merchandising. concepto de merchandising: conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a...

MERCHANDISING

Concepto de Concepto de merchandising:merchandising:

Conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversion hecha en el establecimiento

Merchandise: Mercaderia

Radical ingles <ing> : accion voluntaria

MerchandisingPresentaci

ón

Beneficio

RotaciónObjetivo del

Merchandising

Beneficios del Beneficios del merchandising:merchandising:

•Cambio del concepto “despachar” por el de “vender”•Reduccion del tiempo de compra•Conversion de zonas frias en lugares con vida•Potenciacion de la rotacion de productos•Sustitucion de una presencia pasiva, por una activa•Aprovechamiento al maximo del punto de venta•Potenciacion de los productos iman del punto de venta•Creacion y coordinacion de una adecuada comunicacion integral en el punto de venta

•El proceso de ventas es un proceso de comunicación visual•La vista representa el 80 % de la percepción humana•El oído implica el 10 % •El resto de los sentidos tacto, olfato y gusto, el otro 10 %.

• lo visual es fundamental para vender, al igual que la participación del cliente en el proceso de compra.

•El Merchandising proporciona esa posibilidad al acercar las mercancías a los ojos y a las manos de los compradores.

Nos ayuda a ubicar nuestros productos

Tecnicas:

1.MIMI: Zona Magnetica/Zona Impulsiva, La presentacion de los productos siguen este esquema.

2.Zona Magnetica: Productos que el cliente necesita con alta frecuencia, ej. Carne, pan, frutas, lacteos etc.

3.Zona Impulso: Confiteria, Chocolates, plantas etc.

Tipos de Merchandising

Merchandising por Gestión:

Determinación del tamaño lineal de cada sección. Reparto lineal en familias. Conocer la rotación del producto. Conocer la rentabilidad del metro lineal. Realizar analisis comparativos entre marcas y familias de productos.

M E R C H A N D I S I N G

MODULO I MARKETING Y MERCHANDISING

diseño del packaging de los productos Diseño de exhibidores y de publicidad en el punto de ventaSupervisar la óptima exhibición de los productos en el punto de venta

realizadas por realizadas por el fabricanteel fabricante

Mantener buenas relaciones y colaboraciones entre fabricante – distribuidor y distribuidor y fabricante

funciones funciones conjuntas:conjuntas:

TRADE TRADE MARKETINGMARKETING

Gestionar estratégicamente la superficie de ventas Crear un ambiente propicio para provocar las ventas por impulsoGestionar adecuadamente el surtido para satisfacer a la clientela claveAmentar la rotación de los productos y la rentabilidad del punto de ventaDiseño de la arquitectura externa e interna del establecimiento

Realizadas por Realizadas por el distribuidorel distribuidor

Funciones principales del MerchandisingFunciones principales del Merchandising

M E R C H A N D I S I N G

MODULO I MARKETING Y MERCHANDISING

DISEÑO DE NUEVOS ENVASES Y PRODUCTOS

DISEÑO DE EXHIBIDORES Y PUBLICIDAD EN EL

PUNTO DE VENTA (PLV)

DISEÑO DE NUEVOS ENVASES Y PRODUCTOS

DISEÑO DE EXHIBIDORES Y PUBLICIDAD EN EL

PUNTO DE VENTA (PLV)

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

ESTUDIO DE

MERCADO

ESTUDIO DE

MERCADO

POLITICASDE

MARKETING

POLITICASDE

MARKETING

MERCHANDISING DEL FABRICANTEMERCHANDISING DEL FABRICANTE

TRADE MARKETINGTRADE MARKETING

DISTRIBUIDORDISTRIBUIDOR PUNTO

DE VENTA

PUNTO DE VENTA

CONTROL DEL CANALCONTROL DEL CANAL

M E R C H A N D I S I N G

MODULO I MARKETING Y MERCHANDISING

M E R C H A N D I S I N G

MODULO I MARKETING Y MERCHANDISING

FABRICANTE

FABRICANTE

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

ProductosExhibidores

P.L.V.

ProductosExhibidores

P.L.V.

MARKETING DEL FABRICANTEMARKETING DEL FABRICANTE

MERCHANDISING DEL DISTRIBUIDORMERCHANDISING DEL DISTRIBUIDOR

TRADE MARKETINGTRADE MARKETING

distribuidordistribuidorPunto de Venta

Merchandising visualMerchandising de gestión

Punto de Venta

Merchandising visualMerchandising de gestión

MODULO I MARKETING Y MERCHANDISING

PACKAGING

PACKAGING

PLV

PLV

ARQUITECTURA

ARQUITECTURA

FACINGS

FACINGS

EXHIBICION

EXHIBICION

IMPLANTACION

IMPLANTACION

MERCHANDISING VISUAL

TECNICA

OBJETIVOSOBJETIVOS

DIRIGIR EL FLUJO DE CLIENTESPROVOCAR VENTAS POR IMPULSO

PONER EL PRODUCTO EN MANOS DEL CONSUMIDORDISEÑO DEL ESTABLECIMIENTO DE MANERA LOGICA, COMODA Y ORDENADA

DIRIGIR EL FLUJO DE CLIENTESPROVOCAR VENTAS POR IMPULSO

PONER EL PRODUCTO EN MANOS DEL CONSUMIDORDISEÑO DEL ESTABLECIMIENTO DE MANERA LOGICA, COMODA Y ORDENADA

SATISFACER

A

LA

CLIENTELA

CLAVE

SATISFACER

A

LA

CLIENTELA

CLAVE

R

E

N

T

A

B

I

L

I

D

A

D

R

E

N

T

A

B

I

L

I

D

A

D

MERCHANDISING DE GESTION

ESTUDIO DEL MERCADO

ANALISIS DE LAS NECESIDADESSEGMENTACION DE LOS MERCADOS

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

ANALISIS DE LAS NECESIDADESSEGMENTACION DE LOS MERCADOS

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

GESTION DEL ESPACIO

RENTABILIDADROTACIONBENEFICIO

RENTABILIDADROTACIONBENEFICIO

GESTION DEL SURTIDO

ESTRUCTURA DEL SURTIDODIMENSIONES DEL SURTIDO

GESTION DEL SURTIDO

ESTRUCTURA DEL SURTIDODIMENSIONES DEL SURTIDO

GESTION DEL SURTIDO

COMUNICACION

PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTAPROMOCION DE VENTAS

FUERZA DE VENTAS

PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTAPROMOCION DE VENTAS

FUERZA DE VENTAS

Company

Plan de Marketing Formato Ing, Inca

Misión y ObjetivosMercado y CompetenciaEstrategias y PolíticasPlan de MarketingPrevisión de resultadosResumen de conclusiones

Cuerpo del proyecto “Gerencia de Marketing (Producto/Servicio)”

Company

1- Misión y Objetivos

Visión

Misión

Valores

12345

Objetivo a medio plazo

Convertirnos en el referente de calidad,

innovación, tecnología y, sobretodo,

excelencia en la atención a nuestros

usuarios

Objetivos a corto plazo

Objetivo a largo plazo

Crecer sobre bases sólidas y

concéntricamente hasta implantar

nuestro modelo de negocio en las

principales ciudades del Ecuador

Company

2- Situación de Mercado y competencia

Mercado ActualMás de 300.000 usuarios potenciales

ANÁLISIS DEL MERCADOANÁLISIS DEL MERCADO

Mercado DisponibleMercado Disponible

Mercado D CalificadoMercado D Calificado

Mercado OcupadoMercado Ocupado

Mercado MetaMercado Meta

Mercado PotencialMercado Potencial

SEGMENTACIÓN, MERCADO META Y SEGMENTACIÓN, MERCADO META Y POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO

SEGMENTACION DEL MERCADO.SEGMENTACION DEL MERCADO.Identificar BasesIdentificar BasesDesarrollar perfilesDesarrollar perfiles

SELECCIÓN DEL MERCADO METASELECCIÓN DEL MERCADO METAMedir el atractivo del Medir el atractivo del

SegmentoSegmento POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO

PosicionamientoPosicionamientoMarketing MixMarketing Mix

SEGMENTACION TRADICIONALSEGMENTACION TRADICIONAL

SEGMENTACION PARA MERCADOS DE CONSUMOSEGMENTACION PARA MERCADOS DE CONSUMO

GEOGRAFICAGEOGRAFICA: densidad, clima, región: densidad, clima, región

DEMOGRAFICA:DEMOGRAFICA: edad, sexo, raza, edad, sexo, raza, ocupación, educación, religión, ocupación, educación, religión, nacionalidad, ingresosnacionalidad, ingresos

PSICOGRAFICA:PSICOGRAFICA: clase social, estilo de vida, clase social, estilo de vida, personalidadpersonalidad

CONDUCTUAL:CONDUCTUAL: ocasiones de uso, ocasiones de uso, beneficios, condición del usuario, estado de beneficios, condición del usuario, estado de lealtad, actitud hacia el producto.lealtad, actitud hacia el producto.

BASES DE SEGMENTACION PARA MERCADOS BASES DE SEGMENTACION PARA MERCADOS INDUSTRIALESINDUSTRIALES

DEMOGRAFICA:DEMOGRAFICA: Industria, Tamaño, Industria, Tamaño, Lugar.Lugar.VARIABLES OPERATIVAS:VARIABLES OPERATIVAS: Tecnología,Tecnología, Clase de ClientesClase de Clientes ENFOQUES DE COMPRA:ENFOQUES DE COMPRA: Organización Organización de la función de compra, estructura de de la función de compra, estructura de poder, políticas generales de compra.poder, políticas generales de compra.FACTORES DE SITUACION:FACTORES DE SITUACION: Urgencia, Urgencia, Tamaño del pedido.Tamaño del pedido.

FUNCIÓNCOMERCIAL

MEDIO

EXTERNO

MEDIO

INTERNO

COMPETENCIA

CONSUMIDOR

INSUMOS

INFORMAC.

RE

CH

UM

AN

OS

RE

C.

FIN

AN

C.

REC.FISICOS

MA

CR

O

ECONOMÍA ESTADO

CO

ME

RC

IOEXTER

IOR

GEOGRAFÍA MARCOCULT

URALS

OC

IAL

MARCO POLITIC

OLE

GA

L

PLAN DE MARKETING

LAFUNCIÓN

COMERCIAL

Mercado Medio Plazo

Más de 15.000 clientes a nuestro alcance

Tendencia

La tendencia actual confirma una evolución hacia…………….

Claves de futuro

Incremento demanda:◦ 57% población + 60 antes de 10 años.

◦ Incremento poder adquisitivo.

Tendencia tratamientos naturales.◦ Mayor preocupación por la salud y lo natural.

Popularización / Ocio

◦ Incremento poder adquisitivo.

Claves InternasAtención

Personalizada.Calidad

Servicio.Exclusividad.

La Competencia

35 empresas dominan el 95% del mercado

Principales Competidores

SMF◦ Clientes/año: (estimado) ◦ Facturación: (estimado)

POG◦ Clientes/año: (estimado) ◦ Facturación: (estimado)

Ecologic & Natural◦ Clientes/año: (estimado) ◦ Facturación: (estimado)

UNB◦ Clientes/año: (estimado) ◦ Facturación: (estimado)

Competidores Potenciales

Disnt◦ Lider de América aún no implantado.

◦ Actualmente en expansión. GAFF

◦ 27 unidades en la zona Norte.◦ En expansión por Ecuador

Análisis de la competencia

Puntos débiles Puntos fuertes1- Amateurismo2- Personal Poco Prof.3- Trato clientes

1- Precio bajo2- Amplitud instalación

1- Trato impersonal2- Procesos mecánicos3- No innovación

1- Imagen 2- Precio medio

1- Precio desmedido2- Instalaciones3- Profesionalidad Trat.

1- Natural2- Marketing fuerte3- Atención clientes

FMSuno

DORNIERdos

LINIXStres

Nuestra mayor ventaja nace de su debilidad común

Conclusiones

12345

Company

3- Estrategia de Marketing

DAFO

Debilidades Fortalezas1- Tiempo Construcción2- Tecnología no probada3- Nuevos en el negocio

1- Solidez financiera2- Alianzas estratégicas3- Equipo Motivado.4- Preparación profesional5- Vocación Servicio

Amenazas1- Licencias2- Incompatibilidades3- Competencia ilegal

1- No competencia directa2- Sector crecimiento3- Zona en desarrollo

Oportunidades

NuestroValor Diferencial

Especialización Calidad Servicio Calidad Instalaciones Garantía Profesionalidad

La Ideaen la mente del consumidor

Beneficios para el Cliente

1 2 3 4

Branding

Posicionamiento Especialistas Una Atención Personal única Los mejores profesionales Las mejores instalaciones

Corto Plazo: Moda Despertar el deseo Facilidad para descubrir Garantía de resultados

Medio Plazo: Servicio Fidelización Recomendación

Estrategia de Producto

Servicios personales 1 2

Servicios a prescriptores 1 2

Estrategia horas 1

Estrategia Upselling/Upgrade (Recor/Actu)

Estrategia Fidelización

Cliente directo: ◦ Bono Servicio / Tarjeta S. Preferente◦ Web Services / Revista

Cliente/prescriptor◦ Tarjeta S. Preferente◦ Pack Servicio Largo Plazo

Prescriptor indirecto◦ Tarjeta S. Preferente ◦ Beneficios especiales permanentes

Estrategia Lanzamiento

Cliente privado: Descubrir◦ Precios Especiales en plazo◦ Beneficios especiales en plazo

Cliente/prescriptor◦ Condiciones especiales◦ Beneficios especiales en plazo

Prescriptor indirecto◦ Precios especiales en plazo◦ Beneficios especiales permanentes

Estrategia Recomendación

Cliente privado: ◦Beneficio por traer un amigo◦B

Prescriptor indirecto◦Bono MyFriend◦Beneficios especiales asociados

Company

4- Plan de Marketing

Política de Producto

1 1 2

2 1 2

3 1

4

Política de Precio

1 1 2

2 1 2

3 1

4

Condiciones de Venta

1 1 2

2 1 2

3 1

4

Política de Promociones y descuentos

1 1 2

2 1 2

3 1

4

Distribución

1 1 2

2 1 2

3 1

4

Merchandising

1 1 2

2 1 2

3 1

4

Venta y Comunicación

Fuerza de Ventas Acceso al cliente/Prescriptor Acceso al Prescriptor Atención Personal al usuario privado

Promoción general: Internet Promoción en el Área Publicidad

Comunicación

Internet Internet: Web multifuncional. Google Adwords.

Promoción: Marketing Directo Acciones de Promoción Directa.

Publicidad: Publicaciones Área. Publicidad Exterior. Televisión Local.

Fuerza de Ventas

Prospecting y acuerdos: Prescriptores/clientes. Prescriptores Indirectos

Atención clientes privados Venta servicios. Upselling Fidelización y recomendación.

Atención clientes corporativos: Seguimiento satisfacción Upselling privado. Fidelización y recomendación.

Promoción Local

Prescriptores: Mailing Llamada posterior para cita

Público general: Buzoneo Promoción directa Establecimientos Otras acciones de promoción directa

Telemarketing: Campañas puntuales Telemarketing de emisión. Telemarketing de recepción.

Publicidad Local

Publicidad General Medios Escritos. Publicaciones específicas.

Publicidad exterior Permanente. Campañas puntuales:

◦ Opis◦ Cabinas◦ Otros

Publicidad Medios Audiovisuales: Cines Radio Local. Televisión Local. Otros

Plan de Lanzamiento

La clave será ……………….

Plan de Lanzamiento Highlights

Plan Anual de Marketing

La clave será ……………….

Plan Anual de Marketing Highlights

Plan de Ventas

La clave será ……………….

Previsión de Ventas y presupuestos proyectados

La clave será ……………….

Company

5- Previsión de Resultados

Umbral RentabilidadLa clave será ……………….

Días para alcanzar el Punto de Equilibrio

Resultados

La clave será ……………….

Resultados

La clave será ……………….

Resultados 5 añosLa clave será ……………….

Company

6- Resumen y Conclusiones

Oportunidad

Riesgo

Puntos fuertes

12345

Rentabilidad