2.6 comercializacin Anlisis de la comercializacinNo todas las empresas suelen entregar su producto o servicio directamente a sus clientesEs muy frecuente que contraten a otras empresas especializadas en la distribucin y venta de esos productos. Ellos son los intermediarios y que constituyen los canales de comercializacin de nuestro producto.VentasAlcanzar el xito en el mercado en el que se compite es sin duda el objetivo de toda empresa y una de las expresiones ms importantes del mismo es la venta de los productos y servicios que se ofrecen al mercado meta. Por ello resulte imprescindible que todas las personas que estn involucradas en actividades de venta conozcan y dominen las tcnicas de venta.Ms all de significar la transferencia de bienes y servicios a un comprador, mediante un pago convenido, la venta es la actividad que genera en los clientes el ltimo impulso al intercambio. En la venta se hacen efectivos todos los esfuerzos desplegados por la empresa en las otras reas de la empresa.El xito de un vendedor no reside en conseguir clientes, sino en ayudarles a que tomen correctas decisiones de compra.Existen varios tipos de ventas: Venta personal, Venta por telfono, Venta por correo, Venta por catlogoLa venta personales aquella en la que el vendedor tiene la oportunidad de estar con el cliente cara a cara y hacerle una demostracin de su producto o servicio.La venta por telfonoo tele venta, consiste en hacer uso del telfono en la venta directa a los clientes.La venta por correoconsiste en enviar un anuncio, una carta, un folleto o una muestra al domicilio de un cliente potencial. Esto tambin se realiza por correo electrnico.La venta por catlogoes uno de los mtodos de venta directa ms creciente en los ltimos aos. Consiste en crear un catlogo con fotos a todo color, con una gama de productos.DistribucinLos intermediarios toman diferentes funciones en la cadena distributiva:Los distribuidoresse encargan de transportar el producto desdela planta de produccin hasta su propio almacn o a los depsitosde los mayoristas, quienes a su vez venden los productos alos minoristas, que son los que tienen contacto directo con los consumidores finales.Identificar y analizar los canales de distribucin que actualmente se encuentran operando nos ayudar a comprender las distintas modalidades y a seleccionar el canal ms conveniente.PromocinAs como la publicidad atrae los consumidores al producto, la promocin acerca los productos a los consumidores. Se requiere sobre todo en periodos de contraccin de las ventas.La promocin de ventas no se aplica de modo permanente, es ms bien, un plan de coyuntura, pero que si debe estar establecido como poltica de la empresa. Debe estar considerado dentro del plan de comunicaciones en el campo publicitario que contempla las reas de promocin y relaciones pblicas.Una promocin debe ser planeada con ms cuidado que una campaa publicitaria, analizando varias alternativas de promocin y considerando lo siguiente:1.Grupo objetivo (a quin va dirigido la campaa?).2.Objetivos (qu se espera lograr?).3.Presupuesto (cul es el costo de la campaa?).4.Mecnica (cmo va a funcionar la campaa?).5.Cronograma (quin har qu y cundo?).Algunas promociones: Canjes, Concursos, Sorteos, Productos con regalos, Reduccin temporal de precios, Cupones, Degustaciones, Eventos especiales, etc.Las relaciones pblicasson las actividades orientadas a crear, mantener y desarrollar una imagen positiva de la empresa ante la comunidad, especialmente clientes, proveedores, accionistas, empleados, lderes locales, medios masivos, etc.Algunas acciones de relaciones pblicas:-Organizacin de reuniones peridicas con los clientes, proveedores, empleados.-Visitas organizadas de los clientes al local de la empresa.-Envo de material informativo a los medios.-Donaciones a instituciones diversas.-Auspicio de actividades deportivas y culturales.-Difundir los logros de la empresa o sus empleados.-Envo de presentes en fechas determinadas a los clientes, proveedores y empleados.2.7. Promocin y publicidad.Promocin En un sentido general, la promocin es una herramienta tctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.Por ello, resulta muy conveniente que los mercadlogos y en s, todas las personas que estn involucradas con las actividades de mercadotecnia, conozcan la respuesta de una pregunta bsica pero muy importantePublicidadLa publicidad es considerada como una de las ms poderosas herramientas de la mercadotecnia, especficamente de la promocin, que es utilizada por empresas, organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y personas individuales, para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus productos, servicios, ideas u otros, a su grupo objetivo.Por ello, resulta muy conveniente que publicistas, mercadlogos y todas las personas que estn involucradas con las actividades de mercadotecnia conozcan la respuesta a una pregunta bsica pero muy importante: