sesion 2 - estrategia - propuesta de valor

Propuesta de ValorPara el Cliente

ProfesorPhD(c) Georgy A. Llorens

gllorens@intelexium.com2015

Sesión 2

Facultad de Economía y Negocios

Universidad Andrés Bello

PhD© G.A.Llorens Estrategia de Negocios

¿Por qué es importante la Propuesta de Valor?

Porque es lo que valora el cliente y es lo que le permite tomar

decisiones entre muchas opciones disponibles

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Análisis de Mercado

Identificación de Segmentos de Clientes

Selección del Segmentode Cliente Deseado

Se Construye la Propuesta de Valor (Ad-hoc)

para el Segmento seleccionado

Ciclos para la Definición de la Propuesta de Valor

Buscamos Diferenciarnos

Para alcanzar un Posicionamiento

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¿Qué sienten cuando … ?

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¿Qué sienten cuando … ?

PhD© G.A.Llorens Estrategia de Negocios

¿Qué sienten cuando … ?

PhD© G.A.Llorens Estrategia de Negocios

¿Qué sienten cuando … ?

PhD© G.A.Llorens Estrategia de Negocios

¿Qué sienten cuando … ?

PhD© G.A.Llorens Estrategia de Negocios

¿Qué sienten cuando … ?

PhD© G.A.Llorens Estrategia de Negocios

¿Qué SENTIRIAN si tienen este Auto? …

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… y deben manejarlo en estos caminos?

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La Propuesta de Valor… es el : Cómo enamoramos a los Clientes

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La Propuesta de Valor es aquello por lo cual el cliente esta dispuesto usar , experimentar o

sentir.

Es la mezcla de productos, servicios, beneficios y experiencias que el cliente o consumidor obtiene por parte de una empresa.

El cliente o consumidor puede pagar o no por la propuesta de valor.

Definición de Propuesta de Valor

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Propuesta de Valor

Precio

Experiencia

AccesoProducto

Servicio

5 Valores Claves de la Propuesta de Valor

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5 Valores Claves de la Propuesta de Valor

PrecioJusto, Visible, Consistente, Razonable.

ExperienciaEmocional, Respeto, Ambiente, Divertida, Intimidad, Relaciones, Comunidad

AccesoConveniente, Localización, Cercanía, A la Mano, Fácil de Encontrar, En tiempo razonable.

ProductoDesempeño, Calidad, Accesorios, Marca, Selección, Búsqueda, Fácil de Usar, Seguridad

ServicioOrdenar, Entrega, Devolución, Cierre

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Ejemplos

Una pagina de internet de fácil acceso que estadisponible todo el tiempo para proveer una amplia

selección de libros, CD y videos a un precio justo al

cliente ocupado y buen usuario de la

computadora”

Proveemos un lugar amigable, confortable y bien

localizado que oferta una amplia gama de café

de calidad, te y otras bebidas para la persona quevalora una buena experiencia y una buena

bebida.

Curvas de Valor

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Es una forma de representar gráficamente la dinámica competitiva del mercado actual basado en

la Percepción de Valor por parte del cliente

¿Qué es la Curva de Valor?

Nos permite comprender (visualmente) cual es la estrategia competitiva de cada uno de actores del mercado.

Nota: La estrategia competitiva tiene como propósito definir qué acciones se deben emprenderpara obtener mejores resultados en cada uno de los negocios en los que interviene la empresa

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Curva de valor del Hotel Formule 1

crear un espacio sin competencia en el

mercado

hacer a la competencia irrelevante

crear y captar demanda nueva

romper disyuntiva de valor o costo

alinear las operaciones para conseguir

diferenciación a bajo costo

+

-

© Kim & Mauborgne

Elementos claves de producto, precio y despacho

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Caso Starbucks

crear un espacio sin competencia en el

mercado

hacer a la competencia irrelevante

crear y captar demanda nueva

romper disyuntiva de valor o costo

alinear las operaciones para conseguir

diferenciación a bajo costo

Alto

Bajo

Competencia

Starbucks

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Yellow Tail

crear un espacio sin competencia en el

mercado

hacer a la competencia irrelevante

crear y captar demanda nueva

romper disyuntiva de valor o costo

alinear las operaciones para conseguir

diferenciación a bajo costo

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Curva de valor de Yellow Tail

crear un espacio sin competencia en el

mercado

hacer a la competencia irrelevante

crear y captar demanda nueva

romper disyuntiva de valor o costo

alinear las operaciones para conseguir

diferenciación a bajo costo

© Kim & Mauborgne

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Esquema de las Cuatro Acciones

crear un espacio sin competencia en el

mercado

hacer a la competencia irrelevante

crear y captar demanda nueva

romper disyuntiva de valor o costo

alinear las operaciones para conseguir

diferenciación a bajo costo

Nueva Curva

de Valor

¿Qué variables se

deben de reducir por

debajo del estándar de

la industria?

Reducir

¿Qué variables que

la industria da por

sentadas se deben

eliminar ?

Eliminar ¿Qué variables se

deben crear que la

industria nunca haya

ofrecido?

Crear

¿Qué variables se

deben intensificar más

allá del estándar de la

industria?

Incrementar

©Kim & Mauborgne

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Matriz RICE “reducir-incrementar-crear-eliminar”

Eliminar

IncrementarReducir

Crear

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Eliminar

IncrementarReducir

Crear

•Terminologia y distinciones Enológicas•Cualidades de añejamiento•Inversiones en marketing por sobre lo normal

•El precio respecto a los vinos económicos•La participación de los comercios minoristas

•La complejidad del vino•La gama de vinos•El prestigio de los viñedos

•El precio respecto a los vinos económicos•La participación de los comercios minoristas

•La facilidad de beber•La facilidad de ejegir•Diversión y aventura

Matriz RICE “reducir-incrementar-crear-eliminar”

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Características de una buena estrategia

Permite hacer Foco

Es Divergente

Entrega un Mensaje Contundente

Divergencia

Foco

Men

saje

Co

ntu

nd

ente

Eliminar Reducir Aumentar Crear

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Actividad

crear un espacio sin competencia en el

mercado

hacer a la competencia irrelevante

crear y captar demanda nueva

romper disyuntiva de valor o costo

alinear las operaciones para conseguir

diferenciación a bajo costo

EJEMPLO

PROPUESTA DE VALOR

Instrucciones

Se debe construir una Curva de Valor de las empresas de telefonía

en Chile.

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Aparatos ofrecidos 3 4 1

Atención al Cliente 3 4 2

Canales de Venta 3 4 3

Cobertura 2 3 4 CREAR ELIMINAR

Control del Consumo/ Factura Clara 3 4 4

Customizacion del producto - servicio 2 0 4

Flexibilidad de la Oferta 2 3 4

Precio 2 4 4

Servicios de Valor Agregado 3 3 5

Simplicidad 1 2 3

Valoración

0: No Aplica 1: Muy Bajo 2: Bajo 3:Medio 4: Alto 5: Muy Alto

MATRIZ RICE

Borre los atributos que no correspondan al cuadrante

REDUCIR INCREMENTAR

Califique Los Atributos Competitivos Clave Del Mercado de

"Telefonia Móvil de Chile”

ATRIBUTOS COMPETITIVOS Claro Entel

PV

Empresa

Deseada

GRUPO 1

CURVAS DE VALOR

Actividad

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0

1

2

3

4

5

NIV

EL

RE

LA

TIV

O D

EL

AT

RIB

UT

O

ATRIBUTOS COMPETITIVOS

CURVAS DE VALOR DE LA TELEFONIA MOVIL (GRUPO 1)

Claro Entel PV Empresa Deseada

Actividad

Conceptos de

“Blue Ocean Strategy”

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Los Autores

crear un espacio sin competencia en el

mercado

hacer a la competencia irrelevante

crear y captar demanda nueva

romper disyuntiva de valor o costo

alinear las operaciones para conseguir

diferenciación a bajo costo

http://www.blueoceanstrategy.com/

W.Chan Kim

Es Co-Director del INSEAD Blue Ocean Strategy Institute y es

profesor de la cátedra Bruce D. Henderson del Boston Consulting

Group en estrategia y gestión internacional en INSEAD, France

Renée Mauborgne

Es becaria distinguida del INSEAD y profesora de estrategia en

INSEAD. Ella es Co-Directora del INSEAD Blue Ocean Strategy

Institute

PhD© G.A.Llorens Estrategia de Negocios

Blue Ocean Strategy – W. Chan Kim and Renée Mauborgne

PhD© G.A.Llorens Estrategia de Negocios

Estrategia de Océanos Azules

-Competir en el espacio

existente de mercado

-Vencer a la competencia

-Explotar la demanda existente

-Elegir entre valor y costo

-Alinear las operaciones con

diferenciación o bajo costo

-Crear un espacio sin

competencia en el mercado

-Hacer a la competencia

irrelevante

-Crear y captar demanda nueva

-Romper disyuntiva de valor o

costo

-Alinear las operaciones para

conseguir diferenciación a bajo

costo

Océano Rojos Océano Azules

Que descansenNos vemos…

2015

Sesión 2

Facultad de Economía y Negocios

Universidad Andrés Bello