jaguar’s channel marketing wim verbeurgt. jaguar block exemption jaguar’s channel marketing ...

Jaguar’s Channel Marketing

Wim Verbeurgt

Jaguar Block Exemption Jaguar’s Channel Marketing

kanaalstructuur aantal dealers contract / standaarden marges investeringsbonus verkoop training naverkoop

agenda

behoort tot Ford Motor Company (1989)

divisie luxemerken : Premier Automotive Group

samen met Aston Martin, Land Rover, Volvo

Jaguar

gamma van 2 modellen

XJ berline (°1968) XK sportwagen (°1996)

Jaguar in de jaren 1990

nichespeler met een trouw verdelersnet lage rotatie, hoge winstmarges beperkte klantendatabase ... ... van high potentials weinig prospectie fleet-markt communicatie :

advertising : ad hoc veel evenementen : 1-2-1 vooral branding, weinig tactisch

Jaguar in de jaren 1990

gamma van 4 modellen naast XJ berline en XK sportwagen middenklasser : S-TYPE (°1999)

compacte berline : X-TYPE (°2001)

vanaf 2003 : introductie dieselmotoren (2.0 en 2.7 V6Twin Turbo)

Jaguar in de jaren 2000

grotere niches hogere rotatie, lagere winstmarges de klantendatabase breidt uit ... ... en prospectie wordt noodzakelijk actieve bewerking van de fleet-markt communicatie :

ruim 50% advertising nog steeds evenementen : 1-2-1 branding én tactische acties (optiepakketten)

Jaguar in de jaren 2000

Jaguar in de jaren 1990

Jaguar in de jaren 2000

uitzonderingsregeling automobielsector tot 30/09/03 combinatie van selectieve en exclusieve distributie

contractueel afgebakende zones : exclusiviteit geen actieve verkoop buiten de zone passieve verkoop in EU aan eindklanten toegelaten multi-merken :

gescheiden showrooms verplicht gemeenschappelijk atelier toegelaten

verkoop én service : altijd samen aanbieden concessie overlaten : met goedkeuring invoerder

Block Exemption

vanaf 01/10/03 : kiezen tussen exclusieve en selectieve distributie

selectief : exclusieve dealerzones bestaan niet meer vrije en actieve verkoop aan eindklanten in de EU toegelaten invoerder kan bijkomende dealers aanstellen multi-merken : samen in 1 showroom showroom : afzonderlijke verkoopzones met merkidentiteit scheiding verkoop - naverkoop

volgende stap 01/10/05 : dealers kunnen vrij bijkomende verkooppunten opzetten in EU

After Block Exemption

kanaalstructuur :fabriek HQ

invoerder

dealer erkende hersteller

consument consument

Jaguar’s channel marketing

kanaalstructuur :fabriek HQ

invoerder

dealer erkende hersteller

consument consument

Jaguar’s channel marketing

product

kanaalstructuur :fabriek HQ

invoerder

dealer erkende hersteller

consument consument

Jaguar’s channel marketing

• product

• prijs

• promotie product

kanaalstructuur :fabriek HQ

invoerder

dealer erkende hersteller

consument consument

Jaguar’s channel marketing

• product

• prijs

• promotie

• product

• promotie

product

kanaalstructuur :fabriek HQ

invoerder

dealer erkende hersteller

consument consument

Jaguar’s channel marketing

• product

• prijs

• promotie

• product

• promotie

• promotie

• plaats

product

kanaalstructuur :fabriek HQ

invoerder

dealer erkende hersteller

consument consument

Jaguar’s channel marketing

• product

• prijs

• promotie

• product

• promotie

• promotie

• plaats

product

contract dealer – invoerder relatie dealer-invoerder bezegeld door contract contract concessie & contract erkende hersteller relatie in evenwicht voorbeeld :

jaarlijks business plan geen verkoop buiten EU

Jaguar’s channel marketing

contract dealer – invoerder relatie dealer-invoerder bezegeld door contract contract concessie & contract erkende hersteller relatie in evenwicht voorbeeld :

jaarlijks business plan geen verkoop buiten EU

standaarden meer in detail checklist semestriële audit voorbeeld :

wachtruimte voor klanten openingsuren

Jaguar’s channel marketing

aantal dealers invoerder bepaalt hoeveel en waar criteria :

nationaal objectief (aantal wagens) optimaal inspelen op marktpotentieel leefbaarheid dealers

maar : vanaf okt. 2005 buitenlandse dealers kunnen zich hier vrij vestigen

voorwaarde : in eigen land een Jaguar dealership hebben erkend door invoerder

voorwaarde : beantwoorden aan kwaliteitsnormen

Jaguar’s channel marketing

dealermarge 100

Jaguar’s channel marketing

dealermarge 100

vast variabel 65 35

Jaguar’s channel marketing

dealermarge 100

vast variabel 65 35

kwaliteit volume / mix 25 10

Jaguar’s channel marketing

investeringsbonus investeringen in inrichting showroom of werkplaats vooraf goedgekeurd door invoerder

invoerder betaalt tot 50% van investeringen terug over 5 jaar resultaatgebonden

Jaguar’s channel marketing

investeringsbonus : voorbeeld investering dealer : € 1000 investeringsbonus : € 500 max. verspreid over 5 jaar : € 100 / jaar

dealer kan die € 100 / jaar recupereren als % van zijn omzet nieuwe wagens hij verkoopt 200 wagens en recupereert € 100 hij verkoopt 50 wagens en recupereert slechts € 25

Jaguar’s channel marketing

verkoop afdeling publiprom :

invoerder bepaalt communicatiestrategie en wil dat dealers die strategie volgen wie advertentie-formats van de invoerder gebruikt, ontvangt 50% tussenkomst op

mediakost de dealer kan mailings aankopen aan forfaitair tarief

catalogi / prijslijsten : verdeler ontvangt gratis pakket o.b.v. objectieven

softwarepakket : database wagenspecificaties met prijzen van alle opties up-to-date gehouden door invoerder database prospectgegevens prospecten opvolgingssysteem module om professionele offertes af te drukken

Jaguar’s channel marketing

trainingen de invoerder organiseert trainingen :

nieuwe producten opfrissingscursus

producttrainingen (verkopers) technische trainingen (technici) verkooptrainingen (verkopers) : prospectie, afsluiten trainingen op specifieke programma’s

bv. dealer website creëren en updaten verplichte aanwezigheid

Jaguar’s channel marketing

naverkoop afdeling onderhoudsintervallen gecommuniceerd bij aankoop onderhoud :

vervangwagen wagen gepoetst afgehaald aan huis en teruggebracht

telefonisch contact achteraf check klantentevredenheid

onderhoudsprogramma forfaitaire werktijden interactieve receptie

in plaats van frustratie-moment een kwalitatief contactmoment creëren

Jaguar’s channel marketing

uitzonderingsregeling automobielsector tot 30/09/03 combinatie van selectieve en exclusieve distributie

contractueel afgebakende zones : exclusiviteit geen actieve verkoop buiten de zone passieve verkoop in EU aan eindklanten toegelaten multi-merken :

gescheiden showrooms verplicht gemeenschappelijk atelier toegelaten

verkoop én service : altijd samen aanbieden concessie overlaten : met goedkeuring invoerder

Block Exemption

vanaf 01/10/03 : kiezen tussen exclusieve en selectieve distributie

selectief : exclusieve dealerzones bestaan niet meer vrije en actieve verkoop aan eindklanten in de EU toegelaten invoerder kan bijkomende dealers aanstellen multi-merken : samen in 1 showroom showroom : afzonderlijke verkoopzones met merkidentiteit scheiding verkoop - naverkoop

volgende stap 01/10/05 : dealers kunnen vrij bijkomende verkooppunten opzetten in EU

After Block Exemption

kanaalstructuur :fabriek HQ

invoerder

dealer erkende hersteller

consument consument

Jaguar’s channel marketing

kanaalstructuur :fabriek HQ

invoerder

dealer erkende hersteller

consument consument

Jaguar’s channel marketing

product

kanaalstructuur :fabriek HQ

invoerder

dealer erkende hersteller

consument consument

Jaguar’s channel marketing

• product

• prijs

• promotie product

kanaalstructuur :fabriek HQ

invoerder

dealer erkende hersteller

consument consument

Jaguar’s channel marketing

• product

• prijs

• promotie

• product

• promotie

product

kanaalstructuur :fabriek HQ

invoerder

dealer erkende hersteller

consument consument

Jaguar’s channel marketing

• product

• prijs

• promotie

• product

• promotie

• promotie

• plaats

product

kanaalstructuur :fabriek HQ

invoerder

dealer erkende hersteller

consument consument

Jaguar’s channel marketing

• product

• prijs

• promotie

• product

• promotie

• promotie

• plaats

product

contract dealer – invoerder relatie dealer-invoerder bezegeld door contract contract concessie & contract erkende hersteller relatie in evenwicht voorbeeld :

jaarlijks business plan geen verkoop buiten EU

Jaguar’s channel marketing

contract dealer – invoerder relatie dealer-invoerder bezegeld door contract contract concessie & contract erkende hersteller relatie in evenwicht voorbeeld :

jaarlijks business plan geen verkoop buiten EU

standaarden meer in detail checklist semestriële audit voorbeeld :

wachtruimte voor klanten openingsuren

Jaguar’s channel marketing

aantal dealers invoerder bepaalt hoeveel en waar criteria :

nationaal objectief (aantal wagens) optimaal inspelen op marktpotentieel leefbaarheid dealers

maar : vanaf okt. 2005 buitenlandse dealers kunnen zich hier vrij vestigen

voorwaarde : in eigen land een Jaguar dealership hebben erkend door invoerder

voorwaarde : beantwoorden aan kwaliteitsnormen

Jaguar’s channel marketing

dealermarge 100

Jaguar’s channel marketing

dealermarge 100

vast variabel 65 35

Jaguar’s channel marketing

dealermarge 100

vast variabel 65 35

kwaliteit volume / mix 25 10

Jaguar’s channel marketing

investeringsbonus investeringen in inrichting showroom of werkplaats vooraf goedgekeurd door invoerder

invoerder betaalt tot 50% van investeringen terug over 5 jaar resultaatgebonden

Jaguar’s channel marketing

investeringsbonus : voorbeeld investering dealer : € 1000 investeringsbonus : € 500 max. verspreid over 5 jaar : € 100 / jaar

dealer kan die € 100 / jaar recupereren als % van zijn omzet nieuwe wagens hij verkoopt 200 wagens en recupereert € 100 hij verkoopt 50 wagens en recupereert slechts € 25

Jaguar’s channel marketing

verkoop afdeling publiprom :

invoerder bepaalt communicatiestrategie en wil dat dealers die strategie volgen wie advertentie-formats van de invoerder gebruikt, ontvangt 50% tussenkomst op

mediakost de dealer kan mailings aankopen aan forfaitair tarief

catalogi / prijslijsten : verdeler ontvangt gratis pakket o.b.v. objectieven

softwarepakket : database wagenspecificaties met prijzen van alle opties up-to-date gehouden door invoerder database prospectgegevens prospecten opvolgingssysteem module om professionele offertes af te drukken

Jaguar’s channel marketing

trainingen de invoerder organiseert trainingen :

nieuwe producten opfrissingscursus

producttrainingen (verkopers) technische trainingen (technici) verkooptrainingen (verkopers) : prospectie, afsluiten trainingen op specifieke programma’s

bv. dealer website creëren en updaten verplichte aanwezigheid

Jaguar’s channel marketing

naverkoop afdeling onderhoudsintervallen gecommuniceerd bij aankoop onderhoud :

vervangwagen wagen gepoetst afgehaald aan huis en teruggebracht

telefonisch contact achteraf check klantentevredenheid

onderhoudsprogramma forfaitaire werktijden interactieve receptie

in plaats van frustratie-moment een kwalitatief contactmoment creëren

Jaguar’s channel marketing

CHANNEL AND SMELuxemburg 30 April 04

Fujitsu Siemens Computers Partner Policy

CHANNEL AND SMELuxemburg 30 April 04

Get Fujitsu Siemens Computers

Get Business

More Info? Visit our stand or come to our session @ 16H