negociacion intercultural

Negociación Intercultural

I N T E L I G E N C I A G L O B A L

Un proceso de negociación intercultural involucra diversas formas de pensar y de comportarse.Estas diferencias se pueden ver reflejadas en:

LOS OBJETIVOS:Mientras una de las partes buscará el cerrar un contrato, la otra puede buscar el abrir una relación duradera.

LAS ACTITUDES:Unos adoptarán una postura de ganar-ganar mientras que los otros entrarán en un juego de suma-cero o ganar-perder.

LA COMUNICACIÓN:Un estilo de comunicación firme, asertivo y directo contra un estilo más diplomático, conciliador e indirecto.

EL VALOR DEL TIEMPO:La necesidad de aprovechar al máximo cada minuto en el negocio contra el interés de establecer primero una relación de confianza siendo flexibles con el tiempo.

LA TOMA DE DECISIONES:Por una parte la facultad de decidir puede recaer en una sola persona mientras que en la contraparte debe prevalecer el consenso.

LOS RIESGOS:Algunas culturas buscan obtener resultados a corto plazo por temor a los riesgos mientras que otras tienen una visión más a futuro.

PROTOCOLO Y ETIQUETA:En las relaciones sociales y en el estilo de negociación existen formalidades que se recomienda seguir para acelerar el proceso de generar confianza.

11Recomendaciones

Enviemos con anticipación información sobre nuestra empresa. Pueden ser folletos y

documentos con especificaciones técnicas de nuestros productos.

1

Expresemos con anticipación nuestras inquietudes así como los obstáculos que

percibamos en la futura negociación.

2

Concedamos tiempo para las charlas informales y de socialización, esto nos

permitirá conocernos como socios potenciales.

3

Mostremos interés por el otro país, por su cultura e incluso por la persona con la que

estaremos negociando.

4

Anticipemos que habrá conversaciones cíclicas con preguntas repetitivas, es

importante mantener la paciencia yresponder las veces que sea necesario.

5

Busquemos recesos con el objetivo de analizar el progreso de la negociación e

identificar posibles obstáculos.

6

Establezcamos canales informales de comunicación con el fin de lograr

acercamientos más directos y efectivos con personas clave para la toma de decisiones.

7

Aceptemos todas las invitaciones que se nos hagan para socializar fuera de los horarios de trabajo, esto demostrará nuestro interés en la

relación.

8

Asistamos a las ceremonias que seamos invitados y asegurémonos de llevar regalos

que sean apropiados de acuerdo a la otra cultura.

9

Mantengamos una comunicación periódica y, de ser posible, realicemos visitas

regularmente a nuestros socios en el extranjero.

10

En caso de conflicto o puntos muertos, aprovechemos los recesos para intentar un

cambio de mentalidad en la otra parte y, de ser posible, cambiemos de atmósfera, trasladando a

otro lugar, las rondas de negociación.

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Algunos de nuestros cursos

• Negociación intercultural

• Cultura de negocios por país específico: China, India, Estados Unidos, etc.

• Protocolo y etiqueta para la recepción de visitantes extranjeros.

• Planeación y desarrollo de viajes de negocios efectivos.

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Contáctenos: inteligencia@inteligenciaglobal.com