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8/18/2019 2El Proces Vta Personal.ppt
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L PROC SO D LA V NTA
P RSONAL
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¿Qué es unaVenta?
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El diccionario define una venta como “la transferenciade una propiedad entre una persona y otra a cambio de
un pago en valor”.
Es el proceso personal o impersonal de persuadir a un
cliente potencial para que compre una mercancía oservicio o para que actué en forma favorable respecto de
una idea que tiene importancia comercial para el
vendedor
En !ar"eting podemos decir que venta es#
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En general una Venta es#
“Es el proceso por el que se determinan las
necesidades problemas y gustos del cliente presentando el producto o servicio de tal modo que
tome una decisi$n positiva en las mas adecuadas
condiciones de rentabilidad para la empresa”
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¿Qué es unVendedor?
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El Vendedor
“Es el profesional mas importante con que puede contar unaempresa para llevar su oferta directamente ante el cliente.”
Es por eso
Que el vendedor se constituye en el motor que impulsa elcrecimiento de la empresa para la cual traba%a
El vendedor representa#
&a imagen de la empresa&a calidad de producto o servicio que ofrece
El é'ito de la marca&os resultados de la empresa y la del cliente y
(u propia imagen
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¿El vendedor
nace o se)ace?
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Voluntad de éxito
Confianza en la empresa y en sus servicios
Espíritu de perfección
Deseo sincero de ser útil al cliente
Búsqueda de un vocabulario amplio y
cuidadoso
resentación personal correcta
ACTITUDES PROFESIONALES DE UN
VENDEDOR
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¿Puedo planifcar ydirigir un programa
de ormación en
ventas sin sabercómo vender?
¿Debe elAdministrador de
ventas, tener
experiencia comovendedor?
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“ E A!"#E$A%&E '(E )"DA PE*"#A'(E )*A%A$E E# AD+#)*A!"# DE-E#)A "%)E#.A A&.(#A E/PE*E#!AE# -E#)A 0
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¿ Cómo empezamos ?
!o "ay técnicas m#$icas de venta% !o existe
un método que pueda emplearse para cerrar
todas las ventas%
El proceso de ventas puede compararse conuna cadena& cada uno de cuyos eslabones
debe irse cerrando ya que& en caso contrario&
el vendedor no conse$uir# el pedido
'e su$iere ( pasos a se$uir
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SI T PASOS A S GUIR N UNA
V NTA
(n cliente satisec1o
eguimiento
!ierre
*ebatir ob2eciones
Presentación
Acercamiento
3ase previa al acercamiento4 Planifcación de laventa
%5s6ueda de clientes
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1. BUSQU DA D CLI NT S
) *+antener una cartera de buenos clientes&nos permitir# tener el éxito ase$urado en
este ne$ocio de las ventas,
) El vendedor no quiere importunar a aquellas
personas a las que no interese su oferta
“TRATAMOS DE VENDER SÓLO A LOS QUENOS NECESITEN Y PUEDAN PAGAR”
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I. BUSQU DA D CLI NT S
¿Dó!e o"#eemos $os !a#os !e $os %$&e#es?
-os directores de ventas pueden
preparar listas de posibles clientes
-os clientes pueden darnos
nuevos nombres
-os actuales usuarios puedennecesitar distintos modelos de
productos nuevos o distintos
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I. BUSQU DA D CLI NT S
¿Dó!e o"#eemos $os !a#os !e $os %$&e#es?
-os clientes de los
competidores pueden serbuenos clientes prospectivos
-os anuncios de peticiones demano& bodas y nacimientos
pueden facilitar buenas pistas
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II. FAS PR VIA AL AC RCA'I NTO.(
P$a&)&%a%&ó !e $a *e#a
.na vez que ten$amos una lista
de clientes& tendremos que
averi$uar todos los datos posibles
sobre el cliente/ necesidades&
nombre de los e0ecutivos claves&
fec"as de cumplea1os& número de
"i0os& su reli$ión& costumbres&
ideas personales& *deportes y
filiación política,
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II. FAS PR VIA AL AC RCA'I NTO.(
P$a&)&%a%&ó !e $a *e#a
Es importante preparar
una base de datos en la
computadora%
E0/ .tilizar compa1ías de
información sobre losclientes potenciales%
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III. L AC RCA'I NTO
El paso si$uiente ser#
E'23B-ECE4 C5!23C25 y
toma los primeros minutos
antes de la presentación
'i no existe un buen
acercamiento& ser# muy difícilrealizar la presentación
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UN BU N AC RCA'I NTO CONSIGU
TR S COSAS+
6%Capta la atención del cliente
7%Despierta su interés por saberm#s sobre la oferta
8%9 permite realizar una f#ciltransición "acia la presentación
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' TODOS PARA LOGRAR
AC RCA'I NTO
6% +étodo de la presentación
7% +étodo evaluativo
8% +étodo del producto
:% +étodo de las venta0as para el consumidor
;% +étodo de las referencias
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1. ' TODO D LA PR S NTACION
En este método el vendedor se limitaa presentarse y a citar la empresa ala que representa%
Es el mas común pero a veces elmenos sólido ya que "ace muy pocoa favor de cierre de ventas
Debería complementarse con al$únotro método& por e0emplo con elmétodo del producto
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,. ' TODO VALUATIVO
En este método el vendedor inicia laentrevista solicitando información opermiso para investi$ar el problemaque tiene la empresa% -ue$o efectuar#
una presentación completa y diri$ida
El vendedor se convierte en un asesor
Dado que permitió que se investi$uela situación& es posible que el clientese sienta comprometido a escuc"arlo
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-. ' TODO D L PRODUCTO
El vendedor entre$a el producto alposible cliente sin mediarconversación
'i el comprador no muestra interésen el producto lo sabremosinmediatamente
'e aplica $eneralmente conproductos que despiertan interés enel cliente solamente al verlo
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0. ' TODO D LAS R F R NCIAS
Consiste en que clientes anti$uos o
actuales presenten a sus ami$os o
cole$as y les facilita una cita%
uede ser mediante una nota o una
llamada telefónica
Este método da excelentes
resultados ya que el referido tendr#
interés inmediato y escuc"ar# alvendedor lo que ten$a que decirle
aunque sea por cortesía
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1. 'ETODO CONSULTIVO
El vendedor se presenta comoun experto& como un consultor%
En teoría el vendedor conocemas que nadie su producto oservicio y de sus aplicaciones
=>ué problemas tiene susistema de aire acondicionado?
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IV. LA PR S NTACION
Es la parte principal de la venta%
El vendedor deber# presentar el
producto/ demostración del
producto& características& venta0a
comparativa& motivos para que el
cliente prefiera su producto& 'i es
posible el cliente deber#
participar en la demostración delproducto%
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IV. LA PR S NTACION
C"arla de venta enlatada/ Es unapresentación ya preparada a
modo de plantilla% El vendedor
utiliza su propias palabras
'i el cliente no se cree lo que se
afirma sobre el producto es
probable que no se cierre la
venta%
LA CLAVE DE UNA PRESENTACION EFICAZ
ES LA CREDIBILIDAD
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CI RR S T NTATIVOS
Durante toda la presentación el vendedor estar#ensayando varios CIERRES TENTATIVOS& a fin
de determinar "asta que punto el cliente se
muestra receptivo a la presentación
-o puede saber con estas pre$untas/
=Cu#l de estos modelos cree que le $ustaría
mas?
=>ué color prefiere?
=Cómo preferiría pa$arlo/ al contado o a plazos?
=ara cuando necesitaría exactamente este
artículo?
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CONS /OS PARA FOR'ULAR UNA
BU NA PR S NTACION
rocure que la presentación resulte
sencilla
@able como el posible cliente
Ansista en las aplicaciones que tiene elproducto o servicio para la situación en
que se "alla el cliente
@a$a que el cliente se involucre
emocionalmente en la venta
2rate de lo$rar credibilidad en todo
momento
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V. R BATIR OB/ CION S
-3' 5BECA5!E' '5!+.9 A+5423!2E'
54>.E 4.EB3! >.E E-
C-AE!2E 2AE!E A!2E4E'
E! -3 5E423
5BECA5!E'
E4E'3'/ 'on las que
el cliente los planteaabiertamente y da la
oportunidad al vendedor
de rebatirlas
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V. R BATIR OB/ CION S
5BECA5!E' 5C.-23'/ 'on
obst#culos ocultos que impiden
la venta% ueda ser que el
cliente di$a que no le $usta elaspecto del producto cuando
realmente la razón es que es
muy caro%
*pliquemos técnicas de conversaci$n o pregunte
directamente cual es la ob%eci$n
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VI. EL CIERRE
Es la parte culminante
de la venta% or lo que
el vendedor deber#apremiar al cliente a
firmar el pedido y
cerrar la venta%
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CI RR PR SUNTIVO
El vendedor presume que el cliente va a
comprar y empieza a tomar el pedido/
Bien =qué tama1o quiere usted?
=3 qué dirección se lo llevamos?
=refiere reco$erlo en tienda o se lo llevamos
a casa?
=-e parece bien : docenas por tipo?
SI EL CLIENTE CONTESTA ESTAREMOS
CERRANDO LA VENTA
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CI RR POR ACCION FISICA
El vendedor realiza ciertos actos físicosque pueden indicar al cliente el
momento de firmar/
Entre$ar el lapicero al clienteEntre$ar las llaves del automóvil
'acar la cinta métrica y empezar a
medir Entre$arle el certificado de $arantía del
producto
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CI RR D SALA D SP RA
El vendedor le "ace suponer alcliente que el producto estaescaso o no "ay en stoc%
Este método se puede emplearen clientes que tienden a dilatarsus pedidos
El mensa0e es/ 'A E'E43& E'5'AB-E >.E !5 .ED3C5+434-5
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CI RR D OF RTA SP CIAL
'e trata de cerrar la
venta& mediante elofrecimiento de una ofertaespecial%
* 'i compra "oy le damos
un plazo de FG días parapa$ar,
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CI RR CON TRA'PA
'e puede utilizar unaob0eción para cerrar la
venta
or este 2V pa$aría
m#ximo 8GG
Compraría este computador
si es que tuviera DVD
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VII. S GUI'I NTO
El se$uimiento es clave para crearse unaclientela fiel& lo que en última instancia& setraduce en 0u$osos in$resos para elvendedor% .n cliente satisfec"o se prestavoluntariamente a facilitar nuevasoportunidades de ne$ocios%
-a personas a$radecen realmente lasatenciones de los buenos vendedores y nolos olvidaran nunca
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