1.el ciclo de la estrategia es un proceso de cuatro pasos incremental e iterativo. 2.este proceso se...

1. El ciclo de la estrategia es un proceso de cuatro pasos incremental e iterativo.

2. Este proceso se alimenta con información que permite a la estrategia tomar forma y ser evaluada antes de que sea planificada e implementada

Idea de Negocio

Definición de Negocio

Diseño de la Estrategia

Planificación de la Estrategia

Implementación de la estrategia

ClientesCompetidor

Contexto

Necesidades de Recursos

Tareas Críticas

Capacidad de Transacciones

Evaluación de la Estrategia

Cicl

o de

la E

stra

tegi

a

Cicl

o de

Ca

paci

dade

s y

Tran

sacc

ione

s

Ciclo de la Estrategia

2

Evaluación = Validación + Verificación

Negocio Segmento¿Tengo las

capacidades?

INTERNO

¿Es posible competir?

EXTERNO

ValidaciónVe

rifica

ción

3

Orientación al Mercado

Orientación al mercado es generar inteligencia de mercado, diseminar esa inteligencia en la empresa y responder

con base en ella

4

Inteligencia de Mercado

IM

5

El Arte de la Guerra

Primer libro sobre estrategiaEl arte de cómo derrotar al enemigo sin luchar físicamente con él

Tres soluciones (Sun Tzu)1 Si tú conoces a tu enemigo y a ti mismo ganarás cada batalla2 Si tu te conoces a ti mismo, pero no a tu enemigo podrás tener una batalla y perder3 Pero si tú no conoces a tu enemigo ni a ti mismo, eres un tonto y ciertamente serás derrotado en cada batalla.

Sun Tzu, Siglo VI D.C

6

¿Quién Conoce a sus Competidores?

¿Quién conoce las estrategias de sus competidores?

¿Quién puede predecir las acciones siguientes de los competidores y las reacciones a nuestras acciones?

¿Quién sabe con que competidores pelear, cuáles evadir y con cuáles aliarse?

Cuándo se desarrolla un plan de negocios cuántos consideran el análisis del ambiente competitivo?

7

Proceso para Analizar a los Competidores

Identificar a los competidores

Definir la información que se requiere de ellos

Recolectar la información

Evaluar las estrategias de los competidores

Evaluar los recursos y capacidades de los

competidores

Pronosticar los posibles patrones de reacción de

los competidores

Seleccionar los competidores para

pelear y para evadir

¿ Ahora sí puede responder a las siguientes preguntas?

9

INTELIGENCIA DEL MERCADO PROVEEDOR

10

Objetivo

¿ Puedo aprovisionarme con las características requeridas (calidad,

cantidad, tiempo, costo) de aquellos requerimientos “críticos” que me ayudan a cumplir la estrategia ?

11

Pasos

INVESTIGACIÓN DE PROVEEDORES

1. Alinear objetivos de suministro

con la estrategia

2. Plan de Requerimient

os

3. Priorizar Requerimient

os

4. Identificar necesidades

de información y condiciones

de aprovisionami

ento

¿ Ahora sí puede responder a las siguientes preguntas?

13

INTELIGENCIA DEL MERCADO DISTRIBUIDOR

1

Su negocio

Hay tres escenarios posibles en el B2B

Producción de insumos

Consumidor Final de su ClienteSu Cliente

Venta de un producto transformado

2 Producto terminado Re venta (Tal cual)

3 Consumo interno

Contexto B2B

15

Estrategias de distribución

DISTRIBUCIÓNINTENSIVA

DISTRIBUCIÓNEXCLUSIVA

DISTRIBUCIÓNSELECTIVA

1. Muchos puntos de venta y de gran alcance

2. Compartida con otros fabricantes

3. Distribuidores independientes

4. Márgenes bajos5. Poca Imagen6. Productos de compra

frecuente7. Ej: pasta de dientes

1. Pocos puntos de venta y de corto alcance

2. No compartida con otros fabricantes

3. Distribuidores propios o independientes (acuerdos)

4. Márgenes altos5. Imagen de prestigio6. Productos de compra

esporádica7. Ej: industria automovilística y

marcas prestigiosas de moda femenina

1. Sistema intermedio (se recurre a más de un intermediario pero no a todos los que desean distribuir los productos de la empresa)

2. Ej: Empresas que venden televisores, mobiliario o electrodomésticos

16

Distribuidor = B2B para ReventaCanales de Distribución

Llamamos canal de distribución al camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el productor al consumidor final.

17

Lo que el cliente quiere

Necesidades

Definición de Negocio

Beneficios Esperados

Hábitos y Ocasiones de

Compra

Necesidades Deseos

Deseos Dise

ño d

e la

Es

trat

egia

Características del producto que prefieren

¿Dónde compra?¿Cantidad de compra?¿Frecuencia de compra?

¿ Ahora sí puede responder a las siguientes preguntas?

19

INTELIGENCIA DEL MERCADO CONSUMIDOR

20

Lo que el cliente quiere

Necesidades

Definición de Negocio

Beneficios Esperados

Hábitos y Ocasiones de

Compra

Necesidades Deseos

Deseos Dise

ño d

e la

Es

trat

egia

Características del producto que prefieren

los consumidores

¿Dónde compra?¿Cantidad de compra?¿Frecuencia de compra?

21

Lo que ofreces

Necesidades

Definición de Negocio

Beneficios Esperados

Hábitos y Ocasiones de

Compra

Necesidades Deseos

Deseos Dise

ño d

e la

Es

trat

egia

Características del producto que prefieren

los consumidores

¿Dónde compra?¿Cantidad de compra?¿Frecuencia de compra?

¿ Ahora sí puede responder a las siguientes preguntas?

23

VENDE BENEFICIOS A TUS CLIENTES !!

EN BASE A LAS CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DE TU PRODUCTO Y DE ACUERDO CON INFORMACIÓN

OBTENIDA, DEBES TRADUCIR TU OFERTA EN BENEFICIOS

24

CAÑERIAS PLÁSTICAS

Características Beneficios Forma de probar

Resistencia al impacto. No se rompe fácilmente. Prueba de impacto.

Resistencia a la temperatura. Agua caliente y bajas temperaturas. Hacer hervir.

Resistencia a la presión. Evita Fugas y gastos mayores. Prueba de presión.

Protección rayos solares. Instalar a la intemperie. Catálogo.

Flexible Resiste al aplastamiento. Prueba de aplastamiento.

Facilita instalación. Doblar la cañería.

Liviana Transportar y manipuleo.

Fácil roscado. Ahorro de tiempo. Tarrajar.

Tricapa. Resistencia. Mostrar el producto.

Bicapa. No contamina.

Tecnología argentina. Seguridad

Térmica. Ahorro de energía