Юрий Ковальчук, polaris "Как правильно торговаться с...

Когда и как торговаться с брендинговой компанией, чтобы не продешевить

Конференция «Маркетинг продукта. От идеи до потребителя»

Товари Услуга. В чем разница?

• в большинстве случаев уже произведен• имеет четкие характеристики • товары в одной ценовой нише близки по качеству• легко можно вернуть

Товар:

• производится под заказ • невозможно наперед оценить качество услуги• характеристики качества

условные• за схожие деньги можно получить услуги совершенно разного качества• вернуть уплаченные деньги довольно сложно

Услуга:

• Различия между Товаром и Услугой заключаются в

значимости человеческого фактора

• выбор Исполнителя приобретает первостепенное

значение, а его подходы, отличия и стиль оказываются решающими.

Как мы выбираем Исполнителя?

1. Первичный отбор• Может ли этот исполнитель оказать необходимую мне услугу?• Соответствует ли предлагаемое исполнителем качество моим ожиданиям?

Критерии выбора косвенные:• местонахождение офиса • время работы в данной отрасли • клиенты • оборудование • специалисты• гарантии

Мы ищем Своего исполнителя

2. ПриценкаСоответствует ли стоимость услуги у данного исполнителя моему представлению о ценах?

Пробуем сориентироваться в уровне цен – подходы к ценообразованию; стоимость часа; возможный разброс; что влияет на понижение/повышение и т.д.

3. Персонифицированный отборЯ доверю ему эту работу?

Переход к личному знакомству с Исполнителем, оговаривание всех деталей и нюансов заказа

4. ТорговляТорговля и заключение сделки

• В первую очередь нам необходимо решить задачу• Изначально мы не знаем, что стоит за озвученной ценой. • Хорошие специалисты востребованы – могут отказаться от сотрудничества

с зацикленным на деньгах заказчиком.

Почему мы не начинаем с денег? Есть анестезия «Light».

Ещё есть дешевая версия - «Strong»

• профессиональные знания • опыт работы • достаточное финансирование• время• позитивный душевный настрой.

Исполнителю для предоставления качественной услуги необходимы:

Как у нас покупают услуги брендинговой компании?

Инвестиции в разработку бренда в сравнении с общими инвестициями в проект в подавляющем большинстве случаев незначительны.

Значимость брендинга – первостепенна! Но …

При покупке услуг брендинговой компании

70% Заказчиков забывают всё сказанное выше о покупке услуги. И начинают разговор с … цены.

Забывают о состоянии продаж, о действиях конкурентов, о наступающем сезоне …

Сразу начинают сбивать цену.

5 типичных подходов к торговле и работе с брендинговыми компаниями

Барский подход

Типичное предложение – «бесплатный тендер»- «чем больше участников, тем лучше» - «с кем угодно не работаем, строго отбираем»- «потом будет много других заказов»Стиль общения – требовать и «строить» «Для вас большая честь даже общаться с нами …».

Бабушкин подход

Типичное предложение –«бесплатный или как бы «платный» тендер».Стиль общения – просить, брать измором, клянчить.«Ой, сыночек, живу на одну пенсию, еле концы с концами свожу…».

Сумасбродный подход

Типичное предложение – «платный тендер, бесплатный тендер, вообще без тендера».Стиль общения – «кручу как хочу – бренд получить хочу».«Разработка бренда – это весело и так прикольно! Я вот вчера вечером практически все уже сделал».

Тестерский подход

Типичное предложение –«платный тендер, если нет согласия на бесплатный».Стиль общения –«дружелюбно – настороженный».«Сейчас доверять никому нельзя».

Доверительный подход

Типичное предложение – «тендер портфолио и подходов к работе».Стиль общения – «брендинг – это часть маркетингового процесса, инвестиции в который должны вернуться с прибылью».«Нам нужны профессионалы».

Как сделать успешный выбор?С чего начать?

1. Проведите первичный отбор

2. Лично познакомьтесь с понравившейся компанией

3. Уточните, как видит решение вашей задачи исполнитель

4. Сильно волнует вопрос денег – задайте вопрос о возможном порядке цен

5. Сошлись взгляды – доверьтесь компании и работайте с ней

Вам нужна ВАША брендинговая компания!

• Тогда - платный тендер и максимум три участника.

• Помните: в брендинге бесплатно и хорошо - не совместимы!

• Далеко не все виды работ поддаются«тендерению».

Все-таки не можете выбрать?

Когда торговаться?Условия для начала торговли:• уверенность, что данная компания способна выдать необходимый Вам результат• получение подробного коммерческого предложения

Как торговаться?Умеренно, чтобы не продешевить:)

Цена товара

Оплата труда

Прибыль

Цена брендинговой услуги

Стоимость материалов

Оплата труда

Прибыль

Стоимость материалов

Хорошая новость:Компания, ведущая бизнес хотя бы на серьезном региональном уровне,может позволить себе брендинговые услуги очень высокого качества. Стоит лишь осознать их ценность!

P.S.

+380 44 222 90 20 (многоканальный)e-mail: branding@polaris.ua

Удачных Вам торгов и успешных проектов!