empresas del maÑana ventas. las tareas principales del nº 1 son tres: definir la estrategia, es...

EMPRESAS DEL MAÑANA

VentasVentas

Las tareas principales del Nº 1 son tres:

Definir la estrategia, es decir, hacia dónde vamos y de que manera.

Armar el equipo de trabajo y organizarlo para lograr un rendimiento excelente.

Promocionar y difundir la empresa, liderar la acción comercial.

Cualquier otra tarea que no sea la que está involucrada en estos roles debe ser delegada, porque son actividades que restan

tiempo a las funciones importantes

¿Porqué son importantes las Ventas?

Costos comerciales controlados

Cobranza en fecha

Buen nivel de Ventas

Alturas de la Precariedad Financiera

Cordillera de la Falta de Recursos

Montaña sagrada de los Costos Fijos

ProductoServicio

Cómo compranQue compran

C L I E N T ES

Vendedores( Cuando no están bien

direccionados )

PrecioObjeciones

CompetenciaProductos Sustitutos

Que compran y como compran

Propuesta de Valor E S T R A T E

G I A

No es despachar

¿Qué es Vender?Satisfacer las necesidades de Satisfacer las necesidades de

los clientes a travéslos clientes a través de la venta de un producto o de la venta de un producto o

servicioservicio

oo

Hacer queHacer quealguien comprealguien compre

Algunos prejucios acerca

de los vendedores

Los vendedores son individuos cargosos, molestos, que hacen todo lo posible por hacernos

comprar un producto o servicio que después no nos va a servir.

Son todos embusteros, con tal de vender hacen cualquier cosa.

Si los escucho, después no me los puedo sacar más de encima.

Pero también…...…...Muchas veces nos pasa que compramos un producto y cuando llegamos a nuestra casa y lo utilizamos decimos,

“qué buen producto compramos” y además

“qué bien que estuvo el vendedor,

como nos atendió y entendióentendió ,

realmente nos orientó muy bien”.

¿Qué es lo que hace que nuestro cliente compre?

 (Cómo compramos)

Precio

ValorBeneficios

CostoCaracterísticas

Funcionales

BeneficiosCaracterísticas

Funcionales

C O N V E R S A C I Ó N

Modelo de Expectativas y función del vendedor

R

R

Vendedor

Producto Físico- FuncionalMarca - Tipo de clientePrecio – Forma de pagoCanal de Venta

R

R

R

Interpreta

VENDEGenera Confianza

Materializa Confirma

R

Cliente

Cliente

Cliente

Pro ducto Físico- FuncionalMarca - Tipo de clientePrecio – Forma de pagoCanal de Venta

Pro ducto Físico- FuncionalMarca -Ttipo de clientePrecio – Forma de pagoCanal de Venta

Pro ducto Físico- FuncionalMarca - Tipo de clientePrecio – Forma de pagoCanal de Venta

Cómo Compran

Consumidor

Propuesta basada en el Producto Representado

DistribuidorMayorista

Propuesta basada en el negocio del Intermediario.

Argumentos basados en el ProductoRepresentado para su cliente

Individuos

Propuesta basada en el Producto Representado y tomando en cuenta losaspectos organizacionales

Empresas

Los Clientes Conociendo a nuestros clientes

Algunos preguntas para conocer la opinión de nuestros clientes con respecto a nuestros servicios:

¿En que medida cumplimos con lo que espera de nuestros productos?

¿Cómo nos compara con la competencia?

¿La información brindada resultó adecuada?

¿La calidad es excelente siempre?

¿Lo escuchamos cuando tiene alguna duda o queja?

¿Nuestros empleados son atentos, respetuosos, están bien informados?

¿Cómo podemos brindarle mayor satisfacción?

¿Alguna vez tuvo una experiencia insatisfactoria?, ¿Cómo se resolvió?

Si no se resolvio ¿porqué?

¿Qué productos adicionales o relacionados le interesaría ver?

Comentarios o sugerencia adicionales.

Los Clientes Análisis de Clientes, Productos - Mercados

¿Que nos puede brindar esta información?

•Identificar a nuestros clientes más rentables

•Revisar los mercados más convenientes

•Dirigir esfuerzos de ventas

•Diseñar estrategias diferenciadas para cada grupo de clientes ( Condiciones de venta, inversiones en Marketing, etc )

Los Procesos de Venta

BENEFICIOS

Presentación

Indagación

Argumentación

Manejo de objeciones y dudas

Indicios de Compra

CierrePrecio

Algunos temas sobre las ventas y los vendedores

• Comprenderse como una herramienta.

• Comprender la ambivalencia del comprador.

• Analizar cada entrevista de ventas.

• Es un trabajo full time.

• Tomar la venta como un servicio.

• La acción de venta es básicamente cantidad de entrevistas y técnica de ventas.

Muchas Gracias Por la atención y participación

Guillermolarrory@yahoo.com