comment le digital peut-il réinventer votre génération de leads en b to b ?
Post on 21-Mar-2017
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Petit Déjeuner du 13 novembre 2015
Stéphanie KidderCMO
skidder@azalead.com
Comment le digital peut réinventer votre génération de leads en B to
B ?
Sylvain TillonCo fondateur DG de Tilkee
sylvain@tilkee.fr04 82 53 53 01
Sébastien Henrot Directeur Commercial et Marketing
s.henrot@inescrm.com06 37 34 13 82
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Les enjeux et bénéfices de l’ABM(Account Based Marketing)
Stephanie Kidder - CMO – Azalead Software
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Nous développons un logiciel d’Account Based Marketing
pour aider nos clients à gagner plus de comptes-cible, plus rapidement
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Limite n°1
Les commerciaux
“Le marketing ne nous donne pas assez de bons
prospects”
Le marketing
“Les commerciaux n’exploitent pas nos leads”
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Limite n°2
95%Des visiteurs BtoB quittent le site web sans laisser leurs coordonnées*
80%Des mails envoyés par le marketing ne sont pas ouverts **
*Serius Decisions, **Marketing Profs Benchmark Study
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Limite n°3
+40% De parties prenantes qu’il y a 4 ans.
Aujourd’hui 17 personnes en moyenne prennent part au processus de décison d’achat. (IDC)
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Account Based Marketing
Don’t count the people that you reach; reach the people who count.
-David Ogilvy
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Le cocktail dominant en marketing B2B
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INBOUND + MARKETING AUTOMATION PAR EMAIL
SENSIBILISATION
INTERÊT
EDUCATION
TRANSFORMATION
Sources: Flipmyfunnel, Azalead
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Les Limites de l’Inbound
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SEO
Adwords Affiliation Emailing
Social
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Le Retour de L’Outbound Marketing
OUTBOUND + ACCOUNT BASED MARKETING
COMPTE - CIBLE
IDENTIFICATION DES PARTIES PRENANTES
EDUCATION
TRANSFORMATION
Sources: Flipmyfunnel, Azalead
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ABM : stratégie outbound hyper ciblée
• Choisir ses futurs clients• Concentrer les ressources marketing
pour les éduquer et nurturer• Concentrer les efforts des commerciaux
pour les transformer
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L’ABM : Comment le mettre en œuvre ?
1. Construire sa liste de comptes-cible2. Attribuer les comptes-cible aux
commerciaux3. Mapper les comptes-cible4. Encercler avec des actions marketing5. Alerter les commerciaux6. Mesurer les progressions
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A quoi ressemble vos clients idéaux ?
1. Determinez le profile de vos meilleurs clients
2. Cherchez des prospects du même profile
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Comment atteindre ces prospects “VIP”
1. Mappez les comptes cibles
2. Attribuez les comptes
3. Attirez-les sur votre site
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Encercler avec les actions marketing
Campagnes marketing ciblés (!):
WebinarsWhite papers
DemosEvent invitations
Case studies
Eduquer avec un contenu de valeur
Cibler par industrie Votre site web est au centre de votre marketing
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Marketing Automation sans envoi d’e-mail
Eduquer les prospects avec des publicités Display
Le Retargeting BtoB éduque vos comptes cibles au cours du cycle de
vente.
Votre ad ici
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2. Azalead identifies your target accounts
3. Target accounts Leave
1. Anonymous website visitors
6. Les comptes éduqués sont plus
vite convertis
5. Vos publicités les cultivent et les
éduquent
4. Ils voient vos annonces en surfant sur le web
Éduquez vos comptes avec des publicités Display
1. Il y a des visiteurs anonymes sur votre site
2. Parmi eux, Azalead identifie vos comptes
cibles3. Vos comptes cibles
quittent le site
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Marketing Objective
Cibler les visiteurs BtoB qui ont montré un intéret et
inciter les à acheter.
Azalead Account Based
Advertising
Azalead nurture les comptes B2B de valeur
avec les publicités
Cas client : Reed MIDEM
R.O.I.12,000 comptes ciblé sur 6
mois - Résultats425 comptes se sont
engagés
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Mesure de progression sur les comptes-cible
• Combien de comptes cibles sont touché ?
• Quel pourcentage réagit ?• Combien de ventes ?
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L’ABM en résumé
• Formidable levier marketing et commercial pour booster la rentabilité et le ROI.
• Décision stratégique qui implique la Direction Générale.
• Approche parfaitement complémentaire à l’inbound.
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Notre solution pour accélérer les ventes sur les comptes-clé
1. Identifier et cibler les comptes à forte valeur
2. Travailler ces comptes avec des publicités bannières
3. Alerter les commerciaux quand leurs comptes-cible sont prêts à être relancés
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Notre solution SaaS pour l’Account Based Marketing inclut :
• L’accès à la plateforme analytique Azalead
• Campagnes d’Account Based Advertising
• Accès aux Dashboards Account Based Marketing
• Set-up
Mise en place de votre liste de comptes stratégiques sur la plateforme Azalead
Réalisation des bannières
Set up et optimisation de vos campagnes publicitaires
• Business Review trimestrielles
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MERCI.
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ABM - lead générationméthodes & outils
Sébastien Henrot – Directeur Commercial – INES CRM
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La DONNÉE est devenue un enjeu STRATÉGIQUE pour VENDRE +
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Pourquoi ?
Offrir une nouvelle expérience à vos comptes clés !
Proposer le bon service au bon moment pour VENDRE +
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Comment ?
1. DÉFINIR2. COLLECTER3. CENTRALISER4. QUALIFIER - ENRICHIR5. SEGMENTER6. PERSONNIFIER7. COMMUNIQUER
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● DEFINIRDéterminez votre besoin de données
● COLLECTERDéfinissiez votre méthodologie de recherche et les sources
● QUALIFIER – ENRICHIRDisposez d’une donnée primaire quantitative et qualitative
● CENTRALISERMettez en place une solution CRM
Recherchez et préparez la donnée
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La segmentation
Consiste en la découpe d’une population (clients, prospects) en sous-ensembles homogènes selon différents critères (démographiques, sexe, âge, comportements d’achat,…)
● Identifier les attentes des différents segments et d’entreprendre une amélioration de l’offre,
● Allouer les ressources de l’entreprise sur les segments prioritaires,
● Piloter le capital client de l’entreprise en suivant l’évolution de la valeur des différents segments dans le temps
Le persona
C’est une personne fictive qui incarne, représente et résume le profil type d’un de vos segments. Un persona est donc un modèle reflétant votre consommateur cible.
Transformez votre donnée en INTELLIGENCE
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Transformez votre donnée en INTELLIGENCE
Définissez des personasQuels besoins ? Quelles motivations ? Quels enjeux ? Quelles envies ? Quelles craintes ? Quelles peurs ?Une classe = un comportement homogène
Dressez vos profilsDessiner un profil idéalScorer les éléments du profil
Analysez les résultatsTestez vos personas et ajustez
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Transformer votre donnée en INTELLIGENCE
Tous vos personas n’ont pas la même valeur !
PRIORISEZ vos PERSONNASMettez en place une stratégie ABM basée sur les personas quigarantiront votre succès
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Transformez votre donnée en INTELLIGENCE
Exemple d’une segmentation et persona simple
Qualifier les données démographiques
Définir à quoi ressemble votre client idéalQuel secteur d‘activité ? Quelle fourchette de CA ?Nombre de salariés ? RFM ?
Valoriser chaque critère0 < CA < 500 000 euros alors CA = 1 point 10 M euros < CA < 30 M euros alors CA = 9 points
Qui est votre interlocuteur idéal ?PDG ? Directeur marketing ? Directeur commercial ? DRH ? DSI ? …
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Personnifiez pour mettre de L’HUMAIN au cœur du DIGITAL
Faite interagir votre site internet avec votre CRM
Transformez la donnée en information ! Et soyez alerté !
L’email marketing diffuse aveuglément le même message à toute sa base
L’email marketing est incapable de contextualiser son message.
Le marketing automation n’utilise l’email que pour délivrer un message ciblé au moment opportun dans le cadre de scénarios réfléchis
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Personnifier pour mettre de L’HUMAIN au cœur du DIGITAL
Faite interagir votre site internet avec votre CRM
Transformez la donnée en information ! Et soyez alerté !
Le lead nurturing vise à nourrir la relation en fonction du niveau d’éducation et d’avancement dans le cycle d’achat, le « lead stage »et ce jusqu’à ce que le prospect soit prêt pour la conversion souhaitée.
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On est prêt pour le marketing automation ...
Semaine 1 Semaine 2 Semaine 3 Semaine 4
Envoi mail 1
Ouvert
Désabonnement
Ouvert / cliqué
Pas ouvert
Envoi mail 2
Ouvert
Désabonnement
Ouvert / cliqué
Pas ouvert
Envoi mail 3
Téléprospection Ré envoi
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Ou pas ?
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Mettez en place un processus de lead Management
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Améliorez vos relances et augmentez votre taux de transformation en appelant
les prospects chauds au bon moment
Sylvain Tillon – co-fondateur et DG – Tilkee
Quelques chiffressur la propositioncommerciale
En 2007, 1 acheteur consultait en moyenne 3,7 vendeurs contre + de 4,5 en 2013Il est impératif de se différencier
Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr
* *
4%
* Avis des prospects
TROP DILUÉE
LONGUE
18% 12% 55%
TECHNIQUE
PEU DIFFÉRENCIATRI
CES
Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr
8%
FORMENÉGLIGÉE1
2 3
45
*
Une bonne proposition doit pouvoir être résumée en 2 min dès sa 1ère lecture.
*Le destinataire doit parfois convaincre sa hiérarchie de la pertinence de votre offre.
* 83% des décideurs retravaillent une proposition commerciale pour la synthétiser.
Retravaillent la proposition après l’avoir reçu
* N’ont pas besoin**
Quelques chiffres sur la relance
des prospects déclarent détester être harcelés au téléphone.
70%Entre harceler et suivre activement un prospect, la limite est fine !*
*
11%
* Les réponses typiques
Je vous écoute
14%
Rappelez plus tard
5%
Envoyez-moi
un e-mail 22%
Je n’ai pas regardé
48%
Pas intéressé
*
des offres commerciales ne sont
jamais relancées
60%
‹#›‹#›‹#›53
2%de chance en + de signer en relançant
au hasard
Soyez réactif !
Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr
*
*
L’importance de la réactivité
Même si votre prospect est intéressé, il ne faut pas prendre tout son temps pour le
relancer : Les chances de succès diminuent de 1% toutes les heures !
Améliorer la présentation des offres commerciales
Objectifs
Froids ? Tièdes ? Chauds ?
Mieux qualifier ses prospects
Objectifs
Réduire le cycle de vente
Objectifs
Augmenter son taux de conversion
Objectifs
www.tilkee.fr
Notre solution
Qui est Tilkee ?
TILKEE est une startup créée à Lyon fin 2013.
+3000 utilisateurs ont adopté TILKEE, +800 entreprises l’utilisent régulièrement comme :
Comment fonctionne Tilkee ?
Tilkee transforme
mes documents en lien web que j’envoie par mail à mon prospect
Je relance mon prospect
au bon moment et je
signemon deal !
J’importe mes
documentsdans Tilkeedoc, pdf, ppt, jpeg, png, avi,
mov, youtube...
Tilkee m’alerte de la lecture
de mon prospect
et me conseille
Aperçu d’une offre
Alerte et notification
Statistiques
Workflow - Sales Automation
Offre consultée > x minutes
Proposition de RDV
Validée
Envoi proposition commercialevia Tilkee
Refusée
Aucune action
Alerte Agenda
Alerte appel téléphonique
Alerte appel téléphonique
Relance par mail
temps (x)
Prix
Business Case - TNT
nombre d’utilisateurs
inscrits (dont 50
commerciaux)
61 2min30temps de
lecture moyen
taux de transformation observé avec Tilkee
38%nombre de
propositions commerciales envoyées
800temps avant ouverture du
projet
3 joursDurée du
test
4 mois
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Merci !
Stéphanie KidderCMO
skidder@azalead.com
Comment le digital peut réinventer votre génération de leads en B to
B ?
Sylvain TillonCo fondateur DG de Tilkee
sylvain@tilkee.fr04 82 53 53 01
Sébastien Henrot Directeur Commercial et Marketing
s.henrot@inescrm.com06 37 34 13 82
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