propuesta de plan de exportaciÓn de productos de limpieza
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PROPUESTA DE PLAN DE EXPORTACIÓN DEPRODUCTOS DE LIMPIEZA A CIUDAD PANAMÁ
PARA “INDUSTRIA DE LIMPIEZA S. A.”
Yerly SussetteAcosta Espinoza
UNIVERSIDAD DE COSTA RICAFACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN PÚBLICA
PRÁCTICA DIRIGIDA PARA OPTAR POR EL GRADO DELICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN ADUANERA Y COMERCIO
EXTERIOR
PROPUESTA DE PLAN DE EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS DELIMPIEZA A CIUDAD PANAMÁ PARA “INDUSTRIA DE LIMPIEZA
S. A.”
YERLY SUSSETTE ACOSTA ESPINOZA
SAN JOSÉ, COSTA RICADICIEMBRE, 2015
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i:. COSTA RICA ti' .
Acta #62-2015
EAP 1,., 11P1 •dc Admln l<ll'lldhn Puhllca
Tribunal de Trabajo Final de Graduación Escuela de Administración Pública
Acta de la Sesión 62-15 del Tribunal de Trabajo Final de Graduación de la Escuela de
Administración Pública, celebrada el 09 de diciembre del 2015, con el fin de proceder a la
Defensa del Trabajo Final de Graduación de: Yerly Acosta Espinoza, carné A70030 quien
optó por la modalidad de: Práctica Dirigida.
Presentes:
Dr. Rodolfo Arce Portuguez quien presidió; Máster Luis Adrián Salazar Solls como tutor;
Lic. Gustavo Quesada Espinoza como lector; Máster Dennis Céspedes Araya como lector
y Dr. Gaslón Arce Cordero, quien actuó corno representante de los profesores.
Articulo 1
El Presidente informa que el expediente de la estudiante postulante contiene todos los
documentos que el Reglamento exige. Declara que ha cumplido con todos los requisitos
del Programa de la Carrera de Liconciatura en Administración Aduanera y Comercio
Exterior.
Articulo 2
La estudiante hizo la exposición del Trabajo Final titulado " Propuesta de plan de
exportación de productos de limpieza a Ciudad Panamá para Industria de Limpieza
S.A."
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t llNIVHl\AlllO ~~', 1 UNIVl'llSIDIW O(
. .) COSTA RICA
TEL. 2511·5660 / FAX 2234-1767
• PIC ARD
Conco oloclrónlco: odmlnl$lroclón.publlco<~ucr.oc.cr Póglno Web: www.eop.ucr.oc.et
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~~i¡ UNIVERSIDAD DE t ~-- COSTA RICA
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Articulo 3
Termínada la disertación, los miembros del Comité Evaluador, Interrogaron a la postulante
el tiempo reglamen1ario. Las respuestas fueron °8<;;.-+ts ~e«.+or1C..> , en opínión
del Comité. (satisfactorias/insatisfactorias)
Artículo 4
Concluido el interrogatorio, el Tribunal procedió a deliberar.
Artículo 5
Efectuada la votación, el Comilé Evaluador consideró el Trabajo Final de Graduacíón
-s~-t·~~c.;o'l-oríC> y lo declaró .,.. erokictdei
(Satisfactorio/insatisfactorio) (aprobado/no aprobado)
Articulo 6
El presidente del Comité Evaluador comunicó en público a la aspirante, el resultado de la
deliberación y la declaró Ucenciada en Administración Aduanera y Comercio Exterior.
Se le Indicó la obligación de presentarse al Acto Püblico de Juramentaclón. Luego se dio
lectura al acta que firmaron los miembros del Comité y la estudiante a las
/J-: /J.: hora"'".---
f 11 • ANIVlRSAIU<I f\j l"'llVU~OE • v COSTA RICA
TEL. 2511·5660 / f/\X 2234·1767
G PICARD
Corroo oloclrónlco: odminl•lrotl6n.ptiblloo@uc1,oc.cr Pógino Web: W\W/.oop.ucr.oc.cr
iii
UNIVERSIDAD OC COSTA RICA
Dr. ~odoli r Porl_\lguez Representante Direcfor de la Escuela
~\,'.>\-"'"º ª\º~-'~"" \::_ ~ Lic. Gustavo sada Espinoza Lector
ennis Céspedes Araya
e= ,, ¿>l'GQ1 Dr. Gastón Arce Cordero Representante de los profesores
EA p l<cu.,~1de l\d111h1lst raci6n Público
Ye.sta Espinoza Carné A70030
Según lo establecido en el Reglamento de Trabajos Finales de Graduación, articulo 39 • ... En caso de trabajos sobresalientes; si asl lo acuerdan por lo menos cuatro de los cinco miembros del Comité, se podrá conceder una aprobación con distinción".
O Se aprueba con Distinción
Observaciones:
Original: Estudiantes, copla: Ese. Adm. Pública
- --!/, ANIVlK~IU(I '- J UHtvt:ISC\\D OC 4' COSTA RICA . ,
TEL. 2511-5660 / FAX 2234-1767
$ PIC ARD
Couco olcc1róníco. odtnlnislroción.publico®UQr.OC cr 1'6gioo Wob: www.eop.uc;r.oc.or
iv
Ciudad Univcrs1taña Rodrigo Faclo
07 de Enero del 2015
MBA Leonardo Castellón Rodriguez Director Escuela de Admlnísiración Pública
Estimado Sei'lor
Por este medio me permito comumcarie que en mi carácter de Tutor del Trabajo
Anal de Graduación denominado ' PROPUESTA DE PLAN DE EXPORTACIÓN
DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA A CIUDAD PANAMÁ PARA INDUSTRIA DE
LIMPIEZA S.A' elaborado por la estudiante Yerly Acosta Espinoza carné
A70030, se encuentra corregido y aprobado.
Soendo, que a mi criteno, d1ch0 trabajo de 1nvesbgaci6n reúne los requisitos de
forma y fondo exigidos por la Facultad de Ciencias Econ6mlcas y la Escuela de
Administración Pública
Sin más por el momento.
Se despide,
v
DERECHOS DE AUTOR
“Reservados todos los derechos de autor de esta obra. Prohibida la reproducción
total o parcial de esta obra por cualquier medio sin autorización escrita”.
vi
AGRADECIMIENTO
Doy gracias a Dios por la oportunidad que me brinda de poder estar aquí, por
permitirme cursar una carrera y vivir y disfrutar lo que ella conlleva, los retos y
dificultades que se presentan y no abandonarme hasta poder culminarla con éxito.
A mis padres Víctor Acosta y Zaida Espinoza, fuente constante de inspiración,
fortaleza, entereza y motivación para salir adelante cada día y cuando hubo días
grises saber que estaban apoyándome para que pudiera salir avante. Para ellos
que me han dado lo que soy, mi más sincera gratitud.
A mi tutor MSc. Luis Adrián Salazar Solís por su gran apoyo, motivación y
conocimientos brindados para terminar con éxito este proceso, así como a los
lectores, MBA. Dennis Céspedes y Lic. Gustavo Quesada, por todo el tiempo y
dedicación.
Y a todas las personas que de una u otra manera me han brindado su mano,
su ayuda en este caminar, que se presentan de diferentes maneras, ya sean
compañeros, amigos, familiares, entre muchos más.
A todos, gracias.
vii
RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo engloba el tema comercial de exportación en una PYME, así
como la importancia que tiene para diversificar su mercado y mejorar su
economía. Igualmente, aborda la falta de información en el tema comercial, lo que
genera intentos fallidos, incremento de costos de operación, pérdida de
mercancías, entre otros.
A lo largo del documento, se desarrollará los pasos necesarios para la
elaboración de un plan de exportación hacia Ciudad Panamá, en el segmento del
mercado hotelero, en el cual el auge ha sido mayor, ya que va en aumento la
cantidad de hoteles que se construyen en esta ciudad.
Este plan es abordado en cinco capítulos. El primero pretende ubicar al lector
en el contexto de la industria de productos de limpieza, tanto a nivel nacional como
internacional. Además de mencionar los diferentes puntos que conlleva, en el
plano teórico, un plan de exportación.
El segundo capítulo describe la empresa, su organización, valores, metas,
visión, misión, así como los productos que fabrica, sus características y proceso
productivo. En el capítulo tercero se aborda el tema de Panamá como mercado de
destino, centrándose en el sector hotelero de Ciudad Panamá. En el cuarto
capítulo se analiza la logística de exportación, los medios de transporte,
viii
intermediarios, entre otros elementos necesarios para hacer efectivo el transporte
de la carga a su destino.
En el último capítulo se desarrollará la propuesta de plan de exportación para
INDELISA, de acuerdo con lo investigado y analizado en los capítulos anteriores.
ix
TABLA DE CONTENIDOS
DERECHOS DE AUTOR ....................................................................................... iv
AGRADECIMIENTO ............................................................................................... vi
RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................ vii
LISTA DE TABLAS ............................................................................................... xiv
LISTA DE GRÁFICOS .......................................................................................... xvi
LISTA DE FIGURAS ............................................................................................ xvii
1. ANTECEDENTES ............................................................................................ 1
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA............................................................... 2
3. OBJETIVOS ..................................................................................................... 3
3.1 Objetivo General ........................................................................................ 3
3.2 Objetivos Específicos................................................................................. 3
4. ALCANCES Y LIMITACIONES......................................................................... 4
a) Alcances .................................................................................................... 4
b) Limitaciones ............................................................................................... 4
5. JUSTIFICACIÓN .............................................................................................. 5
CAPÍTULO I ENTORNO DE LA INDUSTRIA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA....10
1.1. Entorno de productos de limpieza y sus generalidades ............................101.1.1 Importancia de los productos de limpieza............................................. 101.1.2 Productos amigables ............................................................................ 121.1.2.1 Fábrica ecológica .............................................................................. 141.1.3 Industria internacional de productos de limpieza .................................. 151.1.4 Industria nacional de productos de limpieza ......................................... 18
1.2. Plan de exportación y sus generalidades..................................................231.2.1 ¿Qué es y qué partes abarca? ............................................................. 231.2.2 Internacionalización de mercancías...................................................... 25
x
1.2.3 Contrato compra-venta ......................................................................... 261.2.4 INCOTERMS ........................................................................................ 261.2.5 Medios de Pago.................................................................................... 271.2.6 Seguros ................................................................................................ 271.2.7 Clasificación arancelaria en el Sistema Armonizado ............................ 29
CAPÍTULO II GENERALIDADES DE LA EMPRESA Y SUS PRODUCTOS .........32
2.1 Industria de Limpieza S. A. “INDELISA”...................................................32
2.2 Estrategia empresarial ..............................................................................35
2.2.1 Misión........................................................................................................352.2.2 Visión.................................................................................................... 352.2.3 Valores.................................................................................................. 36
2.3 Ingresos y Comercio Internacional de la empresa ....................................36
2.4 Procesos de calidad de INDELISA ...........................................................37
2.5 Organigrama de la empresa .....................................................................40
2.6 Análisis estratégico actual INDELISA .......................................................41
2.7 Oferta de INDELISA..................................................................................452.7.1 Desinfectante Premium......................................................................... 472.7.2 Limpiador de loza sanitaria ................................................................... 482.7.3 Presentación de los productos.............................................................. 50
2.8 Clasificación arancelaria de los productos ................................................51
2.9 Producción ................................................................................................522.9.1 Proceso productivo ............................................................................... 52
CAPÍTULO III VALIDACIÓN DEL MERCADO DE DESTINO.................................55
3.1 Estudio de País.........................................................................................553.1.1 Panamá ................................................................................................ 553.1.1.1 Generalidades Culturales .................................................................. 553.1.1.2 Generalidades de la Economía ......................................................... 59
3.2 Mercado Meta y Segmentación de Mercado.............................................70
3.2.1 Mercado meta ...........................................................................................70
3.2.2 Identificación del segmento.......................................................................71
xi
3.2.2.1 Ciudad Panamá................................................................................. 713.2.2.2 Hoteles de Ciudad Panamá............................................................... 723.2.2.3 Industria Hotelera Panameña ............................................................ 723.2.2.4 Oferta hotelera de Ciudad Panamá ................................................... 74
3.3 Comercio entre Costa Rica y Panamá......................................................76
3.3.1 Balanza comercial entre Costa Rica y Panamá ........................................76
3.4 Comercio de productos de limpieza y desinfectantes entre Costa Rica,Panamá y el Mundo ............................................................................................78
3.5 Productos de limpieza en mercado de Panamá........................................80
3.6 Fijación de precios ....................................................................................82
3.7 Preferencias del consumidor e índice de confianza del panameño ..........84
3.8 Lealtad y posicionamiento de marca.........................................................86
3.9 Riesgo político y comercial en Panamá ....................................................90
3.9.1 Análisis de oportunidades y riesgo ..........................................................91
3.10 Acceso a mercados...................................................................................923.10.1 Cultura de Negocios en Panamá....................................................... 923.10.2 Reglamentación Sanitaria y de Seguridad ........................................ 933.10.3 Sello ecológico .................................................................................. 943.10.4 Acuerdos comerciales, clasificación e impuestos.............................. 943.10.5 Etiquetado ......................................................................................... 973.10.6 Importación en Panamá .................................................................... 983.10.7 Uso de un Corredor de Aduanas en Panamá.................................. 101
CAPÍTULO IV LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN..................................................103
4.1 Medios de transporte ..............................................................................103
4.2 Alternativas de transporte internacional entre Costa Rica y Panamá .....104
4.2.1 Vía Marítima............................................................................................105
4.2.2 Vía Terrestre ...........................................................................................107
4.2.3 Vía aérea ................................................................................................109
4.3 Canales de distribución y comercialización.............................................110
xii
CAPÍTULO V PROPUESTA DE PLAN DE EXPORTACIÓN...............................115
5.1 Oferta exportable: Los productos de INDELISA......................................116
5.2 Demanda: Oportunidades dentro del mercado de Panamá....................117
5.3 Estrategia Comercial...............................................................................119
5.3.1 Objetivos .................................................................................................120
5.3.2 Marketing Mix propuesto.........................................................................120
5.4 Logística de exportación .........................................................................129
5.5 Empaque y embalaje ..............................................................................130
5.6 Pasos para la exportación.......................................................................130
5.6.1 Contrato de compraventa........................................................................130
5.6.2 Modalidad de Pago .................................................................................132
5.6.3 INCOTERMS ..........................................................................................133
5.7 Clasificación arancelaria e impuesto.......................................................139
5.8 Costa Rica: Tramitología.........................................................................139
5.8.1 Exportación definitiva ..............................................................................139
5.8.2 Requisitos para una exportación.............................................................140
5.8.3 Trámites ..................................................................................................142
5.8.4 Actuación del encargado de exportación ................................................143
5.8.5 SIVUCE-TICA .........................................................................................1445.8.5.1 Solicitud de SIVUCE-TICA .............................................................. 145
5.9 Validación de plan de exportación por 100 kg ........................................147
5.10 Trámite en aduana de destino ................................................................149
5.11 Puntos claves en la exportación .............................................................149
PASOS PARA EL PLAN DE EXPORTACIÓN .....................................................151
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .......................................................154
CONCLUSIONES .............................................................................................154
RECOMENDACIONES.....................................................................................158
xiii
GLOSARIO ..........................................................................................................168
ANEXO 1:.............................................................................................................173
ANEXO 2:.............................................................................................................178
ANEXO 3 .............................................................................................................183
ANEXO 4 .............................................................................................................184
ANEXO 5 .............................................................................................................185
ANEXO 6 .............................................................................................................191
xiv
LISTA DE TABLAS
Tabla 1. Mayores exportadores subpartida 3402.90 en el 2014 ............................16
Tabla 2. Mayores importadores subpartida 3402.90 en el 2014 ............................16
Tabla 3. Mayores exportadores subpartida 3808.94 en el 2014 ............................17
Tabla 4. Mayores importadores subpartida 3808.94 en el 2014 ............................17
Tabla 5. Exportadores de productos de limpieza de Costa Rica 2014...................20
Tabla 6. Directorio de empresas vendedoras y distribuidoras de productos verdesen Costa Rica ..................................................................................................22
Tabla 7. Clasificación y designación de las mercancías según el S.A.C ...............51
Tabla 8. Elementos utilizados en la fabricación de productos de limpieza en el año2014.................................................................................................................52
Tabla 9. Principales productos de exportación de Panamá, Abril-Junio 2015 .......64
Tabla 10. Principales productos importados por Panamá, Abril-Junio 2015 ..........65
Tabla 11. Balanza de pagos de Panamá correspondiente al primer semestre del2015.................................................................................................................66
Tabla 12. Costa Rica. Flujo Comercial con Panamá 2003 – 2014.........................76
Tabla 13. Productos de limpieza en Cadena de Supermercados 99 .....................80
Tabla 14. Productos de limpieza en cadena de Supermercados Riba Smith.........81
Tabla 15. Arancel panameño aplicado al inciso 3402.90.40 ..................................95
Tabla 16. Arancel panameño aplicado al inciso 3808.94.99 ..................................96
Tabla 17. Precios de las diferentes navieras FCL (valores estimados a Setiembre2015) .............................................................................................................106
Tabla 18. Precios de las diferentes navieras LCL (valores estimados a Setiembre2015) .............................................................................................................107
Tabla 19. Distancia en km a Ciudad Panamá ......................................................108
Tabla 20. Precios de los diferentes transportistas terrestres servicio consolidado(valores estimados a setiembre 2015)...........................................................109
Tabla 21. Clasificación de mercancías según el S. A. C......................................139
xv
Tabla 22. Costos y viabilidad del producto Desinfectante Premium.....................147
Tabla 23. Costo y viabilidad del producto Limpiador Loza Sanitaria ....................148
xvi
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1. Valor de la Construcción No Residencial Ciudad de Panamá 2012-2014..................................................................................................................... 8
Gráfico 2. Ingreso de divisas por Turismo en Panamá años 2012-2014............ 9
Gráfico 3. Principal destino de exportaciones en Centroamérica de la IndustriaQuímica costarricense 2014. ..................................................................... 19
Gráfico 4. Distribución de la población según sexo y edad, 2015. ................... 60
Gráfico 5. Número de turistas ingresados a Panamá años 2010-2015............ 73
Gráfico 6. Ocupación hotelera en Panamá años 2010-2014. .......................... 74
Gráfico 7. Oferta de alojamiento en Ciudad Panamá años 2011- 2014. .......... 75
Gráfico 8. Exportaciones e importaciones por subpartida de Costa Rica haciaPanamá, 2014 en miles de USD. Toneladas exportadas en esas subpartidas................................................................................................................... 79
xvii
LISTA DE FIGURAS
Figura 1. Índice de éxito exportador de las PYMES costarricenses, 2014......... 6
Figura 2. Intervalo de empleados por empresa año 2014. ............................... 23
Figura 3. Ingreso por ventas I Semestre 2015. ................................................ 37
Figura 4. Principales áreas de trabajo de INDELISA. ...................................... 41
Figura 5. Ciclo de vida del producto................................................................. 46
Figura 6. Etiquetado de seguridad en los productos de limpieza de INDELISA.49
Figura 7. Estrategia efectiva de fijación de precios. ......................................... 83
Figura 8. Riesgos mencionados por empresarios en el mercado de Panamá, 2014................................................................................................................... 91
Figura 9. Logo licencia Marca País: Esencial Costa Rica. ............................... 98
Figura 10. Cadena de distribución. ................................................................ 112
Figura 11. Pasos para el plan de exportación hacia Ciudad Panamá............ 115
Figura 12. Proceso de aprobación de registro de Exportador de PROCOMER.142
Figura 13. Organigrama de la empresa ......................................................... 183
Figura 14. Presentación de los productos...................................................... 184
1
1. ANTECEDENTES
El sector hotelero de Ciudad Panamá, con su crecimiento en los últimos años,
propone una oportunidad para la industria especializada costarricense, como son
los productos de limpieza. Es por ello que se pretende llegar a ese mercado con
los bienes ofrecidos por la empresa INDELISA.
Con el auge del segmento hotelero de Ciudad Panamá, en donde se han
construido grandes cadenas de hoteles como Hard Rock, Sheraton, Marriot,
Crowne Plaza, Riu, Hilton, Continental, entre otros, y con un número de
habitaciones que oscila entre las 150 y 645, se crea una necesidad y aumenta la
demanda de los productos especializados para ese sector; por ejemplo, productos
de limpieza, pieza clave para la higiene e imagen del negocio.
El plan de exportación es una herramienta utilizada por las empresas como una
forma de planeamiento y organización orientada hacia los objetivos de la
internacionalización, expansión y diversificación de mercados. Los planes de
acción poseen diversas perspectivas y objetivos, dependiendo de las variables por
estudiar, como mercado meta, el producto, el país, la cultura, entre muchos otros.
Elementos como la competitividad, la globalización y la necesidad de las
empresas de mantenerse activas dentro de los mercados, dan como resultado el
nacimiento y la importancia de relaciones comerciales entre los diversos países,
2
para el crecimiento económico no solo de una empresa en particular, sino de una
nación.
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Las micro, pequeñas y medianas empresas (PYMES) abarcan el 94% del
parque empresarial costarricense, según el informe del Estado de Situación de las
PYMES 2014 presentado por el MEIC1 , lo cual provoca un ambiente de alta
competencia, causada por la vasta oferta de artículos similares o sustitutos. Ante
ello, es necesario expandir el mercado de aquellos bienes y servicios que por sus
características tienen la opción de diferenciarse a partir de la calidad y precio.
Por esta razón, la empresa INDELISA requiere potenciar sus capacidades
productivas y comerciales, en función de explotar sus productos de manera
exitosa en una economía creciente y dinámica como la de Panamá.
1 Dato recopilado de Informe de Estado de Situación de las Pymes 2014, elaborado por elMinisterio de Economía, Industria y Comercio. Recuperado de:http://www.meic.go.cr/documentos/1k9sz263q/Presestadosituacion2014.pdf
3
3. OBJETIVOS
3.1 Objetivo General
Diseñar una propuesta de plan de exportación para la Industria de limpieza
S. A. (INDELISA) en su línea de productos de limpieza, teniendo como
mercado meta el sector hotelero de Ciudad Panamá.
3.2 Objetivos Específicos
Conocer el entorno de los productos de limpieza a nivel internacional y
nacional, así como las perspectivas teóricas para realizar la investigación.
Describir la empresa INDELISA, su plan estratégico y su producto.
Validar el mercado hotelero de Ciudad Panamá para los productos de
limpieza.
Analizar la logística de exportación de Costa Rica a Panamá para productos
de limpieza y las opciones que se pueden aplicar.
Aportar una propuesta de plan de exportación de productos de limpieza a
Panamá para la Industria de Limpieza S. A. (INDELISA).
4
4. ALCANCES Y LIMITACIONES
a) Alcances
- Se expone una visión de los productos de limpieza tanto a nivel nacional
como internacional, para ofrecer al lector un acercamiento a esta industria.
- Se describe cómo está conformada la empresa INDELISA, su visión,
misión, objetivos y metas, así como el mercado meta al cual va dirigido.
- El documento contiene la normativa aplicable para hacer efectiva la
exportación e ingreso al mercado de Panamá. Terminando con una
propuesta del plan de exportación que se adecúe a la empresa y sea de
utilidad, dando recomendaciones para la mejora del proceso de expansión.
b) Limitaciones
- La inteligencia de negocio aplicada por la empresa no permite mostrar el
nombre de la misma, por lo que se utilizó un nombre ficticio. Además, los
datos relacionados con el volumen de producción y costos no son reales,
sino una proyección basada en el comportamiento de ventas mínimo,
expuesto por la empresa en múltiples reuniones.
- Son escasos los estudios detallados acerca de la industria de productos de
limpieza en Costa Rica y Panamá, debido a que es un sector pequeño. Las
cámaras de industrias, comercio, entre otros entes encargados, no poseen
esa información.
5
5. JUSTIFICACIÓN
La economía de un país está sustentada en un modelo económico y comercial,
según el cual se hace estrictamente necesario ampliar y diversificar los mercados
para colocar los productos nacionales, de ahí la importancia de tener claro el tema
aduanero, arancelario, comercial, logístico y todos aquellos detalles involucrados
en una exportación que permita la internacionalización efectiva de las mercancías.
Actualmente, el 94% del parque empresarial costarricense lo conforman micro,
pequeñas y medianas empresas, las cuales para el 2014 otorgan trabajo a un total
de 718 174 personas, un 31,5% del total de empleo generado por las empresas en
Costa Rica. Para el caso de las exportaciones, las PYMES contribuyeron con un
14%, significando 1 355,97 millones de USD. Esto se refleja en un 3% del PIB a
precios corrientes (Ministerio de Economía, Industria y Comercio, 2014).
Lo anterior muestra el papel de las PYMES en el sector económico y comercial
del país. Tienen relevancia en cuanto a la generación de empleo, reducción de la
pobreza, ingreso de divisas y atracción de inversión, piedras angulares en la
estabilidad de una nación.
Para lograr el paso de la internacionalización y enfrentarlo con éxito, las
empresas deben cumplir ciertos factores que van ligados al desempeño
exportador, tales como: poseer habilidad gerencial, seguir e implementar
estrategias de mercado y contar con buenas condiciones financieras.
6
De acuerdo con el Índice de Éxito Exportador presentado por PROCOMER
para este 2014, las PYMES, en su mayoría, son medianamente o regularmente
exitosas. Las poco exitosas, así como las altamente exitosas, representan los
porcentajes menores. Por tanto, se debe trabajar en los factores mencionados
anteriormente y dar más herramientas a estas empresas, para que dicho
porcentaje de éxito crezca año con año.
Figura 1.Índice de éxito exportador de las Pymes costarricenses, 2014
Fuente: Estadísticas de comercio exterior de PROCOMER, 2014.
El presente trabajo surge con la intención de la empresa INDELISA de ampliar
su operación comercial, dar a conocer sus productos de limpieza y posicionarse
en el mercado panameño, así como de colocarse en el rango de empresas
altamente exitosas en el índice exportador.
7
Para esto se requiere un plan de exportación comprensivo, concreto y de fácil
implementación, que sea una guía técnica para subsanar las deficiencias de las
empresas en temas comerciales, con el fin de penetrar de manera eficaz las
barreras arancelarias y no arancelarias de los distintos mercados foráneos. Dicho
lo anterior, una propuesta de plan de exportación para INDELISA es una excelente
opción para lograr la meta de expansión hacia Panamá.
Según datos de la Promotora de Comercio Exterior (PROCOMER), Panamá es
el segundo socio comercial del país. Las relaciones con Costa Rica han sido
estables y mayoritariamente se exporta más de lo que se importa del país vecino,
sacando como conclusión que los productos costarricenses tienen aceptación en
el mercado panameño. Lo anterior justifica la elección de este mercado para la
propuesta elaborada en este trabajo.
Para acercarse al mercado meta (el sector hotelero en ciudad Panamá) a partir
de datos más concretos, según la Autoridad de Turismo de Panamá, en el periodo
de enero a junio del 2015 se contabiliza un porcentaje de ocupación global de
54,4%, lo que muestra una reducción de 5% en comparación con el año 2014. Lo
anterior se debe a la ampliación de la oferta de habitaciones. Los hoteles del
grupo 1 (más de 100 habitaciones) tuvieron un 55,7%, mientras que los del grupo
2 (menos de 100 habitaciones) tuvieron un 50,4% para el mismo semestre del
2015.
8
En cuanto a construcción hotelera en la Ciudad de Panamá, el valor de la
construcción en la categoría no residencial para el 2014 es de 620 212 millones de
USD, habiendo una variación porcentual de -5,5% con respecto al año 2013
(Contraloria General de la República, 2014).
Gráfico 1.Valor de la Construcción No Residencial Ciudad de Panamá 2012-2014
Fuente: Elaboración propia con base en datos de la Contraloría General de Panamá.
El sector turismo representa para Panamá el mayor ingreso de divisas,
generando, para el primer semestre del presente año, 1 909,5 millones de USD.
En total, la cantidad de turistas ingresados en el primer semestre del 2015 a
Panamá fue de 1 334 255 visitantes, mostrando un incremento de 16,5%, es decir,
un total de 188 653 visitantes adicionales. (Autoridad de Turismo de Panamá,
2015).
637800
656169
620212
600000
610000
620000
630000
640000
650000
660000
Mill
ones
de
USD
Contrucción No ResidencialCiudad Panamá
2012 2013 2014
9
Gráfico 2.Ingreso de divisas por Turismo en Panamá años 2012-2014
Fuente: Elaboración propia con datos de la Autoridad de Turismo de Panamá.
4575,7 5078 5476,4
1.909,50
0
2000
4000
6000
DivisasMillo
nes
de U
SDIngreso de Divisas a Panamá 2012-2014
2012 2013 2014 2015*
*Datos de enero a junio 2015
10
CAPÍTULO IENTORNO DE LA INDUSTRIA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Con este trabajo se pretende la introducción a un mercado foráneo, Panamá,
de los productos de limpieza de la empresa INDELISA. El objetivo es aprovechar
el auge de la industria hotelera, el crecimiento que ha obtenido en los últimos
años, con el cual se han generado nuevas oportunidades para la industria
especializada costarricense. Cabe la aclaración de que la empresa cuenta con
varios productos, de los cuales se ha escogido dos para realizar la propuesta del
plan de exportación. A partir de ellos se describirá todo el proceso para lograr la
internacionalización al mercado panameño.
En este capítulo se describirá los conceptos necesarios para dar una
perspectiva del tema comercial, con el objetivo de realizar un plan de exportación
que ayude al modelo comercial de la empresa a internacionalizar sus productos en
el mercado Panameño.
1.1. Entorno de productos de limpieza y sus generalidades
1.1.1 Importancia de los productos de limpieza
La relevancia de la limpieza data de tiempo atrás, desde los años de las
pestes, enfermedades por contaminación, contagios, por los que miles de
11
personas murieron y fue necesario incrementar las medidas de limpieza para
mantener la higiene y evitar el aumento por propagación. (Roland, 2006).
Una limpieza adecuada puede aumentar la productividad dentro de las
empresas y contribuir con un ambiente laboral adecuado para el desempeño de
las tareas, dado que las personas se sienten a gusto realizando sus labores en un
ambiente ameno y confiable donde desean pasar el día.
Adentrándose en la industria hotelera y la limpieza, es aún más trascendental
mantener el ambiente libre de suciedad, ya que este es uno de los factores que
determinan la calidad del servicio brindado, así como la reputación y la
competencia respecto a los demás hoteles, traduciéndose en preferencia por parte
del consumidor. Los objetivos de la limpieza en hotelería son la higiene, la
estética, la seguridad y el mantenimiento, por lo que un espacio con las
condiciones adecuadas de higiene hace la estadía del turista segura, confiable,
confortable y saludable.
Además, si se trabaja bajo la política amigable con el ambiente2, los productos
de limpieza biodegradables 3 son una señal de interés por la naturaleza y su
conservación. (Dobaño, 2012).
2 Productos que causan el menor impacto posible en el medio ambiente. Escudero, MJ. Gestión yServicio de atención al cliente, 2011.3 Se aplica al producto o sustancia que puede descomponerse en elementos químicos naturalespor la acción de los agentes naturales, como el sol, el agua, las bacterias, las plantas o losanimales. Diccionario Manual de la Lengua Española Vox, 2007. Larousse Editorial, S.L.
12
Los productos de limpieza, por lo tanto, son una necesidad básica, ya que
cumplen con funciones desinfectantes, fungicidas y bactericidas.
1.1.2 Productos amigables
La conciencia de producir y ser amigable con el ambiente utilizando materias
primas menos dañinas o contaminantes es una práctica antigua; sin embargo, el
término toma fuerza a partir de la Conferencia de Rio en 1992, en donde se
manifiesta abiertamente la importancia de una producción “verde” y de la
reducción de contaminantes; buscando un modelo de desarrollo y crecimiento de
la mano con el medio ambiente. (Ministerio del Ambiente de Colombia, 2002).
Hoy se ha desarrollado todo un concepto alrededor de estos productos en
relación con la imagen de las empresas y la responsabilidad social, pretendiendo
contribuir con un ambiente más sano al proporcionar bienes de calidad e
innovación.
La producción verde en toda la cadena de fabricación de los productos ha
venido aumentando. Es una tendencia que cada día se potencia, cada vez más
empresas la toman como una opción para encontrar oportunidades en el mercado
y además hacer conciencia ayudando a conservar la naturaleza.
Entre las principales razones por las cuales se ha extendido y generalizado
esta práctica de productos verdes, se puede mencionar las siguientes:
13
La demanda de los propios clientes, cada vez más conscientes de la
importancia que tiene vivir en un planeta sostenible. Un ejemplo de ello
es la frase del escritor argentino Santiago Kovadloff: “Durante
centenares de miles de años, el hombre luchó para abrirse un lugar en
la naturaleza. Por primera vez en la historia de nuestra especie, la
situación se ha invertido y hoy es indispensable hacerle un lugar a la
naturaleza en el mundo del hombre” (Castelli, 2005).
La mejora de la imagen de la empresa: En 1993, durante la Conferencia
Anual de la Asociación Americana de Marketing (AMA), se empezó a
introducir el término de “marketing ecológico”4, que implica una nueva
percepción de la empresa, no solo siendo una unidad de producción
enfocada en la obtención, sino también actuando con base en una
responsabilidad social orientada a la preservación del medio ambiente y
la racionalización en el consumo (Hamann, 2013).
La oportunidad de negocio y la creación de una ventaja comparativa que
se origina al explorar un mercado que aún no se encuentra analizado y
4 Marketing Ecológico: El proceso de planificación, implantación y control de una política deproducto, precio, promoción y distribución que permita conseguir los tres siguientes criterios: (1)que las necesidades de los clientes sean satisfechas, (2) que los objetivos de la organización seanconseguidos y (3) que el proceso genere el mínimo impacto negativo en el ecosistema. Chamorro,A (2001): "El Marketing Ecológico", 5campus.org, Medio Ambientehttp://www.5campus.org/leccion/ecomarketing.
14
aprovechado: Para lograr una mayor competitividad, las empresas
deben entregar un producto con valor agregado, si no podrían ser
reemplazadas fácilmente por quienes trabajen en ello, pues la cuestión
ambiental es un beneficio adicional proporcionado a los consumidores.
(Hamann, 2013).
1.1.2.1 Fábrica ecológica
En esta categoría de producción más limpia, verde y amigable con el ambiente
está INDELISA, que maneja un concepto amplio de lo que es ser amigable y
querer diferenciarse en el mercado de productos de limpieza.
En primer lugar, la fábrica está construida estratégicamente, de manera que se
aproveche los recursos de la naturaleza, como el aire y la luz. Los materiales de
construcción son láminas termoformadas que ayudan a controlar la temperatura y
la humedad. Asimismo, posee ventilas para el acondicionamiento del área de
trabajo y el lugar de almacenamiento del producto.
En segundo lugar, la empresa tiene un sistema de tratamiento de aguas
residuales para manejar el agua de lavado de equipos, recipientes, envases, entre
otros instrumentos utilizados en el proceso de fabricación. Para el año 2013, el
consumo de agua fue de 2,41m3, logrando una reducción en más de 120,5
bidones de agua con respecto al año anterior. Además, se recolecta agua llovida,
que ayuda en el mantenimiento de las instalaciones, así como en el lavado de
algunos implementos como filtros, vehículos, entre otros.
15
En tercer lugar, hay detalles en el diario existir de la empresa que ayudan a ser
una planta amigable, como lo es la utilización de inodoros ecológicos, la
reutilización del papel, la elaboración de algunos de sus productos concentrados,
la reducción en el consumo de materia prima y agua.
Las acciones amigables con el ambiente por parte de la empresa, como la
reducción en las emisiones, el consumo responsable de recursos y el ciclo de vida
son validadas por informes de laboratorios o entidades acreditas como INTECO, el
Ministerio de Salud y el MINAET; también a través de certificados
internacionalmente reconocidos como ISO 9001:2008 e ISO 14001:2004. Las
pruebas del Laboratorio de Servicios Analíticos de la Universidad de Costa Rica y
del Laboratorio de Análisis Ambiental de la Universidad Nacional confirman que
todos los productos de la empresa son biodegradables (Global Reporting Initiative,
2012).
1.1.3 Industria internacional de productos de limpieza
Las estadísticas de productos de limpieza se expondrán de acuerdo con las
subpartidas 3402,905 y 3808,946 para el año 2014 (UN comtrade database, 2014).
5 Las demás, preparaciones para lavar y preparaciones de limpieza. Sistema ArancelarioCentroamericano, 5ta Enmienda.6 Desinfectantes, los demás. Sistema Arancelario Centroamericano, 5ta Enmienda.
16
Tabla 1.Mayores exportadores subpartida 3402.90 en el 2014
Exportadores de productos clasificados en la
subpartida 3402.90
País Millones de USD Toneladas
Estados Unidos 998,8 305 675,1
Alemania 979,46 358 418,8
Bélgica 789,3 358 974,8
Fuente: Elaboración propia con base en datos de UN comtrade, 2014.
Tabla 2.Mayores importadores subpartida 3402.90 en el 2014
Importadores de productos clasificados en la subpartida
3402.90
País Millones de USD Toneladas
Alemania 453,7 184 596,9
China 426,1 93 527,3
Bélgica 393,04 240 708,3
Fuente: Elaboración propia con base en datos de UN comtrade, 2014.
17
Tabla 3.Mayores exportadores subpartida 3808.94 en el 2014
Exportadores de productos clasificados en la
subpartida 3808.94
País Millones de USD Toneladas
Alemania 336,7 108 966,3
Bélgica 307,3 101 101,6
Suiza 194,9 4 092,2
Fuente: Elaboración propia con base en datos de UN comtrade, 2014.
Tabla 4.Mayores importadores subpartida 3808.94 en el 2014
Importadores de productos clasificados en la subpartida
3808.94
País Millones de USD Toneladas
Alemania 196,1 50 939,1
Bélgica 128,8 63 011,1
Francia 103,4 41 308,9
Fuente: Elaboración propia con base en datos de UN comtrade, 2014.
18
Los países europeos son los principales consumidores y exportadores de
productos de limpieza a nivel mundial. De acuerdo con la Asociación internacional
de jabones, detergentes y productos de mantenimiento de Europa (A. I. S. E.) que
cuenta con un total de 936 miembros, para el año 2014 se estimó un incremento
de 35 billones de euros para el total de la industria de detergentes y productos de
mantenimiento, tanto en hogares como en el sector industrial. En el sector hogar
se estimó un total de 28,3 billones de euros para el 2014, representando un
incremento del 0,4% con respecto al 2013. (A.I.S.E, 2014).
1.1.4 Industria nacional de productos de limpieza
En el sector costarricense, la industria química ha experimentado un alza en las
exportaciones FOB7 del 2013 al 2014, con una variación porcentual de 2,28%. Lo
anterior debido a que en el 2013 las exportaciones representaron 567,6 millones
de USD, mientras que en el 2014 fueron de 580,9 millones de USD.
En las exportaciones por región de la industria química, se encuentra América
Central con la mayor cantidad, un 71,29%, seguido por el Caribe con 17,1%, y
América del Sur 7,03%, según datos de PROCOMER.
7 Término comercial establecido para la Cámara de Comercio Internacional: Free On Board, francotransportista a bordo.
19
Gráfico 3.
Principal destino de exportaciones en Centroamérica de la Industria Químicacostarricense 2014
Fuente: Elaboración propia con base en datos de PROCOMER.
Como se observa en el gráfico, el destino principal de las exportaciones de la
Industria Química es Panamá, con un valor FOB de 152,8 millones de USD.
En el ámbito propiamente de las exportaciones de productos de limpieza, con
lo que respecta a jabones y productos de limpieza, subpartida 3402.90 representa
un valor FOB de 21,39 millones de USD para el 2014. En esta cifra, Panamá
representa el 31%, con un total FOB de 6,70 millones de USD exportados. Para la
subpartida 3808.94 perteneciente a desinfectantes para el 2014, se exportó un
total FOB de 19,04 millones de USD, representando Panamá el 80%, con un total
FOB de 15,25 millones de USD.
152,874,8 65,5
0
100
200
Panamá Nicaragua Honduras
Principal destino deexportaciones por país.Industria Química 2014
Millones de USD
20
En el ámbito de las importaciones de la partida 3402.90 se importó para el
2014 un total CIF8 de 11,07 millones de USD, dentro de los cuales se encuentran
Estados Unidos y El Salvador como principales importadores. En la subpartida
3808.94 se importó un valor CIF de 6,84 millones de USD, siendo Estados Unidos
el mayor importador, con un monto CIF de 3,54 millones de USD.
Entre los principales productores que exportan productos de limpieza y
desinfectantes en el país, se encuentran los mencionados en la siguiente tabla.
Tabla 5.
Exportadores de productos de limpieza de Costa Rica 2014
Empresas Exportadores
Irex de Costa Rica S. A.
Clorox de Centroamérica S. A.
Ecolab S. R. L.
Corporación Cek de Costa Rica S. A.
Export Cordisma S. A.
Sabo Internacional S. A.
KMTR Inversiones S. A.
8 Término comercial establecido para la Cámara de Comercio Internacional: Cost, Insurance andFreight, Costo, seguro y flete.
21
Corporación de Compañías Agroindustriales CCA S. A.
Global Internacional S. A.
Cryovac Sealed Air de Costa Rica S. R. L.
Van S. A.
Prolactea S. A.
Bioformulas Continental S. A.
Laboratorios Químicos Industriales
Químicas Mundiales S. A.
Bayer S. A.
Vapor y enfriamiento S. A. (VAPENSA)
Green Life Corporation S. A.
El Colono Agropecuario S. A.
Fuente: Elaboración propia con base en de datos de PROCOMER.
22
Tabla 6.Directorio de empresas vendedoras y distribuidoras de productos verdes en
Costa Rica
Empresas Distribuidoras
Kool clean
Lifeem
PH proquímica Costa Rica
Soluciones Biológicas del Caribe S. A.
Biolimpio de Costa Rica S. A.
Ecoclean Services S. A.
Grupo Biorgánica
Industrial Equilab S. A.
Homecare de Costa Rica S. A.
Carmay SDJ S. A.
Provehotel S. A.
Fuente: Elaboración propia a partir del directorio de páginas verdes de Costa Rica,
http://www.paginasverdescr.com/directoriopvcr/dir-limlimpieza/dir-limpieza-industrial?start=15
23
Según el Directorio de Empresas y Establecimientos 2014 del INEC, se registró
un total de 24 empresas dedicadas a la categoría “2023.00 Fabricación de
jabones y detergentes, preparados para limpiar y pulir” con un intervalo de
trabajadores que se muestra a continuación:
Figura 2.Intervalo de empleados por empresa año 2014
Fuente: Directorio de Empresas y Establecimientos, INEC.
1.2. Plan de exportación y sus generalidades
1.2.1 ¿Qué es y qué partes abarca?
¿Qué es un plan de exportación?
“Es una guía para reaccionar ante los cambios, ayuda a poner en práctica las
readecuaciones de la estrategia de la empresa, además constituye una
presentación de los esfuerzos que realizará la empresa en torno a los mercados
externos”. (PROCOMER).
24
¿Por qué un plan de exportación? “Porque un plan reduce al mínimo las
relaciones irracionales frente a los imprevistos, reduce los conflictos, aumenta la
preparación a los cambios y suministra un esquema para la evaluación de las
actividades” (Minervini, 2000).
Es una herramienta estratégica que permite enfrentar el proceso de
internacionalización desde una plataforma de solidez, organizando el proceso,
reduciendo el nivel de exposición y riesgo de la empresa.
La relevancia de la elaboración de un plan de exportación radica en que permite
evaluar, analizar la función de la empresa en sí, generando un proceso de
participación, involucramiento y compromiso de los miembros de la organización.
Además, se detectan sus fortalezas, debilidades, oportunidades del entorno
externo, se estudia el mercado meta, se delínea un plan de acción y se identifica
aspectos necesarios para enfrentar la internacionalización.
Un aspecto importante es que “un plan de exportación debe ser flexible y
adaptable, permitiendo su revisión a medida que se avanza en el crecimiento del
negocio” (Ochoa, 2008).
Después de analizar las condiciones externas y el mercado local, una empresa
en expansión decide internacionalizar sus operaciones por las razones siguientes:
Aumentar la competitividad de la empresa.
Aprovechar la capacidad ociosa de la producción.
25
Aprovechar precios más competitivos.
Disminuir la dependencia del mercado local
Ampliar el ciclo de vida de un producto.
Oportunidades logísticas
Entre los elementos que involucra un plan de exportación acorde con el
capítulo 1 del manual La decisión de exportar de PROCOMER, se menciona los
siguientes:
Evaluación de la capacidad exportadora
Segmentación de mercados
Investigación de mercados
Características de los productos
Fijación de precios
Canales de distribución
Promoción
1.2.2 Internacionalización de mercancías
“Es la acción de expandirse a mercados foráneos, colocar los productos
ofrecidos por la empresa en un mercado internacional de forma exitosa y
cumpliendo con los requisitos legales y culturales para ello. La empresa debe
crear las condiciones necesarias para abrirse camino hacia el mercado
26
internacional estructurando su filosofía institucional” (Sistema Informático
Empresarial de Canarias, 2010).
1.2.3 Contrato compra-venta
Es el documento más utilizado en las transacciones comerciales, es idóneo
para la circulación de bienes y dinero de un lugar a otro, quedando ambas partes
del contrato obligadas al cumplimiento de lo allí descrito. Se define como: “un
contrato traslativo de dominio mediante el cual una persona, denominada
vendedor, transmite o se obliga a transmitir a otra, llamada comprador, la
propiedad de un bien corporal a cambio del pago de un precio determinado”
(Poder Judicial, 2008).
1.2.4 INCOTERMS
Los INCOTERMS (International Commercial Terms), “son reglas
internacionales creadas por la Cámara de Comercio Internacional en 1939, para la
interpretación de los términos comerciales e indican las obligaciones, costos y
riesgos tanto del vendedor como del comprador con el propósito de establecer
criterios claros y definidos sobre en un contrato de compraventa”. Han tenido
revisiones en 1953, 1980, 1990, 2000 y 2010 (Vera López, 2013).
¿Que regulan los INCOTERMS?
27
Como menciona Manuel Vera López (2013) en su libro Incoterm 2010: guía
paso a paso para el manejo de los Incoterms 2010, estos términos regulan cuatro
grandes aéreas:
La entrega de la mercancía
La transmisión de los riegos
La distribución de los gastos
Los tramites documentales
1.2.5 Medios de Pago
“Es un instrumento por medio del cual se materializa el pago, una transacción
económica, vienen a dar la solución al grado de incertidumbre que puede existir
entre un comprador y vendedor en el comercio internacional, la utilización de un
instrumento a otro dependerá del grado de confianza existente entre ambos”
(Amarelo, 2012).
1.2.6 Seguros
Durante el transporte, existen riesgos a los cuales se les debe prestar la debida
atención, ya que pueden generar pérdidas económicas, de inversión, de clientes e
incluso de insolvencia para la empresa. Es de suma importancia contar con el
seguro de mercancías para cubrir todas aquellas avenencias no previstas y que
pueden perjudicar el flujo comercial.
Requisitos de aseguramiento
28
Solicitud del seguro
Fotocopia de la cédula (física o jurídica)
Inspección del riesgo cuando así se determine
En caso de suscribir un seguro de carga cerrada, el asegurado deberá,
además, presentar copia de la factura del embarque y guía de embarque.
Adicionalmente, se le podrán requerir otros documentos o información, de
acuerdo con sus necesidades de protección
La suma asegurada puede ser definida por elección del Asegurado, mediante:
Costo de la mercancía: Es el valor de la mercancía según la factura
comercial expedida por el vendedor o según otro documento idóneo que
permita comprobar en forma objetiva el valor de los bienes que se
aseguran.
Costo y flete: Se adiciona al valor de la mercancía, según el punto anterior,
el costo del transporte del embarque desde el punto de origen hasta el
punto de destino.
Costo y flete más 10%: Se adiciona al valor de Costo y Flete hasta un 10%,
para cubrir otros gastos en que se incurra durante el transporte y para los
cuales es difícil aportar documentos probatorios. Se refieren a gastos de
aduana, impuestos, timbres, bodegaje y otros.
Costo, Seguro y Flete (CIF): Se adiciona al costo de la mercancía el seguro
y flete internacional desde el punto de origen hasta el punto de destino,
29
quedando el embarque cubierto en caso de riesgo, según el seguro
negociado.
1.2.7 Clasificación arancelaria en el Sistema Armonizado
Según la Organización Mundial de Comercio (OMC), el Sistema Armonizado
(SA) hace referencia a la Nomenclatura Internacional establecida por la
Organización Mundial de Aduanas (OMA), basada en una clasificación de las
mercancías conforme a un sistema de códigos de 6 dígitos, aceptado por todos los
países participantes. Estos países pueden establecer sus propias
subclasificaciones de más de 6 dígitos con fines arancelarios o de otra clase.
(Organización Mundial de Comercio, 1999).
La composición del Sistema Armonizado es la siguiente: lo conforman 97
capítulos en total, de los cuales los primeros dos dígitos de la clasificación
corresponden a ellos, siguiendo con los otros dos que denotan la partida y los
últimos dígitos que corresponden a la subpartida.
Es vital aplicar la correcta clasificación de las mercancías, debido a que este
código determina el pago de impuestos, los beneficios de la aplicación de un
tratado preferencial, los obstáculos técnicos aplicados a la mercancía, normas de
origen, entre otros. Por lo que las empresas deben estar familiarizadas con el
Sistema Armonizado de clasificación, para que no se convierta en una traba e
30
impida la internacionalización de sus productos. (Centro de Trámites de
Importaciones y Exportaciones (CIEX), 2011).
Entre los puntos que conlleva una buena clasificación se encuentran:
Los derechos arancelarios a la importación
La regla de origen que se aplica a la mercancía
Las preferencias arancelarias otorgadas en los Tratados de Libre Comercio
y acuerdos preferenciales
Las demás medidas no arancelarias de restricción, normas de etiquetado,
cuota o permiso de importación que debe cumplir la mercancía
Para fines de este trabajo solamente se expondrá la clasificación
correspondiente a los productos de limpieza. A nivel del Sistema Armonizado,
correspondería a la denominación de Desinfectantes y Preparaciones de limpieza.
Partida 34.02: Agentes de superficie orgánicos (excepto el jabón); preparaciones
tensoactivas, preparaciones para lavar, incluidas las preparaciones auxiliares de
lavado, y preparaciones de limpieza, aunque contengan jabón (excepto las de la
partida 34.01).
Partida 38.08: Insecticidas, raticidas y demás antirroedores, fungicidas,
herbicidas, inhibidores de germinación y reguladores del crecimiento de las
plantas, desinfectantes y productos similares, presentados en formas o en
31
envases para la venta al por menor, o como preparaciones o artículos tales como
cintas, mechas y velas, azufradas y papeles matamoscas.
Las partidas anteriores son las utilizadas a nivel internacional para la
clasificación de las mercancías de este tipo, además para su respectivo pago de
impuestos o para disfrutar de alguna preferencia arancelaria.
32
CAPÍTULO IIGENERALIDADES DE LA EMPRESA Y SUS PRODUCTOS
En este capítulo se expondrá las generalidades de la empresa, su estructura
organizacional, sus valores, metas y su compromiso con el ambiente. Además, se
dará a conocer los productos fabricados dentro de la empresa.
2.1 Industria de Limpieza S. A. “INDELISA”
INDELISA es una empresa de capital completamente costarricense fundada en
el 2003, dedicada a brindar soluciones en limpieza integral, para mejorar la calidad
de vida de las personas, cimentada en una cultura organizacional de conciencia
ambiental y procesos de producción amigables con el ambiente.
INDELISA diseña, fabrica y distribuye productos químicos de limpieza
biodegradables, de alta calidad y amigables al ambiente, bajo la metodología de
Eco-diseño, la cual se centra en la generación de valor en todo el ciclo de vida del
producto, desde la extracción de las materias primas, continuando por los
procesos de fabricación, empaquetado, distribución, uso del consumidor y
finalmente, el desecho de los envases y de los residuos del producto.
Los productos se comercializan bajo el esquema de tres grandes áreas:
Productos para hogar
Productos para venta institucional
Venta industrial
33
La diferenciación se hace debido a que, de acuerdo con el mercado al que se
dirigen, los productos poseen tamaños, concentraciones y presentaciones
diferentes.
En la empresa existe un plan de capacitación anual; por ejemplo, en el año
2014, la empresa invirtió en horas de formación para sus colaboradores:
22 324 horas de capacitación interna y externa.
Muestra de las capacitaciones realizadas por la empresa son los programas de
educación ambiental, formación y asesoramiento sobre el uso de productos
amigables con el ambiente y la salud humana, la prevención de la contaminación,
capacitaciones sobre reglas y procedimientos, normas de salud ocupacional
proceso de certificación C-Neutral y capacitaciones por entes externos como GS1,
que brinda talleres en materia de etiquetado y código de barras y la capacitación
en servicio al cliente y gestión de ventas.
INDELISA es miembro de la Cámara de Industrias de Costa Rica, el Consejo
de Competitividad, la Cámara de Comercio, participa además en capacitaciones y
ferias comerciales de PROCOMER y la Cámara de Exportadores de Costa Rica
(CADEXCO) así como en programas del Ministerio de Ciencia, Tecnología y
Telecomunicaciones (MICITT) (Global Reporting Initiative, 2012).
La empresa cuenta con:
Certificación ISO 9001 y 14001 integrados
34
Proceso de producción más limpia aplicado a todo su proceso productivo
Desarrollo de infraestructura de producción amigable con el ambiente
Búsqueda de materias primas que cada vez sean más amigables con el
ambiente
Desarrollo de nuevas formulaciones que sean viables para el ambiente
INDELISA cuenta con un total de 60 trabajadores (39 hombres y 21 mujeres)
que laboran en la planta y sede de la empresa. En labores de comercialización y
venta trabajan 17 empleados; mientras que el área de exportación está
desarrollada por un colaborador en unión con la gerencia general.
a) Premios
En el año 2009 INDELISA obtiene el Premio Producción más Limpia y la
Bandera Azul Ecológica con 3 estrellas (máximo puntaje en ese momento). Para el
2010, logra varios premios; entre ellos, el bronce en la Ruta a la Excelencia,
premio otorgado por la Cámara de Industrias de Costa Rica; además, el Premio
CADEXCO al Esfuerzo Exportador, Innovación, Premio a la Excelencia
Compromiso con la Excelencia para Proyectos de Mejora (2010-2011).
En el 2011 gana el Premio a la Innovación (Cámara de Comercio de Costa
Rica), Premio Pionera en el camino hacia la responsabilidad social y
sostenibilidad, MINAET. Además, es Carbono Neutral (Norma INTE-12-01-
06:2011).
35
Para el año 2012 ganó el premio a la Innovación y Tecnología CONICIT Ruta a
la Excelencia: Oro 2011-2012. También Ruta a la Excelencia: Categoría Oro de la
Cámara de Comercio. Además, gana el primer lugar en el Concurso
Emprendedores Softland 2012, que beneficia a la empresa con licencias,
implementación del software y capacitación. A partir del año 2013, la empresa
cuenta con la licencia Marca País esencial Costa Rica otorgada por PROCOMER.
2.2 Estrategia empresarial
Se describirá la estrategia de la empresa, que define el propósito de su la
existencia y el camino al cual se dirige a largo plazo. A continuación, se presenta
la misión, visión y valores orientados a la calidad de vida de las personas y el
ambiente en INDELISA.
2.2.1 Misión
“Somos una empresa que investiga, diseña, produce, y comercializa productos
y servicios para mejorar la calidad de la vida de las personas, en armonía con el
medio ambiente”.
2.2.2 Visión
“Ser reconocidos a nivel centroamericano como la empresa referente en
soluciones innovadoras de limpieza realmente amigables al ambiente”.
36
2.2.3 Valores
Los valores que se transmite están orientados a que el equipo de trabajo
funcione como un todo y sea fundamental en el crecimiento de la empresa.
Responsabilidad: Soy consciente de que soy parte de un engranaje para
cumplir los objetivos.
Excelencia: Doy lo mejor de mí en todo.
Proactividad: Me adelanto a los acontecimientos, y tomo la iniciativa.
Respeto: Para mí la persona es importante.
Coherencia: Hago lo que pregono. Soy el resultado de mis pensamientos y
acciones.
2.3 Ingresos y Comercio Internacional de la empresa
Los ingresos de la empresa se han divido según las aéreas de
comercialización, por lo que se tiene que en el área institucional se registró un
mayor ingreso con un 61%, seguido por los distribuidores con un 17%, el punto de
venta propio representa un 8% y el valor más bajo se representa con un 1%, el
cual corresponde a las exportaciones en las que está incursionando la empresa,
proceso que data del 2011, cuando empezó a expandirse hacia el mercado
Centroamericano, específicamente a Guatemala y Honduras.
37
Figura 3.Ingreso por ventas I Semestre 2015
Fuente: Datos suministrados por INDELISA, 2015.
2.4 Procesos de calidad de INDELISA
La empresa implementó procesos de calidad en su producción, como la norma
internacional ISO 9000, 14000, además de normas voluntarias como ser carbono
neutral, obtener la licencia Marca País Esencial y la bandera azul ecológica por
varios años consecutivos. Se mencionará con detalle en qué consisten estas
normas.
a) ISO 9001-2008
“Norma internacional de gestión de calidad, se centra en todos los elementos
de administración interna con los que una empresa debe contar para tener un
38
sistema efectivo de calidad en la producción de sus productos” (Normas 9000,
2011).
b) ISO 14001
Esta norma se refiere a la protección del medio ambiente mediante un plan de
acción o manejo ambiental. La norma ISO 14001 exige a la empresa crear un plan
de manejo ambiental que incluya: objetivos y metas ambientales, políticas y
procedimientos para lograr esas metas, responsabilidades definidas, actividades
de capacitación del personal, documentación y un sistema para controlar cualquier
cambio y avance realizado. (Pazderka, 2003).
c) C-Neutral (Norma INTE-12-01-06:2011)
Esta norma voluntaria permitirá normalizar un Sistema de Gestión para
demostrar la carbono neutralidad de las empresas y organizaciones que hayan
medido su huella de carbono, reducido sus emisiones y compensado las
emisiones residuales. Las “0 emisiones” se comprueban por medio de un
verificador acreditado.
La norma INTE 12-01-06:2011 se convierte entonces en la herramienta de
empresas y organizaciones para promover cambios en los hábitos de consumo y
producción, así como en la mejora tecnológica y la optimización en el uso de los
recursos naturales y las materias primas.
39
Sus objetivos son: desarrollar las capacidades en las organizaciones a nivel
nacional, asegurar la consistencia y la calidad de los datos de los inventarios y
proveer información real, verificable y reportable para los consumidores y usuarios
en general.
El programa de acreditación establece procedimientos para otorgar la marca C-
Neutral, ya que contempla el reporte de inventarios, y con esto el registro de la
huella de carbono de las organizaciones. Además, integra el registro de las
Unidades Costarricenses de Compensación (UCCs) y demás mecanismos de
compensación, así como el registro nacional de emisiones, reducciones y
compensaciones. (Dirección de cambio climático, 2012).
d) Marca País
La Marca País9 busca posicionar a Costa Rica como un sitio que, además de
ser reconocido como un indudable destino de belleza natural, concentra una
industria de alta tecnología e innovación y cuenta con amplia capacidad
exportadora de productos de calidad. Es una herramienta de competitividad y
mercadeo que pretende promocionar al país de una manera integral. El uso de la
marca país para empresas del sector exportador y comercial será regulado
mediante un protocolo de licenciamiento diseñado por el Instituto de Normas
Técnicas de Costa Rica (INTECO) (Esencial Costa Rica, 2013).
9 “Campo de actuación definido por los gobiernos para mejorar la imagen y la reputación de undeterminado país mediante la definición de planes, estrategias, inversiones y políticas acordes”. G.Brujó 2014. Lanmarq: La nueva economía de las marcas latinas.
40
e) Bandera azul ecológica
Como se menciona en su sitio web, es un galardón otorgado anualmente, el
cual premia la voluntad de trabajar en busca de la conservación y el desarrollo,
preservando los recursos naturales. El Programa de Bandera Azul Ecológica
(PBAE) otorga a los participantes ganadores la bandera azul cada año como un
incentivo, para que la práctica lo convierta en un proceso de mejora (Bandera azul
ecologica Costa Rica, 2013).
2.5 Organigrama de la empresa
Actualmente, el gobierno corporativo de INDELISA está formado por sus dos
fundadores y accionistas en los cargos de Presidente y Vicepresidente de la
empresa.
La empresa se encuentra estructurada mediante siete áreas de trabajo
principales, las cuales forman el eje que da vida a la empresa. Todas las áreas
responden directamente a la dirección estratégica, conformada por Presidencia y
Vicepresidencia. El organigrama completo se expone en el anexo 4.
41
Figura 4.Principales áreas de trabajo de INDELISA
Fuente: Elaboración propia con base en datos de INDELISA.
2.6 Análisis estratégico actual INDELISA
Se analizará la situación actual de la empresa, en aspectos propiamente de la
institución, así como aspectos comerciales que influyen en su labor.
Empresa nacional que se dedica a la investigación de productos nuevos e
innovadores, cuidando el medio ambiente, teniendo responsabilidad social
con respecto a la naturaleza. INDELISA cuenta con un modelo empresarial
orientado al desarrollo de nuevos productos y fragancias, traduciéndose en
plusvalía al incursionar en mercados externos en donde la competitividad
destaca por la diferenciación en su producción.
Presidencia yVicepresidencia
PRODUCCIÓNINNOVACIÓN
YDESARROLLO
VENTA DEPRODUCTOS
VENTA DESERVICIOS
RECURSOSHUMANOS MERCADEO FINANZAS
42
Empresa que ha ganado premios y galardones por su esfuerzo con la
naturaleza, como Bandera azul, Ruta a la excelencia entre otros. Posee un
modelo de sinergias conjugando el ambiente, la innovación, la tecnología y
el desarrollo para crecer dentro y fuera del mercado nacional.
Activa participación en capacitaciones, seminarios, programas e iniciativas
otorgadas por PROCOMER, CADEXCO y otras entidades. Para estar
vigente en el tema comercial y aprovechar las oportunidades que se
presentan tanto a nivel local como internacional, involucramiento en temas
comerciales que le permiten adquirir conocimiento, reduciendo el riesgo a la
hora de enfrentar un proceso de internacionalización.
Empresa mediana con una ubicación que dificulta o incrementa los costos
de entrega en las terminales de exportación para una posible
internacionalización. La empresa cuenta con una planta de producción
ubicada en San Ramón de Alajuela, lo que para una posible exportación
aumenta los costos de logística.
Aspectos relacionados con el intercambio comercial en Panamá de INDELISA:
Competencia de productos de limpieza dentro del mercado Panameño.
Como en todo mercado, existen productos de limpieza competidores,
similares, sustitutos y que proporcionan al cliente un grado de satisfacción,
por lo que INDELISA debe aprovechar la diferenciación en sus productos,
43
potenciar la calidad y realizar un buen marketing que le permite
posicionarse en la mente de los consumidores.
La empresa desconoce algunas aéreas del tema comercial de exportación
hacia Panamá. El tema comercial tiene muchas aristas, aspectos que se
deben tomar en cuenta a la hora de un proceso de expansión de mercados.
Por ello se necesita que personas relacionadas con el tema y que tengan
conocimiento asesoren y capaciten a las personas encargadas del proceso
de exportación y comercialización, para que se reduzca el riesgo al fracaso.
La compañía pretende colocarse en el mercado hotelero de Panamá a
través de productos diferentes e innovadores, que muestren conocimiento
de la importancia de la naturaleza y su conservación. El objetivo es
potenciar el bien como ecológico y amigable con el ambiente, así como
crear conciencia en aquellos clientes que se identifiquen con la imagen del
producto.
La incorporación de Panamá al Subsistema de Integración
Centroamericana acorde a la Resolución 308-2013 (COMIECO-LXV), trae para
los productos de limpieza fabricados por INDELISA un trato preferencial,
volviéndose productos atractivos para el mercado panameño.
Recientemente, Panamá mostró un mayor interés por poseer en el mercado
interno bienes y servicios eficientes y amigables con el medio ambiente,
introduciendo el sello “Panamá verde”, iniciativa del Sindicato de
44
Industriales de Panamá (SIP), lo que hace que la empresa tenga una mayor
oportunidad y una ventaja competitiva en el proceso de
internacionalización.
La empresa requiere incrementar la cultura de conservación panameña y
visualizar los productos ecológicos como una opción de calidad e
innovación, ayudando al medio ambiente a coexistir en el mundo
globalizado; trabajando en una estrategia de mercadeo que aproveche el
auge de esos productos.
a) Propuesta de estrategias de mejora comercial
A continuación se expondrá diferentes puntos de mejora que la empresa puede
implementar para lograr de una manera eficaz el proceso de internacionalización
hacia el mercado panameño.
Fijar una meta según la capacidad exportadora
Darse a conocer y potenciarse como el productor de calidad y de
innovación que ha logrado ser a través de sus años de existencia.
Estandarizar la presentación de productos para el mercado meta, además
de reducir costos y aumentar ganancias
Desarrollar políticas de marketing efectivas para llegar a la mente de los
consumidores y crear una necesidad, aprovechando la concientización de
la población
45
2.7 Oferta de INDELISA
Un producto amigable con el ambiente y que tiene un mejor desempeño a lo
largo de su ciclo de vida, cumpliendo a la vez función desinfectante y fungicida.
a) Ciclo de vida del producto
El producto de limpieza ofrecido por la empresa está dividido en 6 etapas que
se describen a continuación:
Investigación: En esta primera etapa, se indaga todo lo relacionado con una
necesidad que debe ser cubierta a través de un producto, se define las materias
primas requeridas, se investiga también la normativa vigente a nivel mundial, ya
que se pretende siempre estar lo más actualizado posible.
Extracción: Durante la extracción, se adquieren las materias primas bajo los más
rigurosos estándares de calidad. Por ende, hay constante comunicación con los
proveedores, para verificar que el proceso previo a la colocación dentro de la
planta de procesos sea el adecuado, según la filosofía de INDELISA.
Producción: La producción, al igual que las etapas anteriores, está estrictamente
controlada, con el fin de garantizar la calidad de los productos y su efectividad.
Transporte: Una vez concluido el proceso productivo, el producto es despachado
hasta los clientes. Cuando es entregado, se verifica que la entrega se dé en
óptimas condiciones. Además, se definen las rutas de forma tal que se pueda
aprovechar al máximo el proceso de entrega.
46
Uso: Respecto al uso de los productos, se busca capacitar al cliente, para que
este sepa aprovecharlos al máximo, conozca todos los beneficios y también
considere todas las observaciones que se realizan para que los resultados sean
los deseados.
Disposición final: Para la disposición final se recolectan todos los envases, con
el fin de reutilizarlos o reciclarlos en caso de que ya estén deteriorados.
Figura 5.Ciclo de vida del producto
Fuente: Elaboración propia con base en datos de Memoria de Sostenibilidad 2012.
Todos los productos de INDELISA se desarrollan buscando generar el menor
impacto posible sobre el ambiente en cada fase del ciclo de vida del producto. La
empresa cuenta con alrededor de 40 productos varios dentro de la industria de
limpieza, los cuales se ofrecen en presentaciones distintas.
Investigación
Transporte
46
Uso: Respecto al uso de los productos, se busca capacitar al cliente, para que
este sepa aprovecharlos al máximo, conozca todos los beneficios y también
considere todas las observaciones que se realizan para que los resultados sean
los deseados.
Disposición final: Para la disposición final se recolectan todos los envases, con
el fin de reutilizarlos o reciclarlos en caso de que ya estén deteriorados.
Figura 5.Ciclo de vida del producto
Fuente: Elaboración propia con base en datos de Memoria de Sostenibilidad 2012.
Todos los productos de INDELISA se desarrollan buscando generar el menor
impacto posible sobre el ambiente en cada fase del ciclo de vida del producto. La
empresa cuenta con alrededor de 40 productos varios dentro de la industria de
limpieza, los cuales se ofrecen en presentaciones distintas.
Extracción Producción
Uso Disposición final
46
Uso: Respecto al uso de los productos, se busca capacitar al cliente, para que
este sepa aprovecharlos al máximo, conozca todos los beneficios y también
considere todas las observaciones que se realizan para que los resultados sean
los deseados.
Disposición final: Para la disposición final se recolectan todos los envases, con
el fin de reutilizarlos o reciclarlos en caso de que ya estén deteriorados.
Figura 5.Ciclo de vida del producto
Fuente: Elaboración propia con base en datos de Memoria de Sostenibilidad 2012.
Todos los productos de INDELISA se desarrollan buscando generar el menor
impacto posible sobre el ambiente en cada fase del ciclo de vida del producto. La
empresa cuenta con alrededor de 40 productos varios dentro de la industria de
limpieza, los cuales se ofrecen en presentaciones distintas.
Producción
Disposición final
47
Para efectos de este plan de exportación, se analizará dos del total de
productos fabricados por la empresa:
2.7.1 Desinfectante Premium
Es un limpiador desinfectante multipropósito y aromatizante altamente
concentrado. Utilizado para la limpieza y desinfección de pisos, paredes, servicios
sanitarios, cocinas, baños, juguetes, entre otros.
Se encuentra disponible con aromas Limón, Floral y Bebé. Además hay
Desinfectante Premium sin aroma en presentación de 60 ml que rinde 1 galón.
a) Características Ambientales
Es un producto concentrado, lo que implica una reducción del consumo de
plástico en un 92%.
En su elaboración se usa materia prima más amigable con el ambiente (se
eliminó el nonilfenol etoxilado prohibido en Europa y Panamá
recientemente).
Es biodegradable y está libre de fosfatos y amoniacos.
Tiene una etiqueta impresa en el frasco, lo que anula la utilización de
etiquetas adhesivas o reimpresiones, con la consecuente reducción en el
consumo del papel.
Su envase es amigable con el ambiente. Forma parte del programa de
recolección de envases.
48
b) Información técnica
Apariencia: Líquido ligeramente viscoso
Densidad 20ºC (g/ml): 0,99 ±0,01
PH: 6,5-8,5
2.7.2 Limpiador de loza sanitaria
Es un limpiador ácido para loza sanitaria. Adecuado para ser utilizado en la
limpieza y desinfección de baños, servicios sanitarios, lavatorios, tinas de baño y
puertas de bañeras. Contiene ingredientes naturales que eliminan la suciedad
debido a grasa, incrustaciones minerales y costras de jabón que se acumulan en
baños y sanitarios, contiene aditivos que aumentan la seguridad en el uso del
producto y le otorgan un mayor tiempo de retención en las superficies verticales.
Se presenta en envases de 1 y 5 galones.
a) Características Ambientales
Este producto está elaborado con materias primas biodegradables. El 95%
de sus ingredientes provienen de fuentes naturales.
No utiliza aerosol.
Funciona como sustituto del cloro en el lavado de loza sanitaria.
Su envase es amigable con el ambiente. Forma parte del programa de
recolección de envases.
49
b) Información técnica
Apariencia: Líquido ligeramente viscoso incoloro
Densidad 20ºC (g/ml): 1,01 ± 0,01
Efecto microbicida: 8
Viscosidad (cP): 140 (aguja #3 100 rpm)
PH: 10,5-11-5
Ambos productos son catalogados como no peligrosos ni tóxicos, presentan la
siguiente información en el envase:
Figura 6.Etiquetado de seguridad en los productos de limpieza de INDELISA
Fuente: INDELISA.
El rombo de seguridad indica color rojo inflamable, color amarillo reactivo, color
azul peligroso para la salud y color blanco riesgo especial. En el caso de los
productos de INDELISA, como se muestra en la figura anterior, el 0 dentro del
rombo indica que el producto no es inflamable ni reactivo, tampoco es peligroso
para la salud ni representa ningún otro riesgo en especial.
49
b) Información técnica
Apariencia: Líquido ligeramente viscoso incoloro
Densidad 20ºC (g/ml): 1,01 ± 0,01
Efecto microbicida: 8
Viscosidad (cP): 140 (aguja #3 100 rpm)
PH: 10,5-11-5
Ambos productos son catalogados como no peligrosos ni tóxicos, presentan la
siguiente información en el envase:
Figura 6.Etiquetado de seguridad en los productos de limpieza de INDELISA
Fuente: INDELISA.
El rombo de seguridad indica color rojo inflamable, color amarillo reactivo, color
azul peligroso para la salud y color blanco riesgo especial. En el caso de los
productos de INDELISA, como se muestra en la figura anterior, el 0 dentro del
rombo indica que el producto no es inflamable ni reactivo, tampoco es peligroso
para la salud ni representa ningún otro riesgo en especial.
49
b) Información técnica
Apariencia: Líquido ligeramente viscoso incoloro
Densidad 20ºC (g/ml): 1,01 ± 0,01
Efecto microbicida: 8
Viscosidad (cP): 140 (aguja #3 100 rpm)
PH: 10,5-11-5
Ambos productos son catalogados como no peligrosos ni tóxicos, presentan la
siguiente información en el envase:
Figura 6.Etiquetado de seguridad en los productos de limpieza de INDELISA
Fuente: INDELISA.
El rombo de seguridad indica color rojo inflamable, color amarillo reactivo, color
azul peligroso para la salud y color blanco riesgo especial. En el caso de los
productos de INDELISA, como se muestra en la figura anterior, el 0 dentro del
rombo indica que el producto no es inflamable ni reactivo, tampoco es peligroso
para la salud ni representa ningún otro riesgo en especial.
50
Según la clasificación de la Organización de Naciones Unidas (ONU)
establecida en el Libro Naranja sobre el Transporte de Mercancías Peligrosas, la
clasificación número 9 es para “Sustancias y artículos varios no comprendidos en
las otras clases mencionadas en las categorías anteriores”.
Esto hace referencia a material que podría significar un riesgo durante el
transporte, pero que no pertenece a ninguna de las clases establecidas por la
clasificación de peligrosidad. Incluye cualquier material que pudiera tener
propiedades anestésicas, nocivas, que pueda causar molestias a la tripulación e
impida sus funciones o que sea contaminante. (Organización de las Naciones
Unidas, 2011).
2.7.3 Presentación de los productos
Según García-Sordo (2007), el empaque es la última oportunidad que tiene el
productor de influir en la decisión de los compradores. Por ello, se debe hacer el
mayor esfuerzo para que el empaque sea llamativo, vistoso y diferenciado del
resto de los productos.
INDELISA emplea para sus productos de limpieza empaques de plástico con el
menor gramaje de color blanco o verde, con el fin de reducir la cantidad de residuo
que se genera. Además, la empresa implementa la reutilización de los envases
plásticos.
El Desinfectante Premium se presenta en envases plásticos de 60 ml que
rinden 1 galón, por lo que su presentación facilita el proceso de transporte y
51
logística; mientras que el Limpiador de loza sanitaria se vende en presentaciones
de 1 galón o 5 galones.
2.8 Clasificación arancelaria de los productos
Dentro del Sistema Armonizado, se encuentra dos capítulos que albergan los
productos en estudio, los cuales son el capítulo 34, relacionado con los productos
de limpieza que contengan jabón y agentes tensoactivos; y el capítulo 38, donde
se clasifica los desinfectantes.
Los incisos arancelarios correspondientes a Costa Rica se describen en lasiguiente tabla:
Tabla 7.
Clasificación y designación de las mercancías según el S. A. C10
Inciso arancelario Designación
3402.90.20.90 Preparaciones para lavar y
preparaciones de limpieza, los demás.
3808.94.90.90 Desinfectantes, otros, los demás.
Fuente: Elaboración propia con datos del S. A. C. V Enmienda.
10 S. A. C: Sistema Arancelario Centroamericano.
52
2.9 Producción
A continuación, se muestra las cantidades utilizadas en la producción del año
2014:
Tabla 8.
Elementos utilizados en la fabricación de productos de limpieza en el año2014
Materias Primas
(kg)
Envasases y
Accesorios
(unidades)
Etiquetas
(unidades)
Materiales de
despacho
(unidades)
804 716 579 573 461 242 720
Fuente: Datos proporcionados por INDELISA.
2.9.1 Proceso productivo
El proceso productivo es la parte más importante. Aquí nacen y toman forma
los productos amigables con el medio ambiente ofrecidos por INDELISA, por lo
que tiene que ser cuidadosamente supervisado y controlado en cada etapa
descrita a continuación:
Verificación: El primer paso en el proceso producto consiste en verificar que
todos los materiales estén presentes (materias primas, envases, bolsas,
etiquetas).
53
Orden de producción: Seguidamente, el coordinador genera la orden de
elaboración mediante el sistema informático (software que estandariza y agiliza el
proceso productivo, reduciendo el consumo de papel).
Producción / Mezcla: El operario revisa lo programado en el sistema, la orden
de producción a trabajar e inicia de acuerdo con el número de consecutivo (lote de
menor a mayor). Una vez seleccionado el lote, se pesan las materias primas
necesarias. Después, se procede a mezclar los materiales y en su presentación a
granel se envía al departamento de calidad.
Inspección de calidad: El coordinador de dicho departamento inspecciona el
bien, si cumple con las especificaciones, se libera el lote; de lo contrario, se marca
el producto como no conforme y se valora si el mismo se puede recuperar y enviar
al proceso de producción o si se declara el lote como perdido.
Verificado el lote, se encuentra con las especificaciones de calidad, se
identifican las bolsas, envases y etiquetas asociadas. El operario procede a
envasar y, una vez finalizado el proceso, completa el sistema de producción con
los envases, etiquetas y bolsas realmente utilizados, dicho producto
“preempacado” se envía de nuevo a calidad para que reciba el visto bueno. En
caso contrario, se realiza las observaciones correspondientes y es devuelto a
producción.
Cuando el coordinador de calidad libera el producto “preempacado” revisa y
declara el buen proceso del producto, el sistema de producción libera un mensaje
54
automático al encargado de bodega y despacho para que se proceda a
almacenarlo.
a) Sistema Informático de Producción
En mayo del 2012 la empresa arrancó con el proyecto “Sistema Informático de
Producción”.
El objetivo del sistema, en primera instancia, fue eliminar el uso de papel
(órdenes de producción, monitoreo, tiempos). Este sistema contribuye a mejorar la
trazabilidad y el proceso de captura y análisis de datos, es una herramienta que
estandariza y agiliza el proceso productivo de la empresa.
55
CAPÍTULO IIIVALIDACIÓN DEL MERCADO DE DESTINO
3.1 Estudio de País
3.1.1 Panamá
Figura 7.Mapa de Panamá
Fuente: Órgano judicial de la República de Panamá.
3.1.1.1 Generalidades Culturales
En Panamá, según información del sitio web oficial www.visitpanama.com, la
mayor parte de la población es de origen mestizo descendiente de indígena,
africano y español, aunque existe una gran diversidad étnica, compuesta en un
55
CAPÍTULO IIIVALIDACIÓN DEL MERCADO DE DESTINO
3.1 Estudio de País
3.1.1 Panamá
Figura 7.Mapa de Panamá
Fuente: Órgano judicial de la República de Panamá.
3.1.1.1 Generalidades Culturales
En Panamá, según información del sitio web oficial www.visitpanama.com, la
mayor parte de la población es de origen mestizo descendiente de indígena,
africano y español, aunque existe una gran diversidad étnica, compuesta en un
55
CAPÍTULO IIIVALIDACIÓN DEL MERCADO DE DESTINO
3.1 Estudio de País
3.1.1 Panamá
Figura 7.Mapa de Panamá
Fuente: Órgano judicial de la República de Panamá.
3.1.1.1 Generalidades Culturales
En Panamá, según información del sitio web oficial www.visitpanama.com, la
mayor parte de la población es de origen mestizo descendiente de indígena,
africano y español, aunque existe una gran diversidad étnica, compuesta en un
56
67% de mestizos (mezcla de amerindios con blancos) y mulatos (mezcla de
blancos con negros), 14% negros, 10% blancos, 6% amerindios (indígenas) y un
3% de personas de orígenes étnicos variados. En los siguientes párrafos se
describe las generalidades del país (Sitio Oficial de la República de Panamá,
2014).
a) Geografía
La República de Panamá es una gran franja ístmica con una superficie total de
75 990 km², y 2 210 km² de superficie de aguas territoriales, sumando un total de
78 200 km². El país se localiza en América Central, entre los paralelos 7° 11' y 9°
37' de latitud norte.
b) Clima
Panamá posee durante todo el año en sus tierras bajas un clima tropical y en
sus tierras altas un clima templado. A nivel del mar la temperatura media es de
29 °C y en las tierras altas varía según la altitud.
c) Gobierno y Política
La República de Panamá es un Estado Independiente y Soberano, asentado en
un territorio propio, en donde se observan y respetan los derechos individuales y
sociales y donde la voluntad de las mayorías está representada por el libre
sufragio.
57
El Poder Público emana del pueblo y se ejerce por medio de tres Órganos:
Legislativo, Ejecutivo y Judicial, armonizados en la separación, unidos en la
cooperación y limitados por el clásico sistema de frenos y contrapesos.
Se encuentran tres organizaciones independientes cuyas responsabilidades
están claramente definidas en la Constitución Política:
• Contraloría General de la República: Tiene la obligación de fiscalizar los fondos
públicos.
• Tribunal Electoral: Tiene que garantizar la libertad, la honradez y la eficacia del
sufragio popular.
• Ministerio Público: Vela por los intereses del Estado y de los municipios.
d) División política
Está dividido en 9 provincias, 75 distritos, 621 corregimientos y 5 comarcas
indígenas (Kuna Yala, Ngäbé-Bugle, Emberá-Wounaán, Madungandí y Wargandí).
e) Religión
Los panameños son mayoritariamente católicos; sin embargo, existen otras
religiones evangélicas y protestantes.
58
f) Educación
La matrícula total para el 2013 fue de 1 024.307 estudiantes en todo el país, lo
cual reflejó un descenso de 9 478 alumnos, según datos del Instituto Nacional de
Estadística y Censo de Panamá.
Primaria
La tasa neta de matrícula para el 2014, según la base de datos de la CEPAL es
de 90,4%, promediada entre un 90,1% de mujeres y un 90,7% de hombres. El total
de alumnos por maestro es de 25.
Secundaria
La tasa neta de matrícula para el 2014 según la base de datos de la CEPAL es
de 68,2%, promediada entre un 70,9% de mujeres y un 65,6% de hombres. El total
de alumnos por maestro es de 16.
Superior
La matrícula total registrada para el 2013 fue de 124 375, representando una
disminución absoluta de 15 928 alumnos, según datos del Instituto Nacional de
Estadística y Censo de Panamá.
g) Tasa de Alfabetización
Panamá cuenta con una tasa de alfabetización de personas entre los 15 y 24
años de 98,1%, promediada entre un 98,3% de hombres y un 98% de mujeres
para el 2014, según datos proporcionados por la base de la CEPAL.
59
h) Tasa de nupcialidad
De acuerdo con el informe de la Contraloría General de la República de
Panamá, en el 2013 se celebraron 13 213 matrimonios, con una tasa de
nupcialidad de 3,4 matrimonios por cada mil habitantes.
Según las edades, entre las personas de 25 a 29 años es donde se da mayor
ocurrencia de matrimonios, con 21,9% en hombres y un 23,8%, en mujeres. El
grupo de 30 a 34 años le sigue en importancia con un 19,1%, tanto en hombres
como en mujeres.
i) Vivienda
En el censo realizado por el Instituto de Estadística y Censo de Panamá, en
cuanto a las características de Viviendas y Hogares 2010, se observa que hay un
total de 900 413 viviendas ocupadas. Lo cual representa un promedio de 3,8
habitantes por cada vivienda.
3.1.1.2 Generalidades de la Economía
a) Población
Panamá, según datos proporcionados por el Banco Mundial, tiene una
población estimada de 3,926 millones de habitantes para el año 2014.
b) Tasa de Natalidad
De acuerdo con la CEPAL, Panamá cuenta con una tasa de natalidad de un
18,3% por cada 1000 habitantes.
60
c) Tasa anual de crecimiento
Según la base de datos de la CEPAL, en el año 2015 la tasa de crecimiento
poblacional representa 1,5% anual.
d) Distribución de la población
Gráfico 4.Distribución de la Población según sexo y edad, 2015
Fuente: Datos estadístico de La CEPAL, 2015.
En el grafico anterior, en los grupos etarios de 50-54 a 95-99 se observa una
cantidad mayor de mujeres en Panamá. En las edades tempranas tiende a haber
mayor cantidad de hombres.
e) Tasa de Migración
Según la base de datos de la CEPAL, la tasa de migración del 2015 es de 1,6%.
61
f) Actividad económica
Panamá es una de las economías más estables de América, en el 2014 el PIB
fue de 46 212,6 mil millones de USD en términos nominales con un crecimiento
del 8,4% y un PIB per cápita de 11 948,9 USD. (Contraloría General de la
República, 2015).
En la evolución del Producto Interno Bruto según la actividad económica, el
sector de hoteles y restaurantes mostró en su valor agregado bruto una variación
positiva de 2,2% por el desempeño en los servicios de restaurantes, que creció un
2,9%; al igual que el sector hotelero, que creció un 0,5%, favorecido por los gastos
efectuados por el mayor número de visitantes.
El gasto turístico en el 2014 representó 5 476,4 millones de USD, mostrando un
crecimiento de 6,8%, siendo un 11,9% en representación del PIB de Panamá. El
gasto promedio por turista para el 2014 fue de 1 431 USD, con un consumo diario
de 168 USD incluyendo el pasaje internacional (Contraloria General de la
República, 2015).
De acuerdo con la Contraloría General de la República de Panamá, el flujo de
Inversión Extranjera Directa obtuvo la suma de 4 718,9 millones de USD para el
año 2014. Esta se compone, en un 63%, de utilidades reinvertidas, dada la
confianza que mantienen los inversionistas en el buen desempeño mostrado por la
economía panameña; un 30% representa compras de acciones de empresas
nacionales por parte de inversionistas no residentes, especialmente en el sector
62
hotelero e inmobiliario, así como en empresas manufactureras; el restante 7%
correspondió a la partida de otro capital.
g) Ingreso y poder de compra
Panamá está catalogado como un país de ingreso mediano alto. El Ingreso
nacional bruto (INB) per cápita por paridad del poder adquisitivo (PPA) para
Panamá ha venido aumentando. Para el 2013, era de 19 290 USD; en el año 2014
pasó a ser de 19 630 USD (Banco Mundial, 2014).
h) Índice de distribución de los ingresos
Según el informe de la Distribución del Ingreso de Hogares, 2014, elaborado
por el Ministerio de Economía y Finanzas, el índice está por debajo de la media en
0,49. El ingreso promedio mensual es de 1 285,04 USD, siendo en el área rural de
668,33 USD y el área urbana de 1 553 USD.
i) Infraestructura vial
El ferrocarril en Panamá cuenta con un total de 76,5 km cuya capacidad anual
promedio es de 650 000 contenedores al año. De las carreteras panameñas, 6
351 km se encuentran pavimentados, mientras que 8 786 km están sin
pavimentar. La red fluvial tiene 800 km, incluida la travesía del canal de Panamá.
Entre los principales puertos están Balboa (3 232 265 TEUs), Colon (2 390 976
TEUs) y Manzanillo (2 391 066 TEUs). Panamá cuenta con 117 aeropuertos, 57
63
con pista pavimentada y 60 sin pavimentar, siendo el principal el Aeropuerto
Internacional Tocumen (Index Mundi, 2013).
j) Telecomunicaciones
De acuerdo con las estadísticas de la Autoridad Nacional de Servicios Públicos,
para el 2014 se registró un total de líneas en operación de 579 913, con una
densidad telefónica de 14,82 por cada 100 habitantes, una tasa de penetración de
37,1 por cada 100 hogares, mostrando un crecimiento de 0,5%. Del total de líneas,
el 68% representa líneas residenciales y el 32% líneas comerciales. La red móvil
registra un total de 6 205 283 abonados.
k) Condiciones laborales
Las condiciones laborales están establecidas por el Código de Trabajo
normalizado por el Ministerio de Trabajo y Desarrollo Laboral de Panamá. Las
jornadas laborales diurnas son de 48 horas semanales, las nocturnas de 42 horas
semanales y las mixtas de 45 horas semanales.
Las vacaciones son de 30 días por cada 11 meses laborados continuos, un día
por cada 11 días de trabajo y un día de descanso semanal obligatorio. Los salarios
mínimos establecidos por ley rondan entre 1,38 USD y 3 USD por hora. (Ministerio
de Trabajo y Desarrollo Laboral, 2015).
l) Estadísticas de comercio en Panamá
Principales productos de exportación e importación
64
A continuación, se muestran los productos de exportación de Panamá, según
los datos estadísticas del Instituto Nacional de Estadística y Censo:
Tabla 9.Principales productos de exportación de Panamá, abril-junio 2015
Producto Valor FOB
Plátanos (incluso bananas)
frescos
28 188 949 USD
Camarones y langostinos,
de agua fría congelados,
excepto ahumados
7 143 237 USD
Las demás maderas,
incluso descortezadas,
desalburadas o
escuadradas de las
maderas tropicales
7 001 568 USD
Fuente: Instituto Nacional de Estadística y Censo de Panamá.
Entre los productos de importación de Panamá, según el Instituto Nacional de
Estadística y Censo, para el período de abril a junio 2015, se encuentra los
siguientes:
65
Tabla 10.Principales productos importados por Panamá, abril-junio 2015
Producto Valor CIF
Carburantes tipo diesel para
vehículos automóviles
112 593 503 USD
Los demás medicamentos
constituidos por productos
mezclados o sin mezclar,
preparados para usos
terapéuticos o profilácticos,
dosificados o acondicionados para
la venta al por menor
82 764 571 USD
Vehículos con motor de émbolo
(pistón) alternativo, de encendido
por chispa, de cilindrada superior a
1 500 cc pero inferior o igual a 3 000
cc
66 310 024 USD
Fuente: Instituto Nacional de Estadística y Censo de Panamá.
66
m) Balanza de Pagos
Seguidamente, se expone los datos del primer semestre del 2015 de la balanza
de pagos, según datos del Instituto Nacional de Estadística y Censo:
Tabla 11.Balanza de pagos de Panamá correspondiente al primer semestre del 2015
Partida Total
Cuenta corriente -947,3 millones de USD
Cuenta de capital 13 millones de USD
Cuenta financiera 2 451,6 millones de USD
Errores y omisiones netos -1 484,1 millones de USD
Financiamiento -33,2 millones de USD
Fuente: Instituto Nacional de Estadística y Censo de Panamá.
n) Restricciones al comercio
Actualmente, existen pocas restricciones para la importación de mercancías,
siendo las más usuales las prohibiciones por sanidad y orden público
Algunas mercancías requieren autorización especial: armas, billetes de lotería,
productos farmacéuticos y materia prima de origen agropecuario. Las
importaciones de productos lácteos, maíz, cebolla, arroz, lentejas y fríjoles pintos
67
solo son autorizadas una vez consumidas las respectivas producciones
nacionales.
Los productos de uso farmacéuticos son regulados por el Ministerio de Salud.
Los Registros Sanitarios o Fitosanitarios para la importación de alimentos son
tramitados ante la Autoridad Panameña de Seguridad de Alimentos (AUPSA), los
Registros Zoosanitarios son tramitados ante el Ministerio de Desarrollo
Agropecuario (MIDA). Para la importación de armas y municiones se requiere de
un permiso del Ministerio de Gobierno y Justicia.
Los contingentes arancelarios existen para productos agrícolas o ganaderos
como carnes de cerdo, pollo, productos lácteos, papas, porotos, maíz, arroz y
tomates (Embajada de Agentina en Panamá, 2010).
o) Población económicamente activa
Según el Banco Mundial, para el año 2013, se registró un total de 1 799 354
personas económicamente activas en Panamá.
p) Desempleo
Para finales del año 2014, se registró una tasa de desempleo de 4,8%.
(Cámara de Comercio, Industrias y Agricultura de Panamá, 2015).
68
q) Tasa de pobreza
Según la base de datos de la CEPAL, al 2013 Panamá poseía una tasa de
pobreza del 23,2%, esta pobreza se acentúa en la zona rural, que representa un
44,6% de la tasa.
r) Inflación
De acuerdo con la base de datos de la CEPAL, Panamá registra una tasa de
inflación de 2,6% para el 2014, la más baja registrada en los últimos 5 años.
s) Innovación
Según el Índice Global de Innovación del 2014, realizado por la Organización
Mundial de Propiedad Intelectual, Panamá se ubica en el puesto 52 de 143 países,
siendo el tercer país en la región de América Latina y el Caribe. El subíndice de
entradas, que mide instituciones, capital humano, infraestructura, mercado y
negocios, coloca a Panamá en el puesto 65. Asimismo, el subíndice de salidas,
que mide el conocimiento y la tecnología, así como la creatividad, lo coloca en el
puesto 42.
t) Canales de distribución
En Panamá existen las figuras de importador, distribuidor, mayoristas y
minoristas. Hay una alta concentración y especialización geográfica, tanto
industrial como de servicios, la cual se divide en tres zonas: Panamá (industrial y
servicios), Colón (Zona libre) y Chiriquí (agroindustrial).
69
La mayoría de los actores de la cadena de distribución optan por la
exclusividad en la representación de los productos, y la importancia radica más en
el precio que en la marca. Sin embargo, por el limitado tamaño del mercado y la
competencia, existe una baja especialización; es decir, los actores representan
varios productos. La cadena de comercialización es corta, ya que el importador es
distribuidor y a la vez mayorista, en algunos casos incluso llega a la venta al por
menor.
La Zona libre de Colón funciona como centro de almacenamiento y manejo de
inventarios de productos no perecederos para el mercado Panameño (Instituto
Fomento Región de Murcia, 2013).
u) Medios de comunicación
Según el Censo de Población del 2010, realizado por el Instituto Nacional de
Estadística y Censo, el 82% de las viviendas contaban con televisión, el 71% tenía
radio y el 31% computadora.
En el 2013, Panamá contaba con una penetración alta de los diferentes
medios de comunicación, la televisión abierta tenía un 94%, la televisión paga un
64%, la radio un 81%, los periódicos un 67%, las revistas un 15%, la publicidad
exterior un 100% y la Internet un 56% (US Media Consulting, 2014).
70
v) Tamaño del mercado
Según el directorio de Empresas y Locales del Instituto de Estadística y Censo,
para el año 2009 se contabilizaba en Panamá, en la categoría 46691: “Venta al
por mayor de productos químicos industriales, fertilizantes y de productos
agroquímicos”, un total de 106 locales, incluyéndose en este rubro los locales
relacionados con venta de productos de limpieza; con un total de ingresos de
181,3 millones de USD.
3.2 Mercado Meta y Segmentación de Mercado
Dividir el mercado y dirigir la producción de la empresa que debe satisfacer ese
sector requiere un estudio detallado y concentración para entrever las
características y atributos que poseen los consumidores finales que allí se
encuentran.
Cada segmento debe tratarse por separado y estudiarse para cumplir con las
necesidades que presenta y que aún no han sido satisfechas.
3.2.1 Mercado meta
Sitios de hospedaje que estén interesados en obtener productos de limpieza
innovadores y de alta calidad, con una concientización por el uso adecuado de
recursos provenientes de la naturaleza.
71
3.2.2 Identificación del segmento
Entre las ciudades de Panamá, la más dinámica y creciente, donde se presenta
el mayor movimiento de personas y negocios es Ciudad Panamá. Según la
Contraloría General de la República, es la provincia más poblada, con una
estimación al 2015 de 1 971 198 habitantes; es el centro económico, político,
administrativo y cultural del país.
Es catalogada como una de las 6 ciudades latinas que mueven el sector
inmobiliario, según el estudio “Latin America Regional Prime Office Report, Year-
End 2013”, realizado por Jones Lang LaSalle.
Según la Asociación Panameña de Hoteles (APATEL), actualmente en todo
Panamá se cuenta con 28 975 habitaciones de hotel, siendo la capital la que
cuenta con la mayor infraestructura de hospedaje, con un 38,3%, seguida por
Chiriquí con 22,3%, Bocas del Toro con 12,5% y Coclé con 8,7%.
En este proyecto, el segmento de mercado, al cual se dirigen el Desinfectante
Premium y el Limpiador de Loza sanitaria, es el sector hotelero ubicado en Ciudad
Panamá, el cual cuenta con un total de 270 sitios de hospedaje, que para el
2014poseen más de 15 000 habitaciones.
3.2.2.1 Ciudad Panamá
Capital de la República de Panamá, es la ciudad más grande y poblada del
país, alcanzando los 1 971 198 habitantes. Está localizada a orillas del Golfo de
72
Panamá, en el océano Pacífico, al este de la desembocadura del Canal de
Panamá. Actualmente, ocupa un área de 2 560,8 km2. (Universitat de Barcelona,
2015).
3.2.2.2 Hoteles de Ciudad Panamá
Según datos de la Coordinación Regional de la Autoridad de Turismo de
Panamá, para el año 2014 se registra en el país un total de 705 sitios de
hospedaje, de los cuales 270 se ubican en la provincia de Ciudad Panamá. Estos
se dividen en: 99 hoteles, 81 hostales familiares, 35 pensiones, 35 residenciales, 7
cabañas, 6 apartoteles, 4 Bungalows y 3 albergues. En el 2013 hubo un total de
263 sitios de hospedaje.
Entre los principales hoteles de Ciudad Panamá se encuentran el Hotel Riu
Panamá Plaza con 645 habitaciones, el Hotel Westin Playa Bonita Panamá con
611 habitaciones, el Hard Rock Hotel Panamá Megápolis con 529 habitaciones, el
Trump Ocean Club Hotel & Tower con 369 habitaciones, el Hotel Sheraton con
360 habitaciones, entre otros.
3.2.2.3 Industria Hotelera Panameña
Con base en la información de la Autoridad de Turismo de Panamá, el
movimiento de visitantes en el año 2014 registró un total de 2 304 711 con un
crecimiento de 4,7%, es decir un total de 102 857 visitantes más que el año 2013.
En el primer semestre del 2015 ya se cuenta con un total de 1 334 255 visitantes.
73
La principal entrada para estas personas es el Aeropuerto Internacional de
Tocumen, con un ingreso de 967 075 turistas entre enero y junio del 2015, lo que
representa un incremento del 24,7% en relación con el año anterior.
Gráfico 5.Número de turistas ingresados a Panamá años 2010-2015
Fuente: Elaboración propia con base en datos de la Autoridad de Turismo de Panamá.
La industria de turismo se caracteriza por acoger personas de todas partes del
mundo principalmente de América del Sur (45,3%), América del Norte (25%),
Europa (14,1%), América Central (9,7%), Asia (3,2%) y Antillas (2,3%), según
datos de la Autoridad de Turismo de Panamá.
Para el primer semestre del 2015, los turistas categoría de visitantes
representan un 78,5%, los cruceristas un 13,8% y los visitantes de un día un 7,6%.
1725956
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
2010
Mile
s de
per
sona
s
NÚMERO DE TURISTAS HACIAPANAMÁ AÑO 2010-2015
*Datos de enero a junio del 2015
73
La principal entrada para estas personas es el Aeropuerto Internacional de
Tocumen, con un ingreso de 967 075 turistas entre enero y junio del 2015, lo que
representa un incremento del 24,7% en relación con el año anterior.
Gráfico 5.Número de turistas ingresados a Panamá años 2010-2015
Fuente: Elaboración propia con base en datos de la Autoridad de Turismo de Panamá.
La industria de turismo se caracteriza por acoger personas de todas partes del
mundo principalmente de América del Sur (45,3%), América del Norte (25%),
Europa (14,1%), América Central (9,7%), Asia (3,2%) y Antillas (2,3%), según
datos de la Autoridad de Turismo de Panamá.
Para el primer semestre del 2015, los turistas categoría de visitantes
representan un 78,5%, los cruceristas un 13,8% y los visitantes de un día un 7,6%.
17259562004015 2086007 2201854 2304711
2010 2011 2012 2013 2014
NÚMERO DE TURISTAS HACIAPANAMÁ AÑO 2010-2015
VISITANTES
*Datos de enero a junio del 2015
73
La principal entrada para estas personas es el Aeropuerto Internacional de
Tocumen, con un ingreso de 967 075 turistas entre enero y junio del 2015, lo que
representa un incremento del 24,7% en relación con el año anterior.
Gráfico 5.Número de turistas ingresados a Panamá años 2010-2015
Fuente: Elaboración propia con base en datos de la Autoridad de Turismo de Panamá.
La industria de turismo se caracteriza por acoger personas de todas partes del
mundo principalmente de América del Sur (45,3%), América del Norte (25%),
Europa (14,1%), América Central (9,7%), Asia (3,2%) y Antillas (2,3%), según
datos de la Autoridad de Turismo de Panamá.
Para el primer semestre del 2015, los turistas categoría de visitantes
representan un 78,5%, los cruceristas un 13,8% y los visitantes de un día un 7,6%.
1334255
2015*
NÚMERO DE TURISTAS HACIAPANAMÁ AÑO 2010-2015
*Datos de enero a junio del 2015
74
3.2.2.4 Oferta hotelera de Ciudad Panamá
Según datos de la Autoridad de Turismo de Panamá, en los hoteles de Ciudad
Panamá, en el primer semestre del 2015, la ocupación global representa un
54,4%, mostrando una reducción de 5% en comparación con el año 2014. Los
hoteles del grupo 1, con más de 100 habitaciones, presentaron una ocupación de
55,7 % y los del Grupo 2 un total de 50,4%. En la actualidad, la industria se ha
enfocado en el turismo de convenciones y eventos internacionales.
Gráfico 6.Ocupación Hotelera en Panamá años 2010-2015
Fuente: Elaboración propia con base en datos de la Autoridad de Turismo de Panamá.
A pesar de que la cantidad de turistas ha incrementado durante los últimos
años, la ocupación hotelera de Ciudad Panamá ha sufrido una desaceleración.
Esto se debe a la cantidad de hoteles que se ha construido. La competitividad en
esta área ha sido muy fuerte, dando como resultado una gran oferta hotelera.
0
50
100
2010
66,96
Porcentaje de Ocupación HoteleraAño 2010-2015
*Datos de enero a junio de 2015
74
3.2.2.4 Oferta hotelera de Ciudad Panamá
Según datos de la Autoridad de Turismo de Panamá, en los hoteles de Ciudad
Panamá, en el primer semestre del 2015, la ocupación global representa un
54,4%, mostrando una reducción de 5% en comparación con el año 2014. Los
hoteles del grupo 1, con más de 100 habitaciones, presentaron una ocupación de
55,7 % y los del Grupo 2 un total de 50,4%. En la actualidad, la industria se ha
enfocado en el turismo de convenciones y eventos internacionales.
Gráfico 6.Ocupación Hotelera en Panamá años 2010-2015
Fuente: Elaboración propia con base en datos de la Autoridad de Turismo de Panamá.
A pesar de que la cantidad de turistas ha incrementado durante los últimos
años, la ocupación hotelera de Ciudad Panamá ha sufrido una desaceleración.
Esto se debe a la cantidad de hoteles que se ha construido. La competitividad en
esta área ha sido muy fuerte, dando como resultado una gran oferta hotelera.
2010 2011 2012 2013 2014 2015*
66,96 64,7 60 56,7 56 54,4
Porcentaje de Ocupación HoteleraAño 2010-2015
Ocupación Hotelera (%)
*Datos de enero a junio de 2015
74
3.2.2.4 Oferta hotelera de Ciudad Panamá
Según datos de la Autoridad de Turismo de Panamá, en los hoteles de Ciudad
Panamá, en el primer semestre del 2015, la ocupación global representa un
54,4%, mostrando una reducción de 5% en comparación con el año 2014. Los
hoteles del grupo 1, con más de 100 habitaciones, presentaron una ocupación de
55,7 % y los del Grupo 2 un total de 50,4%. En la actualidad, la industria se ha
enfocado en el turismo de convenciones y eventos internacionales.
Gráfico 6.Ocupación Hotelera en Panamá años 2010-2015
Fuente: Elaboración propia con base en datos de la Autoridad de Turismo de Panamá.
A pesar de que la cantidad de turistas ha incrementado durante los últimos
años, la ocupación hotelera de Ciudad Panamá ha sufrido una desaceleración.
Esto se debe a la cantidad de hoteles que se ha construido. La competitividad en
esta área ha sido muy fuerte, dando como resultado una gran oferta hotelera.
Porcentaje de Ocupación HoteleraAño 2010-2015
*Datos de enero a junio de 2015
75
En Ciudad Panamá existe una oferta de alojamiento de un total de 15 015
habitaciones para el 2014. En la modalidad de hoteles es donde se registra la
mayor cantidad de habitaciones disponibles: 11 834 (Autoridad de Turismo de
Panamá, 2015).
Gráfico 7.Oferta de Alojamiento en Ciudad Panamá años 2011- 2014
Fuente: Elaboración propia con base en datos de la Autoridad de Turismo de Panamá.
Como se observa en el gráfico anterior, la cantidad de habitaciones por año ha
venido incrementando, esto demuestra que la oferta hotelera ha aumentado en los
últimos años. Esto justifica la caída registrada en la ocupación hotelera.
De lo anterior se extrae que Ciudad Panamá es una porción de mercado
rentable y accesible, por lo que la estrategia de segmentación de mercado por
1248
0
1426
9
1492
8
1501
52011 2012 2013 2014
Número de habitaciones en CiudadPanamá
2011-2014N° Habitaciones
76
realizar es la concentrada, atendiendo solo dicho segmento, ya que cuenta con
suficiente demanda para satisfacer la capacidad productiva de la empresa.
3.3 Comercio entre Costa Rica y Panamá
Panamá es un importante socio comercial, es un mercado de exportación para
Costa Rica, pero también es un proveedor fundamental para nuestro país, tanto
así, que es el segundo socio comercial, con un valor FOB de 612,47 millones de
USD para el 2014 en exportaciones, mientras que las importaciones para el mismo
año representaron un total CIF de 355,63 millones de USD (Promotora de
Comercio Exterior de Costa Rica, 2014).
3.3.1 Balanza comercial entre Costa Rica y Panamá
La siguiente tabla refleja el intercambio comercial entre Costa Rica y Panamá
desde el 2003 al 2014, así como, la tasa de crecimiento presentada en ese
periodo.
77
Tabla 12.Costa Rica. Flujo Comercial con Panamá 2003 – 2014
Millones USD
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Exportaciones 165,8 184,0 207,2 267,5 327,2 411,4 436,2 445,2 575,2 582,6 573,8 612,5
Tasa de crecim. X
(%)n.a. 10,9% 12,7% 29,1% 22,3% 25,7% 6,0% 2,1% 29,2% 1,3% -1,5%
6,3%
Importaciones 114,7 103,9 121,3 162,7 223,8 242,4 216,3 233,5 289,4 384,5 331,3 355,6
Tasa de crecim. M
(%)n.a. -9,4% 16,7% 34,2% 37,5% 8,3% 10,8% 8,0% 24,0% 32,8% 13,8%
%6,8
Comercio total 280,5 287,8 328,5 430,2 551,0 653,8 652,4 678,7 864,6 967,1 905,0 968,1
Tasa de crecim.
(X+M) (%)n.a. 2,6% 14,1% 31,0% 28,1% 18,7% -0,2% 4,0% 27,4% 11,9% -6,4% 6.5%
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior COMEX.
Como se observa en la tabla, Costa Rica tiene un intercambio favorable con
Panamá, debido a que exporta una mayor cantidad hacia ese mercado en
comparación con lo que importa del mismo, por lo que el saldo de intercambio
comercial es de 256,84 millones de USD, lo cual pone de manifiesto las buenas
relaciones comerciales con dicho mercado.
78
3.4 Comercio de productos de limpieza y desinfectantes entre
Costa Rica, Panamá y el Mundo
Según datos proporcionados por PROCOMER, el comercio relacionado con
productos de limpieza y desinfectantes entre Costa Rica y Panamá representa un
número de exportaciones hacia ese mercado mayor de lo que importa Costa Rica.
En la subpartida 3402.90, se exportó a Panamá en el año 2014 un total FOB de
6,7 millones de USD, representando 5 800,3 toneladas.
Para la subpartida 3808.94 se exportó hacia Panamá en el mismo año un total
FOB de 15,24 millones de USD representando 19 863,2 toneladas.
En materia de importaciones los datos son los siguientes: en la subpartida
3402.90 para el 2014 el monto total CIF fue de 19 500 USD, representando 2,9
toneladas.
Para la subpartida 3808.94, se importó un total CIF de 33 500 USD,
representando 13,8 toneladas.
79
Gráfico 8.Exportaciones e importaciones por subpartida de Costa Rica hacia Panamá,
2014 en miles de USD. Toneladas exportadas en esas subpartidas
Fuente: Elaboración Propia con base en datos de PROCOMER.
A nivel mundial, en el período 2014, los países con mayor cantidad de
productos enviados a Panamá en las subpartidas descritas anteriormente son
Estados Unidos y México.
De la subpartida 3402.90, se importó de Estados Unidos un valor CIF total de
1,38 millones USD, representando en peso neto 607,86 toneladas; y de México un
valor CIF total de 29 438 USD, 108,7 toneladas en peso neto.
De la subpartida 3808.94 se importó de Estados Unidos un valor CIF total de
2,76 millones USD, representando en peso neto 710,09 toneladas; y de Costa
6.697,70
15.247,80
19,5 33,50
5
10
15
20
25
0,002.000,004.000,006.000,008.000,00
10.000,0012.000,0014.000,0016.000,0018.000,00
3402.90 3808.94
Mile
s de
USD
Exportaciones e Importaciones por subpartidaPanamá, 2014.
Exportacíon Importación Ton Impo Ton Expo
80
Rica un valor CIF total de 1,42 millones USD, representando en peso neto 1 868
toneladas (Contraloría General de Panamá, 2015).
3.5 Productos de limpieza en mercado de Panamá
Se realizó una investigación en 2 locales de Panamá vía on line, en donde se
venden productos similares, y se obtuvo información relevante acerca de la
presentación de los productos de limpieza, así como precios en ese mercado. La
siguiente tabla resume dicha información.
Tabla 13.Productos de limpieza en Cadena de Supermercados 99
Cadena de Supermercados 99
Producto marca Brasso 1 litro: $ 1,25
Producto marca
Multicleaner
12/32 oz y 12/29 oz rondan
los $ 2,40
Fuente: Elaboración propia con datos tomados de la página web https://www.super99.com/
81
Tabla 14.Productos de limpieza en cadena de Supermercados Riba Smith
Cadena de Supermercados Riba Smith
Limpiador líquido marca
Pigeon
200 ml: $ 5
400 ml: $ 8.7
Desinfectante fresca
lavanda marca Fabuloso
900 ml: $ 1.59
2L : $ 4.09
Desinfectante Sany Rosa
Buffalo
1 galón: $ 8.68
Desinfectante Mistolin 1 galón: $ 6.38
Fuente: Elaboración propia con datos tomados de la página web
http://www.ribasmith.com/panamaa/index.php?cPath=&language=es
Según el estudio de mercado “Oportunidades para la industria especializada en
el sector hotelero de Panamá” realizado por Procomer en el 2012, entre los
productos de la industria especializada ofertados en el mercado de Panamá está
el desinfectante en presentación de 1 galón, con un precio de 14,15-15,25 USD
con un tiempo de entrega del mismo día.
82
3.6 Fijación de precios
Entre los aspectos necesarios por tomar en cuenta para fijar un precio de
exportación se encuentran: los costos de producción (que contemplan materias
primas), la elaboración del producto, el empaque, la etiqueta, el diseño, los gastos
administrativos y comerciales (que conllevan costos fijos y variables), el flete
interno, el internacional, los gastos de destino y el despacho.
Para fijar un precio de exportación, INDELISA debe contemplar los costos de
producción de los bienes estudiados, el flete interno, el flete internacional, el
seguro de la mercancía, los costos de aduana de salida, además de incluir en el
precio los impuestos de importación cancelados en el mercado panameño.
La fijación de precios debe basarse en la anticipación del valor percibido por los
consumidores finales, y no únicamente en los costos de producción con un
margen de ganancia. En este caso, el precio meta guía las decisiones
relacionadas con los costos en los que debe incurrirse.
83
Figura 8.Estrategia efectiva de fijación de precios
Fuente: Thomas Nagle, Reed K. Holden 1998, Estrategia y tácticas para la fijación de precios: guía
para tomar decisiones beneficiosas.
El gerente de la empresa debe comprender y “jugar” con los tres elementos: En
primer lugar, los costos de producción, de los cuales algunos son fijos y otros
variables, por lo que cambian y afectan según el volumen de la producción; En
segundo lugar, la sensibilidad del cliente, el valor que percibe del bien y lo
dispuesto que está a adquirirlo; y en tercer lugar, el comportamiento de la
competencia y las posibles acciones por tomar frente a él. (Nagle & Holden, 1998).
84
La estrategia de precios propuesta es la de selección, que consiste en un
precio inicial relativamente alto para un producto nuevo en el mercado, con el fin
de que sea adquirido por personas que desean el producto y tienen capacidad
económica.
Con dicha estrategia se puede proveer márgenes de utilidad altos que
recuperan la inversión, demostrar alta calidad en los productos y mantener una
demanda que pueda ser satisfecha con la capacidad productiva y dé márgenes de
flexibilidad. (Díaz & Rubio, 2006).
3.7 Preferencias del consumidor e índice de confianza del
panameño
A la hora de comprar, los panameños se dirigen por el precio de los productos.
Además, prefieren acudir a los centros comerciales, según información de la
encuesta de Ibope Media Panamá, publicada en Centralamericadata.
“Según el estudio realizado, 87% de las personas estudiadas, estuvieron en
algún centro comercial en los últimos 30 días: de estas personas, 53% son
mujeres mientras que 47% son hombres. En cuanto a nivel socioeconómico, 58%
pertenecen al nivel medio alto, mientras el 42% restante son personas de nivel
bajo” (CentralAmericaData.com, 2012).
85
Además, el medio escrito El Artículo en panamaamerica.com reseña que el
ritmo voraz del consumo de los panameños tiene como causa en primer lugar "el
libre mercado, las políticas comerciales de apertura y el ambiente de hacer
negocios que permitan que los precios sean asequibles y buena calidad".
Como segundo factor, se cita el muy alto nivel de liquidez de la economía de
Panamá: "existe un exceso de dinero en la calle y la gente lo utiliza para comprar y
consumir". En tercer lugar, se sitúa la velocidad de circulación del dinero, muy
superior a la de otros países de la región. (CentralAmericaData.com, 2013).
El periódico digital Martes Financiero, en su edición no. 846 del 07 de Octubre
del 2014 menciona que, según un estudio de la empresa Kantar WorldPanel, la
distribución del gasto en los hogares de Panamá está conformada por 29%
alimentos, 25% bebidas, 18% lácteos, 16% cuidado personal y 12% productos de
limpieza. Además, los precios en promedio solo subieron un 1%, lo que implica
una mayor demanda por parte del mercado (Martes Financiero, 2014).
Según el estudio de PROCOMER “Oportunidades para la Industria
Especializada en el sector hotelero de Panamá, 2012”, los encargados de compra
de los diversos hoteles consultados mencionaron los elementos más importantes
en la toma de decisión al seleccionar un nuevo proveedor:
Calidad
Precio
Puntualidad
86
Tiempo de respuesta
Amplitud de cartera
En cuanto al índice de confianza del consumidor panameño, en diciembre del
2014 registraba 131 puntos, 10 puntos más que el año 2013. Lo anterior indica
que los consumidores se encuentran optimistas con respecto a la situación del
país y visualizan que la situación de Panamá en general seguirá mejorando.
3.8 Lealtad y posicionamiento de marca
Los factores de lealtad y satisfacción se traducen en una oportunidad para
incrementar las exportaciones, ya que cubrir las expectativas del cliente y
quedarse en la mente del mismo como un producto de calidad y funcional para sus
necesidades es la clave para estar presente en el mercado.
A continuación, se revisan algunas claves que podrían ayudar al éxito
exportador: En primer lugar, quedarse en la mente del consumidor y ver el bien
como un estilo de vida y no solo como un producto más ofrecido en el mercado.
En segundo lugar, el producto debe ser de calidad y generar confianza, debe
cubrir las necesidades del cliente de la mejor manera. En tercer lugar se encuentra
la personalidad del producto, ya que debe identificarse como un producto único,
diferente. A todo lo anterior debe sumarse una entrega puntual y una logística
adecuada.
87
“Una clientela leal permite aumentar el volumen de ventas de la empresa,
reduce los costes de comunicación para atraer a nuevos clientes y crea capital de
marca. Estas ventajas son posibles gracias a que la lealtad del cliente puede llevar
a una mayor inelasticidad de la demanda ante subidas en el precio, publicidad
boca-oído para la empresa, ventas cruzadas y mayor resistencia ante las acciones
de la competencia” (Ruíz Molina, 2009).
En cuanto al posicionamiento de marca, es fundamental que se dé a conocer
un producto por medio de la marca. Hay que definir qué tipo de proyección se
quiere dar a conocer al consumidor.
Con la marca se dice mucho, representa a toda una empresa, su política
operacional, de calidad y de innovación, comunica de manera precisa quién es la
organización, a qué se dedica, para quién trabaja, en un lenguaje visual claro y
atractivo.
En el caso de lNDELISA, cuenta con la licencia de marca país implementada
en setiembre del 2013 en Costa Rica. Por tanto, sus productos pueden usar esta
distinción y aprovechar lo que conlleva representar no solo a una empresa sino a
una nación que busca ser posicionada y proyectada como un destino natural, con
industrias de alta tecnología y calidad, además de contar con una amplia
capacidad exportadora.
Esto es congruente con la política de Carbono Neutral de la empresa, la
utilización de productos naturales, biodegradables, fábrica ecológica, producción
88
verde, reutilización de envases y con la aplicación de procesos de calidad e
innovación constantes.
El posicionamiento va más allá de calidad y del precio, se trata de ser
identificado y ocupar un lugar en la mente del consumidor para no ser
reemplazado. Se debe asociar el producto con valores emocionales valiosos y de
conciencia social, como es el cuidado de la naturaleza, una industria verde y
amigable. (ICEX, 2011).
Hoy existen muchos recursos tecnológicos que se puede emplear para estar
presente en la mente de los consumidores, el posicionamiento no solo implica
resaltar el mejor atributo o característica del producto, ya que probablemente la
competencia también haya realizado la misma estrategia. En un mundo
globalizado y con alta competencia, se debe crear un valor asociado a la marca
para que a través del tiempo, aun existiendo más productos dirigidos al mismo
segmento de mercado, sigan fieles, ya sea por el eficiente desempeño, alta
calidad e innovación o por un buen precio. Entre los pasos por seguir para generar
un buen posicionamiento en el caso de INDELISA, están:
Identificarse como la mejor opción dentro de la categoría del sector hotelero
en productos de limpieza.
Ofrecer altos estándares de calidad. Para ello, estar siempre atento a las
prácticas de producción que se apliquen dentro de la empresa y del
personal a cargo.
89
Proporcionar presentaciones adecuadas a la industria hotelera para
satisfacer los requerimientos de los encargados de limpieza.
Innovar constantemente a través de productos nuevos que solucionen una
necesidad dentro de la industria.
Aliarse con medios de transporte eficientes, que entreguen la mercancía
dentro del plazo y en el momento requerido.
Realizar ferias de exhibición de productos de limpieza y sus utilidades
dentro de la hotelería.
Tener sitios en Internet que sean un canal de comunicación y permitan un
acercamiento con los clientes, para así escuchar sugerencias y generar
satisfacción.
Hay ciertos pasos para establecer la oración de posicionamiento de manera
diferencial, refiriéndose a un beneficio importante que los consumidores creen que
la marca puede brindar y en que ésta supera a las demás marcas de la categoría.
(Sanna-Beta, 2015).
Entender cuál es el consumidor meta
Asociar la categoría con la marca
Establecer una oración de posicionamiento
Siendo la oración de posicionamiento para la empresa: “INDELISA, productos
de limpieza de alta calidad para el sector hotelero que brinda la máxima protección
y satisfacción de manera amigable con el ambiente”.
90
3.9 Riesgo político y comercial en Panamá
Las perspectivas de riesgo en Panamá se mantienen estables y es poco
probable que se introduzca riesgos importantes en la estrategia de crecimiento
que se ha venido presentando en los últimos años (Secretaria Ejecutiva del
Consejo Monetario Centroamericano, 2015).
Por un lado, entre los factores positivos de esta nación están:
Crecimiento económico sólido
Creciente diversificación económica
Entorno macroeconómico estable
Sistema financiero robusto
Rápido crecimiento de la inversión en infraestructura física
Por otro lado, entre los factores de riesgo se encuentran:
Ausencia de instrumentos monetarios y cambiarios que amortigüen
choques externos
No posee prestamista de última instancia para el sistema financiero
No se cuenta con un sistema de seguro de depósitos u otros mecanismos
para proporcionar liquidez temporal a una institución financiera en
problemas
Aumento del déficit del Sector Público No Financiero
91
Figura 9.Riesgos mencionados por empresarios en el mercado de Panamá, 2014
Fuente: Reporte Económico enero 2015, CEECAM.
Según las empresas panameñas, los factores que limitan la posibilidad de
aumentar la producción, venta e ingresos de los empresarios, como se observa
en el gráfico, son la falta de mano de obra calificada y el comportamiento del
consumo (Cámara de Comercio, Industrias y Agricultura de Panamá, 2015).
3.9.1 Análisis de oportunidades y riesgo
El mercado panameño se enmarca en una economía y un sistema político
estables, con una excelente perspectiva para el 2015. Ofrece un trato preferencial
92
para los productos costarricenses. Además, debe tomarse en cuenta la cercanía
entre mercados, que reduce los costos de logística y aceptación de los bienes
costarricenses.
Entre los riesgos mencionados está el sistema financiero, al que aún le falta
una mayor consolidación, por lo que no tendría la contingencia necesaria si se
presentara un problema de liquidez. Esto influye en las empresas que piensan
instalar parte de la producción dentro de Panamá. Además, se menciona que el
riesgo más relevante para los empresarios en el mercado panameño es el
comportamiento del consumo, haciendo notar la poca lealtad del consumidor.
3.10 Acceso a mercados
3.10.1 Cultura de Negocios en Panamá
Cada país cuenta con una cultura y una idiosincrasia que determinan la forma
de actuar del individuo. Por tanto, para entablar una relación comercial exitosa, es
necesario conocerlas y ponerlas en práctica en el proceso de expansión, para no
hacer ninguna mala interpretación. En los siguientes párrafos, se presentan
algunas recomendaciones para realizar negocios con Panamá expuestas en el
estudio de Procomer “Oportunidades de la industria especializada en el sector
hotelero de Panamá”.
Dada la influencia que tienen los pobladores de Panamá por parte de
Estados Unidos se identifican más con las normas de negocios
93
norteamericanas. Si se tiene un antecedente con exportaciones al
mercado estadounidense es conveniente mencionarlo.
El regateo es usual, por lo que los precios de lista a ofrecer deben tener
un margen para el descuento y así hacer notar el beneficio mutuo
adquirido con la negociación.
La puntualidad no es un aspecto determinante, por lo que retrasos en las
negociaciones son habituales, debe siempre manejarse una flexibilidad
de horario.
El exportador debe estar claro en el proceso de exportación con respecto
a cuáles son las políticas de comercialización y la relación comercial que
se quiere establecer. Además, debe evaluar los requisitos del mercado
interno para cumplirlos satisfactoriamente y sin contratiempos.
3.10.2 Reglamentación Sanitaria y de Seguridad
Para hacer efectiva la exportación hacia el mercado panameño, es necesario
inscribir los productos ante el Ministerio de Salud de Panamá, específicamente en
la Dirección Nacional de Farmacia y Droga. Dicha entidad realiza un estudio de
una serie de requisitos que se deben presentar para obtener el registro y decide si
se otorga o no. De obtener un resultado positivo, se indica que cumple con las
normas necesarias de salud y seguridad para circular dentro de Panamá. Dichos
requisitos se expondrán más adelante.
94
3.10.3 Sello ecológico
“Sello Panamá Verde” es una iniciativa generada a partir del IX Simposio
Internacional sobre producción más limpia, en conjunto con la Organización de los
Estados Americanos (OEA) y el Sindicato de Industriales de Panamá (SIP),
llevado a cabo el 19 de marzo del 2014.
Es un distintivo que se le concede a las empresas panameñas que demuestren
de forma continua la implementación de buenas prácticas en las áreas de
eficiencia energética, gestión de residuos y gestión del recurso hídrico.
3.10.4 Acuerdos comerciales, clasificación e impuestos
Costa Rica tiene un acuerdo con Panamá que entró en vigencia el 24 de
noviembre del 2008 y el 1 de enero de 2009 empezó a regir el Anexo 3.04
Programa de Desgravación Arancelaria. A partir del año 2013, Panamá es
miembro del Subsistema de Integración Económica Centroamericana, por lo que
ya se aplica un arancel externo común a 8 dígitos.
Por un lado, entre los principales productos exportados a Panamá se
encuentran: conductores eléctricos, medicamentos, envases de plástico, abonos,
desinfectantes, artículos de panadería, pastelería y galletería, alimentos para
animales, preparaciones alimenticias y artículos higiénicos de papel. Por otro lado,
entre los principales productos importados están: medicamentos, envases de
aluminio, aceites de petróleo, tejidos de algodón, agua y queso fundido.
95
La clasificación arancelaria que corresponde a los productos de limpieza y
desinfectantes se menciona a continuación, con la respectiva tasa de impuestos a
cancelar dentro del Tratado de Libre Comercio.
En Panamá se aplica el Sistema Arancelario Centroamericano (S. A. C), que
deriva del Sistema Armonizado, de aplicación internacional. Dicho sistema de
clasificación está representado por 8 dígitos, correspondiendo los dos primeros al
capítulo, seguidos de la partida, la subpartida y los incisos.
Tabla 15.Arancel panameño aplicado al inciso 3402.90.40
Inciso Designación Arancel Base
3402.90.40 Preparaciones para limpieza o el
desengrasado, excepto las que
sean a base de jabón o de otros
agentes de superficie orgánicos.
15 % DAI
Fuente: Elaboración propia con datos del S. A. C.
Sin aplicación del Tratado de Libre Comercio, Panamá impone a Costa Rica y
al resto de los países un 15% de derechos arancelarios a la importación (DAI) y un
7% de impuesto de traslado de bienes materiales y servicios (ITBS).
Aplicando el trato preferencial, la cancelación de impuestos para Costa Rica
queda de la siguiente manera:
96
Para el año 2015, según la lista de mercancías en transición al libre
comercio de Panamá, se aplicaría el arancel correspondiente al tercer año desde
la entrada en vigor de Panamá al Subsistema de Integración Centroamericana, por
lo que le corresponde el 4,5% de DAI; además del 7% de impuesto de traslado de
bienes materiales y servicios (ITBS).
Tabla 16.Arancel panameño aplicado al inciso 3808.94.99
Inciso Designación Arancel Base
3808.94.99 Desinfectantes acondicionados
a la venta al por menor los
demás.
10 % DAI
Fuente: Elaboración propia con datos del S.A.C.
Sin aplicación del Tratado de Libre Comercio, Panamá impone a Costa Rica y
al resto de los países un arancel de 10% de derechos arancelarios a la
importación (DAI) y 7% de impuesto de traslado de bienes materiales y servicios
(ITBS).
Aplicando el trato preferencial, la cancelación de impuestos queda de la
siguiente manera:
97
Para dicha partida, se aplica libre arancel desde el año 2013, cuando entró en
vigor la incorporación de Panamá al Subsistema de Integración, por lo que
cancelaria solamente el 7% del ITBS.
3.10.5 Etiquetado
Como parte de los derechos del consumidor en Panamá, según la Ley No. 29
de 1 de febrero de 1996 y sus modificaciones, los proveedores deben proporcionar
toda la información sobre las características del producto o servicio ofrecido de
manera clara y veraz.
El proveedor está obligado a informar al consumidor sobre las características
del producto o servicio ofrecido, tales como la naturaleza, composición, contenido,
peso, origen, fecha de vencimiento, toxicidad, precauciones, precio y cualquier
otra información relevante, lo cual se reflejará en el empaque, recipiente, envase,
etiqueta del producto o en el estante del establecimiento comercial, en términos
comprensibles y legibles.
La información anterior deberá constar en la etiqueta y en idioma español.
Cuando se trate de medicamentos, agroquímicos y productos tóxicos se debe
informar al consumidor en las instrucciones sobre la utilización del artículo y los
riesgos que representa para la salud o la seguridad (Gaceta Oficial Panamá,
2007).
Además de las normas de etiquetado para el país, la etiqueta también
transmite información relevante acerca del producto, que ayuda a la promoción y
98
posicionamiento de la marca, transmitiendo valor. En el caso de INDELISA, se
cuenta con la licencia Marca País, por lo que puede utilizar el distintivo en la
etiqueta y aprovechar la ventaja competitiva que ello conlleva.
Figura 10.Logo licencia Marca País: esencial Costa Rica
Fuente: Sitio web oficial de Marca País, http://www.esencialcostarica.com/
3.10.6 Importación en Panamá
De acuerdo con el Código Fiscal panameño, las mercancías legalmente
importadas son aquellas que cumplen los siguientes requisitos:
La importación debe haberse realizado por uno de los puertos, zonas o
muelles previamente designados.
Las mercancías deben estar amparadas por los documentos de embarque
respectivos, certificados en forma legal.
Aquellas mercancías que llegan a través de oficinas postales deben traer su
declaración de exportación del país de procedencia y la factura comercial.
99
Deben pagarse los impuestos y derechos establecidos por la Ley.
Según el Manual de Despacho aduanero de Panamá 11 , los documentos
necesarios para desalmacenar las mercancías al momento de la importación son
los siguientes:
1. Factura Comercial Original:
Nombre del lugar en donde se encuentra establecida o domiciliada la
persona, casa o firma que vende las mercancías y su dirección
Fecha en que se verifica la venta
Nombres del comprador en Panamá y del consignatario
Clase, cantidad y descripción de las mercancías, clasificadas
separadamente de acuerdo con su valor
Precio parcial y total de las mercancías
El contenido de la declaración se fundamenta, principalmente, en el
artículo 448 del Código Fiscal
2. Conocimiento de Embarque (B.L, guía aérea o carta de porte):
Nombre del cargador o remitente, del consignatario, de la nave y el de la
persona natural o jurídica que la opera, nombre del puerto o lugar de
salida, el de desembarque y el lugar de destino de las mercancías
11 Manual de despacho aduanero de Panamá, recuperado dehttp://www.aduanas.gob.pa/Manual%20de%20despacho%20aduanero%20-%20explorer%20%2809-04-01%29.html#principales_documentos_despacho_aduanero
100
Marca, número, cantidad y clase de bultos, su contenido, peso o
capacidad y el valor del flete convenido
El contenido de la declaración se fundamenta, principalmente, en el
artículo 457 del Código Fiscal
3. Lista de Empaque (opcional):
Detalle de las mercancías con especificaciones correspondientes
4. FAUCA (Formulario Aduanero Único Centroamericano):
Documento que permite la aplicación de un trato preferencial previamente
negociado y establecido entre los países de Centroamérica
5. Registro sanitario dentro del territorio panameño:
Para tramitar ante el Ministerio de Salud de Panamá el registro sanitario de los
productos de limpieza, es necesario presentar los siguientes documentos:
Solicitud mediante abogado
Poder o copia de nota de su inscripción
Refrendo de farmacéutico idóneo
Refrendo del Colegio Nacional de Farmacéuticos
Etiquetas (primarias y segundarias)
Muestra
Recibo de pago de la tasa por servicios
101
Recibo de pago del Instituto Especializado de Análisis (I. E. A), con
formulario de solicitud de análisis y cotización externa
Patrones analíticos cuando se requieran
Certificado de libre venta
Certificado de buenas prácticas de manufactura
Formula Cuali-cuantitativa
Método de análisis
Especificaciones del producto terminado
Hoja de datos de seguridad
Estudios de residualidad
Estudios en caso de tener leyendas como “Dermatológicamente
comprobado” o “Hipoalergénico”
INDELISA ya cuenta con los registros sanitarios de varios de sus productos
para el mercado panameño, por lo que tiene una ventaja para la incursión en este
mercado y la colocación de sus productos.
3.10.7 Uso de un Corredor de Aduanas en Panamá
Es obligatoria la intervención de los Agentes Corredores de Aduanas en las
declaraciones aduaneras, incluyendo entre ellas las importaciones, ya sean
temporales en régimen de suspensión de derechos aduaneros o definitivos, salvo
las exceptuadas en los convenios o tratados de los cuales sea parte la República
de Panamá (Autoridad Nacional de Aduanas, 2001).
102
Se puede prescindir de los servicios del agente corredor de aduana en los
siguientes casos:
De viajeros provenientes del exterior con mercancía destinada al pago de
impuestos pero que su valor CIF no exceda los 2 000 USD.
Cuando se trate de importaciones postales cuyo valor CIF no exceda los
500 USD.
En las importaciones de mercancías que vengan consignadas a los
agentes diplomáticos acreditados en el país.
103
CAPÍTULO IVLOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN
4.1 Medios de transporte
En este apartado se expondrá la trascendencia y necesidad de contar con un
medio de transporte seguro y confiable, que entregue las mercancías de manera
oportuna, fortaleciendo así las relaciones comerciales y no dañando la cadena de
suministros.
En primer lugar, se debe buscar el tipo de transporte ideal, tanto para la carga
por transportar como para el destino al cual se dirige. En segundo lugar, una vez
que se tenga claro, se debe de buscar las empresas que cumplan con las
condiciones y brinden el servicio al destino meta, cuestionando los diferentes
servicios, tarifas, horarios, tiempo de tránsito, entre otros requerimientos.
En tercer lugar, ya seleccionados el medio de transporte y la empresa, se
consulta acerca del embalaje y estiba de la mercancía para que llegue de forma
segura al lugar convenido.
Además, es importante informarse sobre los seguros de carga ofrecidos,
preguntar a la empresa de transporte la forma de hacerle frente a los delitos,
robos, actos terroristas, accidentes, entre otros aspectos que se pueden presentar
en el momento del traslado; o bien contratar una empresa exclusiva de seguros
para proteger la carga.
104
En caso de negociar el Incoterm CIP, que incluye el seguro de la mercancía, se
debe preguntar qué cubre el seguro y el monto del mismo, dependiendo de la
cobertura que se ofrezca, se recomienda contratar una aseguradora por los
riesgos que no se contemplan en el seguro básico.
El hacer llegar la carga de manera precisa es un elemento competitivo; de ahí
su valor. Fortalece las relaciones y da confianza al cliente. Si no se presta la
debida atención, incluso podría imposibilitar la oportunidad de colocar los
productos en un mercado.
Es esencial lograr un equilibrio apropiado entre seguridad y facilitación de
trámites y procedimientos, particularmente en las fronteras (CEPAL, 2010).
4.2 Alternativas de transporte internacional entre Costa Rica y
Panamá
A continuación, se expondrá las diferentes alternativas de transporte hacia
Ciudad Panamá así como las tarifas ofrecidas, tanto para contenedor completo
como para contenedor consolidado.
a) Contenedor FCL (full container load)
Contenedores cargados con mercancías generalmente homogéneas de un solo
exportador y destinadas a un solo importador.
b) Contenedor LCL (Less than container load)
105
El contenedor utilizado para todo tipo de mercancías de menor volumen, que
unitariamente no justifiquen la utilización de un contenedor completo (Baena,
2002).
4.2.1 Vía Marítima
El marítimo es considerado el medio más adecuado para transportar
mercancías de gran volumen y peso a grandes distancias, con fletes relativamente
bajos (Arce, 2010).
Sus características son:
Carácter internacional
Alta capacidad de carga
Flexibilidad, ya que hay pequeñas y grandes embarcaciones
Versatilidad, porque se ajustan a todo tipo de carga
106
Tabla 17.Precios de las diferentes navieras FCL (valores estimados a setiembre 2015)
Variables/
Navieras
Evergreen: FCL Maersk: FCL MSC: FCL
20 estándar $350 $890 $200
40 estándar $600 $1 175 $400
Gastos $10 CSS
marchamo
EFA $ 75 y $ 150
$25 impresión de
BL
OTHC $ 150
Docs $110
DTHC $200
OTHC $185,
CSF$11
Docs $105, SF $5
DTHC $225
SPD $6
BUC 20: $145, 40:
$290
Tiempo detránsito
Salidas semanales
con 2 a 3 días de
tránsito de Puerto
Limón a Puerto
Colón en Panamá
El tiempo de
tránsito es de 2
días
Salida semanal, 2
días de tránsito de
Puerto Limón a
Cristóbal.
Fuente. Elaboración propia a partir de datos de las navieras consultadas.
107
Tabla 18.
Precios de las diferentes navieras LCL (valores estimados a setiembre 2015)
Variables/
Navieras
Kuehne Nagel:
LCL
Transmares LCL
Carga mínimapor metrocúbico
$200 $225
Gastos $195 +
$300+$150
$75 + $120 + $25
+ Trámite de
exportación $150
+ IVA
Tiempo detránsito
Salidas
semanales con 9
días de tránsito
de Puerto Limón
a vía Panamá.
Salida miércoles,
con 1½ días
aproximadamente.
Fuente. Elaboración propia a partir de datos de las navieras consultadas.
Como nota aclaratoria, en transporte marítimo el contenedor consolidado hacia
Panamá no es un servicio ofrecido con regularidad, por lo que no fue factible
conseguir una tercera empresa que ofrezca el servicio hacia Ciudad Panamá.
4.2.2 Vía Terrestre
Comprende tanto el transporte ferroviario como el realizado mediante vehículos
automotores (Arce, 2010).
108
Sus características son:
Bajo costo
Eficiencia para una gran gama de productos
Complemento para transporte aéreo y marítimo
Competencia en precio y tiempo con el transporte marítimo
Tabla 19.Distancia en km a Ciudad Panamá
SJO hacia Ciudad Panamá 860 km
SJO hasta Paso Canoas 327,5 km
Paso Canoas hasta David Chiriquí 32 km
Paso Canoas hasta Chiriquí Centro 39 km
Paso Canoas hasta Ciudad Panamá 532,5 km
Fuente: Promotora de Comercio Exterior, 2010.
En la tabla anterior se expone la distancia que existe entre Costa Rica y Ciudad
Panamá, explicando el trayecto que recorre un medio de transporte hasta dejar la
mercancía en el lugar de destino dentro del mercado panameño.
109
Tabla 20.Precios de los diferentes transportistas terrestres servicio consolidado
(valores estimados a setiembre 2015)
Variables/Transporte
Grupo Tical Aimi DHL GlobalForwading
Flete $200 $185 $168,25
Gastosdocumentación
$75 $65 $63
Impuesto deSalida
$25 $25 $25
Entrega doc endestino/manejo
$40 $40
Recolección enSan Ramón
$130 $95 $70
Tiempo detransito
Salida
semanal, 3
días de
tránsito
Salida
semanal, 3
días de
tránsito
Salida
semanal, de
1 a 2 días de
tránsito
Fuente: Elaboración propia con datos de los transportistas.
4.2.3 Vía aérea
Entre las características que tiene el medio de transporte aéreo, se puede
mencionar que es seguro y confiable, con acceso a casi todas las ciudades a nivel
110
mundial, puede transportar mercancías de tamaño promedio perecederas o
prioritarias, ya sean paletizadas o sueltas dentro del área de carga del avión.
Algunos de los problemas que puede presentar son:
Itinerarios poco flexibles
Tarifas elevadas
Falta de espacio dependiendo de la temporada
Escasez de cargueros
a) Precios
Se consultó un medio de transporte aéreo para el traslado de la mercancía con
un valor menor a 1,000 USD, por 100 kg de producto se cobra 875 USD en
servicio estándar, más 40 USD de gastos de documentación con tiempos de
tránsito de 1 a 3 días hábiles a partir de la recolección de los documentos.
El medio aéreo es el de mayor costo, por lo que no se hizo necesario recopilar
y comparar diferentes ofertas hacia Ciudad Panamá en este medio de transporte.
4.3 Canales de distribución y comercialización
Como menciona Martínez (2006), en su libro 2+2 Estratégicamente 6: Marketing
y Comercial, los canales de distribución constituyen las relaciones entre los
productores y los clientes. Dicho canal es el camino seguido por un producto o
111
servicio para ir desde la fase de producción a la de consumo. Dicha relación se
puede hacer efectiva de dos maneras, de forma directa o indirecta.
Un canal de distribución es corto o directo cuando entre el fabricante y el
consumidor final solo existe como máximo un intermediario. En cambio, se
considera largo o indirecto si entre fabricante y consumidor final hay dos o más
intermediarios.
Los canales de distribución también pueden ser integrados o asociados, el
canal integrado es aquel en que el distribuidor y el mayorista o el mayorista y el
minorista son la misma persona. Un canal asociado es aquel en que el fabricante
contacta con una “central”, por ejemplo una asociación de mayoristas, la cual
asume la función de mayorista con respecto a los minoristas.
Las figuras habituales por las cuales se maneja el comercio son los
importadores, distribuidores, mayoristas y minoristas. A continuación, se define
cada uno de ellos:
a) Fabricante: Es quien genera el producto o servicio.
b) Distribuidor: Es el intermediario entre el fabricante y el consumidor. Compra
diversos productos y los vende por su cuenta con el fin de obtener un beneficio.
c) Mayorista: Se dedica a comprar en gran escala al fabricante, con el objetivo
de vender posteriormente al detallista los mismos productos, obteniendo un
beneficio en dicha operación.
112
d) Minorista: Se dedica a las ventas de los bienes al por menor, es decir al
consumidor final.
e) Consumidor final: aquella persona que utiliza, compra y consume un
producto o servicio.
Figura 11.Cadena de distribución
Fuente: Elaboración propia con datos del libro 2+2 Estratégicamente 6: Marketing y Comercial.
Propiamente en el segmento hotelero, como parte del estudio realizado en el
año 2010 por PROCOMER “Oportunidades en el segmento hotelero de Panamá”,
se realizó un cuestionario dirigido a los encargados de compras o gerentes de
ConsumidorFinal
112
d) Minorista: Se dedica a las ventas de los bienes al por menor, es decir al
consumidor final.
e) Consumidor final: aquella persona que utiliza, compra y consume un
producto o servicio.
Figura 11.Cadena de distribución
Fuente: Elaboración propia con datos del libro 2+2 Estratégicamente 6: Marketing y Comercial.
Propiamente en el segmento hotelero, como parte del estudio realizado en el
año 2010 por PROCOMER “Oportunidades en el segmento hotelero de Panamá”,
se realizó un cuestionario dirigido a los encargados de compras o gerentes de
Fabricante
Distribuidor
MayoristaMinorista
ConsumidorFinal
112
d) Minorista: Se dedica a las ventas de los bienes al por menor, es decir al
consumidor final.
e) Consumidor final: aquella persona que utiliza, compra y consume un
producto o servicio.
Figura 11.Cadena de distribución
Fuente: Elaboración propia con datos del libro 2+2 Estratégicamente 6: Marketing y Comercial.
Propiamente en el segmento hotelero, como parte del estudio realizado en el
año 2010 por PROCOMER “Oportunidades en el segmento hotelero de Panamá”,
se realizó un cuestionario dirigido a los encargados de compras o gerentes de
Distribuidor
113
diversos hoteles para obtener información del proceso de abastecimiento. Entre
los principales elementos se destacan los siguientes:
Mayoritariamente, los hoteles recurren a proveedores, distribuidores
locales.
La figura del distribuidor juega un papel importante.
La idea de importar directamente de los productores extranjeros es, en
términos generales, bastante aceptada, dada la posibilidad de reducir
costos.
La frecuencia de los pedidos varía directamente con el tipo de producto.
En general, los hoteles cuentan con espacios acordes con los niveles de
inventarios que requieren mantener para la atención regular de sus
huéspedes y de la frecuencia de abastecimiento
No es regular que se disponga de centros de acopio y distribución propios,
puesto que operan muchos hoteles independientes.
De lo anterior se infiere que los hoteles panameños no tienen un único canal de
compra, sino que obtienen los productos vía distribuidores, productores o
mayoristas. Además, hay un interés por reducir costos y obtener sus productos de
forma directa, sin intermediarios.
Los fabricantes, productores nacionales como INDELISA tienen que prestar
atención a estos indicadores y orientar su actividad a obtener una porción del
114
mercado, sin dejar de lado la figura del distribuidor como estrategia de ingreso al
mercado.
115
CAPÍTULO VPROPUESTA DE PLAN DE EXPORTACIÓN
Ya efectuado el análisis respectivo de los diferentes elementos que componen
un plan de exportación, se brindará la información necesaria para que la empresa
INDELISA logre exportar de manera efectiva sus productos de limpieza a Ciudad
Panamá, con lo cual, se describirá el procedimiento a seguir para alcanzar el
mercado meta.
Figura 12.Pasos para el plan de exportación hacia Ciudad Panamá
Fuente: Elaboración Propia.
Plan de exportación
115
CAPÍTULO VPROPUESTA DE PLAN DE EXPORTACIÓN
Ya efectuado el análisis respectivo de los diferentes elementos que componen
un plan de exportación, se brindará la información necesaria para que la empresa
INDELISA logre exportar de manera efectiva sus productos de limpieza a Ciudad
Panamá, con lo cual, se describirá el procedimiento a seguir para alcanzar el
mercado meta.
Figura 12.Pasos para el plan de exportación hacia Ciudad Panamá
Fuente: Elaboración Propia.
Productos
DesinfectantePremium
Limpiador Loza
Ciudad Panamá Sector hotelero
Canales dedistribución
DistribuidorMayoristaMinorista
Medios de Transporte
Promoción Social Media
115
CAPÍTULO VPROPUESTA DE PLAN DE EXPORTACIÓN
Ya efectuado el análisis respectivo de los diferentes elementos que componen
un plan de exportación, se brindará la información necesaria para que la empresa
INDELISA logre exportar de manera efectiva sus productos de limpieza a Ciudad
Panamá, con lo cual, se describirá el procedimiento a seguir para alcanzar el
mercado meta.
Figura 12.Pasos para el plan de exportación hacia Ciudad Panamá
Fuente: Elaboración Propia.
270 sitios
Facebook ®Twitter ®
Youtube ®Email
116
5.1 Oferta exportable: Los productos de INDELISA
INDELISA, ecofábrica costarricense dedicada a brindar soluciones de limpieza,
basadas en una conciencia ambiental y productos amigables con el ambiente.
Cuenta con un amplio conocimiento en el tema comercial que le permite tener el
conocimiento técnico en la estrategia de expansión y diversificación de mercados.
Además, es miembro de la Cámara de Industrias de Costa Rica, el Consejo de
Competitividad y la Cámara de Comercio. Asimismo, participa activamente en
capacitaciones y ferias comerciales de PROCOMER y CADEXCO, así como en
programas del MICITT.
La empresa también cuenta con:
Certificaciones de Calidad ISO 9001 y 14001 integrados
Bandera Azul
Carbono Neutral
Licencia de Marca País esencial
Los productos ofrecidos son elaborados con altos estándares de calidad e
innovación, fabricados con materias primas biodegradables. Aproximadamente un
95% de los ingredientes proviene de fuentes naturales. Los productos están libres
de fosfatos, amoniacos y no contienen nonilfenol etoxilado.
El primer producto por detallar es el Desinfectante Premium concentrado, en
presentación de 60 ml que rinde 1 galón, en aromas Limón, Floral, Bebé y sin
117
aroma, utilizado para la desinfección de paredes, cocinas, baños, entre otros. El
segundo producto es el Limpiador de Loza sanitaria en presentaciones de 1 y 5
galones, utilizado en la limpieza y desinfección de baños, servicios sanitarios,
lavatorios, tinas, puertas de bañeras. Ambos poseen una etiqueta impresa en el
envase, lo que anula la utilización de etiquetas adhesivas o reimpresiones,
reduciendo el consumo de papel.
5.2 Demanda: Oportunidades dentro del mercado de Panamá
Panamá representa el segundo socio comercial para los costarricenses, con un
intercambio comercial favorable para Costa Rica de 256,84 millones de USD. En
las subpartidas 3402.90 y 3808.94, se exportaron en el 2014 un total de 25 663,5
toneladas.
El Producto Interno Bruto de Panamá en el 2014 fue de 46 212,6 mil millones
de USD en términos nominales, con un crecimiento del 8,4%. La Inversión
Extranjera Directa alcanzó la suma de 4 718,9 millones de USD para el 2014, un
63% son utilidades reinvertidas, dada la confianza que mantiene el inversionista
en el buen desempeño mostrado por la economía panameña.
Es un país económico y políticamente estable, con un marco normativo que da
seguridad jurídica, posee un total de 3 926 millones de habitantes y una superficie
de 75 990 km2.
118
Según la Secretaría Ejecutiva del Consejo Monetario Centroamericano,
Panamá tiene un entorno economico estable, creciente, diversificado con un
sistema financiero robusto y un rápido crecimiento de la inversión, principalmente
en infraestructura física. Sin emabrgo, tambien existen riesgos que se deben
tomar en cuenta, entre ellos: la ausencia de instrumentos monetarios y cambiarios
que amortiguen choques externos, la carencia de un prestamista de última
instancia para el sistema financiero, la ausencia de un sistema de seguro de
depósitos u otros mecanismos para proporcionar liquidez temporal a una
institución financiera en problemas.
De acuerdo con la Cámara de Comercio, Industrias y Agricultura de Panamá,
entre los principales riesgos que enfrentan los empresarios panameños dentro del
mercado de Panamá se encuentran la falta de mano de obra y el comportamiento
del consumo, así como los cambios regulatorios, como se aprecia en la figura 4.
En el segmento de mercado al cual van dirigidos los productos de INDELISA,
hay 270 sitios de hospedaje que se traducen en posibles compradores, atrayendo
alrededor de 2 304 711 visitantes, con una oferta de alojamiento de un total de
15 015 habitaciones al 2014.
En el mercado panameño, la competencia de los productos costarricenses
son productos provenientes de Estados Unidos y México. De las subpartidas
descritas, se importó de Estados Unidos un total de 1 317,96 toneladas y de
México un total de 108,7 toneladas.
119
Algunas de las marcas de productos de limpieza competidoras son Brasso,
Multicleaner, Pigeon, Fabuloso, Sany Rosa, Mistolin entre otros.
Para el consumidor panameño, según el estudio realizado en el año 2012 por
PROCOMER, llamado “Oportunidades para la industria especializada
costarricense en el sector hotelero de Panamá”, los aspectos más importantes en
la toma de decisión al seleccionar al nuevo proveedor son la calidad del producto,
un precio competitivo y la puntualidad en la entrega.
Para realizar el posicionamiento de marca, debe utilizarse la Licencia Marca-
País esencial Costa Rica, para así, no solo posicionar una empresa como tal, sino
representar la imagen de un país amigable con el ambiente, conservacionista,
caracterizado por ser destino natural, con industrias y empresas de alta tecnología
y calidad, asociando el producto a valores emocionales y de conciencia social.
5.3 Estrategia Comercial
Con la consigna de ser reconocida en el mercado de Panamá, INDELISA
fabrica productos diferenciados y exclusivos, de alta calidad e innovación para
satisfacción del consumidor, dirigidos al sector hotelero de Ciudad Panamá.
120
5.3.1 Objetivos
Ampliar el mercado exportando hacia Ciudad Panamá los productos
Desinfectante Premium y Limpiador de Loza sanitaria fabricados por la
empresa INDELISA
Posicionarse dentro del segmento de mercado hotelero como productos de
calidad e innovación a precios competitivos.
Fortalecer la protección del medio ambiente mediante el uso de productos
verdes
Proyectar la innovación como sistema de mejoramiento continuo de los
productos de limpieza y estrategia de mercado
5.3.2 Marketing Mix propuesto
El Marketing sostiene que la tarea de las empresas consiste en determinar las
necesidades, los deseos y los intereses de los mercados meta y proporcionar las
satisfacciones deseadas de forma más eficaz y eficiente que los competidores,
permitiendo que se mejore o preserve el bienestar del consumidor y de la
sociedad, convirtiéndose en marketing social (Kotler, 2003).
A continuación, se detalla cada elemento de la propuesta de Marketing para la
incursión de INDELISA en el mercado panameño:
121
a) Mercado Meta
Sitios de hospedaje de Cuidad Panamá que estén interesados en obtener
productos de limpieza de alta calidad e innovación y con una concientización por
el uso de recursos provenientes de la naturaleza.
b) Producto
En primer lugar, el Desinfectante Premium, producto biodegradable destinado a
la limpieza y desinfección multipropósito y aromatizante concentrado. Se
comercializa en envases de plástico reutilizable de 60 ml que rinde 1 galón. Se
presenta al mercado en tres aromas o sin aroma.
Algunos de los hoteles podrían requerir una cantidad mayor del producto.
INDELISA tiene que adaptarse a las necesidades de la industria hotelera, para así
ofrecer presentaciones en tamaños mayores a los ya ofrecidos. Además, podría
incluir productos hipoalergénicos, cubriendo una necesidad que se presenta con
algunos huéspedes y haciendo su estadía más placentera.
En segundo lugar, el Limpiador de Loza sanitaria, creado para la limpieza de
baños sanitarios, lavatorios, tinas de baño, puertas de bañeras, con 95% de
materia prima proveniente de la naturaleza. Se encuentra en el mercado en
envases de plástico reutilizable en presentaciones de 1 y 5 galones.
La presentación de este producto de manera concentrada para el sector
hotelero podría significar una ventaja en la logística hacia el mercado meta,
122
traduciéndose en una reducción del costo de transporte, además de reducir el
espacio de almacenamiento en su destino.
Ambos productos cuentan con una etiqueta impresa en el mismo envase para
reducir el consumo de papel o plástico con etiquetas adhesivas.
La innovación y calidad son características importantes para atraer a los
futuros compradores, por lo que se debe ofrecer siempre productos con
cualidades y funcionales para cubrir las necesidades del consumidor final.
El servicio postventa es fundamental para indicar la calidad y respaldo del
producto. INDELISA debe fortalecer los canales de comunicación on line para
ofrecer un servicio personalizado de manera rápida y eficiente.
c) Promoción
Publicidad
Informar a los consumidores sobre las características diferenciadoras y
valor de los productos comercializados
Demostrar la calidad de los productos ofrecidos por INDELISA
Posicionarse dentro de la industria de bienes de limpieza como una
organización amigable con el ambiente y de eficiente desempeño
Medios
En la actualidad, la principal fuente de promoción la tecnología, que permite
estar conectado con las necesidades del cliente en tiempo real. Por ello, el
123
marketing digital es la principal herramienta por utilizar para llegar a la mente de
los consumidores.
Se debe realizar campañas publicitarias en Facebook ®, Twitter ®, blogs,
publicidad en buscadores, buscando las sinergias entre ellas e integrando la
comunicación de manera segmentada para llegar a la audiencia deseada.
Además, se debe hacer llegar banners, catálogos, videos online y boletines por
medio de e-mail marketing. De igual forma, se debe participar en ferias
relacionadas con el mercado meta, para conectarse con potenciales clientes que
permitan mostrar la calidad y efectividad del producto.
Todo esto debe hacerse con la consigna de ser la mejor opción: “INDELISA,
productos de limpieza de alta calidad para el sector hotelero que brinda la máxima
protección y satisfacción de manera amigable con el ambiente”.
El marketing digital tiene un menor costo que cualquier otra campaña
publicitaria que sea por los medios tradicionales como televisión o radio, siendo la
mejor opción para estar presente en la mente de los consumidores potenciales.
Promoción de venta
Se debe desarrollar estrategias para mejorar el coste y el valor percibido y
aumentar las ventas:
124
Fluctuar precios en función de la temporada del año, hacer ofertas
especiales por volumen de compra, de tal modo que se incentive el
consumo
Ofrecer descuentos por pronto pago
Ofrecer algún producto gratis por la compra de determina cantidad de un
producto específico
Brindar un descuento si el cliente recomienda el producto y trae nuevos
compradores
d) Canales de distribución
El primer paso para la colocación de productos en un mercado internacional es
definir la política de introducción al mercado; en otras palabras, cómo se va a
llegar a él. Anteriormente se mencionó como primera opción a los distribuidores,
que, por lo que se expondrán las ventajas y desventajas de esta opción (Sáenz,
2006).
Ventajas:
Simplificación en la administración, ya que se trabaja con un solo cliente, el
cual se encarga de la distribución de los productos al mercado meta
Generalmente, el distribuidor comparte con la empresa los costos de
promoción, por lo que reduce costos en el proceso de internacionalización,
ayudándole a construir una clientela específica
125
Desventajas:
Podría significar una reducción en los márgenes de ganancia, a mayor
número de servicios prestados por el distribuidor
Se podría dar la pérdida de control del producto, al ser el distribuidor el
dueño del producto en el mercado internacional
Si el distribuidor tiene una gama amplia de productos, se podría ver
afectado el potencial dedicado a un producto en específico, en este caso
los productos de limpieza
Analizando lo anterior, se recomienda ingresar al mercado hotelero de
Panamá, en primera instancia, por medio de un distribuidor que ayude en la
incorporación al sector hotelero y dé a conocer a la empresa, sus productos, la
calidad y la innovación que representa.
De acuerdo con Sáenz, 2006, entre los parámetros que deben ser tomados en
cuenta por el exportador a la hora de escoger a un distribuidor, figuran los
siguientes:
Servicios que ofrece:
Desaduanaje
Almacenamiento / control de inventarios
Distribución
Servicio de posventa
126
Cobros
Territorio en que se desempeña:
¿Qué territorio cubre?
¿Responde ese territorio a las metas de su empresa?
¿Cómo cubre el territorio?
¿Con qué productos trabaja?
¿En qué tipo de productos se especializa?
¿Se relaciona esa especialización con su producto?
¿Cuántos productos representa?
¿Compiten estos con su producto?
Empresas con las que trabaja:
¿A cuántas empresas representa?
¿Cuáles son sus principales clientes?
¿Sería su empresa uno de los proveedores importantes?
¿Cómo se compara su empresa con las otras que el distribuidor
representa?
Promoción de ventas:
¿Qué tan grande es el equipo encargado de promover las ventas?
¿Cuántas personas se encuentran destacadas en su territorio meta?
¿Es adecuado el número de personas para alcanzar sus objetivos?
127
Promoción de productos:
¿Está en capacidad de suministrar información de mercados?
¿Cuáles medios de promoción utiliza para impulsar sus productos?
¿Cómo se distribuyen los costos de promoción?
Infraestructura:
Oficinas de ventas
Bodegas
Red de frío
Medio de transporte
Entre los principales distribuidores de productos de limpieza y desinfectante en
Panamá que atienden el segmento hotelero, según el estudio efectuado en el
2012 por PROCOMER sobre las “Oportunidades de la industria especializada en
el sector hotelero de Panamá”, están:
Importador y distribuidor Uldirepsa
Multinacional NCH Panamá
Fabricante y distribuidor Comercial e industrial Dixie
Distribuidor DICASA
Fabricante, importador y distribuidor SAR
Proveedor Extreme Services
Multinacional Ecolab
128
Como objetivo a mediano plazo, INDELISA puede expandir el mercado meta no
solo a los hoteles de Ciudad Panamá, sino a otras ciudades, y establecer una
relación directa con el consumidor final, sin intermediarios, aprovechando que el
producto ya es conocido, se encuentra posicionado y destaca en el sector hotelero
por su alta calidad, por lo que así puede manejar y controlar el mercado per se.
e) Estimación de precios de exportación
El proceso de internacionalización engloba una serie de costos y detalles que
se deben tener presente. Dicho proceso cuenta con varias etapas, y en cada una
de ellas hay que verificar los recursos necesarios para que el resultado final sea la
entrega de un producto de calidad.
Cada una de las etapas influye en la decisión del precio de exportación. Estas
etapas se deben cuantificar para establecer un precio adecuado que no genere
pérdidas a la empresa:
Etapa de producción: costos de materias primas, elaboración de producto
en planta, etiquetas, envases
Costos fijos: costos administrativos, operacionales y comerciales
Internacionalización: gastos de exportación (embalaje, transporte interno e
internacional, trámites en aduanas)
INCOTERM negociado
Promoción y contactos (ferias, misiones, catálogos, muestras)
129
Impuestos de importación en el país de destino.
Seguimiento de ventas: internet, marketing, página web
Incrementos y descuentos del distribuidor
Financiamiento (Los costos de financiamiento son elevados. En este caso,
INDELISA cuenta con el capital interno para hacerle frente al proceso de
internacionalización hacia el mercado Panameño por medio de retención de
utilidades)
5.4 Logística de exportación
Como se estudió en el capítulo IV, y con base en la comparación realizada, el
medio por escoger para trasladar la mercancía al mercado de Panamá es el
terrestre, ya que es el más económico. Asimismo, se adapta bien al tipo de
mercancía, considerando no es perecedera ni exige grandes condiciones en su
traslado. Además, el medio terrestre ofrece un servicio desde el origen, San
Ramón, hasta el destino convenido entre las partes en Ciudad Panamá. La
terminal de exportación, así como el puerto de destino, dependeré del operario de
transporte que se escoja para llevar las mercancías.
El transporte se realizará mediante un consolidado de carga amparado a un
conocimiento de embarque madre (carta porte) que ampara varias mercancías de
diferentes consignatarios, con el objetivo de reducir los costos de transporte.
130
5.5 Empaque y embalaje
El empaque es un medio para proteger la mercancía en el momento del
transporte, manteniéndola inmóvil y proporcionándole amortiguamiento. Además,
sirve como medio de identificación y facilitación a la hora del manipuleo.
INDELISA utiliza para sus productos de limpieza empaques de plástico con el
menor gramaje de color blanco o verde, con el fin de reducir la cantidad de residuo
que se genera. Además, la empresa implementa la reutilización de los envases
plásticos.
Para los productos de limpieza, se emplea el embalaje en cajas de cartón
corrugado paletizadas y envueltas en plástico adhesivo para paletizar, con el fin de
obtener un mejor manejo dentro del contenedor. Asimismo, se logra más
seguridad y control de la carga, minimizando posibles daños a la mercancía y
derrames. Por tanto, esta es la mejor opción.
5.6 Pasos para la exportación
5.6.1 Contrato de compraventa
El contrato de compraventa es el documento legal donde se detalla la
información de la transacción los términos convenidos, como son el medio de
pago acordado, el INCOTERM, el seguro, entre otros; lo que implica que se
reduzcan la incertidumbre y las eventuales disputas comerciales. Por lo tanto, se
131
debe prestar la debida atención y no dejar escapar detalles que puedan interferir
más adelante en el proceso de la transacción comercial.
La Cámara de Comercio Internacional cuenta con un modelo flexible de
contrato para la compraventa internacional, el cual permite incluir las condiciones
pactadas entre las partes. Contiene los siguientes aspectos:
Información sobre el vendedor y el comprador (nombre, dirección, contacto,
etc.)
Descripción de la mercancía vendida
Precio contractual
Términos de entrega de acuerdo con los INCOTERMS
Inspección de la mercancía por parte del comprador
Condiciones de pago (crédito documentario irrevocable o transferencia
electrónica de fondos)
Resolución de controversias (arbitraje o litigio)
Este modelo de contrato viene a ser una guía para las partes en cuanto a los
aspectos que debe contener y son fundamentales en la negociación; sin embargo,
es necesario que se revise con un abogado y, si se considera pertinente, se
adapte algunos puntos según las necesidades particulares (Ver ejemplo de
contrato de compraventa internacional en el Anexo 5).
132
5.6.2 Modalidad de Pago
El riesgo de no pago existe siempre que se dé una transacción comercial. Para
minimizar dicho riesgo, es necesario utilizar un medio de pago que proporcione
cierto grado de seguridad. Se debe tener cuidado con el crédito que se le puede
dar a un cliente. Para ello, también se puede conseguir un seguro de crédito que
minimice el riesgo.
Para efectos del plan de exportación, se recomienda la utilización de la carta de
crédito, ya que es el instrumento más usado, especialmente cuando el nivel de
confianza entre las partes es mínimo. La obligación del banco surge de una carta
de crédito, dirigida a pagar una obligación ajena que surge usualmente de un
contrato de compraventa internacional.
Las partes involucradas en un crédito documentario se definen a continuación:
Ordenante: (comprador) Es quien solicita la apertura del crédito, puede ser
una figura física o jurídica.
Beneficiario: (exportador) Es a favor de quién se emite la carta, puede ser
persona física o jurídica.
Banco emisor: Emite la carta de crédito en atención al contrato de crédito
documentario y se obliga a pagar o aceptar la obligación por medio de
sucursales o corresponsales.
133
Banco notificador: Suele estar ubicado en el país del exportador, notifica y
da aviso de las condiciones requeridas para el cobro. Toma la figura de
banco confirmador cuando se compromete con el beneficiario.
5.6.3 INCOTERMS
Los términos comerciales son fundamentales en la definición de quién paga el
flete y el seguro, quién realiza los trámites aduanales, entre otros aspectos.
Además, define donde y a quién se le transfiere el riesgo de la mercancía, ya sea
el vendedor o el comprador.
Como producto de la negociación entre el comprador y el vendedor, se
concretan los términos comerciales definitivos en el contrato de compraventa. La
recomendación como vendedor es dejar los trámites de aduana de destino al
comprador, el cual tiene mayor acceso a documentos e información requerida en
el proceso de desalmacenaje de la mercancía.
Los INCOTERMS recomendados a la empresa según el transporte terrestre,
que es el más factible para los productos de limpieza, son: Por un lado, el FCA12,
el cual obliga a entregar la mercancía en el lugar convenido dentro de Costa Rica,
asumiendo los tramites de aduana de salida; este término comercial trae para la
empresa un menor riesgo y obligación. O por otro lado, el CIP13 en donde el
vendedor se obliga a contratar transporte y seguro hasta el lugar convenido en
12 FCA: Free Carrier, Libre transportista al lugar convenido.13 CIP: Carriage and Insurance Paid to, Transporte y seguro pagado hasta.
134
Panamá, además de asumir trámites de aduana de exportación; aquí la empresa
sí se compromete a hacer llegar la mercancía al lugar de destino, por ende, se
recomienda que se utilice seguro para la carga.
A continuación se define y describe las repercusiones de la utilización del
INCOTERM FCA, donde el vendedor pone la mercancía a disposición del
transportista en el origen con los trámites aduanales ya realizados. De igual modo,
se aborda el CIP donde el vendedor tiene más participación, contratando el
transporte y el seguro de la mercancía, además de trámites aduanales de salida
hasta el lugar negociado con el comprador en destino.
a) FCA
Este término comercial implica menos costos y riesgo para el vendedor, ya que
su obligación termina con la entrega de la mercancía al transportista asignado por
el comprador. El vendedor debe proporcionar la factura comercial y cualquier otro
documento necesario para el despacho aduanero de la mercancía.
i. Obligaciones del vendedor
El vendedor se compromete a entregar la mercancía y la factura comercial, así
como cualquier otro documento que sea necesario para hacer efectiva la
exportación. Debe entregar dicha mercancía al transportista terrestre asignado por
el comprador, ya sea en las instalaciones del vendedor o en el lugar pactado en el
contrato de compraventa.
135
El vendedor es el encargado de realizar los trámites de exportación, por lo que
le entrega al transportista la Declaración Única Aduanera, con lo que se puede
empezar con el traslado hacia el destino.
Debe embalar las mercancías de manera adecuada para el transporte según
los requerimientos del producto a trasladar y marcar las cajas con las respectivas
señales para el manejo de la carga; por ejemplo, frágil, máximo de estiba entre
otros.
ii. Obligaciones del comprador
El comprador debe pagar el precio de la mercancía según lo dispuesto en el
contrato de compraventa. Es el encargado de contratar el transporte y el seguro
de la mercancía hasta el lugar convenido como destino. Por tanto, acarrea todos
los costos y riesgos que conlleva transportar la mercancía desde el momento de la
entrega por parte del vendedor.
El comprador, además, se hace cargo de los trámites aduaneros en el país de
importación, así como de obtener cualquier documento requerido por las
autoridades aduaneras para hacer efectivo el despacho de aduanas.
También debe notificar al vendedor el nombre del transportista con suficiente
tiempo para que se dé la entrega como se ha pactado, el modo de transporte a
utilizar, punto para proceder con la entrega en el lugar convenido.
iii. Precio de mercancía
136
Puede o no incluir fletes, seguros, pero incluye maniobras y despacho de
exportación.
iv. Riesgos del vendedor
El vendedor corre con todos los riesgos de pérdida o daño causados a las
mercancías hasta que entregue según lo convenido en el contrato; con la
excepción de que dicha entrega no haya sido efectuada en los términos
previamente estipulados por las partes contratantes, por lo que en todo caso el
riesgo sigue siendo del vendedor.
v. Riesgos del comprador
El comprador debe recibir la mercancía cuando se haya entregado como se
previó. A partir de ese momento, corre con todos los riesgos de daño o pérdida
causados a las mercancías. La definición del momento depende de lo estipulado
entre las partes, por lo que puede ser desde la fecha acordada, desde la fecha
notificada dentro del plazo establecido o desde la fecha de expiración de cualquier
plazo.
b) CIP
Este Incoterm incluye un seguro para la mercancía. Asimismo, el vendedor se
hace cargo del transporte principal de la mercancía hasta el país de destino.
También implica un mayor riesgo, ya que debe controlar el traslado de la misma.
137
Igualmente, debe presentar toda la documentación necesaria para el trámite de
despacho de exportación.
i. Obligaciones del vendedor
Suministrar la mercancía y la factura comercial, así como cualquier otro
documento necesario para la exportación. El vendedor, en este caso, debe
contratar el transporte terrestre de la carga y el seguro hasta el lugar convenido
como destino. Dicho seguro debe cubrir un 110% del precio de la mercancía. El
vendedor debe proporcionar al comprador la póliza de seguro u otra prueba de la
cobertura.
Además, tiene que entregar la mercancía en el tiempo pactado y con las
condiciones establecidas entre las partes, realizando solo el despacho de
exportación.
ii. Obligaciones del comprador
El comprador soporta los riesgos de la mercancía desde que el vendedor la
entrega al primer transportista. Además, corre con los gastos y costos adicionales
que pueden ocurrir en tránsito (carga, descarga, daños en tránsito, etc.).
También el adquiriente debe realizar los trámites de aduana de importación,
por lo que se hace cargo de cualquier requisito que soliciten las autoridades
aduaneras.
138
En el momento de la recepción de la mercancía, si esta se encuentra en las
condiciones óptimas y acordadas, el comprador debe recibirla del transportista en
el lugar convenido entre las partes.
iii. Precio de mercancía
Incluye fletes hasta punto de destino, maniobras de carga en el lugar convenido
y despacho de exportación.
iv. Riesgo del vendedor
El vendedor soporta el riesgo de daño o pérdida de la mercancía hasta que la
misma se haya entregado al primer transportista en las condiciones, lugar y fecha
o plazo pactado entre las partes.
v. Riesgo y responsabilidad del comprador
El riesgo de daño o pérdida corre por cuenta del comprador una vez que se
haya realizado la entrega de la mercancía al transportista. Además, debe dar aviso
al vendedor en cuanto decida el momento de recepción de la carga. También debe
cubrir los costos del desalmacenaje de la carga en el país de destino.
139
5.7 Clasificación arancelaria e impuesto
Tabla 21.Clasificación de mercancías según el S. A. C
Inciso arancelario Descripción
3402.90.20.90 Preparaciones para lavar y
preparaciones de limpieza, los demás.
3808.94.90.90 Desinfectantes, otros, los demás.
Fuente: Elaboración propia con datos del S. A. C.
Para exportación, este tipo de mercancía no tiene impuestos arancelarios
establecidos, por lo que se cancela el impuesto de PROCOMER, 3 USD.
En cuanto a impuestos de importación, siendo el producto originario de Costa
Rica, aplica el trato preferencial negociado entre ambos países, por lo que se
cancelaría 7% de ITBS y 4,5 % de DAI.
5.8 Costa Rica: Tramitología
5.8.1 Exportación definitiva
En Costa Rica según la Ley General de Aduanas y su reglamento existen dos
modalidades de exportadores:
140
a) Habituales: aquellos que realizan un mínimo de doce exportaciones anuales
con un valor superior a los 50 000 pesos centroamericanos. Asimismo, poseen
instalaciones propias adecuadas para la inspección de las mercancías que se
exporten.
b) No habituales: son las empresas que no cuentan con las instalaciones
propias y adecuadas para la inspección del aforador de la aduana de control.
5.8.2 Requisitos para una exportación
De acuerdo con la información proporcionada por PROCOMER, se describirá
los requisitos necesarios para la inscripción y el trámite para realizar una
exportación (Promotora de Comercio Exterior, 2014)
Antes de llevar a cabo la exportación, se debe ingresar al sistema web de
Ventanilla Única de Comercio Exterior, SIVUCE 2.0, para así registrarse como
exportador, con el objetivo de inscribir las firmas de las personas autorizadas en la
empresa para realizar trámites de exportación. A cada exportador se asigna un
código alfanumérico de tres posiciones. El registro puede hacerse como persona
física o jurídica. El sistema consta de tres pantallas: primera, datos generales,
segunda, actividad y productos y tercera personal de la empresa, cuyos datos
deben ser completados en su totalidad.
a) Requisitos para el registro de exportador como persona jurídica:
Nuevo o renovación:
141
Aportar personería jurídica vigente y original. La Personería Jurídica se
podrá obtener a través del sitio web del registro nacional
(www.rnpdigital.com). También se permiten personerías notariales (emitidas
por un notario público) o certificación comprada en las instalaciones del
Registro Nacional, dichas personerías tienen validez de 1 mes contado a
partir de la fecha de emisión.
Adjuntar en el sistema la fotocopia de los documentos de identificación
vigentes de los representantes legales. Los representantes legales deberán
utilizar la firma digital para realizar todo el trámite en el sistema, de lo
contrario se debe imprimir la boleta y terminar en las oficinas de
PROCOMER.
Pago de 3 USD a nombre de PROCOMER. Este pago se podrá realizar por
depósito, transferencia bancaria o en efectivo en las instalaciones de
PROCOMER. No se permite el pago con tarjeta de débito o crédito.
b) Requisitos para el registro de exportador como persona física:
Nuevo o renovación:
Fotocopia por ambos lados de la cédula de identidad o de residencia o del
carné de refugiado y/o asilado político (no se puede registrar con
pasaporte).
142
Pago de 3 USD a nombre de PROCOMER.
Debe tenerse en cuenta que las empresas que se encuentran dentro del Régimen
de Zona Franca ya poseen un estatus de exportador, por lo que no deben realizar
este trámite ante la Ventanilla Única de Comercio Exterior.
Figura 13.Proceso de aprobación de registro de Exportador de PROCOMER
Fuente: Pagina web de PROCOMER.
5.8.3 Trámites
Realizado el paso de inscripción del exportador, lo siguiente en el proceso es
presentar la documentación para realizar la Declaración Única Aduanera, la cual
puede llevar a cabo el mismo exportador (mediante el SIVUCE-TICA) o mediante
una agencia aduanal que realice los trámites respectivos.
143
Se gestiona los siguientes documentos:
Conocimiento de embarque
Factura comercial
Formulario Aduanero Único Centroamericano (FAUCA)
Lista de empaque
Declaración Única Aduanera de exportación (DUA)
Declaración Única de Tránsito (DUT)
El DUA es el documento oficial que se debe presentar ante la aduana para
realizar la exportación respectiva. Dicho documento indica información sobre las
características del producto, la condición aduanera y la logística de la exportación.
La DUT es la declaración del transportista internacional terrestre, realizada
mediante transmisión electrónica de datos por medio del sistema TIM (Tránsito
Internacional para Mesoamérica). En ella se declara los datos relacionados con las
mercancías y el medio de transporte objeto de tránsito internacional terrestre,
entendiéndose la información de la DUT como la declaración DTI regulada en el
“Reglamento sobre el Régimen de Tránsito Aduanero Internacional Terrestre”
(Ministerio de Hacienda, 2011).
5.8.4 Actuación del encargado de exportación
Ya sea que lo realice la propia empresa mediante el sistema ofrecido por
PROCOMER o mediante una agencia aduanal, la persona encargada de las
144
exportaciones (declarante) debe introducir en el sistema automatizado datos como
peso, valor, descripción, clasificación, con los documentos que amparan la
exportación, factura y conocimiento de embarque. Una vez completos todos los
espacios del sistema, se procede a verificar los datos y generar la Declaración
Única Aduanera de exportación, con la cual se da el permiso de salida de la
mercancía en la aduana de control. Para la aplicación del trato preferencial, debe
llenarse el FAUCA y llevase a firmar a la aduana, para que el documento sea
introducido en el paquete y viaje con la guía y la factura comercial.
Una vez que la mercancía se despacha hacia el destino, se oficializa el
manifiesto de salida y se procede a ligar el DUA de exportación con la guía de
salida en el sistema TICA. Lo anterior es llamado asociación posterior de
manifiesto, un mensaje que envía el declarante para asociar el DUA de
exportación con el manifiesto de carga de salida. Es la forma en que la autoridad
aduanera garantiza que las exportaciones se realizaron efectivamente (Dirección
General de Aduanas, 2005).
5.8.5 SIVUCE-TICA
El Sistema Integrado de Ventanilla Única de Comercio Exterior (SIVUCE-TICA),
es un software proporcionado por la Promotora de Comercio Exterior, que permite
a los exportadores realizar los trámites de exportación definitiva, para la
confección de la Declaración Única Aduanera (DUA) sin restricción de horario. Es
145
una herramienta confiable y está basado en los requerimientos dictados por la
Dirección General de Aduanas.
Como requerimiento para la operación del software de SIVUCE-TICA, el
sistema debe operarse en Microsoft Internet Explorer versión 5.5 o superior
(PROCOMER, 2014).
5.8.5.1 Solicitud de SIVUCE-TICA
En la guía de usuario de PROCOMER para la solicitud del Sistema Integrado
de Ventanilla Única de Comercio Exterior14 para las exportaciones, se menciona
los datos necesarios para la obtención del programa, los cuales se detalla a
continuación:
Enviar un correo electrónico a la dirección ventanilla@procomer.com, en el
caso de empresas, o bien una carta dirigida a la Gerencia de Ventanilla
Única de Comercio Exterior donde solicita el registro para el uso del
sistema, en el caso de agencias de aduanas o empresas que lo deseen
realizar de esta forma. Dicha solicitud debe contener datos de la persona
(física o jurídica) como: teléfono, número de fax y cédula jurídica.
En caso de tratarse de una agencia de aduanas o de un agente
independiente, se debe aportar el nombre de los agentes o auxiliares de la
función pública, el código contable ante aduanas, la resolución de aduanas
14 Tomado de la Guía de Usuario para la solicitud del Sistema Integrado de la Ventanilla Única decomercio exterior, para las exportaciones del sitio web:http://www.procomer.com/contenido/descargables/vuce/guia-solicitud-sivuce-tica.pdf
146
donde se indica el código de agente y el original de personería jurídica con
menos de tres meses de haber sido emitido.
La solicitud con su respectivo timbre de ¢.250, la cual debe ser firmada por
el representante legal y autenticada por un abogado.
Haber realizado los tramites con la Dirección General de Aduanas, y la
Entidad Bancaria (“Requisitos de la Dirección General de aduanas, para
transmisión de datos”). Obtener la plataforma del SINPE, plataforma
tecnológica segura y eficiente, que se puede utilizar por medio de las
instituciones financieras, permitiendo la transferencia de fondos en tiempo
real y el uso de varios instrumentos de pago.
Como siguiente fase, se firmará un contrato entre las partes. El exportador
notificará el cumplimiento de todos los requisitos, que serán corroborados por
parte de Ventanilla Única de Comercio. Además, debe contarse con la correcta
instalación de la línea VAN15 para coordinar la capacitación en el uso del sistema,
así como el usuario y contraseña que le serán entregado para ingreso al sistema.
15 VAN: Red de Valor Agregado, sistema que permite el intercambio electrónico de mensajes entrelos diferentes entes auxiliares de la función pública aduanera, entidades gubernamentales y laaduana. Este Intercambio Electrónico de Mensajes se realizará mediante archivos que se envíandesde los Auxiliares Aduaneros, entidades gubernamentales al sistemainformática en forma bidireccional, segura y certificada. Algunos tipos de archivos que setramitarán para cada uno de los procesos son: .POL, .CG, .TIF, .IDA, .VG, .TRM entre otros.
147
5.9 Validación de plan de exportación por 100 kg
Con base en los datos recolectados en la investigación, como los costos de
producción, los gastos en documentos de salida, la declaración de exportación, el
impuesto a PROCOMER de 3 USD, a lo cual se suma el costo de transporte a
Ciudad Panamá por 100kg, para el desinfectante en presentación de 60 ml queda
un costo total 1,24 USD. Para el limpiador en presentación de 1 galón queda el
costo de 19,26 USD.
Tabla 22.Costos y viabilidad del producto Desinfectante Premium
Desinfectante Premium
12 unidades = 1 kg 1056 USD
Transporte 400 USD
FAUCA + Procomer 23 USD
Total 1479 USD Unidad = 1.24 USD
Ingreso por venta
(1200 envases por
10 USD)
12.000 USD * No se cuenta con
todos los costos en
los que incurre la
empresa.
Fuente: Elaboración propia.
148
Tabla 23.Costo y viabilidad del producto Limpiador Loza sanitaria
Limpiador Loza sanitaria
5 unidades = 20 kg 58,5 USD
Transporte 400 USD
FAUCA + Procomer 23 USD
Total 481,5 USD Unidad = $19,26
Ingreso por venta
(25 envases por 15
USD)
375 USD * No se cuenta con
todos los costos en
los que incurre la
empresa.
Fuente: Elaboración propia.
Analizando los datos anteriores, es rentable la exportación de 100 kg de
desinfectante en presentación de 60 ml. El limpiador de loza sanitaria en
presentación de 1 galón es rentable siempre y cuando exista una exportación de
mayor cantidad para que los costos y gastos se reduzcan, ya que la cantidad de
galones transportados en 100 kg es de 25 unidades.
149
5.10 Trámite en aduana de destino
En el momento de realizar el trámite ante la aduana panameña, se presentan
los documentos que ampara la exportación y se realiza la predeclaración
(Corresponde a la declaración en borrador o proforma. No tiene validez legal y se
puede modificar y anular sin ninguna repercusión. El sistema automatizado SICE
le asigna un número que la identifica como predeclaración), en donde se refleja los
números de registro. Esta es llevada al Ministerio de Salud para que sea sellada
físicamente.
Los encargados del Ministerio de Salud verifican la veracidad de los registros y
proceden a sellar la predeclaración, la cual se adjunta a la declaración aduanera
para el retiro de la carga en aduanas (Sistema Integrado de Comercio Exterior de
Panamá, 2001).
5.11 Puntos claves en la exportación
Puntos por considerar para una exportación exitosa:
Evaluar la capacidad exportadora.
Identificar y seleccionar las oportunidades en el mercado de destino.
Realizar un contrato de compraventa claro y preciso con las condiciones de
venta de las mercancías.
150
Definir el medio de pago adecuado según las condiciones que se presenten
en el momento de la negociación.
Acordar el INCOTERM por utilizar, así como a partir de qué momento se
transfieren los riegos y responsabilidades.
Escoger el medio de transporte para hacer llegar las mercancías al lugar de
destino.
Definir el producto por exportar según las necesidades y oportunidades del
mercado.
Posicionar la marca, lo que representa lealtad y satisfacción del cliente.
Saber qué se quiere proyectar con ella.
Etiqueta, embalaje y envase, que tienen la función de proteger, exhibir,
permitir la conservación de los productos, orientar sobre las ventajas del
producto, aspectos ecológicos, entre otros.
Conocer los aspectos legales en el mercado extranjero, las reglas de
acceso a mercados.
Conocer la clasificación arancelaria para acceder a condiciones de
preferencias arancelarias.
Revisar los costos de operación y competencia en el mercado internacional.
151
PASOS PARA EL PLAN DE EXPORTACIÓN
Pasos para el Plan de Exportación
1. Empresa con un producto que ofrecer al mercado internacional y
condiciones económicas y capital humano para cumplir con éxito el
proceso de internacionalización.
2. PROCOMER Asesoría de exportación
Registro de exportador
3. Producto Desinfectante Premium
Limpiador Loza sanitaria
4. Clasificación 3808.94.90.90
3402.90.20.90
5. Incoterm FCA o CIP
6. Modalidad de Pago Carta de crédito
7. Mercado internacional
Panamá
Segmentación de mercado
Ciudad Panamá
8. Análisis o estudio detallado del segmento de mercado al cual se
dirige la exportación.
9. Canales de distribución Mayorista
Minorista
Distribuidor
10. Medio de transporte Marítimo
Terrestre
Aéreo
152
11. Estrategia comercial: Objetivos
de exportación Ampliar el mercado de
exportación.
Posicionarse dentro del
segmento de mercado.
Fortalecer la protección
del ambiente.
Proyectar la innovación.
12. Producto de exportación Diferenciado
Adaptado
Calidad
Innovación
Empaque
13. Precio totalizado Costos fijos
Costos variables
Gastos
Utilidad
14. Promoción efectiva Social Media eficaz para
el mercado meta
Ferias y misiones
comerciales
Exhibiciones
15. Plaza Distribuidor y medio de
transporte acordes con las
necesidades de la
empresa.
16. Documentos Conocimiento de
153
Embarque
Factura Comercial
Lista de empaque
FAUCA
17. Tramite aduanal DUA
DUT
FAUCA
18. Destino Registro sanitario
Fuente: Elaboración propia.
154
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
1. Las PYMES representan para Costa Rica un motor muy importante en la
economía, 94% del parque empresarial consiste en micro, pequeñas y
medianas empresas, por lo que se deben dar las herramientas necesarias
para que la incursión en otros mercados se dé en una forma exitosa, siendo
el conocimiento la principal ventaja competitiva.
2. A nivel local, el mercado de productos de limpieza se encuentra abarcado
por productos nacionales e internacionales, en el 2014 las importaciones en
las subpartidas mencionadas alcanzó un total de 17,14 millones de USD,
por lo que la expansión permite la diversificación del mercado y el
crecimiento de la empresa.
3. Panamá ya representa un importante destino de las exportaciones
costarricenses de productos de limpieza subpartida 3402.90 y 3808.94 con
un total de 19,39 millones de USD exportados en el 2014, confirmando su
buena relación comercial con Costa Rica y la aceptación de los productos
introducidos en ese mercado.
4. A nivel nacional según el Instituto de Estadística y Censo, se registra un
total de 24 empresas nacionales dedicadas a la producción y
155
comercialización de productos de limpieza al 2014, lo que se traduce en
competencia directa para INDELISA.
5. Un plan de exportación adecuado a las necesidades y esfuerzo de
INDELISA, le permite tener las herramientas y el conocimiento necesario
para dar el paso de la internacionalización, aprovechando la capacidad
ociosa de su producción que posee la empresa a precios competitivos.
6. INDELISA posee el “know how” de los productos de limpieza, innovando
constantemente y creando productos diferenciados que le permiten
diversificar la oferta y adaptarse a los gustos y preferencias del consumidor
final.
7. INDELISA genera productos de limpieza fabricados con altos estándares de
calidad y con materia prima que no contienen sustancias químicas dañinas
como los fosfatos, amoniacos, nonilfenol etoxilado, lo que se traduce en
una ventaja competitiva, con menores implicaciones en transporte.
8. La presentación del envase de 60 ml es una excelente opción para
disminuir costos de transporte hacia Ciudad Panamá, ya que dicha
presentación hace posible el traslado de gran cantidad en un espacio
reducido.
9. INDELISA tiene la estructura comercial, productiva y económica necesaria
para entrar de manera exitosa en el sector hotelero de Ciudad Panamá, por
lo que la empresa está lista para empezar un proceso de expansión a un
mercado foráneo.
156
10.Según la Coordinación Regional de la Autoridad de Turismo de Panamá, en
el 2014 se registró un total de 270 sitios de hospedaje en Ciudad Panamá,
traduciéndose en el mercado meta donde debe concentrarse el esfuerzo y
la estrategia de expansión de INDELISA.
11.Los principales competidores de Costa Rica en Panamá en cuanto a
productos de limpieza son Estados Unidos y México, con un total exportado
de 637,3 toneladas en el 2014.
12.La calidad y un precio competitivo características que debe mantener la
empresa a lo largo del ciclo de vida del producto, ya que, son los atributos
más buscados por los encargados de compra de los hoteles en Panamá,
según el estudio de PROCOMER sobre el sector hotelero de Panamá.
13.La iniciativa Sello “Panamá Verde” lanzada por el Sindicato de Industriales
de Panamá en conjunto con la Organización de los Estados Americanos, el
Ministerio de Comercio e Industrias y la Autoridad Nacional de Ambiente de
Panamá, es una ventana ideal para exponer los productos de INDELISA
que cuentan con valor agregado, altos estándares de calidad y procesos
productivos que tiene un impacto ambiental bajo.
14.Costa Rica cuenta con una amplia gama de empresas de logística que
ofrecen servicio hacia Panamá, sin embargo, de los 3 medios de transporte
más comunes, el terrestre es el que se ajusta al producto y representa un
menor costo.
157
15.La cercanía de Cuidad Panamá, a solo 860 km, representa una ventaja
competitiva con respecto a los principales competidores de productos de
limpieza.
16.Mayoritariamente, los encargados de compra de los hoteles de Panamá
recurren a proveedores locales/distribuidores para abastecerse de
productos de limpieza, por lo que INDELISA colocaría sus productos a
través de un distribuidor para entrar a competir dentro de mercado
Panameño.
158
RECOMENDACIONES
1. Aprovechar las oportunidades que presenta el mercado hotelero de
Panamá, cuya oferta habitacional ha mostrado un crecimiento durante los
últimos 5 años. Para esto, generar una oferta de bienes diversificada e
introducir nuevos productos de limpieza y cuidado personal, que podrían
ser de utilidad en la industria hotelera.
2. Mejorar la estrategia de mercadeo para posicionarse dentro del segmento
de mercado, difundiendo los productos fabricados por INDELISA mediante
catálogos, muestras gratuitas, listas de precios y descuentos por volumen
de compra.
3. Proteger la marca, invenciones, logos, colores, empaques, por medio del
registro dentro del mercado de Panamá, para así tener el derecho exclusivo
e impedir que terceros comercialicen productos idénticos o similares.
4. Utilizar las herramientas proporcionadas por la propuesta del plan de
exportación y aprovechar las ferias y misiones comerciales realizadas por la
unidad de Encadenamientos para la Exportación de PROCOMER, con el fin
de establecer contacto con canales comerciales y encargados de
proveeduría que permiten medir el interés en los productos de limpieza
fabricados por la empresa.
159
5. Aprovechar el soporte brindado por instituciones como la Cámara de
Comercio, Industrias y Agricultura de Panamá, que cuenta con informes de
Inteligencia de Mercados accesibles para las empresas.
6. Obtener constantemente información sobre las diferentes opciones de
medios de transporte, así como los precios ofrecidos por las empresas
encargadas de logística a nivel nacional que se adapten a las necesidades
de la empresa.
7. Elaborar más productos concentrados que permitan reducir costos de
producción y transporte, obteniendo una ventaja competitiva con respecto al
resto de competidores internacionales.
8. Presentar al mercado panameño un producto diferenciado y adecuado para
la industria hotelera, empaques llamativos, que representen calidad y e
innovación a precios competitivos y que exprese el proceso de elaboración
amigable con el ambiente.
9. Mantener el proceso de innovación como una constante dentro del proceso
de búsqueda y mejora continua en la oferta de productos de limpieza,
recibiendo retroalimentación de los consumidores.
10.Entrar al mercado meta primero por medio de un distribuidor comercial y, a
mediano plazo, realizar la exportación de forma directa para aprovechar al
máximo las ventajas de la internacionalización.
160
Las recomendaciones anteriores van dirigidas a la gerencia y se orientan hacia
el crecimiento de la empresa, la cual podrá fijar metas o proyecciones de venta
que generen un modelo de costos adecuado dentro del mercado panameño. El fin
es una internacionalización exitosa y un involucramiento de todos los
departamentos de manera coordinada para alcanzar los objetivos de INDELISA.
161
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168
GLOSARIO
Aduanas
La aduana es la oficina técnica administrativa encargada de las gestiones
aduaneras, el control de las entradas, permanencia, salida de mercancías y la
coordinación de la actividad aduanera que se desarrolle en la zona de
competencia territorial16.
Arancel
Un arancel es un impuesto o gravamen que se aplica solo a los bienes que son
importados o exportados17.
Barreras arancelarias
Una barrera arancelaria es un impuesto o derecho de aduana que se cobra sobre
las mercancías que ingresan en forma definitiva a un país como importaciones18.
Barreras no arancelarias
Una barrera no arancelaria es toda medida, al margen del arancel, que restringe o
evita el ingreso de un producto a determinado mercado19.
Biodegradable
16 Alcance No. 22 de La Gaceta 143 del 26 de julio de 2005.
17 Ministerio de Economía y finanzas de Perú. Definiciones. Tomado dehttp://www.mef.gob.pe/index.php?option=com_content&view=article&id=287&Itemid=100852&lang=en18 Idem.19 Idem.
169
Que puede ser degradado por acción biológica20.
Comercio Exterior
Se entiende por comercio exterior el libre intercambio de mercancías (compra -
venta) y la recepción y prestación de servicios realizados entre personas físicas o
jurídicas radicadas en países distintos21.
Declaración aduanera
La Declaración Única Aduanera tiene como objeto uniformar la presentación de la
declaración de mercancías, ser un instrumento para la aplicación armonizada de
los procedimientos aduaneros, estandarizar el uso del sistema de codificación y
racionalizar la exigencia de información a los operadores de comercio exterior22.
Exportación
Es la salida de mercancías de procedencia nacional que cumplen con las
formalidades y los requisitos legales, reglamentarios y administrativos para el uso
y consumo definitivo fuera del territorio nacional23.
Limpieza
Cualidad de limpio, acción y efecto de limpiar24.
20 Idem.21 Chabert Fonts Joan. (2000). Manual de Comercio Exterior pp 27. 2da Edición.22 Superintendencia de Administración Tributaria de Guatemala. Tomado dehttp://portal.sat.gob.gt/sitio/index.php/tramites-o-gestiones/aduanas/73-declaracion-unica-aduanera-dua/8435-declaracion-unica-aduanera-dua-gt.html23 Ley General de Aduanas. Tomado de:http://www.hacienda.go.cr/docs/51c9baa1b805f_LEYGENERALDEADUANASACTUALIZADAAOCTUBRE2012.pdf
170
Ministerio de Comercio Exterior (COMEX)
Es el órgano responsable de definir y dirigir la política comercial externa y de
inversión extranjera del país. Su misión es promover la vinculación de Costa Rica
a la economía global, mediante la apertura de nuevas oportunidades en los
mercados internacionales, el apoyo a la ampliación, diversificación y sofisticación
de la oferta exportable nacional y la atracción de inversiones extranjeras al país25.
Nota técnica
Las notas técnicas son disposiciones o medidas gubernamentales basadas en las
normas internacionales vigentes, para proteger la salud pública, el medio ambiente
y los derechos del consumidor. Los países que las aplican intentan evitar que
terceros países exporten a la región desechos y sustancias peligrosas26.
OMC
La Organización Mundial del Comercio (OMC) es la única organización
internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los
países27.
24 Idem.25 Ministerio de Comercio Exterior. Sitio web http://www.comex.go.cr26 Clave del Comercio, capítulo VII. Barreras no arancelarias. Tomado de:http://www.procomer.com/contenido/descargables/clavecomercio/Capitulo_VII.pdf27Organización Mundial de Comercio. Tomado de:https://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/whatis_s.htm
171
Plan
Escrito en que sumariamente se precisan los detalles para realizar una obra.
Modelo sistemático de una actuación pública o privada, que se elabora
anticipadamente para dirigirla y encauzarla28.
Promotora de Comercio Exterior (PROCOMER)
La Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER) es una entidad
pública de carácter no estatal, que tiene a su cargo la promoción de las
exportaciones costarricenses29.
Producto
Cosa producida30.
Propuesta
Proposición o idea que se manifiesta y ofrece a alguien para un fin31.
SIVUCE-TICA
Es un software que permite a los exportadores realizar los trámites de exportación
desde sus oficinas y sin restricción de horario, mediante los formularios
28 Idem.29 Promotora de Comercio Exterior. Sitio web http://www.procomer.com30 Diccionario de la Real Academia Española. Tomado de: http://www.rae.es/31 Diccionario de la Real Academia Española. Tomado de: http://www.rae.es/
172
presellados de Declaración Aduanera de Exportación (DAE) o el Formulario
Aduanero Único Centroamericano (FAUCA)32.
VUCE
Es el órgano encargado de velar por la centralización y simplificación de los
trámites de importación y exportación, ubicando oficinas en las zonas geográficas
estratégicas33.
32 Sistema Integrado de Ventanilla Única de Comercio Exterior. Tomado de:http://www.procomer.com/contenido/sivuce-tica.html33 Ventanilla Única de Comercio Exterior. Tomado de:http://www.procomer.com/contenido/ventanilla-%C3%BAnica-de-comercio-exterior.html
173
ANEXO 1:
Incoterm
Existen 4 categorías, que son las siguientes:
Categoría E:
EXW: El exportador coloca las mercancías a disposición del importador dentro de
su propia fábrica o local. En este caso, el importador se encarga de todo el
trayecto y documentos hasta su país.
Categoría F:
FOB: (Franco a bordo): significa que la empresa vendedora entrega la mercancía
a bordo del buque designado por la compradora en el puerto de embarque
designado o proporciona la mercancía así ya entregada. El riesgo de pérdida o
daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está a bordo del buque, y
la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en
adelante.
FAS: (Libre al costado del buque): significa que la empresa vendedora realiza la
entrega cuando la mercancía se coloca al costado del buque designado por la
empresa compradora en el puerto de embarque designado. El riesgo de pérdida o
daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está al costado del buque,
y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en
174
adelante. FAS exige al vendedor que despache la mercancía para la exportación,
cuando sea aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna obligación de
despacharla para la importación, pagar ningún derecho de importación o llevar a
cabo ningún trámite aduanero de importación.
FCA: (Libre al transportista): El vendedor se compromete a poner la mercadería
despachada de aduana para la exportación a disposición del transportista elegido
por el comprador, en el lugar fijado, soportando los gastos hasta el momento de la
entrega. Si el lugar acordado es el local de vendedor, también se hace
responsable de cargar la mercadería en el medio de transporte; y si el lugar de
entrega es otro, cuando se pone la mercadería a disposición del transportista en el
medio de transporte del vendedor sin descargar.
El comprador se compromete a hacerse cargo de la mercadería tan pronto es
puesta a su disposición y asume todos los gastos y riesgos de llevarla al lugar de
destino, incluyendo los de importación en el país de destino y el transporte.
Categoría C:
CFR (Costo y flete) puerto de destino convenido: El vendedor ha de pagar los
gastos y el flete necesarios para hacer llegar la mercancía al puerto de destino
convenido, y entregar la mercadería, despachada de aduana de exportación, a
bordo del buque, en el puerto de embarque, en la fecha o dentro del plazo
estipulado.
175
El comprador debe asumir todos los riesgos de pérdida o daño de la mercadería
desde el momento en que se encuentre a bordo del buque en el puerto de
embarque. También debe avisar al vendedor, cuando tenga el derecho de
determinar el tiempo del embarque de la mercancía y/o el puerto de destino, si no
avisa, paga los gastos adicionales.
CIF: (Costo, seguro y flete): El vendedor ha de pagar los gastos y el flete
necesarios para hacer llegar la mercancía al puerto de destino convenido,
conseguir un seguro de cobertura de los riesgos de pérdida o daño de la
mercadería durante el transporte, cuyo beneficiario sea el comprador. Entregar la
mercadería, despachada de aduana de exportación, a bordo del buque, en el
puerto de embarque, en la fecha o dentro del plazo estipulado.
El comprador debe asumir todos los riesgos de pérdida o daño de la mercadería
desde el momento en se encuentre a bordo del buque en el puerto de embarque,
recordando que en este término el vendedor está obligado a una cobertura de
seguro mínima. Debe dar aviso al vendedor, cuando tenga el derecho de
determinar el tiempo del embarque de la mercancía y/o el puerto de destino, si no
avisa, debe pagar los gastos adicionales.
CPT (Transporte pagado hasta):
El vendedor se compromete a entregar al transportista la mercadería despachada
de aduana para la exportación, pagando el flete del transporte hasta el lugar de
destino mencionado, soportando los gastos hasta el momento de la entrega.
176
El comprador se compromete a asumir todos los gastos y riesgos por pérdida o
daño de la mercadería, desde el momento que fue entregada al transportista.
CIP (Transporte y seguro pagado hasta): El vendedor tiene las mismas
obligaciones que bajo CPT, pero debe conseguir un seguro para la carga contra
los riesgos durante el transporte, cuyo beneficiario sea el comprador. Se
compromete a poner la mercadería despachada de aduana para la exportación,
pagar el flete, soportando los gastos hasta el momento de la entrega, incluyendo
carga en contenedor, vagón, camión, entre otros.
El comprador se compromete a asumir todos los gastos y riesgos por pérdida o
daño de la mercadería, desde el momento que fue entregada al transportista
Categoría D:
DAT (Entrega en terminal): El vendedor ha de pagar los gastos y el flete
necesarios para hacer llegar la mercancía a la Terminal (incluye cualquier lugar,
cubierto o no, muelle, almacén, estación de contenedores, terminal carretera,
ferroviaria o aérea). Debe pagar la descargada del medio de transporte. Entregar
la mercadería, despachada de aduana de exportación en dicha terminal en la
fecha o dentro del plazo estipulado.
El comprador debe asumir todos los riesgos de pérdida o daño de la mercadería
desde el momento en que haya sido puesta a su disposición en la terminal de
destino. El despacho aduanero de importación corre por su cuenta.
177
DAP (Entregada en lugar): El vendedor se compromete a poner la mercadería
despachada de aduana para la exportación, soportando los gastos hasta el
momento de ser puesta a disposición del comprador en el lugar convenido del país
de importación, en el medio de transporte de llegada, preparada para la descarga.
El vendedor asume todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la
mercancía hasta aquel lugar.
El comprador paga cualquier gasto adicional y soportar los riesgos en caso de no
poder despachar la mercancía en aduana para su importación a su debido tiempo.
DDP (Entrega de derechos pagos): El vendedor se compromete a poner la
mercadería despachada de aduana para la exportación, soportando los gastos
hasta el momento de ser puesta a disposición del comprador en el lugar convenido
del país de importación. El vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos
relacionados con llevar la mercancía hasta aquel lugar, incluso el despacho
aduanero de importación.
Mientras que EXW encierra el mínimo de obligaciones para el vendedor, DDP
significa el máximo.
El término no debe utilizarse si el vendedor no puede obtener, directa o
indirectamente, la licencia de importación
178
ANEXO 2:
Medios de Pago Internacional
Existen medios de pago directos, menos usuales, e indirectos, más usados.
Los primeros se deben al alto grado de confianza, entre las formas más populares
está la cuenta abierta donde el importador acredita el dinero a nombre del
exportador en una cuenta en el banco local.
Entre los pagos indirectos más usados están los siguientes:
• Orden de pago
El importador autoriza que se debite de su cuenta el monto que debe ser
pagado en efectivo al exportador. Puede darse como una forma de pago simple o
documentaria. En la orden de pago documentaria, se da instrucciones de pago
contra presentación de documentos (de embarque). Se les conoce como payment
orders, money transfers o tellers checks.
Es importante señalar que las órdenes de pago se emiten con “fecha valor”, la
cual establece el tiempo prudencial para que el beneficiario disponga del dinero en
el país del exportador.
• Giro bancario
El título de crédito denominado “giro” aparece cuando el derecho del
beneficiario se incorpora en un documento apto para circular y pagadero en
179
efectivo en el banco que se indique con cargo a la cuenta del importador. Su fin es
evitar el desplazamiento de moneda.
Es una orden incondicional de pago emitida por una entidad bancaria con
fondos depositados en otro banco, conocido como corresponsal; se consolida
cuando se pone a disposición del beneficiario. Sin embargo, en la mayoría de los
países no está regulado por ley, por lo cual se asemeja a un cheque.
Es un instrumento inseguro por la posibilidad de que los fondos sean
insuficientes, las firmas sean incorrectas o haya otras inexactitudes que pueden
ocasionar la imposibilidad de hacerlo efectivo. Se le conoce como cheque
internacional, giro comercial, money order, entre otros.
• Transferencia bancaria
Consiste en el traspaso de dinero de la cuenta del importador a la cuenta del
exportador. Para que se cumpla, el comprador debe dar una orden escrita al
Banco del emisor. Se cruza una orden por medio de un sistema electrónico o
correo entre bancos.
En realidad es un instrumento bancario y no un mecanismo de pago, pero
ciertas condiciones lo hacen similar a un típico medio de pago. Así, por ejemplo, el
hecho de aceptar la transferencia significa que se conoce de la transacción y se
acepta.
180
Existen formas electrónicas de transferencias denominadas SWIFT, CHIPS,
CHAMPS y MARTI que manejan las diferentes entidades bancarias.
• La cobranza bancaria
Consiste en un servicio del banco para tramitar, según instrucciones, el cobro
y/o la aceptación de documentos. Resulta una buena alternativa para que el
exportador no pierda control de los bienes una vez embarcados y el importador se
entere oportunamente de su arribo.
El uso de una cobranza como medio de pago requiere cierto grado de
confianza, ya que se corre el riesgo de que la letra de cambio sea rechazada por
fondos insuficientes o endosos irregulares.
A través de este servicio se pueden presentar a cobro documentos financieros
(letras de cambio, pagarés, cheques) y/o documentos comerciales (facturas,
documentos de embarque, u otro representativo de mercaderías).
En este tipo de cobro, el documento más importante es la “carta remesa”
mediante la cual el exportador da instrucciones a su banco sobre las gestiones de
cobro. Puede ir acompañada de los documentos comerciales o financieros y debe
indicar si es pagadera a la vista o a plazo.
• El crédito documentario y la carta de crédito (CC)
Es un contrato formal por medio del cual un banco concede un crédito al cliente
(ordenante) por un cierto plazo y por una suma determinada. El banco cobrará una
181
comisión por sus servicios. La carta de crédito surge cuando el crédito no es
utilizado por el ordenante, sino por un tercero a quien se le conoce como
beneficiario.
El crédito documentario es el instrumento usado especialmente cuando el nivel
de confianza entre las partes es mínimo. La obligación del banco surge de una
carta de crédito, dirigida a pagar una obligación ajena que surge usualmente de un
contrato de compraventa internacional.
Las partes involucradas en un crédito documentario se definen a continuación:
Ordenante: (comprador) es quien solicita la apertura del crédito, puede ser
una figura física o jurídica.
Beneficiario: (exportador) es a favor de quién se emite la carta, puede ser
persona física o jurídica.
Banco emisor: emite la carta de crédito en atención al contrato de crédito
documentario y se obliga a pagar o aceptar la obligación por medio de
sucursales o corresponsales.
Banco notificador: suele estar ubicado en el país del exportador, le notifica y
le da aviso de las condiciones requeridas para el cobro. Toma la figura de
banco confirmador cuando se compromete con el beneficiario.
Eventualmente se puede convertir en un banco negociador al descontar las
letras giradas por el beneficiario contra el banco emisor, en cuyo caso actúa
por cuenta y riesgo propios.
182
La carta de crédito es el crédito documentario más utilizado en comercio
internacional. Reúne una serie de características que permiten adecuarlo a
diferentes negociaciones. Es muy versátil y se ajusta a diferentes condiciones de
negociación.
183
ANEXO 3
Figura 14. Organigrama de la empresa
184
ANEXO 4
Figura 15. Presentación de los productos
185
ANEXO 5
Modelo de Contrato de Compraventa Internacional de Mercancíasde la Cámara de Comercio Internacional
CONTRATO DE COMPRAVENTA QUE CELEBRAN POR UNA PARTE POR LA
EMPRESA ABC, S. A., EN LO SUCESIVO EL VENDEDOR, Y POR OTRA
PARTE LA EMPRESA XYZ, S. A., EN LO SUCESIVO EL COMPRADOR, AL
TENOR DE LAS SIGUIENTES DECLARACIONES Y CLÁUSULAS.
DECLARACIONES
Declara el Vendedor
Que es una [sociedad, corporación, etc.], con su establecimiento comercial
ubicado en la Ciudad de [nombre], Estado [Provincia, u otra subdivisión
territorial], en la Calle [nombre de la calle y número] cuya acta constitutiva [u
otro documento de incorporación] se encuentra inscrita en el Registro Público de
Comercio de la Ciudad de [Nombre], en el país ¨A¨ [nombre del país].
Que entre sus actividades se encuentra la [fabricación, comercialización, etc.]
de [maquinaria, aparatos, cultivo de hortalizas, etc.], incluyendo las solicitadas
por el comprador.
186
DECLARA EL COMPRADOR
Que es una [sociedad, corporación, etc.], con su establecimiento comercial
ubicado en la Ciudad de [nombre], Estado [Provincia, u otra subdivisión
territorial], en la Calle [nombre de la calle y número] cuya acta constitutiva [u
otro documento de incorporación] se encuentra inscrita en el Registro Público de
Comercio de la Ciudad de [Nombre], en el país ¨A¨ [nombre del país].
Que desea adquirir del Vendedor [maquinaria, aparatos, cultivo de hortalizas,
gas, petróleo, madera, según se describe en la cláusula Primera de Este
Contrato.
DECLARAN AMBAS PARTES,
Que se reconocen de manera recíproca la capacidad con la que comparecen a
la firma del presente contrato, y que la autoridad para celebrar el presente
contrato no les ha sido limitada, revocada de cualquier forma.
Que desean obligarse conforme a las siguientes Cláusulas.
CLÁUSULAS
a) Opción A. De la Compraventa. El Vendedor vende y el Comprador compra
la mercancía identificada como [descripción de la o las mercancías vendidas].
b) Términos de Precio y Entrega. Las mercancías serán entregadas [ex works,
F.O.B., CIF, CFR, etc, según los Incoterms 2000 publicadas por la Cámara
Internacional de Comercio.
187
c) Monto, Forma de Pago del Precio, Intereses. El precio a pagarse por las
mercancías será el de [xxxx] moneda del país [XXXX]. El pago se realizará
mediante carta de crédito, señalando al vendedor como beneficiario, y
especificando que el pago se hará contra la presentación de la factura
comercial, certificado de origen, copia del conocimiento de embarque, póliza de
seguro. Si por cualquier razón la carta de crédito fuera incobrable por causa
imputable al Comprador, se le aplicará un interés moratorio del 1,5% mensual
sobre saldos insolutos por el tiempo que dura el retraso en el pago. El mismo
interés aplicará para aquellos casos en que cualquier de las partes tenga la
obligación de hacer un pago en dinero por concepto de indemnización por
cualquier otra razón a la otra parte.
d) Garantías del Vendedor al Comprador.
Opción A. El vendedor garantiza por un plazo de [xxx días, meses, años] que las
mercancías son aptas para el uso típico que se le da a mercancías de esta
categoría.
Opción B. El vendedor garantiza por un plazo de [xxx días, meses, años] que las
mercancías se adecuan a las especificaciones señaladas por el Comprador, y
que las mismas se encuentran libres de defectos.
Opción C. El Vendedor no hace garantía alguna en cuanto a la adecuación de
las mercancías para un uso determinado, no obstante cualquier indicación que
hubiera hecho el Comprador al Vendedor al respecto.
188
e) Reclamaciones de Terceros. El Vendedor garantiza que las mercancías se
encuentran libres de cualesquier reclamaciones de terceros, incluyendo
reclamaciones derivadas de un reclamo sobre la propiedad de las mismas, de
que se encuentra sujetas a un gravamen, o de que un tercero es el titular de
algún derecho de propiedad intelectual, incluyendo derechos de la propiedad
industrial, o de derechos de autor en el País del Vendedor. Previo a la
celebración del contrato el Comprador se ha cerciorado que las mercancías del
Vendedor son importables a su país o al país de destino final de las mercancías
sin infringir ningún derecho de propiedad intelectual, por lo que exonera al
Vendedor de cualquier reclamo por terceros relativos a los derechos de
propiedad intelectual descritos en esta cláusula.
f) Modificaciones del Contrato. El presente contrato solo podrá modificarse
por escrito firmado por ambas partes. Cualquier propuesta para su modificación
deberá enviarse a los domicilios [número de fax, correo electrónico] indicados
en las Declaraciones indicadas al principio de este contrato. El silencio a
cualquier propuesta para la modificación no tendrá el efecto de una aceptación.
g) Periodo para Inspeccionar y Notificar al Comprador Reclamaciones
Relacionadas al Contrato. A partir de que el Comprador tenga oportunidad de
inspeccionar las mercancías, deberá examinarlas dentro de un plazo no mayor
de 10 días [u otro plazo que acuerden las partes dependiendo si se tratan de
189
perecederos o no perecederos]. En caso de cualquier falta de conformidad
deberá dentro de los 10 días siguientes [u otro plazo] a su descubrimiento
notificar al Vendedor de tal falta de conformidad por escrito, o por cualquier otro
medio, incluyendo los electrónicos especificando en qué consiste la falta de
conformidad alegada.
h) Fuerza Mayor. En caso de que el vendedor se encuentre impedido de
cumplir con cualquier obligación derivada del contrato por acontecimientos que
estén fuera de su contrato incluyendo sin limitarse, a huelgas, incendios, guerra
civil, expropiación, conflicto internacional, bloqueo, o catástrofe natural, deberá
notificar al Comprador tan pronto como tenga conocimiento de lo acontecido
sobre su posibilidad de cumplir con el contrato, o en su caso de que lo dará por
terminado sin su responsabilidad.
i) Jurisdicción y Derecho Aplicable. Las partes están de acuerdo en que no
obstante el domicilio actual o futuro de las partes, cualquier controversia que se
suscite entre con relación a, o derivada del presente contrato serán resueltas
por:
Opción A. los tribunales en la ciudad de [nombre]
Opción B. Arbitraje Comercial, por [un] [tres] árbitro(s) que en su caso designará
[incluir organización u otra forma de designación]. Los árbitros llevarán el
procedimiento en el idioma X, y su laudo podrá ejecutarse en cualquier sitio en
que la parte que pierda tenga bienes. Quien prevalezca en el procedimiento
190
tendrá derecho además de los:
Opción A (Derecho Aplicable): El Derecho Aplicable será la Convención de
Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de Mercaderías, [con
exclusión del artículo XXX].
Opción B (Derecho Aplicable). El Derecho Aplicable lo será el Código de Comercio
del país X, excluyendo la aplicación de cualquier otro derecho, en particular con
exclusión de la Convención de Naciones Unidas sobre la Compraventa
Internacional de Mercancías.
191
ANEXO 6
Cláusula de Seguro
a) Instituto Nacional de Seguros
Coberturas básicas ofrecidas:
Cobertura A Todo Riesgo: Esta cobertura ampara los riesgos de pérdida o daño a
la mercancía asegurada, que sea nueva y que viaje bajo cubierta o en contenedor
cerrado.
Cobertura C Riego Nombrado: Esta cobertura ampara los riesgos de pérdida o
daño a la mercancía asegurada, que sea usada, reconstruida, reparada, devuelta,
reexportada, reacondicionada, así como mercancía nueva que sea transportada
sin empaque o sobre cubierta y todos aquellos casos que no puedan ser cubiertos
bajo los términos de la Cobertura A, siempre y cuando las pérdidas o daños sean
atribuibles únicamente a:
Incendio o explosión
Que el buque o embarcación haya embarrancado, tocando fondo, se haya
hundido o zozobrado
Vuelco o descarrilamiento del medio de transporte terrestre
Abordaje, colisión o contacto del buque, embarcación o medio de transporte
con cualquier objeto externo que no sea agua
192
Descarga de la carga en un puerto de arribada forzosa
Sacrificio en avería gruesa.
Echazón
Rayo, ciclón, huracán, terremoto, inundación (es decir, creciente de las
aguas), derrame de rociadores de agua, derrumbe o sumersión de los
muelles.
Cobertura F Todo Riesgo para productos perecederos o refrigerados: Esta
cobertura ampara los riesgos de pérdida o daño, excepto los estipulados en la
sección de eventos y pérdidas no amparados por el contrato, a todo tipo de
mercancía asegurada, que sea perecedera o que requiera refrigeración durante el
transporte, con excepción de la mercancía indicada en la Cobertura G.
Cobertura G Riesgo nombrado para productos perecederos o refrigerados: Esta
cobertura ampara los riesgos de pérdida o daño a la mercancía asegurada, que
sea reexportada, transportada sin empaque o que se asegure una vez iniciado el
viaje. Esta mercancía debe ser perecedera o que requiera refrigeración durante el
transporte.
Coberturas Adicionales:
Cobertura D Guerra: Esta cobertura ampara las pérdidas o daños a la mercancía
asegurada, causados por:
193
Guerra civil, guerra, revolución, rebelión, insurrección, o lucha civil que surja
de las mismas, o por cualquier otro acto hostil de o contra una potencia
beligerante.
Captura, apresamiento, arresto, restricción o detención, que provengan de
los riesgos cubiertos en el inciso a que antecede y las consecuencias de
tales acciones o cualquier conato de las mismas.
Minas, torpedos o bombas derrelictas u otras armas de guerra derrelictas.
Cobertura E Huelga: Esta cobertura ampara las pérdidas o daños, a la mercancía
asegurada, causados por:
Huelguistas, trabajadores en suspensión forzada por cierre patronal, o
personas que tomen parte en disturbios obreros, motines o conmociones
civiles.
Cualquier terrorista o cualquier persona que actúe por motivaciones
políticas.
Deducibles
Cobertura A:
Mercancía empacada: 0,5% sobre el monto asegurado. Mínimo ¢300 000 o
600 USD.
Mercancía sin empaque: 1% sobre el monto asegurado. Mínimo ¢300 000 o
600 USD.
194
Cobertura C: No tiene deducible.
Coberturas D y E: Corresponde al de la cobertura básica suscrita sobre la
mercancía asegurada.
Coberturas F: 0.5% sobre el monto asegurado. Mínimo ¢250 000 o 500 USD.
Cobertura G: No tiene deducible.
Para pérdidas por Robo y Asalto en Centroamérica y México (aplica solo para
medio de transporte terrestre):
Si el vehículo es propiedad y registrado a una empresa costarricense:
• Transporte con custodio 20% sobre el valor de la pérdida con un mínimo de
¢1 200 000 o 2 400 USD.
• Transporte sin custodio 30% sobre el valor de la pérdida con un mínimo de
¢1 200 000 o 2 400 USD.
Si la empresa porteadora no es nacional (inscrita como persona jurídica
costarricense), el deducible señalado en el punto anterior cambia a:
• Transporte con custodio 25% sobre el valor de la pérdida con un mínimo de
¢1 750 000 o 3 500 USD.
• Transporte sin custodio 35% sobre el valor de la pérdida con un mínimo de
¢1 750 000 o 3 500 USD.
195
b) Aseguradora ASSA
Según los riesgos cubiertos, se ofrecen las siguientes coberturas básicas:
COBERTURA DE RIESGOS DE LAS CLÁUSULAS DEL INSTITUTO DE
LONDRES PARA CARGAMENTOS “A” (1/1/82), No. 252 y 259
Esta cobertura ampara “todos los riesgos” de pérdida o daño a los bienes
asegurados que sean nuevos y que sean transportados bajo cubierta y en
contenedor cerrado, salvo los riesgos excluidos en las Cláusulas 6, 7, 8, 9, 10 y
11.
COBERTURA DE RIESGOS DE LAS CLÁUSULAS DEL INSTITUTO DE
LONDRES PARA CARGAMENTOS “B” (1/1/82), No. 253
Esta cobertura ampara, salvo los riesgos excluidos
En las Cláusulas 6, 7, 8, 9, 10 y 11, la pérdida o daño a los bienes asegurados,
que correspondan a mercancía usada, reconstruida, reparada, devuelta,
reexportada, reacondicionada, así como mercancía nueva que sea transportada
sin empaque o sobrecubierta y todos aquellos casos que no puedan ser cubiertos
bajo los términos de la Cláusula A anterior, siempre y cuando sea:
Pérdida o daño al interés asegurado que se pueda atribuir razonablemente a:
Fuego o explosión
Que se encalle, vare, hunda o zozobre el buque o embarcación
Volcamiento o descarrilamiento del medio de transporte terrestre
196
Colisión o contacto del buque, embarcación o medio de transporte con
cualquier sustancia externa excepto agua.
Descarga del cargamento en un puerto de arribada
Terremoto, erupción volcánica o rayo.
Pérdida o daño al interés asegurado causado por:
Sacrificio de avería general.
Echazón o barrido de olas
Entrada de agua de mar, lago o río en el buque, embarcación, bodega,
medio de transporte, contenedor, furgón o lugar de almacenaje
Pérdida Total de cualquier bulto caído al mar desde cubierta o caído mientras está
siendo cargado en él, o descargado del buque o embarcación.
En cualquiera de las coberturas básicas descritas arriba, el presente seguro cubre:
CLÁUSULA DE AVERÍA GENERAL DE LAS CLÁUSULAS DEL INSTITUTO DE
LONDRES PARA CARGAMENTOS (1/1/82)
La avería general y gastos de salvamento que se ajusten o determinen de acuerdo
con el contrato de fletamento y/o la ley y práctica que deba aplicarse, en que se
incurra para evitar o tratar de evitar pérdida por cualquier causa salvo los riesgos
excluidos en las Cláusulas 6, 7, 8, 9, 10 y 11 o en cualquier otra parte en este
seguro.
197
CLÁUSULA “AMBOS CULPABLES DE COLISIÓN” DE LAS CLÁUSULAS DEL
INSTITUTO DE LONDRES PARA CARGAMENTOS (1/1/82)
Al Asegurado frente a tal proporción de responsabilidad bajo la Cláusula “Ambos
culpables de Colisión” del contrato de fletamento como le corresponda respecto de
una pérdida recuperable en virtud de la presente.
En caso de cualquier reclamación de los armadores bajo la citada Cláusula, el
Asegurado conviene en notificarla a los Aseguradores, quienes tendrán derecho, a
su propia costa y gasto, a defender al Asegurado contra tal reclamación.
Coberturas adicionales:
Huelga
Guerra
Nota:
Clausula 6: Exclusiones Generales de las cláusulas del Instituto de Londres para
cargamentos:
En ningún caso este seguro cubrirá:
Pérdida, daño o gasto atribuible a falta voluntaria del Asegurado.
Merma normal, pérdida normal de peso o volumen, o uso y desgaste
normal del interés asegurado.
Pérdida, daño o gasto causado por la insuficiencia o lo inapropiado del
embalaje o preparación del interés asegurado (para el propósito de esta
198
Cláusula 6.3. “embalaje” se considerará que incluye la estiba en un
contenedor o furgón, pero sólo cuando tal estiba se haya efectuado antes
de tomar efecto este seguro o haya sido efectuada por el Asegurado o sus
empleados)
Pérdida, daño o gasto causado por vicio propio o por la naturaleza del
interés asegurado
Pérdida, daño o gasto causado próximamente por retraso, aun cuando el
retraso sea causado por un riesgo asegurado (excepto gastos pagaderos
bajo la Cobertura Básica, Cláusula de Avería General)
Pérdida, daño o gasto que se derive de la insolvencia o incumplimiento
financiero penable de los propietarios, administradores, fletadores u
operadores del buque
Pérdida, daño o gasto que se origine del uso de cualquier arma de guerra
en la cual se emplee fisión atómica o nuclear y/o fusión u otra reacción
similar o fuerza o materia radioactiva
Daño deliberado al, o destrucción deliberada del interés asegurado o
cualquier parte del mismo por el acto malintencionado de cualquier persona
o personas (Esta exclusión no aplica cuando se trata de bienes nuevos y
que sean transportados bajo cubierta y en contenedor cerrado)
199
Clausula 7: Exclusión de innavegabilidad e inadaptabilidad de las cláusulas del
instituto de Londres para cargamentos:
En ningún caso este seguro cubrirá:
La pérdida, daño o gasto que se derive de:
La falta de condiciones de navegabilidad del buque o embarcación
La inadaptabilidad del buque, embarcación, medio de transporte,
contenedor o furgón para transportar con seguridad el interés asegurado.
Cuando el Asegurado o sus empleados tengan conocimiento de tal
innavegabilidad o inadaptabilidad en el momento en que el interés
asegurado es cargado en ellos
Los Aseguradores renuncian a cualquier violación de las garantías
implícitas de navegabilidad del buque y adaptabilidad de éste para
transportar el interés asegurado a su destino, a menos que el Asegurado o
sus empleados tengan conocimiento de tal condición de innavegabilidad o
inadaptabilidad
Clausula 8: Exclusión de Guerra de las cláusulas del Instituto de Londres para
cargamentos (1/1/82)
En ningún caso este seguro cubrirá pérdida, daño o gasto causado por:
200
Guerra, guerra civil, revolución, rebelión, insurrección o contienda civil que
de ello se derive, o cualquier acto hostil por o contra un poder beligerante
Captura, embargo, arresto, restricción o detención (excepto piratería) ni de
sus consecuencias o de cualquier intento para ello
Minas derrelictas, torpedos, bombas u otras armas de guerra derrelictas
Clausula 9: Exclusión de huelgas de las cláusulas del instituto de Londres para
cargamentos (1/1/82)
En ningún caso este seguro cubrirá pérdida, daño o gasto:
Causado por huelguistas, obreros bajo paro forzoso impuesto por los
patronos, o por personas que tomen parte en disturbios laborales, motines
o tumultos populares.
Resultante de huelgas, cierre de fábricas, disturbios laborales, motines o
tumultos populares
Causado por cualquier terrorista o cualquier persona actuando por un
motivo político
Cláusula 10: Exclusión de contaminantes radioactiva del instituto de Londres (CL
356)
201
En ningún caso este seguro cubrirá pérdida, daño, responsabilidades o gastos
causados directa o indirectamente por o atribuible a, o, a consecuencia de:
Radiación ionizante de o contaminación por radioactividad de cualquier
combustible nuclear o de cualquier desecho nuclear o de la combustión de
combustibles nucleares
Lo radioactivo, tóxico, explosivo u otro peligro o propiedades contaminantes
de cualquier instalación nuclear, reactor nuclear u otra planta nuclear o
componente nuclear de estos
Cualquier arma de guerra en la cual se emplee fisión nuclear o atómica y/o
fusión u otra reacción similar o fuerza o materia radioactiva
Clausula 11: Exclusión por el no reconocimiento Electrónico de fecha.
Este seguro no ampara y por lo tanto la Aseguradora no estará obligada a pagar
pérdida, daño moral, material y/o consecuencial ni lucro cesante ocasionados al
Asegurado y/o terceros y/o a los bienes asegurados, ya sean estos de propiedad
del Asegurado y/o terceros, si dichos daños y/o pérdidas son causados como
consecuencias directa o indirecta de la imposibilidad de generar, procesar cálculos
y/o información correctas, cualquiera que sea su tipo, y/o por el fracaso,
incapacidad para operar, procesar datos y/o información sin error, o por sus
consecuencias, causadas por o a través de cualquier procesador electrónico de
datos, equipo de cómputo o programas, (software), cerebros electrónicos de
202
cualquier tipo, donde quiera que estos puedan estar instalados, debido al
incorrecto registro, incorrecto manejo, al no reconocimiento y/o no procesamiento
antes, durante o después del año dos mil (2 000) en la información de fechas o en
cualquier otro campo procesador de datos que se relacione directa o
indirectamente con estos. Este seguro tampoco ampara las sumas que el
Asegurado llegara a estar obligado civilmente a pagar a título de daño y/o
perjuicios a causa de lesiones corporales o daños a la propiedad ajena, ni la
Aseguradora estará obligada a defenderlo ni a costear su defensa y en
consecuencia no ampara las costas y gastos legales imputables o incurridos por el
Asegurado en su propia defensa si todas estas surgen como consecuencia directa
o indirectamente de la imposibilidad de generar procesar cálculos y/o información
sin error, o por sus consecuencias, causadas por o a través de cualquier
procesador electrónico de datos, equipo de cómputo o programas (software),
cerebros electrónicos de cualquier tipo, donde quiera que estos puedan estar
instalados, debido al incorrecto registro, incorrecto manejo, al no reconocimiento
y/o no procesamiento antes, durante o después del año dos mil (2,000) en la
información de fechas o en cualquier otro campo procesador de datos que se
relacione directa o indirectamente con estos.
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