el vendedor profesional parte2
Post on 25-May-2015
2.367 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Curso de Curso de VentasVentas
Parte 2Parte 2
Lo creas o no... EXISTELo creas o no... EXISTE
Nada de lo que sucede es FORTUITO
TODO es efecto de una causa
“Lo que no comprendemos o vemos puede,
no obstante,
ser o existir”
INFORMACION no es... INFORMACION no es... CONOCIMIENTOCONOCIMIENTO
CONOCIMIENTO es la aplicación de la información en la práctica, enriquecida
con nuestra propia experiencia e imaginación
Acumular información equivale a
un burro cargado de libros
INFORMACION-CONOCIMIENTO-HABILIDADES-CONCIENCIA
Innovar – correr riesgos
Pasar de lo
Subjetivo a Objetivo
LO LO MISMOMISMO
administración del administración del tiempotiempo
lograr estrategias para hacer más con el mismo tiempo
la importancia del tiempo
haz una lista de cosas por hacer
establece prioridades
registra tu tiempo
establece objetivos
mantén el equilibrio en tu vida
ventas estratégicasventas estratégicas
ubicación dentro del mercado
ubicación del nicho de mercado
participación en el mercado
postura ante las diferencias
i m a g e ni m a g e n
imagen exterior es un reflejo de la imagen interior
5 formas de comunicarse
Oral, escrita, corporal, señales, sensorial
5 habilidades en primer visita
conectar = establecer una relación personal
alentar = mantener al cliente participando
interrogar = obtener información
confirmar = resumir, verificar
proveer = afirmar beneficios
conociendo glandular y conociendo glandular y cerebralmente al clientecerebralmente al cliente
F A K I R potencial físico
práctico, tosco, acelerado, impaciente
comen chile, duermen poco, rápida cicatrización
escriben duro, se mueven, necesitan espacio
conociendo glandular y conociendo glandular y cerebralmente al clientecerebralmente al cliente
M O N J E potencial emocional
sonriente, intuitivo sensibles, exagerados
consumen calorías, dormilón, apegados a la música y la naturaleza
místicos, cálidos, amables, conectados al arte
conociendo glandular y conociendo glandular y cerebralmente al clientecerebralmente al cliente
Y O G U I potencial intelectual
distante, mesurado, tranquilo,
piernas y brazos largos, pasivos, lucidos
dificultad con emociones, conciliadores, estructurados
se quejan de los demásse quejan de los demás
F A K I R lentos y flojos
M O N J E fríos e ingratos
Y O G U I tontos e ignorantes
conociendo glandular y conociendo glandular y cerebralmente al clientecerebralmente al cliente
F A K I R quiere probar y tocar
espacios: grandes y abiertos
argumentos: tangibles y palpables
compran por: oportunidad y oferta
conociendo glandular y conociendo glandular y cerebralmente al clientecerebralmente al cliente
M O N J E quiere sentir como se ve
espacios: bellos y estéticos
argumentos: ilógicos y originales
compran por: emoción y gusto
conociendo glandular y conociendo glandular y cerebralmente al clientecerebralmente al cliente
Y O G U I quiere entender funcionamiento,
características, conocer los componentes
espacios: prácticos y lógicos
argumentos: lógicos y creíbles
compran por: convicción y análisis
necesidades que siemprenecesidades que siempre
están presentesestán presentes
básicas alimentación, cariño
nuevas experiencias
desarrollocapacitación, actualización
nuevas relaciones
independientemente del independientemente del código genéticocódigo genético
deja que el cliente te enseñe
hacer una demostración impactante
sembrar la semilla de la imaginación
tomar la foto
la honestidad y la ética venden
un vendedor profesional no acepta un “no”,
lo transforma siempre en un “SI”
neuro-comunicación neuro-comunicación cibernéticacibernética
noticia de última hora
el 90% de los problemas en una organización son
humanos y son de comunicación
descubrir donde esta el descubrir donde esta el problemaproblema
elementos - medio
yo tu
¿qué captaste?
El mejor canal para el El mejor canal para el receptorreceptor
el significado de la comunicación esta en las
personas, no en las palabras
denotación = que se dice
connotación = que se quiere decir
el receptor maloel receptor malo
defensivo
rechaza al emisor o el mensaje
egocéntrico
mas preocupado de lo que trae, que de captar el mensaje
insensitivo
se queda con las palabras que otros dicen sin captar
sentimientos, lenguaje no verbal y pierde la sustancia de
la comunicación
la esencia de la la esencia de la comunicacióncomunicación
propósitos del emisor
esto es lo que debemos buscar
la comunicación no se da si no los descubrimos
estilos de comunicaciónestilos de comunicación
estilos de comunicaciónestilos de comunicación
informar
solicitar
transigir
convencer
forzar
someterse
retirarse
habilidades habilidades fundamentalesfundamentales
conectar
alentar
interrogar
confirmar
proveer
conectar
usar contacto visual
adaptarse
establecer un vínculo
habilidades habilidades fundamentalesfundamentales
alentar
reforzar
mostrar empatía
aceptar
mantener al cliente participando en la visita de
venta
habilidades habilidades fundamentalesfundamentales
interrogar
hacer preguntas abiertas
usar preguntas de alto rendimiento
obtener información sobre la situación, problemas y
necesidades
habilidades habilidades fundamentalesfundamentales
confirmar
resumir
verificar
lograr que el progreso de la visita sea explicito
habilidades habilidades fundamentalesfundamentales
proveer
afirmar beneficios
hablar en forma concisa
mostrar entusiasmo
formar una imagen positiva de usted, su empresa y sus
productos y servicios
habilidades habilidades fundamentalesfundamentales
tres condiciones
capacidad de compra
capacidad de decisión
necesidad
prospectaciónprospectación
dos clases
actuales
pueden trabajarse ahora
potenciales
hoy no, en el futuro pueden ser clientes
prospectosprospectos
doce pasos
1.montaje del escenario
hacer que el cliente se oriente físicamente
2. aprender del cliente
demostrar aprecio por la nueva información
presentaciónpresentación
doce pasos
3.descubrir quien maneja el dinero
quien es el líder, quien decide
4. decirle que ya es dueño del producto
hacerle sentir que ya puede disfrutarlo
presentaciónpresentación
doce pasos
5.demostrar el producto
acto real
6. vendedor comprometido con su producto
transmitir ese sentir
presentaciónpresentación
doce pasos
7.sembrar semillas de imaginación
plantear una idea positiva que alimente
8. ponerlo en el asiento del conductor
hacerlo que se involucre mental y físicamente
presentaciónpresentación
doce pasos
9.persona vs persona
evitar confrontación de posiciones
10. regular vs máximo
que podría lograr si comprara lo mejor
presentaciónpresentación
doce pasos
11. contar cuentos
relatos sobre terceras personas
12. demostrar aprecio por su persona
que es una de las personas mas finas con que ha tratado
presentaciónpresentación
proceso de la venta proceso de la venta rapidarapida
definición
es la descripción del problema y necesidad del
cliente
una actitud positiva me permite conocer a mi cliente y su
necesidad
proponer una solución
objecionesobjeciones
conocimientos necesarios
conocimiento de si mismo
de la naturaleza humana
arte de la comunicación
autoconciencia y autoimagen
objecionesobjeciones
pobre imagen de sí mismo
inseguridad
hostilidad
NO venta
objecionesobjeciones
4 pasos claves para rebatirlas
1.escuchar la objeción completa
Hacer preguntas para definir detalles
2.hacer un comentario conciliador
Yo comprendo, yo entiendo
objecionesobjeciones
4 pasos claves para rebatirlas
3.el comentario convertirlo a pregunta
¿usted duda de ...?
4.hacer pregunta concluyente
¿de que color la quiere?
objecionesobjeciones
1.falta de libertad
este producto se vende mas rápido de lo que podemos surtir
2.cierre de alteración
¿si le hago los cambios y ajustes lo compraría?
12 métodos de cierre12 métodos de cierre
3.amenazante
oferta solo por hoy, viene un incremento
4.incentivo estratégico
a lo diez primeros se le otorgará un descuento
12 métodos de cierre12 métodos de cierre
5.doble alternativa
¿la grande o la chica?
¿de contado o a crédito?
6.cierre condicional
la gente quiere
lo que no puede conseguir
12 métodos de cierre12 métodos de cierre
7.cierre doble
le comunico a la Srita. Pérez ella
puede resolver problemas como el suyo
8.confiar en venta
elaborar el pedido, y pedir el nombre
de quien se factura
12 métodos de cierre12 métodos de cierre
9.construcción de barrera
anticiparse a las objeciones,
mostrar los beneficios
10.cierre implicito
dar por hecho que ya lo compro
12 métodos de cierre12 métodos de cierre
11. como posibilidad única
dárselo para que lo sienta y retirarlo,
decir que ya esta vendido
12.cierre en base a la objeción
voy hacer el pedido con el precio mencionado
y veremos que dicen en la compañía
12 métodos de cierre12 métodos de cierre
definición de ventadefinición de venta
es el arte de ayudar a el cliente a
tomar la mejor decisión
claves de ventaclaves de venta
las características informan,
los beneficios persuaden
no se trata de convencer...
se trata de seducir
el porque de la ventael porque de la venta
el cliente no compra
productos-servicios
compra beneficios que
satisfacen necesidades
esencia de la ventaesencia de la venta
es un ser humano negociando
con otro ser humano
no se trata de empresa con empresa
la esencia de la ventala esencia de la venta
esta en la confianza
un vendedor tiene que compartir
su persona con los clientes
el presente en el mundo el presente en el mundo de la realidadde la realidad
antes el pez grande se comía al chico
hoy el pez más rápido se come al más lento
top related