start up 2007: distribution strategy - ivaylo kunev

1

Управление на

взаимоотношенията

с партньори и

доставчици

2

Дистрибуционна стратегия

3

Канали на дистрибуция

Комбинацията от свързващи звена която доставя продукта до клиента

или крайният ползвател

4

Производител

Производител

Производител

Клиенти

Магазини Клиенти

Търговец на едро Магазини Клиенти

Производител Дистрибутор Магазини Клиенти

Производител Дистрибутор Търговец на едро Магазини Клиенти

Канали на дистрибуция

5

Основни елементи при планиранетона дистрибуционният канал

Характеристики на Клиентите Брой, географско рапределение, предпочитания за място за

покупка, модели за покупка, склоност за използване на нови

канали (каталози, online покупки).

Характеристики на Продукта Стойност, предраположеност към разваляне, размери, ниво на

стандартизираност, нужда от инсталиране и сервизиране.

Характеристики на възможното посредничество

Наличност, желание да приемат продукта или продуктовата

линия, зона на опериране, маркетингови функции, потенциал за

дългосрояно сътрудничество, конкурентни продукти, финасови

условия, други ‘за’ и ‘против’.

6

Основни елементи при планиранетона дистрибуционният канал

Характеристики на конкуренцията Брой, големина и пазарен дял, канали за дистрибуция и

стратегия, финансова стабилност и приблизителн маркетингов бюджет, големина на продуктовия микс и продуктовата линия, цялостна маректингова стратегия.

Характеристики на компанията Големина и пазарен дял, финансова стабилност и маркетингов

бюджет, големина на продуктовият микс и продуктовата линия, цялостната маркетингова стратегия, маркетингови цели, опит от минали канали за дистрибуция.

Характеристики на средата Макроикономически насоки, регулации и рестрикции,

поитическа ситуация и стабилност, технологични промени, възможности и заплахи.

7

Търговци на едро

Ползи за производителите Създава възможност за ценово ефективно

достигане до географски различни и отдалечени пазари

Създава възможнст за получаване на информация за магазини и крайни клиенти на различни пазари.

Намалява разходите по дистрибуция на база ефективност на дистрибуционните функции.

Намалява възможните рискове на база предишен опит.

Ползи за търговците Предоставя информация за индустрията,

производителие и другите търговци.

Намалява раходите предоставяки асортимент и продукти на различни производители.

Намалява разходите на база ефективност на дистрибуционните функции.

Ползи за крайният клиент Повишава наличието на

алтернативни продукти на локалните пазари.

Намалява цените на търговците на база ефективност на дистрибуционните функции.

Подобрява наличната продуктова линия на база на предоставената информациа на търговците за качествата на продуктите.

8

Дистрибутори

Ползи за производителите Бързина на навлизането на пазара

Създава възможнст за получаване на информация за магазини и крайни клиенти.

Бързина на действие спрямо промените на пазара и действията на конкурентите.

Предишен опит и информация

Ползи за търговците Улесняване на модела за покупка и

мърчандайзниг на продуктите

Маркетингов съпорт на отделните продукти

Намалява разходите на база ефективност на дистрибуционните функции.

Ползи за крайният клиент Намалява цените на

търговците на база ефективност на дистрибуционните функции.

Подобрява наличната продуктова линия на база на предоставената информация на търговците за качествата на продуктите.

9

Ефективност на

веригата по

доставките.

Ефективността е основно задвижвана от уменията на

организацията да управлява вътрешните и

външните връзки с клиентите, доставчиците и

партньорите

10

качество цена доставка количество други

Клиентското удволетворение

зависи от представянето на цялата верига по

доставките

Доставчици

12

Оценяване на доставчика

Неприемлив доставчик

Допълнителни раходи заради лошо качесво, доставка,

количества

Взаимна нужда

Лоялност

Префернциални цени

Взаимни подобрения

Взаимни изгоди

Фокус върху

продукта

Фокус върху

продукта и услугата

Фокус върху

подобряване на

системата

Фокус върху постоянно

подобряване на продукта,

услугата и системата

Приемлив доставчик

Добър доставчик

Предпочитан доставчик

Партньор

13

Поглед върху отношениятя доставчик - търговец

Традиционни

•Най-ниската цена•Краткосрочни; реакция на пазара•Цели: да избягваме проблемите

•Малко или никаво споделяне на информация•Малко или никакво споделяне на ресурси

Партньорски

•Движени от крайният клиент•Дългосрочни

•Максимизиране на възможностите•Комбинирани екипи на ниво операции и стратегия

•И двете страни споделят караткосрочни и дългосрочни стратегически планове

•Споделяне на информация•Споделен риск и пазарни възможности

14

Оценка

Подобрение

Рационализиране

Настройка

Партньорство

Пътят за развиване на партньорство

15

•И доставчика и търговеца полагат усилие да разбрат нуждите на двете

страни

•Това неминуемо води до подобрения на процесите и ре-дизайн на

дейностите

•Всеки от партьорите придобива конкурентни предимства на база

информация и ресурси споделени от другата страна

Партньорство

16

Индикатори за Партньорство

•Неформален комуникационен процес

•Страните са посветени на успеха на пратньорите си

•Взаимни възможности за печалба

•Стабилни отношения независещи от отделни личности

•Реалистични очаквания

•Споделяне на важна пазарана информация

•Постоянна обратна връзка за взаимно подобряване на

дейностите

•Преговори и решения оснoвани на бъдещи взаимни

възможности

17

И двете страни (доставчика и търговеца) вярват, че

отношенията между тях трябва да надскочатстандартният стил отношения Купувам – Продавам

ТОВА ВОДИ ДО ПОВЕЧЕ ПРОДУКТИВНОСТ И НА ДВЕТЕ

СТРАНИ!

18 www.icg-emea.com

Основна дейност: Финансово и Управленско консултиране, Счетоводни услуги и Обучение

Екип от специалисти с международен опит в различни бизнес области

Компании в групата: Eagle’s Flight, Trusted Financial Advisory, CreoDevelopment, Agency for Business Opportunities

Част от клиентите на компаниите в групата са: Bulbank, RaiffeisenBank, M-Tel, Globul, Petrol, Shell, Overgas, Roca, Office 1 Superstore, Address, Avenir и много млади предприемачи

INTERNATIONAL CONSULTING GROUP

19 www.icg-emea.com

INTERNATIONAL CONSULTING GROUP

ПРЕДСТАВЯНЕ НА УСЛУГИТЕ ЗА

ПРЕДПРИЕМАЧИ

НЕДЕЛЯ, 11 ноември 2007 г.

12.00-12.30

Start Up 2007

20

1504 София, България

бул. Цар Освободител 25

ет.6, офис 19

тел.: 02/ 846 73 23

моб.: 0898 666 445

www.icg-emea.com

БЛАГОДАРИМ ВИ

ЗА ВНИМАНИЕТО!