strategi_promosi_penjualan_top_coffee_im.pdf
Post on 06-Jul-2018
221 Views
Preview:
TRANSCRIPT
-
8/17/2019 STRATEGI_PROMOSI_PENJUALAN_TOP_COFFEE_Im.pdf
1/14
JURNAL SKRIPSI
STRATEGI PROMOSI PENJUALAN TOP COFFEE
(Implementasi Studi Deskriptif Pada Strategi Promosi Penjualan TOP Coffee
di Area Kediri)
Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi
Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Minat Utama Komunikasi Bisnis
Oleh :
Rio Prayogo
NIM. 0710023082
JURUSAN ILMU KOMUNIKASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS BRAWIJAYAMALANG
2014
-
8/17/2019 STRATEGI_PROMOSI_PENJUALAN_TOP_COFFEE_Im.pdf
2/14
STRATEGI PROMOSI PENJUALAN
TOP COFFEE
(Implementasi Studi Deskriptif PadaStrategi Promosi Penjualan TOP Coffee
di Area Kediri)
Rio PrayogoIlmu Komunikasi – Komunikasi BisnisFakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Brawijaya
Abstraksi
TOP Coffee merupakan produk
minuman kopi instan pertama dari Wings
Group yang masuk kedalam devisi WingsFood dan diproduksi oleh PT. Harum Alam
Segar Gresik Jawa Timur Indonesia. Dugaan
awal yang dikemukakan dalam penelitian iniadalah dengan hadirnya TOP Coffee di areaKediri, terjadi indikasi penurunan
permintaan kopi instan pemain lama. Tujuan
penilitian ini adalah untuk mengetahuiimplementasi strategi promosi penjualan
TOP Coffee di area Kediri. Metode yang
digunakan dalam penelitian ini adalah
kualitatif dengan jenis penelitian deskriptif.Teknik pemilihan informan penelitian ini
menggunakan purposive Sampling dengan
kriteria sebagai informan kunci. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa
implementasi strategi promosi penjualan
TOP Coffee di area Kediri menggunakan beberapa konsep diantaranya adalah PullStrategy, dengan alat display, hadiah dan
barang promosi. Push Strategy, dengan alat
kontes pajang produk, diskon, gosok gosokhologram berhadiah dan sales motorik.
Combination Strategy, dengan alat sampel
produk, paket harga dan Sales Promotion
Girl. Brand Reinforcement, dengan alatdisplay dan kontes pajang produk. Building
Demand , alat yang digunakan dalam strategi
ini adalah diskon.
Kata kunci: Komunikasi pemasaran, stretegi
promosi penjualan, TOPCoffee
1.PENDAHULUAN
A.Latar Belakang Tingkat konsumsi kopi di Indonesia,
menurut Asosiasi Eksportir Kopi Indonesia
dalam websitenya tigkat konsumsi kopidalam negeri pada tahun 1989 berdasarkanhasil survei LPEM UI sebesar 0,5
kilogram/kapita/tahun, namun pada tahun
2013 konsumsi kopi domestik semakinmeningktat dan dapat diperkirakan telah
mencapai 1,0 kilogram/kapita/tahun.
(Soesatyo & Rumambi, 2013)
berpendapat bahwa persaingan produsenkopi instan di Indonesia semakin pesat,
produsen kopi instan di Indonesia selalu
berkompetisi untuk menciptakan produkkopi yang berkualitas.Salah satu perusahaan
di Indonesia yang juga tertarik untuk
berinvestasi dibidang industri kopi adalah
perusahaan Wings Food yang meluncurkankopi instan pertamanya dengan merek “TOP
Coff ee”. Sebelum meramaikan pasar kopi
instan di Indonesia, TOP Coffee melakukanriset selama 2 tahun hal tersebut dilakukan
untuk menganalisa peluang bisnis, tren pasar
sampai karakteristik konsumen. Kemudian
untuk mengembangkan konsep produknyadimulai dengan mencari produk
differensiasi, sampai distribusi penjualan
(Sovianna, 2013).Menurut Littlejohn dan Foss
(2008.h.111) menekankan hubungan timbal
balik di antara semua bagian dari sebuahsistem merupakan tradisi sibernetika.
Hubungan timbal balik yang maksud disini
adalah dengan memberikan informasi
tentang TOP Coffee kepada konsumen makadiharapkan nantinya konsumen dapat
terpengaruh dan bersedia untuk membeli
produk, sehingga dapat menghasilkan timbal
balik berupa keputusan pembelian secaralebih cepat dan lebih besar. Oleh karena itu,
untuk memasarkan produknya, penting bagi
perusahaan untuk memahami tentang tradisisibernetika termasuk didalamnya yaitu teori
-
8/17/2019 STRATEGI_PROMOSI_PENJUALAN_TOP_COFFEE_Im.pdf
3/14
konsistensi karena berhubungan dengan
sikap, perubahan sikap dan kepercayaan,
dimana semua itu merupakan ruang lingkupdari teori konsistensi Littlejohn dan Foss
(2008.h.115).
Untuk memberikan informasi kepadakonsumen, salah satunya yaitumenggunakan komunikasi pemsaran.
Komunikasi pemasaran adalah aktivitas
yang dilakukan oleh perusahaan untukmemberikan informasi, memperngaruhi dan
membujuk atau mengingatkan pasar sasaran
tentang produknya (Saladin,
2001.h.123).Salah satu kegiatan yangdigunakan perusahaan untuk menarik calon
konsumen yaitu dengan promosi penjualan.
Promosi penjualan adalah berbagai programinsentif jangka pendek, yang berguna untuk
mendorong keinginan konsumen untuk
mencoba atau membeli suatu produk atau
jasa secara lebih cepat atau lebih besar(Hasan, 2008:371).
Berdasarkan survey awal yang dilakukan
oleh penulis, penulis tertarik untuk
mengetahui implementasi strategi promosi
penjualan TOP Coffee di area Kediri.
B.Promosi PenjualanPromosi penjualan adalah serangkaian
tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturanyang memberi arah kepada usaha-usaha
pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu,
pada masing-masing tingkatan dan acuanserta alokasinya, terutama sebagai
tanggapan perusahaan dalam menghadapi
lingkungan dan keadaan persaingan yang
selalu berubah Assauri (1987.h.154).Kotler dan Armstrong (2001.h.129) juga
mendefinisikan promosi penjualan meliputi berbagai jenis peralatan kupon, perlombaan,
potongan harga, hadiah dan lain-lain,semuanya memiliki keunikan masing-
masing. Dalam pemasarannya kepada tenaga
penjual, maupun pedagang, promosi penjualan mempuyai beberapa alat
diantaranya adalah kupon, perlombaan,
potongan harga, hadiah dan lain-lain yang
kesemuanya itu mempunyai keunikan
masing-masing.Tujuan promosi penjualan adalah untuk
menarik konsumen agar meninggalkan
produk pesaing, atau untuk membuatkonsumen meninggalkan produk yang sudahmatang, atau menahan dan memberi
penghargaan pada konsumen yang loyal.
Menurut Tjiptono (2002.h.229) dalam promosi penjualan terdapat empat tujuan
berdasarkan alat promosi penjualan yang
digunakan:
1.Costumer PromotionCustomer promotion merupakan alat
promosi penjualan yang ditujukan kepada
pelanggan. Penggunaan Customer promotion bertujuan untuk merangsang atau
mendorong pelanggan untuk melakukan
pembelian jangka pendek atau
meningkatkan hubungn pelanggan jangka panjang.
2.Trade Promotion
Trade Promotion merupakan alat promosi penjualan yang ditujukan kepada
penjual perantara seperti pedagang maupun
agen. Trade Promotion bertujuan untuk
mendorong atau merangsang pedaganggrosir maupun pengecer agar bersedia
menjual barang dan mengiklankan produk
dari perusahaan.
3.Sales Force Promotion
Sales Force Promotion merupakan alat
promosi penjualan yang ditujukan kepada
tenaga penjualan. Sales Force Promotion
bertujuan untuk memotivasi armada penjual
yaitu tenaga penjualan yang dimiliki oleh
perusahaan contohnya seperti seorang sales
agar mendapatkan pelanggan baru, dapat
menjualkan produk lebih banyak.
4.Business Promotion
Business Promotion bertujuan untukmemperoleh pelanggan baru,
mempertahankan kontak hubungan dengan
-
8/17/2019 STRATEGI_PROMOSI_PENJUALAN_TOP_COFFEE_Im.pdf
4/14
pelanggan, memperkenalkan produk baru,
menjual lebih banyak kepada pelanggan
lama, dan mendidik pelanggan.Sedangkan menurut Kotler dan
Armstrong (2001.h.175) dalam pencapaian
tujuan promosi penjualan terdapat tigasarana yang dapat digunakan diantaranyaadalah alat promosi konsumen, alat promosi
dagang dan alat promosi bisnis:
1.Alat Promosi Konsumen
Alat utama promosi konsumen adalah
sampel, kupon, pengembalian sebagian uang
(cash refunds), paket harga, hadiah-hadiah, barang iklan penghargaan atas kesetian,
display dan peragaan point of purchase,
serta kontes, undian, dan permainan.a.Sampel
Sejumlah kecil produk yang ditawarkan
kepada konsumen untuk dicoba.Memberikan
sampel merupakan cara yang paling efektifsekaligus juga paling mahal untuk
memperkenalkan produk baru.
b.KuponSertifikat yang memberi pembeli potongan
harga untuk pembelian produk tertentu.
c.Tawaran Pengembalian Uang
Tawaran untuk mengembalikan sebagianuang pembelian suatu produk kepada
konsumen yang mengirimkan “bukti
pembelian” ke pabrikan, yang kemudianmengembalikan sebagian uang pembelian
via pos.
d.Paket HargaPengurangan harga yang dicantumkan
oleh produsen langsung pada label atau
kemasan.
e. HadiahBarang yang ditawarkan gratis atau
dengan harga miring sebagai insentif untuk
pembeli suatu produk. Suatu hadiah dapat
diberikan di dalam kemasan (in-pack ) di luarkemasan (on-pack ) atau melalui pos.
f.Barang Promosi
Pernak pernik (barang-barang kecil) yang bermanfaat, dengan cetakan nama pengiklan
di situ barang ini diberikan sebagai hadiah
kepada konsumen.
g. Penghargaan Atas KesetiaanUang tunai atau hadiah lain yang
ditawarkan bagi penggunaan suatu produk
atau jasa perusahaan secara regular.h.Promosi point of purchase Display atau peragaan yang berlangsung di
tempat pembayaran atau penjualan.
i.Kontes, Undian, dan PermainanKontes (contest ) mengundang konsumen
untuk mengirimkan karyanya, nyanyian
pendek ( jingle), tebakan, saran untuk dinilai
oleh panel yang akan memilih pengirimterbaik. Undian ( sweepstakes) mengundng
konsumen untuk mengirimkan namanya
untuk diundi. Permainan ( game) menyajikansesuatu kepada konsumen nomor bingo,
huruf yang hilang setiap kali mereka
membeli, yang mungkin dapat membantu
mereka memenangkan hadiah.Dalam pasar konsumen terdapat
beberapa faktor yang berperan mempercepat
pertumbuhan promosi penjualan.a.Didalam perusahaan para manajer
produk menghadapi tekanan yang lebih
besar untuk meningkatkan penjualannya
untuk saat ini, dan promosi dipandangsebagai alat penjualan jangka pendek yang
efektif.
b.Secara eksternal, perusahaanmenghadapi lebih banyak persaingan dan
merek pesaing kurang terdiferensiasi.
c.Efisiensi pemasangan iklan telah menurunkarena biaya iklan yang terus meningkat,
adanya kesemrawutan media, dan adanya
hambatan hokum.
2.Alat Promosi Dagang
Promosi dagang dapat membujuk
pengecer atau pedagang grosir untuk
menjual sebuah merek, memberinya ruanganrak, mempromosikannya dengan iklan dan
menyodorkannya ke konsumen. Perusahaan
manufaktur menggunakan beberapa alat promosi dagang.
-
8/17/2019 STRATEGI_PROMOSI_PENJUALAN_TOP_COFFEE_Im.pdf
5/14
Kebanyakan alat yang digunakan bagi
promosi konsumen pertandingan (kontes),
hadiah (premium), pameran (display) dapatdigunakan juga sebagai alat promosi dagang.
Alternative lainnya, pabrikan bisa juga
menawarkan diskon langsung dari hargaresmi di daftar harga. Diskon adalah pengurangan langsung dari harga barang
pada pembelian selama suatu periode waktu
yang dinyatakan. Perusahaan manufaktur juga bisa menawarkan keringanan
(allowance) yaitu, uang promosi yang
dibayarkan perusahaan kepada pengecer
sebagai imbalan atas persetujuannya untukmenampilkan produk pabrik dalam suatu
cara.
3.Alat Promosi Bisnis
Promosi bisnis digunakan untuk
menghasilkan prospek bisnis, menstimulasi
pembelian, menghargai pelanggan, danmemotivasi wiraniaga. Ada dua alat utama
promosi bisnis yaitu, konvensi dan pameran
dagang, serta kontes penjualan. Kontes penjualan adalah kontes yang
diselenggarakan bagi para wiraniaga untuk
memotivasi mereka untuk meningkatkan
kinerja pemasaran selama periode tertentu.Kontes penjualan berfungsi paling baik
kalau ditujukan dengan tujuan penjualan
yang terukur dan dapat diwujudkan.
C.Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan dasar dari pemasaran, sehingga dalam memasarkan
produk kepada konsumen Setiap perusahaan
harus mampu memahami perilaku konsumen
agar dapat menyusun strategi yang tepatdalam persaingan. Menurut Kotler
(2000.h.223) terdapat beberapa faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen yaitu:
1.Faktor Budaya Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan
perilaku yang dipelajari seseorang melalui
keluarga dan lembaga penting lainnyaKotler & Amstrong (2006.h.129).
a.Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai
berdasarkan persamaan pengalaman hidupdan keadaan, seperti kebangsaan, agama,
dan daerah Kotler & Amstrong,
(2006.h.130). b.Kelas sosialPengelompokkan individu berdasarkan
kesamaan nilai, minat, dan perilaku.
Kelompok sosial tidak hanya ditentukanoleh satu faktor saja sepert pendapatan,
tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan,
pendidikan, kekayaan, dan lainnya Kotler &
Amstrong (2006. h.132).
2. Faktor sosial
a.KelompokSikap dan perilaku seseorang dipengaruhi
oleh banyak kelompok kecil. Kelompok
dimana orang tersebut berada yang
mempunyai pengaruh langsung disebutmembership group. Membership group
terdiri dari dua, meliputi primary groups
(keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja)dan secondary groups yang lebih formal dan
memiliki interaksi rutin yang sedikit
(kelompok keagamaan, perkumpulan
profesional dan serikat dagang) Kotler,Bowen & Makens, (2003.h.203-204).
b.Keluarga.
Keluarga merupakan organisasi pembeliankonsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan mereka telah menjadi objek
penelitian yang luas.c.Peran dan status.
Seseorang memiliki beberapa kelompok
seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan,
organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas
yang diharapkan pada seseorang untukdilakukan sesuai dengan orang-orang di
sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah
status yang merefleksikan penghargaan
umum yang diberikan oleh masyarakat
Kotler & Amstrong (2006.h.135).
-
8/17/2019 STRATEGI_PROMOSI_PENJUALAN_TOP_COFFEE_Im.pdf
6/14
3.Faktor pribadi
a.Kondisi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akanmempengaruhi pilihan produk. Situasi
ekonomi seseorang sangat mempengaruhi
pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu Kotler &Amstrong (2006. h.137).
b.Gaya hidup.
Pola kehidupan seseorang yangdiekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan,
dan opini orang tersebut. Orang-orang yang
datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan
pekerjaan yang sama mungkin sajamempunyai gaya hidup yang berbeda.
Kotler & Amstrong (2006.h.138)
c.Kepribadian dan konsep diri.Keprinbadian adalah karakteristik unik
dari psikologi yang memimpin kepada
kestabilan dan respon terus menerus
terhadap lingkungan orang itu sendiri Kotler& Amstrong (2006.h.140).
d.Usia dan Tahan siklus hidup
Orang-orang merubah barang dan jasayang dibeli seiring dengan siklus
kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju,
perabot, dan rekreasi seringkali
berhubungan dengan umur, membeli jugadibentuk oleh gaya hidup keluarga. Faktor-
faktor penting yang berhubungan dengan
umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar Kotler, Bowen & Makens
(2003.h.205-206).
e.Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi untuk
melaukan pembelian barang dan jasa.
Kotler, Bowen & Makens (2003.h. 207).
4.Faktor psikologisa.Motivasi
Suatu keadaan yang bisa mendorong
seseorang untuk melakukan tindakan dalam
pembelian produk Kotler (2000.h.233). b.Persepsi
Persepsi adalah proses dimana seseorang
memilih, mengorganisasi, dan
menerjemahkan informasi untuk membentuksebuah gambaran yang berarti dari dunia.
c.Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses, yangselalu berkembang dan berubah sebagaihasil dari informasi terbaru yang diterima
baik itu pada waktu membaca, diskusi,
observasi, berpikir atau dari pengalamansesungguhnya, baik informasi terbaru yang
diterima maupun pengalaman pribadi
bertindak sebagai feedback bagi individu
dan menyediakan dasar bagi perilaku masadepan dalam situasi yang sama Schiffman &
Kanuk (2004.h.207).
d.Keyakinan dan sikapKeyakinan adalah pemikiran deskriptif
bahwa seseorang mempercayai sesuatu.
Keyakinan dapat didasarkan pada
pengetahuan asli, opini, dan iman Kotler &Amstrong, (2006.h.144). Sedangkan sikap
adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak
suka, dan kecenderungan yang relatifkonsisten dari seseorang pada sebuah obyek
atau ide Kotler & Amstrong, (2006.h.145).
D.Implementasi strategi Promosi
Penjualan dalam Memperngaruhi
Perilaku Konsumen
Dalam memasarkan produk kepada pasar, perusahaan harus mampu memahami
perilaku konsumen untuk memenuhi
kebutuhannya agar dapat memperngaruhiuntuk melakukan pembelian terhadap
produknya. Untuk menarik minat konsumen
dan meningkatkan hasil penjualannya
perusahaan menggunakan promosi penjualan.
Menurut Stoner, Freeman dan Gilbert JR
(Dalam Tjiptono, 2008.h.3) konsep strategi
didefinisikan berdasarkan dua perspektifyang berbeda, yaitu dari perspektif apa yang
suatu organisasi ingin dilakukan (intens to
do) dan dari perspektif apa yang organisasiakhirnya dilakukan (eventually does).
-
8/17/2019 STRATEGI_PROMOSI_PENJUALAN_TOP_COFFEE_Im.pdf
7/14
Promosi penjualan menurut shimp
(2003.h.6) terdiri dari semua kegiatan
pemasaran yang mencoba merangsangterjadinya aksi pembelian suatu peroduk
yang cepat atau terjadinya pembelian dalam
waktu yang singkat. Promosi penjualandiarahkan baik untuk perdagangan kepada pedagang besar dan pengecer maupun
kepada konsumen.
Dalam memasarkan suatu produk kepadakonsumen, promosi penjualan menggunakan
beberapa strategi, diantanya adalah sebagai
berikut: strategi dorong ( push strategy)
merupakan strategi promosi penjualan yangsasarannya adalah para agen dan distributor.
Tujuan dari strategi ini adalah untuk
membujuk para agen atau pedagang untukmenjual dan memperkenalkan produk baru.
Memberikan sedikit ruang untuk memajang
produk tersebut, mempromosikan dan
mendorong konsumen untuk membeli produk tersebut.
Kemudian menggunakan strategi tarik
( pull strategy) Strategi tarik adalah suatustrategi yang berupaya untuk menarik minat
konsumen langsung agar melakukan
pembelian suatu produk dari perusahaan
melalui pasar. Tujuan dari strategi ini adalahuntuk membujuk konsumen agar mencoba
suatu produk baru, menarik konsumen dari
produk pesaing, meningkatkan loyalitaskonsumen pada suatu produk dan
membangun hubungan baik dengan para
konsumen ( Dave dolak the marketing guywho drives sales, 2013)
Perusahaan juga dapat menggabungkan
antara pull strategy dan push strategy
Kombinasi strategi terjadi jika metode tarikdan metode dorong digunakan secara
bersamaan agar tujuan dari promosi
penjualan dapat dicapai dan maksimal.
Selain itu, strategi kombinasi juga untukmemberikan rangsangan kepada para
penjual untuk mau bekerja sama
mempromosikan suatu produk.
Strategi promosi penjualan selanjutnya
adalah Brand Reinforcement atau penguatan
merek. Strategi penguatan merek merupakanstrategi untuk membangun kesetian
konsumen pada suatu produk yang pada
akhirnya terjadi pembelian secara konstandan berulang. Kemudian strategi promosi penjualan yang terakhir adalah Building
Demand atau membangun permintaan.
Strategi promosi penjualan termasukdiantaranya menaikkan atau membangun
permintaan pada suatu produk. dengan
memberikan hadiah pada pembelian dengan
jumlah tertentu (Joseph, 1999).
2.Pembahasan
Wings Food merupakan salah satu perusahaan yang melakukan kegiatan
promosi penjualan untuk memperkenalkan
produk TOP Coffee kepada masyarakat
secara luas. Secara umum produk TOPCoffee sudah dikenal oleh masyarakat
melalui beberapa media salah satunya
dengan menggunakan media iklan diTelevisi maupun Radio. Banyak cara yang
digunakan tim marketing area Kediri untuk
memperkenalkan produk TOP Coffee
kepada konsumen, salah satu cara yangdigunakan Wings Food untuk
memperkenalkan TOP Coffee kepada
konsumen yaitu dengan menggunakan sampel produk . Sedangkan untuk menarik
perhatian konsumen agar membeli TOP
Coffee Wing Food menggunakan hadiah berupa gelas, kaos, payung dan mug.
Selain itu, promosi penjualan juga
bermanfaat untuk memberikan kontribusi
kepada pedagang dengan melakukan kerjasama antara pedagang dan perusahaan
seperti kontes pajang produk yang
bermanfaat sebagai pemberian dorongan
kepada para pedagang. Manfaat yang ketigaadalah promosi penjualan yang dilakukan
oleh Wings Food di area Kediri dapat
memperngaruhi konsumen khususnya agendalam melakukan pembelian produk TOP
-
8/17/2019 STRATEGI_PROMOSI_PENJUALAN_TOP_COFFEE_Im.pdf
8/14
Coffee dengan segera dan dalam jumlah
yang banyak dengan pemberian Diskon.
Tujuan promosi penjualan yang dilakukanoleh Wings Food yaitu untuk
menginformasikan tentang produk barunya
yaitu TOP Coffee kepada calon konsumendengan cara memperkenalkannya kepadakonsumen secara langsung. Wings Food
menggunakan promosi penjualan juga untuk
merangsang calon pelanggan agar merekamau membeli, dan mendorong pedagang
grosir ataupun pedagang eceran untuk
memperdagangkan produk TOP Coffee.
Wings Food menggunakan strategi promosi penjualan yaitu untuk mengenalkan
produk TOP Coffee kepada konsumen dan
untuk menarik konsumen agar merekamelakukan pembelian TOP Coffee dengan
harapan untuk meningkatkan volume
penjualan. Dengan mengimplementasikan
strategi promosi penjualan, Wings Fooddapat menjaring lebih banyak konsumen,
khususnya di area Kediri.
Promosi penjualan produk TOP Coffeeyang dilakukan oleh Wings Food di area
Kediri meliputi Kota Kediri, Kabupaten
Kediri dan Kabupaten Nganjuk.
Implementasi promosi penjualan TOPCoffee di area Kediri berdasarkan cara
pembayarannya dimana dapat dikatagorikan
berdasarkan cash, R1, R2, dan Whoseller .Katagori cash yaitu Toko yang melakukan
pembayaran langsung pada saat proses
promosi minimal sebesar Rp. 1.000.000,-,R1 yaitu dengan pembayaran selama satu
minggu, R2 dengan pembayaran selama dua
minggu dan Whoseler yaitu agen dengan
rata - rata pembelian sebesar Rp.50.000.000,- keatas.
Diawal munculnya produk TOP Coffee,
penjualan TOP Coffee All Variant
mencapai 20.000 karton per bulan hinggasampai sekarang mengalami peningkatan
rata – rata penjualan yaitu sekitar 80.000
karton per perbulan. Meningkatnya volume penjualan Top Coffee di area Kediri tersebut
tentu tidak lepas dari alat – alat apa saja
yang digunakan dalam melakukan strategi
promosi penjualan oleh Tim pemasaran areaKediri.
Secara garis besar alat yang digunakan
dalam penerapan promosi penjualan PT.Wings Food berguna untukmeningkatkatkan volume penjualan produk
TOP Coffee di area Kediri. Pada prinsipnya,
penerapan promosi penjualan TOP Coffeeyang dilakukan oleh Tim Pemasaran TOP
Coffee di area Kediri sejalan dengan teori
strategi promosi penjualan, hanya saja
komposisinya yang berbeda. alat – alat yangdigunakan oleh PT. Wings Food dalam
menerapkan promosi penjualan produk TOP
Coffee di area Kediri dapat digolongkandalam beberapa strategi yaitu: strategi
dorong ( push strategy), strategi dorong yang
diterapkan oleh PT. Wings Food dalam
memasarkan produk TOP Coffee di areaKediri berguna untuk mendorong agen
maupun pedagang baik dalam kategori
Cash, R1, R2, dan Whoseller agar maumelakukan kerjasama, dengan membeli
produk TOP Coffee dalam jumlah yang
banyak dan kemudian menjual kepada
konsumen. Alat yang digunakan dalamstrategi ini adalah: Kontes Pajang Produk,
Diskon, Gosok – gosok Hologram, dan Sales
Motorik.Sedangkan strategi tarik ( pull strategy)
yang dilakukan TOP Coffee berguna untuk
menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian produk TOP Coffee secara
langsung. Alat yang digunakan dalam
strategi ini adalah Display, Hadiah, dan
Barang Promosi. Kemudian kombinasiantara strategi tarik dan strategi dorong
(combination strategy) yang dilakukan TOP
Coffee di area Kediri berguna untuk menarik
perhatian konsumen agar mereka membeli produk TOP Coffee dan sekaligus sebagai
dorongan untuk agen, pedagang baik dalam
katagori Chas R1 maupun R2 untukmembeli produk TOP Coffee dan kemudian
-
8/17/2019 STRATEGI_PROMOSI_PENJUALAN_TOP_COFFEE_Im.pdf
9/14
menjual kepada konsumen langsung. Alat
yang digunakan dalam strategi ini adalah
Sampel, Paket Harga, dan Sales PromotionGirl (SPG).
Selanjutnya strategi penguatan merek
( Brand Reinforcement) yang dilakukan TOPCoffee di area Kediri berguna untukmembangun loyalitas pelanggan (pedagang).
Alat yang digunakan dalam strategi ini
adalah Display dan Kontes Pajang Produk.Dan yang terakhir strategi membangun
permintaan ( Building Demand), strategi ini
dilakukan oleh TOP Coffee di area Kediri
berguna untuk meningkatkan permintaan produk TOP Coffee dengan segera dan
dalam jumlah yang banyak. Alat yang
digunakan dama strategi ini adalah Diskon.Berikut merupakan alat – alat yang
digunakan oleh Wings Food berdasarkan
strategi promosi penjualannya di area
Kediri.
1. Sampel Produk
Di awal munculnya TOP Coffee Susudan TOP Coffee Mocca sebelum adanya
Iklan di media Televisi maupun di Radio,
seorang sales membagikan gratis secara
merata kepada pedagang eceran, warungmaupun kepada Agen dan menjelaskan
bahwa TOP Coffee mempunyai rasa yang
khas dan tidak dimiliki oleh produk lain.Tujuanya yaitu untuk memperkenalkan
produk TOP Coffee kepada pasar. Sampel
yang digunakan Wings Food dalammemperkenalkan produk TOP Coffee
mendapatkan respon yang baik. Dengan alat
promosi penjualan berupa Sampel tersebut
dapat mendorong minat pedagang maupunAgen untuk mencoba kemudian membeli
dan menjual produk TOP Coffee kepada
pelanggan.
2. Display
Display mempunyai tujuan utama yaitu
untuk mengingatkan dan memperkenalkan produk TOP Coffee kepada pembeli.
Perusahaan mengirimkan seorang sales
Merchan Desire untuk mengatur pajangan
produk TOP Coffee, para pedagang eceranmaupun Agen diminta sedikit ruangan untuk
memajang produk TOP Coffee all varian
mulai dari TOP Coffee Susu, TOP CoffeeMocca, TOP Coffee Gula, dan TOP Coffeemini. Pajangan produk tersebut ditata ulang
setiap satu minggu sekali oleh Mercian
desire. Display dilakukan selama produkTOP Coffee masih diproduksi oleh
perusahaan. Display tidak memperngaruhi
konsumen untuk membeli TOP Coffee,
tanpa adanya Display mereka sudahmengerti dan sudah mengingat adanya
produk TOP Coffee. Display yang dilakukan
oleh Wings Food untuk mengingatkankonsumen tentang keberadaan produk TOP
Coffee kurang mendapatkan respon yang
baik.
3. Kontes Pajang Produk
Setelah beberapa bulan masuk pasar
untuk lebih memperkenalkan produk TOPCoffee secara luas, perusahaan melakukan
kerjasama kepada pedagang eceran maupun
Agen dengan mengadakan kontes pajang
produk, dimana desain dan penataannyadiserahkan sepenuhnya oleh pedagang.
Imbalannya pedagang akan diberikan
insentif sebesar Rp.400.000.- per bulanselama empat bulan. Kontes pajang produk
dapat mempengaruhi penguatan merek
karena dapat membangun loyalitas pelanggan sehingga hubungan antara
pedagang (pelanggan) dengan sales maupun
dengan perusahaan lebih dekat.
4. Diskon
Diskon hanya diberikan kepada Agen
yang melakukan pembelian produk TOP
Coffee saat itu juga sebesar empat juta.Dalam kurun waktu tiga bulan yaitu bulan
Oktober sampai Desember pembelian TOP
Coffee khususnya TOP Coffee White akanmendapatkan potongan harga sebesar 4%.
-
8/17/2019 STRATEGI_PROMOSI_PENJUALAN_TOP_COFFEE_Im.pdf
10/14
Program Diskon mendapatkan respon baik
bagi pedagang maupun konsumen karena
dengan adanya program Diskon, omset penjualan produk TOP Coffee khususnya
TOP Coffee White mengalami peningkatan.
5. Paket HargaUntuk menarik minat konsumen agar
mau membeli produk TOP Coffee Wings
Food menerapkan program paket hargadengan pembelian dua bungkus gratis satu
bungkus. Mulai dari awal munculnya iklan
di televisi Wings Food sudah menawarkan
pemberian barang secara gratis yaitumembeli dua bungkus mendapatkan satu
bungkus gratis. Paket harga beli dua
bungkus gratis satu bungkus ini merupakan program pertama yang digunakan oleh
Wings Food dan merupakan program
unggulan dimana dari awal kemunculan
TOP Coffee sampai sekarang untuk pembelian produk TOP Coffee all varian
masih berlaku. Program paket harga ini
ternyata sangat menarik minta konsumenuntuk membeli produk TOP Coffee
khususnya konsumen yang membeli TOP
Coffee untuk persedian konsumsi sehari
hari.
6. Hadiah
Hadiah merupakan pemberian barangyang diberikan secara gratis kepada calon
pembeli (konsumen). Hadiah bisa diberikan
berupa barang dengan harga miring atau bisa juga diberikan dengan gratis kepada
konsumen. Wings Food dalam memasarkan
produk TOP Coffee di area Kediri, untuk
dapat menarik minat konsumen untukmelakukan pembelian juga menggunakan
program hadiah berupa gelas. hadiah yang
diberikan oleh Wings Food dalam
memasarkan produk TOP Coffee di areaKediri berhasil menarik minat pembeli.
Mereka tertarik untuk membeli produk TOP
Coffee karena dari harganya yang murahdan mendapatkan hadiah berupa gelas.
7. Gosok gosok hologram hadiah langsung
Untuk mendorong minat para agen dan
pedagang khususnya pedagang dengankatagori Chas, R1, dan R2 agar melakukan
pembelian ulang dengan jumlah yang besar
serta memotivasinya untuk terus menerusmenjual produk TOP Coffee danmemasarkannya kepada para konsumen
langsung, Wings Food juga menggunakan
program berupa gosok gosok hologram berhadiah langsung. Hal ini juga bertujuan
untuk membangun hubungan kerjasama
dengan agen maupun pedagang dan
menjalin hubungan baik antara perusahaandengan Agen maupun pedagang.
8.
Barang PromosiUntuk menarik minat konsumen dalam
pembelian produk TOP Coffee dengan
segera, Wings Food bekerja sama dengan
pedagang dalam kategori cash, R1 maupunR2 dengan menggunakan program barang
promosi. Barang promosi merupakan
pemberian pernak pernik berupa kaos, mugdan payung yang telah dikemas dalam satu
paket. Untuk pembelian dengan harga
Rp.32.500,- konsumen akan mendapatkan
payung kemudian untuk paket pembeliansebesar Rp.30.000,- mendapatkan kaos, dan
untuk paket pembelian sebesar Rp.15.000,-
mendapatkan mug. Untuk pemberian barang promosi ini, Wings Food bekerja sama
dengan pedagang dalam kategori Cash, R1
dan R2.
9. Sales Promotion Girl
Untuk memasarkan produk TOP Coffee
di daerah pelosok di area Kediri yang tidakterjangkau oleh sales Taking Order ,
perusahaan menggunakan Sales Promotion
Girl sebagai SDMnya. Dalam satu hari SPG
tersebut mempunyai target penjualanminimal sebesar Rp. 1.000.000,-. Selain
menjual produk TOP Coffee ke warung -
warung yang berada di desa - desa, pada saatawal munculnya produk TOP Coffee,
-
8/17/2019 STRATEGI_PROMOSI_PENJUALAN_TOP_COFFEE_Im.pdf
11/14
seorang SPG di tugaskan untuk
memperkenalkan produk TOP Coffee
kepada konsumen langsung yang datang ketoko agen maupun pedagang selama satu
minggu. Selain itu apabila kondisi pasar
sedang sepi, seorang SPG juga ditugaskanlagi ke agen maupun pedagang untukmembantu penjualan produk TOP Coffee.
Setiap pembelian TOP Coffee all varian
dengan pembelian minimal 2 renteng akanmendapatkan satu lot untuk diundi dengan
hadiah berupa payung, kaos, gelas dan juga
produk minuman dari Wings Food seperti
Ale Ale dan Teh Rio secara langsung.
10. Sales Motorik
Untuk memasarkan produk TOP Coffeedi warung warung kecil ataupun di kios
yang tidak dijangkau oleh Mobil SPG,
Wings food menggunakan sales motorik.
Sales Motorik adalah sales yang membawamotor dengan menggunakan box kecil
dibagian belakang, mereka mempunyai
target penjualan dalam satu hari sebesar Rp.650.000,-. Tujuannya yaitu agar penjualan
produk TOP Coffee dapat merata denagan
harapan dapat meningkatkan penjualan
produk dan agar dikenal oleh masyarakatterutama masyarakat kalangan bawah.
3. PENUTUP
A.KESIMPULANImplementasi strategi promosi penjualan
yang dilakukan Wings Food di area Kedirididasarkan pada 4 kategori yaitu cash, R1,
R2, dan Whoseller . Pengkatagorian tersebut
didasarkan pada cara pembayaran. Selain itu
dalam penentuan strategi juga disesuaikandengan keadaan wilayah. Implementasi
strategi promosi penjualan Top Coffee di
area Kediri menggunakan pull strategy
dengan alat Display, Hadiah, dan Barang promosi. Kemudian menggunakan push
strategy dengan alat Kontes pajang produk,
Diskon, Gosok – gosok HologramBerhadiah dan Sales Motorik. Selanjutanya
menggunakan Combination Strategy alat
yang digunakan adalah Sampel, Paket
Harga, Sales Promotion Girl. Selanjutnyamenggunakan Brand Reinforcement dengan
alat Display, Kontes pajang produk.
Kemudian yang terakhir menggunakan Building Demand dengan alat Diskon.Perilaku konsumen di area Kediri
dipengaruhi oleh empat faktor yaitu faktor
budaya faktor sosial, faktor pribadi danfaktor psikologis. Paket Harga merupakan
alat dari promosi penjualan yang menjadi
andalan dalam memasarkan Top Coffee di
area Kediri. Sales Promotion Girl dan SalesMotorik digunakan untuk memasarkan TOP
Coffee secara merata guna menjangkau
konsumen secara luas. Karena denganmenggunakan Sales Promotion Girl dan
Sales Motorik, pemasaran TOP Coffee dapat
menjangkau konsumen yang berada di
pedesaan khususnya warung – warung kecilyang tidak dapat dijangkau oleh Sales
Taking Order.
B.SARANHendaknya pedagang dengan katagori
R1 dan R2 diberikan motivasi agar mereka
terdorong untuk melakukan pembelian TOPCoffee dalam jumlah yang banyak seperti
Agen dan Whoseller . Sebaiknya Kontes
Pajang Produk pada Push Strategy lebihsering dilakukan karena Kontes Pajang
Produk tersebut sangat berguna untuk
membangun loyalitas pedagang khususnyaAgen. Hendaknya Paket Harga tetap
dipertahankan sebagai alat strategi promosi
penjualannya, mengingat Paket Harga
merupakan strategi promosi penjualanandalan yang pertama kali digunakan dan
belum ada yang menggunakan sebelumnya. Selain itu, paket harga dapat memperngaruhi
perilaku konsumen area Kediri, karenasebagian besar mereka tertarik untuk
membeli TOP Coffee dikarenakan harganya
yang lebih murah dibanding dengan produklain.
-
8/17/2019 STRATEGI_PROMOSI_PENJUALAN_TOP_COFFEE_Im.pdf
12/14
4.DAFTAR PUSTAKA
Buku
Bonvee, Courtland L, Michael J. Hauston, &John V. Thill. (1995). Marketing. McGrow.Hill. Alih Bahasa. Damos Sihombing.
Prinsip-prinsip Pemasaran jilid 2. Edisi
Kedelapan. Jakarta: Erlangga.
Belch, George.E. (1995). Advertising and
Promotion. New York: Mc Graw, Hill
Craven, D. W. (2003).Strategic Marketing.
Mc Graw: Hill. USA
Hasan, A. (2008). Marketing .
Cet.1.Yogyakarta: Media Presindo.
Hasan. A. (2009) Marketing. Yogyakarta:Media Presindo.
Hurriyati, R. (2005). Marketing Mix dan
Loyalitas Konsumen. Bandung: Alfabeta
Catur, I. (2001). Sales Promotion. Jakarta:
PT Gramedia Pustaka Utama,
Jefkins, F. (1997). Periklanan. Alih Bahasa.Haris Munandar. Cet. 2. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P. & Amstrong, G. (1997). Dasar-dasar Pemasaran, Jilid 1. Alih bahasa: Bob
Sabran. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P. (2000). Manajemen Pemasaran di
Indonesia, Analisis, Perencanaan,
Implementasi, dan Pengendalian. Alih bahasa: Ancella Anitawati Hermawan.
Jakarta: Salemba Empat.
Kotler, P. & Amstrong, G. (2001).
Principles of Marketing 8th
Edition,
diterjemahkan oleh Bambang Sarwaji.
Dasar-dasar Pemasaran Edisi Kedelapan
Jilid 2. Jakarta: Indeks.
Kotler, P. (2002). Manajemen Pemasaran
Jilid 2, PT Indeks Kelompok Gramedia,
Jakarta.
Kotler, P. Bowen, J, & Makens, J. (2003).
Marketing or Hospitality & Tourism. 3editon. Prentice Hall. New Jersey.
Kotler, P. & Amstrong, G. (2004). Dasar-dasar Pemasaran Jilid 2. Alih bahasa: Bob
Sabran. Jakarta: Indeks.
Kotler, P. & Amstrong, G. (2004).
Principles of Marketing 9
th
Edition,diterjemahkan oleh Bambang Sarwiji. Dasar-dasar Pemasaran Edisi Kesembilan
Jilid 2. Jakarta: Indeks.
Kotler, P. (2005) Manajemen Pemasaran
Edisi kesebelas Jilid 2, PT Indeks Kelompok
Gramedia, Jakarta.
Kotler, P. & Gary A. (2006) ” Principles of
Marketing , Edisi ke 8” Alih bahasa: Bob
Sabran. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P. & Amstrong, G. (2008). Prinsip- prinsip Pemasaran, Edisi ke-12 Jilid 1. Alih
bahasa: Bob Sabran. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P. & Amstrong, G. (2008). Prinsip-
prinsip Pemasaran, Edisi ke-12 Jilid 2. Alih
bahasa: Bob Sabran. Jakarta: Erlangga.
Kriyantono, R. Teknik Praktis Riset
Komunikasi. (2007). Jakarta: KencanaPrenada Media Group
Loudon, D. W. & Bitta, A.J.D. (1996).Theories Of Human Communication. New
Jersey: Wardsworth Publication.
-
8/17/2019 STRATEGI_PROMOSI_PENJUALAN_TOP_COFFEE_Im.pdf
13/14
-
8/17/2019 STRATEGI_PROMOSI_PENJUALAN_TOP_COFFEE_Im.pdf
14/14
https://www.facebook.com/TOPCoffeeIndo
nesia/info diakses pada 14 april 2014 01:30
GMT
http://mix.co.id/news-trend/berebut-pasar-
kopi-yang-seksi/ diakses pada 14 april 201401:30 GMT
http://bellafnd.blogspot.com/2013_10_01_ar chive.html diakses pada 14 april 2014 02:30
GMT
http://marthasovianna.blogspot.com/2013/02
/membongkar-top-coffee.html diakses pada
7 agustus 2014 21:58 GMT
http://swa.co.id/business-strategy/marketing/enam-jurus-wings-food-membesut-top-coffee diakses pada 8 juli
2014 21:58 GMT
http://kofiehaus.blogspot.com/2012/07/sengi
tnya-persaingan-kopi-instant.html
diakses pada 7 juli 2014 23:28 GMT
Jurnal
Natalia Soesatyo, Leonid Julivan Rumambi.(2013). Analisa Credibility Endoser Mdel:
Sikap Audience Terhadap Iklan dan Merek
Serta Pengaruhnya Pada Minat Beli TOP
Coffee. Manajemen Pemasaran. 1 (2) 1-12.
Karnia, N. T. (2011). Promosi Penjualan di
Alfa Mart Sebagai Pemasaran yangMemperngaruhi Keputusan Pembelian
Konsumen. Wirausaha. 1693 – 234X 6 (1)
10 – 8
https://www.facebook.com/TOPCoffeeIndonesia/infohttps://www.facebook.com/TOPCoffeeIndonesia/infohttp://mix.co.id/news-trend/berebut-pasar-kopi-yang-seksi/http://mix.co.id/news-trend/berebut-pasar-kopi-yang-seksi/http://bellafnd.blogspot.com/2013_10_01_archive.htmlhttp://bellafnd.blogspot.com/2013_10_01_archive.htmlhttp://marthasovianna.blogspot.com/2013/02/membongkar-top-coffee.htmlhttp://marthasovianna.blogspot.com/2013/02/membongkar-top-coffee.htmlhttp://swa.co.id/business-strategy/marketing/enam-jurus-wings-food-membesut-top-coffeehttp://swa.co.id/business-strategy/marketing/enam-jurus-wings-food-membesut-top-coffeehttp://swa.co.id/business-strategy/marketing/enam-jurus-wings-food-membesut-top-coffeehttp://swa.co.id/business-strategy/marketing/enam-jurus-wings-food-membesut-top-coffeehttp://swa.co.id/business-strategy/marketing/enam-jurus-wings-food-membesut-top-coffeehttp://swa.co.id/business-strategy/marketing/enam-jurus-wings-food-membesut-top-coffeehttp://marthasovianna.blogspot.com/2013/02/membongkar-top-coffee.htmlhttp://marthasovianna.blogspot.com/2013/02/membongkar-top-coffee.htmlhttp://bellafnd.blogspot.com/2013_10_01_archive.htmlhttp://bellafnd.blogspot.com/2013_10_01_archive.htmlhttp://mix.co.id/news-trend/berebut-pasar-kopi-yang-seksi/http://mix.co.id/news-trend/berebut-pasar-kopi-yang-seksi/https://www.facebook.com/TOPCoffeeIndonesia/infohttps://www.facebook.com/TOPCoffeeIndonesia/info
top related