

(Continuación)

2005 2006 2007 2008

Enero-Mayo Origen En Miles de dólares % del

total En Miles de dólares

Cambio porcentual YTD2007- YTD2008

Todos los paises $151,342.2 $144,259.0 $153,633.8 100.0% $57,525.2 $58,573.5 1.8%

Israel $684.2 $1,035.3 $788.1 0.5% $299.7 $255.1 -14.9%

Hong Kong $606.9 $615.4 $647.6 0.4% $301.9 $666.7 120.8%

Malasia $1,159.1 $804.1 $634.3 0.4% $256.4 $350.5 36.7%

Holanda $868.8 $763.7 $592.7 0.4% $132.9 $319.7 140.6%

Emiratos Arabes Unidos

$725.2 $553.9 $568.9 0.4% $260.0 $98.9 -62.0%

Domínica $703.2 $732.5 $567.9 0.4% $344.7 $104.2 -69.8%

Argentina $739.9 $427.7 $440.4 0.3% $296.1 $45.7 -84.6%

Indonesia $354.3 $333.3 $414.6 0.3% $154.2 $200.5 30.0%

Rep. Dominicana $634.3 $673.3 $411.5 0.3% $94.5 $265.1 180.5%

Jordania $255.3 $572.6 $410.5 0.3% $228.6 $260.0 13.7%

España $4,374.7 $513.6 $409.5 0.3% $156.0 $45.7 -70.7%

Sudáfrica $278.8 $35.3 $375.1 0.2% $277.4 $151.5 -45.4%

Suiza $1,074.8 $465.5 $363.0 0.2% $153.8 $342.4 122.6%

Brasil $183.8 $204.6 $243.1 0.2% $68.4 $54.7 -20.0%

Filipinas $565.1 $247.0 $229.0 0.1% $70.1 $131.6 87.7%

Egipto $409.7 $485.1 $205.0 0.1% $139.3 $0.0 -100.0%

Trinidad y Tobago $126.2 $104.1 $180.7 0.1% $41.8 $65.8 57.4%

Taiwan $49.2 $248.8 $168.1 0.1% $132.8 $62.1 -53.2%

Singapur $116.6 $83.0 $146.7 0.1% $112.2 $32.8 -70.8%

Colombia $333.1 $280.3 $118.7 0.1% $86.4 $7.0 -91.9%

Perú $101.0 $107.8 $96.3 0.1% $24.7 $44.2 78.9%


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De todos los productos que la Argentina exporta a los EEUU, los productos pertenecientes al capítulo 34 de la nomenclatura arancelaria(jabones, ceras, velas, etc.) se ubican en el puesto 48 (ascendente) de un total de 97 capítulos actualmente siendo exportados a los Estados Unidos.

El siguiente cuadro muestra todas las exportaciones argentinas a los Estados Unidos del Capitulo 34 (el 100% de las exportaciones de este capítulo), La primera de las sub-partidas, 340111, que contiene al jabón de tocador, representa el 84,085% :

2006 2007 2007 2008

Ene.-Jun 2007 rank Posicion Arancelaria En miles de

doláres % del total En miles de

doláres

Todas las categorías $583.0 $523.7 100.000 $360.5 $90.9

1

340111.--soap and organic surface-active products in bars or other shapes and paper, wadding etc. containing soap or detergent, for toilet use

$427.7 $440.4 84.085 $316.3 $45.7

2 340130.--organic surface-active products and preparations for washing the skin, in liquid or cream form, put up for retail sale

$109.6 $69.5 13.279 $32.8 $13.6

3 340120.--soap in forms nesoi, including powders and liquids $32.2 $13.8 2.636 $11.4 $31.6

4

340119.--soap and organic surface-active products in bars or other shapes and paper, wadding etc. containing soap or detergent, for other than toilet use

$13.6 $0.0 0.000 $0.0 $0.0

Fuente: http://dataweb.usitc.gov

EXPORTACION

Estados Unidos también exporta parte de su producción de jabones para uso doméstico, o de tocador.

La siguiente tabla detalla los países a los cuales Estados Unidos exporta la PA 3401. De acuerdo a la misma, las exportaciones de los Estados Unidos de Jabones (todas las subpartidas) en el 2007 fueron por un total de U$S 511.428.000, con una tendencia ascendente desde 2002. En cuanto a las importaciones, estas


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sumaron U$S 303.434.000. Estos valores demuestran que la balanza comercial es positiva para los Estados Unidos, ya que exporta más de lo que importa:

Exportaciones de EEUU de la PA 3401:

PAIS 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Total Mundo 274,274 308,587 342,248 405,197 447,318 511,428

Canadá 137,191 163,370 181,671 210,073 244,881 285,506 Mejico 25,176 20,820 16,859 31,188 26,302 25,156 Japón 18,498 23,753 23,552 25,918 26,143 24,855 Reino Unido 10,159 14,409 13,384 19,456 21,489 24,816 Corea del Sur 11,881 9,817 8,981 10,535 9,815 14,180 Australia 10,622 10,227 15,122 14,647 12,296 11,138 Taiwan 6,159 4,568 7,300 7,504 7,105 10,374 China 2,961 8,059 8,263 2,755 6,998 8,903 Rusia 62 170 393 1,028 3,283 8,112 Paises Bajos 5,081 4,938 6,239 11,265 8,963 7,993 Hong Kong 5,506 6,588 2,650 9,885 10,169 6,616 Bélgica 722 2,459 4,301 4,128 5,044 5,616 Tailandia 2,273 3,344 3,767 4,425 3,932 5,108 Filipinas 4,250 2,886 5,154 3,181 4,749 5,041 España 371 374 312 1,936 1,872 4,009 Malasia 2,537 3,143 2,321 2,884 3,446 3,596 Alemania 3,838 2,784 2,542 2,363 3,667 3,224 Singapur 1,093 1,535 1,702 1,952 3,079 3,186 Costa Rica 1,134 1,086 1,205 2,012 2,187 2,674 Sudáfrica 749 1,087 1,581 1,226 1,476 2,554 Brasil 2,651 1,275 1,020 1,528 1,529 2,504 República Dominicana

630 645 690 1,089 2,338 2,308

N. Zelanda 1,357 1,070 1,568 2,082 1,334 2,289 Suiza 96 1,146 1,985 1,824 2,407 2,122 Bahamas 659 798 771 1,298 2,035 2,051 Emiratos Arabes Unidos

860 887 1,813 2,796 1,852 1,996

Venezuela 1,237 268 748 624 1,027 1,897 Jamaica 632 716 781 805 1,215 1,889 Colombia 389 523 562 646 961 1,819 Trinidad Tobago 339 259 429 789 948 1,701 Saudi Arabia 2,419 1,347 2,777 2,697 1,708 1,656 Francia 703 860 1,026 1,040 828 1,378 Polonia 83 134 128 106 96 1,245 Bermuda 315 301 341 330 823 1,209 Argentina 92 222 341 299 686 1,108 Italia 564 921 1,078 1,217 1,234 1,070 Chile 297 380 418 567 1,227 1,019

Fuente: http://dataweb.usitc.gov/


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2.2 Tendencias del mercado

No existen estadísticas propias del jabón de tocador, si no de la industria de los cosméticos y productos de belleza en general. En Septiembre de 2007 se publicaron los siguientes datos:

La producción mundial de jabón supera los 10.000 millones de libras, o 4.500 millones de kilos, al año. (La relación entre libras y kilos es la siguiente: 1 libra= 0.45 kilos, y 1 onza= 28,34 gramos).

Estados Unidos produce aproximadamente un tercio de ese total.

El consumo de jabón en algunos países, a modo comparativo, es el siguiente. (Tener en cuenta que estos valores incluyen jabones detergentes):

País Consumo

Estados Unidos 25 libras (11,25 kilos)

Holanda 24 libras (10,8 kilos)

Reino Unido 20 Libras (9 kilos)

Japón 7 Libras (3,15 kilos)

Brasil 6.8 Libras (3,06 kilos)

Rusia 5.7 Libras. (comparado con menos de 2 libras hace 20 años): (2,56 kilos)

India 4 onzas (113 gramos)

China 2 onzas (56,6 gramos)

El promedio mundial de consumo de jabón es de 6.6 Iibras anuales (2,97 kilos).

El 92% del uso mundial de jabón, es detergente para lavar la ropa.

Estados Unidos utiliza 85% de jabón detergente para lavar la ropa del total (100%) de su consumo de jabón. Un 12% es consumo de jabón de tocador, y el restante 3% cae en la categoría de “otros”.

En cuanto a valor, se proyecta un Mercado de 6 billones de dólares para fin de 2008. Fuentes: http://www.time.com/time/magazine/article/0,9171,771018,00.html

http://www.worldwatch.org/node/1501


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2.3 Precios

El mercado de los jabones puede dividirse, por precio, en dos sub-mercados con características propias:

El mercado del jabón artesanal: hecho a mano, que se vende en locales exclusivos (boutiques, casas de productos artesanales, grandes tiendas de lujo, etc.). Por ejemplo, una barra de jabón hecho a mano, de banana y vainilla, o de menta, o enriquecido con aceites de palta, se vende a precio minorista entre U$S 4 y U$S 9.

El mercado del jabón artesanal con llegada masiva, cuyo destino son las cadenas de supermercados, farmacias, etc., se vende a precio minorista entre U$S 1 y U$S 3.

Además, el precio es influenciado por:

El país de origen del producto: por ejemplo, jabones importados de Italia o de Francia resultarán más caros que aquellos de Mexico o de Asia. El precio es determinado no sólo por el tipo de cambio, sino también por la influencia que ciertos países de origen provocan en el consumidor final.

La marca: el reconocimiento de una marca puede ser un factor determinante en el precio final del producto.

La localización del local minorista. La ubicación y el prestigio de la zona en la que el punto de venta se ubica influye en el precio final que pagará el consumidor por el producto.

2.4 Producción Local y Principales Competidores

Principales productores de jabon de los Estados Unidos:

Empresa Website Estado de procedencia

Sensibility Soaps www.sensibilitysoaps.com Filadelfia y Oregon

SFIC http://www.sficcorp.com California

TwinCraft http://www.twincraft.com Vermont*

Bradford Soap http://www.bradfordsoap.com/ Rhode Island

Dr. Bronner's http://www.drbronner.com/ California

Stahl Soap http://www.stahlsoap.com/ New Jersey

Defense Soap http://www.defensesoap.com/

Ohio **

Heavenly Scents http://www.heavenlynaturalsoaps.com/ Carolina del Norte

Adams http://adamshandmadesoap.com/ Carolina del Norte


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*Twin Craft produce jabones artesanales para muchas tiendas de cosméticos y belleza, tales como A-veda, Avon, The Body Shop, Bath & Body Works, Coty, Unilever/Dove Herbalife, Estee Lauder, Mary Kay, Nu Skin Origins, Johnson & Johnson, y Victoria's Secret.

** Defense soap es jabón artesanal hecho específicamente para combatir enfermedades de piel y hongos.

El exportador deberá también tener en cuenta la competencia internacional, como Marseilles (www.marseillesoap.com) en Francia, o Slippery Soap (www.slipperysoap.com) en Canadá, entre otros.

Fuente: Busqueda por Internet

2.5 Prácticas de promoción más usuales y medios de difusión

En un mercado tan competitivo como el de los Estados Unidos, una agresiva política de promoción es fundamental para colocar y mantener la presencia de cualquier producto en el mercado. En toda estrategia de marketing, la promoción del producto a nivel de consumidores es la más agresiva y generalmente es costeada por los productores. En general, los distribuidores, grandes tiendas y comercios minoristas, no promocionan un producto en particular sino que basan sus promociones casi exclusivamente en rebajas de precios de un grupo de productos (ofertas o “sales”), las que se actualizan y varían semanalmente.

Un medio muy utilizado de incentivo al consumo son los anuncios en los diarios, folletería gratuita que se entrega en los hogares, y “direct marketing”, que es la promoción por correo dirigida y personalizada al consumidor. Todo marketing escrito debe estar en inglés, salvo que se quiera promocionar el producto en el segmento más reducido de población Latina, en cuyo caso también puede estar escrito en Español.

En la promoción del producto a los distribuidores mayoristas o agentes de comercio, la estrategia más usada es por medio de vistosos catálogos con abundante información técnica que, en muchos casos, constituyen verdaderos manuales del producto en cuestión. Estos generalmente se entregan sobre pedido y sólo a nivel profesional.

Otra manera de promocionar un producto es el contacto frecuente y personal con los jefes de compra de los distribuidores/minoristas/mayoristas.

Recordar traducir todo el material y acatar normas de realización y presentación para una mejor aceptación.

Otra muy importante actividad de relaciones públicas para la promoción de ventas en los EE.UU., es la presencia del fabricante en las principales ferias y exposiciones sectoriales, así como también la asistencia a cualquier otro evento que convoque a productores, técnicos, y demás operadores del sector.

2.6 Publicaciones especializadas y medios de difusión

En cuanto a medios de difusión en los Estados Unidos, la siguiente lista detalla los principales medios y sus características:

Publicidad escrita: A excepción del periódico "USA Today" y en menor medida el "Wall Street Journal" que tienen cierto alcance nacional, la preferencia del consumidor americano es por los periódicos locales, (por ejemplo, Chicago Tribune, New York Times, Miami Herald, etc.). Es habitual observar en los EE.UU. que éstos periódicos tienen un alto porcentaje de espacio en sus páginas ocupados por avisos publicitarios, en particular las ediciones dominicales que, en muchos casos, dedican secciones especiales a publicidad.

Televisión: También este medio es de característica localista aunque existen importantes cadenas de alcance nacional. Estas transmiten programación de interés nacional, aunque a la hora de las noticias o la


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publicidad, vuelven a ser de carácter local (provincial), como ABC, CBS, NBS o Fox. Asimismo los canales dedicados al deporte son también de alcance nacional aun cuando la publicidad puede ser regional y localista. La televisión en cable ofrece más de 100 canales, algunos enfocados a culturas, como la Latina, la Polaca, la Asiática, etc. Cabe aclarar que en todos estos canales se pueden comprar espacios publicitarios.

Radio: Algunas cadenas de radio efectúan transmisiones a nivel nacional, aunque en su mayoría las estaciones de radio más escuchadas son las locales. En la radiofonía americana existe gran desarrollo de estaciones radiales que transmiten para las comunidades extranjeras, o grupos étnicos, que residen en los EE.UU. y lo hacen en sus propios idiomas.

Catálogos: Los catálogos de productos son muy frecuentes en EE.UU. Muchas empresas venden por catálogo como adición a su “local”, y otras empresas y distribuidoras lo utilizan como único medio de venta, es decir que no poseen tienda física y sus productos se venden "solamente" por catálogo.

Las entregas se efectúan por correo normal o por los "courrier" privados como UPS, Federal Express y DHL.

Publicaciones: En cuanto a publicaciones sobre jabones artesanales, no se ha encontrado ninguna especializada en el tema, pero revistas de salud, bienestar, cuidado de la piel, etc, suelen tener notas o anuncios relacionadas con jabones.

Asociaciones: no se han encontrado Asociaciones o Cámaras específicas para jabones artesanales. Sin embargo, las siguientes asociaciones de los Estados Unidos representan la industria de productos de limpieza y de belleza:

Nombre Dirección electrónica The Soap and Detergent Association http://www.cleaning101.com/

The Personal Care Products Council (tambien conocida como la “Cosmetic, Toiletry and Fragrance Association:)

http://www.personalcarecouncil.org/

Independent Cosmetic Manufacturer and Distributor

http://www.icmad.org/

American Health and Beauty Aids Institute (AHBAI)

www.ahbai.org

Cosmetic Executive Women (CEW) www.cew.org

Cosmetic Industry Buyers and Suppliers (CIBS)

www.cibsonline.com

Fuente: http://www.cfsan.fda.gov/~dms/cos-trad.htm


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3- COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION

3.1 Estructura de Comercialización

A la hora de las ventas, el productor de jabón artesanal deberá tener una estructura de marketing, contactos, demanda, entrega y volúmenes que le permita exportar sus productos al distribuidor regional mayorista, y que a su vez este pueda dividir la mercaderia recibida entre sus distintos clientes minoristas.

El producto puede también venderse a un importador especializado, quien asume la función de nacionalizar el producto y toda la documentación y trámites que conforman el proceso de importación. Este entonces utiliza sus distribuidores mayoristas, o agentes, para posicionar el producto en el mercado minorista.

Tener en cuenta que los jabones artesanales podrían también venderse directamente al comercio minorista, pero este método podría ser más difícil, ya que no solo se debe cumplir con todas las normas de calidad y de exportación, sino que se debe contar con una estrategia de marketing, de packaging, y una fuerza de venta que recorra los locales minoristas y consiga ampliar la cartera de clientes. El exportador debe además tomar en cuenta el costo del transporte dentro del territorio de los Estados Unidos. Además, a menos que el producto se comercialice en forma masiva, que no es lo general con un producto como el jabón artesanal, el minorista no mantendrá grandes cantidades de inventario, si no que preferirá variedades en sus jabones, como variedad de propiedades, colores, olores, etc.

3.2 Modalidades de pago y facilidades financieras

En los EE.UU. es usual que las transacciones comerciales se realicen bajo la modalidad llamada de "cuenta abierta" (open account) donde el comprador abre una cuenta a favor del vendedor, generalmente en su banco, donde efectúa los pagos o liquida las facturas pendientes en plazos determinados de común acuerdo (10, 15 o 30 días de recibida la factura) o en las fechas prefijadas de acuerdo con la política de pagos del comprador. En la práctica es siempre el vendedor el que financia la transacción para el comprador y el que confía en la capacidad y "buena voluntad" de este, para saldar sus cuentas en los plazos fijados.

Para el caso de las modalidades de pago en las transacciones internacionales, el instrumento de pago más corriente sigue siendo el de la carta de crédito (Letter of Credit - L/C) en todas sus formas: pagaderas a la vista, pago diferido o a plazos, revolving, etc. Muchas veces si los volumenes son de pequeños a medianos, el comprador realiza un giro al fabricante de cierto porcentaje (ej. 50%) en adelanto, y paga el resto a contraentrega.

Cuando se establecen relaciones duraderas entre el importador y el proveedor extranjero el método más común es el de la cobranza documentaria (collections).

Mayores detalles sobre los métodos usuales de pago en las importaciones americanas pueden encontrarse en las Guía de Negocios de los Estados Unidos, elaborado y publicado por la Embajada de la República Argentina en Washington. La misma esta disponible en la página de Internet http://www.argentinatradenet.gov.ar.

Muchos bancos estadounidenses ofrecen líneas de crédito a los vendedores que mantienen cuentas abiertas (open accounts) con sus clientes. El límite de estas líneas de crédito para "capital de trabajo" gira en torno al 50 % del valor promedio de facturación que mueve la cuenta abierta, o 70 % del valor de los inventarios "stocks" de mercadería producida. La tasa de interés bancario para este tipo de créditos es de alrededor de 7 % anual.

Los créditos para inversión, tales como compra de galpones o edificios, equipos y otros bienes de capital, se denominan créditos a plazos (“term loans”) y generalmente no exceden el 70 % del valor real del bien adquirido.


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Las empresas extranjeras pueden tener acceso a estas líneas crediticias en los EE.UU. a través de una empresa legalmente instalada en el territorio de este país. La constitución de una "subsidiaria" en los EE.UU. es una alternativa muy interesante para las empresas exportadoras argentinas que quieran participar activamente en este mercado. La figura jurídica más simple es la de una corporación (LLC: Limited Liability Corporation) o incorporación registrada (Incorporated).

Es fundamental tratar estos temas con expertos en la materia debido a la fluctuación de las normas, regulaciones, montos, procesos, y tasas involucradas en las transacciones antedichas.

La siguiente es una lista no exhaustiva de empresas consultoras de comercio internacional, en la Argentina, que pueden asesorarlo en procesos como los expuestos precedentemente:

Nombre Dirección

Cadec SA

http://www.guillermocarracedo.com

277 "25 de Mayo" St. 9th floor Capital Federal - Buenos Aires - Argentina (1002) Phone: (5411) 4342-7565 / 4342-9062 Fax: (5411) 4342-7795 [email protected]

Estudio Bonnano SRL

http://www.bonanno.com.ar/

Tacuari 471 4 piso C1071AAI Ciudad Autónoma de Buenos Aires 4331-3436 [email protected] <[email protected]>

Transportes Universales SA

http://www.tusa.com.ar/

Av. Belgraño 615 9 piso C1092 Ciudad Autónoma de Buenos Aires 4343-3100 [email protected]

Ancal SA

http://www.ancal.com.ar/

Avda. Paseo Colon 221 3 piso C1063ACC Ciudad Autónoma de Buenos Aires Tel.: 5199-2450 / 4331-7631 [email protected]

NICART SA

http://nicartsa.com.ar/

Alicia Moreau de Justo 1050 - 1er Piso Of. 130 C1107AAV - Ciudad Autónoma de Buenos Aires (5411) 4342-5114/ 4686 • Fax: (5411) 4345-6829/ 6455/ 6549 Sr. Mario Lanzi - [email protected]

Cámara de Comercio Argentino-Americana del Medio-Oeste

http://www.argentinechamber.com/

Fuente: Busqueda por Internet Guia Argentina de Carga Aerea EDCADASSA


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3.3 Costos generales: transporte y tarifas de fletes

Existen muchos gastos a tener en cuenta cuando se exporta a los Estados Unidos:

En primer lugar, cualquier productor que quiera exportar por primera vez, deberá inscribirse ante la Dirección General de Aduanas. Si bien existe la modalidad de exportar sin tal inscripción, es conveniente por temas impositivos propios de la Argentina.

El costo de una operación de despacho es de alredor de U$S 250. La entrega de documentación a terceros en puerto de recepción es de aproximadamente U$S 60.

Es conveniente trabajar con un Despachante de aduana, cuyo costo varía según los trámites a realizar, para así no cometer ningún error ni saltearse ningún paso ni documentación antes de exportar la mercadería. En general, un despachante de aduana cobra entre U$S 200 y U$S 400 por operación.

Se deberá también abonar el “bond fee” o la garantía por el pago de derechos. Este arancel se puede abonar por una operación en particular, o si el exportador mantiene un flujo de exportaciones constante, es conveniente pagarlo de manera anual.

El exportador debe también decidir que clase de transporte utilizará para exportar sus productos.

Transporte aéreo:

Por lo general los costos varían no solo por compañía, sino también por la periodicidad de uso del transporte por parte del cliente, como así también según el tamaño del lote a ser exportado.

Para lotes de peso inferior a los 500 Kg., los costos de transporte aéreo pueden resultar elevados, pero por encima de ese peso, resultan razonables, siempre que el mismo no supere el mínimo necesario para enviar la carga por vía marítima, en donde los costos se reducen considerablemente.

La regla general para carga aérea es que el bulto no debe superar las 10.000 libras (4.500 kg aproximadamente), o que su tamaño no sea superior a 125 x 88 x 63 pulgadas; esto es 317 cm x 223 cm x 160 cm.

Cuando un cargamento aéreo se dirige a los Estados Unidos desde la Argentina, el trámite y documentación debe realizarse en la ciudad de origen, y debe presentarse a las autoridades de la aerolínea siguiendo un procedimiento de empaquetado y etiquetado, junto con copias de la documentación de destino y la factura de IATA aérea llamada waybill.

Los costos de envió aéreo varían rápidamente debido a los aumentos del petróleo. A junio de 2008, son los siguientes:

Aeropuerto Ezeiza, Buenos Aires – Aeropuerto O’Hare, Chicago

Hasta 45K …. U$D 4.66 por kilo (MIN USD 111.00) 45K hasta 100K…..U$D 3.94 por kilo 100 a 300K………..U$D 3.31 300 a 500K………..U$D 2.86 500 a 1000K………U$D 2.47 1000K o más……..U$D 2.37 El exportador obtendrá los costos de la operación de exportación de su agente de carga, (freight forwarder). Además de los valores a continuación habrá que sumarle el flete, aduana, y almacenaje en bodega en aeropuerto de Ezeiza.


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Aeropuerto O’Hare, Chicago - Aeropuerto Ezeiza, Buenos Aires:

Servicio Express (prioridad de abordaje y 100 % garantizado en tiempo y forma): Costo mínimo: u$s125.00 dolares Más de 100 kg: $3.28/kg Más de 300 kg: $2.72/kg Servicio Confirmado: Costo mínimo u$s 85.00 dolares Más de 100 kg: $1.75/kg Más de 300 kg: $1.55/kg Más de 500 kg: $1.50/kg Recordar que el valor del mantenimiento de la mercadería en el hangar de la compañía aérea puede llegar a costar mas de $500 dolares por día. Generalmente, las compañías dan tres días de gracia para que el despachante retire la mercadería antes de comenzar a cobrar, además de cobrar por la entrega de la documentación.

Fuente: Tim Paliganoff, Gerente regional de la oficina de carga del Medio Oeste de los Estados Unidos de American Airlines – [email protected]

Florencia Montaruli, de American Airlines Cargo en Buenos Aires - [email protected]

Transporte Marítimo

Ciertas empresas gestionan no solo el transporte sino también la reserva de la bodega o container, el retiro de la mercadería, la confección de los documentos de embarque, la obtención de certificados, etc. Estas gestiones, incluídos la carga y envío, se pagan por adelantado y en dólares. Los honorarios de la empresa son alrededor de un 1,5% sobre el valor de la operación, con un mínimo de u$s 200.

El costo del flete marítimo desde el puerto de Buenos Aires hasta un puerto de la costa este de los EE.UU. (NY – Norfolk) por container de 20 pies, a junio del 2008, es el siguiente:

- Flete: U$S 3900 - "Bunker": Incluido (contenedor de 40 pies: U$S 4900)

- THC USA U$S 550 - Customs Clearance:U$S 60 - Bond Fee U$S 40 - Customs Exams: U$S 600 (no siempre se solicita) - FDA: U$S 40 (solo para alimentos y relacionados)

Gastos de Origen

- Alquiler de contenedor: 20 pies U$S 140 - Toll (peaje) U$S 65 - Bill of Lading (B/L): U$S 50 + IVA - Gate: U$S 25 + IVA

Gastos de terminal portuaria

- Recepcion de containers: U$S1402 + IVA - Tasa a la carga U$S 2 por tonelada + IVA - Handling out U$S 30 + IVA - PBIP U$S 8

Tener en cuenta que estos valores varían constantemente debido a las variaciones en el precio del petróleo y a las regulaciones aduaneras de cada país.


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Cabe recordar que ademas debe sumarse el costo del transporte terrestre hasta destino, desde el puerto receptor. Este monto es variable por la distancia (se calcula en millas) y por el volumen de la carga.

Fuente: Mario Lanzi – NICART SA – [email protected] 011-5411-4345-6455/6549 La siguiente es una lista no exhaustiva de empresas de carga (aéreas y marítimas) que actúan en el tráfico comercial entre la Argentina (puerto Buenos Aires/Rosario) y Estados Unidos:

Nombre Dirección Agencia Marítima Nabsa S.A. http://www.nabsa.com.ar

Avda.Paseo Colon 728- 4º Piso 54-11-4342-3418 Ciudad Autónoma de Buenos Aires [email protected]

C.T.M. Evergreen S.R.L. http://www.ctmargentina.com.ar/

Avda.Cordoba 456-6º Piso Of. F 54-11-4894-1100 Ciudad Autónoma de Buenos Aires [email protected]

Cosco Argentina Marítima S.A. http://www.coscoarg.com.ar/

Avda. Paseo Colon 221-Piso 1º 54-11-4343-0607 Ciudad Autónoma de Buenos Aires

Federal Express Corporation http://www.fedex.com.ar/

Avda.Cmte.Luis Piedrabuena 3660- 54-11-4630-0300 Ciudad Autónoma de Buenos Aires

Aéreo Expreso Internacional S.A. Dr.Bernardo De Irigoyen 308-4º Piso 54-11-4334-3023 al 3027 Ciudad Autónoma de Buenos Aires [email protected]

Flying Cargo Service www.flyingcargo.com.ar

Perú 590 Piso 3 Oficina B C1068AAB – Ciudad Autónoma de Bs.As. 5411-4342-7888 [email protected]

Multilogística http://www.multilogistica.com/

Av. L.N.Alem 584 piso 2 C1001AAN – Ciudad Autónoma de Bs.As. 5411-5217-6000 [email protected]

Agencia Marítima Multimar SA http://www.multimar.com/

San Martín 483- Piso 5 C1004AAI – Ciudad Autónoma de Bs.As. 5411-4328-3111 [email protected]

Agencia Marítima Robinson – Lykes Lines www.lykeslines.com

25 de Mayo 277 Piso8 C1002ABE – Ciudad Autónoma de Bs.As. 5411-4331-1482 [email protected]


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NICART SA

http://nicartsa.com.ar/

Alicia Moreau de Justo 1050 - 1er Piso Of. 130 C1107AAV - Ciudad Autónoma de Buenos Aires (5411) 4342-5114/ 4686 • Fax: (5411) 4345-6829/ 6455/ 6549 Sr. Mario Lanzi - [email protected]

Fuente: Busqueda por Internet Guia Argentina de Carga: http://miguiaargentina.com.ar/transportes-de-carga/empresas-guia.html

3.4 - La Aduana en los Estados Unidos

La agencia responsable por el cobro de aranceles de importación/exportación en los Estados Unidos es el Servicio de Aduanas. Entre otras funciones, la aduana de los Estados Unidos se encarga de recaudar todos los aranceles relacionados con la mercadería importada/a exportar, hacer cumplir con las leyes aduaneras, leyes de calidad, empaquetado, la ley de bioterrorismo, ademas de combatir el contrabando, el fraude, y la entrada de sustancias ilícitas.

La entrada de mercadería a los Estados Unidos requiere de la documentación necesaria para su liberación y la tramitación de documentación que contiene información estadística y arancelaria. Una vez arribada la mercadería a un puerto de los Estados Unidos, la documentación debe presentarse dentro de los cinco días siguientes (Pedido de Entrada) y el personal de la aduana examina la documentación y puede examinar la carga. Si no se encontraron irregularidades, la carga es liberada. El importador debe entregar toda la información restante y pagar los aranceles necesarios. El tramite de aduana es de unos U$S 250, mas U$S 40 por día de la estadía de la mercadería en el puerto, luego del período de gracia. Si la mercadería llega a un tercero, la aduana en puerto cobrará por la entrega de la documentación, alrededor de U$S 65. Otros de los gastos son:

- El pago de procesamiento de la mercadería (Merchandise Processing Fee – MPF), alrededor del U$S 0,20 % del valor de la factura.

- El pago de mantenimiento de puerto, alrededor de U$S 0,125% del valor de la factura.

- Otros honorarios dependiendo del producto.

- El pago de gastos como el Terminal Handling Fee, el Chassis Usage Charge, el Terminal Usage, los cuales dependen del peso de la mercadería.

- Seguro sobre los productos, si los hubiese: El costo de asegurar los productos es variable, pero en general, se calcula unos $S0,50 por cada U$S 100 de precio de la mercadería en el caso de que se utilice flete aéreo y de U$S 0,90 en el caso de flete maritimo.

- Garantía por el pago de derechos de importacion (bond fee).

En cuanto a la documentación, generalmente la Aduana de los Estados Undidos requiere:

- Factura comercial, original, (con su correspondiente número) dos copias, en el idioma del exportador y en el idioma del importador con la información del exportador y del importador, la fecha , la descripción completa de la mercadería, el origen y el valor FOB. Si se conoce, se debe incluir el número de contenedor.

- Conocimiento de embarque: 3 originales y 3 copias, con los números de teléfono y fax del consignatario. De esta forma la empresa transportista informará del arribo.


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- Certificado de Origen: si la mercadería está sujeta al Sistema Generalizado de Preferencias, se deberá tramitar el Formulario “A” ante la Secretaría de Industria y Comercio de la República Argentina.

- Lista de empaque (Packing list): describe la mercadería, la cantidad, el peso, y los datos del importador/exportador.

- Guía Aérea: el original llegará al aeropuerto de destino junto con el embarque. - La aduana no requiere Certificados de Origen pero ayudan a acelerar el proceso. - Los Certificados Sanitarios, de ser necesarios, varían según el producto y su nomenclatura.

Es aconsejable adelantar por fax toda la información al despachante de aduana en puerto de desembarque previo a la llegada de la mercadería.

Para ver todo el proceso de los requerimientos para la importación de productos a los Estados Unidos, ver la página de internet de la Aduana en los Estados Unidos, y en especial el capítulo dedicado a los importadores: http://www.cbp.gov/xp/cgov/import/

Fuentes: Estados Unidos – Una Guia de Negocios - 2007 Import, Duty, Tax and License Resources: http://www.itintl.com/ Import/Export Help: www.importexporthelp.com General Resources/Custom Law: http://www.cargolaw.com/d2.customs.html

http://www.ice.gov/ http://www.cbp.gov/xp/cgov/import/

3.5 Normas de calidad, embalaje y etiquetado

Los jabones que se fabrican o que ingresan en los Estados Unidos, no están regulados por la Food and Drug Administration (FDA), sino que están regulados por la Consumer Product Safety Commission (Comision de Seguridad de Productos de Consumo), por lo que no requieren que su etiqueta tenga indicados todos los ingredientes que lo componen. Esta regulación se mantiene en efecto si el jabón no se utiliza para modificar las funciones del cuerpo o para tratar alguna clase de enfermedad, por lo que en este caso la etiqueta sí deberá listar todos los ingredientes.

Por ejemplo, si el jabón es desodorante, o si se lo considera como cura para la caspa, entonces deberá listar todos los ingredientes que lo componen. Si el producto contiene detergentes, sales alcalinas o ácidos, pero además de limpieza su uso es también la belleza o la humectación, o el tratamiento de alguna enfermedad, será considerado como cosmético o droga medicinal, y será regulado por el FDA.

Afortunadamente, el jabón común que no sea cosmético o tratante de alguna enfermedad, se ha ganado una sólida y buena reputación, no está regulado por el FDA debido a que se lo considera seguro, simplemente para limpiar suciedad.

El jabón puede contener perfumes, aceites, ingredientes extras y colorantes, pero si se lo llama simplemente jabón, queda fuera de las regulaciones del FDA. En los Estados Unidos, el acondicionamiento y embalaje necesario en los productos para que los mismos puedan entrar en el país está regido por el Fair Labeling and Packaging Act. Tal Acta puede leerse enteramente en http://www.fda.gov/opacom/laws/fplact.htm.

Fuente: http://www.cfsan.fda.gov/~dms/cos-218.html http://www.fda.gov/opacom/laws/fplact.htm.


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La siguiente tabla lista una serie de sitios en Internet sobre diferentes normas y estándares de calidad que podrían resultar útiles para el exportador argentino:

Sitio Descripción

www.usda.gov USDA (United States Department of Agriculture)

http://www.cfsan.fda.gov/~dms/cos-toc.html

Food and Drig Administration – Seccion Cosmetica

www.fas.usda.gov Departamento de Agricultura de Estados Unidos: Productos, mercados, marketing, política comercial:

http://www.cpsc.gov/ US Consumer Product Safety Commission

www.fao.org Codex Alimentarius

www.epa.gov EPA(Enviroment Protection Agency) Agencia de Protección del Ambiente

www.doc.gov Información sobre industrias, marcas, patentes, regulaciones, estadísticas:

www.gpo.ucop.edu Federal Register

www.customs.ustreas.gov Información de importación y exportación:

www.consumersinternational.org Consumer International (Defensa al Consumidor)

www.cspinet.org Center for Science Interest

www.foodallergy.org Food Allergy Network

http://www.epa.gov/opppsps1/fqpa/ Food Quality Protection Act

http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/index.html

Code of Federal Regulations

Fuente: Piers Online: www.piers.com

Otras normas y estándares a tener en cuenta:

- Unidades de medida: Para operar comercialmente en este mercado se debe estar familiarizado con las medidas inglesas como: pulgadas, pies, yardas, etc., para las distancias; con onzas, libras o galones para referirse a las unidades de medida de peso; o de grados "Fahrenheit" para temperatura.

- Marca de Fabricación: Existe en los EE.UU. un respeto y una vigilancia muy estricta en cuanto al uso de las "marca de fábrica.” Aquellas marcas copiadas o que simulen alguna marca registrada por otro fabricante son severamente penalizadas. Siempre es recomendable iniciar las gestiones de "registro" de la marca propia, antes de promocionar o publicitar los productos en el mercado.

- Garantía de devolución: El servicio de "garantía" que se ofrece al consumidor final de un producto comprado en cualquier local minorista, es muy alto y efectivo. Por lo general en los EE.UU. no se cuestionan los reclamos del consumidor o devoluciones por fallas o defectos de material y casi siempre se reemplaza el producto o se reintegra el dinero cuando existe una queja. Los distribuidores y comerciantes minoristas también exigen del fabricante proveedor esta "garantía de reposición" de bienes, productos o materiales defectuosos.


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- Seguro contra responsabilidad "Liability insurance": En caso de que el producto adquirido provoque algún accidente o perjuicio material al consumidor, es muy frecuente que éste denuncie judicialmente al vendedor y reclame altas sumas de dinero en compensación. Los vendedores a su vez pasan esta responsabilidad, usualmente denominada en inglés "liability", al fabricante o importador. Siempre es conveniente tomar un seguro contra toda responsabilidad "Liability insurance", especialmente cuando se trata de productos que comporten algún riesgo, aunque sea mínimo, de provocar accidentes con su uso.

3.6 Listado de Importadores de jabones artesanales

A continuación se listan algunos importadores de jabones y relacionados, en los Estados Unidos, específicamente en la jurisdicción del Consulado Argentino en Chicago. Este listado ha sido actualizado segun la base de datos de Piers Online en Agosto 2008:

Importador

Importador

Importador

Target Corporation www.target.com 1000 Nicollet Mall, Minneapolis, MN, 55403-2467 (612)304-6073 Fax: (612)304-5660 ROBERT J ULRICH COO

Pantrax International Inc www.theincensehouse.com 6344 N Claremont Ave, Chicago IL, 60659-2002 (773)338-4590 Vinod Kohli Presidente

G & S Acuisition INC http://gilchristsoames.com/ 1535 E Naomi St., Indianapolis, IN, 46203- (317)786-8037 Fax: (317)786-8511 Cathy Devoe Presidente

H2O Plus LP www.h2oplus.com 845 W Madison St., Chicago, IL, 60607-2631 (312)850-9283 Fax: 312-633-1470 CINDY MELK CEO

St. Bernard Soap Company www.trilliumhealthcare.com 5177 Spring Grove Ave., Cincinnati, OH, 45217-1050 (513)24202227 ALAN GROPP Gerente

J & P Trading INC www.jptrading.com 2608 Cleveland Ave. N. Saint Paul, MN, 55113-2612 (651)604-9448 JOSEPH LEE Presidente

Ikedora www.ikedorabeautysupply.com 1971 Morse Rd, Columbus, OH 43229-6663 (614)268-2714 Dora Boamah, Pte.

A-Veda Corp. www.aveda.com 4000 Pheasant Ridge NE, Minneapolis, MN, 55449-7106 (763)783-4000 Fax: (763)783-4119 Chuck Weaver – Gerente

Giftco INC www.giftcoinc.com 700 Woodlands Pkwy, Vernon Hills, IL 60061-3102 (847) 478-8400 Fax: (847)478-8410 MARK J METZNER- Dueno

Alverto Culver Company www.alberto.com 2525 Armitage Ave, Melrose Park, IL, 60160-1163 (708)450-3000 Dan Stone - Ventas

Fuente: Piers On line : www.piers.com


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3.8 Ferias y exposiciones importantes del sector

A continuación se indican las principales ferias y exposiciones que se realizan en los EE.UU.relativas a productos como el jabón artesanal, y productos de belleza y de tocador en general. Esta lista está actualizada para el 2008 y principios del 2009. Debe verificarse con cada feria la organización, ubicación y fechas en las que se llevarán a cabo:

Nombre Productos Lugar y Fecha Contacto

Global Beauty Exhibition & Conference. GBEC-

Belleza y de tocador 10-11/8/2008

Jacob K. Javits Convention Center 655 W 34th St.

New York, NY 10001

Questex Media Group, Inc. 757 Third Avenue, 5th Floor New York, NY 10017 Kathy Gruttadauria Gerente del show T: 203-926-0528 F: 203-926-0577 [email protected]

EX-TRACTS : Essentials for personal care and wellness www.extractsny.com/

Artículos de perfumería, de tocador, y todo lo relacionado con el ciudado de la piel y la salud

17-21/8/2008 Metropolitan Pavilion 125 W 18th St. Between 6th & 7th Ave. New York, NY 10011

George Little Management, LLC Ten Bank Street, White Plains, Tel: +(1)-(914)-4213200 Fax: +(1)-(914)-9486180

Dallas Wellness Lifestyle Expo http://www.adjuvantexpos.com/wellness/index.htm

Productos naturales para el cuidado del cuerpo y la salud

22-24/8/2008 Plano Centre, 2000 E Spring Creek Pkwy, Plano, Texas (972) 422-0296

Adjuvant Expos, Inc. 1904, Vintage Drive, Corinth, Tel: +(1)-(972)-5046358 Fax: +(1)-(40)-3213705 Gerente de Ventas: LaPriel Tipton: [email protected]

HBA (Healthy and Beauty America) Global Expo www.hbaexpo.com

Productos de la industria de la cosmética, fragancia y cuidado personal

9-11/9/2008 Jacob K. Javits Convention Center 655 W 34th St. New York, NY 10001

HBA Global Expo 11 West 19th Street, 3rd Floor, New York, Tel: +(1)-(212)-6003000 Fax: +(1)-(212)-6003013

International Esthetics, Cosmetics & Spa Conference (IECSC) – Orlando http://www.iecsc.com

Productos de la industria de la cosmética, fragancia y cuidado personal

4-6/10/2008 Orange County Convention Center – OCCC 9860 Universal Blvd P.O. Box 691509 Orlando, FL 32819



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Nombre Productos Lugar y Fecha Contacto

Healthy LIFE EXPO www.HealthyLifeExpo.com

Productos de salud y belleza para el cuidado del cuerpo

18-19/10/2008 Hopkins Community Center 1001 Highway 7 Hopkins, Minnesota 55305

http://www.mediamaxevents.com/ Rick Martinek (952) 238-1700.

Americas Beauty Show – American Expo skin care and spa Chicago http://www.americasbeautyshow.com/events-skincareexpo/HOME/tabid/154/Default.aspx

Productos de belleza, de tocador, naturales, de lujo

28-30/3/2009 McCormick Place Chicago, IL , USA

Chicago Midwest Beauty Show 401 N. Michigan Avenue, Chicago, IL 60611 Tel: +(1)-(312)-321-6809

IBS New York- The International Beauty Show http://www.ibsnewyork.com

Productos de belleza, de tocador, naturales, de lujo

26-28/4/2009 Jacob K. Javits Convention Center 655 W 34th St. New York, NY 10001


Fuentes: Busqueda por Internet Trade Show Directories: http://www.tsnn.com/ http://www.biztradeshows.com/usa

4) ESTRATEGIA PARA EL EXPORTADOR ARGENTINO

4.1 Recomendaciones para la colocación del producto argentino

La colocación y venta de jabones de estilo artesanal en los Estados Unidos dependerá en gran medida del conocimiento, comprensión y adaptabilidad que demuestre el empresario o industrial argentino exportador, a las condiciones particulares que exige este mercado. En primer lugar, debería encarar su gestión con una definitiva óptica de largo plazo y estar dispuesto a realizar una considerable inversión en dinero, tiempo y esfuerzo hasta lograr un flujo estable de ventas. Salvo contadas y raras excepciones, difícilmente obtenga un pedido de compra en el primer encuentro o contacto que realice con el potencial comprador estadounidense. Además de las exigencias de "calidad" y "precios razonables", que indefectiblemente exige este mercado, el empresario estadounidense valoriza igualmente la capacidad del abastecedor extranjero para cumplir con los siguientes aspectos y requisitos:


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a) “Seguridad de entrega" (en cantidades y tiempo pactado – norma “Just In Time”). b) La "atención", "respeto" y "adaptabilidad" del fabricante a las exigencias del mercado y en particular a la del consumidor final. c) Un alto grado de "compromiso" y "dedicación" del vendedor respecto de su relación comercial con el comprador. d) Calidad del producto: el importador no tolerará discrepancias de calidad, cantidad, o quejas del minorista recibidas por sus clientes. Para poder cumplir con la "seguridad de entrega" (delivery "just in time"), el exportador argentino debe estar altamente familiarizado con toda la ingeniería de transporte que requiere la entrega de su producto, incluídos los tramos terrestres, si el cliente está alejado del puerto de destino. La "adaptabilidad" y "atención" que presta el fabricante a las exigencias del mercado y del consumidor, implican que el exportador argentino deberá estar atento y dispuesto a adaptar su producto a los usos, tipos y costumbres del consumidor en los EE.UU. Solo grandes empresas con altísimo capital de giro y mediante un agresivo y costoso programa de marketing, logran imponer "sus" condiciones en el mercado consumidor. Los demás fabricantes, deben seguir lo que el mercado, la competencia o el consumidor exigen. Esto implica que el exportador debe estar permanentemente informado de lo que está ocurriendo en el mercado para su producto específico, preferentemente utilizando vías de información adicionales a las suministradas por su propio cliente. El compromiso y dedicación del vendedor para con su cliente implican contactos telefónicos regulares, visitas periódicas, correspondencia fluída (en inglés) y presencia en los principales eventos del sector como seminarios, ferias y exposiciones. La participación en ferias es una valiosa herramienta para estar al tanto del mercado, sus participantes/integrates y los gustos de la demanda, o sea, el consumidor. Ademas, las ferias permiten:

Efectivizar recursos invertidos mediante una sola visita, ya que sin mayores desplazamientos el productor puede conectarse con un gran número de operadores.

Tomar conocimiento, en un par de días, de las tendencias tecnológicas del sector. Analizar a la competencia (precio y calidad) para así poder re-evaluar el propio posicionamiento en

el mercado. Reforzar la presencia en el mercado, revitalizar contactos, analizar el trabajo de los agentes,

relacionarse con potenciales mayoristas, y últimamente, cerrar operaciones de exportación. Las visitas periódicas, fuera del marco de una feria sectorial, son muy importantes para desarrollar relaciones comerciales y demostrar responsabilidad de venta. No olvidarse también de conectarse en forma local con asociaciones que puedan favorecer la industria por medio de entrenamientos, estudios, seminarios, networking, ayuda para la exportaciones, y para la organización de ferias comerciales en el exterior.


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4.2 Posibilidades de exportación del producto - Conclusiones

La tendencia general de mercado y consumo de jabones de calidad artesanal en los Estados Unidos parece favorable, aunque la competencia doméstica e internacional es fuerte. Los cuadros mostrados en las primeras páginas de este informe muestran como la evolución de las importaciones y los cambios que se han producido en los ultimos años entre los principales exportadores, hace que el mercado muestre que el producto contínua siendo demandado, y además, que el producto continua diversificándose, pero también muestra que existe un alto grado de producción local, de alta calidad.

Las características del mercado hacen que los exportadores argentinos puedan jugar un rol en este mercado. Para que ese rol sea importante, se deberá tener en cuenta:

La calidad del producto y adaptabilidad a los requerimientos del comprador (cantidad, colores y olores, marcas blancas, destinos, precios, etc.)

El conocimiento de la reglamentación de embalaje y etiquetado.

Que la internet ha pasado a ser un importante canal de venta para el consumidor de los Estados Unidos.

La situación en el mercado de los Estados Unidos de la competencia, sus precios, calidad, marcas, etc.

“Quién” es el comprador, ya que un local minorista no comprará los mismos volúmenes que una gran tienda, y a su vez, esta última no pagará lo mismo que un minorista por el producto, ya que las cantidades comprendidas en cada operación son mucho mayores. Además, las grandes tiendas son muy estrictas con los procesos de muestras, volúmenes, calidad y plazos de entrega.

La importante inversion a realizar si se desea abrir en este mercado un local minorista propio (personal, inmuebles, propaganda, armado de una sociedad, etc.), pero si el producto resulta diferenciado del resto, la ganancia puede ser significativa. Una alternativa es asociarse con algún minorista ya establecido que conozca el negocio.

Se estima, sin embargo, que en función de la actual situación económica de los Estados Unidos, existen en este mercado posibilidades para concretar negocios siempre y cuando se tengan en cuenta las reglas del mercado local.

Cada producto tiene cualidades diferentes que lo hacen único, y tales indicadores deben explotarse para así mejorar la ventaja competitiva del producto en el mercado.

Como se mencionó en páginas anteriores, es aconsejable tener en cuenta características de marketing tales como:

Utilizar la calidad de la materia prima argentina, y demostrar que el producto ha sido elegido por otros países destino por su calidad y resultado.

Invertir en la obtención de potenciales clientes, realizando viajes de negocios, concurriendo a ferias, mostrando la utlización y resultados del producto, enviándolo como regalo, junto a la información, ficha técnica, volúmen y precios, etc.

Mantener precios competitivos por medio de tecnología apropiada y costos bajos de producción


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Buscar destinos en donde ya se conozca el producto argentino y se pueda ampliar así la cartera de clientes.

Buscar los mejores precios de transporte hasta los mercados, y no olvidarse de los precios del transporte terrestre, una vez que el producto llega a puerto de destino.

Mantener altos volúmenes de producción durante todo el año, para así abaratar los costos.

Tener capital suficiente para el equipamiento, mantenimiento, y mano de obra calificada.

Crear un plan de marketing y de packaging económico, pero enfocado a resultados rápidos y competitivos.

Todas estas variables de trabajo pueden afectar la venta del producto en los Estados Unidos.

Se concluye entonces que, aunque el análisis del mercado resulte muy competitivo y con un alto grado de producción local, es también lo suficientemente grande para que, quien se lo proponga, encuentre su espacio.

A pesar de que Argentina no es un país que se reconozca internacionalmente por sus jabones de uso personal y de estilo artesanal, Estados Unidos es un país receptivo a nuevas propuestas, mientras que la ecuación precio-calidad sea la correcta.

analisis del mercado de jabones artesanales en los...

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