negociación ccc

NDI

Taller de Negociación y construcción de acuerdos mayo 2011

Presentación participantes

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Nuestra misión es fortalecer la democracia en México desarrollando capacidades de diálogo, colaboración y manejo de conflictos en asuntos de interés público.

Para lograrlo, el CCC:• Diseña e imparte cursos enfocados al desarrollo de habilidades.• Media la resolución de disputas.• Facilita procesos incluyentes de construcción de consensos.

Reglas de convivencia

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Reglas de convivencia

• Solicitar el uso de la palabra• Escuchar con genuina curiosidad• Respetar el tiempo aire• Celulares en silenciador• Twitear en la mesa de computadoras• Divertirse!!!!

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Preguntas para comentar

• ¿Les es familiar esta historia? • ¿Hizo bien en reaccionar de esa

manera? ¿Por qué?• ¿Qué hubieras hecho tú en el caso

de Karina?

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En la colaboración y el conflicto…

• Ganar es diferente de ganarle.

• La confianza se construye: la historia y las personas cuentan.

• No pierdas de vista tus objetivos.

En la colaboración y el conflicto…

• Frecuentemente, la mejor manera de alcanzar tus objetivos es ayudando a los otros a alcanzar los suyos.

• Es buena una distancia del problema para diferenciar entre el corto plazo (portazo) y el largo plazo (desempeño político).

• Naturalmente nos gusta la equidad.

Obstáculos a la participación de las mujeres en política

• No se toma en consideración los proyectos de beneficio común. • Los caprichos y falsos merecimientos de algunos compañeros de partido. • Ocultar información.• Actitudes machistas de los compañeros.• Desigualdad de oportunidades de dirección. • Estereotipos varón/mujer: “La política es un ámbito de varones”• Doble o triple jornada de trabajo. • Desacreditación de la vida personal. • Falta de solidaridad de género.• Nepotismo.• Compadrazgos.• Sentimiento de poca valoración del aporte propio.

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Objetivo del taller

Fortalecer las capacidades de comunicación y de negociación de

las participantes.

Niveles de análisis del conflicto «Triángulo de la satisfacción»

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Suave con la persona

Duro con el problema

Lo que más cuesta a la hora de negociar.

• Congruencia entre lo que dices y lo que haces. • Falta de confianza en sí mismas. • Paciencia frente a la sin razón. • Ser confiada, noble, bondadosa (y otros se

aprovechen de eso)• Tratar de que otros reconozcan el aporte personal • Expresión clara y asertiva. • Desconfianza en el otro. • Ceder en algo en lo que se cree. • Equilibrio en las negociaciones

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Test del conflicto

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Estilos de enfrentar el conflicto. recomendaciones

Directivo:• No hay tiempo.• Los bandos débiles necesitan ser protegidos.• Están en juego los principios.Ojo: Cuando necesitan el apoyo de otros

Cooperativo:• Hay tiempo y energía.• Construir capacidad de trabajo en el largo plazo.Ojo: asuntos triviales, mucho trabajo

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Estilos de enfrentar el conflicto. recomendaciones

Negociador:• Tiempo y recursos limitados.• Se necesita una solución.Ojo: Se necesita una solución creativa, están en juego principios o no puede

vivir con las consecuencias

Evitativo:• El asunto o la relación es trivial.• Tiempo limitado y no es necesaria una solución.• Tiene poco poder pero no quieren oponerse, ni adherirse.Ojo: importa el asunto y la relación, los otros se beneficiarían de un

enfrentamiento

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Estilos de enfrentar el conflicto. recomendaciones

Armonizador:• Expresar sus intereses puede acarrear represalias y

no puedan protegerse.• Carecen de poder y no quieren ser un obstáculo en el

camino de otro.Ojo: si tienen resentimiento y no hay crecimiento

personal.

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¿Cómo trato otros estilos?Director: • Confronta y haz expreso tu compromiso con el asunto.• Si necesitas tiempo dilo y di cuándo regresas con una solución.• Son muy sensibles a las necesidades de otros, platícalas.• Da pistas de tu postura.

Cooperativo: • Plantea tus necesidades de manera clara.• Díganle que quieren oír sus preocupaciones. • Muéstrense cercanas.

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¿Cómo trato otros estilos?

Evitativos: • “Dos pasos” 1. digan lo que desean 2. den tiempo de reflexionar. • Mantengan una actitud reservada. • Hablen de los riesgos. • No presionen la solución.Negociador: • “Reciprocidad”, quieren saber en qué ceden de su postura inicial. • Usen palabras como “ser justos” “jugar limpio” “dar y recibir”. • No traten de explorar los detalles de todas las opciones, lleguen a

acuerdos rápido. • Hagan concesiones, aunque tengan la razón.

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¿Cómo trato otros estilos?

Armonizadores: • Detalles sociales: una nota, comentario positivo, flores, etc. • “Dos pasos” 1. Conecten con lo humano (familia, bromas) y

2. a trabajar. • No les gusta la seriedad, usen el humor• Reconozcan su aprecio por la relación o alguna virtud

personal. • Agradezcan si son francos con ustedes. Les cuesta decir lo

negativo, agradezcan generosamente la crítica. • Tomen descansos.

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Buenas prácticas: comunicación• Reconocer los distintos puntos de vista.• Capacidad de escuchar sin perder la ecuanimidad y para

entender las posturas opuestas. • Escuchar los “sentires” de los demás y ganarse la confianza

del otro. • Atención al lenguaje no verbal. • Dar opiniones argumentadas. • Confianza en mí misma. • Mostrarse competitiva (asertiva) frente a los compañeros. • Ser tolerante.

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Algunas técnicas de comunicación efectiva

Estas técnicas no implican que el receptor esté de acuerdo o en desacuerdo con lo que se dice sino que esté haciendo un esfuerzo para mantener abiertos los canales de comunicación.

Técnicas de comunicación efectiva

• Lenguaje no verbal• Preguntas abiertas• Repetir en mis propias palabras• Reconocimiento • Mensajes YO• No positivo

Ejercicio de escucha activa

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El problema

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Ejercicio: El contrato

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Ejercicio: Negociación de un contrato

• Intereses comunes

1200 1200 900 900 600 600 300 300 0 0

FECHA DE INICIO

Agosto 1 Agosto 15 Septiembre1 Septiembre 15 Octubre1

CandidatoDirector

DIRECTOR

1,600

0

1,200

1,000

800 2,000 400

3,000

0

4,000

0 1,600 1,000 1,200 2,000 800 3,000 400 4,000 0

0 3,200 200 2,400 400 1,600 600 800 800 0

0 800 800 600 1,600 400 2,400 200 3,200 0

AUTOMÓVIL

Tsuru Polo Chevy Fiesta ClíoVACACIONES 30 días 25 días 20 días 15 días 10 días VALES DE DESPENSA 1000 900 800 700 600 SEGURO ComercialAtlasGNP ABCPatito

• Intereses compatibles

CANDIDATO

Negociación de un contrato

• Intereses opuestos

-6,000 0 - 4,500 - 1,500 - 3,000 - 3,000 - 1,500 - 4,500 0 - 6,000

SALARIO$40,000$38,000 $36,000 $34,000 $32,000

DIRECTOR CANDIDATO

Ejercicio: Condominio

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InteresesIntereses de ellosde ellos InteresesIntereses de ellosde ellos

NuestrosNuestrosinteresesinteresesNuestrosNuestrosinteresesintereses

ZOPAZOPA Zona de posibles Zona de posibles

acuerdosacuerdos

ZOPAZOPA Zona de posibles Zona de posibles

acuerdosacuerdos

Posición Posición de ellosde ellosPosición Posición de ellosde ellos

NuestraNuestraposiciónposiciónNuestraNuestraposiciónposición

gtapia@cambiodemocratico.org - Adaptación de materiales del Modelo de Negociación de Harvard y PPC

1. Identifica los intereses detrás de las posiciones

Tipos de interesesOpuestos Comunes Compatibles

Son aquellos en los que todo lo que se

lleva uno, lo pierde el otro y la única manera de

congeniar las aspiraciones de

ambos es partiendo las diferencias.

Son aquellos que ambos comparten y coinciden en que

son objetivos a alcanzar frente al

conflicto.

Son aquellos que son de alto

rendimiento para uno y bajo costo

para el otro. Reflejan las prioridades

distintas de los actores. Son la

fuente de la creación de valor.

Identifica los intereses

33

De usted De ellos

Posición ……. …….

Intereses 1. 2. 3. 4. 5.

1. 2. 3. 4.5.

Intereses en la mesa de negociación

Pregunta: Ayúdeme a entender sus necesidades…¿Qué logra usted con eso?¿Por qué es tan importante eso para usted?¿Qué beneficios obtiene usted (o su comunidad)

con eso? Según entiendo sus preocupaciones centrales

son…¿Estoy dejando fuera algo importante?34

2. Inventa opciones creativas

Una opción es una posibilidad entre muchas de abordar la solución de un conflicto.

• Antes que nada, suspende el juicio crítico.• Da rienda suelta a la creatividad.• Haz una tormenta de ideas sobre una gama de

opciones.

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¿Cómo generar opciones en la mesa?

• Yo me imagino algunas, pero me encantaría escucharlo.

• “¿Bajo qué circunstancias estaría usted de acuerdo con…?

• Solicita consejo: “¿Cómo cree usted que es la mejor manera de resolver este problema?

• “¿Qué pasa si…?

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3. Utiliza criterios objetivos Un criterio objetivo es un estándar o medida

independiente de la voluntad de las partes que permite elegir la o las mejores opciones.

• Genera acuerdos durables por su razonabilidad y fortalece la relación.

• Legitima la toma de decisiones.• Persuade a otros sobre una opción apropiada.• Protege de la coacción de otros. 37

Ejemplos de criterios objetivos

1. Procedimientos equitativos2. Precedentes, tradición3. Juicio científico4. Valor de mercado5. La ley6. Reciprocidad7. Eficiencia 8. Costos

Indaga sobre los criterios de los otros en la mesa

• ¿Cómo llegó a esa conclusión? • ¿Por qué considera que eso es justo? • ¿Cómo manejan otros el mismo problema?

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4. Desarrolla tu MAAN (Plan “B”) MejorAlternativa a unAcuerdo Negociado

Alternativa es el camino a elegir si la negociación no satisface las necesidades e intereses identificados previamente.

Distinto de opción.40

Lo que es y lo que no es el MAAN

1.Es un punto de referencia, no un resultado final. 2.Es empoderamiento para usted, no un castigo para ellos.

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Utiliza el MAAN para calcular su resultado final

MAAN Resultado final

¿Lo que deseo obtener es mejor que mi MAAN?

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Identifica el MAAN de tu socio

• ¿Cuál es el MAAN de él o de ellos? ¿qué están dispuestos a hacer si no obtienen

algo suficiente en la negociación? • ¿Qué es lo peor que te pueden hacer?

Si usan su MAAN ¿cómo te afectarán?• ¿Cómo puedes incidir sobre este MAAN?

¿tienes un modo de cambiar su alternativa de algún modo?

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5. Da forma al último acuerdo

• ¿En verdad tienes un buen acuerdo? • ¿Tiene reales posibilidades de ser

implementado? • ¿El acuerdo cuenta con un procedimiento

para resolver controversias? • Y, al final, sé generoso.

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Método de negociación colaborativaPosiciones

Intereses

Opciones

Propuestas

MAANCriteriosobjetivos

Sin acuerdoRecurrir al plan B (MAAN)

Con acuerdoMejor que el plan B (MAAN)

Buenas prácticas: negociación

• Tener información suficiente.• Preparación y buenas propuestas. • Tener una estrategia clara.• Identificar los intereses y el objetivo de cada actor.• Tomar en cuenta la iniciativa del otro. • Reconocer todas las capacidades y logros de la otra parte.• Crear consenso.• Manejar la correlación de fuerzas.• Conocer el clima político de cada municipio.

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Otras sugerencias

• Responsabilidad, honestidad, claridad, compromiso, perseverancia, inteligencia, imparcialidad, trabajo arduo y resultados eficientes, constancia, fortaleza, actitud emprendedora.

• Respeto propio para que me respeten.• No competir con los varones.

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Ventajas de la negociación colaborativa

Táctica Tipo de poder

• Salga al balcón Perspectiva• Póngase de su lado Empatía• Indagación de intereses Comprensión• Invención de opciones Creatividad• Uso de criterios objetivos Legitimidad• Desarrollo del MAAN Alternativas

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Formato para la negociaciónIntereses

Tuyos De ellos

Opciones: 1.2.3.

Criterios1.2.3.

MAAN

Tuyos De ellos

Propuestas

Satisfactorias Mínimo aceptable49

Formato de aprendizajeSorpresas:

Qué funcionó:

Que no funcionó:

Lo que haría diferente:

Formas de mejorar el acuerdo:

Habilidades que debo fortalecer

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Personas difíciles

“En las negociaciones complejas, cada cual considera al otro como una persona difícil.…

No importa quién es el difícil; el reto es transformar un enfrentamiento en un ejercicio

de solución conjunta de problemas”

William Ury

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Estrategias para lidiar con tácticas duras…

1. PREPÁRATE (intereses, opciones, criterios, MAAN)

2. REDEFINE el conflicto como un problema común

3. Ante el enojo, pausa y muévete al “balcón”.

Estrategias para lidiar con tácticas duras…

4. Pinta tu raya – Demandas inaceptables (no positivo) – Cómo quieres que cambien (mensaje yo).

5. Busca un puente de oro para atacar el miedo del otro:– Reconoce la validez de los intereses, argumentos y

sentimientos del otro. – Construye tus propuestas sobre las del otro para que

la solución se convierta en idea suya, no sólo tuya. – Ayúdalo a quedar bien, a que «salve la cara»

Estrategias para lidiar con tácticas duras…

6. No cedas ante la presión– Usa criterios objetivos como escudo y espada.– Pide al otro que justifique sus demandas.– Utiliza el silencio estratégicamente o ignora la amenaza.

7. Usa tu poder para educar– Haz preguntas sobre el MAAN del otro.– Menciona tus alternativas con claridad, sin agredir.– Advierte sobre las consecuencias de no actuar.– Forma coaliciones o busca ayuda de terceros.

¡GRACIAS!

ROSESMAR@SOCIOSMEXICO.ORGFABRICIO@COLABORACIONCIVICA.ORG