adj анализ рынка и стратегия
Post on 16-Jun-2015
571 Views
Preview:
TRANSCRIPT
Управление качеством. Оптимизация бизнес-
процессов. Управление стоимостью. Слияния и
поглощения.
Москва, 2011
Анализ рынка и позиционирование проекта.
Стратегия: цель, задачи и
механизм реализации
ADJ Consulting:
сервисная компания в области привлечения капитала
2 ADJ: наша компания
● Компания «ADJ Consulting» основана в 1998 г.
● ADJ Consulting оказывает консультационные услуги в области
управляемых преобразований: привлечение инвестиций,
стратегический консалтинг, оценка и управление стоимостью,
оптимизация бизнес-процессов (управление затратами)
● Стратегия ADJ Consulting основана на специализации в привлечении
инвестиций для растущих бизнесов на основе компетенций в области
управляемых преобразований (компаний и бизнес-проектов)
● В ADJ Consulting работают 5 партнеров, 12 консультантов-аналитиков,
более 20 экспертов, привлекаемых для реализации проектов в
различных отраслях
● ADJ Consulting выполнила более 60 успешных проектов в России,
Казахстане, Украине, Чехии, Великобритании
3 ADJ: что мы делаем ● Формулировка целей и задач бизнеса, приемлемых для
потенциального инвестора
● Подготовка инвестиционных документов, коррекция бизнес-планов, разработка предварительных условий инвестиционной сделки
● Бизнес-аудит, формализация бизнес-процессов, подготовка к сертификации
● Поиск и подбор профильных инвесторов
● Поиск и подбор компаний для инвестирования и сделок M&A, проведение due diligence
● Оценка (в том числе - официальная) бизнеса и разработка рекомендаций по управлению стоимостью
● «Штабная» работа на стороне Заказчика по ходу конкурентных переговоров
АНАЛИЗ РЫНКА И
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
ПРОЕКТА
4
Рыночные силы 5
ПРОДУКТЫ
РЫНОК
Методика маркетингового анализа
проектов
РЫНОК
•Оценка и обоснование платежеспособного спроса
•Оценка объема рынка и его потенциальной емкости в будущем
•Сегментация рынка
•Каковы темпы роста и тенденции рынка
ПРОДУКТ
•Какова потребительская ценность, создаваемая проектом?
•Каковы отличительные особенности и конкурентные преимущества продукта,
создаваемого проектом?
•Является ли продукт уникальным? В чем его новизна? Насколько легко
копируется продукт?
ПОТРЕБИТЕЛИ
•Описание потенциальных потребителей инновационного продукта
•Какие рыночные сегменты и ниши являются приоритетными для проекта, с
точки зрения потребностей и приоритетов потребителей, а также создаваемой
потребительской ценности?
•Существует ли платежеспособный спрос в этих сегментах и нишах?
КОНКУРЕНТЫ
•Какой характер носит конкуренция в этих сегментах и нишах?
•Какие текущие и потенциальные конкуренты есть в настоящий момент?
•Какие существуют продукты-заменители?
ВЫВОД НА РЫНОК /
КАНАЛ ПРОДАЖ
•Законодательное регулирование? Какие существуют барьеры для выхода на
целевые рыночные сегменты и ниши?
•Анализ системы дистрибуции, каналов продаж, роли и интересов лиц,
принимающих решения
•Какие существуют основные риски при выводе продукта на целевые рынки?
6
Тип рынка 7
Зарождающиеся рынки: Рынки, на которых формируются потребности, об
удовлетворении которых потребители вплоть до появления новых товаров или услуг даже не подозревают. Предложение и
спрос отсутствуют
Скрытые (латентные) рынки: Рынки, состоящие из потребителей с существующими
потребностями, которые еще не удовлетворены конкурентами. Предложение – отсутствует, спрос – «спящий»
Существующие рынки: Рынки, на которых потребители вполне удовлетворены
предлагаемыми производителями товарами и обслуживанием. Предложение обычно превышает спрос
конкуренция
доходность
Оценка объема и емкости рынка
● Составить портрет потребителя
● Оценить количество потенциальных потребителей продукта (имеющих существенные мотивы и возможности для покупки)
● Сейчас – для расчета текущего объема рынка
● В будущем – для расчета потенциальной емкости рынка
● Оценить потенциальную потребность в единицах продукта и денежной массе
● Изучить основные тенденции и драйверы рынка
● Оценить влияние конкурентов (прямых, косвенных и потенциальных)
● Определить границы «своей» части рынка;
● Спрогнозировать сценарии развития рынка
8
Факторы рыночного успеха ваших
продуктов
● Потребительская ценность, создаваемая
продуктами компании
● Наличие (и знание) сегментов, в которых эта
ценность востребована потребителями
● Наличие конкурентной стратегии
● Коммуникация с потребителями
9
СТРАТЕГИЯ: ЦЕЛЬ, ЗАДАЧИ
И МЕХАНИЗМ РЕАЛИЗАЦИИ
10
11 Стратегия: чего ожидает инвестор
Для Инвестора главное:
● Личность лидера проекта
● Понятная стратегия и адекватная стратегии модель ведения бизнеса
● Вызывающая доверие финансовая картина
● Приемлемый для данного инвестора уровень риска
12 Критерии достаточности (?) для инвестора
● Компания имеет стратегию (доведенную до сотрудников) которая:
● задает долгосрочную цель развития и критерии ее достижения;
● ставит тактические задачи, решение которых обеспечивает достижение цели;
● имеет источники необходимых ресурсов,
…и при этом обеспечивает рост стоимости бизнеса.
● Акционеры располагают достаточными механизмами управления для участия в формировании стратегии и контроля за деятельностью топ-менеджмента, включая его подбор, расстановку и мотивацию
● Топ-менеджмент имеет достаточные полномочия для определения и исполнения стратегии и не имеет конфликтов интересов, вытекающих из прав собственности на активы компании или любые другие активы (третьих фирм)
Стратегическая цель: кейсы из проектов ADJ
Стратегическая цель должна быть понятной, достижимой и
обладать формальными критериями успеха:
● Добиться оборота 300 млн. рублей в год в электронном
магазине компании и 50 млн. рублей при оказании услуг не
позже, чем через 2 года
● Достигнуть оборота 100 млн. рублей в год, при норме
прибыльности не ниже 15%, не позже, чем через 2 года
после начала инвестиций
● В течение 3 лет войти в тройку лидеров российского
рынка с оборотом свыше 100 млн. рублей в год и
сохранением прибыльности
● Вывести продукт на рынок США и Канады, с ежегодным
сбытом не менее 20 000 копий в указанных странах через 3
года после инвестиций и суммарным годовым доходом
не менее $7 млн.
● …ваш вариант?
13
Конкурентные стратегии
АТАКА
ЛОБОВАЯ (перевес 3:1 )
ФРАГМЕНТАРНАЯ
•Ниша
•Сосуществование
ФЛАНГОВАЯ
•AB
•AA+1
ОБОРОНА
РАЗВИТИЕ
•Инвестиции
•Откладывание
•на потом
ЗАЩИТА
•Разобщение
•Изолирование
«Универсальные» рыночные стратегии
● Faster
● Better
● Cheaper
● Эмпирическое правило:
● нельзя и не нужно реализовывать сразу 3
стратегии – не рационально!
● максимум - 2
15
Boston Consulting Group Матрица:
рост-доля на рынке
Цель декомпозируем на задачи
● Пример:
1. Продолжить развитие продукта: к 2012 году
достичь след. функицональные свойства
2. Развить сбыт и маркетинг (S&M) – для продукта
3. или Умощнить инфраструктуру предоставления
услуг – для услуг
4. Сформировать систему корпоративного
управления
17
Задачи обеспечиваем ресурсами
● Планируем ресурсное и организационное
обеспечение для каждой задачи
● Отражаем это в финансовом и бизнес планах
18
Сделаем упражнение
1. Задайте 2-3 ключевых понятия, характеризующие
ваш продукт
2. Поиском в Интернете по этим понятиям найдите 2-3
компании в мире, кто занимается примерно тем же
3. Приведите ваших 2 ключевых конкурентных
преимущества перед ними
19
Управление качеством. Оптимизация бизнес-
процессов. Управление стоимостью. Слияния и
поглощения.
Спасибо за внимание!
Виктор Никитин
Партнер
Viktor.nikitin@adj.ru
Office : +7 (495) 978 9213
Mobile: +7 (903) 790 2535
ADJ Consulting
top related