mo' money - leadgenerierung - lead nurturing - closing
Post on 04-Aug-2015
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Leadgenerierung, Lead Nurturing & Closing
Mo‘ Money
qs w i B
M U U
k
#LeadMasters
WHAT Are we doing today
THE IDEA OF INBOUND MARKETING BUYER PERSONAS
LEAD SCORING LIFECYCLE STAGES
LEAD INTELLIGENCE
CLOSING
CONCLUSION
LANDING PAGE / AB TESTING
#LeadMasters
WHO is here today
Gerrit Grunert CEO Crispy
Content
Inken Kuhlmann DACH Manager
HubSpot
Ben Harmanus DACH Manager
Unbounce
@crispycontent @HubSpot_DE @Unbounce_DE
#LeadMasters
THE IDEA of Inbound Marketing
#LeadMasters
THE IDEA of Inbound Marketing
Prospect
Visitor
Prospect
Attract
Lead
Visitor
Prospect
Attract
Close
Customer
Lead
Visitor
Prospect
Attract
Convert
Close
Promoter
Customer
Lead
Visitor
Prospect
Attract
Convert
Close
Delight
#LeadMasters
THE STAKEHOLDERS in Inbound Marketing
Prospect
Visitor
Prospect
Attract
Lead
Visitor
Prospect
Attract
Close
Customer
Lead
Visitor
Prospect
Attract
Convert
Close
Promoter
Customer
Lead
Visitor
Prospect
Attract
Close
Convert
Delight
Google Social Media
Marketing
Marketing
Marketing/ Sales
Marketing
#LeadMasters
THE CONTENT in Inbound Marketing
Prospect
Visitor
Prospect
Attract
Lead
Visitor
Prospect
Attract
Close
Customer
Lead
Visitor
Prospect
Attract
Convert
Close
Promoter
Customer
Lead
Visitor
Prospect
Content
Content
Content
Content
Google Social Media
Marketing
Marketing
Marketing/ Sales
Marketing
#LeadMasters
THE STAKEHOLDERS in Inbound Marketing
Marketing
Marketing/ Sales
Promoter
Customer
Lead
Visitor
Prospect
Content
Content
Content
Content
Google Social Media
Marketing
Marketing
#LeadMasters
THE IDEA of great content
#LeadMasters
THE VALUE of Inbound Marketing
The Philosophy The Vision The Mission
#LeadMasters
THE BUYER PERSONA Profile your target group
#LeadMasters
THE BUYER PERSONA Segment your target group
2 Name, Demographics, Identifiers
2 Goals, Challenges, How we help
2 Real quotes, common directions
2 Marketing Messaging, Elevator Pitch
#LeadMasters
THE BUYER PERSONA of Crispy Content
Burt “The Corporate”
Brand
Ian “The Corporate”
Influencer
Dan “The SMB”
Decider
Emily “Everywhere”
Employee
#LeadMasters
THE BUYER PERSONA of Crispy Content
Burt “The Corporate”
Brand
Ian “The Corporate”
Influencer
Dan “The SMB”
Decider
Emily “Everywhere”
Employee
#LeadMasters
FIRST TOUCH WITH BUYER PERSONA
Welchen Content können wir Ian im Austausch für seine
Kontaktdaten anbieten?
#LeadMasters
FIRST TOUCH WITH BUYER PERSONA
Content: The Ultimate Guide To PPC Landing Pages Format: E-Book per Download
#LeadMasters
FIRST TOUCH WITH BUYER PERSONA
Wo und wie platzieren wir das E-Book für Ian?
#LeadMasters
Variante A:
Social Media
Landing Page
#LeadMasters
Ian sieht einen Social Media Post, der unser E-Book bewirbt: • Organisch, da er uns selber folgt. • Organisch, als Retweet bzw. shared
Content eines mit ihm verbundenen Users
• Als Paid Social Anzeige
#LeadMasters
Er klickt und wird zur Landing Page geführt. Die Landing Page hat nur das eine Conversions-Ziel. Alle Elemente der Landing Page dienen diesem einen Conversions-Ziel. Ian trägt seine E-Mail-Adresse ein und lädt das E-Book herunter.
#LeadMasters
Variante B:
Social Media
Blog Post
Landing Page
#LeadMasters
Ian sieht einen Social Media Post zu einem PPC-Blog-Artikel:
#LeadMasters
Ian sieht einen Social Media Post zu einem PPC-Blog-Artikel: • Organisch, da er Unbounce selber
folgt. • Organisch, als Retweet bzw. shared
Content eines mit ihm verbundenen Users
#LeadMasters
Er klickt und landet im Blog beim entsprechenden Post. Diesen liest er vollständig oder scannt diesen nach relevanten Passagen.
#LeadMasters
Am Ende des Blog Posts befindet sich unser PPC E-Book-Angebot und die Call-To-Action.
#LeadMasters
Er klickt und wird zur Landing Page geführt.
#LeadMasters
Er klickt und wird zur Landing Page geführt. In dieser Variante wurde Ian nicht direkt, sondern über Ungated Content zur Landing Page geführt.
#LeadMasters
Er klickt und wird zur Landing Page geführt. In dieser Variante wurde Ian nicht direkt, sondern über Ungated Content zur Landing Page geführt. Ian trägt seine E-Mail-Adresse ein und lädt das E-Book herunter.
#LeadMasters
Ian erreicht auf verschiedenen Wegen die Landing Page und konvertiert zum Lead.
#LeadMasters
Warum haben Landing Pages eine so hohe Conversion Rate?
#LeadMasters
• So würde es aussehen, wenn wir E-Book-Angebot in die Website einbinden.
• Die Call-To-Action, das eigentliche Conversion-Ziel, buhlt um die Aufmerksamkeit von Ian.
CTA
#LeadMasters
• Ian’s Aufmerksamkeit ist jedoch geteilt. Er kann insgesamt 25 Aktionen durchführen.
• Die Attention Ratio beträgt daher nur noch 25:1.
CTA
#LeadMasters
Die eigenständige Landing Page hingegen lässt nur den Download des E-Books zu.
CTA
#LeadMasters
Die eigenständige Landing Page hingegen lässt nur den Download des E-Books zu. Folgende Elemente fehlen: • Die Homepage Navigation
• Social Media Verknüpfungen
• Weitere Angebote, Verlinkungen, Suchfunktion etc.
CTA
#LeadMasters
#LeadMasters
Die Aufmerksamkeit ist ungeteilt.
Die Attention Ratio beträgt 1:1 !
Wir sind am Ziel!
Sind wir das?
#LeadMasters
Nein! Wir sind mitten im Rennen…
…und jetzt steigern wir die Performance mit A/B Testing
#LeadMasters
Welche Elemente kann man testen?
#LeadMasters
Welche Elemente kann man testen?
• Headline
#LeadMasters
Welche Elemente kann man testen?
• Headline
• Bild / Video
#LeadMasters
Welche Elemente kann man testen?
• Headline
• Bild / Video
• Text
#LeadMasters
Welche Elemente kann man testen?
• Headline
• Bild / Video
• Text
• Formulare
#LeadMasters
Welche Elemente kann man testen?
• Headline
• Bild / Video
• Text
• Formulare
• Call to Action
#LeadMasters
Welche Elemente kann man testen?
• Headline
• Bild / Video
• Text
• Formulare
• Call to Action
• Farben
#LeadMasters
Welche Elemente kann man testen?
• Headline
• Bild / Video
• Text
• Formulare
• Call to Action
• Farben
• Social Proof: Referenzen
#LeadMasters
Der A/B Testing Workflow
• deathtostockphoto.com
#LeadMasters
Der A/B Testing Workflow: 1. Performance der aktuellen Landing Page auswerten
#LeadMasters
Der A/B Testing Workflow: 2. Hypothese aufstellen
Wird die Performance gesteigert, wenn die User mit einer E-Mail-Adresse statt einem Tweet „bezahlen“?
#LeadMasters
Der A/B Testing Workflow: 3. Erstelle eine neue Variante
#LeadMasters
Der A/B Testing Workflow: 4. Teste beide Varianten - den „Champion“ und den „Challenger“.
Mit einer E-Mail-Adresse
„bezahlen“
Mit einem Tweet
„bezahlen“
#LeadMasters
Der A/B Testing Workflow: 5. Mache die besser performende Landing Page zum Champion.
Conversion Rate 21%
Conversion Rate 18%
#LeadMasters
Der A/B Testing Workflow: 6. Lasse den Champion gegen einen neuen Herausforderer antreten
Champion Challenger
#LeadMasters
Sei niemals mit der Conversion Rate zufrieden. Eine Annahme ist nichts - erst ein Test bringt Gewissheit.
#LeadMasters
THE LIFECYCLE STAGES Lead, MQL & SQL
#LeadMasters
THE LIFECYCLE STAGES Lead, MQL & SQL
Awareness
LEAD
User identified
#LeadMasters
THE LIFECYCLE STAGES Lead, MQL & SQL
Awareness
LEAD
User identified
Consideration
#LeadMasters
THE LIFECYCLE STAGES Lead, MQL & SQL
Awareness
LEAD
User identified
Consideration
Marketing Qualified Lead
Product cluster identified
#LeadMasters
THE LIFECYCLE STAGES Lead, MQL & SQL
Awareness
LEAD
User identified
Consideration
Marketing Qualified Lead
Product cluster identified
Decision
#LeadMasters
THE LIFECYCLE STAGES Lead, MQL & SQL
Awareness
LEAD
User identified
Consideration
Marketing Qualified Lead
Product cluster identified
Decision
Sales Qualified Lead
Product identified
+
Probability
#LeadMasters
THE LIFECYCLE STAGES Lead, MQL & SQL
Awareness
LEAD
User identified
Consideration
Marketing Qualified Lead
Product cluster identified
Decision
Sales Qualified Lead
Product identified
+
Probability
Closing
#LeadMasters
THE LIFECYCLE STAGES Example: Selling HubSpot
#LeadMasters
THE LIFECYCLE STAGES Example: Selling HubSpot
Ian “The Corporate”
Influencer
#LeadMasters
THE LEAD SCORING Property Vs. Action
Ian “The Corporate”
Influencer
#LeadMasters
THE LEAD SCORING Property Vs. Action
Ian “The Corporate”
Influencer
Property Based
#LeadMasters
THE LEAD SCORING Property Vs. Action
Ian “The Corporate”
Influencer
Property Based
Email, FNAME, LNAME
Company
Job Level
Marketing Budget last year
Revenue last year
#LeadMasters
THE LEAD SCORING Property Vs. Action
Ian “The Corporate”
Influencer
Property Based
+ 5 Email, FNAME, LNAME
+10 Company
+15 Job Level
+20 Marketing Budget last
year
+ 25 Revenue last year
Total Points: 75
#LeadMasters
THE LEAD SCORING Property Vs. Action
Ian “The Corporate”
Influencer
Property Based
+ 5 Email, FNAME, LNAME
+10 Company
+15 Job Level
+20 Marketing Budget last
year
+ 25 Revenue last year
Total Points: 75
Action Based
Newsletter Subscription
Whitepaper Download
Visited 5x references
Visited 5x pricing table
Contact Request
#LeadMasters
THE LEAD SCORING Property Vs. Action
Ian “The Corporate”
Influencer
Property Based
+ 5 Email, FNAME, LNAME
+10 Company
+15 Job Level
+20 Marketing Budget last year
+ 25 Revenue last year
Total Points: 75
Action Based
+5 Newsletter Subscription
+10 Whitepaper Download
+15 Visited 5x references
+20 Visited 5x pricing table
+25 Contact Request
#LeadMasters
THE LEAD SCORING Property Vs. Action
Ian “The Corporate”
Influencer
Property Based
+ 5 Email, FNAME, LNAME
+10 Company
+15 Job Level
+20 Marketing Budget last year
+ 25 Revenue last year
Total Points: 75
Action Based
+5 Newsletter Subscription
+10 Whitepaper Download
+15 Visited 5x references
+20 Visited 5x pricing table
+25 Contact Request
Total Points: 75
#LeadMasters
THE LEAD INTELLIGENCE Properties in HubSpot
#LeadMasters
THE LEAD INTELLIGENCE Properties in HubSpot
#LeadMasters
THE LEAD INTELLIGENCE Actions in HubSpot
#LeadMasters
THE LEAD INTELLIGENCE Actions in HubSpot
#LeadMasters
THE CLOSING Sales Qualified Lead Handover
#LeadMasters
THE CLOSING Sales Qualified Lead Handover
Marketing Sales
#LeadMasters
THE CLOSING Marketing & Sales Integration in HubSpot
#LeadMasters
THE CLOSING Marketing & Sales Integration in HubSpot
#LeadMasters
THE CONCLUSION All in one place
#LeadMasters
THE CLOSING All in one place
Personas
Lifecycle Stages
Lead Scoring
Tracking
Content
Marketing And Sales Integration
#LeadMasters
THE CLOSING All in one place
Personas
Lifecycle Stages
Lead Scoring
Tracking
Content
Marketing And Sales Integration
#LeadMasters
THE CLOSING All in one place
Personas
Lifecycle Stages
Lead Scoring
Tracking
Content
Marketing And Sales Integration
#LeadMasters
FRAGERUNDE: #LEADMASTERS
Gerrit Grunert CEO Crispy
Content
Inken Kuhlmann DACH Manager
HubSpot
Ben Harmanus DACH Manager
Unbounce
@crispycontent @HubSpot_DE @Unbounce_DE
ZUSÄTZLICHE RESSOURCEN
http://hubs.ly/y0SN6N0
Sie haben Interesse an unseren Services?
Sie möchten eine Inbound Marketing
Beratung?
http://hubs.ly/y0SNjk0
Sie suchen nach Tipps, um die Conversions zu
steigern?
http://hubs.ly/y0Tyc70
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