startup vállalkozásindító útiterv 2013 12_01
Post on 08-Jun-2015
46.956 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Startup vállalkozásindító útitervAz ötlettől a piacra lépésig
Dr. Vecsenyi János, Professor EmeritusJanos.vecsenyi@uni-corvinus.hu
2
Tartalom1. Miért vállalkozzunk?2. Az ötlet3. Az üzleti koncepció4. Az életképesség vizsgálata5. A kockázatkezelés6. A vállalkozói csapatépítés7. Termékfejlesztés8. Lean startup: A piacra lépés felgyorsítása9. Finanszírozás10. Üzleti terv készítése11. Az indítás alapfeladatai12. Piacra lépés
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 3
Üzleti ötlet
Üzleti koncepció
Vállalkozói csap
at
Termék
fejlesztés
Finanszírozás
Alapítás
Piacra
lépés
A vállalkozásindító folyamat
Lean startup
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 4
MIÉRT VÁLLALKOZZUNK?Miért?
A vállalkozásindítás 3 útja
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 5
Forrás: Bill Aulet (2013) : Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup (http://disciplinedentrepreneurship.com/content/)
Értek valamihez
Van egy ötletem
Van egy megoldásom
Milyen vállalkozást szeretnék?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 6
Helyi igényeket kielégítő, óvatosan növekvő vállalkozást, ami eltart engem és az ott dolgozókat, ahol nélkülem a vállalkozás hosszabb távon nem működőképes.
Pl. Az mKKV-k többsége T.J. gázszerelő, Virág Bt., Manna Háziorvos Bt.
Innovációra épülő, globális piacra készülő,
jelentős növekedési potenciálú, jelentős
forrásbevonást igénylő vállalkozást, amit céggé
alakítva az én aktív részvételem nélkül is
működhet és eladható.
Pl. Az IVV-k Prezi, Masterplast, Solvo,
Profession.hu, Indextools
Egy hagyományos vagy innovatív termék
bevezetésére vagy egy szolgáltatás rövid távú
üzemeltetésére létrehozott vállalkozást, amelyből egy
meghatározható rövid időszak alatt annyi
jövedelemre tegyek szert, amennyit csak lehet.
Pl. találmány értékesítés, szörfkölcsönző, X-faktor,
karácsonyi ajándék stand,
Eladható Startup Eseti
ProjektEltartó
Megélhetési
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 7
Azért akarok vállalkozni, mert….
Mit nyerek, ha vállalkozom...
Mit bánok meg, ha nem vállalkozom…
Mit vesztek, ha vállalkozom…
Mellette Ellene
Melyik az erősebb hatás?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 8
Kitaláltam valamit, és azt szeretném megvalósítani Felismertem egy üzleti lehetőséget és azt szeretném
kihasználni Elvesztettem a munkámat és valamiből meg kell élnünk a
családommal Szeretnék a saját lábamra állni, nem akarok
alkalmazottként élni A családi vállalkozást akarom/kell átvennem, folytatnom Számlával tudok csak dolgozni Gazdag szeretnék lenni Nem tudom Izgalmasnak tűnik
Te miért akarsz vállalkozni?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 9
AZ ÖTLETMit találtam ki?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 10
A vállalkozási ötlet
Piaci
igény
Term
ék,
szolgá
ltatá
s kín
álatA nagy találkozás
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 11
Ötlettől az üzleti lehetőségig
(különleges, új) termék /szolgáltatás egy felismert vagy felkelthető igényre, amelyre
Az ötlet
A piaci lehetőség
Az üzleti lehetőség
+ Ismételt, bővülő fizetőképes kereslet mutatkozik, és
+ képes nyereség termelésére+ társadalmilag elfogadott+ amire érdemes és lehet céget alapítani
+
+
12Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.Releváns, különleges, hiteles érték
IGÉNY
KÍNÁLAT
Az életképes értékajánlat
Piacképes és vonzó
Mindig a piac választ
A kínálat: mit is akarok nyújtani?
13
SzolgáltatásTermék Közvetítés
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 14
Ötlet/képesség keres piaci lehetőséget
TalálmányÖtlet
Képesség
HOL használható?
KIhasználná?
MIÉRT, MIREhasználná?
Könyvelői tudás
Hőálló anyag felfedezése
Könyvelői szolgáltatás
Háztartási edények borítása
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 15
Piaci igény keres megoldási ötletet
Elégedetlenség
Hiány, probléma
Új igény
TalálmányÖtlet
Képesség
Rejtett igény
Képhez képkeret
Sorhoz kordon
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Az innovatív ötlet
(Schumpeter)
16
• Nem új, hanem új kombináció (jobb, más, másként a megcélzott piacon)
• Innováció= újítás * kereskedelmi (üzleti) hasznosítás
5 + 1 alapeset1. új termék, szolgáltatás2. új eljárás, technológia3. új beszerzési lehetőség4. új értékesítési megoldás5. új szervezeti pozíció
(átmeneti monopol helyzet)
6. új üzleti modell (másként teremteni pénzt, mint korábban)
Milyen ötletet keresünk?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 17
Innováció = újítás * üzleti hasznosításInnovation = invention * commercialization
NE IMITÁLJ,
INNOVÁLJ!
Nem elég kitalálni…meg is kell csinálni…
el is kell adni…pénzt is kell belőle csinálni!
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 18
• Kialakult játékszabályok• Ismert termékek,
szolgáltatások• Ismert üzleti modellek• Alacsony növekedési
potenciál• Kiszámíthatóbb piac • Vannak piaci rések a
tudásalapú vállalkozásokra
Milyen iparágban vállalkozzunk?
Hagyományos iparágak Kreatív iparágak• Nincsenek kialakult
játékszabályok• Többnyire tudásalapú,
kreatív kínálat• Többféle vagy új üzleti
modell• Magas növekedési potenciál• Nehezen kiszámítható piaci
fogadtatás
Lehet vállalkozni a hagyományos és a
kreatív iparágakban
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 19
Az ötletgyűjtés módszerei1. Keressük a hiányt, az elégedetlenséget
Megfigyelés belföldön, külföldön (nyitott szem) Az ötletfüzet Az ötletroham (brain storming) Újság és prospektus olvasás Internetezés
2. Ismerjük fel a hibát, a sikertelenséget Rosszból, jó. Hibából erény Penicillin, Teflon, Viagra
3. Keressük a piaci rést, a kék óceánt Hol lehet újdonság, kis verseny Ipod, Iphone, Body Shop
4. Vizsgáljuk a trendeket Politikai, gazdasági, társadalmi, ökológiai, jogi
trendek és ennek lehetőségteremtő következményei
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 20
AZ ÜZLETI ELKÉPZELÉS VÉGIGGONDOLÁSA
Lehet belőle üzlet?
A vállalkozás indítás megalapozása
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 21
A piaci igény A kínálat A működés
A vállalkozó és csapata
Az üzleti modell
A pénzügyi modell
Az üzleti koncepció megfogalmazása
A vállalkozás életképességének vizsgálata
Kockázat- és siker kezelés
Stratégia és akcióterv
Döntés az indulásról
A vállalkozásindító stratégiai döntés meghozatala
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 22
Az üzleti koncepcióA piaci igény A kínálat A
működés
A vállalkozó és csapata
Az üzleti modell
A pénzügyi modell
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 23
Üzleti Koncepció TérképA vevő szegmensek, a célpiac
A piac mérete, a növekedési
lehetőség
A VEVŐK IGÉNYEI, MEGOLDANDÓ PROBLÉMÁI
Megkülönböztető képességek, kritikus sikertényezők
Alapfeltételek
ALAPTEVÉKENYSÉGEK, ALAPKÉPESSÉGEK
A kínálat különlegességei, versenyelőnyei
A kínálat pozicionálása
A TERMÉK, SZOLGÁLTATÁS KÍNÁLAT ( AZ ÉRTÉK AJÁNLAT)
Kulcs szereplő vezetők, szakemberek
Külső partnerek, Beszállítók
TULAJDONOS(OK)
A vállalkozás küldetése, jövőképe
Az értékesítés módja
A BEVÉTEL FORRÁSAI ÉS ARÁNYAI MŰKÖDÉSI RÁFORDÍTÁS
Erőforrás igények az indításhoz
Finanszírozás forrása,
módja
1 2
5 6
3 4
A PI
ACI
IG
ÉNY
KIN
EK,
MIÉ
RT?
A M
ŰKÖ
DÉS
HO
GYA
N?
AZ Ü
ZLET
I
MO
DEL
LM
IBŐ
L?
MEN
NYI
T?
A VÁLLALKOZÓ
ÉS CSPATAKIKKEL?
A TERMÉK
KÍNÁLAT
MIT?
A PÉNZÜ
GYI
MO
DELL
MIRE? M
ENN
YIT?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 24
Üzleti Koncepció Térkép (kérdésekkel)Kik a vevők, a felhasználók?
Mekkora a piac mérete,
növekedési potenciálja?
MELYEK A VEVŐK IGÉNYEI, MEGOLDANDÓ PROBLÉMÁI?
Melyek a kritikus sikertényezők, megkülönböztető képességek?
Melyek a nélkülözhetetlen
feltételek?
MILYEN TEVÉKENYSÉGEKET KELL VÉGEZNI, MILYEN KÉPESSÉGEKKEL
KELL RENDELKEZNI?
Mi a kínálatban a különleges versenyelőny?
Hova pozícionáljuk a
termékünket, vállalkozásunkat?
MIT, MILYEN TERMÉKET, SZOLGÁLTATÁST , ÉRTÉKET KÍNÁL
A VÁLLALKOZÁS?
Kik lesznek a kulcsszereplő vezetők, szakemberek?
Kik lesznek a közreműködő
partnereink, beszállítóink?
KIK A TULAJDONOSOK?
Miért akarunk vállalkozni?
Hogyan fogunk értékesíteni,
hogyan jutunk a bevételhez?
MIBŐL TESZÜNK SZERT BEVÉTELRE, MI LESZ AZ ÜZLETI
MODELL?
MENNYI LESZ A MŰKÖDÉSI RÁFORDÍTÁS ÉS A VÁRHATÓ
NYERESÉG?
Mire, mennyi pénz kell az indításhoz?
Honnan, hogyan
finanszírozzuk az indulást?
A PI
ACI
IG
ÉNY
KIN
EK,
MIÉ
RT?
A M
ŰKÖ
DÉS
HO
GYA
N?
AZ Ü
ZLET
I
MO
DEL
LM
IBŐ
L?
MEN
NYI
T?
A VÁLLALKOZÓ
ÉS CSPATAKIKKEL?
A TERMÉK
KÍNÁLAT
MIT?
A PÉNZÜ
GYI
MO
DELL
MIRE? M
ENN
YIT?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 25
Az Üzleti Koncepció Térkép bejárásaLesz rá piac?
Lesz rá termék?
Lesz rá ember?
Lesz
bel
őle
bevé
tel?
Mibe fog kerülni?
Elég lesz a bevétel?
Mibe fog kerülni?
1-2. PIAC1-2. KÍNÁLAT
4. CSAPAT3. MŰKÖDÉS
5. ÜZLETI MODELL6. PÉNZÜGYI M
ODELL
Meg tudjuk cs
inálni?
Felismert igény
Felismertmegoldás
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 26
Digitális változat
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 27
On-line támogató szoftver
www.vallalkozasindito.hu
28
A vevői igény A kínálat
Az üzleti modell
A működési modell
A pénzügyi modell
A vállalkozó
1. Kik lesznek a vevőid, mit igényelnek és miért?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Kik a vevők, a felhasználók?
Mekkora a piac mérete,
növekedési potenciálja?
MELYEK A VEVŐK IGÉNYEI, MEGOLDANDÓ PROBLÉMÁI?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 29
Az igény, probléma
Elégedetlenség
Hiány, probléma
Új igény
Rejtett igény
A meglévő kínálattal kapcsolatos elégedetlenség: minőség, ár, választék, elérhetőség
Máshol elérhető kínálat helyi hiánya, elérhetetlensége
Máshol sem elérhető kínálat hiánya, elérhetetlensége
Hagyományos pékárú, gyors étkezés, mobilalkalmazás
Egy új kínálat iránt felkeltett vagy felkelthető tartós vagy átmeneti igény
Képkeret, kordonIvóvíz,
Mobiltelefon, alternatív energia forrás
Okos telefon, tamagucsi
Mit igényelnek a vevőid?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 30
Egyszerű, kellemes kapcsolat
• Egyszerű kezelhetőség
• Nagy kijelző, éles kép
• Csak telefonálás• Gyorshívás• Hangerő• Nagy billentyű• Nyakba
Családi szeretet
Milyen legyen a Nagyi telefon?
Copyright © 2007 Impact Planning Group LLC.
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 31
Kik lesznek a vevőink?
Célcsoportok: a szegmensek közül a kívánatos és elérhető
Viselkedés szerint
Kívánatosság szerint
Kinek, milyen spagetti szószt?
B2C
B2B
B2A
Döntéshozatal szerint
Fogyasztói piac
Üzleti piac
Közületi piac
Szegmensek:a hasonló viselkedést mutató csoportok
Kik lesznek a vevőink?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 32
Eladó
Ingyenes felhasználó Fizető vásárló
Elsődleges bevételi forrás Másodlagos bevételi forrás
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 33
A piac nagysága
Teljes piac
Reálisan elérhető
piac
Értékesítési csatorna
30-50 éves korosztály
30-50 éves korosztályból cukorbeteg
30-50 éves korosztályból cukorbeteg okos telefon
felhasználó
30-50 éves korosztályból cukorbeteg, okos telefon
felhasználó, gyógyulni akaró
Forrás: http://startupdate.hu/hogyan-hatarozd-meg-egy-startup-piacat/
34
Az igény A kínálat
Az üzleti modell
A működési modell
A pénzügyi modell
A vállalkozó
2.Mit fogsz eladni és milyen különlegességet kínálsz?“People don’t buy what you do; people buy why you do it.” Simon Sinek
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Mi a kínálatban a különleges versenyelőny?
Hova pozícionáljuk a
termékünket, vállalkozásunkat?
MIT, MILYEN TERMÉKET, SZOLGÁLTATÁST , ÉRTÉKET KÍNÁL
A VÁLLALKOZÁS?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 35
Mit akarunk kínálni?
MIT? Ugyanazt
Különlegeset
Újat
MEGKÜLÖNBÖZTETŐ VERSENYELŐNYamit a vevők érzékelnek
Kik lesznek a versenytársak?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 36
Közvetlen Közvetett HelyettesítőTÉ
NYL
EGES
POTE
NCI
ÁLIS
© 2007 Impact Planning Group LLC.
Azok a cégek, amelyek ugyanazon a piacon azonos, vagy hasonló termékekkel, technológiákkal versenyeznek. Pl. gázszolgáltatók
Azok a cégek, amelyek ugyanazon a piacon, hasonló vevői igényeket szolgálnak, de … más termékekkel, technológiákkal. Pl. áramszolgáltatók
Azok a cégek, amelyek ugyanazon a piacon lévő vevők más igényeit elégítik ki. Pl. Hipermarket láncok
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 37
Hova pozícionálunkaz ár-érték alapján?
Minőség/ Érték
Ár
Ár- érték viszony
PrémiumKözepesTömeg
Magas árfekvés
Alacsony árfekvés
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 38
Az igény A kínálat
A működési modell
A működési modell
A vállalkozó
a) Milyen tevékenységekkel lesz képes a vállalkozás a terméket létrehozni és forgalmazni?
Az alapvető tevékenységek (fejlesztés, termelés/szolgáltatás, értékesítés és marketing, beszerzés, pénzügy, vezetés ) kiépítése
b) Milyen megkülönböztető képességekkel és kritikus sikertényezőkkel lesz képes a vállalkozás versenyezni?
Megkülönböztető képességek Kritikus siker tényezők
c) Melyek a nélkülözhetetlen feltételek? A jogi, hatósági feltételek Fizikai, eszköz feltételek
3. Melyek az indulás feltételei és milyen képességekkel fog a vállalkozásod működni és versenyezni?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 39
Működési képességek
Alapképességek• Fejlesztés• „Termelés”• Marketing és
értékesítés• Pénzügy• Vezetés
Kritikus sikertényezők• Emberi• Fizikai • Gazdasági• Technológiai• Marketing • Jogi
Amivel képesek leszünk különleges értéket kínálni
Az érték, amit nyújtani akarunk
Megkülönböztető képességünk, amivel versenyezni akarunk
Nélkülözhetetlen feltételek
• Jogi feltételek• Hatósági engedélyek • Fizikai, eszköz
feltételek
Az induláshoz és a létezéshez
szükséges feltételek
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 40
Hogyan akarjuk kínálni?
HOGYAN?
ÚGYANÚGY, MINT MÁSOK
JOBBAN, MINT MÁSOK
MÁSKÉNT, MINT MÁSOK
VERS
ENYK
ÉPES
SÉG
, am
ivel
el
érhe
tő a
ver
seny
előn
y
41
Az igény A kínálat
Az üzleti modell
A vállalkozó és csapata
A pénzügyi modell
a) Kik a tulajdonosok? Személyes adottságok, képességek, tapasztalat,
kapcsolatok, attitűd alkalmassága a vállalkozáshoz Tulajdon és feladatmegosztás, egyedül-társakkal? Személyes erősségek, hiányok, kihívások
b) Kikkel, hogyan fogunk dolgozni? Kik lesznek a kulcs alkalmazottak (értékesítő,
fejlesztő, üzemeltető, pénzügyes, IT-s)? Az induló szervezet céljai, szereplői és szerepei,
folyamatai, együttműködési szabályai
c) Kik a külső együttműködő partnerek? A kívülről szükséges szakértelem (pl. jogi,
iparjogvédelmi, könyvelői, adótanácsadói, szakterületi, értékesítési, informatikai, marketing)
A meglévő kapcsolati háló, hiányzó kapcsolatok
4. Kivel fogunk vállalkozni?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 42
A vállalkozói csapat felállítása
Önvizsgálat•Szándékok•Adottságok•Képességek•Kapcsolatok•Tapasztalatok
Társulás•Tulajdonos társ(ak)•Munkatársak•Külső támogatók, partnerek
Csapatépítés•Célok•Szerepek•Folyamatok•Szabályok/ Értékek
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 43
Szerepek és szereplők a vállalkozásban
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 44
Az igény A kínálat
A működési modell
Az ületi modell
A vállalkozó
a) Miből lesz a vállalkozásnak bevétele? Az alap, a kiegészítő vagy kapcsolódó bevételi
források és ezek aránya Az ár, amennyit hajlandóak fizetni
Helyünk az értékláncban és annak profit termelő képessége
b) Miért létezik a vállalkozásunk? Miért jött létre a vállalkozás és mit akar elérni (a
vállalkozás missziója, víziója)? Az üzleti elképzelés meggyőző és hiteles
története
c) Hogyan fogja a vállalkozás a bevételt megszerezni? A piacra lépési és értékesítési stratégia
5. Miből lesz a vállalkozásnak bevétele és hogyan fogja megszerezni?
Az üzleti modell
1. A történet: Mivel, miért foglalkozunk, és mit akarunk elérni a jövőben?
2. Az értékteremtés térképe: Hogyan, milyen tevékenységekkel miből, hogyan teremtünk értéket és bevételt?
3. A pénzteremtés: Hogyan, mennyi bevételre, kiadásra, nyerségre lehet számítani, mekkora tőkére van szükség az indításhoz és mikorra térülhet meg a befektetés?
Kiknek mit ad el, és hogyan teremt ebből pénzt a vállalkozás?
45Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Az üzleti modell: Mivel foglalkozik a vállalkozás?
Mivel foglalkozunk, és ki, miért hajlandó ezért fizetni?
A történet
46
Álláshirdetések összegyűjtése és internetes megjelenítése
Profession,hu
Nyomtatási és fénymásolási szolgáltatások
egyéni ügyfelek és vállalkozások
számára
Copy General
Egyéniséget kifejező,
felhasználó-központú, gyönyörű
számítógépek
Apple
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
• Közvetlen eladási üzleti modell – Ez a modell a termékek és szolgáltatások a vevők irányába történő közvetlen marketingjét, eladását jelenti, kihagyva a láncból a középső elemet, például a kiskereskedőt
• Előfizetéses üzleti modell – Ez az üzleti modell havi vagy évi előfizetéseket ad el. Általában magazinok, újságok, telefon- és internetszolgáltatók vagy fitnesz központok használják. Ezen kívül még olyan weboldalak is használhatják, amelyek az előfizetésért cserébe információkat szolgáltatnak, vagy folyamatos szolgáltatást nyújtanak.
• „Csali és horog” üzleti modell – Ezt az üzleti modellt a borotvagyártó ipar tette népszerűvé. Lényege, hogy a borotvákat bizonyos áron adják el, a profitjukat azonban a borotvapengékből szerzik meg. Mivel a pengék hamar elhasználódnak, gyakran kell cserélni őket, így a vállalatokat jövedelmezővé teszik.
47
Néhány üzleti modell a gyakorlatban
Forrás: Barakonyi, 2008
• Online aukciós üzleti modell – Ezt a modellt az amerikai eBay tette népszerűvé. A vevők és eladók egy online aukciós ház felületén kerülnek kapcsolatba egymással.
• „Bricks-and-clicks” üzleti modell – Az angol kifejezésből származó „téglák és kattintások”, lényegében „offline és online” üzleti modellt azok a vállalatok követik, akik egyszerre rendelkeznek valódi, fizikailag létező áruházzal és online elérhető webáruházzal is.
• „Freemium” üzleti modell – Ez az üzleti modell az ingyenes alapszolgáltatás biztosításán alapul, az alkalmazó cégek bevételüket a további, extra szolgáltatások nyújtásával érik el.
• Prémium üzleti modell – Az ebbe a típusba tartozó vállalatok a legdrágább, legújabb technológiával felszerelt termékeket és szolgáltatásokat nyújtanak.
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 48
Néhány üzleti modell a gyakorlatban
Forrás: Barakonyi, 2008
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
• A szolgáltatás iparszerűvé tétele. Ez a modell a szervízszolgáltatást az ipari folyamatoknál alkalmazott elvek szerint szervezi meg és optimalizálja, hasonló minőségbiztosító elemeket épít (McDonalds, Biohair)
• A terméket és szolgáltatást összekapcsoló modell. Autók garanciával, Iphone és ITunes összekapcsolása.
• Fapados légitársaság modell. Rendkívül alacsony viteldíjakat ajánl a társaság, miután számos hagyományosan megszokott utazási szolgáltatást megszüntet. Erre épülnek ma már szállodák is.
• Hálózati hatáson alapuló modell. Akkor használható, ha egy áru vagy szolgáltatás használati értéke függ a fogyasztók számától is pl. bankkártya, mobiltelefon hálózat.
• Monopólium. A piacon a verseny kizárásával egy cég kínálja a terméket vagy szolgáltatást, amelyet helyettesítő termék kínálata sem veszélyeztet. Legális a monopólium, amikor állami szabályozás hozza létre. Mivel egy cég tartja kézben a kínálatot, döntő hatást gyakorolhat az árra, a minőségre.
49
Néhány üzleti modell a gyakorlatban
Forrás: Barakonyi, 2008
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
• Kollektív üzleti modell. Azonos vagy közelálló, egymáshoz kapcsolódó területek szereplőit kapcsolja össze: erőforrásaik összevonásával, az információk megosztásával vagy más módon teszi hatékonyabbá működésüket. Ilyenek pl. a kereskedelmi társaságok, a különféle szövetkezetek, a franchise rendszerek, az üzleti szövetségek és hálózatok. (CBA, Biohair)
• Közvetítői jutalék modell, amikor a szolgáltató jutalékot számít fel a közvetített szolgáltatásokért az alvállalkozótól. Pl. esküvő és egyéb rendezvényszervező-
• Piramis elvű modell. Ebben a modellben azáltal lehet pénzhez jutni, hogy a rendszerbe új szereplőket vonunk be – ehhez szélsőséges esetben sem termék, sem szolgáltatás nem szükséges. Az üzleti modell nem minősíthető fenntarthatónak, mivel a szóba jöhető populáció véges számú forduló után elfogy.
• Multi-level marketing. Ez a modell bár közel áll a piramisjátékokhoz, bizonyos keretek között fenntartható, törvényes körülmények között is használható. Az üzleti lépések mögött árumozgás, szolgáltatás-teljesítés is van, bár szürke és fehér foltok itt is bőven akadnak. 50
Néhány üzleti modell a gyakorlatban
Forrás: Barakonyi, 2008
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 51
Az igény A kínálat
Az üzleti modell
A pénzügyi modell
a) Mennyi lesz a ráfordítás és a nyereség? A működés költségei, ráfordításai,
készpénzigénye Az eredményterv előkalkulációja A fedezeti pont és realitása A készpénzáramlás (cash flow) előkalkulációja
b) Mire, mennyi pénz kell az indításhoz? Fejlesztési, alapítási, működési, piacra lépési
és tartalék forrásigények és ennek értéke
c) Honnan, hogyan finanszírozható az indulás? 1.Alapító(k) 2. a 3F (család, barát, balek) 3.
magánbefektető 4. üzleti angyal 5. kockázati tőke 6. közösségi finanszírozás, 7. bankhitel 8. pályázat 9. adókedvezmény
Tőkefinanszírozás majd hitelfinanszírozás, ROI
6. Hogyan lesz a vállalkozás nyereséges, ehhez mennyi pénz kell és honnan teremted elő?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
A vállalkozás pénzügyi modellje
– Költségek 2. Mire, mennyit, mikor kell költeni a működés során?
= Nyereség3. Mennyi haszon lesz ebből? Mikortól lesz
nyereséges, azaz milyen mennyiségnél, árbevételnél, piaci részesedésnél éri el a fedezeti pontot? Mekkora lesz a nyereség?
Tőkeigény 4. Mennyi tőkére van ehhez szükség?
Megtérülés 5. Mikorra térül meg a befektetett tőke?
1. Ki fizetne, miért, mennyit? Miből lesz a elsődleges, másodlagos, harmadlagos bevétel és ezeknek milyen az aránya? Mennyi lesz a bevétel?
Bevételek
52
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Mire kell pénz?
• Az induló költségekre
• A működési költségekre
• A személyes költségekre és kiadásokra
• A biztonsági tartalékra
53
Honnan lehet finanszírozni?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 54
Alapító(k)3F (Family, Fiend,
Fool)
Magánbefektető
Üzleti angyal
Kockázati tőke
Közösségi finanszírozás
Pályázat Bankhitel
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 55
Vállalkozási ötletek össszegyűjtése
Üzleti Koncepció Térkép kidolgozása (30 perc)
Gyakorlat
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 56
ÉLETKÉPESSÉG VIZSGÁLATBiztos, hogy jó ötlet?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 57
Életképes az üzleti elképzelésed?
1. Mennyire piacképes a vállalkozásod?2. Mennyire versenyképes a
vállalkozásod?3. Mennyire működőképes a
vállalkozásod?4. Mennyire üzletképes a
vállalkozásod?5. Mennyire vagy te és a csapatod
vállalkozóképes?
Az életképes üzleti lehetőség
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
58
Vállalkozóképes személy(ek)el
Piacképes Versenyképes
Működőképes Üzletképes
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 59
1. Mennyire piacképes az ötleted?
1. Tudjuk-e, hogy van-e termékünkre, szolgáltatásunkra tényleges igény, vagy felkelthető az igény? Mit mondanak a potenciális vevők?
2. Tudjuk-e, hogy kik vennék meg? (a vevő(kör) azonosítása)
3. Tudjuk-e, hogy miért vennék meg? (a vevő vásárlási viselkedésének értelmezése, a vevői igények értelmezése, a vevői igény tartósságának, növekedésének számbavétele)
4. Tudjuk-e, hogy mennyien vennék meg? ( piaci méret megállapítása)
5. Tudjuk-e, hogy mennyiért vennék meg termékünket, szolgáltatásunkat? (piaci árelemzés, a termék vagy szolgáltatás meghatározás (pozícionálás) értelmezése )
6. Tudjuk-e, hogy hol vennék meg? (az értékesítési formák, módok változásainak számbavétele)
7. Tudjuk-e, hogy mennyire új és hogyan fogadnák a vevők az újdonságot?
8. Tudjuk-e hogy milyen a piac növekedési potenciálja?
1. Tudjuk-e, hogy van-e termékünkre, szolgáltatásunkra tényleges igény, vagy felkelthető az igény? Mit mondanak a potenciális vevők?
2. Tudjuk-e, hogy kik vennék meg? (a vevő(kör) azonosítása)
3. Tudjuk-e, hogy miért vennék meg? (a vevő vásárlási viselkedésének értelmezése, a vevői igények értelmezése, a vevői igény tartósságának, növekedésének számbavétele)
4. Tudjuk-e, hogy mennyien vennék meg? ( piaci méret megállapítása)
5. Tudjuk-e, hogy mennyiért vennék meg termékünket, szolgáltatásunkat? (piaci árelemzés, a termék vagy szolgáltatás meghatározás (pozícionálás) értelmezése )
6. Tudjuk-e, hogy hol vennék meg? (az értékesítési formák, módok változásainak számbavétele)
7. Tudjuk-e, hogy mennyire új és hogyan fogadnák a vevők az újdonságot?
8. Tudjuk-e hogy milyen a piac növekedési potenciálja?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 60
2. Mennyire versenyképes az ötleted?
1. Tudjuk-e, hogy miért pont tőlünk fogják a vevők tőlünk beszerezni a terméket vagy szolgáltatást ? (a versenyelőny, különlegesség, a szükséges plusz)
2. Tudjuk-e, hogy mennyire függünk a vevőinktől? (a vevők alkuhelyzete)
3. Tudjuk-e, hogy kikkel kell versenyeznünk, és milyenek leszünk hozzájuk képest? (a célpiac fenyegetettsége)
4. Számíthatunk- e új versenytársakra, és tudjuk-e, hogy miért? (az új belépők előtt álló korlátok)
5. Tudjuk-e, hogy mennyire függünk a szállítóktól? (a szállítók alkuhelyzete)
6. Tudjuk-e, hogy mivel tudják a mi termékünket helyettesíteni? (a helyettesítő termék (szolgáltatás) esetleges fenyegető megjelenése fenyegetése)
7. Biztosak vagyunk abban, hogy meg tudjuk nyerni a vevőt?
1. Tudjuk-e, hogy miért pont tőlünk fogják a vevők tőlünk beszerezni a terméket vagy szolgáltatást ? (a versenyelőny, különlegesség, a szükséges plusz)
2. Tudjuk-e, hogy mennyire függünk a vevőinktől? (a vevők alkuhelyzete)
3. Tudjuk-e, hogy kikkel kell versenyeznünk, és milyenek leszünk hozzájuk képest? (a célpiac fenyegetettsége)
4. Számíthatunk- e új versenytársakra, és tudjuk-e, hogy miért? (az új belépők előtt álló korlátok)
5. Tudjuk-e, hogy mennyire függünk a szállítóktól? (a szállítók alkuhelyzete)
6. Tudjuk-e, hogy mivel tudják a mi termékünket helyettesíteni? (a helyettesítő termék (szolgáltatás) esetleges fenyegető megjelenése fenyegetése)
7. Biztosak vagyunk abban, hogy meg tudjuk nyerni a vevőt?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 61
3. Mennyire működőképes az ötleted?1. Meg tudjuk csinálni a terméket, tudjuk nyújtani a szolgáltatást? (a
technikai megvalósíthatóság)
2. Van valaki a vállalkozásban, aki ért hozzá?
3. Tudjuk-e, hogy az iparágban melyek a kritikus sikertényezők?
4. Tudjuk-e, hogy milyen képességekkel akarunk versenyezni és erre mennyire vagyunk felkészülve?
5. Van valami jogi akadálya? (a jogi feltételek: engedélyek, jogi forma, alaptőke előírás)
6. Tudjuk, hogy ki mit fog csinálni a tulajdonosok közül? (a tulajdonos(ok) felfogása a vállalkozásról; a munkamegosztás)
7. Tudjuk, hogy milyen módszerrel, milyen technológiával fogjuk csinálni? (a technológia)
8. Megszerezhetők a szükséges eszközök, a telephely?
9. Tudjuk, hogy kikkel fogjuk működtetni? (a munkatársak felfogása a munkáról, a vállalkozásról)
1. Meg tudjuk csinálni a terméket, tudjuk nyújtani a szolgáltatást? (a technikai megvalósíthatóság)
2. Van valaki a vállalkozásban, aki ért hozzá?
3. Tudjuk-e, hogy az iparágban melyek a kritikus sikertényezők?
4. Tudjuk-e, hogy milyen képességekkel akarunk versenyezni és erre mennyire vagyunk felkészülve?
5. Van valami jogi akadálya? (a jogi feltételek: engedélyek, jogi forma, alaptőke előírás)
6. Tudjuk, hogy ki mit fog csinálni a tulajdonosok közül? (a tulajdonos(ok) felfogása a vállalkozásról; a munkamegosztás)
7. Tudjuk, hogy milyen módszerrel, milyen technológiával fogjuk csinálni? (a technológia)
8. Megszerezhetők a szükséges eszközök, a telephely?
9. Tudjuk, hogy kikkel fogjuk működtetni? (a munkatársak felfogása a munkáról, a vállalkozásról)
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 62
4. Mennyire üzletképes az ötleted?1. Tudjuk, hogy miből lesz a bevétel? (a bevételek azonosítása, az üzleti
modell értelmezése)
2. Tudjuk, hogy milyen költségek, ráfordítások lesznek? (az állandó és a változó költségek számbavétele)
3. Képes a vállalkozás nyereséget termelni?
4. Van-e elegendő tartalék pénz a megélhetéshez, amig kellő bevétele nem lesz a vállalkozásnak?
5. Tudjuk, hogy mekkora befektetéssel indítható, és hogy mekkora pótlólagos beruházási igény? (a további működéshez szükséges befektetés, a működőképesség fenntartásához szükséges készpénzigény)
6. Tudjuk, hogy mikortól lehet a vállalkozás nyereséges és ez mennyire reális? ( a fedezeti pont elérése)
7. Tudjuk, hogy mikorra térül meg a befektetett tőke? (a megtérülés)
8. Megéri ezt a vállalkozást elindítani?
1. Tudjuk, hogy miből lesz a bevétel? (a bevételek azonosítása, az üzleti modell értelmezése)
2. Tudjuk, hogy milyen költségek, ráfordítások lesznek? (az állandó és a változó költségek számbavétele)
3. Képes a vállalkozás nyereséget termelni?
4. Van-e elegendő tartalék pénz a megélhetéshez, amig kellő bevétele nem lesz a vállalkozásnak?
5. Tudjuk, hogy mekkora befektetéssel indítható, és hogy mekkora pótlólagos beruházási igény? (a további működéshez szükséges befektetés, a működőképesség fenntartásához szükséges készpénzigény)
6. Tudjuk, hogy mikortól lehet a vállalkozás nyereséges és ez mennyire reális? ( a fedezeti pont elérése)
7. Tudjuk, hogy mikorra térül meg a befektetett tőke? (a megtérülés)
8. Megéri ezt a vállalkozást elindítani?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 63
5. Mennyire vagy te és a csapatod vállalkozóképes?
1. Szívesen foglalkoznék ilyen ügyekkel?2. Érdekel a vállalkozás üzleti oldala?3. Kellően izgalmasnak találom, hogy ilyen ügyekkel
foglalkozzam?4. Van ismeretem ezen a területen?5. Van tapasztalatom az üzletszerzésben?6. Van tapasztalatom mások munkájának
összehangolásában, irányításában?7. Kellően elszánt vagyok, hogy megcsináljam?8. Ismerem azokat, akik segíthetnek nekem?
1. Szívesen foglalkoznék ilyen ügyekkel?2. Érdekel a vállalkozás üzleti oldala?3. Kellően izgalmasnak találom, hogy ilyen ügyekkel
foglalkozzam?4. Van ismeretem ezen a területen?5. Van tapasztalatom az üzletszerzésben?6. Van tapasztalatom mások munkájának
összehangolásában, irányításában?7. Kellően elszánt vagyok, hogy megcsináljam?8. Ismerem azokat, akik segíthetnek nekem?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 64
KOCKÁZATKEZELÉSHogyan lehet még jobb?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 65
Vállalkozás indító stratégiai döntés meghozatala
Kockázat- és siker kezelés
Stratégia és
akcióterv
Döntés az indulásról
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 66
A kockázatok kezelése
Piacképesség
Versenyképesség
Működőképesség
Üzletképesség
Vállalkozóképesség
Veszélyes kockázatok
Kritikus kockázatok
Stop
Kockázatok kezelése
Az életképesség feltételei Az életképesség kockázati tényezői
A kockázatkezelési megoldások
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 67
Döntés a vállalkozás indulásról
Miért lesz jó, miért érdemes elindítani?
Miért bizonytalan az indulás, mit kell még tenni, hogy érdemes legyen elindítani?
Miért nem szabad elindítani?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 68
A VÁLLALKOZÓI CSAPATÉPÍTÉSKikkel fogjuk ezt megcsinálni?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 69
3 hibás feltételezés1. A vállalkozásokat egyéni vállalkozások hozzák létre
Az esetek többségében a vállalkozásokat teamek indítják. Ha több az alapító nagyobb az esély a sikerre.
2. Az alapítók karizmatikus személyiségek, és ez a kulcs a sikerhez
Sokkal fontosabb a képesség a kommunikációra, a megfelelő emberek felvételére, és a termék majd a cég eladására
3. Az emberek vállalkozónak születnek.Az emberek megtanulnak vállalkozni.
Forrás :http://disciplinedentrepreneurship.com/blog/dispelling-myths-and-teaching-entrepreneurship-24-steps
Bill Aulet
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 70
A vállalkozói csapatépítés lépései
Önvizsgálat•Szándékok•Adottságok•Képességek•Kapcsolatok•Tapasztalatok
Társulás•Tulajdonos társ(ak)•Munkatársak•Külső támogatók, partnerek
Csapatépítés•Célok•Szerepek•Folyamatok•Szabályok/ Értékek
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 71
Mi kell ahhoz, hogy vállalkozó legyek?
KapcsolatAdottságérzékek,
tulajdonság,
szándék
TapasztalatKépesség Megszerzett tudás
Alkalmazási készség
Alkalmazási attitűd
Amit a születéssel
hoztam magammal
Amit hozzá tanultam,
alkalmazni tudok és akarok
Akik azt tudják, amit én
nem
Amit tudatosan
felhasználok
1. Ismerd meg magad,
építs rá!
2. Erősítsd az
erősségeidet!
3. Működj együtt
másokkal!
4. Tanulj a
múltadból
72
Melyek a szükséges képességek?
Piac/ vevő
ismeret
Iparági trend tájékozottság
Verseny társak ismerete
ÉrtékesítésMarketing
PénzügyIT
Vezetés
Kiválasztás
DelegálásKontroll
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Termék- fejlesztés
Személyi döntések az indulásnál
•Egyedül vagy társakkal?•Családtagokkal, barátokkal, munkatársakkal?•Befektetőkkel?
Tulajdonos
•Alkalmazott vagy alvállalkozó vagy tulajdonostárs?•Minőség vagy elérhetőség?•Szakember vagy menedzser?
Munkatárs
•Kiket ismerek, kik ismernek engem?•Kik legyenek a külső partnereim?•Kik legyenek a beszállítóim?
Kapcsolat
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 73
A startup mindig csapatmunka!
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 74
Szerepek és szereplők a vállalkozásban
75
Ki mivel fog foglalkozni az indulásnál?
Ügyvezetés CEO
Fejlesztés CTO
- Emberek kiválasztása, motiválása, értékelése
- Pénzügyek intézése- Üzleti stratégia
érvényesítése- Kapcsolatépítés, tartás
- Termékek, technológiák fejlesztése
- Tudás menedzsment rendszer kiépítése
Marketing és
értékesítés CMO
- Piacismeret megszerzése és fejlesztése, design
- Értékesítési stratégia és értékesítés
- Vevőszolgálat
Operatív irányítás
COO
- Munkaszervezés- IT rendszer kiépítése- Beszerzés- Kiszállítás
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 76
Mit tisztázz a tulajdonostársaiddal, a munkatársaiddal?
Célok
Szerepek
Folyamatok
Emberi kapcsolatok
Hib
aelh
árítá
s
Terv
ezé
s
Melyek a kulcsfontosságú eredmények, és a rövid/közép/hosszú távú célok
Kinek, mi a feladata, milyen az elvárt munkamegosztás
Milyen értékek és viselkedési normák, szabályok szerint fogtok dolgozni
Melyek az alapvető folyamatok, munkatervek és rendszerek
Forrás: Beckhard, 1975
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 77
TERMÉKTERVEZÉS ÉS FEJLESZTÉSMilyen lesz a termék?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 78
Hogyan lesz az ötletből termék?
Forrás: http://www.innecs.com/html/Product%20development.html
Ötlet
Megvalósíthatóság• Szakmai• Értékesítési
Prototípus• Tervezés• tesztelés
Szakmai értékelésMarketing értékelés
Null szériaPiaci bevezetés
Értékesítési visszajelzés
LEAN STARTUPA PIACRA LÉPÉS FELGYORSÍTÁSA
Hogyan lehet gyorsabban jobbat?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 79
Van egy ötletem, mit tegyek?Kérdezzük meg önmagunktól:
1. A vevők számára fontos a probléma,
amit megoldok?
2. Ha lenne rá megoldás, megvennék?
3. Tőlem vennék meg?
4. Tényleg tudok megoldást találni a
problémára?
80Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 81
Üzleti modell validálás
Fogyasztó Termék MegoldásVisszacsatolás
Termék fejlesztés
Fogyasztó fejlesztés
A lean startup módszer
Ötletek
Építs!
Termék
Mérj!
Adatok
Tanulj!
3+1 alapszabály
1. Ne higgy a saját feltevéseidnek, teszteld őket!
2. Nem tesztelhetsz az íróasztal mellől!
3. Építsd be, amit tanultál, és kezd újra!
+1. Minél több kört tegyél meg a lehető legkevesebb idő alatt!
82Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 83
Több startup ment tönkre a vevők hiánya miatt, mint a
termékfejlesztés hibája miatt.
Steve Blank
Minimálisan életképes termék1. Feltevéseink tesztelésére szolgál, de csak arra, nem pedig
tömeggyártásra
2. Egyszerre egy feltevést tesztelünk vele
3. Alkalmas arra, hogy megtegyünk egy teljes
fordulót az „Építs-mérj-tanulj” körben
4. Nem kell, hogy tökéletes legyen, de a
vevőnek látnia kell
• Prototípus, termék leírás, termékbemutató
84Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
A lényeg1. Hiába tartjuk az ütemtervet, és a pénzügyi
tervet, ha olyat alkotunk, amire nincs szükség!2. Ismerjük meg a fogyasztóinkat! (”Amíg nem
tudjuk kik a fogyasztóink, nem tudjuk mi a minőség!”)
3. Teszteljük feltevéseinket piaci körülmények között!
4. A megközelítésen változtassunk, ne a végcélon!5. Ne tékozoljuk el mások idejét (sajátunkat még
kevésbé)!
85Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 86
FINANSZÍROZÁSHonnan szerezhető pénz az induláshoz?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 87
„Vállalkozás: egy üzleti lehetőség kihasználása hiányzó erőforrásokkal. „
Harvard Business School
„Hozott szalonnával egérirtást vállal özvegy Varsányiné.”
Örkény István
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 88
MiértMire
HonnanHogyanMikor
kell(het) pénza vállalkozás kezdetén?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 89
• A vállalkozás: egy üzleti elképzelés megvalósítása bizonytalan környezeti feltételek között, amelyhez általábannem rendelkezünk a szükséges erőforrásokkal
• A finanszírozás a szükséges erőforrások megszerzése
A finanszírozás fajtáiVagyon(tőke) finanszírozás
Befektetés
• Tulajdonviszonyt létesít• Beleszólásra, betekintésre
jogosít• Elsősorban vagyongyarapodási
- árfolyam növekedési- elvárás• Ritkábban hozam (osztalék)
elvárás• Csőd esetén nincs kárpótlás• Tőkepiacról szerezhető meg• Kontrollt, szakértelmet nyújt
AdósságfinanszírozásHitelezés
· Tulajdonviszonyt nem létesít, de általában biztosíték, jelzálog kell hozzá
· Határozott időre kapható· Kamatot kell fizetni utána· Vissza kell fizetni, ki kell
gazdálkodni· Többnyire bankok nyújtják, de
a magas kockázat miatt nem szívesen adják az indításhoz
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 90
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 91
Mire kellhet finanszírozás?
Seed capital a fejlesztéshez
Startup capital a gyors induláshoz
Growth capital a terjeszkedéshez
Mire, mennyi pénzre van szükség az indulásnál?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 92
Fejlesztési, beruházásiköltség
Működési költség
Megélhetési kiadások Biztonsági tartalék
a kutatás-, fejlesztés költsége, a berendezések és termelőeszközök költségei, a telephely kialakításának költségei, az induló készlet értéke, a különböző illetékek és eljárási díjak, a hirdetési költség a bevezetéshez, a bérleti díjak előlege, letétje, stb.
bérek és közterheik, készletek, bérleti díj, könyvelő, ügyvéd díjazása, közüzemi díjak: víz, villany, telefon, előfizetési díjak, biztosítás, javítási költségek, tagsági díjak, adók
Reálisabb költségbecslés3-6 hónap vagy 10-30%
működési költség
élelem, ruházkodás, közüzemi díjak, biztosítás, lakbér, közös költség, szórakozás, közlekedés, egészségügy, gyógyszer, háztartási eszközök, javítások, üdülés
Honnan lehet finanszírozni?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 93
Alapító3F (Family, Fiend,
Fool)Pályázat
Magánbefektető
Üzleti angyal
Kockázati tőke
Közösségi finanszírozás Bankhitel
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 94
Mikor, milyen forrásbevonás?Hogyan kerüljünk ki a halál völgyéből?
alacsonyabb kockázat
magasabb kockázat
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 95
Forrás: Grabhnerr (2003, p. 236), idézi Pusztai (2008)
Finanszírozói csoportok a vállalkozás egyes életszakaszaiban
96
Elevator pitch: a befektetőnek szóló bemutatóha mások pénzére van szükség a megvalósításhoz
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
1. Mi a probléma/igény?
2. Mi a megoldás?
3.Miért jó ez a piacnak és a
befektetőnek?
• 2-5 perces előadás • Felkelti a befektető érdeklődését a
vállalkozás iránt
1. Lényegre törő2. Könnyen érthető3. Mohóságot felkeltő4. Visszautasíthatatlan
4. Mit ajánlunk és kérünk?
A meggyőzés célja és közönsége
• A befektetésszerző beszéd, az elevatoror pitch arról akarja meggyőzni a reménybeli befektetőket, hogy adjanak pénzt a vállalkozásnak
• Az értékesítési célú beszéd, a sales pitch, arról akarja meggyőzni a reménybeli vevőket, hogy adjanak pénzt a termékért
97Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Miről szól az elevator pitch?• Az elevator pitch arról szól, hogy
van egy vállalkozás vagy egy vállalkozási elképzelés, amely– létező, valóságos, bővülő igényre, problémára– érdekes, különleges termékben, szolgáltatásban megjelenő
megoldást kínál– elkötelezett, felkészült csapattal– jelentős bevételi potenciállal amelynek eléréséhez – az alapítóknak pénzre, esetenként szakmai segítségre és
kapcsolatokra van szüksége, – kölcsönösen elfogadható ellenszolgáltatásért
(tulajdonrész, kamat, kedvezmény…) cserében
98Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Egy lehetséges vázlat a befektetésszerző elevator pitch-hez
99
1. Milyen igényt akarsz kielégíteni és kik lesznek a vevőid? – Mondd el, hogy mi az igény, és miért gondolod, honnan tudod, hogy ez az igény létezik?– Szemléltesd, hogy mekkora piacra számolsz (néhány szám meggyőző lehet) és miért gondolod, hogy ez
bővülni fog! Mutasd meg, hogy utána néztél, megkérdezted!
2. Mit fogsz eladni és milyen különlegességet kínálsz?– Nevezd meg a terméked, mondd meg, hogy mire jó és miért jelent megoldást, de ne merülj el a
részletekben! NEM A TERMÉKET, A VÁLLALKOZÁST AKAROD „ELADNI”!– Mutass meg belőle valamit vagy hasonlítsd valami ismerthez!– Mutass rá, hogy ez miben jobb, más, mint a versenytársaké és miért jó ez a vevőknek!
3. Miből lesz a vállalkozásnak bevétele és hogyan fogod megszerezni?
– Sorold fel a lehetséges árbevételi forrásokat (termék eladás, járulékos termék eladás, reklám, szponzorálás), és ha tudsz tegyél hozzá becsült vagy tényleges számokat, arányokat!
4. Mire van szükség az induláshoz és mit kínálsz ezért?– Tisztázd, hogy a mennyi pénz kell a befektetőktől a termékfejlesztésre, a gyártásra vagy a piaci
bevezetésre, esetleg a piacbővítésre kell és hagyd homályban, hogy mit vagy hajlandó adni ezért, amíg meg nem kérdezik!
5. Kikkel akarod sikerre vinni a vállalkozást?– Beszélj magabiztosan, lelkesen, felkészülten! Keltsd azt a benyomást, hogy te és a csapatod ezt a
vállalkozást tényleg sikerre akarja vinni, és felkészülten jöttél megnyerni a befektetők pénzét és jóindulatát!
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 100
Hogyan beszéljünk a befektetőkkel?
Adatokkal, tényekkel,
számokkal
Referenciákkal, dokumentumokkal,
szerződésekkel
Mintákkal, prototípussal,
képekkel
Vannak befektetők, akik főként a számokban bíznak és főként az eszükre hagyatkoznak
Vannak befektetők, akik főként a szemüknek hisznek, és főként az érzelmeikre és érzéseikre támaszkodnak
Vannak befektetők, akik fontosnak tartják a külső megerősítést
Hogyan készüljünk fel az elevator pitch-re?
1. Gondold végig mi az az üzleti elképzelésed (ÜKT)2. Gondold meg, hogy mit akarsz elérni, miért akarsz beszélni!3. Gondold át, hogy mit akarsz mondani!4. GYAKOROLJ! GYAKOROLJ! GYAKOROLJ!5. Kérjél visszajelzést!6. Mondd el a befektetőknek!7. Figyelj a kérdésekre!8. Röviden válaszolj a kérdésekre, amelyekre készülj fel előre!9. Higgadtan vedd tudomásul az eredményt!10. Értékeld ki a szereplésedet, és készülj föl a következő
alkalomra!
101Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
10
ÜZLETI TERV KÉSZÍTÉSEHogyan lehet meggyőzni a befektetőket?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 102
MagabiztosÁtgondoltTámogatottMegvalósítás
Miért van szükség üzleti tervre?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.103
Részletes
ÜZLETI TERV
Életképes VÁLLALKOZÁSI
KONCEPCIÓ
Ötlet
Szisztematikus végiggondolás a
felhasználásával
MIÉRT
A vállalkozónak, a 3F-nek, angyal befektetőnek
A vállalkozónak, intézményi befektetőnek
KINEK HOGYAN MIT
Részletes tervezés ÜT segédlet felhasználásával
Meggyőző és alapos érvek
MagabiztosTervezettTámogatottMegvalósításMeggyőző és
hiteles dokumentum
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 104
A vállalkozásindító üzleti terv
… a vállalkozások indításának, finanszírozásának alapvető dokumentuma, amely meggyőző és hiteles indoklást ad arra, hogy a vállalkozás a belátható 2-3 évben
az elképzelt termékkel/ szolgáltatással a megcélzott piacon a vállalkozó személyekkel képes nyereségesen működni felkészülve a várható kockázatok kezelésére
amelyetA cég alapítása előtt az indulás előkészítéséhez
Külső (intézményi) finanszírozási igény esetén
érdemes elkészíteni
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 105
Az üzleti terv …
ha a vállalkozó hitelt érdemlően elvégezte a szükséges piac- és
iparágkutatást megtervezte a piacra jutás lépéseit meghatározta, hogy mi a terméke,
szolgáltatása megtervezte a működés feltételeit megtalálta a működtetéshez
szükséges embereket kikalkulálta, hogy a vállalkozás
hogyan lesz gazdaságosan működtethető
számba vette a várható kockázatokat és kivédésük megoldásait
a vállalkozónak, hogy érdemes és lehetséges belevágni az üzlet indításába
A finanszírozóknak, hogy érdemes és biztonságos pénzt adni hozzá
ha bebizonyítjaakkor meggyőző akkor hiteles
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 106
Az üzleti terv tartalma1. Címlap2. Összefoglaló 3. A vállalkozás általános bemutatása4. Az iparág, a piac, a versenytársak
elemzése5. Termékek és szolgáltatások6. A marketing terv7. A működés, az üzemeltetési terv8. Az emberek és a szervezet9. A pénzügyi és a finanszírozási terv10. A kockázat és a kockázatkezelés
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 107
Az üzleti koncepció további elemzése
IparágIparági trendekNövekedési kilátásokPiaci szegmensek, csoportok
Iparági sikertényezőkHatósági előírásokTechnológiai trendek
Fizetési formákFizetőképes keresletFizetési hajlandóság, morál
Versenytársak és kínálatukIparági értéklánc
Munkaerő piaci kínálatKapcsolati hálóTársasági jog
Finanszírozási intézményrendszerSzámviteli törvényAdó jogszabályok
Mennyi pénzt fog a vállalkozás csinálni?
108
Eredménykimutatás
Nyitómérleg Zárómérleg
Eredménykimutatás
Árbevétel- Ráfordítások
Nettó eredmény
Mérleg
Kötelezettség. Eszközök
Saját tőke
Cash-Flow kimutatás
Pénzbevétel- Pénzkifizetés
nettó Cash Flow
A vállalkozás pénzügyi előkalkulációi
Nyereséges lesz? Fizetőképes lesz? Gyarapodó lesz?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Finanszírozás
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 109
Mire figyelj a pénzügyi tervezésnél?
Nyereséges lesz?Eredményterv
• Az emberek többnyire felülbecsülik a bevételeket és alul a költségeket. A realitás pont fordított.
• Jó, ha már az első év nyereséges, de ha van elég tartalék, akkora veszteséges időszak kitolódhat, de nem sokáig.
Fizetőképes lesz?Cash flow terv
• Ha nem akarunk kellemetlen meglepetést, akkor érdemes havi előrejelzést készíteni és ütemezni a kifizetési és bevételi határidőket.
• Gondold végig, hogy mikor lesznek fizetetési nehézségeid és hogyan fogod áthidalni (tartalék, átütemezés, kölcsön)!
• Folyamatosan a pozitív cash flowra kell törekedni!
Gyarapodó lesz?Mérleg terv
• A források nagysága határozza meg az eszközök elérhetőségét.
• Az indulásnál és a felfutásnál a forrás szűkössége lehet a korlát, amit tartalékból vagy finanszírozással lehet pótolni.
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Ft
Állandó költség
Mennyiség/ Idő
Nyereség
Veszteség
Árbevétel
A fedezeti pont számítása
Összes költség
Változó költség
Fix ktg
Változóktg
Nyereség
Reális?Elfogadható?
110
Fedezeti pontMinimális mennyiség
Minimum ár
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 111
AZ INDÍTÁS ALAPFELADATAIHogyan vágjunk bele?
112
Üzleti feltételek
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Adózási szabályok
Jogi formák
Emberek Szervezet
Alap tevékenység
Könyvelés Könyvelő
Szakértők Tanácsadók
Beruházás Berendezés
Bank választás
Hatósági engedély
Melyek a vállalkozás alapítás feltételei?
Jog védelem
Biztosítás
Név választás
Értékesítési stratégia
Technikai, szervezeti feltételek
Jogi feltételek
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 113
PIACRA LÉPÉSHogyan fogunk értékesíteni?
A marketing funkció működése
1. Kik a vevőink, hogyan viselkednek, döntenek a vásárlásról? (Szegmentálás)
2. Mit igényelnek? (Igényfelmérés)
3. Mit kínál a verseny-társ? (Összehasonlító vizsgálat)
4. Mit, honnan, hogyan tudjunk meg? (Piackutatás)
1. Mit adunk el, kinek, milyen igényt kielégítve? (Pozicionálás)
2. Mennyiért? (Árazás)3. Hogyan hívjuk fel
magunkra a figyelmet? (Eladásösztönzés)
4. Hol, hogyan, milyen csatornán át, kikkel adunk el? (Értékesítés)
Piackutatás Piacra jutás Piacon maradás
1. Mit szólnak a vevők a termékhez/szolgálta-táshoz?
2. Hogyan korrigáljunk rövid távon? (Reaktív akciók, vevőszolgálat, panaszkezelés)
3. Hogyan reagáljunk hosszabb távon (Proaktív akciók, fejlesztés)
114Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 115
A marketing stratégia
A hagyományos 4Pmarketingmix stratégia
• Product (termék)• Price (ár)• Place (értékesítési csatorna)• Promotion (értékesítés ösztönzés)
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 116
Az SC(T)P marketing stratégia
A cég piacának meghatározása
A piaci szegmensek meghatározása
A szegmensek értékelése
Szegmens profilok meghatározása
A szegmensek vonzerejének
értékeléseA célpiac kiválasztása
Pozicionálási stratégia kialakítása
(branding)
A marketing mix meghatározása és
megvalósítása
A teljesítmény visszamérése
SSzegmentálás
C*Célkiválasztás
PPozicionálás
*T, Targeting
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 117
Kik legyenek az első vevőink?
A termékelfogadás G. Moore féle modellje
Felgyorsíthatjuk a piaci terjeszkedést, ha kifejezetten a korai követőket célozzuk a termékbevezetés során.
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 118
Piaci ár
Verseny ár
Költség+ ár
Befelé tekintőBefelé tekintő
Piacra tekintőPiacra tekintő
1
2
3
Hogyan árazzunk?
1
2
3
Az értékesítési csatorna
A nagykereskedő (disztribútor) feladatai:
• Importál és kiszállít, a logisztikát működteti
• Lokalizál• Kiskereskedői hálózatot szervez• Márkaszerviz-hálózatot szervez• Országos marketinget csinál• Kapcsolatot tart a gyártóval
(vevői igények és panaszok)
119Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
A kiskereskedő (dealer) feladatai:
• Elad• Betanít• Vevőt gondoz• Műszaki tanácsot ad• Helyi marketing akciókat
csinál (részvétel szimpóziumokon, alkalmi bemutatókon)
Marketing promóció
• Meggyőzés figyelemfelkeltéssel és információnyújtással: ez a marketing kommunikáció. (Web, direkt marketing, kirakat, bemutatók, PR, újság-, tévé- és rádióhirdetés, plakátok, „paid publicity”, értékesítési szóróanyag, katalógus, vásárok)
• A viszonteladókat ösztönző eszközök (versenyek, utazások, bónusz, díjak, hirdetési támogatás, ingyenes minták, költség-átvállalás)
• Árral kapcsolatos vevőket ösztönzők (kuponok, engedmények, visszatérítés, kp.-fizetési engedmény)
120Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
A ma legfontosabb marketing kommunikációs csatorna: a web
• A tipikus vevő* a keresést a Google-ban kezdi, ahol felfedez vagy minket, vagy a tematikus oldalakat.
• Megtalál-e minket a Google-ban? Kereső-optimalizálás (SEO)
• Hírlevél, ha vannak címeid• Közösségi médiák• Facebook, közösségi oldalak
* ???
121Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 122
ZÁRÓGONDOLATOKMég mindig akarod?
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 123
• Az ösztön sohasem helyettesítheti a tudást, de remekül kiegészíti azt.
Kristina Ohlsson, 2012• „Siker az, amikor a szerencse kézen fogja a
tehetséget.”Geszti Péter
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 124
Mikor lesz sikeres a vállalkozó?
SIKER, ha a vállalkozó
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 125
Élvezd az utat, ne csak a célt!
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 126
1. Vecsenyi János: (2011) Kisvállalkozások indítása és működtetése. 72h
2. Ries Eric (2011) Lean startup3. Timmons, J. (2003) New venture creation.
Entrepreneurship for the 21st century. Irwine4. Szirmai P.-Klein S. Üzleti tervezés kívül és belül.
Induló vállalkozások tervezése. EDGE 2000 Kiadó, Budapest
5. Béza és társai (2013) Kisvállalkozások finanszírozása. Perfekt
6. Gerber Michael E. (1995, 2006): A vállalkozás mítosza. Miért sikertelen a legtöbb induló vállalkozás, és mit kell tennünk a saját üzletünk érdekében? Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest
7. Wasserman, Noam (2008 június): Az alapító dilemmája. Harvard Business Manager Magyar kiadás
8. www.startupdate.hu
Videók1. http://www.ted.com/talks/lang/eng/simon_sinek_
how_great_leaders_inspire_action.html2. 8 secrets of success3. If You Don’t Understand People, You Don’t Understa
nd Business4. http://www.ted.com/talks/malcolm_gladwell_on_s
paghetti_sauce.htm5. Marketing Strategy6. http://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc7. On pitching to VCs8. The era of open innovation9. Before Avatar ... a curious boy
Források
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013. 127
Ez itt a reklám helye
janos.vecsenyi@uni-corvinus.hu
Most FREE!!! 2 990Ft
top related