ci.sesion 4. estrategia.pptx

SEPARATA Nº4ESTRATEGIA

ASIGNATURA: COMERCIALIZACION IPROFESOR: LUIS ROCCHETTI HERRERA

CICLO: 2016 - I

LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FCJE. UNJBG.

2TIPOS DE ESTRATEGIASSe dan en general sobre modelos estratégicos.I. De negocios:

Matriz producto-mercado Genéricas Competitivas

II. De corporación: Integración BCG

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1. Matriz Producto-Mercado (Ansoff)

Producto existente Producto nuevo

Mercado existentePenetración Desarrollo de producto

Mercado nuevoExpansión de mercado Diversificación

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2. Estrategias genéricaso Michael Porter (1986)o Define las estrategias en relación a “Ventaja Competitiva” que

presenta la empresa y el mercado al cual se dirige.Ventaja estratégica por

exclusividadVentaja estratégica por

costos

Mercado totalDiferenciación Liderazgo en costos

Parte del mercado Segmentación (Enfoque)

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2.1. Diferenciación

o Basa la competitividad en la exclusividado Se diferencia por sus atributos: marca, servicio, materia

prima, diseño, etc.o Ej.: AlaCena, chompa alpaca, etc.

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2.2. Liderazgo en costos

o La ventaja, por bajos costos, los cuales no pueden ser igulados por la competencia.

o Ej.: Tecnología, personal, Añaños, etc.

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2.3. Segmentación

o Se orienta el producto a una parte y no a todo el mercado.

o Ej. Jabón, gaseosa, pasta dental y menús, para niños.

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3. Estrategias competitivas

Se basa en el comportamiento que asume la empresa en relación a la competencia.

Las empresas pueden ser: Líderes Retadoras Seguidoras Especializadas

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3.1. E.C. de la empresa líder

o El criterio de liderazgo se califica en base: Participación de mercado. Calidad Utilidades Cobertura geográfica Rentabilidad Precios bajos etc.

o El marketing, califica a la líder, aquella que el mercado percibe o califica como tal, por los productos que ofrece.

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La empresa líder para mantener su posición cuenta con dos alternativas estratégicas:

① Estrategia de incremento de la demanda: Ampliación de la demanda total por

los productos que ofrece (buscar nuevos usos o clientes).

Disminución de la demanda por los productos que elaboran las empresas competidoras.

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② Estrategia de defensa

a. Defensa de su lugar (resaltar sus atributos)

b. Defensa preventiva (innovación)

c. Reacción (contraatacar o no atacar)

d. Absorción (adquirir o comprarla)

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123.2. E.C. de la empresa retadora

o No posee una posición de liderazgo pero aspira a tenerlo.o Su comportamiento para llegar a ser líder será el ataque.o Las estrategias competitivas de la empresa retadora son:

Ataque frontal Flanqueo Guerrilla Nuevos mercados

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3.2.1.Ataque frontal

Decisión que adopta la empresa retadora de atacar al líder.

Tratar de afectar los atributos del líder (ventaja competitiva).

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3.2.2. Estrategia de flanqueo

Se realiza como resultado de la evaluación de las debilidades que tiene la empresa líder.

Ej.: Mejor servicio de postventa.

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3.2.3. Estrategia de guerrilla

o Se caracteriza por ser inesperado y frecuente hacia la empresa líder.

o En muchos casos, se da por los limitados recursos de la empresa retadora.

o Ej. Institutos de inglés para ejecutivos.

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163.2.4. Estrategia de nuevos mercados

o Empresa retadora sale del escenario competitivo y busca nuevos mercados con el producto tradicional o con uno nuevo.

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173.3. E.C. de la empresa seguidora

o Adoptan estrategias similares a otras empresas del sector.

o Ej. Detergentes.

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3.4.E. C. de la empresa especializada

o Se orienta a un segmento del mercado, que le permite atender mejor a su mercado meta.

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194. Estrategias de integración

4.1. E.I. vertical: Integración vertical hacia atrás (proveedor) Integración vertical hacia adelante (elaboración de un nuevo

producto con mayor valor agregado, distribución, etc.). Ej.: telas de algodón

Cultivo algodón Telas de algodón Prendas de algodón

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Integración vertical hacia adelante

Levi´s

Decide abrir sus propias tiendas

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Integración vertical hacia atrás

Compra productora de papas

McDonald´s

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4.2. E.I. horizontal:

Hombre y mujeres – Mayores de 15 años

Pantalones tipo jeans Pantalones de vestir

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5. Matriz del Boston Consulting Group

Alta participación relativa en el mercado

Baja participación relativa en el mercado

Alta tasa de crecimiento Negocio “estrella” Negocio “interrogante”

Baja tasa de crecimiento Negocio “vaca lechera” Negocio “perro”